Cómo influyen las emociones en la negociación

Roger Fisher y Daniel Shapiro escribieron un libro titulado “Las emociones en la

negociación” en el que sostienen que la emoción es un elemento que siempre está presente
en toda interacción, pero al que se le suele dar poca importancia. Las conclusiones a las que
llegan estos autores son las siguientes:
 Lo primero que destacan Fisher y Shapiro respecto a este tema es que las
emociones podrían llevar a que se desvíe la atención respecto a los asuntos
importantes. Por ese motivo es esencial mantener siempre el foco y no desviarse
del objetivo marcado antes de iniciar la negociación.
 El segundo aspecto que destacan estos autores es que las emociones pueden dañar
una relación y de esa forma causar un perjuicio durante la negociación.
 El tercer aspecto es que las emociones pueden ser utilizadas para aprovecharse
de alguien. Por ejemplo, en el caso en que una persona desee conservar una
relación porque existe un apego emocional, hará concesiones para lograr evitar un
conflicto.
Por lo tanto, las emociones tienen una gran influencia sobre cualquier proceso negociador y
pueden cambiar el resultado que se obtenga.
Estrategias para gestionar las emociones en una negociación
Fisher y Shapiro proponen una serie de estrategias que harán que puedas gestionar mejor
tus emociones y las de la otra parte durante la negociación. Dichas estrategias son las
siguientes:
 Ponerse en los zapatos del otro (“putting yourself in other´s shoes), es decir,
utilizar la empatía y la escucha activa. No solo te tendrás que fijar en lo que la otra
persona dice, sino en el tono que utiliza, en las palabras que elige, en el gesto de su
cara, en lo que no dice y en cómo se siente.
 Invierte los papeles. Piensa en cómo te sentirías tú si estuvieras en el lugar de la
persona con la que negocias, qué pensarías, que obstáculos verías. Esto te ayudará
mucho a comprender a la otra persona y a expresar esa comprensión.
 Haz que la otra persona se ponga en tu lugar, es decir, que se ponga en tus
zapatos. Para lograrlo es aconsejable establecer las metas básicas que deseas
alcanzar y que la base de tus metas se sustente sobre datos objetivos.

Webgrafia
Blog asesoramiento y acompañamiento en la negociación: https://getplus.es/las-emociones-
en-la-negociacion-aprende-a-utilizarlas-a-tu-favor/