PLAN DE NEGOCIOS

Definición:
Es un documento en donde se describen
 las bases de la creación o desarrollo de un proyecto empresarial
 los objetivos del mismo y
 los medios a utilizar para alcanzarlos.
Reúne en un documento único toda la información necesaria para
 evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlos en marcha.

Quién los ha de hacer?

Cualquiera que realice un emprendimiento debe planificar cómo espera que se desarrolle el mismo y realizar un análisis
previo para determinar la factibilidad y rentabilidad del mismo antes de comenzar a invertir dinero, tiempo y esfuerzo.
Todo empresario hace un plan de negocios pero no todos lo hacen de la misma forma, con el mismo detalle o con las mismos
herramientas.
La complejidad del plan de negocio es directamente proporcional a la complejidad del negocio e inversamente proporcional
al conocimiento y experiencia que tenga el empresario sobre el negocio.
Otra variable que influye en la complejidad del plan de negocios es el tamaño de la apuesta, ya que la confección del plan
tiene un costo asegurado y guarda relación tanto con el monto de la inversión como con la rentabilidad esperada.

Para que sirve?

Perspectiva Interna: permite al emprendedor
 Delinea la idea de negocio
 evaluar a la factibilidad legal, técnica, económica y financiera del negocio
 determinar el monto de la inversión y el financiamiento necesario
 servir de guía para la puesta en marcha del proyecto.
Perspectiva externa:
 Herramienta para conseguir financiamiento.

CONCEPTOS:
Rentabilidad de una inversión es el beneficio que genera dicha inversión en relación al importe invertido.
Factibilidad: se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas señaladas.
Generalmente la factibilidad se determina sobre un proyecto.
Inversión: es un término económico que hace referencia a la colocación de capital en una operación, proyecto o iniciativa
empresarial con el fin de recuperarlo con intereses en caso de que el mismo genere ganancias.
Financiamiento: es el acto de dotar de dinero y de crédito a una empresa, organización o individuo, es decir, esta es la
contribución de dinero que se requiere para comenzar o concretar un proyecto, negocio o actividad.

Componente de un plan de negocios estructura

1. Resumen ejecutivo
2. descripción de negocio
3. descripción del producto o servicio
o producto modular
o producto formal
o producto aumentado
4. evaluación del impacto ambiental
5. análisis del entorno
o el análisis del sector
o análisis del mercado
 contexto

1
  demanda, el cliente
 oferta, la competencia
 estimación de las ventas
 ciclo de Vida
6. análisis interno
o FODA
o Cadena de valor
7. Plan de marketing
o estrategia de cartera
o estrategia de segmentación
o estrategia de posicionamiento
o estrategia Funcional
8. Plan Operacional
9. Plan Organizacional
10. Análisis Económico financiero
11. anexos

1. Resumen Ejecutivo:
Es una síntesis, una o 2 carillas, de los puntos más importantes que conforman un plan de negocios.
El objetivo es que el lector tenga una visión general del plan de negocios y lograr una comprensión e interés en el proyecto
para que siga leyendo las partes que conforman el plan.
El resumen debe incluir:
 concepto de negocio
o Empresa
o Misión y visión
o Producto o servicio
o Características diferenciadoras
o Ventajas competitivas
 factores financieros
o inversión requerida (cuánto se dispone en el capital propio y cuanto se requiere de financiamiento)
o rentabilidad del proyecto (TIR, VAN, etc)

2. Descripción de Negocios:
Corresponde a la estructura ideológica de la empresa. Aquí se presenta y describe
 la idea de negocio y
 los objetivos que se pretenden alcanzar.
Los ítems que no deben faltar son:
 misión
 visión
 valores
 Y puede nombrar al equipos a cargo:
o no describir Toda la plantilla del personal, sino quienes serán los responsables de las principales funciones de
negocio (puesto gerenciales)
o se puede contar de dónde proviene, dónde se educaron, donde trabajan, cuáles son las capacidades, habilidades,
conocimientos, logros etc. cuanto saben, qué experiencia tienen en la industria a la que pertenece el producto.

3. Descripción del Producto o Servicio:

Incluirá los aspectos técnicos y funcionales del producto o servicio, pero principalmente deberá identificar:
 cuál es la propuesta de valor que aporta a los clientes,
 qué problema del cliente soluciona
 qué necesidad satisface
2
 cómo se compara con lo que ofrece la competencia

Tenemos que definir el producto en función de 3 aspectos:

 modular: qué necesidad se está satisfaciendo
 formal: aspecto tangible del producto
o aspecto
o calidad
o estilo
o marca
o empaques, etc
 producto aumentado: servicios que acompañan al producto o facilidades que le dará la empresa al cliente
o garantía
o financiación
o servicio post venta
o ambiente de local de ventas...

4. Impacto Ambiental:
A la hora de identificar los potenciales afectos ambientales que puede provocar el proyecto se debe realizar un Estudio de
Impacto Ambiental, que es un instrumento gerencial; una herramienta incorporada a la política pública con el propósito de
garantizar la correcta toma de decisión para una gestión ambiental viable.

Este Estudio busca:

 Predecir los impactos ambientales de un proyecto.
 encontrar la forma de reducir impactos inaceptables
 adaptar el proyecto a las condiciones locales.
 Presentar estas condiciones y opciones a quienes han de tomar las decisiones en torno al proyecto.

Con este fin se elaboraron métodos, que no son propiamente un modelo para realizar un estudio de impacto ambiental, sino
una forma de sintetizar y visualizar los resultados de tales estudios:

 Lista de control
 Matriz causa-efecto

Y para hacer efectiva la evaluación de impacto ambiental:

 debe implementarse en una etapa del planeamiento y toma de decisiones sobre un proyecto.
 debe ser un componente integral en el diseño del proyecto
 y debe adaptarse al marco legal existente.

5. Análisis del Entorno:

Análisis del sector
Se analiza el sector industrial en el que se planea desenvolver. Se debe estudiar y analizar el comportamiento del sector
recurriendo a distintas fuentes:
 indec
 estadísticas de otros organismos
 revistas especializadas
 diarios
 Internet etc
Conocer cómo se comporta el sector, quienes son los fijadores de precio, como reacciona el mismo al tipo de cambio, a los
movimientos externos, etc. permitirá plantear mejor el negocio y acotar las sorpresas.
Herramienta que se puede utilizar: las 5 fuerzas de porte (permite analizar el atractivo de un sector industrial).

Análisis del mercado:

 contexto del mercado
3
 demanda (clientes)
 oferta (competencia)
 estimación de ventas .
 Ciclo de vida del producto

 Contexto del Mercado: Analizar el contexto del mercado implica analizar las fuerzas externas (variables
incontrolables) que configuran el contexto del "macro ambiente" del negocio y pueden tener alguna incidencia en el
resultado del mismo:
 Demografía: estudio de la población y su distribución (tamaño, tasa de crecimiento, edad, etc.)
 economía: análisis de la economía local (tasa de crecimiento, desempleo, etcétera). interesa conocer el poder
adquisitivo de los clientes potenciales.
 recursos naturales: disponibilidad de los recursos (materias primas, energía, etc.) regulaciones vigentes, etc.
 Tecnología: Se refiere al ritmo del avance tecnológico; esto crea nuevas oportunidades pero también disminuye
industrias que quedan obsoletas. Afecta a la clase de productos disponibles y a la clase de precios empleados
para producirlos.
 política: Análisis de las leyes y dependencias del gobierno que influyen y limitan las actividades de organizaciones
e individuos.
 cultura: Instituciones, creencias y otros elementos que afectan a los valores de las personas en su estilo de Vida.

 Demanda: El Cliente: Son las personas o empresas con

 necesidades y deseos,
 dinero y capacidad de pago y
 disposición y voluntad para gastarlo.

Entonces se puede definir:

Mercado total:
es el universo con necesidades que puede ser satisfechas por la oferta de una empresa. ejemplo: si tengo una
imprenta al lado de mi escuela, los 200 alumnos de la escuela.

Mercado potencial:
Aquellas personas que además de desear el producto pueden adquirirlo. ejemplo: 150 de esos alumnos tienen el
poder adquisitivo para pagar.

Mercado meta:
Selección del mercado potencial a lo que el vendedor dirige sus esfuerzos de marketing. ejemplo: los alumnos del
últimos años que imprimen el triple que el resto.

Mercado Real:
Mercado que hemos logrado captar. ejemplo la mitad de los alumnos en el último año.

Para hacer una correcta evaluación del mercado se puede realizar una segmentación. por ejemplo según:
 edad
 sexo
 Vida familiar
 nivel de ingresos
 frecuencia de compra
 urbanidad
 educación
 decisión de compra basada en
o precio
o calidad
4
 o nivel de servicio
o comodidad etc

 Oferta competidores: Pueden ser:

 directos: ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy parecidas a mi negocio (productos
similares)
 indirectos: ofrecen productos sustitutos (es otro producto pero satisface la misma necesidad, por lo tanto
compite en el mismo mercado)

Se debe analizar:
 quienes son mis competidores
 cuál es su volumen de ventas
 qué precio manejan
 qué porción del mercado tiene
 cuál es el valor agregado de su oferta
 que Canales de distribución utilizan
 cuáles son sus estrategias de venta, etc.

 Estimación de las Ventas: Una cuestión clave de todo plan de negocios es estimar que cantidad de productos se
van a vender y para eso es necesario conocer el tamaño del mercado.
En ocasiones se hace difícil llegar a determinar cuál es la cantidad de personas que responde al perfil del cliente que
le emprendedor tiene como objetivo.
Mientras que la información demográfica es de fácil acceso mediante estadísticas oficiales, factores como gustos o
hábitos de consumo apenas puede ser conocidos mediante encuestas o estimaciones aproximadas.
Para crear una buena estrategia de Marketing se deben analizar los hábitos y las motivaciones de compra.

 Ciclo de vida del producto: El atractivo del negocio depende en gran medida de algunas características del sector
en el que esté se desarrolla, particularmente lo que importa es el tamaño y la tasa de crecimiento.
Determinar el tamaño del mercado implica definir el total que se consume en el mercado. De la misma manera el
análisis de la tendencia implica plantearse si dicho mercado crece, decrece o está estancado.

Se puede identificar 4 etapas del ciclo de Vida de un producto y corresponde identificar la etapa en la que se
encuentra nuestro mercado objetivo:
1. Nacimiento
2. Desarrollo
3. Madures
4. Declive

Emprendedores e inversores tratan de identificar mercados con alto potencial de crecimiento que están en la
primera etapa.
Herramientas que pueden utilizarse: matriz BCG.

6. Análisis Interno:
Análisis de los principales factores que pueden incidir positiva o negativamente en la evolución del negocio.
Herramientas que pueden utilizarse:
 Análisis FODA
 Cadena de valor (como análisis interno)

7. Plan de Marketing:
Marketing: conjunto de estudios y técnicas que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.

A través del plan de marketing se define como se lograra que el cliente compre el producto o servicio.
 resume lo que se ha aprendido sobre el mercado y el sector, y

5
 define la estrategia de marketing a seguir, que ayudara a la toma de decisiones sobre acciones y recursos a utilizar que
permitirán a la empresa alcanzar sus objetivos comerciales.
La estrategia de marketing me permite adecuar factores internos a los factores externos, con el fin de obtener la mejor
posición competitiva. Estas estrategias son:

 Estrategia de cartera: Es necesario identificar y priorizar a aquellos productos que tengan un mayor potencial y
rentabilidad. De esta forma podemos priorizar la inversión de recursos.
Herramientas que puede utilizarse: matriz BCG

 Estrategias de segmentación: Selecciona el público al que nos vamos a dirigir. El mercado está compuesto por
clientes diferentes con necesidad diferentes. Por lo tanto si queremos utilizar nuestra propuestas de marketing es
necesario dividir el mercado en grupos que posean características/ necesidades similares. De esta forma podemos
ofrecer una propuesta de valor diferente que se adapte a cada grupo objetivo.

 Estrategia indiferenciada:
a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a
ellos con la misma oferta.

 estrategia diferenciada:
cuando nos dirigimos a los diferentes segmentos del mercado que hemos identificado con una oferta diferente
para cada uno.

 Estrategia concentrada:
nos dirigimos con una única oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitando distribuir
esfuerzos en otros segmentos.

 Estrategia de posicionamiento: Consiste en definir, en sentido global, como queremos que nos perciban los
segmentos estratégicos decididos (el posicionamiento sería el espacio que el producto ocupa en la mente de los
consumidores, respecto a su competidores).
Para eso debemos tener en cuenta:
 atributos que aportan valor a los consumidores
 nuestro posicionamiento actual
 El posicionamiento de la competencia
 el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marcas son:

 beneficios: posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
 calidad/precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo y posicionarse por precios bajos
o por precios altos.
 atributos: posicionar el producto por los atributos que ofrece.
 uso/aplicación: posicionar en base al uso o aplicación que se pueda dar al producto.
 categorías: posicionarse como líder en una categoría.
 competidor: comparar nuestros atributos con los de la competencia (clásico en productos como detergentes
dentríficos, etc.).

 Estrategia funcional: Formada por las estrategias de marketing mix o también llamadas las 4 del marketing; son las
variables imprescindibles con la que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas 4 variables
tiene que ser totalmente coherentes entre sí y deben complementarse una con otras.

8. Plan Operacional:
Resume todos los aspectos técnicos y actividades de producción necesarias para elaborar el producto o brindar el servicio.
Se describe:

1. el producto o servicio:
o características técnicas

6
 o diseño de producto
o aspectos legales del producto: modelos industriales que cumplen con las normas, etc.
2. proceso productivo:
o secuencia de actividades a realizar para transformar una entrada (información, materiales, etc.) en una salida
(producto final con valor añadido)
o pueden ser desde proceso puramente administrativos o comerciales hasta procesos de fabricación.
o indicar capacidades, tecnologías utilizadas, medios empleados, etc.
o Algunos incluyen la evaluación de impacto ambiental aquí.

9. Plan Organizacional:
Recursos humanos. Delimita las funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga.

 Organigrama: delimita funciones, obligaciones y responsabilidades del grupo en base a sus cargos.

 Sueldos: delimitar los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.

 Capacidades y logros: destaca el estudio, los antecedentes laborales y los logros profesionales de sus integrantes (si se
quiere ganar inversores).

10. Análisis Económico Financiero:

El análisis económico-financiero permite transformar en dinero y números cada uno de los estudios anteriores. En este
apartado comprobamos si nuestro proyecto va a hacer o no viable.

FILOSOFÍA EMPRESARIAL

Proceso mediante el cual la alta dirección

 vuelca sus sistemas de valores y creencias en esta,
 la forma como la va a conducir y
 la manera de actuar de la empresa frente a sus grupos de interés y público en general

Se establece
 Ideas, Enfoques y actitudes permanentes
 Qué clase de empresa se quiere y cómo lograrlo
 conceptos de personas, clientes, proveedores (políticas generales o estrategias básicas)
 establece una guía de conducta frente a todos los que interactúan con la empresa.

La filosofía empresarial identifica la forma de ser de una empresa. También se habla que la cultura de empresa tiene que ver
con los principios y valores empresariales. todo eso es tanto como decir que es la visión compartida de una organización.

Valor, valores y valores de la adm

Valores de la administración
Principios en los que se cree y se está dispuesto a preservar antes, durante y después de la consecución de los objetivos
propuestos.
7
Los Valores representan las convicciones o filosofía de la Alta Dirección respecto a qué los conducirá al éxito, considerando
tanto el presente como el futuro.
Ejemplo:
 Responsabilidad social
 Responsabilidad empresarial
 Excelencia operacional: ser excelente, ágil y confiables en los procesos
 Capacidad de aprendizaje: pasar de la solución de problemas al aprendizaje organizacional.
 Recursos humanos: para aquellas empresas que operan fundamentalmente con el capital intelectual de su gente.
 Compromiso con el cliente
 Ética: transparencia, sinceridad, compromiso
 Calidad
 Innovación: estar dispuestos a experimentar con ideas no comprobadas. Esta es característica en muchas empresas
pioneras en informática.
 Imagen
 Seguridad
 ambiente
 respeto
 prudencia
 firmeza
 honestidad
 identidad
 Solidaridad, etc.

Muchos slogans de empresas no son otra cosa que la declaración de un valor estratégico muy especial con el que esperan
posicionarse en la mente de los consumidores.

Valor
Una cualidad, propiedad o una característica que atribuido a acciones, personas u objetos justifica una actitud positiva y
preferencial hacia ellos.

Valores
Constituyen aquellos puntos básicos, permanentes, inspiradores y característicos del resto del sistema o estrategia.

Misión

Describe:
 la naturaleza del negocio,
 los principios y valores bajo los cuales se pretende funcionar.
Implica la definición de grandes objetivos. Ejemplo:
 mercados
 Innovación
 productividad
 recursos físicos y financieros,
 responsabilidad social.
Responde a las preguntas:
 En qué negocio estamos?
 Qué hacemos?
 Para quien lo hacemos?
 Como lo hacemos?

La misión debe ser:

 Breve: las declaraciones breves y sencillas son fáciles de comprender y recordar, y evidencian un pensamiento claro.
 Flexible: para durar mucho y proyectar en el tiempo, abarcando nuevas formas de negocio.
 Distintiva: debe diferenciarse de otras empresas similares.

8
 satisfacer e inspirar: una declaración de Misión bien articulada debe captar los valores de los miembros y los propósitos
que satisfagan todas las necesidades de las partes interesadas.
El desarrollo resulta difícil y requiere de tiempo. Debe inspirar y al mismo tiempo ser factible.

Visión
Definición:
 Es el ideal de la organización para el futuro,
 lo que le gustaría ser y cómo quieres ser percibida.
 Propósito central relacionado con el mercado que la empresa decide perseguir.

Tipos de visión:
 motivante: relaciona acciones individuales a un propósito mayor. Apela al orgullo de la organización.
 exigente pero alcanzable: caracteriza objetivos consistentes con la cultura y valores de la organización evitando metas
absurdamente ambiciosas.
 Se basa en hechos: refleja análisis profundo de clientes, competidores y toma en cuenta las fortalezas y debilidades de la
institución.

características de una buena Visión

1. Sucinta: comunicar su mensaje primordial de manera rápida y directa (Generalmente en un solo párrafo).
2. direccional : dar a toda la empresa un claro sentido de lo que el equipo directivo desea que la empresa llegué a ser.
3. Plausible/ alcanzable: representar objetivos que constituyan un reto pero que al mismo tiempo sean realistas.
4. compartida: representa un pensamiento compartido por el equipo de la alta gerencia.
5. Energizante/ inspiradora: vincular los esfuerzos individuales con un propósito más amplio; crear entusiasmo hacia el
logro de los objetivos de la empresa.

Objetivos
Definición:
Descripciones de la situación que se desea alcanzar y los resultados que de ellas se esperan.
Son concretados cualitativa y cuantitativamente y en tiempo determinado, de manera que a quien se encarguen sepa
exactamente lo que se espera de él.
Son resultados concretos precisos en el tiempo especificado.

Características:
1. Concretizados: precisamente establecidos con especificaciones suficientes para ser llevados a la práctica.
2. medibles: o con determinación del tiempo de vigencia hasta el logro de los mismos.
3. priorizados: se les debe dar precedencia ante otras opciones.
4. realistas: coincidentes con la características de la organización y el entorno; consistentes.
5. realimentables: flexibles y adaptables a situaciones nuevas o a las situaciones futuras esperadas.
6. convocantes: que ilusionan e impulsan a la gente a su consecución. con un responsable a cargo.

Objetivos Smart
Se usa como recurso nemotécnico por dar las principales características que debe tener un objetivo y sugiere 5 sencillas
normas para su formulación.

Específico (Specific):
Esto significa que se exprese claramente lo que exactamente se quiere conseguir, es decir, no se debe dejar espacio a
especulación. Así será fácil de comprender para el equipo y más sencillo será encontrar las estrategias que permitan
alcanzarlo.
 Bien definido
 Claro para los actores involucrados.
Ejemplo: que la empresa facture 350.000$ en el último trimestre del año con el lanzamiento de un nuevo producto

9
Medible (Measurable):
Establecer variables medibles que determinen su éxito, fracaso o incluso la evolución de los mismos a lo largo del tiempo
 Se sirve de estudios cuantificables"
 Permiten un seguimiento para controlar su estado.
Ejemplo: Lanzar un producto que mejore en un 15% la percepción que tienen nuestros usuarios según la encuesta de
satisfacción.

Alcanzable (attainable):
Esto significa que a la hora de establecerlos se debe tener en cuenta el esfuerzo, el tiempo y otros costes derivados para
determinar si son viables.
El objetivo debe ser ambicioso, un reto para nosotros pero no imposible; hay que dar la posibilidad de reajustar los objetivos
si hay cambios en el entorno. Si se desea alcanzar un objetivo se debe asumir la situación actual conociendo el talento y las
limitaciones existentes.
 Suponen un reto, pero realizable.
 Que sea viable

Relevante (relevant):
Que sobresalga por su importancia.
Debe responder
 ¿por qué le interesa a la empresa o al cliente?
 ¿está alineado con los objetivos generales de la empresa?
Por ejemplo, una tienda online tiene por objetivo conseguir 10000 visitas mensuales. Pero si su verdadero objetivo es vender
productos, quizá no sea relevante, porque aunque lo cumpla no le garantiza aumentar las ventas. Se podría replantear de la
siguiente manera: conseguir un volumen de ventas de 100000$ al mes de los visitantes de la pagina on line.

Tiempo:
Hay que tener establecido una línea temporal, cada objetivo debe estar definido en el tiempo ya que nos ayudará en las
distintas etapas que nos permitan llegar a la meta propuesta.
 Tiempo suficiente para lograrlo
 Debe estar contextualizado en el tiempo.
Ejemplo: No es lo mismo conseguir 100.000$ en ventas en 1 mes que en 1 año.

https://tribescale.com/es/blog/objetivos-smart-redactar-un-objetivo/

Políticas
Las políticas son normas, caminos o criterios que determinan la forma como los objetivos serán alcanzados. Enmarcan y
delimitan la manera de proceder que se ha elegido para lograr los objetivos.
Para a analizar los objetivos según lo dispuesto por los políticos se realiza planes de acción específico, lo cual prescriben las
actividades detalladas que se llevarán a cabo en el tiempo en forma detallada y cuantificada.

10
 IMPACTO AMBIENTAL
Es el efecto causado por las acciones del hombre sobre el ambiente, y pueden ser favorables o desfavorables para un
ecosistema.
Es un cambio estructural y funcional de los factores ambientales a través del tiempo originados por la intervención humana,
de esta manera el impacto ambiental está constituido tanto por los cambios en las características ecológicas como en las
socioeconómicas y culturales del ambiente humano.

CLASIFICACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL

Por la variación de la calidad ambiental:
 impacto positivo
Ejemplo: Mejoramiento del Turismo y de servicios asociados a causa de la restauración de edificios históricos.
Mejoramiento de la calidad del agua por el saneamiento de cursos hídricos contaminados
 impacto negativo
Ejemplo: Empeoramiento de las condiciones de vida de especies nativas por ruidos provocados por un aeropuerto.
Empeoramiento de la calidad de vida por el deterioro edilicio a causa del smog.

Por la relación causa del impacto y efecto producido

 Impacto directo (primario):
su efecto tiene incidencia inmediata en algún Factor Ambiental.
Ejemplo: caza de una especie en peligro de extinción.
 Impacto indirecto (secundario):
su efecto supone una incidencia inmediata respecto a la interdependencia o relación de un sector ambiental con otro.
Ejemplo: la pérdida de cobertura vegetal puede dar origen a la desestabilización de suelos.

Por la interrelación de acciones que producen impacto y/o efecto

 impacto simple:
el efecto se manifiestan sobre un solo componente ambiental:
Ejemplo: un impacto aislado
 impacto acumulativo:
Impactos que resultan del impacto incremental de la acción propuesta en un recurso común cuando se añade a otros
impactos de acciones pasadas, presentes y razonablemente previstas para el futuro. Estos pueden ocurrir debido a efectos
colectivos de acciones menores individuales a través de un período de tiempo.
Ejemplo:
 Impacto sinérgico:
el efecto se produce cuando el efecto de la presencia simultánea de varios agentes o acciones supone una incidencia
ambiental mayor que el efecto suma de incidencias individuales.
Ejemplo: emisión de diversos gases que contaminan la atmósfera.
 Impactos muy sinérgicos:
el impacto es muy significativo

Por la intensidad o grado de destrucción del medio:

 Impacto total:
el efecto se manifiesta como modificación o destrucción total de ambiente.
 impactos notable:
el efecto provoca destrucción muy Alta de Factor Ambiental.
 Impacto alto:
el efecto provoca una significativa destrucción del medio ambiente.
 impacto medio:
impacto cuya intensidad presenta un grado medio a los anteriores.
 Impacto mínimo bajo:
el efecto expresa una destrucción mínima del factor ambiental.

11
por la extensión de área que sufre el impacto:
 Impacto puntual:
produce efecto localizado.
Ejemplo: un determinado emplazamiento.
 impacto parcial:
el efecto supone una incidencia apreciable en el medio.
Ejemplo: impacto que produce una zona industrial determinada.
 Impacto extenso:
El efecto se detecta en una gran parte del medio considerado.
Ejemplo: tala de un gran bosque.
 Impacto total:
el efecto se manifiesta de manera generalizada en todo el entorno considerado.
Ejemplo: perdida de flora y fauna en la zona de emplazamiento.
 impacto de ubicación crítica:
si la localización en la que se produce el impacto es crítico se debe sumar a los ya obtenido el valor de +4 .
Ejemplo: contaminación de arsénico de un rio que afecta a una población cercana

Por el momento en que se manifiestan las consecuencias del impacto:

 Impacto latente:
el efecto se manifiesta después de un cierto tiempo desde el inicio de la actividad que la provoca.
Ejemplo: contaminación del suelo agrícola porque se sobrepasó la capacidad del mismo al verter dosis pequeñas y
permitidas de fertilizantes durante mucho tiempo.
 Impacto inmediato:
Plazo nulo entre el inicio de la acción y la manifestación del impacto.
Ejemplo: contaminación de un río en el momento de vertido el contaminante.
 Impacto de momento Crítico:
El momento en que tiene lugar la acción importante es crítica, independientemente del plazo de manifestación de impacto;
supone una incidencia apreciable en el medio.
Ejemplo: pesca en época de veda.

Por su persistencia en el tiempo:

 imparto temporal
o impacto fugaz: duración del efecto menor a un año
o impacto temporal: duración de efecto de 1 a 3 años
o impacto pertinaz: duración del efecto de 4 a 10 años
Ejemplo: ruidos durante la construcción.
 impacto permanente:
el efecto supone alteración indefinida en el tiempo más de 10 años.
Ejemplo: impacto visual de una construcción vial.

Por la capacidad de reversibilidad del ambiente frente impacto

 Impacto reversible:
el efecto provoca alteración que puede ser asimilada por el entorno de forma medible a mediano plazo -procesos naturales.
Ejemplo: contaminación moderada de un cauce.
 Impacto irreversible:
el efecto supone la imposibilidad o dificultad extrema de retornar a la situación anterior a la acción que la produce- acción
natural.
Ejemplo: zona que se van degradando por erosión.

por la capacidad de recuperación del ambiente frente al impacto:

 imparto recuperable:
el efecto provoca alteración que puede eliminarse por la acción natural o acción humana.
Ejemplo: pérdida de un área boscosa, se recupera por reforestación.
 Impacto irrecuperable:
El efecto supone alteración o pérdida imposible de reparar o restaurar por acción natural como por la humana.
12
Ejemplo: extinción de una especie

Por la necesidad de aplicación de medidas correctoras:

 Impacto moderado:
La recuperación no precisa medidas correctoras intensivas; las condiciones iniciales se logran en corto tiempo.
Ejemplo: instalación de una planta industrial pequeño
 impacto severo:
La recuperación exige medidas correctoras o protectoras; la recuperación se da en periodos largos.
Ejemplo: vertido de efluentes
 Impacto critico:
magnitud superior al umbral aceptable. pérdida permanente de calidad de condiciones ambientales sin posible
recuperación.
Ejemplo: construcción de una autopista en un parque nacional.

Por la periodicidad de aparición del impacto:

 impacto continuo:
El efecto se manifiesta con una alteración constante en el tiempo (regulares en su permanencia), acumulada o no.
Ejemplo: calentamiento global.
 Impacto periódico:
el efecto se manifiesta de modo intermitente y continuo en el tiempo.
Ejemplo: corriente del niño
 Impacto discontinuo:
El efecto se manifiesta a través de alteraciones irregulares o intermitentes en su permanencia.
Ejemplo: vuelco de residuos líquidos de una fábrica.
 Impacto de aparición irregular:
El efecto se manifiesta de forma imprevisible en el tiempo y cuyas alteraciones se evaluarán en función de probabilidad de
ocurrencia.
Ejemplo: movimiento sísmico, catástrofes naturales.

Una sub-clasificación dentro de este:

 Impacto mitigable:
El efecto implica alteración que puede mitigarse o pelearse mediante medidas correctoras.
 impacto de medio plazo:
el medio tardará en recuperarse en un horizonte no mayor a 5 años.
 Impacto inmediato:
el medio se recupera a la brevedad.

GESTIÓN AMBIENTAL

Gestión ambiental:
Es el conjunto de acciones encaminadas (dirigidas) a lograr la máxima racionalidad en el proceso de decisión relativo a la
 conservación,
 defensa,
 protección y
 mejora del medio ambiente,
basándose en una
 información multidisciplinaria y
 participación ciudadana.

Desarrollo sustentable
Se define como sigue: Satisfacer las necesidades de las generaciones presentes sin comprometer las posibilidades de las
generaciones del futuro para atender sus propias necesidades. El desarrollo sostenible se basa en tres factores:
1. sociedad,
2. economía y
13
3. medio ambiente.

GESTIÓN AMBIENTAL SUSTENTABLE

Definición:
Es administras o dirigir las actividades cotidianas de la empresa tanto en
 los procesos operativos
 como en la toma de decisiones
incorporando criterios ambientales. (+criterios económicos y organizacionales)

Propósitos
 Promover una cultura de responsabilidad ambiental en la comunidad.
 disminuir el impacto ambiental generado por las actividades de la comunidad.

Beneficios del G.A.S.

 uso racional de los recursos, ingresos extras por la disposición de residuos.
 Ahorros significativos en los procesos; se predica con el ejemplo.
 Genera confianza en la comunidad y mejora la imagen de la institución.

EDUCACIÓN, CAPACITACIÓN Y DIFUSIÓN:

Definición:
Es administras o dirigir las actividades cotidianas de la empresa tanto en
 los procesos operativos
 como en la toma de decisiones
incorporando criterios ambientales. (+criterios económicos y organizacionales)

Propósitos
 Promover una cultura de responsabilidad ambiental en la comunidad.
 disminuir el impacto ambiental generado por las actividades de la comunidad.

Beneficios del G.A.S.

 uso racional de los recursos, ingresos extras por la disposición de residuos.
 Ahorros significativos en los procesos; se predica con el ejemplo.
 Genera confianza en la comunidad y mejora la imagen de la institución.

CONSUMO RESPONSABLE:

Propósito:
 fomentar el consumo responsable de bienes, insumos y materiales.
 usar exhaustivamente los bienes y servicios promoviendo usos alternativos de materiales reciclados y biodegradables.
 utilizar los bienes y servicios según las necesidades reales y no por consumo inercial.

Acciones
 ahorro de energía: reducir los niveles de consumo de energía eléctrica en la organización, haciendo un uso responsable
de los recursos e implementar procesos más eficientes.
 ahorro de agua: promover acciones y medidas para el ahorro del agua, esencialmente de tipo operativo, como es
o la medición del consumo,
o tipo de aguas residuales que se generan y
o posibilidad de reutilización.
 reducción de emisiones fugitivas:
o equipo en el que puede producirse una fuga;
o en las conexiones de tuberías;
o evaporación de compuestos en tanques abiertos o recipientes;
14
 o emisiones de polvo en construcción, demolición, tráfico;
o recolección de residuos;
o agricultura.
Pequeñas emisiones en un gran número de elementos que generan cantidades importantes de misiones.

MANEJO DE RESIDUOS:

Propósito:
 disminuir y manejar adecuadamente los residuos generados por la organización.
 lograr que los objetos que ya no se utilizan sean separados para facilitar su reutilización y reciclaje.

Acciones:
1. conocer los residuos que se generan:
o identificar los residuos que se generan;
o identificar los actores que intervienen en el proceso;
o determinar los residuos que se van a separar;
o colocar los contenedores en áreas de fácil acceso y considerados estratégicos.
2. Recolección y almacenamiento de los residuos:
o sensibilizar y capacitar al personal responsable;
o determinar el tiempo adecuado para la recolección, almacenamiento y vigilar las óptimas condiciones.
3. Destino final de los residuos:
o determinar los tipos y el volumen de residuos que se pueden destinar para reciclar;
o identificar el procedimiento adecuado para su reciclaje.

COMPRAS VERDES:

propósito:
 Sustituir materiales por opciones de menor impacto ambiental.
 Adquisición de materiales competitivos en precio y calidad con características de menor impacto ambiental.

Ventajas:
 para su fabricación se ahorra agua y energía; son biodegradables.
 en el caso del papel no se utilizan cloro para blanquear las fibras ni solventes.
 se evitan la contaminación del aire, agua y suelo.

Acciones:
 determinar el tipo de productos que se puede adquirir con características de menor impacto ambiental;
 difundir entre los integrantes de la organización los productos verdes a adquirir.

EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL

Definición:
es un instrumento gerencial; una herramienta incorporada a la política pública con el propósito de garantizar la correcta
toma de decisión para una gestión ambiental viable.

 Predice los impactos ambientales de un proyecto.

 encuentra la forma de reducir impactos inaceptables y adapta el proyecto a las condiciones locales.
 Presenta estas condiciones y opciones a quienes han de tomar las decisiones en torno al proyecto.

15
Cambio en un parámetro ambiental en un período específico y en un área definida como resultado de una actividad
particular comparada con la situación que habría resultados en acción.

Propósito de la evaluación de impacto ambiental:

 Señalar, prever, identificar, clasificar y evaluar los problemas potenciales al inicio de la planificación y diseño del
proyecto.
 Comunicar los resultados de la evaluación a los responsables de la toma de decisiones y a los afectados de los proyectos
propuestos:
o Inversionistas y planificadores
o Legisladores y políticos
o público general

SECUENCIA DE UNA EIA:

CARACTERIZACIÓN DEL ENFOQUE EIA:

 Preventivo
 adaptativo y ecléctico
 interdisciplinario
 es Imparcial (o Trata de bajar el grado de subjetividad)
 es un enfoque de respuestas
 es eco eficiente (se concentra en temas conflictos)
 Asume la participación de la comunidad afectada y grupos de interés (académicos, técnicos y fuerzas vivas)
 intenta producir consenso social sobre las decisiones de desarrollo económico

Definición ecléctico: Que trata de reunir, procurando conciliarlos, valores, ideas, tendencias, etc., de sistemas diversos.

16
PRINCIPIOS DE LA EIA:
Para hacer efectiva la evaluación de impacto ambiental
 debe implementarse en una etapa del planeamiento y toma de decisiones sobre un proyecto.
 debe ser un componente integral en el diseño del proyecto
 y debe adaptarse al marco legal existente.

MARCO CONCEPTUAL

Observaciones: la evaluación de impacto ambiental se ha aplicado sobre todo a proyectos individuales y ha dado lugar a la
aparición de diversas técnicas nuevas como los estudios de impacto sanitario y los de impacto social. Los avances más
recientes incluyen el estudio de los efectos acumulativos y el estudio estratégico del medio ambiente; este último se ocupa
de los estudios medioambientales a nivel de políticas programas y planes.

CONSIDERACIONES:

 los beneficios financieros para el público que resultan de la implementación de la evaluación de impacto ambiental no
han sido determinados porque es difícil asignar valores monetarios a dichos beneficios: muchos de los atractivos
ambientales que de otro modo hubieran sido degradados o destruidos tienen un valor único que con el paso del tiempo
sobrepasarán ampliamente los costos de la evaluación de impacto ambiental.

 Limitaciones técnicas de la aplicación práctica de la evaluación de impacto ambiental:

o La bibliografía que se encuentra sobre el tema muchas veces se caracteriza por una falta de conexión entre los
análisis teóricos y las propuestas prácticas.
o Muchas veces se refleja el análisis de la dimensión biofísica restando precisión sobre las cuestiones socioambientales
cuando el medio ambiente es medio ambiente físico y también social.

 Principal crítica: demandan costos significativos y demoras considerables.

EVALUACIÓN AMBIENTAL ESTRATÉGICA

 Herramienta poderosa para evaluar de manera más estructurada y sistemática los impactos ambientales de políticas
planes y programas.
 Ofrece la posibilidad de tener un panorama más amplio, analizar las alternativas en una etapa más temprana y dar
importancia a las cuestiones ambientales desde el comienzo.
 es aún una técnica imprecisa
 propósito claro: integrar plenamente los factores ambientales en la toma de decisiones en un determinado sector.
17
 MÉTODOS DE IDENTIFICACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL

LISTA DE CONTROL O VERIFICACIÓN CHECKLIST

Consiste en una lista ordenada de factores ambientales que serán potencialmente afectados por un proyecto.
Se la utiliza para
 Identificar los impactos ambientales en las primeras etapas del proyecto.
 la comparación de alternativas.

Existen listas de chequeo elaboradas según el tipo de proyecto haciendo identificación expresa de los elementos del medio
que en forma particular resultan impactados por las actividades desarrolladas en el marco del mismo.

MATRICES CAUSA – EFECTO

Es el método más conocido. se puede construir para cada caso en particular y se trata de identificar en una de las entradas,
sean filas o columnas, los factores ambientales que potencialmente se impactarían y por la otra entrada identificar las
acciones que afectaría el medio, estableciendo los impactos en el casillero en el que cruzan filas y columnas.

 Matrices de interacción simple: Se utilizan para la identificación de impactos en las evaluaciones de impacto
ambiental.
Conocidas como de doble entrada funcionan como listas de control bidimensional, disponiendo a lo largo de sus
ejes:
 verticales: los factores ambientales que podrían ser afectados
 Horizontales: las acciones de implementación del proyecto,
Resultando en un impacto cuando haya intersección de la acción sobre el componente por ella modificado. El
sistema de puntuación puede ser una letra (ver ejemplo abajo), números o colores.
18
 Una vez completada la matriz se tiene una visión integrada de los impactos.

 Matriz de Leopold: Es una de las primeras propuestas metodológicas Leopold 1971 diseñada a los fines de la
evaluación del impacto ambiental en una mina de fosfatos en california, y posteriormente ha resultado útil en
proyectos de construcción de obras.

La base del sistema es una matriz en la que las entradas según:

 filas son acciones del hombre que pueden alterar el medio ambiente.
 columnas son características del medio (factores ambientales) que pueden ser alteradas.
Cuando se espera que una determinada acción provoque un cambio en un factor ambiental, se traza una diagonal en
esa casilla intersecada, admitiendo 2 valores:
1. Magnitud: valoración del impacto por su intensidad y se califica del 1 al 10 de menor a mayor, anteponiendo el
signo + o - según la calidad del impacto.
2. Importancia: es un valor ponderado, que da peso relativo al impacto. Se define a partir de una serie de atributos
del impacto (ver metodología para la elaboración de matrices)

IM=CLxCEx(3IN+2EX+MO+PR+RV+RE...)

La matriz no es propiamente un modelo para realizar un estudio de impacto ambiental sino una forma de sintetizar y
visualizar los resultados de tales estudios.
Se trata de una matriz de relación causa-efecto que además de ser útil en la identificación de impactos, muestra una
estimación de valor de los mismos.

19
 Metodología para Elaboración de Matrices de Impacto: La interrelación acciones-factores ambientales es
valorada mediante un algoritmo que considera atributos de valoración expeditiva y que una vez integrados permiten
identificar la mencionada interrelación así como predecir la magnitud del impacto. Los atributos seleccionados con
tal fin son los siguientes:

 Clase (CL): hace referencia al carácter beneficioso o perjudicial de las acciones (+/-)

 Certidumbre (CE): "previsible pero difícil de calificar" para el caso de efectos ambientales difíciles de
predecir.

 Intensidad (IN): se refiere al grado de incidencia de la acción sobre el factor. Se la califica como Baja, media o
Alta.

 Extensión (EX): se refiere al área de influencia teórica de impacto sobre el entorno del proyecto (porcentaje
de áreas respecto al entorno en que se manifiesta al efecto) se la califica como punto, parcial o extensa
(todo el ambito).

20
 Momento en que se produce (MO): alude al plazo de manifestación de impacto, es decir, el tiempo que
transcurre entre la aparición de la acción y el comienzo del efecto. Puede ser inmediato, mediato a Largo
plazo.

 Persistencia (PE): se refiere al tiempo que presuntamente permanecería el efecto desde su aparición y a
partir del cual el factor ambiental retornaría a las condiciones previas a la acción, ya sea naturalmente o por
la implementación de medidas correctoras.

 Reversibilidad (RV): se refiere a la posibilidad de reconstrucción de las condiciones iniciales una vez
producido el efecto. Es decir la posibilidad de retornar a las acciones previas a las acciones por medios
naturales y una vez que esta deja de actuar sobre el medio. Se caracteriza como a corto plazo, medio plazo,
largo plazo e irreversible.

 Recuperabilidad (RE): se refiere a la posibilidad de reconstrucción total o parcial del factor afectado como
consecuencia de la acción ejecutada. Es decir que refleja la posibilidad de retornar a las condiciones iniciales
previas a la actuación por medio de la intervención humana (introducción de medidas correctoras).

 Importancia (IM): cuando nos referimos a las severidad o gravedad de la alteración del medio que produce
un impacto, sea este positivo o negativo, hablamos de la importancia, la cual queda definida por una serie de
atributos de tipo cualitativo-cuantitativo.
La importancia de un impacto queda definida mediante la siguiente fórmula:

IM=CLxCEx(3IN+2EX+MO+PR+RV+RE...)

21
 ANÁLISIS DEL SECTOR

El análisis del sector abarca el entorno más cercano a la empresa, permitiendo obtener criterios decisivos para la formulación
de las estrategias competitivas que plantean el posicionamiento de la misma.
Se debe estudiar y analizar el comportamiento del sector recurriendo a distintas fuentes:
 indec
 estadísticas de otros organismos
 revistas especializadas
 diarios
 Internet etc

Conocer cómo se comporta el sector, quienes son los fijadores de precio, como reacciona el mismo al tipo de cambio, a los
movimientos externos, etc. permitirá plantear mejor el negocio y acotar las sorpresas.

Conceptos:

 Entorno: donde la empresa desarrolla su actividad y está compuesta por fuerzas que tienen incidencia sobre la actividad
empresarial.

Herramienta que se puede utilizar: las 5 fuerzas de porter: permite analizar el atractivo de un sector industrial.

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Las 5 FUERZAS DE PORTER, es un modelo que permite conocer el grado de competencia que existe en una industria.
Constituye una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa a través del análisis de la
industria o sector a la que pertenece, que sirve como base para formar estrategias destinadas a aprovechar las
oportunidades y/o hacer frente e las amenazas detectadas.

22
El modelo de Porter postula que hay cinco fuerzas que conforman básicamente la estructura de la industria. Estas cinco
fuerzas delimitan precios, costos y requerimientos de inversión, que constituyen los factores básicos que explican la
expectativa de rentabilidad a largo plazo, por lo tanto, el atractivo de la industria. De su análisis se deduce que la rivalidad
entre los competidores viene dada por cuatro elementos o fuerzas que, combinadas, la crean a ella como una quinta fuerza.

1-La rivalidad entre competidores

Es la fuerza más poderosa. Una fuerte rivalidad se podría interpretar como una gran cantidad de estrategias destinadas a
superar a los demás.
La rivalidad aumenta a medida que aumentan los competidores. Analizar la rivalidad permite comparar nuestras ventajas
competitivas con las demás rivales y así formular estrategias que nos permitan superarlos.
La rivalidad aumenta por:
 Aumento de los competidores
 la disminución de la demanda de productos
 poca diferenciación de los productos
 los consumidores cambian fácilmente las marcas
 costos fijos altos
Las estrategias a tener en cuenta son:
 aumentar la calidad de los productos
 reducir precios
 brindar nuevo servicios
 aumentar publicidad y promociones

2-Amenaza de ingreso de nuevos competidores:

Entrada de empresas que producen el mismo tipo de producto. Esta entrada no suele ser fácil por la existencia de barreras.
Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores permite formular estrategias que fortalezcan las barreras de
entrada.
Ejemplo de barreras:
 necesidad de grandes capitales
 obtener tecnología y conocimiento especializado
 lealtad de los consumidores a determinadas marcas
 Falta de acceso a materias primas
 Falta de experiencia
 Falta de canales de distribución
 saturación del mercado
estrategias:
 aumentar la calidad del producto
 reducir precios
 aumentar la publicidad y
 ofrecer mejores condiciones de venta (financiamiento)
 Actuar en los nichos de mercados no considerados.

3-Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

Ingreso de empresas que produce o venden productos alternativos a los de la industria, por ejemplo agua y gaseosa,
mermelada y manteca.
La entrada de productos sustitutos, según sean su calidad, disponibilidad, costos y rendimiento, pone un tope al precio que
se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto.
Suele entrar fácilmente a una industria cuando:
 el precio del producto sustituto es bajo o menor al existente
 El rendimiento y calidad del producto sustituto es superior al existente.
 existe poca publicidad del producto y
 existente poca lealtad de consumidores
Estrategias:
Idem al anterior.

4-Poder de negociación de los proveedores:

23
Poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios, pero también le permite mejores plazos
de entrega, compensaciones, formas de pago. . Cuando menor es la cantidad de proveedores que existan mayor es su poder
de negociación, ya que no habrá tanta oferta de materias primas.
Mayor poder de negociación cuando:
 Poca materia prima y
 el precio de cambiar de una materia prima a otro es alto.
Estrategias:
 producir la materia prima que ellos producen y que se necesita
 realizar Alianzas con el proveedor

5-Poder de negociación con los consumidores:

Poder con que cuentan los consumidores o compradores para obtener buenos precios y condiciones. Dependiendo del
mercado, los compradores tienen mayor poder de negociación que los proveedores.
Cuanto menor es la cantidad de compradores mayor es la capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda,
estos pueden realizar precios bajos.
El poder aumenta cuando:
 Menor número de clientes existentes (disminuye la demanda).
 no hay diferenciación de producto
 Mientras más elevado sea el valor económico de las compras que realiza el cliente (mayor volumen de compras)
 cambio fácilmente de marcas o sustituto
Estrategias para reducir el poder de negociación de los compradores:
 Buscar diferenciación del producto
 ofrecen mayor servicio postventa
 mayor y mejores garantías
 mayor promoción.

Saturación del mercado. Situación en la que todos los clientes potenciales de un determinado producto se han convertido
en clientes habituales y en la que es prácticamente imposible incrementar la cantidad total de productos que se puede
vender para seguir estimulando la demanda.

1. AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES

Introducción:
Entrada de empresas que producen el mismo tipo de producto. Esta entrada no suele ser fácil por la existencia de barreras.
Se entiende por barreras de entrada “a cualquier mecanismo por el cual la rentabilidad esperada de un nuevo competidor
entrante en el sector es inferior a la que están obteniendo los competidores ya presentes en él”.

Ejemplo de barreras:
 necesidad de grandes capitales:
Son necesidades mínimas elevadas de invertir capital en la infraestructura de producción, investigación y desarrollo,
inventarios, publicidad o en la comercialización.
 Economías de escala:
Se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor
coste. Una empresa que desee formar parte de este sector tendrá que decidir si entra con una escala pequeña de
producción, lo que implica costos unitarios muy importantes, o bien entra con una gran capacidad de producción, sabiendo
que se arriesga a que esta capacidad sea infrautilizada mientras el volumen de producción no sea suficiente, con los costos
que ello conlleva.
 Obtener tecnología y conocimiento especializado:
Se relacionan con la obtención de licencias, patentes, copyrights.
 Lealtad de los consumidores a determinadas marcas:
Las empresas asentadas cuentan ya con una marca reconocida y una fiel clientela, lo que obliga a las empresas entrantes a
realizar importantes inversiones en publicidad, por ejemplo.
 Falta de acceso a materias primas
 Falta de experiencia

24
 Falta de canales de distribución:
Las empresas nuevas no tienen una relación de confianza con el vendedor final como para ocupar un puesto de privilegio en
el lugar de venta.
 saturación del mercado:
Situación en la que todos los clientes potenciales de un determinado producto se han convertido en clientes habituales y en
la que es prácticamente imposible incrementar la cantidad total de productos que se puede vender para seguir estimulando
la demanda.

Estrategias de las empresas establecidas:

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores permite formular estrategias que fortalezcan las barreras de
entrada.
 Inicial una campaña de publicidad agresiva
 Bruscas bajadas de precios
 aumentar la calidad del producto
 ofrecer mejores condiciones de venta (financiamiento)
De manera que la empresa nueva se vería complicada pues su margen de beneficio es menor porque está empezando.

Estrategias de las nuevas empresas:

Pero también podrían fácilmente ingresar si es que
 cuentan con productos de calidad superior a los existentes, o
 Competir con precios más bajos.
 Actuar en los nichos de mercados no considerados.
 Además de invertir publicidad y promoción.

2. AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Producto sustituto:
Los productos sustitutos son aquellos que realizan las mismas funciones del producto en estudio. Constituyen también una
fuerza que determina el atractivo de la industria, ya que pueden reemplazar los productos y servicios que se ofrecen o bien
representar una alternativa para satisfacer la demanda. Representan una seria amenaza para el sector si cubren las mismas
necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad superior.
Por ejemplo, si dicha empresa vende refrescos tiene presente la amenaza de los vendedores de agua mineral, fabricantes de
jugos naturales, batidos, etc.; pero no sólo eso, su competencia también serían los jugos que las familias se pueden hacer en
casa. En ese sentido estarían compitiendo casi con los agricultores que producen naranjas y con los fabricantes de
exprimidores.

La entrada de productos sustitutos, según sean su calidad, disponibilidad, costos y rendimiento, pone un tope al precio que
se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto.

Suele entrar fácilmente a una industria cuando:

 el precio del producto sustituto es bajo o menor al existente
 El rendimiento y calidad del producto sustituto es superior al existente.
 Facilidad de acceso
 existe poca publicidad del producto y
 existente poca lealtad de consumidores

Estrategias:
 aumentar la calidad del producto
 reducir precios
 aumentar la publicidad y
 ofrecer mejores condiciones de venta (financiamiento)

25
 3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Descripción:
Poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios, pero también le permite mejores plazos
de entrega, compensaciones, formas de pago.

Mayor poder de negociación cuando:

 Cuando menor es la cantidad de proveedores que existan, ya que no habrá tanta oferta de materias primas.
 materia prima escasa, o no existen muchos sustitutos.
 el precio de cambiar de una materia prima a otro es alto.
 Los insumos ofrecidos incrementan o mejoran la calidad del bien

Estrategias:
 producir la materia prima que ellos producen y que se necesita
 realizar Alianzas/acuerdos con el proveedor

4. PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CONSUMIDORES

Descripción:
Poder con que cuentan los consumidores o compradores para obtener buenos precios y condiciones. La competencia en un
sector industrial está determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas que
producen el bien o servicio.

El poder aumenta cuando:

 Menor número de clientes existentes (disminuye la demanda).
 Mientras más elevado sea el valor económico de las compras que realiza el cliente (mayor volumen de compras)
 cambio fácilmente de marcas o sustituto.
 no hay diferenciación de producto.
 El cliente tiene mayor información precisa sobre los productos, calidad y precios que le permita compararlos con la
competencia.

Estrategias para reducir el poder de negociación de los compradores:

El análisis del poder de negociación de los clientes permite elaborar estrategias destinadas a captar un mayor número de
ellos y obtener una mayor fidelidad o lealtad de los mismos.
 Buscar diferenciación del producto
 ofrecen mayor servicio postventa
 mayor y mejores garantías
 mayor promoción.
Existen personas que han considerado que una estrategia adecuada por parte de una empresa de negocios tendrá como
componente clave el intento de neutralizar el poder de negociación de proveedores y compradores. Esta idea ha cambiado
hoy en día y se ha desarrollado la idea de que debe haber una relación mutuamente benéfica, entre proveedor y comprador.
Es muy importante que haya un equilibrio y una buena relación entre proveedores y compradores, esta relación debe ser de
colaboración en vez de confrontación.

5. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Descripción:
La rivalidad entre competidores está en el centro de las fuerzas y es el elemento más determinante del modelo de Porter. Es
la fuerza con que las empresas emprenden acciones para fortalecer su posicionamiento en el mercado, buscando proteger
así su posición competitiva a costa de sus rivales en el sector.
Analizar la rivalidad permite comparar las ventajas competitivas de la empresa con las de los demás rivales y así formular
estrategias que le permitan superarlos.

Factores que influyen:

Para determinar la intensidad de la competencia hay que considerar la influencia de los siguientes factores:
26
 Concentración:
Se plantea que hay una relación entre el número de empresas existentes y el precio de sus productos. En mercados de
dominio de una empresa (como Microsoft en sistemas operativos para PCs), la empresa dominante tiene libertad para la
fijación de precios. En el caso de oligopolios (mercado liderado por un pequeño grupo de empresas) la competencia en
precios queda limitada a acuerdos de “precios paralelos” entre estas empresas. En mercados en los que dominan claramente
dos empresas, como el caso de Coca Cola y Pepsi, la competencia no se da en precios, ya que son similares, sino en
campañas de publicidad y promoción.
 Diversidad de competidores:
Diferencia en cuanto a los orígenes, objetivos, costos y estrategias de las empresas. Con la globalización y la apertura de
fronteras, la competencia ha crecido enormemente así como las condiciones en la que se compite, puesto que las empresas
han cambiado y tienden a la deslocalización. Las que aún no se han deslocalizado tienen orígenes, estructuras, costos y
objetivos distintos, pero un solo mercado de actuación.
 Condiciones de los costos:
Si los costos fijos son elevados respecto al valor de los productos o servicios, las empresas se verán forzadas a mantener altas
cifras de negocios.
Un exceso de capacidad obliga a bajar los precios. Hasta dónde puede llegar una empresa en la bajada de precios dependerá
de la estructura de sus costos. Como norma general, la empresa ha de cubrir siempre sus costos fijos y variables.
 Diferenciación del producto:
Son las características del producto que lo hacen diferente, incluso hasta ser percibido como único en el mercado por su uso
o aplicación. Puede ser por características propias del diseño, de la presentación, del servicio al cliente, etc. La tendencia por
parte de los consumidores a sustituir un producto por otro será mayor cuanto más se parezcan los productos que ofertan las
empresas, esto obliga a reducir los precios de los mismos con el fin de incrementar las ventas.
 Efectos de demostración:
Necesidad de triunfar en los mercados más importantes para poder introducirse con mayor facilidad en los demás.
 Barreras de salida:
La rivalidad será alta sí los costos para abandonar la empresa son superiores a los costos para mantenerse en el mercado y
competir, o si hay factores que restringen la salida de las empresas de una industria, como por ejemplo:
o Recursos duraderos y especializados: existencia de activos especializados, lo cual implica un reducido valor de
liquidación o costos elevados de conversión si se quisiera cambiar de actividad.
o Barreras emocionales: La resistencia a liquidar o salir del negocio generada por compromisos de carácter afectivo del
empresario.
o Restricciones gubernamentales o contractuales: Limitaciones que impone el gobierno para liquidar un negocio, o la
protección contractual de los empleados en caso de despido.
El hecho de que las barreras de salida sean muy elevadas contribuye enormemente al deterioro del atractivo de la industria
en los mercados maduros y declinantes.

La rivalidad aumenta por:

 Aumento de los competidores
 la disminución de la demanda de productos
 poca diferenciación de los productos
 los consumidores cambian fácilmente las marcas
 costos fijos altos

Las estrategias a tener en cuenta son:

 aumentar la calidad de los productos
 reducir precios
 brindar nuevo servicios
 aumentar publicidad y promociones

ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER

Son genéricas porque son aplicables independientemente de la industria en la cual la empresa participa, en diversas
situaciones competitivas.

27
Diferenciación
Identidad propia que lo distingue de la competencia (ej: Burger King, Mcdonald's)
Características:
 el mercado percibe el producto como único
 Se perfila como exclusivo
 los métodos para diferenciación pueden tomar muchas formas:
o diseño de imagen o marca
o en tecnología
o en servicio al cliente
o Cadena de distribuidores
Riegos:
 Imitaciones: Decae el interés por el factor diferenciador en la decisión de compra.

Liderazgo de costos:
Producir y vender bienes y servicios que solo se distinguen de su competencia por el precio (marcas propias en
supermercados).
La empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la
disminución de gastos redunde en un mejor precio para el consumidor y en consecuencia en una mayor participación de
mercado
Características:
 El principal motor en la estrategia de liderazgo de costos es la curva de experiencia, según la cual el costo unitario de
producción disminuye con el número acumulado de unidades producidas.
 se considera de carácter sostenible, puesto que no es fácil de imitar por los seguidores mientras no cambie la tecnología
de producción.
Requiere:
 conocimiento detallado y profundo de las actividades de la cadena de valor para identificar aquellas en las cuales se
pueden alcanzar ventajas en costos.
 Alta participación en el mercado
 acceso favorable a las materias primas
Riesgos:
 Cambios tecnológicos
 aprendizaje rápido y fácil de los que llegan al sector con capacidad de invertir y con instalaciones adecuadas.
 incapacidad para ver el cambio requerido en el producto o en la comercialización por tener la atención fija en el costo.
 Los competidores sacrifican características y servicios por bajos costos.
 inflación en los costos.

Enfoque a nicho
Encontrar un segmento de mercado para competir, enfrentarse a los rivales, y ajustar una estrategia óptima que responda a
las necesidades específicas de los clientes escogidos.. ejemplo: turismo de Aventura, solo y solas, etc.
La concentración puede apoyarse en la existencia de tipologías distintas de:
 compradores (con estrategias de compra distintas),
 canales de distribución (venta directa, por minoristas, por representantes, por correo, etc., etc.)
 Productos o línea de productos, con la posibilidad de ofrecer variedades distintas (tamaño, calidad, precio, prestaciones,
etc.).
riesgos:
 los competidores encuentra sub segmentos dentro del segmento objetivo , y ponen fuera de foco a la empresa enfocada
en este segmento.
 mejoras en los costos de los competidores eliminan a los que se enfocan en el mercado objetivo.

Ver:
https://www.gestiopolis.com/cuales-son-las-tres-estrategias-genericas-de-porter/

28
 ANÁLISIS DE MERCADO
Comprende:
 contexto del mercado
 demanda (clientes)
 oferta (competencia)
 estimación de ventas
 Ciclo de vida

Conceptos:
 Macroambiente: son fuerzas que dan formas a la oportunidades o presentan amenaza a la empresa.
 Microambiente: afectan a una empresa en particular. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y lograr el
cambio deseado.

CONTEXTO DE MERCADO:
Analizar el contexto del mercado implica analizar las fuerzas externas (variables incontrolables) que configuran el contexto
del "macro ambiente" del negocio y pueden tener alguna incidencia en el resultado del mismo:
 Demografía:
estudio de la población y su distribución (tamaño, tasa de crecimiento, edad, etc.)
 economía:
análisis de la economía local (tasa de crecimiento, desempleo, etcétera). interesa conocer el poder adquisitivo de los clientes
potenciales.
 recursos naturales:
disponibilidad de los recursos (materias primas, energía, etc.) regulaciones vigentes, etc.
 Tecnología:
Se refiere al ritmo del avance tecnológico; esto crea nuevas oportunidades pero también disminuye industrias que quedan
obsoletas. Afecta a la clase de productos disponibles y a la clase de precios empleados para producirlos.
 política:
Análisis de las leyes y dependencias del gobierno que influyen y limitan las actividades de organizaciones e individuos.
 cultura:
Instituciones, creencias y otros elementos que afectan a los valores de las personas en su estilo de Vida.

DEMANDA: EL CLIENTE:
Son las personas o empresas con
 necesidades y deseos,
 dinero y capacidad de pago y
 disposición y voluntad para gastarlo.

Entonces se puede definir:

Mercado total:
es el universo con necesidades que puede ser satisfechas por la oferta de una empresa. ejemplo: si tengo una imprenta al
lado de mi escuela, los 200 alumnos de la escuela.

Mercado potencial:
Aquellas personas que además de desear el producto pueden adquirirlo. ejemplo: 150 de esos alumnos tienen el poder
adquisitivo para pagar.

Mercado meta:
Selección del mercado potencial a lo que el vendedor dirige sus esfuerzos de marketing. ejemplo: los alumnos del últimos
años que imprimen el triple que el resto.

Mercado Real:
29
Mercado que hemos logrado captar. ejemplo la mitad de los alumnos en el último año.

Para hacer una correcta evaluación del mercado se puede realizar una segmentación. por ejemplo según:
 edad
 sexo
 Vida familiar
 nivel de ingresos
 frecuencia de compra
 urbanidad
 educación
 decisión de compra basada en
o precio
o calidad
o nivel de servicio
o comodidad etc

OFERTA COMPETIDORES:
Pueden ser:
 directos: ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy parecidas a mi negocio (productos similares)
 indirectos: ofrecen productos sustitutos (es otro producto pero satisface la misma necesidad, por lo tanto compite en el
mismo mercado)

Se debe analizar:
 quienes son mis competidores
 cuál es su volumen de ventas
 qué precio manejan
 qué porción del mercado tiene
 cuál es el valor agregado de su oferta
 que Canales de distribución utilizan
 cuáles son sus estrategias de venta, etc.

ESTIMACIÓN DE VENTAS:
Una cuestión clave de todo plan de negocios es estimar que cantidad de productos se van a vender y para eso es necesario
conocer el tamaño del mercado.

En ocasiones se hace difícil llegar a determinar cuál es la cantidad de personas que responde al perfil del cliente que le
emprendedor tiene como objetivo.
Para ello es necesario conocer:
 Mientras que la información demográfica es de fácil acceso mediante estadísticas oficiales,
 factores como gustos o hábitos de consumo apenas puede ser conocidos mediante encuestas o estimaciones
aproximadas.

Para crear una buena estrategia de Marketing se deben analizar los hábitos y las motivaciones de compra.

CICLO DE VIDA:
El atractivo del negocio depende en gran medida de algunas características del sector en el que esté se desarrolla,
particularmente lo que importa es el tamaño y la tasa de crecimiento.
 Determinar el tamaño del mercado implica definir el total que se consume en el mercado.
 De la misma manera el análisis de la tendencia implica plantearse si dicho mercado crece, decrece o está estancado.

30
Se puede identificar 4 etapas del ciclo de Vida de un producto y corresponde identificar la etapa en la que se encuentra
nuestro mercado objetivo:
1. Nacimiento
2. Desarrollo
3. Madures
4. Declive

Emprendedores e inversores tratan de identificar mercados con alto potencial de crecimiento que están en la primera etapa.
Herramientas que pueden utilizarse: matriz BCG.

MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP):

La matriz de crecimiento-participación es método gráfico de análisis de cartera de negocios. Se trata de una herramienta
análisis estratégico, específicamente de la planeación estratégica corporativa estrechamente relacionado con el marketing
estratégico.
El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos negocios que una empresa particular pose. El eje vertical
define el crecimiento en el mercado y el horizontal la cuota de Mercado, así las unidades de negocio se situarán en uno de
los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico.

Estrella: gran crecimiento y gran participación en el mercado. se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio
hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica de negocio se convierta en vaca.

Interrogante: gran crecimiento y poca participación del mercado. hay que reevaluar la estrategia en dicha área que
eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.

Vaca: bajo crecimiento y alta participación en el mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo
necesario para crear nuevas estrellas.

Perro: no hay crecimiento y la participación en el mercado es baja. Son áreas de negocios con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ello cuando sea posible; generalmente son negocios o productos que se encuentran
en su última etapa de vida.

31
 ANÁLISIS INTERNO

Análisis de los principales factores que pueden incidir positiva o negativamente en la evolución del negocio.
Herramientas que pueden utilizarse:
 Análisis FODA
 Cadena de valor (como análisis interno)

 Microambiente: afectan a una empresa en particular. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y lograr el
cambio deseado.

CADENA DE VALOR
Definición:
Cadena de valor es un método de análisis de la actividad empresarial mediante la descomposición de una empresa en sus
partes constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.
La ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrolla e Integra las actividades de su cadena de valor de forma menos
costosa y mejor diferenciada que sus rivales.

Se basa en los conceptos de costo, valor y margen.

Valor: es lo que la gente está dispuesta a pagar por lo que se le ofrece. El valor se mide por los ingresos totales, reflejo del
precio que se cobra por el producto y de las unidades que logra vender. Una empresa es rentable si su valor rebasa los costos
de crear su producto.
Costo o coste: es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio.
Margen: la empresa pretende transformar insumos de bajo costo en productos o servicios con un precio superior a sus
costos. El excedente de los precios sobre los costos se llama margen.

El concepto de la cadena de valor consiste en la fragmentación de las actividades de la empresa en un conjunto de tareas
diferenciadas, denominadas actividades de agregación de valor. Estas actividades pueden dividirse en dos grandes grupos:
actividades primarias y actividades de apoyo:
 Las actividades primarias son aquellas que implican la creación física del producto o servicio y su posterior venta o
traspaso al comprador (secuencialmente ordenadas).
Son primarias porque agregan valor en forma directa, por ejemplo, en razón de
o un producto de mejor calidad,
o de costos de producción más bajos,
o o incluso de servicios posteriores a las ventas
Es decir, son aquellas asociadas con la producción y el ofrecimiento a sus clientes, de un mayor valor que sus competidores.
 Las actividades de apoyo sustentan las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos comprados,
tecnología y recursos humanos.
Las actividades de apoyo no agregan valor en forma directa, sino que refuerzan la capacidad de las actividades primarias
para agregar valor.
Es decir, proporcionan las entradas y la infraestructura que permiten realizar las actividades primarias. Por ejemplo, las que
surgen de:
o Las relaciones con los accionistas
o Del grupo de investigación de mercados
o Del departamento de contabilidad
Cada una de las actividades principales está comprendida por categorías genéricas.

https://www.gestiopolis.com/que-es-la-cadena-de-valor/

32
CÓMO ESTÁ CONSTITUIDA UNA CADENA DE VALOR GENÉRICA:
Una cadena de valor está constituida por 9 categorías genéricas de actividades que se integran en formas características.
Con la cadena genérica se muestra cómo puede construirse una cadena de valor, reflejando las actividades que lleva a cabo.

Las actividades primarias y de apoyo se integran mediante eslabones para formar una cadena de valor, como se ilustra en la
figura. La cadena tiene forma de flecha, con el margen en su punta.
Las actividades primarias aparecen en la capa inferior y en ellas se incluye:
1. la logística de entrada (interna), que obtiene materias primas y suministros de los proveedores;
2. las operaciones de la compañía, que transforman las materias primas en productos terminados;
3. la logística de salida (externa) que transporta los productos a los clientes;
4. las operaciones de mercadotecnia y ventas con que se detectan las necesidades de los clientes y se obtienen pedidos, y
5. las actividades de servicio, que mantienen buenas relaciones los clientes después de la venta.
Las actividades con valor de apoyo aparecen en la capa superior donde se encuentra
1. la infraestructura de la empresa: el marco organizacional que influye en todas las actividades primarias de forma
general.
2. La administración de recursos humanos consiste en todas aquellas actividades relacionadas con el control del personal
de la compañía, incluidas las funciones que los gerentes realizan y los papeles que desempeñan.
3. El desarrollo tecnológico se refiere a todas las actividades en las que interviene la tecnología, incluida la aplicación de
esta misma tecnología de manera eficaz. La creación de sistemas de información basados en computadoras es un
ejemplo.
4. La adquisición (abastecimiento) se ocupa de obtener recursos como material y equipo, y las que las actividades
primarias usan. El departamento de compras de la empresa realiza muchas de estas actividades de adquisición.
Las últimas tres actividades pueden influir en las actividades primarias individualmente o en combinación

Desde <https://www.gestiopolis.com/que-es-la-cadena-de-valor/>

Asimismo, muestra la forma en que las actividades están conectadas entre sí y con las de los proveedores, de los canales y
compradores, indicando además cómo repercuten estos eslabones en la ventaja competitiva.

LAS INTERRELACIONES DE LA CADENA DE VALOR:

Las ventajas competitivas pueden obtenerse no solo de una actividad concreta sino también de las interrelaciones entre
actividades. A estas interrelaciones se las denomina eslabones y pueden ser:
 Horizontales: se dan entre las actividades de la cadena de valor de la empresa.
 Verticales: entre las actividades de cadenas de valor de proveedores y clientes, es decir, entre cadenas de valor de otras
empresas (sistema de valor).
Existen dos formas de conseguir ventajas competitivas basándose en la gestión de los eslabones:
 Optimización: optimizar una actividad influye en la mejora de otra.
33
 Coordinación: coordinar actividades hace que se desarrollen de forma más eficiente ("funcionen a la vez mejor")

Los eslabones de esta cadena son las relaciones entre la manera en que se desempeña una actividad y el coste o desempeño
de otra.
La ventaja competitiva se logra por optimización y coordinación
 entre actividades de apoyo y primarias (más obvias) y
 entre actividades primarias (más sutiles).

SISTEMA DE VALOR:
Sistema de valor: La creación de la cadena de valor es necesaria pero no suficiente. se debe vincular la cadena de valor de la
empresa con las de las organizaciones con la que ésta interactúa.
Este eslabonamiento de cadenas de valor de múltiples compañías se denomina sistema de valor
Fabricantes- proveedores- empresa- canal- Clientes

Integración vertical: Cuantas más actividades desarrolle la empresa sin intervención de terceros o de intermediarios que la
distancien del consumidor final se dice que es mayor su nivel de integración vertical.

CLUSTER:
Sistema de cooperación, una forma de ver las cosas como cadena de valor
Varias empresas que trabajan en un determinado sector o subsector se juntan sin perder la identidad para alcanzar mejoras
o ventajas competitivas que no podrían alcanzar cada una por sí misma o que sólo conseguirían hacerlo con dificultad.

ANÁLISIS FODA
El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) o SWOT (por sus siglas en inglés). Es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer/diagnosticar la situación externa e interna presente de una empresa.
Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente, y las fortalezas y
debilidades internas de la organización.

34
El propósito fundamental de este análisis es:
 aprovechar oportunidades
 Contrarrestar amenazas
 corregir debilidades
 incrementar fortalezas

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización (en su contexto), la cual no puede controlar ni
modificar, pero sí superar, manejar y/o aprovechar, anticipándose a las mismas. Entra en juego la flexibilidad y dinamismo de
la empresa. Esto implica analizar:
 los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos
 las tendencias del mercado
 el impacto de la globalización y los competidores internacionales que ingresan al mercado local, las importaciones y
exportaciones
 factores macroeconómicos: sociales, gubernamentales, legales, tecnológico que afectan al sector.

Oportunidades:
Las oportunidades, son todo aquello que represente una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la organización, y que
pueda suponer una ventaja competitiva para la misma.
 a que buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
 existen nuevas tendencias en el mercado?
 existe una coyuntura en la economía del país?
 que cambios de tecnología se presentan en el mercado?
 que cambios en la normativa legal y/o políticas se presentan?
 que cambios en los patrones sociales y estilos de Vida se presentan?

Amenazas
Las amenazas, son toda fuerza ajena a la organización, que puede impedir la
implantación y organización de una estrategia, reduciendo su efectividad, o incrementando los riesgos de la misma.
 a qué obstáculos se enfrenta la empresa?
 que están haciendo los competidores?
 los requerimientos del producto estan cambiando?
 se tiene problemas de recursos de capital?
 puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

35
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Debe evaluarse:
 calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa
 eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos
 la capacidad de satisfacer al cliente.
 Financiación y marketing

Fortalezas:
Las fortalezas o puntos fuertes, son ventajas competitivas como las capacidades,
recursos y posiciones alcanzadas, que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
 que ventajas tiene una empresa?
 que hace la empresa mejor que cualquier otra?
 a qué recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
 que percibe la gente del mercado como una Fortaleza?
 que elemento facilita obtener una venta?

Debilidades
Las debilidades o puntos débiles limitan o reducen la capacidad de un efectivo desarrollo de las estrategia de la
empresa, y deben ser controladas y superadas.
 que se puede mejorar?
 que se debería evitar?
 que percibe la gente del mercado como una debilidad?
 que factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

ESTRATEGIAS FODA:
Estrategias FO:
Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las tendencias y los hechos externos (busca lograr la
mayor intersección entre ambos conjuntos).

Estrategias DO:
Buscan superar debilidades internas y aprovechar las oportunidades externas. En ocasiones existen oportunidades externas
clave, pero una empresa tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades.

Estrategias FA:
Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas.

36
Estrategias DA:
Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. Una organización
que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas de hecho podría estar en una situacion muy precaria. En
realidad esta empresa quizás tendría que luchar por la supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar
por la liquidación.

EJEMPLOS DE FODA:

37
FORTALEZAS:
1. Personal formado y capacitado
2. Buenas relaciones con los clientes y proveedores
3. Alta motivación del personal
4. Se tiene acceso a recursos escasos o de manera única
5. Disponibilidad de recursos financieros
6. Tecnología propia patentada…

DEBILIDADES:
1. Costos fijos elevados
2. Dificultad de acceso a canales de distribución
3. Mala promoción del producto
4. Sistema informático lento, deficiente

OPORTUNIDADES:
1. Apertura al mercado exterior
2. Alto ritmo de crecimiento del mercado
3. Apoyo del gobierno local
4. Nuevas tecnologías
5. Debilitamiento de la competencia
6. Posicionamiento estratégico

AMENAZAS:
1. Existencia de muchos productos sustitutos
2. Poca lealtad de los consumidores
3. Facilidad de entrada de nuevos competidores
4. Enorme burocracia para el desarrollo de nuevos negocios

REVEER:
Por consiguiente la cadena de valor de una empresa está conformada por todas sus actividades generadoras de valor
agregado y por los márgenes que estas aportan.

38
Las actividades primarias son un conjunto de actividades y procesos secuencialmente ordenados, cada uno de los cuales
debe agregar valor para el cliente.

Las actividades de apoyo (soporte) son actividades y procesos paralelos que inciden directamente en el valor agregado para
el cliente a través de su derrame sobre las actividades primarias.

PERFORMANCE RELATIVA O COMPETITIVA:

Efectividad cooperativa ligada a la aplicación efectiva de las mejores prácticas.
Posicionamiento estratégico destinado a crear una posición competitiva única y sustentable (diferenciación).

39
 PLAN DE MARKETING

PLAN ESTRATÉGICO:

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA:
La palabra deriva del griego strotegas que significa jefe militar supremo.
Se utilizaba para proyectar el camino que se seguiría en la lucha para conseguir el triunfo.
Con los años la palabra pasó a ser de uso común y la administración la adoptó como sinónimo de camino a lograr los
objetivos.

TIPOS DE ESTRATEGIA:
Tipo de estrategias
 Estrategia horizontal
o Evitar competencias
o Repartirse el mercado
o evitar el ingreso de nuevos competidores

 Estrategia vertical
o Asegurar cadena de valor
o reducir riesgo de superproducción

El método del estratega es simplemente cuestionar los supuestos existentes con una sola pregunta" por qué?" hacerles estas
preguntas sin descanso a los que tienen la responsabilidad actual de hacer las cosas hasta que se desarrollen.

Trabajar por una Estrategia:

 Definir la situación Futura
 establecer medios para alcanzarla
 Motivar a los colaboradores
 garantizar resultados a los accionistas.
 Conseguir su implementación en la práctica
Lograr algo que no tenía y/o lograr más o mejor de lo que ya tenía.

Desarrollar estrategia es realizar un plan de acción general compuesto por políticas y planes de acción a través de
los cuales una organización o persona pretende el logro de sus objetivos en forma sostenible.

Tipos de estrategias:
 Estrategia lenta: puede involucrar altos costos y bajo payback. ejemplo:
o adquirir o construir una nueva planta
o rediseño de la estructura de la organización.

 Estrategia rápida estrategias de alto Impacto y rápido payback. ejemplo:

o incrementar la utilización de activos
o automatización de procesos, etcétera

40
 El payback o "plazo de recuperación" es un criterio estático de valoración de inversiones que permite seleccionar un
determinado proyecto sobre la base de cuánto tiempo se tardará en recuperar la inversión inicial mediante los flujos
de caja.

Desde
<https://www.google.com.ar/search?q=que+es+payback&oq=QUE+ES+&aqs=chrome.0.69i59j69i57j69i59l2j0l2.2914j0j7&sourceid=chrome&ie=
UTF-8>

Estrategia por Pasos

Estrategia escalonada incremental y suele implementarse a través de etapas bien marcadas; ejemplo: diseño de los
procesos internos de una empresa.
Tipos:
 militar > vencer
 Empresarial > competir
 Comunitario > cooperar

CINCO CONCEPTOS ESTRATÉGICOS ERRÓNEOS COMUNES:

1. Determinismo: algunas empresas alegan que basta con copiar lo que hace el líder del mercado y una compañía también
triunfa.
Esta actitud fatalista ignora la diferencia entre copiar ciegamente (calcar) y emular (copiar selectivamnete). Las decisiones
que toma la compañía líder dependen de los recursos que tiene a su disposición y por ende, benefician claramente al líder.
Los competidores copiones no tienen estos recursos necesariamente de los beneficios que percibe el líder.

2. Conservacionismo: la creencia de que los riesgos de un negocio nuevo deben ser corridos por otros, porque la compañía
sólo debe preocuparse por la estrategia del negocio actual.
Ejemplo: Las calculadoras mecánicos Fridden no participaron en la nueva era de la electrónica y fueron desplazados de
máquinas calculadoras y por compañías totalmente desconocidas.

3. Ilusionismo: consiste en concebir estrategias solo para las ideas de negocio futuro.
No se dice como se ha de transformar la actual situación ni mucho menos están claros los pasos a seguir.
Situacion típica de emprendedores que conocen que el producto o servicio que se ofrece tiene un alto valor en otros
mercados.

4. Dictadura: en concebir una estrategia de éxito tanto para la idea actual como la de futuro, pero sin crear una estrategia
para cambiar de un sistema de actividades al sistema del futuro, es decir no se crean subestrategias para renovar el
sistema de actividades.

5. Errores de decisión: decidirse erróneamente por la estrategia para la idea empresarial actual y futura.
Existen por lo menos dos tipos de errores:
decidir equivocadamente el futuro de la idea empresarial actual y/o de la nueva.

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA:
Es conducir una empresa o institución entera desde una situación actual en que se encuentra hacia una situación Futura
comparativamente mejor en eficacia, justicia y sustentabilidad.

GESTIÓN ESTRATÉGICA:
Gestión estratégica es conseguir el cumplimiento de los objetivos mediante
41
 el desarrollo
 comunicación
 implementación de una visión compartida

Estrategia: Hacia dónde ir

Planeamiento: Qué hacer para conseguirlo

Los valores generan intereses contrapuestos que llevan al conflicto. La estrategia resuelve el conflicto de valores. Se deben
contemplar escenarios posibles para idear planes para obtener el objetivo que es la creación de valor

 Gerenciamiento: Procurar que una organización empresarial logre en el tiempo propósitos de competitividad y
productividad de manera sostenida y para la cual se deben buscar en el día a día resultados de eficacia y eficiencia
atendiendo a las expectativas de los grupos de intereses involucrados con la empresa (clientes, empleados,
proveedores, propietarios, sociedad).
 Gerenciar: es un proceso gestión que permite visualizar de manera integrada el futuro de las instituciones u
organizaciones que se deriva de la filosofía de la institución de su misión, de sus orientaciones, objetivos, metas,
programas, así cómo determinar las estrategias a utilizar para asegurar sus logros.
Su propósito es cambiar a la institución (u organización) no como un ente cerrado sino en relación estrecha con su
medio ambiente.
 Prospectología: Tiene como objetivo de estudio el proceso de previsión del futuro.
Su propósito es convertir al hombre como ser responsable de la creación haciéndole asumir su papel desde la
formación de sí mismo, tomando las decisiones de una manera colectiva y teniendo presente que todas sus acciones
deben abogar por la sustentabilidad de todo el universo.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA:
Planificación es seleccionar información y hacer suposiciones respecto al futuro para formular las actividades necesarias
para realizar los objetivos organizacionales.
Se compone de numerosas suposiciones orientadas al futuro.
Representa el destinar pensamiento y tiempo ahora para una inversión en el futuro.
Atributos necesarios para planificar:
 iniciativa,
 prospectiva y
 creatividad.

Ventajas de la planeación
 La planeación requiere actividades con orden y propósito
 señala la necesidad de cambios futuros
 Contesta a las preguntas y Qué pasa si
42
 proporciona una base para el control
 Estimula la realización
 Obliga a la visualización del conjunto
 Equilibra y aumenta la utilización de las instalaciones
 Ayuda al gerente a tener estatus.

Desventajas de la planeación:
 La planeación está limitada por la exactitud de la información y de los hechos futuros
 dificultad al establecer metas
 La planeación cuesta. Se deben vencer barreras culturales y psicológicas.
 En ocasiones ahoga la iniciativa
 La planeación demora las acciones
 Es exagerado por los planeadores
 Imitado valor práctico.

Etapa del diagnóstico

Es una herramienta que entrega información cuantitativa respecto del logro o resultado en la entrega de productos (bienes o
servicios) generados por la empresa cubriendo aspectos cuantitativos.

Indicadores de la empresa internos el entorno externo

 Económicos: foda
 Sociales: responsabilidades deberes consecución del bien común medio ambiente preferencias de las directivas para la
empresa u organización.
 Los datos son expresiones numéricas cifras de ventas pérdidas y ganancias
 Los hechos son conceptos derivados de varios datos (disminución sostenida de las ventas)

 Las situaciones son conceptos derivados de varios hechos analizados en conjunto.

 Información de los datos consentido relevancia y propósito
 Conocimiento: capacidad de transformar los datos, la situación y la pericia de las personas en acción. el conocimiento
interconecta los datos, la formación y las experiencias acumulada

Verdadera Importancia de la Estrategia: Cada persona a través de la planificación estratégica puede obtener una
oportunidad de crear un buen porvenir para él y su familia. En el futuro se encuentran nuestras mayores posibilidades.
Se puede y se debe dar forma al futuro imaginado ya que si no se lo hace, otros lo harán por usted, sin preocuparle si éste le
resulte al menos tolerable.

43
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO:
Factores críticos de éxito:
 Es un aspecto interno al negocio
 Medible
 Normalmente contable
 Tiene un impacto decisivo en la consecución de las metas de una empresa.
 Representa todo lo que no puede fallar.
Las empresas no se construyen para lograr sus factores críticos de éxito, pero sino lo hacen no alcanzan sus objetivos.

-Convertir la empresa en una organización en continuo aprendizaje:

 Rápida adaptación y cambio
 Asegura comunicación bidireccional (diálogo)
 Reconocer los riesgos y oportunidades
 Dar poder de decisión a los empleados que tratan con los clientes
 Convertir información en conocimiento y ponerlos a disposición de todos.

-Procesos optimizados:
 Reducción de costos
 Velocidad de acción/reacción
 Mejor administración de riesgos

-Eficientizar el proceso central

-Nueva estructura organizacional:

 Mirando la esencia del negocio, sus procesos y al cliente
 Organización "horizontal" por procesos y no por funciones verticales.

-Mix de productos:
Rápida creación de productos sofisticados, personalizados

-Servio al cliente:
Incorporación a la cultura institucional

-Canales de distribución:
Flexibles y de alta relación costo/efectividad.

PLAN DE MARKETING

Marketing: conjunto de estudios y técnicas que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.

A través del plan de marketing se define como se lograra que el cliente compre el producto o servicio.
 resume lo que se ha aprendido sobre el mercado y el sector, y
 define la estrategia de marketing a seguir, que ayudara a la toma de decisiones sobre acciones y recursos a utilizar que
permitirán a la empresa alcanzar sus objetivos comerciales.

La estrategia de marketing me permite adecuar factores internos a los factores externos, con el fin de obtener la mejor
posición competitiva. Estas estrategias son:
1. estrategia de cartera
2. estrategias de segmentación
3. Estrategia de posicionamiento
4. estrategia funcional
44
ESTRATEGIA DE CARTERA:

Es necesario identificar y priorizar a aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad. De esta forma
podemos priorizar la inversión de recursos.
Herramientas que puede utilizarse: matriz BCG

MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP):

La matriz de crecimiento-participación es método gráfico de análisis de cartera de negocios. Se trata de una herramienta
análisis estratégico, específicamente de la planeación estratégica corporativa estrechamente relacionado con el marketing
estratégico.
El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos negocios que una empresa particular posee.
 El eje vertical es la tasa de crecimiento del mercado y define el crecimiento anual del mercado de la industria a la que
pertenece la empresa.
 el eje horizontal es la participación relativa del mercado, y se refiere a la cuota de Mercado con relación a su
competidor más importante. Se divide en alta y baja, y se expresa en escala logarítmica.
Así las unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico.

Estrella: gran crecimiento y gran participación en el mercado. se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio
hasta que el mercado se vuelva maduro y la unidad estratégica de negocio se convierta en vaca.
Representa las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo, pero en esta
situación deben captar bastantes inversiones para conservar sus posiciones dominantes.

Interrogante: gran crecimiento y poca participación del mercado. Estos negocios necesitan mucho dinero, pero generan
poco efectivo. Se llaman interrogantes porque hay que reevaluar la estrategia en dicha área que eventualmente se puede
convertir en una estrella o en un perro, es decir, reforzar mediante una estrategia intensiva o si los vende.

Vaca: bajo crecimiento y alta participación en el mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo
necesario para crear nuevas estrellas. "Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer"

Perro: no hay crecimiento y la participación en el mercado es baja. Son áreas de negocios con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ello cuando sea posible; generalmente son negocios o productos que se encuentran
en su última etapa de vida.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN:

Selecciona el público al que nos vamos a dirigir. El mercado está compuesto por clientes diferentes con necesidad diferentes.
Por lo tanto si queremos utilizar nuestra propuestas de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean

45
características/ necesidades similares. De esta forma podemos ofrecer una propuesta de valor diferente que se adapte a
cada grupo objetivo.

 Estrategia indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa
opta por dirigirse a ellos con la misma oferta.

 Estrategia diferenciada: cuando nos dirigimos a los diferentes segmentos del mercado que hemos identificado con una
oferta diferente para cada uno.

 Estrategia concentrada: nos dirigimos con una única oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitando
distribuir esfuerzos en otros segmentos.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:

Consiste en definir, en sentido global, como queremos que nos perciban los segmentos estratégicos decididos (el
posicionamiento sería el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores, respecto a su competidores).
Para eso debemos tener en cuenta:
 atributos que aportan valor a los consumidores
 nuestro posicionamiento actual
 El posicionamiento de la competencia
 el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marcas son:

1. beneficios: posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
2. calidad/precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo y posicionarse por precios bajos o por precios
altos.
3. atributos: posicionar el producto por los atributos que ofrece. comparar nuestros atributos con los de la competencia
(clásico en productos como detergentes dentríficos, etc.).
4. uso/aplicación: posicionar en base al uso o aplicación que se pueda dar al producto.
5. categorías: posicionarse como líder en una categoría.

ESTRATEGIA FUNCIONAL:

Formada por las estrategias de marketing mix o también llamadas las 4 del marketing; son las variables imprescindibles con
la que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales.
Estas 4 variables tiene que ser totalmente coherentes entre sí y deben complementarse una con otras.

Las 4 P de Philip Kotler

Se basa en cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición del flujo de caja del
proyecto:
 Producto
 precio
 promoción
 distribución Plaza
son interdependientes

Producto
Se debe marcar no sólo las especificaciones técnicas del producto sino todos sus atributos: tamaño, marca, tipo de envase,
etc.

46
El concepto de ciclo de vida ayuda a identificar parte del comportamiento esperado. Por lo general se reconoce un
comportamiento variable que responde a las siguientes etapas:

El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte la curva dependerán de cada producto y de la estrategia global que
se siga en cada proyecto en particular.
El resto de los atributos de un producto requiere de un estudio más exhaustivo. Por ejemplo la marca, signo o cualquier
forma de identificación puede llegar a ser determinante en la aceptación de un producto (fácil de pronunciar, llamativa,
etcétera). Para el evaluador del proyecto más que la marca en sí interesa el precio que una empresa especializada cobrará
por el diseño, logotipo y presentación en todos los medios de difusión.

Precio
Es el más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto ya que esté determinará
en nivel de los ingresos.
Debe definirse:
 condiciones de crédito
 El % de cobro al contado
 el plazo del crédito
 el monto de las cuotas
 la tasa de interés implícita en las cuotas
 descuentos por pronto pago, por volumen etcétera.
La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el comportamiento del mercado:
 demanda asociada a distintos niveles de precio
 precios de la competencia (para productos iguales y sustitutos)
 Los costos
La manera más simple de calcular el precio es adicionando un porcentaje a los costos unitarios y totales.

Canales de distribución (plaza)

un canal de distribución es el conducto o medio que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la
forma más completa(locales, Internet, teléfonos, etc.).
Cada canal tiene asociado costos y volúmenes de venta normalmente distintos. Por eso es preciso efectuar una selección
estimativa de los intermediarios que se utilizarán en caso de implementar el proyecto.
Se hace un análisis costo-beneficio para seleccionar el canal más adecuado (se debe confirmar la posibilidad de contar con
él).
Los costos que involucre esta gestión:
 remuneración del personal
 insumos administrativos
 inversiones en obra física y equipamiento
asociados al canal seleccionado deberán incluirse en la composición del flujo de caja del proyecto.

Promoción

47
Requiere un estudio complejo que en general se solicita (una cotización) a una empresa especialista. Caso contrario debe
hacerlo el responsable del estudio del mercado.
El objetivo cuantificar el costo más que definir el sistema.
Al igual que los canales de distribución cada alternativa de promoción lleva asociados costos y beneficios diferentes que
deben compararse para elegir la mejor de las alternativas.

Publicidad: es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio.
Promoción: consiste en incentivos a corto plazo a
 los consumidores,
 a los miembros del canal de distribución
 o a los equipos de ventas
que buscan incrementar la compra y la venta de un producto o servicio.

Estos 4 puntos también se los estudia de la competencia para determinar la efectividad de nuestra estrategia comercial.

Producto:
Descripción:
Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma fácilmente reconocible e identificable
que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades.
 tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo son el peso, forma, color, textura, etc.,
 intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, beneficios, servicios, etc.

Se describen a continuación los más importantes:

Diseño: debe mezclar la estética y la belleza en un producto sin olvidar la calidad. Algunos factores a tener en cuenta son:
 Efecto visual,
 sencillez y comodidad,
 seguridad,
 facilidad de uso,
 facilidad de fabricación
 Calidad prevista,
 Duración
Marca: en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, ya sea este por medio de un nombre del
producto o por un símbolo o emblema que acompaña al nombre del producto, que al mismo tiempo atraiga al a atención del
cliente y genere en él una expectativa, sea fácil de pronunciar, llamativa.
Envase: Es importante saber que en la mayoría de los productos envasados el consumidor no ve el producto, pero se hace
una idea y asocia el envase con su contenido, el envase se puede decir que es el vendedor del producto en última instancia.
Deben ser:
 prácticos,
 desechables sin perder la belleza estética
 en colores brillantes, colores que motiven al consumidor,
 Ecológicos: ya sea porque sean biodegradables o porque se pueden reutilizar, por ejemplo, en decoración.
El envase también puede ser utilizado como instrumento de acción promocional.

Ciclo de vida de un producto:

Un concepto que ayuda a definir el producto es el de ciclo de vida, que considera 4 etapas:

48
1. fase de lanzamiento: está caracterizada porque lo importante es el grado de perfección técnica con que el producto sale
al mercado, es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una
evaluación positiva de él. En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos básicamente
a. al desarrollo técnico del producto
b. a establecer redes de comercialización.
c. A la promoción.
2. fase de crecimiento: en ella el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el mercado( rápido crecimiento
de ventas); la publicidad adquiere gran importancia, hay que atraer más clientela con cualidades del producto.
3. fase de maduración: las ventas se estabilizan. La empresa tenderá a desarrollar acciones sobre el mercado atrayendo
clientela mediante tácticas comerciales o rebajas de precio.
4. fase de declive: las ventas disminuyen; sólo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su
calidad lo que puede procurar su aparición en el mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciará
otro ciclo vital diferente.

Precio:
Es el más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto ya que esté determinará
en nivel de los ingresos.

Debe definirse:
 condiciones de crédito
 El % de cobro al contado
 el plazo del crédito
 el monto de las cuotas
 la tasa de interés implícita en las cuotas
 descuentos por pronto pago, por volumen etcétera.

La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el comportamiento del mercado:
 demanda asociada a distintos niveles de precio
 precios de la competencia (para productos iguales y sustitutos)
 Los costos

La manera más simple de calcular el precio es adicionando un porcentaje a los costos unitarios y totales.

Canales de Distribución (plaza):

Un canal de distribución es el conducto o medio que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la
forma más completa(locales, Internet, teléfonos, etc.).
Se entiende por distribución al conjunto de acciones que se ejecutan desde que el producto acabado entra al almacén del
productor hasta que se entregan al consumidor final; esto incluye
49
  la organización gestión y control de estas actividades.
 contactar con los clientes
 cerrar las operaciones de intercambio
 trasladar y entregar los productos a los consumidores

Las diferentes empresas y agentes intermediarios que constituyen el canal de distribución pueden ejercer diferentes
funciones:
 Función de almacenamiento: los ritmos de la producción no suelen coincidir con los de consumo, sujetos a muchas
ocasiones a fenómenos de estacionalidad. este desequilibro obligada a que la mayoría de los productos deben
almacenarse y aguardar los incrementos de la demanda.
 Función de diversificación: Los agentes intermediarios al proveerse de varias empresas pueden ofrecer al consumidor un
surtido diversificado. esta diversificación y supuesta disposición de los consumidores depende de 2 aspectos espacio y
tiempo, es decir dónde desea el cliente su adquisición y cuando.
 función de financiación: Al comprar grandes lotes los agentes intermediarios financian al productor. El fabricante ingresa
el importe de la operación antes de que el consumidor final pague el precio del producto.
 Función de transporte: los pequeños intermediarios suelen asumir la tarea de transporte desde el almacén del centro de
producción hasta los puntos de venta minorista.
 Función de información: Las operaciones comerciales se realizan porque existe un intercambio de información ante los
diferentes agentes que intervienen, aunque el fabricante informa al mercado utilizando diferentes políticas de impulsión,
el contacto personal con los consumidores finales aquí es fundamental
 Función de creación de demanda: La diversificación y la disponibilidad atienden a la demanda existente, pero además el
intermediario puede sugerir la compra de productos que el cliente no conoce y cuya necesidad no tenía conciencia.
 Funciones de servicios: muchos productos pueden implicar una necesidad posterior de servicio y atención al cliente en
forma de
o reparaciones
o recambios
o mantenimiento
o ampliación de créditos y
o Entrega a domicilio
Los intermediarios del canal pueden asumir y realizar estas funciones con las ventajas y riesgos que esto representa para los
costes de la empresa productora y su imagen de marca.

Cada canal tiene asociado costos y volúmenes de venta normalmente distintos. Por eso es preciso efectuar una selección
acertada de los intermediarios que se utilizarán en caso de implementar el proyecto siendo decisiva para la distribución y
venta de los productos.
Se hace un análisis costo-beneficio para seleccionar el canal más adecuado (se debe confirmar la posibilidad de contar con
él).
Los costos que involucre esta gestión:
o remuneración del personal
o insumos administrativos
o inversiones en obra física y equipamiento
asociados al canal seleccionado deberán incluirse en la composición del flujo de caja del proyecto.

Promoción:

El objetivo de la promoción de un producto es el de maximizar las ventas, atraer a nuevos clientes, extender el conocimiento
del producto y posicionar la marca.

consiste en incentivos a corto plazo a

 los consumidores,
 a los miembros del canal de distribución
 o a los equipos de ventas
que buscan incrementar la compra y la venta de un producto o servicio.

Algunos medios promocionales son:

50
 Demostraciones en ferias
 Exhibiciones
 Muestras
 Obsequios
 Campañas por correo
 Campañas por redes sociales
 Concursos
 Cupones de descuentos

Algunas estrategias de promoción son:

 Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los vendedores del producto para promoverlo de la mejor
manera.
 Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor como el caso anterior, y puede ser por
medio de cupones de descuento o envió de muestras gratis por correo o algún otro medio.
 Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para promover dicho producto.
 Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad de nuestros consumidores a la marca, un
ejemplo de esto es el uso de membresías con las que los clientes pueden adquirir una serie de descuentos y
promociones.
 Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de un producto, el segundo es a
mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar a los consumidores que nuestro producto es mejor que el de la
competencia.

Al igual que los canales de distribución cada alternativa de promoción lleva asociados costos y beneficios diferentes que
deben compararse para elegir la mejor de las alternativa

ESTRATEGIAS PUSH Y PULL

Estrategias Push (o de empuje)

Cuando las ventas son de Push, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta por lo que se tiene que salir a vender y
ejercer presión para cerrar "al que se deje".
Estrategia Push es una estrategia en sentido descendente, es decir se realiza de forma escalonada desde el fabricante al
canal y del canal al usuario final.

La estrategia push consiste en orientar los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios de forma que
los incita a
 hacer referencia a la marca
 a almacenar el producto en cantidades importantes
 a otorgarle el espacio de venta adecuado
 y incitar a los consumidores a comprar el producto.
Es decir consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores) ofreciéndoles considerables
incentivos para que estos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
El objetivo es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor, que en razón de los incentivos y de las condiciones de
venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda; y la fuerza de venta o la
comunicación personal será el elemento más importante.

Se trata de forzar la venta en cuanto

 al consumidor
51
 o aumentando márgenes, bonos
o mejor servicio
o publicidad cooperativa
o subsidio para promociones etc.
 A los distribuidores se usan incentivos
o como la concesión de descuentos excepcionales
o instalacion de expositores en el punto de venta, productos gratuitos,etc.

Estrategia Pull (o de atracción)

Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque estás llegan solas. Las compran porque tiene
fama y la demanda es más grande que la oferta (por ejemplo Microsoft, Coca Cola, etc.).
Es una estrategia el sentido ascendente. la comunicación se da desde el usuario final al fabricante.

La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a
través de los medios de comunicación masivos para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos
de venta minorista y el minorista se lo solicite al mayorista y este último finalmente al fabricante.
De esta manera el propio consumidor demande el producto al distribuidor.
La Puesta en funcionamiento de esta estrategia requiere de grandes medios publicitarios repartidos en largos periodos de
tiempo para conseguir crear esta demanda y está presión sobre la distribuición.

SIN SUBTITULO:

La distribución nace como consecuencia de la expansión de los mercados de las empresas a medida que los centros de
produccion se han ido alejando cada vez mas de los centros de consumo, las tareas de:
 contactar con los clientes
 cerrar las operaciones de intercambio
 trasladar y entregar los productos a los consumidores
superan las posibilidades organizativas y economicas de las empresas. es entonces cuando nace la distribución.
Se entiende por distribución al conjunto de acciones que se ejecutan desde que el producto acabado que entrene al almacén
del productor hasta que se entregan al consumidor final; esto incluye la organización gestión y control de estas actividades.

SIN SUBTITULO:

Cómo los demás elementos fundamentales del mix comercial la distribución está integrada por un conjunto de factores:
1. los Canales de distribución
2. tipos de distribución
3. almacenamiento y
4. transporte
Los Canales de distribución. Se puede definir como el conjunto de empresas y agentes a través de los cuales fluyen los
productos desde su origen hasta su destino final. la elección acertada de estos canales es decisiva para la distribución y venta
de los productos. las diferentes empresas y agentes intermediarios que constituye el canal de distribución pueden ejercer
diferentes funciones:

52
 Funcion de almacenamiento: los ritmos de la producción no suelen coincidir con los de consumo, sujetos a muchas
ocaciones a fenómenos de estacionalidad. este desiquilibro obligada a que la mayoría de los productos deben
almacenarse y aguardar los incrementos de la demanda.
 Función de diversificación: Los agentes intermediarios al proveerse de varias empresas pueden ofrecer al consumidor un
surtido diversificado. esta diversificación y supuesta disposición de los consumidores depende de 2 aspectos espacio y
tiempo, es decir dónde desea el cliente su adquisición y cuando.
 función de financiación: Al comprar grandes lotes los agentes intermediarios financian al productor. El fabricante ingresa
el importe de la operación antes de que el consumidor final pague el precio del producto.
 Función de transporte: los pueblos intermediarios suelen asumir la tarea de transporte desde el almacén del centro de
producción hasta los puntos de venta minorista.
 Función de información: Las operaciones comerciales se realizan porque existe un intercambio de información ante los
diferentes agentes que intervienen, aunque el fabricante informa al mercado utilizando diferentes políticas de impulsion,
el contacto personal con los consumidores finales aquí es fundamental
 Función de creación de demanda: La diversificación y la disponibilidad atienden a la demanda existente, pero además de
intermediario puede sugerir la compra de productos que el cliente no conoce y cuya necesidad no tenía conciencia.
 Funciones de servicios: muchos productos pueden implicar una necesidad posterior de servicio y atención al cliente en
forma de
o reparaciones
o recambios
o mantenimiento
o ampliación de créditos y
o Entrega a domicilio
Los intermediarios del canal pueden asumir y realizar estas funciones con las ventajas y riesgos que esto representa para los
costes de la empresa productora y su imagen de marca.

53
 EVALUACIÓN ECONÓMICA DE PROYECTOS

Introducción
Para determinar si un proyecto será económicamente rentable o no se recomienda realizar un análisis financiero con el cual
se determinan las proyecciones y el futuro del negocio lo que se llama flujo de caja donde se podrán obtener herramientas
de matemáticas financiera y entregar parámetros económicos de evaluación de proyectos de inversión. Los más conocidos y
utilizados son
 el valor actual neto (VAN),
 la tasa interna de retorno (TIR)
y algunos otros criterios que no son muy utilizados como
 periodo de recuperación (PR),
 índice de valor actual neto (IVAN),
 índice de rentabilidad (IR)
 Gasto anual equivalente,
 rentabilidad inmediata

FLUJO DE CAJA
Definición: se entiende por flujo de caja o flujo de fondos, los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo en un período
dado.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un período determinado y por lo tanto constituye un indicador
importante de la liquidez de una empresa.
En otras palabras es el movimiento de activos (capital) y pasivos (deudas o gastos) que existe dentro de una empresa o
proyecto a lo largo del periodo de análisis.

El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado para determinar:
 Problemas de liquidez: el ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede tener
problemas de efectivo aun siendo rentable, por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero.
 Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión, los flujos de fondos son la base de cálculo del valor actual neto
(VAN) y de la tasa interna de retorno (TIR).
 Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan
adecuadamente la realidad económica.

Los flujos de liquidez se pueden clasificar en:

 flujos de caja operacionales: efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la
compañía.
 Flujos de caja de inversión: efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que
beneficiarán el negocio a futuro. ejemplo: la compra de maquinaria nueva, inversiones o adquisiciones.
 Flujos de caja de financiamiento: efectivo recibido o expandido como resultado de actividades financieras tales como
o recepción o pago de préstamos,
o emisiones o recompra de acciones o
o pago de dividendos(El dividendo es la cuota de dinero de una empresa que se reparte entre los accionistas de una
sociedad)

ELEMENTOS DEL FLUJO DE CAJA:

El flujo de caja de cualquier proyecto se compone de 4 elementos básicos:

Egresos iniciales de fondos:

Corresponden al total de la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del proyecto. La inversión en capital de
trabajo puede producirse en varios periodos, por lo que sólo aquella parte que deberá estar disponible antes de la puesta en
marcha se tendrá en cuenta dentro de los egresos iniciales.

54
ingresos y egresos de operación:
Constituyen todos los flujos de entradas y salidas reales de caja. Es usual encontrar cálculos de ingresos y egresos basados en
los flujos contables en estudio de proyectos, los cuales, por su carácter de causados o devengados.
La diferencia entre devengados o causados reales se hace necesaria, ya que al momento en que realmente se hacen
efectivos los ingresos y los egresos será determinante para la evaluación del proyecto. Sin embargo, esta diferencia se hace
mínima cuando se trabaja con flujos anuales, ya que las cuentas devengadas en un mes se hacen efectivas por lo general
dentro del período anual.

Momentos de ocurrencia de estos ingresos y egresos:

El flujo de caja se expresa en momentos. El momento 0 reflejará todos los egresos previos a la puesta en marcha del
proyecto.
Si se proyecta reemplazar un activo durante el periodo de evaluación, se aplicará la convención de que en el momento del
reemplazo se considerará tanto el ingreso por la venta como el egreso por la compra.
El horizonte o periodo de evaluación depende de las características de cada proyecto. Si tiene una vida útil esperada posible
de prever y si no es de larga duración lo más conveniente es construir un flujo en ese número de años.
Si la empresa que se creará con el proyecto no tiene objetivos de permanencia en el tiempo se puede aplicar la convención
generalmente usada de proyectar los flujos a 10 años, a lo cual el valor de desecho refleja el valor remanente de la inversión
después de ese tiempo.

Valor de desecho o salvamento del proyecto:

El valor con el cual culmina el análisis en el periodo de horizonte del proyecto, es decir el valor remanente del mismo
habiendo cumplido su ciclo o vida útil.

Definición de devengado. Es el reconocimiento y registro de un ingreso o un gasto en el periodo contable a que se refiere, a
pesar de que el desembolso o el cobro pueda ser hecho, todo o en parte, en el periodo anterior o posterior.

 COSTOS COMPONENTES DEL FLUJO DE CAJA: Los costos que componen el flujo de caja se derivan de los
estudios de mercado, técnico y organizacional analizados en los estudios previos del negocio. Cada uno de ellos
tipificó los costos de su utilización.

Impuesto a las utilidades:

para su cálculo deben tomarse en cuenta los criterios impositivos y algunos gastos contables que no constituyen
movimientos de caja pero que permitirían reducir la utilidad contable sobre la cual deberá pagarse el impuesto
correspondiente. ejemplo: la depreciación de activos fijos, la amortización de activos intangibles y el valor del libro
de los activos que se venden que son considerados como gastos no desembolsables pero que permiten reducir la
utilidad contable.

 CLASIFICACIÓN DEL COSTO: Una clasificación usual de costos se agrupan según el objeto de gasto:

Costos de fabricación:
pueden ser directos o indirectos.
 Los costos directos están compuestos por
o los materiales directos y
o la mano de obra directa
que deben incluir las remuneraciones, la previsión social, las indemnizaciones, gratificaciones y otros
desembolsos relacionados con un salario o sueldo.
 Los costos indirectos se componen por
o la mano de obra indirecta
 jefes de producción
 choferes
 personal de reparación y mantenimiento
 limpieza

55
  seguridad etcétera
o Los materiales indirectos
 repuestos, combustibles y lubricantes
 útiles de aseo, etcétera.
o Los gastos indirectos como
 energía
 comunicaciones
 seguros
 arriendos
 depreciaciones, etcétera.

Gastos de operación:
pueden ser gastos de venta y gastos generales y de administración.
 los gastos de venta están compuestos Por
o los gastos laborales
 sueldos
 seguro social
 gratificaciones y otros
o comisiones de venta y cobranzas
o publicidad
o empaques
o transporte y almacenamiento
 los gastos generales y de administración están compuestos por:
o los gastos laborales de representación
o de seguros de alquileres, de materiales y útiles de oficina.
o Depreciación de los edificios administrativos y equipos de oficina
o de impuestos y otros.

Financiamiento:
Están compuestos por los gastos de intereses de los préstamos obtenidos, valor de la plata, etcétera.

Otros gastos:
En este ítem se agrupan las estimaciones incobrables y un castigo por imprevistos que usualmente corresponde a un
porcentaje sobre el total de los gastos.

ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA:

La construcción del flujo de caja se puede basar en una estructura general que se aplica a cualquier finalidad del estudio del
proyecto.
para un proyecto que busca medir la rentabilidad de la inversión el ordenamiento propuesto es el que se muestra en la
siguiente tabla:

56
Ingresos y egresos afectados a impuestos: son todos aquellos que aumenta o disminuye la utilidad contable de la empresa.

Gastos no desembolsables: Por no ser salidas de caja se restan primero para aprovechar su descuento tributario, y se suman
en el ítem ajustes por gastos no desembolsables, con lo cual se incluye sólo su efecto tributario (no es motivo de estudio de
nuestro curso)

Egresos no afectados a impuestos:

Son aquellas inversiones que no aumenta ni disminuye la riqueza contable de la empresa por el solo hecho de adquirirlos.
Generalmente sólo un cambio de activos corriente por activo fijo (efectivo por una máquina) o un aumento simultáneo de un
activo con un pasivo (máquina y endeudamiento).

Beneficios no afectados a impuestos:

son el valor de desecho del proyecto y la recuperación del capital de trabajo si el valor de desecho se calculó por el
mecanismo de valoración de activos, ya sea contable o comercial.
Cabe destacarse que la recuperación del capital de trabajo no debe incluirse como beneficio cuando el valor de desecho se
calcula por el método económico ya que representa el valor del negocio funcionando.

EJEMPLO:
Situación general:
consideraremos que en el estudio de viabilidad de un nuevo proyecto se estima posible producir y vender 50000 unidades
anuales de un producto a $500 cada uno Durante los dos primeros años y a $600 a partir del tercer año, cuando el producto
se haya consolidado en el mercado. las proyecciones de ventas muestran que a partir del sexto año éstas se podrían
incrementar en un 20%.
Tel estudio técnico definió que las inversiones necesarias para un volumen de 50000 unidades son:
 terreno 12 millones de pesos,
 obras físicas 60 millones de pesos,
 maquinarias 48 millones de pesos.
Los costos de fabricación para un volumen de hasta 55000 unidades anuales son los siguientes:
 mano de obra $20,
 materiales $35,
 costos indirectos $5.
Sobre este nivel de producción es posible importar directamente los materiales a un costo unitario de $32.
Los costos fijos de fabricación estiman en $2000000, sin incluir depreciación.
Los gastos administrativos y de venta se estiman en $800000 anuales los primeros 5 años y en $820000 cuando se
incremente el nivel de operación. los gastos de venta variables corresponden a comisiones del 2% sobre ventas. La
legislación vigente permite depreciar las obras físicas en 20 años y todas las máquinas en 10 años.
los activos intangibles se amortizan linealmente en 5 años.
Los gastos de puesta en marcha ascienden a $2000000, dentro de los cuales se incluye el estudio de viabilidad que asciende
a $800000.

57
La inversión en capital de trabajo se estima en el equivalente a 6 meses de costo total desembolsable.
La tasa de impuestos a las utilidades es de 15% y la rentabilidad exigida al capital invertido es del 12%.
Para la construcción del flujo de caja se procederá según la estructura enunciada anteriormente la cual considera los
siguientes ítems:

Ingresos afectados a impuestos: están constituidos por los ingresos esperados por las ventas de los productos, lo que se
calcula multiplicando el precio de cada unidad por la cantidad de unidades que se proyecta producir y vender cada año; y por
el ingreso estimado de la venta de la máquina que se reemplaza al final del octavo año.

Egresos afectados a impuestos: corresponden a los costos variables resultantes

 del costo de fabricación unitario por las unidades producidas,
 el costo anual fijo de fabricación
 la comisión de ventas
 y los gastos fijos de administración y ventas.

Gastos no desembolsables: compuestos por la depreciación y la amortización de intangibles y el valor libro del activo que se
vende por su reemplazo. se obtiene de aplicar la tasa anual de depreciación a cada activo.

Cálculo de impuestos: se determina como el 15% de las utilidades antes de impuestos.

Ajustes por gastos no desembolsables: para anular el efecto de haber incluido estos gastos que no constituyen un egreso de
caja, se suman la depreciación, amortización y el valor del libro. La razón de incluirlos primero y eliminarlos después obedece
a la importancia de incorporar el efecto tributario que estás cuentas ocasionan a favor del proyecto: "permitirían reducir la
utilidad contable sobre la cual deberá pagarse el impuesto"(no analizado en este ejemplo).

Egresos no afectados a impuestos: están constituidos por aquellos desembolsos que no son incorporados en el estado de
resultados en el momento en que ocurren y que deben ser incluidos por ser movimientos de caja.
Son aquellas inversiones que no aumenta ni disminuye la riqueza contable de la empresa por el solo hecho de adquirirlos.
Generalmente
 es sólo un cambio de activos corriente por activo fijo (efectivo por una máquina)
 o un aumento simultáneo de un activo con un pasivo (máquina y endeudamiento).

Beneficios no afectados a impuestos:

58
son el valor de desecho del proyecto y la recuperación del capital de trabajo si el valor de desecho se calculó por el
mecanismo de valoración de activos, ya sea contable o comercial.
Valor de desecho: se calculó aproximadamente aplicando un método económico dividiendo la utilidad neta en la tasa de
retorno exigida.

FLUJO INVERSIONISTA:
El flujo de caja analizado permite medir la rentabilidad de toda la inversión. Si se quiere medir la rentabilidad de los recursos
propios deberá agregarse el efecto financiamiento.
Como los intereses del préstamo son gastos efecto de impuestos deberá diferenciarse qué parte de la cuota es interés y que
amortización del mismo. Siendo que el interés se incorpora antes de impuestos; y la amortización, por no construir un
cambio en la riqueza, debe computarse luego de impuestos.

Préstamo: deberá incorporarse el efectivo del préstamo para que por diferencia resulte el monto que debe asumir el
inversionista.

Se adopta la estructura expuesta incorporando en cada etapa los efectos de la deuda:

EJEMPLO:
Con Financiamiento: Considerando el ejemplo, suponemos solicitar un préstamo de $80000 a una tasa de interés del 8% en
cuotas anuales iguales durante 8 años.
Calculamos el valor de la cuota y la composición de cada una de ellas entre intereses y amortización:

59
Para diferenciar la parte de cuota que corresponde a intereses y amortización se realiza el siguiente cuadro:

60
 INDICADORES

CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS:

Introducción:
La evaluación comparará los beneficios proyectados asociados con una decisión de inversión con su correspondiente flujo de
desembolsos proyectados.
El objetivo es analizar las principales técnicas de medición de la rentabilidad de un proyecto individual.

 Valor Actual Neto (VAN)

 tasa interna de retorno (TIR)
 periodo de recuperación (PR)
 Rentabilidad inmediata (RI)
 Índice VAN sobre la inversión (IVAN)

VALOR ACTUAL NETO (VAN):

Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su VAN >= 0 (igual o mayor a cero). VAN es la diferencia entre todos
sus ingresos y egresos expresados en moneda actual.
Para ello trae todos los flujos de caja al momento presente descontándolos a una tasa de interés determinado. El VAN va a
expresar una medida de rentabilidad del proyecto en términos absolutos netos, es decir, en nº de unidades monetarias.
Según fórmulas de las Matemáticas financiera el VAN se calcula de la siguiente manera:

La tasa de descuento (i)

En nuestro análisis utilizaremos dicha tasa como la tasa de interés pasiva en bancos.

Evaluación de los resultados:

 VAN = 0 el proyecto entrega el beneficio que el inversionista supuso en su flujo de caja (obtendría el beneficio
esperado).
 VAN < 0 el proyecto es deficitario, y el valor que obtenemos es lo que falta para que el inversionista obtenga su beneficio
supuesto en el flujo de caja.
 VAN > 0 el proyecto es más rentable de lo supuesto en el flujo de caja, y la cantidad obtenida sería a su vez el remanente
de dinero que se obtiene adicional al beneficio supuesto (obtendríamos mayor beneficio).

61
TASA DE DESCUENTO i:
La tasa de descuento (i) es la tasa requerida sobre una inversión. Refleja la oportunidad perdida de gastar o invertir en el
presente por lo que también se la conoce como costo o tasa de oportunidad. En otras palabras esta tasa se encarga de
descontar el monto capitalizado de intereses del total de ingresos percibidos en el futuro.

El tipo de interés o tasa de interés es el precio del dinero, es decir, es el precio a pagar por utilizar una cantidad de dinero
durante un tiempo determinado. Su valor indica el porcentaje de interés que se debe pagar como contraprestación por
utilizar una cantidad determinada de dinero en una operación financiera.

La tasa de descuento es la inversa a la tasa de interés. Esta última sirve para aumentar el valor (o añadir intereses) en el
dinero presente. La tasa de descuento por el contrario, resta valor al dinero futuro cuando se traslada al presente

Para el cálculo de la VAN se utiliza la tasa de descuento o la tasa de interés. En nuestro análisis utilizaremos dicha tasa como
la tasa de interés pasiva en bancos.

Tasa activa o de colocación

Es la tasa de interés que reciben los intermediarios financieros de los demandantes por los préstamos otorgados. Es decir, la
que te cobra el banco por el dinero que te presta.

Tasa pasiva o de captación

Es la tasa de interés que pagan los intermediarios financieros a los oferentes de recursos por el dinero captado. Es decir, la
que te paga el banco por tus depósitos

62
TASA INTERNA DE RE TORNO (TIR):
Tasa interna de retorno: este criterio evalúa el proyecto en función de una única tasa de rendimiento por periodo, con la
cual la totalidad de los beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual
(VAN = 0).

Según Bierman y Smidh: representa la tasa de interés más alta que una inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos
los fondos para el financiamiento del proyecto se tomaron prestados y el préstamo se pagara con las entradas en efectivo de
la inversión a medida que se fuesen produciendo.

La tasa interna de retorno (TIR) nos da una medida relativa de la rentabilidad, es decir, va a venir expresada en tanto por
ciento. El principal problema radica en su cálculo, ya que el número de periodos dará el orden de la ecuación a resolver. Para
resolver este problema se puede acudir a diversas aproximaciones, utilizar una calculadora financiera o un programa
informático.

Evaluación de los resultados:

 TIR = i(tasa de descuento) en este caso el proyecto es beneficioso y se obtendrían las mismas ganancias que si
dedicáramos el dinero a la inversión de la cual obtuvimos i (tasa de descuento)
 TIR < i (tasa de descuento) en este caso el proyecto no es aceptable, ya que se obtienen mayores ganancias
desarrollando el negocio del cual obtenemos la tasa de descuento i.
 TIR > i(tasa de descuento) en este caso, la inversión en el proyecto es más rentable que dedicar el dinero al negocio que
obtendríamos i (tasa de descuento).

En este caso i es la tasa mínima de rentabilidad exigida a la inversión.

Ejemplos:
http://economipedia.com/definiciones/tasa-interna-de-retorno-tir.htm

TIR VERSUS VAN:

La primera diferencia a mencionar es la forma de estudiar la rentabilidad de un proyecto. El VAN lo hace en términos
absolutos netos, es decir, en unidades monetarias, nos indica el valor del proyecto a día de hoy; mientras la TIR, nos da una
medida relativa, en tanto por ciento.

Como hemos comentado anteriormente, la Tasa Interna de Retorno es el punto en el cuál el VAN es cero. Por lo que si
dibujamos en un gráfico el VAN de una inversión en el eje de ordenadas y una tasa de descuento (rentabilidad) en el eje de
abscisas, la inversión será una curva descendente. El TIR será el punto donde esa inversión cruce el eje de abscisas, que es el
lugar donde el VAN es igual a cero:

63
A medida que se actualiza a una tasa de descuento mayor el VAN va decreciendo.Al cruzar el origen la tasa de descuento se
iguala a la tasa interna de retorno

Podemos observar que existen tantos VAN para un proyecto como tasas de descuento se empleen. En relación a la TIR, el
gráfico muestra que sólo existe una, sin embargo, no es siempre así, depende de la estructura de los flujos de caja de la
inversión:

 En el caso de inversiones simples:

(Se denomina inversión simple a toda aquella que tenga la siguiente estructura: desembolso inicial negativo y flujos netos de
caja positivos)

ambos métodos coinciden en la decisión de aceptación o rechazo del proyecto (VAN>=0 y TIR>=i). Sin embargo, en la
jerarquización de inversiones es posible que cada método las ordene de manera diferente.

 En inversiones no simples:

64
(Se entiende por inversión no simple a aquella que su desembolso inicial es negativo y alguno de sus flujos netos de caja
también)

los conflictos de decisión pueden surgir incluso en la aceptación o rechazo de la inversión.

Este resultado se debe a que la fórmula para calcular la TIR utiliza una ecuación de grado n, y según el teorema fundamental
del álgebra, toda ecuación de grado n tiene siempre n raíces o soluciones. En finanzas no tiene sentido, un proyecto con
varias TIR. Por carecer de sentido económico se suele tomar solo la raíz (solución) que es positiva (cuando hay un número
real y único) y descartar las restantes soluciones negativas, nulas o imaginarias.
Sin embargo, el problema surge cuando existen varias TIR positivas o no existe ninguna TIR real. Estas paradojas financieras
solo ocurren en algunas inversiones no simples

Ejemplos:
http://economipedia.com/definiciones/comparacion-entre-van-y-tir.html

MÉTODOS DE SELECCIÓN DE INVERSIÓN:

métodos dinámicos
Son aquellos que sí tienen en cuenta el momento en que se producen los cobros y pagos de una inversión.
 Valor Actual Neto:
el valor actual neto es la diferencia entre el valor actual de todos los cobros y todos los pagos de la inversión, teniendo en
cuenta a inversión inicial necesaria.

Una inversión será aconsejable si su VAN es positiva.

 Tasa Interna de rentabilidad:

La TIR es la tasa de actualización que hace que el valor actual de todos los cobros sea igual al valor actual de todos los pagos
(incluyendo el desembolso inicial necesario). dicho de otra manera la tir es la que hace que la van = 0 .

65
Una inversión será favorable siempre que su TIR sea igual o mayor a la rentabilidad mínima que se desea obtener.
El cálculo de la TIR y suele ser complicado, sobre todo cuanto mayor es el periodo en el que se reciben los cobros y se
efectúan los pagos de la inversión.
Una manera de calcularlo es por aproximación, es decir, se calcula el VAN para diferentes valores de la tasa de actualización
acotando el cálculo hasta aproximarse lo más posible a la TIR.

OTROS MÉTODOS:
los métodos se han desarrollado para evaluar proyectos, aunque todos son comparativamente inferiores al VAN; algunos por
no considerar el valor tiempo del dinero, y otros que consideran esto no entregan una formación tan concreta como aquel.

PR (Periodo de recuperación)
se determina el número de periodos necesarios para recuperar la inversión inicial, resultado que se compara con el número
de periodos aceptables por la empresa. Si los flujos fuesen idénticos y constantes en el tiempo se simplifica la ecuación a:

IVAN (índice de valor actual Neto):

Nos permite seleccionar proyectos bajo condiciones de racionamiento de capital, es decir, cuando no hay recursos
suficientes para implementarlos todos. en este caso los criterios de VAN y TIR no son suficientes.

El criterio permite medir cuánto VAN aporta cada peso invertido individualmente en cada proyecto.

IR (índice de rentabilidad)
el método del índice de rentabilidad, también conocido como razón beneficio/ costo mide el valor presente de los beneficios
por unidad de inversión.

Resumen
Se presentaron todos los métodos de evaluación de una inversión. Si bien el van y tir son los más utilizados para evaluar, el
van en todos los casos es superior indicador que el tir.
no se han tenido en cuenta en nuestros análisis un escenario inflacionario pero debe quedar bien aclarado que es
imprescindible en el análisis de un proyecto considerar las pérdidas y ganancias que este efecto producirá en nuestro
negocio.

66
 CONCEPTOS

INVERSIONES:
Definición:
Inversión es un término económico que hace referencia a la colocación de capital en una operación, proyecto o iniciativa
empresarial con el fin de recuperarlo con intereses en caso de que el mismo genere ganancias.
Las inversiones pueden ser en activo corrientes o no corriente. la empresa debe analizar las inversiones para optar por las
que proporcionan una rentabilidad mayor.

La rentabilidad de una inversión es el beneficio que genera dicha inversión en relación al importe invertido.

[Ecuación]

El beneficio generado por la inversión se calcula por la diferencia de los ingresos y gastos que produce la inversión.
Por ejemplo si se analiza una inversión en una máquina que permiten producir una mayor cantidad de productos, los
ingresos que proporcionará esta inversión son los correspondientes a las ventas de pedidos que antes no se podían atender,
y los gastos serían los que generan dichas ventas.

Factores a tener en cuenta:

 Riesgo: Cualquier inversión va asociada a un cierto nivel de riesgo ya que no siempre los pagos o abonos futuros se
conocen con exactitud. esta circunstancia hace que la rentabilidad que se le exige a una inversión compense al inversor
por el riesgo asumido. a mayor riesgo la rentabilidad exigida será mayor.
 Liquidez: Por otro lado, para evaluar una inversión también hay que considerar la liquidez que proporciona, ya que hay
inversiones más líquidas que otras. Por ejemplo: una inversión en bolsa puede liquidarse y recuperarse en cualquier
momento, en cambio una inversión en inmuebles puede ser más difícil de recuperar en caso de que el mercado
inmobiliario está en crisis.

MÉTODOS DE SELECCIÓN DE INVERSIÓN:

Los métodos de selección de inversiones ayudan a decidir si es conveniente o no llevar a cabo una determinada inversión o
elegir entre alternativas de inversión. Los métodos se clasifican en:

Métodos estáticos
Se caracterizan por no tener en cuenta el momento en que se producen los cobros y los pagos de una inversión.
Tienen la ventaja de ser más sencillos pero la información que facilitan no es del todo exacta.
 Flujo de caja neta:
se calcula por diferencia entre todos los cobros y todos los pagos que origina una determinada inversión y tiene en cuenta la
inversión inicial.

Según este método se podrá llevar a cabo una inversión siempre que su flujo de caja sea positivo.
El principal problema de este sencillo método es que no tiene en cuenta el momento del tiempo en que tienen lugar tanto
los cobros como los pagos.

 Plazo de recuperación o payback

Este método se basa en calcular el momento del tiempo en que se recupera el capital invertido de una inversión. Según este
método las inversiones que permitan recuperar antes el importe invertido son las más favorables para la empresa.
Se trata de sumar los cobros obtenidos por la inversión hasta que sean iguales al importe invertido.
El principal inconveniente es que no se tiene en cuanta qué ocurre con la inversión una vez que se ha recuperado el capital
invertido, y que puede equiparar inversiones difícilmente comparables.

67
métodos dinámicos
Son aquellos que sí tienen en cuenta el momento en que se producen los cobros y pagos de una inversión.
 Valor Actual Neto:
el valor actual neto es la diferencia entre el valor actual de todos los cobros y todos los pagos de la inversión, teniendo en
cuenta a inversión inicial necesaria.

Una inversión será aconsejable si su VAN es positiva.

 Tasa Interna de rentabilidad:

La TIR es la tasa de actualización que hace que el valor actual de todos los cobros sea igual al valor actual de todos los pagos
(incluyendo el desembolso inicial necesario). dicho de otra manera la tir es la que hace que la van = 0 .

Una inversión será favorable siempre que su TIR sea igual o mayor a la rentabilidad mínima que se desea obtener.
El cálculo de la TIR suele ser complicado, sobre todo cuanto mayor es el periodo en el que se reciben los cobros y se efectúan
los pagos de la inversión.
Una manera de calcularlo es por aproximación, es decir, se calcula el VAN para diferentes valores de la tasa de actualización
acotando el cálculo hasta aproximarse lo más posible a la TIR.

VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO:

Para entender la diferencia entre los métodos estáticos y dinámicos es preciso saber porque el factor tiempo afecta el valor
del dinero (y para saber la rentabilidad que se le pide a una inversión)
los aspectos que influyen en el valor del dinero a lo largo del tiempo son:
 la inflación: es el aumento general de precios. Este hecho hace que el dinero pierda valor con el tiempo ya que cada vez
es necesario más dinero para adquirir las mismas cosas.
 Riesgo: el paso del tiempo es uno de los determinantes del riesgo de una inversión. Cuanto más pasa para recuperar el
dinero invertido más incertidumbre habrá y por lo tanto mayor será el riesgo de inversión.
 Liquidez: la preferencia por la liquidez es una actitud generalizada de los inversores que tienden a preferir activos en
forma líquida antes que invertirlos. Como recuerda la expresión popular: "más vale pájaro en mano que cien volando".
obtener una rentabilidad es la que mueve al inversor a realizar una determinada inversión.

El concepto de valor actual se basa en la influencia que el paso del tiempo tiene en el valor del dinero. El valor actual de un
cobro o pago futuro es la cantidad en u.m. (unidad monetaria?) de hoy a la que equivale dicho cobro o pago. Se calcula
como:

La tasa de actualización
Es el coste de oportunidad de la inversión. Es decir, si el inversor no llevó a cabo la inversión ¿que puede obtener por ese
dinero?. Normalmente se utiliza la tasa de inflación o el tipo de interés de inversión sin riesgo más una prima de riesgo. El
tipo de interés de inversiones sin riesgo suele ser el de la deuda del estado y la prima de riesgo será mayor o menor.
La n hace referencia al momento en que se le ha producido el cobro o el pago.
Si la inversión genera unos cobros y pagos anuales, la n será igual a 1 para el primer, 2 para el segundo año y así
sucesivamente.

68
Para que sean comparables los cobros y pagos que se van a producir en diferentes momentos del tiempo es necesario
calcular su valor actual.

FINANCIACIÓN:
Definición:
La financiación, o financiamiento, es el acto de dotar de dinero y de crédito a una empresa, organización o individuo, es decir,
esta es la contribución de dinero que se requiere para comenzar o concretar un proyecto, negocio o actividad. Por ejemplo,
para ser el desarrollador de tu propio negocio probablemente necesitaras de algún banco, organización o prestamista que
financie tu proyecto. Generalmente las maneras más comunes de obtener la financiación es a través de préstamos o
de créditos.

Desde <https://es.wikipedia.org/wiki/Financiaci%C3%B3n>

La financiación puede ser

 externa (accionistas, proveedores, entidades de crédito) o
 interna (autofinanciación generada con los beneficios obtenidos).
Cada una de las fuentes de financiación presenta características que es preciso conocer para decidir cuáles de las diferentes
opciones son más convenientes para la empresa.

Coste: cada opción tiene un coste. En el caso de los préstamos bancarios se tratara de las comisiones o intereses; en el caso
del capital aportado por los accionistas, serán los dividendos ya que estos deben compensar por el coste de oportunidad que
representa invertir en la empresa. No siempre los accionistas son compensados por este coste porque no siempre se
reparten dividendos.

Plazo de devolución: en la autofinanciación no existe dicho plazo pero en la mayoría de las fuentes de financiación existe un
plazo de devolución

Garantías y compensaciones y otros compartidas: en muchas ocasiones se exige algún aval o garantía para cubrir la deuda
en caso de impago. Las compensaciones son condiciones que exigen normalmente las entidades de crédito a la hora de
conceder un préstamo para asegurarse de que el cliente va a proporcionar a la empresa financiera (pagar los impuestos a
través de la entidad, domiciliar las nóminas, contratar seguros de vida...)
La proporción óptima de los fondos propios en relación al total del patrimonio neto y pasivo es del 40% aproximadamente.
Por lo tanto, en temas de financiación, la primera decisión que debe considerar la empresa es la proporción de deuda y de
fondos propios que tendrá el balance.

 FINANCIACION PROP IA:

La financiación propia es la que denominamos fondos propios y está constituido principalmente por
 el capital y
 la autofinanciación (beneficio invertido en la empresa).
El costo de financiarse a través del capital es el coste de oportunidad de los accionistas; el coste de oportunidad
representa la rentabilidad a la que están renunciando los accionistas por haber invertido en otros inversiones de riesgo
similar.
Para calcularlo se utiliza
 el tipo de interés de la deuda pública a largo plazo
 y se le añade una prima de riesgo para compensar que supone invertir en la empresa.

Ejemplo: la deuda pública a largo plazo (bonos del estado a cinco años) ofrece una rentabilidad de 2,84%. unos
inversores deciden comprar acciones de una empresa que opera en el sector textil. el coste de oportunidad de esta
inversión será 2.84% que podrían obtener si invirtieran su dinero en deuda pública(y no corre ningún riesgo) más una
prima de riesgo por la incertidumbre existente en el sector textil. se dispone de la información de un servicio de
estudios que valora esta prima de riesgo en un 3%. Entonces:

Costo de oportunidad= 2,84%+3%=5,84%

69
  FINANCIACION A TRAVES DE CLIENTES Y PROVEEDORES:

Este tipo de financiación se denomina automáticamente y es consecuencia de las actividades ordinarias de la empresa.

 PRESTAMOS BANCARIOS:

Los préstamos bancarios son operaciones por las que la empresa recibe un importe (principal del préstamo) a cambio
de unos pagos (normalmente mensuales) con un coste establecido en el momento de firmar el contrato (comisiones e
intereses)
1. El tipo de interés que se aplica suele ser variable, pero también es posible pactar un interés fijo.
2. Normalmente este tipo de operaciones lleva asociadas unas garantías (aval, hipoteca...) para que el banco esté
cubierto en caso de impago.
3. Las prestaciones suelen ir acompañadas de otras contrapartidas y gastos.
 El banco puede exigir que se realicen determinadas actividades a través del banco (pagar impuestos, las nominas,
controlar seguros)
 El banco suele exigir comisiones a tener en cuenta a la hora de calcular el coste del préstamo (apertura, estudio)
o La comisión de apertura es el gasto de finalizar la operación y suele ser un porcentaje del principal que se
descuenta del importe total que recibe la empresa.
o La comisión de estudio se cobra por los gastos ocasionados para analizar la viabilidad de la operación y
también se cobra en el momento de formalizar la operación.

Los préstamos bancarios pueden ser a corto plazo o a largo plazo en función del plazo en el que se debe devolver la
deuda.
Normalmente la inversión en activo no corriente se financia con préstamos a largo plazo, y la inversión en activo
corriente, con préstamos a corto plazo. Lo óptimo es que la propia inversión origine en los flujos de caja "el dinero¿"
necesarios para devolver el préstamo.

La póliza de crédito suele ser para un plazo de 12 meses, aunque luego puede renovarse. Los préstamos pueden ser a
corto y largo plazo y la devolución de los mismos suele hacerse a través de cuota en lugar de devolver la cantidad al final
del contrato como sucede con la póliza de seguro.
Las principales diferencias entre la póliza de crédito y el préstamo bancario es que los intereses en este segundo caso se
calculan sobre el total del importe concedido mientras que la póliza se aplica a la cantidad dispuesta.

AMORTIZACION:
La amortización es un término económico y contable, referido al proceso de distribución de gasto en el tiempo de un valor
duradero. Adicionalmente se utiliza como sinónimo de depreciación en cualquiera de sus métodos

Amortización financiera:
Desde el punto de vista financiero, se entiende por amortización el reembolso gradual de una deuda. La obligación de
devolver un préstamo recibido de un banco es un pasivo, cuyo importe se va reintegrando en varios pagos pequeños
diferidos y en cuanto tiempo sea posible. La parte del capital prestado (o principal) que se cancela en cada uno de esos pagos
es una amortización. Los métodos más frecuentes para repartir el importe en el tiempo y segregar principal de intereses son
el sistema francés, el alemán y el americano. Todos estos métodos son correctos desde el punto de vista contable y están
basados en el concepto de interés compuesto. Las condiciones pactadas al momento de acordar el préstamo determinan
cual de los sistemas se utilizará.
 El sistema francés consiste en determinar una cuota fija. Mediante el cálculo apropiado del interés compuesto se segrega
el principal (que será creciente) de los intereses (decrecientes).
 En el sistema alemán, o sistema de cuota de amortización fija, la amortización de capital es fija, por lo tanto los intereses
y la cuota total serán decrecientes. Se caracteriza porque el interés se paga de forma anticipada en cada anualidad.
 El sistema americano establece una sola amortización única al final de la vida del préstamo. A lo largo de la vida del
préstamo solo se pagan intereses. Al no haber pagos intermedios de capital, los intereses anuales son fijos.
70
Desde <https://es.wikipedia.org/wiki/Amortizaci%C3%B3n>

Amortización técnica o económica:

Desde un punto de vista económico-contable, los fondos de amortización son aquellos que se crean para compensar la
pérdida de valor o depreciación que experimentan ciertos elementos patrimoniales. Los fondos de amortización se crean por
las dotaciones que se realizan cada año por un determinado importe, de tal forma que al final de la vida económica del bien
amortizado, la empresa podrá reponerlo con la acumulación de las dotaciones efectuadas. La dotación anual es el reflejo
contable de la depreciación que sufren los activos, que recibe el nombre de amortización.
Desde el punto de vista lingüístico la expresión depreciación es más apropiada para reflejar la pérdida de valor de los activos
materiales (también llamados bienes de uso). Sin embargo, las normas contables de algunos países eligen la
expresión amortización.

Sentido económico de la amortización

La amortización tiene un sentido económico muy claro para la empresa, dado que si ésta no cargase la depreciación (pérdida
de valor) experimentada por sus activos inmovilizados en el transcurso del año en la cuenta de resultados, el beneficio
resultaría ficticio, ya que al final de su vida útil el inmovilizado habría desaparecido y la empresa se habría empobrecido (o
descapitalizado, en términos técnicos). Por otro lado, si el balance de la empresa sólo registrase el inmovilizado en términos
brutos (esto es, el precio de adquisición de los inmovilizados), el activo no reflejaría el valor de los bienes y derechos de
propiedad de la empresa en ese momento, sino el valor de los activos cuando se adquirieron, que evidentemente puede ser
muy distinto.

Desde <https://es.wikipedia.org/wiki/Amortizaci%C3%B3n>

(depreciación) es el desgaste que han sufrido en un ejercicio aquellos elementos que son propiedad de la empresa y qué
están más de un año en la misma.
El desgaste puede deberse al uso del bien o al paso del tiempo ya que el bien se vuelve obsoleto. Para calcular la
amortización necesitamos conocer:
 Precio de adquisición
 vida útil
 Valor residual: el valor del bien al final de su vida útil
 Valor amortizable: es el precio de adquisición menos el valor residual.

La amortización se calcula con el método lineal que consiste en repartir el valor amortizable entre los años de vida útil.

Cuota anual de amortización = valor amortizable/años de vida útil

SISTEMAS DE AMORTIZACION FINANCIERA:

Francés: cuota fija (más utilizado para amortización de créditos)
Las cuotas son iguales y consecutivas, lo cual significa que el deudor deberá abonar todos los meses la misma suma bancaria.
Por dicho sistema primero se cancela, es decir, "se paga" una proporción mayor de interés y menor de capital, la cual se
invierte en el paso del tiempo.

71
Generalmente, la mayoría de los créditos bancarios se ofrecen en el sistema francés, ya que la entidad crediticia se asegura
de cobrar la mayor cantidad de intereses sin importar si se cancela anticipadamente el préstamo solicitado.
La principal desventaja es que si se tiene la posibilidad de prepagar el crédito en un corto o mediano plazo, el capital
adeudado será mayor comparado con otros métodos de pago.
Además, si ocurre un aumento de las tasas de interés, como estamos en un sistema de amortización constante, se deberá
aumentar la duración del préstamo o aumentar la cuota a pagar ( usualmente se ajusta al alza la cuota).

Alemán: amortización fija (más utilizado en préstamos hipotecarios)

Las cuotas son decrecientes y consecutivas, lo cual significa que con el paso del tiempo el deudor deberá ir abonando menos
dinero.
En dicho sistema el capital se mantiene constante y el interés va decreciendo juntamente con el valor de las cuotas.

De cancelarse en forma anticipada, el deudor terminará abonando menor cantidad de interés.

Se caracteriza por pagar los tipos de interés de manera anticipada en cada cuota. Los intereses se calculan sobre el saldo
pendiente de pagar, el cual va disminuyendo paulatinamente a lo largo del tiempo.

BIENES:
Bienes intangibles. Son aquellas cosas con valor económico, que no pueden verse ni tocarse, como sucede con los
derechos de autor, marcas de fábrica, patentes, la llave de un negocio, un usufructo, un crédito, etcétera

72
la inversión en bienes tangibles es aquella que consiste en comprar bienes físicos, como sellos, obras de arte, árboles,
libros, documentos, metales preciosos, joyas, etc., con el fin de mantenerlos esperando que incrementen su precio
(revalorización), para venderlos con posterioridad y obtener beneficios.

Valor en libros: la depreciación implica el reconocimiento de que un activo se gasta y se deteriora a lo largo del periodo que
se usa. Se obtiene su nuevo valor si se resta al costo original la depreciación que se acumula a través del tiempo. A este se lo
define como valor en libros

un activo corriente son aquellos bienes o derechos q en un plazo menor al ejercicio d la empresa (generalmente 12 meses)
se pueden volver liquidos (efectivo) dentro d esta clasificacion estan las disponibilidades ( caja, bancos y valores a depositar)
creditos x ventas( clientes) inversiones transitorias ( aquellas q sean a corto plazo) bienes de cambio ( mercaderias)

IMPUESTOS

Definición:
Surge del principio denominado capacidad contributiva, que sugiere que quienes más tienen deben aportar en mayor
medida al financiamiento estatal para consagrar el principio constitucional de equidad y el principio social de la libertad.

Son cargas obligatorias que las personas y empresas tienen que pagar para financiar al estado. Sin impuestos el estado no
podría funcionar, ya que no dispondría de fondos para
 financiar la construcción de infraestructuras,
 prestar servicios públicos de sanidad, educación, etcétera.
Un impuesto es un tributo que se paga a las Administraciones Públicas y al Estado para soportar los gastos. Estos pagos
obligatorios son exigidos tantos a personas físicas, como a personas jurídicas. La colecta de impuestos es la forma que tiene
el Estado para financiarse y obtener recursos para realizar sus funciones.

en ocasiones se lo puede utilizar para disuadir la compra de determinados productos (ejemplo. Tabaco) o fomentar o
desalentar determinadas actividades económicas.

fines fiscales: es la aplicación de un impuesto para satisfacer una necesidad pública de manera indirecta; es decir se recauda
y lo producido de la recaudación (dinero) se aplica en gastos para financiar servicios públicos.
fines extrafiscales: es la aplicación de un impuesto para satisfacer una necesidad pública o interés público de manera
directa. Por ejemplo: los impuestos a los cigarrillos y bebidas alcohólicas.
Fines mixtos: finalidad conjunta de los dos fines anteriores.

La reglamentación de los impuestos se denomina sistema fiscal o fiscalidad.

ELEMENTOS DEL IMP UESTO:

Hecho imponible: circunstancia cuya realización, de acuerdo con la ley, origina la obligación tributaria. Son
hechos imponibles comunes:
 La obtención de una renta,
 venta de bienes y
 la prestación de servicios, etcétera.

Sujeto pasivo: el que debe, es la persona que está obligada por la ley al cumplimiento de las prestaciones tributarias.

sujeto activo: es la entidad administrativa beneficiada directamente por el recaudo del impuesto, quien hace figurar en su
presupuesto los ingresos por el respectivo tributo. ejemplo: administración de orden nacional, departamental y municipal.

73
 base imponible: es la cuantificación y valoración del hecho imponible y determina la obligación tributaria. Se trata de una
cantidad de dinero, pero puede también tratarse de otros signos como litros de nafta.

Tipo de gravamen (o alícuota): es la proporción que se aplica sobre la base imponible. también llamada tipo impositivo y se
expresa en forma de coeficiente o porcentaje que aplicado a la base imponible da como resultado la cuota tributaria.
La tasa impositiva es el % de impuestos que corresponde pagar al fisco por algo que la ley manda. ejemplo: la tasa impositiva
del impuesto a la renta es del 38% de la renta bruta para empresas.

Cuota tributaria: cantidad que representa el gravamen y puede ser una cantidad fija o el resultado de multiplicar el tipo
impositivo por la base imponible.

TIPOS DE IMPUESTOS:

1. Impuestos proporcionales, progresivos o regresivos:

 Proporcional o plano: cuando el porcentaje no es dependiente de la base imponible o la renta del individuo sujeto a
impuestos.
 Progresivo: cuanto mayor es la ganancia o renta, mayor es el porcentaje de impuestos sobre la base.
 Regresivo: cuanto mayor es la ganancia o renta, menor es el porcentaje de impuestos que debe pagarse sobre el total de
la base imponible.

2. Impuestos directos e indirectos:

 Directos: grava directamente las fuentes de riqueza, la propiedad, la renta. Ej:
o impuesto sobre la renta
o impuesto sobre el patrimonio
o impuestos de sucesiones
o impuesto sobre bienes inmuebles
o Sobre la posesión de vehículos, animales…
 Indirectos: Impuesto que grava el consumo. No afecta de manera directa los ingresos de un contribuyente sino que recae
sobre el costo de algún producto o mercancía. Por ejemplo:
o IVA (impuesto al valor agregado).

3. Impuestos objetivos y subjetivos:

 Objetivos: son aquellos que gravan una manifestación de riqueza sin tener en cuenta las circunstancias personales del
sujeto que debe pagar el objeto. Por ejemplo:
o impuesto a la cerveza (en funcion de los litros producidos)
 Subjetivos: aquellos que al establecer el gravemente sí tiene en cuenta las circunstancias de la persona que ha de hacer
pago al frente del mismo. Por ejemplo:
o impuesto a la renta: en este se modulan diversas circunstancias como minusvalía o el número de hijos para
establecer la cuota a pagar.

4. Impuestos reales e impuestos personales:

 Reales: gravan manifestaciones separadas de la capacidad económica sin ponerla en relación con una determinada
persona.
 Personales: cuando grava una manifestación de capacidad económica puesta en relación con una persona determinada.

5. Impuestos instantáneos e impuestos periódicos:

 Instantáneos: el hecho imponible se realiza en un determinado momento del tiempo de manera esporádica. Por
ejemplo:
o compra de un inmueble.
o Recibir una donación de una persona.
 Periódicos: el hecho imponible se prolonga de manera indefinido en el tiempo.
o Impuesto sobre la renta

SISTEMA IMPOSITIVO ARGENTINO:

74
En el sistema impositivo argentino, los tributos pueden dividirse en tres categorías: Impuestos, Tasas y Contribuciones.

Las tasas y contribuciones suelen ser menores en monto que los impuestos y tienden a compensar al Estado por alguna
actividad específica a modo de servicio individualizado que se presta a la parte denominada contribuyente.

Por el contrario, los impuestos son pagos que se exigen al contribuyente independientemente de lo que el Estado haga o no
haga por él.

AMBITO NACIONAL:

En la esfera nacional, la Dirección General Impositiva (DGI), depende de la Administración Federal de Ingresos Públicos
(AFIP), que es un ente autárquico en el ámbito del Ministerio de Economía y Producción. La DGI está a cargo de la aplicación,
recaudación y fiscalización de tributos (excepto los aduaneros).

Los principales impuestos nacionales son los enumerados a continuación:

1. Impuesto a las Ganancias
2. Impuesto al Valor Agregado (I.V.A)
3. Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta
4. Impuesto sobre los Débitos y Créditos en cuentas bancarias y otras operatorias
5. Impuestos Internos
6. Impuesto a la Transferencia de Bienes Inmuebles
7. Impuesto sobre los Bienes Personales

1. IMPUESTO A LAS GANANCIAS:

Descripción:
El impuesto a las ganancias es un tributo que pagan tanto las empresas como las personas físicas que ganan una cantidad
mínima de dinero por mes, y se calcula en proporción a sus beneficios. Es decir, se trata de un impuesto progresivo. En el
país es uno de los más importantes del fisco y su compleja confección incluye distintas bases imponibles, deducciones,
diferentes alícuotas y varios hechos gravados (Varía de acuerdo a si se trata de solteros o casados con hijos, por ejemplo).
Los residentes calculan su propio impuesto a las ganancias en forma anual, mediante la presentación de una declaración
jurada en la cual la ganancia imponible se determina según las normas establecidas en la legislación correspondiente.

Hecho imponible:
Enriquecimientos, rendimientos o rentas que
 En caso de persona real:
o Son susceptible de una periodicidad que implique la permanencia de la fuente. Por ejemplo: el cobro del salario
o Originados por la enajenación de bienes muebles amortizables
 En caso de persona jurídica:
o Pueden o no ser susceptible de periodicidad

Sujetos pasivos:
 Personas de existencia visible y sucesiones indivisas residentes en el país
 Sociedades de capital constituidas en el país
 Beneficiarios del exterior: personas jurídicas o reales no incluidas en los apartados anteriores.

Determinación del impuesto:

El impuesto se determina aplicando a la ganancia neta (sería la base imponible) sujeta a impuesto
 Para personas reales:
teniendo en cuenta las deducciones personales, obligatorias y permitidas-, se aplica una tasa progresiva según una escala de
9 tramos de ganancia, siendo sus tasas (alícuota) mínima y máxima del 5% (hasta $20000 neto anual) y el 35% ($320000 neto
en adelante), respectivamente.
 Para las sociedades y empresas:
se detraen los gastos necesarios para obtener, mantener y conservar la fuente en condiciones de productividad. la alícuota
del 35%.

75
- ¿Cómo pagar menos? Hay deducciones permitidas y poco conocidas que ayudan a los asalariados alcanzados por el
impuesto a liquidar gastos. Hay tres tipos de deducciones previstas en el cálculo de cuánto toca pagar:
 las obligatorias (jubilación, obra social y PAMI);
 las personales (cónyuge, hijos, familiares a cargo...) y
 las permitidas (seguro de vida, empleada doméstica, honorarios médicos, cuota sindical, etc.). Este último grupo
considera la posibilidad de producir importantes ahorros en el pago de este tributo.
La legislación vigente sostiene: "Se permite deducir algunos conceptos, tales como: aportes obligatorios a los sistemas de
jubilaciones y a obras sociales y, con determinados límites: primas de seguro de vida, gastos de sepelio, cuotas o abonos a
instituciones de cobertura médica, los gastos de asistencia sanitaria, médica y paramédica y los intereses de créditos
hipotecarios por compra o construcción de inmuebles nuevos o usados destinados a casa habitación”.

El impuesto a las ganancias se paga al Fisco de la siguiente forma:

 Sociedades: − Diez anticipos mensuales
 Personas físicas: − Cinco anticipos
Para las sociedades, el año fiscal coincide con el ejercicio económico; para las personas físicas, con el año calendario.

Excepciones:
entidades sin fines de lucro. Sobre algunas ganancias naturales. (ej. derecho de autor, interés bancario…)

-La inflación en el foco

A medida que los salarios suben acompañando a la inflación(es decir, no porque tengan mayor poder de compra o "dejen
más ganancia"), se producen tres efectos: cada vez más empleados cobran sueldos que traspasan el piso y, por ende,
empiezan a pagar; los que ya pagaban pasan a tributar alícuotas mayores, ya que, por cada tramo más alto de salario se
pagan alícuotas mayores; el monto que se puede restar de la base imponible (todo lo que se cobra en el año) por
deducciones (por familiares a cargo, etcétera) queda congelado, aunque criar un hijo, por ejemplo, sea cada vez más caro.
Así, aumenta la base imponible.

Cómo se calcula el impuesto?

http://www.ambito.com/828127-como-se-calcula-el-impuesto-a-las-ganancias

2. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA):

Introducción:
La sigla I.V.A hace referencia a un tributo o impuesto que deben pagar los consumidores al Estado por el uso de un
determinado servicio o la adquisición de un bien. Se trata de una
tasa que se calcula sobre
 el consumo de los productos,
 los servicios,
 las transacciones comerciales y
 las importaciones.

El IVA es un impuesto indirecto, porque a diferencia de los impuestos directos, no repercute directamente sobre los ingresos,
por el contrario, recae sobre los costos de producción y venta de las empresas y se devenga de los precios que los
consumidores pagan por dichos productos. Esto significa que se aplica sobre el consumo y que resulta financiado por el
consumidor final. Se dice que es un impuesto indirecto que el fisco no lo recibe directamente del tributario.

Hecho imponible:
El impuesto al valor agregado se aplicará sobre:
 Las ventas de cosas muebles dentro del territorio del país efectuadas por los sujetos pasivos del impuesto
 Las prestaciones de servicio de independientes dentro del territorio del país
 La importación de bienes muebles.
 La prestación de servicios en el exterior, cuya utilización o explotación efectiva se lleve a cabo en Argentina cuando los
usuarios sean sujetos del impuesto y revistan la calidad de responsables inscriptos.

76
-¿Quiénes pagan el IVA y cómo se declara?
El IVA se calcula de la siguiente manera. Un empresario vende u ofrece un servicio y factura el costo del mismo, devengando
el impuesto repercutido.
Cada dos o tres meses, según lo estipulado por la ley para el rubro en el que se encuentra registrado, el empresario deberá
realizar la declaración de impuestos, donde se sumarán las cuotas que corresponden al IVA de ese período. Allí se realiza el
cálculo de lo pagado y lo recibido en referencia a este impuesto y se establece el saldo. Si éste es negativo (cuando las cuotas
del IVA soportado han sido superiores a las repercutidas) el empresario podrá compensar futuros saldos o solicitar la
devolución de dichas tasas. Si es positivo, deberá realizar el pago de las mismas.

El cobro del IVA se concreta cuando una empresa vende un producto o servicio y emite la factura correspondiente. Las
compañías, por lo general, tienen el derecho de recibir un reembolso del IVA que han pagado a otras empresas a cambio de
facturas, lo que se conoce como crédito fiscal, restándolo del monto de IVA que cobran a sus clientes (el débito fiscal). La
diferencia entre crédito fiscal y débito fiscal debe ser entregada al fisco.

Es importante mencionar que para los comerciantes minoristas existe un régimen especial al que pueden acogerse. El mismo
determina que
 si no intervienen en el proceso de producción de los productos que venden
 y si el 80% de sus ventas son a consumidor final,
el comerciante no tendrá que realizar la liquidación del IVA. Esto se debe a que dicho comerciante habrá pagado por la
compra del producto el IVA correspondiente al mismo, por lo que ya habría cumplido correctamente con lo estipulado por el
régimen tributario vigente.

Cabe mencionar que los consumidores finales, en cambio, pagan el IVA sin recibir ningún tipo de reembolso. La única forma
de control del IVA es la entrega de factura u otro tipo justificante de venta al consumidor, mientras que el comercio guarda
una copia.

Alicuota:
La alícuota del IVA varía de acuerdo al país. Por ejemplo: Canadá (5%), Panamá (5%) y Japón (5%) son algunas de las naciones
con alícuotas muy bajas. Hungría (25%), Noruega (25%) y Suecia (25%), en cambio, presentan el IVA más caro del mundo.
Aquí en Argentina es del 21%. De todas maneras, suele variar con el tiempo en función de las necesidades económicas de
cada país.
a) Alícuota general 21%.
b) Alícuota diferencial superior: 27%, para ventas de gas, energía eléctrica (excepto alumbrado público) prestación de
servicios de provisión de agua corriente, cloacales y de desagües y prestaciones efectuadas por quienes presten servicios de
telecomunicaciones -con ciertas excepciones-, cuando la venta o prestación se efectúe fuera de domicilios destinados
exclusivamente a viviendas, casa de recreo o veraneo o terrenos baldíos y el comprador o usuario sea un sujeto del
impuesto, categorizado como responsable inscripto o no inscripto.
c) Alícuota diferencial reducida: 10,5%, aplicable a:
 frutas, legumbres y hortalizas, frescas, refrigeradas o congeladas.
 miel de abejas a granel.
 servicios de transporte de pasajeros, terrestres, acuáticos o aéreos, realizados en el país, excepto taxis y remises en
recorridos menores de 100 km (exento).
 Muchos otros.

3. IMPUESTO A LA GANANCIA MINIMA PRESUNTA:

Introducción:
En algunos casos, este tributo actúa como complementario del impuesto a las ganancias y en otros como un verdadero
tributo patrimonial. Se determina sobre la base de los activos, valuados conforme a las normas de la ley.
Si bien es un impuesto de emergencia y con una vigencia teórica de diez años, la experiencia es que se va a prolongar su
vigencia.
Como se observa se gravan los activos sin considerar los pasivos generando situaciones injustas. La presunción es que todos
los activos deben generar una renta, castigando la improductividad de la misma.

77
Hecho imponible:
Activos resultantes al cierre de cada ejercicio.

Sujetos pasivos:
Los sujetos pasivos del impuesto (persona física o jurídica obligada al cumplimiento de las obligaciones tributarias),
simplificando en demasía la cuestión son los sujetos comprendidos en la tercera categoría del impuesto a las ganancias: Las
sociedades, empresas y explotaciones unipersonales

Como se determina:
Sobre el total de los activos poseídos al cierre de cada ejercicio (base imponible).
En las entidades bancarias y compañías de seguro al control de la superintendencia de seguros de la nación, un cierto
porcentaje (un 20 o 40%) sobre el valor de sus activos gravados.
Los bienes improductivos resultan siempre computables.
La determinación es anual. La alícuota es del 1%.
La liquidación del impuesto es simultánea con el impuesto a las ganancias.

Determinado el impuesto a las ganancias, si este fuera inferior al determinado para el impuesto a la ganancia mínima
presunta se le detraerá de este el primero y se ingresarán ambos impuestos.
La parte abonada de este último impuesto, podrá computarse como pago a cuenta del impuesto a las ganancias. Sólo, si
transcurridos diez años, no se pudiera compensar con el impuesto a las ganancias, adquirirá las veces de un tributo.

Exenciones y bienes no computables.

Dentro de las “exenciones” merece destacarse que se encuentran exentos los activos que en su conjunto no superen los $
200.000. Si superan dicha cifra se tributará sobre el total de activos. Por su lado, destacamos en los “segundos”, el valor
correspondiente a los bienes muebles de primer uso (excepto automotores).
"de primer uso" se refiere a los bienes tangibles amortizables.

Nota:
Pero el Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta quedó derogado para las pymes para los ejercicios iniciados el 1 de enero
de 2017 y para el resto de las compañías para los ejercicios que comiencen el 1 de enero de 2019.

Desde <https://www.cronista.com/economiapolitica/Las-empresas-ya-no-tendran-que-pagar-anticipos-de-Ganancias-Minima-Presunta-20170630-
0088.html>

4. IMPUESTO SOBRE LOS DEBITOS Y CREDITOS EN CUENTAS BANCARIAS Y OTRAS OPERATIVAS:

En la Argentina se cobra a “débitos y créditos” efectuados en cuentas abiertas en las diferentes entidades financieras, y que
fueran efectuadas por personas o por las mismas entidades. Este impuesto había sido diseñado con carácter transitorio, pero
su vigencia se ha prorrogado en el tiempo, para convertirse en un gravamen más. Es uno de los tributos más resistidos por la
ciudadanía en general. Aquí también se encuentra el llamado “impuesto al cheque”.
El impuesto es del seis por mil (6‰) que se aplicará sobre “los créditos y débitos efectuados en cuentas (cualquiera sea su
naturaleza) abiertas en las entidades regidas por la Ley de Entidades Financieras.

Estarán exentos del gravamen:

 Los movimientos de fondos, créditos y débitos en cuentas bancarias, correspondientes al Estado Nacional, provinciales,
las municipalidades y los organismos del Estado.
 Los créditos y débitos en cuentas bancarias correspondientes a las misiones diplomáticas y consulares extranjeras
acreditadas en la República Argentina, a condición de reciprocidad.
 Los créditos en caja de ahorro o cuentas corrientes bancarias hasta la suma acreditada en concepto de sueldos del
personal en relación de dependencia o de jubilaciones y pensiones, y los débitos en dichas cuentas hasta el mismo
importe.

78
Con respecto al porcentaje del impuesto al cheque a cobrar, figuran diferentes cargos: 0,6% sobre los depósitos y retiros
bancarios. Un 0,25% para los contribuyentes exentos o no alcanzados por el Impuesto a las Ganancias y al Valor Agregado,
como los monotributistas y las fundaciones o asociaciones civiles, sin fines de lucro.
Hay otras alícuotas que son reducidas, del 0.075%, 0.05% y 0.001% para determinadas operaciones financieras

5. IMPUESTOS INTERNOS:

Introducción:
Así como en otros países, en la república Argentina, la venta de algunos productos y servicios está gravada por impuestos
internos. En el texto de la citada Ley 24674 también se especifica quiénes son los SUJETOS obligados a ingresar el impuesto,
que incluye principalmente a fabricantes e importadores de algunos rubros.

Hecho imponible
Expendio -concepto que incluye las transferencias a cualquier título-, el despacho a plaza de importaciones para consumo y
la ulterior venta del importador.
En el caso de bebidas alcohólicas, expendio se refiere exclusivamente a la transferencia efectuada por el fabricante, el
importador o por aquellos por cuya cuenta se efectuó la elaboración.

Rubros gravados
 Tabacos;
 bebidas alcohólicas; cervezas; champañas
 bebidas analcohólicas, jarabes, extractos y concentrados;
 automotores y motores gasoleros; vehículos automóviles y motores, embarcaciones y aeronaves de recreo o deportes;
 productos electrónicos.
 seguros; ;
 objetos suntuarios;
 telefonía celular y satelital;

Son sujetos del gravamen:

 Fabricantes de productos gravados
 Importadores de productos gravados
 Responsables que participan en las etapas de comercialización de objetos suntuarios
 Fraccionadores de tabaco, de bebidas alcohólicas y champañas
 Intermediarios de champañas a granel
 Proveedores del servicios de telefonía celular y satelital
 Sujetos por cuya cuenta se efectúan elaboraciones o fraccionamientos
 Responsables por productos gravados que utilicen como materia prima otros productos gravados, quienes pueden
sustituir al responsable original en la obligación de abonar el impuesto y retirar las mercaderías de fábrica
 Las compañías de seguros legalmente constituidas o establecidas en el país, aun cuando den cobertura a bienes que no
se encuentran en el país.

Como se determina:
La base imponible está dada por el precio neto facturado por el responsable, entendiéndose por precio neto el que resulta
una vez deducidos descuentos y bonificaciones, intereses de financiación y el IVA generado por la operación.
En el caso de importaciones es un poco más complicado pues incluye al propio impuesto.
En el caso de los cigarrillos se considera como base imponible el precio de venta al consumidor final, excluido el IVA.
Según el bien del que se trate la alícuota no supera el 20% (excepto para cigarrillos, siendo de 75 %) llegando a 4/8% (para
bebidas analcoholicas)

6. IMPUESTO A LA TRANSFERENCIA DE BIENES INMUEBLES:

Hecho imponible:

79
Es un impuesto que grava las transferencias de inmuebles ubicados en el país. Se considera transferencia a la venta,
permuta, cambio, dación en pago, aporte a sociedades y todo acto de disposición por el que se transmita el dominio a Título
oneroso.

Sujetos pasivos:
recae sobre las personas físicas y sucesiones indivisas que no realizan como actividad comercial habitual la compra-venta de
inmuebles.

Como se determina:
Este impuesto surge de aplicar el 1,5 % (alicuota) sobre el valor de transferencia de cada operación (monto que surge de la
escritura de dominio, boleto de compraventa o documento equivalente, y constituye la base imponible), y será retenido por
el escribano interviniente o por el comprador, cuando no exista el anterior.

7. IMPUESTO SOBRE LOS BIENES PERSONALES:

Es un impuesto nacional sobre los bienes que tiene las siguientes características:

Son sujetos pasivos del impuesto:

 Las personas físicas domiciliadas en el país y las sucesiones indivisas radicadas en el mismo, por los bienes situados en el
país y en el exterior.
 Las personas físicas domiciliadas en el exterior y las sucesiones indivisas radicadas en el mismo, por los bienes situados
en el país.

Como se determina:
Las sucesiones indivisas son contribuyentes de este gravamen por los bienes que posean al 31 de diciembre de cada año, en
tanto dicha fecha quede comprendida en el lapso transcurrido entre el fallecimiento del causante y la declaratoria de
herederos o aquélla en que se haya declarado válido el testamento que cumpla la misma finalidad.
Los bienes incluyen:
 bienes inmuebles, hipotecas sobre bienes inmuebles,
 barcos, aviones, automóviles,
 bienes muebles inscriptos,
 dinero en efectivo o depósitos en efectivo, bonos, acciones y cualquier otro título valor emitido por instituciones
públicas o privadas,
 préstamos,
 derechos de goce sobre patentes, marcas, propiedad intelectual, derechos de autor de obras literarias, científicas o
cualquier otra trabajo artístico, etc.

No estarán alcanzados por el impuesto los sujetos cuyos bienes, valuados de conformidad a lo dispuesto por Ley, resulten
iguales o inferiores a $305.000.

La alícuota para cada caso se fija así:

 0,50 %, cuando el Valor total de los bienes gravados sea mayor a $305.000 y hasta $750.000
 0,75 %, cuando el Valor total de los bienes gravados sea mayor a $750.000 y hasta $2.000.000
 1,00 %, cuando el Valor total de los bienes gravados sea mayor a $2.000.000 y hasta $5.000.000
 1,25 %, cuando el Valor total de los bienes gravados sea mayor a $5.000.000

Estarán exentos del impuesto:

 Los bienes pertenecientes a los miembros de las misiones diplomáticas y consulares extranjeras, así como su personal
administrativo y técnico y familiares.
 Las cuotas sociales de las cooperativas.
 Los bienes inmateriales
 Los títulos, bonos y demás títulos valores emitidos por la Nación, las provincias, las municipalidades y la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires.
 Los depósitos en moneda argentina y extranjera efectuados en las instituciones comprendidas en el régimen de la Ley, a
plazo fijo, en caja de ahorro, en cuentas especiales de ahorro o en otras formas de captación de fondos de acuerdo con
lo que determine el BANCO CENTRAL DE LA REPUBLICA ARGENTINA.
80
AMBITO PROVINCIAL:

Los impuestos provinciales son administrados por la Dirección de Rentas de cada provincia. Estas entidades, a su vez, están
subordinadas a los respectivos Ministerios de Economía provinciales.

Los principales impuestos provinciales son los siguientes:

 Impuesto sobre los Ingresos Brutos
 Impuesto de Sellos
 Impuesto Inmobiliario

1. IMPUESTO SOBRE LOS INGRESOS BRUTOS:

Se considera Ingreso Bruto el valor o monto total -en valores monetarios, en especie o en servicios- devengados en concepto
de ventas de bienes, de remuneraciones totales obtenidas por los servicios, la retribución por la actividad ejercida, los
intereses obtenidos por préstamos de dinero o plazo de financiación o, en general, el de las operaciones realizadas.

El “Impuesto sobre los Ingresos Brutos” se trata de un impuesto provincial, recaudado por cada una de las 24 jurisdicciones
(incluyendo a las provincias y a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires).

Hecho imponible:
Este impuesto grava los ingresos provenientes:
 del ejercicio habitual y a título oneroso,
 del comercio, la industria, la profesión,
 la locación de obras o servicios, etc.,
cualquiera sea
 el resultado obtenido,
 la naturaleza del sujeto que la preste y
 el lugar donde se realiza.
se desprende que este impuesto debe pagarse aun cuando el negocio no resulte rentable.

Base imponible:
Se aplican sobre el valor en bruto.
Así, se aplica sobre la facturación del negocio independientemente de su ganancia, por ejemplo.

Alícuotas:
Las alícuotas varían por jurisdicción, según la actividad que corresponda. La alícuota general (aplicable al comercio y los
servicios) oscila entre 2.5% y 3.5%. La tasa sobre la producción es generalmente de un 1.5%. Existen tasas diferenciales más
elevadas sobre otras actividades (préstamos, comisiones, etc.).

2. IMPUESTOS DE SELLOS:

Es un impuesto provincial. Están sujetos al Impuesto de Sellos los actos y contratos de carácter oneroso, siempre que se
otorguen en jurisdicción de la, así como también los otorgados fuera de ella y que produzcan efectos en la jurisdicción de la
Provincia de Tucumán, formalizados en instrumentos públicos o privados.
Este gravamen alcanzaba a las Escrituras Públicas o instrumentos (toda escritura, papel o documento del que surja el
perfeccionamiento de los actos y contratos) de cualquier naturaleza u origen por los que se transfiere el dominio o se
otorgue la posesión de inmuebles y a los contratos de locación de inmuebles en los que se desarrollen actividades
comerciales y de viviendas con muebles que se arrienden.

Hecho imponible:
Cuando se celebren actos u operaciones que cumplan 3 condiciones:
1. Sean onerosos: debe existir un fin lucrativo
81
2. Instrumentación: deben estar formalizados en instrumentos públicos o privados
3. Territorialidad: tienen lugar dentro de la provincia y/o causen efectos sobre la misma.

Como se calcula:
Costo de Impuesto de Sellos:
 Del 2 % (sin garante) sobre la base imponible que surge del instrumento.
 Del 3 % (con garante) sobre la base imponible que surge del instrumento.
 $0,45 por cada hoja del instrumento y sus ejemplares

3. IMPUESTO INMOBILIARIO:

Instrucción:
El impuesto inmobiliario es un tributo provincial (cada provincia tiene una ley impositiva distinta) que grava la posesión de
un bien inmueble (terreno, vivienda, construcción, etc.).
El impuesto inmobiliario es un impuesto directo, es decir, que el que lo paga no lo puede trasladar a otra persona, como
sería el caso del IVA o de Ingresos Brutos que son impuestos indirectos ya que si bien lo paga el comerciante, éste se lo cobra
a su cliente.
Es un impuesto real, es decir que se aplica en función del valor de la tierra y edificios, sin atender a las condiciones
personales del contribuyente. Su cobro en la provincia de Tucumán es mensual, con una alícuota del 1,2% sobre la valuación
fiscal del inmueble obtenida de la Dirección General de Catastro de la provincia.

Hecho imponible:
La posesión de un bien inmueble:
 Terreno,
 Construcción,
 Vivienda, etc.

Son contribuyentes (sujetos pasivos):

 Titulares del dominio de inmuebles
 Usufructuarios
 Poseedores a título de dueño
 Adjudicatarios de viviendas construidas por entidades oficiales desde el momento de la recepción.

Base imponible:
Los inmuebles se clasifican en urbanos, suburbanos, rurales y subrurales según lo dispuesto por la Norma Jurídica.
La Dirección General de Catastro establece la valuación fiscal de la tierra y sus mejoras de acuerdo a lo dispuesto en la citada
Norma. En general esta se establece en 90% de la valuación fiscal.

Alicuota:
Las alícuotas para la determinación y liquidación del impuesto anual por parte de la Dirección General de Rentas son:
 inmuebles urbanos y rurales y sus mejoras: 1.2%
 inmuebles baldíos: 3%

AMBITO MUNICIPAL:

Los ingresos de las municipalidades surgen de la recaudación de tasas y contribuciones.

En el caso de San Miguel de Tucumán están:

 “Contribuciones que Inciden Sobre los Inmuebles” (C.I.S.I.);
 “T.E.M” (Tributo de Emergencia Municipal) y el
 “Tributo a la Publicidad y Propaganda”

82
 1. TRIBUTO A LA PUBLICIDAD Y PROPAGANDA:

Según Ordenanza Municipal: Por la Publicidad y Propaganda Comercial, cualquiera fuera su característica, realizada en la vía
pública o visible desde ella, sitios con acceso al público, en el espacio aéreo o en el interior de salas o locales de
espectáculos, campos de deportes, vehículos de transporte y cualquier otro medio y/o sistema de comunicación comercial y
oral, realizada en la vía o lugares públicos o que por algún sistema alcance a la población, se pagarán las alícuotas e importes
fijos y mínimos que establezca la Ordenanza Tarifaria.

Son contribuyentes: Los comerciantes, industriales, profesionales, agentes de publicidad y todo aquel a quien la propaganda
beneficie directa o indirectamente, así como el propietario u ocupante del local, que tuviera una relación jurídica con la
publicidad, serán responsables solidariamente del pago de los derechos, recargos y multas. Las firmas comerciales,
industriales o particulares de fuera del Municipio, que deseen realizar propagandas, deberán tener representantes o
constituir domicilio especial en el mismo.

La base imponible para este tributo tendrá en cuenta cualquiera de los siguientes criterios:
 Superficie, tipo de anuncio, ubicación y posición.
 Tipo de publicidad y/o particularidades de la actividad de que se trate.
 Método o sistema de comunicación que establezca la Ordenanza.

2. TRIBUTO DE EMERGENCIA MUNICIPAL (T.E.M.):

Es un tributo de emergencia, para ser aplicado por única vez y por un plazo de 5 (cinco) años desde su publicación. Según
dice la ordenanza, se hizo para el cumplimiento de los fines propios del Municipio, destinados a la salubridad, higiene,
desarrollo de la economía, moralidad pública, asistencia social, condiciones ambientales y cualquier otro no retribuido por
un tributo especial, que tiendan al bien común y bienestar general de la población.

Estarán sujetos al pago del tributo, conforme a las alícuotas, importes fijos, índices y mínimos que establezca la Ordenanza
Tarifaria, el ejercicio de actividad comercial, industrial, de servicios, y cualquier otra a título oneroso, siempre que posean
local/es establecido/s o fuente de renta en esta jurisdicción.

La alícuota de este tributo está fijada en el 1,10% (uno con diez por ciento), salvo los casos especiales presentes en la
ordenanza.

3. CONTRIBUCIONES QUE INCIDEN SOBRE LOS INMUEBLES (C.I.S.I.):

Es un impuesto de la Municipalidad de San Miguel de Tucumán, antes conocido como “Alumbrado, Barrido y Limpieza”, y
ahora como C.I.S.I. Las boletas son emitidas de forma bimestral. El monto a pagar viene dado por un cálculo en el que
intervienen la valuación fiscal de inmueble (obtenida de la Dirección General de Catastro) por una alícuota del 1,10% y por la
zona en la que se encuentra el inmueble.

RESUMEN:

Impuestos nacionales: (directo) 35%

1. impuesto a las ganancias: es para personas físicas o jurídicas y que se paga al estado. Se aplica a los beneficios
(utilidades) es decir, los ingresos que declaren haber tenido en el curso del año.
o impuesto a la renta
o es un impuesto anual
están exentos de impuestos:
o Las entidades sin fines de lucro
o ni algunas ganancias de las personas naturales como los derechos autor, los intereses que pagan los bancos y
algunas ganancias de capital obtenidos de ventas por inmuebles, títulos etcétera.
2. IVA (impuesto al valor agregado): impuesto debido al uso de un determinado servicio o adquisición de un bien. El IVA
cuando se compra se lo pagan en el precio total (crédito fiscal) y se compensa al vender los productos (débito fiscal). La
diferencia es lo que se debe pagar o la que ......
83
se aplica sobre venta de cosas, muebles, prestaciones de servicios, importación de bienes, etcétera. la alícuota es del 21%.
En construccion:
o si se construye y se vende a particulares: IVA del 21%.
o Si la obra realizada es producto de licitación pública IVA del 10, 5%.
3. Impuesto a la ganancia mínima presunta (directo): en algunos casos actúa como complementario al impuesto a las
ganancias. se aplica en toda la Argentina y se ...diferencia.... sobre la base de los activos de la empresa.
se aplica un alícuota del 1% sobre el monto superior a $200000 en efectivo.(se implementó en 2008, durante 10 años.Es un
impuesto de emergencia.depende de AFIP, pero en realidad es una carga tributaria)
4. Impuesto sobre los débitos y créditos a cuotas bancarios (impuesto al cheque): sobre cualquier transacción excepto con
el sueldo.
5. Impuestos internos: se aplica en algunos productos y servicios (no se aplica en la construcción).
6. Impuesto a la transferencia de bienes inmuebles: recae sobre personas físicas, cuando no ealizan actividad comercial de
compraventa de inmueble. 1,5% sobre el valor de la transferencia de inmueble.
7. Impuesto sobre bienes personales: cuando los bienes totales son menores a 305000 no pagan. hasta 750000, 0,5% y
sobre la cuota según el valor de los bienes.

Ambito Provincial:
1. Impuestos sobre ingresos brutos (indirectos): principal recurso que tienen los gobiernos provinciales. grava el ejercicio
de la actividad económica a títulos onerosos en una determinada juridicción. en general se calcula sobre las ventas y no
supera el 3 a 3,5%. La paga la entidad pero lo soporta el cliente, ya que este impuesto es trasladado al precio del
producto o servicio.
Se aplica un porcentaje sobre la facturación del negocio independientemente de su ganancia.
Es igual para todos.
2. Impuesto al sello: grava los actos y contratos de carácter oneroso. la alícuota varía según el instrumento que se sella (del
2 al 3%).
3. Impuesto inmobiliario: grava la posesión de un bien inmueble 1,2%.

Ámbito municipal:
1. Tributo a la publicidad y propaganda: realizado en la vía pública o visible desde ella; se calcula sobre la superficie, tipo,
ubicación, posición o cantidades que se trate y se paga por período que fije en la ordenanza.
2. Tributo de emergencia municipal (TEM): para fines propios del municipio, destinado a higiene, salubridad, desarrollo,
actividad social y emergencia que tiende al bien común 1, 25%.
3. Contribución que incide sobre los inmuebles (SICI): en base a la retención fiscal que impone la municipalidad del bien y
por la zona en que se encuentra el inmueble.

84
 DESC. DEL NEGOCIO

SOP – SISTEMA DE POLÍTICAS Y OBJETIVOS:

Definicion:
Es el conjunto ordenado de objetivos, políticas y programas (o planes) de acción que partiendo de lo que es la Organización
hoy, muestra lo que debe ser en un mañana concreto.

Para qué sirve?

Describe la serie de actividades que se deben realizar para conocer lo que se pretende alcanzar con un grado de especialidad
tal que todos puedan saber con exactitud qué le corresponde hacer, cuando se efectúe la adjudicación del contenido del SOP
entre las personas que integran la organización.

Pasos
1. diagnósticos de la situación actual.
2. diseñar situación Futura.
3. Determinar acciones para el cambio.
4. poner en práctica las acciones para el cambio.
5. Formulación en términos concretos y operativos.
6. Situación futura mejor en justicia, eficacia y sustentabilidad.
7.

85
DISTRIBUCIÓN DE LA ACCIÓN DIRECTIVA (DAD):

Es la división de la que se pretende lograr en partes encomendadas a personas específicas responsables por las acciones
consignadas.
Esta debe realizar según las capacidades y competencias de los diferentes individuos de manera que la distribución busca
cumplir en la mejor forma su cometido y según los intereses de la empresa u organización.
La distribución de acción directiva se considerará implementada cuando se configuren completamente los encargos para
cada persona que comprenden:
 asignaciones de metas y formas que definan la parte del SOP encomendada.
 definición de las funciones que corresponden en forma coherente.
 definición clara y precisa de actividades para que, cumpliendo las funciones, se encamine al cumplimiento de los
objetivos.

PROCESOS DE AVANCES:

Son las acciones (coherentes con el SOP y la DAD) que aquellos que dirigen deben realizar sobre las personas que han
recibido encargos derivados del SOP para que encaminen su actuación con la intensidad y dirección necesarias para cumplir
lo que les fuera encomendado.

 Encargo: parte del SOP.

 Actuación: labor, funciones, actividades y tareas que han de realizarse para cumplir el encargo directivo
 Intensidad: dedicación y esfuerzo permanente y planificado del encargo con las especificaciones dadas.
 Dirección o sentido: encaminar las acciones y actuaciones hacia lo encargado y evitar desvíos.
 Es preciso promover el cumplimiento de los encargos para su realización y evitar actuaciones indeseables que
distorsionen el cumplimiento del SOP.

Se puede estar incumpliendo lo esperado debido a que:

1. La persona ha incumplido o desviado sus esfuerzos. La dirección no conoce la situación. →medición de la actuación.
2. la persona se encuentra desincentivada, su esfuerzo no se apoya en acciones para el logro de resultados. →Motivación
positiva y negativa.
3. la persona carece de la formación, competencia y habilidades requeridas.→ desarrollo específico profesional.

86
4. la persona desconoce las metas encomendadas y su relación con otros en cargos relacionados.→ formación en la
estrategia de la empresa.

EVALUACIÓN Y REALIMENTACIÓN DEL SOP:

Evaluación: Consiste en el examen de coherencia e interrelación armónica de la operación del SOP con los resultados que se
esperan. Compara la situación con sus componentes, con los realizado, para detectar posibles incoherencias. analiza la
correspondencia.
Realimentación: consiste en recoger datos y antecedentes tendiendo a detectar nuevas situaciones no contempladas o mal
interpretadas por aquel, con lo que se pretende rehacer el todo o parte del SOP.
Es mucho más interpretativo que la evaluación por cuanto puede hacer variar las premisas desde la cuales fue diseñado.
REVISIÓN Y MEJORA:

Lleva a cabo el principal concepto de la calidad total, el de la mejora continua, intensivamente, utilizando la información del
sistema de control. análisis con herramientas de gestión participativa de la mejora.

PLANIFICACIÓN

PROYECTO

Que es un proyecto?
Es una actividad humana o un conjunto de actividades dirigida a alcanzar un objetivo preciso según un calendario
establecido. Para ello se dispone de recursos específicos y habitualmente limitados.

Características de un proyecto:
 Son únicos.
 tienen un ciclo de vida.
 Producen cambios.
 Poseen una duración definida.
 Son multidisciplinarios.
 Generan conflictos.

Formular preparar y evaluar un proyecto

-Formular: es configurar las características del proyecto.
-Preparar: es cuantificar económicamente el proyecto formulado
87
-Evaluar: es emitir un juicio sobre la bondad o conveniencia de una proposición; para ello es necesario definir previamente el
o los objetivos buscados.
La evaluación económica del proyecto puede y debe aplicarse a múltiples decisiones "menores" en la formulación de los
mismos.

Tipos de recursos:
 económicos: capital propio y créditos accesibles
 Materiales: herramientas, máquinas e instalaciones, etcétera
 Humanos: habilidades, conocimientos y esfuerzos conjuntos del grupo de personas asignadas al proyecto (la
terminología disciplinaria se refiere deliberadamente al equipo de proyecto enfatizando así los aspectos de coordinación
y complementariedad).
o Un cuarto tipo de recurso incluye la información y los sistemas y las técnicas de gestión.

ENTORNO DE UN PROYECTO:

Problema social
Afecta a un número significativo de personas; hay que ver qué actores padecen la situación, quienes la denuncia, cuales
tienen algún interés que las condiciones se modifiquen.
-De maneras considerables indeseables: diferencia significativa entre los considerado como deseable y la realidad.
-Creencias de que es posible la solución mediante la acción colectiva: se debe visualizar algún tipo de conocimiento
tecnológico disponible que permita formular un conjunto de propuestas de solución alternativa.

NEGOCIACIÓN: forma de alcanzar los objetivos propios cuando estos depende necesariamente de interactuar con
terceros.
Son los individuos y las organizaciones que están activamente involucrados en el proyecto o cuyos intereses pueden verse
positiva o negativamente afectados como resultado de la ejecución del proyecto.

88
El objetivo debe ser:
Alcanzable. Tolerable y aceptable.

LA GESTION DE PROYECTOS:

Dado que no es posible ensayar un proyecto, la humanidad ha desarrollado a lo largo de siglos un gran número de técnicas
para planificar, controlar y dirigir proyectos con el fin último de limitar el riesgo y acotar los elementos de incertidumbre.
En su versión más básica la gestión de proyectos ha sido tradicionalmente considerada como un método o conjunto de
métodos orientados a conseguir la integración de todo aquello que debe hacerse para que un proyecto alcance sus
objetivos.

Los objetivos de un proyecto pueden sintetizarse en tres variables: el costo, el tiempo y la calidad (o funcionalidad o
rendimiento dependiendo del objetivo y naturaleza del proyecto)
La gestión de proyectos a este nivel busca el equilibrio entre las tres variables pues es posible conseguir mayor calidad
empleando más tiempo y mayor costo. Y a la inversa suele ser posible reducir el costo y/o el tiempo necesario para realizar
un proyecto a expensas de su calidad o rendimiento.

 INSTRUMENTOS BÁSICOS DE LA GESTION DE PROYECTOS:

Para cada una de las tres variables, la gestión de proyectos dispone del correspondiente instrumento de planificación y
control:
 la calidad se determina y verifica por medio de las especificaciones/planos o prescripciones del proyecto (documentación
técnica).
 El costo: mediante el presupuesto.
 El tiempo: con el programa o calendario del proyecto (diagrama de Grant)

Lógicamente las relaciones dinámicas entre los tres objetivos (calidad, costo y tiempo) se reflejan en una interacción
también dinámica entre los tres instrumentos básicos de gestión de proyectos: especificaciones, presupuesto y programa.
Cualquier modificación en uno de ellos tiene implicaciones en los otros dos, lo que hace imprescindible la gestión integrada
de los tres. Ello requiere habilidad y experiencia, además de conocimientos específicos.
De estas necesidades surgió la especialidad de gestión de proyectos y la figura del proyect manager o director de proyectos.

Se aspira orientar la utilización adecuada de los escasos recursos buscando siempre objetivos de crecimiento empresarial y
social.
Por lo tanto para asignar mejor los recursos se requiere mayor información sobre la rentabilidad (financiera, económica y
social) de los proyectos e idear mecanismos que permitan programar la inversión en función de dichas rentabilidades.

 STAKEHOLDERS:
Definición:
Se pueden definir como cualquier persona o entidad que es afectada o concernida por las actividades o la marcha de una
organización. Por ejemplo los trabajadores de esa organización, sus accionistas, los asociados afectados o ligados, los
sindicatos, organizaciones civiles y gubernamentales que se encuentren vinculados, etcétera.
En estos grupos son los públicos interesados o el entorno interesado que según Freeman deben ser considerados como un
elemento esencial en la planificación estratégica de los negocios.

Importancia de los stakeholders

De acuerdo con Kerzner, las tres variables de tiempo costo y calidad ya no constituirán tanto los objetivos del proyecto pues
quedan subordinados a otros más importantes, en todo caso, es tener buenas relaciones con el cliente en el sentido más
amplio de conseguir la plena satisfacción de sus necesidades e intereses.

Director de proyecto: capacidad de previsión de futuro

En consecuencia el modelo de gestión de proyectos de kerzner, como la mayor parte de los modelos actuales, pone el acento
en la dimensión dinámica de la labor del director de proyectos.
Esta dimensión dinámica afecta de forma directa a uno de los mitos de la gestión tradicional: el que proclama que lo que
caracteriza a un buen director de proyectos es la capacidad de previsión de futuro.
Los proyectos, ya se ha mencionado, son instrumentos de cambio y por su propia naturaleza el cambio mismo es una de sus
características intrínsecas.
89
Entonces del director de proyecto debe tener la capacidad de reaccionar ante las circunstancias imprevistas con las que con
toda probabilidad el proyecto se encontrará.

 MODELO AMPLIADO:

Algunos especialistas argumentan que hay otros factores además de los intereses y necesidades del cliente, que afectan
ineludiblemente a la marcha de un proyecto y que todo director de proyectos debería tener en cuenta para que sus
proyectos lleguen a buen puerto
Dentro de esta línea, un modelo muy completo es el propuesto por Briner Geddes y Hanstings, en el que aparecen dos
nuevos factores inéditos en los modelos anteriores.
Por un lado están los denominados objetivos individuales, en referencia a los intereses y deseos particulares, explícitos o
ocultos, confesables o inmorales, legítimos o espurios, que todos aquellos individuos, de una manera u otra, participan o
tienen un interés en el proyecto.
Otro factor que aparece en el modelo es la política EN la organización: competencia que se produce entre individuos y
grupos con intereses contrapuestos para aumentar su poder y/o conseguir el liderazgo dentro de una organización (nótese
que se refiere a políticas EN la organización y no políticas DE la organización)

En la actualidad:

90
Para conseguir ser un administrador de proyectos eficaz es necesario:
 completar los proyectos en tiempo
 no salirse del presupuesto
 asegurarse de que los clientes queden satisfechos con su trabajo y
 garantizar el alcance del proyecto.

ETAPAS DE UN PROYECTO:

 ETAPA IDEA:
1. identificar el problema a solucionar o la necesidad a satisfacer
2. plantear las metas a alcanzar en relación a la solución del problema o en atención a las necesidades ( deficiencia)
3. identificar de manera preliminar las alternativas básicas de solución O de atención en función de las metas
4. plantear las mejores alternativas a estudiar más profundamente
5. justificar
a. la necesidad de dar solución al problema y
b. las alternativas planteadas.

 ETAPA PERFIL:

91
Etapa perfil es la etapa más preliminar de la pre inversión.
1. Objetivo: decidir destinar más recursos en profundizar la inversión O abandonarla
2. Busca determinar por qué no se ha hecho antes
3. seleccionar las mejores de múltiples opciones atractivas en la formulación de un determinado proyecto
4. explicitar alternativas precisando e incorporando información adicional disponible
5. analizar el grado de viabilidad técnica de las alternativas planteadas rechazando aquellas que obviamente no son
factibles
6. efectuar una evaluación preliminar a precio de Mercado de las alternativas técnicamente factibles
7. Identificar y explicitar aquellos aspectos económicos (costo y beneficio), técnicos, institucionales, de organización y de
política que necesitan análisis especial en las etapas siguientes
8. Diseñar los términos de referencia para los estudios futuros o diseños definitivos, según el monto de la inversión
prevista.

 ETAPA DE PREFACTIBILIDAD:
1. Objetivo: aprobar, rechazar, postergar, profundizar
a. información secundaria y primaria (cifras promedios estándares)
b. Se desechan alternativas técnicas, organizacionales
c. se estudian los mercados:
i. Consumidor
ii. competidor
iii. proveedor
iv. distribuidor
2. Investigar la existencia de las alternativas desde el punto de vista técnico económico y social
3. Determinar el grado de bondad (vebtajas) de cada una de las alternativas con el propósito de compararlas y ordenarlas
4. estudiar aspectos especiales tales como:
i. mercado
ii. Localización
iii. tamaño y momento óptimo
iv. institucionales
v. legales
vi. medioambientales y
vii. de financiamiento y
viii. otras expresamente señaladas en la etapa anterior
5. diseñar los términos de referencia para la factibilidad o el diseño definitivo, según el monto de la inversión prevista.
 ETAPA DE FACTIBILIDAD:
1. Objetivo: usa información Primaria para aprobar, postergar o rechazar proyecto.
a. usa información precisa,
b. La información cualitativa es mínima
c. Analiza con profundidad las alternativas seleccionadas.
2. Dar los elementos de juicio técnico-económicos necesarios y suficientes que permitan justificar la aceptación,
rechazo o postergación de la alternativa de inversión
3. realizar análisis de sensibilidad, destacando y analizando aquellos elementos que afectan significativamente los
beneficios y/o costos, y por lo tanto la rentabilidad de la alternativa que se evalúa, en especial la localización y
momento óptimo.
4. Diseñar los términos de referencia del diseño definitivo y elaborar las bases generales y específicas de la obra.

 ETAPA DE DISEÑO E INVERSIÓN:

1. Objetivo: corresponde al proceso de implementación del proyecto.
a. El evaluador participa del análisis de cambios en las condiciones usadas en la aprobación del proyecto para
ayudar a tomar las decisiones oportunas (ampliación, abandono, etcétera)

92
 2. Elaborar el diseño de arquitectura y/o ingeniería; ajustar detalles finales previos a la ejecución tales como
disponibilidad y características del terreno o área de influencia, con el objetivo de reducir los riesgos inherentes a
todo proyecto de inversión.
3. Recalcular el costo definitivo de proyecto a partir de la ubicación o detalle del diseño, según corresponda.

 ETAPA DE EJECUCIÓN:
Objetivo: corresponde le tapa dónde la inversión ya materializada está en ejecución.
 Reemplazo de activos,
 ampliación (hacer más de lo mismo),
 internalización (integración de procesos),
 outsourcing (externalización de procesos) y
 abandono

 ETAPA DE OPERACIÓN:
Operar físicamente el proyecto para concretar los beneficios estimados en la fase de pre-inversión.

ESTUDIO DEL PROYECTO:

Costo en función de decisiones:

lo relevante del análisis de un proyecto es entender que los costos asociados a él están condicionados a la decisión que se
desea tomar.

costos incrementales:
expresa el incremento o disminución de un ítem de costo que implicaría la implementación de un proyecto si se le compara
con otra alternativa o con una situación base o sin proyecto.

impuestos:
son costos relevantes que tienen alta incidencia. pueden ser
 negativos si tras el proyecto se incrementan
 Positivos, si se reducen.

Beneficios:
 Ingresos por ventas de productos o servicios
 Ingreso por ventas de activos usados
 Ahorro de costos
 Valor de desecho
o Valor de los activos contable o comercial al final del proyecto
o Valor de los flujos promedios anuales de caja futuros.
 recuperación de capital de trabajo

Inversiones:
 previas a la puesta en marcha:
93
 o construcciones
o equipamiento
o promoción
o sistemas de información
o estudios
o gastos
o capital de trabajo
 durante la operación
o ampliación
o reemplazo.

Vida útil de los activos:

 contable: periodo a depreciar
 técnica: estándar de utilización
 Comercial: imagen corporativa
 económica: mínimo costo.

Capital de trabajo:
Inversión necesaria para financiar el período de operación entre la ocurrencia de los egresos e ingresos.
 contable: (activo corriente -pasivo corriente) ineficincias para determinarlo. recomiendan su uso sólo cuando se pueden
correlacionar el capital de trabajo contable histórico con un elemento asociado al proyecto: nivel de activos, ingresos,
unidades producidas, pacientes atendidos, costos de algún insumo, etcétera.
 Periodo a financiar: capital de trabajo = (costo anual/365)×dias de desfase. el método obliga a calcular promedios
ponderados de
o días de producción
o días de comercialización y
o días de cobranza
 Déficit acumulado máximo.

Indicadores económicos
 Valor Actual Neto (VAN)
 tasa interna de retorno (TIR)
 periodo de recuperación de la inversión (PRI)
 Rentabilidad inmediata (RI)
 Indice VAN sobre la inversión (IVAN)

Técnicas de proyección de demanda:

 métodos cualitativos
o Opiniones de expertos
o Análisis de mercados: encuestas de opiniones sobre características deseadas, problemas observados.
 Métodos cuantitativos
o Modelos de series de tiempo (regresión, promedios)
o modelos causales (modelos econométricos).

Funciones de la gestión y dirección de proyecto eficaz:

 supervisión técnica
 organización
 dirección
 control
 gestión financiera
 apoyo a la gestión de marketing

REGLAS PARA GERENCIAR UN PROYECTO:

94
1. Tener en claro los objetivos.
2. relacionarse con los involucrados (grupos de interés).
3. organizar la unidad ejecutiva y sus relaciones.
4. Programar las actividades.
5. presupuestar de las actividades cuidadosamente.
6. formar el equipo gerencial.
7. liderar el equipo y gestionar las relaciones externas.
8. Gestionar los recursos.
9. Controlar la ejecución
10. Controlar los costos
11. Entregar productos
12. cerrar el proyecto
13. aprender de la experiencia y alejarse nuevamente

POR QUÉ FALLAN LOS PROYECTOS:

 imposibilidad de predicción perfecta
 procedimientos erróneos en la evaluación
 gestión

IMPORTANCIA DE LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS:

1. impedir malos proyectos.

2. evitar que los buenos proyectos No sean rechazados.
3. determinar el grado de consistencia entre los componentes del proyecto.
4. evaluar las fuentes de riesgo y su magnitud.
5. determinar cómo reducir los riesgos al distribuirlos de manera eficiente.

95