HABILIDADES DIRECTIVAS DE

NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN
INTERNACIONAL

TRABAJO FINAL
MTRA. LILIANA MÉNDEZ OCHOA
ALUMNO: OMAR ENRIQUE RODRIGUEZ HURTADO
MATRICULA: 2268329

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 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………...3

HABILIDADES DIRECTIVAS Y EL ESTILO GERENCIAL EN LAS…………..4

ORGANIZACIONES

PROCESO DE COMUNICACIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN……………….25

CASO PRACTICO…………………………………………………………………36

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL………………………………………….43

CONCLUSIÓN……………………………………………………………………..58

FUENTES…………………………………………………………………………..59

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 INTRODUCCIÓN

Actualmente, el tema de las habilidades directivas se ha vuelto muy importante en el

panorama laboral, las empresas ya no solo buscan egresados con las mejores notas,
sino que el tema de las soft skills o habilidades blandas y las habilidades directivas son
esenciales para reclutar el talento en las organizaciones. Para tener un puesto
gerencial, debemos conocer la importancia de las habilidades directivas y las más
valiosas para las empresas, llevar a cabo esto, nos ayudará a alcanzar nuestros
objetivos profesionales. Es sumamente importante destacar que las habilidades
directivas son todos aquellos conocimientos y capacidades necesarios para el
desempeño de cualquier actividad de gestión y liderazgo. Para muchos, poseer estas
habilidades es un factor importante para su crecimiento profesional, personal y dentro
de un equipo de trabajo. El gerente, directivo o administrador debe contar con diversos
conocimientos para cumplir con éxito las metas y objetivos tanto de la empresa como
los personales, el desarrollo de habilidades sociales, capacidad de comunicación o la
resolución de conflictos para lograr los objetivos, habilidades motivacionales y de
liderazgo son primordiales para destacar y lograr un crecimiento profesional hacia
mejores puestos. Es por esta razón que en este trabajo resumiremos todos los
aspectos necesarios para ser un excelente negociador y por lo tanto tener un amplio
conocimiento de todas la aéreas administrativas, basándonos en temas generales y
casos prácticos para una completa comprensión.

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 (1) HABILIDADES DIRECTIVAS Y EL ESTILO GERENCIAL EN LAS
ORGANIZACIONES

Las habilidades técnicas se adquieren a través de la educación formal, la

capacitación en el trabajo, la experiencia laboral y la formación continua. Son
consideradas como un tipo de habilidad dura (hard skills). El tipo y la importancia de
las habilidades técnicas varía según el trabajo y la industria en la que se
desempeña. Contar con estas habilidades ayuda a que las personas se
desempeñen de manera eficiente, aumenten su confianza y sean un recurso valioso
para su organización. Por ello, también es relevante que las personas desarrollen
sus habilidades técnicas para mejorar su empleabilidad y desempeño en el trabajo.

Algunos ejemplos de habilidades técnicas en diferentes campos son:

- Conocimientos en lenguajes de programación, desarrollo de software,

administración de bases de datos, seguridad informática, redes y
telecomunicaciones.
- Conocimientos en diseño y desarrollo de productos, cálculo de estructuras,
análisis de sistemas, automatización de procesos, ingeniería mecánica,
eléctrica, civil, entre otros.
- Habilidades en diagnóstico, tratamiento y prevención de enfermedades;
análisis de muestras, manejo de tecnología médica, administración de
cuidados, entre otros.
- Análisis financiero, gestión de riesgos, planificación financiera, inversiones,
entre otros.
- Habilidades en diseño gráfico, animación, producción audiovisual, edición de
imágenes y sonido, entre otros.

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 Las habilidades interpersonales: Se refieren al desarrollo personal. La destreza que
buscan los gerentes en sus trabajadores. O en posibles aspirantes para
nuevos cargos de trabajo. Se debe tener el compromiso y la responsabilidad de
relacionarse con equipos de trabajo. Empleando funciones importantes
como comunicar, dirigir, delegar funciones, guiar, coordinar, ejecutar, administrar,
motivar e integrar a sus empleados. Para preservar el proyecto en el tiempo. Los
gerentes deben tener la capacidad de entenderse con su personal a cargo. Por lo
que debe desarrollar sus habilidades interpersonales. Y trabajar constantemente en
ello para lograr una buena relación con sus trabajadores. Y a su vez la
actualización de nuevas tecnologías de las comunicaciones y las redes sociales. La
mayoría de los gerentes se inclinan por desarrollar sus habilidades interpersonales
sobre sus habilidades técnicas. Ya que han detectado que sus habilidades
interpersonales permiten la motivación de sus empleados. Logrando desarrollar
mecanismos que incrementan la productividad de la empresa. Se deben enfocar
más en estar siempre con los trabajadores. Generando un clima laboral positivo y
agradable que resulta más efectivo para tener éxito en la motivación de su personal.

Las habilidades sociales: Son las herramientas que el individuo utiliza para
relacionarse con su entorno. Se constituyen en un conjunto de conductas que
presenta un individuo a la hora de expresar emociones, sentimientos, opiniones o
necesidades y que deben adecuarse al contexto de la situación, ofreciendo
soluciones a problemas y reduciendo la posibilidad de aparición de otros nuevos.
En este punto es preciso distinguir entre habilidades sociales básicas, que se
desarrollan en los primeros años de vida de la persona (escuchar, presentarse, dar
las gracias, iniciar una conversación) y las habilidades sociales avanzadas, que se
trabajan progresivamente en el avance hacia la adultez. Las habilidades
sociales básicas se adquieren mediante la observación de las conductas de otras
personas y la copia de dichos comportamientos. Este tipo de comportamientos se
aprenden de forma involuntaria y, por tanto, no suponen un esfuerzo para el
individuo.

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 Por su parte, las habilidades sociales avanzadas (asertividad, empatía, inteligencia
emocional, escucha activa, negociación) aunque también tienen un componente
adquirido de manera involuntaria, deben trabajarse de forma activa para conseguir
mantener relaciones interpersonales sanas y, por consiguiente, favorecer la
felicidad del individuo.

Las habilidades practicas: Son aquellas herramientas y destrezas que necesita una
persona para desempeñarse exitosamente en el ámbito laboral. Estas habilidades
involucran la capacidad de lectura, escritura, análisis, síntesis, organización,
resolución de problemas, pensamiento crítico y creatividad. Estas son esenciales
para cualquier directivo que aspire a sobresalir en su carrera universitaria, así como
para aquellos que buscan destacar en sus trabajos y proyectos. La capacidad de
lectura y escritura fluida es fundamental para la elaboración de trabajos y ensayos
de calidad, mientras que la habilidad de análisis y síntesis es crucial para
comprender y asimilar la información.

En este aspecto existen algunas habilidades que destacan entre otras como son:

- Pensamiento crítico: Independientemente de la carrera universitaria en la que

vayas a profesionalizarte, tener un pensamiento crítico te permite abarcar
diferentes perspectivas, formular soluciones propias a los problemas y se
convierte en una herramienta esencial y efectiva para que en el ámbito
académico y laboral te desempeñes desde un agente de cambio, innovador y
que evalúa todo.
- Liderazgo: Una de las habilidades más analizadas y estudiadas en los
gerentes es su capacidad para liderar y trabajar en equipo. Si bien es
imprescindible entender que no todos tienen la personalidad para ejercer el
liderazgo, diversos estudios y técnicas te permiten desarrollar esta capacidad
en diferentes medidas, e incluso, desde perspectivas en las que parece que
se tiene una posición discreta, pero sin dejarlo de efectuar.
- Adaptabilidad: La capacidad de que los lideres se adapten con rapidez a los
cambios en un ambiente dinámico como lo es la educación, es una habilidad

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 necesaria. Cabe resaltar que día a día se plantean nuevos métodos de
enseñanza, se implementan modalidades híbridas y demás aspectos que
exigen que los alumnos estén receptivos y se adapten con facilidad para
sacar el mayor provecho.
- Comunicación efectiva: Ya sea desde lo oral o lo escrito, la comunicación
clara y eficaz resulta ser más allá de una habilidad: una necesidad. Asegura
el éxito personal, académico y laboral, y aunque parezca una destreza
bastante básica, la verdad es que, con los avances tecnológicos y las redes
sociales, la forma de comunicarnos ha cambiado. Por tal motivo, lo
recomendable es estimular el diálogo, la interacción y la capacidad de
expresarte con un amplio vocabulario y de forma clara.
- Autoevaluación e integridad: La reflexión sobre sí mismos es una habilidad
clave para fijar aspectos a mejorar de forma recurrente, permite llegar a la
excelencia, a ser mejores alumnos y seres humanos cada día. Te permite
buscar posibles errores en tus trabajos u oportunidades de mejora a nivel
académico y personal. De esa forma, también puedes moldear aquellos
valores, creencias y principios para definir tu integridad y reforzarte de forma
positiva como individuo.

Definitivamente se trata de un conjunto de habilidades (skills) y prácticas. Formas

de pensar y actuar, que desarrollan las personas que no se quedan en “lo que es”
(statu quo) y son capaces de imaginar “lo que podría ser” (lo nuevo, innovador).

Existen muchos puntos de vista respecto a cuáles son esas habilidades que
caracterizan a una persona innovadora. Estas habilidades son deseables y
necesarias para todo tipo de profesionales (empleados o emprendedores) que
quieran mantenerse vigentes en el entorno laboral, por eso hoy quiero compartir un
punto de vista que considero muy acorde con el perfil de los innovadores con los
que he tenido la oportunidad de colaborar.

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 Según el Board of Innovation estas son 10 habilidades que deben (y pueden)
desarrollarse para innovar:

- Orientación a crear Casos de Negocio: Habilidad de trabajar sobre supuestos

- Orientación a Proyectos: Habilidad de manejo de varios proyectos en
simultanea
- Manejo de fracaso: Habilidad que ayudar a otros a navegar por la
incertidumbre.
- Disposición al cambio
- Curiosidad
- Optimismo
- Rapidez y Decisión
- Experiencia multi-funcional y multi-industrial
- Habilidad de manejar políticas internas: Influencia
- Visión estratégica: Habilidad de inspirar.

Las habilidades practicas: Son la capacidad que tiene alguien para hacer
correctamente algo, cumplir una función. Le vas sumando precisión a la capacidad.
Y una competencia es ese rasgo individual característico de una persona para
desempeñarse de forma óptima en un puesto de trabajo, esta área las habilidades
más importantes son:

- Autoconciencia: Implica reconocer los propios estados de ánimo, los

recursos y las intuiciones. Las competencias emocionales que dependen de
la autoconciencia son: – Conciencia emocional: identificar las propias
emociones y los efectos que pueden tener. – Correcta autovaloración:
conocer las propias fortalezas y sus limitaciones. – Autoconfianza: un fuerte
sentido del propio valor y capacidad.
- Autorregulación: Se refiere a manejar los propios estados de ánimo, impulsos y
recursos. Las competencias emocionales que dependen de la
autorregulación son: Autocontrol: mantener vigiladas las emociones

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 o perturbadoras y los impulsos. Confiabilidad: mantener estándares
adecuados de honestidad e integridad. Conciencia: asumir las
responsabilidades del propio desempeño laboral. Adaptabilidad:
flexibilidad en el manejo de las situaciones de cambio. – Innovación:
sentirse cómodo con la nueva información, las nuevas ideas y las
nuevas situaciones.
- Motivación: Se refiere a las tendencias emocionales que guían o facilitan el
cumplimiento de las metas establecidas. Impulso de logro: esfuerzo por
mejorar o alcanzar un estándar de excelencia laboral. Compromiso:
matricularse con las metas del grupo u organización. Iniciativa: disponibilidad
para reaccionar ante las oportunidades. Optimismo: persistencia en la
persecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y retrocesos que
puedan presentarse.
- Empatía: Implica tener conciencia de los sentimientos, necesidades y
preocupaciones de los otros. Comprensión de los otros: darse cuenta de los
sentimientos y perspectivas de los compañeros de trabajo. Desarrollar a los
otros: estar al tanto de las necesidades de desarrollo del resto y reforzar sus
habilidades. Servicio de orientación: anticipar, reconocer y satisfacer las
necesidades reales del cliente. Potenciar la diversidad: cultivar las
oportunidades laborales a través de distintos tipos de personas. Conciencia
política: ser capaz de leer las corrientes emocionales del grupo, así como el
poder de las relaciones entre sus miembros.
- Destrezas sociales: Implica ser un experto para inducir respuestas deseadas
en los otros. Este objetivo depende de las siguientes capacidades
emocionales: Influencia: idear efectivas tácticas de persuasión.
Comunicación: saber escuchar abiertamente al resto y elaborar mensajes
convincentes. Manejo de conflictos: saber negociar y resolver los
desacuerdos que se presenten dentro del equipo de trabajo. Liderazgo:
capacidad de inspirar y guiar a los individuos y al grupo en su conjunto.
Catalizador del cambio: iniciador o administrador de las situaciones nuevas.
Constructor de lazos: alimentar y reforzar las relaciones interpersonales
dentro del grupo. Colaboración y cooperación: trabajar con otros para

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 o alcanzar metas compartidas. Capacidades de equipo: ser capaz de
crear sinergia para la persecución de metas colectivas.

Las capacidades físicas: del ser humano son el conjunto de elementos que
componen la condición física y que intervienen en mayor o en menor grado, a la
hora de poner en práctica nuestras habilidades motrices. Es decir, son las
condiciones internas que cada organismo posee para realizar actividades físicas, y
que pueden mejorarse por medio del entrenamiento y la preparación. Nos referimos
a capacidades como la flexibilidad, la fuerza, la resistencia, la velocidad, el
equilibrio, la sincronización, entre otras. A pesar de que las capacidades físicas de
un organismo provienen de su genética, mucho de su ejecución tendrá que ver con
la práctica y con el estado físico, que es la condición general de preparación para el
ejercicio físico que un organismo determinado posee.

Las habilidades del pensamiento: Son los procesos mentales que permiten a las
personas procesar cualquier tipo de información, adquirir conocimientos y resolver
problemas. Estas habilidades son importantes porque permiten al ser humano
pensar y actuar de forma generalizada, así como adquirir conocimientos,
habilidades y actitudes.

Las habilidades de este tipo son unos de los elementos más distintivos y especiales
del ser humano, se trata de aquello que te permite convertirte en lo que eres, un ser
pensante capaz de planear, recordar, proyectar, recordar, imaginar, entre otros
aspectos;

Habilidades del pensamiento literal

- Percepción: Permite al ser humano ser consciente de algún aspecto que se

hace evidente a través de los sentidos, advirtiendo el resultado de cosas que
estimulan a nivel sensorial.
- Observación: Se utiliza para la revisión atenta de un aspecto advertido a
través de la percepción. Gracias a esta habilidad las personas son capaces
de extraer datos de su entorno para identificar texturas, formas, colores,
número y cualidades de los objetos que las rodean.

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 - Discriminación: Se utiliza para entender las diferencias entre los aspectos o
las partes de un todo para poder separarlas.
- Identificación: Esta habilidad da la posibilidad de asignar una palabra para
identificar una cosa, un concepto, un lugar, un fenómeno o un tipo de ser
vivo. A través de esta habilidad se puede establecer un orden y una serie de
códigos en la memoria, para saber cómo aprovechar la información que se
obtiene en la cotidianidad.

Habilidades del pensamiento crítico

- Juicio, crítica y opinión: Permite realizar un análisis de los datos que se

perciben para utilizarlos luego como base en la concepción que se tiene
acerca del entorno.
- Evaluación: Se utiliza para emitir juicios de valor que conducen a decidir qué
camino tomar en cada paso.
- Metacognición: Hace a las personas conscientes de sus propias acciones y
de sus procesos mentales.

Habilidades del pensamiento inferencial

- Inferencia: Esta habilidad permite la utilización de información con la cual se

cuenta para elaborar nueva información, por medio de procesos analíticos.
- Comparación: Sirve para el estudio de los objetos, con la finalidad de que se
reconozcan sus similitudes y diferencias
- Descripción: Habilidad que consiste en advertir las características de un
fenómeno, ser vivo u objeto, para exponerlas por medio de imágenes o
palabras.
- Explicación: Es la habilidad para transmitir el funcionamiento o el aspecto de
algo por medio del lenguaje.

Las habilidades gerenciales o directivas.

Son un conjunto de capacidades y conocimientos que una persona posee para

realizar las actividades de liderazgo y coordinación en el rol de gerente o líder de un
grupo de trabajo u organización. En el caso de los directivos, las organizaciones

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 demandan una serie de habilidades y aptitudes que van mucho más allá de las
conseguidas mediante la formación académica; se buscan habilidades y
competencias que en muchos casos tienen una buena parte de carácter innato,
aunque también se pueden ir desarrollando a lo largo de la carrera profesional.

Dentro de estas habilidades directivas más demandadas por las organizaciones

actuales podemos enumerar 5 como las más destacadas:

- Autoconocimiento: El autoconocimiento está basado en aprender a

querernos y a conocernos a nosotros mismos. Es la tarea más importante
que hay que realizar antes de emprender cualquier actividad y antes de
intentar conocer a las demás personas, es una habilidad fundamental en las
organizaciones modernas.
- Resolución de conflictos: Se valora muy positivamente que los directivos
sepan tomar decisiones con el objetivo de evitar y solucionar posibles
incidentes durante el desarrollo de su actividad laboral. El camino de la
resolución de conflictos no es otra cosa que la expresión adecuada de estas
emociones, la escucha de las de los demás y la búsqueda de alternativas
válidas para los miembros que experimentan el conflicto.
- Gestión de equipos: Los responsables de selección otorgan mucha
importancia a la necesidad de que los trabajadores sean capaces de trabajar
cómodamente codo con codo con otros compañeros o departamentos dentro
de la corporación. Lidiar con diferentes perfiles, delegar, establecer
roles, armonizar caracteres y motivar a todos por igual son solo algunas de
las labores que un buen directivo tiene que acometer.
- Inteligencia emocional y social: La inteligencia emocional es básicamente la
capacidad de darnos cuenta de nuestros sentimientos y emociones y cómo
de bien sabemos manejarlas. La inteligencia social sería aquel conjunto de
habilidades que nos permiten comprender a los demás, el marco de las
situaciones sociales y sobre todo cómo interactuar con éxito con la gente y
conseguir caer bien y hacer otras personas cooperen con nosotros.

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 - Liderazgo: Un estilo de liderazgo acorde a lo que demandan las
organizaciones del siglo XXI; que sepa motivar a las personas y a los equipos
de trabajo; un liderazgo basado en el ejemplo, el líder es el primero en hacer
las cosas, y tiene además la capacidad para motivar al equipo hacia objetivos
y metas comunes.

Todo líder tiene que desarrollar y adquirir una serie de capacidades que le permitan
dirigir un equipo de trabajo. En algunos casos estas capacidades pueden estar
presentes en la propia persona y otras veces no, pero por suerte con mucho trabajo
y una buena formación son habilidades que se pueden desarrollar. No sólo debes
saber gestionar un equipo de trabajo, sino que a nivel operativo debe conocer el
funcionamiento de la empresa, cuáles son los objetivos, tener una planificación
acertada y dentro de los tiempos y saber disponer de los recursos de manera
eficiente.

Las principales capacidades que un líder debe desarrollar son las siguientes:

- Planificación Estratégica: Esta habilidad permite al líder poder plantear una

estrategia en función del estado actual de la empresa, de los objetivos que
deba cumplir y de los recursos de los que disponga. Para que dicha
planificación salga adelante muchas de las veces deberá salirse del marco
establecido (estrictamente hablando), ser creativo y hacer caso a su intuición,
eso sí, sin perder de vista el foco de la estrategia. Tener una buena
planificación facilitará la gestión y el liderazgo del equipo.
- Ser Resiliente: Esta es una de las capacidades para el liderazgo de equipos
que debe desarrollar un líder. La resiliencia es la capacidad que tiene, en
este caso el líder, para poder adaptarse a los cambios, imprevistos de última
hora y problemas que puedan surgir a lo largo del proyecto para poder
replantear la estrategia y tomar decisiones en consecuencia.

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 o Esta cualidad es indispensable para poder que los proyectos salgan
adelante independientemente de las dificultades que pueda entrañar.
- Capacidad para solucionar problemas: Este punto va muy en relación
con el anterior. Un líder tiene que poseer una gran capacidad para
solucionar problemas que puedan surgir de una manera eficaz y eficiente.
Para ello claro está deberá apoyarse en los miembros de su equipo y
buscar entre todos lasolución óptima.
- Delegar: Delegar puede ser la habilidad de liderazgo que más pueda
costar de realizar a un líder. ¿Por qué?, porque implica que debe dar la
responsabilidad de una parte del proyecto o de una tarea a otra persona
de su equipo. Si el estilo del liderazgo de equipos del líder es bueno,
éste se habrá dado cuenta de las habilidades que tienen cada uno de
los miembros del equipo, en qué son buenos y que flaquean. Por esta
razón un buen líder no tiene problemas en delegar una tarea a aquella
persona o personas de su equipo que pueden cumplir una tarea de una
manera más eficiente que él.
- Inteligencia Emocional: Un concepto que está muy presente hoy en día.
Un líder necesita tener una gran inteligencia emocional para poder
liderar un equipo. Como líder se debe tener empatía con tu equipo para
saber cómo se siente la otra persona y ejercer tu discurso en
consecuencia. Por otro lado, también se debe motivar e inspirar a tu
equipo de trabajo ya que de esta manera conseguirás mejorar el
rendimiento de tu equipo.
- Liderazgo democrático: Liderar un equipo no se trata de una dictadura,
aunque el líder sea quien tome la decisión en última instancia, ser capaz
de exponer la situación a tus compañeros y pedir consejo o puntos de
vista puede ser muy beneficioso para el equipo y para la organización.
- Gran habilidad comunicativa: Todas las capacidades mencionadas con
anterioridad no sirven de nada si no puedes expresarte de la manera
correcta. Por último, pero no menos importante, la escucha activa,
tan importante es saber comunicar como escuchar. Presta atención en lo
que te dicen y podrás obrar en consecuencia con la información que te
han transmitido.

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 Para los profesionales que desean avanzar en su carrera es primordial contar con
estas habilidades, además de ser un factor que puede marcar la diferencia a la hora
de crecer como profesional. De forma implícita el negocio o empresa para la que
trabajes se verá beneficiada de diferentes formas, algunas de ellas son las
siguientes:

- Finanzas: Tanto los propietarios de empresas como los puestos de gestión

deberían tener habilidades de gestión financiera, para comprender y
gestionar de forma eficaz las necesidades financieras de la empresa. Estas
habilidades incluyen la capacidad de analizar el mercado actual, identificar
los beneficios y riesgos de la inversión, realizar presupuestos y reconocer
aspectos que puedan tener un impacto negativo en los resultados. Además
de los propietarios de negocios, los puestos que pueden requerir habilidades
de gestión financiera incluyen analistas comerciales, contables y empleados
bancarios.
- Gestión de proyectos: Los proyectos a menudo tienen cronogramas, hitos,
presupuestos y objetivos finales específicos. Contar con habilidades de
gestión de proyectos significa que podrás controlar de forma eficaz los puntos a
trabajar día a día, así como el progreso general de dicho proyecto. Controlar
los costos y los objetivos son dos aspectos fundamentales.
- Habilidades de comunicación: Para determinados puestos de trabajo de las
empresas, saber comunicarse de un modo efectivo con sus empleados,
gerentes o en definitiva cualquier persona involucrada en el trabajo diario, es
fundamental. Estas habilidades implican poder comunicar información clara y
concisa de manera comprensible, tanto de forma oral como escrita.
Podemos incluir:
- Negociar eficazmente como mediador en debates.
- Redactar correos claros y concisos.
- Hablar con confianza tanto en grupos grandes como de forma individual.
- Saber transmitir los objetivos de un proyecto y las tareas necesarias para
llevarlo a cabo.

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 - Liderazgo: Tanto si ocupas un puesto directivo como si no, contar con
habilidades de liderazgo es vital para lograr el éxito. El liderazgo se centra en
las personas, ser capaz de mantener la calma en momentos de alta presión y
tener la capacidad de motivar a un grupo de personas hacia la consecución de
un objetivo son algunos ejemplos. Una de las claves en este aspecto
consiste en saber cómo forjar relaciones a largo plazo con prospectos,
clientes, proveedores, empleados e inversores.
- Aprender a delegar: Como directivo o propietario de una empresa, debes ser
capaz de poder distribuir el trabajo de forma eficaz entre las personas y
equipos teniendo en cuenta las habilidades de cada uno.
- Delegar de forma eficaz supone conseguir un equilibrio entre libertad y
responsabilidad, lo que es necesario para el crecimiento de cualquier
negocio.
- Análisis de datos y toma de decisiones: Cada vez más, las empresas
medianas y grandes usan la analítica y el Big Data para seguir creciendo. Ser
capaz de analizar los datos y sacar partido para mejorar los servicios y
operaciones. Reconocer tendencias y determinados problemas te permitirán
tomar las mejores decisiones en cada momento y de esa manera beneficiar a
tu empresa.
- Gestión de equipos: Un paso fundamental es la selección de un equipo
eficiente para un determinado objetivo. Ser capaz de elegir el equipo más
adecuado, repartir las tareas y mantener motivado a sus trabajadores puede
hacer que sus empleados alcancen la cota máxima de rendimiento. Si
cuentas con una gran habilidad en gestión de equipos conseguirás que éste
funcione como una unidad afinada y trabajar unidos para lograr el objetivo.
- Gestión del tiempo: Y el último punto de nuestro ranking es la gestión y
optimización del tiempo. Esta habilidad tiene el objetivo de usar el tiempo de
la manera más eficaz y productiva. La clave es aprender cómo administrar el
tiempo de la forma más eficaz, de manera que podamos poner el foco en las
actividades que más benefician nuestro negocio.

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 Las habilidades que debe tener un directivo pueden ser muchas y eso puede ir en
función del tipo de empresa o del sector al cual pertenece. Sin embargo, si existen
algunas habilidades que son comunes en cualquier empresa. En este artículo nos
referiremos a ellas y también a otros aspectos referidos al liderazgo, la formación,
la comunicación entre otros.

La gerencia es una actividad realizada por seres humanos, y como tal, influenciada
por sus características personales, como elementos determinantes de lo que se ha
dado en llamar el estilo gerencial. Aspectos tales como liderazgo y capacidad para
negociar y armonizar, son parte de la personalidad y a su vez definen el estilo del
gerente y sus posibilidades para obtener resultados con un alto nivel de desempeño.
Cada tipo de comportamiento gerencial genera un conjunto de relaciones y
consecuencias que afectan la estructura, las prioridades y la calidad de la respuesta
de una organización, cuyas características se constituyen en la contrapartida del
estilo gerencial. Para cada tipo de negocio, hay un estilo que maximiza resultados;
el impacto puede variar si se trata de un tipo de negocio no estructurado (consultoría
gerencial, publicidad creativa), o uno altamente estructurado (refinería o línea de
ensamblaje). Hay que identificar los componentes del negocio más vulnerables al
estilo gerencial, pues son los que deben tenerse en cuenta al momento de definir el
perfil del gerente; el cual está dado por las demandas de los procesos y
principalmente por las características de la gente a ser gerenciada. Es diferente
gerenciar a un alto nivel profesional que a un nivel de operario; a alta calificación
técnica, que a aprendices; en un ambiente de trabajos repetitivos, que en uno de
trabajos variables caso a caso.

El estilo personal tiene influencia en el estilo gerencial. La persona hiperactiva de

poca paciencia y que quiere imponer la manera de hacer las cosas, versus aquella
persona sosegada, paciente y que deja que cada quien resuelva de la mejor
manera. El convencimiento de que el carácter fuerte es evidencia de liderazgo,
versus el liderazgo basado en la orientación al logro. El mejor estilo gerencial es
aquel que logra los mejores resultados, pues su estilo coincide más frecuentemente
con las situaciones a las que se enfrenta, y tiene la facilidad de adaptarse en los

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 casos restantes. Y así en general, se pueden perfilar estilos de personalidad, los
cuales tienen diferentes efectos sobre los resultados. Cada tipo de personalidad
tiene un tipo de trabajo para el cual sus aptitudes/actitudes son las adecuadas.

Habilidades que no pueden faltar en un directivo:

Liderazgo

- El líder sabe cómo persuadir y motivar a un equipo, además de potenciar las

capacidades de cada uno de sus integrantes. Aparte de ejercer un liderazgo
positivo, debe ser como un coach para su equipo.

Saber delegar

- La capacidad para delegar tareas es muy importante, el directivo delega en

función de la capacidad de cada integrante y sabe qué tareas dar.

Crear equipos

- El líder sabe crear equipos solidos comprometidos con los objetivos de la

empresa.

Comunicación

- Esta habilidad es fundamental pues de la comunicación depende el buen

funcionamiento de las tareas asignadas a los trabajadores.

Resolver problemas

- Esta es una capacidad innata de ciertos líderes. Se trata de evitar que surjan
problemas o conflicto, pero si aparecen se busca solucionar de la mejor
manera.

Resiliencia

- El buen líder posee esta capacidad que significa adaptarse positivamente a

situaciones adversas y saber superarlas.

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 Empatía

- El directivo que sabe de inteligencia emocional tiene una gran ventaja para
crear un clima laboral armonioso. Dentro de esa línea la empatía es uno de
esos valores que se adquieren cuando se tiene dicha inteligencia emocional.
Ser empático permite tener relaciones más armoniosas dentro de la empresa
y desarrollar otras habilidades sociales.

Toma de decisiones

- El directivo con capacidad sabe analizar muy bien las decisiones que tomará
siempre en función de las metas y objetivos de la organización.

Estrategia

- Una habilidad común en los directivos eficientes es su capacidad para

planificar y diseñar estrategias.

Gestión de cambios

- El auténtico líder debe saber manejar o gestionar la etapa de cambios que

puede surgir por la evolución permanente de la tecnología.

Autoconocimiento

- El líder positivo hace una introspección y reconoce sus propias fortalezas y

debilidades. A partir de ahí procura potenciar dichas fortalezas y neutralizar
las debilidades para afrontar de la mejor manera el día a día.

Enfoque de resultados

- El enfoque de resultados permite implementar soluciones y desarrollar

proyectos. Para dicho enfoque se requiere el conocimiento y manejo
de diversos indicadores.

Orientación al desempeño

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 - Implica saber cómo mantener cohesionado al equipo en pos de los objetivos,
que deben ser claros y estar bien definidos. Todos deben conocer su función
y cómo lograr los resultados.

Control y supervisión

- Está referido a tener conocimientos de control de las áreas funcionales para

poder conocer el resultado de gerencia. Incluye saber aplicar las mejoras que
sean necesarias a su gestión.

Se considera que el perfil profesional de los directivos contempla: Actitud

democrática, convicción de libertad, responsabilidad, respeto por todas las
personas y grupos humanos. Principios éticos sólidos expresados en una auténtica
vivencia de valores.

- Sólida formación pedagógica y académica.

- Autonomía personal y profesional.
- Amplia formación cultural con una real comprensión de su tiempo y de su
medio que le permita enfrentar con acierto y seguridad los diversos desafíos
culturales.
- Capacidad de innovación y creatividad.

El liderazgo consciente se convierte en el pilar más importante dentro de esta nueva

corriente de management. Ahora bien, ¿cuáles son las competencias directivas que
distinguen a estos líderes excepcionales?

Para dar respuesta a esta incógnita, Bob Chapman y Raj Sisodia, han elaborado
una lista que describe las competencias directivas que los líderes deben desarrollar
en su día a día. Esta es la ‘Leadership Checklist’:

- Practicar con fidelidad los principios que guían el liderazgo durante todo el
tiempo y en todas las interacciones que realicen.
- Defender la seguridad y el bienestar en todas las acciones y palabras.
- Reflexionar sobre cómo conseguir liderar al equipo en la consecución de los
resultados y el propósito elevado de la organización.

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 - Inspirar pasión, optimismo y propósito.
- Construir relaciones completas a través de la comunicación personal con los
demás.
- Fomentar una comunidad en la que cada miembro esté comprometido con el
resto y persigan la búsqueda de un objetivo común.
- Ejercitar la libertad responsable, empoderando a cada integrante de la
compañía en el desarrollo de su potencial.
- Propiciar proactivamente en el crecimiento personal de los integrantes de su
equipo.
- Facilitar que las interacciones personales tengan significado dentro del
grupo.
- Establecer, entrenarse para y analizar aquellas metas que definen el éxito.
- Reconocer y celebrar la excelencia, talento y logros de otros.
- Comprometerse con una mejora continua diaria.

Los gerentes buscan manejar el clima ético en las organizaciones buscando la

manera en cómo dichos valores pueden participar en sus negocios. Los valores
primordiales con los que debe contar un gerente son las siguientes:

VOCACION DE SERVICIO

- Servir implica ayudar a alguien de una forma espontánea, es decir el

GERENTE adopta una actitud permanente de colaboración hacia los demás.
Una persona servicial supone que traslada esta actitud a todos los ámbitos
de su vida: en su trabajo, con su familia, ayudando a otras personas en la
calle, cosas que aparecen como insignificantes, pero que van haciendo la
vida más ligera y reconfortante. Es posible que recordemos la experiencia de
algún desconocido que apareció justo cuando necesitábamos ayuda, que
luego después de ayudarnos, sé perdió y no supimos nada más. Un gerente
servicial está continuamente atento, observando y buscando la oportunidad
para ayudar a alguien. Siempre aparecen de repente con una sonrisa y
las manos por delante dispuestos a ayudar, en todo caso, recibir un favor
hace nacer en nuestro interior un profundo agradecimiento.

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 HONESTIDAD

- Un gerente responsable elige actuar siempre en base a la verdad y en

la auténtica justicia (dando a cada quien lo que le corresponde, incluida ella
misma). El ser honesto es ser real, un gerente debe ser genuino, auténtico,
objetivo. La honestidad expresa respeto por uno mismo y por los demás. Esta
actitud siembra confianza a todos los involucrados del área de trabajo y así
dar un buen ambiente laboral. El gerente honesto debe comportarse y
expresarse con coherencia y sinceridad, y de acuerdo con los valores de
verdad y justicia. En su sentido más evidente, la honestidad puede
entenderse como el respeto a la verdad en relación con el mundo, los hechos
y las personas; en otros sentidos, la honestidad también implica la relación
entre el sujeto y los demás, y del sujeto consigo mismo.

PUNTUALIDAD

- El valor de la puntualidad en el Gerente es necesario para dotar a nuestra

personalidad de carácter, orden y eficacia, pues al vivir este valor en plenitud
estamos en condiciones de realizar más actividades, desempeñar mejor nuestro
trabajo, ser merecedores de confianza.

Algunas ventajas del perfil de este directivo son:

1. Proporciona estructura a tareas no estructuradas.

Los líderes directivos son más efectivos cuando su experiencia y conocimiento se

pueden utilizar para implementar estructuras específicas para otros. Cuando un
equipo no tiene experiencia con las tareas que requiere un proyecto, este estilo de
liderazgo puede dar un paso adelante. El líder implementará tareas o deberes
específicos que se deben seguir al pie de la letra. De esta forma, la experiencia del
líder se puede trasladar a cada trabajador, permitiendo lograr un resultado positivo.

2. Enfatiza la seguridad y la protección.

Las reglas y regulaciones son el énfasis principal del estilo de liderazgo directivo. A
los trabajadores se les pide que realicen tareas de cierta manera por razones
específicas. A menudo se usa en las organizaciones militares, policiales y de

22
 construcción porque no hay margen para el error. Ciertas reglas deben seguirse de
una manera específica y el líder directivo puede comunicar este hecho de manera
efectiva.

3. Crea claridad dentro de las expectativas del rol.

Los trabajadores que tienen un líder directivo no se quedan cuestionando cuál será
su asignación. Siempre se proporciona claridad para el rol de un trabajador en cada
proyecto. El líder directivo ofrecerá expectativas claras a seguir. El cumplimiento de
estas expectativas a menudo se realiza a través de recompensas y consecuencias,
que pueden reducir los niveles de estrés de los trabajadores que intentan evitar las
funciones laborales creativas. Esta claridad a menudo también conduce a niveles
de desempeño mejorados para un equipo.

4. Es muy fácil de aprender.

Un estilo de liderazgo directivo es bastante simplista. Adoptas el enfoque de decirle

a alguien que haga algo o esperas que suceda una consecuencia. Los líderes no
necesitan estar capacitados de una manera específica para usar este estilo de
liderazgo. No es necesario reconocer estados emocionales o intentar diferentes
técnicas motivacionales. Su prioridad es decirle a la gente qué hacer, cómo deben
hacerlo y cuándo debe hacerse el trabajo.

Mientras que las desventajas que surgen son:

1. Restringe la iniciativa de determinados trabajadores.

El estilo de liderazgo directivo realmente se esfuerza por hacer frente a las funciones
laborales creativas. Estos líderes necesitan que haya una forma clara de hacer un
trabajo. Luego, el líder supervisa de cerca al trabajador para garantizar que el
trabajo cumpla con los estándares de calidad necesarios. Este nivel de control,
naturalmente, limita la iniciativa de los trabajadores responsables de los puestos
creativos. Eso significa que este estilo de liderazgo es ineficaz cuando se debe
completar un proyecto creativo.

2. Evita el uso de la colaboración.

23
 Los líderes directivos ignoran los beneficios de la colaboración porque creen que su
experiencia y conocimiento son más valiosos para el proyecto. No buscan
empoderar a otros. El crecimiento y la percepción de los empleados son
secundarios a las tareas que deben completarse. Es una calle de un solo sentido
donde se comunican detalles sobre un trabajo que debe hacerse. Luego, el líder
asigna responsabilidad a tareas específicas y responsabiliza a las personas por no
cumplir con las expectativas.

3. Reduce la moral general de la mayoría de los equipos.

Hay algunos equipos que prosperan con un líder directivo a la cabeza. En las
fuerzas armadas y las fuerzas del orden, la moral en realidad baja cuando se utilizan
otros estilos de liderazgo. En el mundo empresarial, sin embargo, la necesidad de
líderes directivos está disminuyendo. Estos líderes esperan el cumplimiento de las
reglas del lugar de trabajo publicadas. Esperan que se sigan las órdenes sin
cuestionarlas. Para muchas personas, esto crea una falta de propiedad del trabajo
que se les pide que realicen, lo que aumenta su insatisfacción personal.

4. Aumenta la carga de trabajo para el supervisor.

Los líderes que utilizan el estilo directivo se ven obligados a asumir la plena
responsabilidad del desempeño de su equipo. Incluso si otros toman decisiones, el
líder es responsable de los resultados. Eso significa que este estilo de liderazgo
requiere un trabajo adicional en comparación con otros estilos de liderazgo porque
no se permite la delegación. Eso conduce a niveles más altos de estrés para el
supervisor, lo que incluso puede provocar problemas de salud si las habilidades de
afrontamiento no están disponibles.

5. Requiere que las habilidades del líder sean más altas que las habilidades del
trabajador.

Los trabajadores altamente calificados, o los trabajadores altamente motivados,

luchan por trabajar con un líder directivo porque sienten que su conocimiento es
superior al conocimiento del líder. Un líder que se encuentra en esta posición puede
que no tome la mejor decisión posible porque su experiencia es deficiente, pero no

24
 busca la opinión de equipos más experimentados. Algunas personas incluso tienen
respuestas emocionales negativas a situaciones como esta, lo que puede provocar
que los mejores trabajadores abandonen la organización.

2) PROCESO DE COMUNICACIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN.

Antes que nada, es importante definir que es la comunicación y por qué es

fundamental para el buen funcionamiento de la empresa. Sin ella, no es posible
coordinar las tareas de manera eficaz, integrar a los empleados y poner en práctica
la misión, la visión y los valores de la organización. Una comunicación interna de
calidad es responsable por la interacción y compromiso de los empleados porque,
en primer lugar, les permite mantenerse informados sobre los problemas de la
empresa. Es más fácil para los empleados aprender sobre cambios comerciales,
nuevos objetivos o situaciones que enfrenta la empresa en un momento dado.
Además, una buena comunicación interna también hace que los empleados se
sientan más integrados en el negocio. Cuando la gerencia se preocupa por
comunicarse con los empleados, automáticamente se sienten parte de lo que es
realmente importante para el negocio.

Una vez que ya tenemos definida que es la comunicación y su importancia podemos

decir que es un proceso en el que participan algunos elementos que son
indispensables para que éste se pueda llevar a cabo con cierta eficiencia, como son:

- Emisor/fuente: Es una o varias personas que poseen ideas, información y un

propósito para comunicar, es decir; quienes buscan comunicarse con uno u
otros y es de quienes inicia la transmisión de los mensajes.
- Decodificación: Es traducir la idea a comunicar en un código, sin importar
que sean palabras orales o escritas o incluso otros símbolos que tengan un
significado fácil de entender para la otra persona. Es decir, poner una idea
en un lenguaje que sea entendible tanto para la persona que envía como
para quien recibe.
- Mensaje: Es la forma que se le otorga a una idea o algún pensamiento que
el comunicador desea transmitir al receptor, en otras palabras, es la idea
sobre lo que el emisor quiere que en sí el receptor reciba.

25
 - Medio o canal: Es el vehículo a través del cual viaje el mensaje del emisor al
receptor.

- Decodificación: En este caso, contrario a la decodificación, es cuando se

traduce el código a la idea propia que el emisor quiso transmitir, y en este
elemento es donde se puede saber si la retroalimentación es eficaz o
errónea.

Ahora que ya tenemos un completo conocimiento del proceso de comunicación

podemos dar enfoque en el área empresarial, específicamente realizaremos un
proyecto para la empresa PANDORA, que es donde yo me encuentro laborando
actualmente ya que si se tiene un buen proceso de comunicación las personas
integrantes de la organización reciben la información respecto a lo que sucede en
la misma, de ahí que si ésta es efectiva de lugar a un clima laboral acorde a las
necesidades de la empresa. Más detenidamente, el proceso de comunicación
determina la toma de decisiones que se producen en el seno de la organización; la
adaptación a los cambios; mejora de la integración y compromiso con los objetivos
de la empresa por parte de las y los trabajadores, elevando al mismo tiempo su nivel
de motivación; así como favorece el mantenimiento y atracción de talento en la
empresa.

Por último, entre las acciones a poner en marcha en la empresa para garantizar un
adecuado desarrollo del proceso de comunicación se encuentra el diseño y
aplicación de un Plan de Comunicación en la organización, desdé mi punto de vista,
considero que para la empresa PANDORA el mejor plan constaría de los siguientes
pasos:

1. Diagnóstico de la situación por medio de un análisis DAFO (Debilidades,

Amenazas, Fortalezas y Oportunidades): El análisis DAFO es una sencilla
herramienta de análisis estratégico muy extendida en la toma de
decisiones de todo tipo de organizaciones y empresas. Por tanto, resulta de
gran utilidad para nuestra organización, en este colocaremos diferentes
medios de comunicación, así como todos los factores que conlleve ese
análisis para encontrar los más adecuados y dar un mejor resultado en el
menor tiempo posible.

26
 2. Definición clara de los objetivos a conseguir: Los objetivos de un proyecto
son lo que esperamos haber logrado al terminar tu proyecto. Entre ellos
incluimos una mejora en la comunicación y un aumento en los ingresos de la
empresa, así como aumentar la productividad o la motivación. Los objetivos
de este proyecto son alcanzables, de duración limitada y específicos y vamos
a estalos midiendo de manera mensual
3. Determinación de las y los destinatarios: El destinatario en este caso es todo
miembro de la empresa, gracias a esto establecemos la comunicación hacia
otro que puede ser tanto la persona responsable como un comité o directiva
determinados.
4. Características del mensaje a comunicar: El mensaje está diseñado en el
sentido más general, el objeto de la comunicación. Está definido como
la información o enunciado verbal que el emisor envía al receptor a través de
un canal de comunicación o medio de comunicación determinado tiempo y
gracias a estos canales esperamos una comunicación efectiva.
5. Elección de la estrategia o modo de comunicar el mensaje: En esta parte
buscaremos las acciones que llevara a cabo PANDORA dentro del área de
comunicación para alcanzar de manera eficaz los objetivos y metas
planteadas. Pueden establecerse por diferentes motivos: reestructuración,
mejora de la imagen corporativa, búsqueda de un incremento en ventas,
entre otras causas.
6. Elección de las actividades a desarrollar y medios a utilizar: La selección del
medio dependerá de las razones por las cuales necesitamos hacer llegar la
información. La selección y pauta en los medios es el trabajo de cada
departamento puesto que esperamos tener una comunicación efectiva sin
importar el área, esperando que la información sea correctamente asimilada
lograremos que todo mensaje sea de gran magnitud y alcance.
7. Temporalización de las acciones: La temporalización nos ayuda a organizar
la acción dotándola de los recursos necesarios en periodos de tiempo
establecidos. No podemos actuar sin temporalizar. Esto significaría no tener

27
 previsto lo que se va a hacer y contribuiría a una mala organización
obteniendo como resultado pérdida de oportunidades.
8. Estimación presupuestaria: La estimación presupuestaria es una parte
fundamental del proyecto a presentar en cualquier situación. Este formulario
tiene como objetivo que en PANDORA desarrolle, a través de un recorrido
secuencial, la planificación de gastos proyectados por la cual solicita el
subsidio.
9. Seguimiento y control: El seguimiento consiste básicamente en el análisis de
la información generada en el proyecto, para la identificación temprana de
riesgos y desviaciones respecto al plan. Por su parte el control comprende el
desarrollo de las actuaciones para conseguir que lo planificado y esperado
ocurra
10. Evaluación del proceso: Esta parte es fundamental para poder generar una
evaluación de procesos y analizar mediante trabajo de campo si el programa
lleva a cabo sus procesos operativos de manera eficaz y eficiente y si
contribuye al mejoramiento de la gestión

PRINCIPALES VÍAS DE COMUNICACIÓN

Para una gestión estratégica de la comunicación es necesario tomar en cuenta los

flujos de información que corren por estos dos tipos de canales. Cabe señalar que
las comunicaciones pueden ser transmitidas a través de diversos medios. Estos son
los principales que vamos a utilizar en nuestra empresa:

- Escritos: Pueden realizarse a través de comunicados, cartas, manuales,

publicaciones institucionales, entre otras. Estos canales son útiles
principalmente porque permiten mantener un registro tangible y verificable
del mensaje a comunicar en la organización.
- Orales: Dentro de este medio, se encuentran los mensajes transmitidos
durante las reuniones, las conversaciones personales y las llamadas
telefónicas.

28
 - Tecnológicos: Aunque fusiona elementos de los medios anteriores, se ha
convertido en un componente muy importante dentro de la comunicación
interna de las empresas. Dentro de él se encuentran los correos electrónicos,
newsletters, el chat, las redes sociales, servicios de video llamadas, los
blogs, etc.

Más allá de los canales utilizados para transmitir la información, es importante

destacar la importancia de la implementación de un sistema de comunicación
interna que permita promover una interacción bidireccional. La información debe
fluir en ambas direcciones, dado que los colaboradores tienen mucho que aportar
para el crecimiento de la organización.

Sin embargo, yo recomiendo el uso de un Portal y app para la comunicación entre

empresa y empleados ya que disponer de una herramienta de este estilo nos da
una clara ventaja y te acerca más a la transformación digital real de la empresa, que
debe empezar por las personas. Esta necesidad de vinculación se traduce en que
se consiguen objetivos de employer branding. Ejercer una comunicación interna
eficaz, saber trasladar a cada trabajador los valores de la empresa, cuál es la
estrategia empresarial, los logros conseguidos, todo esto es una parte muy
importante, para que los empleados se sientan como parte esencial de la empresa.
Y que los objetivos y éxitos conseguidos los sientan como propios y fortalecen la
empresa.
Cómo se manejarán los conflictos.

Todo conflicto deberá ser solucionado de manera inmediata y correcta puesto que
con esta herramienta esperamos que la información llegue correctamente al lugar
indicado, por otra parte, proponemos algunos tipos de resolución entre los cuales
destacan:

- Colaborativo: Es el estilo adecuado para las soluciones completas, donde lo

que interesa es no comprometer las creencias y opiniones de los
involucrados en el malentendido. Se prioriza complacer a todas las partes y

29
 brindar beneficios mutuos. Es el estilo de resolución de conflictos adecuado
para incluir las perspectivas en su totalidad, sin ofender a nadie.
- Comprometido: Este es el estilo recomendado cuando conviene llegar a una
solución rápida, que satisfaga parcialmente a todos los involucrados. Prioriza
la resolución de conflictos que requieren soluciones inmediatas, aunque no
permanentes. No suele ser el estilo más satisfactorio para las partes en
desacuerdo.
- Complaciente: Es el estilo de quienes ceden sus intereses en beneficio de
terceros. Es la manera de gestionar conflictos cuando el asunto es menos
importante para ti que para las otras personas involucradas. Se recomienda
en situaciones en las que no tienes la razón, quieres mantener la armonía y
puedes ceder ante el punto de vista del otro.
- Competitivo: Se contrapone al anterior, pues es el estilo de quien no cede en
sus posiciones. El punto de vista personal se utiliza como argumento para
invalidar las opiniones ajenas, hasta alcanzar un propósito. Es la manera
indicada de gestionar conflictos si necesitas evitar un problema aún más
grave, finalizar una situación de conflicto prolongada, lograr que los demás
acepten una posición que no está en negociación o defender derechos.
- Evasivo: Es el estilo de resolución de conflictos de quien no soluciona las
situaciones problemáticas. En lugar de aplicar técnicas de negociación y
manejo de conflictos, se opta por prorrogar el momento de la resolución,
evitando la confrontación. Puede ser la manera más apropiada de solucionar
un desacuerdo donde no tienes interés de participar, bien sea por falta de
opinión o tiempo. También se aplica en circunstancias en las que la
resolución del conflicto podría generar resentimientos y deterioro de
relaciones.
- Independiente del abordaje que utilices, toda resolución y manejo de
conflictos debe aspirar a promover la aplicación de justicia en el origen del
problema en seguida que haya aparecido y sin represalias.

30
 Conformación de equipos de trabajo.

Articular, organizar el trabajo de varias personas para formar un verdadero equipo

requiere pasar por varias fases.

- Etapa 1. Formación del equipo. cuando se reúnen varias personas con el fin
de formar un equipo de trabajo no importa cuál es su perfil (empleados,
proveedores, socios, etc.). Durante las primeras reuniones el objetivo debe
estar puesto en conocerse y entender las motivaciones y expectativas
propias, como también de los demás miembros del grupo antes que
adentrarse en el trabajo mismo. Los objetivos claros, la selección de
personas con experiencia de trabajo en equipo y las actividades para “romper
el hielo” pueden acelerar el proceso de creación de equipos eficaces.
- Etapa 2. Tormenta o conflictos: a medida que las personas se conocen y
evalúan suelen surgir conflictos por quién es líder del grupo. Y surgen
preguntas acerca de ¿quién decide cómo se va a trabajar? ¿A quién se
consulta cuando hay problemas? ¿Detrás de qué visión se alinean los
esfuerzos? Las pujas por el poder y la creación de subgrupos pueden trabar
los avances del equipo. Utilizar actividades de fortalecimiento de equipos de
trabajo puede ayudar a identificar y resolver los problemas centrales para el
funcionamiento grupal.
- Etapa 3. Normalización o regulación: si se logran superar las tormentas, los
equipos avanzan hacia una etapa en la que quedan claras las reglas para el
funcionamiento, aunque estas no se mencionen; es decir, se sobre
entienden. Se debe establecer quién lidera, qué roles debe cumplir cada uno,
cómo se trabajará, qué está permitido y qué no.
- Etapa 4. Rendimiento o desempeño: con un rumbo claro y superados los
conflictos de integración del equipo, por fin se puede poner energía en el
trabajo. En poco tiempo puede lograrse lo que durante las primeras etapas
parecía imposible trabajando en la consecución de los objetivos. Los equipos

31
 bien constituidos y encaminados pueden rápidamente volcarse a una nueva
tarea y alcanzar el mejor desempeño sin conflictos.
- Etapa 5. Desarticulación o desintegración: cuando el grupo ya está cerca de
finalizar su tarea por lo general la atención tiende a decaer. Mantener el foco
y la motivación es tarea esencial del líder para que el desempeño grupal
permita seguir alcanzando los objetivos propuestos.

Un buen equipo de trabajo consiste en un grupo de personas laborando juntas que

comparten percepciones, tienen una propuesta en común, están de acuerdo con los
procedimientos, cooperan entre sí, aceptan un compromiso y resuelven sus
desacuerdos en discusiones abiertas. Todas estas características de un buen
equipo de trabajo no aparecen automáticamente, sino que se van construyendo
poco a poco. La creación de equipos de trabajo es parte fundamental para el buen
funcionamiento de una compañía, con el objetivo de que el grupo trabaje
conjuntamente para ayudar al crecimiento de la propia organización.

Cuáles son las principales directrices (establecer al menos 4) que conforman la

propuesta en vías de comunicación, manejo de conflictos y conformación de
equipos de trabajo.

Cuáles son las principales directrices.

Antes de comenzar a crear un entorno de equipo colaborativo, analicemos por qué

es importante la colaboración. Sin colaboración, tu empresa se estancará. Se
necesita la combinación de ideas y trabajo en equipo para llevar a cabo un proyecto
complejo, innovar y crear el producto que supere a la competencia, es por eso que
a mi parecer las siguientes directrices podrían ser fundamentales para el desarrollo
de esta área.

- Integrar la estrategia de comunicación interna en las acciones de la empresa:

Una vez que tenemos clara la estrategia y la planificación de los puntos clave
en la comunicación interna, hay que reflejarlo con acciones reales que
pongan de manifiesto que se está poniendo en práctica y que no son

32
 acciones puramente teóricas. Es decir, las acciones innovadoras de la
estrategia de comunicación interna tienen que plasmarse en casos
concretos.
- Compromiso entre los trabajadores y la dirección de la empresa, y viceversa:
Para que una relación funcione es necesario que todos pongan de su parte.
Lejos queda esa política de las empresas en las que lo que primaba era la
comunicación descendente, es decir, los responsables mandaban y los
trabajadores acataban.
- Cuidar los cambios en la organización: Todos los cambios deben estar muy
meditados y realizarse siguiendo unas pautas concretas, las cuales se deben
poner en conocimiento de todos los trabajadores. Por ejemplo, la promoción
dentro del trabajo debe estar sujeta a premisas claras. Si esto no ocurre, la
competitividad negativa aparecerá en la organización y no tardarán en aflorar
los conflictos.
- Programar reuniones periódicas: Es clave realizar reuniones periódicas. Eso
sí, no hay que caer en el error que comete un importante número de
compañías: reunirse con excesiva frecuencia. Una reunión semanal es
suficiente, salvo que se tenga que tratar algo extraordinario. En las reuniones
es necesario dejar que los empleados se expresen. En la actualidad, las
reuniones online son una buena alternativa para dialogar, tanto entre
trabajadores como hacia o desde puestos de dirección. Gracias a que
pueden participar muchas personas, es un buen lugar de encuentro para
intercambiar impresiones.

Describe la manera en que dichos elementos benefician a la organización

para un intercambio efectivo de información.

Antes de abordar el desarrollo de una planificación estratégica es necesario

identificar el ámbito en el que se quiere aplicar; su marco temporal y si se cuenta
con los recursos necesarios para su implementación, es decir, el plan estratégico
debe ser factible, alcanzable y realista. Existen diversas metodologías para la
elaboración de planes estratégicos que la organización puede estudiar y evaluar.

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 En estas Directrices se incide sobre la Metodología de la Planificación Estratégica
y Dirección por Objetivos. Una de las características de esta metodología
seleccionada es la de su flexibilidad para ser adaptada como se considere oportuno
a las características de cada organización sin importar su dimensión, grande o
pequeña, ni el contenido de sus funciones y el ámbito sectorial de actuación. En
este sentido, puede ser idónea para una planificación estratégico en materia de
gestión de documentos y archivos de una determinada organización.

Las bondades del trabajo en equipo:

- Reducción de los tiempos: Cuando son varias las personas que piensan en
un mismo objetivo, se obtienen ideas más resolutivas y enriquecidas. Se
pueden repartir las tareas con buen criterio, teniendo en cuenta las fortalezas
de cada miembro, para acortar los tiempos del proceso. Para conseguir tal
fin, por supuesto, es necesario conocer bien a los integrantes del equipo y
ser consciente de las capacidades de cada uno.
- Mejora de la calidad de los resultados: Con la misma idea de repartir
adecuadamente las tareas, si cada uno realiza la parte donde está más
especializado, y luego incluso se consensua con el resto, los resultados
serán sobresalientes. Asimismo, puede ocurrir que los conocimientos sean
similares; está comprobado que cuando hay varias mentes trabajando juntas,
se obtienen mejores ideas, más creativas y enriquecedoras. En este sentido,
se pueden conseguir gran variedad de ideas en poco tiempo, se estimula la
creatividad en los integrantes, se consiguen desbloqueos ante un tema
determinado, que de forma individual es más difícil de conseguir, y se
obtienen un mayor número de alternativas de solución para un posible
problema u objetivo.
- Aumento de la cohesión del grupo: Cuando un buen equipo
funciona, aumenta la cohesión del grupo. Y cuando la cohesión existe, el
equipo funciona mejor. Es un ciclo de mejora continua que hay que tratar de
cuidar y alimentar.

¿Qué beneficios trae la gestión de conflictos?

34
 Aceptar que hay conflictos, abordarlos, e incentivar a tus empleados a hablar
cuando haya uno es muy beneficioso para una organización. Esto se ve reflejado
en un alza en la confianza por parte de los empleados, quienes se sienten con más
libertad de hablar y de expresar sus ideas. Por lo tanto, podemos ver como mejora:

- La comunicación.
- El trabajo en equipo.
- La seguridad en las ideas propias.
- Incentiva la creatividad.
- Crea un ambiente positivo y dinámico.

Así pues, vemos que comunicar los conflictos y gestionarlos crea una mejor cultura
organizacional. Ya que se hablan abiertamente las diferencias que hay entre los
miembros. En este sentido, los empleados ven que está bien opinar diferente y no
sentirán sentimientos hostiles. Pues siempre tienen la oportunidad de expresarse,
ser tomados en cuenta y llegar a un acuerdo.

35
 3) “USTED HA SIDO ASIGNADO POR SU EQUIPO PARA SER LÍDER DE UNA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL QUE SE LLEVARÁ A CABO CON UN
DISTRIBUIDOR DE AUTOPARTES ALEMÁN. LA NEGOCIACIÓN CONSISTE
EN LLEGAR A UN CONSENSO EN CUANTO A LA CANTIDAD Y PRECIO;
DE ESTA NEGOCIACIÓN DEPENDERÁ EL FUTURO DE SU EMPRESA. DE
ACUERDO CON UN ANÁLISIS PREVIO, SE HA DETERMINADO QUE LA
MEJOR ESTRATEGIA ES LA DENOMINADA “GANAR-GANAR”.

Antes que nada, es sumamente importante definir que la negociación ganar-ganar

es más que un acuerdo justo. Es estar dispuesto a ser transparente, confiar y ceder
para conseguir un acuerdo en el que nadie salga perjudicado es una forma noble
de hacer negocios. No es fácil, ya que en toda negociación hay diversos intereses
en juego y aunque haya buena voluntad en ocasiones un punto medio no es viable.
Pero aplicar esas técnicas amables y empáticas tiene recompensa que vale la pena
el riesgo y el esfuerzo. Más allá de conseguir un acuerdo satisfactorio, la
negociación ganar-ganar brinda lo siguiente:

• Relaciones sólidas y duraderas.

• Entorno de respeto y confianza.
• Dinámica colaborativa.
• Compromiso.

Explica cuál es la planificación de la negociación que consideras más adecuada.

Como sabemos el objetivo en este tipo de negociación es encontrar el punto medio

para ambas partes, sin embargo, se debe tener un margen previamente planificado
para que la negociación siempre sea en su mayor parte benéfica para nosotros es
por eso que yo me enfocaría en cuatro pasos:

1. Comunicar la postura ganar-ganar

36
 Es importante que ambas partes desarrollemos la negociación desde la misma
postura. De lo contrario alguien estará en desventaja. Por eso debemos comunicar
una postura amistosa.

Además, procuraremos dejar claras nuestras pretensiones y apertura a escuchar y

llegar a puntos medios. Mostrando siempre estar dispuestos a considerar sus
necesidades y propuestas para llegar al consenso.

2. Indagar cuál es el objetivo de nuestro proveedor.

Una vez demostrada la postura nos corresponde ganar la confianza de la

contraparte con respeto y transparencia, hacer las preguntas correctas en el
momento indicado y practicar la escucha activa son las herramientas que
necesitarás para descubrir qué busca el negociante alemán en la negociación. Una
vez lo consigamos sabremos qué estrategia aplicar, qué ofrecer y cómo encaminar
el diálogo a un acuerdo de mutuo beneficio.

3. Busca un punto medio

Jamás debemos esperar que nuestro objetivo se cumpla sin considerar las
necesidades de la contraparte ya que esto va en contra del propósito de una
negociación ganar-ganar. Debemos estar en capacidad de encontrar alternativas
que se encuentren en un punto medio con el que todos estemos cómodos, para
dominar esta parte es importante tener dominado el tema y siempre ir un paso
adelante, es decir: debemos tener una respuesta preparada para cualquier
disyuntiva que se presente a lo largo de la negociación.

4. Abrir el diálogo a la retroalimentación

La retroalimentación es lo que nos permite conocer las opiniones y posturas de la

contraparte frente a nuestras peticiones y necesidades. En todo momento
mantendremos una postura abierta, puesto que si hacemos lo contrario estaríamos
dejando afuera la oportunidad de llegar acuerdo justo. En pocas palabras podríamos
decir que siempre debemos mostrar la capacidad y disposición para ceder y
empatizar, esto será clave para nuestro éxito

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 Establece el margen de negociación adecuado.

Cómo sabemos todos negociación consiste en un intercambio en el cuál las dos

partes tratan de obtener el mayor beneficio. Es por eso que para esta negociación
yo propongo la posición de Partida (PP) con la cual reflejaremos una posición
favorable en la cual se cumple en todas las expectativas de ambas partes.
Manejaremos un margen de negociación dinámico, es decir que las posiciones
extremas de cada parte se podrán ir modificando a medida que se presenten los
distintos apartados del trato, también hay que dejar claro que en todo momento se
pueden alterar las posiciones iniciales con el objetivo de encontrar el punto medio.

Tratando este tema, es importante dejar claro que la negociación internacional es

más vulnerable a cambios repentinos y decisivos dependiendo del país en el que
se realicen los negocios en especial cuando se trata de mercados emergentes en
los que existe un riesgo elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno,
revoluciones, guerras Y catástrofes, tienen un impacto en la negociación que no
existe cuando se negocia en el mercado nacional, además del riesgo político y una
aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación
de empresas extranjeras, tomando todos estos factores en consideración es
sumamente complicado llegar a una decisión correcta sobre el margen de
negociación, sin embargo si hablamos del aspecto económico, podríamos decidir
que el margen debe ser calculado de manera exacta, basándonos en la ganancia
que nos genera cada producto. Sin embargo, para generalizar se podría decir que
el margen de negociación medio en la compra con proveedores de auto partes se
ha situado, en el 7,8% esto basándonos en este primer semestre del año 2023. Esta
cifra es un 1,3% más baja que la alcanzada durante 2022, esto debido al incremento
en tazas arancelarias.

Menciona los elementos culturales que se considerarán en lanegociación.

38
 Es fundamental dejar claro que Alemania es el principal destino de los viajes de
negocios en Europa. Esta tendencia se explica por su dinamismo económico, ya
sea por la densidad del tejido de PYMEs de su territorio, por su participación en
sectores innovadores o por su atractiva oferta de ferias y salones de exposición.
Por lo tanto, el país promete grandes perspectivas en términos de negocios, con
una apertura internacional que no necesariamente coincide con las características
culturales locales. Es por eso que nos concentraremos en las siguientes reglas:

• BUENA ACTITUD INDISPENSABLE

Los alemanes aprecian una actitud muy profesional por parte de sus interlocutores.
Muéstrese especialmente serio y concentrado en el tema comercial y deje el sentido
del humor para más adelante, cuando se conozcan mejor. El objetivo es mostrar su
fiabilidad y experiencia. Sea cortés: escuche a la persona que está hablando, no la
interrumpa y responda de manera precisa y detallada. Todo está en la actitud:
demuestre diplomacia intentando hacer converger las ideas.

• ESTRUCTURACIÓN Y PRECISIÓN EN LAS REUNIONES

Llegar puntual a una reunión abre el camino para un intercambio constructivo, ya

que la puntualidad se considera un valor importante. Además, los alemanes tienen
la costumbre de seguir con precisión el desarrollo de una reunión, con un tiempo
límite para cada asunto tratado. Si sobrepasa el tiempo previsto, se sospechará
que ha preparado mal su intervención. Aténgase al orden del día, aunque le
parezca un poco artificial y reserve los temas adicionales para el final de la reunión,
si son muy urgentes, o paraotra ocasión.

• UN AMBIENTE MUY INTERNACIONAL A PESAR DE LAS DIFERENCIAS

REGIONALES

Teniendo en cuenta estas normas, Alemania es un país habituado a los

intercambios internacionales, con residentes extranjeros, personas que viajan por
negocios y gran número de turistas. Esta actitud se reproduce en todo el país.

39
 Aunque en poseen diferencias culturales marcadas, cada región tiene sus propias
predilecciones. Por último, se aprecia el uso de un buen alemán, aunque se acepta
el inglés como lengua habitual en todos los intercambios comerciales.

Elabora un listado sobre las ventajas de tu producto respecto al de la

competencia y señala por qué se deberíanegociar con tu empresa en
lugar de otra.

Como sabemos la ventaja competitiva es una característica o aspecto de nuestro

negocio que es única y sostenible en el tiempo, y que nos diferencia de cualquier
otra empresa o emprendimiento en el mercado automotriz (o sea, otras empresas
que se disputen el mismo público). Sin embargo, algunos aspectos que caracterizan
a esta empresa son:

• UN PRODUCTO (O SERVICIO) DE MEJOR CALIDAD: Este es un aspecto

que caracteriza a nuestra empresa puesto que lo que acostumbramos a
ofrecer es de mayor calidad que la competencia, esto nos permite alejar a los
clientes de otras empresas. Esto ha sido durante mucho tiempo un punto
clave para nosotros, es por eso que estamos interesados en negociar con
proveedores de primera calidad.
• NUEVAS CARACTERÍSTICAS: Si bien no se puede fabricar u ofrecer un
producto de mejor calidad que el que ya tenemos en stock, acostumbramos
a tener disponible mercancía que pueda cubrir cualquier necesidad
ofreciéndola con todo tipo de especificaciones que se solicite, esto permite
que seamos los únicos en tener los productos necesarios, lo cual genera que
nuestro público sea fiel a nosotros.
• UNA RELACIÓN CALIDAD-PRECIO INMEJORABLE: Nosotros manejamos
un producto con mejor calidad o características que otros productos no
tienen. Aun así, mantenemos los estándares más altos en todas las áreas de
nuestra empresa. De hecho, uno de los principales factores que influyen para
cerrar este trato es la increíble reputación que se tiene en Alemania de
calidad.

40
 Explica si consideras que la negociación ha sido efectiva.

Desde mi punto de vista la negociación fue todo un éxito y logramos generar buenas
relaciones. Esto gracias al amplio conocimiento en las tácticas de negociación y la
intención de generar relaciones a largo plazo. Un punto importante para el éxito de
esta negociación fue el cómo logramos explicar los beneficios de nuestra empresa
con creatividad, empatía, y compartiendo experiencias positivas. Convencimos al
proveedor de que este es el mejor momento para cerrar un acuerdo, puesto que es
sumamente importante que el contrato se cierre en el mejor momento para nosotros.

En pocas palabras podríamos decir que en esta negociación ambas partes salimos
beneficiadas, ya que toda resolución de conflictos fue de la mejor manera y de forma
pacífica. La clave del éxito de nuestra negociación fue seguir una serie de tácticas
claves que manejamos con fluidez y confianza; con una estrategia previamente
pensada y enfocándonos en los puntos fuertes (y teniendo en cuenta los débiles)
de cada parte.

A manera de conclusión, menciona si consideras que has cumplido con

las características propias de un negociador.

Desde mi punto de vista personal considero que cumplimos con todos los aspectos
necesarios es decir me describiría como una persona que sabe negociar puesto que
poseemos las habilidades, estrategias y técnicas necesarias para lograr acuerdos
efectivos. Esto gracias a que entendemos que la negociación no se trata de imponer
nuestra voluntad sobre la otra parte, sino de buscar soluciones que satisfagan las
necesidades de ambas partes involucradas. A mi parecer como un buen negociador
poseemos una serie de habilidades y valores fundamentales, tales como la
inteligencia emocional, la creatividad, la empatía, el asertividad, la comunicación
efectiva, el autocontrol, el respeto, la confianza, la flexibilidad y el liderazgo. Estas
habilidades nos permitieron comprender y analizar la situación, comunicarnos de
manera efectiva, encontrar soluciones creativas todo esto manteniendo una actitud
respetuosa y flexible durante todo el proceso de negociación. Aun así para
mejorar nuestras habilidades de negociación, es fundamental establecer objetivos
concretos que nos guíen durante el proceso. Tener claro cuál es el mejor resultado

41
 posible nos ayudará a apuntar alto y aumentar las posibilidades de alcanzar lo que
deseamos. Además, es significativo identificar cuál es el peor resultado que
estamos dispuestos a aceptar, de manera que sepamos cuándo retirarnos de la
negociación si es necesario. También es útil considerar quién tiene más poder en la
negociación y cómo eso puede afectar el proceso. Como dato extra es fundamental
saber que, durante la negociación, es muy recomendable utilizar la inteligencia
emocional para comprender y empatizar con las otras partes. Desarrollar una buena
relación y separar a la persona del problema son estrategias efectivas para lograr
acuerdos satisfactorios. Hacer preguntas es otra herramienta valiosa, ya que nos
permitirá entender mejor la propuesta de la otra persona, demostrando que no nos
conformamos con una solución inefectiva y explicaremos por qué es crucial para
nosotros llegar a un acuerdo.

42
 4) LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Menciona y explica cuáles son las tareas que se deberán llevar a cabo previo a la
negociación con china.

El comercio con china es demasiado complicado por la increíble diferencia cultural es

por esta razón que acceder a estos mercados tiene sus complejidades, por lo cual hay
muchos elementos que deben ser tomados en cuenta. Para la idiosincrasia china, la
confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante
y no está definido el tiempo requerido para lograr esa confianza. Para tener éxito en
los negocios, es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia
para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar
negocios con una nueva empresa. Por lo mismo, es muy necesario visitar
frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios. Sin embargo,
se considera importante por lo menos un dominio en los doce siguientes pasos:

- Aprender algunas palabras y frases en mandarín: Hablar un poco de chino (o el

idioma local del país en el que se encuentra) le permitirá comunicarse mejor con
el vendedor y, a veces, incluso ganar simpatía. Haber hecho el esfuerzo de
aprender un poco del idioma local permitirá que te tomen más en serio que
alguien totalmente extranjero y sin conocimiento del idioma o la cultura.
También puede ayudarlo a comprender lo que sucede a su alrededor y
averiguar qué precios se cobran a otros clientes.
- Saber dónde negociar: La negociación es una parte integral de la cultura china,
sin embargo, hay algunos lugares donde no se negocia. Las pequeñas tiendas
independientes, los vendedores ambulantes y los vendedores ambulantes
estarán encantados de negociar con usted. Sin embargo, los grandes minoristas
o supermercados no estarán dispuestos a negociar.
- Encontrar un gran lugar para sus compras: Dependiendo de lo que esté
buscando, la ubicación perfecta podría ser un centro comercial / complejo
comercial, una pequeña tienda perdida en medio de la nada o un mercado. En
la mayoría de los casos: Debemos asegurarnos de que el comerciante se
especialice en el tipo de productos que busca. Si quieres comprar una estatua
artesanal, por ejemplo, es mejor seleccionar un lugar que se especialice en la
venta de estatuas, esculturas y obras de arte. Este tipo de tienda sugiere que la

43
 tienda y su personal son especialistas en arte y decoración, por lo que se
beneficiarán de mejores precios y una mejor calidad de servicio.
- Observar, tomarnos el tiempo y explorar: lugar de apresurarse a negociar sobre
los artículos que nos gustan, debemos asegurarnos de haber echado un vistazo
para tener todas las cartas en la mano. Esto nos permitirá:
-Para tener una idea del precio medio.
-Obtener más información sobre los productos que nos interesan (nivel de
calidad, servicio, etc.)
- Ser discreto en la forma de vestir: Ya sea en tu forma de vestir o en los
accesorios que llevas (joyas, electrónica, marroquinería, etc.), ¡sé discreto!
- Evitaremos usar ropa o accesorios que sean demasiado brillantes ... Esto
puede sugerir que es rico y, por lo tanto, lo pone en desventaja en la
negociación.
- En términos de efectivo: De nuevo, debemos ser discretos. Tratar de no
acumular todo su dinero en su billetera o en un bolsillo. Esto evita atraer
atención innecesaria, lo que podría ponerlo en desventaja en la negociación.
- "Cara de póquer": ¡Evitar mostrar interés en un artículo del que se enamoró! El
vendedor utilizará este factor emocional, ya que sabe que le gusta este
producto, por lo que no tiene que intentar que lo compre. Él sabe que lo desea
y, por lo tanto, le dará un precio más alto de inmediato.
- Empezar bajo: Cuando encuentre un artículo que le interese, acérquese al
vendedor comenzando con un precio que sea mucho más bajo que el precio
indicado o anunciado por este último.
- Ser directo, pero educado y con sentido del humor: El arte de negociar es una
parte integral de la cultura china y asiática, sin embargo, algunos vendedores a
veces pueden adoptar una actitud recalcitrante a la hora de negociar, o incluso
le dirán que los precios que se muestran son los mejores precios que pueden
ofrecer. En este caso, la mejor actitud es adoptar un tono firme pero cortés. Con
una sonrisa, hágales saber que es serio e interesado en comprar su producto,
pero solo a cambio de un buen gesto. El humor también se puede utilizar a
menudo para desbloquear este tipo de situaciones.

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 - Observar atentamente el producto y señalar los fallos: Es perfectamente normal
y relevante señalar las fallas en un producto al vendedor. Si hay grietas o
imperfecciones, esto ayudará a reducir el precio
- Pagos: Una vez que esté de acuerdo con un precio, intente pagarle al vendedor
la cantidad correcta, o al menos evite dar un boleto demasiado grande. A veces,
esto puede ser un problema:
- Un vendedor puede reclamar que no tiene más intercambio.
- Si no está familiarizado con la moneda, algunos vendedores pueden intentar
engañarlo con la moneda de cambio.
Explica cuáles serían las ventajas y desventajas de realizar una negociación cara
a cara con china, a diferencia de una negociación a distancia.

Ventajas de hablar cara a cara.

Las principales ventajas de hablar cara a cara en toda negociación con un proveedor
chino son las siguientes

- Hay contacto físico: El contacto físico puede ayudar a que se cree una
sensación de bienestar durante el proceso comunicativo, ya que este contacto
ayuda a activar mecanismos fisiológicos que ayudan al bienestar emocional.
- Por otro lado, otra de las ventajas de hablar cara a cara la disminución del
estrés, ya que aumenta la producción de oxitocina y nuestros niveles de
relajación. Por último, reduce la presión sanguínea, fortalece el sistema inmune
y el ritmo cardiaco.
- Acceso a información no verbal: Otra de las ventajas de hablar cara a cara es el
acceso a información no verbal. Esta información es fundamental para que el
proceso comunicativo sea pleno, ya que la mayor parte de la información de
carácter emocional que no transmitimos con el lenguaje verbal, lo hacemos a
través de la expresión corporal.
- Prestamos más atención: El prestar más atención a las conversaciones es otra
de las ventajas de hablar cara a cara. A veces, cuando nos comunicamos a
través de un dispositivo, estamos a varias conversaciones a la vez y esto hace
que nuestra capacidad de atención sea menor. Por ello, la comunicación cara a

45
 cara evita que se creen este tipo de distracciones y que los sujetos que se
comunican presten más atención.
- Se evitan conflictos o malinterpretaciones: Continuando con las ventajas de
hablar cara a cara, tenemos el evitamiento de conflictos. Por ejemplo, cuando
se tienen conversaciones en las distintas plataformas de mensajería online, en
algunas ocasiones, se llega a malinterpretaciones y se pierden matices en las
conversaciones.
Por ello, muchas veces es mejor hablar cara a cara para evitar malentendidos y
conflictos innecesarios debido a la comunicación no verbal que se pierde.

- Fortalece nuestros vínculos: Siguiendo con las ventajas de hablar cara a

cara, encontramos el fortalecimiento de nuestros vínculos. La comunicación que
se establece cara a cara, sirve para crear lazos que ayudan al establecimiento
de vínculos afectivos, proporcionando seguridad a los individuos. Todo esto
hace que desarrollemos más empatía tanto con la otra persona con la que
conversamos como con el proceso comunicativo en el que nos encontramos.
- Se amplía la habilidad para la comunicación: Para finalizar con las ventajas de
hablar cara a cara, tenemos la ampliación de las habilidades comunicativas.
Cuando tenemos conversaciones a través de dispositivos móviles, en ocasiones
nos sentimos más valientes para decir lo que de verdad pensamos o sentimos
ya que nos encontramos detrás de una pantalla.
Esto, con el paso del tiempo, puede provocar que lo individuos se vuelvan más
introvertidos, y que tengan dificultades para la comunicación de sus ideas,
sentimientos o posturas dentro de los procesos comunicativos.

Desventajas de hablar cara a cara.

Las principales desventajas de hablar cara a cara son las siguientes.

- Lenguaje no verbal: Para empezar, hablando de las desventajas de hablar cara

a cara, tenemos el leguaje no verbal.
- En el proceso comunicativo no solo es importante lo que se dice, si no también
lo que se expresa a través del lenguaje no verbal. Esta comunicación no verbal
en las conversaciones que son cara a cara, nos interpela continuamente,

46
 obligándonos a tomar decisiones sobre el rumbo de la conversación
constantemente.
- Se comparten sentimientos: La comunicación no verbal que está presente en
las conversaciones cara a cara, hace que estos procesos comunicativos sean
más emocionales y que se compartan sus sentimientos. A lo largo de la
conversación puedes aparecer gestos como miradas, muecas, voces
entrecortadas que delatan tus intenciones. Cuando se comparten sentimientos
es mucho más complicado mantener la distancia. Es por esto que es una de
las desventajas de hablar cara a cara.
- Nos puede comprometer: Por último, para acabar con las desventajas de hablar
cara a cara nos encontramos con que tenemos un mayor compromiso. En las
conversaciones cara a cara la empatía nos interpela más, ya que la distancia es
menor, es más complicado cortar la conversación y nos vemos más envueltos
en el proceso comunicativo.

En cuanto a la negociación a distancia es importante que te anticipes a las ventajas y

posibles desventajas con un estudio de riesgos. Esto debido a la cultura que se
maneja en el occidente sin embargo las ventajas y desventajas más importantes son
las siguientes:

Ventajas de negociar a distancia.

- Los negocios online son rápidos y económicos: Es mucho más económico que
un negocio físico, ya que solo tienes que cubrir los gastos de conexión a
Internet, la compra del dominio, el diseño de la web y los costes de
mantenimiento, y además de más barato es mucho más rápido, ya que en un
par de días podrías tener montado tu negocio online.
- Las 24 horas del día 7 días a la semana: Tu negocio es accesible a cualquier
hora y cualquier día ya que en Internet no existen las jornadas laborales,
desaparecen los horarios comerciales.
- Completa independencia: Tú eres tu propio jefe y pones las reglas en tu trabajo
y en tu empresa.

47
 - Flexibilidad geográfica: Puedes trabajar en cualquier lugar del mundo con la
simple condición de que haya conexión a Internet.
- Mayor exposición: Personas de todo el mundo pueden visitar tu negocio desde
un ordenador o un teléfono móvil, no existe la barrera del espacio.
Desventajas de la negociación a distancia

- Problemas técnicos: Un contra de trabajar a través de Internet es que, tu página

puede bloquearse o caerse si recibe un gran número de visitas. También
existen otros factores externos que te impidan trabajar como una avería en la
línea o un fallo eléctrico.
- Mercado muy competitivo: A día de hoy prácticamente cualquier negocio ya
existe en Internet, por lo que es muy importante que busques un nicho de
mercado muy concreto y la manera de destacar tu empresa por encima de las
demás.
- No hay garantías de éxito: Para posicionar tu web es necesario un estudio de
mercado y un importante trabajo de márketing, pero aun así no existen
garantías de éxito.
- Es fácil distraerse: Seamos realistas, casi nunca trabajar desde casa es tan
productivo como hacerlo desde una oficina ya que estamos trabajando en un
entorno con gran cantidad de estímulos de distracción y eso puede repercutir
negativamente en la calidad de nuestro trabajo.
- Se pierde el contacto directo con el cliente: Todavía a día de hoy hay gente muy
reacia a comprar o hacer cualquier movimiento empresarial por Internet,
muchos prefieren hacerlo de manera física ya que les inspira más confianza.

Menciona a qué se refiere el concepto de “face” y cómo lo aplicarías a la

negociación con china.

La negociación “FACE” es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen

intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes. Poseer habilidades de negociación es una cualidad
que contribuye a alcanzar más fácilmente los objetivos. Contar con ciertas cualidades
es fundamental para lograr una buena negociación; estas características pueden ser

48
 innatas o adquiridas, mediante una formación adecuada y experiencia. Un negociador
que consigue cumplir sus intereses, es una persona que conoce sus puntos fuertes y
débiles y tiene objetivos claros para saber exactamente lo que necesita conseguir en
cada negociación; con paciencia y capacidades para analizar a la otra parte y preparar
una negociación acorde y exitosa. El concepto de “FACE” es desarrollado por casi
todos los textos que profundizan en la negociación en China. Sin embargo, no con la
profundidad suficiente. Es un concepto muy relacionado con el guanxi y la jerarquía. Si
no se respeta la “cara” de la contraparte china, nunca podrá́ nacer un buen guanxi y, si
existe, quedará roto para siempre. “FACE”, en negociación con chinos, significa
respeto, reputación, y prestigio. A la inversa funciona de la misma manera ya que el
negociador chino tratará siempre de que la otra parte en la mesa de negociación no
pierda “cara”. Si no se respeta la jerarquía puede perderse “cara” y la negociación se
romperá́ por la parte china. El concepto de “FACE” en su sentido chino está muy
relacionado con el concepto de “autoridad” que se maneja en la orientación basada en
intereses, en Occidente. Pero el concepto chino de “FACE” va más allá́ , ya que supone
no solo reconocer el poder que tiene una persona para estar sentado en la mesa o
poder cerrar un acuerdo, sino que implica el reconocimiento que el otro hace de esto.

Menciona si consideras ético lo que señala el especialista sobre el idioma, es

decir, ocultar sus conocimientos sobre mandarín ante china con el objeto de
obtener una mayor ventaja en la negociación.

A mi parecer esa estrategia no es realmente confiable puesto que, si se trabaja de

manera sincera, empática, respetuosa y actuamos de acuerdo a estos
valores, seriamos personas honestas. Esta virtud no solo nos ayudará en el ámbito
personal, también es sumamente importante en el trabajo. La honestidad en los
negocios es una cualidad que tienen los grandes negociadores. Ya que, si se tiene un
comportamiento honesto y se obra de forma justa, se consigue fidelidad de parte de
los clientes, empleados y proveedores, debido a que una persona honesta genera
confianza. Con la honestidad construiremos un negocio sano en el que habrá un
ambiente de confianza y amabilidad, que te permitirá a ti y a los que trabajan contigo
realizar sus actividades con ánimo y se sentirán orgullosos del negocio y su trabajo.
Además, la honestidad de todo negociador es lo que más valoran tanto los clientes
como los empleados. Resulta algo básico, de lo que a veces no somos conscientes,

49
 pero que determina dónde es que el proveedor decide hacer negocios, más en el caso
de los chinos, ya que su cultura es muy conservadora.

Menciona si te genera certeza que, una vez cerrada la negociación, el contrato

pueda ser modificado. Fundamenta tu respuesta.

La negociación de contratos es un proceso en el que dos partes discuten los términos

de un acuerdo en particular. Esta conversación suele ser entre un empleador y un
candidato a un puesto de trabajo. Durante el encuentro, se habla acerca de los
diferentes aspectos que van a componer la relación contractual para llegar a una
decisión final. El objetivo de las negociaciones es llegar a los mejores términos que
ambas partes estén dispuestas a aceptar. Es una oportunidad perfecta para destacar
tu valor profesional y conseguir la posición que tanto deseas. Convertirte en una
persona con altas cualidades de negociación puede ayudarte a construir una mejor
carrera. Es por esta razón que un contrato no debe ser modificado después de la firma
del mismo, de manera personal si esto es solicitado por parte del proveedor, es una
clara señal para no continuar con el trato, como hemos hablado a lo largo de este
trabajo toda modificación debe ocurrir durante la negociación y no después.

Explica, ¿cómo podría tratarse el tema del “regateo” en una negociación con
empresas chinas?

El regateo es un método en el que se busca conseguir el precio que se considera

adecuado para un producto que se quiere comprar. En el caso de la China, el regateo
es su forma de vender e incluso es una parte importante de la cultura de negociación.
Es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde en compras al por
menor en los mercados chinos, hasta las ventas al por mayor en negociaciones
internacionales.

¿Cómo actuar?

Cuando entables conversaciones para pactar precios, presupuestos, descuentos,

porcentajes de beneficio, comisiones etc., debes tener siempre en cuenta que no es
fácil que se acepte la primera cifra propuesta. No conviene proponer un importe inicial
que no se esté dispuesto a negociar. Aunque no hay unas reglas marcadas de
regateo, si hay ciertos indicios que te pueden ayudar a saber si lo estás haciendo

50
 correctamente o no. Por lo general, si la negociación/regateo va por buen camino, se
aceptan sonrisas, comentarios de complicidad e incluso alguna broma. A medida que
la conversación se acerca a los límites de lo posible (precio, cantidad, etc.) el tono
pasará a ser más serio. Aun así, es importante siempre recordar que no hay que
proponer un importe inicial que no se esté dispuesto a negociar

En caso de empezar a regatear de una forma demasiado agresiva o que pasa de las
posibilidades del negociador chino, este nos lo hará saber, habitualmente, con cara de
enfado e intención de dejar la negociación

Como consejo es importante decir que los chinos usan el silencio y la paciencia como
armas en contra de los occidentales, quienes tienden a exasperarse.

Señala si los elementos que se exponen en el video sólo aplican para esos dos
países o pueden ser aplicados en cualquier parte del mundo.

Considero que el estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de
concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, los expertos recomiendan
informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer
negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la

puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son
aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de
otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. La diversidad
cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad,
la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo
ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe
tener en cuenta para lograr resultados exitosos. Si bien el experto da un panorama
amplio de cómo se podría negociar en china, podríamos tomar como punto da partida
la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se
comprenda, puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes
son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinoamericanos tienen una
actitud menos estricta hacia el tiempo.

51
 Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos en la visita
inicial o después, donde darlos en público o en privado, y qué tipo, color y cantidad de
obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón,
en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste
en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Port lo tanto yo
considero que su estilo de negociación puede ser una base mas no un planograma.

Con base en el video, explica qué tan necesario consideras el conocimiento de

los contextos multiculturales.

El conocimiento cultural es más que fundamental en la actualidad, esto claro con una
visión exitosa en mente, puesto que los acuerdos internacionales de negocios cruzan
no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia
en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También
afecta a los tipos de transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian.
Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de
una empresa pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar
en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente
todas las culturas que pueda encontrar. Los negociadores de diferentes culturas
pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para los individuos
habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo de una negociación, en
primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden
a considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la
creación de una relación entre las partes. Si bien el contacto escrito expresa la
relación, la esencia del trato es la relación en sí misma. En pocas palabras se podría
decir que conocer la cultura del país o países donde se piensa establecer una corriente
de negocios es un aspecto central para asegurar el éxito, más aún en un mundo de
apertura global donde cada vez cobra mayor importancia lo local, esto claro Siempre
teniendo cuidado de no caer en las generalizaciones ya que no todos los miembros de
una cultura mantienen idénticas pautas de comportamiento. No todos los mexicanos se
comportan igual, ni todos los españoles o franceses. En ocasiones los aspectos

52
 psicológicos individuales pueden ser más relevantes que los culturales, en términos de
las negociaciones internacionales.

Por último, desarrolla una propuesta de negociación, donde simules un negocio

con miras de expansión. Menciona de qué manera convencerías a empresas de
países como Alemania, china o e.u.a., para llegar a un acuerdo y firmar un
contrato, utilizando las habilidades directivas y conociendo las demandas y el
funcionamiento del mercado, así como los aspectos culturares de dichos países.

Para este caso práctico crearemos una empresa dedicada el manejo de Petróleo (ISU)
es una empresa pública de propiedad del Estado cuyo giro principal es la exploración,
producción, refinación y comercialización de hidrocarburos y sus derivados. Fue
creada por la Ley Orgánica de Empresa Nacional del Petróleo Nº 9.618 del 19 de junio
de 1950. Opera como empresa comercial, con un régimen jurídico de derecho público
y se administra en forma autónoma. Participa en la exploración, compra y en la
refinación, transporte, almacenamiento y comercialización de los productos derivados
del petróleo en este caso trataremos de cerrar un contrato con una empresa árabe.

Para expandir el alcance de nuestra organización, nos hemos planteado que el

crecimiento y la evolución son dos elementos intrínsecos para nuestro negocio, por lo
que estamos buscando el continuar avanzando en el mundo de los negocios.

Es por esto que nos hemos creado las siguientes estrategias para poder expandirnos
de manera significativa:

- Identificación y definición de nuestro nuevo mercado objetivo: Nuestro objetivo

es tener puntos de distribución de combustible no solo en toda la república, si
no que planeamos expandirnos de manera internacional.
- Fortalecer nuestros productos y servicio: Nuestro fuerte es la distribución de
combustibles es por eso que nos estamos concentrando en lo que te diferencia
de la competencia, que no es más que el valor agregado que posee tu empresa
para destacarte ante nuevos clientes y convertirlos en consumidores habituales.
Un punto importante a la hora de fortalecer tus productos es asegurarte de
siempre contar con la cantidad suficiente en inventario para poder abastecer los

53
 puntos de ventas de manera regular y oportuna. Es por eso que estamos
planeando una alianza con un este nuevo proveedor para no solo dar el mejor
servicio, si no que podemos ofrecer un precio altamente competitivo.
- Promoción: La comunicación en todo proceso de crecimiento es fundamental,
procura tener una estrategia de promoción y los canales adecuados para
informar a tus clientes leales y potenciales de que estás creciendo y estás más
cerca para atender sus necesidades, así como también de las novedades de la
empresa.
- Alianzas: Como buen sabemos otra manera de expandir exitosamente el
negocio es buscar alianzas con otras empresas que cuenten con un modelo de
negocio similar al nuestro, esto permitirá abarcar ese segmento de mercado que
ellos manejan con el respaldo de este nuevo socio comercial. Esto lo estamos
haciendo procurando que sea una empresa que tenga experiencia y esté
consolidada en el mercado de hidrocarburos.
Para negociar con éxito en los países árabes es esencial tener en cuenta su protocolo
y cultura empresarial, en ciertos aspectos tan diferentes al mundo occidental. Los
países árabes constituyen una cultura tradicional basada en los principios de su
religión, el islam, que, no obstante, están en constante evolución, adoptando patrones
de comportamiento típicos de los países desarrollados; esta mezcla es de alguna
manera difícil de entender para los empresarios extranjeros que visitan países árabes.

La confianza es la clave en el mundo de negocios árabe

Aunque la importancia de las relaciones personales está cambiando a medida que los
países árabes adquieren prácticas comerciales occidentalizadas, para muchos árabes
no existe separación entre la vida personal y profesional, y como tal, un socio
comercial también debe considerarse un amigo potencial.

Es necesario organizar reuniones presenciales ya que la capacidad de generar

confianza aumenta considerablemente en este entorno – si las partes no se conocen
personalmente, las negociaciones por mail o teléfono no son efectivas–. Los árabes
prefieres dedicar un tiempo a conversaciones de tipo personal antes de que se
mencione el propósito de la reunión y se empiece a hablar de negocios. Todo ello

54
 forma parte de la necesidad de otorgar un cierto carácter de amistad a las relaciones
de negocios.

Reuniones de negocios en países árabes

Aunque puede cambiar de un país a otro y, de hecho, de empresa a empresa, las

reuniones de negocios tienden a confirmarse a última (unos días antes), a diferencia
de otras partes del mundo donde las reuniones iniciales deben concertarse con
semanas, si no con meses de anticipación. Hay que organizar las reuniones con poca
anticipación y asegurarse de confirmarlas por teléfono el día anterior.

Lo primero a tener en cuenta en las reuniones de negocios en el mundo árabe es que

el concepto de puntualidad es diferente al mundo occidental. No hay que sorprenderse
si la contraparte llega hasta media hora tarde, a veces más. El tiempo transcurre de
una manera diferente y más relajada; hay que adaptarse a este uso del tiempo y no
frustrarse. Dicho esto, es recomendable que el negociador extranjero, como visitante,
se presente a tiempo en señal de respeto a su anfitrión.

Es crucial recordar que las sociedades árabes fueron y en muchos aspectos siguen
siendo sociedades comerciales tradicionales y que, por tanto, es normal esperar que
un hombre de negocios árabe trate de obtener el mejor precio en una negociación. El
negociador árabe, después de un largo y duro proceso negociador, si no está
convencido de que ha conseguido el mejor precio, no llegará a un acuerdo.

En el mundo árabe, el ritmo de las negociaciones suele ser mucho más lento que en el
mundo occidental: hay que ser paciente y no intentar apresurar a la otra parte para
llegar a un acuerdo. La misma paciencia es crucial cuando se trata con la burocracia y
el papeleo prevaleciente en la gran mayoría de países árabes. El tiempo y el esfuerzo
necesarios para obtener visas, permisos de importación, licencias y otros documentos
necesarios pueden ser desmoralizante, pero hay que ser consciente de ello y no
“arrojar la toalla”.

Otra diferencia en la forma en que los árabes negocian es la mentalidad tribal o

asociativa. La mayoría de las sociedades árabes todavía se remontan a sus orígenes
tribales, aunque políticamente se han alejado de esta estructura y los países está
gobernados por reyes o presidentes con enormes poderes, no compartidos. Esta

55
 mentalidad tribal, puede influir en las negociaciones, ya que es probable que el
negociador principal quiera discutir la decisión con todo su equipo antes de firmar un
acuerdo; por lo tanto y, nuevamente, hay que dar más tiempo para que concluyan las
negociaciones con éxito.

Otro aspecto a tener en cuenta, es que a los negociadores árabes no les gusta nada
que se les contradiga delante de sus compañeros y, mucho menos, que se demuestre
que están equivocados, si este fuera el caso. Hay que estar atento para no mostrarse
abiertamente en desacuerdo con alguien presente en la reunión, independientemente
de su rango. Hay que evitar mostrarse directamente en desacuerdo o contradecir a
alguien durante las reuniones. Decirle a alguien que está equivocado es una forma
segura de hacer que se sienta muy molesto, lo que significa que no querrá llegar a un
acuerdo.

Comunicación no verbal

El lenguaje corporal adquiere una gran importancia en el contexto árabe, ya que el

desacuerdo público no es aconsejable. Hay que estar atento a todos los signos
habituales de reacciones positivas y negativas a través del lenguaje corporal ya que
pueden ser más indicativos de la opinión de un negociador árabe, que de lo que
transmite verbalmente.

Consideraciones religiosas cuando se hacen negocios en países árabes

Los musulmanes están obligados a rezar 5 veces al día. Los tiempos de oración se
anuncian mediante el llamado a la oración que suena en las mezquitas locales y
también se notifica en los periódicos. Los tiempos de las 5 oraciones son los
siguientes:

Al-Fajr – Al amanecer.

Al-Zuhr – Mediodía, después de que el sol ha alcanzado su punto más alto en el cielo

Al-‘Asr – Final de la tarde

Al-Maghrib – Justo después de la puesta del sol

Al-‘Isha – Entre la puesta del sol y la medianoche

56
 No todos los musulmanes irán a la mezquita a rezar, muchos prefieren rezar en casa o
en la oficina. En las oficinas hay salas de oración separadas para hombres y mujeres.
Cuando se planifican reuniones quizá sea necesario tener en cuenta los tiempos de
oración.

Los musulmanes tienen prohibido consumir tanto carne de cerdo como alcohol, y como
tales, estos productos son difíciles de encontrar en muchos países árabes, llegando a
ser ilegales en otros.

Para finalizar, cabe señalar que los países árabes constituyen una región diversa en
geografía, etnia, religión, así como prácticas culturales y protocolo de negocios. La
heterogeneidad del mundo árabe significa que es necesario profundizar en algunos
detalles de la forma de hacer negocios en cada país, para aprovechar las
oportunidades que se brindan a los negociadores extranjeros.

57
 CONCLUSIÓN
Para concluir este trabajo podríamos decir que todo empresario debe saber negociar.
Se trata de una virtud necesaria ya que los negocios exigen llegar a acuerdos con
agentes diferentes, como proveedores, clientes, empleados, arrendadores, accionistas,
inversores, financieros, etc. Cualquier tipo de trato al que se quiera llegar exige
sentarse a negociar. De ahí la importancia que para un emprendedor -o
emprendedora, claro- tiene saber los secretos del buen negociador. El primero y quizá
más importante es reconocer que siempre, absolutamente siempre, habrá algo que se
pierda de la idea inicial. No queda más remedio, ya que es imposible llegar a un
acuerdo sin ceder absolutamente nada. De hecho, es importante considerar que en
cualquier negociación todos los actores que intervienen tienen ases en la manga. Es
pocas palabras se podría decir que la negociación es uno de los aspectos clave en el
éxito de las empresas, ya que el negociador no sólo tiene que conseguir una serie de
objetivos propios, sino que tiene que dejar a la otra parte de la negociación también
satisfecha. Por eso hoy en día se buscan profesionales con cualidades en este
sentido, ya que hay algunas características que debe tener un buen negociador sin
excepción. En conclusión, lo que caracteriza al buen negociador reside en potenciar lo
no robotizable del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional.
Y, para todo ello, debemos de tener un equilibrio entre todas las características
expuestas, así como una correcta preparación previa lo cual puede otorgar una
importante ventaja a en cualquier momento clave.

58
 FUENTES

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