Prácticas

Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CASO PRÁCTICO
SELECCIÓN DE PERSONAL
A continuación se describen los detalles del Proceso de Selección del Personal
de la Empresa “La Comercial S.A. de C.V.”.

El proceso de selección se inicia en la empresa por la existencia de la vacante

del puesto de Gerente de Ventas, ya que por motivo de convenir a los intereses
del anterior ocupante de esta gerencia tuvo que abandonar la empresa.

Se realizó el reclutamiento de personal para captar a los posibles candidatos a

ocupar la vacante actual.

La descripción de puestos de Gerente de Ventas se muestra a continuación:

DESCRIPCIÓN DE PUESTO
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS DE
GERENTE DE VENTAS
Jefe directo: Gerente General
Supervisión a ejercer: Encargado del Área de ventas y Supervisores de ventas

Objetivos del Puesto: Maximizar la rentabilidad de la empresa por medio del incremento
de las ventas, aumentando el volumen colocando el producto en el
mejor precio posible.
Funciones principales: 1) Elaborar el esquema de ventas, basándose en el plan
anual/semestral de mercadeo
2) Capacitar y motivar constantemente a su a su fuerza de
ventas
3) Difundir los resultados de venta semanal a cada uno de los
supervisores
4) Realizar reuniones semanales con la fuerza de ventas
5) Coordinar y realizar las visitas a los clientes premium o
corporativos
6) Apoyar a su fuerza de ventas en visitas previamente
planificadas
7) Controlar el presupuesto de ventas en comparación a laventa
real
8) Atender y resolver cada una de las quejas expuestas por cada
cliente
9) Realizar las verificaciones de la entrega de los productos
vendidos en el tiempo indicado acorde a lo prometido al
cliente
10) Brindar constante retroalimentación al departamento de
mercadeo
11) Controlar y aprobar las comisiones a la fuerza de ventas
12) Verificar la factibilidad de venta de los nuevos productos y
documentar dicha información
13) Elaborar los reportes mensuales de resultados y de quejas
atendidas

Funciones adicionales: Asistir a reuniones

Formación Académica: Licenciatura en Administración de Empresas con énfasis en

mercadeo
Años de experiencia: 5-7 años
Conocimientos o competencias obligatorias: Indispensable experiencia en diversas técnicas de venta. Debe tener
facilidad de palabra y vocación para las ventas. Debe ser enfocado a
resultados con amplio conocimiento en negociaciones ycierres de
venta. Debe ser proactivo, dinámico, con amplia red de contactos y
muy creativo. Debe tener experiencia en el manejo de
Vendedores.
Habilidades deseables: Deseable conocimiento de mercadeo y contabilidad
Idiomas: Inglés avanzado

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

Se colocaron anuncios en los principales diarios de la región. De este proceso se

obtuvieron cinco posibles candidatos a ocupar la vacante de Gerente de Ventas en la
empresa La Comercial S.A. de C.V.

A continuación se muestran los cinco curriculum vitae entregados en la oficina de

personal por los candidatos interesados.

CANDIDATO 1

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 2

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 3

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 4

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 5

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

PRUEBAS PSICOMÉTRICAS APLICADAS

Se han efectuado la prueba psicométrica de la figura humana a los cinco

candidatos y la evidencia se anexa a continuación:

CANDIDATO 1

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 2

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 3

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 4

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

CANDIDATO 5

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.
 Prácticas
Asignatura: Integración de Capital Humano. Unidad III: Selección.

Considerando que Usted es el Gerente de Personal de la empresa: La

Comercial S.A. de C.V. se te pide realizar el procedimiento de selección
de personal con la información proporcionada anteriormente.

Para evidenciar el cumplimiento del procedimiento deberás integrar un

portafolio de evidencias que contenga:

 - Análisis de curriculum vitae

- Elección del tipo de entrevista y su justificación
- Guión para realización de entrevistas
- Reporte de aplicación e interpretación de pruebas
- Reporte del cierre de selección

Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez. Área Económico Administrativa. T.S.U. en Administración Área Capital Humano.