"Año de la lucha contra la corrupción e impunidad"

NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
PROFESOR:
FERNANDO BARDALES SAAVEDRA

PROYECTO:
EXPORTACION DE AJOS A EE.UU

CICLO: 6 TO

GRUPO: G6BJ

INTEGRANTES:
MARILYN VELIT
CINTHIA ARI
GUADALUPE ALVARADO
CARLOS SAÑAC

2019
 "Año de la lucha contra la corrupción e impunidad"

CAPÍTULO 1: PREPARACION DE LA NEGOCIACION

1.1 Recopilación y procesamiento de información.

1.2 Planeación estratégica

a) Misión

b) Visión

c) Objetivos

d) Metas

e) BATNA

f) FODA

g) Matriz FODA

1.3 Planeación Táctica

1.4 Planeación Administrativa.

1.5 Argumentos.

CAPITULO 2: INICIO DE LA NEGOCIACION

2.1 Roles en la negociación

2.2 Exponer la agenda de negociación

2.3 Presentación de ofertas

CAPITULO 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

3.1 Presentación de los argumentos.

3.2 Objeciones de las partes.

3.3 Estilo de negociación aplicada

3.4 Tiempo de negociación

CAPÍTULO 4: CIERRE DE LA NEGOCICACION

4.1 Acuerdo negociado

4.2 Compromisos de las partes.

CONCLUSIONES

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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INTRODUCCIÓN
El proyecto se elaborará en base a la exportación de ajos a Estados Unidos,
siendo un mercado con mayor importación de ajos en el año, por lo tanto,
optimizaremos las ventas en el extranjero. Negociaremos con diferentes
proveedores y clientes obteniendo una venta frecuente logrando nuestros
objetivos como empresa cumpliendo nuestra misión y visión.
Por otro lado, también conoceremos más la cultura y costumbres del país con
quien se negociará para obtener una mayor información sobre cómo tratar a
nuestro cliente y no vernos afectados en el momento de negociar con ellos. Es
muy importante tener claro el tipo de negociación que se realizará para ganar
ambas partes elaborando una matriz FODA eficaz para obtener el éxito.
También, presentaremos varias propuestas de negocios a nuestro cliente,
dándole alternativas y no solo una y así podamos quedar en mejores acuerdos
para nuestra negociación obteniendo un dialogo fluido.
Por último, cerraremos el trato con un acuerdo mutuo beneficiados con el
compromiso de ambas partes por escrito.
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CAPÍTULO 1: PREPARACION DE LA NEGOCIACION

1.1 Recopilación y procesamiento de información.

La exportación de ajos aumentando en el transcurso del trimestre de

este año con un volumen de 135,5%, respecto al mismo periodo del año
pasado. En ventas, los despachos de esta planta herbácea
alcanzaron US$8,874,000 millones.
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Es decir, que obtenemos una mayor ventaja para ingresar al mercado

estadounidense con menores barreras arancelarias, y con mayor frecuencia de
exportación de ajos.

1.2 Planeación estratégica

a) Misión
Negociar con clientes con mayor frecuencia de compras de ajos en
nuestro país, obteniendo un contrato de acuerdo mutuo como mayor
exportador de ajos.
b) Visión
Obtener mayores negociaciones con clientes potenciales logrando
ocupar el primer lugar de exportaciones de ajos hacia EE. UU
aumentado el ingreso a nuestra empresa.
c) Objetivos
 Lograr obtener una negociación de mutuo acuerdo.
 Cerrar nuestra negociación con un mayor porcentaje de ganancia.
 Optimizar nuestras ventas en EE. UU fortaleciendo lazos con nuevos
clientes.

d) Metas
 Concluir con la negociación en buenos términos.
 Cerrar tratos que favorecen a ambas partes.
 Optimizar las exportaciones de ajos a Estados Unidos.
 Generar confianza con nuestros nuevos potenciales clientes.

e) BATNA
Es tener en cuenta hasta qué punto podemos ceder en la negociación,
ofrecer algunas alternativas que varíen el margen de ganancia. En
nuestro proyecto tenemos un porcentaje máximo y mínimo de ganancias
que determinará el cierre de la negociación, en este caso nuestro
porcentaje será del 100% a 80%.
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f) FODA
FORTALEZAS
● Las mejores continuas al producto.
● Compromiso con el medio ambiente.
● Los procesos operativos de la
empresa.
● La calidad del producto.
● Es un producto innovador, que
ofrece diferentes tipos de sabores.
● Contiene productos naturales y
curativas.
● Rapida preparacion.
● Diversificación de las zonas
productoras a lo largo de la costa.
OPORTUNIDADES
● La expansión del mercado.
● Aplicación de las tecnologias de
informacion.
● Acuerdos con proveedores.
● Desarrollo de los nuevos productos.
● El crecimiento de gusto por este
producto en el mercado
norteamericano.
● Los mercados internacionales están
en crecimiento.
● Potencialidad de la producción
agrícola en todo el año.
● La implementación de los TLC nos
brinda un acceso permanente a
diversos mercados como EE.UU.
● Modo de pago que reduce riesgos.
DEBILIDADES
● La experiencia mínima en el
mercado internacional.
● Presupuestos limitados.
● La marca aun no esta posicionada en
EE.UU.
● La competencia saque un producto
similar.
● Poco desarrollo en el mercado
internacional.
● Crecimiento del mercado
estadounidense.
● Uso indiscriminado de los pesticidas.
AMENAZAS
● Los competidores fuertes en el
mercado internacional.
● La percepción que tiene los clientes
por el tipo de producto.
● Los canales de distribución.
● Cambios en el ambiente político.
● No poder cumplir con todo lo
requerido para la entrega.
● Aparición de productos sustitutos.
● Los fenómenos climatológicos.
● Competencia internacional.
● Caída de las demandas por la crisis
económica.
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g) Matriz FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
● Personal comprometido con el ● La apertura de nuevos mercados.
bienestar social. ● Pedidos online.
● Equipos motivados a la mejora del ● Precio competitivo.
producto. ● Facilitación de información de los
● Materia prima excelente calidad. productos.
● Diversidad de públicos.
● La eficiencia y la calidad de los
productos.
● Disposición del personal.
● Negocio rentable.
● Se dispone de capital para la
inversión y para los gastos
operativos.
● El reconocimiento de nuestros
clientes.
● Originalidad del producto e
innovador.
● Conocimiento de herramientas
tecnológicas.

DEBILIDADES
● Poca trayectoria.
● La inversión inicial es bastante alta.
● Dependencia de un solo vendedor.
● Pérdida de mercado.
● No hay experiencia.
AMENAZAS
● Fallo en las pruebas.
● Los supermercados pequeños
tamaños ofrecen marcas
alternativas.
● Competencia laboral.
● Competidores bajo costo extranjeros
entran al mercado.
● Incremento de impuestos a la
exportación.
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FO
● El desarrollo de nuevos productos
acorde con las necesidades del
mercado.
● Iniciar la exportación de productos.
● Elaborar campañas publicitarias.
FA
● Diseñar un programa del servicio al
cliente.
● Preparar estrategias del mercado
internacional para impulsar a la
competencia.

DO DA
● Aprovechar las asociaciones con ● Buscar lugares alternativos para la
socios para la inversión de la ubicación de la empresa.
empresa.

1.2 Planeación Táctica

En nuestra planeación táctica se hará un contrato anualmente con

nuestros clientes ofreciéndoles diferentes ofertas, nuevos costos en los
productos y dándole una mejor presentación que cumpla con los
estándares de calidad, generando lasos de confianza, fidelizando a
nuestro cliente.

1.3 Planeación Administrativa.

Nuestra planeación administrativa se dará en:

 LUGAR: Hotel Marriott Los Ángeles.

 TIEMPO: 2 a 4 horas.
 IDIOMA: inglés.
 APOYO TECNICO: bróker, asesor financiero y legal.
 METAS: llegar a concretar la venta con un 100% de ganancia.

1.4 Argumentos.

Nuestros argumentos son:

• La presentación de nuestra nueva empresa con altos estándares

de calidad para la satisfacción de nuestros clientes.
• Presentar nuestras propuestas a nuestros clientes.
• Escuchar sus contraofertas de nuestro cliente, teniendo en cuenta
que a los estadounidenses se le caracteriza por ser
individualistas.
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• Preguntarles si hay alguna manera de mejorar la propuesta para

que sea beneficiado sin perjudicarnos a nosotros, tomando en
cuenta que ellos no solo adquieren el producto por costo, si no
por la calidad, tiempo de entrega y modalidad de envió de la
exportación.
• Indicar que será un placer para nosotros de llegar a firmar el trato
con ellos, creando un ámbito confiable.
• Cerrar el contrato con una negociación que a ambos nos favorece
haciéndole saber que no se equivocaron al firmar con nosotros y
forjaremos un laso de confiabilidad.

CAPITULO 2: INICIO DE LA NEGOCIACION

2.1 Roles en la negociación

 Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de
tiempo o de cualquier otro medio.
 El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones
interpersonales existentes.
 La importancia y prestigio dentro del grupo.
 La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía,
intereses, entre otras características.

2.2 Exponer la agenda de negociación

Fijar con la otra parte antes del día la reunión la agenda de la misma.

• Temas que se van a abordar para la negociación teniendo el

conocimiento de lo que se hablara, en qué orden y tiempo previsto. No
tocaremos temas de política, religión, sexo ni cultura, ya que los
estadounidenses son respetuosos y no valorar el hablar mal de otras
culturas.
• Quienes van a intervenir por cada lado, representante de cada empresa
exportador e importador, y en caso no manejar el idioma un traductor.
• Se realizará la negociación de manera concisa y directa, transmitiendo
una confianza de ser una empresa seria.
• Cierre del contrato creando vinculo de confiabilidad y respeto mutuo.

2.3 Presentación de ofertas

Presentaremos dos ofertas a nuestro cliente:
1. Le indicaremos que la oferta que tenemos para ellos nos beneficiara a
ambas partes, ya que le ofreceremos nuestro producto en envió FOB,
detallándole que el tiempo de entrega es menor a los de la competencia,
también que la calidad de nuestro producto es alta, y que le enviaremos
en cajas para no dañar mucho el producto en el transcurso del viaje
marítimo.
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2. No nos concentraremos en la primera oferta, buscando una contraoferta

para que nuestro cliente pueda negociar, teniendo en cuenta nuestro
límite de negociación y porcentaje de ganancia.

CAPITULO 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

3.1 Presentación de los argumentos.
 Presentación de la empresa: Somos una empresa exportadora de
productos agrícolas con amplia experiencia en el mercado nacional, que
cumplimos con todos los estándares altos de calidad.

 Presentación de propuesta: Le brindamos una propuesta a nuestro

cliente en cuanto a la distribución del producto, la cadena logística, la
calidad, certificaciones y experiencia como proveedores en mercado
nacional. Ofrecemos la propuesta del costo justo para nuestro producto.
Iniciamos con la negociación al 100% de margen de ganancia. Luego el
precio en Fob será de negociable.

 Contraofertas de nuestros clientes: Su argumentación que presente el

cliente nos indicara la disminución del porcentaje de nuestra ganancia
favorables para ellos. Para ello nosotros tenemos preparado nuestra
contraoferta usando una planificación táctica.

 Preguntas para mejorar la oferta: Las preguntas que desarrollaremos

serán para mejorar la negociación en las ofertas esperando ya tener la
confianza de nuestro cliente, usaremos la estrategia “El Receso”, para
poder tener tiempo y revisar la información emitida por nuestra
contraparte.

- ¿Cuánto estima usted en su demanda del producto?

- ¿Cuál es su margen de inversión por la compra?

 Agradecimiento por la negociación: Se agradecerá a nuestros

clientes indicándoles que la negociación es favorable para ambas
partes, que todo lo conversado en la negociación se respetara, ya que
somos una empresa de compromiso y confiable.

 Cierre de la negociación: Se cerrará la negociación con “Cierre con

resumen” de los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones
otorgadas y lo ventajoso del acuerdo para el cliente, creando un vínculo
confiable.
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3.2 Objeciones de las partes.

Las objeciones de nuestro cliente se pueden basar en:
- El precio
- El producto
- La empresa
- Respaldo o garantía del producto
Pero para ello, nosotros debemos ya tener conocimiento y claro manejo de
nuestro producto, indicándole lo siguiente:
- El precio se puede reajustable teniendo la cantidad que desea
adquirir, teniendo en cuenta nuestro margen de ganancia.
- Nuestro producto es de optima calidad, que será enviado en cajas
para reducir la pérdida del producto por maniobras logísticas.
- Somos una empresa sería, confiable que te ofrece mas que un
producto. Ofrecemos compromiso y honestidad con nuestros
clientes.
- Garantizamos que nuestro producto llegue en perfecto estado, y en
el tiempo acordado.

3.3 Estilo de negociación aplicada

Aplicaremos el estilo “Cooperativo”, ya que deseamos crear una relación
cordial y de confianza. Tratando de encontrar una solución aceptable para
ambas partes (ya teniendo en cuenta las características de como negociar con
EE.UU).

3.4 Tiempo de negociación

El tiempo es muy importante para la negociación, tenemos que ser directos y
los mas claros posibles, ahorrando el tiempo de negociación, ya que los
estadounidenses valoran mucho el tiempo, lo consideran como una
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rentabilización importante para la negociación, y así poder entablar una buena

relación comercial.

CAPÍTULO 4: CIERRE DE LA NEGOCICACION

4.1 Acuerdo negociado.
Llegamos a un consenso, en la que ambas partes nos beneficiamos con la
compra y venta del producto. Teniendo en cuenta el acuerdo comercial con EE.
UU.
El producto será exportado en acuerdo FOB, encargándonos que el producto
salga en perfecto estado de nuestros almacenes, tramitando todos los
documentos necesarios para la exportación, garantizando que el producto sea
trasladado por un transporte nacional con experiencia, hasta el puerto de
embarque.

4.2 Compromisos de las partes.

Exportador:
- Producto en perfecto estado (hasta el FOB).
- Tiempo de entrega, según el contrato firmado.
- El precio se mantendrá en FOB.
- Garantía del producto.
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- Documentaciones originales para la exportación.

- Certificaciones solicitadas para el producto.

Importador:
- 50% del pago de adelanto para que el exportador envié la factura
comercial.
- Cumplir con los siguientes tramites de documentación en su país
para la nacionalización del producto.
- El producto llegue a sus almacenes.
- Cumplir con el pago del 50% restante en el tiempo acordado.
Ambas partes deben respetar las clausulas del contrato, de lo caso contrario
cumplir con la penalidad respectiva del contrato.

CONCLUSIONES
• En conclusión, si deseamos negociar con Estados Unidos debemos
tener en cuenta su cultura en ser directos y precisos, trasmitir
confianza, trabajar con transparencia, optimizar el tiempo de
negociación. Y sobre todo cumplir con el acuerdo pactado ya que son
muy estrictos con la calidad del producto.

• Debemos aprovechar el acuerdo comercial que tenemos con Estados

Unidos, y beneficiarnos con la disminución de barreras arancelarias.

• Tener conocimiento al momento de negociar nuestro producto,

indicándole a nuestro cliente que somos una empresa seria,
comprometida y confiable.

• Establecer acuerdos de largo plazo con el cliente.

• Respetar todo lo acordado en el contrato de compra y venta.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproduct
oinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=225&pnomproducto=Ajo

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_usa.pdf

https://gestion.pe/economia/peruinusa-facilitara-proceso-exportacion-estados-unidos-231270
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https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/12/los-roles-de-una-negociacion-en-
equipo/

http://tecnicasdenegociacionuabc.blogspot.com/2009/09/en-negociaciones-complejas-en-las-
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https://control-costes.com/preparar-una-negociacion/

https://es.slideshare.net/yennydonado89/negociacion-objeciones-cierre

https://elcomercio.pe/economia/peru/tlc-peru-estados-unidos-cumple-10-anos-vigencia-sido-
impacto-exportaciones-comex-mincetur-noticia-603978