Metodología plan de negocios

Introducción
Esta metodología para la elaboración de un plan de negocios es la que se viene aplicando
en la Entidad Especializada en Apoyo Emprendedor (EEAE), incubadora del Centro de
Desarrollo Emprendedor y Exportador (CEDEX) de la Universidad de Palermo.

A lo largo de más de 10 años, se ha brindado capacitación y mentoreo a más de 500

proyectos de diferentes sectores y con diversos objetivos; se obtuvo el reconocimiento del
Ministerio de Desarrollo Productivo de la Nación Argentina.

Las empresas y los emprendimientos son seres vivos y, como tales, la planificación de sus
actividades y negocios deben estar atenta y acompañar los cambios de la creciente
inserción de la tecnología, a través de las innovaciones y la socialización de la información
que proveen las soluciones de transformación digital 4.0, la progresiva preponderancia del
marketing emocional y la experiencia del usuario, sumado al valor que las dimensiones de
impacto social y ambiental adquieren en la percepción de valor de las compañías.

Un plan de negocios es una herramienta que arroja una evaluación de factibilidad y

expectativa de resultados e impactos sujeta a las premisas con las que fue planteado, pero
requiere monitoreo de tales premisas para no quedar extemporáneo u obsoleto.

Comprender la metodología de un plan de negocios es incorporar los conocimientos de un

sistema interrelacionado de evaluación de proyectos a través de los atributos y las
variables que les dan fundamento, para intervenirlo y realimentarlo en la medida que
fuera necesario ante un cambio de las condiciones de contorno.

Evaluación preliminar
Elaborar un plan de negocios requiere la asignación de recursos para el relevamiento de
información valedera y confiable, principalmente tiempo. Por esta razón, antes de
emprender su elaboración es recomendable tener una evaluación preliminar, no solo de la
oportunidad de llevar adelante el emprendimiento, sino también acerca de las cualidades
emprendedoras de los hacedores, exclusivamente la verificación de la propuesta de valor
a través del modelo de negocios Canvas.

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 Fuente: Business Model Generation, de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.

La esencia del modelo Canvas parte de la premisa de la simplicidad de entender un

negocio mostrándolo gráficamente, en concordancia con la conocida frase de Albert
Einstein: “If you can’t explain it simply, you don’t understand it well enough”. Elaborar el
Canvas de nuestro emprendimiento nos evitará pérdida de tiempo y frustraciones.

Esta concepción es el argumento fundamental que vincula la relación entre Canvas y plan
de negocios, echando por tierra la creencia acerca de la obsolescencia de este último. Sin
embargo, en la práctica, en función del costo de oportunidad o de la intuición, muchas
veces es aconsejable emprender aun sin una evaluación exhaustiva. En este sentido, es
necesario tener clara una diferencia: la metodología plan de negocios realiza una
evaluación y justificación profunda de un proyecto, y los modelos de negocios, como el
caso del Canvas, permiten una lectura rápida y oportuna de este. Por lo tanto, una y otra
no son lo mismo.

Metodología plan de negocios

El modelo plan de negocios que utilizaremos se basa en cinco capítulos divididos en dos
partes:

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Parte 1. Descripción

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción del proyecto

Parte 2. Evaluación

3. Evaluación del mercado

4. Análisis organizacional

5. Análisis económico-financiero

Parte 1. Descripción

Los componentes de esta parte son meramente descriptivos. Se trata de “contar” más que
de analizar.

1. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es una pieza de pocas palabras, no más de dos hojas. Tiene como
objetivo que la persona que recibe nuestro plan de negocios tenga un breve resumen de
los aspectos salientes. Vendría a ser el elevator pitch, cuyo objetivo es que quien recibe el
plan se vea interesado en adentrarse en él.

Debe contener muy brevemente (los detalles están en el cuerpo del plan) al menos lo
siguiente:

 Quiénes somos, muy breves antecedentes, en qué negocio estamos y alguna

referencia o métrica atractiva.

 Fundamentos de la oportunidad que se presenta y la propuesta de valor con la que

se va a abordar.

 De qué se trata el proyecto: una muy breve descripción acerca de sus

lineamientos, en qué consiste, incrementar o diversificar producción o mercados;
incorporar tecnología, intervenir en los impactos ambientales o sociales, etc.

 Requerimientos: se trata de incorporar bienes de capital, tecnología, desarrollo de

producto, etc., inversión necesaria, antecedentes del equipo que lo llevará
adelante.

 Objetivos e impactos que generará el proyecto.

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El resumen ejecutivo va al principio del plan de negocios, pero se escribe al final, una vez
que tengamos toda la información relevante, resultado de haber elaborado el plan.

2. Descripción del proyecto

En este apartado, se describe detalladamente el proyecto.

 Propuesta de valor: descrita desde la experiencia del usuario, en qué se ayuda al

destinatario, por qué la propuesta agrega valor, si es congruente con lo que hace
hoy, en qué mejora su actividad/negocio.

 Oportunidad: por qué se considera que existe esa oportunidad, cuáles son los
atributos de competitividad y de diferenciación, cuál sería el impacto en el
mercado objetivo.

 En qué consiste el proceso: principales hitos del proyecto, inversión aproximada

que requiere.

 Impactos: estratégico, económico, facturación, apalancamiento, aprovechamiento

de capacidad instalada, diversificación, calidad, prestigio, posicionamiento, restar
vulnerabilidad.

Evaluación

En esta parte, se analizan y evalúan los componentes que hacen al negocio propiamente
dicho.

3. Evaluación del mercado

Fundamentalmente comprende todos los aspectos que harán a los ingresos generados por
el proyecto. Comprende cuestiones cuantitativas y cualitativas del mercado. Industria,
tamaño, grado de madurez.

 Destinatario: conocer al tomador de decisión, al usuario y su entorno;

caracterización del nivel socioeconómico NSE, localización, cultura, psicografía,
mapa de valor, stakeholders, etc.

 Comunicación estratégica y marketing: canales de comunicación, redes sociales,

herramientas de transformación digital, posicionamiento de marca, producto;
eventos.

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  Comercialización: canales de distribución, puntos de venta, cadenas de valor,
contratos, convenios, representantes, etc.

4. Análisis organizacional

Comprende los aspectos vinculados con la organización interna y los recursos que hacen al
proceso de creación de valor. Es el ámbito del “cómo” en el Canvas. De este análisis se
desprenden los costos.

 Presentación: se describen las características de la empresa, grupo emprendedor,

emprendedor, etc. A qué se dedica, productos o servicios, sus antecedentes, breve
reseña histórica, si se encuentra en un proceso de crecimiento o transformación.
Antecedentes de socios y ejecutivos. Activos de diferenciación y competitividad.
Aspectos relacionados con lo socioambiental. Localización.

 Recursos: se trata de los recursos necesarios para generar la propuesta de valor.

Incluye los RR. HH. y su organización, la infraestructura, el equipamiento, la
tecnología, conocimiento, talento, etc. Antecedentes de los ejecutivos y puestos
clave. Organigrama y proceso de toma de decisiones.

 Proceso de creación de valor: es el proceso a través del cual los diferentes recursos
de la organización generan la propuesta de valor. Incluye las actividades primarias
y de soporte. Diagrama de flujo de procesos. Calidad.

 Administración: estructura administrativa. Funciones. Contabilidad y finanzas.

Asesoría legal. Alianzas. Institucionales. Otros.

5. Análisis económico-financiero

Comprende las cuestiones numéricas volcadas al cuadro de resultados económicos,

proyecciones, plan de inversiones, flujo de fondos y ratios financieros.

La justificación de los ingresos se desprende, por un lado, del análisis de mercado, del cual
surgen los precios y volúmenes de venta; y por otro lado, del análisis organizacional, del
cual surgen los costos.

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