TITULO: Caso de Estudio No.

ESTUDIANTE: Coreas Sorto, Diego José

ESI School of Management

STATISTICAL CONCEPTS

FECHA: 28/02/2022
Instrucciones: Lea las lecturas sugeridas para la semana y realice lo que se
solicita en cada numeral para el análisis del caso. Preste atención a cada una de
las instrucciones. Recuerde argumentar/ justificar sus respuestas con base en los
conocimientos adquiridos durante la semana y recuerde evidenciar su experiencia
profesional. Incluya citas y referencias bibliográficas, recuerde citarlas con el
modelo de Normas APA
No olvide que la actividad debe ser una creación propia, se considera una
falta grave presentar un trabajo como propio si fue escrito o elaborado por
alguien más.
1. Lea el caso adjunto StepSmart Fitness
2. Analice:
Cailtlin Sheridan pidió a Ben Cooper que respondiera a lo siguiente en la próxima
reunión trimestral:

• ¿Qué vendedores de tu distrito tienen un bajo rendimiento? ¿Alguno de

ellos debería ser despedido o puesto en período de prueba?

Con base en la información presentada en el estudio de caso, creo que

los vendedores con un desempeño de ventas particularmente bajo son
Grant Foster, Lucia Concetta y Walter Avery.

Todo esto se puede ver presentado en la tabla que mide el poder

adquisitivo en su respectivo territorio en 2011, el desempeño de estas
personas es inferior al de otros trabajadores. Además de esos datos,
también se puede hacer énfasis en los aportes que brindo Cooper a
Avery en la cual se menciona que carece de esa habilidad para llevar a
cabo las ventas de una manera más eficaz y conseguir resultados más
notorios, y si este lograra optimizar sus recursos y exprimir sus
habilidades podría conseguir más beneficios que cualquier otro
gracias a su portafolio de clientes activos.

Lucia Concetta no se queda atrás, ya que ella posee una habilidad que
no muchos tienen, la cual es la construir una buena relación con sus
clientes, y a pesar de que esta es una gran herramienta y oportunidad
que ella posee, no la termina de aprovechar al máximo por la falta de
interés que esta presenta a la hora de realizar seguimientos y culminar
con las ventas.

Finalmente, Grant Foster ha tenido una cantidad de altos y bajos,

pasando de estar en una zona de confort realizando las ventas
necesarias ha pasado a ser uno de los vendedores que mas gastos
utiliza, por lo que el tiene las habilidades para volver a posicionarse
como un vendedor capaz, pero deberá tomar planes de acción tanto el
 cómo la administración para que logre establecerse nuevamente en
esa posición.

Debido a todas las observaciones planteadas anteriormente a mi

parecer, viendo la situación de forma externa y conociendo un poco
mas a los trabajadores de la misma, yo recomendaría realizar
capacitaciones nuevamente, establecer metas y por medio de
estadística comprobar los resultados que estos subordinados están
consiguiendo, y dependiendo de los resultados y el rendimiento que
estos presenten en un periodo de tiempo establecido se podrá
determinar si seguirán brindando beneficios a la empresa o no.

• ¿Aconsejas que contratemos a más vendedores? ¿Por qué sí o por qué

no?

Considero que podría ser una buena estrategia, ya que no solo

aumentarían las ventas, sino que con más vendedores se podrían
establecer nuevas conexiones y relaciones con clientes potenciales,
haciendo que los beneficios sean aun mayores en la empresa.

• En caso de que fuera factible, ¿cómo podríamos mejorar la productividad

de los vendedores?

Existen muchas estrategias que hoy en día están funcionando para

aumentar y mejorar la productividad de las empresas, pero a mi
parecer, algo que toda empresa debe implementar son estrategias
digitales, ya que con ellas podrán llevar un mejor control de
información, contactar a personas con mayor facilidad, brindar
servicios de forma remota.

Aunque esta propuesta es la que más me interesaría aplicar en este

caso, de igual forma se deberán realizar capacitaciones para que el
personal encargado de este tipo de servicios pueda acelerar los
procesos de respuesta y resolución; en el área de trabajo en la que yo
me manejo uno de los factores que mas utilizamos son los templates
para distintos escenarios, por lo que siento que una buena plataforma,
un buen uso de templates para asistir a los clientes y una buena
capacitación son factores en los que la empresa deberá invertir para
poder realizarlo de manera eficaz.
 • Dado que has mencionado que, en tu opinión, algunos de nuestros
parámetros actuales no están funcionando correctamente, ¿cómo
podríamos evaluar mejor el rendimiento de los vendedores?

Con el uso de la estadística podremos evaluar mejor el rendimiento de

los vendedores, ya que esta nos permitirá comprobar por medio de
datos reales en que áreas se necesita una mejora, de igual forma por
medio de la estadística podremos analizar las métricas de cada uno de
nuestros vendedores y comprobar el rendimiento de cada uno de
ellos.

Cooper comenzó a preparar un documento breve de 1 página en el que respondía

a las 4 preguntas y ofrecía sus recomendaciones respecto a futuros métodos para
evaluar las ventas.
Responda:

• ¿Era ese documento suficiente para presentar su informe?

A mi parecer no se necesitan una gran cantidad de páginas para

presentar información si los datos son certeros, por lo que a mi
parecer el mas que suficiente, pero de igual forma yo como
persona talvez me hubiera extendido un poco mas para hacer
llegar las ideas de forma mas clara.

• ¿Qué estrategias y datos estadísticos hubiese tomado en cuenta

usted para responder a cada una de las 4 preguntas?

✓ Métodos mejorados de evaluación de proveedores: en esta

fase clave, además de evaluar su productividad, también
puede tener en cuenta sus insumos, es decir,
comportamientos, hábitos que llevaron a los resultados
obtenidos.
✓ De igual forma me aseguraría de utilizar cuadros
estadísticos en los que se puedan apreciar distintas ramas
que se quieren abarcar y de esa forma realizar
proyecciones que se pueden poner en practica por medio
de casos de estudio o planes de acción.
✓ Por medio de la estadística se podrían calcular los tiempos
en los que cada vendedor se tarda por cada interacción,
por medio de eso se podría sacar una media por
interacción y establecer que cada vendedor no debería de
tardarse mas de X tiempo con cada cliente.
3. Mark Wallace rara vez tomaba decisiones sin estudiar números. A su juicio, el
equipo de ventas de StepSmart confiaba en exceso en actuaciones pasadas,
hábitos e instintos y muchos empleados de larga duración se habían relajado
demasiado.
Responda:
• ¿Qué opina usted sobre la forma de pensar de Wallace?

✓ Siento que su forma de pensar es lo que se necesitaba en

ese momento, ya que el optó por no tomar decisiones
impulsivas hasta haber revisado los datos presentados, y
de igual forma al él conocer el comportamiento de los
vendedores y darse cuenta de la baja de rendimiento que
se estaba experimentando también pudo actuar de forma
correcta.

• ¿Está de acuerdo o no con él? Explique ¿por qué?

✓ Yo si me encuentro de acuerdo con su postura, ya que

gracias a que el opto por conocer que estaban haciendo
cada vendedor de parte de su equipo pudo comprobar en
que áreas había oportunidad de mejora, cuales
oportunidades no se estaban aprovechando al máximo y
que factores que primeramente eran importantes podían
pasar a secundarios para enfocarse en nuevas ideas de
mejora.

4. ¿Qué tipos de registros estadísticos considera usted que deberían

implementarse con los vendedores para llevar el récord y control de las ventas? y
¿Con qué frecuencia deberían revisarse esos registros para tomar decisiones
sobre cambios, periodos de prueba o despidos?

✓ A mi parecer, los registros deberían de revisarse

mensualmente, de esa forma la empresa podría establecer
metas mensuales y comprobar si se están llevando a cabo,
y si por alguna razón no se están logrando los objetivos,
por medio de gráficos, tablas de datos en las que se
analicen porcentajes y frecuencia podría ser uno de los
registros estadísticos que pueden ser no muy complejos,
pero permitirán llevar un mejor conteo o records de las
ventas e interacciones.
5. Revise el anexo No. 4 del caso y elabore las siguientes gráficas:
Ventas

Daniel Ellis 1,991,493

Sophia Barrow 1,706,994
Sam Hammond 1,515,328
Grant Foster 1,442,495
Matt Gibbons 1,327,662
Lucia Concetta 853,497
Walter Avery 663,831

• Una gráfica de barras sobre las ventas en 2012 donde incluya a todos los
vendedores

Ventas
2,500,000

1,991,493
2,000,000
1,706,994
1,515,328 1,442,495
1,500,000 1,327,662

1,000,000 853,497
663,831

500,000

0
Daniel Ellis Sophia Sam Grant Matt Lucia Walter
Barrow Hammond Foster Gibbons Concetta Avery
• Una gráfica de puntos sobre las llamadas anuales en 2012 donde incluya a
todos los vendedores

Llamada Anuales Realizadas por Vendedor

en el 2012
1600

1400 Barrow; 1370Hammond; 1400

1200
Avery; 1158
1000
Gibbons; 955
Foster; 902
800 Ellis; 830 Concetta; 820

600

400

200

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8

Luego responda:
¿Qué conclusión puede dar después de observar, comparar y analizar las
dos gráficas? Enfóquese únicamente en Ellis y Avery para dar su respuesta.
Según ambos datos se puede ver representada una relación inversa, ya
que a mas ingresos menos llamadas realizadas, lo cual a mi parecer no
debería de ser así, pero como se puede ver en los datos anteriores el
que realiza menos llamadas cierra mas ventas y el que realiza mas
llamadas no logra finalizar la mayoría de sus posibles ventas.
6. Revise el anexo No. 5 del caso y elabore una tabulación que le permita
comparar lo siguiente:

Comparación remuneración contra gastos

$180,000.00 $170,460.00

$160,000.00

$140,000.00

$120,000.00 $113,000.00
$105,400.00
$95,700.00
$100,000.00
$81,000.00
$80,000.00
$64,000.00
$58,200.00
$60,000.00

$40,000.00 $27,753.00 $31,700.00 $29,400.00

$23,900.00
$14,800.00 $17,918.00
$20,000.00 $10,500.00

$-
Daniel Ellis Sophia Barrow Sam Hammond Grant Foster Matt Gibbons Lucia Concetta Walter Avery

Remuneración total Gastos

• Remuneración total de todos los vendedores

• Total de gastos de todos los vendedores

Luego responda:

• ¿Qué conclusiones puede dar al observar y analizar los datos de la

tabulación?

Se puede concluir que el margen de ventas es menor de lo que

esperarían, ya que, a pesar de realizar ventas, los costos que la
mayoría de vendedores están llevando a cabo hacen que no se
obtengan la mayor cantidad de beneficios al final de cada venta.

• Compare su tabulación con las ventas en 2012 que se muestran en el

Anexo 4. ¿Qué reflexión puede hacer al respecto?

En pocas palabras indica que los vendedores que esta logrando

realizar una mayor cantidad de ventas diarias son los mismos
que poseen un salario mayor que el resto de vendedores, por lo
 que se podría decir que es una relación directamente
proporcional.

7. Observe, compare y analice el anexo 6 y 7 del caso.

Luego responda:

• ¿Qué conclusión puede dar sobre el número de clientes potenciales y

los territorios asignados a los vendedores?
• ¿Influyen estos aspectos en el número de ventas?
• ¿La fuerza de ventas está organizada correctamente? Explique.

8. Elabore una tabulación con los siguientes datos de los 7 vendedores.

• Nombre
• Edad
• Fortalezas (Cualidades o aspectos positivos)
• Debilidades (Aspectos que puede mejorar)

• Nombre Edad Fortalezas Debilidades

-Bastante En el 2013, el promedio
Conocimiento de edad de retiro para
-Mayor cantidad de los empleados en el
experiencia. sector privado es de 61
-Gran cantidad de años.
años en la empresa. Por su edad, y previa
carrera como corredor
de competición sufre de
dolor en las
articulaciones.
Así mismo al ser más
Daniel Ellis 64 años
propenso a necesitar
reemplazos/prótesis en
las articulaciones esto
lo pondría en la “banca”
sin poder atender a sus
clientes por alrededor
de seis semanas para
que este pueda
recuperarse.

Se enfoca bastante en A pesar que le va

acomodarse a la bastante bien con las
Sophia Barrow 44 años disponibilidad de sus ventas, según las
clientes, incluso si eso observaciones de
le genera a ella un poco Cooper, necesita
 de “incomodidad” al actualizar los datos que
comer en su auto. suele citar a la hora de
Esto también presentar su argumento
demuestra una buena de ventas.
capacidad de multi- Es una persona no muy
tasking. abierta a modificar la
Es admirable como a estrategia de ventas o
pesar de problemas lista de objetivos lo que
personales esto no ha en este momento es
tenido un impacto crucial.
directo en sus ventas
ya que ella fue la
segunda vendedora
con más ventas en el
2012.
Parece ser una persona Puede percibirse una
que posee un buen falta de interés, si no
manejo de su tiempo fuera así, si hubiera esa
ya que logra concluir chispa podría ser justo
con todas sus lo que necesita para
responsabilidades poder llevar a sus
para cuando su ventas al próximo nivel.
jornada laboral llega a Parece que su
su fin. personalidad no lo hace
Si bien su área no destacar, lo cual podría
posee un alto número generar que pase
Sam Hammond 38 años
de clientes potenciales desapercibido cuando
aun así posee un alto de asenso se trata.
de clientes activos, casi
todos en su área.
Es consistente en su
desempeño ya que es el
tercer vendedor con
más ventas, así como
también el tercer
vendedor con menos
gastos.
Ha demostrado tener Si bien cualquiera
la capacidad de estar puede equivocarse a la
por encima de la media hora de tomar
del equipo, lo que decisiones de alto
indica que es capaz de riesgo, no parece tener
Grant Foster 32 años
dar buenos resultados. un buen ojo para ello y
Es una persona segura cuando se es un
de sí misma, lo cual es vendedor manejando
una cualidad esencial ventas comerciales por
que todo vendedor
 debe poseer para grandes cantidades esto
poder trasmitir un puede ser perjudicial.
sentido de confianza a Parece que sus
sus clientes. problemas personales
Es una persona están afectado su
honesta al revelar el rendimiento laboral.
motivo por el cual su
desempeño había
disminuido en lugar de
recurrir a las excusas.
Es un vendedor que Empieza tarde la
posee una buena jornada laboral, y la
habilidad para termina antes de lo que
mantener los gastos debería.
bajos. Dedica tiempo a
Parece conocer realizar actividades que
bastante bien a sus no se encuentran
Matt Gibbons 50 años
clientes y estas relacionadas al trabajo.
relaciones estrechas le No invierte en
han permitido obtener oportunidades de
información negocio locales.
empresarial de gran Es quien posee el
valor. número más bajo de
clientes potenciales
Posee una buena base Su enfoque en captar a
de conocimientos de la los 5 posibles clientes
industria a pesar de lo más grandes de su zona
joven que es gracias a han generado que ella
su experiencia previa descuide a los clientes
en la industria, no solo más pequeños.
eso, le es posible
compartir esta
información con
Lucia Concetta 36 años facilidad.
Es capaz de entablar
buenas relaciones con
sus clientes.
Ella misma se
establece tareas las
cuales le permitirán
acercarse más al
cumplimiento de los
objetivos del distrito.
Él es una persona muy Pasa mucho tiempo
trabajadora, incluso manejando, lo que le
Walter Avery 25 años
fuera de las horas quita tiempo para
hábiles lo que enfocarse en otras
representa su deseo actividades y/o etapas
por aprender y del proceso de ventas.
mejorar su Como el vendedor
desempeño, así como novato es el vendedor
también compromiso con menos ventas.
Posee buenas Así como también es el
relaciones con los vendedor con más
clientes consolidados. gastos.
Es de los vendedores
con el mayor número
de clientes activos
Así como también es el
vendedor con que
realiza más llamadas lo
que sugiere que se
encuentra en
constante contacto con
sus clientes.