UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

SEMESTRE ACADÉMICO 2023 - I

ALICORP - Don Vittorio

ASIGNATURA: Gestión Comercial

INTEGRANTES:

● Gonzales Monteza, Emerly

● Guerrero Cubas, Dante

● Llontop Juárez, Jairo

● Mego Avellaneda, Rosmery

● Santamaria Abad, Angie

● Santisteban Tuñoque, Dulce

DOCENTE:

Zárate Castañeda Eduardo

 2

INDICE
CAPÍTULO I: DECISIONES DE PRODUCTO Y PRECIO......................................10

1. SITUACIÓN DE MERCADO......................................................................................10

1.1. Mercado al que se dirige.........................................................................................10

1.2. Análisis...................................................................................................................10

1.2.1 Necesidad..........................................................................................................10

1.2.2. Deseo...............................................................................................................11

1.3. Grupo potencial de clientes...................................................................................11

1.4. Competidores..........................................................................................................18

1.4.1. Competidores directos.....................................................................................18

1.4.2. Competidores indirectos..................................................................................21

1.5. ANÁLISIS SITUACIONAL..................................................................................22

1.5.1. Microentorno...................................................................................................22

1.5.2. Macroentorno...................................................................................................25

2. SITUACIÓN DEL PRODUCTO..................................................................................31

2.1 Análisis del producto total.......................................................................................31

2.1.1 Producto genérico.............................................................................................31

2.1.2 Producto esperado.............................................................................................31

2.1.3 Producto aumentado.........................................................................................31

2.1.4 Producto potencial............................................................................................32

 3

2.2. Identificación del producto.....................................................................................33

2.2.1 Tipología de marca...........................................................................................33

2.2.2 Marca................................................................................................................33

2.2.3. Modelo.............................................................................................................34

2.2.4 Envase...............................................................................................................35

2.2.5 Etiqueta.............................................................................................................36

2.3 Análisis de la aplicación de estrategias de marca....................................................37

2.4 Análisis de los conceptos de imagen, identidad y el posicionamiento....................37

2.4.1 Imagen..............................................................................................................37

2.4.2 Identidad...........................................................................................................38

2.4.3 Posicionamiento................................................................................................38

3. DECISIONES SOBRE EL PRECIO.............................................................................39

3.1 Factores condicionales en la fijación del precio......................................................39

3.1.1 Marco legal.......................................................................................................39

3.1.2 Mercado y competencia....................................................................................39

3.1.3 Objetivos de la empresa....................................................................................40

3.1.4 Múltiples partes interesadas..............................................................................40

3.1.5 Elasticidades cruzadas......................................................................................40

3.1.6 Interacción entre los instrumentos comerciales................................................41

3.1.7 Dificultad para determinar la demanda.............................................................41

 4

3.1.8 Los costes y la curva de experiencia del producto...........................................41

3.1.9 Ciclo de vida de un producto............................................................................41

3.2 Estrategias de Precio. Determinar cuál es la mejor estrategia que puede utilizar la

empresa......................................................................................................................................42

3.2.1 Estrategias diferenciales...................................................................................42

3.2.2. Estrategia de precios psicológicos (de Prestigio)............................................42

CAPÍTULO II: DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.......................44

1. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE

VENTAS 44

1.1. El papel de los intermediarios.....................................................................................44

1.1.1. Reducción del número de transacciones.......................................................45

1.1.2. Adecuación de la oferta a la demanda..........................................................45

1.1.3. Creación del surtido......................................................................................46

1.1.4. Movimiento físico del producto a su último destino.....................................46

1.1.5. Realización de actividades de mercadotecnia...............................................48

1.1.6. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto........49

1.1.7. Servicios adicionales.....................................................................................49

1.1.8. Asunción de riesgos:.....................................................................................49

2. SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN..................................................49

2.1. Canal indirecto largo...............................................................................................49

 5

2.2. Modalidad o tipo de distribución............................................................................50

2.2.1. Distribución Intensiva......................................................................................50

3. LOCALIZACIÓN DE PUNTOS DE VENTA..............................................................50

3.1. Selección de mercado.............................................................................................50

3.1.1. El potencial mercado.......................................................................................50

3.1.2. Participación del mercado................................................................................50

3.1.3. Estimación de ventas.......................................................................................51

3.1.4. Crecimiento esperado......................................................................................51

3.2. Determinación del número de puntos de venta:.....................................................52

3.2.1. Selección de lugar de Ubicación......................................................................52

3.2.2. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta................55

4. ACCIONES DE MARKETING DEL DETALLISTA - MERCHANDISING...........57

4.1. Producto..................................................................................................................57

4.1.1. Mercancías a vender........................................................................................57

4.1.2. Profundidad de la selección.............................................................................57

4.1.3. Variedad de mercancías (surtido)....................................................................59

4.1.4. Servicios a ofrecer...........................................................................................59

4.2. Precio......................................................................................................................59

4.2.1. Niveles de precios............................................................................................59

4.2.2. Condiciones de pago-créditos..........................................................................60

 6

4.2.3. Tarjetas de crédito............................................................................................61

4.3. Distribución............................................................................................................61

4.3.1. Ubicación de la tienda.....................................................................................61

4.3.2. Ubicación de sucursales...................................................................................61

4.3.3. Disposición y prestación de los productos.......................................................62

4.3.4. Ambientación de la tienda...............................................................................62

4.4. Promoción...............................................................................................................63

4.4.1. Publicidad, propaganda y relaciones públicas.................................................63

4.4.2. Promoción de ventas........................................................................................64

4.4.3. Imagen.............................................................................................................65

5. LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN....................................................................66

5.1 Funciones de la distribución física..........................................................................66

5.1.1 Procesamiento de los pedidos...........................................................................66

5.1.2 Manejo de materiales........................................................................................67

5.1.3 Embalaje...........................................................................................................67

5.1.4 Transporte del producto....................................................................................67

5.1.5 Almacenamiento...............................................................................................67

5.1.6 Control de inventario........................................................................................68

5.1.7 Servicio al cliente.............................................................................................68

5.2 Almacenamiento, embalaje y manejo de los materiales..........................................68

 7

5.2.1 Almacenamiento...............................................................................................68

5.2.2 Manejo de materiales........................................................................................69

5.2.3 Embalaje...........................................................................................................69

5.3 Administración de compras.................................................................................69

5.4 Administración y control de inventarios..................................................................70

5.4.1 MRP..................................................................................................................70

CAPÍTULO III: DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN............................................71

1. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS.......................................................71

1.1. Especificación de los objetivos de venta................................................................71

1.1.1 Objetivos generales:..........................................................................................71

1.2. Elección del sistema y equipo de ventas.................................................................71

1.2.1 Vendedores propios..........................................................................................71

2. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS.......................................................71

2.1. Diseño de la red y territorios de ventas..................................................................71

2.2. Planificación de las visitas......................................................................................72

2.3. Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de ventas......72

2.4. Remuneración de los vendedores...........................................................................73

2.5. Determinantes del rendimiento, motivación y satisfacción de los vendedores......73

3. MARKETING DIRECTO.............................................................................................73

3.1. Telemarketing.........................................................................................................73
 8

3.2. Promoción y venta por internet...............................................................................74

4. PROMOCIÓN DE VENTAS........................................................................................75

5. RELACIONES PÚBLICAS..........................................................................................76

5.1. Comunicaciones externas y relaciones con los medios..........................................76

5.2. Patrocinio................................................................................................................76

5.3. Relaciones internas.................................................................................................76

6. DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN DEL MARKETING...77

6.1. Mensaje publicitario...............................................................................................77

6.2. Contenido del mensaje........................................................................................77

6.3. Formulación del mensaje........................................................................................78

7. MEDIOS PUBLICITARIOS.........................................................................................80

7.1. Medio y Soporte.....................................................................................................80

7.2. Características de los medios..................................................................................80

7.3 La audiencia de los medios y su medida.................................................................80

7.4. Alcance y repetición...............................................................................................81

8. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS.............................................................................82

8.1. Condiciones de la estrategia...................................................................................82

8.1.1. Características del producto.............................................................................82

8.1.2. El ciclo de vida del producto...........................................................................83

8.1.3. La audiencia meta a la que se dirige................................................................83

 9

8.1.4. La competencia................................................................................................83

8.1.5. Las instituciones publicitarias..........................................................................84

8.1.6. Las normas reguladoras e instituciones de control..........................................84

8.2. Definición de los objetivos publicitarios................................................................85

8.2.1. Según el tipo de publicidad:............................................................................85

8.2.2. Según la fase del ciclo de vida del producto:..................................................85

8.3. Identificación de la audiencia meta........................................................................85

8.4. Determinación del presupuesto...............................................................................86

8.5. Definición del mensaje...........................................................................................86

8.6. Planeación de medios.............................................................................................87

8.7. Determinación del momento y duración de la campaña y de la secuencia temporal

de los anuncios...........................................................................................................................87
 10

DON VITTORIO
CAPÍTULO I: DECISIONES DE PRODUCTO Y PRECIO

1. SITUACIÓN DE MERCADO

1.1. Mercado al que se dirige

La marca peruana de pastas "Don Vittorio" se dirige a un mercado diverso y amplio en

Perú, incluyendo a compradores de diferentes segmentos socioeconómicos. Don Vittorio

principalmente busca que su producto sea el elegido por las amas de casa pertenecientes a los

sectores socioeconómicos A y B y cuya conducta sea la de aspirar a más. Sin embargo, los

matrimonios jóvenes también forman un buen porcentaje de los consumidores finales del

producto

Don Vittorio busca atraer a compradores que valoran la calidad de los productos, la

variedad y la accesibilidad de precios. Además, la marca también se enfoca en atraer a

compradores que prefieren productos nacionales y apoyan a la industria local. A través de una

estrategia de marketing efectiva, Don Vittorio busca mantener su presencia en el mercado y

expandir su base de consumidores fieles en Perú y otros mercados de Latinoamérica.

1.2. Análisis

1.2.1 Necesidad

En el nivel más básico, Don Vittorio satisface la necesidad fisiológica de alimentación,

ya que ofrece una fuente de carbohidratos, proteínas y fibra que son esenciales para mantener el

cuerpo nutrido y saludable.

 11

1.2.2. Deseo

El deseo que presenta el consumidor de fideos Don Vittorio es disfrutar de una

experiencia culinaria satisfactoria y nutritiva, que no solo brinde un sabor delicioso, sino que

también aporte beneficios para la salud, incluyendo el fortalecimiento del sistema inmunológico,

la mejora de la salud en general, la reducción del sobrepeso y el aumento de la capacidad

intelectual. Todo esto, combinado con la comodidad y facilidad de consumo de los productos

Don Vittorio, ya que es una opción de comida conveniente y de fácil preparación, lo que permite

a los consumidores satisfacer sus deseos de manera rápida y sencilla.

1.3. Grupo potencial de clientes

GENERALES ESPECÍFICOS
 12

OBJETIV Variables demográficas Estructura de consumo

OS
Nacionalidad: Los Los fideos Don Vittorio
consumidores de fideos Don vienen en paquetes de 450g y sus
Vittorio son principalmente consumidores leales consumen
peruanos. alrededor de 1 paquete de fideos cada
semana como mínimo.
Edad: El producto va
dirigido a todas las personas, de Uso del producto
cualquier edad, pero en su mayoría
Los consumidores utilizan los
es consumido por personas de 18 a
fideos Don Vittorio como base para
50 años.
elaborar diferentes recetas, como
Sexo: Tanto hombres como platos de pasta con salsas, guisos,
mujeres consumen fideos Don salteados, entre otros. Con la
Vittorio. finalidad de satisfacer sus
necesidades alimenticias y obtener
Estado civil: Solteros,
los carbohidratos necesarios para
casados, viudos o divorciados.
mantener la energía y el
Tamaño familiar: Puede funcionamiento del organismo.
haber consumidores que
Fidelidad y lealtad a la
pertenezcan a familias de diferentes
marca o empresa
tamaños, ya sea que vivan solos, en
parejas, en familias pequeñas o en Los consumidores de fideos
familias más numerosas. Don Vittorio muestran fidelidad y
lealtad a la marca, esto se refleja en
Religión: Personas de
su elección constante de los
diferente religión, pero, en su
productos de la marca y preferencia
mayoría, Religión católica.
que tienen al realizar sus compras de
Características de fideos. Esto se debe a la confianza
vivienda: Vivienda con todos los que la marca ha generado a lo largo
servicios. del tiempo al ofrecer productos de
buena calidad. Asimismo, es una
Variables socioeconómicas
 13

SUBJETI Personalidad Ventaja o beneficio buscado

VOS
Liderazgo: Consumidores Los consumidores buscan que
con características de motivación, los fideos Don Vittorio cumplan con
organización y que disfrutan de la calidad que lo caracteriza, así
llevar a cabo acciones para lograr como su sabor y textura distintivo,
sus metas y objetivos, involucrando que satisfaga su necesidad de una
a otras personas y grupos en un opción alimenticia conveniente y
marco de valores compartidos. Su apetitosa.
liderazgo se refleja en su elección
Actitudes
de consumir fideos Don Vittorio,
como una opción que cumple con Los consumidores tienen una
sus estándares de calidad y satisface actitud favorable hacia la marca y el
sus requerimientos alimentarios. producto ya que valoran la calidad,
variedad, etc. Y es por ello que
Autonomía: Estos
mantienen una actitud positiva y
individuos tienden a establecer sus
consideran a Don Vittorio como la
propias normas y regirse por ellas
mejor opción a elegir.
al tomar decisiones, incluyendo las
relacionadas con la compra de Percepciones
productos alimenticios. Su
Los consumidores perciben
capacidad de tomar decisiones de
que los fideos Don Vittorio son una
manera independiente les permite
opción de calidad y sabrosa para sus
encontrar en los fideos Don Vittorio
comidas. Reconocen que la marca
una alternativa que cumple con sus
ofrece una variedad de productos,
estándares y les brinda satisfacción
además, confían en la marca debido a
en su experiencia de compra y
su reputación establecida en el
consumo.
mercado.
Personalidad: La
Preferencias
personalidad de los consumidores
 14

de Don Vittorio se caracteriza por Los consumidores eligen los

una preocupación por la salud y el fideos Don Vittorio debido a su
disfrute de una buena alimentación. calidad superior y variedad de
Esto incluye a aquellos que se opciones satisfactorias. Confían en la
preocupan por su bienestar físico y marca debido a su trayectoria y a la
buscan mantener una dieta percepción de que se adhiere a altos
equilibrada al buscar opciones estándares de calidad en la
alimenticias que les permitan producción de sus fideos. Esta
mantener una vida saludable. confianza en la marca influye en la
preferencia de los consumidores por
Estilo de vida
los fideos Don Vittorio.
De acuerdo con los estilos
propuestos por Arellano (2017), los
clientes potenciales de fideos Don
Vittorio se agrupan en:

Modernas: Dan gran

importancia a la calidad y los
beneficios emocionales que
adquieren con un producto, evalúan
el costo - beneficio en función a la
mejor opción que le asegure
plenitud; participan en ofertas y
promociones, son exigentes con las
promesas que hace la marca. Están
interesadas en simplificar sus tareas
en el hogar, por lo que buscan
practicidad y soluciones modernas
en productos listos para consumir,
además de esperar que influyan
 15

positivamente en su salud e imagen

personal, por lo cual les gusta
consumir carbohidratos.

Actividades: En general,
son personas comunes que disfrutan
de cocinar pasta y compartirla en
familia. Además de mantener o
decorar su hogar, preparar comida,
realizar los quehaceres, ir de
compras, etc.

Valores: Entre los clientes

de fideos Don Vittorio se
encuentran personas con perfiles
nacionalistas, conservadores,
innovadores, familiares.

1.4. Competidores

En el Perú, el mercado de fideos tiene una producción anual de 253,000 toneladas,

liderado por Alicorp y Molitalia, que concentran la mayor parte del mercado. Los peruanos son

grandes consumidores de fideos, ocupando el quinto lugar en el mundo en cuanto a consumo per

cápita de este producto (11 kilos por persona al año). Los fideos fueron inventados en China hace

4,000 años, y luego fueron difundidos en Italia y en todo el mundo. La capacidad de producción

de la industria de fideos en Perú es de 550,000 toneladas anuales, con un valor de mercado de

alrededor de 300 millones de dólares.

 16

El mercado peruano de fideos cuenta con más de 20 marcas, entre las que se destacan las

pertenecientes al Grupo Alicorp como: Don Vittorio, Nicolini, Lavaggi y Espiga de Oro; así

como también otras empresas como: Molitalia, Anita, Marco Polo, entre otros. El mercado de

fideos es altamente competitivo y se aplican constantemente estrategias de marketing para influir

en las decisiones de compra de los consumidores.

1.4.1. Competidores directos

● Molitalia S.A “Como en Italia”

Molitalia es una marca de pastas que compite directamente con Don Vittorio en el

mercado peruano de pastas. Ambas marcas tienen una amplia presencia y reconocimiento entre

los consumidores peruanos, y ofrecen una variedad de productos de pasta de diferentes tipos y

presentaciones. La marca se ha consolidado en el mercado peruano gracias a la calidad de sus

productos, su innovación y su amplia red de distribución.

Molitalia ha reforzado sus procesos de elaboración con el objetivo de seguir ganando

participación de mercado y elevar su volumen de ventas dentro de la categoría de pastas.

Por esta razón, la empresa ha invertido cerca de S/ 33 millones en una nueva línea de

producción de fideos. Con esta nueva línea, la capacidad se amplía en casi 4000 kilos/hora.

Pedro Fernández Cuellar, CEO de la compañía, señaló que la línea responde a un tema de

renovación tecnológica, pues apuntan a tener la mejor calidad de pasta del Perú. Por ello, es una

inversión importante que implica tanto la línea como en la envasadora, molinería y todo lo que

acompaña.
 17

- Producto

Molitalia ofrece una variedad de fideos, incluyendo spaghetti, fettuccine, lasaña y

otros tipos de pasta. Su producto se caracteriza por ser de alta calidad, hecho con ingredientes
seleccionados y técnicas de producción tradicionales. Los fideos Molitalia son reconocidos
por su textura y sabor auténtico, lo que la diferencia de otros productos en el mercado.

- Precio

El precio de los fideos Molitalia puede variar según el tipo y la presentación del producto.
En general, se posicionan en un rango de precios ligeramente más alto que la media del mercado,
debido a su calidad superior y oscilan entre los S/.3.90 hasta S/.6.70. Este enfoque de precios
más altos está respaldado por la propuesta de valor de Molitalia, que busca ofrecer una
experiencia de fideos gourmet a los consumidores que buscan calidad y autenticidad.

- Promoción

Al ser los fideos Molitalia una empresa reconocida, esto le crea confianza al comprador.
Por otro lado, los precios de la competencia son comparados para tener una idea de la calidad de
la oferta y posibles costos. Los principales competidores son Don Vittorio, la estimación varía
desde 20 céntimos, las decisiones estratégicas usadas van en fijaciones promocionales en la cual
se emplean ofertas especiales como el 3×2 en productos de fideos de 250 gr y 500 gr.
 18

Molitalia invierte constantemente con pauta publicitaria en medios ATL (Above the
Line). Su presupuesto aproximado durante el 2014 fue de: $ 22,035,090.

A mediados del 2015, ingresó a medios digitales para tener contacto directo con sus
consumidores.

En Setiembre del 2015, Molitalia ha lanzado un canje de Vajillas, después de tres años de
ausencia de BTL (Below the Line).

- Plaza

Los distribuidores siempre están pendientes de promover los productos de la empresa a

los compradores finales. Los productos de Molitalia se encuentran en tiendas, bodegas,
supermercados, minimarket, con la facilidad que se puede encontrar también a nivel nacional.
Así como también en supermercados como Plaza vea, Tottus, Metro, etc.

Canal tradicional: Representa el 88% del mercado.

· Minoristas (63%) llegan a través de las Distribuidoras Exclusivas.

· Mayoristas (37%), cuenta con una Fuerza de Ventas de aproximadamente 200

personas a Nivel Nacional, que atienden a los principales clientes mayoristas de su zona.

Canal moderno: Representa el 12% del mercado.

· Cadena de autoservicios y supermercados.

1.4.2. Competidores indirectos

● Nicolini – Alicorp S.A.A

La empresa cuenta con una amplia gama de productos que incluyen fideos de diferentes

tipos y tamaños, así como otras variedades de pastas como tallarines, ravioles, spaghetti, entre

otros. En cuanto a su participación en el mercado de pastas, Nicolini compite con otras marcas
 19

nacionales e internacionales como Molitalia, Don Vittorio, Barilla, entre otras. A pesar de esta

competencia, Nicolini ha logrado consolidarse como una de las marcas más reconocidas y

valoradas en el mercado peruano.

Por otro lado, la marca cuenta con una amplia presencia en todo el país, con una red de

distribución que abarca desde los grandes supermercados hasta los pequeños comercios.

Además, destaca por su constante innovación y mejora en la calidad de sus productos, así como

por sus precios competitivos.

● ● Lavaggi – Alicorp S.A.A

Es una de las marcas de fideos que forma parte de la cartera de

negocios en este rubro de Alicorp. Para aumentar su competencia en el

mercado la empresa le agrega un valor agregado, no es solo un fideo de

buen sabor y que siempre queda bien, sino también contiene vitaminas,

hierro y calcio, de ahí el lema de LAVAGGI TE QUIERE CON FUERZA.

 20

1.5. ANÁLISIS SITUACIONAL

1.5.1. Microentorno

El microentorno de una empresa es una parte esencial del marketing que se concentra en

todo aquello que rodea a la empresa en el sentido económico, y que por tal produce ganancias y

beneficios monetarios a corto y largo plazo. Algunos de esos elementos son: clientes,

proveedores, competidores y reguladores.

Don Vittorio es la marca que cada año aumenta más su demanda, esto se debe a dos

factores microentorno muy importantes, las cuales son:

● Propia empresa: Don Vittorio como marca y producto tiene que relacionarse tanto con

los clientes y el mercadeo en todas las áreas y unidades que pertenecen a una empresa.

Con los planes los objetivos que tiene la empresa, enfocarse en la misión y visión que

tiene la Alicorp como dueño de producto, don Vittorio como marca tiene que enfocarse

en mantener los estándares de mercadeo.

● Proveedores: Este factor es fundamental, ya que al elaborar los deseables fideos del

mundo deben obtener los mejores componentes, y para lograr estos que sean tan

resistentes, se necesita el principal ingrediente que se llama fideo Durum que es

proporcionado por los campesinos del departamento de Arequipa. Sin esta sustancia el

sabor del fideo no sería tan rico, y no tendría la aceptación de los consumidores.

● Intermediarios: Los intermediarios siempre están pendientes de promover los productos

de la empresa a los compradores finales. Los productos de Don Vittorio, se encuentran en

tiendas, bodegas, supermercados, minimarket, con la facilidad que se puede encontrar

 21

también a nivel nacional. Así como también en supermercados como Plaza vea, Tottus,

Vivanda, etc.

● Clientes:

➔ Clientes indirectos: Los clientes indirectos son los consumidores finales de Don

Vittorio, quienes tienen una gran capacidad de negociación pues cuentan con

muchas alternativas en el mercado, que pueden ajustarse mejor a sus necesidades

de precio, afinidad y funcionalidad, o a una combinación de las tres.

➔ Clientes directos: Son los distribuidores de Don Vittorio. Por un lado, tenemos a

los supermercados, como, Tottus, Metro, etc., cuyo poder de negociación es alto

debido a sus exigencias de volúmenes de producción y plazos de entrega, así

como por el número de empresas con las que tratan. Por otro lado, tenemos a las

tiendas pequeñas, o bodegas, cuyo poder es bajo pues no tienen tal número de

proveedores. Don Vittorio llega a su cliente mediante televisión, radio, revistas y

en carteles ubicados en la calle donde los consumidores puedan encontrar

fácilmente

● Competidores: La marca Don Vittorio tiene un gran poder de demanda y por ende la

empresa Alicorp concentra la mayor oferta en el mercado, junto con Molitalia. Entonces

se podría decir que está última es su principal competencia sin descartar a las demás, pues

el mercado de fideos es muy competitivo y constantemente se aplican estrategias de

marketing, que son muy importantes en las decisiones de los consumidores.

 22

● Grupos de interés: La empresa Don Vittorio perteneciente a Alicorp, al obtener más

ingresos, mayor será sus impuestos que deberá pagar por medio de la superintendencia

nacional de administración tributaria. Ya que el estado se encargará de realizar muchas

obras y el mejoramiento para el desarrollo del país. La búsqueda de sus objetivos por

parte de la empresa aje a través de los grupos de interés está condicionada por los

objetivos y el comportamiento del círculo de interés (stakeholders) el mismo que va a

afectar a la consecución de los objetivos de la empresa, y la satisfacción de sus clientes

que son el principal nicho para el servicio que presta la empresa.

1.5.2. Macroentorno

El macroentorno es un conjunto de condiciones externas que afectan positiva o

negativamente al desarrollo de una empresa. Estos elementos se consideran incontrolables y

tienen un impacto en el rendimiento global de la empresa.

A continuación, para mayor entendimiento se realizará el análisis PESTEL ( político ,

económico, social , tecnológico, ecológico, legal) para Don Vittorio S.A.A., el cual es un

instrumento de planificación estratégica que guarda relación con el aspecto del macroentorno, el

cual que se utiliza para el análisis e identificación de las fuerzas que, a nivel macroeconómico,

pueden influir sobre una empresa ,en este caso la empresa en estudio, Don Vittorio, para ello se

describirán cada uno de los factores:político , económico, social , tecnológico, ecológico,

legal

1.5.2.1. FACTOR POLÍTICO:

 23

La actual inestabilidad política que presenta el país, la cual trae como consecuencia los

enfrentamientos entre el poder ejecutivo y el legislativo, intensificado por los fuertes escándalos

de corrupción.

Ante la coyuntura y, para prevalecer la vida y salud de la población resaltamos que las

leyes que se encuentran directamente relacionadas a la industria del consumo masivo son las

normas, leyes de supervisión del impacto ambiental y los de inocuidad de los alimentos para que

la malla productiva, especialmente en el caso de las empresas como Don victorio S.A.A., tengan

un correcto funcionamiento ofreciendo productos adecuados y minimizando el impacto

ambiental.

En cuanto a las políticas de Estado y la intervención del Gobierno Central consideramos

y cabe resaltar que en junio del 2008 se aprobó la creación de la Ley de Inocuidad de los

alimentos mediante el Decreto Legislativo N.º 1062, con el objetivo de garantizar la inocuidad de

los alimentos destinados al consumo humano, a fin de proteger la vida y la salud de las personas,

donde los proveedores de alimentos deben cumplir con las siguientes obligaciones según lo

indicado en el artículo 5 sobre las obligaciones de los proveedores: (a) cumplir con las normas

sanitarias y de calidad aprobadas por la autoridad de salud de nivel nacional, las normas de la

presente ley, (b) brindar información, en el caso de alimentos elaborados industrialmente de

manufactura nacional, en términos comprensibles en idioma castellano y de conformidad con el

sistema legal de unidades de medida (Decreto legislativo Nº1062, 2008).

1.5.2.2. FACTOR ECONÓMICO:

Luego de recuperarse rápidamente de la crisis del COVID-19, el producto bruto interno

(PBI) de Perú creció 2,7 % en 2022, apoyándose en el dinamismo del consumo privado y las
 24

exportaciones. El consumo estuvo estimulado por las transferencias monetarias del gobierno y

los retiros extraordinarios del sistema privado de pensiones. Las exportaciones tuvieron el

soporte de la eliminación de las restricciones sanitarias y el inicio de la etapa de producción del

proyecto minero Quellaveco. En 2023, se proyecta que el PBI crezca un 2,4 %, impulsado por

los sectores primarios y los servicios. Además, el crecimiento se aceleraría ligeramente en los

siguientes años, a alrededor de 2,8%, asumiendo una paulatina mejora en la confianza

empresarial y la reanudación de la inversión de proyectos mineros de envergadura.

En lo que respecta al empleo, se evidencia una recuperación paulatina a raíz de la

reactivación económica. Sin embargo, la situación del mercado laboral ha generado

disminuciones en los sueldos, así como una mayor oferta de capital humano capacitado a un

menor costo para las empresas. Se prevé que el PIB crecerá un 2,7 % en 2022, valor que se

mantiene por debajo de la tendencia previa a la pandemia. Se espera que la actividad sea

respaldada por un aumento de las exportaciones mineras, pero también sufrirá una

desaceleración gradual de la demanda interna.

1.5.2.3. FACTOR SOCIAL:

El porcentaje de hogares en Lima Metropolitana que se concentra en los NSE A-B-C ha

pasado de 64.5% (2014) a 65.6% (2015).9 La cantidad de hogares en el NSE B ha crecido

aproximadamente en 6.8% respecto del año anterior, principalmente porque los hogares de los

NSE inferiores han mejorado su ingreso promedio. Sin embargo, el gasto en alimentación vs. el

año anterior pasó de S/.593 a S/. 579; éste es un dato importante porque se debe considerar que la

categoría de fideos es elástica y los incrementos de precios frenan la frecuencia de consumo o

 25

incluso pueden provocar la sustitución del producto por otros como arroz y papa, que conforman

parte de la canasta básica.

1.5.2.4. FACTOR TECNOLÓGICO:

Las empresas de consumo masivo gracias a las nuevas tendencias tecnológicas pueden

optimizar e impulsar sus métodos de ventas, comercialización, distribución y todos los demás

factores que intervienen en su desempeño. Los directores de Marketing de las empresas de

consumo masivo han de entender que las experiencias de compras que esperaban del consumidor

han dado un giro total.

Contar con plataformas digitales que permitan guardar listas de compras de los productos

que ofrecen, métodos de pago y de entrega, son algunas de las integraciones tecnológicas como

mejor opción para que las empresas de consumo masivo puedan mantener y optimizar su

presencia en el mercado. Las empresas que cuentan con estas soluciones han obtenido ventaja

respecto a sus competidores (Omnia, 2020).

Según estadísticas arrojadas, por encuestas de la empresa de consultores de marketing

Bredin, las pequeñas y medianas empresas de consumo masivo, que dijeron estar encaminadas

para aplicar tecnología en sus empresas; que incluyen gestión de relaciones con los clientes

(CRM) y software de análisis, vieron aumentar sus ingresos en un 10% o más, en comparación

con el año anterior (Omnia, 2020).

1.5.2.5. FACTOR ECOLOGICO:

Don Vittorio cuenta con políticas para la prevención de contaminación. La firma apunta a

que en el 2021 todas sus operaciones industriales en Latinoamérica (Latam) cuenten con

sistemas de cuidado ambiental, desarrollando acciones como políticas de reciclaje, ahorro de

 26

energía, gestión ambiental y reducción de materiales y envases. Esto genera valor para Don

Vittorio, porque al ser parte de Alicorp se presenta como una marca socialmente responsable.

El primer marco político ambiental en el Perú se inició en 1992, basado en los acuerdos

de la Cumbre de la Tierra de ese mismo año (Lanegra, 2018) y a causa de ésta se elaboraron

políticas ambientales. El Ministerio del Ambiente y otras instituciones como el Organismo de

Evaluación y Fiscalización Ambiental (OEFA) apoyaron en fiscalizar el cumplimiento normativo

establecido para los siguientes años en el sector empresarial (OCDE, 2017). Además de estas, la

Organización de Naciones Unidas (ONU) propuso 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS)

y que para el presente año 2020, con la aparición del Covid-19 los ha orientado bajo el nuevo

contexto. En tal sentido, las empresas buscan el cumplimiento de la normativa ambiental

nacional y el cumplimiento de los ODS, bajo el cumplimiento de la normativa sanitaria que nace

a partir del Covid-19.

Es así como Don Vittorio, en el desarrollo de sus operaciones debe de minimizar la

contaminación del aire y agua, reduciendo la emisión de gases tóxicos o relaves. Además, según

los Objetivos de Desarrollo Sostenibles propuestos por la ONU, se debe reducir el consumo de

materias primas o usarlos en forma justa, tratar de reducir las mermas y encontrarles utilidad.

Adicionalmente, minimizar el ruido, ya que esto puede perjudicar tanto al cliente interno como

externo. Existe preocupación por la gestión humana para motivar al personal a tener una actitud

de preocupación al entorno ambiental. En producción, elaboran empaques con materiales

reciclables como cartón y plástico (Reporte Sostenibilidad Carozzi, 2019).

1.5.2.6. FACTOR LEGAL

 27

El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad

Intelectual – Indecopi establece las diferentes Normas Técnicas que regulan la elaboración de

pastas y el manejo de la materia prima en el marco de la producción para el consumo humano.

Normas Técnicas Peruanas aplicadas a pastas y derivados.

NORMA NOMBRE RESUMEN

NTP 205.040:1976 Harinas sucedáneas Establece especificaciones

(Revisada el 2011) de la harina de trigo. generales que deben cumplir las

Generalidades harinas sucedáneas de la harina de trigo

NTP 205.045:1976 Harinas sucedáneas Establece las definiciones y

(Revisada el 2011) procedentes de cereales especificaciones de las harinas

sucedáneas procedentes de cereales,

destinadas a ser mezcladas con harina

de trigo para emplearse en la

elaboración de productos alimenticios.

NTP 206.019:1984 Pastas y fideos para Establece el método de

(Revisada el 2011) consumo humano. determinación del número de huevos

Determinación del número utilizados en pastas y fideos para

de huevos utilizados consumo humano a partir del contenido

(Determinación del de colesterol

colesterol)

NTP 206.010:1981 Pastas y fideos para Establece los requisitos que

 28

(Revisada el 2011) consumo humano. deben cumplir las pastas alimenticias y

Requisitos fideos destinados a la alimentación

humana.

NTP 206.013:1981 Bizcochos, galletas, Establece el método de

(Revisada el 2011) pastas y fideos. determinación de la acidez en

Determinación de la acidez bizcochos, galletas, pastas y fideos.

NTP 205.047:1981 Bizcochos, galletas, Establece la forma de efectuar

(Revisada el 2011) pastas y fideos. Toma de el muestreo para el control de la

muestras calidad de los bizcochos, galletas,

pastas y fideos.

2. SITUACIÓN DEL PRODUCTO

2.1 Análisis del producto total

2.1.1 Producto genérico

Es el producto en sí mismo. Don Vittorio, es una marca de pastas más tradicionales en el

Perú. Cuenta con varias presentaciones, la empresa viene promoviendo la siembra de Trigo

Durum en los valles de Majes, Camaná y Tambo, como una alternativa para la segunda cosecha

del año para los agricultores de la zona.

2.1.2 Producto esperado

Los consumidores perciben que los Fideos Don Vittorio como un producto "Premium", al

momento de la cocción los fideos no se peguen y tienen un buen sabor. Se ha posicionado como

una marca Premium de gran calidad. Ya que las amas de casa que adquieren este producto
 29

esperan que el producto no suba ni baje excesivamente los precios y argumentan que es mejor

consistente que otras marcas.

2.1.3 Producto aumentado

Don Vittorio está elaborado con una rigurosa selección de trigo durum canadiense de alto

contenido proteico enriquecidos con vitaminas B1, B2, B3, B9, hierro y proteínas que le dan

fuerza natural a su cuerpo, lo cual permite obtener una pasta Premium con excelentes atributos

de cocción y color.

• Sémola de Trigo Fortificada

• Harina de Trigo Fortificada

• Agua

La sémola y harina fortificada contienen:

• Hierro

• Niacina

• Riboflavina

• Tiamina

• Ácido Fólico

2.1.4 Producto potencial

Don Vittorio ofrece a sus clientes promociones comerciales y acciones de caridad que

realiza cada cierto tiempo:

 Promoción comercial “Con Don Vittorio lo mejor todos los días”

El proceso de selección del ganador del premio principal será a través de 1 sorteo, que se

realizará a través de la plataforma Microsoft Teams, a las 16:00 h, en presencia de Notario

Público: el lunes, 09 de mayo de 2022.

 30

Premio principal: 01 premio en efectivo de S/ 40,000.00 (Cuarenta Mil y 00/100 Soles),

para un solo ganador.

Premios secundarios: 90 sets de ollas Montecielo, marca Oster. Cada set incluye: Ollas y

sartenes, 9 piezas de aluminio con revestimiento interior antiadherente de cerámica, tapas de

vidrio templado con salida de vapor, mangos, asas y remaches de acero inoxidable, aptas para

todo tipo de cocinas, a gas, eléctricas, vitrocerámica y halógena. Detalle del set: olla de 24 cm

(4.7lt) con tapa de vidrio + cacerola de 18 cm. (1.9 lt) con tapa de vidrio + cacerola de 16 cm.

(1.4lt) con tapa de vidrio + sartén para saltear de 26 cm. (3.3 lt) con tapa de vidrio + sartén 24

cm. Color sujeto a stock.

 Campaña “Producto Solidario”

Con la finalidad de contribuir con la misión del BANCO DE ALIMENTOS DEL PERÚ

de llevar alimentos a los sectores menos favorecidos. Durante los 5 años de alianza con el BAP,

toda la línea de pastas, salsas y sémolas Don Vittorio llevarán el sello de “Producto Solidario”

como muestra de apoyo a la labor del BAP y concientización entre sus consumidores.

2.2. Identificación del producto

2.2.1 Tipología de marca

DON VITTORIO es una de las marcas más destacadas de la empresa "ALICORP” S.A.

empresa peruana más grande de consumo masivo de alimentos en el Perú.

El logotipo de DON VITTORIO es simple y directo: Don Vittorio en letras amarillas, en

mayúscula; debajo unos 3 trigos enteros. Por otro lado, su eslogan representativo: “El placer de
 31

dar lo mejor”. Promesa del producto: "Son los fideos más ricos porque están hechos con los

mejores trigos del mundo".

"El placer en su punto"; porque Don Vittorio se compromete a que sus consumidores

tendrán un gran placer al comer el producto, porque estarán en su punto perfecto de cocción.

2.2.2 Marca

Don Vittorio es la marca líder en la categoría de pastas secas en Perú. Convertir

momentos cotidianos en experiencias memorables ha sido el compromiso de siempre de la marca

con sus consumidores. En línea con ello, se ha decidido renovar su identidad visual una vez más,

fortaleciendo aún más el carácter premium que la caracteriza.

El proyecto de revitalización gráfica de la marca y sus empaques planteaba como

principal objetivo el seguir comunicando esa superioridad con la que ha sabido crecer a través de

los años. Para cumplir con ello, planteamos una nueva estructura gráfica que potencia y eleva el

color negro como la principal visual property de la marca. Según el último estudio Brand

Footprint del año 2020, a nivel de las 25 marcas más elegidas por los peruanos, la marca Don

Vittorio se encuentra en el treceavo lugar del ranking.

Valor Nutricional

Don Vittorio está elaborado con una rigurosa selección de trigo durum canadiense de alto

contenido proteico lo cual permite obtener una pasta Premium con excelentes atributos de

cocción y color.

• Sémola de Trigo Fortificada

 32

• Harina de Trigo Fortificada

2.2.3. Modelo

Es una marca de pastas muy tradicional en el Perú. Cuenta con variadas presentaciones

como:

 Fideo Don Vittorio Spaghetti

 Fideo Don Vittorio Tallarín 87 / Linguini

 Fideo Don Vittorio Cabello de Ángel

 Fideo Don Vittorio Linguini Grosso

 Fideo Don Vittorio Rigatoni

 Fideo Don Vittorio Codo Rayado

 Fideo Don Vittorio Canuto Chico

 Fideo Don Vittorio Corbata chica

 Fideo Don Vittorio Corbata Grande

 Fideo Don Vittorio Espiral

 Lasagna Don Vittorio Colección Maestra

2.2.4 Envase

Tiene el empaque transparente para que los consumidores puedan observar la calidad de

los fideos y visualizar el color dorado de los trigos, aparte que utiliza un nuevo sistema de

empaques shrinkwrap (termoencogible, ya que su brillante y su transparencia garantiza una

excepcional presentación).
 33

La marca Don Vittorio ha lanzado su nueva Colección Maestra de pastas (fideos largos,

lasaña, canelones, entre otros) en envases de cartón. Deja de lado el acostumbrado empaque de

plástico para entrar de manera elegante, sostenible y de fácil manipulación, tanto en las

estanterías como en la alacena del hogar.

Características:

RECIPIENTE: Se refiere a lo que mantiene y protege al producto, en el caso de Don

Vittorio, a los fideos. Sin embargo, este concepto es a un nivel muy superficial ya que Don

Vittorio es una marca que ha reconocido que el diseño del recipiente, el empaque, es una

poderosa herramienta del marketing de la actualidad.

EMPAQUE: Es el diseño del recipiente que tiene la tarea de atraer a los consumidores.

Usualmente, las presentaciones de Don Vittorio son en empaques de plástico. Sin embargo, la

marca Don Vittorio ha lanzado su Colección Maestra de pastas (fideos largos, lasaña, canelones,

entre otros) en envases de cartón. Esta nueva presentación deja de lado el acostumbrado

empaque de plástico para entrar al mercado de manera elegante.

2.2.5 Etiqueta

El etiquetado de la marca Don Vittorio, sirve para identificar al producto y al productor.

Además, contiene al logotipo que apoya al posicionamiento de la marca porque le crea una

personalidad. Aparece también información nutricional sobre el producto y las instrucciones

necesarias para que el fideo alcance su punto de cocción perfecta a los 12 minutos.

El contenido principal del etiquetado es:

 34

● Nombre del producto

● Ingredientes del producto

● Contenido Neto

● País de fabricación y número de RUC

● Código de registro sanitario

● Fecha de vencimiento y código de lote

● Condiciones de conservación

● País de fabricación

● Advertencias en caso de ingredientes que presenten riesgo

● Cocción y preparación

● Información nutricional

2.3 Análisis de la aplicación de estrategias de marca

La empresa Alicorp aplica la estrategia de múltiples marcas, donde la persigue que los

clientes expresen su fidelidad hacia la marca y que la defienda frente a la competencia ; se centra

en diferenciación de producto , estimulación de demanda a través de campañas agresivas en

medios masivos y distribución agresiva, por lo tanto Don Vittorio emplea una estrategia de

marketing de segmentos porque tiene muchos competidores y porque su producto es de calidad

 35

Premium, por lo que tiene que estar dirigido a un mercado de personas que tengan capacidad

económica para adquirir este producto.

2.4 Análisis de los conceptos de imagen, identidad y el posicionamiento

2.4.1 Imagen

Don Vittorio es un producto que proporciona ingredientes con alto contenido proteico

enriquecidos con vitaminas B1, B2, B3, B9, hierro y proteínas que le dan fuerza natural a su

cuerpo. También se dice que Don Vittorio es un producto que creen que no lo pueden utilizar

para todos los platos que se elaboran con pastas, porque es un fideo con una textura que al

cocinarse queda al dente; por lo tanto, ha decidido ampliar su gama de productos donde los

consumidores lo ve como una marca premium.

2.4.2 Identidad

Don Vittorio es una marca que ha decidido ampliar su gama de productos, ha lanzado su

salsa roja propia para servir de complemento para los fideos e incluso oferta pastas para hacer

lasaña. Esto evidencia cómo la marca busca extenderse y hacerles frente a sus competidores en

distintos aspectos para defender su posición de líder.

2.4.3 Posicionamiento

Según las percepciones de los consumidores definen al producto “Don Vittorio” a través

de sus atributos más importantes, esto quiere decir, que en la mente del consumidor esta los

consumidores, es por eso que la empresa Alicorp ofrece los mejores productos y soluciones

innovadoras, respondiendo siempre de manera ágil y adaptándose a sus gustos y necesidades

locales. Brinda la facilidad de compartir y disfrutar experiencias dentro y fuera del hogar,

manteniendo sus costumbres y tradiciones para las futuras generaciones. Alicorp ha hecho un

esfuerzo de grabar los beneficios claves como el aspecto premium de su producto, debido al
 36

posicionamiento que ocupa en la mente de los clientes quienes son los que consumen estos

fideos. Se consideran los atributos específicos que sean importantes para el mercado objetivo.

Por lo que algunas posibles acciones que pueden ser aplicadas por fideos “Don Vittorio”

son:

● Por las características del producto. Esta acción corresponde de manera

especial a artículos de decoración cuyo uso es temporal, como los nacimientos en navidad que al

utilizarlos transmiten un ambiente de calidez, exclusividad y unidad familiar.

● Por los beneficios o problemas que solucionan. Esta acción corresponde de

manera especial a los fideos Don Vittorio en su valor nutritivo que contiene lo que se busca aquí

es mantener feliz al cliente después de la venta como clave de la construcción de relaciones

redituables.

● Por el uso u ocasiones de uso. Los Fideos Don Vittorio se presentan para ser

consumidos en una reunión familiar, como también puede ser consumido en cualquier momento

en cualquier ocasión cuando el consumidor necesite consumirlo.

● Por la clase de usuarios. A través de esta acción se remarca quiénes son los que

conforman el mercado(usuarios) al que se dirige, esta acción puede implementarse mediante la

representación del producto en los supermercados.

3. DECISIONES SOBRE EL PRECIO

3.1 Factores condicionales en la fijación del precio

3.1.1 Marco legal

El producto de pastas secas (fideos) no cuenta con leyes especiales que le prohíban

establecer precios a sus productos, sin embargo, esto no quiere decir que estén exentos de pagar

impuestos al estado. La marca don Vittorio está condicionada a pagar el Impuesto Gravado a las
 37

Ventas (IGV), ya que la marca debe pagar impuestos por los productos que comercializa en

territorio peruano.

3.1.2 Mercado y competencia

La marca Don Vittorio tiene estudiado el mercado donde se desarrolla, teniendo a la

demanda de su producto como un punto un punto importante de referencia para establecer sus

precios. Además, otro punto de referencia que tiene en cuenta Don Vittorio a la hora de fijar los

precios de sus productos, son los precios que establece la competencia; esto con el fin de brindar

productos de calidad a precios accesibles para sus clientes.

3.1.3 Objetivos de la empresa

Los objetivos trazados por la marca es un elemento importante para la fijación de precios,

puesto que la empresa puede trazar objetivos con respecto a las ventas, proyectando ventas que

superan al año que ha finalizado o proyectándose ventas a futuro.

3.1.4 Múltiples partes interesadas

Las entidades que conforman las partes interesadas de la marca Don Vittorio son varias,

pero entre las principales tenemos a 2:

❖ Los colaboradores: Son agentes clave para que la marca y el producto se vendan

por ello al percibir que hay un aumento en las ventas, ellos esperan una mejor

remuneración por parte de la empresa.

❖ Los proveedores: Son un ente importante a la hora de fijar los precios, ya que el

valor de la materia prima influye en el coste final del producto.

 38

3.1.5 Elasticidades cruzadas

Don Vittorio ha mantenido estables los precios de sus productos a lo largo del tiempo, ya

que se considera a los fideos de la marca Don Vittorio un producto exclusivo de gran calidad.

Por ello, si la marca considerara subir sus precios, una parte de sus consumidores dejarían de

consumirla debido al alto precio que oferta, esto produciría que busquen un bien sustituto como

es el arroz, la papa, etc. Además, los bienes complementarios bajaron sus ventas debido al

aumento en los productos Don Vittorio.

3.1.6 Interacción entre los instrumentos comerciales

Don Vittorio sigue mejorando en la calidad de su producto, mejorando los materiales

usados en el empaque y en el detallado de su imagen, lo que lo convierte en un producto

exclusivo lo cual lleva a que el consumidor esté dispuesto a pagar unos precios un poco más

altos por obtener los productos de la marca.

3.1.7 Dificultad para determinar la demanda

Don Vittorio hace un estudio de la demanda a la hora de fijar sus precios, esto para tener

un mejor manejo de las unidades que se producen y serán distribuidas al mercado, además tienen

en cuenta diversas variables para que se afecte la demanda de sus productos. También tiene en

cuenta la demanda de su competencia y los precios que estos fijan.

3.1.8 Los costes y la curva de experiencia del producto

Los costes son elementos importantes en la fijación de precios de la marca Don Vittorio

ya que son condicionantes directos en el precio de los productos. La marca tiene en cuenta los

costes de la materia prima, de la producción del producto, de la distribución a los diversos puntos

de venta, entre otros. Algunos de estos costes pueden variar y otros mantenerse fijos. Don
 39

Vittorio mantiene un estudio en el ambiente político, social, ambiental y económico del país,

porque dependiendo de estos factores es que los costes puedan aumentar o disminuir.

3.1.9 Ciclo de vida de un producto

Don Vittorio es una de las marcas de fideos más tradicionales del Perú, fue creada en el

año de 1996, la marca lleva en el mercado peruano 27 años de historia; Don Vittorio se encuentra

en una etapa de madurez, donde mantiene una estabilidad de ventas que la hacen ser líder del

mercado peruano de pastas secas, contando con la fidelidad de sus clientes.

3.2 Estrategias de Precio. Determinar cuál es la mejor estrategia que puede utilizar

la empresa.

3.2.1 Estrategias diferenciales

● Descuento por cantidad.

En esta estrategia diferencial se reducirá el precio unitario de cada producto si el cliente

decide llevar una gran cantidad de estos. Este tipo de estrategia está sujeta a la venta al por

mayor de productos, Don Vittorio deberá contar con precios a escala, e informarles a sus

consumidores que por la compra mínima de 15 a 20 productos se llevarán un 5% de descuento en

cada producto, si la cantidad aumenta de 21 a 30 productos el descuento también crece a un 10%

cada producto, y así sucesivamente en cada incremento por unidades adquiridas.

● Descuentos aleatorios u ofertas:

Ciertas acciones que apoyan el desarrollo de esta estrategia son los descuentos de 2x1 en

artículos o la acumulación de puntos por la compra de ciertos productos con un precio mínimo

establecido, que sirvan como cupones de descuento al adquirir nuevos productos de la marca. De

esta manera Don Vittorio, logrará atraer la atención de nuevos clientes, adicional a ello se espera
 40

que, terminando estos descuentos, estos clientes sigan prefiriendo comprar los productos Don

Vittorio, desarrollando así un sentido de lealtad entre los consumidores y la organización.

3.2.2. Estrategia de precios psicológicos (de Prestigio)

● Precio de prestigio:

Esta estrategia relaciona un precio alto, por lo general, a un producto de calidad. El

consumidor percibe la superioridad de las pastas Don Vittorio y considera que son de mejor

calidad que el resto por lo que termina comprando estas aun cuando se fijan precios superiores o

iguales a su competencia. Don Vittorio al poner precios elevados de ciertos productos hará

referencia a la calidad superior frente a la competencia. Asimismo, algunos productos de Don

Vittorio ya cuentan con precios altos, por lo que se recomienda sustentar dicho precio con el fin

de que el consumidor entienda que la calidad y elevado aporte nutricional hace mérito a sus

precios.

● Precio redondeado:

Don Vittorio al aplicar esta estrategia hará que el consumidor perciba como un producto

de categoría superior. No todos los consumidores preferirán comprar algo que perciban "en

oferta" o más barato, por lo que en esta estrategia se estaría enfocando en aquellos clientes que

opten por la calidad sin importar el precio. Esta estrategia funciona basándose en la suposición

de que dichos consumidores perciben más valor en el producto si tiene un precio alto y están

dispuestos a pagar por los beneficios que brinda.

 41

CAPÍTULO II: DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE

VENTAS

La distribución tiene como objetivo relacionar la producción con el consumo, es decir,

poner en contacto a productores con consumidores o compradores. Técnicamente, la distribución

es un canal por el que circula un flujo de productos desde su origen, los productores, hasta su

destino, el consumidor.

Este flujo de bienes y servicios es posible gracias a un conjunto de personas y

organizaciones interdependientes que facilitan el proceso de intercambio: los intermediarios.

Los intermediarios asumen una importante función en la cadena de distribución,

gestionando y asumiendo diversos riesgos para garantizar que los productos lleguen a los

consumidores finales en las mejores condiciones posibles. En el caso de Don Vittorio realizan y

facilitan la distribución de los productos, pues estos hacen llegar a cada lugar que la empresa les

proporcione, sin estos fideos deliciosos no serían consumidos ni tendrían tan fuerte demanda

como lo ha hecho cada año. Existen dos tipos de intermediarios:

 Los mayoristas: Son organizaciones que compran productos a un fabricante u otro

mayorista para venderlos.

 Los minoristas: Son aquellos que compran mercadería y solo la venden al

consumidor final.

1.1. El papel de los intermediarios

 42

Estos intermediarios son los centros de venta donde puede venderse el producto, entre

ellos se encuentran los supermercados como, por ejemplo, Tottus, Metro, etc., tiendas, bodegas.

Medios por el cual el producto pueda ser más accesible. Como a la vez se encuentran los medios

de comunicación, por ejemplo, la televisión, radio, revistas, diarios de cada país y de acuerdo con

la etapa economía, política y social en cada uno de ellos.

Los intermediarios cumplen con diferentes funciones y estas se mencionan a

continuación:

1.1.1. Reducción del número de transacciones

En el Perú actualmente se elaboran más de 300,000 mil toneladas de fideos, de las cuales

la mayoría aproximadamente, son producidas por Don Vittorio. Todas ellas son vendidas a los

habitantes del país. Sin embargo, la transacción del fideo de Don Vittorio se realiza por medio de

intermediarios mayoristas y minoristas. Estos simplifican las transacciones y reducen, en gran

medida, los costos de distribución. En caso de que no existieran dichos intermediarios, Don

Vittorio tendría que vender de manera directa a los directos e incurriría en un costo de

distribución muy elevado.

1.1.2. Adecuación de la oferta a la demanda

Los mayoristas y minoristas que adquieren los fideos de Don Vittorio adecuan la oferta y

la demanda al momento de realizar la división de la cantidad de los fideos. Por un lado, los

mayoristas compran grandes cantidades de fideos a Don Vittorio para luego venderlos, en

cantidades menores, a los detallistas u otros mayoristas. Por otro lado, los minoristas hacen

prácticamente lo mismo que los mayoristas, pero compran menos cantidades que ellos y vende

solo a otros detallistas y clientes finales.

 43

1.1.3. Creación del surtido

En los puntos de venta en donde se ofrecen fideos, tales como los supermercados como,

por ejemplo, Tottus, Metro, Plaza vea etc.; además de tiendas y bodegas que son los

intermediarios, brindan opciones al cliente para que este pueda elegir correctamente el que mejor

se adecúe a sus necesidades, deseos y preferencias, teniendo a la venta las marcas más vendidas

en el mercado: Bells,Lavaggi, Nicolini, Don Vittorio, Molitalia y Grano de Oro.

1.1.4. Movimiento físico del producto a su último destino

Para el transporte de los fideos, se debe tener en cuenta que en primer lugar los

intermediarios se contactan con la empresa de donde va a adquirir el producto en este caso fideos

Don Vittorio, la cual cuenta con diferentes plantas en la ciudad de Lima, cada una destinada para

los diferentes fideos que esta produce. De esta manera, Don Vittorio tiene una planta

especialmente dedicada a la fabricación de pastas y harinas Para poder llevar a cabo la

distribución de los pedidos que se realizan en todo el Perú, la organización trabaja mano a mano

con diferentes empresas comprometidas por un solo fin, el cual es poder cumplir con la entrega a

tiempo de los pedidos realizados por los clientes, no solo en la capital, sino en diferentes puntos

del país.

– Almacenes: FIDEERÍA LIMA:

Av. Argentina 4793 Carmen de la Legua Reynoso – Callao-CENTRO DE

DISTRIBUCIÓN CENTRAL:

Av. Jorge Chávez nª902 Carmen de la Legua- Callao-MOLINO CALLAO:

Jr. Huáscar N.° 143- Callao-RANSA – CHARLIE:

Av. Néstor Gambetta km 3.6 – Callao

Los almacenes de Alicorp en provincia se encuentran en:

 44

Piura, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Cuzco y en las demás ciudades donde no hay

almacenes se utiliza el Cross Docking, como eficiencia en la distribución.

 Transporte: Desde su creación Alicorp ha tercerizado el transporte, en la

actualidad cuenta con más de 200 empresas que le brindan servicios a nivel

nacional, los cuales brindan los siguientes servicios:

 Reparto a clientes.

 Traslado a sucursales de provincias.

 Traslado entre los centros productivos de Lima.

 Tipo de carga:

 Alicorp ha diseñado su sistema de transporte para trabajar con las siguientes

modalidades de carga:

 Carga Suelta o estibada:

En los despachos a clientes que no consolidan peso ni cuentan con las características

requeridas para recibir carga paletizada y entre los traslados a los almacenes de sucursales.

 Carga Paletizada:

En los repartos a clientes especiales (supermercados, grandes mayoristas) y

principalmente en los traslados entre las plantas y los centros de distribución de Lima. Beneficios

del Transporte Paletizado: Mejor uso de la flota de transporte menor manipulación de los

productos. Facilita el uso de Indicadores de Gestión. Disminución en las averías por menor

manipulación de los productos. Mejor imagen para los productos en el punto de venta. Mayor

estabilidad y velocidad al paletizar sobre otros productos de Mayor seguridad para el personal

involucrado en el manejo de mercaderías.

 45

Por lo tanto, estos son algunos de los distribuidores encargados de trasladar los productos

de Don Vittorio, desde el almacén, hasta donde los diferentes clientes tanto mayoristas, como

detallistas estén ubicados.

1.1.5. Realización de actividades de mercadotecnia

Los Detallistas cuando realizan colaboraciones con Don Vittorio se encargan de colocar,

afiches, imágenes de cartón relacionadas al producto, cintas publicitarias. Todo obviamente es

costeado por Don Vittorio tenemos un ejemplo a continuación:

En dicho paradero podemos apreciar cómo hay un afiche publicitario de Don Vittorio, Lo

más probable es que Don Vittorio busque llegar a más consumidores usando el atractivo visual

en bodegas, tiendas pequeñas que estén dispuestas a colaborar con ellos.

También se debe tener en cuenta promociones dentro de las bodegas por ejemplo gracias

a la colaboración de Don Vittorio, como: Recetarios dados gratuitamente por la compra de cierta

cantidad de N.º de empaques. Sin embargo, no pasa desapercibidos comentarios realizados por

los mismos vendedores detallistas, dando su opinión positiva con respecto al producto, esto hace

que los consumidores finales se animen a comprar para probar usar el producto por primera vez o

simplemente para adquirir un nuevo producto de Don Vittorio

 46

1.1.6. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto

Los intermediarios mayoristas y minoristas de Don Vittorio venden los fideos que la

empresa fabrica. Estos productos son bienes tangibles, por lo que ambos intermediarios,

mayoristas y minoristas, transmiten la propiedad, posesión y el derecho de uso de los fideos Don

Vittorio a sus clientes. Cabe mencionar que los Detallistas son los encargados de venderle al

consumidor final, ellos como tal ofrecen el producto, el cliente tendrá posesión de este, sin

embargo, Don Vittorio seguirá siendo dueña de ese producto.

1.1.7. Servicios adicionales

1.1.8. Asunción de riesgos:

El intermediario asume diferentes tipos de riesgos en el transcurso de su actividad:

Una vez adquirido el producto, los Centros de venta donde pueda venderse el producto,

entre ellos se encuentran los supermercados como, por ejemplo, Tottus, Metro, etc., tiendas,

bodegas, corren el riesgo de de que los fideos Don Vittorio no lo puedan vender o lo vendan a un

precio inferior al previsto o al de compra.

Se debe tener en cuenta otros riesgos que se le puedan presentar, tales como:

 Riesgos causados por desastres no previstos: incendios, inundaciones, etc.

 Riesgos financieros: problemas de liquidez de productores o minoristas, o

propios del distribuidor.

2. SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2.1. Canal indirecto largo

La empresa Alicorp, distribuye sus productos Don VITTORIO, a través de un canal de

distribución indirecto largo. Es decir, esta labor es llevada a cabo por: el fabricante, por una serie

de agentes, los mayoristas, los puntos de venta minoristas y el consumidor final.

 47

2.2. Modalidad o tipo de distribución

2.2.1. Distribución Intensiva

El tipo de distribución de Don Vittorio tiene como objetivo llegar al mayor número de

establecimientos posibles, con una alta exposición de sus productos. ya que sus productos son de

uso frecuente (consumo masivo), y demandados de forma habitual.

3. LOCALIZACIÓN DE PUNTOS DE VENTA

3.1. Selección de mercado

3.1.1. El potencial mercado

Chiclayo, se posiciona como la cuarta ciudad más poblada del país. Con una población

estimada de más de 799,675 habitantes y una tasa de crecimiento intercensal del 0.5%, es la

provincia más densamente poblada en la región de Lambayeque.

En términos demográficos, su segmento poblacional se compone principalmente de

hombres y mujeres con edades comprendidas entre los 18 y 50 años, sin importar su estado civil.

Según el censo, la población se distribuye de la siguiente manera: 114,595 habitantes tienen entre

18 y 25 años, 106,546 habitantes tienen entre 26 y 38 años, y 132,940 habitantes tienen entre 39

y 50 años, sumando un total de 354,081 personas.

Don Vittorio ofrece precios asequibles tanto para consumidores en general como para

aquellos que buscan productos exclusivos o de alta gama. Especialmente, se enfoca en atraer a

los niveles A y B, que según IPSOS representan el 10% de la población.

3.1.2. Participación del mercado

Aunque existen muchos competidores en el mercado de fideos y pastas, Don Vittorio ha

logrado alcanzar una cuota considerable. Según estimaciones, tiene una participación del 44.5%

en el mercado peruano, lo que lo convierte en el líder con 112,585 toneladas anuales de ventas,
 48

representando el 89% del volumen total de fideos producidos en el país. Estas cifras de

producción reflejan la preferencia del consumidor peruano por los fideos envasados en lugar de

los vendidos a granel. Esta tendencia ha sido evidente durante los últimos doce años.

3.1.3. Estimación de ventas

Para obtener la estimación de ventas debemos de tener en cuenta el número de habitantes

de la ciudad de Chiclayo y la participación que tiene Don Vittorio en el mercado, lo cual se vería

reflejado de la siguiente forma: 561 000 (habitantes) x 44.5% (participación) = 24 964 500

unidades de posibles ventas.

3.1.4. Crecimiento esperado

Las ventas dependen del potencial de los productos en el mercado. Se anticipa que

cumplan con todos los estándares previstos, dado que la región norte del país, especialmente

Chiclayo, se encuentra entre las ciudades con mayor consumo de fideos y pastas por hogar en el

país. Otro factor clave es el mayor poder adquisitivo de los peruanos en los últimos años lo que

hace que sea importante para Don Vittorio al momento de comprar sus productos ya que cuentan

con un precio económico - premium.

3.2. Determinación del número de puntos de venta:

A continuación, se determinarán los puntos de venta necesarios que la empresa requiera,

de esta forma se estaría favoreciendo el proceso comercial y facilitando la elección del cliente,

asimismo, se busca acercar nuestros productos hacia ellos.

 49

3.2.1. Selección de lugar de Ubicación

Método de selección por la lista de factores

Por lo tanto, en esta tabla se elaborará un listado de criterios con los que se evaluará cada

alternativa. Esto se realiza con el objetivo de descubrir si los clientes tienen una experiencia de

compra positiva que fomenté la compra, por lo cual se ha evaluado la opción de abrir un nuevo

punto de venta en el Mall Aventura, Real Plaza, Calle Santa Victoria, Callé La Victoria.

● Mano de Obra: Se le pondrá 0.10(10%). Es una parte muy importante en considerar este

criterio, ya que se necesita personal dispuesto a trabajar eficiente con conocimientos y

capacidad adecuada para así pueda brindar una buena atención a los clientes y

consumidores promocionando la marca.

● Coste de arrendamiento: Se le pondrá un peso de 0.15(15%), aquí nos permite poder

evaluar en qué avenida/calle hay una mejor oferta de locales con precios más accesibles,

así también encontrar el local con las características requeridas, tanto en la ubicación

céntrica como en las medidas requeridas del local.

● Costo de Inversión: Se le pone un peso de 0.25(25%). Este criterio es muy importante

ya que se debe analizar el capital que se va a disponer en el proyecto por realizar.

● Estimación de Ventas: Se le pone un peso de 0.35(35%). Aquí se le puso un porcentaje

mayor, ya que es importante para medir la cantidad de productos que se van a vender en

el posible local de venta que se instalará.

● Capacidad de productos para las ventas: Se le pone 0.10 (10%). Aquí se refiere a la

cantidad de productos disponibles en el local de ventas con el fin de que no fallen

productos dentro del local y que los clientes no queden insatisfechos.

 50

Factor

es de éxito
Calificaciones Calificaciones Ponderadas

Peso

Chi Ch Chiclayo Chiclayo

clayo iclayo
(A.V (Mall

(A. (M Santa Victoria) Aventura)

V Santa all

Victoria) Aventura)

Mano 0 65 55 (0.10) (0.10)

de Obra .10 (65) =6.5 (55) =5.5

Coste 0 55 40 (0.15) (0.15)

de .15 (55) =0.25 (40) =6

arrendamiento

Costo 0 70 75 (0.25) (0.25)

de inversión .25 (70) =17.5 (75) =18.75

Estimac 0 80 60 (0.35) (0.35)

 51

ión de ventas .35 (80) =28 (60) =21

Capacid 0 75 65 (0.15) (0.15)

ad de productos .15 (75) =11.25 (65) =9.75

para las ventas

TOTA 1 71.45 61

L .00

De acuerdo al método de selección por la lista de factores se puede concluir que la Av.

Santa Victoria es la más ideal para instituir un punto de venta de fideos “Don Vittorio”, por lo

tanto, esta ubicación presenta no mayor compatibilidad con los factores críticos establecidos, de

modo que sería más conveniente y rentable en apertura de una tienda de fideo “Don Vittorio” en

Av. Santa Victoria. De igual forma calificamos con 71.45 a este punto de venta debido a la

concurrencia de personas que tiene esta avenida y así los clientes pueden acceder a nuestro local

con facilidad al momento de ubicarlo.

3.2.2. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Ya teniendo seleccionada la ubicación del punto de venta se evaluarán algunas

características propias de este. Entre los cuales se encuentra:

Tamaño: Se estima que el punto de venta debe tener las siguientes dimensiones 40 mts

de largo y 20 mts de ancho es recomendable contar con un espacio donde se puedan exhibir el
 52

producto (fideos Don Vittorio), con la finalidad de atraer a los clientes, en los cuales se contará

en 3 salas divididas, 1 tocador en cada sala, una recepción y la zona de trabajo

Características de las instalaciones: Consideramos que para abrir el punto de venta de

fideos Don Vittorio es que nuestro público se sienta satisfecho al presenciar algo nuevo de

manera que pueda facilitar la actividad garantizando el bienestar del cliente y su satisfacción,

comodidad al momento de estar dentro del establecimiento.

Debe estar dividido en 3 áreas principales, la primera será la entrada, donde cuenta con

la recepción, la seguridad y la caja , la segunda que será la bienvenida al establecimiento, aquí se

les proporcionará una vaso de refresco para así dar un entretenimiento la espera, por último, el

centro de venta que contará con estantes totalmente equipadas con una variedad de fideos “Don

Vittorio” también será un ambiente agradable, que logre el impacto deseado, ya que es lo

primero que los clientes ven cuando entran a tu negocio, ya que dentro del punto de venta se

espera que la imagen que se transmita mantenga características que evidencian la exclusividad de

los productos y simulan como estos se verían.

Se recalca que cada una de las áreas deben estar correctamente iluminadas manteniendo

impecable y limpieza en el establecimiento y conservando espacio en las respectivas áreas,

generando un buen impacto al cliente.

Decoración: La decoración de la bodega será algo diferente y sobre todo llamativo.

Como equipo hemos optado por tener en cuenta que para proyectar una buena imagen es

necesario mantener todo en orden y limpio, y esto se logrará al tener una disposición estratégica

de los productos que tenemos a la venta.

El color de las paredes optamos por el color blanco, porque esto hace que los productos

sobresalgan, también podemos decorar con cestas o cestos de alguna fibra natural, pizarras
 53

escritas a mano con una bonita caligrafía, lettering en ventanas para anunciar los productos

(fideos “Don Vittorio”) y promociones.

Además, se debe organizar los estantes de manera que los clientes puedan ubicar los

productos fácilmente, por lo que no puede haber problemas de desplazamiento. Otra buena

estrategia es ubicar los productos (fideos “Don Vittorio”) más costosos a la altura de la vista de

los clientes.

4. ACCIONES DE MARKETING DEL DETALLISTA - MERCHANDISING

4.1.

Producto

4.1.1. Mercancías a vender

Don Vittorio ofrece una amplia variedad de productos de pasta a base de trigo Durum y

fortificada con hierro, niacina, tiamina, riboflavina y ácido fólico. Su cartera de productos

incluye spaghetti, fettuccine, tallarines, rigatoni, lasagna, tornillo de colores, cabello de ángel,

linguini grosso, codo rayado, canuto chico, corbata chica, corbata grande, entre otros; para

satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores.

 54

4.1.2. Profundidad de la selección

La cartera de productos de Don Vittorio cuenta con una gran profundidad, ya que posee

diversas categorías de productos que satisfacen las necesidades y preferencias de sus clientes.

Por ejemplo, en la categoría de fideos encontramos la siguiente diversidad:

Pasta Larga: Por lo general, son ideales para dar cuerpo a salsas suaves o espesas según el

grosor elegido.

• Spaghetti

• Fettuccine

• Lasagna

• Tallarín 87

• Cabello de Ángel (para sopas)

Pasta Corta: Adecuadas para salsas densas, guisos, estofados y ensaladas frías.

• Codo Rayado

• Corbata Grande

• Tornillo

• Tornillo de colores

• Rigatoni

• Canuto rayado

Pastinas: Las presentaciones de “letras y números” suelen emplearse para sopas o caldos,

especialmente dirigido a niños.

• Letras y números

• Codo chico

• Caracol chico
 55

• Canuto chico

• Corbata Chica

• Munición

4.1.3. Variedad de mercancías (surtido)

Cuando los clientes de Don Vittorio visitan el punto de venta encuentran un variado

portafolio de productos, el que ya todos los peruanos conocemos por su estilo tradicional “El

placer de dar lo mejor”. Aunque los fideos que comercializa son diferentes, todos se caracterizan

por presentar un empaque que evoca la mesa familiar peruana. Mantiene sus ya tradicionales

pastas largas y su gran variedad en pastas cortas y pastinas También cuenta con una selecta gama

de especialidades como son los ravioles y la lasagna, los cuales los clientes pueden adquirir

según sus preferencias.

4.1.4. Servicios a ofrecer

Don Vittorio ofrece servicios como promociones y cuenta con alianzas estratégicas con

otras marcas que tienen un público objetivo similar. También brinda información útil a sus

clientes como recetas y tutoriales para ayudar a los consumidores a preparar sus pastas de una

manera deliciosa y saludable a través de su sitio web y redes sociales, lo que ayuda a fidelizar a

sus clientes y fortalecer su relación con ellos. Asimismo, brinda atención al cliente de forma por

medio de sus canales digitales, donde los clientes pueden realizar consultas y recibir información

sobre los productos.

4.2. Precio

4.2.1. Niveles de precios

Los precios de los productos de Don Vittorio pueden variar significativamente según el

tipo de pasta, el tamaño del paquete, la zona geográfica y otros factores. Por lo general, se
 56

pueden encontrar productos de Don Vittorio en una amplia gama de precios, desde opciones más

económicas hasta productos más premium y exclusivos.

Producto Tamaño Precio (S/.)

Fideos DON VITTORIO Tornillo Bolsa 225g 2.40

Fideos DON VITTORIO Canuto Rayado Bolsa 235g 2.40

Fideos DON VITTORIO Corbata Grande Bolsa 225g 2.40

Cabello de Ángel DON VITTORIO Bolsa 250g 2.50

Fideo Spaghetti DON VITTORIO Bolsa 450g 4.60

Fideos Linguini DON VITTORIO Bolsa 450g 4.60

Fideo Spaghetti DON VITTORIO Bolsa 950g 6.30

Fideos Linguini Grosso DON VITTORIO Bolsa 950g 6.30

Fideos Fettuccini DON VITTORIO Bolsa 950g 6.30

La tabla presentada nos da una noción del nivel de precio de los fideos Don Vittorio. Esta

ronda entre los S/. 2.40 y S/. 6.30.

4.2.2. Condiciones de pago-créditos

Se negociará las modalidades de pago, ya sea mediante anticipos (pago previo) o a través

de financiamiento (a crédito).
 57

4.2.3. Tarjetas de crédito

Los supermercados, tiendas de conveniencia, entre otros puntos de venta; brindan la

posibilidad de que los clientes de Don Vittorio puedan cancelar los productos que adquieren

mediante tarjetas de crédito:

 Tarjetas de Crédito y Débito a través del POS excepto tarjetas emitidas en el

extranjero.

 Tarjetas de Crédito y Débito mediante plataformas de Pago Efectivo, Niubiz u

otra que pudiera estar vigente a la fecha excepto tarjetas emitidas en el extranjero.

 Transacción realizada por medio de la plataforma “YAPE” del Banco de Crédito

del Perú o “PLIN” del BBVA.

4.3. Distribución

4.3.1. Ubicación de la tienda

Los fideos Don Vittorio se encuentran distribuidos estratégicamente en diferentes puntos

de venta en todo Chiclayo donde sus productos pueden estar disponibles tanto en supermercados

y tiendas de abarrotes para el consumidor final, como en establecimientos mayoristas que

distribuyen productos a otros minoristas.

4.3.2. Ubicación de sucursales

Don Vittorio coloca sus productos en bodegas que estén cerca de otras bodegas que

venden fideos de marcas competidoras como Molitalia, entre otras marcas. Al colocar sus

productos cerca de los de la competencia, busca brindar a los consumidores la oportunidad de

comparar los diferentes productos y tomar una decisión informada. Esto permite a los clientes

evaluar los precios, la calidad y otras características de los fideos de diferentes marcas,
 58

incluyendo "Don Vittorio" y Molitalia, para tomar la mejor elección según sus preferencias y

necesidades.

4.3.3. Disposición y prestación de los productos

Don Vittorio se encuentra ubicado en los pasillos de abarrotes, en donde hay un anaquel

que agrupa y muestra la diversidad de fideos que comercializa, los productos se exhiben de

manera atractiva y visualmente agradable para captar la atención de los clientes. Asimismo, se

organizan por categorías, como diferentes tipos de fideos (spaghetti, linguini, fettuccini, etc.),

para facilitar la búsqueda y selección de los clientes. Esto puede incluir señalización clara o

etiquetas que indiquen las categorías y los tipos de productos.

Cada producto de Don Vittorio se etiqueta claramente con su nombre, peso y precio.

Además, se pueden proporcionar descripciones breves de los productos, como su origen,

ingredientes destacados o características especiales. También se asegura de que los productos

estén disponibles en cantidad suficiente para satisfacer la demanda de los clientes. Se realiza una

reposición regular para evitar que los estantes estén vacíos y garantizar que los clientes

encuentren los productos que buscan.

4.3.4. Ambientación de la tienda

Tanto en las pequeñas bodegas como en los supermercados, Don Vittorio busca

asegurarse de que sus productos sean visibles y atractivos para los clientes, utilizando estrategias

de marketing y ambientación para destacar su marca y fomentar las ventas.

• Don Vittorio brinda afiches de publicidad y promoción a los minoristas, como las

pequeñas bodegas, para ayudar a promover sus productos y aumentar la visibilidad de la marca.

Estos son un medio efectivo para transmitir el mensaje de la marca y atraer la atención de los

clientes en los negocios minoristas.

 59

• En cuanto a los supermercados, es común que los productos de Don Vittorio estén

ubicados en una sección específica del pasillo de pastas y fideos. La disposición de los productos

en esta sección puede estar diseñada de manera atractiva y coherente con la marca, utilizando

elementos de ambientación y presentación para resaltar la oferta y la presentación de cada

empaque. Esto puede incluir elementos como carteles promocionales, imágenes o gráficos que

muestren las características del producto, información nutricional o recetas sugeridas. Estos

elementos visuales ayudan a captar la atención de los clientes, facilitar la comparación de

productos y promover la marca Don Vittorio en el entorno del supermercado.

4.4. Promoción

4.4.1. Publicidad, propaganda y relaciones públicas

Publicidad: “El placer de dar lo mejor” es eslogan clave de Don Vittorio, que si bien

mantiene su enfoque sobre la reunión familiar, evoluciona hacia una visión más contemporánea

sobre el rol de los tallarines en la vida de las amas de casa peruanas. Don Vittorio realiza

campañas publicitarias a través de diversos canales, como televisión, radio y medios digitales.

Estas campañas suelen destacar las características de los productos, su calidad y sabor, así como

promociones especiales. También pueden incluir testimonios de clientes satisfechos o chefs

reconocidos que respaldan la marca.

Propaganda: Don Vittorio tiene como objetivo, por su deseo instintivo de mantener

siempre unida a la familia. Los fideos Don Vittorio tiene como público objetivo a todas las amas

de casa mayores de 30 años de nivel socioeconómico A y B. Por lo tanto, la publicidad que hace

Don Vittorio es a través de las propagandas en la televisión y en los afiches de los

supermercados y pequeñas bodegas. Don Vittorio utiliza la propaganda como una forma de
 60

promoción más directa. La propaganda busca generar interés en los productos de la marca y

motivar a los consumidores a probarlos.

Relaciones públicas: Don Vittorio ha llevado a cabo una campaña denominada "Producto

Solidario" en colaboración con el Banco de Alimentos de Perú. Don Vittorio ha etiquetado sus

productos con el sello de "Producto Solidario" como muestra de apoyo a la labor del Banco de

Alimentos y para crear conciencia entre los consumidores. Esta acción busca destacar la tarea del

Banco de Alimentos y fomentar la participación de los consumidores para impactar

positivamente en la vida de las personas necesitadas.

Don Vittorio ha establecido alianzas con Tiendas Metro y el Banco de Alimentos para

llevar a cabo esta campaña solidaria. A través de estas asociaciones, se busca aportar a las

necesidades logísticas del Banco de Alimentos, como el financiamiento de transporte y

almacenamiento, para cumplir con su misión de luchar contra el hambre y el desperdicio de

alimentos. Esta acción muestra un ejemplo concreto de una estrategia de responsabilidad social y

relaciones públicas por parte de Don Vittorio. A través de esta iniciativa, la marca busca generar

un impacto positivo en la sociedad y fortalecer su imagen como una empresa comprometida con

el bienestar de la comunidad.

4.4.2. Promoción de ventas

Don Vittorio muestra sus promociones en los supermercados, aplica la psicología ante las

amas de casa, por ejemplo:

 Fomenta a los clientes a seguir comprando por sus promociones.

 Don Vittorio saca promociones, donde el consumidor por comprar productos

(fideos) ya está participando en premios que la empresa ofrece.

 61

 Una de las estrategias que se aplican son las promociones que se brindan en

diferentes canales, en especial en los supermercados ofreciendo el 3 x 2. Por otro

lado, podemos visualizar publicidad en paneles, tiendas mayoristas y

minimarkets.

 Otra de las estrategias que se está usando es la publicidad a través de las redes

sociales, realizando concursos, sorteos, entre otros. Lo que se busca a través de

ello es captar nuevos clientes.

En estas imágenes podemos observar que Don Vittorio cada cierto tiempo lanza una

elegante y moderna vajilla para ser canjeada por la compra de sus productos. Esto se hace a

manera de incentivos a corto plazo para fomentar la compra; y realiza sorteos a las personas que

cumplan con los requisitos planteados.

4.4.3. Imagen

Don Vittorio busca transmitir una imagen de calidad, tradición y autenticidad en la

producción de sus fideos. Es por ello por lo que sus presentaciones visuales tienen las siguientes

características:

-Tiene el empaque transparente para que los consumidores puedan observar la calidad de

los fideos y visualizar el color dorado de los trigos, aparte que utiliza un nuevo sistema de
 62

empaques shrinkwrap (termo encogible, ya que su brillante y su transparencia garantiza una

excepcional presentación).

-La marca Don Vittorio ha lanzado su nueva Colección Maestra de pastas (fideos largos,

lasaña, entre otros) en envases de cartón. Deja de lado el acostumbrado empaque de plástico para

entrar de manera elegante, sostenible y de fácil manipulación, tanto en las estanterías como en la

alacena del hogar.

- Tiene el tipo de fuente "serif", ya que va dirigido para personas de status, personas que

están informadas o le gusta informarse, personas que les gusta lo formal y lo selecto.

Asimismo, incluye colores llamativos:

• Negro: Sirve como base ya que resalta las letras doradas en representación de los

trigos, también hace que el producto se vea formal, representando el poder que tiene en el

mercado de los fideos y a la vez resalta la elegancia que tiene el empaque.

• Dorado: Para representar el color del trigo.

• Rojo: Es para llamar la atención o resaltar el tipo de fideo que es, también para

incentivar el apetito.

• Blanco: Porque facilita la lectura y enfoca la atención del consumidor, además

resalta el tipo de producto que es.

El logo de Don Vittorio y el nombre de la marca suelen estar ubicados de manera

prominente en los empaques, permitiendo una fácil identificación del producto y reforzando la

imagen de la marca.
 63

5. LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN

5.1 Funciones de la distribución física

Don Vittorio asegura que sus productos sean llevados de manera segura y en el tiempo

estimado a todos sus puntos de venta.

5.1.1 Procesamiento de los pedidos

La empresa supervisa y administra las operaciones de compra y de cobertura de las

materias primas utilizadas en el proceso de producción; por ello sus proveedores siguen normas

establecidas por la empresa para la estandarización de la calidad y cantidad de las materias

primas, así como el tiempo de entrega. Asimismo, la empresa sigue protocolos para la entrega de

pedidos y la distribución de sus productos.

5.1.2 Manejo de materiales

El manejo de materiales es realizado por el personal de almacén, la mercancía es

descargada en pallets por montacargas y llevadas al almacén. Asimismo, los productos

terminados se colocan en racks empalletados.

5.1.3 Embalaje

Don Vittorio se asegura que los embalajes de sus productos sean de materiales adecuados

para cada una de sus líneas de productos, para así asegurar la protección de sus mercaderías para

que no se vea dañada en el proceso de traslado. Los materiales usados para estos embalajes son

de plástico y cartón.

5.1.4 Transporte del producto

El medio que hace uso Don Vittori para el traslado de sus productos es el medio terrestre,

la marca ha tercerizado el transporte y en la actualidad trabaja con más de 200 empresas que

están encargadas de la distribución de los productos de Don Vittorio a nivel nacional. Así pues,
 64

los camiones transportan desde las plantas hacia los centros de distribución los productos

terminados, luego los proveedores se encargan de trasladar los productos hasta los clientes

finales.

5.1.5 Almacenamiento

La marca cuenta con almacenes ubicados en el sur de Lima y comprende de 2 naves con

una extensión de 30,000 m2. Cuenta con montacargas con equipos eléctricos e iluminación

inteligente, cuenta con racks que están reforzados para incidencias como sismos, equipo de

radiofrecuencia para controlar el inventario.

5.1.6 Control de inventario

La empresa realiza un control de inventarios de cada mercadería que ingresa a sus

almacenes, estas mercaderías son las materias primas, productos en procesos y los productos

terminados. Asimismo, el personal a cargo se encarga de administrar las entradas y salidas de

mercaderías. Así pues, la empresa realiza un control de inventarios trimestral de todas sus

existencias dentro de sus almacenes para asegurarse de el correcto resguardo y conservación de

las mercaderías.

5.1.7 Servicio al cliente

Don Vittorio cuenta con canales de servicio físico y virtual, ambos medios cuentan con

personal capacitado que atienden de forma segura al cliente. Para compras directas con la

empresa, se usa en su gran mayoría el canal virtual, donde se hace recepción del pedido y se

despacha al cliente en un lapso de tiempo estimado. El servicio físico es el más usado por el

cliente final, quienes acuden a los puntos de venta, donde escogen el producto que desean llevar,

pagan y se lo llevan ahí mismo.

 65

5.2 Almacenamiento, embalaje y manejo de los materiales

5.2.1 Almacenamiento

La empresa cuenta con almacenes en Lima y en algunas regiones del país como Chiclayo,

Trujillo, Arequipa, Cuzco, Piura y donde no cuenta con almacenes utiliza el proceso de Cross

Docking que consiste en la distribución rápida de un producto buscando la vía más rápida y

directa para hacer llegar los productos al consumidor.

Dentro de los almacenes se utilizan pallets para la colocación de los productos en los

racks del almacén, para este proceso se debe contar con maquinaria adecuada para el correcto

manejo de los pallets, es por ello que la empresa cuenta con montacargas o transportes eléctricos

para el traslado y colocación de los pallets. Asimismo, la empresa cuenta con WMS de SAP que

es el ERP que se utiliza en la empresa; este sistema ayuda al control de las mercancías.

5.2.2 Manejo de materiales

La empresa realiza un excelente manejo de materiales ya sean estas materias primas,

productos en procesos y productos terminados, cada mercadería es puesta en almacenes

adecuados para su posterior almacenamiento, despacho o distribución. Esta función la realiza el

personal asignado a cada área de almacén, ya que las materias primas pasan del área de almacén

de materias primas hacia el área de producción, luego los productos en proceso pasaran hacia el

área de empaquetado para que así finalmente los productos terminados pasan al almacén de

productos terminados donde serán ubicados en los racks para su posterior distribución.

5.2.3 Embalaje

El proceso de embalaje es muy importante ya que protege el producto de cualquier daño

o suciedad que pueda ocurrir durante el proceso de almacenaje y distribución. Don Vittorio

utiliza embalajes dependiendo el tipo de producto, para los fideos utiliza un embalaje de plástico
 66

transparente y para la colección maestra de Don Vittorio se utilizan embalajes de cartón. Así

pues, esto impedirá que se genere algún daño al producto o que se acumule suciedad.

5.3 Administración de compras

La empresa cuenta con un proceso de realización de compras de mercaderías y materia

prima, para lo cual primero realiza un estudio de las necesidades de la empresa, luego analiza las

solicitudes de materiales y da prioridad a las peticiones más urgentes. Luego de esto evalúa las

ofertas realizadas por los proveedores y comparan los precios, calidad, garantías y condiciones

de los proveedores que suministran la materia prima. Existe una negociación con el proveedor

donde se especifican algunos puntos de la oferta para luego establecer un contrato donde ambas

partes estén de acuerdo con las condiciones acordadas. La empresa hace un seguimiento de las

compras que ha realizado para verificar las óptimas condiciones de llegada de la mercancía a los

almacenes de la empresa.

5.4 Administración y control de inventarios

La empresa administra el control de ingresos y salidas de mercaderías y materia prima,

asimismo, lleva un control de las mercaderías en sus almacenes mediante el proceso de

inventariado.

5.4.1 MRP

La marca utiliza el sistema MRP para las operaciones de producción ya que este sistema

cumple el propósito de tener la materia prima requerida en el momento más adecuado para el

cumplimiento de las demandas de los clientes. Este sistema ayuda a asegurar las mercaderías que

se encuentren disponibles para la producción y entrega a los clientes, mantiene los niveles de

inventario adecuados y planea actividades de fabricación, horarios de entrega y actividades de

compras.
67
 68

CAPÍTULO III: DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN

1. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

1.1. Especificación de los objetivos de venta

1.1.1 Objetivos generales:

 Lograr una participación de mercado del 20% para el año 2024.

1.2. Elección del sistema y equipo de ventas

Formaremos un nuevo equipo de ventas para atraer más clientes a la empresa Don

Vittorio, que consta de 4 vendedores los cuales visitarán a los mayoristas y detallistas.

1.2.1 Vendedores propios

Estos vendedores van a pertenecer a la planilla de la empresa Don Vittorio, ya que

queremos que se integren más a la empresa y poder tener una mejor comunicación empresa-

cliente, y con ello tener un mayor control del mercado.

2. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

2.1. Diseño de la red y territorios de ventas

Los vendedores van a desarrollar su actividad fuera de la empresa visitando a los

mayoristas y detallistas, haciendo prospección y cierre de ventas.

La red de ventas estará estructurada de la siguiente forma:

 Por zonas o territorios geográficos. - Vamos a dividir el mercado sobre el que

actúa la empresa, enfocándonos en la zona norte del país en distintos territorios

tales como; Lambayeque, Piura, Trujillo y Cajamarca. Cada vendedor realizará

una cantidad de trabajo similar.

 69

 Por clientes. -Vamos a capacitar bien a nuestros vendedores en tema de ventas,

manejo de objeciones y cierre de ventas. Para que se adapten mejor a cada tipo de

cliente.

2.2. Planificación de las visitas

El número de visitas a realizar por cada vendedor será de 66 al mes, para poder llegar a

nuestro objetivo de ventas.

2.3. Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de ventas

Cada una de estas funciones es fundamental, para un buen desempeño del equipo de

vendedores de Don Vittorio.

a) Selección. - las características más importantes del perfil del vendedor son: contar

mínimo con estudios técnicos completo o inconcluso, tener autoconfianza, facilidad de palabra,

proactividad, empatía, capacidad de escucha, resiliente y deseo de superación.

b) Formación. - Se capacitará al vendedor en las características de los productos Don

Vittorio, también en técnicas de ventas, para que sepan argumentar y superar objeciones del

comprador y deberán conocer los objetivos de ventas.

c)Motivación extrínseca. - Las acciones que se llevará a cabo para motivar a los

vendedores son las siguientes:

-Se realizará reuniones periódicas, cada 15 días, para que se sientan escuchados y

valorados.

-Se reconocerá el trabajo de los vendedores, cuando cumplan sus metas se le reconocerá

en persona, por medio del grupo de WhatsApp y reuniones.

-Incorporaremos incentivos económicos para estimular objetivos específicos.

 70

-Tendrán una formación continua, tanto en técnicas de ventas como en nuevos

productos.

d)Evaluación y control. - evaluaremos el rendimiento del vendedor aplicando diferentes

criterios tales como: deberán vender en el mes 40,833 unidades de productos Don Vittorio, en

cantidades monetarias deberán hacer un total de S/196,000 nuevos soles en el mes. Es necesario

para controlar el cumplimiento de los objetivos establecidos.

2.4. Remuneración de los vendedores

Creemos que los vendedores rinden mucho más si se sienten motivados económicamente

es por ello por lo que el método de remunerar a los vendedores será:

 Combinación (sueldo más comisiones). - Ya que se requiere incentivar a los

vendedores y también mantener un control y seguimiento sobre ellos. Además,

tenemos en cuenta que ellos costearán sus gastos de pasaje, alimentación, etc.

La remuneración será: sueldo mínimo vital S/1,025.00 más comisiones.

2.5. Determinantes del rendimiento, motivación y satisfacción de los vendedores

Queremos entender cuáles son los determinantes del rendimiento, motivación y

satisfacción de los vendedores, es por ello por lo que aplicaremos el modelo siguiente:

 Walker, Churchill y Ford. - este modelo nos muestra gráficamente que el

rendimiento del vendedor está determinado por la interacción de la motivación, la

aptitud y la percepción de la función desempeñada. La motivación a su vez es en

función de las características personales y rendimiento de cada vendedor, de las

compensaciones económicas, de incentivos psicológicos y de los factores de la

organización y ambientales.
 71

3. MARKETING DIRECTO

3.1. Telemarketing

Objetivo: poder llegar al consumidor directo en un 5% del canal directo.

Estrategia 1: Nuestra propuesta es que la marca identifique a las personas y al segmento

de mercado al que se dirige (segmentos A y B) que están interesados en el producto Don

Vittorio. Podemos tomar como referencia los clientes potenciales que son las personas en

cualquier estado civil de 18 a 50 años para mantener nuestro enfoque en un segmento específico.

Es importante contar con una base de datos actualizada y segmentada de clientes potenciales.

Esto puede incluir información como nombres, números de teléfono y preferencias de compra.

Estrategia 2: Se creará un catálogo completo de los productos el cual ayude al cliente a

identificar cada uno de ellos en donde destaquen sus características y la calidad de sus

ingredientes. Estos materiales pueden enviarse por correo electrónico con el asunto "¡Descubre

nuestras nuevas variedades de pasta fresca Don Vittorio!" y se ofrecerá un descuento exclusivo a

los destinatarios. Para incentivar la compra, se deberá ofrecer descuentos exclusivos,

promociones especiales o paquetes de muestra con diferentes tipos de pastas.

3.2. Promoción y venta por internet

Objetivo: Aumentar la visibilidad de la empresa en un 10%

Estrategia 1: Proponemos que Don Vittorio utilice la “Publicidad en línea” para difundir

anuncios pagados en plataformas como Google Ads, Facebook Ads o Instagram Ads para

promocionar sus productos de pastas. Se pueden utilizar técnicas de segmentación para dirigirse

a audiencias específicas, como personas interesadas en la cocina o en alimentos gourmet.

Estrategia 2: También se pueden utilizar “Marketing de contenido” y crear y compartir

contenido relevante relacionado con la pasta, como recetas, consejos de cocina, guías de compra
 72

de pastas, entre otros. Esto puede hacerse a través de un blog en el sitio web de la empresa o

mediante la publicación de contenido en redes sociales y otras plataformas. El objetivo es atraer

y comprometer a los clientes potenciales, generando interés en los productos de la empresa.

Estrategia 3: Colaborar con influencers de alimentos y cocina para promocionar los

productos de pastas de la empresa. Los influencers pueden crear contenido en sus blogs, canales

de YouTube o redes sociales, presentando recetas con las pastas de la empresa, compartiendo sus

experiencias y recomendaciones.

4. PROMOCIÓN DE VENTAS

Objetivo: Aumentar la cantidad de ventas en periodo de cierre de mes en el trimestre

octubre - noviembre - diciembre.

Estrategia 1: Se propone que la empresa Don Vittorio aplique “descuentos por volumen

de compra” ofreciendo descuentos especiales a sus clientes cuando estos compran grandes

cantidades de pastas. Por ejemplo, se podría ofrecer un descuento del 20% en compras de 10

paquetes o más, además muestras gratuitas en la cual pueda distribuir sus pastas en

supermercados, ferias de alimentos o eventos gastronómicos. Esto permitirá a los consumidores

probar sus productos y familiarizarse con ellos, lo que puede llevar a compras posteriores.

Estrategia 2: Otra alternativa son los cupones de descuento en donde el cliente imprime

cupones que puedan recortar o presentar en la tienda al momento de pagar. Por ejemplo, un

cupón del 10% de descuento en la próxima compra de pasta. En estos mismos supermercados se

realizaría concursos y sorteos donde los participantes tengan la oportunidad de ganar paquetes de

pasta gratuitos, cenas temáticas o kits de cocina relacionados con la preparación de pastas.
 73

Estrategia 3: También proponemos que Don Vittorio se asocié (promociones cruzadas)

con otras empresas de alimentos, como marcas de salsas o quesos, y ofrezcan promociones

conjuntas. Por ejemplo, compra una salsa y lleva un paquete de pasta de regalo, o viceversa.

5. RELACIONES PÚBLICAS

5.1. Comunicaciones externas y relaciones con los medios

Objetivo: Fortalecer la imagen de la marca y construir relaciones con los medios de

comunicación.

Estrategia: Para este fin la marca puede enviar comunicados de prensa sobre eventos,

colaboraciones, lanzamientos de nuevos productos, entre otros, asimismo, puede organizar

conferencias de prensa donde dé a conocer los compromisos y los valores que la marca, estos

comunicados deben ser de manera coherente y verídica para poder generar un vínculo entre la

marca, los medios de comunicación y el público.

5.2. Patrocinio

 La marca Don Vittorio puede patrocinar o participar en eventos gastronómicos o

en festivales de comida, tales como la feria gastronómica “Chiclayo que rico” esto

le permitirá a la marca mostrar sus productos de calidad al público que está

interesado por la cocina. Asimismo, puede crear asociaciones con cocineros o

chef expertos en el campo gastronómico.

 Patrocinar equipos de segunda división locales de futbol como Pirata F.C. de José

Leonardo Ortiz. Asimismo, patrocinar eventos deportivos como la “Liga

departamental de futbol de Lambayeque”, esto dará visibilidad a la marca y

permitirá ver que la marca apoya a la buena alimentación.

 74

5.3. Relaciones internas

Es fundamental para la marca establecer canales de comunicación dentro de la

organización esto con el fin de fortalecer la comunicación y colaboración entre los

colaboradores. Así pues, la marca puede implementar herramientas de mensajería como correos

electrónicos, folletos internos o chats de grupo que ayuden a mantener a los colaboradores

informados sobre los logros o noticias de la marca. Asimismo, la marca puede promover la

integración y el compañerismo entre los colaboradores organizando eventos o actividades

sociales.

6. DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN DEL MARKETING

6.1. Mensaje publicitario

Objetivo: Dar a conocer sobre los beneficios principales que brinda Don Vittorio y

buscar llegar a los clientes mediante la familiarización, a través de una conexión emocional con

los clientes

6.2. Contenido del mensaje

Se propone establecer como propuesta que el contenido del mensaje se encuentre dirigido

a resaltar el beneficio principal de la pasta es el aporte en hidratos de carbono, que nos

proporciona energía para las actividades diarias, ya que la glucosa es el combustible principal

para el cerebro y los músculos. Además de familiarizar a la marca con las familias ya que son

estas quienes lo consumen y lo disfrutan en buena compañía y así poco a poco esta empresa

seguirá creciendo e influyendo más en la vida de los consumidores, y de esta manera se está

asociando el mensaje a cualidades como el compartir gratos momentos con la familia dándoles lo

mejor como los buenos fideos de Don Vittorio.

 75

6.3. Formulación del mensaje

Para la creación de la publicidad , se propone que en esta hagan participes a un grupo de

personas interpretando a una familia tradicional ,tratando de familiarizar al público desde el

primer momento en que se ve la publicidad , así se estará despertando el interés por seguir

viendo la publicidad, por lo cual en primer lugar se propone que salga la madre de familia en

una cocina preparando los fideos y diciendo que le quedaron ricos, en buena consistencia y

mencionando los beneficios que estos fideos tienen, acto seguido la madre de familia procede a

servir y llevar los platos a la mesa y ya reunidos todos degustan de los ricos fideos haciendo la

escena de mostrar momentos que este caso es compartir todos felices un agradable momento

familiar por lo cual la los demás miembros o un solo miembro le dirían a la madre el eslogan

formulado : "Descubre el deleite en cada bocado con Don Vittorio, el toque perfecto para tus

momentos especiales.", y así se estará planteando el mensaje que es lo que queremos dar a

informar y conocer al público .

Mensaje:

Ofrecer productos de alta calidad como lo son en este caso los fideos Don Vittorio y la

unión de la familia a la hora de la comida.

Eslogan:

“Descubre el deleite en cada bocado con Don Vittorio, el toque perfecto para tus

momentos especiales”

1.3. Requisitos del mensaje

 Captar la atención: El mensaje se centrará en reflejar un tema fundamental para la

mayoría de las personas hoy en día: la calidad de los productos que consume su familia.
 76

 Crear interés: Pretende crear interés en el cliente y, además, informar sobre los

productos de Don Vittorio, resaltando las características y de las ventajas que posee.

 Ser comprendido: El mensaje será expuesto de una forma clara y entendible para que el

público pueda descifrar lo que quiere trasmitir la empresa por lo cual junto con el eslogan

no deben ser muy extensos para que de esta manera pueda ser recordada por los

consumidores.

 Informar: Dar a conocer a los consumidores que muy aparte de pasar gratos momentos

con las personas cercanas, también informar que los fideos Don Vittorio son de calidad y

tienen beneficios a la hora de ser consumidos como el aporte de energía, he ahí la frase el

placer de dar lo mejor.

 Ser creíble: El mensaje solamente está tratando de transmitir información real sobre los

fideos Don Vittorio, por lo cual se realizará de manera en que los consumidores les llame

la atención y quieran adquirir el producto, sin exagerarlos para que este no se juzgue

como engañoso.

 Persuadir: Mediante las palabras comunes utilizadas en el eslogan, se trata de llamar la

atención y convencerlos, en este caso “DATE EL AGRADO DE COMPARTIR Y DAR

LO MEJOR” y que de esta manera lo relacionen de forma automática con lo mencionado

en el eslogan: familia, dar, compartir y calidad, por lo tanto, se dispondrán a ejecutar la

compra.

 Ser recordado: Este mensaje publicitario fue elaborado con el fin de quedar en la

memoria de las personas que reciban el mensaje, debido a que ha sido elaborado de

manera estratégica. Además, con esta propuesta se busca que cada vez que el consumidor
 77

piense en cocinar fideos, recuerden que la marca Don Vittorio cuenta con variedad de

fideos para el gusto de cada persona.

7. MEDIOS PUBLICITARIOS

7.1. Medio y Soporte

Sugerimos que el medio a utilizar por fideos “Don Vittorio” no solo sea por medio de

redes sociales; también por televisión, ya que es un producto de consumir, estos deben llamar la

atención a los clientes y al público en general por eso es recomendable hacer uso de recursos

donde se pueda visualizar y no solo informar. Mientras que el soporte que es el vehículo de la

publicidad sugerimos a canales como América o Latina. En donde, en el costo en América TV

oscila entre los S/2625 a S/8400 y en Latina desde S/2600 hasta S/15230; sin embargo, dado el

costo elevado, para empezar a publicitar se puede realizar en Willax, precio que oscilan entre

S/805.86 a S/1645, primordialmente para comenzar a ganar más mercado y les resulte factible,

hasta tener mayores ganancias y pueda publicitar en alguno de los dos primeros canales.

7.2. Características de los medios

Las características con las que se cuenta publicitar en televisión están relacionadas con la

combinación de imagen en movimiento y sonido, generalmente suelen tener audiencia masiva

llegando a todo público; sin embargo, como aspectos negativos este no se dirige solamente al

público objetivo, la existencia de posibilidades de que el anuncio sea completamente ignorado

por dicho público, además de la brevedad con la contaría.

7.3 La audiencia de los medios y su medida

La audiencia de un medio son las personas expuestas al mismo. Por lo tanto, en la marca

fideos “Don Vittorio”, puede usar un medio de comunicación masivo como:

 78

Internet: Este medio es una gran alternativa para difundir publicidad donde podría

publicitar en páginas de internet como en Facebook, Instagram y Tik Tok; siendo el primero que

tiene un mayor alcance con el público objetivo al que se dirige fideos “Don Vittorio. El costo por

publicidad en Facebook e Instagram rondan los S/6,02 soles por clic promedio (personas que

hacen click para ver el producto).

Televisión: Con respecto a este medio de comunicación la empresa podría realizar sus

publicidades en canales de televisión que sean lo más visto en los diferentes horarios del día.

Uno de ellos es América Televisión con un rating de 14.9 puntos, mientras que Latina tiene 11.3

y Willax tiene un rating de 11.2 puntos; cabe tener en cuenta que esto depende del contenido que

transmita en su día a día. La medida de costo de publicidad, también conocida como base

tarifaria, es de 30 segundos que tienen un costo de 3,000 mil soles hasta más de 20,000 mil soles.

La variación depende del horario y el programa en donde se pondrá la publicidad.

Radio: Existen públicos para cada emisora por el perfil del oyente al que se dirigen, según la

tendencia musical o la presencia de líderes de opinión. Así, para que la cuña publicitaria sea

efectiva se repite varias veces a lo largo del día. Y el mensaje llega directamente a las personas

que están escuchando en ese momento debido a que pasa desapercibido y la gente prefiere

escucharlo, ya que no se puede omitir. Emisoras que pueden promocionar la marca de fideos

“Don Vittorio” pueden ser las siguientes: la emisora más escuchada es RPP, con un costo

promedio de S/. 40 el segundo. Radio Moda, Romántica, La Zona, están entre S/. 6 y S/. 10 por

segundo.

7.4. Alcance y repetición

Es importante tener en cuenta que al publicitar y promocionar sus productos tiene un

costo si es que quiere que se tenga un mayor alcance. Por ejemplo, teniendo en cuenta la
 79

audiencia que posee Facebook, esta plataforma cuenta con una opción para que esta publicidad

tenga una mayor cobertura, es decir, que llegue a la mayor cantidad de personas que usan esta

plataforma, por tanto, sería una buena alternativa para que más personas de Chiclayo conozcan

fideos "Don Vittorio" que ofrecen para el público. Asimismo, teniendo en cuenta las emisoras

mencionadas en el apartado anterior: Radio La Zona, Radio Moda te Mueve, RPP y Romantica,

que es escuchada por personas que viven en Chiclayo, tienen un aproximado de 17.829 likes y

990 personas están hablando de esto, por lo tanto, se revela que la radio alcanza a un 13.6 % de

la población, siendo 3’9 MM personas que escuchan esta radio en una semana

8. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

Antes de empezar a plantear la estrategia, el primer aspecto a tener en cuenta son los

siguientes condicionantes:

8.1. Condiciones de la estrategia

8.1.1. Características del producto

• Los fideos Don Vittorio son un bien de consumo no perecible que forma parte de

la canasta familiar de los peruanos hace décadas, ya que pueden emplearse en cualquier

momento del año por ser un alimento fácil de preparar en las comidas.

• Tienen un precio un poco más alto que el promedio en el mercado de pastas, y

están siempre disponibles en los puntos de venta alrededor de todo el país.

• Los fideos Don Vittorio aportan un valor nutricional debido a que está elaborado

con una rigurosa selección de trigo durum canadiense de alto contenido proteico, sémola de trigo

seleccionado, harina de trigo seleccionado (harina fortificada, hierro, niacina, tiamina,

riboflavina, y ácido fólico), lo cual permite obtener una pasta Premium con excelentes atributos

de cocción y color, por lo que las jefas o jefes del hogar (25 - 60 años) son los más interesados en
 80

sus productos. Esto influiría en los medios a utilizar: internet (redes sociales) para los más

jóvenes y televisión para personas de 50 a más.

8.1.2. El ciclo de vida del producto

Fideos Don Vittorio se encuentra en la etapa de madurez lo que significa que ha pasado

por las etapas de introducción y crecimiento y ha alcanzado una etapa estable en términos de

demanda y competencia. Esto conlleva a enfatizar los esfuerzos y objetivos publicitarios en

recordar los beneficios de la marca y en mantener la fidelidad de los clientes existentes.

8.1.3. La audiencia meta a la que se dirige

El público objetivo de la estrategia son mujeres y hombres de entre 25 a 60 años de los

NSE (Nivel Socioeconómico) A y B, considerados jefes de hogar y/o amas de casa en familias

formadas por 3 o más personas, donde habría más posibilidades de generar mayor nivel de uso,

así como también personas independientes. Estas personas prefieren satisfacer sus necesidades

básicas adquiriendo productos como los fideos a precios por arriba del promedio si vienen de

marcas tradicionales y porque su nivel socioeconómico se los permite

8.1.4. La competencia

El competidor directo de Don Vittorio es Molitalia. Ambas marcas ofrecen productos

similares y compiten por la preferencia de los consumidores. Tanto Don Vittorio como Molitalia

son reconocidos por su calidad y variedad de opciones en la categoría de pastas, lo que los

convierte en competidores directos en ese sentido. Molitalia posee una antigüedad en el mercado

de pastas que la respalda, por ende, podría explotar este atributo con facilidad y reducir la ventaja

competitiva que se plantea reforzar con una estrategia publicitaria para Don Vittorio.
 81

8.1.5. Las instituciones publicitarias

En el Perú, existen varias agencias publicitarias reconocidas que ofrecen servicios de

marketing y publicidad. A continuación, mencionaremos algunas de las agencias más destacadas:

 McCann Lima: Es una agencia global de publicidad con sede en Lima. Ofrece

servicios integrales de publicidad, estrategia de marca, marketing digital,

relaciones públicas y más.

 Young & Rubicam Perú: Conocida como Y&R Perú, es una agencia de

publicidad con amplia experiencia en el mercado peruano. Ofrece servicios de

publicidad creativa, marketing digital, investigación de mercado y más.

 JWT Perú: También conocida como J. Walter Thompson Perú, es una agencia de

publicidad reconocida a nivel mundial. Ofrece servicios de publicidad, marketing

estratégico, comunicación digital y más.

 Circus Grey: Es una agencia de publicidad peruana que ha ganado reconocimiento

por su creatividad e innovación. Ofrece servicios de publicidad, marketing digital,

branding, diseño gráfico y más.

 Mayo Publicidad: Es una agencia peruana con amplia experiencia en el mercado

publicitario. Ofrece servicios de publicidad, marketing estratégico, diseño gráfico,

producción audiovisual y más.

8.1.6. Las normas reguladoras e instituciones de control

No existen agencias o entidades del estado que regulen la publicidad en el Perú.

8.2. Definición de los objetivos publicitarios

Como ya se sabe, el objetivo final de la publicidad es lograr vender un producto e influir

en el comportamiento de los consumidores.

 82

Objetivo publicitario: Vincular la marca “Don Vittorio” emocionalmente con el público

objetivo basándose en la tradición y el sabor auténtico, celebrando la importancia de la familia y

los momentos compartidos alrededor de una deliciosa comida.

8.2.1. Según el tipo de publicidad:

Estimular la demanda específica de los productos de "Don Vittorio" al promover la

marca, su identidad, valores y atributos únicos.

8.2.2. Según la fase del ciclo de vida del producto:

La marca se encuentra en el ciclo de madurez de su producto, por eso proponemos como

objetivo, mantener y maximizar la participación en el mercado, así como fomentar la lealtad de

los clientes existentes; para ello planteamos los siguientes enfoques:

 Diferenciación de la marca destacando los aspectos únicos y diferenciadores de

"Don Vittorio", como la calidad de los ingredientes.

 Marketing de influencers es decir colaborar con influencers y bloggers de

alimentos y cocina para que prueben y recomienden la marca Don Vittorio a sus

seguidores.

 Publicidad emocional utilizando campañas publicitarias que evocan emociones

positivas y conexiones con la marca "Don Vittorio".

8.3. Identificación de la audiencia meta

Nuestra audiencia meta son mujeres y hombres de entre 25 a 60 años de los NSE (Nivel

Socioeconómico) A y B, que en este caso son las amas de casa, jóvenes independientes que

viven solos, parejas recién casadas y familias.

 83

8.4. Determinación del presupuesto

Planteamos que la publicidad se de a través de 3 medios masivos que son las redes

sociales, televisión y radio. Para este fin determinamos que se use un 3.5% del presupuesto anual

de la marca. Los costos de cada medio se presentan a continuación

 Redes sociales

El costo por publicidad en Facebook e Instagram rondan los $1,72 USD por clic

promedio (personas que hacen click para ver el producto).

 Televisión

Don Vittorio podría promocionar su producto en los canales de televisión más populares

durante diferentes momentos del día como estrategia de comunicación. Los canales televisivos

que se utilizarán serán América Televisión, Latina Televisión y Willax cada uno varía en sus

costos. Por ejemplo, América Televisión cuenta con una audiencia de 14.9 puntos, mientras que

Latina tiene 11.3 y Willax tiene 11.2 puntos. Es importante tener en cuenta que estos números

pueden variar dependiendo del contenido que se transmite diariamente en cada canal. La tarifa

publicitaria se basa en la medida de 30 segundos, con un costo que oscila entre 3,000 y más de

20,000 soles. El precio varía según el horario y el programa en el que se coloque la publicidad.

 Radio

Emisoras que pueden promocionar la marca de fideos “Don Vittorio” pueden ser las

siguientes: la emisora más escuchada es RPP, con un costo promedio de S/. 40 el segundo. Radio

Moda, Romántica, La Zona, están entre S/. 6 y S/. 10 por segundo.

8.5. Definición del mensaje

El mensaje de Fideos Don Vittorio se centra en resaltar la experiencia de disfrutar de

momentos especiales en familia, acompañados de deliciosos fideos. A través de la publicidad,

 84

queremos generar una conexión emocional con el público desde el primer momento en que ven

el anuncio. Con este mensaje, buscamos generar una identificación con el público objetivo y

mostrar cómo Don Vittorio puede ser parte de esos momentos inolvidables en la vida familiar.

Queremos que los consumidores asocien la marca con la calidad, el placer y la unión familiar,

reforzando así nuestra presencia en sus vidas y convirtiéndonos en una opción preferida para sus

momentos más especiales.

8.6. Planeación de medios

Proponemos emplear los siguientes medios de comunicación:

 Redes sociales: Esta es una excelente elección, esto debido al constante aumento

de usuarios de estas redes como Facebook e Instagram, ya que esta son la redes a

la cual los consumidores acceden con más frecuencia.

 Televisión: Consideramos que es necesario la transmisión de la publicidad por

este medio, sabiendo que los usuarios que ven este medio están en disminución,

sin embargo, aún hay un gran número de televidentes activos.

 Radio: Es una elección que es factible ya que hay una gran cantidad de usuarios

que viajan cada día en taxis, buses y otros medios de transporte donde escuchan

los anuncios publicitarios.

8.7. Determinación del momento y duración de la campaña y de la secuencia

temporal de los anuncios

 Redes sociales: La duración de la publicidad será de 20 segundos al final de cada

video en la red social Facebook, en una secuencia de 5 videos; mientras que en

 85

Instagram la duración será la misma después de algunas publicaciones, en una

secuencia de 30 publicaciones. La duración de la campaña será de 6 meses.

 Televisión: La duración de la publicidad será de 20 segundos en medio de un

programa y antes de comerciales en los programas con mayores ratings. La

duración de la campaña será de 6 meses.

 Radio: La duración de la publicidad será de 20 segundos durante y antes del

término de una sección de radio, la secuencia será de 4 horas. La duración de la

campaña será de 6 meses.

 86

Referencias Bibliográficas:

https://www.cruce.com.uy/proyectos/don-vittorio.php

Finance & Business Advisors. (2015, 01 14). Retrieved from

http://aaanegocios.com/market-share/

Aaker, D., & Joachimsthaler, E. (2005). Liderazgo de marca. Barcelona: Ediciones

Deusto

http://marketingcarlos2nicolas.blogspot.com/2016/06/fideos-don-vittorio.html

Alard Josemaría, J. (2011). Influencia de la promoción comercial en las ventas de Marcas

de Fabricantes versus Marcas de Distribución. Madrid: ESIC Editorial

https://es.scribd.com/presentation/488323131/DON-VITTORIO-PRESENTACION-FIN
87