MARKETING DIGITAL

Introducción a
Buyer Persona,
Customer Journey
y Embudos de Venta
Buyer Persona
La Buyer Persona es un arquetipo de cliente, un modelo ideal de
cliente de una empresa u organización. Son creadas para com-
prender mejor quién es el cliente y cuáles son sus necesidades.
Ellas son el cimiento del marketing digital porque segmentan el
público y permiten crear estrategias precisas.
Las buyer personas bien definidas significan que tu estrategia
tiene el potencial de volverse más efectiva. Describe con detalle tu
comprador ideal, aquella persona perfecta para adquirir tu pro-
ducto o servicio.
¿Para qué sirven las buyer personas en el marketing?
Piensa en la buyer persona como un norte para todo lo que será
creado dentro de tu estrategia de marketing digital, pues es quien
interactúa con el contenido que desarrolles. Existen algunos
puntos donde tu buyer persona es indispensable y ayuda en la
definición de tu estrategia efectivamente. Algunos de esos puntos
son:
Lenguaje de las publicaciones de blog y redes sociales
Elección de las principales redes sociales para tu negocio
Contenidos que deben ser producidos, junto a su extensión y
formato
Palabras clave elegidas
Estilo del email marketing
¿Cuál es la diferencia entre buyer personas y público objetivo?
La descripción de un público objetivo es amplia, no habla de
hábitos ni de características de una persona específica. Eso que
falta es el secreto de una buena buyer persona. Un público objetivo
no proporciona información, datos e insights suficientes para que
una buena estrategia de marketing digital sea creada.
Información a tener en cuenta para crear un buyer persona
Hacer el perfil de una buyer persona no es complicado, pero
necesitarás tiempo y ciertos conocimientos. El primer punto para
comenzar es hacerse preguntas:
 ¿Cuáles informaciones demográficas son importantes? Este proceso puede ser tan corto como unos minutos en el caso
¿Cuáles son los objetivos de la persona? de productos de bajo costo y que compramos de forma impulsiva
¿Qué aspectos valoran en un determinado tipo de producto o (Delivery Pedidos Ya) como así también puede durar meses o más
servicio? de un año (comprar un auto).

¿Cuáles son los puntos débiles de la persona?

Por lo tanto, podemos definir el customer journey como el proceso
¿Cómo podrías ayudarla?
por el que pasa una persona para comprar un producto o servicio
¿Dónde busca información?
en base a una necesidad y toda la investigación y consideración
¿En qué sector donde trabajan? de alternativas que hay entremedio.
¿Qué cargo ocupan?
¿Para qué sirve?
Customer Journey necesidades del buyer persona, cómo investiga y qué tipo de
¿Alguna vez te has detenido a pensar en todos los procesos que información necesita en cada fase para poder avanzar.
realizas antes de comprar? Customer Journey es el recorrido que
ejecuta una persona hasta concretar su decisión de compra, Todo eso, en una estrategia de inbound marketing nos sirve para
convirtiéndose así en un cliente. Podemos definirlo como la entender las temáticas de los contenidos que vamos a crear,
trayectoria desde la manifestación de un problema o necesidad también qué formatos de contenidos tenemos que crear y en qué
hasta la resolución del mismo. canales debemos distribuirlo.

¡Importante! Es necesario tener bien definidos las buyer personas

A este recorrido le llamamos customer journey o “viaje de cliente” y
antes de construir el customer journey.
engloba todas las fases por las que pasa una persona desde que
identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto
o servicio para solucionarla.
 Etapas del Customer Journey
1. Descubrimiento
En este primer momento, la persona necesita respuestas para una
determinada situación.
2. Aprendizaje y consideración de la solución
En esta fase, la persona entiende su necesidad y sabe que hay
varias opciones para solucionar su situación.
3. Decisión de compra
En esta etapa, la persona analizó todas las alternativas y detecta
que hay una que cumple con sus deseos. Al reconocer toda el
customer journey, es fundamental asegurar que el cliente se
encuentra satisfecho con la solución.
Funnel de Ventas
El funnel de ventas es la forma en que una empresa planea y
establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes
usuarios y así llegar a cumplir el objetivo de lograr la conversión.
Etapas del funnel de ventas
1. Atracción
En esta primera etapa, el punto de contacto se basa en identificar y
atraer a los clientes potenciales a través de diferentes métodos,
como pueden ser: un anuncio en facebook, un video en instagram,
google ads o el marketing tradicional, entre otros.
2. Enseñanza | Despertar interés
La segunda etapa se dirige a las personas que vieron el anuncio en
facebook y demostraron interés en el contenido. Por ejemplo,
hicieron click en el anuncio y visitaron el sitio web de la empresa.
Es muy importante que, en esta etapa, la empresa tenga todo lo
que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí
está permitido hablar de productos y servicios.
3. Venta | Conversión
La etapa de conversión es la más importante para la empresa. Aquí
se cumple el objetivo del funnel de venta. Existen distintos tipos de
conversión: lograr un registro, vender un producto, conseguir una
membresía, lograr una suscripción, entre otros.
“Lograr una conversión” es la consecuencia de un trabajo previo
de crear una buyer persona y desarrollar el contenido adecuado
para captar su atención, despertar su interés y resaltar en su
viaje de cliente.
Guía Práctica

Crea una buyer persona del caso Nutripack que Diseña un customer journey del buyer persona que has
1 presentamos a continuación. Para realizar esta actividad,
2 creado. Piensa en qué puntos claves de contacto puede
recomendamos ingresar en tener el usuario con la marca Nutripack (un anuncio en
https://offers.hubspot.es/buyer-personas , descargar y facebook, un Instagram live, un email, una charla con
completar la plantilla gratuita de Buyer Persona que amigos, etcétera) y qué camino seguirá en su
ofrece Hubspot. experiencia de compra. Mira el siguiente modelo de
customer journey, será útil para guiarte en la creación de
tu viaje de cliente.

Boca a Boca Publicidad

Tienda Foros Promociones
On Line

CONCIENCIA CONSIDERACIÓN COMPRA RETENCIÓN RECOMENDACIÓN

Radio, TV e-Commerce Email Conocimiento Redes

Gráfica impresa de base Sociales
Caso Nutripack
Eres parte de una compañía dedicada a la venta de packs
personalizados de suplementos nutricionales a través de un
e-commerce. La empresa está localizada en Santiago de Chile, tiene tres
años de trayectoria en el mercado y realiza envíos a todo Chile.
El propósito de marca de la empresa es “Cuidamos tu salud de todos los
días con productos naturales y comprometidos con el desarrollo de
acciones sostenibles que impacten de forma positiva en el planeta”.
Su propuesta de valor consiste en ofrecer packs personalizados de
suplementos dietarios, deportivos y nutricionales, elaborados por
laboratorios de salud natural. La estructura del sitio web de Nutripack,
además del e-commerce, incluye un blog de recomendaciones para
llevar un estilo de vida saludable y un formulario de contacto para que
los visitantes tengan la posibilidad de realizar consultas a profesionales
de la salud sobre los productos de la tienda.
Respecto a sus acciones de impacto positivo, Nutripack ha realizado una
alianza con un proyecto ambiental de reforestación para comunidades de
Chile. Su equipo de trabajo asiste a las comunidades para ayudar en los
trabajos de reforestación, como así también Nutripack colabora con
insumos para el desarrollo de tareas.
Por otro lado, la compañía tiene presencia en las redes sociales Instagram
y Facebook. Posee una base de datos (nombre, apellido, mail, teléfono,
localidad) de 1000 personas que compraron sus productos pero no realiza
envíos de e-mail marketing.
Los valores de los pack personalizados de suplementos oscilan entre 30
usd y 80 usd. El pack más vendido es de “Vitaminas obtenidas 100% de
fuentes vegetales”, y es elegido principalmente por personas que llevan
una dieta vegetariana y personas que realizan práctica excesiva de
deporte.
Nutripack desea alcanzar públicos nuevos que se interesen por sus
productos naturales. Además, le interesa aumentar sus ventas online en
un 30% en los próximos 90 días.
eggeducacion.com