07 - Estudio Cadena Valor El Salvador

Informe Final
ESTUDIO DE LA CADENA DE VALOR AGROECOLÓGICA
Equipo consultor:
Álvaro Arévalo Duque
Katia L. Henríquez Domínguez
Eduardo Mejía Sasso

Fortalecer el desarrollo de
pequeñosagricultores/as con
enfoqueagroecológico
DCI-NSAPVD/2013/335-193
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DCI-NSAPVD/2013/335-193
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................ 4
2. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 9
2.1 ANTECEDENTES Y OBJETIVO DEL ESTUDIO ..................................................................... 9
2.2 BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO ........................................................................... 10
2.3 METODOLOGÍA EMPLEADA EN EL ESTUDIO ................................................................. 10
2.4 PRESENTACIÓN DEL EQUIPO DE TRABAJO .................................................................... 12
2.5 CONDICIONES Y LÍMITES DEL ESTUDIO REALIZADO ...................................................... 13
2.6 DESCRIPCIÓN DE LOS TRABAJOS EJECUTADOS ............................................................. 14
2.7 ESTRUCTURA DE LA DOCUMENTACIÓN PRESENTADA ................................................. 20
3. CONTENIDO DEL ESTUDIO ................................................................................................... 22
3.1 IDENTIFICACIÓN Y CARACTERIZACIÓN DE LAS PRODUCTORAS Y PRODUCTORES. ....... 22
3.2 PRINCIPALES PRODUCTOS AGROECOLÓGICOS EN LA ZONA DEL PROYECTO (OFERTA) 23
3.3 FORMA ACTUAL DE REALIZAR LA COMERCIALIZACIÓN. ............................................... 27
3.4 DIFICULTADES QUE PRESENTAN LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES ................................ 30
3.5 VERDURAS Y FRUTAS RECOMENDADAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN ....................... 34
3.6 IDENTIFICACIÓN CLIENTES POTENCIALES PARA COMERCIALIZAR LOS PRODUCTOS
AGROECOLÓGICOS .............................................................................................................. 36
3.7 VOLÚMENES DE NEGOCIO POTENCIAL ........................................................................ 37
3.8 MARCAR LA RUTA DE LA COMERCIALIZACIÓN (CLIENTES, TRANSPORTE…) ................ 40
4. ESTRATEGIA DE MERCADO.................................................................................................. 42
4.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO .......................................................................................... 42
4.2 ESTRATEGIA DE PRECIO ................................................................................................. 46
4.3 ESTRATEGIA DE PLAZA .................................................................................................. 48
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ....................................................................................... 55
5. CONCLUSIONES Y ENSEÑANZAS OBTENIDAS ...................................................................... 58
6. RECOMENDACIONES. .......................................................................................................... 60
7. ANEXOS…………………………………………………………………………………………………………………………..62
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ESTUDIO DE CADENA AGROECOLÓGICA DE VALOR

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1. RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo de la elaboración del Estudio de la Cadena de Valor Agroecológica, ha sido ha sido
obtener una valoración sobre el grado de avance en la producción y consumo de frutas y
verduras agroecológicas que se cultivan en la micro región Cuscatlán-Cabañas; así como la
búsqueda de nuevos mercados y clientes potenciales,
 ¿Cuál es el origen de los productos agroecológicos ofertados. qué tipo de

alimentos son y cómo se comercializan?
Actualmente son producidos por 73 mujeres y 62 hombres organizados en 7 núcleos

productivos en la zona rural de los municipios de: Jutiapa, Tejutepeque, Suchitoto, Cinquera y
Tenancingo. Estas personas luego de un proceso prolongado de formación y empoderamiento,
se encuentran produciendo en pequeña escala: frutas, hortalizas y verduras de acuerdo a las
técnicas y la filosofía de la agroecológica. En promedio cultivan parcelas de 1.105 manzanas,
las familias de las mujeres, y 1.015 manzanas las familias de los hombres. La mayoría de los
productores se clasifica como Pequeño Productor, según la clasificación del Ministerio de
Agricultura y Ganadería.
Continuando con la lógica de la agroecológica, algunos de las productoras y productores están

haciendo las siguientes actividades: selección de semillas (en términos de adaptación a las
condiciones de la zona, rendimiento y calidad) para la conservación de las mismas y la futura
reproducción; fabricación de insumos agroecológicos como: biofertilizantes y abono orgánico;
y cuidado de la tierra a través del mejoramiento de la misma incorporando rastrillos,
alternando cultivos, etc.
Actualmente estas productoras y productores agroecológicos están realizando procesos de

comercialización, sobre todo a nivel local, comprando insumos para las cosechas a
agroservidores de la zona y vendiendo sus cosechas sobre todo a intermediarios, quienes
pagan los precios que quieren; luego estos intermediarios llevan el producto a los mercados
mayoristas (La Tiendona y Mercado Central) o mercados locales donde son adquiridos para
acercarlos al consumidor o usuario final.
La cadena comercial actual que utilizan las productoras y productores agroecológicos queda
resumida en la siguiente figura:
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Supermercado
Tienda local
Importador/ Distribuidor
productor Agroservicio Productor Intermediario mayorista (en la Mercado local Consumidor final
Insumos tiendona)
Tienda local o
pick up
Al observar la figura se puede determinar que actualmente la cadena de comercialización tiene

8 eslabones, de los cuales 4 están ubicados entre el productor y el consumidor, por lo tanto la
cadena está dominada por los intermediarios, quienes son los que se están quedando con la
mayoría de la ganancia de la comercialización de los productos, dejando a la productora o
productor con bajos ingresos, que muchas veces no cubren los costos de producción.
Los principales problemas que enfrentan las productoras y productores agroecológicos son:
1. Venta a intermediarios que se quedan con la mayor parte de la ganancia.

2. Compran sus productos de manera individual y a agroservicios.
3. No tienen la capacidad de mantener la producción en verano, ya que no poseen
sistemas de captación de agua para riego (no pueden abastecer lo mismo en
invierno que en verano).
4. Dificultad para comercializar directamente y sin necesidad de intermediarios sus
productos (no saben dónde venderlos).
5. Dificultades para organizarse en la parte productiva (compra de insumos,
producción escalonada, ventas asociadas) dentro de cada uno de los 7 núcleos
productivos.
6. Muchas de las productoras y productores alquilan tierras para producir hortalizas y
granos básicos, lo que no les permite aplicar todas las técnicas agroecológicas
(algunos no poseen tierras y otros producen caña en sus tierras, que es más
rentable, y producen granos en otras alquiladas).
7. Alta dependencia de productos agroquímicos para producir, a la vez se les dificulta
obtener insumos agroecológicos para utilizarlos en lugar de los químicos.
8. Poseen una producción diversificada, pero en pequeñas cantidades.
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 ¿Qué se debe de hacer para acceder a nuevos mercado y mejorar la situación de las
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productoras y productores?
Para lograr acceder a nuevos mercados y aumentar la producción es necesario que las
productoras y productores sepan que cultivar y comercializar exactamente, para esto se
presenta el siguiente listado de productos que deben de producir y comercializar:
PRODUCTOS PRIORITARIOS
Tomate de Cocina Güisquil Limón indio

Chile Dulce Zanahoria Limón pérsico
Pepino Loroco Sandía
Repollo Lechuga Pollo blanco
Rábano Elote Huevo indio
Pipían Cilantro Huevo de granja
Ejote Brócoli Frijol de seda
Aguacate Ajo Arroz
Cebolla Piña Semilla de marañón
Berenjena Guineo de seda Frijol Centa en sus diferentes variedades
Papa Naranja Ajonjolí
Estos productos son los preferidos por la población en general, por los negocios que utilizan
frutas, verduras y hortalizas; y distribuidores locales que pueden comercializar a los clientes
finales. Es importante mencionar que no todos los productos se pueden cosechar en la zona,
por razones climáticas, por lo que será estratégico y necesario poder obtener estos productos
con otras u otros productores en zonas altas del país, ya que sin estos, como la papa, será
difícil consolidar y mantener los clientes.
Dentro de los resultados importantes del estudio de mercado está la identificación de los
principales lugares donde se puede comercializar de manera directa, en este caso se han
dividido los clientes potenciales en dos segmentos, el primero en los lugares donde se debe de
vender para que el cliente final llegue a comprar; y el segundo los lugares de venta directa
donde se comercializan los productos agroecológicos ya transformados:
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Lugares de distribución para llegar al Lugares de Distribución final a empresas de

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consumidor final servicios
-Ventas de frutas y verduras locales (colonias, - Restaurantes de carnes, mariscos y vegetarianos.

despensas empresariales o gasolineras)
-Hoteles
-Tiendas de barrio que vendan hortalizas, frutas
y verduras. -Ventas de jugos de frutas
-Súper tiendas (para distribución y venta al

consumidor final).
-Ventas de frutas y verduras en mercados

locales
-Centros de venta en lugares turísticos
Es importante mencionar que estos lugares están ubicados, en su mayoría, en el área

metropolitana de San Salvador (AMSS), ya que se identificó durante el estudio que esta zona
es la que tiene el mayor potencial para poder comercializar estos productos; y es además
donde se tiene la mayor conciencia de la ventaja de consumir productos agroecológicos.
El objetivo de la identificación de estos lugares para la comercialización es: para transformar la

cadena de comercialización actual a una cadena de valor en la que todos los eslabones
generan valor agregado a los productos de la cadena, por lo que la cadena resultante si se
comercializa de manera directa será la siguiente:
Tienda local
Importador/
productor Productor Mercado local Consumidor final
Insumos
Tienda local o
pick up
En esta cadena se han reducido los intermediarios para que el consumidor final no pague más
por los productos, ya que dentro de los aspectos más importantes para comprar productos
agroecológicos, el principal es que el precio se mantenga igual, o menor, que el pagado por los
productos que actualmente compra el consumidor y que mantenga la misma calidad. Con esta
7
cadena sugerida el ingreso de los productores aumenta al vender directamente y sin

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intermediarios.
Los consumidores finales (tanto personas como empresas) expresaron que es necesario
identificar los lugares donde se comercializan, o utilizan, los productos agroecológicos,
generando con esto una mayor fidelidad de los clientes hacia sus distribuidores o lugares de
consumo, por lo que se sugieren las siguientes formas de promoción:
Lugares de distribución Publicidad
Distribuidores para clientes 1. La principal será la colocación de afiches o rótulos fuera del negocio
finales donde se promocione la comercialización de productos agroecológicos
2. Realización de charlas en los locales para mejorar el conocimiento sobre
las ventajas de usar productos agroecológicos entre los vendedores y los
clientes
3. Se debe, en la medida de lo posible y del aumento de las ventas,
comprar los anaqueles para el manejo y presentación en anaquel de los
productos de los productos agroecológicos, con la idea de diferenciarlos
de otras verduras y hortalizas, que en su mayoría están en la caja donde
vino, sea nueva, vieja, limpia o sucia.
-Restaurante, ventas de jugos y 1. Trípticos informativos que puedan repartir los meseros durante la
bares. ubicación de los clientes, estos deben de dar a conocer las ventajas de
usar productos agroecológicos y que son usados por el establecimiento
visitado.
2. Promocional de centro de mesa con la misma información anterior.
8
2. INTRODUCCIÓN DCI-NSAPVD/2013/335-193
El presente documento contiene la información recopilada, analizada y procesada por

medio del “Estudio de la Cadena Agroecológica de Valor”, que se llevó a cabo con hombres
y mujeres que producen frutas y verduras de forma agroecológica en los municipios de
Tejutepeque, Suchitoto, Jutiapa, Tenancingo y Cinquera.
Dicho estudio ha sido realizado a petición de las organizaciones CERAI y CORDES, y le fue
adjudicado a este equipo de trabajo1 luego de un concurso en el que se valoraron
diferentes propuestas.
2.1 ANTECEDENTES Y OBJETIVO DEL ESTUDIO

 Antecedentes
Las organizaciones CERAI y CORDES a partir del proyecto “Fortalecer el desarrollo

económico, social y ambiental con la participación de pequeños agricultores y agricultoras
con enfoque agroecológico en los municipios de Suchitoto, Tenancingo, Cinquera,
Tejutepeque y Jutiapa”deciden implementar un proceso que ha permitido conocer y
evaluar el nivel de avance y desarrollo de la producción agroecológica de frutas y
hortalizas que se ha emprendido en la microrregión Cuscatlán – Cabañas. Este proceso ha
sido consolidado en el presente estudio sobre la cadena de valor agroecológico.
Por medio de dicho trabajo, hemos podido conocer a productoras y productores con
sistemas de funcionamiento agroecológico, los volúmenes de producción que generan, así
como lugares, formas de comercialización y tipos de clientes actuales. Toda esta
información, contrastada con información de nuevos mercados sobre la demanda de
potenciales clientes (consumidores finales y negocios para la distribución de los
productos), se han consolidado en el Estudio de la Cadena Agroecológica de Valor y han
dado pie a la formulación de una estrategia de comercialización que es presentada más
adelante, en este documento.
1
Ver descripción del equipo en el apartado 2.4
9
 Objetivos del estudio

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El Objetivo general del estudio sobre el valor agroecológico ha sido obtener una
valoración sobre el grado de avance en la producción y consumo de productos
agroecológicos.
Los objetivos específicos del estudio son:
- Identificación de productores agroecológicos
- Forma actual de realizar la comercialización
- Dificultades que presentan los pequeños productores
- Verduras y frutas recomendados para la comercialización
- Identificación clientes potenciales para comercializar los productos agroecológicos
- Volúmenes de negocio potencial
- Marcar la ruta de la comercialización (clientes, transporte…)
2.2 BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
Teniendo en cuenta que una de las mayores dificultades es la comercialización de los

productos agroecológicos a nivel local y nacional, se ha realizado un análisis de la cadena
de valor agroecológica de las productoras y productores de los cinco Municipios de la
Micro-Región Cuscatlán- Cabañas.
Dicho análisis toma en cuenta la caracterización de la demanda por producto y la oferta

proveniente desde pequeños productores y productoras de los 5 municipios de trabajo.
Además, se han identificado necesidades, calidades, volúmenes, clientes potenciales y
toda la información de importancia dentro de la cadena agroecológica de
comercialización.
2.3 METODOLOGÍA EMPLEADA EN EL ESTUDIO
El método de trabajo con el que se ha desarrollado este estudio parte del enfoque
participativo y de transversalización de género, juventud y medio ambiente, tanto en los
momentos de recabar información (primaria y secundaria), cómo en los momentos de
análisis y e interpretación de la misma.
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Así mismo, se han usado diferentes técnicas de investigación de mercado durante el

desarrollo de la consultoría:
a) Investigación Descriptiva:
Está técnica nos ha permitido hacer una identificación de las personas productoras que
utilizan métodos agroecológicos en las 7 comunidades de los 5 municipios donde el
proyecto tiene presencia.
Por medio de talleres y entrevistas, hemos podido conocer la forma actual en que están
comercializando las cosechas las personas productoras identificadas, y las dificultades
reales con las que se han encontrado en el mercado local, regional y nacional.
b) Investigación Causal
A partir de los resultados de la investigación descriptiva procedió a hacer un análisis de los
puntos fuertes y débiles del proceso de producción agroecológica que se está realizando
en la zona de estudio. Se han analizado las fallas y aciertos que se han tenido a partir de la
experiencia de producción y comercialización de las cosechas. Esto sirvió para hacer un
primer acercamiento a fin de identificar las verduras y frutas que pueden ser
comercializados con éxito.
Además, se ha analizado la ruta de comercialización (cadena de valor) que se está

utilizando, y la manera en que los eslabones participan y generan valor agregado a los
productos, a partir de las cuales se hacen recomendaciones de mejora.
c) Investigación de Predicción
Esta técnica nos ha servido para proyectar valores del mercado a futuro, es decir el
mercado potencial de las personas productoras, identificando a los posibles clientes y los
intereses de estos (los productos con mayor potencial). A fin de conseguir esta
información, utilizamos encuestas y entrevistas con los diferentes clientes potenciales
(tanto consumidores finales, como distribuidores potenciales).
Finalmente, como resultado del trabajo con las tres técnicas de investigación participativa
de mercado, se ha conseguido dar respuesta a las interrogantes sobre: i) los volúmenes
potenciales de negocio, ii) selección de las mejores verduras y frutas a producir (el mejor
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mix de productos según la experiencia de las y los productores y los intereses de los
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clientes potenciales), iii)marcar una ruta de comercialización efectiva y eficiente para

poder tener una cadena de valor agroecológica que sea económicamente rentable, social y
ambientalmente sostenible.
2.4 PRESENTACIÓN DEL EQUIPO DE TRABAJO
El equipo de trabajo que ha elaborado el presente estudio, está compuesto por tres
profesionales con gran experiencia en proyectos de desarrollo rural y de cooperación,
vinculados al desarrollo económico, social, humano y ambiental, a nivel local y regional.
El coordinador del estudio, Álvaro Arévalo Duque, es especialista en formulación de

estudios de mercado y estrategias de comercialización de diferentes tipos de productos a
nivel nacional y regional. Además posee vasta experiencia en la formulación de Planes de
Negocio y Estudios de Factibilidad en el ámbito nacional y regional.
Por otra parte, tiene un recorrido importante en el área de Planificación Estratégica y
Desarrollo empresarial
La técnica especialista en género e investigación participativa, Katia Henríquez, se ha

especializado en el área de Cooperación al Desarrollo y dentro de ello, la aplicación
transversal del enfoque de género y feminista. Además, posee amplia experiencia en la
aplicación de técnicas y métodos de investigación participativa, vinculadas al desarrollo
socio ambiental y económico especialmente en las zonas rurales, tanto a nivel nacional,
como internacional.
El técnico Eduardo Mejía Sasso, posee experiencia en la formulación de instrumentos para

el levantamiento de información de campo, además del diseño de las bases de datos para
el vaciado de información y su respectivo análisis. Ha participado ampliamente en la
elaboración de planes de negocios, estrategias de desarrollo productivo, integrando
metodologías participativas y amigables que permiten identificar de forma concreta las
diferentes dinámicas y condiciones de las actividades productivas, que de alguna manera
impactan su desarrollo.
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2.5 CONDICIONES Y LÍMITES DEL ESTUDIO REALIZADO

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Durante el desarrollo de la investigación fue necesario, tomar en cuenta, algunas
condiciones particulares que afectarían el alcance que este tendría. A continuación se
comparten estas condiciones con el objetivo de generar una mayor claridad acerca de la
apuesta metodológica y de impacto de todo el estudio.
 La producción de los diferentes grupos, aun es limitada. Si bien se cuenta con la

experiencia de producción de una amplia variedad de productos, la mayoría de
estos están enfocados al autoconsumo, reduciendo significativamente la oferta.
Sin embargo, durante el desarrollo de la investigación se contempló la necesidad
de consultar sobre el consumo de toda la variedad que las productoras y
productores son capaces de cultivar (incluyendo los dirigidos al autoconsumo), con
el objetivo de identificar cuáles de esos productos podrían convertirse en una
apuesta para las productoras y productores, por su nivel de demanda o valor en el
mercado.
 Las consultas en su mayoría se realizaron en la zona metropolitana de San
Salvador y los municipios en los que se están llevando a cabo los procesos
productivos, considerando que en este momento la oferta de productos y
volúmenes de producción son reducidos, alcanzaría segmentos específicos del
mercado y no a todo el mercado nacional. Hacer una apuesta más grande en este
sentido, puede llegar a significar el incremento de los costos de producción, por el
traslado a varios destinos, y volvería inviable la iniciativa. Claro está que esta
condición no es determinante en el tiempo, que se debe buscar incrementar la
producción en variedad y volumen de producción a fin de llegar a más segmentos
del mercado capaces de valorar el producto, y que no necesariamente se
encuentran en San Salvador o los diferentes municipios en los que se desarrollan
estas iniciativas.
 Sobre la población receptora de la oferta, es completamente claro que en nuestro
país, la información sobre este tipo de productos y sus beneficios es limitada y
solo algunos consumidores responsables se han dado a la tarea de buscarla. En
este sentido, la mayor parte, casi en su totalidad, las consumidoras y consumidores
consultados desconocen sobre la diferencia entre productos agroecológicos y
aquellos que son cultivados de forma tradicional. Esta condición vuelve más
limitada la posibilidad de obtener respuestas objetivas e informadas sobre la
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disponibilidad al DCI-NSAPVD/2013/335-193
consumo de estos productos. Esta condición derivo en la
necesidad de aclarar a cada una de las personas encuestadas las diferencias entre
los tipos de productos, invirtiendo más tiempo para el levantamiento de la
información, buscando que de cada uno de los instrumentos completados se
obtuviera información valida a los propósitos de la investigación.
2.6 DESCRIPCIÓN DE LOS TRABAJOS EJECUTADOS

A continuación se presenta la descripción de las 3 grandes fases del proceso de trabajo
realizado durante la elaboración de este estudio.
Fase 1. Estudio Preliminar

Durante esta fase la primera acción fue concertar una reunión para la coordinación de las
actividades con el personal asignado de CORDES, a fin de acordar el plan de trabajo
definitivo y contrastar la información que se nos había dado previamente por medio de
documentos relacionados al proyecto. De modo que, el día 7 de abril hubo una primera
reunión con el equipo de trabajo que se encarga de desarrollar el proyecto (técnicos del
área agropecuaria, técnica de género y organización, así como el coordinador del
proyecto) en el que se enmarca este estudio. Esta reunión sirvió, además de para el enlace
con las y los técnicos del proyecto, ponernos de acuerdo sobre las fechas, los horarios y las
modalidades en las que se realizarían las visitas de campo en las que se desarrollaron los 7
talleres con las personas productoras de los 5 municipios.
Cabe mencionar que debido a la celebración de la Semana Santa, hubo un retraso de una
semana dentro de las fechas de elaboración del estudio.
Fase 2. Realización del trabajo de campo

Durante el proceso de trabajo de campo se realizaron los 7 talleres con las personas
productoras con técnicas agroecológicas en los 5 municipios. Los talleres se hicieron en las
comunidades de 1) El Tule, del municipio de Cinquera;2) El Bario, 3)El Cereto y 4)Nueva
Consolación, del municipio de Suchitoto; 5)El Platanar, del municipio de Jutiapa; 6)Santa
Rita del municipio de Tejutepeque y 7)El Pepeto del municipio de Tenancingo.
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Algunos de estos talleres se desarrollaron como grupos mixtos, y otros de forma separada
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entre mujeres y hombres, con el fin de hacer un análisis comparativo entre las opiniones y
las formas de trabajo que se están llevando a cabo y ver si hay diferencias o coincidencias
según los géneros.
El objetivo de dichos talleres fue conocer en detalle, todo lo relacionado a la producción y

formas de comercialización actual. Además, se realizó la identificación de algunos
productos potenciales que se puedan producir en zonas específicas. Los resultados de esto
luego fueron comparados con los resultados de la investigación de mercado a los clientes
potenciales. Así mismo, y como parte del valor agregado que aporta este equipo consultor,
se hizo junto con las y los productores un análisis integral de los intereses de producción y
comercialización, así como de las alternativas de comercialización actual.
Otro de los resultados de los talleres fue el conocer la opinión de las productoras y
productores, sobre aquellas condiciones que les impactan tanto positiva como
negativamente, a través de la ejecución del ejercicio FODA, en que se obtuvieron
resultados puntuales para cada uno de los municipios o grupos en los que se llevó a cabo
el taller, pero de los que se logran identificar algunos comunes, o presentes en la mayor
parte de los grupos. Algunos elementos destacados al respecto (comunes a la mayoría de
los grupos):
Fortalezas:
 Productoras y productores capacitados metodologías de cultivo agroecológico.
 Existen una organización, en algún caso más fortalecido que en otros, pero cada
uno de los grupos es parte de una organización comunitaria o productiva, o al
menos están vinculados e ellas.
Debilidades:
 Compra de insumos agrícolas de forma individual, lo cual no les permite negociar
un mejor precio, por ventas en volumen.
 Venta de productos a intermediarios y de forma individual.
 Las metodologías de cultivo agroecológico, no son empleados por la mayoría de los
y las productoras.
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Amenazas.
 El cambio climático. Como parte de un proceso de alteración de los procesos.
 El ingreso descontrola de productos, que baja el precio para los productos
nacionales, sin importar la que los costos de producción en el país sean mayores.
Oportunidades.
 Conocer espacios de comercialización más competitivos, a través de la
ejecución de la investigación.
 Programas gubernamentales e institucionales de apoyo a la producción
agrícola.
Calculo de las muestras, para el levantamiento de información.
Posteriormente se procedió a realizar la investigación de mercado como tal, para esto se

determinaron viables dos segmentos del mercado de hortalizas en frutas:
a) Consumidores finales: personas mayores de 18 años, hombres y mujeres.

b) Posibles empresas utilicen frutas, verduras y hortalizas, en su actividad productiva,
sea para la transformación o para la comercialización.
Para cada una de las opciones fue necesario el diseño de un instrumento para la
recolección de datos, así como la identificación de un universo y el cálculo de la muestra
con la que se llevaría cabo el levantamiento de la información.
Calculo de la muestra para consumidores finales.
Par el caso de la población de consumidoras y consumidores finales, y la determinación de

las unidades de análisis que serían consultadas, la formula utilizadas es la siguiente:
Considerando que este, es un universo poco determinable y superior a 5000 personas.
Se consideraron además los siguientes elementos dentro de aplicación de la fórmula para

determinación de la muestra:
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Nivel de confianza: 0.90 DCI-NSAPVD/2013/335-193
Margen de error: 0.10
Z: 1.64
N= al tamaño de la muestra.
Y como último valor i=0.1
En este sentido ha sido posible calcular una muestras de 43 unidades de análisis, que han
sido debidamente documentas y sistematizadas, con la finalidad de proporcionar
información fiable y clara sobre el proceso, pero que sobre desarrollar un análisis concreto
y exhaustivo de las posibilidades de comercialización en este segmento del mercado y las
condiciones que debería cumplir esta dinámica para acercarse los conceptos esperados
por los consumidores finales.
Como parte del proceso se decidió desarrollar la consulta integrando una opinión
representativa de mujeres y hombres, es por esta razón que del total de encuestas
realizadas 21 fueron hechas a mujeres y 22 a hombres.
Calculo de muestra para empresas.
Para la determinación del universo total de empresas y negocios se ha utilizado el registro

de la DIGESTYC y su directorio de empresas, tomado aquellas que representan dentro de
su ciclo productivo, consumo de hortalizas, verduras y frutas, de esta forma se llegó a un
total de 1,500 establecimientos, como universo objetivo al análisis planteado por la
encuesta.
Para determinar la muestra se utilizó la siguiente formula, que es para determinar

muestras para un universo finito, es decir la formula se utiliza cuando el universo es
menor a 5,000.
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Donde se utilizaron los siguientes parámetros:
Error €=10%(0.1)
Z=1.64 para un 90% de confianza
P=probabilidad de que el entrevistado usará o no hortalizas y frutas =0.8
Q=Probabilidad que no utilizará hortalizas y frutas=0.2
N=1,453
n=tamaño de la muestra
Por lo tanto la formula queda de la siguiente manera:
Como cantidad de unidades de análisis, para el caso del levantamiento de información a

empresas, se obtuvo un cálculo de 42 establecimientos.
Del total de encuestas, se hizo una distribución en la que se logró obtener opiniones de
diferentes tipos de empresas2: microempresas 21 encuestas, pequeñas empresas 19,
mediana 1 y gran empresa 1. El 38.1% se dedicaban al comercio, y el 61.9 se dedican
tienen su actividad dentro del sector servicios. No se hizo ninguna consulta en el sector
industria, pues este sector es reconocido por pagar los precios más bajos en este tipo de
productos.
Fase 3. Realización del Informe Preliminar
2
Tipos de empresas: Micro empresa: hasta 4 empleados, Pequeña empresa: de cinco a 49, Mediana
empresa de 50 a 99 y Gran empresa: más de 99 empleados.
18
Para la elaboración del informe final, se ha tenido la oportunidad de incorporar elementos

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provenientes de diferentes fuentes: instituciones de soporte técnico del sector público,

municipalidades, empresas como posibles clientes y consumidores y consumidoras finales.
Esta información ha sido estructurada dentro de diferentes instrumentos elaborados
específicamente para tal fin, en el caso de la consulta a empresas y consumidores finales,
ha sido necesaria además, el diseño y elaboración de una base de datos, que permita
obtener elementos ordenados y objetivos para el análisis y posterior propuesta.
Con toda la información se ha consolidado la propuesta para la comercialización de los

productos agroecológicos, dentro y fuera de sus municipios. Tomando en cuenta las
condicionantes que benefician o limitan el procesos en los diferentes escenarios.
Puntualmente dentro del informe se han logrado colocar:
Contenido del Estudio. Resultado de los primeros acercamientos con los productores en
las zonas de producción, lo cual se hizo a través del desarrollo de talleres diseñados
específicamente para obtener la información necesaria sobre la dinámica
comercialización, capacidad de oferta en variedad y volumen de productos. Por otra parte,
la identificación de posibles consumidores, se desarrolló a partir del análisis de la
conveniencia de buscar mercados en zonas de mayor número de habitantes, que para el
caso de nuestro país son: San Salvador, San Miguel y Santa Ana. Considerando la inversión
en tiempo y logística que implica el traslado hacia zonas como Santa Ana y San Miguel, la
mejor opción al respecto, para dar inicio la comercialización es San Salvador, zona en la
cual, se deduce existe una mayor información al respecto de los productos agroecológicos
y sus beneficios.
 Caracterización de los productores.

 Cuáles son los principales productos agroecológicos en la zona del proyecto.
 Identificación de posibles consumidores agroecológicos.
Estrategia de Mercado. Esta se ha consolidado como resultado de la información

disponible, después de hacer el levantamiento tanto con consumidores finales, como con
empresas, además de datos obtenidos de diferentes entrevistas a instituciones, públicas y
de la sociedad civil, que tienen como propósito institucional el apoyo al desarrollo de la
agricultura. Este apartado en el informe constituye gran parte del análisis para la
construcción de las diferentes estrategias definidas a continuación.
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 Estrategia de producto.
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 Estrategia de precio.
 Estrategia de Plaza (puntos de venta) y distribución.
 Estrategia de Promoción.
Conclusiones y enseñanzas obtenidas. Se comparten elementos determinantes del

proceso de producción y comercialización que afectan o afectarían la propuesta
planteada en el documento.
Recomendaciones. La idea de este apartado es hacer esfuerzo puntual por aprovechar los
elementos que pueden tener un impacto positivo para la ejecución de la estrategia y
superar de la forma más adecuada aquellos que la pueden impactar negativamente.
Anexos. Toda la información de soporta el análisis y las propuestas hechas, para la

comercialización de los productos agroecológicos.
2.7 ESTRUCTURA DE LA DOCUMENTACIÓN PRESENTADA

La documentación que respalda el desarrollo del estudio se estructura de la siguiente
manera:
Cuadro 1: Información Presentada.
Documentos utilizados. Descripción.

Plan de trabajo. Consensuado con el personal técnico y coordinador de CORDES y el
coordinador de CERAI, homologando conceptos y disponibilidad de
tiempo para el desarrollo de actividades conjuntas.
Cartas metodológicas para el Estas fueron diseñadas para la identificación y caracterización de los
desarrollo de siete talleres. productores, condicionantes comunes y diferencias entre los grupos.
Además de la identificación de la oferta, tanto en variedad como en
volumen de productos.
Ficha para municipalidades. Con esta ficha se ha tenido la oportunidad de explorar e identificar,
en cada una de las municipalidades las estrategias que localmente se
llevan a cabo para el fortalecimiento de las actividades productivas
locales, además de sondear sobre el nivel de conocimiento que se
tiene institucionalmente sobre la existencia y dinámica actual de las
iniciativas de producción agroecológicas.
Ficha para Instituciones. Este instrumento permitió identificar algunos elementos de interés
para la producción agroecológica en instituciones como: CORDES,
20
Documentos utilizados. Descripción.

DCI-NSAPVD/2013/335-193
OSARTEC, MAG, Casa de la Cultura de Jutiapa, entre otras. Logrando
obtener información de soporte, tanto para proceso productivos,
como para el acompañamiento en la comercialización de los
productos.
Instrumento para Este documento se diseñó con el propósito de sondear dentro de las
levantamiento de Información empresas entrevistadas, su experiencia en el consumo de productos
en empresas potenciales agroecológicos, si es que se ha tenido algún acercamiento a este tipo
clientes. de productos, también se consultó sobre la demanda y precios que
actualmente pagan por los productos, además de la disponibilidad
que se tiene ante la posibilidad de abastecimiento de estos
productos.
Instrumento para Principalmente con este instrumento se ha logrado hacer una
levantamiento de información caracterización de los consumidores finales de este tipo de
a consumidores finales. productos, las formas en que estarían dispuestos a comprarlos y los
precios que deben ser una referencia a la hora de ofrecer los
productos a este segmento del mercado.
Listado de posibles Este anexo busca brindar información sobre las personas que
consumidores. mostraron, durante el proceso de levantamiento de información,
disponibilidad o interés en el consumo de productos agroecológicos.
21
3. CONTENIDO DEL ESTUDIO

DCI-NSAPVD/2013/335-193
3.1 IDENTIFICACIÓN Y CARACTERIZACIÓN DE LAS PRODUCTORAS Y PRODUCTORES.

Para la identificación y caracterización de las productoras y productores agroecológicos se
realizaron siete talleres, con los grupos organizados que son beneficiarios, en los cinco
municipios de la microrregión Cabañas-Cuscatlán donde el proyecto: “Fortalecer el
desarrollo económico, social y ambiental con la participación de pequeños agricultores y
agricultoras con enfoque agroecológico en los municipios de Suchitoto, Tenancingo,
Cinquera, Tejutepeque y Jutiapa” tiene influencia. La distribución de los talleres y la
participación de hombres y mujeres en cada grupo, se muestra a continuación:
Cuadro 2. Distribución de los talleres.
Fecha Lugar Municipio Hombres Mujeres

09/04/2015 El Platanar Jutiapa 11 14
15/04/2015 El Tule Cinquera 4 7
16/04/2015 ADIT Tejutepeque 9 15
16/04/2015 El Cereto Suchitoto 5 9
17/04/2015 El Bario Suchitoto 5 5
23/04/2015 Alc. De Tenancingo Tenancingo 11 14
24/04/2015 Nueva Consolación Suchitoto 7 8
TOTAL 52 72
PARTICIPACIÓN 41.93% 58.07%
Fuente: Elaboración propia y Línea de base CORDES-CERAI-UE.
En promedio, según la línea de base entregada por CORDES-CERAI, las productoras y

productores, identificados como el grupo meta, junto con sus familias, cultivan parcelas de
1,05 manzanas de tierra. Donde las familias de las mujeres participantes cultivan en
promedio 1.105 manzanas, y las familias de los hombres participantes cultivan en
promedio 1.015 manzanas. Casi la totalidad de los miembros del grupo meta producen
granos básicos para autoconsumo, vendiendo el excedente al mercado. Así mismo
producen frutas y hortalizas en pequeñas cantidades; además crían aves de corral y
algunos poseen pequeñas cantidades de ganado vacuno.
La clasificación que posee el Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) utilizada para la

realización del IV Censo Agropecuario es la siguiente:
22
Cuadro 3. Clasificación de productores agropecuarios en El Salvador.

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Clasificación Definición
PEQUEÑO PRODUCTOR Es el productor que consume la mayor parte de lo que produce y vende el
excedente de producción con el fin de suplir sus necesidades de
subsistencia, principalmente siembra granos básicos, cría algunos animales
y cosecha algunos frutales.
PRODUCTOR COMERCIAL Es el productor que destina la mayor parte de su producción para la venta.
Por lo general cuenta con infraestructura y utiliza tecnología adecuada
según su rubro de producción
PRODUCCIÓN DE PATIO Laproduccióndepatioestácircunscritaestrictamentealáreadelaviviendaosola
r.Estaproducciónesdestinadaalautoconsumodelhogary/oventaincidental.Co
mprendelasiembradehortalizas,recoleccióndefrutas,lacríadeavesdecorral,y
especiesmenoresenpequeñascantidadesparalocualnoesnecesarialautilizaci
óndeinstalacionesfísicas.
Fuente: Definiciones IV Censo Agropecuario.
Por lo tanto el grupo meta en su totalidad está clasificado como de Pequeños

Productores según el IV Censo Agropecuario.
3.2 PRINCIPALES PRODUCTOSAGROECOLÓGICOS EN LA ZONA DEL PROYECTO (OFERTA)
Debido a que las productoras y productores beneficiados del proyecto no solo cultivan
productos de forma agroecológica, se presentarán los principales cultivos, y la producción
excedente resultante de estos (que es la oferta la que se comercializa)entre las
productoras y productores, esto se debe a que la idea de CORDES-CERAI es aprovechar
este estudio de mercado para fortalecer, no solo la comercialización de productos
agroecológicos, sino para fortalecer la comercialización organizada de todos los productos
agrícolas de las 125 familias que forman parte del grupo meta del proyecto.
23
DCI-NSAPVD/2013/335-193
Cuadro 4. Principales productos que comercializa al año el grupo meta
Producto/medida Forma de El Platanar El Tule ADIT El Cereto El Bario Tenancingo Nueva TOTALES
producción Consolación
H M Hombres y H M Hombres y Hombres y H M H M
mujeres mujeres mujeres
Maíz/quintales Tradicional 335 355 236 720 825 1,540 690 169 122 144 300 5,436
Maicillo Tradicional 242 222 101 60 50 42 30 747
Frijol seda /quintales Tradicional 91 98 112 178 160 21 68 18 746
Frijol centa (pipil, Tradicional 24 4 28
Chaparrastique, etc.).
Arroz Tradicional 45 45
Ajonjolí Tradicional 12 51 35 37 20 155
Pepino/cientos Agroecológico 200 280 150 50 55 420 280 1,435
Tomate/ cajas de 45 lb. Agroecológico 383 417 325 300 324 508 333 2,590
(AE)
Chile verde/cientos Agroecológico 400 500 300 342 300 680 400 2,922
Repollo/unidades Agroecológico 2,45 2,700 850 590 650 1,375 1,000
0
9,615
Loroco/libras Tradicional 480
480
Cebollín Agroecológico 10,000
10,000
Ajo cebollín Agroecológico 10,000
10,000
Pipian/unidades Tradicional 30,000
30,000
24
DCI-NSAPVD/2013/335-193
Güisquil/unidades Tradicional 5,200
5,200
Yuca/unidades Tradicional 49,600
49,600
Miel/botellas Tradicional 1,00 60
0
1,060
Naranja/cientos Tradicional 15 50 50
115
Limón indio/cientos Tradicional 23 30 370
423
Limón pérsico/cientos Tradicional
0
Mandarina/cientos Tradicional 480 5 5
490
Plátanos/unidades Tradicional 335 250 300
885
Guineo de Tradicional/AE 800 1,100
seda/unidades
1,900
Mango Tradicional/AE 7,000
panades/unidades
7
Mango Tradicional/agr 2500
tommy/unidades oecológico (AE)
2,500
Mango indio/unidades Tradicional 11,000
11,000
Papaya/unidades Tradicional 17,500 2,000
19,500
Guayaba Tradicional 1,000
taiwanesa/unidades
1,000
Conejo Tradicional/agr 200
oecológico
200
Fuente: Elaboración propia a partir de los Talleres de identificación con productores.
25
3.2.1 PRODUCCIÓN TRADICIONAL.

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Dentro de los 7 núcleos productivos que forman el grupo meta del proyecto, la mayoría
realiza sus labores agropecuarias de la forma tradicional, como se puede observar en el
cuadro anterior, los productos que tienen más excedentes de producción para venta son
los granos básicos, dentro de estos, el maíz es el que más se comercializa con alrededor de
5,436 quintales, seguido por el maicillo y el frijol con 747 y 746 quintales para venta
respectivamente; otro grano que se cultiva en la zona y que tiene buena comercialización
es el ajonjolí. Vale la pena mencionar que algunos productores ya utilizan abonos
orgánicos para reducir su inversión en fertilizantes, así como también CORDES hace
entrega de semillas criollas a los productores que están dentro del proyecto.
Dentro de la oferta de granos básicos producidos, la participación de los que son

cultivados por mujeres es de alrededor del 53% en la maíz, en el maicillo del 52% y en el
frijol baja hasta el 45% de la oferta.
Dentro de las frutas que se están produciendo para comercializar entre el grupo meta del
proyecto destacan sobre todo: la papaya y los cítricos, los cuales también se cultivan de
forma tradicional en su mayoría, aunque ya existen productores que utilizan técnicas
mixtas (combinado técnicas agroecológicas utilizando biofertilizantes y abonos orgánicos
junto con fertilizantes e insecticidas químicos).
Dentro de la producción agrícola del grupo meta las hortalizas son las que se están
produciendo utilizando de manera más intensiva técnicas agroecológicas.
3.2.2. PRODUCCIÓN AGROECOLÓGICA

La oferta de los principales productos agroecológicos, o que utilizan técnicas mixtas de
producción, están representados por los siguientes valores: tomate con alrededor de
2,590 cajas de 45 libras (116,550 libras) anuales, seguido por el chile verde con 2,922
cientos (292,200 unidades), el pepino con 1,435 cientos y el repollo con cerca 9,615
unidades.
Dentro del rubro de producción agroecológico se puede colocar a la yuca, ya que no

necesita mayores atenciones dentro de su proceso productivo de la cual se están
26
produciendo 49,600 unidades. La miel con una oferta de 1,060 botellas es otro producto
DCI-NSAPVD/2013/335-193
que se puede colocar dentro de esta clasificación, aunque no se pueda decir que sea
orgánica, ya que eso depende de la lejanía o cercanía de las colmenas a cultivos que usan
insecticidas y a la distancia que estás viajen para recolectar el polen.
Luego se cultivan otros productos en la zona de forma agroecológica, pero en su mayoría

son de autoconsumo o de venta local (mismo cantón o caserío) como por ejemplo cilantro,
güisquil, cebollín, apio, ejote, ayote o pipián por mencionar algunas verduras u hortalizas.
3.3 FORMA ACTUAL DE REALIZAR LA COMERCIALIZACIÓN.
Dentro del desarrollo de los talleres se incluía de manera directa la pregunta de cómo
realizaban sus actividades comerciales las productoras y los productores agroecológicos,
así mismo está pregunta estaba dividida en dos partes: la primer era para saber cómo
compraban sus insumos de producción y la segunda para conocer cómo vendían sus
cosechas o producciones, esto con la idea de facilitar la creación de la cadena comercial
actual que utiliza el grupo meta en sus actividades comerciales.
Cuadro 5. Respuestas talleres de identificación de productores.

Lugar Municipio Donde compran Donde venden sus cosechas
insumos
El Platanar Jutiapa De granos básicos Venta a intermediarios en Ilobasco.
agroservicios en
Ilobasco o
Cojutepeque
(hortalizas)
El Tule Cinquera Agroservicios de La mayoría vende a intermediarios en el lugar
Ilobasco o Suchitoto de producción (Daniel, Tito y Lito) o en a
intermediarios en las plazas de Ilobasco y
Suchitoto. Otra parte vende a ACAPRODUSCA
porque le da mejor precio ($2.00 más que
intermediarios). Una persona vende
directamente en Cinquera y lo describe como
la mejor experiencia de comercialización
27
Lugar Municipio Donde compran Donde venden sus cosechas

DCI-NSAPVD/2013/335-193
insumos
porque se vende al consumidor final.
ADIT Tejutepeque En agroservicios Intermediarios en furgón que pagan precio de
la tiendona (precio puesto por intermediario).
Localmente y a veces venden directamente
en Aguilares al consumidor final.
El Cereto Suchitoto Agroservicios Intermediarios en el lugar o en Aguilares o
San Martín.
El Bario Suchitoto Agrosevicios en A intermediarios en Suchitoto o Aguilares. O
Suchitoto y Aguilares a intermediarios que llegan al lugar de
cosecha. A Acaprodusca
Alc. De Tenancingo En Cojutepeque en A intermediarios en el lugar o en San Martín.
Tenancingo agroservicios. y hortalizas en Cojutepeque
Nueva Suchitoto A agroservicos en Intermediarios en el lugar o mercados y
Consolación Suchitoto o Aguilares y ACAPRODUSCA.
a ACAPRODUSCA (que
tiene venta de insumos
también)
Fuente: Elaboración propia partir de resultados de los talleres de identificación de productores
Resumiendo el cuadro anterior la mayoría de los productores compra de manera

individual sus insumos en los agroservicios que tengan el mejor precio, y que además
estén ubicados en lugares donde le resulte más barato trasladar estos insumos, ya que
también este costo es individual.
Para vender sus productos la mayoría de los productores lo vende a intermediarios, ya sea
en el lugar de cosecha o en los mercados, al precio que estos establecen, donde el
productor vende más barato, sobre todo los granos básicos, pero también hacen lo mismo
con algunas hortalizas. Otra parte está iniciando la comercialización de algunas hortalizas
de forma directa al consumidor final en los centros urbanos más cercanos y están logrando
mejores precios de venta.
Por lo tanto la cadena de comercialización actual quedaría representada por la siguiente

figura:
28
DCI-NSAPVD/2013/335-193
Figura 1. Cadena comercial actual
Supermercado
Tienda local
Importador/ Distribuidor
productor Agroservicio Productor Intermediario mayorista (en la Mercado local Consumidor final
Insumos tiendona)
Tienda local o
pick up
Fuente: elaboración propia, de resultados de talleres de identificación.
Como puede observarse la comercialización actual está dominada por los intermediarios,
quienes luego venden a distribuidores en mercados mayoristas, quienes a su vez venden o
abastecen a mercados más pequeños o tiendas locales; por lo tanto en la comercialización
del producto cosechado hay entre 2 y 4 eslabones antes del consumidor final, cada uno de
los cuales obtiene ganancias luego que el productor ya ha vendido.
Se dice que la forma actual de comercialización es una cadena comercial, que se diferencia
de una cadena de valor, por el hecho de sus eslabones no tienen vínculos estratégicos
entre ellos, es decir el agroservicio vende al precio que más le conviene sin negociar con el
productor, luego el intermediario compra sin importarle si el productor gana o pierde con
el precio ofrecido. Es decir cada uno trata de sacar su mayor provecho. En una cadena de
valor los eslabones se reducen tanto adelante (la venta) como atrás (compra de insumos)
del productor, con el objetivo de que todos los eslabones que queden obtengan valor
agregado por la comercialización de los productos de la cadena.
29
3.4 DIFICULTADES QUE PRESENTAN LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Las principales dificultades que presentan las productoras y productores agroecológicas
han sido identificadas a partir de los talleres de identificación. Las principales son las que
se muestran a continuación:
Cuadro 6. Principales dificultades que presentan los productores.
Lugar Municipio Principales dificultades

El Platanar Jutiapa  No poseer tierras propias.
 No siempre se alquila la misma tierra para procesos
agroecológicos.
 Alto costo de alquiler de la tierra.
 Vender individualmente.
 No hay regadíos para sembrar en verano.
 Vender en Plaza, a precios puestos por el intermediario.
El Tule Cinquera  Poca disponibilidad de tierras para la producción de hortalizas.
 Venta a intermediarios.
 Se deben alquilar transportes para el traslado de los productos e
insumos.
 No se cuenta con reservorios para la captación de agua para el
verano.
 La mayoría de las y los agricultores solo hacen producción en
invierno.
 Productos para elaborar insumos agroecológicos, son
insuficientes localmente.
 No hay mercado local (en el municipio).
 La venta de los productos se hace de forma individual.
 Compra de insumos individualmente.
ADIT Tejutepeque  Venta individual de la producción.
 No se ponen en práctica las técnicas para la elaboración de
insumos.
 No se cuenta con financiamiento.
 Los insumos se compran por separado y no se pueden negociar los
precios de estos.
 Centro de acopio no está funcionando, porque no hay
coordinación entre ADIT y ADIJ.
 Las productoras y productores tienen resistencia a usar nuevos
30

DCI-NSAPVD/2013/335-193
métodos (agroecológicos).
 No se dan seguimiento a las propuestas de estudios técnicos
realizados en la zona.
 No se llega a conceso entre los productores: el nivel de
organización debe mejorar.
 No hay confianza en las iniciativas, de parte de otros productores
de la zona.
 No se aprovechan los productos frutales de temporada.
El Cereto Suchitoto  No todos son propietarios de las tierras que cultivan
 Venden sus productos de manera individual
 Compran los insumos individualmente
 No poseen vehículo para distribución
 No poseen semillas criollas (compran semillas y granos)
 Solo producen en invierno
El Bario Suchitoto  Compra de insumos por separado.
 Venta de productos de forma individual.
 Producción solo en invierno.
 Cultivo de caña, hace que se tenga se alquilar más tierra para
cultivo de granos básicos.
 No se cuenta con capital de trabajo. Hay que buscar
financiamiento en bancos.
 No se ponen en prácticas las técnicas de elaboración de insumos
agroecológicos.
 No se han convencido de la efectividad de los productos
agroecológicos.
 Se pierden los productos, porque no se tienen clientes: mercados:
frutas y cítricos.
 Ho hay acceso a un mercado justo.
 Los tipos de suelo son arcillosos, no son adecuados para algunos
tipos de producción.
 El clima de la zona es “caliente”, lo que hace que la producción sea
menor, sobre todo en verano (limón).
Alc. De Tenancingo  Solo se puede cultivar en Invierno por el acceso al agua en esta
Tenancingo temporada
 Insumos agroquímicos
 No hay regadío para producir en verano
31

DCI-NSAPVD/2013/335-193
 Una parte de los productores no cuentan con tierra propia
 Mercado local pequeño en consumo
 Compra de insumos se hace de manera individual
 Venta de producto de manera individual (hace falta organización
para la compra y venta)
 No se hace selección de semilla de maíz y otros productos
Nueva Suchitoto  Compra individual de Insumos

Consolación  Venta individual de productos
 Trabajar en tierras arrendadas
 Tierras arrendadas están condicionadas a producir limitada línea
de cultivos
 Alto gasto de alquiler en tierra
 Mercado limitado a intermediarios
 Producción depende de créditos
 Algunas tierras solo pueden producir cierto tipo de cultivos
 Producción solo es de invierno (no hay sistema de riego)
Elaboración propia de resultados de los talleres de identificación de productores
A partir de los resultados de los talleres se pueden identificar los siguientes problemas
principales que afectan a los productores agroecológicos para producir, tanto
tradicionalmente como agroecológicamente:
1 Venta a intermediarios que se quedan con la mayor parte de la ganancia.

2 Compran sus productos de manera individual y a agroservicios.
3 No tienen la capacidad de mantener la producción en verano, ya que no poseen
sistemas de captación de agua para riego (no pueden abastecer lo mismo en
invierno que en verano).
4 Dificultad para comercializar directamente y sin necesidad de intermediarios sus
productos (no saben donde venderlos).
5 Dificultades para organizarse en la parte productiva (compra de insumos,
producción escalonada, ventas asociadas) dentro de cada uno de los 7 núcleos
productivos.
6 Muchos productores alquilan tierras para producir hortalizas y granos básicos, lo
que no les permite aplicar todas las técnicas agroecológicas (algunos no poseen
32
tierras y otros producen caña en sus tierras, que es más rentable, y producen
DCI-NSAPVD/2013/335-193
granos en otras alquiladas).

7 Alta dependencia de productos agroquímicos para producir, a la vez se les dificulta
obtener insumos agroecológicos para utilizarlos en lugar de los químicos.
8 Poseen una producción diversificada, pero en pequeñas cantidades.
También es importante mostrar las diferencias entre las respuestas generales y las
específicas que afectan a las mujeres productoras del proyecto, para las mujeres los
principales problemas son:
Cuadro 7. Principales problemas que enfrentan las mujeres productoras con técnicas
agroecológicas.
Grupo Principales dificultades

Mujeres  No tener equipo y herramientas para trabajar (bomba de
productoras fumigación, azadones, cumas, etc.)
 No poseer tierra para sembrar por lo que tienen que arrendar
 No hay financiamiento para más insumos y equipos
 Doble y triple jornada para las productoras
 Falta de transporte
 No lograr abastecer la demanda de productos en las ferias
 Falta de recursos para poder comprar insumos para la fabricación
de insumos agroecológicos, como biofertilizantes
 No fabrican insumos de manera grupal
 Les toca pagar jornaleros
Elaboración propia de resultados de los talleres de identificación de productores
Al observar el cuadro anterior se puede destacar que la mayoría de problemas son

compartidos por las productoras y productores en general, pero existen debilidades
importantes que afectan a las mujeres productoras, estas son:
1. No poseen los equipos suficientes para poder realizar las labores agrícolas, la
mayoría de los equipos y herramientas en una casa familiar son de los hombres.
No poseen sobre todo bombas de mochila y herramientas de labranza.
2. Realizan mucho más trabajo que los hombres, ya que aparte de los trabajos
agrícolas, deben de cocinar para la familia, lavar la ropa de la familia y cuidar a sus
hijos e hijas de corta edad (y hasta cuidar familiares adultos mayores).
33
3. Les toca pagar más jornaleros (sobre todo si son madres solteras) para poder
DCI-NSAPVD/2013/335-193
realizar las labores agrícolas, algunas no posen tierras por lo que les toca arrendar,
realizar las labores del hogar y poder cuidar a sus hijos e hijas.
4. Muchas mujeres no participan de manera directa en las labores agrícolas, pero
apoyan a sus esposos o compañeros de vida en sus labores, lo cual no es
reconocido siempre, quedando excluidas en la distribución de las ganancias o
manejo de los fondos familiares.
3.5 VERDURAS Y FRUTAS RECOMENDADAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN

Dentro del estudio de mercado realizado uno de los principales resultados ha sido la
identificación de los principales productos agropecuarios a comercializar, para esto se
presentarán a continuación los resultados de los productos preferidos, tantos por los
consumidores finales como por los posibles distribuidores, para lograr tener una mayor
certeza de los productos a comercializar. Es importante mencionar que el estudio, además
de frutas y verduras, pregunto sobre otros productos agropecuarios para tener una visión
más completa del mercado.
Cuadro 8. Principales productos a comercializar, según posible distribuidores/empresas

compradoras y clientes finales.
VERDURAS Y HORTALIZAS DISTRIBUIDORES VERDURASY HORTALIZAS CONSUMIDOR

FINAL
Producto Aceptación Producto Aceptación
Tomate de cocina 88% Tomate de Cocina. 67,4%
Chile verde 81% Chile Dulce 58,1%
Cebolla 76% Papa 53,5%
Zanahoria 67% Cebolla 48,8%
Pepino 57% Pepino 41,9%
Cilantro 55% Zanahoria 39,5%
Lechuga 55% Güisquil 37,2%
Papa 55% Aguacate 34,9%
Güisquil 50% Lechuga 32,6%
Repollo 50% Rábano 25,6%
Ajo 48% Pipían 23,3%
Aguacate 48% Ejote 23,3%
Brócoli 43% Berenjena 20,9%
34
Rábano 40%
DCI-NSAPVD/2013/335-193 Elote 18,6%
Pipián 36% Brocoli 18,6%
Ejote 36% Loroco 14%
FRUTAS
Piña 60% Mangos 19%
Guineo de seda 55% Manzanas 19%
Naranja 43% Sandía 16%
Limón indio y pérsico 43% Jocote 14%
Melón 36% Fresas 12%
Sandía 36% Zapote y tamarindo 9%
PRODUCTOS CARNICOS Y AVICOLAS
Pollo blanco 33% Pollo blanco 53%
Huevo indio 24% Huevos de granja 28%
Huevo de granja 20% Pollo indio 7%
Gallina india 7%
Huevos indios 5%
GRANOS Y SEMILLAS
Frijol de seda 52% Frijol de seda 67%
Arroz 50% Arroz 60%
Semilla de marañón 12% Semilla de marañón 21%
Frijol Centa en sus 12% Maní 7%
diferentes variedades
Ajonjolí 12% Maíz 5%
Fuente: Elaboración propia, a partir de resultados de encuestas de empresas y consumidores finales, no se coloca
carne de res ni de cerdo porque no se cuenta con la cadena de frío, además de otras condiciones como zonas de
destace, etc. Para asegurar calidad de producto.
La idea de esta tabla es que se produzcan y/o comercialicen todos los productos que
aparecen, tanto en las preferencias de empresas/distribuidores como la de los clientes
finales, las cuales coinciden en más de un 85% de los productos de preferencia. Con esto
los productores se aseguran cultivar y cosechar productos agropecuarios que tienen una
alta demanda, por lo tanto comercializar sus cosechas se facilitará.
Es importante destacar que algunos de los productos demandados no se pueden cultivar

en la zona del proyecto, por razones de requerimientos de temperatura de las plantas, por
lo que será importante establecer contactos con productores agroecológicos (u orgánicos
35
en su defecto) de zonas altas del país que puedan suplir estos productos, con esto se
DCI-NSAPVD/2013/335-193
asegurará mantener a los clientes obtenidos, dado que no buscarán otros proveedores.
3.6 IDENTIFICACIÓN CLIENTES POTENCIALES PARA COMERCIALIZAR LOS PRODUCTOS

AGROECOLÓGICOS
Durante el desarrollo del estudio de mercado se pregunto acerca del interés real de los
consumidores, tanto finales como empresas, en utilizar productos agroecológicos u
orgánicos (utilizando la palabra como sinónimos), para lo cual la mayoría respondió que sí
estarían dispuestos a cambiar de productos.
Para explicar de mejor manera los porcentajes y las condiciones en la que los clientes
estarían dispuestos a cambiar a los productos agroecológicos, se separarán en las
siguientes partes:
3.6.1 Identificación de clientes empresas o negocios
Como puede observarse en los cuadros, que se presentan a continuación, la mayoría de

los consumidores que son empresas o negocios están dispuestos a cambiarse a
proveedores de productos agroecológicos, pero con las condiciones que estos productos
no sean más caros que los que utilizan o distribuyen actualmente, además deben de
mantener o mejorar la calidad de los producto actuales y deben de tener la capacidad de
abastecerlos de manera permanente en invierno y verano.
Cuadro 9. Porcentaje de negocios que se cambiarían a productos agroecológicos
Descripción de decisión Número Porcentaje

Dispuestos a cambiarse 35 83.3%
No se cambiarían 5 11.9%
No sabe 2 4.8%
Fuente: Elaboración propia a partir de resultados de estudio de mercado.
Cuadro 10. Condiciones más importantes para cambiarse a productos agroecológicos
Descripción condiciones Porcentaje

Que no sea más caro que el producto actual 71.43%%
Que tenga la misma o mejor calidad (se sobre entiende 50%
que es mejor por no llevar químicos, pero se refiera
36
también a tamaño, sabor y duración en anaquel).

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Abastecimiento permanente 35.71%
Frescura 17%
Fuente: elaboración propia a partir de resultados de estudio de mercado
3.6.2 Identificación de consumidores finales
Para sorpresa del equipo el 100% de los entrevistados mencionó que si quisiera cambiarse
a consumir productos agroecológicos, pero este 100% está sujeto a ciertas condiciones,
como en el caso de las empresas, estas se presentan a continuación:
Cuadro 11. Condiciones más importantes para consumir productos agroecológicos,

clientes finales.
Descripción condiciones Porcentaje

Que no sea más caro que el producto actual 72%
Que tenga la misma o mejor calidad (se sobre entiende 56%
que es mejor por no llevar químicos, pero se refiera
también a tamaño, sabor y duración en anaquel).
Abastecimiento permanente 40%
Sabor 16%
Se observa al comparar los resultados de las encuestas a clientes empresariales y la de

clientes finales, que las tres condiciones más importantes para consumir los productos
agroecológicos son el precio, la calidad y el abastecimiento permanente. Esto es
importante porque éstas son las mismas condiciones de fidelización de clientes.
3.7 VOLÚMENES DE NEGOCIO POTENCIAL

El Salvador depende básicamente de las importaciones para satisfacer sus necesidades de
hortalizas y verduras, así como de una parte importante de las frutas que se consumen a
nivel nacional, a continuación se presenta un promedio de los porcentajes de importación
de algunas frutas, verduras y hortalizas representativas a nivel nacional:
37
Cuadro 12. Porcentaje de importación de frutas, verduras y hortalizas, en toneladas.

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Producto Consumo Producción Nacional Importación % Importación

Tomate 117,162 30,073 91,095 77.75%
Chile verde 20,327.35 12,072.57 10,320 50.77%
Pepino 15,724.97 10,917 4,807.97 30.57%
Piña 12,750.00 3,146 9,604 73%
Fuente: Elaboración propia, datos de “Estudio de mercado de frutas y hortalizas” CONAMYPE, Septiembre 2012.
En general la producción nacional de frutas, verduras y hortalizas alcanza a cubrir

únicamente el 48% del consumo nacional, existiendo productos como los de la tabla
anterior en que las importaciones cubren más del 50% de la demanda nacional. Por lo que
existe un mercado no atendido que los productores nacionales pueden cubrir en parte, ya
sea con productos agroecológicos o de cultivo tradicional.
Para este estudio en especifico, se determinaran las cantidades de consumo potencial para
productos agroecológicos, para lo cual se utilizó la información de la encuesta de hogares
de propósitos múltiples del 2013, realizada por el Ministerio de Economía. A la vez se
utilizarán las siguientes aproximaciones y recortes:
1. Se considerará que los lugares de mayor volumen de distribución están en al

AMSS, por lo que distribuir en otros lugares generará mayores costos y menos
volúmenes de ventas.
2. Se generalizará que solo el 4.65% de la población del AMSS (347,880 familias)
consume productos agroecológicos, tal como arrojaron los resultados del estudio
de mercado.
3. Solo se presentará la demanda potencial de los productos más importantes
Cuadro 13. Demanda potencial de productos agroecológicos semanal, por familia*.
PRODUCTO/unidad de medida DEMANDA DEMANDA DEMANDA POTENCIAL

PROMEDIO TOTAL AGROECOLÓGICA
FAMILIA SEMANAL
Verduras y Hortalizas
Tomate de Cocina (libras a la semana)
2,8 974,064,0 45293
Chile Dulce (unidades a la semana)
6,0 2,073,364,8 96411
Pepino (unidades a la semana)
3,3 1,159,600,0 53921
Repollo (unidades a la semana)
1,0 347,880,0 16176
38
Rábano (manojo a la semana)

DCI-NSAPVD/2013/335-193 1,0 339,973,6 15808
Pipían (unidades a la semana)
5,7 1,982,916,0 92205
Ejote (bolsa, semanal)
1,0 356,577,0 16580
Aguacate (unidades por semana)
4,1 1,437,904,0 66862
Cebolla (unidades por semana)
6,1 2,112,128,6 98213
Berenjena (unidades por semana)
4,0 1,391,520,0 64705
Papa (libras por semana)
2,6 896,169,1 41671
Güisquil (unidades por semana)
4,1 1,413,262,5 65716
Zanahoria (unidades a la semana)
4,4 1,524,532,9 70890
Loroco (1/2 libra, semana)
1,2 405,860,0 18872
Lechuga (unidades a la semana)
1,8 614,588,0 28578
Elote (unidades a la semana)
6,4 2,217,735,0 103124
Cilantro (manojo, semanal)
0,8 260,910,0 12132
Brócoli
0,9 318,890,0 14828
Ajo (manojo, semana)
0,6 202,930,0 9436
Frutas
Piña
0.36 123,765 5,755
Guineo de seda (unidades)
5.67 1,973,550 91,770
Naranja (unidades)
12.81 4,455,540 207,182
Limón indio (unidades)
1.77 615,480 28,619
Limón pérsico (unidades)
0.42 147,180 6,843
Sandía (unidades)
0.12 41,812 1,944
Productos cárnicos y avícolas
Pollo blanco (libras)
1.49 520,147 24,186
Huevo indio (unidades)
No inform.
Huevo de granja
2.53 883,080 41,063
Granos Básicos y semillas
Frijol de seda (libras)
14.8 5,159,930 239,936
Arroz (libras)
14.125 4,913,805 228,491
Semilla de marañón (libras)
0.11 36,795 1,710
Frijol Centa en sus diferentes variedades
1 347,880 16,176
Ajonjolí
No infor.
*Familia promedio de 5 miembros.
39
3.8 MARCAR LA RUTA DE DCI-NSAPVD/2013/335-193

LA COMERCIALIZACIÓN (CLIENTES, TRANSPORTE…)
A partir de la ruta de comercialización actual, presentada en el apartado 3.3 de este
capítulo, y de los resultados del estudio de mercado la ruta de comercialización más
adecuada, o en este caso la cadena de valor recomendada a crear y fortalecer será la
siguiente:
Figura 2. Cadena de valor recomendada
Tienda local
Importador/
productor Productor Mercado local Consumidor final
Insumos
Tienda local o
pick up
Fuente: elaboración propia
Esta figura posee la característica que de 8 eslabones iníciales, ver figura 1 del apartado
3.3, se pasa a tener solo 4 en la cadena de valor recomendada. Esto es así para que las
productoras y productores agroecológicos puedan hacer llegar sus producciones a los
precios que los clientes desean, tanto clientes empresariales como finales, y a la vez
puedan tener las ganancias esperadas y merecidas como productores y productoras.
Otra de las características de cadena de valor es que los productores ocupan el espacio de
los siguientes eslabones de la cadena comercial actual:
1. Agroservicios: Al hacer compras organizadas y conjuntas se puede ocupar el

espacio del agroservicio en las compras de mayor valor, como fertilizantes, etc. Lo
ideal debería de ser que se produzcan algunos insumos agroecológicos para evitar
la compra de químicos agrícolas.
2. Intermediario y distribuidores: Al vender los productos de manera organizada se
puede dejar de depender de intermediarios y distribuidores para comercializar los
productos agroecológicos, para esto será necesario que algunos y algunas de los
40
productores, los que tengan mayores habilidades de comercializar, se especialicen

DCI-NSAPVD/2013/335-193
en la venta de productos y no en la producción de estos.
Entre los beneficios que traería esta forma de comercializar están:
1. Generación de empleo en tareas de distribución, comercialización e insumos

agropecuarios.
2. Mejora de las ganancias al reducir los eslabones de la cadena comercial.
3. Se podrán generar relaciones comerciales con las empresas y personas interesadas
en consumir productos agroecológicos.
41
4. ESTRATEGIA DE MERCADO
DCI-NSAPVD/2013/335-193
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la comercialización, tales
como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación de un producto o productos en el mercado.
4.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

En esta apartado se menciona todo lo importante para lograr que el producto logre ser
comercializado de manera de exitosa:
4.1.1 Forma y Frecuencia de distribución
Uno de las preguntas más importantes que se realizó a los potenciales clientes, tanto
consumidores finales como clientes empresariales, fue la de su preferencia a la hora de
comprar sus granos básicos, hortalizas, frutas, verduras, productos cárnicos. Los resultados
se muestran a continuación
Cuadro 14. Preferencia en la forma de comprar, consumidor final.
Presentación de preferencia, para los productos agroecológicos y/o orgánicos.

Porcentaje de
Presentación de preferencia respuestas aceptación
A granel. 33 77%
Canasta Abierta 11 26%
Canasta estandarizada. 3 7%
De venta en supermercado 1 2%
Total de opciones señaladas (cada encuestado tuvo la
oportunidad de seleccionar varias opciones). 48
Fuente: Elaboración propia, a partir de los resultados del estudio de mercado
Cuadro 15. Forma de distribución o venta al consumidor final, cliente empresarial
canasta en comidas
estandarizada canasta abierta a granel/libras/unidades preparadas
14,29% 14,29% 42,86% 28,57%

Al observar los cuadros anteriores se puede observar que la mejor forma de vender el
producto es a granel, es decir por libras, unidades y quintales, según el producto. Esta es
también la forma más fácil y común como distribuyen, o hacen llegar, al cliente final los
42
clientes empresariales el DCI-NSAPVD/2013/335-193

producto agroecológico u orgánico. Los clientes que quieren
utilizar los productos agroecológicos en sus negocios también prefieren “poder escoger el
producto” es decir lo compran a granel en los lugares donde se abastecen.
La segunda forma de preferencia para comprar entre los clientes finales es la canasta
abierta, es decir que el cliente puede pedir la cantidad y clase de productos que necesita
cada semana. Esta forma de comercialización se debe de sugerir a los distribuidores para
que el cliente se acerque a recogerla. No se recomienda para el grupo de productoras y
productores agroecológicos del estudio, ya que requiere de una mayor logística y se
depende de la responsabilidad del cliente.
La mejor frecuencia de comercialización es abastecer una vez por semana, esto para
reducir los costos de distribución, pero a medida que los clientes aumenten será necesario
planificar hasta dos días de distribución a la semana.
Figura 3.Frecuencia de compra de productos.
80 73,81
70
60
50
40
31
30 número respuestas
20 porcentaje
9,52 9,52
10 4 4 4,76
1 2,38 2
0
diaria dos veces semanal cada dos mensual
semana semanas
Fuente: Elaboración propia, a partir de los resultados del estudio de mercado (encuestas empresas).
43
4.1.2 Mix de productos y maduración de venta

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Como se hace mención en el apartado 3.5 los productos que se hacen indispensables
producir, o comprar a otros productores agroecológicos nacionales o de fuera del país, son
los siguientes:
Cuadro 16. Mix de productos y nivel de maduración
Núm Producto Se produce o puede Estado de maduración

ero producir en la zona de para la venta
influencia del proyecto
1 Tomate de Cocina Si, ya se produce Maduro y sazón (para
que dure de 3 a 5 días)
2 Chile Dulce Si, ya se produce Maduro
3 Pepino Si, ya se produce Sazón (tierno)
4 Repollo Si, ya se produce Maduro
5 Rábano Si, ya se produce Maduro
6 Pipían Si, ya se produce Sazón (tierno) y
maduro
7 Ejote Si, ya se produce Maduro
8 Aguacate Si, se produce de forma Sazón y maduro
limitada
9 Cebolla Si se puede producir Madura
10 Berenjena Si, se produce Madura
11 Papa No se puede producir, Madura
será necesario contactar
productores de zonal
altas del país.
12 Güisquil Si, se produce Tierno
13 Zanahoria No se produce Sazona
14 Loroco Si, se produce En flor
15 Lechuga No se produce Madura
16 Elote Si se produce Tierno
17 Cilantro Si se produce Maduro
18 Brócoli No se puede producir Maduro
19 Ajo (manojo, semana) No se puede producir Maduro
20 Piña Si se produce Sazona y madura
21 Guineo de seda (unidades) Si se produce Sazón y maduro
44
Núm Producto Se produce o puede

DCI-NSAPVD/2013/335-193 Estado de maduración
ero producir en la zona de para la venta
influencia del proyecto
22 Naranja (unidades) Si se produce Madura
23 Limón indio (unidades) Si se produce Maduro
24 Limón pérsico (unidades) Si se produce Maduro
25 Sandía (unidades) Si se produce Madura
26 Pollo blanco (libras) Se produce, venta local
para no aumentar costos
por cadena de frío
27 Huevo indio (unidades) Si se produce Fresco
28 Huevo de granja Si se produce Fresco
29 Frijol de seda Si se produce Maduro y seco
30 Arroz Si se produce Maduro y seco
31 Semilla de marañón Si se produce Horneada
32 Frijol Centa en sus diferentes variedades Si se produce Maduro y seco
33 Ajonjolí Si se produce Madura y seca.
4.1.3 Certificación del producto
Como uno de los resultados importantes del estudio de mercado, fue la respuesta a la
pregunta del por qué se cambiaría de producto a uno agroecológico, el 40% de los
encuestados respondió que era por salud o porque no ocupaban químicos que afectaban
la salud. Por lo tanto se hace importante poder asegurar que los productos han seguido un
proceso agroecológico (orgánico) en su producción, para saber si en el país existe algún
certificado nacional de productos orgánicos, ya que las certificaciones internacionales son
muy caras de obtener, se visitaron las instituciones que están a cargo a nivel nacional de
las certificaciones, obteniendo los siguientes resultados:
 Organismo Salvadoreño de Reglamentación Técnica (OSARTEC): que mencionó que

no existe ninguna línea capaz de certificar productos agroecológicos de origen
vegetal ni animal. Además añadieron que su construcción resultaría demasiado
cara para hacerla a corto plazo.
 División de Inocuidad de Alimentos y Reglamentación de Productos Orgánicos del
MAG: en esta área solo se encargan del registro de productores, de la vigilancia de
certificadoras (si existieran), la regulación de los procesos de reglamentación
45
orgánica, la vigilancia al cumplimiento del reglamento de producción orgánica y la

DCI-NSAPVD/2013/335-193
capacitación a productores y productoras sobre el reglamento.
Es importante mencionar que en la parte de la vigilancia del cumplimiento del reglamento,

la división de inocuidad tiene la facultad de registrar a los productores, visitar las zonas de
producción (cultivos) haciendo las respectivas inspecciones para garantizar el
cumplimiento del reglamento de producción orgánica, posteriormente dar seguimiento al
proceso (6 meses) para verificar la resolución de observaciones de la primera visita y son
capaces, luego de pasar por el proceso de vigilancia, de dar una constancia de
cumplimiento del reglamento, lo cual no significa una certificación de productos, sino del
proceso de producción, de acuerdo al reglamento nacional. Este mismo proceso se
puede llevar para el reglamento de buenas prácticas de producción agrícola.
Por lo tanto este proceso y la obtención de la constancia, aunque no sea una certificación
como tal, darán seguridad a los consumidores sobre el origen del producto. El inicio de
este proceso sólo se hace a solicitud del productor y es importante para facilitar la
comercialización de los productos.
4.2 ESTRATEGIA DE PRECIO

La mejor forma de establecer los precios de los productos a comercializar se debe de hacer
de la siguiente manera:
Se debe de hacer un monitoreo constante de los precios de los mercados y plazas

principales, para poder aprovechar los picos de precio que se dan por lo menos 3 veces al
año, con una especial subida de precios en el mes de diciembre.
El precio que paga el cliente empresarial no debe de ser mayor que el costo que paga
actualmente, siempre respetando los picos de precios en las diferentes épocas del año,
por lo tanto no se debe de vender al precio que se le vende al intermediario a este tipo de
clientes, ya que se estará perdiendo la oportunidad de mejorar los ingresos.
Si el cliente empresarial comercializa los productos a consumidores finales, se debe de

hacer una negociación para que el producto agroecológico tenga un precio final, en las
mejores condiciones, justo en el centro entre el precio más bajo (mercados mayoristas
como la Tiendona) y el precio del mismo producto en el supermercado. Con esto se
asegura que el producto será vendido sin mayores dificultades.
46
A continuación se presenta la variación de precios de los principales productos

DCI-NSAPVD/2013/335-193
demandados:
Cuadro 17. Rango de precios de los productos más demandados (pagados por el
consumidor final)
Producto Precio mínimo* Precio máximo*
Tomate de Cocina, por libra $0.35 $0.85

Chile Dulce, por unidad $0.10 $0.50
Pepino, por unidad $0.12 $0.40
Repollo, unidad $0.50 $1.00
Rábano, manojo $0.50 $1.00
Pipían, unidad $0.10 $0.25
Ejote, bolsa $0.50 $1.00
Aguacate, unidad $0.15 (Haas pequeño) $1.00 (criollo de
más de 1 libra)
Cebolla, unidad $0.10 $0.50
Berenjena $0.12 $0.50
Papa, libra $0.33 $0.70
Güisquil, unidad $0.12 $0.25
Zanahoria, unidad $0.10 $0.50
Loroco, libra $1.00 $2.00
Lechuga, unidad $0.40 $1.00
Elote, unidad $0.10 $0.25
Cilantro, manojo (varia el tamaño) $0.25 $1.00
Brócoli, unidad, (varia el tamaño) $0.50 $1.50
Ajo (manojo) $0.25 $1.00
Piña $1.00 $2.25
Guineo de seda, unidades por 8 unidades 20 unidades
dólar
Naranja, ciento $4.00 $12.00
Limón indio, ciento $3.00 $7.00
Limón pérsico, ciento $3.00 $8.00
Sandía, unidades, varia el tamaño $1.00 $2.50
Pollo blanco, libras $1.20 $2.00
Huevo indio (unidades) $0.20 $0.25
Huevo de granja, cartón 30 $3.50 $4.85
47
Producto Precio mínimo*

DCI-NSAPVD/2013/335-193 Precio máximo*
unidades
Frijol de seda, libra $0.60 $1.25
Arroz , libra $0.35 $0.60
Semilla de marañón, libra $3.00 $8.00
Frijol Centa en sus diferentes $0.44 $0.70
variedades
*Precios de productos fueron determinados entre el 29 de abril y el 5 de junio de 2015.
Forma de pago
Según el estudio de mercado realizado las formas de pago que actualmente tienen los
clientes para pagar a sus proveedores es la siguiente:
Cuadro 18. Forma de pago actual de clientes empresariales
Forma de pago crédito contado consignación

número de
respuestas 9 31 2
Porcentaje 21,43% 73,81% 4,76%
Para las productoras y productores agroecológicos se recomienda que la única forma de

pago aceptada, por lo menos inicialmente, sea la de contado, primero porque casi tres
cuartos (75%) de los clientes pagan de esa forma y segundo porque reduce el riesgo de
pérdida de capital. La forma menos recomendada es consignación, debido a que de esta
forma no se tiene un compromiso real de que el distribuidor o transformador la utilice en
caso de surgir una oferta con precio más bajo, corriéndose el riesgo de perder el producto.
4.3 ESTRATEGIA DE PLAZA

Antes de iniciar este apartado será necesario dejar claro algunos factores importantes.
1. Debido al mayor costo de llegar al cliente final, se deberá de llegar a este a través
de distribuidores locales de verduras, hortalizas, granos básicos y semillas, con los
cuales se deben de crear lazos estratégicos.
2. Se deberá de abastecer a los distribuidores de producto de manera semanal y en
su negocio.
48
Para determinar qué lugares son los más adecuados para buscar los puntos de ventas será
DCI-NSAPVD/2013/335-193
necesario hacer dos análisis separados, el primero para determinar los lugares que serán
los potenciales distribuidores que hagan llegar los productos agroecológicos al consumidor
final, y el segundo para determinar a qué lugares (sobre todo de servicios) se les puede
vender dado el volumen de compra directa.
4.3.1 Estrategia de plaza para distribuidores al consumidor final
Antes de iniciar el análisis de los lugares que pueden ser los distribuidores de los productos
agroecológicos, será necesario conocer las preferencias de las personas, tanto los lugares
de compra actual de hortalizas, verduras y frutas cultivadas de manera tradicional, como
los futuros lugares donde preferiría comprar productos agroecológicos.
Cuadro 19. Lugares de compra actual de consumidores finales
Lugar de compra de Hortalizas y Frutas de consumidores finales encuestados
Lugar preferencias porcentaje

Mercados de Mayoreo 9 16,36%
Canasta campesina 1 1,8%
Mercados Locales 25 45,4%
Supermercados. 19 34,5%
Tiendas Locales. 1 1,8%
Total de opciones señaladas (cada encuestado

tuvo la oportunidad de seleccionar varias
opciones). 55
Cuadro 20. Lugares de compra que se preferiría para obtener los productos
agroecológicos, consumidor final
Forma de distribución de preferencia para comprar el producto agroecológico.
Lugar de compra Preferencia Porcentaje

Tienda Local. 19 44%
Mercado Local. 11 26%
Supermercado. 10 23%
Entrega a Domicilio. 8 19%
Vendedores Ambulantes. 4 9%
Mercado de mayoreo. 3 7%
49
Canasta abierta. DCI-NSAPVD/2013/335-193 1 2%

Mercado Itinerante. 1 2%
Actualmente solo el 47.2% de las personas compra en mercados y tiendas locales. El

supermercado ocupa actualmente un 34.5% del lugar donde prefieren comprar, es decir
más de un tercio de las personas entrevistadas compra sus hortalizas, verduras y frutas en
el sector más caro del mercado y además tiene que movilizarse para ello.
Como se puede observar en el primer cuadro la preferencia de los consumidores finales

para la compra de productos agroecológicos esta en los mercados y tiendas locales, los
cuales suman un 70% de las respuestas de donde le gustaría comprar, si a este resultado le
agregamos la gente que compra a vendedores ambulantes este porcentaje llega al 79% de
personas que compran cerca de su casa.
Por lo tanto la estrategia de plaza debe de tratar de hacer enlaces comerciales con lugares
que distribuyan verduras, frutas y hortalizas de manera local. Será importante dentro de
la estrategia de convencer a estos lugares de comprar y anunciar productos agroecológicos
que son más sanos y más baratos que los precios del supermercado. Así mismo hacer lazos
estratégicos con estos lugares debe de ser una prioridad para tener rutas de
comercialización establecidas.
Cuadro 21.Distribuidores al consumidor final de hortalizas, frutas, verduras y productos

avícolas de origen agroecológico.
Lugares de distribución Productos Justificación Limitantes
-Ventas de frutas y verduras Frutas, El 79% (incluye compra Aunque el 100% de los clientes aseguro
locales (colonias, despensas verduras, en pick up) de las que se cambiaría a productos
empresariales o gasolineras) hortalizas, personas encuestadas agroecológicos, se deberá dar
semilla de preferiría comprar en preferencia a lugares donde las
-Tiendas de barrio que vendan marañón, lugares cerca de su casa. personas estén más informadas sobre
hortalizas, frutas y verduras. cítricos, los beneficios y ventajas de los
pollo indio y productos. Por lo que se recomienda
-Súper tiendas (para distribución y
huevos que estos lugares estén lo más alejados
venta al consumidor final).
indios. posibles de mercados mayoristas y en
-Ventas de frutas y verduras en zonas de clase media, media-alta y alta.
mercados locales Esto también para disminuir el riesgo
de distribución en zonas de alto riesgo
-Centros de venta en lugares delincuencial.
turísticos
50
4.3.2 Estrategia de plaza para lugares de venta directa a empresas de servicios

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Como se observó en el apartado 3.6.1, el 83.3% de las empresas visitadas están abiertas a
cambiar de proveedor, si se cumplen las condiciones mencionadas en el Cuadro 10 del
apartado mencionado. Dejando de lado los lugares que se dedican al comercio, ya que se
tocan en el apartado 4.3.1, los lugares de venta directa a empresas de servicios que
utilizan verduras, frutas, hortalizas y granos básicos queda determinado por el siguiente
cuadro:
Cuadro 22. Negocios para vender de manera directa los productos agroecológicos
Lugares de venta Productos Justificación Limitantes

directa
- Restaurantes de Frutas, El 83.3% de los clientes en Se debe de vender al precio que el

carnes, mariscos y verduras, general están dispuestos mercado local distribuye (es decir más
vegetarianos. hortalizas, a abastecerse de alto que precio de distribuidor local, pero
cítricos, productos agroecológicos, más bajo que el precio al consumidor
-Hoteles semilla de si se mantienen los final).
marañón y precios a los que ellos
-Ventas de jugos Se debe de tratar de abastecer
granos compran actualmente.
de frutas directamente en el local del cliente, lo
básicos.
que aumenta el costo de distribución
Se competirá por precio y calidad.
4.3.3Estrategia de plaza para distribuir en los municipios del estudio.
Como parte del desarrollo del estudio de mercado se realizaron entrevistas con
representantes de los 5 municipios, de donde provienen las productoras y productores,
con el objetivo de encontrar alternativas de comercialización locales, los resultados de las
entrevistas se presentan a continuación:
51
Cuadro 23. OportunidadesDCI-NSAPVD/2013/335-193

de comercialización local
Municipio. Lugar o forma de Condiciones para la comercialización a nivel municipal.

comercialización
Jutiapa. Agromercado. Actualmente la principal forma de comercialización es un
recorrido de los productores por el núcleo urbano, ofreciendo los
productos que se han cosechado, ya hay productoras de la zona
de “El Platanar”, que están comercializando sus productos de
esta forma.
Se está planificando una propuesta de agromercado, el cual
puede llevarse a cabo el primer domingo de cada mes. Se
espera proponer a la municipalidad que sea la encargada de
hacer toda la promoción, adecuar espacios y facilitar algunos
mobiliarios (mesas, sillas, canopis) para su desarrollo.
Para el desarrollo de esta actividad, existe una coordinación
entre la Asociación de Mujeres Unidas (con sede en
Tejutepeque), la Casa de la Cultura de Jutiapa y la Unidad de la
Mujer de la Alcaldía de Jutiapa. Por el momento se está
trabajando en la identificación de nuevos productores y
productoras para incrementar el comercio durante los días en los
que se propone desarrollar el agro mercado.
Contacto para la coordinación y desarrollo en esta actividad:
Directora de Casa de la Cultura de Jutiapa: Mirna Castaneda.
Teléfono: 2389 4016.
Correo: casadelaculturajutiapa@hotmail.com
52
Suchitoto. Mercado En el municipio existe la infraestructura de Mercado, además de

DCI-NSAPVD/2013/335-193
municipal. otros espacios para la comercialización de productos (en las
afueras del Puerto San Juan en las orillas del Lago Suchitlan), se
consultó sobre la disponibilidad de espacio para el
establecimiento de un puesto de venta. Al respecto, la respuesta
fue que todos los espacios están asignados por parte de la
administración de mercados, pero que esta puede volver a
asignar, si las personas a las que se les ha dado la facultad de
hacer uso del espacio lo devuelven formalmente. Es necesario
estar monitoreando permanentemente si se han habilitado
espacios, para iniciar el proceso de solicitud. Contacto para la
gestión de espacio: Administrador de Mercado Christian Zamora,
número telefónico: 2347 8903.
Se han conformado comités ecológicos, para la promoción del

Promoción sobre consumo de este tipo de productos, cada uno de los comités
el beneficio del hace su labor de promoción en las zonas, cantones o caseríos de
consumo de procedencia, esta promoción está dirigida a la población en
productos general. Esta iniciativa es liderada por la Unidad Medioambiental
orgánicos y en coordinación con los comités ecológicos.
locales.
Esta alternativa de comercialización se lleva a cabo, todos los
domingos, y en las temporadas de mayor afluencia de turistas, se
amplía uno o varios días más a la semana. Esta actividad es
Agro mercado: resultado de una coordinación entre Concertación de Mujeres,
con la Unidad de la Mujer, Unidad de Medioambiental de la Alcaldía de
Concertación de Suchitoto, apoyados por CORDES, RAIZ, CRC. Durante todo el
Mujeres. tiempo en que se ha llevado a cabo la mayor cantidad de
productos que se comercializan son las artesanías, sin embargo
ya existen experiencias de productores de hortalizas y vegetales
de la zona que está utilizando esta estrategia y se han tenido
buenos resultados. Contacto para la gestión: Carolina Gómez
Mendoza (Unidad Medioambiental), teléfono: 2347 8903.
53
Tenancingo No se cuenta con Se aprovecha que en el municipio los días domingos, gran
DCI-NSAPVD/2013/335-193
mercado cantidad de personas de la zona rural llegan al núcleo urbano
municipal, pero para la misa, y después de esta actividad pueden hacer sus
se desarrolla un compras en el espacio cercano a la municipalidad y a la iglesia
agro mercado en que se acondiciona para tal fin.
las cercanías de
la municipalidad Después del cambio de gobierno municipal, se ha seguido
los días desarrollando esta iniciativa. Sin embargo, se ha tenido menos
domingos. participación de parte de la alcaldía municipal, quienes antes se
encargaban de hacer la promoción en los diferentes cantones y
caseríos, proporcionar transporte a las productoras y
productores que lo requerían y facilitar mobiliario (sillas y mesas)
para los diferentes puestos de venta. En la actualidad se está
teniendo mayor apoyo, en la coordinación de esta actividad, de
la Asociación Agropecuaria de comunidades solidarias de
Tenancingo, existe apertura para que nuevos productores y
productoras hagan uso de este espacio para la comercialización
de sus productos. Contactos principales: Juan Alberto Rosa
(presidente de Asociación Agropecuaria), teléfono 7199 0214;
María Violeta Escobar (encargada de Unidad de la Mujer de
alcaldía de Tenancingo), teléfono 2322 2007.
Tejutepeque. Actualmente no Esta iniciativa está siendo formulada por Rafael Omar Pacas,
se desarrolla Encargado de la Unidad de Medio Ambiente, manifiesta que es
ninguna necesario buscar apoyo de otras organizaciones municipales para
estrategia de hacer la formulación de la propuesta y presentarla al concejo
apoyo a la municipal, esta iniciativa desde su opinión es completamente
comercialización. factible en el municipio, pues la población no tiene alternativas
De parte de la para el abastecimiento a nivel local, más que las tiendas locales
Unidad de Medio que en la mayoría de los casos no logran surtir completa la
Ambiente se está demanda de productos y los y las consumidoras deben
pensando en la desplazarse hasta Ilobasco para hacer sus compras. Hay un
posibilidad de especial interés por formular la propuesta de ferias agronómicas
llevar a cabo con la participación de ADIT y CORDES.Teléfono de contacto:
ferias 7602 8521
Agronómicas
semanales.
54
Cinquera Dos veces al año, Este espacio coordinado sirve para comercialización y promoción
DCI-NSAPVD/2013/335-193
en coordinación de algunos productos, pero sobre todo son ferias de temporada,
con la por lo que participar en este espacio es importante para las
Microrregión productoras y productores para darse a conocer, promocionar
(Cabañas- los productos y los beneficios del cultivo con técnicas
Cuscatlán). agroecológicas.
Realizan ferias en
el municipio. Dado que el casco municipal es pequeño, así como la población
del municipio, se podría tener un pequeño agromercado donde
los pobladores locales se puedan abastecer de las verduras,
Creación de frutas y hortalizas que necesitan. A la vez este agromercado
Agromercado deberá ser abastecido por productores y productoras locales.
Existe la posibilidad de que la alcaldía municipal pueda habilitar
el espacio de atrás de la alcaldía (espacio cerrado frente al
puesto de a PNC); pero para eso se hace necesario entablar una
negociación sobre su uso, para esto se debe de hacer la
propuesta directamente al señor alcalde municipal: Pantaleón
Carmelo Noyola Rivera.
Contacto: Nidia Flores, de la unidad de la mujer.
Teléfono: 2347-8600.
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

El objetivo de esta estrategia es facilitar la distribución del producto y que llegue al
consumidor final lo más pronto posible para mantener y aumentar los niveles de
productos vendidos.
4.4.1 Promoción de ventas
La promoción de ventas tiene como objetivo dar a conocer a los clientes que existe un
nuevo producto o que un producto tiene mejores ventajas que otro similar, a la vez que se
ofrecen los productos se tiene que mencionar que existe toda la logística (productiva y de
distribución) que les permitirá estar abastecidos de forma permanente.
Está promoción debe de hacerse a través del personal encargado para las ventas por
medio de las visitas a los clientes que se quieran lograr o captar. Se debe de cambiar la
estrategia para vender o colocar los productos a los clientes empresariales según su rubro:
55
1. Clientes distribuidores al consumidor final: Se debe de utilizar este estudio de

DCI-NSAPVD/2013/335-193
mercado, sobre todo la parte de resultados de la encuesta de personas para

convencer que existe mercado para los productos agroecológicos. Luego de eso se
negocia el precio de venta que más convenga, tanto a los productores como al
distribuidor, pero siempre manteniendo la línea de que el producto pueda tener
un levemente superior al tradicional, pero más bajo que en los supermercados.
2. Empresas de servicios que utilicen verduras, hortalizas y granos: Se tiene que
competir por precio, calidad y capacidad de abastecer todo el año. En este caso se
debe de intentar transmitir, con apoyo de la empresa o negocio, la ventaja de usar
productos agroecológicos al consumidor final (más sanos, respeto al medio
ambiente, etc.) con esto se logrará fidelizar a los clientes.
4.4.2 Publicidad
El tipo de publicidad deberá ser acorde al tipo de cliente donde se esté vendiendo el
producto, así como si es para distribuir al cliente final o si es para transformación en
empresas de servicios. Por ejemplo muchos de los clientes que pudieran distribuir
productos agroecológicos pidieron que se dieran charlas informativas sobre las ventajas de
usar estos productos contra los productos de cultivo tradicional en sus locales. Mientras
tanto un restaurante pudiera necesitar un pequeño tríptico de mesa donde se informe
sobre las ventajas de los productos agroecológicos y que se están usando en el lugar
donde están consumiendo.
Cuadro 24. Publicidad según el tipo de cliente
Lugares de distribución Publicidad
Distribuidores para clientes finales 1. La principal será la colocación de afiches o

rótulos fuera del negocio donde se
promocione la comercialización de productos
agroecológicos
2. Realización de charlas en los locales para
mejorar el conocimiento sobre las ventajas de
usar productos agroecológicos entre los
vendedores y los clientes
3. Se debe, en la medida de lo posible y del
aumento de las ventas, comprar los anaqueles
para el manejo y presentación en anaquel de
56
los productos agroecológicos, con la idea de

DCI-NSAPVD/2013/335-193
diferenciarlos de otras verduras y hortalizas,
que en su mayoría están en la caja donde
vino, esté nueva o vieja.
-Restaurante, ventas de jugos y bares. 1. Trípticos informativos que puedan repartir los
meseros durante la ubicación de los clientes,
estos deben de dar a conocer las ventajas de
usar productos agroecológicos y que son
usados por el establecimiento visitado.
2. Promocional de centro de mesa con la misma
información anterior.
Fuente: Elaboración propia a partir de la investigación de mercados.
57
5. CONCLUSIONES Y ENSEÑANZAS OBTENIDAS

DCI-NSAPVD/2013/335-193
Dentro del proceso de ejecución de la consultoría se han podido identificar las siguientes
enseñanzas y conclusiones:
1. Los consumidores finales, tanto personas naturales como empresas, no están

dispuestos a pagar mayor precio por el producto agroecológico, por lo que
únicamente la técnica de cultivo no le generará mayor valor al producto.
2. Que la mejor manera de que las productoras y productores pueden vender sus
productos es de manera organizada, para reducir costos y aumentar los volúmenes
de venta para que sean rentables.
3. La comercialización deben de realizarla los mismos productoras y productores; por
lo que debe de disminuirse, o cortarse totalmente y en la medida de lo posible, la
dependencia de los intermediarios para la venta de sus productos.
4. Debe de enfocarse la producción a las frutas, verduras, hortalizas y granos básicos
con mayor demanda, es decir a los identificados durante el estudio, y que además
se puedan producir en la zona.
5. Deben de hacerse relaciones estratégicas con otras productoras y productores
agroecológicos, u orgánicos, para obtener los productos que no se pueden
cosechar en la zona. Ya que la falta de estos dificultar obtener clientes (los clientes
quieren comprar todas las verduras, hortalizas y frutas en un solo lugar o con un
solo proveedor) y sobre todo dificultará que se mantengan como clientes de
manera permanente.
6. Las productoras y productores deben de tener la capacidad de mantener los
volúmenes de producción durante todo el año para poder tener relaciones
estratégicas con los clientes y además deben de mantener, o mejorar, la calidad
de los productos cultivados de forma tradicional.
7. La forma de vender (hacerse proveedor) a los clientes empresariales es llegando de
manera directa a entregar los productos a su establecimiento, ya sean estos
clientes que transforman el producto o los potenciales distribuidores para los
consumidores finales.
8. A pesar de que los consumidores de productos agroecológicos (y orgánicos) son
bastante reducidos, alrededor del 4% de la población del AMSS, la oferta de estos
productos aún no logra satisfacer toda la demanda en su nicho de mercado por lo
que la oportunidad de mercado existe.
58
9. Debe de acercarse el producto agroecológico lo más posible al cliente final

DCI-NSAPVD/2013/335-193
(persona natural) ya que este desea, y espera, comprar el producto en mercados o

tiendas locales; donde confía más en la calidad agroecológica del producto que en
los supermercados.
10. Debe de hacerse una publicidad sencilla, y particular, según el tipo de cliente al
que se quiera llegar para dar a conocer, la venta o el uso de productos
agroecológicos, lo cual generara diferenciación con los productos de cultivo
tradicional.
11. Para mejorar la producción debe de facilitarse la producción de insumos
agroecológicos en la zona del proyecto, ya que una de las grandes deficiencias
identificadas es que no se encuentran productos para la producción con técnicas
agroecológicas, Lo que además generará trabajo en la zona.
12. No es factible en este momento, en el escenario nacional, alcanzar una
certificación de productos orgánicos, y mucho menos una certificación
agroecológica, pues el costo de desarrollar esta línea para la certificadora
OSARTEC, única autorizada en el país para crear certificaciones, es demasiado
elevado, y efectivamente todos estos costos son trasladados a los productores o
propietarios de las iniciativas.
13. Se debe de buscar el apoyo del Ministerio de Agricultura y Ganadería, a través de
inteligencia de mercado, para mejorar la comercialización de los productos
agroecológicos, de ser posible esta gestión con el MAG debe de ser apoyada por lo
gobiernos locales de los 5 municipios donde el proyecto tiene presencia.
59
6. RECOMENDACIONES.DCI-NSAPVD/2013/335-193
A continuación se presentan algunas recomendaciones que ayudarán a mejorar los
procesos de comercialización (entendida como compra de insumos y venta de productos),
cultivo, producción y distribución de los productos agroecológicos:
1. Se debe de promover la división del trabajo según las necesidades de

comercializar, producir y fabricación de insumos, es decir escoger personas de
cada núcleo productivo que tengan mayor facilidad de vender para realizar la
comercialización, algunas mujeres u hombres para producir insumos
agroecológicos necesarios y otra parte de las productoras y productores
cultivando.
2. Se recomienda que el escalonamiento productivo se haga de manera coordinada
entre los 7 núcleos productivos, según la capacidad productiva y la capacidad de
cultivar en invierno y verano, para que todos las productoras y productores se
beneficien con la nueva forma de comercialización.
3. Inicialmente la frecuencia de entrega recomendada es una vez a la semana, la cual
se puede incrementar en la medida que se aumenten los clientes y los volúmenes
de entrega.
4. Se debe de entablar negociaciones, si se puede con algún miembro de los núcleos
productivos, con alguien que posea un camión o pick up para poder coordinar la
entrega, ya que esta se debe de hacer en el local de los diferentes clientes, tanto
los que servirán como distribuidores como las empresas de servicios.
5. Inicialmente no se recomienda la venta directa a consumidor final ya que no se
cuenta con la logística, ni el espacio físico para hacerlo, por lo que la venta al
consumidor final debe de hacerse a través de distribuidores locales y venta directa
a empresas de servicios, ya que con esto se reduce el número de puntos de
distribución y se reducen los costos de entrega.
6. Se recomienda hacer selección de todos los productos a comercializar con el
objetivo de: mantener la calidad que el cliente desea durante todo el año, lograr
mejores precios para los productos de primera calidad y colocar el resto de
productos según solicitud del cliente.
7. Se recomienda tramitar la constancia de cumplimiento del reglamento de
producción orgánica con la División de Inocuidad de Alimentos y Reglamentación
60
de Productos Orgánicos del MAG, que aunque no sea un certificado, servirá para
DCI-NSAPVD/2013/335-193
poder generar confianza y seguridad de la forma de cultivo entre los

consumidores y servirá de forma de diferenciación con los productos cosechados
de manera tradicional.
61
7. ANEXOS DCI-NSAPVD/2013/335-193
ANEXO 1.Listado de empresas para contactar venta de productos agroecológicos
ANEXO 2. Listado de personas para contactar venta de productos agroecológicos
ANEXO 3. Ficha de encuesta persona natural
ANEXO 4. Ficha de encuesta empresas
ANEXO 5. Ficha de entrevistas alcaldías
ANEXO 6. Ficha de entrevista instituciones
62

07 - Estudio Cadena Valor El Salvador

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Informe Final

ESTUDIO DE LA CADENA DE VALOR AGROECOLÓGICA

Álvaro Arévalo Duque

Katia L. Henríquez Domínguez

Eduardo Mejía Sasso

ESTUDIO DE CADENA AGROECOLÓGICA DE VALOR

 ¿Cuál es el origen de los productos agroecológicos ofertados. qué tipo de

Actualmente son producidos por 73 mujeres y 62 hombres organizados en 7 núcleos

Continuando con la lógica de la agroecológica, algunos de las productoras y productores están

Actualmente estas productoras y productores agroecológicos están realizando procesos de

Al observar la figura se puede determinar que actualmente la cadena de comercialización tiene

1. Venta a intermediarios que se quedan con la mayor parte de la ganancia.

Tomate de Cocina Güisquil Limón indio

Lugares de distribución para llegar al Lugares de Distribución final a empresas de

-Ventas de frutas y verduras locales (colonias, - Restaurantes de carnes, mariscos y vegetarianos.

-Súper tiendas (para distribución y venta al

-Ventas de frutas y verduras en mercados

-Centros de venta en lugares turísticos

Es importante mencionar que estos lugares están ubicados, en su mayoría, en el área

El objetivo de la identificación de estos lugares para la comercialización es: para transformar la

cadena sugerida el ingreso de los productores aumenta al vender directamente y sin

Lugares de distribución Publicidad

El presente documento contiene la información recopilada, analizada y procesada por

2.1 ANTECEDENTES Y OBJETIVO DEL ESTUDIO

Las organizaciones CERAI y CORDES a partir del proyecto “Fortalecer el desarrollo

 Objetivos del estudio

Los objetivos específicos del estudio son:

- Identificación de productores agroecológicos

- Forma actual de realizar la comercialización

- Dificultades que presentan los pequeños productores

- Verduras y frutas recomendados para la comercialización

- Identificación clientes potenciales para comercializar los productos agroecológicos

- Volúmenes de negocio potencial

- Marcar la ruta de la comercialización (clientes, transporte…)

2.2 BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Teniendo en cuenta que una de las mayores dificultades es la comercialización de los

Dicho análisis toma en cuenta la caracterización de la demanda por producto y la oferta

2.3 METODOLOGÍA EMPLEADA EN EL ESTUDIO

Así mismo, se han usado diferentes técnicas de investigación de mercado durante el

Además, se ha analizado la ruta de comercialización (cadena de valor) que se está

clientes potenciales), iii)marcar una ruta de comercialización efectiva y eficiente para

2.4 PRESENTACIÓN DEL EQUIPO DE TRABAJO

El coordinador del estudio, Álvaro Arévalo Duque, es especialista en formulación de

La técnica especialista en género e investigación participativa, Katia Henríquez, se ha

El técnico Eduardo Mejía Sasso, posee experiencia en la formulación de instrumentos para

2.5 CONDICIONES Y LÍMITES DEL ESTUDIO REALIZADO

 La producción de los diferentes grupos, aun es limitada. Si bien se cuenta con la

2.6 DESCRIPCIÓN DE LOS TRABAJOS EJECUTADOS

Fase 1. Estudio Preliminar

Fase 2. Realización del trabajo de campo

El objetivo de dichos talleres fue conocer en detalle, todo lo relacionado a la producción y

Calculo de las muestras, para el levantamiento de información.

Posteriormente se procedió a realizar la investigación de mercado como tal, para esto se

a) Consumidores finales: personas mayores de 18 años, hombres y mujeres.

Calculo de la muestra para consumidores finales.

Par el caso de la población de consumidoras y consumidores finales, y la determinación de

Considerando que este, es un universo poco determinable y superior a 5000 personas.

Se consideraron además los siguientes elementos dentro de aplicación de la fórmula para

Nivel de confianza: 0.90 DCI-NSAPVD/2013/335-193

Margen de error: 0.10

Y como último valor i=0.1

Calculo de muestra para empresas.