ESTABLECER EL PLAN DE PRODUCCION DE

LA ORGANIZACION TENIENDO EN CUENTA

LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
ARROCERA SALDANA LTDA

ARROZ DE COLOMBIA PARA EL
MUNDO
 PROPUESTA COMERCIAL DE ARROCERA SALDANA LTDA 

 El cultivo de arroz se caracteriza por ser de ciclo corto, lo que es en una ventaja para
los productores porque la inversión es menor respecto de los cultivos que requieren
períodos más largos, por ejemplo, palma y caucho; esto porque el retorno de la
inversión es más rápido. Los arroceros en Colombia producen el grano para el consumo
interno, no lo exportan porque todavía la producción no logra abastecer la demanda del
país, por lo que hoy en día Colombia importa arroz de EE. UU., Ecuador y Perú. Las
zonas arroceras colombianas por excelencia son los departamentos de Tolima, Huila y
los Llanos Orientales.
 Pero todo esto cambio debido a la pandemia, el país está bien abastecido, hasta el
punto de que en la subasta de las 80.000 toneladas de grano blanco del contingente de
arroz que se podía traer de Estados Unidos en enero pasado solo ingresaron 6.000
toneladas, porque el precio interno ha disminuido, lo que hace que deje de ser negocio
traer de otros países.

Actualmente hay un poco más de un millón de toneladas en inventarios, debido a que la
cosecha del año pasado ascendió a 596.000 hectáreas. En 2021 ha llegado muy poco
arroz importado.
 PROPUESTA COMERCIAL DE ARROCERA
SALDANA LTDA
 Para la Arrocera SALDANA LTDA es una gran oportunidad para lograr un mayor liderazgo y
cobertura en el mercado, así como conocer más los consumidores activos y potenciales;
razón por la cual se hace necesario el desarrollo de un plan de producción que permita ver
la posibilidad de implementar y mejorar las estrategias comerciales como son: campañas
publicitarias, educativas hacia los clientes sobre los beneficios en términos de salud y un
relanzamiento de producto para aumentar la participación en el mercado y por
consiguiente sus ventas. 
Desarrollar un plan de Producción para la Arrocera
SALDANA LTDA en el territorio nacional que
permita la implementación de estrategias para
aumentar el consumo de arroz con el fin llegar a la
mente del consumidor abarcando nuevos mercados
y aumentando la presencia de nuestro producto en
cada uno de los hogares del país, posteriormente
identificar las opciones de exportación, que
permita el desarrollo agroindustrial y
mejoramiento de las condiciones socioeconómicas
de los habitantes del país.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Como arroceros colombianos, sabemos que sembrar el grano tiene las
siguientes 4 ventajas respecto de otros cultivos.
 Automatización de los procesos: Los agricultores de las regiones con mayor
producción de arroz en Colombia tienen las maquinarias y la fuerza industrial
para automatizar la producción. Sin embargo, esta no es la constante en todas
las fincas, molinos y/o plantas del país. La gran mayoría, no tienen un molino
automatizado, pero si industrializado. “Una vez el arroz ingresa a la planta
tiene el proceso suficiente para que casi nadie lo toque. No hay nada manual,
todo son máquinas controladas por computadores, lo que garantiza la calidad
del producto. 
 Producto de alto consumo en el país y poco trabajo en la fuerza comercial:
Por ser un producto de consumo masivo y un acompañante de la mayoría de las
comidas, el arroz es un producto que no requiere de una fuerza de venta para
llegar a la mesa de los consumidores. No obstante, si el grano es Premium hay
que saber cómo llevarlo al mercado, se debe realizar una venta técnica o
especializada del grano, en la cual un equipo técnico conformado por chefs
que se han formado en la industria del arroz, con el fin de venderle al
consumidor una experiencia diferente a la de otras compañías.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Flujo de caja: Los molinos financian a muchos
agricultores que cultivan arroz en las zonas de
mayor producción. Eso quiere decir que las empresas
compran la cosecha, incluso anticipada, con el fin
de tener flujo de caja que permita soportar esos
movimientos. A diferencia de otros cultivos similares, por
ejemplo, la cebolla, el arroz permite manejar esta figura
para la compra del producto.
 Camino a la exportación: Actualmente hay un poco más
de un millón de toneladas en inventarios, debido a que la
cosecha del año pasado ascendió a 596.000 hectáreas. En
2021 ha llegado muy poco arroz importado, esto debido
al comportamiento interno del arroz en la pandemia,
pues al comienzo hubo sobredemanda y eso hizo subir
mucho el precio debido al nerviosismo de la gente. Como
eso sucedió en marzo del año pasado, muchos
productores aumentaron el área sembrada y ahora hay
más en inventario es el momento exportar.
SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Para iniciar este plan de producción tendremos en cuenta los siguientes
puntos:
 Estrategia Competitiva: Directamente para nuestro caso aplicaríamos la
Integración hacía adelante ya que la cadena de distribución típica que
suele aplicarse es que vendamos arroz a empresas o clientes mayoristas
los cuales posteriormente los venderán a minoristas que finalmente hacen
que lleguen a los consumidores. Este modelo de cadena de distribución
pertenece más al siglo pasado ya que desde las últimas décadas se ha
podido comprobar que una empresa puede asumir perfectamente el papel
de intermediario, haciendo que los costes se reduzcan tanto para el
fabricante como para el consumidor final y teniendo un control superior
de la cadena de distribución y teniendo un contacto más directo con los
consumidores. Para poder poner en práctica esta estrategia es necesario
que la empresa cuente con gente que tenga experiencia en la venta al por
mayor y al por menor, o que sepan de ello. En caso de que no sea así, la
empresa deberá contratar a gente que tenga estos conocimientos
previamente o que destine una parte de su capital para formar gente de
la empresa en estos ámbitos y que de esta manera la empresa pueda
introducir esta estrategia en el futuro.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Estrategia de Posicionamiento: Generalmente los consumidores de
cualquier tipo de producto incluso del arroz, tienen una característica en
común al momento de escoger o elegir un producto para su consumo y es
como una marca que ha logrado posicionarse en la mente de los
consumidores logrando sobre salir entre las demás marcas, siendo esto una
tradición que se hereda entre familias. La estrategia que nuestro producto
utilizará para sobresalir entre las demás marcas y poder llegarse
a posicionarse en la mente del consumidor de una manera sencilla y eficaz,
será por una campaña informativa sobre las características de nuestro
producto, la forma de su presentación junto a su diseño alusivo a su origen
de tipo orgánico promociones en los lugares de compra, marketing verbal
que será una campaña de boca en boca.
 Competición en el mercado Internacional: El anuncio del Gobierno de
exportar arroz colombiano, sorprendió no solo a los analistas de comercio
exterior, sino a los propios cultivadores nacionales del grano.
Y aunque el debut oficial del país en el mercado internacional de este
producto no tiene el camino claro, la realidad es que Colombia está cada vez
más cerca de lograr la competitividad para conseguir este objetivo por
primera vez, de manera sostenida.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL

 Iniciamos la gestión del proyecto en tres ciclos: 

 FASE 1
 Analizar el mercado arrocero actualmente en Colombia, la situación en
relación a otros países, el consumo y el comportamiento que presenta frente
a las tendencias, variables económicas y acuerdos comerciales.
 Realizar un diagnóstico en el mercadeo de la empresa, así como un análisis
DOFA, que nos permita aprovechar las oportunidades y fortalezas de la
Arrocera SALDANA LTDA, por medio de un análisis interno y externo de la
compañía.
SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL

 FASE 2
 Identificar los hábitos de compra en las amas de casa de las
principales ciudades del país, por medio de encuestas y entrevistas a
las amas de casa; mediante un trabajo de campo, con el fin de
establecerlas debilidades, fortalezas, preferencias y expectativas de
los consumidores en la decisión de compra.
 Generar estrategias de la mezcla de mercadeo para producto, precio,
promoción y distribución.
 Elaborar un plan de medios, por medio de una campaña de publicidad
dirigida al público objetivo, que permita un alto nivel de recordación
de marca y de producto para dar a conocer las características y los
beneficios en el consumidor.
 Identificar los nuevos mercados a los que se puede dirigir el producto
de la Arrocera SALDANA LTDA de acuerdo a los resultados del trabajo
de campo, con el fin de llegar con el producto a nuevos hogares.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 FASE 3
 Realización de un estudio de factibilidad, para poder evaluar cuan viable o
factible y la rentabilidad sobre la implementación del proyecto para la
producción de arroz de la arrocera SALDANA LTDA, aplicaremos los
métodos de evaluación más conocidos como es el “Valor Actual Neto VAN”
y la “Tasa Interna de Retorno TIR”, esto nos permitiría poder tener
un análisis en términos financieros para nuestros inversionistas en caso de
tomar la decisión de implementarlo.
 Para poder hacer el cálculo financiero del valor actual neto, necesitaremos
definir la “Tasa Mínima Atractiva de Retorno TMAR” valor que representa
el porcentaje esperado de ganancia del inversionista, para nuestro
proyecto sea considerado el 25%.
 Para la TIR se requiere al igual que él VAN, conocer la TMAR, pero en este
caso se harán comparaciones entre la TIR y la TMAR en valores
porcentuales, para que nuestro proyecto sea rentable la TIR tiene que ser
mayor que la TMAR cálculos aproximados dan como resultado un 45% de
TIR, lo que haría nuestro proyecto rentable a los ojos de los inversionistas.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Las previsiones le apuntan a que la estacionalidad de la
cosecha será cada vez más marcada y, con esto, la volatilidad
en los precios para el cultivador.
 Cabe recordar que entre 2015 y 2020 el área sembrada anual
de arroz mecanizado creció 134.000 hectáreas, y de ese
crecimiento 118.000 provino del sistema secano (no cuenta con
riego), y 73.000 hectáreas de la zona llanos, donde la cosecha
se concentra en el segundo semestre.
 Esta tendencia podría acentuar el comportamiento estacional y
la volatilidad de los precios del arroz paddy, lo que aumenta la
necesidad de una planeación disciplinada de las siembras y una
mayor capacidad de almacenamiento de inventarios a
disposición del cultivador, de acuerdo con el análisis de
Bancolombia.
 De otra parte, en cuanto a la molinería y el comercio de
arroz, el encarecimiento de los alimentos importados podría
darle una mano al consumo de arroz, según el estudio. Las
cifras de decrecimiento en molinería a inicio de este año se
dan por un efecto base.
SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL

 Si se analizan las cifras del Dane de crecimiento real en las

ventas de la industria de molinería de cereales (que, entre
otros, incluye al arroz), se observó que a marzo de este año
hay una caída acumulada de 3,5 %, comparado con el
acumulado a marzo de 2020.
 Este retroceso se da porque a ese mes del año anterior, por
efecto de la pandemia, el crecimiento llegaba a 13 %,
impulsado por una demanda por encima de lo usual de
alimentos esenciales como el arroz.
 Así las cosas, si se compara 2021 contra 2019, puede verse que
acumulado a marzo de este año las ventas reales de la
molinería crecen 9,2 %.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Entre tanto, mientras el arroz retrocede en precios al consumidor,
otros alimentos siguen subiendo. Aun cuando en la formación del
precio del cereal las importaciones juegan un papel cada vez más
relevante, como en el TLC con Estados Unidos, las cotizaciones
locales dependen en mayor medida de la oferta vía área sembrada.
 Para otras cadenas de cereales como la del trigo y el maíz la
situación es diferente, en la medida en que los precios locales
siguen de cerca el comportamiento de los precios internacionales,
con un factor adicional: la TRM.
 Mientras que los precios del arroz mantienen actualmente una
tendencia a la baja que se viene transmitiendo al consumidor (IPC),
los alimentos de la cadena del trigo y maíz reaccionan al alza por
los altos precios internacionales de las materias primas, y en otros
casos, como la papa, por el efecto del paro.
SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 “Sumado a esto, un posible aumento de la TRM por efecto de la rebaja en
la calificación crediticia del país (S&P) podría encarecer aún más los
alimentos importados; en algún punto, esta tendencia debería llevar a que
el consumidor empiece a favorecer el arroz por encima de otros productos
que son potencialmente sustitutos”, expuso el informe.
 El ministro de Agricultura, Rodolfo Zea Navarro, anunció un nuevo
incentivo al almacenamiento de arroz hasta por $50.000 millones, con el
fin de almacenar los excedentes de producción y no permitir que
disminuyan los ingresos de los arroceros colombianos y se vean afectados
por la caída en los precios.
 El ministro Zea Navarro indicó que “en el nuevo incentivo invertiremos
hasta $50.000 millones para apoyar al sector ante los altos inventarios y de
esta forma permitir que el arroz se guarde mientras va subiendo la
comercialización. Vale la pena recordar que, desde el año pasado, en
nuestro Plan de Ordenamiento para la Producción de Arroz, fuimos
enfáticos en la importancia de no sembrar más de 530.000 hectáreas del
cereal, cuestión que no se cumplió, pues se sembraron más de 595.000
hectáreas y hoy estamos teniendo altos volúmenes que esperamos
amortiguar con este Incentivo”.
 SOLUCION A LA PROPUESTA COMERCIAL
 Es por eso que la Arrocera SALDANA LTDA, ha decidido apoyar totalmente la
iniciativa del Ministerio de Agricultura con el fin de almacenar los excedentes de
producción y no permitir que disminuyan los ingresos de los arroceros colombianos.
 "Celebramos la decisión del Gobierno Nacional de abanderar las soluciones que
requiere el gremio para minimizar los impactos de esta crisis. El éxito de este
mecanismo planteado depende de que el Gobierno logre que todos los compradores
de arroz a nivel nacional, afiliados o no afiliados a los gremios, se vinculen
activamente, y que pueda aumentar el valor destinado al incentivo tal cual se ha
venido discutiendo", aseguró la empresa a través de un comunicado.
 Según los pronósticos, el comercio internacional de arroz en 2021 (enero-
diciembre) alcanzará 48,2 millones de toneladas, cifra que constituye un aumento
marginal respecto del pronóstico de junio y se encuentra un 6,0 % por encima del
volumen de 2020. Se estima que dicho aumento se verá impulsado por la
reactivación de la demanda de importaciones en Bangladesh, junto con la subida de
las importaciones en China, Côte d’Ivoire y Nigeria, aunque también se considera
que un probable aumento repentino de las compras de Viet Nam (uno de los
principales exportadores de arroz) contribuirá a la expansión de las importaciones
mundiales del año.
 Actualmente Arrocera SALDANA LTDA ofrece saco de arroz de 20kg por valor de
$70.000 pesos, libra de arroz a $1.750 pesos.
CONCLUSIONES
 En 2021 ha llegado muy poco arroz importado. El país
tiene unos compromisos comerciales con la Comunidad
Andina y con el TLC con Estados Unidos, para el 2030
tendremos el arancel en cero. Hay muchos mercados
interesantes como Centroamérica.
 El gobierno y los arroceros están investigando para
participar, pero lo primordial es buscar la eficiencia en
la parte agrícola y ahí se desarrolla una competitividad
para toda la cadena productiva.
 Estamos en una época post pandemia donde vemos
mercados cambiantes por la actual situación, el
comercio, la inversión y la oportunidad, nos muestran
que para subsistir debemos ser innovadores tener
experiencia y formación.
 Los cambios en la producción o en el consumo del arroz
como estamos viendo, impactan sobre el volumen en el
mercado y por lo tanto en su demanda y en su precio.
 CONCLUSIONES
 El Plan de Acción: Para lograr cumplir
los objetivos fijados mediante acciones
sobre productos, acciones sobre precios,
acciones sobre ventas y distribución y
acciones sobre comunicación. 
 Marketing Mix.
• Producto: Marca, imagen, garantía y
calidad.
• Precio: Modificación de precios, escalas
de descuentos y promociones.
• Distribución: Embasamiento,
almacenamiento, gestión de pedidos,
control de   inventarios, localización de
puntos de venta y transporte.
• Comunicación: Publicidad, relaciones
públicas y marketing directo y
promoción de venta.
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