1.

2 CONCEPTO DE PLAN DE NEGOCIOS De acuerdo con el CONACYT, un plan de negocios se describe como un documento de anlisis con informacin ordenada para toma de decisiones sobre llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus caractersticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un negocio viable (CONACYT, 2008). Un plan de negocio es la informacin bsica necesaria para planificar una nueva actividad empresarial, un nuevo producto o un nuevo servicio. Antes de lanzarnos a un negocio nuevo, es conveniente meditarlo de manera organizada, y el plan de negocio constituye una herramienta adecuada para ello (Ajenjo, 2000), especifica que entre sus principales objetivos estn el aclarar ideas, plasmar y consolidar en un papel esos pensamientos; el cuantificar estimaciones de costes e ingresos, enfocados a la viabilidad del tema y seala que lo ms importante es el transmitir aquello, de manera razonada, a los superiores o las posibles fuentes de financiacin. El plan de negocios tiene tres finalidades de suma importancia que son las siguientes: 1. Proporcionar un anlisis de viabilidad y factibilidad que se plasma en un documento ejecutivo ayuda a visualizar reas de oportunidad y as evitar malas inversiones. 2. Proporcionar pautas en el desarrollo del proyecto en todas sus etapas hasta lograr el xito. 3. Es un medio para comunicar los dos puntos anteriores a las personas que intervendrn en el proyecto sean dueos, inversionistas, prestamistas como primera instancia y en segunda todas las areas de la empresa. En resumen, la planeacin comercial bsica, representa un enfoque fundamental para convertir una buena idea en realidad operante (Osgood, 1985).

Un plan de negocios segun Justin G. Longenecker (2001) es un documento en el que se describe la idea bsica que fundamenta una empresa y en el que describen diversas consideraciones relacionadas a su inicio y operacin futura. El plan de negocios es un documento donde se plasman las ideas de negocios, que combina una serie de herramientas para el anlisis y creacin de una estructura organizada, planeada y estratgica logrando conclusiones veraces y precisas para una empresa y/o Organizacin, incluyendo importantes tal como: 1. Socioeconmico 2. Mercados 3. Ambiental 4. Financiero En base a estos 4 pilares escenciales es como se complementa el plan de negocios debido a la importancia que representa estos factores en el desarrollo de una empresa. 1.3 IMPORTANCIA DE UN PLAN DE NEGOCIOS La importancia de los planes de negocios para las empresas hoy en da ha crecido en estos ltimos aos, aunado a la apertura a un mercado global que exige que las empresas sean competitivas, es decir, que estn orientadas a ofrecer un buen precio, calidad en los productos, entregas a tiempo y con cumplir con las especificaciones que el cliente le solicite aportacin que realiza y lo el cuidado al medio ambiente. Enfocado a lo anterior, las empresas en la actualidad se ven en la necesidad de planear su negocio y visualizar su comportamiento en el mercado, por lo que resulta sumamente importante conocer la elaboracin de un plan de negocio (Porter, 2001). Por ende las compaas hoy en dia se ven obligadas a planear y visualizar su empresa atraves del tiempo y las variables que pueden influenciar la direccin de las mismas, este es uno de los motivos fundamentales por los que existe la creciente necesidad de elaborar planes de negocios. cuatro factores

De los objetivos de un plan de negocio son que el negocio alcance un conocimiento amplio de la compaa o la actividad que se pretende poner en marcha. Al mismo tiempo que encuentre socios o que sirvan de base para convencer a estos del mrito del proyecto y conseguir recursos y capacidad necesarios para poner en marcha el plan, y de esta manera obtener el financiamiento para ejecutar el negocio (Gonzlez, 2008) La realizacin de una planeacin estratgica y metdica por escrito impone la formalidad de la empresa y es una disciplina necesaria para el empresario y su equipo y asi tener una gua para el funcionamiento estratgico, un plan de negocios por si solo es capaz de captar y cautivar la atencin de inversionistas ya que un proyecto bien estructurado es exitoso, y del uso interno es una gua esencial para los colaboradores de la empresa, una pauta para seguir una filosofa empresarial nica que conlleva a involucrarse con el proyecto. El plan de negocios como tal es una herramienta de medicin que sirve para ver el rumbo que se lleva, el resultado esperado, el real y del mismo modo saber si el funcionamiento es idneo y si no para tomar medidas correctivas que ayudaran al empresario para tomar decisiones correctas en tiempo y forma. (CERVANTES, 2011) Basados en hechos reales, bien es cierto que en esencia un plan de negocio simplemente nos indicar como debemos operar una empresa en papel, y que este plan puede diferir en demasa con la realidad, es importante contar con un supuesto que a travs de estudios de operaciones, estudios de mercado, administracin y anlisis financieros nos permitir validar la creacin de una nueva empresa o la expansin de una empresa ya existente.

MODELOS DE PLANES DE NEGOCIOS Al hablar de un plan de negocios va mas alla de referirnos a un papel, un reporte o informe para archivar, el plan de negocios tiene una cualidad nica que es la constante actualizacin y evaluacin para llevar control en la empresa, ya que se va adecuando y adaptando de acuerdo a las factores internos y externos que se relacionan con la empresa que se transforman a planes de accin con sus respectivos lineamientos. (CERVANTES, 2011) Existen diversos modelos de planes de negocios, que su eleccin va de acuerdo a las necesidades y usos que se le dara por el empresario, ya que cada uno tiene sus caracteristicas MODELO DE STANLEY R. RICHJ Y DAVID E. GUMPERT A partir de su experiencia en el MIT Enterprise Forum1, Stanley R. Rich y David E. Gumpert, identificaron las caractersticas de un plan de negocios que elevan la probabilidad de recibir fondos de un inversionista (Justin G. Longenecker, 2001). Entre sus principales caractersticas tiene que el plan no debe ser demasiado largo o enciclopdico en sus detalles y los que a continuacin se enlistan: 1 El MIT Enterprise Forum patrocina sesiones en todo EEUU, en que los posibles empresarios presentan sus planes de negocios a paneles de capitalistas de riesgo, banqueros, especialistas en mercadotecnia y otros expertos. Se debe arreglar apropiadamente con un resumen ejecutivo, contenido y captulos en el orden correcto. Debe tener una longitud correcta y una apariencia ntida.

Debe presentar una evidencia firme de la fcil comercializacin del producto o servicio.

Debe incluir una justificacin financiera de los medios seleccionados para vender los productos o servicios.

Debe sugerir una clasificacin global tan alta como sea posible del desarrollo del producto y del refinanciamiento del equipo administrativo.

Debe mostrar que los inversionistas pueden recuperar su inversin de tres a siete aos, con un incremento apropiado de su capital.

Como se mencion anteriormente, cualquier formato de plan de negocios es vlido en tanto y en cuanto sea capaza de transmitir de la manera ms clara y objetiva, los razonamientos que se esconden detrs de la comercializacin del nuevo producto o servicio PARTES QUE INTEGRAN UN PLAN DE NEGOCIOS El objetivo de un plan de negocios es alcanzar un conocimiento amplio de la compaa para poder emprender, por lo que para la elaboracin de un plan de negocio hace falta incluir los siguientes aspectos como recomendacin para cumplir los aspectos ms importantes que denoten las caractersticas de la empresa y de sus bienes y/o servicios. COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIO, SEGN ALBERTO D. AJENJO2. 2 Dr. Ingeniero de Telecomunicacin por la Universidad Politcnica de Madrid, es titulado en Planificacin y Administracin de Empresas y Direccin Estratgica de Empresas. El formato del plan de negocio de Ajenjo se enfoca a establecer un ndice del plan que pueda servir de base para que cada cual genere el plan que ms le satisfaga, personalizndolo no slo a su gusto, sino tambin a las necesidades especificas del negocio o el producto.

SUMARIO EJECUTIVO Constituye un breve resumen (en torno a un 5% de la extensin del plan completo), escrito en lenguaje llano y fcil de comprender, del contenido del plan. Est destinado al nivel de responsabilidad ejecutiva de la organizacin, que puede dedicar poco tiempo a la lectura del plan, y que no necesariamente dispone de los conocimientos tcnicos necesarios para comprender la totalidad del mismo. Aqu debern describirse los objetivos, los condicionamientos, el mercado, el equipo de trabajo, el producto o servicio, las estrategias y los datos econmicos y financieros correspondientes. DESCRIPCION DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA En este apartado se researn los razonamientos que inducen a pensar que existe una oportunidad de negocio, y sobre qu hechos se fundamenta. En concreto, se describir: La situacin actual del mercado

El nmero e importancia de los competidores

Las barreras de entrada y salida

Las caractersticas del cliente

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO Aqu se describe el negocio, producto o servicio que se pretende crear y comercializar, incluyendo: Caractersticas generales

Diferencias con productos o servicios comparables de la competencia

Capacidad de evolucionar con el tiempo o capacidad para dar lugar a una familia de productos o servicios

Factores que pueden sumar o restar atractivo al producto Sinergia con otras empresas, productos o servicios.

ESTRATEGIAS DE MERCADO Se trata de describir la estrategia de mercado propuesta para dar salida al negocio, producto o servicio, incluyendo: Estrategia de bsqueda de oportunidades

Canales de distribucin

Forma de comercializacin

Promocin y publicidad

PLANES OPERATIVOS Y DE GESTION En esta seccin se especifica la informacin de inters acerca del modelo de gestin a utilizar para poner en marcha la actividad, o desarrollar el producto o servicio, incluyendo: Recursos humanos necesarios, y calificacin de los mismos

Recursos materiales necesarios

Actividades a subcontratar y subproductos a adquirir

Poltica de gestin

ESTIMACIONES ECONOMICAS Y FINANCIERAS

Se incluyen en este espacio toda la informacin de inters a evaluar la inversin necesaria, los costes previstos, los ingresos esperados, el margen resultante y el beneficio consecuente, indicando claramente cul es el plazo temporal para todo ello. En concreto, se contemplara: Hiptesis de trabajo utilizadas para las estimaciones econmicas

Coste de poner en marcha la actividad Coste del primer producto o servicio

Coste de productos o servicios adicionales

Coste de operacin

Ingresos esperados

Para los siguientes aos, flujos de caja, margen y beneficios previstos

Plan de financiamiento, incluyendo amortizacin.

ESTRATEGIAS DE SALIDA Esta seccin hace referencia a por si algo sale mal, es cada vez ms frecuente que en los planes de negocio se incluya un apartado que describa una estrategia de salida del mercado razonable. Esta estrategia no solo sirve para casos de desastre, sino que tambin puede apuntar actuaciones orientadas al momento en que la empresa, bien o servicio ya est listo para ser comercializado, y puede ser un buen momento para vender el negocio, a una empresa de mayor volumen, transferir los derechos, etc. SINTESIS Y CONCLUSIONES Para terminar, se hace un resumen de las caractersticas que justifican abordar el riesgo de la nueva empresa, producto o servicio, abundando en las razones

de por qu la nueva actividad es nica, o tiene mejores oportunidades que la competencia. APNDICES Se incluir aqu toda la informacin adicional que puede ser de inters, tal y como planos y fotos del producto, recortes de prensa, informes realizados, informacin relativa a la competencia, etc.

1.5.2 FORMATO DE PLAN DE NEGOCIOS, SEGN RICHARD STUTELY3 2Especialista britnico en economa, planeacin estratgica y financiera; catedrtico y colaborar en la Bolsa de Valores de Londres, donde ocup puestos de director general. Elaborar un plan estratgico de negocios es como un viaje. El plan es su pronto de partida. ste seala en el mapa una ruta hacia su destino. Identifica los principales peligros y deber advertir de su viaje. Seala las estrategias para lidiar con las borrascas y los obstculos. Les muestra seales en el camino para que usted confirme su avance. Le ayuda a superar lo inesperado. Con un buen plan de negocios usted sabe de dnde parti, hacia dnde se dirige y cmo llegar (Stutely, 2000). LOS DIEZ PASOS PARA FORMULAR UN EXITOSO PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIOS El autor especifica una cadena consecuente de 10 pasos a seguir, que son los siguientes: 1. Definir la actividad del negocio 2. Definir la situacin actual del negocio 3. Definir las condiciones externas del mercado, la competencia que enfrenta y el posicionamiento del mercado. 4. Definir los objetivos que lo animan 5. Trazar una estrategia para lograr los objetivos planteados 6. Identificar los riesgos y las oportunidades 7. Generar una estrategia para restringir los riesgos y explotar las oportunidades 8. Depurar las estrategias hasta transformarlas en planes de trabajo 9. Proyectar los costos, los ingresos, el flujo de efectivo 10. Finalizar los planes

MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS, SEGN ALFONSO SNCHEZ, ET AL. Un plan de negocios es de uso personal, sin embargo, en su contenido debe haber la suficiente informacin para su presentacin; por ejemplo, para el caso de un fomento de desarrollo industrial, seala que se debiera hacer en el formato que cada institucin requiere o presentarlo a inversionistas o inclusive a instituciones bancarias, para las cuestiones de crditos personales para el financiamiento. El formato del autor, est orientado a una empresa manufacturera, que sirve de ejemplo para incluir todas las areas de una empresa; seala que este modelo sirve de gua y que si la empresa a desarrollar no es de este giro, habr tpicos que no se aplican (Sanchz, 1993). SUMARIO EJECUTIVO Se coloca al principio pero se elabora al final cuando ya se dispone de toda la informacin; se integra de los datos y las ideas ms importantes del negocio. Sirve para recordar la esencia de la empresa y a terceros, para darles una misma idea. DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO En esta seccin se incluyen las caractersticas principales del producto o del sistema de servicios, incluyendo innovaciones al respecto. De la misma forma se integra de informacin tcnica y los dibujos del prototipo o descripcin del sistema de servicio. Se hace tambin una comparacin del producto con los de la competencia y por ende, se resaltan sus ventajas competitivas; y por ltimo se presentan los planes de productos o servicios futuros. DEFINICION DE LA EMPRESA En este apartado se refiere a la clase de negocio y su giro empresarial. Se deben especificar los objetivos a corto, mediano y largo plazo de la empresa, junto a su misin y visin aunado a las ventajas competitivas con las que se cuenta. ORGANIZACIN PROPUESTA En esta seccin se define el organigrama, se especifican los puntos relevantes del curriculum de los principales responsables de los puestos. Se hace una especificacin clara de los objeticos y las actividades de cada rea funcional,

incluyendo la descripcin de la mano de obra, la estructura de sueldos, salarios y prestaciones. ANALISIS DEL MERCADO Aqu empiezan las partes ms importantes del estudio de mercado del plan de negocio, se comienza con la definicin de los clientes potenciales y los alcances del mercado, es decir, su naturaleza, tamao y crecimiento potencial. Se integra una investigacin de los productos sustitutos segn sea el caso y los supuestos en los que se basa la definicin del mercado. ESTRATEGIAS DE MERCADO En este rengln, se detallan los aspectos ms importantes del estudio acerca del producto y sus componentes, tales como son el precio, su promocin, publicidad, etc. Se hace referencia al nombre y caractersticas de la competencia, el nivel de participacin en el mercado y las estrategias de penetracin. SISTEMAS DE VENTAS El sistema de ventas parte de los clientes, por ello se elabora un listado de los clientes potenciales y los planes de venta para los mismos. Se establece de la misma manera, las estrategias de fijacin de precios y de venta, que servir para llevar un mejor control de las mismas y poder visualizar el mercado y la retribucin a la inversin con respecto al servicio ofrecido. SISTEMAS DE PRODUCCION Esta seccin est relacionada al estudio tcnico, que implica la ubicacin de la empresa, la distribucin de las maquinarias y equipo y las materias primas; a la bsqueda de proveedores y la descripcin de los procesos productivos. Se establecen la logstica de distribucin y transporte y el control de inventarios. PLAN FINANCIERO El plan financiero es el que presenta el estado de resultados de la inversin, de cmo se obtuvieron los recursos y qu usos se les da. De igual manera aqu se presenta un balance general y se presentan los flujos de efectivo, justificando la inversin y la necesidad de ms recursos, segn sea el caso. EVALUACION ECONOMICA Este apartado se determina como el de mayor importancia, ya que debido a todo el anlisis de mercado, el estudio tcnico y las estimaciones financieras, aqu se presentan los ndices de rentabilidad que nos darn la pauta para

reconocer la factibilidad del proyecto, a travs de la obtencin de la TIR (Tasa Interna de Retorno) y el VPN (Valor Presente Neto).

MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS DE LONGENECKER, MOORE Y PETTY.

La mayora de los empresarios estn orientados a resultados y por una buena razn. Una actitud positiva es esencial cuando se comienza un nuevo negocio. Sin ella, los empresarios corren el riesgo de quedarse paralizados por la inaccin o, lo que es peor, por excesivo anlisis. Un plan de negocios tiene dos puntos principales: Presentar una declaracin claramente articulada de metas y estrategias para uso interno. Servir como un documento de venta que debe compartirse con la gente de fuera PREPARACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Dos temas son de preocupacin principal cuando se prepara un plan de negocios: El formato bsico y la formalidad de la presentacin escrita. El contenido del plan. La calidad de un plan de negocios depende finalmente de la calidad de la idea de negocios que subyace en l. Una nueva idea pobremente concebida no puede ser rescatada por una buena redaccin. Sin embargo, una buena idea puede ser destruida si se utiliza una redaccin que no pueda comunicar bien su mensaje. Cuatro factores interdependientes deben considerarse cuando se decide el contenido de un plan de negocios para una compaa que se inicia. La gente. Una descripcin de los hombres y mujeres que comienzan y manejan el negocio, as como cualquier parte externa, como abogados, contadores y proveedores, que proporcione servicios clave o recursos importantes.

La oportunidad. Un perfil del negocio mismo: lo que vender y a quin, cuanto y qu tan rpidamente puede crecer, cul es su perspectiva financiera y qu puede atravesarse en el camino de su xito.

El contexto. El gran cuadro: el ambiente regulatorio, las tasas de inters, las tendencias demogrficas, la inflacin y otros factores que cambian inevitablemente, pero que el empresario no puede controlar.

Riesgo y recompensa. Una evaluacin de todo lo que puede salir mal o puede salir bien, con un anlisis de la forma en que el equipo empresarial puede responder a los diversos problemas.

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Aunque el plan de negocios para cada nueva aventura es exclusivo y no hay un solo formato o frmula que pueda garantizar el xito, hay directrices que puede seguir un empresario potencial en la preparacin de su plan. La mayora de los planes de negocios muestra similitudes considerables en su contenido bsico.

GRFICA : BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE LONGENECKER, MOORE Y PETTY

FUENTE Elaboracin propia basada en el plan de negocios de LONGENECKER, MOORE Y PETTY PORTADA La portada es la primera pgina del plan de negocios y debe contener la siguiente informacin: Nombre de la compaa, direccin, nmero telefnico, nmero de fax y direccin electrnica. Logotipo de la compaa, si lo hay. Nombres, puestos, direcciones y nmeros de telfono de los propietarios y ejecutivos. Fecha en que se emiti el plan de negocios.

Nmero de la copia (para llevar el control de cuntos ejemplares estn en circulacin). Nombre de la persona que lo prepar, si es que es diferente de los propietarios y los ejecutivos clave.

CONTENIDO

El contenido ofrece un listado secuencial de las secciones del plan, con nmeros de pgina. En otras palabras el contenido no es ms que un ndice de las partes que contiene todo el documento del plan de negocios. RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es determinante para captar la atencin del inversionista de un minuto. Debe transmitir un cuadro claro y conciso de la aventura propuesta y, al mismo tiempo, crear un sentido de entusiasmo respecto de sus posibilidades. Esto significa que debe ser escrito -y si es necesario reescrito- para que sea claro y cree inters. Aun cuando el resumen ejecutivo viene al principio del plan de negocios, ofrece un panorama general de todo el plan y debe escribirse hasta el final del proceso. De acuerdo con la situacin y preferencia del empresario, el resumen ejecutivo puede adoptar la forma de una sinopsis o una narracin. Sinopsis. La sinopsis es el formato ms sencillo de los dos resmenes. Una sinopsis describe brevemente todos los aspectos del plan de negocios, dndole a cada tema ms o menos el mismo tratamiento. Relata de manera simple, abreviada, las conclusiones de cada seccin del plan de negocios. Aunque es relativamente fcil de redactar, la sinopsis puede ser de lectura algo rida para el posible inversionista. Narrativa. Como la narrativa le relata una historia al lector, puede transmitir mayor emocin que la sinopsis. Sin embargo, la preparacin de una narrativa eficaz requiere un redactor talentoso que pueda comunicar la informacin necesaria y generar entusiasmo sin atravesar la frontera hacia la hiprbole. Una narrativa es ms apropiada para los negocios que estn irrumpiendo en nuevos campos, ya sea con un nuevo producto, un nuevo mercado o nuevas tcnicas de operacin.

Tambin es un mejor formato para los negocios que tienen una ventaja dominante, como una patente importante o la de estar dirigidos por un empresario bien conocido. Por ltimo, la narrativa funciona bien en el caso de compaas con antecedentes o historias interesantes o impresionantes.

DECLARACIN DE VISIN Y MISIN La declaracin de misin de la empresa describe de manera concisa, por escrito, la estrategia que se pretende seguir y la filosofa de negocios para convertir en realidad la visin de un empresario. En pocas lneas, debe transmitir la forma en que los esfuerzos combinados de todas las reas del negocio la harn dirigirse hacia su meta. Adems, debe distinguir a la empresa de todas las dems. Las declaraciones de misin pueden variar, y de hecho lo hacen, en longitud, contenido, formato y especificidad. Sin embargo, es esencial que una declaracin de misin sea simple, creble y lograble. VISIN PANORMICA DE LA COMPAA El cuerpo principal del plan de negocios comienza con una breve descripcin de la empresa. Si una empresa ya existe, se incluye su historia. Esta seccin informa al lector del tipo de negocio que se propone, los objetivos de la empresa, dnde se ubica, y si servir a un mercado local o internacional. En muchos casos, los aspectos legales, en particular aquellos relativos a la forma de organizacin de la empresa, se explican en esta seccin del plan. Al preparar esta seccin, el empresario debe responder estas preguntas: Cul es la naturaleza y actividad bsica del negocio? Cundo y dnde comenz este negocio? Qu se ha logrado hasta la fecha? Qu cambios se han logrado en la estructura o propiedad? En que etapa de desarrollo se encuentra la empresa? Cules son los objetivos de la empresa? Cul es su producto o servicio principal?

A Qu clientes sirve? Cul es la competencia distintiva de la empresa? Cul es el estado econmico actual y proyectado de la industria? Cul es la forma de organizacin de la empresa? Pretende la empresa convertirse en una compaa cuyas acciones se negocien en el mercado de valores o es candidato para que otros la adquieran?

PLAN DE PRODUCTOS O SERVICIOS Como su nombre lo revela, el plan de productos o servicios estudia los productos o servicios que se ofrecern a esos clientes de la empresa. Si se va a ofrecer un producto fsico nuevo o exclusivo y existe un modelo o prototipo de trabajo, debe incluirse la fotografa respectiva en esta seccin del plan de negocios. Es natural que los inversionistas muestren mayor inters por productos que se han desarrollado, se han probado y han demostrado su funcionalidad. Debe identificarse cualquier caracterstica innovadora, as como cualquier proteccin de patente que tenga. En muchos casos, aunque el producto o servicio pueda ser similar al que ofrecen los competidores -por ejemplo, contratacin elctrica, cualquier caracterstica especial debe especificarse con claridad. PLAN DE MERCADOTECNIA Como se comentaba antes, los inversionistas y acreedores potenciales le dan una alta prioridad a las consideraciones del mercado. No desean invertir en un producto que est bien trabajado, pero que rechacen los clientes. Por tanto, el plan de mercadotecnia debe identificar los beneficios para el usuario y el tipo de mercado que existe. De acuerdo con el tipo de producto o servicio que se ofrece, el plan de mercadotecnia puede no slo identificar, sino tambin cuantificar los beneficios financieros para el usuario, por ejemplo, mostrndole a un usuario con qu rapidez puede recuperar el costo del producto o servicio mediante los ahorros en sus costos de operacin. Desde luego, los beneficios tambin pueden asumir formas como ahorros en tiempo o mejoras en atractivo, seguridad o higiene. El plan de mercadotecnia debe despertar el inters del consumidor al mostrar que existe un mercado, y que los consumidores ya estn listos para comprar el producto o servicio. Este anlisis de mercado debe ser suficientemente detallado como para ofrecer una estimacin razonable de la demanda.

Una estimacin de la demanda debe ser slida desde el punto de vista analtico, y basarse en algo ms que supuestos si es que ha de ser creble para los posibles inversionistas. (Algunos planes de negocios incluyen una seccin de anlisis de mercado como precursora de la seccin del plan de mercadotecnia.) El plan de mercadotecnia tambin debe examinar la competencia y describir los elementos de la estrategia de mercadotecnia propuesta por ejemplo, especificar el tipo de fuerza de ventas y los mtodos de promocin y publicidad que se emplearn. PLAN DE ADMINISTRACIN Los inversionistas potenciales buscan compaas bien administradas. De todos los factores que consideran, la calidad del equipo de administracin es fundamental; es incluso ms importante que la naturaleza del producto o servicio. Los inversionistas frecuentemente dicen que preferiran tener un equipo administrativo "A" y un producto o servicio "E", que un equipo "E" y un producto" A " Por desgracia, la capacidad de un empresario para idear una nueva aventura de negocios no es garanta de su habilidad administrativa. Por tanto, el plan de administracin debe detallar la estructura organizacional propuesta de la empresa y los antecedentes de aquellos que ocuparn las posiciones clave. Desde un punto de vista ideal, los inversionistas desean un equipo administrativo bien balanceado, que incluya expertos en finanzas y mercadotecnia, as como experiencia en produccin y talento innovador. La experiencia administrativa en empresas relacionadas y en otras situaciones de inicio es particularmente valiosa ante los ojos de los posibles inversionistas. PLAN DE OPERACIONES El plan de operaciones ofrece informacin sobre la forma en que el producto se fabricar o el servicio se proporcionar; su importancia vara de empresa a empresa. Este plan analiza aspectos como la ubicacin y las instalaciones: cunto espacio necesitar el negocio y qu tipo de equipo requerir. El plan de operaciones tambin debe explicar el enfoque propuesto por la compaa para asegurar la calidad, controlar el inventario y emplear subcontratistas u obtener materias primas.

PLAN FINANCIERO El anlisis financiero constituye otra pieza decisiva del plan de negocios; se incluye en la seccin del plan financiero: Los estados pro forma, que son proyecciones de los estados financieros de la compaa. Se presentan aqu para los prximos cinco aos o ms. Las proyecciones incluyen los balances, estados de resultados y estados de flujos de efectivo anuales para cinco aos, as como presupuestos de efectivo mensuales para el primer ao, trimestrales para el segundo y tercer aos, y despus anuales para el cuarto y quinto aos. Es vital que las proyecciones financieras estn apoyadas por hiptesis y explicaciones slidas de la forma en que se han determinado las cifras. Aunque todos los estados financieros son importantes, los estados de flujos de efectivo merecen una atencin especial, porque un negocio puede ser rentable, pero fracasar en obtener flujos de efectivo positivos. Un estado de flujos de efectivo identifica las fuentes de efectivo cunto se obtendra de los inversionistas y cunto se generara de las operaciones. Tambin muestra cunto dinero se dedicar a inversiones en reas como inventarios y equipo. El estado de flujos de efectivo debe indicar con claridad cunto efectivo se requiere de los posibles inversionistas y con qu propsito. Dado que la experiencia les dice que el eventual rendimiento sobre su inversin depender principalmente de su habilidad de aprovechar la oportunidad, la mayora de los inversionistas desear invertir slo durante un periodo limitado en una compaa que no cotiza en bolsa, y desear saber cmo y cundo puede esperar beneficiarse de su inversin. En consecuencia, el plan debe bosquejar los mecanismos disponibles para que los inversionistas puedan salir de la empresa. APENDICE DE DOCUMENTOS DE APOYO El apndice debe contener varios materiales complementarios y anexos de apoyo para que el lector pueda ampliar su conocimiento del plan.

Estos documentos de apoyo incluyen cualquier aspecto mencionado en el texto del plan de negocios, referencias como el currculum estudios vitae de de los inversionistas, de y propietarios/administradores clave; fotografas de los productos, instalaciones y edificios; profesionales; investigacin mercados; investigaciones publicadas pertinentes y contratos de venta ya firmados.

MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS DE LAMBING Y KUEHL Aunque el plan de un negocio ya existente y el de uno que comienza examinan los mismos factores, el enfoque vara ligeramente. Con los negocios ya establecidos, el plan expresa la situacin actual, el sitio en que la empresa desea estar en un periodo de tres a cinco aos, y lo que se requiere para alcanzar tales metas. En un negocio que se inicia, es frecuente que haya ms nfasis en los primeros aos y menos en los aos futuros.

ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Un plan de negocios, segn Lambing y Kuehl incluye las secciones principales, que se mencionan en la siguiente grfica (9):

GRFICA 9: ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS (LAMBING Y KUEHL)

Fuente: Lambing y kuehl, Administracin de pequeas empresas, Mxico (2001).

RESUMEN EJECUTIVO Tiene una longitud aproximada de dos pginas, proporciona al lector un panorama global de todos los hechos ms relevantes que contiene el plan. DETERMINACIN DE LA MISIN Es una explicacin concisa y bien definida del propsito del negocio y la filosofa de su administracin. Debe tener 50 palabras o menos, porque la limitacin de su longitud obliga al empresario a estar muy enfocado. Aunque las declaraciones de misin varan, los elementos comunes incluyen una descripcin de los productos o servicios que se ofrecen, y la filosofa de administracin del propietario de la empresa.

EL AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS EL ambiente de negocios esta integrado por tres factores: Las tendencias nacionales, las tendencias de la industria y las tendencias locales. Las tendencias nacionales. Las tendencias nacionales a menudo tienen un impacto radical sobre los hbitos de compra del consumidor. Aunque cambios pequeos tienen lugar todo el tiempo, los cambios profundos afectarn la supervivencia de la compaa. Algunos de los cambios incluyen los siguientes: Cambios demogrficos Acciones legislativas Cambios tecnolgicos Reforma de los servicios de salud Familias con dos ingresos La economa y las tasas de inters Ritmo de vida ms rpido

Las tendencias de la Industria. Tambin los cambios en la industria influyen considerablemente en los negocios, por lo que es importante investigar las tendencias de la industria en la cual la empresa va a ingresar. Algunas de las preguntas que se deben considerar al analizar la Industria son: En la industria, predominan las empresas grandes o pequeas? Cul es el porcentaje de fracasos en esta Industria? Se trata de una nueva industria o es una industria bien establecida? Cul es el nivel de rentabilidad ms comn en esta industria? Cules son las tendencias en la industria?

Las tendencias locales.

Es importante considerar las tendencias de la comunidad de la cual el negocio formar parte. Algunos de los puntos a considerar son: Qu cambios en la poblacin local estn ocurriendo? Cul es la actitud de la poblacin hacia el negocio? La economa local esta en bonanza o recesin?

PLAN DE VENTAS O MERCADOTECNIA Esta seccin ofrece una descripcin detallada de la forma en que la compaa competir en el mercado para la venta de tales productos o servicios. El plan de Ventas o Mercadotecnia incluye: Una descripcin ms detallada de los productos y servicios Un anlisis de la competencia Un examen de la estructura de precios Una explicacin de la poltica de crdito de la compaa Una explicacin de la ventaja competitiva Un perfil del mercado meta Un anlisis de la ubicacin del negocio Un plan de promocin

PLAN DE ADMINISTRACIN Este plan trata sobre la administracin y el personal, sobre los recursos humanos necesarios para que el negocio opere. Debe contener un resumen del currculo vitae del propietario, as como un prrafo que describa su educacin, historia laboral, capacitacin en la industria y experiencia como administrador. Es importante pensar en los inversionistas y recalcar la capacidad del empresario para alcanzar el xito. Tambin debe incluirse las aptitudes de los empleados clave, as como los antecedentes de los administradores y personal clave de ventas. Se debe determinar el tipo y el nmero de puestos necesarios y las habilidades que debern mostrar los empleados.

DATOS FINANCIEROS

La seccin financiera incluye los siguientes temas: Costos de inicio Forma en que se financiar el negocio Los estados financieros proyectados El balance del da de apertura Los estados de resultados proyectados Los estados de flujo de efectivo proyectados El punto de equilibrio

SECCIN LEGAL Todos los empresarios se enfrentarn con asuntos legales durante el tiempo en que operen su negocio. Al planearlo, el empresario debe seleccionar una forma de organizacin; determinar si habr necesidad de reservar derechos o registrar patentes o marcas industriales; tambin debe permitir que un abogado redacte y/o revise los contratos; e identifique el tipo de impuestos que habrn de pagarse. SEGUROS En esta seccin se enlistan los tipos de seguros ms comunes que se pueden necesitar para iniciar un negocio. Esto debido a que tanto en el inicio como en la operacin de cualquier negocio, se ven implicados riesgos de muchas clases. A pesar de que con los seguros se puede proteger contra riesgos significativos, nunca se podr asegurar todo contra todo. CONCLUSIONES Para entender la relacin con el entorno, especficamente la relacin empresamercado (clientes, competidores y proveedores), o producto-mercado, la Administracin ha ido desarrollando a lo largo de su historia un conjunto de instrumentos. Estos instrumentos son bsicamente funciones de dos variables que permiten vincular los acontecimientos del entorno (variables externas) con situaciones particulares a la organizacin (variables internas), ayudndonos a identificar los diferentes factores que pueden influir en el posicionamiento y la ventaja que se tiene ante la competencia (si existe), la atraccin del mercado, la rivalidad entre los competidores y la empresa, entre otras cosas de suma importancia para conocer si la

Escuela de Manejo Rivero est en una posicin adecuada en el mercado para brindar un servicio de calidad. Teniendo esta explicacin del funcionamiento de las matrices, podemos ponerlas en prctica para la realizacin del Plan Estratgico de Desarrollo de la Escuela de Manejo Rivero.