¿Qué es la programación neurolingüística (PNL) y cómo aplica al Marketing?

La programación neurolinguística, representada por la sigla PNL, es un área de

estudios sobre el comportamiento humano enfocada en favorecer en los individuos
el desarrollo de habilidades y aptitudes.
¿Qué es y cómo surgió la programación neurolingüística?
La programación neurolingüística (también conocida como PNL) es el estudio del
comportamiento del ser humano, que permite la comprensión de la individualidad
de cada ser, sus necesidades únicas y conjuntas y, por supuesto, el logro de
objetivos a través del desarrollo de habilidades, como el autoanálisis, los cambios
y las adaptaciones.
La PNL surgió de un estudio realizado alrededor de la década de 1970 por dos
científicos estadounidenses que intentaron comprender por qué una parte de la
población pudo tener éxito en su trayectoria, mientras que otra parte con las
mismas características y experiencias tuvo tantas dificultades en realizar las
mismas tareas.
El resultado fue la comprensión de la individualidad y todos los principios básicos
de la Programación neurolingüística, que muestran la singularidad de cada
persona y cómo estas características son determinantes para el éxito o el fracaso
en las acciones a lo largo de la vida.
¿Cuáles son los principios básicos de la programación neurolingüística?
Dentro de la programación neurolingüística, existen ocho principios básicos que
ayudan en el cotidiano de las personas.
Cada uno de estos principios, aplicados correctamente, ayudan en las acciones
diarias, aumentando las posibilidades de alcanzar objetivos y optimizando los
resultados en el trabajo y la vida personal.
Rapport
El rapport es uno de los principios básicos de la PNL. Crear un rapport con una
persona durante la comunicación es, según la neurolingüística, una forma de
fortalecer los lazos y garantizar cada vez más seguridad y tranquilidad en esa
relación.
El rapport no es más que crear una relación con el oyente, basada en refuerzos
positivos que garantizan la confianza.
También es necesario analizar comportamientos, ideas, argumentos y otros
detalles durante la comunicación que, si se trabajan correctamente, pueden
aumentar la aproximación con tu audiencia.
Comportamiento
La forma en que nos comportamos no define quiénes somos. Nuestros
comportamientos son, en general, una reacción que tenemos ante las
adversidades y las situaciones positivas en nuestro día a día.
Esta reacción puede variar, incluso según el estado de ánimo y el día en que
sucedan las cosas.
En la programación neurolingüística, la clave es, por lo tanto, saber cambiar tu
comportamiento y controlarlo en diferentes situaciones, asegurar que tus
reacciones se realicen con inteligencia emocional y mejorar la forma en que
enfrentas la adversidad.
Intención positiva
La intención positiva es un principio que desarrolla la idea de que detrás de todo
comportamiento hay una intención positiva.
En este sentido, la PNL entiende que todas las personas actúan generalmente con
buenas intenciones, siempre haciendo lo mejor que pueden dentro de las
posibilidades y con las herramientas y atribuciones que tienen a su disposición.
De esa manera, si consideramos que las personas siempre actúan con buenas
intenciones, es fundamental empatizar y no culparlas por los posibles resultados
negativos. No debemos sentirnos frustrados, tristes o enojados por esta razón,
puesto que cada uno hace lo mejor que puede.
Lo ideal, en este punto, es tratar de entender que, incluso si el resultado no es
satisfactorio, las personas hicieron lo mejor en ese momento.
Mapa mental
Cada individuo es único, así como su manera de ver y comprender el mundo y los
eventos que los rodean.
Esto se debe a que, en cierto modo, no vemos las cosas como realmente son,
sino de acuerdo con los mapas mentales que hemos construido a lo largo del
tiempo, basados en el conocimiento, las experiencias y las percepciones que se
están transformando a medida que vivimos.
Por lo tanto, a medida que crecemos y tenemos nuevas experiencias,
actualizamos y cambiamos nuestros mapas mentales, transformando nuestra
forma de reaccionar y comprender el mundo que nos rodea.
Individualidad
La individualidad es una de las características más increíbles del ser humano.
Aunque vivimos en el mismo entorno y estamos sujetos a las mismas situaciones,
cada ser es único y tiene diferentes visiones acerca de la vida, los desafíos y la
forma de enfrentar las situaciones del día a día.
Por lo tanto, entender tu individualidad es fundamental.
Por otro lado, también debemos estar abiertos a escuchar nuevas opiniones y
desarrollar nuevas perspectivas, una vez que las sugerencias y visiones de los
demás pueden ayudar a enriquecer nuestras vidas y aumentar nuestro
conocimiento.
Capacidad
La capacidad está dentro de nuestras creencias personales. Cuando tenemos las
herramientas y habilidades necesarias, todos somos capaces de resolver
problemas y alcanzar nuestros objetivos.
Sin embargo, lo que separa a las personas que están en el mismo nivel de
conocimiento y recursos es la creencia de que son o no capaces de realizar una
tarea determinada.
Por lo tanto, dentro del principio de capacidad, debes trabajar la mente y reducir
las actitudes negativas e improductivas, evitando las quejas y enfrentando los
desafíos con positividad y confianza en tu propio potencial.
También es necesario analizar el comportamiento de otras personas que hacen
parte de tu vida: observar cómo reaccionan y realizan determinadas tareas es una
excelente manera de aprender.
Flexibilidad
Entre los principios de la Programación Neurolingüística también está la
importancia de la flexibilidad. Ser flexible es una forma de poder adaptarse a las
necesidades del entorno, sin dejar que tu objetivo general se pierda en el camino.
Si logras ser flexible en tus pensamientos, comportamientos y acciones, podrás
alcanzar el éxito de manera efectiva, además de adaptarte a las adversidades y
construir un camino mucho más consistente.
Cambio
Al igual que la flexibilidad, la capacidad de cambiar también es esencial.
En este contexto, es necesario que sepas identificar las dificultades y los desafíos
en tus acciones, pensamientos y comportamientos y, a partir de ahí, tener la
iniciativa y la sabiduría para cambiar, optimizar tu rendimiento y mejorar tus
resultados.
La verdad es que hay varias formas de realizar una misma tarea, por esa razón,
permitirte probar nuevos enfoques y nuevas actitudes puede ser la pieza que falta
para mejorar tu forma de interactuar con todos los eventos de tu vida.
Programación Neurolingüística (PNL) se apoya de los cinco sentidos con los
cuales percibimos toda esa información del entorno, la cual procesamos
internamente; a estos filtros en PNL se les denominan Sistemas
Representacionales y son: Visual, Auditivo, Kinestésico (Gusto, Olfato y
Tacto). Dichos sentidos ya los hemos utilizado de forma consciente e
inconsciente en la vida cotidiana, incluso en este momento al observar las
palabras y percatarte de los ruidos que te rodean.
La Programación Neurolingüística (PNL) se apoya de los cinco sentidos con los
cuales percibimos toda esa información del entorno, la cual procesamos
internamente; a estos filtros en PNL se les denominan Sistemas
Representacionales y son: Visual, Auditivo, Kinestésico (Gusto, Olfato y Tacto).
Dichos sentidos ya los hemos utilizado de forma consciente e inconsciente en la
vida cotidiana, incluso en este momento al observar las palabras y percatarte de
los ruidos que te rodean.

PNL nos brinda formas eficaces y sencillas a las que podemos acceder en
todo momento para modificar nuestra percepción de las experiencias de una
forma más funcional para nosotros, especialmente en aquellas experiencias
que en su momento nos originaron sensaciones de insatisfacción y nos
limitaban. Por ejemplo, tómate un momento y recuerda esa imagen de una
experiencia insatisfactoria, mantenla en tu mente y modifica el color de la
imagen a uno más opaco, ponla lo más lejano que puedas hasta que no la
puedas ver, y si escuchas algo ya sea una voz o un sonido en particular
bájale el volumen, hasta que no escuches nada; al final te darás cuenta
cómo esa sensación de insatisfacción disminuyó o quizás hasta
desapareció.

MODALIDADES Y SUBMODALIDADES DE LA CONCIENCIA.

Los seres humanos tenemos miles de pensamientos por día y estos son de los
más variados, desde la resolución de una complicada fórmula matemática a que
corbata se verá mejor con mi camisa blanca. Desde la alegría que nos produce ver
jugar a nuestros hijos a reflexiones profundas del sentido de nuestra vida.

A pesar de producir tanta diversidad de pensamientos, todos ellos tienen algo en

común; los diferentes tipos de imágenes de que se valen para manifestarse en
nuestra conciencia.
Producimos imágenes de tipo visual cuando recordamos situaciones o
acontecimientos, cuando pensamos en personas, paisajes, etc.

Producimos imágenes de tipo auditivo cuando recordamos frases, sonidos,

diálogos, consejos, etc.

Producimos imágenes de tipo kinestésicos, cuando recordamos sentimientos,

sensaciones físicas, sabores, aromas.

A estos tres tipos de imágenes se las denomina, modalidades de la conciencia.

Cada una de estas modalidades están conformadas por diferentes características

que las describen y le son propias: Las submodalidades.

A. Las submodalidades mentales de la vista incluyen:

• Distancia (¿si imagina objetos están próximos o distantes?).

• Claridad (¿tiene una imagen clara o borrosa?).

• Color (¿sus representaciones son en blanco y negro o en color?).

• Movimiento (¿sus representaciones mentales son fotográficas o como las de una

película?).

• Tamaño (¿se imagina imágenes grandes o pequeñas?)

• Percepción de sí mismo (¿se ve a sí mismo en sus imágenes o no?).

B. Las submodalidades del sonido pueden incluir volumen, tono, ritmo, tonalidad,
proximidad, dirección y demás.

C. Las submodalidades del tacto pueden incluir la calidez, la textura y el

hormigueo. También incluyen esta categoría las sensaciones que no son táctiles
(es decir, las respuestas emocionales), la calma, el entusiasmo, la tristeza, la
energía, etc.

D. Las submodalidades del gusto que incluyen lo dulce, lo agrio y lo amargo.

E. Las submodalidades del olfato, los olores, aromas.

De manera que cada uno de los sentidos tiene sus subdivisiones, y una de las
principales características de la PNL es su capacidad para ayudar a las personas
a que puedan establecer sutiles diferencias entre los elementos para luego
manipularlas en su imaginación a fin de crear nuevas y efectivas experiencias.

Para ofrecer un pequeño ejemplo: se puede estimular a una persona para que
pueda imaginarse una nueva situación-quizá dirigiendo una reunión o presentando
una nueva idea a su equipo de trabajo. Entonces se podría ayudar a agrandar su
experiencia mental haciendo que las imágenes sean más claras y próximas, y con
brillantes colores; y que los sonidos sean más altos y más penetrantes. Entonces,
podría comprobar si le interesa la experiencia o, por el contrario, lo intimida.

La PNL hace de este tipo de maniobras mentales un instrumento útil para quienes
contemplan la posibilidad de un cambio.

Debido al poder de la mente, los cambios en las submodalidades pueden producir

importantes modificaciones en la manera de pensar y sentir; pueden producir
efectos en términos de conducta.

¿Qué es PNL o Programación Neurolingüística?

PNL son las siglas de Programación Neurolingüística que en términos
prácticos se caracteriza por ser una disciplina que trata de fomentar el éxito
personal y profesional por medio de técnicas para actuar, pensar y sentir de forma
efectiva en todos los aspectos de nuestra vida.
La Programación Neurolingüística nos proporciona medios y herramientas para
transformar nuestros pensamientos, conductas y sentimientos, de tal manera que
podamos ser más positivos y tener confianza en nosotros mismos.
La PNL (programación neurolingüística) ha sido criticada, especialmente por
contener el término “neuro”, dando a entender que sus enunciados están
científicamente comprobados por la neurociencia, nada más lejos de la realidad, lo
cierto es que no existen pruebas científicas que demuestren que esta práctica
genere los resultados expuestos, no obstante, las personas que lo practican (que
son millones en todo el mundo) dicen que estas técnicas dan los resultados
prometidos.

Historia de la PNL
La Programación Neurolingüística nace a mediados de los años 70
cuando John Grinder y Richard Bandler se propusieron encontrar qué es lo que
hacía que, dos psicoterapeutas famosos en USA en aquellos años (Fritz
Perls y Virginia Satir), fueran tan efectivos en la obtención de resultados.
Con el tiempo consiguieron averiguar algunos patrones y reglas que ambos
psicoterapeutas usaban de forma sistemática en su lenguaje y comunicación.
Así pues, podemos decir que el objetivo principal de la PNL es identificar y
describir modelos de funcionamiento de cualquier habilidad del ser humano, para
que así pueda ser comunicada, comprendida y utilizada por cualquier persona que
lo desee.
Posteriormente otros autores han seguido con la estela analizando y modelando
personas para lograr lo que ellos ya habían conseguido.

¿Qué significa PNL?

La denominación PNL se refiere a tres aspectos fundamentales de la experiencia
humana:
 Programación: se trata de programas mentales por medio de los cuales
organizamos nuestros comportamientos y experiencias para lograr los
objetivos que nos proponemos.
 Neuro: es el instrumento por medio del cual tenemos nuestras
percepciones, emociones y sentimientos.
 Lingüística: se trata de nuestro lenguaje que nos permite comunicarnos
y expresarnos por medio de símbolos y sonidos.

Comunicación y sistemas representativos

Un sistema representativo consiste en la manera en como recogemos,
almacenamos y codificamos la información que percibimos por medio de nuestros
sentidos, así pues podemos encontrar cinco sistemas representativos, a saber:
 Los sistemas representativos primarios son: el visual, el auditivo y el
sistema del tacto o cinestésico.
 Además podemos incluir el sistema olfativo y gustativo.
Aunque podemos hacer uso de más de un sistema representativo todos contamos
con uno principal que nos hace percibir el mundo dominado por este sentido.
Modelado PNL
El modelado en PNL consiste en el estudio de cómo una persona consigue un
resultado exitoso en su vida, y cómo copiarlos para que cualquier persona pueda
obtener resultados similares.
El modelado está compuesto (a grandes rasgos) por tres fases:
1. Observación del modelo.
2. Identificación de las actitudes y comportamientos que llevan al éxito.
3. Diseña un método para copiar el comportamiento.

Observación del modelo: consiste en observar a la persona que queremos

“copiar”, qué hace, cómo lo hace, cuándo lo hace, cómo se mueve, que dice,
cómo lo dice…
Identificación de las actitudes y comportamientos que le llevan al éxito: en
una segunda fase debemos afinar nuestra observación e identificar aquellos
patrones que nuestro modelo usa para alcanzar sus objetivos con éxito.
Diseña un método para copiar el comportamiento: no se trata de copiar por
copiar y hacer exactamente lo mismo de la misma manera, debemos comprender
los patrones y el porqué de los mismos, adaptarlos a nosotros sin distorsionarlos y
hacer buen uso de ellos.