“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
ELABORA UN INFORME DOCUMENTADO QUE CONTENGAN
LOS PASOS PARA REALIZAR LA EXPORTACIÓN E
IMPORTACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS CONSIDERANDO LAS
NORMAS VIGENTES
INTEGRANTES:
ANGEL RODRIGO LOPEZ MONDALGO
MENDOZA MESÍAS JESÚS ARMANDO
LUISA BRILLYD VASQUEZ VASQUEZ
ANGIE ELIZABETH RAVINES ANDIA

DOCENTE:
MAG. LUZ MILAGROS PACHAS BARRIENTOS

CURSO:
OPERACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL
INTRODUCCION
 CAPITULO I:
ACUERDOS
COMERCIALES
El Perú mantiene una activa política de integración comercial con el
mundo ya que, dentro de su estrategia comercial de largo plazo
busca consolidar mercados para los productos peruanos, con el fin
de desarrollar una oferta exportable competitiva que, a su vez,
genere más y mejores empleos. En ese sentido, a través de diversos
esquemas de integración, se ha logrado el acceso a importantes
mercados ampliados, hacia los cuales podrá acceder el inversionista
que se establezca en el país.
 CAPITULO I: ACUERDOS
COMERCIALES
LOS ACUERDOS COMERCIALES VIGENTES
Actualmente, el Perú tiene 21 acuerdos
comerciales preferentes y vincul antes con
54 países de hasta cuatro continentes.
Además, es miembro de la Organización
Mundial de Comercio y del Foro de
Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC).
Más aún, tiene tres acuerdos suscritos pero
aún no ratificados con Guatemala, Brasil y el
Tratado Integral y Progresista de Asociación
Transpacífico (CPTPP, por sus siglas en
inglés), con el cual se alcanzaría un acuerdo
con hasta 11 países; así como negociaciones de
tratados con El Salvador, Turquía e India
IMPORTANCIA EN EL COMERCIO EXTERIOR DEL PERÚ
Asimismo, el sector exportador se ha convertido, por sus
encadenamientos con otros sectores, en una fuente
importante de empleo. Según un estudio del Centro de
Investigación de Economía y Negocios Globales de ADEX, en
2019 se generaron más de 3 millones de empleos directos,
indirectos e inducidos, principalmente en los sectores
agroindustria y minería tradicional. Esto es, el 18% de la
fuerza laboral del país.
Por otra parte, el valor de las importaciones acumuló un
crecimiento de 471% en este período mientras que el volumen
se triplicó. Esto, en beneficio de los consumidores que pueden
acceder a una mayor variedad de opciones, así como de los
productores que importan bienes e insumos para la venta o
producción nacional. Así, a través de la importación de
recursos que permiten potenciar la producción nacional, el
comercio estimula la productividad, la articulación
empresarial con cadenas de valor y la creación de empleo
formal.
NORMATIVA CONSTITUCIONAL
El artículo 56 señala que los tratados deben ser
aprobados por el Congreso si se relacionan con cuatro
materias: derechos humanos, soberanía del Estado,
defensa nacional, u obligaciones financieras del
Estado. Además, la aprobación del Legislativo es
necesaria si los tratados modifican tributos, exigen la
modificación de leyes, o requieren de otras medidas
legislativas para su ejecución.
Por su parte, el artículo 57 menciona que el
Presidente de la República puede tanto celebrar como
anular tratados unilateralmente sin aprobación previa
del Congreso si estos no versan sobre las materias
señaladas en el artículo 56. Sin embargo, en caso los
tratados requieran de aprobación congresal, su
terminación también estará sujeta a la decisión previa
del Congreso.
CAPITULO II:
IMPORTACION
Se entiende por importación el ingreso legal de mercancías y servicios
procedentes del extranjero con fines principalmente de carácter comercial,
pudiendo también tener fines de naturaleza personal, social o benéfica,
entre otros permitidos por nuestra legislación.
En términos generales, se puede decir que se importa mercancías del
exterior para el uso o consumo en el mercado nacional, contribuyéndose
mediante su proceso básicamente a:
Complementar el suministro nacional ante la insuficiencia de la
producción.
Abrir nuevas opciones de consumo y abastecimiento con mayor
variedad y bajo mejores condiciones de compra.
Fomentar la competitividad de las empresas en la oferta de productos
y servicios al tener acceso a mejores insumos para la producción.
 ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR Y
QUE REQUISITOS NECESITAN?

CONSIDERACIONES PREVIAS ANTES DE IMPORTAR

ü Evaluar cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al importar los productos, es decir, cubrir el pago a tiempo,
llenar la documentación adecuada para el ingreso de estos al país, el tiempo de tránsito de las mercancías, etc.
ü Obtener información del mercado de origen del producto y de los potenciales proveedores: países productores, países
comercializadores, precios, variedades, calidad, etc.
ü Conocimiento de la oferta del bien o servicio.
ü Analizar los factores de riesgo y costo de la importación.
ü Financiamiento.
ü Contratación de empresas en el exterior para la producción de un bien o servicio que luego será importado.
ü Manejar los estándares adecuados de calidad.
ü Examinar los mercados de suministros internacionales y aprovechar las mejores ofertas.
ü Definir el tipo de relación de negocios que se debe establecer con sus proveedores para satisfacer los objetivos de la
oferta.
ü Estar al tanto de las condiciones de envase, empaque y embalaje.
ü Elegir la presentación y acondicionamiento del producto para el transporte, etc.
ü Cerciorarse de que los artículos comprados se almacenen de forma eficiente y segura, que el inventario esté bien hecho y
que los artículos estén disponibles a bajo costo cuando se requieran
 ¿QUÉ TIPOS DE IMPORTACIONES EXISTEN Y QUÉ
CLASIFI CACIÓN GENERAL SE LES DA?
IMPORTACIÓN DIRECTA:
Está representada por toda empresa
dedicada a la labor de importación de
diferente tipo de productos, para su
distribución en el mercado local. En esta
clasificación también se toma en cuenta
las importaciones de materia prima, que
posteriormente se utilizan para la
producción. La empresa importadora es
la responsable de realizar la liquidación
de las obligaciones con terceros, así
como el pago de los impuestos
correspondientes.
IMPORTACIÓN INDIRECTA:
Se da cuando una empresa
utiliza los servicios de otra
empresa para llevar a cabo la
importación de productos. En
este caso es la empresa
intermediaria quien se
responsabiliza por liquidar los
gastos aduaneros y efectuar el
pago de impuestos.
 D E S DE Asimismo, existen casos especiales como:

DA LID A Importación de muestras sin valor comercial: son aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad
É M O N demostrar sus características, carecen de valor comercial y no se pueden comercializar.
¿QU N E XIS TE Importación de envíos de urgencia: comprende mercancías que por su naturaleza requieran de un

R TA C IÓ tratamiento especial. Se utiliza para la importación de órganos, mercancías y materias perecederas, etc.
IMP O Importación de envíos de socorro: comprende mercancías destinadas a ayudar a las víctimas de catástrofes

P E RÚ ? naturales, de epidemias y siniestros. Implican vehículos u otros medios de transporte, alimentos,

EN E L medicamentos, vacunas, etc.

Importación de envíos postales: comprende el envío de cartas, tarjetas, postales, impresos, pequeños
paquetes, encomiendas postales, documentos valorados, remesas, cassetes, disquetes y CDs siempre y
cuando no excedan de cuatro unidades y otros según la clasificación del Convenio Postal Universal.
El valor FOB de los envíos o paquetes postales no debe exceder los US $ 3 000.
Importación de envíos postales para embajadas: ADUANAS autoriza el despacho de valijas diplomáticas que
contengan pequeños paquetes, estas deberán tener signos exteriores visibles y sólo contendrán
documentos diplomáticos y objetos de uso oficial.
Importación de mercancías para el cuerpo diplomático y organismos internacionales: al término de sus
funciones en el exterior, los representantes del cuerpo diplomático y organismos internacionales podrán
internar libre del pago de derechos Ad Valorem, IGV, ISC, sus muebles, enseres, efectos personales y un auto,
los que deberán guardar proporción con el cargo establecido.
Importación de vehículos especiales y prótesis para uso de minusválidos: comprende el despacho de
vehículos especiales y prótesis para uso de minusválidos infectos de derechos arancelarios y cancelando el
IGV, ISC e IPM mediante documentos cancelatorios. Los vehículos podrán tener un valor máximo de US $10
000 CIF. Para acogerse deberá adjuntarse a la Declaración de Importación la Resolución Ministerial que
acredite la condición de minusválido.
 Las características del producto:
Y Q U É denominación técnico comercial, posición
U É E S N E R
¿ Q O N T E ?
arancelaria, unidad de medida, cantidades a
E C Ó N
DEB OTIZACI suministrar por partidas y totales, precio

U N A C unitario, embalaje, etc.

Los términos de venta (INCOTERMS), que
implican las condiciones de la operación,
condiciones de venta y de pago, monto total,
modo de envío, puerto o lugar de embarque y
de destino, fecha posible de entrega, entre
otros.
Referencias de la empresa: con antecedentes
comerciales y larga trayectoria en el
Comercio Internacional.
 ¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE
COBRANZA INTERNACIONAL?
Pago Directo: Esta
Pago Anticipado: Es modalidad implica un pago
aquel por el cual el realizado con cheque, orden
importador efectúa de pago, giro o transferencia
directamente a la cuenta
el pago del monto
del exportador; sin
total de la involucrar mayor
transacción antes compromiso de alguna
del embarque. En entidad financiera, como
podría ser un banco. En esta
general, es una
modalidad, los riesgos los
modalidad poco asume principalmente el
frecuente. exportador.
Cobranza Documentaria: Permite que el
exportador mantenga el control de la
mercancía hasta que recibe el pago o una
garantía por parte del importador. Existen
dos posibilidades:
D/P – Documentos contra pago: El
importador paga el efecto para recibir
el documento de título de la mercancía.
D/A – Documentos contra aceptación:
El importador acepta el efecto para
recibir los documentos de título de la
mercancía. Con la aceptación el
importador se obliga a pagar según las
condiciones del efecto.
Los bancos no asumen ningún riesgo
en las cobranzas documentarias. Por
esta razón las cobranzas son
significativamente más económicas
que los créditos documentarios.
 ¿CUÁL ES LA NORMA LEGAL QUE
RIGE EL RÉGIMEN DE IMPORTACIÓN
EN EL PERÚ?
BIENES DE IMPORTACIÓN PROHIBIDA BIENES DE IMPORTACIÓN RESTRINGIDA
LAS CUALES SE ENCUENTRAN IMPEDIDAS DE INGRESAR AL SE PERMITE SU INGRESO SIEMPRE QUE CUENTEN CON UN
PAÍS, POR RAZONES DE SALUD, DE PROPIEDAD INTELECTUAL, PERMISO ESPECIAL EMITIDO POR UNA AUTORIDAD ESTATAL
MEDIDAS SANITARIAS O AMBIENTALES. POR EJEMPLO, LOS COMPETENTE SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO. ENTRE ESTOS
VEHÍCULOS USADOS DE MÁS DE CINCO AÑOS DE TENEMOS, LOS EXPLOSIVOS, LAS MEDICINAS, LOS APARATOS DE
ANTIGÜEDAD, O LA ROPA USADA. TELECOMUNICACIÓN, ANIMALES Y PLANTAS, ETC.

IMPORTACIÓN PARA EL CONSUMO REIMPORTACIÓN EN EL MISMO ESTADO

LA IMPORTACIÓN PARA EL CONSUMO ES EL RÉGIMEN ADUANERO QUE PERMITE EL
INGRESO DE MERCANCÍAS AL TERRITORIO ADUANERO PARA SU CONSUMO, LUEGO
DEL PAGO O GARANTÍA, SEGÚN CORRESPONDA, DE LOS DERECHOS
ARANCELARIOS Y DEMÁS IMPUESTOS APLICABLES, ASÍ COMO DEL PAGO DE LOS
RECARGOS Y MULTAS QUE HUBIERE Y DEL CUMPLIMIENTO DE LAS
FORMALIDADES Y OTRAS OBLIGACIONES ADUANERAS.
ES EL RÉGIMEN QUE PERMITE LA SALIDA DEL TERRITORIO
ADUANERO DE MERCANCÍAS NACIONALES O NACIONALIZADAS
CON LA FINALIDAD DE REIMPORTARLAS EN UN PLAZO
DETERMINADO, SIN HABER EXPERIMENTADO MODIFICACIÓN
ALGUNA, CON EXCEPCIÓN DEL DETERIORO NORMAL POR SU USO.

ADMISIÓN TEMPORAL PARA REEXPORTACIÓN EN EL MISMO ESTADO (ANTES

LLAMADA IMPORTACIÓN TEMPORAL)
LA ADMISIÓN TEMPORAL PARA REEXPORTACIÓN EN EL MISMO ESTADO ES EL RÉGIMEN QUE PERMITE EL
INGRESO AL TERRITORIO ADUANERO DE CIERTAS MERCANCÍAS, CON SUSPENSIÓN DEL PAGO DE LOS DERECHOS
ARANCELARIOS Y DEMÁS IMPUESTOS APLICABLES A LA IMPORTACIÓN PARA EL CONSUMO Y RECARGOS DE
CORRESPONDER, SIEMPRE QUE SEAN IDENTIFICABLES Y ESTÉN DESTINADAS A CUMPLIR UN FIN DETERMINADO
EN UN LUGAR ESPECÍFICO PARA SER REEXPORTADAS EN UN PLAZO DETERMINADO SIN EXPERIMENTAR
MODIFICACIÓN ALGUNA, CON EXCEPCIÓN DE LA DEPRECIACIÓN NORMAL ORIGINADA POR EL USO QUE SE HAYA
HECHO DE LAS MISMAS.
NO SE CONSIDERA COMO MODIFICACIÓN LA INCORPORACIÓN DE PARTES O ACCESORIOS O EL REEMPLAZO DE
LOS DESTRUIDOS O DETERIORADOS CON OTROS DE MANUFACTURA NACIONAL O NACIONALIZADA QUE NO
ALTEREN SU NATURALEZA.
¿QUÉ BIENES ESTÁN INCLUIDOS EN UNA
IMPORTACIÓN RESTRINGIDA Y/O
PROHIBIDA?
SI BIEN EXISTE LIBERTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y
TODOS LOS BIENES EN LA MAYORÍA DE CASOS, PUEDEN
SER MATERIA DE IMPORTACIÓN O EXPORTACIÓN, EXISTE
UN GRUPO DE PRODUCTOS QUE SON DE IMPORTACIÓN
PROHIBIDA Y OTRO DE IMPORTACIÓN RESTRINGIDA.
RESPECTO DE ESTE ÚLTIMO GRUPO, TENEMOS A BIENES
QUE PARA INGRESAR AL PAÍS SE ENCUENTRAN SUJETOS
AL CUMPLIMIENTO DE LAS EXIGENCIAS QUE LAS
DIVERSAS AUTORIDADES DEL PERÚ ESTABLECEN. UNA
VEZ EFECTUADO EL TRÁMITE RESPECTIVO SE DA LA
AUTORIZACIÓN PERTINENTE.

ALGUNOS BIENES RESTRINGIDOS EN EL PAÍS SON:

Ü ANIMALES Y PLANTAS.
Ü MEDICINAS.
Ü ALIMENTOS Y BEBIDAS.
Ü ARMAS Y MUNICIONES.
Ü PATRIMONIO CULTURAL.
Ü PIEZAS DE ARTE.
Ü EQUIPOS MÉDICOS, ENTRE OTROS.
Son aquellos bienes que, por mandato legal, se encuentra prohibida su
importación al país, por criterios de moralidad pública, seguridad pública y
defensa nacional, protección a la vida o la salud humana, animal o vegetal, la
defensa del consumidor y protección del medio ambiente. Dado que es la
SUNAT la entidad encargada del control de las mercancías que ingresan y
salen del país.
Algunos bienes prohibidos de importar son:
ü Agua ardiente en denominación pisco
ü Alcohol etílico sin desnaturalizar
ü Estupefacientes
ü Llantas usadas
ü Réplicas de armas de fuego, entre otros
¿QUÉ ES Y CÓMO ESTÁ REGULADO UN CONTRATO DE COMPRA-
VENTA INTER NACIONAL DE MERCANCÍAS?
Es un acuerdo de voluntades de dos o más partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas
para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Este acuerdo
puede ser verbal o escrito.
El contrato de compra-venta internacional regula los derechos y obligaciones de cada una de las
partes contratantes (vendedor-exportador) y (comprador-importador), con relación a determinado
objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.
La Convención de Viena de 1980 aprobó el Contrato de Compra-Venta Internacional de Mercancías,
habiendo el Perú aprobado su adhesión. En las operaciones de compraventa internacional, se
pueden utilizar el modelo de contrato de compraventa internacional de la Cámara de Comercio
Internacional. No es necesario hacer un contrato por cada operación de importación o exportación,
bastaría hacer uno que regule todas estas operaciones en un determinado período. A este tipo de
contratos de denomina contrato marco.
 ¿QUÉ CONCEPTOS DEBE CONTEMPLAR UN
CONTRATO DE COMPRA-VENTA
INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS?
El contrato de compra-venta internacional como cualquier contrato privado entre las
partes, puede contener cualquier acuerdo siempre y cuando no se encuentren
prohibidos por disposición expresa de cualquiera de los dos países. A fin de obtener
una garantía legal y efectiva de las partes contratantes, se señalará, entre otros, las
principales cláusulas que deberán constituirse en la esencia del contrato:
ü Información del exportador e importador.
ü Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
ü Precio unitario y total.
ü Condiciones y plazos de pago.
ü Documentos exigidos por el importador.
ü Plazo de entrega o de disponibilidad.
ü Modalidad de seguro.
ü Modalidad de transporte y pago de flete.
ü Incoterm y versión aplicable
ü Legislación aplicable
ü Jurisdicción competente (Juzgado de un país o corte arbitral de un centro de
arbitraje)
ü Lugar de embarque y desembarque.
ü Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
 MODELO DE
CONTRATO DE
COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
 ¿QUÉ ES UNA PARTIDA ARANCELARIA Y
CÓMO ESTÁ CLASIFICADA?
Todo producto tiene una partida arancelaria, y esto está determinado por el Arancel de
Aduanas, que en el Perú, ha sido aprobado por el Decreto Supremo 238-2011-EF.
Esta norma define:
La descripción del producto
La partida arancelaria.
La tasa por derechos arancelarios aplicable.
Reglas generales para la interpretación de la nomenclatura y para la aplicación del
arancel de aduanas.
La partida arancelaria es la unidad en que se divide la Nomenclatura del Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías. Ésta consiste en la
descripción detallada de un producto con el objetivo de hacer más fácil la identificación
y procesamiento aduanero.
El Sistema Armonizado fue creado específicamente como una clasificación universal de
productos con el fin de facilitar el flujo de mercancías a través de las fronteras. Es
utilizado para el tratamiento y la transmisión de datos, con una terminología y un
código común para identificar las categorías de los productos, bienes y/o mercancías
transportables, incluso aquellas que no fuesen objeto de intercambios internacionales.
 ERRORES FRECUENTES AL MOMENTO DE
IMPORTAR
Entre los errores más comunes cometidos al importar tenemos los siguientes:
Falta de evaluación de la capacidad y condiciones de compra.
No considerar las diferencias culturales entre países.
No realizar una investigación de mercado del país proveedor.
Seleccionar equivocadamente al socio comercial.
Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo.
Elaborar contratos sin considerar la legislación del país de origen.
No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la importación.
No contar con un plan de importación ni solicitar asesoramiento.
Incumplir los acuerdos pactados en la cotización o negociación.
Evaluar y/o seleccionar inadecuadamente los servicios de los operadores de comercio intervinientes.
No prever o considerar alternativas para solución de contingencias sobre tiempos, costos u otros
factores operativos asociados al proceso.
 INSTITUCIONES QUE
BRINDEN INFORMACION
Dentro de las principales fuentes de asistencia
EN LO CONCERNIENTE A especializada se encuentran:
IMPORTACION Ministerios y organismos públicos vinculados a
la actividad económica (Comercio Exterior,
SUNAT, Economía y Finanzas, Producción,
Transporte, Agricultura, Relaciones Exteriores,
BCR, PROMPERÚ).
Cámara de Comercio de Lima (CCL).
Sociedad Nacional de Industrias (SNI).
ComexPerú.
Organismos, cámaras o asociaciones regionales
o binacionales (ejemplo: ALADI, Comunidad
Andina, AMCHAM).
Cámaras de comercio e industria al interior del
país.
Embajadas o consulados.
Web de la empresa de la cual importan.
CAPITULO III:
EXPORTACION
Son varias las opciones que motivan a una empresa a emprender la actividad exportadora, aquí presentamos
algunas razones que las empujan a internacionalizarse:
Responder a un pedido de compra del exterior, esto suele empezar siendo casual y se origina tal vez gracias
a alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones, web, entre otras).
Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el mercado interno, puesto que al generar
una fuente adicional de ingresos se logra diversificar el riesgo de depender exclusivamente de este
mercado.
Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios más rentables, asegurando la existencia de
la empresa en el largo plazo gracias al alargamiento del ciclo de vida de un producto fuera del mercado
interno.
Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores volúmenes, aprovechando ventajas
comparativas, oportunidades comerciales o la poca competencia que puede existir dentro de estos.
Incrementar el volumen de producción, alcanzando economías de escala que reducen el costo unitario,
aprovechando mejor las instalaciones y adaptando sus procesos al mercado internacional haciéndose
cada vez más competitivos.
Ganar competitividad a través de la experiencia que se obtiene al comerciar productos en el mercado
externo, lo que ayuda a mejorar la calidad de los productos y el desempeño de los que dirigen una
empresa.
 ¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR Y
QUÉ REQUISITOS NECESITAN?

Toda persona natural o jurídica puede exportar señalando su Registro Único de Contribuyente –
RUC.
Excepcionalmente, no requerirán RUC, las personas naturales que realizan en forma ocasional
exportaciones de mercancías, cuyo valor FOB por operación no exceda de los mil dólares americanos
(US $ 1,000) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo y las que por
única vez. realicen exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dólares americanos (US $
3,000)
De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la exportación en la aduana sin
usar un agente de aduanas siempre que:
Tengan un RUC.
Cuando el valor FOB de la mercancía no supere los US $ 2,000.
 ¿CUÁLES SON LAS CONDICIONES
NECESARIAS PARA EXPORTAR?
Contar con productos o servicios
competitivos en calidad y precio. Es
preciso que se cumpla con los
requerimientos de los mercados en
cuanto a calidad y precio, para lo cual
convendrá que el proceso de
elaboración y logísticos consideren la
observancia de estándares
internacionales básicos en cuanto a
sistemas de gestión y/o
aseguramiento de calidad, resultando
deseable asimismo contar en lo
posible con uno o más componentes o
elementos que brinden características
diferenciadas de otros productos o
servicios similares que aporten más en
rendimiento, propiedades o utilidad.
Tener acceso a información Realización de un
suficiente y oportuna. Se planeamiento de exportación.
debe conocer las tendencias Es recomendable realizar un
plan de mercadeo
de los consumidores, las
internacional, que incluya los
cadenas de distribución,
objetivos y metas de
procedimientos,
exportación, estrategias y
regulaciones, etc., con lo
acciones que deberán
cual puedan ser capaces de realizarse para introducir,
adaptarse a otras culturas y penetrar y consolidarse en el
realizar una comunicación (los) mercado (s) elegido (s).
eficiente, reduciendo así Además, deberá contar con la
debilidades y obstáculos que información de los productos
se presentan a la hora de ofrecidos y las características
exportar. del mercado objetivo.
 ¿QUÉ ERRORES SE COMETEN AL MOMENTO
DE EXPORTAR?
8. No contar con una estructura interna adecuada
para gerenciar la exportación.

1. No contar con un agente de aduanas

especializado en su producto. 9. No contar con un plan de exportación ni solicitar

2. Falta de evaluación de la capacidad de

asesoramiento.

internacionalización.
10. Demora o incumplimiento de envío de

3.
cotizaciones, ofertas y muestras.
Seleccionar equivocadamente el mercado
objetivo.
11.
Desconocimiento y no utilización de los mecanismos

4. No considerar las diferencias culturales

existentes de apoyo a las exportaciones.

entre países. 12. No enviar la documentación necesaria exigida por las

5.
autoridades aduaneras y sanitarias en el mercado de
No realizar una investigación de
destino.

13.
mercado del país al cual se piensa
exportar.
Incumplir los acuerdos pactados en la cotización o
6. Seleccionar equivocadamente al socio negociación.
comercial.
14.
7. Elaborar contratos sin considerar la Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.
legislación del país de destino
INICIÁNDOSE EN LA EXPORTACIÓN
¿QUÉ ES UN PRECIO DE EXPORTACIÓN?
Reducir costos y Reducir costos y reducir
mantener precios, con precios, con lo cual se
puede mantener o
lo cual se incrementa
reducir la utilidad. Ello
la utilidad. Ello permite mantenerse
genera margen de competitivo en el
maniobra para futuras mercado, frente a
exigencias del reacciones de la Aumentar precios y
competencia aumentar costos, con
mercado.
lo cual se mantiene la
Mantener precios y utilidad, pero no
aumentar costos, con asegura la
lo cual se reduce la permanencia de la
utilidad, pero en empresa en el
mercado. Exige en
ocasiones puede
muchas ocasiones un
permitir la
cambio de segmento
permanencia de la
de mercado.
empresa.
¿CÓMO DETERMINAR EL PRECIO DE
VENTA DE EXPORTACIÓN?
1.
Los costos: se basa en el
costo unitario, al cual se le
suma un margen o
porcentaje de beneficio.
En este caso se aplica la
teoría del punto de
equilibrio.
2.
3.
La demanda: se basa en la
intensidad de la demanda
expresada por los
consumidores. Se fijan La competencia: responde
precios altos o bajos según al comportamiento real o
previsto de los
sea el nivel de dicha
intensidad. Es así que a competidores. Las
mayor demanda, mayor empresas en este caso no
precio. hacen énfasis en vincular
los precios con los costos
ni con la demanda.

A. DETERMINAR LOS ELEMENTOS DEL COSTO DEL
PRODUCTO QUE PERMITEN ACUMULAR LOS
COSTOS INVOLUCRADOS.
Materia prima directa (MP): Materiales
indispensables de valor relevante que se
requieren para la elaboración o producción
de un bien final y que pueden ser
identificados y relacionados fácilmente al
mismo.
Mano de obra directa (MOD): Personal que
elabora el producto final.
Costos Indirectos de Fabricación (CIF):
Costos distintos de la materia prima y de la
mano de obra directa pero que están
relacionados a la producción del bien. A
diferencia de la materia prima y de la mano
de obra, estos generan dificultades para su
valoración y resulta difícil asociarlos al
producto unitario, siendo en ocasiones más
fácil asociarlos a los lotes o secuencias de
producción.
D.
. Identificar los costos
financieros. Estos
involucran los
intereses por
prefinanciación y
financiación de
exportaciones.
B. IDENTIFICAR LOS COSTOS DE
EXPORTACIÓN. ÉSTOS PUEDEN SER:
Directos: Etiquetas, folletos,
rótulos, marcas, envases y
embalajes, contenedor,
almacenaje, seguro, transporte
interno hasta el puerto de salida,
gastos aduaneros, envíos de
muestras, entre otros.
Indirectos: Gastos
despachante de aduana, gastos
bancarios, gastos de despacho y
puerto, carga, descarga, etc.
¿CÓMO CALCULAR EL
PRECIO DE VENTA DE
EXPORTACIÓN?
E.
Identificar los beneficios
de exportación y
aranceles de importación
del país de destino.
C. DETERMINAR LOS COSTOS DE
GESTIÓN:
Administración: personal no
productivo, gastos de oficina,
depreciación de activos, entre
otros.
Comercialización: personal de
ventas, publicidad, promoción,
distribución, entre otros.
del Recuerde que ellos comprenden
todos los gastos que deben
afrontarse desde que el producto
se encuentra en stock y se
originan por investigaciones y
estudios de mercado, promoción
de ventas, publicidad,
distribución, entre otras razones.
F.
Determinar el margen de utilidad.
Ello dependerá de los objetivos
empresariales que se han
propuesto. Pueden considerarse
un monto o porcentaje sobre el
costo por unidad o lote a ser
exportado. Es importante precisar
que este margen debe guardar
relación con los valores de
mercado, en tanto la SUNAT
fiscaliza la correcta asignación de
este concepto.
 Las características de
nuestro producto:
denominación técnico
comercial, posición Referencias de la
arancelaria, unidad de empresa: con
medida, cantidades a antecedentes
suministrar por comerciales.
partidas y totales,
precio unitario,
embalaje, etc.
¿QUÉ ES Y QUÉ
DEBE CONTENER
UNA COTIZACIÓN?
Los términos de venta
(INCOTERMS), define
principalmente dos aspectos.
qué costos asume el El envío de
vendedor y el comprador en cotizaciones puede
la operación y el momento
de transferencia del riesgo
realizarse vía fax,
de uno a otro. Define otros correo, medios
detalles tales como el modo electrónicos, entre
de envío, puerto o lugar de
embarque y de destino,
otros.
fecha posible de entrega,
entre otros.
 ¿QUÉ SON LOS
INCOTERMS?
SE TRATA DE UNA SERIE DE TÉRMINOS CREADOS POR LA CÁMARA DE
COMERCIO INTERNACIONAL (CCI) Y CUYA VALIDEZ ES
INTERNACIONALMENTE RECONOCIDA. LOS INCOTERMS SON TÉRMINOS
ESTANDARIZADOS QUE SE UTILIZAN EN LOS CONTRATOS DE COMPRA-
VENTA INTERNACIONAL Y QUE SIRVEN PARA DETERMINAR LOS COSTOS
QUE ASUMIRÁN LAS PARTES Y EL MOMENTO EN QUE SE TRANSFIERE EL
RIESGO DE PÉRDIDA O DAÑO DE LA MERCANCÍA DEL VENDEDOR AL
COMPRADOR CUÁL DE LAS PARTES (EXPORTADOR O IMPORTADOR):
PAGA EL TRANSPORTE DE LA MERCANCÍA.
PAGA EL SEGURO QUE CUBRE LOS POSIBLES DAÑOS Y DETERIOROS
QUE SUFRA LA MERCANCÍA DURANTE EL TRANSPORTE.
ESTABLECE EN QUÉ LUGAR EL EXPORTADOR HA DE PONER LA
MERCANCÍA A DISPOSICIÓN DEL IMPORTADOR.
Una clasificación práctica es por
el lugar de venta, la misma que
se detalla a continuación:

Venta de origen: Cuando el Venta en Transito: El Venta en destino: Cuando

vendedor entrega las
mercancías en su país y más allá
no tiene ninguna obligación. Al
comprador le conviene
contratar seguro.
el vendedor Por su cuenta y
vendedor entrega las
mercancías en su país de riesgo entrega las
destino por ejemplo Pagar el mercancías en el país
flete o pagar el flete y seguro. comprador.
 ¿CÓMO SE USAN LOS TÉRMINOS DE VENTA
INCOTERMS EN UNA COTIZACIÓN?

Cuando se cotiza un precio, el exportador deberá hacer

referencia a qué tipo de INCOTERM está empleando. Es
decir que de acuerdo con un precio, el exportador asume
determinadas responsabilidades y costos según los
términos acordados o propuestos en dicha cotización.
¿HAY ALGÚN FORMATO DE AYUDA PARA
IDENTIFICAR TODOS MIS COSTOS DE
EXPORTACIÓN?
 CONCLUSIONES
Tanto la importación como la exportación son
estrategias fundamentales para el crecimiento
económico de Perú. La importación complementa la
oferta nacional, mientras que la exportación brinda
acceso a nuevos mercados y mejora la competitividad.
Para tanto la importación como la
exportación, es necesario contar con un
Registro Único de Contribuyentes (RUC).
Además, es crucial tener productos o
servicios de calidad y competitivos, así
como acceso a información sobre los
mercados objetivo.
En ambas operaciones, La falta de experiencia
y conocimiento puede llevar a errores
costosos. Estos pueden incluir no considerar
diferencias culturales, no investigar
adecuadamente el mercado de destino y no
tener una estructura interna sólida para
gestionar la importación o exportación.

p o r ta c io n es como
Tanto en la importación como en l ne go c ia r tanto im
üA n c ia l d efinir
es, e s es e
la exportación, es fundamental exportacion venta
ér m in o s d e
calcular los costos de manera st
claramente lo p o r c ionar
precisa. Esto implica considerar S) y p ro
(INCOTERM d a s q u e in cluyan
los costos de producción, los n e s detall a
c o tiz ac io
d uc to , referencias
costos de exportación, los c te r ís tic as del pro
cara d e e nvío.
costos de gestión y los costos a y de ta lle s
financieros. de la empres
Recomendaciones:
Antes de importar o exportar, realiza una investigación de mercado exhaustiva en el país de destino. Esto te
ayudará a comprender las demandas, regulaciones y preferencias de los consumidores.
Asegura que tu personal esté debidamente capacitado en aspectos como idiomas extranjeros,
conocimientos de importación y exportación, y regulaciones internacionales.
Busca asesoramiento y apoyo de expertos en importación y exportación, como agentes de aduanas
especializados en productos. Esto puede ayudar a evitar errores costosos.
Mantén una política de precios flexible que considere los costos y la competencia para mantener la
competitividad en los mercados internacionales.
Asegúrate de cumplir con todos los requisitos de documentación y trámites aduaneros y fiscales tanto en el
país de origen como en el de destino.
Al emitir cotizaciones, asegúrate de que los términos de venta INCOTERMS sean adecuados para las
circunstancias y los objetivos de importación o exportación.
Gracias