ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Trabajo final

Proyecto en una empresa

NOMBRE: Daniela Troncoso – Javiera Godoy – Boris Cardenas.

CARRERA: técnico en administración de empresas.
ASIGNATURA: Marketing y Ventas.
PROFESOR: Julio Grandjean.
FECHA: 14/12/2021.
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1 Introducción

A modo de introducción podemos mencionar la importancia de este informe final ya que se dará termino
al proyecto que hemos llevado durante el semestre sin menos preciar toda la información vista en clases
por el profesor la cual se complementará con nuestro trabajo como grupo.
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Contenido
Trabajo final ................................................................................................................................................... 1
Proyecto en una empresa ............................................................................................................................... 1
1 .................................................................................................................................................... Introducción
......................................................................................................................................................................... 2
2Proponer un Plan estratégico de ventas para la empresa que analizaron en la tarea número dos o bien,
para una nueva empresa que al grupo le parezca interesante. ...................................................................... 5
2.1 Elementos filosóficos....................................................................................................................... 5
2.2 Análisis situacional .......................................................................................................................... 5
2.3 Elementos operativos ...................................................................................................................... 6
2.3.1 Plan estratégico ....................................................................................................................... 6
2.3.2 Anexo Sobre la empresa.......................................................................................................... 6
3Construir un sistema de medición del plan estratégico de ventas. Este puede contener la descripción de
una o más herramientas, debidamente fundamentadas. Por ejemplo, Marketing tradicional y Marketing
digital. .............................................................................................................................................................. 7
3.1 Análisis de la estrategia de segmentación ...................................................................................... 7
➢ Segmentación Geográfica: .............................................................................................................. 7
➢ Segmentación psicográfica:............................................................................................................. 7
➢ Segmentación conductual: .............................................................................................................. 7
➢ Segmentación demográfica: ............................................................................................................ 7
3.2 Posicionamiento: ............................................................................................................................. 8
3.3 Segmentación: ................................................................................................................................. 8
4Describir el o los KPIs que utilizará como herramienta medición
......................................................................................................................................................................... 9
4.1 Estrategia:........................................................................................................................................ 9
4.2 Objetivo: .......................................................................................................................................... 9
4.2.1 Plan de ventas ......................................................................................................................... 9
4.3 Alcance: ......................................................................................................................................... 10
4.4 Codificación: .................................................................................................................................. 10
4.5 Duración: ....................................................................................................................................... 11
4.6 Puntos de referencia: .................................................................................................................... 11
5Describir en forma secuencial las actividades de marketing y ventas que se deben desarrollar para lograr
el objetivo propuesto. ................................................................................................................................... 12
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5.1 maquetación y leyout .................................................................................................................... 12

5.2 inventarios ..................................................................................................................................... 12
5.3 venta .............................................................................................................................................. 12
5.4 clientes .......................................................................................................................................... 13
5.4.1 4.1 Colaboradores o cliente interno ...................................................................................... 13
6Expresar claramente el problema o situación que se pretende resolver, explicar o argumentar.
....................................................................................................................................................................... 14
7 ....................................................................................................................................................... Conclusión
....................................................................................................................................................................... 15
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2 Proponer un Plan estratégico de ventas para la empresa que analizaron

en la tarea número dos o bien, para una nueva empresa que al grupo
le parezca interesante.

2.1 Elementos filosóficos

2.2 Análisis situacional

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2.3 Elementos operativos

El plan estratégico que adaptaremos como grupo va relacionado al área de ventas ya que se pretenden
hacer cambios de infraestructura para que esta área se incremente de la mejor manera (ganancias).

Nuestro enfoque va más allá de reclutar más clientes, nuestra visión será darle un vuelco a la marca y sea
reconocida por su buena atención, pero a la vez rápida, ya que hoy la manera de venta de la empresa está
obsoleta y es muy lenta a la hora de realizar una venta, al momento de hacer estos cambios no solo se
podrán atender más clientes por minutos, sino que también el número de productos al final de la compra
aumentara y así también se incrementaran las ganancias

✓ Implementación de nuevos inmuebles para lograr mejorar

la infraestructura del local, pudiendo así tener un mayor
2.3.1 Plan estratégico control y orden de cada producto.
✓ también se espera que sea el cliente quien escoja cada
producto que desee así esto sería más práctico y rápido en
cuanto a las atenciones, debido a que solo tendrían que
pasar por caja con sus productos elegidos, esta mejora se
debe a la mala visual para cada producto donde los
clientes en muchas ocasiones no lograr captar todo lo que
se vende.

2.3.2 Anexo Sobre la empresa

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3 Construir un sistema de medición del plan estratégico de ventas. Este

puede contener la descripción de una o más herramientas,
debidamente fundamentadas. Por ejemplo, Marketing tradicional y
Marketing digital.

3.1 Análisis de la estrategia de segmentación

➢ Segmentación Geográfica: L y M ubicado en la ciudad de valdivia de la región de los ríos, este

Minimarket cuenta con un punto de ventas amplio para sus clientes con la variedad de
productos a la vista de cada uno de ellos.

➢ Segmentación psicográfica: existe una variedad de productos para la necesidad de cada

persona, donde los productos más vendidos se hacen notar a través de estrategias publicitarias
en el mismo local, logrando así la llamativa de los clientes que recurren a este, además la empresa
se encarga de promocionar sus productos a través de redes sociales logrando poder llegar a la
mayor cantidad de personas de la comunidad.

➢ Segmentación conductual: Si bien la empresa vende una variedad de productos, siempre está
atento a las nuevas tendencias que se están lanzando en el mercado para así poder
promocionarlas y que cause gran impacto en los clientes y generando también un beneficio alto a
la empresa, con esto se estaría logrando una constante innovación de las marcas que van
saliendo, con esto se logra resaltar un producto generando una ventaja competitiva.

➢ Segmentación demográfica: Esta formado por un grupo de consumidores que se diferencian,

como en la empresa L Y M donde los clientes son variable y los podemos clasificar en dos grupos:
los que compran “al paso” debido a la ubicación de L y M, y, por otro lado, los clientes que son
habituales del sector ya sean vecinos o trabajadores de obras cercanas. Estos dos grupos los
caracterizaremos según el horario de compras, debido a que durante el día/tarde se presentan a
la sala de venta familias, niños, adultos mayores, trabajadores, etc. En el horario de noche nos
encontramos con clientes más jóvenes en la compra de licores y cigarrillos, como también vecinos
del sector buscando objetos específicos.
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3.2 Posicionamiento:

➢ supermercado L y m se encuentra ubicado en Avda. Ramon Picarte 3525 en la comuna Valdivia,

este Minimarket cuenta con la venta de artículos de primera necesidad, alimentos y bebestibles.
Este se caracteriza por tener una variedad de productos para la necesidad que tenga cada persona.
Además, este se encuentra situado en salida sur por lo que hace que L Y M sea un punto fuerte de
ventas para la empresa cada día, esto debido a que es el único punto de venta más cercano en
salida sur para los clientes que viaja a diario como los que pasan al paso.

3.3 Segmentación:

Lon clientes en esta microempresa son variables debido a que

se presentan algunos con frecuencia y otros
instantáneamente debido a la situación.

Para profundizar, los clientes tienen una segmentación muy

relativa en cuanto a sus necesidades de compras diariamente
en lo cual tenemos 2 grupos en general de clientes, los que
compran “al paso” debido a la ubicación del LYM y por otro
lado están los clientes que son habituales del sector ya sean
vecinos del sector o también trabajadores de obras cercanas.

Dentro de estos 2 grupos de clientes los caracterizaremos en

dos formas correspondientes a horarios de compras debido a que durante el día- tarde se presentan a la
sala de venta familias, niños, adultos mayores, trabajadores, ya en el horario de noche nos encontramos
con clientes más jóvenes en la compra de licores y cigarrillos, también vecinos del sector buscando objetos
específicos.

En cuanto al posicionamiento del local en los clientes su estrategia comercial está en la ubicación de este,
ya que se encuentra ubicado en una calle principal en dirección a carretera directa en salida sur, valdivia lo
cual su lema por siempre ha sido las compras al paso con el fin de ser el único comercio más cercano en los
viajeros.

Por otro lado, la empresa se caracteriza por brindar servicios extras como recargas y pagos en líneas, esto
lo conduce y posiciona muy por encima de otros negocios convirtiéndose en el 2 local con estas cualidades
dentro del sector.
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4 Describir el o los KPIs que utilizará como herramienta medición

4.1 Estrategia:

1. Mejorar e incrementar las ventas.

2. Aumentar el número de productos al momento de la venta final.
3. Rapidez en la compra del cliente.
4. Selección única de los productos.
5. Mejorar el área de marketing digital y recurso humanos en la empresa.

4.2 Objetivo:

4.2.1 Plan de ventas

En este proyecto el objetivo principal es la creación de nuevos muebles para este local en el cual
se puedan distribuir mejor la mercadería, generando un espacio limpio y más amplio para la
exhibición de estos.

también se espera que sea el cliente quien escoja cada producto que desee así esto sería más
práctico y rápido en cuanto a las atenciones, debido a que solo tendrían que pasar por caja con
sus productos elegidos, esta mejora se debe a la mala visual para cada producto donde los
clientes en muchas ocasiones no lograr captar todo lo que se vende.
Ahora, más que nunca, el mundo está repleto de cientos de productos diferentes para elegir.
Como consumidores, contamos con muchas opciones. Pero en esta época, el mejor marketing del
mundo no es capaz de enmascarar un mal producto. Es por eso por lo que las elecciones que
hacemos sobre productos tienen implicaciones de marketing drásticas para el negocio.

Cabe mencionar que el principal objetivo de todo esto es poder ofrecer un mejor servicio a los
clientes y a los futuros clientes, con este fin se crearan menos congestiones o filas, al tener un
mejor servicio es mayor la venta y la calidad de la atención.
Es por esto por lo que, al implementar muebles, también debemos sumar la mejoría en la calidad
de la atención y los tiempos, sin el hostigamiento o la presión a los clientes.
Un cambio por completo en la infraestructura por dentro y por fuera es la mejor idea para este
local.

Para nosotros como equipo es fundamental e inyectar a los participantes del Minimarket la
calidad en la atención al clientes y futuros clientes, debido a que esto lo conforma un conjunto de
estrategias para garantizar la satisfacción de estos, por lo tanto, garantizar la vida a este local; la
planificación, la retroalimentación y la gestión sistemática de los clientes.
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4.3 Alcance:

1. Se espera dar a conocer a los clientes días

antes de la remodelación del proyecto los
nuevos cambios que se esperan realizar en
l y m, todo esto a través de la página web
de Facebook del local como las que ya hay
actualmente por la contingencia.

2. También se realizará publicidad en el

supermercado con la finalidad de los que no
cuenten con conexiones red puedan enterarse de
los nuevos cambios que se realizaran, en este
proceso se cuenta como siempre con el publicista
de la empresa que aparte de arreglar la fachada
del local es quien hace letreros para llamar la
atención de los clientes.

4.4 Codificación:
A modo de codificación ilustraremos el cambio esperado en imágenes en donde se vera un antes y después
de nuestra propuesta.

Negocio cualquiera con un método de ventas tras el mostrador (sin autoservicio), ventas en cantidad de
productos reducidas y poca rapidez al momento de atender al cliente.
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Nuevas implementaciones en donde el

consumidor adaptara un método de autoservicio
en donde es aumentara la cantidad de productos
al final de la venta.

4.5 Duración:

Tiempo acordado para el proyecto está estimado en 2 meses en donde se dará una fecha de inicio
a principios de abril del año 2022 y dando termino a fines de mayo del año 2022, esta fecha es
otorgada debido a las bajas ventas que produce la empresa en esa temporada, se espera doblar
las cifras de ventas en enero y febrero para poder sustentar los gastos y meses de remodelación,
no obstante la empresa seguirá abriendo sus puertas a los clientes pero sin embargo con espacios
reducidos durante esos dos meses, ya que se deberá ocupar solo el 50% del establecimiento
mientras que el otro 50% estará siendo remodelado.

El objetivo se cumple a la perfección ya que se estima una doble

4.6 Puntos de referencia: ganancia en cuanto a la venta final de un cliente, si bien no siempre
será la misma cifra, si tenemos prueba que aumentará de un mes a
otro las ganancias finales.
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5 Describir en forma secuencial las actividades de marketing y ventas que

se deben desarrollar para lograr el objetivo propuesto.

El objetivo propuesto tiene como piedra angular una reestructuración del negocio, una vez terminado todo
lo proceso de modificación, es primordial definir de que forma utilizaremos el nuevo entorno en el cual se
desarrollara la operación, por eso se debe trabajar de una forma ordenada y con proyección a futuro.

5.1 maquetación y leyout

Como primer punto necesitamos tener en consideración el diseño que tendrá el local, organizar la
distribución de cada metro, la capacidad de las góndolas, exhibiciones, cabeceras, muebles de frio etc. Esto
nos exigirá reajustar nuestras órdenes de compra, aumentándolas principalmente y distribuyendo de forma
estratégica los productos, mercadería impulsiva, productos de temporada, campañas.

5.2 inventarios
Ante el aumento del inventario del local, será importante tener personas del equipo que realicen el control
periódico de mercaderías en existencia en transito y los pedidos efectuados, esto nos ayudará a tener un
control del abastecimiento, controlar la perdida, evitar el sobre stock y los quiebres.

Si antes se realizaba un inventario mensual, podría realizarse de forma quincenal, o subdividir secciones
ejemplo abarrotes y perecederos, ya que en la primera las fechas de vencimiento generalmente tienen un
plazo mayor, a diferencia de los perecibles, donde las fechas de vencimiento son mas cortas, y tenemos el
tema de las temperaturas que es otro factor de cuidado, sumado a la trazabilidad, contaminación cruzada
y manipulación de algunos productos elementos, ejemplo laminadoras pesas etc.

5.3 venta
Al mejorar la infraestructura del local y ampliando la variedad de productos que vendemos, es importante
ir considerando las cifras, saber cuanto vendemos cada semana nos ayudara a mejorar la planificación, y
en lo que llamamos planificación nos referimos a saber cuáles serán las horas punta de clientes, y así tomas
consideración de igual forma a la distribución de los turnos.

Al mejorar nuestra infraestructura las exigencias internas aumentaran, se debe aumentar el nivel de
servicio, cada cliente debe realizar sus compras bien asesorado y sin mayores tiempos de espera, al conocer
la conducta de los clientes y nuevos clientes ante esta nueva propuesta, nos dará la posibilidad de ajustar
los inventarios y la planta de colaboradores, y proyectar de mejor manera el mes siguiente.

Toda la información que entrega el promedio de ventas servirá para elaborar futuras estrategias o corregir
las deviaciones de los planes de venta.
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5.4 clientes
La opinión del cliente es clave para el desarrollo, conseguirla de la forma tradicional puede ser no tan
productivo considerando que las plataformas digitales tienen las herramientas para realizar encuestas,
preguntas o escuchar las opiniones, para eso no basta solamente hacerlas y esperar, las plataformas
digitales deben ser atractivas para los clientes, mantenerse actualizadas diariamente, promocionar, dar a
conocer al cliente los productos estrella, las ofertas, realizar concursos, sorteos.

Al mismo tiempo se debe tener cuidado con lo que se publica, considerando que una personas en específico
tendrá el control de las redes sociales, esta persona no debe emitir comentarios o publicaciones, sobre
política, religión, deportes, etc evitar cualquier tema que no corresponda al rubro y pueda generar tensión
con clientes, para todo este tipo de opiniones están disponibles las redes sociales.

5.4.1 4.1 Colaboradores o cliente interno

Ante el cambio al cual se verá el equipo de trabajo y mirando al futuro es importante conocer la opinión de
cada uno, desarrollando algún tipo de encuesta de satisfacción, los dueños de Pymes o empresas en
crecimiento se enfocan en el resultado, olvidando un poco que para conseguir resultados son varios
factores lo que deben alinearse.

La dueña de la empresa debería considerar una revisión de renta de los colaborares, establecer metas para
el negocio y pensar en la idea de bonificar económicamente a los trabajadores, retener al talento, y
fomentar liderazgos, y así ir reduciendo la dependencia que tiene el negocio de ella, de esta manera podrá
ampliar la visión comercial del local.
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6 Expresar claramente el problema o situación que se pretende resolver,

explicar o argumentar.

Cuando logramos orientar a toda la empresa a lograr resultados, desde la dirección a la atención al cliente,
se minimizan los riegos, se aprovechan las oportunidades que entrega el mercado y los negocios, se logra
implantar un sistema y una metodología de trabajo eficiente y eficaz, en los recursos humanos, económicos
y en procesos, nos ayudara a reducir y controlar los costes.

Un plan de marketing nos ayudara a controlar las variables críticas del negocio, la venta se vera favorecida
con la implementación del autoservicio en gran parte del negocio, el aumento en la variedad de productos
por la reestructuración y la optimización del espacio, físico entregara al cliente un mayor número de
opciones para poder resolver su búsqueda, esto sumado a una atención al cliente rápida y de calidad, harán
de este intercambio comercial una grata experiencia, de acuerdo a los nuevos requerimientos del
consumidor nuestra propuesta ir acompañada de una ofensiva digital, una puesta en escena fresca,
amigable y sobre todo siempre activa, de esta forma recibiremos las opiniones, dudas, consultas o quejas
de nuestros clientes, solo así se podrá ir mejorando cada día, es cuando mejoramos cuando los clientes se
sienten escuchados. El negocio al momento de crecer debe ser en su conjunto, es por eso que la empresa
deberá fortalecer el compromiso con los trabajadores, acordar las nuevas funciones y exigencias que
tendrán que cumplir y encontrar la forma económica de retribuirlo, también deberá considerar aumentar
el equipo de trabajo, todo esto será medida en base a la venta y al cumplimiento de planes y metas que se
auto impongan.
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7 Conclusión

A modo de conclusión se debe mencionar la importancia de los KPI ya que nos permiten monitorear el
avance del plan de marketing que hemos llevado durante todo este proyecto, gracias a estos indicadores
clave, los responsables de las acciones de marketing pueden obtener información relevante sobre la
estrategia de negocio y tomar las decisiones oportunas que aplicamos.

También hay que mencionar la importancia del plan estratégico en el cual nos apoyamos ya que podemos
decir que el planeamiento estratégico es importante porque nos permite 3 acciones esenciales las cuales
analizamos que fueron:

✓ El planeamiento estratégico el cual definen las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

de la empresa.
✓ Un esquema sistemático para poder definir con cabalidad la propuesta de valor y ventajas
competitivas.

Gracias a que se adoptaron todas las técnicas vistas en clases logramos un buen proyecto sistemático,
ordenado el cual se podrá plantear exitosamente al destinatario final.