COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS.

ASESOR.
DRA. LILIANA MENDEZ OCHOA

TEMA
RETO COLABORATIVO

ALUMNOS.
JORGE ARMANDO GÓMEZ BELLO. MAT. 2258137.
JULIO CESAR MOLINA FLORES MAT. 2257837.
ROCÍO YENUEN RAMOS JIMÉNEZ MAT. 2258034.
ALEXIA LOPEZ BARRIBAS MAT 2258041.

Agosto 2023
Objetivo:
Identificar las estrategias de negociación y los entornos empresariales de Alemania, Estados
Unidos y Reino Unido.

Instrucciones:
El reto grupal consistirá en realizar una propuesta de cómo negociar con países como
Alemania, Estados Unidos y Reino Unido. Asimismo, se deberá realizar una ficha informativa
de cada país, tomando en cuenta los siguientes elementos:

 Datos básicos: población, superficie, PIB per cápita, divisa, idioma oficial, idiomas de
negocios, religión, principales ciudades, fiesta nacional, prefijo telefónico, prefijo
telefónico de las principales ciudades y código de internet.

 Entorno empresarial: mencionar algunas de las principales empresas del país; la

relevancia de ese país en el entorno internacional y la importancia de negociar con él.
 Estrategia de negociación: presentar la principal reglamentación del país, su estilo de
negociación y el protocolo a seguir. Posteriormente, señalar cuál sería su propuesta
para llevar a cabo la negociación, tomando en cuenta los datos anteriores y la
aportación de cada uno los participantes del reto.

 
 Alemania

Población: Aproximadamente 83 millones (2021).

Superficie: Alrededor de 357,022 kilómetros cuadrados.
PIB per cápita: Aproximadamente 51,000 dólares estadounidenses (2021).
Divisa: Euro (EUR).
Idioma oficial: Alemán.
Idiomas de negocios: Alemán e inglés.
Datos Religión: Principalmente cristianismo, con una combinación de catolicismo y
basicos protestantismo.
Principales ciudades: Berlín (capital), Hamburgo, Múnich, Colonia, Frankfurt.
Fiesta nacional: Día de la Unidad Alemana (Tag der Deutschen Einheit) el 3
de octubre.
Prefijo telefónico: +49
Código de internet: .de
I. ENTORNO EMPRESARIAL

A. Alemania representa el mercado más grande de Europa, destacando por su

significativo poder adquisitivo y un riesgo relativamente bajo. Esta combinación lo
convierte en un destino deseable para las empresas que buscan expandir su alcance
internacionalmente. Con la inclusión de los países del Este en la Unión Europea, la
posición de Alemania como una potencia económica líder se ha solidificado aún más.

B. No obstante, Alemania también es un mercado maduro y altamente competitivo. La

introducción de un nuevo producto a menudo implica que otro debe hacer espacio. Por
tanto, es esencial llevar a cabo un análisis detallado del mercado, formular una
estrategia efectiva y proceder con cautela. Actuar precipitadamente puede resultar en
la pérdida de oportunidades y clientes potenciales.

C. En el entorno empresarial alemán, el concepto de "ordnung" (orden) es fundamental.

Las transacciones y relaciones comerciales están fuertemente influenciadas por una
serie de normas, códigos y regulaciones. Para tener éxito en este mercado, es vital
adaptarse a estas normativas y estar dispuesto a cumplirlas al pie de la letra.

D. Aunque es tentador ver el mercado alemán como una entidad única debido a su
tamaño y relevancia, es esencial recordar su naturaleza federal. Alemania está
compuesta por dieciséis Estados Federados, denominados Länder. Originalmente,
once pertenecían a la Alemania Occidental y cinco a la Alemania Oriental. Estos
estados no solo presentan diferencias administrativas sino también culturales. Por
ejemplo, un producto que sea popular en el sur, como en Baviera, podría no serlo
tanto en el norte, como en Hamburgo.

E. En cuanto a la distribución en Alemania, está notablemente concentrada. Las siete

principales empresas dominan cerca del 70% del mercado en ventas. Sin embargo,
paralelamente existe una red comercial compuesta por importadores y minoristas que
valoran la diferenciación y los productos de origen, ofreciendo así oportunidades para
productos únicos y especializados.
II. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

A. Ingresar al mercado alemán implica comprender y adaptarse a su compleja normativa

industrial. La mayoría de los productos deben cumplir con estándares específicos,
entre los que se destacan las "DIN" (Deutsche Industrie Norme), fruto de una
colaboración entre el sector público y diferentes industrias. Cumplir con estas normas
y asegurar la calidad no solo responde a la legislación federal, sino también a las
demandas de distribuidores y consumidores.

B. Debido a la vastedad del mercado alemán y el alto número de consumidores

potenciales, es a veces recomendable contar con agentes comerciales. Estos agentes,
altamente especializados, suelen representar varios productos de un mismo sector.
Para encontrar y seleccionar a estos profesionales, la Central Alemana de
Representantes (CDH) es una excelente herramienta.

C. El ejecutivo alemán prioriza principalmente la calidad del producto y la excelencia en

el servicio. Tienen una orientación marcada hacia la producción y los aspectos
técnicos. Aunque los programas de estudio en administración y dirección de empresas
son más recientes en comparación con otros países, la educación en Alemania tiene
un fuerte énfasis científico.

D. El precio es crucial en el mercado alemán, uno de los más competitivos a nivel

mundial. Es esencial tener en cuenta los costos de comercialización y no confundirse
por los precios al detal, que pueden parecer elevados.

E. El comprador alemán valora la estabilidad. Prefiere mantener relaciones comerciales a

largo plazo y no se inclina por cambios frecuentes de proveedores. Ofrecer algo único
o un precio competitivo es clave para entrar en el mercado.

F. En caso de inseguridades, las dudas del cliente alemán girarán principalmente en

torno al cumplimiento de condiciones y la calidad del servicio. Es por ello que
buscarán información detallada sobre la empresa proveedora.
G. La conciencia ambiental es alta en Alemania. Es importante demostrar compromiso
con prácticas ecológicas, como la eliminación adecuada de residuos, el reciclaje y el
uso de envases sostenibles. Para el material promocional, el papel reciclable es
altamente valorado.

H. Las reuniones deben programarse con anticipación, preferentemente con varias

semanas de antelación y a niveles gerenciales o directivos.

I. La puntualidad es esencial en todos los aspectos comerciales. Cumplir con los tiempos
acordados para presentaciones y reuniones es fundamental para transmitir seriedad y
compromiso.

J. Es recomendable preparar una agenda detallada para cada reunión y seguir esa
estructura al pie de la letra. Las reuniones deben comenzar y finalizar puntualmente.

K. Las introducciones y charlas preliminares son breves y directas, y rápidamente se

abordará el tema principal.

L. El alemán es un idioma preciso y complejo. Si no se domina adecuadamente, es

preferible comunicarse en inglés.

M. Las presentaciones deben ser claras, directas y lógicas. Se valora el respaldo con
datos, gráficos y argumentos concretos más que la presentación de la imagen
corporativa o historia de la empresa.

N. Es vital proporcionar detalles específicos sobre las propuestas y ventajas ofrecidas.

Las presentaciones demasiado generales pueden ser inefectivas.

O. Durante las reuniones, es importante respetar el turno de palabra y evitar

interrupciones innecesarias.

P. Al argumentar, no se deben hacer comparaciones negativas con competidores, ya

sean propios o de la empresa alemana. Las empresas deben destacarse por sus
 méritos individuales.

Q. El empresario alemán tiende a ser conservador en sus decisiones, prefiriendo

enfoques probados en lugar de ideas radicalmente nuevas.

R. La aversión al riesgo es común en ejecutivos alemanes. Prefieren claridad y detalle en

cada punto de una negociación, incluso llegando a documentar cada acuerdo para
evitar ambigüedades.

S. Durante las negociaciones, es esencial estar preparado para responder cualquier

duda que pueda surgir.

T. Aunque los alemanes no ceden fácilmente, su estilo de negociación es cooperativo,

buscando soluciones beneficiosas para ambas partes.

U. Las decisiones suelen tomarse de manera colectiva y consensuada, lo que puede

alargar el proceso negociador en comparación con otros países.

V. Los contratos firmados con empresas alemanas suelen ser exhaustivos y detallados.
Una vez firmados, se espera que se cumplan sin modificaciones.

W. En Alemania, las disputas comerciales tienden a resolverse fuera de los tribunales,

con organismos como las Cámaras de Comercio desempeñando un papel vital.

X. En general, los alemanes valoran el equilibrio entre trabajo y vida personal. Tienen
extensos períodos de vacaciones y suelen terminar su jornada laboral temprano. Se
debe respetar este horario y no esperar que trabajen fuera de él.

Y. Al hacer negocios en Alemania, no es necesario establecer una relación personal con

el cliente o socio. Se valora la separación entre vida profesional y personal.
III. NORMAS DE PROTOCOLO

A. Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona, es
la forma de saludo más habitual. Dar la mano suavemente o rehuir la mirada del otro
se consideran signos de debilidad o desconfianza. A diferencia de otras culturas, no se
interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar.

B. Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten Morgen (buenos días) y
Guten Tag (buenas tardes). El "Hallo" alemán, equivalente a "hola", se considera muy
coloquial para ser usado en un entorno de negocios.

C. El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas.
Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor), debe anteponerse
a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs.
o Ms). De tal forma que al Director Gustav Schmidt se le llamará Herr Direktor
Schmidt. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estrecha
relación personal.

D. Los alemanes, cuando contestan al teléfono, suelen decir el apellido.

E. Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el
número de la semana en el año o "KW" (Kalenderwoche) –por ejemplo, la mercancía
se entregará la semana (KW) 35.

F. Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma, aunque
no se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor).

G. Es esencial ser sensible y evitar temas que puedan ser considerados ofensivos o
problemáticos, como preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de
la vida personal propia. Un tema a evitar es la Segunda Guerra Mundial y todo lo
relacionado con la Alemania nazi.
H. En general, los alemanes tienden a ser más reservados en cuanto a cumplidos
personales. Es más adecuado realizarlos a nivel de empresa a menos que se haya
establecido una relación personal sólida.

I. Temas de conversación favoritos son los hobbies (muchos alemanes tienen alguno),
los lugares de vacaciones (la mayoría viaja al extranjero), las bebidas alcohólicas (los
vinos y cervezas alemanes son famosos mundialmente), deportes, especialmente el
fútbol, y eventos actuales.

J. La privacidad es una de las características de la cultura alemana. Las puertas de las

oficinas suelen estar cerradas. Hay que llamar antes de entrar y recordar cerrar la
puerta al salir.

K. Son muy respetuosos con el uso del espacio. Si te sientas en una silla alejada de la
mesa del interlocutor alemán, no te acerques.

L. Esté atento a las señales no verbales de aprobación o satisfacción durante las

reuniones. Aunque dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa puede ser un
gesto de algunos, no es universalmente practicado.

M. En Alemania, el almuerzo es la comida más habitual para los negocios. Las

negociaciones pueden realizarse antes o después, pero no mientras se come.

N. Al comer, se dice Guten Appetit. En las comidas formales, el anfitrión puede hacer un
brindis. Los términos "Prosit" y "Zum Wohle" son utilizados para brindar y significan
"Por tu salud".

O. No deben hacerse regalos de precio elevado, pero es importante que sean de calidad.
Elija con cuidado para evitar malentendidos, especialmente en función del contexto.

P. Si bien la vestimenta conservadora es la norma en muchas situaciones, es

fundamental conocer el entorno específico al que te diriges. En ciudades más grandes
y en industrias creativas, puede haber más flexibilidad. Sin embargo, no es
 recomendable vestir de manera demasiado informal o vanguardista en viajes de
negocios tradicionales.

RECUERDE QUE...
A los alemanes no les gustan los negocia- dores que hablan sin plenos conocimientos. Si no
se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea:
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro").
 Estados Unidos

Población: Aproximadamente 331 millones (2021).

Superficie: Alrededor de 9.8 millones de km².
PIB per cápita: Aproximadamente 68,309 dólares (2021).
Divisa: Dólar estadounidense (USD).
Idioma oficial: Inglés.
Idiomas de negocios: Principalmente inglés.
Datos
basicos Religión: Diversidad religiosa, siendo el cristianismo la religión predominante.
Principales ciudades: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, Houston, Phoenix,
Filadelfia.
Fiesta nacional: El 4 de julio, Día de la Independencia.
Prefijo telefónico: +1
Código de internet: .us.
I. ENTORNO EMPRESARIAL

A. Estados Unidos posee una economía robusta y es considerado líder a nivel mundial,
superando a otros grandes competidores como Japón. A pesar de su estatus global,
Estados Unidos ha sido históricamente un país etnocéntrico, lo que a veces puede
resultar en un conocimiento limitado de otras culturas y naciones. Esta dualidad
implica que, al negociar con estadounidenses, el socio extranjero a menudo deba
hacer esfuerzos adicionales para comprender y adaptarse a las prácticas y
expectativas de negociación de Estados Unidos.

B. Si bien es cierto que hay una amenaza competitiva de Asia en algunos sectores
manufactureros, Estados Unidos sigue siendo líder mundial en sectores como
tecnología, servicios y financiero. La innovación, junto con las inversiones en
investigación y desarrollo, han mantenido al país a la vanguardia en múltiples ámbitos.

C. El dinamismo de la economía estadounidense es en gran parte impulsado por una

fuerte vocación emprendedora. La cultura promueve la toma de riesgos y la
innovación. Además, Estados Unidos es característico por su alta movilidad geográfica
y profesional, con individuos dispuestos a trasladarse por oportunidades de empleo o
negocio.

D. A lo largo de los años, Estados Unidos ha buscado establecer lazos económicos más
fuertes con regiones como América Latina y Asia a través de iniciativas como ALCA y
APEC. Aunque algunos resultados de estas iniciativas han sido modestos, la relación
con Canadá y México a través del Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(NAFTA), y posteriormente el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA), ha
demostrado ser un esfuerzo integrador exitoso.

E. Dentro de las fronteras de Estados Unidos, existe una amplia diversidad cultural,
conocida popularmente como el "melting pot" o crisol de culturas. Esta diversidad se
manifiesta en su población, compuesta por múltiples razas, etnias y tradiciones. Sin
embargo, más allá de estas diferencias, existe un sentimiento patriótico unificador que
 se destaca, especialmente en momentos de importancia nacional.

II. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

A. Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco

sofisticados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no
guste, pero es crucial reconocer su habilidad y experiencia. Por algo son los número
uno en muchas áreas.

B. Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en frío

puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es vital proporcionar material
promocional detallado y relevante, especialmente en mercados altamente
competitivos. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas
previamente para ver si se está en precio.

C. La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen

material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de
primer nivel. Mientras la formación y experiencia son importantes, lo que realmente se
valora en las empresas estadounidenses son los resultados conseguidos en los
últimos meses.

D. El lenguaje debe ser directo y claro –"tell it like it is" es una expresión muy utilizada. La
honestidad, transparencia y respuestas directas son cruciales. Las respuestas
indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza.

E. Se sienten cómodos en situaciones de confrontación y no dudan en utilizar técnicas de

presión del tipo "take it or leave it". Estar preparado para adaptarse a cambios rápidos
de táctica es esencial.

F. Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad. Una propuesta que

genere beneficios tangibles a corto plazo será altamente valorada.

G. El ritmo de negociación es rápido en comparación con otras culturas. Las concesiones

son más probables hacia el final de la negociación. Es esencial estar preparado para
 tomar decisiones rápidas.

H. Los negociadores estadounidenses suelen tener un elevado nivel de autoridad y

esperan lo mismo de la contraparte. Las decisiones de primer nivel las toma el CEO
con el acuerdo del Board of Directors, mientras que decisiones menores recaen en los
managers.

I. Los acuerdos en Estados Unidos son exhaustivos, reflejando una tendencia legalista.
Dado el riesgo de litigios, es fundamental contar con asesoramiento legal local. En
ocasiones, iniciar con un resumen de términos esenciales puede ser más efectivo.

J. Una vez establecida una relación, se valora la comunicación regular sobre ofertas y
novedades. Es esencial mantener un diálogo constante para fortalecer la relación.
III. NORMAS DE PROTOCOLO

A. Saludos: Un firme apretón de manos sigue siendo esencial para los negocios. ¿Las
expresiones formales para saludar incluyen “Pleased to meet you”, “How do you do?"
y "How are you?". De forma más informal, se puede usar “Hello”, “Hi”, ¿”How are you
doing?" o "How's it going?". Es importante mencionar que "Howdy" es más
característico del sur de EE. UU. que de la costa oeste. En ambientes más relajados,
es común preguntar sobre la profesión y lugar de trabajo.

B. Formas de Dirección: En la primera interacción, es adecuado usar el apellido con

"Mr.", "Mrs.", "Miss", o "Ms." (pronunciado "Miz", no "Mess"). Sin embargo, en muchas
interacciones, especialmente si son más informales o con personas más jóvenes,
rápidamente se pasa al nombre de pila. Las abreviaturas de nombres son comunes.

C. Tarjetas de Visita: Estas se intercambian frecuentemente, tanto en reuniones de

negocios como en eventos sociales, potenciando así las redes de contactos
profesionales.

D. Contacto Visual: Es un indicativo de sinceridad y confianza. Debe mantenerse de

forma directa, pero no de manera ininterrumpida.

E. Temas de Conversación: Es prudente evitar ciertos temas sensibles como la política

exterior, cuestiones raciales, entre otros. Los estadounidenses, en general, disfrutan
discutir sobre hobbies y pasatiempos, trabajo, viajes, y entretenimiento.

F. Respeto Cultural: Es esencial no hacer críticas abiertas sobre la cultura

estadounidense o su estilo de vida. Valorarán la reciprocidad y el respeto mutuo.

G. Diferencias Idiomáticas: El inglés americano puede tener diferencias significativas con

el británico en términos de significado y ortografía. Es crucial estar al tanto de estas
variaciones.
 H. Fumar: En general, está prohibido fumar en lugares públicos. Es de buena educación
preguntar antes de hacerlo, incluso en espacios abiertos.

I. Comidas de Negocios: Debido a la cultura de trabajo y el ajetreo, los almuerzos suelen

ser más cortos en comparación con otros países. Sin embargo, los desayunos y cenas
de negocios son habituales.

J. Pago en Restaurantes: En cenas informales, es común dividir la cuenta o pedir

cuentas separadas. Esta práctica se conoce como "splitting the bill" o "going Dutch".

K. Regalos: Deben ser modestos y se entregan como gesto de aprecio, generalmente

después de cerrar un acuerdo. Si se recibe un regalo, es de buena etiqueta abrirlo de
inmediato.

L. Formato de Fecha: Al escribir fechas, primero va el mes, luego el día y finalmente el

año, como "MM/DD/YY".

M. Notación Numérica: Hay diferencias en el uso de puntos y comas al escribir números,

especialmente en contextos financieros.

N. Vacaciones: A diferencia de muchos países, los estadounidenses suelen tomar menos

días de vacaciones, y no necesariamente en periodos prolongados. Fuera de la
temporada navideña, cualquier época es adecuada para viajes de negocios.

RECUERDE QUE...

Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura, como el actor
James Cagney en el papel de director de Coca- Cola en el Berlín de los años sesenta que dicta mensajes a su
secretaria en la pelícu- la Un, Dos, Tres: "Uno: póngame con el jefe de la delegación rusa"; "Dos: confirme si ha
llegado el vuelo del Sr. McNamara"; "Tres: ¿qué pasa con ese maldito café?".
 Reino Unido

Población: Aproximadamente 83 millones (2021).

Superficie: Alrededor de 357,022 kilómetros cuadrados.
PIB per cápita: Aproximadamente 51,000 dólares estadounidenses (2021).
Divisa: Euro (EUR).
Idioma oficial: Alemán.
Idiomas de negocios: Alemán e inglés.
Datos Religión: Principalmente cristianismo, con una combinación de catolicismo y
basicos protestantismo.
Principales ciudades: Berlín (capital), Hamburgo, Múnich, Colonia, Frankfurt.
Fiesta nacional: Día de la Unidad Alemana (Tag der Deutschen Einheit) el 3
de octubre.
Prefijo telefónico: +49
Código de internet: .de
I. ENTORNO EMPRESARIAL

A. El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte es la denominación oficial del
país, que consta de cuatro naciones constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e
Irlanda del Norte. Mientras que Inglaterra, Gales y Escocia se ubican en la isla de
Gran Bretaña, Irlanda del Norte comparte la isla de Irlanda con la República de
Irlanda, un país soberano.

B. El término "Brits" o británicos se refiere a menudo a los habitantes de todo el Reino

Unido. Sin embargo, es vital ser consciente de las sensibilidades regionales. Los
galeses prefieren ser denominados "Welsh", los escoceses "Scots" (sin confundir con
"Scotch", una referencia a whisky) y los de Irlanda del Norte a menudo se identifican
como "Northern Irish" o "Irish", según las preferencias individuales. "English" se refiere
específicamente a las personas de Inglaterra. Dada la naturaleza diversa del Reino
Unido, es esencial utilizar la terminología adecuada para evitar ofensas inadvertidas,
especialmente en negociaciones comerciales.

C. Aunque muchos países europeos adoptaron el euro, el Reino Unido optó por
conservar su moneda, la libra esterlina (GBP). Esta decisión refleja tanto un apego
histórico a su moneda como consideraciones económicas y políticas.

D. A pesar de enfrentar desequilibrios en su balanza comercial, el Reino Unido sigue

siendo una potencia económica considerable. Es uno de los países con mayor déficit
comercial de la UE, pero al mismo tiempo, es un destino principal para la inversión
extranjera directa y alberga una gran cantidad de multinacionales.

E. Londres, a menudo denominada "la City", es una de las principales capitales

financieras del mundo, compartiendo el título con Nueva York. Es un núcleo vital para
bancos, compañías de seguros (como Lloyd's) y mercados de capitales. Además,
Londres es el hogar de varios medios de comunicación influyentes, como "The Times",
"Financial Times" y "The Guardian".

F. Los británicos valoran la puntualidad, la cortesía y la formalidad en los negocios. A

 menudo se aprecian las reuniones presenciales, aunque también se valora la
capacidad de ser directo y al punto. Si bien las conversaciones iniciales pueden
comenzar con temas de conversación livianos como el clima o el deporte, es esencial
estar bien preparado y hacer investigación previa antes de las reuniones de negocios.

G. Desde la decisión de abandonar la Unión Europea (Brexit), el Reino Unido ha

enfrentado nuevos desafíos y oportunidades en su escenario comercial. Las empresas
deben estar al tanto de los cambios en las regulaciones y acuerdos comerciales al
considerar negocios en o con el Reino Unido.
II. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

A. Las relaciones comerciales con empresas británicas tienen características particulares

que reflejan la cultura y las tradiciones del Reino Unido. Comprender estos aspectos
es esencial para cualquier profesional o empresario que busque establecer alianzas
comerciales exitosas con entidades británicas.

B. En el Reino Unido, muchas veces es recomendable establecer el primer contacto a

través de intermediarios o entidades de confianza, especialmente si no se tiene un
historial previo de relaciones comerciales en el país. Sin embargo, si no se dispone de
tal intermediario, lo ideal es acercarse a la entidad de manera general, evitando
dirigirse a un individuo o departamento específico. Esto se hace para evitar posibles
malentendidos o incomodidades.

C. Las empresas británicas, como muchas en el mundo desarrollado, valoran mucho el

tiempo. Es crucial ser puntual y respetar los horarios acordados. Si están dispuestas a
concertar una cita, es porque hay un interés genuino. Planificar con anticipación, al
menos con dos semanas de antelación, es lo más recomendable.

D. En el ámbito de negocios británico, la experiencia y la posición jerárquica son

altamente valoradas. Se tiende a preferir tratar con individuos de niveles ejecutivos
senior, ya que se asume que poseen la autoridad y el conocimiento necesario para
tomar decisiones.

E. Aunque globalmente se puede considerar que el comportamiento británico es

reservado y profesional, es fundamental recordar que cada individuo es único. Es
conveniente evitar gesticular demasiado y apelar a argumentos emotivos. Las tácticas
agresivas o críticas abiertas no son bien vistas.

F. Contrario a la práctica en muchas otras culturas, las reuniones con ejecutivos

británicos pueden no estar estrictamente estructuradas. No obstante, siempre es útil
estar preparado y tener claridad sobre los puntos a tratar.
G. La Conversación Informal (Small Talk) es una parte esencial de la etiqueta de
negocios británica. Se usa para romper el hielo y para finalizar encuentros. Evitar
preguntas personales y enfocarse en temas neutrales es la clave.

H. Los británicos son conocidos por su estilo indirecto y a veces evasivo de

comunicación. Es crucial ser paciente, escuchar atentamente y aprender a leer entre
líneas.

I. Aunque puede ser difícil de comprender para alguien de fuera, el humor británico es
una herramienta esencial en las discusiones de negocios. Puede ser sarcástico y
auto-depreciativo, y es utilizado con frecuencia para aligerar la atmósfera, señalar
desacuerdos o simplemente por diversión.

J. Los británicos valoran la transparencia y la honestidad. Es importante presentar

propuestas realistas y evitar inflar las expectativas.

K. Las decisiones suelen estar basadas en normas y precedentes. Se valoran las

propuestas que se alinean con el modo tradicional de hacer las cosas, y el consenso
entre los implicados es vital antes de tomar una decisión final.

L. Una vez acordado, el trato será directo y las expectativas claras. Es fundamental estar
bien informado sobre la legislación británica y considerar la posibilidad de incluir
asesoría legal en las discusiones preliminares.
III. NORMAS DE PROTOCOLO

A. Un apretón de manos firme pero breve es la forma de saludo más común. Las mujeres
suelen estrechar la mano en un contexto profesional. Siempre es recomendable seguir
la iniciativa de la otra persona.

B. En el Reino Unido se evita el contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos) en

un contexto profesional. Se respeta el espacio personal durante las conversaciones.

C. Mientras que puede ser cierto que los británicos pueden parecer menos expresivos
que otros, sugerir que generalmente evitan el contacto visual es inexacto. Mantener el
contacto visual adecuado es una señal de respeto y confianza.

D. En la primera presentación, ¿se utiliza la frase “How do you do?", que se responde de
la misma manera. ¿En encuentros posteriores se puede usar “How are you?".

E. Los títulos profesionales y académicos no se usan frecuentemente en las

presentaciones informales, pero pueden ser relevantes en contextos profesionales.

F. Los títulos de "Sir" y "Madam" están reservados para situaciones formales y ciertos
reconocimientos.

G. Usar primeros nombres depende de la naturaleza de la relación y el entorno.

H. Es importante tener en cuenta las diferencias entre el inglés británico y el americano

tanto en pronunciación como en significado.

I. El intercambio de tarjetas puede ser beneficioso, especialmente en un contexto de

negocios.

J. La frase "sorry" se utiliza ampliamente en muchas situaciones, tanto para disculparse

 como para pedir que se repita algo.

K. Los británicos valoran la cortesía, especialmente en situaciones formales.

L. Hay ciertos temas que es mejor evitar en conversaciones informales, como la familia
real o problemas políticos.

M. El té y el café son comunes en las reuniones, pero rechazarlos no es ofensivo.

N. Los almuerzos en pubs son comunes, y se acostumbra a discutir asuntos de negocios.

Dejar propina es una elección personal, aunque no es tan obligatorio como en otros
países.

O. En la mesa, la etiqueta británica dicta buenos modales y respeto por los demás
comensales.

P. No es común ser invitado a hogares privados a menos que haya una relación cercana.
Si se da el caso, llevar un regalo es un buen gesto.

Q. Los regalos no son una expectativa en las relaciones de negocios, pero los gestos de
cortesía son apreciados.

R. El vestuario en el Reino Unido tiende a ser conservador en entornos de negocios. La

calidad y la presentación son más importantes que la moda actual. Las corbatas con
insignias específicas o diseños particulares deben usarse con cuidado para no
transmitir mensajes no deseados.

S. Es importante recordar que, mientras estas son generalizaciones, siempre habrá

variaciones individuales y contextuales. Es útil ser observador y adaptable cuando se
interactúa en un contexto cultural diferente.

RECUERDE QUE...
Por razones geográficas y culturales los ingleses consideran a su país diferente a la Europa
continental. Es famosa la portada del periódico The Times que, a propósito de una tormenta
en el Canal de la Mancha, titulaba "El Continente aislado de Gran Bretaña". En
consecuencia, es mejor no dirigirse a ellos como europeos, sino como ingleses, galeses o
escoceses, dependiendo de la parte del país donde se esté.
REFERENCIAS

 Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Llegar a sí: Negociando un acuerdo sin
ceder. Penguin.

 Trompenaars, F., & Hampden-Turner, C. (1997). Navegando por las olas de la cultura:
Entendiendo la diversidad en los negocios globales. Nicholas Brealey Publishing.

 Llamazarez G,O. (2014). Negociación Internacional. Global Marketing Strategies, S.L.