1.

¿Cómo influyen en los procesos de negociación las emociones de las

personas involucradas en las decisiones que se toman?

En una negociación pueden surgir dos tipos de emociones: las negativas y

las positivas, por lo tanto, las emociones tienen una gran influencia sobre
cualquier proceso de negociación. También hay que tener en cuenta los
factores culturales.
Roger Fisher y Daniel Shapiro escribieron un libro titulado “Las emociones
en la negociación” Las conclusiones a las que llegan estos autores son las
siguientes:
 Las emociones podrían llevar a que se desvíe la atención respecto a
los asuntos importantes.
 Las emociones pueden dañar una relación.
 Las emociones pueden ser utilizadas para aprovecharse de alguien.

2. ¿Qué tipos de comportamiento de los negociadores pueden llegar a

resolver problemas tales como el estancamiento o el punto muerto
durante la negociación?

Dos negociadores obtienen los mejores resultados al entender los intereses

del otro y trabajando juntos para producir un acuerdo que satisfaga esos
intereses de la mejor manera posible.

Roger Fisher y William Ury. Consiste en el análisis de los 7 elementos

claves que se constituyen en los factores centrales de una negociación por
principios.
 Comunicación
 Relación
 Intereses
 Opciones
 Criterios de legitimidad o de justicia
 Alternativas
 Compromisos