Caso Nutrexpa

https://www.youtube.com/watch?v=IAAv8pcZfvQ&feature=emb_title
Integrantes:
 Jamie Aguirre
 John Bravo
 Renata Lozano
 Sebastián Vire

1. En el caso de estudio, ¿Qué producto Nutrexpa decidió vender en el extranjero?

La empresa decidió vender en el extranjero, específicamente en China, Cola Cao

2. ¿Cuál fue el mercado meta y por qué lo eligieron?

El mercado meta fue China, lo eligieron para aumentar el consumo de la leche en el mercado
chino ya que ellos vieron que era un mercado grande y sin mucha competencia, donde podían
establecer un producto eficiente.

3. ¿Cuáles fueron los obstáculos que se presentaron al momento de negociar la venta del producto
en el mercado meta?
Dentro de los obstáculos se presentaron lo siguiente:
 Al momento que Nutrexpa entra en el mercado chino las bases legales eran débiles,
además que, la asociación entre empresas europeas y asiáticas no era algo común en la
época.
 Los socios chinos estaban interesados en una empresa mixta con una organización
estatal, ya que las relaciones directas entre empresas no eran algo común.
 La máxima participación que podía tener una empresa de alimentación es del 50%
 En los años en los que entra Cola Cao a China, no había mucha experiencia en el marco
jurídico, social y de relaciones entre empresas chinas y el extranjero.
 No había leyes preestablecidas, tuvieron que hacer muchos viajes para llegar a
consensos, por lo que demoraron 3 años en llegar a un acuerdo.

4. ¿Cuáles son las recomendaciones para lograr buenas negociaciones con este país meta?
Las recomendaciones son:
 Tener en cuenta las diferencias culturales
 Es fundamental llegar al mercado base con una mentalidad abierta al cambio
 El entorno legal en China es muy cambiante, por lo que hay que tener un equipo
preparado para adaptarnos a los cambios jurídicos
 Hacer un estudio de mercado eficiente para saber el impacto del producto
 Tener un plan de negocios a mediano y largo plazo, sobre todo con recursos para poder
establecer relaciones fuertes para la empresa.

5. ¿Cómo y por qué fue adaptado el producto?

En el mercado chino, el consumo de leche y chocolate era casi nulo, y el cacao un producto
desconocido.
 Después de realizar estudios de mercado, adaptaron a las necesidades de china. Tuvieron que
rebajar el caco del producto, y se modificó la textura del producto para que se disolviera más
fácil. Además, cambiaron el nombre por uno que sea más llamativo para su venta y adaptaron
los colores de la bandera China en el empaque.

6. ¿Cuál fue el enfoque de la publicidad?

Comenzaron a comerciar el producto a través de una serie de comunicaciones dirigidas a las
madres, en donde enfatizaron los valores nutricionales del producto y los procesos de
realización. Sin olvidar el enfoque hacia los niños, es decir mostrar felicidad al consumir Cola
Cao, por medio de videos.

7. ¿Cómo y por qué fue adaptada la marca?

Para poder adaptar su marca Nutrexpa, tuvieron que por 22 años estudiar el mercado chino,
adaptándose a su cultura ya que ellos tienen gustos muy variados y diferentes. Por
consecuencia, el coste de aprendizaje ha sido muy elevado y se han mantenido varios años, y se
dieron cuenta que tenían que adaptarse 100% al mercado chino para poder comercializar su
producto con éxito. La falta de competencia la ayudó a consolidarse como marca en China.

8. ¿Qué se tomó en cuenta para la adaptación del etiquetado?

Se tomó en cuenta el tamaño del envase, ya que no se podía comercializar productos de 250g,
porque en la traducción significa “idiota”, los colores fueron fundamentales, el uso del color
amarillo y rojo como la bandera del país elegido, ya que son muy bien aceptados en la población
china, el color amarillo es considerado el color Imperial. Las cantidades o formatos deben
terminar en 8, ya que es el número de la suerte, por eso en vez de poner 580 ponen 588.

9. ¿Ha cambiado la forma de consumo del mercado meta? ¿cómo?

El mercado meta ha cambiado de una forma específica. Se ha expandido, hoy en día han pasado
a ocupar más de 300 ciudades, cuando inicialmente estaban en 15. El consumo como tal no ha
cambiado, ya que está enfocado en los niños, pero la publicidad se ha ido adaptando a los
padres.