RESUMEN GESTION COMERCIAL PRIMER PARCIAL

UNIDAD 1: LA GESTIÓN COMERCIAL EN EL ENTORNO DIGITAL.

Marketing Digital, E- Commerce y Redes Sociales. Nuevos paradigmas y perfiles de consumo. CRM. Medio y canales
On Line. Blended Marketing

MARKETING DIGITAL:
El Marketing Digital se refiere a la aplicación de estrategias de comercialización en medios digitales. Esto incluye el
aprovechamiento de herramientas digitales para lograr inmediatez, adaptarse a las nuevas redes en constante
cambio y medir con precisión el impacto de las estrategias. En esencia, es la traslación de las técnicas tradicionales al
mundo en línea

Del Marketing tradicional al Marketing Digital:

El avance tecnológico ha obligado a la industria de la publicidad y el marketing a adaptarse al entorno digital. Figuras
como Philip Kotler definen el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades
mediante el intercambio de bienes y servicios. La American Marketing Association (AMA) lo define como una
actividad que crea, comunica y entrega ofertas de valor a clientes, socios y la sociedad en general. Esta transición se
traduce en dos tipos de marketing: el offline, enfocado en ventas y productos, y el online, que pone al cliente en el
centro y utiliza herramientas digitales.

El marketing offline, también conocido como marketing tradicional, se enfoca en ventas y productos, utilizando
canales convencionales como ventas directas, prensa, radio, TV, ferias y exposiciones.
Por otro lado, el marketing online o digital se centra en el cliente, busca una comunicación directa y personalizada,
y utiliza herramientas en línea como email marketing, redes sociales y motores de búsqueda.

Las agencias de marketing desempeñan un papel fundamental en el sector. Son empresas que ofrecen
asesoramiento y apoyo externo a otras empresas, organizaciones o individuos en la planificación, implementación y
control de actividades de marketing.

Las cuatro P’s del Marketing Online son:

El Marketing Online se basa en cuatro pilares:
 Personalización: Adaptar mensajes y productos al usuario.
 Participación: Fomentar la creación de comunidades en línea para generar fidelidad.
 Par a Par en comunidades: (Peer to Peer) Compartir información directamente entre usuarios.
 Predicciones modeladas: Analizar el comportamiento de los usuarios mediante herramientas en línea.

Canales y medios del marketing Digital:

- Elección de canales y medios de comunicación: Para desarrollar una estrategia de marketing efectiva, es
crucial seleccionar los canales y medios de comunicación apropiados. Esta elección debe basarse en el
análisis del público objetivo, ya que no todos los canales son adecuados para cada estrategia de marketing.
- Coordinación entre canales: En el Blended Marketing, es esencial que las campañas de Marketing Online y
Marketing Offline estén coordinadas. La coordinación entre estos dos tipos de marketing permite que las
estrategias se complementen y aporten valor de manera conjunta
- Redes sociales: Las redes sociales desempeñan un papel importante en la promoción de una marca y sus
productos. Tanto en el ámbito en línea como en el offline, es posible utilizar hashtags, cuentas de redes
sociales y sitios web para lograr objetivos específicos de marketing
- Eventos: Los eventos representan una oportunidad única para involucrar al público en las redes sociales de
la empresa. Compartir momentos y experiencias en eventos puede aumentar el número de seguidores y
mejorar la comunicación con los usuarios.

Medios digitales:
- Posicionamiento en Buscadores: Puede realizarse mediante métodos de pago, como el Pago por Clic (PPC) a
través de programas como Google Ads o Bing Ads, o de manera orgánica, logrando que una página web
aparezca de forma natural en los resultados de búsqueda.
- Redes sociales: Plataformas como Facebook, Twitter, Instagram y YouTube son esenciales en el marketing
digital. En los últimos tiempos, estas redes han dado lugar a figuras influyentes en diversos sectores,
 conocidas como "influencers," que desempeñan un papel importante en la promoción de productos y
servicios
- Email MKT: El correo electrónico sigue siendo uno de los canales más rentables para promocionar una marca
y sus servicios en Internet. El Email Marketing permite llegar directamente a los usuarios con mensajes
personalizados y relevantes.
- Trafico de referencia: El tráfico de referencia se genera a través de visitas obtenidas mediante enlaces en
otras páginas web o acuerdos con socios (partners). Esta estrategia permite derivar tráfico web desde
canales en línea a uno propio, a menudo mediante una contraprestación o colaboración mutuamente
beneficiosa.

REDES SOCIALES, RRSS:

Medios sociales y redes sociales:
 Los medios sociales son plataformas de comunicación en línea donde el contenido es generado por los
propios usuarios. Esto incluye blogs, redes sociales, foros, aplicaciones sociales móviles, servicios de
alojamiento de vídeo, wikis y otros medios en línea que permiten a las personas crear y compartir contenido.
 Las redes sociales, en cambio, son plataformas digitales de comunicación global que conectan a un gran
número de usuarios. La característica fundamental es que facilitan a las personas la creación y publicación de
información en línea, lo que transforma la comunicación de un modelo unidireccional a uno bidireccional y
en red.

Evolución de la Web y la Web 2.0:

 La transición de la Web 1.0 a la Web 2.0 marcó un cambio significativo en la forma en que las personas
interactúan en línea. En la Web 2.0, los usuarios se convirtieron en consumidores y productores de
contenido, lo que alteró la relación con las marcas. El Manifiesto Cluetrain, formulado en 1999, argumentó
que los consumidores ya no esperan que las empresas les comuniquen los beneficios de los productos a
través de la publicidad, sino que comparten sus experiencias en línea.
 Los cinco puntos clave del Manifiesto Cluetrain enfatizan que los mercados son conversaciones, que las
personas obtienen mejor información de las comunidades que de las marcas, que las empresas pueden
comunicarse directamente con sus mercados, que deben compartir las preocupaciones de sus comunidades
y que los mercados desean participar en las conversaciones.

Web 2.0:
La Web 2.0 representa la evolución de la Web, donde los usuarios pasivos se convierten en usuarios activos que
participan y contribuyen al contenido en línea. Los usuarios generan contenido, apoyan aplicaciones y servicios, y
forman parte de comunidades locales y globales.
La Web 2.0 facilita la interacción de los usuarios al permitirles crear, compartir y valorar contenidos y aplicaciones.
Además, posibilita la creación de contenidos diversos, como textos, fotos, audios y videos, sin necesidad de
conocimientos de programación

Características de la Web 2.0:

1. Basadas en comunidades de usuarios: La Web 2.0 se basa en la interacción y colaboración de comunidades
de usuarios en línea. Permite a las personas interactuar, compartir y crear contenido en conjunto.
2. Aprovecha la inteligencia colectiva: La inteligencia colectiva se refiere al conocimiento distribuido en un
grupo. La Web 2.0 facilita esta inteligencia colectiva al permitir que los usuarios compartan información y
aprendan entre ellos.
3. Transforma al usuario: La Web 2.0 transforma al usuario de un mero buscador pasivo a un participante
activo que intercambia información y contribuye con contenido en línea.
4. Es un medio de distribución de información: La Web 2.0 se utiliza como medio para distribuir, buscar,
seleccionar y construir información en línea.
5. Incluye aplicaciones de escritorio en aplicaciones web: La Web 2.0 incorpora aplicaciones web que pueden
utilizarse en lugar de aplicaciones de escritorio tradicionales.
6. Utiliza sindicación de contenidos: La sindicación de contenidos permite a los usuarios recibir actualizaciones
de contenido de manera automatizada. Esto incluye el uso de feeds RSS.
7. El usuario decide: Los usuarios tienen el control sobre cómo utilizan y gestionan las herramientas disponibles
en Internet. Pueden personalizar su experiencia en línea.
8. Facilita la publicación, consulta e investigación de contenidos: La Web 2.0 simplifica la creación,
publicación, consulta e investigación de contenidos en línea.
 9. Simplicidad y sencillez: La Web 2.0 se caracteriza por su enfoque en la simplicidad y la facilidad de uso para
los usuarios.
10. Multiplataforma: Funciona en diversas plataformas, incluyendo ordenadores, dispositivos móviles y
tabletas, así como en diferentes sistemas operativos como Windows, Mac OS, Linux, Android e iOS.

Utilidades de la Web 2.0:

 Fidelización de Usuarios: La participación de los usuarios y la generación de contenido fomentan la
fidelización de usuarios, ya que se sienten parte activa de la comunidad en línea.
 Promoción Social: Las redes sociales y las comunidades de contenidos se nutren de las contribuciones de los
usuarios, lo que permite que la información sea compartida ampliamente.

Herramientas de la Web 2.0:

 Herramientas colaborativas como Dropbox y Google Drive.
 Redes sociales populares como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn.
 Plataformas de mapas conceptuales y mentales como Mindmeister y Coggle.it.
 Wikis, destacando Wikipedia.
 Blogs con herramientas como WordPress y Blogger.
 Sitios de alojamiento de vídeos, con YouTube como el más conocido.
 Plataformas para compartir imágenes como Shutterstock y Pixabay.
 Podcasts, con aplicaciones como Audacity, Podomatic y SoundCloud.
 Presentaciones en línea con herramientas como Prezi, SlideShare e Issuu.
 Plataformas de venta en línea como Amazon y eBay.

E-COMMERCE:
Comercio electrónico (E-commerce), se refiere a la compra y venta de productos y servicios a través de medios
electrónicos, principalmente a través de Internet.

Diferencia entre E-commerce y E-business:

 El E-commerce se centra específicamente en las transacciones de bienes y servicios entre compradores y
vendedores a través de medios electrónicos.
 El E-business abarca todo el proceso completo de gestionar un negocio en línea, incluyendo actividades
como SEO, Email Marketing, Inbound Marketing, gestión de stock y promociones de ventas.

Elementos Necesarios para Desarrollar una Tienda en Línea:

 Alojamiento web: Se requiere un servidor para alojar la tienda en línea.
 Software adecuado: Existen soluciones informáticas como Magento, Prestashop, WordPress y Shopify para
simplificar la gestión de tiendas en línea.
 Catálogo de productos: Es esencial contar con un catálogo de productos o servicios para comercializar en
línea.
 Pasarela de pagos: Permite la realización de transacciones en línea a través de métodos como tarjetas
bancarias o PayPal.

Categorías del Comercio Electrónico SEGÚN EL CLIENTE AL QUE SE DIRIGE:

1. B2C (Business to Consumer): Comercio entre empresas y consumidores finales. Ejemplos incluyen tiendas de
moda, electrónica, etc.
2. B2B (Business to Business): Comercio entre empresas dirigido a clientes profesionales.
3. C2C (Consumer to Consumer): Facilita transacciones entre consumidores particulares, como eBay o
Wallapop.
4. C2B (Consumer to Business): Usuarios particulares ofrecen servicios y las empresas los contratan, común en
portales freelance.

Categorías del Comercio Electrónico SEGÚN EL MODELO DE NEGOCIO:

 Tienda en línea con productos propios.
 Afiliación: Sitios web derivan usuarios a una tienda en línea y obtienen comisiones por ventas.
 Dropshipping: Venta de productos sin tener stock, enviados por terceros.
 Membresía: Compras recurrentes, como suscripciones periódicas.
  Marketplace: Plataformas donde múltiples vendedores ofrecen productos y dan una comisión al portal
principal.

Ventajas del E-commerce:

1. Amplia Gama de Productos: Puede mostrar una amplia variedad de productos sin las limitaciones de espacio
de una tienda física.
2. Accesibilidad: No se requieren grandes conocimientos informáticos para abrir y gestionar un comercio
electrónico.
3. Alcance Global: No tiene límites geográficos y puede llegar a clientes en todo el mundo.
4. Ahorro de Tiempo: Los clientes ahorran tiempo al no tener que desplazarse físicamente para realizar
compras.
5. Costos Reducidos: A pesar de los costos iniciales, el E-commerce suele ser más económico de implementar y
mantener que una tienda física a largo plazo.
6. Disponibilidad 24/7: Los clientes pueden comprar en cualquier momento, sin restricciones de horarios.
7. Flexibilidad de Marketing: Facilita estrategias de marketing flexibles, incluido el Remarketing.
8. Información Detallada: Ofrece información detallada sobre productos para los clientes.
9. Medición de Marketing: Permite la medición precisa de acciones de marketing a través de la analítica web.

Desventajas del E-commerce:

1. Competencia Intensa: Al ser fácil abrir negocios en línea, algunos nichos de mercado están saturados y
enfrentan una competencia feroz.
2. Preferencia por lo Físico: Algunos consumidores prefieren ver y tocar los productos antes de comprarlos.
3. Desconfianza en Pagos en Línea: Aunque está disminuyendo, aún existe desconfianza en el pago en línea.
4. Costos de Envío: En muchas tiendas en línea, se aplican costos de envío que no existen en las tiendas físicas.
5. Seguridad Informática: Se requiere un soporte informático sólido para evitar problemas como caídas del
servicio y robo de datos.
6. Productos Complejos: Algunos productos requieren una mayor interacción con el cliente y son difíciles de
vender en línea.
7. Fidelización más Desafiante: Es más difícil fidelizar a los clientes en línea debido a la falta de contacto físico.
8. Impaciencia del Cliente: Los clientes en línea pueden ser impacientes, y las demoras en responder preguntas
pueden resultar en pérdida de ventas.
9. Dependencia de la Conexión: Se necesita conexión a Internet para realizar compras en línea, lo que puede
ser problemático en áreas con poca cobertura.

LA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL

Definir la estrategia del Marketing Digital:
Una estrategia de marketing digital es un conjunto de acciones planificadas que se implementan con el objetivo de
alcanzar los objetivos de marketing de una empresa. Antes de definir una estrategia de marketing digital, es esencial
realizar un análisis previo que incluye:

1. Modelo de negocio:
 Identificar el modelo de negocio de la empresa.
 Determinar cómo se generarán ingresos.
 Analizar la propuesta de valor y la competencia en el mercado.
2. Auditoría de Marketing:
 Evaluar la presencia en línea de la empresa y la competencia.
 Realizar análisis de la web, SEO, campañas PPC, estrategias en redes sociales, reputación en línea,
estrategia de contenidos y email marketing.
3. Análisis DAFO:
 Factores internos:
o Fortalezas: Estos son los recursos y habilidades que la empresa posee, tanto humanos como
técnicos, económicos y temporales. Identificar las fortalezas es crucial para aprovecharlas en la
estrategia de marketing digital.
o Debilidades: Las debilidades son factores internos que limitan el rendimiento y el crecimiento de la
empresa. Reconocer las debilidades es el primer paso para abordarlas y mejorar.
 Factores externos:
 o Oportunidades: Las oportunidades son factores externos que pueden ser beneficiosos para la empresa
en el corto y medio plazo. Identificar oportunidades es esencial para aprovecharlas en la estrategia de
marketing digital.
o Amenazas: Las amenazas son factores externos que pueden representar riesgos o desafíos para la
empresa. Reconocer las amenazas es importante para desarrollar estrategias de mitigación.
4. Definición del público objetivo (Buyer Persona): identificar y definir claramente el público objetivo es un
paso crucial en la estrategia de marketing digital. El "buyer persona" es una representación semificticia del
consumidor final basada en información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. La
información cuantitativa incluye datos como ubicación, edad, ingresos y puesto laboral, mientras que la
información cualitativa se centra en objetivos, problemas, aficiones e intereses, y prioridades.
5. Recursos disponibles: Evaluar los recursos disponibles es esencial para determinar qué se puede lograr con
la estrategia de marketing digital. Esto incluye recursos humanos, herramientas, inversión y tiempo.
6. Definición de objetivos: deben cumplir la regla SMART:
 Specific (Específicos): Deben ser claros y precisos.
 Measurable (Medibles): Deben poder cuantificarse para evaluar su logro.
 Achievable (Alcanzables): Deben ser realistas y alcanzables.
 Relevant (Relevantes): Deben estar alineados con los objetivos comerciales más amplios de la
empresa.
 Time-based (Definidos en el tiempo): Deben tener un marco temporal claro para su consecución
7. Definición de Acciones Tácticas: En esta etapa, se determinan las tácticas y acciones específicas que se
llevarán a cabo para lograr los objetivos. Esto incluye la planificación de campañas, estrategias de contenido,
publicidad en línea, redes sociales y más. Además, se establece un calendario para ejecutar estas acciones.
8. Medición de resultados: Es fundamental medir y evaluar los resultados de las acciones de marketing digital
para determinar su eficacia. Esto implica el seguimiento de métricas clave, como el tráfico del sitio web, las
páginas más visitadas, el origen de los visitantes, el costo de adquisición de clientes, las palabras clave
utilizadas, el crecimiento de seguidores en redes sociales, el rendimiento del contenido y la tasa de
participación. Estos datos ayudan a ajustar la estrategia en tiempo real y mejorar su eficiencia.

Herramientas de la estrategia de Marketing Digital:

Una vez definido este análisis previo, se van a poner en marcha diferentes estrategias de Marketing Digital que
ayuden a cumplir los objetivos fijados.
1. Posicionamiento en Buscadores (SEO): El SEO se enfoca en mejorar la visibilidad de un sitio web en los
motores de búsqueda, como Google. Utiliza palabras clave y diversas técnicas para lograr un mejor
posicionamiento orgánico en los resultados de búsqueda.
2. Campañas de Anuncios en Buscadores (SEM): El SEM implica la creación de anuncios patrocinados que
aparecen en las primeras posiciones de los motores de búsqueda, como Google Ads y Bing Ads. Permite una
segmentación precisa y la generación de tráfico de calidad.
3. Redes Sociales: Las redes sociales son vitales para la creación de una comunidad de seguidores fieles a la
marca. Plataformas como Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn son utilizadas por las empresas para
interactuar con sus seguidores y compartir contenido relevante.
4. Email Marketing: El email marketing se utiliza para captar potenciales clientes a través del correo
electrónico. Es eficaz para fidelizar a los clientes y ofrecer contenido exclusivo, como ofertas especiales y
promociones.
5. Marketing de Contenidos: El marketing de contenidos se centra en la creación y distribución de contenido
relevante y valioso para atraer a la audiencia objetivo. Esto implica identificar a quién se dirige el contenido,
qué problemas resuelve, el formato ideal y los canales de distribución.
6. Vídeo Marketing: El vídeo marketing utiliza elementos audiovisuales en línea para cumplir los objetivos de la
estrategia de contenidos. Puede incluir videos sobre la marca, demostraciones de productos, tutoriales y
más.
7. Marketing de Influencers: El marketing de influencers es una estrategia que implica colaborar con personas
influyentes en las redes sociales para promocionar productos o servicios. Los influencers pueden ayudar a
llegar a un público más amplio y comprometido.
8. Chatbots en Marketing Automation: Los chatbots forman parte de la automatización del marketing y
permiten simular conversaciones con los clientes de manera automatizada. Utilizan la inteligencia artificial
para mejorar con el tiempo y brindar respuestas precisas.

Estrategia de captación de tráfico web:

 1. Posicionamiento web o SEO (Search Engine Optimization): Esta estrategia se centra en mejorar la visibilidad
de un sitio web en los motores de búsqueda como Google. Para lograrlo, se siguen estos pasos:
 Rastreo: Los motores de búsqueda utilizan rastreadores o "crawlers" para explorar y descubrir el
contenido en la web. Los propietarios de sitios web pueden facilitar este proceso proporcionando un
archivo "sitemap" que enumere las URL que desean que se indexen.
 Clasificación: Una vez que se ha rastreado el contenido, los motores de búsqueda lo categorizan en
función de su relevancia y calidad.
 Indexación: En esta fase, las URL se incluyen en los resultados de búsqueda si se consideran
pertinentes.
 Aparición en resultados de búsqueda: Una vez indexada, la página aparece en los resultados de
búsqueda de acuerdo con una serie de factores, como la calidad del contenido y más de 200 factores
adicionales que Google utiliza para clasificar las páginas.
2. Publicidad Online: Utilizando programas de publicidad pagada como Google Ads (para la red de búsqueda de
Google y su red de Display) o Facebook Ads, puedes atraer tráfico inmediato a tu sitio web. Estos programas
te permiten controlar las palabras clave, segmentar audiencias y obtener tráfico de calidad.
3. Redes Sociales: Publicar contenido interesante en las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn,
Instagram, YouTube y otras es una excelente manera de atraer tráfico. Debes adaptar tu contenido a tu
público objetivo y utilizar estrategias efectivas para aumentar el alcance.
4. Email Marketing: El Email Marketing es una estrategia para captar tráfico a través del envío de correos
electrónicos a usuarios que han otorgado su permiso. Puedes utilizar el correo electrónico para informar
sobre ofertas especiales, promociones y novedades.
5. Tráfico de otras webs: Obtener tráfico de otras páginas web es posible a través de enlaces que apunten a tu
sitio web. Estos enlaces pueden provenir de sitios web relacionados con tu nicho o industria, y los visitantes
que llegan a través de estos enlaces pueden ser más propensos a convertirse en clientes.

Estrategias orientadas a la conversión:

Dichas estratégicas son esenciales en el marketing digital, ya que el tráfico web no tiene valor si no se traduce en
acciones que beneficien al negocio.
1. Venta: Esta es la conversión más común en el comercio electrónico. Consiste en que un visitante realice una
compra en el sitio web. La métrica clave aquí es el "ratio de conversión", que es el porcentaje de visitantes
que finalizan una compra. En España, este ratio suele rondar el 1%, pero puede ser más alto en otros países y
sectores.
2. Lead: En sitios web donde la conversión directa es complicada o se necesita más información para cerrar una
transacción, el objetivo principal es la captación de datos. Esto se logra a través de formularios en los que los
usuarios interesados proporcionan sus datos de contacto. Luego, se pueden contactar posteriormente para
concretar la conversión. Un ejemplo de esto son las inmobiliarias, clínicas médicas o empresas de formación.
Esta conversión suele dividirse en dos fases: la conversión de visita a lead (donde el usuario proporciona sus
datos) y la conversión de lead a cliente (donde se cierra la venta).
3. Descarga: En algunos casos, el objetivo de conversión es que los visitantes descarguen una aplicación,
archivo o software específico que se desea promocionar. Esto se utiliza comúnmente en marketing de
aplicaciones móviles o para compartir recursos gratuitos, como ebooks.
4. Registros: Otra forma de conversión implica obtener los datos de los usuarios, principalmente sus
direcciones de correo electrónico, para mantenerlos informados sobre novedades y contenido relevante.
Esto es especialmente relevante para blogs y sitios web especializados que desean construir una lista de
suscriptores.

Aspectos principales que influyen en la conversión:

1. Calidad de las visitas: La calidad del tráfico que llega a tu sitio web es fundamental. Si las visitas tienen un
claro interés y necesidad de lo que ofreces, aumentarán las posibilidades de conversión. Es importante
analizar el ratio de conversión de cada fuente de tráfico para identificar cuáles son las más rentables.
2. Usabilidad: La usabilidad se refiere a la facilidad y la experiencia de uso de tu sitio web. Problemas de
navegación, formularios complicados, un buscador que no funciona correctamente o dificultades en el
proceso de compra pueden afectar negativamente a la conversión. La optimización de la usabilidad es
esencial para mejorar la tasa de conversión.
3. Accesibilidad: Una web accesible garantiza que todas las personas, incluidas aquellas con discapacidades,
puedan acceder y navegar por el sitio web sin problemas. Esto es importante tanto desde una perspectiva
ética como práctica, ya que un sitio web accesible puede atraer a una audiencia más amplia.
 4. Optimización de la tasa de conversión (CRO): La optimización de la tasa de conversión se refiere a las
técnicas y análisis que ayudan a mejorar la capacidad de un sitio web para convertir visitantes en clientes.
Esto incluye la optimización de todo el proceso de compra, la eliminación de obstáculos en el recorrido de
conversión, la adaptación para dispositivos móviles, la reducción de la distancia hasta la conversión y otros
factores.

Estrategias orientadas a la fidelización de clientes:

1. Conocimiento: Cuando un cliente ya ha realizado una compra, dispones de información sobre sus intereses y
necesidades. Puedes utilizar esta información para ofrecer productos complementarios o novedades en la
misma categoría, lo que aumenta las posibilidades de ventas adicionales.
2. Comodidad: Los clientes existentes a menudo prefieren comprar en un sitio web en el que ya están
registrados. Esto ahorra tiempo en el proceso de compra, ya que no tienen que volver a ingresar todos sus
datos. Algunas tiendas incluso ofrecen opciones de compra con un solo clic, como Amazon, lo que agiliza aún
más el proceso.
3. Confianza: La confianza es un factor clave en las estrategias de fidelización. Los clientes que han tenido
experiencias positivas de compra previas en tu sitio web sentirán confianza al realizar compras futuras. Esta
confianza es especialmente importante durante el proceso de pago.
4. Costumbre: Los clientes tienden a sentirse más cómodos en un sitio web que ya conocen. No necesitan
aprender a navegar por un sitio nuevo y están familiarizados con el proceso de compra. Esto fomenta la
repetición de compras.

Acciones con las que se puede aumentar la fidelidad del cliente son:
1. Ofertas de fidelización: Las tarjetas de puntos o cupones de descuento son estrategias comunes que
recompensan a los clientes por compras repetidas. Estas ofertas incentivan a los clientes a volver y continuar
comprando para acumular beneficios.
2. Contenidos exclusivos: Proporcionar contenidos exclusivos a los clientes, como tutoriales avanzados
relacionados con los productos o información relevante para su uso, puede ser muy valioso. Esto demuestra
que valoras su relación y estás dispuesto a ofrecerles información adicional y útil.
3. Acciones sorpresa: Sorprender a los clientes con iniciativas inesperadas o detalles personalizados puede
generar una conexión emocional más fuerte. Esto podría incluir regalos sorpresa, descuentos exclusivos o
invitaciones a eventos especiales.
4. Canales exclusivos para clientes: Ofrecer canales de comunicación exclusivos para clientes, como un servicio
de atención al cliente mejorado o acceso prioritario a soporte técnico, puede hacer que los clientes se
sientan valorados y especiales. Esto refuerza la relación con la marca y reduce las posibilidades de que
busquen alternativas.

EL BLENDED MARKETING:
El Blended Marketing es una estrategia que busca combinar acciones de marketing tanto en el entorno offline
(tradicional) como en el entorno digital (online) para lograr objetivos como la adquisición de clientes, la recopilación
de datos, o cualquier otra meta de marketing. A diferencia de las estrategias que se centran en un solo canal, el
Blended Marketing aprovecha la sinergia entre los canales online y offline, lo que significa que estos canales
colaboran entre sí para lograr un resultado conjunto más efectivo.

Diferencia entre Marketing Online y Offline:

- Medición de acciones: En el marketing online, se pueden medir con precisión las acciones de los usuarios a
través de herramientas de análisis como Google Analytics. Esto permite un seguimiento detallado de las
visitas, tasas de rebote, conversiones y otros indicadores clave de rendimiento. En el marketing offline, la
medición tiende a ser menos precisa y más complicada debido a la falta de herramientas de seguimiento en
tiempo real.
- Segmentación: El marketing online ofrece una segmentación más precisa, ya que se pueden dirigir anuncios
a audiencias específicas según criterios como la ubicación, el género, los intereses, etc. En el marketing
offline, la segmentación es menos precisa y se basa en datos demográficos generales.
- Contacto con el cliente: En el marketing online, el contacto con el cliente se realiza a través de medios
digitales, como correo electrónico, redes sociales o chat en línea. En el marketing offline, el contacto suele
ser directo y cara a cara.
- Comunicación: En el marketing online, la comunicación es bidireccional y recíproca, lo que significa que los
usuarios pueden interactuar y comunicarse directamente con las marcas a través de comentarios, mensajes
 y redes sociales. En el marketing offline, la comunicación tiende a ser unidireccional, donde las marcas
envían mensajes a los consumidores a través de medios tradicionales como anuncios en televisión, radio o
prensa escrita.
- Cambios en tiempo real: En el marketing online, es posible realizar cambios en tiempo real en una campaña,
como ajustar presupuestos publicitarios, cambiar palabras clave o modificar creatividades de anuncios. En el
marketing offline, los cambios suelen requerir más tiempo y recursos.

Aspectos a tener en cuenta en la estrategia de Blended Marketing:

Al combinar estrategias de marketing online y offline en una estrategia de Blended Marketing, es importante tener
en cuenta varios aspectos:
1. Establecer el objetivo: Definir claramente los objetivos de la estrategia y asegurarse de que el mensaje sea
coherente en ambos medios para evitar confusiones en los consumidores.
2. Definir el público objetivo: Identificar y comprender al público objetivo, tanto en términos de datos
demográficos como de necesidades y comportamientos.
3. Combinar las cuatro P's del Marketing: Integrar las cuatro P's del marketing tradicional (Producto, Precio,
Promoción, Punto de Venta) con las estrategias de marketing online para crear una estrategia coherente.

Las principales razones por las que las empresas usan el Blended Marketing en acciones de Marketing tradicional
son:
1. Costo: A menudo, los anuncios en medios tradicionales como la televisión, la radio y las vallas publicitarias
son costosos y pueden estar fuera del alcance de muchas empresas. El marketing online a menudo es más
accesible en términos de costos.
2. Alcance: El marketing en línea puede llegar a una audiencia global y tiene la capacidad de llegar a un público
más amplio en comparación con los medios tradicionales.
3. Reducción del ruido publicitario: Los medios tradicionales a menudo están saturados de publicidad, lo que
dificulta que los anuncios se destaquen. El marketing en línea ofrece la oportunidad de dirigirse a audiencias
específicas de manera más efectiva

Características de una estrategia de Blended Marketing:

1. Creatividad: La creatividad desempeña un papel fundamental en el Blended Marketing. Se trata de generar
contenido atractivo y coherente en todos los canales utilizados.
2. Experiencia con la marca: Al estar presente en medios tradicionales y digitales, una empresa puede
construir una imagen sólida de marca y llegar a una audiencia diversa.
3. Segmentación y personalización: Es esencial adaptar el mensaje y la estrategia a la audiencia específica de
cada medio. La segmentación y la personalización pueden ser más efectivas en línea debido a la capacidad
de dirigirse a audiencias específicas.
4. Facilita el intercambio: El Blended Marketing fomenta la interacción y facilita que los usuarios compartan
sus experiencias con la marca, especialmente al compartir experiencias offline en canales online.
5. Genera una experiencia positiva: Al escuchar y responder a los comentarios de los usuarios, se puede crear
una experiencia positiva con la marca, lo que puede llevar a la fidelización de los clientes.
6. Aplicable en cualquier tipo de empresa: El Blended Marketing es versátil y puede ser utilizado por empresas
de cualquier tamaño, ya sean pequeñas, medianas o grandes, y puede ser beneficioso tanto para las
empresas que operan principalmente en línea como para las que operan principalmente en el mundo offline.
7. Medible: La capacidad de medir el rendimiento es esencial en una estrategia de Blended Marketing. Las
herramientas de análisis permiten rastrear el retorno de la inversión (ROI), lo que ayuda a tomar decisiones
informadas sobre la asignación de recursos y la optimización de la estrategia.

Recomendaciones en Blended Marketing:

1. No intentar integrar todos los canales: Mantén el proceso de conversión simple y directo. No fuerces a los
usuarios a pasar por demasiados canales antes de obtener una recompensa.
2. No pedir demasiado al usuario: La acción que los usuarios deben realizar para conectar el mundo online y
offline debe ser sencilla y fácil de completar. Evita requerir demasiados pasos o esfuerzo excesivo por parte
del usuario.
3. Adaptarlo al negocio: Personaliza tu estrategia de Blended Marketing según los gustos de tu audiencia y los
puntos fuertes de tu empresa. Evita copiar estrategias de otros, ya que lo que funciona para otros puede no
ser efectivo para tu audiencia.
Beneficios del Blended Marketing:
1. Mayor visibilidad de marca: El Blended Marketing aumenta la visibilidad de tu marca entre tu público
objetivo tanto en el mundo en línea como fuera de línea.
2. Reconocimiento de marca: Construye un reconocimiento sólido de tu marca en ambos entornos, lo que
refuerza la percepción de tu empresa.
3. Promociones creativas: Permite la creación e implementación de promociones creativas en diversos canales,
lo que puede atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas.
4. Atracción de potenciales clientes: Al utilizar múltiples medios, puedes atraer a potenciales clientes a través
de diversas fuentes y canales.
5. Generación de confianza: Al estar presente en múltiples canales, puedes generar confianza en tus clientes y
demostrar la solidez de tu marca.
6. Fidelización y reputación corporativa: El Blended Marketing puede mejorar la fidelización, la evangelización
y la reputación de tu empresa.
7. Mayor diálogo y contacto con los clientes: Establece canales de comunicación constantes y mejora la
interacción con tus clientes.
8. Reforzar el mensaje: Refuerza tu mensaje de marca al transmitirlo en diferentes medios y plataformas.
9. Aumento de las conversiones: La combinación de estrategias en línea y fuera de línea puede aumentar las
conversiones y mejorar los resultados comerciales.
10. Descubrimiento de nuevas estrategias: Explorar el Blended Marketing puede llevar al descubrimiento de
nuevas estrategias efectivas para tu negocio.
11. Ventaja competitiva: Al utilizar ambos enfoques, puedes ganar ventaja competitiva al diferenciarte de la
competencia.
12. Eficacia y optimización: El Blended Marketing permite optimizar la eficacia de tus estrategias al utilizar una
combinación de medios que se complementan entre sí.
13. Segmentación de públicos: Puedes segmentar de manera más efectiva a tu público objetivo, adaptando tus
mensajes a diferentes grupos demográficos.

UNIDAD 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL.

Marketing de Fidelización. Marketing de Influencia. Marketing de Experiencias. Marketing Conversacional. Video
Marketing

ESTRATEGIA DE MKT DIG

ESTRATEGIA COMPETITIVA ANTE LA CRECIENTE DIGITALIZACIÓN DE LOS MEDIOS:

La transformación digital es una necesidad para las empresas, aunque puede ser un proceso desafiante debido al
temor al cambio en algunas organizaciones. Se entiende como la reorganización de los métodos de trabajo y
estrategias de una empresa para aprovechar los beneficios de la digitalización y la adopción de nuevas tecnologías.

Entre las ventajas clave de la transformación digital se incluyen:

1. Generación de nuevas experiencias para los clientes.
2. Mayor capacidad de respuesta a los cambios en el mercado.
3. Ventaja competitiva sobre empresas que no han adoptado esta transformación.
4. Estímulo a la innovación y la creatividad de los empleados.
5. Fomento del trabajo colaborativo entre diferentes departamentos.
6. Aprovechamiento efectivo del Big Data.
7. Automatización de procesos.
8. Reducción de costos.
9. Facilitación de la captación de personal cualificado.
10. Acceso a nuevas oportunidades de negocio.

Para iniciar el proceso de transformación digital, es fundamental tener en cuenta algunas claves:
1. Formación digital de los empleados: Es esencial que los empleados estén capacitados para comprender
cómo les afectará diariamente la transformación digital.
2. Conocimiento de las herramientas digitales.
3. Reconocimiento de marca (Brand Awareness).
4. Utilización efectiva del Big Data.
 5. Compromiso del equipo directivo.

Sin embargo, existen desafíos para implementar este proceso:

1. Falta de información a los empleados sobre el proceso y sus consecuencias.
2. Elección de un líder inadecuado para dirigir el proceso.
3. Proveedores no digitalizados.

DISEÑO Y CREACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL:

Un Plan de Marketing Digital es un documento que establece los objetivos a corto, medio y largo plazo de una
empresa o negocio, y organiza las estrategias para alcanzar esos objetivos.

Aquí se presentan los pasos para crear un Plan de Marketing Digital:

1. Análisis de Mercado: Se recopila información relevante sobre la empresa o producto y se establecen los
objetivos. Se crea un briefing con datos esenciales.
2. Análisis DAFO: Se realiza un diagnóstico para identificar factores internos y externos que puedan afectar al
negocio, incluyendo la presencia en línea, la usabilidad del sitio web, marketing de contenidos,
posicionamiento en buscadores, etc.
3. Objetivos del Plan de Marketing Digital: Se establecen objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables,
relevantes y con tiempo definido).
4. Público Objetivo: Se define el público objetivo realizando una investigación en línea que incluye datos
demográficos, intereses, comportamiento de compra y afinidad con el producto o servicio.
5. Competencia: Se analiza a la competencia, incluyendo la presencia en redes sociales, reputación en línea,
posicionamiento orgánico, publicidad en línea y más.
6. Análisis de la Empresa: Se examina en detalle la presencia en línea de la marca para definir la estrategia de
contenidos y mejoras necesarias.
7. Diseño de Estrategia y Selección de Canales: Se fija la estrategia en función de los objetivos, definiendo los
canales como redes sociales, sitio web, blog, email marketing, publicidad en línea e influencer marketing.
8. Timeline de Acciones: Se crea un calendario de acciones para un seguimiento efectivo.
9. Revisión y Optimización: Se miden los KPI (Key Performance Indicators) para evaluar el cumplimiento de los
objetivos y se ajustan las acciones según sea necesario.
10. Presupuesto del Plan de Marketing: Se contempla el presupuesto necesario para llevar a cabo las acciones y
asegurar el cumplimiento de los objetivos.

Ventajas de contar con un Plan de Marketing Digital:

 Identificación de la empresa, el sector y la competencia.
 Definición del público objetivo y clientes potenciales.
 Conocimiento de las necesidades del público para adaptar productos y servicios.
 Optimización de recursos para la ejecución de las acciones.
 Establecimiento de posibles escenarios y planes alternativos.
 Supervisión de las acciones en la estrategia de Marketing Online

ANÁLISIS DEL ROI EN UN PLAN DE MARKETING DIGITAL:

El ROI (Return On Investment) es una métrica esencial para evaluar el rendimiento y la rentabilidad de las acciones
de marketing en línea. Su cálculo implica conocer la respuesta y los resultados obtenidos después de llevar a cabo
una acción de marketing en el canal digital. El ROI se mide en función de los objetivos y el plazo establecido para
alcanzarlos.

Para calcular el ROI, se necesitan los siguientes datos:

 Inversión realizada en la campaña.
 Ingresos generados por la campaña.

La fórmula para calcular el ROI es la siguiente:

A continuación, se presenta un ejemplo con una campaña de Google Ads en la que se han gastado 5.000€ y se han
generado 25.000€:

En este caso, el ROI es del 400%.

MKT DIG. PARA REFORZAR LA MARCA

ESTRATEGIAS ONLINE PARA MEJORAR LA REPUTACIÓN DE TÚ MARCA:

Se puede definir por reputación digital como la opinión, consideración o prestigio que los demás tienen de algo, en
un entorno digital.

Algunas estrategias clave para mejorar la reputación de una marca en línea:

1. Sitio Web Atractivo: El sitio web de la empresa debe ser coherente con la identidad corporativa, incluyendo
colores, logo y tipografía. Debe ser fácil de navegar y proporcionar una experiencia positiva al usuario.
2. Contenido de Calidad: Todo el contenido creado en nombre de la marca, ya sea en redes sociales, blogs,
videos u otras plataformas, debe ser de alta calidad y profesionalmente elaborado.
3. Atención al Cliente en Línea: Utiliza las redes sociales como un canal para brindar atención al cliente.
Responde a las consultas y comentarios de manera oportuna y profesional.
4. Perfiles Activos en Redes Sociales: Mantén perfiles activos en las redes sociales que formen parte de tu
estrategia de marketing digital. Evita tener perfiles abandonados, ya que esto proyecta una mala imagen.
5. Humanización de la Marca: Humaniza tu empresa a través de las redes sociales. Interactúa con tu audiencia,
muestra cercanía y crea vínculos emocionales con tus seguidores.
6. Responsabilidad Social Corporativa: Asóciate con eventos solidarios o acciones benéficas. Participar en
programas de caridad y mostrar responsabilidad social mejora la reputación digital.
7. Demuestra Conocimiento del Sector: Comparte tu conocimiento sobre tu industria a través de un blog,
conferencias, webinars o contenido útil. Esto te ayudará a conectar con tu público objetivo.
8. Comunidad de Aprendizaje: Publica contenido que realmente aporte valor y ayude a tu comunidad.
Asegúrate de que tu contenido sea útil para tu audiencia.
9. Comunicación Honesta y Sincera: Sé honesto y sincero en tus comunicaciones. La transparencia es clave
para ganar la confianza de tus seguidores.
10. Monitorización de la Reputación: Utiliza herramientas de monitorización, como Hootsuite o Social Mention,
para rastrear las menciones y comentarios sobre tu marca en línea. Esto te permitirá analizar y gestionar tu
reputación digital de manera efectiva.

BRANDED CONTENT & STORYTELLING:

El Branded Content se centra en la creación de contenidos relacionados con una marca con el objetivo de establecer
una conexión más profunda con los consumidores

Sus principales características son:

1. Enfoque en Valores de Marca: El Branded Content se basa en los valores intangibles de la marca en lugar de
sus productos o servicios. Busca transmitir la esencia y personalidad de la marca.
2. Generación de Conversación y Notoriedad: Su objetivo principal es generar conversación y notoriedad en
torno a la marca. Más que impulsar ventas directas, se mide por la cantidad de menciones y la notoriedad
lograda.
3. Valor Añadido para el Usuario: El Branded Content busca crear contenido que los usuarios deseen
consumir, a menudo en forma de entretenimiento u otro tipo de valor agregado.
4. Apelación a las Emociones: En lugar de argumentos racionales, el Branded Content se centra en conectar
emocionalmente con la audiencia, creando una conexión más íntima.
5. Storytelling: Utiliza la narración de historias para representar la marca de manera atractiva y memorable.
6. Múltiples Formatos y Canales: El Branded Content es flexible y puede adoptar una variedad de formatos,
como vídeos, podcasts, ebooks, eventos, entre otros. También se puede difundir a través de diversas
plataformas, desde redes sociales hasta la web de la marca.
7. Co-Creación de Contenido: A menudo involucra a los propios usuarios en la creación de contenido,
alentándolos a compartir sus historias relacionadas con la marca.
Diferencias entre el Branded Content y otros conceptos relacionados:
 Publicidad Tradicional: La publicidad tradicional se centra en transmitir mensajes sobre productos y
servicios de manera directa, mientras que el Branded Content busca crear contenido relacionado con los
valores de la marca.
 Marketing de Contenidos: El marketing de contenidos implica la creación de contenido en general, mientras
que el Branded Content se enfoca específicamente en contenidos relacionados con la imagen y los valores
de la marca.
 Product Placement: El product placement se refiere a la inclusión explícita de un producto en películas o
series, sin relación directa con la historia. A diferencia de esto, el Branded Content integra la marca en una
narración que representa sus valores.

VENTAJAS DEL BRANDED CONTENT PARA LAS MARCAS

1. Genera una Conexión Emocional con la Marca: Los contenidos de marca efectivos son capaces de contar
historias emocionales que resuenan con la audiencia. Esta emoción se asocia a la marca, creando una
impresión duradera y memorable en los usuarios.
2. No es Invasivo: A diferencia de la publicidad digital tradicional, que puede resultar intrusiva, el Branded
Content atrae a los usuarios de manera natural. Los usuarios se sienten atraídos por el contenido de valor y
optan por acercarse a la marca de forma voluntaria.
3. Gran Potencial Viral: El Branded Content suele presentarse en formatos que son fáciles de compartir en las
redes sociales y otros canales digitales. Esto aumenta su potencial para volverse viral, alcanzando a una
audiencia más amplia y generando notoriedad adicional.
4. Genera Engagement y Fidelización: El contenido de marca busca provocar respuestas y participación por
parte de los usuarios. Esto implica a la audiencia a un nivel más profundo, lo que puede llevar a una mayor
fidelización de los clientes existentes y al compromiso de nuevos seguidores.
5. Mejora el Posicionamiento de la Marca: El Branded Content cuenta historias que representan los valores y
atributos que una marca quiere asociar a sí misma. Esta narrativa crea asociaciones positivas en la mente de
los usuarios, lo que mejora el posicionamiento de la marca en su consideración.
6. Atrae Prospectos: Una campaña de contenido de marca exitosa también puede atraer una gran cantidad de
tráfico a la web de la marca y generar nuevos clientes potenciales que están interesados en sus productos o
servicios.

STORYTELLING:
El Storytelling es una técnica que se basa en la narración de historias relacionadas con una empresa o marca. Su
objetivo principal es crear conexiones emocionales con la audiencia para lograr un impacto significativo que vaya
más allá de lo que podría lograrse con estrategias convencionales.

Características:
 Apelación a Emociones: El Storytelling busca tocar los sentimientos y emociones de la audiencia, generando
asombro e involucración. A través de la historia, se transmiten los valores, la misión y la visión de la marca.
 Generación de Confianza: Al contar una historia convincente y auténtica, se puede establecer una relación
de confianza entre la marca y su público objetivo.
 Memorable: Una buena historia se retiene en la mente del usuario, y este enlace entre la historia y la marca
persiste a lo largo del tiempo.
 Experiencia Satisfactoria: El Storytelling puede contribuir a una experiencia del usuario satisfactoria, lo que
puede influir en las decisiones de compra y llevar a compartir la historia con otros.

Estructura básica del Storytelling:

 Tema: ¿Sobre qué trata la historia?
 Argumento: ¿Cuáles son las relaciones causales entre los eventos del relato?
 Trama: ¿Qué sucede a continuación en la historia?
 Sentido: ¿Qué mensaje o verdad se busca transmitir?

Algunas de las ventajas de incorporar el Storytelling en la estrategia de comunicación de una empresa son
 Comunicación Estratégica a Largo Plazo: El Storytelling permite una comunicación estratégica que perdura
en el tiempo.
 Creación de Vínculos Emocionales: Se establecen vínculos emocionales estables con los consumidores.
  Contenidos Relevantes y Memorables: Las historias son relevantes y útiles, lo que las hace más memorables
para el público.
 Eficacia y Cumplimiento de Objetivos Comunicativos: Contribuye a la eficacia de la comunicación y al logro
de los objetivos establecidos.

El Branded Content se enfoca en transmitir los valores deseados de la marca, mientras que el Storytelling se centra
en conectar emocionalmente con la audiencia para lograr un mayor compromiso y engagement.

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MKT DIG

La estrategia de Marketing Digital es un conjunto de acciones planificadas que se implementan con el objetivo de
lograr metas específicas en el ámbito del marketing en línea. Para desarrollar una estrategia efectiva de Marketing
Digital, es crucial seguir un proceso estructurado que incluya los siguientes pasos:

1. Modelo de Negocio: Comprender y definir el modelo de negocio de la empresa es el primer paso. Esto
implica identificar cómo se generarán ingresos y cuál será la propuesta de valor. También es esencial analizar
a la competencia, especialmente sus productos y cómo realizan sus ventas.
2. Auditoría de Marketing: Realizar una auditoría de marketing es fundamental tanto para el propio negocio
como para la competencia. Esto incluye análisis de la web, SEO, campañas de PPC, estrategias en redes
sociales, reputación online, estrategia de contenidos y estrategia de email marketing.
3. Análisis DAFO: El análisis DAFO es una herramienta crucial para evaluar la situación de la empresa o negocio
en relación con un proyecto estratégico. Implica analizar factores internos (fortalezas y debilidades) y
factores externos (oportunidades y amenazas) que puedan influir en la estrategia.
4. Definición del Público Objetivo: Conocer y definir claramente al público objetivo es esencial para desarrollar
una estrategia de Marketing Digital efectiva. Esto incluye la creación de "buyer personas" que representen a
los clientes ideales a través de información demográfica y cualitativa.
5. Recursos Disponibles: Evaluar los recursos disponibles, como personal, herramientas, inversión y tiempo, es
crucial para determinar qué acciones y tácticas se pueden llevar a cabo en la estrategia.
6. Definición de Objetivos SMART: Los objetivos de Marketing Digital deben ser específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo (SMART). Esto ayuda a establecer metas claras y alcanzables.
7. Definición de la Estrategia: En esta etapa, se definen las tácticas y acciones específicas que se ejecutarán
como parte de la estrategia de Marketing Digital. Cada acción debe estar alineada con los objetivos y se debe
determinar el período de tiempo para su ejecución.
8. Medición de Resultados: Finalmente, se deben medir los resultados de las acciones implementadas. Esto
implica utilizar herramientas y métricas para evaluar el tráfico web, la popularidad de ciertas páginas, el
origen de visitantes, el costo de adquisición de clientes, palabras clave utilizadas, crecimiento de seguidores,
contenido más gustado y compartido, entre otros.

HERRAMIENTAS DE LA ESTRATEGIA DE MKT DIGITAL:

1. Posicionamiento en Buscadores (SEO):
 Herramientas de investigación de palabras clave: Ejemplos incluyen Ahrefs, SEMrush, Google
Keyword Planner. Estas herramientas ayudan a identificar las palabras clave relevantes para tu
nicho.
 Herramientas de seguimiento de clasificación: Puedes usar herramientas como Moz, SEMrush y
Google Search Console para monitorear el rendimiento de tu sitio web en los resultados de
búsqueda.
 Herramientas de optimización de contenido: Plataformas como Yoast SEO para WordPress ofrecen
sugerencias para mejorar la optimización de contenido en tu sitio web.
2. Campañas de Anuncios en Buscadores (SEM):
 Google Ads: La plataforma de publicidad de Google permite crear anuncios de búsqueda y display
altamente segmentados.
 Bing Ads: Similar a Google Ads, pero se enfoca en el motor de búsqueda Bing.
 Herramientas de gestión de anuncios: Plataformas como WordStream y AdEspresso facilitan la
gestión y optimización de campañas publicitarias en múltiples canales.
3. Redes Sociales:
 Herramientas de programación y gestión de redes sociales: Hootsuite, Buffer y Sprout Social te
permiten programar y administrar publicaciones en redes sociales de manera eficiente.
  Herramientas de análisis de redes sociales: Utiliza herramientas como Socialbakers o Google
Analytics para medir el rendimiento y la interacción en tus perfiles sociales.
 Publicidad en redes sociales: Las propias plataformas de redes sociales, como Facebook Ads e
Instagram Ads, ofrecen opciones avanzadas de publicidad dirigida.
4. Email Marketing:
 Plataformas de email marketing: Mailchimp, Constant Contact y HubSpot son ejemplos de
herramientas que facilitan la creación y envío de campañas de email marketing.
 Automatización de marketing: Utiliza herramientas como ActiveCampaign, HubSpot y Marketo para
crear flujos de trabajo automatizados y segmentar a tu audiencia.
5. Marketing de Contenidos:
 Plataformas de gestión de contenido: WordPress es ampliamente utilizado para crear y administrar
sitios web con contenido de alta calidad.
 Herramientas de creación de contenido: Canva, Adobe Creative Cloud y Grammarly son útiles para
diseñar imágenes y contenido de calidad.
 Herramientas de análisis de contenido: BuzzSumo y Google Analytics ayudan a evaluar el
rendimiento de tus contenidos.
6. Vídeo Marketing:
 Plataformas de alojamiento de videos: YouTube, Vimeo y Wistia son opciones populares para
compartir videos.
 Herramientas de edición de video: Adobe Premiere Pro, Final Cut Pro y iMovie son útiles para crear y
editar videos.
 Herramientas de análisis de videos: YouTube Analytics y Vimeo Analytics ofrecen datos sobre el
rendimiento de tus videos.
7. Marketing de Influencers:
 Plataformas de búsqueda de influencers: Herraiz mientas como AspireIQ y Traackr te ayudan a
encontrar influencers adecuados para tu marca.
 Herramientas de seguimiento de influencia: Realiza un seguimiento de las métricas clave de
influencia con herramientas como Socialbakers y Influencity.
8. Chatbots en Marketing Automation:
 Plataformas de chatbots: Intercom, Drift y ManyChat te permiten crear chatbots personalizados para
interactuar con los visitantes del sitio web y los clientes.

MKT DIG PARA CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES:

ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN Y VINCULACIÓN A TRAVÉS DE INTERNET:

La fidelización y vinculación de clientes para establecer relaciones a largo plazo es esencial en las estrategias de
marketing.

Para desarrollar estas estrategias, es necesario realizar una segmentación de la base de datos según criterios como:
 Estatus: Identificando a usuarios registrados, clientes actuales y anteriores.
 Frecuencia de compra: Clasificando entre compradores habituales y esporádicos.
 Valor de vida del cliente (CLV): Diferenciando entre clientes premium, grandes, medianos y pequeños.
 Variables sociodemográficas: Considerando edad, sexo, estado civil, ubicación geográfica, entre otros.
 Historial del cliente: Incluyendo historial de compra, navegación, búsquedas y clics en boletines.

Las estrategias de fidelización en Internet incluyen:

 Satisfacción del cliente: Satisfacer las necesidades del cliente y utilizar encuestas de satisfacción para
detectar inquietudes.
 Promociones especiales: Ofrecer descuentos específicos y ofertas exclusivas a clientes leales.
 Ventas cruzadas: Animar a los clientes a comprar productos relacionados con sus compras anteriores.
 Ventas privadas: Realizar eventos exclusivos para hacer sentir a los clientes privilegiados.
 Innovación constante: Renovar productos y servicios para retener a los consumidores.
 Comunicación multicanal: Interactuar con los consumidores a través de diversos canales como redes
sociales, chatbots, y más.

Las acciones comunes para fidelizar incluyen:

 Cuenta de usuario: Alentar a los usuarios a registrarse y aceptar recibir comunicaciones futuras.
  Gamificación: Introducir elementos de juego para aumentar la interacción y la fidelidad.
 Envío de newsletters: Utilizar bases de datos segmentadas para enviar newsletters efectivas con ofertas,
consejos y novedades.
 Ofertas y descuentos: Ofrecer descuentos a usuarios inactivos para atraerlos de nuevo.
 Redes sociales: Mantener redes sociales activas y responder a preguntas y comentarios de los seguidores.
 Análisis de productos consumidos: Analizar compras anteriores para ofrecer productos relevantes.

VISITOR RELATIONSHIP MANAGEMENT:

El Visitor Relationship Management, conocido como VRM, es un enfoque de gestión de visitantes que utiliza
aplicaciones de software para recopilar información de los visitantes que no proporcionan sus datos en un sitio web,
lo que mantiene su identidad anónima. El VRM complementa el Customer Relationship Management (CRM) y
permite analizar tendencias y perfiles de navegación de usuarios anónimos. Esto facilita la adaptación de contenidos
y la mejora de las acciones comerciales, incluyendo la agilización del proceso de compra y el aumento de la tasa de
conversión de visitas en ventas.

El VRM recopila datos de navegación de visitantes de dos métodos:

1. Ficheros log: Estos archivos registran el historial de actividad en un sitio web, incluyendo datos como
direcciones IP, ubicación de IP, páginas visitadas, fechas, términos de búsqueda utilizados y dispositivos
utilizados. A nivel de marketing, estos ficheros log pueden contener una gran cantidad de datos, lo que los
hace difíciles de gestionar.
2. Cookies: Las cookies son archivos creados por un sitio web que almacenan pequeñas cantidades de datos y
los envían entre el servidor y el navegador del usuario. Las cookies se utilizan para llevar un control de
usuarios, almacenando información como credenciales de inicio de sesión y también para rastrear el
comportamiento de navegación, como las páginas visitadas y la duración de la visita. Esta información se
utiliza para adaptar los contenidos del sitio web y facilitar la navegación del usuario. Las cookies son
ampliamente utilizadas por sistemas publicitarios y herramientas de análisis web como Google Ads y Google
Analytics.

HIPERSEGMENTACIÓN:
La hipersegmentación en el marketing se refiere a la práctica de dividir segmentos de usuarios en conjuntos aún más
pequeños con el objetivo de personalizar estrategias de marketing y llegar a audiencias de manera altamente
personalizada. Un ejemplo destacado de hipersegmentación se encuentra en Facebook, que utiliza información
detallada sobre intereses y comportamientos para dirigir anuncios de manera precisa.

Ventajas:
 Mayor Impacto: La hipersegmentación permite una personalización profunda, lo que conduce a un mayor
impacto en la audiencia.
 Mayor Efectividad: Las estrategias de hipersegmentación suelen ser más efectivas que las estrategias de
segmentación estándar.
 Vínculos Emocionales: La personalización profunda puede generar vínculos emocionales más poderosos con
los clientes.
 Comunicación Cercana: Se logra una comunicación cercana con el potencial consumidor.
 Mayor Comprensión del Cliente: Se obtiene una comprensión más profunda del cliente, lo que permite crear
experiencias de compra personalizadas.
 Satisfacción y Fidelización: La atención diferenciada conduce a la satisfacción y fidelización de los clientes.
 Posicionamiento de Mercado: La hipersegmentación puede ayudar a una empresa a posicionarse como una
referencia en el mercado al comprender profundamente los problemas del consumidor y ofrecer soluciones.

Canales Beneficiados por la Hipersegmentación:

 Email Marketing: En el email marketing, la hipersegmentación es esencial para enviar contenido relevante a
audiencias específicas basadas en criterios como estilo de vida, intereses, momento actual, identidad sexual,
comportamiento de compras y formato de contenidos.
 Facebook e Instagram Ads: Las plataformas de publicidad de Facebook e Instagram ofrecen una
hipersegmentación avanzada, permitiendo llegar a audiencias muy específicas basadas en datos de
comportamiento, intereses y otras interacciones de los usuarios en estas redes sociales.
 Blogs Corporativos: La hipersegmentación es crucial en la producción de contenidos para blogs corporativos.
Permite crear materiales que resuelvan las preguntas y necesidades de la audiencia objetivo. Herramientas
 como Google Analytics proporcionan datos valiosos sobre el comportamiento del usuario para crear
contenidos efectivos.

TENDENCIAS EN EL MKT DIG

TENDENCIAS EN EL MARKETING DIGITAL:

El Marketing Digital es un campo en constante evolución y expansión, por lo que es esencial mantenerse al tanto de
las últimas tendencias para mantener una ventaja competitiva en el mercado.

Algunas ventajas clave de estar al tanto de las tendencias en Marketing Online:

 Definir Estrategias Adecuadas: Estar al tanto de las tendencias ayuda a las empresas a definir estrategias
más adecuadas y actualizadas para llegar a su audiencia de manera efectiva.
 Planificación de Marketing Completa: Permite elaborar un plan de marketing online completo que incluya
todas las acciones necesarias para lograr los objetivos de marketing.
 Presupuesto Adecuado: Facilita la elaboración de un presupuesto de marketing que incluya las novedades y
tendencias que se pueden aplicar en ese momento, lo que garantiza una inversión efectiva.
 Adaptación Proactiva: Ayuda a las empresas a prepararse y adaptarse proactivamente a las novedades en
lugar de verse sorprendidas por cambios repentinos en el mercado.
 Ventaja Competitiva: Mantenerse al tanto de las tendencias permite a las empresas estar un paso adelante
de la competencia, lo que puede marcar la diferencia en un mercado competitivo.

BÚSQUEDA POR VOZ:

El auge de los dispositivos de hogar inteligente, como Amazon Alexa, Google Home y Apple HomePod, ha impulsado
significativamente la popularidad de las búsquedas por voz, que antes estaban dominadas principalmente por los
Smartphone.
Esta tendencia tiene un impacto significativo en la optimización de motores de búsqueda (SEO), ya que las
búsquedas por voz tienden a ser diferentes en comparación con las búsquedas escritas, con una mayor variación
semántica y una mayor importancia de la geolocalización.
Estos aspectos deben ser considerados en las estrategias de posicionamiento orgánico, ya que los motores de
búsqueda ahora no solo interpretan las palabras clave, sino también la intención y el contexto detrás de cada
consulta por voz.

 Se espera que el 50% de todas las búsquedas se realicen por voz para el año 2020.
 Aproximadamente el 20% de todas las búsquedas móviles en Google se realizan mediante comandos de voz.
 Alrededor del 25% de todas las búsquedas en Bing, otro motor de búsqueda popular, también se realizan
mediante búsqueda por voz.

INFLUENCERS Y MICROINFLUENCERS:
La utilización de influencers en las estrategias de marketing es altamente efectiva. Dado que los usuarios confían en
las opiniones de terceros, las marcas pueden ganar credibilidad y llegar a públicos potenciales que antes resultaban
difíciles de alcanzar.

Las estrategias de marketing de influencers vendrán marcadas por:

 Selección de influencers que aporten valor a la marca: En lugar de centrarse únicamente en el número de
seguidores de un influencer, las marcas deben identificar a aquellos que realmente conectan con su
audiencia. La autenticidad y la identificación de los usuarios con el influencer son aspectos más importantes
que la cantidad de seguidores. En otras palabras, se prioriza la calidad sobre la cantidad.
 Enfoque en el engagement: Las campañas de marketing de influencers deben centrarse en el compromiso y
la interacción con los usuarios. El objetivo es establecer una relación positiva y auténtica entre la marca, el
influencer y el cliente, lo que fomentará la confianza del público en la marca.

En este contexto, los microinfluencers desempeñan un papel significativo. Estos microinfluencers tienen seguidores
en comunidades específicas y su impacto no se mide necesariamente por el número total de seguidores, sino por la
calidad de sus relaciones y la interacción personalizada que tienen con su audiencia. Los microinfluencers a menudo
operan en nichos más concretos y generan una mayor confianza entre sus seguidores debido a su autenticidad y
especialización en temas específicos
VÍDEO MARKETING:
Importancia:
 El 70% de los consumidores afirma haber compartido el vídeo de una marca, lo que resalta la viralidad y el
poder de difusión de los contenidos en formato vídeo.
 El 72% de las empresas informa que el vídeo ha mejorado su tasa de conversión, lo que significa que los
vídeos pueden ser altamente efectivos para convertir espectadores en clientes.
 Un 52% de los consumidores sostiene que ver vídeos de productos refuerza sus decisiones de compra en
línea, destacando la influencia de los vídeos en el proceso de toma de decisiones de compra.
 El 65% de los profesionales de marketing B2B visita el sitio web de una marca y el 39% se pone en contacto
con su proveedor después de ver un vídeo. Esto muestra cómo los vídeos pueden tener un impacto
significativo en la generación de leads y en la toma de decisiones en el ámbito empresarial.

El crecimiento en el formato de vídeo no se limita a plataformas como YouTube, sino que también se extiende a
otros canales, especialmente las redes sociales, como Instagram y Facebook. Las marcas están aprovechando cada
vez más estas plataformas para compartir contenido en vídeo y llegar a sus audiencias de manera efectiva.

MARKETING AUTOMATION (Automatización del Marketing):

Es una estrategia que utiliza software para llevar a cabo acciones de marketing de manera automatizada. Esta
tecnología permite a las empresas realizar procesos que, de manera manual, serían más complicados y consumirían
más tiempo. La automatización de procesos ayuda a mejorar la eficiencia, ahorra tiempo y recursos, que pueden ser
redirigidos hacia otras actividades que requieran una atención más personalizada.

Las acciones de automatización del marketing incluyen:

1. Email Marketing: Una vez que se ha diseñado el proceso de envío de correos electrónicos, las campañas se
ejecutan de forma automática, lo que facilita la comunicación con los suscriptores y clientes de manera
regular y personalizada.
2. Publicidad Programática: Esta estrategia utiliza la inteligencia artificial para automatizar la compra de
anuncios, lo que permite dirigir los anuncios a audiencias muy específicas de manera eficiente. Google y
otras plataformas utilizan esta tecnología para obtener mejores resultados en la adquisición de clientes.
3. Chatbots: Los chatbots, basados en inteligencia artificial, brindan respuestas en tiempo real a las preguntas
de los usuarios a través de mensajería instantánea. Su desafío radica en proporcionar respuestas adecuadas
y humanas para satisfacer las necesidades de atención al cliente en sitios web y redes sociales.
4. Vídeo Programático: Esta técnica utiliza software para comprar publicidad digital en contenido de vídeo y
automatiza los anuncios mediante algoritmos que se basan en datos como el comportamiento del usuario,
intereses, demografía y más. Esto permite una segmentación precisa y una comunicación continua con los
usuarios, lo que agrega valor a través de contenido personalizado.

Beneficios de la automatización del marketing:

 Reducción de costos y tiempo del personal.
 Desarrollo de acciones como el lead nurturing o lead scoring.
 Segmentación eficaz del público objetivo.
 Planificación previa de las acciones de marketing.
 Optimización de los recursos disponibles.
 Monitorización detallada de las acciones de marketing.
 Creación de una imagen de marca coherente en múltiples canales

VISUAL SEARCH (búsqueda visual):

Es una tecnología que está siendo desarrollada por gigantes de Internet como Google, eBay y Pinterest. Su objetivo
principal es simplificar las búsquedas en línea mediante el uso de imágenes en lugar de texto. Esta tecnología tendrá
un impacto significativo en el comercio electrónico, ya que permitirá a los consumidores encontrar productos en
línea de manera más rápida y precisa utilizando imágenes en lugar de descripciones.

El proceso de Búsqueda Visual funciona de la siguiente manera: los usuarios capturan una imagen con su dispositivo
móvil o cargan una imagen desde su galería en una plataforma de búsqueda visual. Luego, el motor de búsqueda
utiliza esa imagen como consulta y encuentra resultados de imágenes que tienen características similares.

Las Búsquedas Visuales ofrecen varios beneficios para las marcas y los usuarios:
 1. Atrae el interés del público potencial: Esta tecnología tiene el potencial de atraer la atención de los usuarios,
como lo demuestra el éxito de la función de búsqueda visual de Pinterest, que generó más de 130 millones
de búsquedas mensuales en apenas seis meses desde su lanzamiento.
2. Incrementa las conversiones: Las marcas pueden utilizar la Búsqueda Visual para ayudar a los usuarios a
encontrar rápidamente los productos que desean comprar, lo que puede aumentar las tasas de conversión.
3. Mejora la experiencia del usuario: Al permitir a los usuarios buscar productos utilizando imágenes en lugar
de texto, se ahorra tiempo y se obtienen resultados más precisos, lo que mejora la satisfacción del usuario.
4. Ofrece oportunidades de venta cruzada: Las búsquedas visuales facilitan la presentación de productos
similares o complementarios al que busca el usuario, lo que puede aumentar las oportunidades de venta
cruzada.

SOCIAL ECOMMERCE:
Es una modalidad de comercio en línea que aprovecha las redes sociales como canales de ventas, tanto para
productos como para servicios. En lugar de considerar las redes sociales solo como plataformas de marketing y
promoción, el Social Ecommerce las utiliza como canales directos de venta o como medios para redirigir a los
usuarios hacia las tiendas en línea.

Algunas de las plataformas más destacadas en el Social Ecommerce son:

- Instagram Shopping.
- Tienda de Facebook.
- Pinterest.

GESTIÓN DE CAMPAÑAS DIGITALES

¿QUÉ ES UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD DIGITAL?:

Conjunto de acciones planificadas y ejecutadas durante un período de tiempo específico, con el propósito de lograr
objetivos de marketing o negocio a través de medios digitales. Estas acciones están diseñadas para llegar al público
objetivo de manera efectiva y persuasiva, utilizando mensajes, propuestas de valor y llamadas a la acción que
generen una respuesta deseada.

¿Qué es una estrategia digital?:

Conjunto de acciones planificadas y coordinadas que una empresa o marca lleva a cabo en el entorno digital para
alcanzar sus objetivos de negocio. Esta estrategia implica el uso de recursos y tácticas digitales para llegar a la
audiencia adecuada y convertirla en clientes o lograr otros resultados deseados.

Los tres conceptos clave que se mencionan en una estrategia digital son:
1. Conversión: En el entorno digital, la conversión se refiere a la acción deseada que se espera que realice el
público objetivo. Esto puede incluir hacer clic en un anuncio, completar un formulario, realizar una compra
en línea, descargar un recurso, suscribirse a una lista de correo, entre otros.
2. Optimización: La optimización implica ajustar y mejorar continuamente las acciones y tácticas digitales para
obtener mejores resultados. Esto se hace en función de los datos y las métricas recopiladas durante la
ejecución de la estrategia.
3. Parametrización y Medición: En el entorno digital, todo se puede medir y analizar. Esto incluye el
seguimiento del rendimiento de las campañas, como el número de impresiones, clics, conversiones, la
procedencia del público, tasas de clics, tasas de conversión y más. La parametrización y medición son
esenciales para evaluar el éxito de una estrategia digital y tomar decisiones informadas.

PASOS PARA CREAR UNA CAMPAÑA DE MARKETING ONLINE:

1) Definir objetivos a corto y medio plazo: Toda campaña de marketing digital se basa en objetivos SMART, es
decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco de tiempo definido. Estos pueden ser
principales, secundarios, o micro objetivos. Los KPIs (Key Performance Indicators) se utilizan para medir
estos objetivos en diferentes etapas del customer journey.

2) Desarrollar a los buyer personas: Los buyer personas representan a los clientes ideales y son fundamentales
en estrategias de marketing eficientes. Se crean a partir de investigaciones, encuestas y entrevistas a la
audiencia objetivo. La información cuantitativa incluye ubicación, edad, ingresos y posición laboral, mientras
que la información cualitativa abarca objetivos, problemas, aficiones, intereses y prioridades.
 3) Seleccionar las estrategias adecuadas y plantear las acciones: En el marketing digital, se utilizan diferentes
estrategias, cada una con su presupuesto asignado, para alcanzar objetivos específicos. Estas estrategias se
dividen en tres categorías:
 Medios pagados: Requieren una inversión económica directa a cambio del tráfico que generan.
Ejemplos incluyen campañas de Google Ads o Facebook Ads. Ventajas: rapidez, visibilidad,
segmentación, trazabilidad, información rápida.
 Medios propios: Engloban la web, el blog y las redes sociales de la empresa, donde se genera contenido
propio. Ventajas: control, alta inercia, coste efectivo, reputación.
 Medios ganados: Se basan en la participación de los usuarios, sus opiniones, valoraciones, comentarios
y recomendaciones. Ventajas: credibilidad, bajo coste.

4) Plantear un timing: Una campaña de marketing debe tener un inicio y un fin bien definidos. Se debe
considerar si en la zona o región donde se llevará a cabo la campaña existen festividades locales, nacionales
o períodos especiales como las rebajas o vacaciones que puedan influir en la planificación de la campaña.

5) Presupuesto: Una vez definidas las acciones, es crucial determinar el presupuesto asignado a cada una de
ellas. Esto permite un control preciso del gasto durante la campaña.

6) Ejecutar las acciones de marketing online y rentabilizarlas al máximo: La ejecución de las acciones debe
centrarse en lograr los mejores resultados, enfocándose en los objetivos previamente establecidos.

7) Analizar los resultados: La revisión, análisis y optimización son tareas esenciales para el éxito de la campaña
de marketing online. La ventaja del marketing digital sobre el marketing tradicional radica en la capacidad de
medir los resultados de manera instantánea. Herramientas como Google Analytics permiten analizar el
tráfico web y el comportamiento de los usuarios en el sitio. Además, se pueden ajustar parámetros de la
campaña si los resultados no cumplen con las expectativas.

ERRORES DE LAS CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD DIGITAL:

 Lanzar campañas sin objetivos claros o con objetivos equivocados.
 Identificación deficiente del público objetivo.
 Ejecutar campañas sin un briefing definido y una planificación de medios profesional.
 No considerar la saturación publicitaria en el medio.
 Enfocarse en un único canal en línea.
 Selección inadecuada de formatos publicitarios.
 Uso de creatividades estandarizadas.
 Falta de desarrollo del concepto creativo y la propuesta de la marca.
 Realizar campañas de publicidad digital sin la supervisión de un profesional en marketing digital.
 No utilizar métricas adecuadas para optimizar los resultados.

PLAN DE MKT ONLINE

¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING ONLINE?:

Es un documento que establece los objetivos a corto, medio y largo plazo de un negocio o empresa. Además, en este
plan se diseñan y organizan las estrategias específicas que se utilizarán para alcanzar esos objetivos.

PASOS PARA CREAR UN PLAN DE MARKETING ONLINE:

1. Análisis y punto de partida: Realizar un análisis interno y externo de la situación actual de la empresa,
incluyendo elementos como el sitio web, SEO, redes sociales, email marketing, publicidad online y analítica
web. También se debe analizar a la competencia y el sector.
2. Elección del público objetivo: Definir el buyer persona, que es una representación del cliente ideal, basado
en datos demográficos y cualitativos.
3. Objetivos: Establecer objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Definidos en el
tiempo) que estén alineados con las metas de la empresa, como ventas, posicionamiento web, generación
de leads, branding o fidelización.
4. Estrategias y tácticas: Diseñar estrategias de marketing digital que ayuden a alcanzar los objetivos
establecidos. Esto puede incluir estrategias de SEO, publicidad online, redes sociales, email marketing y
estrategias de contenidos.
 5. Ejecución y timing: Crear un plan de acciones de marketing digital y establecer un calendario para llevar a
cabo estas acciones de manera organizada.
6. Medición: Establecer KPIs (indicadores clave de rendimiento) para medir el éxito de las estrategias y
acciones implementadas. Estos KPIs pueden incluir métricas como visitas totales, porcentaje de rebote,
número de seguidores en redes sociales, tráfico orgánico, aperturas de email, entre otros.
7. Presupuesto: Calcular el presupuesto necesario para llevar a cabo las acciones de marketing digital, teniendo
en cuenta aspectos como el capital humano, herramientas de marketing y publicidad online.

VENTAJAS DE DISPONER DE UN PLAN DE MARKETING ONLINE:

1. Conocimiento del mercado y público objetivo: Proporciona una comprensión profunda del mercado y la
audiencia, informando decisiones estratégicas.
2. Identificación del público objetivo: Define claramente quiénes son los clientes potenciales y cómo llegar a
ellos de manera efectiva.
3. Alineación con objetivos generales: Asegura que las acciones de marketing digital estén alineadas con los
objetivos generales de la marca.
4. Uso eficaz de recursos: Optimiza el uso de recursos disponibles y evita gastos innecesarios.
5. Mejora la comunicación interna: Facilita la coordinación entre equipos al proporcionar una guía compartida.
6. Respuesta a situaciones negativas: Prevé y ofrece estrategias para abordar situaciones en las que no se
alcancen los objetivos.
7. Generación de ingresos: Facilita la adaptación de productos y servicios a las necesidades del público
objetivo, lo que impulsa los ingresos.
8. Medición y optimización: Permite medir y ajustar el rendimiento de las estrategias de marketing digital para
mejorar los resultados.

UNIDAD 7: GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

Gestiones de las relaciones en los canales. Conceptos básicos de una operación de trade marketing. Multicanales. La
relación entre marketing, ventas y trade marketing. Gestión por Categorías. Shopper Marketing.

LA GUÍA DEFINITIVA DEL TRADE MKT

CONCEPTOS (BÁSICOS) PRIMORDIALES DE UNA OPERACIÓN DE TRADE MARKETING:

Según la definición de Santesmases, el trade marketing representa una alianza estratégica entre el fabricante y el
distribuidor, orientada a realizar acciones conjuntas de publicidad, promoción y presentación de productos en el
punto de venta. Esto se hace con el propósito de estimular la demanda final, beneficiando a ambas partes.

El shopper, es decir, el comprador, es el enfoque central de esta estrategia. Su importancia radica en su papel
determinante en el proceso, y su satisfacción es fundamental para el éxito del trade marketing.

MULTICANALES:
Además de los esfuerzos dirigidos al comprador en el punto de venta (PDV), los canales de venta digitales también
son esenciales. Se debe considerar las oportunidades adicionales que brindan las experiencias de multicanal u
omnicanal.

Esto implica un trabajo adicional y requiere un equipo multidisciplinario y estrategias adicionales. Tanto las tiendas
físicas como las virtuales deben ofrecer la mejor experiencia con la conversión como objetivo final.

El profesor y experto en trade marketing, Rubens Sant'Anna, subraya que limitarse a los estímulos generados en los
canales de venta físicos no es la mejor opción. Se sugiere prestar atención a los canales digitales. La convergencia de
medios debe brindar conveniencia y satisfacción al comprador.

LOS SEGMENTOS QUE SE BENEFICIAN CON EL TRADE MARKETING:

Aunque es evidente que el fabricante juega un papel fundamental, también hay otros segmentos que se benefician
del trade marketing. Aparte de la industria, podemos identificar al menos cuatro segmentos adicionales:
1. Canal indirecto: Aquellos que participan en la cadena de suministro, como distribuidores y mayoristas,
también se benefician de las estrategias de trade marketing.
 2. Agencias: Las agencias de publicidad y marketing desempeñan un papel importante al colaborar en la
creación y ejecución de estrategias de trade marketing.
3. Retail: Los minoristas y las tiendas minoristas se benefician directamente de estas estrategias al mejorar la
visibilidad de productos y aumentar las ventas.
4. Servicios: Los proveedores de servicios que respaldan la operación, como agencias de logística, también se
benefician al formar parte del proceso de trade marketing.

CANAL INDIRECTO:
Los canales de distribución son esenciales para garantizar que el producto esté disponible para el comprador. Si una
empresa busca llegar a más clientes y aumentar sus ventas, el canal indirecto se convierte en la mejor opción. Los
intermediarios pueden incluir minoristas, mayoristas, distribuidores, corredores u otros participantes en el proceso
de distribución de productos.

Cuando una empresa desea reducir la cantidad de interacciones necesarias para alcanzar su volumen de ventas
deseado, debe considerar estrategias de distribución a través de canales indirectos.

AGENCIAS:
Cuando una empresa carece de los recursos o la experiencia necesaria para gestionar equipos, especialmente para
controlar y dirigir a los promotores en el campo y sus actividades en el punto de venta (PDV), suele recurrir a la
subcontratación de agencias. Estas agencias pueden encargarse de diversas tareas, como la recolección y control de
información en el PDV, el análisis de productos, la investigación de precios y la evaluación de la disposición de
productos en el PDV.

Antes, la recopilación de datos se realizaba en formularios en papel o hojas de cálculo, y las agencias recopilaban
esta información para elaborar informes para sus clientes, pero esto era lento y no en tiempo real. Hoy en día, la
tecnología permite recopilar y organizar datos de manera más precisa.

Las agencias también ofrecen servicios de Business Intelligence (BI) basados en el análisis de datos del PDV. Esto
implica transformar los datos recopilados en información y conocimiento que beneficia a la industria.

RETAIL:
El retail busca identificar oportunidades de mayor rentabilidad. Aunque la relación entre este sector y la industria no
siempre ha sido fácil, la colaboración y el intercambio de datos entre ambos benefician a ambas partes. Las
estrategias de trade marketing ayudan al minorista a identificar necesidades, clasificar categorías importantes y
determinar acciones en conjunto con los proveedores de la industria.

El seguimiento de indicadores clave, como la validación del planograma, la gestión por categorías, la verificación de
puntos promocionales, el ticket promedio, los artículos por venta, las ventas por canal, el tiempo de exposición en
estantería, entre otros, puede marcar la diferencia en el retail.

SERVICIOS:
En el sector de servicios, comprender el comportamiento del comprador y cómo investiga sus compras es aún más
crucial. Para lograr conversiones, es esencial anticipar acciones y tener flexibilidad para adaptar el servicio a las
necesidades del cliente si es necesario.

El trade marketing desempeña un papel clave en este desarrollo. No solo garantiza las ventas, sino que también
ayuda en la estrategia de mantenimiento y fidelización de los clientes en el servicio postventa. Además, contribuye al
análisis de los factores que influyen en la toma de decisiones.

¿POR QUÉ NECESITO UN EQUIPO DE TRADE MARKETING?

Es fundamental para planificar, ejecutar y optimizar todas las actividades relacionadas con la venta y la promoción
de productos, desde el desarrollo hasta la distribución y la interacción con el shopper.

¿CÓMO PLANIFICAR Y ESTRUCTURAR UN EQUIPO DE TRADE MARKETING?:

Pasos:
1. Definir Objetivos: Comienza con un análisis detallado de tus objetivos. Reúne información relevante y
plantea claramente tus metas. Esto proporcionará una base sólida para el desarrollo del equipo.
 2. Describir el Proceso: Elabora una descripción paso a paso de cómo se llevará a cabo el trade marketing en tu
empresa. Detalla los objetivos específicos en cada fase de la planificación.
3. Cinco Puntos Clave: Según el libro "Trade Marketing: estrategia de distribución y ejecución de ventas" de
Carolina Almeida de Araújo y Rafael D'Andrea, debes prestar atención a cinco aspectos fundamentales en la
implementación del trade marketing: Ventas, Marketing, Cliente, Resultado financiero y Desarrollo.
4. Recopilar Datos en Punto de Venta (PDV): Utiliza información recopilada en los puntos de venta para guiar
las decisiones del equipo de trade marketing. Monitorea el trabajo de los equipos de promoción y
merchandising y asegúrate de que la recopilación de datos sea una parte integral de la estrategia.
5. Elegir un Enfoque: Decide si tu enfoque será orientado hacia un canal de distribución o hacia categorías de
productos. También considera si optarás por una estructura local o regional. La elección depende del perfil
de tu empresa y de sus necesidades específicas.

LA RELACIÓN ENTRE MARKETING, VENTAS Y TRADE MARKETING:

En resumen, el trade marketing actúa como un enlace vital entre marketing y ventas, integrando las visiones y
habilidades de ambas áreas para ejecutar estrategias con éxito en el punto de venta.
1. Integración de Visiones: El trade marketing se sitúa en el punto de venta y actúa como un intermediario
entre las estrategias de negocio del marketing y los objetivos de ventas. Integra la información de todo el
proceso, buscando la armonización de estas dos perspectivas.
2. Desafío de Definiciones: En muchas empresas, las responsabilidades del trade marketing pueden resultar
confusas y contradictorias. Algunos consideran que es una extensión del marketing, mientras que otros lo
ven como una responsabilidad del área de ventas. A menudo, los profesionales de trade marketing realizan
funciones sin títulos específicos, como analistas comerciales, de ventas o de marketing.
3. Equipo Multidisciplinario: Lo ideal es contar con un equipo dedicado a estas funciones, pero en la práctica,
los equipos de trade marketing suelen formarse a partir de la colaboración de profesionales con experiencia
tanto en marketing como en ventas. Esto se debe a que las tareas en trade marketing abarcan aspectos
estratégicos, tácticos y operativos.
4. Superación de Diferencias: El trade marketing surge para superar las diferencias inherentes entre los
departamentos de marketing y ventas. Mientras que el marketing se centra en el consumidor, la marca y el
posicionamiento a largo plazo, el área comercial se enfoca en la venta, el cliente y los resultados a corto
plazo. A pesar de estas visiones aparentemente opuestas, el trade marketing busca aprovechar lo mejor de
ambas perspectivas.

PERFIL Y FUNCIONES DE LOS PROFESIONALES DE TRADE:

En resumen, los profesionales de trade marketing deben combinar habilidades analíticas, organizativas y estratégicas
con una comprensión profunda del mercado y la capacidad de trabajar en equipo. Su enfoque está en convertir
datos en acciones que mejoren la ejecución en el punto de venta y contribuyan al éxito de la empresa.
Algunos cargos básicos de una operación:

GESTIÓN DEL EQUIPO EN CAMPO:

Para asegurar un rendimiento efectivo, es fundamental prestar atención a varios puntos clave:
1. Registro de jornada: Es esencial llevar un registro preciso de las horas de inicio y finalización de la jornada
laboral de los promotores.
2. Ruteo: Planificar y optimizar las rutas que los promotores seguirán en el campo es crucial para maximizar su
eficiencia y productividad.
3. Confirmación de visitas en el PDV: Asegurarse de que los promotores estén cumpliendo con las visitas
programadas en el punto de venta (PDV).
4. Administración de información: Gestionar y organizar la información recopilada por los promotores de
manera efectiva.

Sin embargo, el factor más importante para el éxito de la gestión del equipo en campo es la participación activa y el
compromiso del equipo. Los promotores son una parte fundamental del proceso, y su desempeño en el campo
determina en gran medida el éxito o el fracaso de la planificación realizada en la oficina.

Algunos consejos para gestionar eficazmente los equipos en el campo incluyen:

 Estar atento a las necesidades y desafíos en el punto de venta.
 Mantener un canal abierto y directo para preguntas o sugerencias.
 Motivar y reconocer el trabajo del equipo.
 Utilizar tecnología para medir la productividad y agilizar la recopilación de datos en el campo.

MÉTRICAS Y RESULTADOS EFECTIVOS:

Evaluar y medir el desempeño de las estrategias de trade marketing es esencial para determinar su efectividad y
realizar ajustes cuando sea necesario. Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) proporcionan una visión objetiva
de los procesos internos y los resultados externos, lo que ayuda en la toma de decisiones y en la mejora continua de
las operaciones de trade marketing.

A continuación, se detallan algunos de los KPIs más importantes a considerar:

1. Visitas: Este indicador mide la cantidad de visitas planificadas en comparación con las visitas ejecutadas.
Proporciona información sobre la eficacia en la ejecución de las estrategias y si se están cumpliendo los
planes de visita a los puntos de venta.
2. Quiebre: El quiebre se refiere a la falta de disponibilidad de productos en la góndola o en puntos extra. Este
indicador ayuda a controlar el abastecimiento y a identificar oportunidades para resolver problemas de falta
de productos en el punto de venta.
3. Share de góndola y ejecución en el PDV: Estos indicadores evalúan si lo que se acordó en términos de
colocación de productos y ejecución de planogramas se está cumpliendo en los puntos de venta. Es
fundamental para asegurar la visibilidad y la presencia adecuada de los productos en las tiendas.
 4. Precio: El seguimiento de precios permite comparar los precios de los productos de la empresa con los de la
competencia o los líderes del mercado. Esto es crucial para ajustar la estrategia de precios y mantener la
competitividad.
5. Mix de productos: Este indicador analiza qué productos están disponibles en los diferentes canales y
proporciona información sobre la cantidad y el posicionamiento de los productos tanto dentro de los puntos
de venta como en diferentes regiones.

SOLUCIONES DE BI Y SEGUIMIENTO CONTINUO EN LAS OPERACIONES:

La solución de Business Intelligence (BI) desempeña un papel crucial en todo el proceso de ejecución de trade
marketing. No solo es valiosa en las fases de seguimiento y preoperación, sino que también es esencial en el
postventa, en el análisis de datos y en la formulación de nuevas estrategias.

Las soluciones de BI proporcionan información valiosa para comprender el rendimiento de las operaciones,
identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas. Esto es especialmente importante en un mercado en
constante cambio, donde la capacidad de adaptación y la toma de decisiones ágiles son fundamentales.

UNIDAD 8: GESTIÓN DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL.

Plan de investigación comercial. La definición del problema. Objetivos de investigación. Diseño de la investigación.
Fuentes y técnicas de investigación. Métodos de recolección de datos primarios

EL PLAN DE INVESTIGACIÓN:
Cuando se inicia un proceso de investigación, es crucial formular una pregunta de investigación que sea clara,
verificable y que oriente adecuadamente el estudio. La formulación de la pregunta tiene varios elementos clave:

 Pregunta Estadísticamente Verificable: La pregunta debe ser formulada de manera que se pueda responder
estadísticamente. Esto implica que se deben recopilar datos y realizar un análisis que pueda proporcionar
una respuesta útil y basada en evidencia.
 Posibilidad de Recolección de Datos: La pregunta debe ser lo suficientemente específica como para permitir
la recopilación de datos que puedan responderla. Debe considerarse cómo se obtendrán los datos
necesarios.
 Utilidad del Análisis: La pregunta debe ser relevante y estar diseñada de tal manera que el análisis de los
datos proporcione información valiosa y útil para el objetivo de la investigación.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN:
Existen varios tipos de investigación que se definen según sus objetivos:
 Análisis Exploratorio de Datos: Se centra en explorar y comprender los datos disponibles, sin
necesariamente tener una hipótesis específica.
 Análisis Confirmatorio de Datos: Se realiza con la intención de confirmar o refutar una hipótesis específica
utilizando datos.

Tipos de Investigación según Estrategia:

 Experimentos: Se realizan para investigar las relaciones causa-efecto bajo condiciones controladas.
 Estudios Observacionales: Observan y recopilan datos sin intervenir en el entorno o las variables
observadas.
 Relevamientos Muestrales: Involucran la recopilación de datos de una muestra representativa de una
población más grande.

ESTADÍSTICA DESCRIPTIVA vs. ESTADÍSTICA INFERENCIAL:

 Estadística Descriptiva: Se enfoca en la recopilación, caracterización y presentación de datos para describir
sus características. No busca hacer inferencias más allá de los datos recopilados.
 Estadística Inferencial: Permite estimar características de una población basadas en resultados muestrales.
Se utilizan métodos estadísticos para realizar inferencias más allá de los datos observados en la muestra.

POBLACIÓN Y MUESTRA:
 Población: Se refiere al conjunto completo de individuos u objetos de interés en una investigación.
  Muestra: Representa una parte representativa de la población y se utiliza para realizar inferencias sobre la
población en su conjunto sin tener que estudiar a todos los miembros de la población.

UNIDADES DE OBSERVACIÓN:
Las unidades de observación son elementos o entidades sobre las cuales se realizan mediciones o se intenta
clasificar en categorías durante un proceso de observación. Cada vez que se observa una unidad, se registra alguna
característica específica, y esa observación se convierte en un dato. Un ejemplo de una unidad de observación
podría ser "ingresos familiares".

TIPOS DE VARIABLES:
En investigación, una variable es cualquier característica que puede variar de una unidad experimental a otra. Las
variables se dividen en dos categorías principales:

1. Variables Cualitativas o Categóricas: Estas variables representan características que se pueden categorizar
en grupos o categorías. Un ejemplo sería la relación entre el género y el nivel de ocupación de personas en
una comunidad. Para esta variable, las categorías podrían ser "Varón" y "Mujer" para el género, y "Obrero",
"Empleado", "Profesional", "Comerciante", "Industrial", "Otros" para el nivel de ocupación.
2. Variables Cuantitativas o Numéricas: Estas variables representan características que se pueden medir
numéricamente. Las variables cuantitativas se dividen en dos subtipos:
 Variables Numéricas Discretas: Estas variables representan valores que son contables y que tienen
un número finito de valores posibles. Ejemplos incluyen la cantidad de vacas vacunadas contra una
enfermedad en un establecimiento rural o la cantidad de alumnos repitentes en una escuela.
 Variables Numéricas Continuas: Estas variables representan valores que son medibles y pueden
tomar un rango infinito de valores posibles. Ejemplos incluyen la longitud de espigas de trigo, el peso
de materiales o las temperaturas medias mensuales.

TIPOS DE ESCALA DE MEDIDA:

- Métricas (o de proporción): edad, volumen de ventas, cantidad consumida de un producto, etc.

- De intervalo: valoración de grado de satisfacción de un cliente, calificación escolar.
- Ordinales: preferencias sobre un producto, puesto jerárquico en una empresa.
- Nominales: sexo, estado civil, zona de residencia.

SEGUNDA ETAPA DEL TRABAJO: ENCUESTAS A CONSUMIDORES

1. Objetivo de la Investigación: Establecer hasta tres objetivos claros, como identificar factores de elección,
evaluar la satisfacción y comprender preferencias.
2. Preguntas de Investigación: Definir preguntas alineadas con los objetivos para guiar la encuesta.
3. Cuestionario Web: Crear un cuestionario web conciso con no más de 10 preguntas, utilizando herramientas
como Google Forms.
4. Población y Muestra: Identificar la población de interés (consumidores de la categoría) y seleccionar una
muestra representativa (más de 100 encuestas).
5. Trabajo de Campo: Realizar encuestas enviando el cuestionario a los participantes seleccionados,
asegurando la ética y la confidencialidad.
 6. Organización de Datos: Organizar y clasificar las respuestas, tabular resultados y realizar análisis para
obtener información valiosa. Esta etapa es fundamental para tomar decisiones informadas en marketing y
desarrollo de productos.

UNIDAD 10: GESTIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN EL CANAL Y EN EL PUNTO DE VENTA.

Merchandising de presentación y de gestión. Construcción de la “Experiencia del Cliente”.
Merchandising de presentación y de gestión. Construcción de la “Experiencia del Cliente”. Diseño de la experiencia
del cliente digital (UX)

PWP: MERCHANDISING:

DEFINICIÓN:
Es el conjunto de técnicas aplicadas en el punto de venta que junto a las restantes variables del marketing mix
constituyen la concreción de la estrategia de marketing del minorista

OBJETIVOS:
Actúa en dos niveles:
- Como VARIABLE ESTRATÉGICA de influencia decisiva en el posicionamiento de la empresa detallista, que
permite crear ventajas competitivas a través de la diferenciación.
- Como INSTRUMENTO OPERATIVO al configurar un conjunto de técnicas que permiten incrementar las ventas
en el interior del establecimiento, organizando el mismo para satisfacer del mejor modo posible a la clientela
y potenciar la rentabilidad del detallista a través de un uso adecuado del espacio.

Actúa en:
- Producto: transformación del packaging. El producto debe auto-argumentarse.
- Consumidor: libre en el establecimiento, debe saber orientarse, comprender las clasificaciones, juzgar. El
lineal debe poderse leer.
- Productor: desaparición del vendedor clásico. Control para asegurar la adecuada presencia del producto, el
buen montaje de las promociones en tienda, lineal, idóneo … nuevos profesionales que ayudan al jefe de
sección a mejorar los resultados.
- Distribuidor: se convierte en un industrial de la venta. Nuevos criterios de gestión. Trata de rentabilizar su
inversión.

MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN:

Diseño exterior:
El diseño interior de una tienda debe reflejar su personalidad y estilo para atraer a los clientes. Esto se logra a través
de elementos como la fachada, los rótulos, los escaparates y la entrada.
 Fachada: La fachada es la parte exterior de la tienda y debe ser coherente con la propuesta interior. Incluye
elementos como el rótulo, escaparates, entrada e iluminación, que juntos transmiten una idea de lo que es
la tienda.
 Rótulos: Son la identificación de la tienda y suelen tener un símbolo que la distingue. Los diseños y colores
de los rótulos comunican el estilo de la tienda.
 Escaparate: El escaparate es un poderoso atractivo para los clientes, proporcionando información e
influencia. Debe ser diseñado teniendo en cuenta los objetivos del comerciante.
 Entrada: La entrada marca la transición entre el cliente potencial y el interior de la tienda. Su ubicación y
diseño dependen del tamaño del comercio y deben facilitar la circulación de las personas.

Diseño Interior:
El diseño interior de la tienda debe ser coherente con las expectativas de los clientes. Tres aspectos fundamentales
son esenciales:
 Organización del Espacio de Ventas: La disposición del espacio de ventas es crucial para la experiencia del
cliente y la eficiencia del uso del espacio.
 Atmósfera de la Tienda: La atmósfera se refiere a la calidad del ambiente en la tienda, que incluye
iluminación, decoración, orden, música y aromas. Estos elementos afectan la percepción del cliente sobre el
lugar.
 Presentación de los Productos: Cómo se presentan los productos es fundamental para su visibilidad y
atractivo. Decisiones sobre mobiliario y disposición de productos, ya sea horizontal o verticalmente, son
importantes para la eficacia del espacio.

MERCHANDISING DE GESTIÓN:
Se ocupa de garantizar determinados resultados al detallista en términos de rentabilidad.
El merchandising de gestión se enfoca en garantizar que el espacio disponible en la tienda se utilice eficientemente
y estratégicamente para cumplir con los objetivos de rentabilidad del minorista.

La planificación del establecimiento en términos de gestión busca:

1. Asegurar adecuada experiencia de compra: Garantizar que los clientes tengan una experiencia satisfactoria al
realizar sus compras.
2. Influir en el recorrido de la clientela: Diseñar el espacio de la tienda de manera que guíe a los clientes hacia
los productos estratégicos.
3. Minimizar dificultades operativas: Identificar y resolver problemas operativos que puedan obstaculizar la
eficiencia de la tienda.
4. Obtener rendimiento en función de los objetivos del detallista: Alcanzar los resultados deseados, como
ventas, rotación, cuota de mercado y utilidades.

La gestión del lineal y el reparto del espacio:

El lineal se refiere a la longitud de exposición de productos en el establecimiento, ya sea en metros o unidades, en el
espacio de góndola o estantes. Su función principal es presentar el producto, atraer la atención del cliente e inducir
la compra.
Los métodos de asignación del lineal se basan en los objetivos del detallista. Cada producto ocupa un espacio en
función de su contribución a estos objetivos, que pueden incluir ventas en dólares, rotación, cuota de mercado y
utilidades.

Métodos de asignación del lineal en función de los objetivos del detallista:

TEXTO: EXPERIENCIA DEL CLIENTE:

DEFINICIÓN DE LA EXPERIENCIA:
Hasta 2004, no había una definición sistemática para "experiencia" en el marketing. El término se usa de diversas
formas y puede ser activo o pasivo. Pine y Gilmore (1998) la describen como un evento memorable creado por una
empresa. "Experiencia" se usa en varios contextos como experiencia del cliente, experiencia del consumidor, etc.

La experiencia de marca es el término genérico (Brakus y otros, 2009). Los empleados juegan un papel clave en
marcas de servicio. A veces se enfoca en lo emocional, diferenciándolo de las características del producto.

Las experiencias son subjetivas, mentales, involucran múltiples puntos de contacto, tipos de relaciones y son
multidimensionales. La esencia es crear interacciones significativas y memorables entre marcas y consumidores.

PRINCIPALES COMPONENTES DEL MARKETING DE LA EXPERIENCIA:

El marketing de la experiencia se basa en el análisis de conceptos desarrollados por el marketing sensorial. Holbrook
y Hirschman (1982) destacan varios temas clave en relación a la experiencia:
1. Proceso de Compra: Se reconoce la importancia de examinar la experiencia de consumo en todo el proceso
de compra.
2. Emoción: La emoción es fundamental en el consumo y ha atraído un interés significativo.
3. Interacción: La interacción entre el individuo y la experiencia es esencial para comprenderla.
4. Imaginación: Los consumidores pueden responder a experiencias imaginarias, no solo a las vividas.
5. Nostalgia: El recuerdo de tiempos pasados y la nostalgia también forman parte de la experiencia de
consumo.

Estos componentes han sido investigados en campos como marketing de servicios, turismo, entretenimiento, artes y
hospitalidad, destacando la relevancia de comprender y aprovechar las experiencias para crear conexiones
significativas entre las marcas y los consumidores.

El MKT Sensorial:
Puede definirse como el marketing que involucra los sentidos y afecta las percepciones, juicios y comportamientos
de las personas. Este enfoque busca evaluar la calidad percibida de atributos abstractos como color, sabor, olor o
textura.

Un ejemplo de esto es la inclusión de esencias de marca en algunos hoteles para evocar características amadas por
los huéspedes y fomentar su regreso. Por ejemplo, la cadena de hoteles Westin utiliza aromas de té blanco, geranio
y fresa.

En el mercado, el marketing sensorial es especialmente relevante para diferenciar productos y servicios que son
técnicamente similares. En la gastronomía, por ejemplo, el sabor no es suficiente para destacarse; se trata de la
experiencia sensorial que rodea al producto.

Los componentes clave de la "atmósfera" en la experiencia sensorial incluyen factores visuales como colores,
materiales, luces y diseño; factores sonoros como música y ruidos; factores olfativos como olores naturales y
artificiales; factores táctiles como materiales y temperatura; y factores gustativos como textura, sabor y
temperatura.

Marketing Visual:
La vista es el sentido más influyente en el marketing y puede tener un impacto significativo en el comportamiento
del consumidor. La elección de colores y formas en productos, puntos de venta y campañas promocionales es crucial
para el éxito de las empresas.

Colores y su impacto:
 Rojo: Este color estimula la excitación y aumenta el apetito. Es comúnmente utilizado en restaurantes para
aumentar el deseo de comer y también en bares debido a sus propiedades emocionantes.
 Naranja: Aunque más amigable que el rojo, el naranja todavía estimula el apetito y atrae la atención,
especialmente en niños y adolescentes. Empresas como Burger King usan el naranja como color principal.
 Rosa: Evoca dulzura y atractivo, siendo ideal para productos dulces.
 Amarillo: Asociado con la comodidad, puede sugerir sabores fuertes o picantes, lo que lo hace adecuado
para salsas o condimentos. También es popular en casas de té y pastelerías.
 Verde: Representa la frescura y la naturaleza, especialmente vinculado a productos saludables como
verduras. Sin embargo, su uso debe ser cuidadoso, ya que puede ser rechazado si no se ajusta al contexto.
 Azul: Asociado con la tranquilidad del mar y el cielo, sugiere confianza y serenidad. Tonos azules claros,
como el azul hielo, se relacionan con la pureza y la frescura, siendo ideales para productos como agua
embotellada.
 Blanco: Simboliza pureza, limpieza y frescura. Es un color básico que resalta otros elementos y se usa en
lugares donde los clientes esperan limpieza, como platos y cocinas de restaurantes.
 Negro: Simboliza calidad y sobriedad. Su uso es exclusivo para crear ambientes específicos debido a su
oscuridad.

Luz y ambiente:
La luz es otro componente clave del ambiente que puede influir en la experiencia del cliente. La fuente de luz y su
intensidad, ya sea natural o artificial, pueden aumentar la sensación de bienestar y el tiempo que los clientes pasan
en un punto de venta. Por ejemplo, una iluminación adecuada puede hacer que un espacio sea más acogedor y
atractivo.

Marketing Auditivo:
El marketing auditivo se centra en la influencia del sonido y la música en el comportamiento del consumidor.
Investigaciones han revelado que el sonido puede tener un impacto significativo en la percepción y las decisiones de
compra de los consumidores.

Efectos del simbolismo del sonido:

 El sonido de una palabra puede afectar la percepción del objeto que representa.
 El lenguaje utilizado, especialmente en contextos bilingües, puede influir en la percepción.
 Diferencias en el procesamiento auditivo entre individuos pueden afectar cómo se perciben las secuencias
de comandos fonéticos.
 Las asociaciones lingüísticas de una marca pueden tener un impacto en su percepción.
 La música en anuncios y en el ambiente de compra también desempeña un papel importante.

La música en el ambiente de compra:

 La música contextualiza los productos y crea estados emocionales adecuados.
 La elección de música puede estar relacionada con los productos que se venden.
 La música puede influir en el comportamiento de compra, como aumentar el tiempo que un cliente pasa en
una tienda.
 El volumen de la música también puede afectar el comportamiento, como aumentar el consumo en bares.
 Diferentes tipos de música se asocian mejor con diferentes tipos de lugares, como la música clásica en
bodegas de vinos.

Impacto en el Tiempo y el Comportamiento:

 La música rápida tiende a hacer que los clientes salgan más rápido de un negocio.
 La música lenta a bajo volumen puede aumentar el tiempo y el gasto de los clientes.
  El tiempo de la música también puede afectar la velocidad de caminata de los clientes.

Marketing olfativo:
El marketing olfativo se centra en el uso de olores y fragancias para influir en la percepción y el comportamiento del
consumidor. Las investigaciones han demostrado que los olores pueden tener un impacto significativo en la
memoria, el reconocimiento de marcas y las decisiones de compra.

Memoria de olores:
 Las personas pueden recordar olores a los que se han enfrentado previamente durante largos períodos de
tiempo.
 La exposición a ciertos olores puede aumentar el recuerdo y el reconocimiento de marcas vistas.

Impacto en la evaluación de productos y tiendas:

 Los olores agradables pueden influir positivamente en la evaluación de productos y tiendas.
 Los olores también pueden afectar la intención de compra, el tiempo que se pasa en una tienda y la
percepción del tiempo dentro de ella.

Marketing Gustativo:
El marketing gustativo se basa en la influencia de los sabores en la percepción y el comportamiento del consumidor.
Los seres humanos pueden distinguir principalmente cinco sabores: dulce, salado, agrio, amargo y umami. Estos
sabores se combinan con otros sentidos, como el olfato, el tacto, la visión y el oído, para formar la experiencia
gustativa completa.

Factores que Afectan la Percepción del Gusto:

 Los atributos físicos de un producto, como su color, pueden influir en la percepción del sabor.
 Los nombres de marca y la información del producto, como los ingredientes y la información nutricional,
también desempeñan un papel en cómo se percibe el sabor.
 El empaque del producto y la publicidad pueden impactar la experiencia gustativa.

Relación entre Sabores y Colores:

 Los consumidores tienden a relacionar los sabores con colores específicos, como el rojo con el dulce, el
verde con el agrio, el azul con el amargo y el amarillo con el salado.

Marketing del Tacto:

El marketing del tacto se centra en cómo el sentido del tacto puede influir en la experiencia del cliente. En un
restaurante, por ejemplo, detalles como el peso de los cubiertos, la suavidad de las servilletas y la comodidad de las
sillas pueden desempeñar un papel importante en la percepción que los clientes tienen de la atmósfera y su nivel de
comodidad.

Según Rieunier (2002), el tacto es uno de los principales determinantes de la sensación de bienestar. Esto significa
que los elementos táctiles, como la textura de los objetos y muebles, pueden tener un impacto significativo en cómo
se siente un cliente en un entorno determinado.

COMPONENTES COMPLEMENTARIOS DE LA EXPERIENCIA:

1. Relaciones: Incluyen factores como las relaciones familiares, los valores culturales, la pertenencia a un
grupo, las comunidades de marca, la identidad social, la clasificación social, la influencia social y los roles
sociales. Las relaciones juegan un papel importante en cómo percibimos y experimentamos el mundo que
nos rodea. Por ejemplo, nuestras relaciones familiares y sociales pueden influir en nuestras preferencias y
elecciones de consumo.
2. Actuaciones: Las actuaciones se refieren a las acciones físicas y motoras que realizamos como parte de
nuestra experiencia. Esto puede incluir cómo interactuamos con el entorno, nuestro comportamiento no
verbal, las influencias ambientales que afectan nuestras decisiones y nuestro estilo de vida en general. Las
actuaciones también abarcan el comportamiento razonado y la modificación conductual que realizamos
como respuesta a nuestras experiencias.
3. Sentimientos: Los sentimientos pueden abarcar una amplia gama de emociones, como la alegría, el amor, el
miedo, la tristeza, la satisfacción, el enfado, el optimismo y muchas otras. Estas emociones son
fundamentales para cómo recordamos y evaluamos nuestras experiencias. Por ejemplo, una experiencia que
 nos hace sentir alegría y satisfacción es más probable que se recuerde positivamente y se comparta con
otros.

CLAVES PARA EL DESARROLLO DE UNA BUENA ESTRATEGIA DE MARKETING DE LA EXPERIENCIA:

Desarrollar una estrategia de marketing de la experiencia efectiva implica comprender cómo crear experiencias
únicas y memorables para los clientes.
1. Unicidad y Memorabilidad: Las experiencias deben ser únicas y fáciles de recordar, destacándose por su
originalidad.
2. Participación Activa y Pasiva: Las experiencias deben permitir a los clientes interactuar activamente o
disfrutarlas de manera relajada.
3. Conexión de Inmersión: Los clientes deben sentirse inmersos en la experiencia, gracias a la ambientación y la
participación activa.
4. Intensidad Emocional: Las experiencias exitosas generan emociones profundas y significativas en los
clientes.
5. Perduración en el Tiempo: Las experiencias deben dejar una impresión duradera en la mente de los clientes.
6. Crear Defensores de la Marca: Una buena experiencia puede convertir a los clientes en defensores de la
marca, promoviendo lealtad y recomendaciones.
7. Flujo y Experiencia Cumbre: Buscar momentos de flujo (absorción total) y experiencias cumbre (momentos
significativos) en la experiencia.
8. Secuencia y Duración: Diseñar la secuencia de eventos y controlar la duración de la experiencia para un
impacto positivo.
9. Atención a los Detalles: Los pequeños detalles y elementos distintivos son esenciales para mejorar la
experiencia.
10. Efectos de la Secuencia: La secuencia de eventos influye en cómo se recuerda una experiencia.
11. Percepción de la Duración: Los clientes tienden a percibir que las experiencias son más largas de lo que
realmente son, lo que puede ser beneficioso si se diseñan experiencias que se sientan valiosas.

PRINCIPIOS PARA UNA BUENA ESTRATEGIA DE MARKETING DE LA EXPERIENCIA:

1. Principio 1: Final Fuerte: Enfócate en crear un final impactante y memorable en la experiencia, ya que es lo
que los clientes recuerdan con más intensidad.
2. Principio 2: Eliminar Malas Experiencias Temprano: Si una experiencia puede incluir momentos negativos,
colócalos al principio para que los clientes puedan disfrutar de lo bueno al final.
3. Principio 3: Segmentación y Secuencia: Divide la experiencia en etapas más pequeñas para reducir la
incomodidad y crear un día o evento generalmente positivo.
4. Principio 4: Empoderar a Través de la Elección: Ofrece a los clientes opciones y control sobre ciertos
aspectos de la experiencia para que se sientan más satisfechos y cómodos.
5. Principio 5: Rituales del Cliente: Crea y mantén rituales que los clientes asocien con tu marca, como ofrecer
un postre gratis al traer la cuenta en un restaurante

UNIDAD 11: CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PROCESO COMERCIAL.

Implantación de mecanismos de control. Auditoria de Marketing. Métricas.

MÉTRICAS DEL MARKETING:

El merchandising busca aumentar la rentabilidad en el punto de ventas y se evalúa mediante tres métricas clave:

Índice de Circulación:
Este indicador mide el número de personas que pasan por un lineal o exhibidor en relación con los que ingresan a la
tienda. Se expresa en porcentaje.
Fórmula: Índice de Circulación = Clientes que pasan por el lineal o exhibidor / Clientes que ingresan en la tienda

Índice de Atracción:
Mide la cantidad de clientes que se detienen en un lineal en relación con los que pasan por él. También se expresa
en porcentaje.
Fórmula: Índice de Atracción = Clientes que paran en el lineal o exhibidor / Clientes que pasan por el lineal
Índice de Compra:
Evalúa el número de clientes que compran en relación con los que se detienen en el lineal. Se presenta como un
porcentaje.
Fórmula: Índice de Compra = Clientes que compran / Clientes que paran en el lineal o exhibidor

ANÁLISIS DE LINEALES:
 Lineal 1: Tiene poco peso y atracción, pero un alto índice de compra. Contiene productos muy especializados y
se dirige a nichos de mercado.
 Lineal 2: Atrae a pocos clientes, pero es eficiente, con un alto índice de atracción. Contiene productos
atractivos para los clientes y una buena distribución y exposición.
 Lineal 3: Tiene un índice de circulación elevado, pero baja atracción y un bajo índice de compras. Requiere
acciones de promoción para mejorar su rendimiento.
 Lineal 4: Cuenta con la más alta circulación y atracción, pero es el más débil en términos de compras. Se
necesita analizar cambios en las promociones y considerar la eliminación de productos.

MÉTRICAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO:

La estrategia de penetración de mercado busca aumentar la participación de la empresa en los mercados existentes
con productos actuales. Se evalúa mediante dos métricas fundamentales:

1. Penetración de Mercado: Mide la cantidad de clientes de productos en una categoría en relación con el
número total de personas en el mercado para ese producto.
2. Penetración de Marca: Evalúa la cantidad de clientes que han comprado algún producto de la marca en
relación con el mercado en el que compite.

CONSIDERACIONES SOBRE MÉTRICAS:

 Las métricas deben diseñarse y utilizarse en función de las estrategias de la empresa, sin dispersarse por
áreas o períodos de tiempo.
 Es recomendable usar cuadros de mando y asegurarse de que las métricas sean creíbles y no desmotivantes.

CONCEPTO Y EMPLEO DE LAS MÉTRICAS:

 Las métricas son cálculos que comparan magnitudes relacionadas y se emplean para medir el desempeño.
 Pueden ser históricas, presupuestadas, sectoriales, de competidores o basadas en objetivos estratégicos

ESTRUCTURA Y ELEMENTOS DEL ESQUEMA DE MÉTRICAS:

1. Financieras, de Contribución del Marketing: Evalúan la eficiencia de la inversión dedicada al área de
Marketing.
2. De Mercado: Traducen la visión y estrategias en objetivos concretos basados en clientes y el mercado. Por
ejemplo, pueden medir el porcentaje de mercados ganados gracias a una alianza estratégica en los últimos 2
años.
3. Ventas y Distribución: Midan la eficiencia de los vendedores, territorios, gestión del lineal y categorías.
4. Producto y Precio: Determinan la eficiencia de los productos, líneas y categorías, incluyendo análisis de
precios.
5. Comunicaciones: Evalúan la eficiencia de la estrategia publicitaria y promociones en canales tanto offline
como online.

MÉTRICAS GENERALES DEL ÁREA DE MARKETING

1- Rentabilidad: ROI= Beneficios/Inversión en MKT

2- Eficiencia: Gtos previstos Area/Gtos reales Area

3- Eficacia: beneficios previstos /Beneficios reales

4- Actividad: ((Ventas n – Ventas n-1) / Ventas n-1)*100

PRINCIPALES MÉTRICAS DEL MIX DE MARKETING:

1. De cliente, mercado y valor de marca: Ayudan a comprender las necesidades del mercado y de los clientes.
2. De ventas: Evalúan el rendimiento de vendedores, equipos y territorios.
 3. De distribución: Miden la gestión de lineales, categorías, merchandising y cobertura.
4. De producto y precio: Determinan la eficiencia de productos y líneas comerciales.
5. De publicidad, promoción y marketing digital: Evalúan la eficiencia de estrategias publicitarias y
promocionales, incluyendo el marketing digital.
6. De calidad: Se centran en la gestión de la calidad, incluyendo el grado de satisfacción de los clientes.

UNIDAD 12: E-COMMERCE

Comercio electrónico: concepto. Ventajas y desventajas, Características de la industria. Modelos de negocios. Tipos
de e-commerce. Plataformas. Marketplaces: concepto y tipos. E-shopper. Omnicanalidad, webrooming y
showrooming

COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE): CONCEPTO Y OBJETIVOS

El E-commerce es la compra o venta de productos y servicios a través de medios electrónicos, como Internet. No
debe confundirse con E-business, que abarca todas las actividades comerciales realizadas en línea.

ELEMENTOS PARA DESARROLLAR UNA TIENDA ONLINE

1. Alojamiento web (hosting).
2. Plataforma de software adecuada (ejemplo: Magento, Prestashop, Shopify, WordPress).
3. Catálogo de productos.
4. Pasarela de pagos (tarjetas bancarias, PayPal, Mercado Pago, otros).

PLATAFORMAS DE E-COMMERCE
 WooCommerce: Fácil y gratuito.
 Magento: Requiere inversión inicial, adecuado para múltiples productos y funciones.
 Shopify: Ideal para pequeños negocios, simple y gratuito.
 Prestashop: Fácil instalación y ampliamente utilizada.

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO

1. B2C (Business to Consumer): Dirigido a consumidores finales (ejemplo: tiendas de moda, electrónica).
2. B2B (Business to Business): Dirigido a empresas y profesionales.
3. C2C (Consumer to Consumer): Ejemplos incluyen Facebook Marketplace, Mercado Libre, eBay.
4. G2C (Government to Consumer): Pagos de tasas e impuestos en línea.
5. C2B (Consumer to Business): Usuarios ofrecen servicios y empresas los contratan.
6. B2E (Business to Employees): Comercio interno de empresa a empleados.

MODELOS DE NEGOCIO DEL E-COMMERCE

 Tiendas Propias (ejemplo: Staples, Carrefour).
 Afiliación: Web deriva clientes a un comercio electrónico y recibe comisión (ejemplo: Amazon).
 Dropshipping: Venta en línea sin tener inventario; el proveedor maneja el envío (ejemplo: Shopify, AliDrop).
 Membresías: Ofrecen compras recurrentes con incentivos (ejemplo: clubes de vinos, Degusta Box).

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL E-COMMERCE

Ventajas:
 Amplia gama de productos.
 Sin barreras geográficas (venta global).
 Disponibilidad las 24 horas.
 Ahorro de tiempo para los clientes.
 Información detallada de productos.
 Medición efectiva de acciones de marketing.
Desventajas:
 Competencia fuerte en nichos.
 Desconfianza en los medios de pago en línea.
 Consumidores que prefieren la atención personal y ver/tocar productos.
 Costos de envío.

LOGÍSTICA EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

  Almacenamiento: Uso de sistemas automatizados de picking.
 Distribución: Trazabilidad en el proceso de entrega.
 Sistemas de información: Gestión de stocks, plazos de entrega, seguimiento de mercancías y clientes.

POLÍTICAS DE GASTOS DE ENVÍO

 Envío gratuito (generalmente dentro de un área limitada como CABA).
 Tarifa plana (común para productos homogéneos).
 Modelo de suscripción (cuota anual que incluye envíos).
 Envío gratuito post umbral (a partir de un monto mínimo de pedidos).

APLICACIONES FREEMIUM
Las aplicaciones Freemium son aquellas que se pueden descargar de manera gratuita, pero ofrecen funcionalidades
adicionales o beneficios a través de pagos. Algunas desventajas de las aplicaciones incluyen la saturación del
mercado, problemas técnicos, exceso de publicidad y notificaciones intrusivas, entre otros.

PAGO DESDE DISPOSITIVOS MÓVILES

A pesar de que los usuarios navegan y agregan productos a sus carritos virtuales, a menudo abandonan el proceso
de pago debido a deficiencias en los procesos de pago y checkout. Recomendaciones incluyen permitir la edición del
carrito desde el móvil, permitir compras como invitados y ofrecer diversas opciones de pago.

PROCESOS DE COMPRA POR DISPOSITIVO

Es importante entender el comportamiento de los usuarios en cuanto a los procesos de compra desde diferentes
dispositivos, como PC, dispositivos móviles y tabletas. Esto incluye conocer el valor medio de los pedidos y las tasas
de conversión de cada tipo de dispositivo.

EXPERIENCIA DE COMPRA EN MÓVILES

En la experiencia de compra en dispositivos móviles, los usuarios esperan simplicidad y usabilidad. Las expectativas
mínimas incluyen velocidad de carga, uso del lenguaje del consumidor, un buscador eficiente y ganar la confianza del
consumidor antes de pedir la descarga de la aplicación.

CADENAS DE VALOR Y MODELOS DE NEGOCIO DE PAGOS MÓVILES

En el panorama de los pagos móviles, se suman actores tradicionales como bancos y comercios, junto con
operadores móviles, fabricantes y proveedores tecnológicos. Se exploran modelos de negocio para monetizar
aplicaciones.

MODELOS DE MONETIZACIÓN DE APLICACIONES

Los modelos de monetización son estrategias para obtener ingresos de una aplicación. Algunos ejemplos incluyen:
1. Freemium: Descarga gratuita con funciones premium (ejemplo: Candy Crush, Spotify).
2. Paid: Pago por la descarga de la aplicación.
3. Paidmium: Descarga de pago con características premium adicionales.
4. In-App Advertising: Ofrecer la aplicación de forma gratuita con publicidad de terceros (ejemplo: Facebook
Ads).

GESTIÓN DEL FRAUDE EN DINERO MÓVIL

La gestión del fraude en servicios de dinero móvil implica identificar riesgos como robo de información de clientes o
manipulación de balances de dinero electrónico. Comprender estos riesgos desde la perspectiva de todas las partes
interesadas es fundamental para su gestión efectiva.