"UNIVERSIDAD

NACIONAL SANTIAGO
ANTÚNEZ DE MAYOLO”

CAPITULO XI
LIBROS: 1 y 2

INTEGRANTES:
Jimenez Garcia Mayli
Ramirez Morales Jhon
Solorzano Espinoza Aleyda
Vega Carrion Jackeline
 CASOS DE
COMERCIALIZACION
Importante en la El acopio
comercialización agrícola y en
CASO 1: CENTRO DE ACOPIO especial con productos
perecederos.
Se realiza en bodegas,
silos de campo y
elevadores de grano.
Cereales
Situaciones de
centros de acopio

Situacion A: Situacion B:
Comercialización de Comercializacion de Situación C: Uva
peras palta para exportación

Destino a la industria En el centro de acopio la fruta El acopio es muy intensivo

procesadora y mercado es clasificada y empacada en en mano de obra.
interno. caja de madera o carton y se producto menos
prepara para salir al mercado perecederas
cosecha sin seleccion,
envasar en caja y Calidad y rotulado
transportar a centro de El sistema funciona con El C: A esta con
Procedimiento

acopio eficiencia grandes

exportadores,
ocordado

la fruta se transporta al Para el acopio lo mas

centro de acopio principal importante es es el
(bodega: fácil de mercado de distribucion
clasificación, reempaque)
 CASO 2: MERCADOS Centrales mayoristas o mercados
MAYORISTAS terminales

este caso se orienta en que en mercado

Para instalación de esto debe ser mayorista, debe hacerse una acometida integral,
precedidos de estudios de viabilidad,
los cuales contienen estudios de: abordando la comercialización con un sistema.

CASO 3: SERVICIO DE CASO 4: PROMOCION DE

INFORMACION DE PRECIO Y EXPORTACION
MERCADOS

Los productores no producen bienes

exportables porque no cuentan con mercado
Un servicio de información de de exportación y no tienen accesos a esos
precio y mercado resulta mercado porque no existe una producción
importante la difusión de exportable
noticia que el acto mismo de
obtenerla.
Noticia (fácil de comprender) Se busca estrategias para exportar
productos de buena calidad
 CASO 5: FONDOS DE MERCADEO

PARA EL
CRECIEMIENTO DE
LA PRODUCCION
AGROPECUARIA
OBJETIVO

La problemática
radica en la falta
de demanda.

El financiamiento de la compra,
almacenaje y exportaciones para
llegar a mercados externos.
CASO 6. REDUCCION DE PERDIDAS POSTCOSECHA

Los informes y estudios referidos a las pérdidas que En algunas ocasiones, la falla de estos proyectos

ocurren después de la cosecha en los productos consiste en centrar el objetivo de la organización de

agrícolas y pecuarios. El hecho de que se pierda el productores en el cumplimiento de un número cada vez

10%, el 30 % y otras proporciones mayores de la mayor de funciones de mercadeo, y se olvida en parte

producción, representa una reducción muy su costo y el objetivo final: mayor retorno neto para el

significativa en la oferta efectiva. productor.

CASO 7. PROYECTO "CENTROS Hacer que el servicio de información de precios

y mercados llegue a los pequeños y medianos
DE SERVICIOS RURALES productores.
INTEGRADOS" -CENSERI- DE LA
REPUBLICA DOMINICANA Como objetivos específicos
Aumentar la disponibilidad de alimentos básicos
de consumo a nivel rural a precios razonables.
se señalan los siguientes:

Asegurar el funcionamiento de pesas y medidas

uniformes.
El objetivo general del Proyecto CENSERI es
fortalecer la capacidad de negociación del pequeño
y mediano productor, con el fin de aumentar sus Promover el entrenamiento de los agentes de
ingresos mediante el logro de mejores precios por extensión y dirigentes campesinos en los
sus productos y la reducción de los costos y aspectos de comercialización.
márgenes de los alimentos e insumos que
demanda.
el proyecto se encaminó a proveer servicios en tres áreas básicas: Cada área comprende los

siguientes aspectos:

Crear y fortalecer canales especiales de comercialización.

Acopio rural Coordinación de los planes de cultivo con las oportunidades de mercado.

Contar con un sistema contable de los centros de servicios, a nivel de los usuarios.

Compras centralizadas con economías de compra y transporte.

Distribución de alimentos Manejo de expendios de consumo.

Sistema contable.

Crédito a las asociaciones para contar con capital de trabajo en los expendios de insumos.

Distribución de insumos Manejo de expendios de insumos.

Infraestructura para expendios rurales de insumos.

Promoción de la organización campesina.

Organización campesina Fortalecimiento de organizaciones.

Desarrollo de la organización a tres niveles:

Los sistemas de acopio son los siguientes:

Es la etapa de la cual los productores asociados reúnen sus cosechas en

1. Acopio independiente el centro de acopio y utilizan sus servicios, aunque realizan el mercadeo
en forma independiente.

En esta etapa la asociación logra canalizar parte de la producción de los

2. Acopio en consignación asociados y hace lotes uniformes para su venta. La asociación recibe el
producto en consignación sin definir precio. Luego de vender el producto, lo
liquida a sus propietarios y hace descuentos para cubrir los costos de
mercadeo y crear reservas de capital.

Es una etapa avanzada, en la cual la asociación puede comprometer la

producción de los socios mediante contratos previos con compradores
3. Contratos de mercadeo establecidos, tales como industrias, exportadores, mayoristas y cadenas de
detallistas. Los contratos contienen responsabilidades de suministro con
cantidades definidas, calidades, precios, fechas de entrega, entre otras
especificaciones.
 PLAZA O DISTRIBUCION

PREGUNTA:
¿Porque es importante la distribucion en la mercadotecnia

consiste en es un factor
determinar los importante en la
métodos y los formación y en el
medios que se concepto de imagen y
usarán para hacer prestigio de la marca
que el producto de un producto, así
llegue a su como de la empresa
mercado. que lo produce.
"El intermediario es una persona
o negocio que opera como
enlace entre los productores y
los consumidores finales o
usuarios industriales"
"Un canal de distribución se define
como el conjunto de firmas e individuos
que tienen derechos, o ayudan en la
transferencia de derechos, del bien o
servicio particular a medida que pasa
del productor al consumidor"

INTERMEDIARIOS CANALES DE
DISTRIBUCION

un canal de distribución es el
Pueden clasificarse en: los
camino que sigue el producto y su
comerciantes, que adquieren la
derecho de propiedad, pasando
propiedad de los bienes; y los
por intermediarios hasta llegar al
agentes o consignadores, que
ayudan al traslado de la propiedad
consumidor final.
pero no la adquieren.
 Importancia de la distribución en el plan de
mercadotecnia
La elección de un canal de distribución afectaría el precio, la promoción y
en algunos casos al mismo producto. Esta decisión debe tomarse luego de
estudiar la mayor cantidad de información posible sobre el mercado y las
proyecciones que sobre éste se tienen.

CANALES DE
DISTRIBUCION

INVESTIGACION PROMOCION
Reunir la información Elaborar mensajes sobre
necesaria de manera que el
intercambio pueda realizarse
el producto y
adecuadamente. difundirlos.

CONTACTO
ADAPTACION
Identificar a los
Elaborar y ajustar el
compradores
producto según como lo
potenciales e iniciar la
desea el consumidor.
comunicación.

NEGOCIACION DISTRIBUCION FISICA FINANCIAMIENTO Aceptar los riesgos

Encontrar el precio Obtener los recursos Correr los riesgos
Transporte y inherentes a las
que facilite la almacenaje de los necesarios para cubrir los
costos que demandan las funciones del canal de
transacción. bienes. actividades. distribución.
 Principales canales de
distribución
CANAL
DIRECTO NIVEL 2
Productor- Productor-
consumidor no mayorista-
según el hay minorista-
número de intermediarios consumidor.
intermediario
s que NIVEL 1 NIVEL 3
intervienen, Productor-
puesto que el Productor- agente-
productor y
el consumidor minorista- mayorista-
final se consumidor. minorista-
encuentran consumidor.
presentes en
todos.

Estos canales mostrados son los más utilizados, aunque

no son los únicos. Pueden existir canales de mayor
longitud, pero cuanto mayor sea ésta, menor será el
control que pueda ejercer el productor sobre el mismo y
mayor será el precio final del producto.
 SISTEMA DE MERCADOTECNIA
VERTICAL

POR
CORPORATIVO POR CONTRATO ADMINISTRACIÓN

Donde se combinan Se da cuando los La coordinación se

las etapas sucesivas intermediarios están ligados
de producción y de por un contrato para
distribución bajo un coordinar y conseguir
solo propietario. mejores resultados juntos
que por su cuenta.
debe al poder y al
tamaño de una de las
partes. Sucede con
marcas importantes.

Cadenas voluntarias
patrocinadas por
mayoristas
Por ejemplo:

Cooperativas de
minoristas

Empresas con
franquicia
Sistema de mercadotecnia horizontal
Sucede cuando dos o más compañías aprovechan juntas una oportunidad de
mercadotecnia, ya sea porque carecen de capital o porque advierten las ventajas que
acarreará su cooperación.

Factores que afectan la elección de canales

Mercado Producto Intermediarios Compañía

Es necesario Tomando en
Considerando: Definiendo:
identificar: cuenta:

Número de Valor unitario. Servicios Recursos.

clientes proporcionados. Capacidad
Carácter
potenciales. Idoneidad de gerencial.
perecedero.
Concentración los Deseo de
Naturaleza
geográfica del intermediarios controlar
técnica del
mercado. disponibles. canales.
Tamaño de la producto.
Actitud de los Servicios
orden o pedido. intermediarios proporcionad
ante las os por el
políticas de los vendedor.
fabricantes.
 DISEÑO DE CANALES
DE DISTRIBUCIÓN

Este tipo de
DISTRIBUCION distribución se
INTESIVA utiliza con bienes de Algunos de los criterios que
consumo masivo. se utilizan para la selección
se relacionan con los
siguientes aspectos:
se da, básicamente, - La importancia
TOMANDO EN DISTRIBUCIÓN por la naturaleza cuantitativa del
CONSIDERACIÓN EL
TIPO DE SELECTIVA del producto y por distribuidor.
INTERMEDIARIOS Y el posicionamiento.. - La calidad del servicio que
SU NÚMERO. se pretende ofrecer.
- El equipamiento que
posee el distribuidor para
Consiste en tener un afrontar a la competencia.
DISTRIBUCIÓN número muy reducido
EXCLUSIVA de intermediarios que
ofrezcan el producto
de manera exclusiva y
ASPECTOS RELACIONADOS A LOS
CANALES DE DISTRIBUCION La motivación puede ser de dos
maneras: la positiva (mayor margen
de utilidad, bonos, descuentos
especiales, etc.) y la negativa
Administración (entregas lentas, amenazas, etc.).
de canales de
distribución La evaluación periódica a los
intermediarios debe realizarse tomando
en consideración parámetros como
cuota de ventas, inventarios, servicios al
cliente, etc.

ASPECTOS DE:
La cooperación entre canales sucede en
el mismo canal: fabricante e
intermediarios se complementan y
obtienen, por la acción conjunta, mejores
resultados y relaciones más cordiales.
Cooperación, El conflicto, por lo general, se origina al
conflictos y interior de un canal a un mismo nivel o en
competencia diferentes niveles. En niveles diferentes se
presentan dos casos de conflicto:
entre canales productores y mayoristas, y productores y
minoristas.

La competencia ocurre entre aquellos

intermediarios que buscan servir al
mismo mercado.
 autoservicios,
Consumo bodegas
puestos de mercado
masivo panaderías
farmacias

Algunos canales
de distribución delivery

para el caso Servicios agencias de viaje

cajeros automáticos,
peruano

Industria representaciones
franquicias.

@sitioincreible
 MINORISTAS

DEFINICION

NATURALEZA IMPORTANCIA

SON TODAS LAS ACTIVIDADES

EFECTUADAS EN LA VENTA DE BUSCA LLEGAR AL CONSUMIDOR
BIENES O SERVICIOS AL DONDE ÉSTE SE ENCUENTRE PARA
CONSUMIDOR FINAL PARA SU QUE PUEDA DISPONER DEL BIEN O
USO PERSONAL, NO PARA SERVICIO DESEADO.
LUCRAR.
 TIPOS DE MINORISTA

Por volumen de ventas

artículos deportivos
Tiendas de especialidad
ropa de caballeros

Se tiene el caso de pocas

tiendas que venden mucho
(Falabella ).
Tiendas que venden poco
Tiendas de Oechsle
( las bodegas).
departamentos Varmos

Wong
Supermercados
Metro

Por línea Tiendas de artículos de Los tres chanchos en la

de uso común Molina

producto
Es una mezcla de
Tiendas de combinación
supermercado y farmacia

En mayor escala
Hipermercado
Metro.

hoteles
Negocio de servicios
universidades
 Tipos de Minorista
POR FORMA DE POR MÉTODO DE
POR PRECIOS
PROPIEDAD OPERACIÓN
tiendas de precio elevado
Cadena corporativa Venta por correo (revistas)
((Joyería)

Tienen propiedad y Tiendas de descuento Venta por teléfono (TV,

dirección central donde venden mas barato. revistas)

Venta domiciliaria (2)

Wong
(enciclopedias y Yambal)

Venta automática:
Franquicia maquinas que funcionan
con dinero.
Adquiere el derecho de
usar el nombre, marca y cigarrillos, gaseosas, dulces
conocimientos.

Pizza Hut, Burger King

 Zona central
de negocios

pequeña agrupación área principal de

de tiendas minoristas concentración de
dentro de los distritos. los minoristas

Por
Centro comercial agrupamien Centro
comercial
del vecindario to de regional
tiendas

como máximo un conjunto de

cincuenta tiendas negocios
minoristas y su radio centralizados en una
de influencia es misma estructura
reducido Centro física.
comercial
comunitario
 Mercado Definir
meta Investigaciones de mercado

Surtido de Debe responder a las exigencias

productos y del mercado meta (escoger los
servicios servicios a brindar).

DECISIONES DE El minorista debe comprar para

MERCADOTECNIA Precios tener ventajas en la fijación de
precios frente a la competencia.

Promocionarse para poder llegar

Promoción a los consumidores buscando el
mejor método.

Adecuada ubicación del local,

Plaza usando métodos de selección y
evaluación del sitio
Elementos relacionados
Corredores Naturaleza
ofrecen a nivel nacional comprende todas las
líneas de bienes actividades relacionadas con la
perecederos o venta de bienes y servicios a
aquellos que los adquieren con
semiperecederos.
fines lucrativos.

Distribuidores de Importancia
escritorio Fuerza de ventas y promoción.
Manejan productos
Asesoran a los minoristas
voluminosos, adquieren la Descuentos por volúmenes de
propiedad pero no manejan compra a beneficio de sus
los productos físicamente. clientes.

Mayoristas
Mayoristas de Tipos de
entrega y pago
mayorista
trabajan con una
pequeña línea pero de tres categorías
mucho movimiento. generales

Distribuidores Mayoristas de
servicio
en estante completo
proporcionan productos no Cumplen todas las funciones
alimentarios tanto a del comercio mayorista,
farmacias como a pueden ser generales y de
supermercados. especialidades.
Comerciantes mayoristas
 Mayoristas

Sucursales y oficinas de Corredores y Decisiones de

venta agentes mercadotecnia
Corredores: se encargan
El productor del bien de juntar a compradores y un grupo definido
o servicio realiza las vendedores para que se Mercado meta de clientes
funciones de produzca una transacción
mayorista para y colaborar en la Deben escoger las
negociación (comision). Surtido de
controlar inventarios, productos
líneas y volúmenes a
manejar
ventas y promoción. Agente: Representa al
comprador o vendedor, Fijación de considerar el margen
pero está ligado por un adecuado que les
período de tiempo mayor.
precios permita ganar

aprovechar la
promoción y las
Promoción posibilidades que ésta
les brinda para vender
sus productos.

localizarse en lugares
Lugar donde puedan
abastecer a sus
clientes