Comportamiento del

Consumidor (2do parcial)

Universidad Autónoma de Coahuila

Dra. Grace Aileen Ruiz Santoyo

grace.ruiz@uadec.edu.mx
 Facultad de Economía
y Mercadotecnia

PRIMER SEGUNDO TERCER ORDINARIOS

Parcial Parcial Parcial
27 al 30
09 al 20 13 al 23 Noviembre
11 a 22
PERIODOS Septiembre Octubre Noviembre 01
EXÁMENES Diciembre
 Exámenes parciales y final 50%
Tarea y Participación 40%
Trabajo Final 10%
CALIFICACION FINAL 100%
EVALUACIÓN
ASISTENCIA
 85% de asistencia para Exm. Ordinario
 60% de asistencia para Exm. Extraordinario (40 ptos. Calif
mínima)

 Exentos 90 Calif. Mínima (Promedio 3 parc.)

UNIDAD 5

Proceso de decisión de compra del

consumidor
Tipos de
consumidores Consumidor final o particular , es el que compra este tipo de bienes y los destina a un uso
propio.

Consumidor industrial, son aquellas fabricas o industrias que compran bienes y servicios
que sirven para fabricar otros bienes.

Consumidor institucional, son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos,

etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
 Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información
Proceso de
decisión de Evaluación de alternativas
compra
Decisión de compra

Comportamiento postcompra
 Ejemplo:

Reconocimiento
de necesidad

*Necesito un calzado cómodo. *Me decido por los mas cómodos y modernos
*Busco opciones en diferentes tiendas. *Cuando los tengo, los recomiendo porque me
*Comparo precios y modelos. encantaron.
Factores que
afecta la
decisión de
compra
  Es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en
datos reales sobre el comportamiento y las características
demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus
historias personales, motivaciones, objetivos, retos y
preocupaciones.
Diferencias
Buyer Persona Público Objetivo Cliente Ideal
Es un personaje ficticio Es un recorte demográfico Es una descripción que
Buyer Persona que se construye a partir y conductual de un grupo resume al mejor cliente. Es
de la etnología, con perfil de personas que la aquello que se identifica
psicológico que representa empresa elige como con el negocio, se
a un grupo con cualidades futuros clientes de un compromete, comprende
y comportamientos producto o servicio. el uso de producto o
similares. servicio, lo usa con
frecuencia y cree que el
producto satisface una
necesidad.
Paniagua,2021
 IMPORTANCIA
 Permite evaluar y desarrollar de mejor manera las
actividades involucradas para la captación de
clientes y la prestación de servicios, ya que
permiten ajustarse a las necesidades y
motivaciones concretas del comprador.

 De igual manera, ayuda a mejorar la comprensión y

preocupación genuinas por los clientes.
Construcción
del Buyer
Persona
MAPA DE
EMPATÍA
 El mapa de empatía es clave para conocer a los clientes ya que permite
evidenciar de forma clara que es lo que sienten, piensan, ven, escuchan y
hablan respecto a un tema en específico que se puede convertir en una
oportunidad de mercado, dejando expuestas sus necesidades
frustraciones, aspiraciones y de más; y generando un sinfín de información
útil para el creador del bien o servicio.
  Esta herramienta como muchas otras generará
indicadores, mas no respuestas absolutas, pues
¿Cómo como pasa en la mayoría de herramientas
aplicadas en la mercadotecnia son flexibles y
funciona? fácilmente sesgadas, lo cual, ayudará a conocer
el cliente, por ende, las herramientas son el
medio, más no el fin.
 Segmentar Humanizar Empatizar Validar

Elaboración
del Mapa de
Empatía

Definir quién es el cliente

Nombre: Silvia.
Edad: 28 Años.
Estado civil: Soltera.
Actividades principales: Ing. de
sistemas.
Donde vive: Amante al deporte.
Nacionalidad: Mexicana
Continuación
 Se identifica en el mapa de empatía que Silvia, quien cumple con
Mapa de las características del segmento de clientes que atacamos tiene
Empatía una necesidad clara:

 “No encuentra un restaurante que se preocupe por la salud y las

dietas de sus clientes, no establece una diferencia clara en el estilo
de vida de una persona común con los hábitos de un deportista”
Salcedo,2020.
Tipos de
compra de
acuerdo al
consumidor
Tipos de
compra de
acuerdo al
consumidor
Tipos de
compra de
acuerdo al
consumidor
  Impulso puro. situación en la que el
individuo realiza una compra
novedosa, que no forma parte de sus
hábitos normales.
 Impulso estimulante. Situación en
Compras por la que un consumidor visualiza un
producto no conocido que se
impulso convierte en un estímulo físico de
una necesidad que en este momento
se reconoce.
 Impulso de recuerdo. Situación en la que un
individuo ve un determinado producto en un
establecimiento y esa visión le hace recordar
conocimientos aprendidos como ejemplo, pueden
ser una despensa vacía.

Compras por
impulso
 Impulso previsto. Situación habitual de muchos consumidores que
acuden a un establecimiento pensando que encontrarán algo interesante,
rebajas o promociones.
UNIDAD 6

Necesidades y motivación.
  La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los
individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se
genera por un estado de tensión que existe como resultado de una
necesidad insatisfecha.
 Los individuos se esfuerzan tanto consciente como
subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas y
valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas,
satisfará sus necesidades y, de esa manera, aliviará el estrés que
padece.
 Ver video: Motivación del consumidor
¿Qué es la
motivación?
Motivos
racionales y
emocionales  En un contexto de marketing, el término racionalidad implica que
los consumidores eligen metas con base en criterios
totalmente objetivos, como tamaño, peso, precio o kilómetros
por litro.
 Los motivos emocionales implican la selección de metas de
acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo,
orgullo, temor, cariño o estatus)
 VS.

EJEMPLO
 La mayoría de las necesidades humanas nunca se satisfacen por
completo ni permanentemente.
 Por ejemplo el hambre
  Algunos teóricos de la motivación creen que
SURGEN existe una jerarquía de necesidades y que
cuando se satisfacen las necesidades de nivel
NECESIDADES inferior, surgen nuevas necesidades de nivel
NUEVAS superior.
CUANDO SE
SATISFACEN LAS  Por ejemplo, un hombre que haya logrado satisfacer en gran
medida sus necesidades fisiológicas básicas (alimento, vivienda,
NECESIDADES etcétera) encauzaría sus esfuerzos al logro de la aceptación de sus
vecinos, para lo cual se afiliaría a algún club político y apoyaría a
VIEJAS sus candidatos o a algún club deportivo y realizan deportes que ahí
se estilan. En cuanto sienta suficiente confianza de que ya logró
dicha aceptación, tal vez empiece a buscar reconocimiento, ya sea
ofreciendo fiestas o mudándose a una casa más amplia.
  La pirámide de Maslow es una teoría de motivación que trata de
explicar qué impulsa la conducta humana. La pirámide consta de
cinco niveles que están ordenados jerárquicamente según las
necesidades humanas que atraviesan todas las personas.

 Necesidades básicas o fisiológicas: Son las únicas inherentes en toda

persona, básicas para la supervivencia del individuo. Respirar,
alimentarse, hidratarse, vestirse, sexo, etc.
 Necesidades de seguridad: Se busca crear y mantener una situación
de orden y seguridad en la vida. Una seguridad física (salud),
Necesidades económica (ingresos), necesidad de vivienda, etc.
 Necesidades sociales: Implican el sentimiento de pertenencia a un
grupo social, familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
 Necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de
reconocimiento como la confianza, la independencia personal, la
reputación o las metas financieras.
 Necesidades de autorrealización: Este quinto nivel y el más alto solo
puede ser satisfecho una vez todas las demás necesidades han sido
suficientemente alcanzadas. Es la sensación de haber llegado al éxito
personal.
Pirámide de
Maslow
Video
La jerarquía de
tus
necesidades
  Poder.
La necesidad de poder se relaciona con el deseo del individuo por
ejercer control sobre su ambiente. Esto incluye la necesidad de
controlar a otras personas y diversos objetos. Se trata de una
necesidad que parece estar estrechamente vinculada con la
necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten mejorar
su ego cuando ejercen poder sobre objetos o sobre personas.

TRÍO DE
NECESIDADES
 Afiliación: Se refiere al deseo de relacionarse con las demás
personas, es decir de entablar relaciones interpersonales amistosas
y cercanas con los demás integrantes de la organización.

TRÍO DE
NECESIDADES Logro: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, el logro en relación con
un grupo de estándares, la lucha por el éxito.