Máster MBA

Nombre alumno: Christian Bellacanzone

Módulo: Marketing
ACTIVIDAD 1: REVISIÓN DE LA FUNCIÓN OPERATIVA DE
MARKETING DE LA EMPRESA
Fecha: 29/05/2023
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

ACTIVIDA 2: CASO DYSON

INDICE:

1. MODELO STP…………………………………………………………….3

2. OBJETIVOS SMART……………………………………………………..4

3. ESTRUCTURA EQUIPO COMERCIAL………………………………...5

4. CUADRO DE MANDO…………………………………………………....6

5. TIPO DE DISTRIBUCIÓN………………………………………………..7

6. BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………9

7. ANEXO I………………………………………………………………….10
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

1. MODELO STP
Para mejorar la estrategia de marketing y ventas de Dyson por la línea de los secadores de
manos para el sector profesional (B2B), con el objetivo de incrementar las ventas en España,
se procederá utilizando el modelo STP para ubicar Dyson en el mercado español del sector
profesional.

• Segmentación por ventaja buscada: Dyson se centra en

segmentos clave que tienen necesidades específicas.
Por ejemplo, se dirigen a hoteles, restaurantes,
aeropuertos y otros entornos comerciales donde la
higiene y la eficiencia son prioritarias.
SEGMENTACIÓN
• Segmentación geográfica y demográfica: se establecen
procesos de atención prioritarios para los clientes más
importantes, lo que generan más ventas, como por
ejemplo grandes grupos hotelero, grandes cadenas
comerciales.
Clientes comerciales (Hoteles, restaurantes, centros
comerciales, aeropuertos) que buscan soluciones
innovadoras y de alta calidad para el secado de manos. Dyson
se dirige a aquellos clientes que valoran la eficiencia
energética, la higiene, la facilidad de uso y la experiencia del
usuario. Estos clientes pueden estar interesados en mejorar la
TARGETIZACIÓN satisfacción de sus clientes y empleados, al mismo tiempo que
cumplen con los estándares de higiene y eficiencia energética.
Estrategia indiferenciada: en base a las características del
grupo target, se adoptará una estrategia indiferenciada
ofreciendo productos estándar que se adapten a las diferentes
necesidades y diferencias con el común denominador de
eficiencia, innovación y calidad.
Dyson se diferencia en el mercado B2B de secadores de
mano en España a través de varios elementos clave: 1
• Tecnología innovadora. Dyson ha desarrollado una
tecnología única para el secado de manos que utiliza un
flujo de aire de alta velocidad y sin calor. Esta tecnología
permite un secado rápido y eficiente, reduciendo el
consumo de energía y minimizando la propagación de
POSICIONAMENTO gérmenes en los establecimientos comerciales.
• Diseño estético y funcional. Los secadores de mano de
Dyson destacan por su diseño estético y funcional. La
empresa presta atención al diseño para crear productos
visualmente atractivos que se integren bien en los
entornos comerciales. Además, se enfocan en la
funcionalidad y la facilidad de uso para mejorar la
experiencia del usuario.
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

• Eficiencia energética y sostenibilidad. Dyson resalta la

eficiencia energética de sus secadores de mano, lo que
puede ser un factor importante para los clientes
comerciales en España que buscan reducir el consumo
de energía y cumplir con los estándares de sostenibilidad
y responsabilidad medioambiental.

• Higiene y limpieza. Dyson prioriza la higiene y la limpieza

en sus secadores de mano. Utilizan tecnología
antibacteriana y materiales fáciles de limpiar para
garantizar la higiene en los establecimientos comerciales,
especialmente en el contexto de la pandemia de COVID-
19.

• Experiencia del usuario. Dyson se centra en proporcionar

una experiencia de usuario excepcional. Sus secadores
de mano están diseñados para ser intuitivos y fáciles de
usar, lo que mejora la satisfacción de los clientes y
usuarios finales.

Para poder proceder con la toma de decision acertada, considerando las informaciones de
posicionamiento indicadas arribas, se ha realizado un mapa de posicionamiento utilizando
las variables eficiencia y precio. Dichas variables se han considerado la mas influente para
el cliente al momento de seleccionar el producto a comprar.

Con referencia a los posicionamientos de las marcas, se considera que, entre las
competencias actuales,2,3 Biodrier representa a un gran rival en cuanto a la eficiencia de los
productos que ofertan y la gama de los mismo, teniendo en su cartera un amplia variedad
de productos a ofrecer.
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

2. OBJETIVOS SMART
En base al DAFO comercial adjuntado (Anexo1) se han determinado dos objetivos SMART
dirigidos al departamento comercial:
1. Aumentar la cuota de mercado en el sector de la hostelería y centro comerciales en un
10% para fin de año.

S Se centra en el sector de la hostelería y centro comerciales.

El objetivo se mide mediante el aumento de la cuota de mercado en dicho
M
sector.
Se establece un objetivo realista del 10% de crecimiento en la cuota de
mercado, considerado el crecimiento del mercado con la abertura de 40
A
nuevos hoteles,4 60 nuevos restaurantes de lujo5 y 3 nuevos centros
comerciales6 en España.
El sector hotelero y de restaurantes es una oportunidad identificada en el
R
DAFO y se alinea con los productos de Dyson
T El objetivo se establece para ser logrado antes de fin de año.

2. Ampliar la red de distribución en tres nuevas regiones para el próximo trimestre.

S Se enfoca en expandir la red de distribución en nuevas regiones.

El objetivo se mide mediante la adición de tres nuevas regiones a la red
M
de distribución existente.
Se establece un objetivo realista de expansión en tres nuevas regiones en
A
un período de tiempo definido.
La distribución limitada es una debilidad identificada en el DAFO, y la
R
expansión en nuevas regiones puede ayudar a superar esta limitación.
T El objetivo se establece para ser logrado en el próximo trimestre

3. ESTRUCTURA EQUIPO COMERCIAL

CEO
(Rolan Kruefger)

Legal Research Commercial Supply chain HR

Gerente de Coordidandor de
Marketing
ventas B2B cuentas B2B

Ejecutivos de
ventas B2B

Especialistas
tecnico B2B3

Analistas de
ventas B2B
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

La estructura propuesta se basa en la necesidad de enfocarse en el mercado B2B y

adaptarse a sus particularidades. Cada rol en el equipo comercial está diseñado para
abordar los aspectos específicos del mercado B2B y garantizar un enfoque estratégico y
personalizado hacia los clientes.
El Gerente de Ventas B2B tiene la responsabilidad de liderar y supervisar las actividades
comerciales en el mercado B2B, asegurando el cumplimiento de los objetivos y la
implementación de las estrategias adecuadas para este segmento.
Los ejecutivos de ventas B2B se centran en sectores o industrias específicas para
desarrollar relaciones comerciales estratégicas y aprovechar las oportunidades de negocio
en esos mercados.
La inclusión de especialistas técnicos B2B garantiza un conocimiento profundo de los
productos de Dyson y la capacidad de brindar un soporte técnico especializado a los clientes
del mercado B2B.
El coordinador de cuentas B2B se encargaría de gestionar las relaciones con las cuentas
clave, lo que ayuda a mantener una comunicación fluida y personalizada con los clientes del
mercado B2B.
Por último, el analista de ventas B2B brinda un enfoque analítico y estratégico al equipo
comercial, proporcionando datos y análisis que respaldan la toma de decisiones y la
identificación de oportunidades en el mercado B2B.
En conjunto, esta estructura del equipo comercial por España de Dyson para el mercado
B2B garantiza un enfoque especializado, una mayor eficiencia en la gestión de cuentas clave
y una mayor capacidad para aprovechar las oportunidades específicas del mercado B2B en
España.

4. CUADRO DE MANDO

KPI_objetivos Freceuncia E F M A M J J A S O N D
Nuevos Trimestral 3 3 3 3
clientes
Tasa de Semestral 0.5 0.75
retención de
clientes
Volumen de Trimestral 2 4 6 10
ventas
recurrentes
Tiempo Trimestral 60 40 30 20
promedio de
ciclo de ventas
Participación Semestral 50 60
de mercado en
el segmento

Estos cinco indicadores son clave para el seguimiento de la función comercial de Dyson en
el mercado B2B debido a las siguientes razones:
1. El número de nuevos clientes adquiridos refleja el crecimiento y la capacidad
de expansión en el mercado, lo que es fundamental para aumentar la base de
clientes y generar mayores ingresos.

2. La tasa de retención de clientes B2B es esencial para evaluar la satisfacción y

la fidelidad de los clientes, lo que a su vez tiene un impacto directo en la
rentabilidad a largo plazo.
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

3. El volumen de ventas recurrentes indica la capacidad de generar ventas

repetidas por parte de los clientes existentes, lo que demuestra la preferencia y
confianza en los productos de Dyson.

4. El tiempo promedio de ciclo de ventas B2B es importante para medir la

eficiencia y la agilidad del proceso de ventas, lo que permite identificar áreas
de mejora y optimización para acelerar la conversión de oportunidades en
ventas.

5. La participación de mercado en el segmento B2B es un indicador clave para

evaluar la posición competitiva de Dyson y su éxito en la captura de una parte
significativa del mercado B2B.

6. Estos indicadores proporcionan una visión integral de la función comercial en el

mercado B2B y permiten identificar fortalezas, debilidades y áreas de mejora,
lo que facilita la toma de decisiones y la implementación de estrategias
efectivas para impulsar el crecimiento y el éxito en el mercado B2B.

5. TIPO DE DISTRIBUCIÓN
Para el mercado español de los secadores de manos, se recomendaría que Dyson
adopte una estrategia de distribución selectiva.
La distribución selectiva implica que Dyson seleccione cuidadosamente a un número
limitado de distribuidores autorizados para llevar sus productos al mercado. Estos
distribuidores deben cumplir con ciertos criterios y estándares establecidos por Dyson
para garantizar la calidad y la representación adecuada de la marca.
La adopción de esta estrategia se justifica por:
→ Enfoque en el servicio y soporte técnico: El mercado B2B suele requerir un nivel
más alto de asesoramiento y soporte técnico. Al utilizar una estrategia de
distribución selectiva, Dyson puede trabajar con distribuidores especializados y
capacitados en el mercado B2B. Esto garantizará que los clientes empresariales
reciban el nivel adecuado de asistencia técnica y servicio postventa, lo que puede
ser fundamental para su satisfacción y fidelización.

→ Segmentación y enfoque en nichos de mercado: La distribución selectiva

permite a Dyson identificar y enfocarse en segmentos específicos del mercado B2B
que son más adecuados para sus productos. Al seleccionar distribuidores que se
especialicen en esos segmentos, Dyson puede aprovechar su experiencia y
conocimiento para llegar de manera efectiva a los clientes potenciales en esos
nichos. Esto ayuda a maximizar el potencial de ventas y aprovechar las
oportunidades específicas del mercado B2B.

→ Control de la marca y la calidad: Mediante la distribución selectiva, Dyson puede

ejercer un mayor control sobre la forma en que su marca y productos son
representados en el mercado B2B. Al trabajar con distribuidores seleccionados,
Dyson puede asegurarse de que se cumplan los estándares de calidad y que se
mantenga una imagen consistente de la marca. Esto es especialmente importante
en el mercado B2B, donde la reputación y la confiabilidad son factores clave para la
toma de decisiones de compra.
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

→ Relaciones a largo plazo con clientes clave: La distribución selectiva permite a

Dyson establecer relaciones a largo plazo con clientes clave en el mercado B2B. Al
trabajar de cerca con distribuidores especializados, se pueden establecer
asociaciones estratégicas que se centren en el crecimiento y la satisfacción del
cliente. Esto puede incluir colaboraciones en el desarrollo de soluciones
personalizadas, adaptación de productos y servicios, y atención personalizada a las
necesidades específicas de los clientes empresariales.

En resumen, la estrategia de distribución selectiva en el mercado B2B español de los

secadores de manos por parte de Dyson ofrece beneficios significativos, como un
enfoque en el servicio y soporte técnico, la segmentación efectiva, el control de marca y
calidad, así como la construcción de relaciones a largo plazo con clientes clave. Estos
factores son cruciales en el mercado B2B, donde la satisfacción del cliente y la
construcción de asociaciones sólidas son fundamentales para el éxito a largo plazo.
 Máster MBA
Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa

6. BIBLIOGRAFIA

7. Web oficial Dyson. https://www.dyson.es/empresas/secadores-de-manos

8. DYSON AIRBLADE AB14 ALTERNATIVES

https://www.ehanddryers.com/dyson-airblade-ab14-alternatives

9. The Best Alternatives to The Dyson Airblade

https://www.commercialwashroomsltd.co.uk/blog/the-best-alternatives-to-the-
dyson-airblade.html

10. Hosteltur (2022). https://www.hosteltur.com/150839_mas-de-14200-

habitaciones-se-abriran-en-espana-hasta-2025.html

11. Gastroeconomy (2023). https://www.gastroeconomy.com/2023/01/agenda-de-

aperturas-gastronomicas-en-2023/

12. Revista inforetail (2023). https://www.revistainforetail.com/noticiadet/espana-

abrira-tres-nuevos-centros-comerciales-en-
2023/d7d20f6e766c26dd62a5c048d1cbd2ee#:~:text=Esta%20nueva%20superf
icie%20de%202023,Pozuelo%20de%20Alarc%C3%B3n%2C%20Madrid).

Christian Bellacanzone – ACTIVIDAD 2:
Revisión de la función operativa de marketing de la empresa
ANEXO I
DAFO COMERCIAL
DEBILIDADES AMENAZAS
¿Qué puede mejorar la empresa? ¿En qué tiene la empresa menos ¿Qué hace la competencia? ¿Qué factores son una amenaza para
ventajas que otras? la empresa?
1. Precios elevados: Los productos de Dyson suelen tener
precios más altos en comparación con algunos competidores.
Esto puede limitar su acceso a un segmento de mercado más
amplio que busca opciones más económicas.
2. Distribución limitada: Aunque Dyson ha expandido su
presencia en diversos mercados, su distribución todavía
puede ser limitada en comparación con algunas marcas más
establecidas. Esto puede afectar su alcance y disponibilidad
en ciertas áreas geográficas.
3. Sericio de asistencia: la asistencia est muy centralizada,
con tallers presente solo en grande centro urbanos.
FORTALEZAS
¿En qué es eficaz la empresa? ¿Qué tiene la empresa diferente a
otras y cuáles son sus factores diferenciadores?
1. Innovación tecnológica: Dyson es reconocida por su
enfoque en la innovación y el desarrollo de tecnologías
avanzadas para sus productos, incluidos los secadores de
mano. Esta fortaleza le permite ofrecer soluciones únicas y
diferenciadoras en el mercado.
2. Diseño atractivo: Dyson se destaca por su diseño estético y
funcional. Sus productos tienen un aspecto moderno y
atractivo que los diferencia de la competencia y crea una
imagen de marca distintiva.
3. Calidad y durabilidad: Dyson se compromete con la
calidad y la durabilidad de sus productos. Esto ha contribuido
a la reputación de la marca y a la confianza de los clientes en
la fiabilidad de los productos Dyson.
4. Eficiencia y atención al medioambiente: Dyson ofrece
productos caracterizados por un alta eficiencia energetica y
bajas emisiones de CO 2 mostrando su compromiso con el
medioambiente.
Máster MBA
1. Competencia fuerte: El mercado de secadores de mano
es altamente competitivo, con la presencia de marcas
establecidas y competidores emergentes. Ademas, muchoa
competidores pseen una cartera de productos muy amplios
con un ancho rango de precio que peuden cubrir diferentes
necesidadedes de distintos clientes. La competencia puede
afectar la participación de mercado de Dyson y su capacidad
para mantener precios más altos.
2. Regulaciones y estándares cambiantes: Las regulaciones
y los estándares relacionados con la eficiencia energética, la
seguridad y la higiene pueden cambiar con el tiempo. Dyson
debe adaptarse y cumplir con estas regulaciones para
garantizar la conformidad de sus productos.
2. Elevado precio de la energia: El actual entorno
caracterizado da una fuerte subida del coste de la energia
puede condicionar las decisiones de los clientes que,
buscando una reducción del consumo, pueden elegir
sistemas alternativos al secador de mano.
OPORTUNIDADES
¿De qué tendencias se puede beneficiar la empresa? ¿Qué
factores son una oportunidad para la empresa?
1. Aumento de la conciencia de la higiene: En el contexto
actual de la pandemia de COVID-19, ha habido un aumento
significativo en la conciencia de la higiene en diferentes
entornos, incluidos los comerciales. Dyson puede aprovechar
esta oportunidad para promover sus secadores de mano
como una solución higiénica y segura.
2. Sostenibilidad y eficiencia energética: Existe un creciente
interés por parte de los consumidores y las empresas en
productos que sean sostenibles y energéticamente eficientes.
Dyson, con su enfoque en la eficiencia energética y la
durabilidad de sus productos, puede aprovechar esta
oportunidad para posicionarse como una opción más
ecológica.
3. Elevado precio de la energia: El actual entorno
caracterizado da una fuerte subida del coste de la energia
puede beneficiar a empresas como Dyson que ofrecen
productos con un alta eficiencia energetica.