Proyecto final

Negociación e influencia para lograr resultados, de

Dore Hernández

Negocios

Proyecto Parte 1: Analizando una historia del pasado

Piensa en una negociación previa en la que te hayas visto involucrado.

1. Comparte el contexto con el mayor detalle posible:

Recibí una llamada telefónica de mi operador de telefonía donde me proponían comprar un teléfono celular
con un descuento y que el valor del teléfono seria descontado por cuotas mensuales que equivaldrían al total
del valor del teléfono y esta no incrementaría. Para poder aplicar solo tendría que tener un plan con ellos
por un valor de 35 Mil pesos y este tampoco cambiaría

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2. ¿Qué querías o necesitabas lograr?

Ejemplos de posibles casos ¿A cuál corresponde tu caso?

Compra

Venta

Aumento salarial

Aumento de recursos / personal

Reembolso

Trabajo 100% remoto

Aumento de presupuesto

Obtener un permiso

Hacer efectiva una garantía

Fusión de empresa

Otro:

3. Enumera las partes o personas involucradas, así como el

rol que jugaron en esa negociación.

Nombre Rol

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 4. Del 0 al 10, ¿cuál era la importancia en el resultado?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

5. Del 0 al 10, ¿cuál era la importancia de la relación?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6. ¿Tenías claro cuál era tu límite?

Límite

¿Lo respetaste?
Sí No

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7. ¿Qué estilo de negociación utilizaste?

TOMAR EL PASTEL EXPANDIR EL PASTEL

IMPORTANCIA DEL RESULTADO

DIVIDIR EL PASTEL SERVIR EL PASTEL

IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN

8. De acuerdo a los cuadrantes revisados en la clase 5, ¿fue

el correcto?

Sí No

¿Por qué?

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Proyecto Parte 2: La estrategia que aplicaste o que aplicaron
contigo
Sigamos desarrollando y analizando la negociación del pasado. De las
estrategias aprendidas en este módulo que acabas de estudiar, ¿hay
alguna que hayas o te hayan aplicado en la negociación en la que te viste
involucrado?

Estrategia / Táctica ¿Utilizaste alguna de estas

técnicas?

La vieja confiable

Tiempo como elemento

crucial

Técnica Salami

Minimización y desinterés

Última oferta

a Si lograste empatar alguna de las estrategias en tu historia anterior,

enumera en el siguiente recuadro las características de la estrategia que
utilizaste o que utilizaron contigo. No importa si fue a manera de error
o de acierto.

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 b Si no lograste empatar alguna de las estrategias en tu historia anterior,
desarrolla en el siguiente recuadro la estrategia que mejor habría
funcionado para lograr el objetivo.

Proyecto Parte 3: El “hubiera” sí existe

En este módulo revisamos dos claros ejemplos de la manera correcta

e incorrecta de negociar en una situación en particular. Ahora bien,
si pudieras regresar el tiempo, y haber tomado este curso previo a esa
situación, ¿habrías actuado o hecho algo de manera distinta?
Si crees que estuvo bien tu acercamiento, selecciona la casilla “bien”; si
crees que pudo mejorar, selecciona la casilla “mejorar. Y describe a la
derecha el porqué de tu respuesta.
Si alguno de los puntos no aplica para tu caso, pasa al siguiente.

Situación ¿Aplica? Bien Mejorar ¿Por qué?

Relación a corto
plazo

Relación a largo
plazo

¿Te dejaste llevar por

un estereotipo?

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¿Conocías el
interés de tu socio
negociador?

¿Tuviste
sentimientos que te
jugaron en contra?

¿Anclaste tu idea
o solicitud?, ¿en
cuánto?
¿Cómo enmarcaste
dicha idea o
solicitud?

¿Llegaste a un
acuerdo que
benefició a la
mayoría?

¡EXCELENTE! Has terminado tu proyecto, no olvides compartirlo en la

plataforma. Espero que a estas alturas hayas podido identificar qué estuvo
bien en tu situación de negociación pasada, qué pudo mejorar y qué
técnicas o estrategias te habrían sido útiles para llegar al mejor acuerdo.
Recuerda: siempre tenemos campo de mejora, no te desanimes, ¡sigue
practicando!

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