Tarea 3.

1: Evaluación del desempeño del

vendedor
Semana: 3

Nombre del estudiante:

Héctor Borjas

Número de cuenta:
11741207

Sede de estudio:
Ceutec

Docente:
Denia Cruz

Sección:
V5000

Fecha de entrega:
29 de julio de 2023
Posterior al análisis del caso es posible determinar la naturaleza del problema al identificar algunas
pistas clave:

1. Producto nuevo con respuestas de los consumidores extraordinarias: La galleta de lujo ha sido
sometida a pruebas de sabor, y los resultados indican que los consumidores la encuentran muy
atractiva.

2. Fuerza de ventas no entusiasta: A pesar de las respuestas positivas de los consumidores, la fuerza
de ventas de Part-I-Tyme no muestra entusiasmo por el producto.

Con base en esta información, es probable que el problema se relacione con la falta de entusiasmo
y apoyo de la fuerza de ventas hacia el producto nuevo. Ahora, procederé a responder las
preguntas planteadas:

1. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema?

El primer paso sería realizar una investigación interna y reunirse con la fuerza de ventas para
obtener una visión más clara del problema. Se podrían llevar a cabo entrevistas individuales o
encuestas anónimas para que los representantes de ventas expresen sus opiniones honestas y
abiertas sobre el producto en cuestión. Esto podría ayudar a identificar las razones detrás de su
falta de entusiasmo. Algunas preguntas que podrían abordarse incluyen: ¿Qué opinan sobre el
producto nuevo? ¿Qué factores creen que podrían estar afectando su aceptación? ¿Tienen alguna
inquietud o duda sobre el producto? ¿Sienten que reciben suficiente apoyo y recursos para
venderlo?

2. ¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación? ¿Cómo? (Utilice un
mínimo de cinco factores).
Sí, es factible utilizar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación. Aquí hay cinco
factores clave a considerar para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas con respecto al nuevo
producto:

a) Conocimiento del producto: ¿Los representantes de ventas comprenden completamente las

características, ventajas y beneficios del producto? ¿Pueden articular de manera efectiva su
propuesta de valor a los clientes?

b) Capacitación y apoyo: ¿La empresa ha proporcionado suficiente capacitación y recursos para que
los vendedores se sientan seguros al promocionar el producto? ¿Existe algún programa de
incentivos o reconocimiento para motivar a los vendedores a vender el nuevo producto?

c) Comunicación y retroalimentación: ¿La empresa ha establecido una comunicación clara con los
vendedores sobre el lanzamiento del producto? ¿Se han tomado en cuenta sus opiniones y se ha
brindado un canal para que expresen sus preocupaciones y sugerencias?
d) Motivación y compromiso: ¿Los vendedores se sienten motivados y comprometidos con el éxito
del producto? ¿Existen incentivos o comisiones atractivas para impulsar su venta?

e) Segmentación del mercado: ¿Se ha identificado el mercado objetivo adecuado para el nuevo
producto? ¿Se está enfocando la fuerza de ventas en los clientes y cadenas de restaurantes
adecuados que estarían interesados en adquirir la galleta de lujo?

Evaluar estos factores permitirá comprender mejor el desempeño actual de la fuerza de ventas y, si
es necesario, implementar estrategias para mejorar su apoyo y entusiasmo hacia el nuevo
producto.