MAESTRIA EN DIRECCIÓN DE PROYECTOS

Habilidades Interpersonales y
Venta de Proyecto
Diego A. Valenzuela, CSCP. PMP. MBA.
MOTIVACION
QUE ES LA MOTIVACION
 Que es la Motivación?
Los procesos que explican la
intensidad, la dirección y la
persistencia del esfuerzo de un
individuo para lograr una meta
organizacional.
Intensidad: la cantidad de esfuerzo
realizado para alcanzar la meta.
Dirección: los esfuerzos se canalizan
hacia los objetivos de la organización.
Persistencia: cuánto tiempo se
mantiene el esfuerzo.

6-4
 Motivación
• Las personas siempre,
siempre, siempre buscan el
reconocimiento. Es una
necesidad.
• Al propiciarla, la motivación se
convertirá en fuerza
impulsadora para: asumir
responsabilidades, tener una
conducta ideal y lograr metas
con altos niveles de eficacia.
PORQUE ES IMPORTANTE
 Porque Motivar?
• Para impulsar a las personas a lograr metas
• Para ayudar a las personas a trabajar de
manera más eficiente
• Para construir la moral
• Para ayudar a las personas a producir mejores
resultados

Prepared By: Edmond Oshanani, PMP 7

 Para que sirve la Motivacion?
Para alcanzar metas y mejorar el desempeño, en
casa o el trabajo, siendo feliz.
 ¿CUÁNDO SE DEBE
MOTIVAR?

SIEMPRE,

SIEMPRE,

SIEMPRE.
 ¿CÓMO PUEDO MOTIVAR SIEMPRE,
SIEMPRE, SIEMPRE?

Primero
Estando
automotivado !!!!
Para dar hay que tener.
 Conduce al logro de las metas
organizacionales
a. Existe la mejor utilización posible de los
recursos,
b. Hay un ambiente de trabajo cooperativo,
c. Los empleados están dirigidos a objetivos y
actúan de manera intencionada,
d. Los objetivos pueden alcanzarse si la
coordinación y la cooperación se llevan a cabo
simultáneamente, lo que puede lograrse
eficazmente mediante la motivación.
 Conduce a la estabilidad de la fuerza
laboral
La motivación es importante para un individuo
como
La motivación lo ayudará a lograr sus metas
personales.
Si un individuo está motivado, tendrá satisfacción
en el trabajo.
La motivación ayudará en el autodesarrollo del
individuo.
Un individuo siempre se beneficiaría trabajando con
un equipo dinámico.
 La motivacion es importante en el
Negocio
➢ Cuanto más motivados estén los empleados, más empoderado estará el equipo.
➢ Cuanto más es el trabajo en equipo y la contribución individual de los empleados, más
rentable y exitoso es el negocio.
➢ Durante el período de enmiendas, habrá más adaptabilidad y creatividad.
➢ La motivación conducirá a una actitud optimista y desafiante en el lugar de trabajo.
➢ Introducción
➢ El espíritu empresarial es un proceso que emprende un emprendedor para aumentar sus
intereses comerciales. Es un ejercicio de innovación y creatividad que contribuirá a la
implantación de su empresa.
➢ Una de las cualidades del espíritu empresarial es la capacidad para descubrir una
oportunidad de inversión y organizar una empresa, contribuyendo así al crecimiento
económico real. Implica asumir riesgos y realizar las inversiones necesarias en condiciones de
incertidumbre e innovar, planificar y tomar decisiones para incrementar la producción en la
agricultura, los negocios, la industria, etc.
➢ El espíritu empresarial es una habilidad compuesta, el resultado de una combinación de
muchas cualidades y rasgos; estos incluyen factores tangibles como la imaginación, la
disposición a asumir riesgos, la capacidad de reunir y poner en uso otros factores de
producción, capital, trabajo, tierra, como también factores intangibles como la capacidad de
movilizar avances científicos y tecnológicos.
TEORIAS DE LA MOTIVACION
 Conceptos de motivación
Motivación intrínseca
La motivación intrínseca se refiere a la motivación que
impulsado por un interés o disfrute en la tarea
sí mismo, y existe dentro del individuo más bien
que depender de cualquier presión externa.

Motivación extrínseca
La motivación extrínseca proviene de fuera del
individual. Las motivaciones extrínsecas comunes son
recompensas como dinero y calificaciones, coerción y
amenaza
de castigo.
 Tipos de Motivacion
• Intrínseco
– Son específicos de cada individuo
– Satisfacción personal
– Cultural y religiosa

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 Tipos de Motivacion
• Extrínseco
– Uso de coche de empresa
– Certificados de regalo
– Salidas de golf para clientes
– Oportunidades de entrenamiento

Prepared By: Edmond Oshanani, PMP 17

Teorias Tempranas de la Motivacion
Teoría de la jerarquía de
necesidades de Maslow
Teoría X y Teoría Y de McGregor
Teoría de los dos factores
(motivación-higiene) de
Herzberg
Teoría de las necesidades de
McClellan (teoría de las tres
necesidades)

6-18
 Teoría de la jerarquía de
Upper
Lower
necesidades de Maslow

6-19
 Douglas McGregor’s X & Y
Theory X Theory Y

Theory X Workers
 Aversión inherente al
trabajo e intentará
evitarlo.
 Debe ser coaccionado,
controlado o amenazado
con castigo.
 Evita responsabilidades
 Busque dirección formal
Theory Y Workers
 Ver el trabajo como algo
tan natural como
descansar o jugar
 Ejercerá la autodirección
y el autocontrol si está
comprometido con los
objetivos.
 Aceptar la

 Requerir seguridad responsabilidad

 Poca ambicion  Buscar responsabilidad

 Toma decisiones
innovadoras
6-20
 TEORÍA “X”
DE McGREGOR

 Disgusto por el trabajo.

 Obligados, controlados,
dirigidos, amenazados con
castigos.
 Evitan responsabilidad,
ambición limitada y ansia
de seguridad.
 TEORÍA “Y”
DE McGREGOR

1. Esfuerzo físico es tan natural como un

juego o descanso.
2. Autodirección y autocontrol de
objetivos.
3. Compromiso = Recompensas.
4. Buscar y aceptar responsabilidades.
5. Alto grado de imaginación, ingenio y
creatividad en solucionar problemas.
 Herzberg’s Two-Factor Teoria
Not Dissatisfied Satisfied

• Calidad de la • Oportunidades

Motivation Factors
supervisión
Hygiene Factors

promocionales
• Pagar
• Compañía de Policías • Oportunidades de
• Condiciones físicas de crecimiento personal
trabajo
• Relaciones • Reconocimiento
• Seguridad en el • Responsabilidad
empleo
• Logro

Dissatisfied Not Satisfied

6-23
McClelland’s Teoria de Necesidades

Necesidad de Logro (nAch)

Impulso para sobresalir
Necesidad de Poder (nPow)
La necesidad de hacer que los demás se
comporten de una manera que no se habrían
comportado de otra manera.
Necesidad de Afiliacion (nAff)
El deseo de relaciones interpersonales amistosas
y cercanas.

6-24
Teorias Contemporaneas

Teoría de la autodeterminación
Teoría del establecimiento de
metas
Administración por objetivos
Teoría de la autoeficacia
Teoría de la equidad
Teoría de las expectativas

6-25
 Teoría de la autodeterminación
 Las personas prefieren tener control sobre sus acciones,
por lo que cuando se sienten obligadas a hacer algo que
antes disfrutaban, la motivación disminuye.

 Un ejemplo es la teoría de la evaluación cognitiva que

propone que la introducción de recompensas
extrínsecas por el trabajo (pago) que antes era
intrínsecamente gratificante tiende a disminuir la
motivación general.

 Las recompensas verbales aumentan la motivación

intrínseca, mientras que las recompensas tangibles la
socavan

6-26
 Teoría del establecimiento de metas
Los objetivos aumentan el rendimiento
cuando los objetivos son:
Específico
Difícil, pero aceptado por los empleados
Acompañado de comentarios (especialmente
comentarios autogenerados)
Contingencias en la teoría del establecimiento
de metas:
Compromiso con los objetivos: ¡los objetivos
públicos son mejores!
Características de la tarea: ¡simple y familiar
mejor!
Cultura nacional: ¡la cultura occidental se adapta
mejor!
6-27
 Administracion por Objetivos (MBO)
Convierte los objetivos
organizacionales generales en
objetivos específicos para unidades
de trabajo e individuos
Ingredientes comunes:
Especificidad del objetivo
Período de tiempo explícito
Retroalimentacion de rendimiento
Participación en la toma de decisiones

6-28
Teoría de la autoeficacia o del
aprendizaje social
La creencia de la persona de que es
capaz de realizar una tarea.
Autoeficacia incrementada por:
Maestría Enactiva: gana experiencia
Modelado vicario: vea a alguien más
hacer la tarea
Persuasión verbal: alguien te convence
de que tienes las habilidades
Excitación - energizarse
6-29
 Teoria de la Equidad
• Los empleados sopesan lo que ponen en una situación de
trabajo (entrada) con lo que obtienen de ella (resultado).
• Comparan su relación insumo-resultado con la relación
insumo-resultado de otros relevantes.
• Si perciben que su proporción es igual a la de otros relevantes,
existe un estado de equidad.
• Si las proporciones son desiguales, existe desigualdad, ya sea
recompensa insuficiente o recompensa excesiva.

My Output Your Output

My Input Your Input
6-30
 Teoría de la equidad y reacciones a la
remuneración desigual

Reacciones de los empleados en comparación con los empleados con

remuneración equitativa

Paid by:
Employees are:
Piece Time
Will produce fewer,
Over-Rewarded but higher-quality Will produce more
units
Produce large Produce less
Under-Rewarded number of low output or output of
quality units poorer quality

6-31
 Teoría de las expectativas
✓ La fuerza de una tendencia a actuar de cierta manera
depende de la fuerza de nuestra expectativa de un resultado
dado y su atractivo.
✓ Sugiere que las personas estén motivadas para trabajar para
obtener las recompensas que desean y que creen que tienen
una probabilidad razonable (o expectativa) de obtener
Tres relaciones clave:
❑ Esfuerzo-Desempeño: probabilidad percibida de que esforzarse conduce a un desempeño
exitoso
❑ Recompensa por desempeño: la creencia de que el desempeño exitoso conduce al resultado
deseado
❑ Recompensas-Metas personales: el atractivo del resultado organizacional (recompensa) para
el individuo

6-32
COMO MEJORAR LA MOTIVACION
 MOTIVO Vs. INCENTIVO

Motivo.
Variable que desde el interior
del organismo nos impulsa a
la acción.
Incentivo.
Factor externo que provoca la
realización de un
comportamiento
 DIFERENCIA ENTRE
MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN

 La motivación: Impulso y esfuerzo para satisfacer un

deseo o meta.
 La satisfacción esta referida al gusto que se
experimenta una vez cumplido el deseo.
 Podemos decir entonces que la motivación es
anterior al resultado, puesto que esta implica un
impulso para conseguirlo; mientras que la
satisfacción es posterior al resultado, ya que es el
resultado experimentado.
 10 MANERAS DE MOTIVAR

 Ambiente de trabajo positivo

 Participación en las decisiones
 Involucrar en los resultados
 Pertenencia al grupo
 Ayudar a crecer
 Feed-Back
 Escuchar
 Agradecimiento
 Premiar la excelencia
 Celebrar éxitos
 Crear un Propósito
 MOTIVACIÓN

John W. Atkínson propone que las personas

motivadas tienen tres impulsos:
◦ La necesidad del Logro
◦ La necesidad del Poder
◦ La necesidad de Afiliación
 IMPORTANCIA DEL GERENTE EN LA
MOTIVACIÓN

 Hacer interesante el trabajo

 Relacionar las recompensas con el
rendimiento
 Recompensas que sean valoradas
 Tratar a empleados como personas
 Participación y la colaboración
 Retroalimentación precisa y oportuna
 EL LÍDER Y LA MOTIVACIÓN

“Yo no tengo problemas de desmotivación entre mis

colaboradores“
….. pero cuando se toma contacto con los
empleados, la situación real suele ser otra.
 ¿ Qué técnicas motivacionales se puede
emplear como administrador ?

 Dinero
 Recompensas
 Participación
 Calidad de la vida laboral
 Conclusion

Las personas son capaces de lograr logros

notables si se les proporciona el entorno
adecuado y se les da el liderazgo motivacional
adecuado.
Cuando motiva, aumenta la moral y, a cambio,
aumenta la productividad.