TRABAJO DE SUFICIENCIA PROFESIONAL

Para optar el título profesional de Licenciada en Administración de Negocios

Facultad de Ciencias Económico Empresariales y Humanas

Departamento de Ciencias Económicas y Empresariales
Escuela Profesional de Administración de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA TIENDA DE REGALOS

PARA HOMBRES EN LA CIUDAD DE AREQUIPA AL 2019

Business Plan for a Men's Gift Store in the City of Arequipa by 2019

Autores:
Sheila Ayme Valencia Pillaca
Nathalie Cecilia Cayuri Gamero

Asesor:
Mag. Patricio Federico Lewis Zúñiga

Arequipa, 2020

0
1
 DEDICATORIAS

Dedico esta tesis a Dios creador de este maravilloso

universo, a mis padres que pudieron hacer posible todo
lo que he logrado hasta este momento, sin dejar de lado
a todas mis mascotitas incondicionales, que su recuerdo
y su presencia me motivan siempre.
Sheila Valencia

Dedico esta tesis primeramente a Dios, a mis padres

que gracias a su gran apoyo pudieron hacer posible todo
lo que he alcanzado hasta ahora, de igual manera a
familiares y amigos que estuvieron presentes en el
proceso.
Nathalie Cayuri

i
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a todas las fuerzas de la naturaleza, que nos irradiaron con energías
positivas y fuerza de voluntad para sobrepasar cualquier obstáculo.
Sheila & Nathalie

ii
 PENSAMIENTO

La vida no tendría sentido, si no volviéramos a ver a los seres que tanto amamos.
Sheila Valencia

iii
 RESUMEN

“Parahombres” es una idea nueva de negocio que intenta incursionar y

posicionarse en la ciudad de Arequipa como una empresa que ofrece productos de
regalos únicamente para hombres.

Hasta estos momentos (2019), existen muy pocos datos sobre la creación de una
tienda de regalos exclusivamente para hombres; por lo cual, este plan de negocios se
enfocará netamente en ello. Se adquirirán productos de preferencia masculina de
determinados proveedores y en algunos casos estos serán personalizados para su
respectiva comercialización, dichos productos se entregarán en empaques con diseños
personalizados de acuerdo al gusto del cliente.

La empresa contratará 4 trabajadores fijos, que de acuerdo a sus funciones se

encargarán del buen desempeño de la misma; el proyecto tendrá una inversión inicial
de S/.72464.30, del cual el 50% es aporte de los socios y 50% de préstamo, se ha
estimado un VAN económico de S/.56289.00 y un TIR de 11%.

“Parahombres” es un proyecto innovador, ya que la mayoría de negocios se

dirigen a tiendas de ropa, de artículos, de zapatos, etc. pero no hay una sola que sea
de exclusividad de regalos para hombres; por esta razón la empresa busca sacar
provecho de la necesidad que existe en el mercado arequipeño y convertirla en una
oportunidad para posicionarse como líder en venta de artículos de regalos solamente
para hombres.

Palabras Claves: plan de negocio, tienda de regalos, viabilidad, para hombres.

iv
 ABSTRACT

“Parahombres" is a new business idea that tries to enter and position itself in the
city of Arequipa as a company that offers gift products only for men.

Until now (2019), there is very little data on the creation of a gift shop exclusively
for men; therefore, this business plan will focus on it clearly. Male preference products
will be purchased from certain suppliers and in some cases these will be personalized
for their respective marketing, said products will be delivered in packages with
personalized designs according to the client's taste.

The company will hire 4 permanent workers, who according to their functions will
be in charge of the good performance of the same; the project will have an initial
investment of S/.72464.30, of which 50% is a contribution from the partners and a 50%
loan, an economic NPV of S/.56289.00 and an IRR of 11% has been estimated.

“Parahombres” is an innovative project, since most businesses are directed to

clothing stores, goods, shoes, etc. but there is not a single one that is exclusive of gifts
for men; for this reason, the company seeks to take advantage of the need that exists
in the Arequipa market and turn it into an opportunity to position itself as a leader in the
sale of gift items only for men.

Keywords: business plan, gift shop, feasibility, for men.

v
 ÍNDICE DE CONTENIDO

DEDICATORIAS ................................................................................................................... i
AGRADECIMIENTOS.......................................................................................................... ii
PENSAMIENTO.................................................................................................................. iii
RESUMEN .......................................................................................................................... iv
ABSTRACT ......................................................................................................................... v
ÍNDICE DE CONTENIDO ................................................................................................... vi
ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................... xiii
ÍNDICE DE FIGURAS........................................................................................................ xv
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. xvii
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO TEÓRICO ....................................................................... 1
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................... 1
1.1. Descripción del Problema ....................................................................................... 1
1.2. Formulación del Problema ...................................................................................... 3
1.2.1. Pregunta General ............................................................................................. 3
1.2.2. Interrogantes Específicas................................................................................. 3
2. OBJETIVOS .................................................................................................................. 3
2.1. Objetivo General..................................................................................................... 3
2.2. Objetivos Específicos ............................................................................................. 3
3. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................... 4
3.1. Teórica.................................................................................................................... 4
3.2. Práctica................................................................................................................... 5
3.3. Social ...................................................................................................................... 5
3.4. Personal ................................................................................................................. 5
4. DELIMITACIONES ........................................................................................................ 6
4.1. Temática ................................................................................................................. 6
4.2. Espacial .................................................................................................................. 6
4.3. Temporal ................................................................................................................ 6
CAPÍTULO II: MARCO DE REFERENCIA .......................................................................... 7
1. ANTECEDENTES ......................................................................................................... 7
1.1. Estudios realizados ................................................................................................ 7

vi
 1.1.1. Primer estudio .................................................................................................. 7
1.1.2. Segundo estudio .............................................................................................. 7
1.1.3. Tercer estudio .................................................................................................. 8
1.2. Empresas constituidas ........................................................................................... 8
1.2.1. A nivel local ...................................................................................................... 9
1.2.2. A nivel nacional ................................................................................................ 9
1.2.3. A nivel mundial ................................................................................................. 9
2. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................. 10
2.1. Contabilidad.......................................................................................................... 10
2.2. Entorno Externo.................................................................................................... 10
2.3. Estructura de la Organización .............................................................................. 10
2.4. Investigación de Mercados ................................................................................... 11
2.5. Mercado Meta....................................................................................................... 11
2.6. Plan de Marketing ................................................................................................. 11
2.7. Plan de Negocios ................................................................................................. 11
2.8. Plan Estratégico ................................................................................................... 12
2.9. Plan Financiero..................................................................................................... 12
2.10. Plan Operativo................................................................................................... 12
2.11. Planificación de Recursos Humanos ................................................................. 12
2.12. Responsabilidad Social Empresarial ................................................................. 12
3. MARCO TEÓRICO ..................................................................................................... 13
3.1. Plan de Negocios ................................................................................................. 13
3.1.1. Definición ....................................................................................................... 13
3.1.2. Importancia .................................................................................................... 14
3.2. Análisis del Entorno .............................................................................................. 16
3.2.1. Definición ....................................................................................................... 16
3.2.2. Importancia .................................................................................................... 16
3.2.3. División .......................................................................................................... 17
3.2.4. Análisis PEST ................................................................................................ 17
3.3. Investigación de Mercados ................................................................................... 19
3.3.1. Definición ....................................................................................................... 19
3.3.2. Instrumentos .................................................................................................. 19
3.4. Planeamiento Estratégico ..................................................................................... 21

vii
 3.4.1. Definición ....................................................................................................... 21
3.5. Estructura Organizacional .................................................................................... 23
3.5.1. Definición ....................................................................................................... 23
3.5.2. Finalidad ........................................................................................................ 23
3.5.3. Tipos .............................................................................................................. 23
3.6. Planeación de Marketing ...................................................................................... 24
3.6.1. Definición ....................................................................................................... 24
3.6.2. Etapas ............................................................................................................ 25
3.6.3. Marketing ....................................................................................................... 25
3.7. Mercado Meta....................................................................................................... 26
3.7.1. Definición ....................................................................................................... 26
3.7.2. Segmentación ................................................................................................ 27
3.8. Plan de Operaciones ............................................................................................ 29
3.8.1. Definición ....................................................................................................... 29
3.8.2. Etapas ............................................................................................................ 29
3.9. Plan de Recursos Humanos ................................................................................. 31
3.9.1. Definición ....................................................................................................... 31
3.9.2. Aspectos ........................................................................................................ 32
3.10. Contabilidad ...................................................................................................... 33
3.10.1. Definición ....................................................................................................... 33
3.10.2. Importancia del procedimiento de contabilidad .............................................. 34
3.11. Plan Financiero ................................................................................................. 36
3.11.1. Definición ....................................................................................................... 36
3.11.2. Componentes................................................................................................. 36
3.12. Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ...................................................... 37
3.12.1. Definición ....................................................................................................... 37
CAPÍTULO III: PLANTEAMIENTO OPERACIONAL .......................................................... 39
1. METODOLOGÍA ......................................................................................................... 39
1.1. Enfoque de la investigación .................................................................................. 39
1.1.1. Análisis cuantitativo........................................................................................ 39
1.1.2. Análisis cualitativo .......................................................................................... 39
1.2. Alcance de la investigación .................................................................................. 39
1.3. Diseño de la investigación .................................................................................... 40

viii
 1.4. Población y muestra ............................................................................................. 40
1.4.1. Población ....................................................................................................... 40
1.4.2. Muestra .......................................................................................................... 41
1.5. Técnicas e instrumentos ....................................................................................... 41
1.6. Recolección, sistematización y procesamiento de la información ........................ 42
1.7. Estrategias de procesamiento de datos ............................................................... 42
CAPÍTULO IV: PROPUESTA DEL PROYECTO ............................................................... 44
1. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ........................................................... 44
1.1. Identificación de una necesidad ........................................................................... 44
1.2. Generación de ideas ............................................................................................ 44
1.3. Selección o tamizado de ideas ............................................................................. 45
1.3.1. Tamizado por producto pensado ................................................................... 45
1.3.2. Selección de la idea ....................................................................................... 47
2. IDEA DE NEGOCIO .................................................................................................... 48
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ............................................................................ 49
3.1. Análisis cuantitativo .............................................................................................. 49
3.2. Análisis cualitativo ................................................................................................ 49
3.3. Descripción del mercado ...................................................................................... 50
3.3.1. Público objetivo .............................................................................................. 50
3.3.2. Población objetivo .......................................................................................... 50
3.3.3. Tamaño de la muestra ................................................................................... 50
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO ......................................................................................... 50
4.1. Análisis del entorno externo ................................................................................. 50
4.1.1. Factores políticos ........................................................................................... 50
4.1.2. Factores económicos ..................................................................................... 53
4.1.3. Factores socioculturales ................................................................................ 62
4.1.4. Factores demográficos................................................................................... 73
4.1.5. Factores tecnológicos .................................................................................... 77
4.2. Análisis de la industria de Porter .......................................................................... 82
4.2.1. Poder de negociación de los proveedores ..................................................... 83
4.2.2. Poder de negociación de los clientes ............................................................. 84
4.2.3. Amenaza de nuevos competidores ................................................................ 85
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos .................................................................. 85

ix
 4.2.5. Rivalidad entre competidores ......................................................................... 86
4.3. Análisis del entorno interno (FODA) ..................................................................... 88
5. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ............................................................................. 90
5.1. Misión: .................................................................................................................. 90
5.2. Visión: ................................................................................................................... 90
5.3. Objetivos estratégicos: ......................................................................................... 90
5.4. Estrategia empresarial: ......................................................................................... 90
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................... 91
7. PLAN DE MARKETING .............................................................................................. 91
7.1. Objetivos del plan de marketing ........................................................................... 91
7.2. Planeamiento estratégico de marketing ............................................................... 92
7.2.1. Mercado meta ................................................................................................ 92
7.2.2. Segmentación de mercado ............................................................................ 92
7.2.3. Posicionamiento del negocio ......................................................................... 93
7.2.4. Estrategia competitiva .................................................................................... 95
7.2.5. Mezcla de marketing ...................................................................................... 95
8. PLAN DE OPERACIONES ....................................................................................... 119
8.1. Definición de los objetivos y la estrategia funcional del plan de operaciones ..... 119
8.1.1. Calidad ......................................................................................................... 119
8.1.2. Flexibilidad ................................................................................................... 121
8.1.3. Tiempo de entrega ....................................................................................... 121
8.2. Diseño del plan de operaciones ......................................................................... 121
8.2.1. Definición del producto o servicio ................................................................ 121
8.2.2. Establecimiento de los procesos de la empresa .......................................... 122
8.2.3. Procesos ...................................................................................................... 122
8.3. Capacidad de las operaciones de la empresa .................................................... 128
8.3.1. Planeación de la distribución de la tienda .................................................... 128
8.3.2. Decoración y diseño del interior de la tienda ............................................... 128
8.3.3. La ubicación de las instalaciones ................................................................. 129
8.4. Seguimiento de procesos clave en la empresa .................................................. 130
8.4.1. Logística de entrada..................................................................................... 130
8.4.2. Proceso de producción ................................................................................ 130
8.4.3. Logística de salida ....................................................................................... 130

x
 8.4.4. Planeación del mantenimiento ..................................................................... 130
8.5. Eficiencia operativa ............................................................................................ 131
8.6. El proceso de entrada al país – Aduanas ........................................................... 132
8.6.1. Ley General de Aduanas: Decreto Legislativo Nº 1053 ............................... 132
8.6.2. Incoterms DAP ............................................................................................. 132
8.6.3. Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) ........................................... 133
8.6.4. Recibir bienes por Envíos de Entrega Rápida (EER) ................................... 133
8.6.5. Importación para el Consumo / Importación Definitiva ................................. 134
8.6.6. Tributos de la importación ............................................................................ 136
8.6.7. Productos prohibidos y restringidos ............................................................. 137
9. PLAN DE RECURSOS HUMANOS .......................................................................... 138
9.1. Definición del plan de recursos humanos ........................................................... 138
9.2. Objetivos del plan de recursos humanos ............................................................ 138
9.3. Planeamiento estratégico de recursos humanos ................................................ 138
9.4. Gestión de los recursos humanos ...................................................................... 139
9.4.1. Organización de recursos humanos ............................................................ 139
9.4.2. Incorporación de recursos humanos ............................................................ 142
9.4.3. Retribución de los recursos humanos .......................................................... 143
9.4.4. Consideraciones legales .............................................................................. 143
9.5. Motivación .......................................................................................................... 147
9.6. Empoderamiento ................................................................................................ 147
10. CONTABILIDAD .................................................................................................... 147
10.1. Definición de la contabilidad ............................................................................ 147
10.2. Orientaciones de la contabilidad según tipo de usuario ................................. 147
10.3. Tipo de empresa según la naturaleza de sus actividades ............................... 148
11. PLAN FINANCIERO .............................................................................................. 150
11.1. Egresos ........................................................................................................... 150
11.2. Ingresos .......................................................................................................... 158
11.3. Inversión .......................................................................................................... 160
11.4. Flujo de caja .................................................................................................... 162
12. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL .................................................... 163
12.1. Alcances .......................................................................................................... 163
12.2. Stakeholders ................................................................................................... 164

xi
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 166
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA ...................................................................................... 170
ANEXOS .......................................................................................................................... 179

xii
 ÍNDICE DE TABLAS

TABLA 1: El proceso del marketing: creación de valor para el cliente y obtención de

valor a cambio de ello.
TABLA 2: Diez decisiones críticas de la administración de operaciones.
TABLA 3: Componentes del plan financiero según Prieto.
TABLA 4: Aranceles de importación que rigen en el Perú.
TABLA 5: Acuerdos o tratados de libre comercio con otros países.
TABLA 6: Hábitos de compra según Nielsen.
TABLA 7: Matriz Foda.
TABLA 8: Estrategias con relación a los objetivos estratégicos.
TABLA 9: Costos y precio de un regalo promedio y un regalo para personalizar.
TABLA 10: Gastos de comunicación.
TABLA 11: Ejemplo de costos de importación de 400 billeteras.
TABLA 12: Documentos sustentatorios de la DSI.
TABLA 13: Documentos sustentatorios de la DIC.
TABLA 14: Tributos de la importación.
TABLA 15: Manual de funciones del administrador.
TABLA 16: Manual de funciones del cajero(a).
TABLA 17: Manual de funciones del vendedor.
TABLA 18: Manual de funciones del operario de personalización.
TABLA 19: Costos de importación de un regalo promedio y un regalo personalizado
TABLA 20: Costos y precio de un regalo promedio y un regalo para personalizar.
TABLA 21: Total de costos y precio de venta.
TABLA 22: Demanda, precios anuales, objetivo anual y cantidad captada.
TABLA 23: Ventas diarias (unidades).
TABLA 24: Ventas totales diarias por horas y en unidades.
TABLA 25: Venta mensual 2020 (unidades).
TABLA 26: Costo de los productos vendidos mensualmente 2020 (soles).
TABLA 27: Ventas trimestrales (unidades).
TABLA 28: Gasto de personal.
TABLA 29: Costos fijos.
TABLA 30: Ventas trimestrales (soles).
TABLA 31: Crédito fiscal.

xiii
TABLA 32: Impuesto general a las ventas.
TABLA 33: Plan tentativo de inversión.
TABLA 34: Depreciación.
TABLA 35: Flujo de caja.

xiv
 ÍNDICE DE FIGURAS

FIGURA 1: Proceso de elaboración del plan de negocios.

FIGURA 2: Análisis PEST.
FIGURA 3: Proceso de investigación de mercados.
FIGURA 4: Proceso de planeación estratégica.
FIGURA 5: Modelo de organigrama.
FIGURA 6: Selección de mercado meta.
FIGURA 7: Proceso global del área de RRHH.
FIGURA 8: Ciclo contable.
FIGURA 9: Grupos de interés (stakeholders).
FIGURA 10: Inflación (variación porcentual últimos 12 meses).
FIGURA 11: Inflación de los países de América Latina (variación porcentual).
FIGURA 12: Exportación e importación FOB 2013 - 2018 (miles de millones de
dólares).
FIGURA 13: Importación FOB según el país de origen 2017 - 2018 (millones de
dólares).
FIGURA 14: PBI de los países de América Latina (cambio porcentual).
FIGURA 15: Sector comercio: diciembre 2018.
FIGURA 16: PBI por sectores (var. % real anual).
FIGURA 17: Indicadores estratégicos de la región Arequipa.
FIGURA 18: Los estilos de vida en Perú y México.
FIGURA 19: Participación de cada estilo de vida en distintos países de América Latina.
FIGURA 20: Ejes de los estilos de vida en el Perú.
FIGURA 21: Confianza del consumidor en Latinoamérica 2018.
FIGURA 22: Dinero que gastan los países del mundo en regalos por San Valentín
2019.
FIGURA 23: Dinero que gastan los peruanos en regalos por el día de la Madre 2017
- 2018.
FIGURA 24: Dinero que gastan los peruanos en regalos por el día del Padre 2017.
FIGURA 25: Dinero que gastan los países del mundo en regalos por Navidad 2018.
FIGURA 26: Población total del Perú y tasa de crecimiento 1940 - 2017.
FIGURA 27: Perú: distribución % de la población por sexo y departamento 2007 -
2017.

xv
FIGURA 28: Estructura socioeconómica de la población por departamento 2019.
FIGURA 29: Perú: ventas online por categoría 2017 - 2022 (millones de soles).
FIGURA 30: Análisis de la industria – Diamante Porter.
FIGURA 31: Estructura organizacional.
FIGURA 32: Mapa de posicionamiento.
FIGURA 33: Logotipo.
FIGURA 34: Regalos clásicos e innovadores.
FIGURA 35: Regalos personalizados.
FIGURA 36: Bolsa básica de regalos.
FIGURA 37: Papel de regalo básico.
FIGURA 38: Tarjetas.
FIGURA 39: Envoltorios de sopa de letras.
FIGURA 40: Envoltorios de pizarra.
FIGURA 41: Papel de regalo para cumpleaños.
FIGURA 42: Papel de regalo con frase personalizada.
FIGURA 43: Categorías de búsqueda.
FIGURA 44: Gantt de campañas, publicidad, liquidación y activación de la pasarela
de pagos por internet.
FIGURA 45: Proceso de la empresa.
FIGURA 46: Proceso de investigación y desarrollo.
FIGURA 47: Proceso de logística de entrada y salida.
FIGURA 48: Proceso de compra por inbox, whatsapp o teléfono.
FIGURA 49: Proceso de personalización.
FIGURA 50: Proceso de delivery.
FIGURA 51: Distribución de la tienda.
FIGURA 52: Incoterms.
FIGURA 53: Ciclo contable.
FIGURA 54: Stakeholders.

xvi
 INTRODUCCIÓN

Este plan de negocios es una herramienta muy importante porque le permitirá al

empresario comprobar si el negocio es viable, y le servirá de guía en cada paso que
dé, sabrá con más exactitud cuánto dinero y tiempo deberá invertir, a la vez le
proporcionará una visión amplia del futuro del negocio; y evitará que la empresa fracase
en el camino.

Hoy en día estamos en la era del consumismo, las tiendas y Mall’s han aumentado
en la ciudad, por esta tendencia y por la necesidad que existe en el mercado arequipeño
a falta de una tienda donde ofrezcan solo productos que se les pueda regalar a un
hombre, es que se ha decidido hacer un estudio para determinar la viabilidad de la
creación de una tienda de regalos exclusivamente para hombres, identificando sus
gustos y preferencias o ellos qué esperan que se les regale, mediante un arduo trabajo
de investigación. Es así que nace esta idea, se vio la necesidad que impera en el
mercado; se analizó la importancia del tema, se observó que es diferenciable del resto
y que puede ser sostenible en el tiempo, y se decidió hacer el proyecto.

La presente investigación está conformada por:

• El capítulo I denominado “Planteamiento teórico” donde se da a conocer el

planteamiento, descripción y formulación del problema, los objetivos generales
del plan y delimitaciones.

• El capítulo II titulado “Marco de referencia” en el que se desarrolla los

antecedentes, el marco conceptual y marco teórico.

• En el capítulo III denominado “Planteamiento operacional” se define la

metodología, el cual contiene el enfoque de la investigación, alcance de la
investigación, diseño de la investigación, población y muestra, las técnicas e
instrumentos usados, y la recolección, sistematización y procesamiento de la
información.

xvii
• El capítulo IV titulado “Propuesta del proyecto” de la tienda “Parahombres”
comprende la identificación e idea de negocio, la investigación de mercado,
análisis del entorno interno y externo, planteamiento estratégico, la estructura
organizacional, el plan de marketing, plan operacional, plan de recursos
humanos, la contabilidad, el plan financiero y la responsabilidad social
empresarial.

xviii
 CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO TEÓRICO

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripción del Problema

Este proyecto trata de una tienda exclusiva de regalos para hombres,

el rubro comercial de esta empresa es la venta de artículos de regalo solo
para hombres.

En la ciudad de Arequipa comprarle algo bonito o un regalo especial a

un varón resulta complicado, y es porque no existe una tienda especializada
en venta de artículos de regalo exclusivamente para ellos.

Las causas de este problema se deben a que las empresas que venden
regalos y artículos en general están sesgadas a atender al público femenino,
así pues se considera que el mercado de artículos exclusivamente
masculinos se encuentra por lo regular desatendido y más específicamente
los artículos de “regalo” para hombres; por ejemplo: Rosatel es una
compañía que vende regalos y detalles dirigidos generalmente a mujeres,
según la compañía en el 2018 el 70% de sus ventas fueron para ellas; las
tiendas de artículos y bisutería TM, Xiomi, Isadora, entre otras son
exclusivamente femeninos; las empresas multinivel en cosmética y
accesorios como Esika, Ebel, etc., están orientadas en mayor proporción
también a ellas; es cierto que las tiendas por departamento tales como
Ripley, Saga Falabella, Paris etc., siempre tienen un departamento para
hombre, pero dan prioridad en ubicación, metraje y surtido de productos al
departamento de mujer, por el hecho que el departamento femenino tiene
una cuota de venta más elevada; y así podríamos continuar con más
ejemplos.

1
 Evidenciamos la oportunidad de negocio con las siguientes cifras:

o El Perú ocupó el primer puesto en el país que gasta más dinero en

regalos por Navidad en América Latina, con un aproximado de $454
versus otros países como Argentina, Chile, Colombia, México y
España que gastan entre $31 y $221. (Linio, 2015)
o En el 2017 el peruano gastó en promedio S/. 485.00 en regalos
navideños y en el 2018 S/. 637.00, dado que el gasto se incrementó
en un 31 % aproximadamente. (Arellano, 2018)
o Los peruanos gastan un promedio de $308 en Navidad, para ser más
exactos gastan aproximadamente $94 en regalos, $123 en comida y
$91 en ropa, ocupando el puesto número 23 en el ranking de los 34
países que más gastan ese día. (Picodi, 2018)
o Los peruanos gastan un promedio de $57 en los regalos de San
Valentín, ocupando el puesto número 24 en el ranking de los 38
países que más gastan ese día. (Picodi, 2019)
o RPP (2018), dio a conocer según un nuevo sondeo de Pulso Perú en
el 2018, que los peruanos gastaron en regalos por el día del padre un
promedio de S/. 139.00.

La presente investigación pretende conocer la viabilidad de la creación

de una tienda de regalos para hombres en la ciudad de Arequipa.

La necesidad a cubrir será la de aceptación social, ya sea por parte de

las personas que quieren regalar algo y que buscan agradar a esa persona
para la cual compran un regalo o sentirse más cercanos a ella, o para los
mismos hombres que buscan productos y van por ellos mismos a
comprarlos.

Este plan de negocios tendrá un aporte original ya que servirá como

base para aquellas personas que deseen incursionar en el ambiente
empresarial apostando por la creación de este tipo de negocio y al mismo
tiempo aprovechando la oportunidad que el mercado ofrece para hacer
empresa.

2
 1.2. Formulación del Problema

1.2.1. Pregunta General

 ¿Cómo será el plan de negocios de una tienda de regalos para

hombres en Arequipa al 2019?

1.2.2. Interrogantes Específicas

 ¿Cómo es el análisis externo del entorno?

 ¿Cuáles son los resultados de la investigación de mercado?
 ¿Cuál es el plan estratégico que se utilizará?
 ¿Cuál es la estructura organizacional que se implementará?
 ¿Cuál es el plan de marketing y cuál el mercado meta al cual nos
dirigiremos?
 ¿Cuál es el diseño del plan de operaciones?
 ¿Cuál es el plan de recursos humanos que se seguirá?
 ¿Cuál es el tipo de contabilidad que se utilizará?
 ¿Cuál es el plan financiero de la empresa?

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

 Proponer un plan de negocios de una tienda de regalos para hombres

en Arequipa al 2019.

2.2. Objetivos Específicos

 Definir el análisis externo del entorno.

 Desarrollar una investigación de mercados y hallar los resultados
correspondientes.

3
  Determinar el plan estratégico que se utilizará.
 Definir la estructura organizacional que se implementará.
 Elaborar el plan de marketing e identificar el mercado meta al cual nos
dirigiremos.
 Desarrollar el diseño del plan de operaciones.
 Desarrollar el plan de recursos humanos que se seguirá.
 Determinar el tipo de contabilidad que se utilizará.
 Elaborar el plan financiero de la empresa.

3. JUSTIFICACIÓN

3.1. Teórica

La tesis contiene la recopilación de varias teorías, como la de Philip

Kotler para la planeación de marketing y el mercado meta, la de Prieto para
el plan de RRHH y el plan financiero, la metodología y apuntes de estudio de
Pedro Franco Concha para el desarrollo del plan de negocios que
comprende desde la “Idea de negocio” hasta la “Responsabilidad Social
Empresarial”.

También contiene una serie de diversos escritos teóricos de otros

autores sobre análisis del entorno, investigación de mercados, planeamiento
estratégico, estructura organizacional, plan de operaciones, contabilidad,
etc. Por todo ello, esta investigación puede ser utilizada como antecedente,
guía de estudio, y/o fuente de información teórica, no solo de futuras
investigaciones relacionadas con el tema, sino también podrá ser usada por
personas que pretendan crear empresas similares o tomen como modelo el
presente plan para su ejecución, puesto que este plan de negocios contiene
información confiable, encuesta válida y sugerencias certeras.

4
3.2. Práctica

El presente trabajo de investigación servirá de punto de partida para las

personas que busquen emprender un negocio sostenible, viable e innovador
en la ciudad de Arequipa.

Podemos ver que existe un vacío en el mercado arequipeño, dado que

la gran mayoría de las tiendas de regalos se inclinan hacia la mujer; pero
aún no existe una especializada en regalos para hombres; por este motivo
se desea desarrollar el tema de esta nueva idea, construyendo formalmente
un nuevo modelo de negocio adaptada a la ciudad de Arequipa que reúna la
información necesaria verbal y gráfica de lo que el negocio será, pues este
podría ser un proyecto muy atractivo que genere rentabilidad en un mercado
todavía sin descubrir o no explorado.

3.3. Social

Este plan de negocios beneficiará a un gran sector de la población, ya

que con la ejecución de este proyecto se lograría resolver el problema social
que tiene la mayoría de gente al no acertar ni encontrar un lugar idóneo
donde conseguir variedad de obsequios para hombres en el que se pueda
hallar el regalo perfecto para esa persona especial como es él.

Por otro lado, ayudará a crear nuevos puestos de trabajo y también

beneficiará a los investigadores, inversionistas y/o empresarios y a los
mismos estudiantes como información relevante para sus investigaciones.

3.4. Personal

Este tema es muy conveniente para nosotras como futuras

administradoras, porque nos permite cumplir con una de nuestras metas
profesionales al crear el plan de nuestra propia empresa, con la posibilidad
de concretarse más adelante, y además mediante la elaboración y posterior

5
 presentación de este plan de negocios lograremos obtener el título
profesional del Programa de Administración.

4. DELIMITACIONES

4.1. Temática

Este plan de negocios se enfocará en la creación de una tienda de

regalos para hombres.

4.2. Espacial

La investigación se realizará en la ciudad de Arequipa, Perú.

4.3. Temporal

Este plan de negocios se realizará con datos del año 2019, en el

período de 4 meses, a partir de la aprobación del plan de tesis.

6
 CAPÍTULO II: MARCO DE REFERENCIA

1. ANTECEDENTES

1.1. Estudios realizados

Luego de haber realizado las indagaciones pertinentes en busca de

antecedentes de investigación sobre el tema tratado en el presente estudio,
no se hallaron tesis, ni planes de negocios con la misma temática, pero se
encontraron registros de otros tipos de negocios parecidos:

1.1.1. Primer estudio

 Título:
“Plan de marketing para la implementación de un negocio de
envío de regalos personalizados para mujeres”.

 Autor:
Carol Denisse Pinto Ortiz

 Universidad:
Universidad del Pacífico - Perú, en marzo 2017

 Resumen:
Este trabajo de investigación trata de la utilización de redes
sociales, página web y vía telefónica para el envío de regalos
personalizados en empaque para mujeres.

1.1.2. Segundo estudio

 Título:
“Proyecto empresarial basado en un servicio online dedicado a
la búsqueda personalizada de regalos - Gift Hunters”.

7
  Autor:
Samantha Capurro Larrea, Felipe Estrada Araujo, Eduardo
Higinio Mosso y Lizbeth Soleil Vásquez Valarezo

 Universidad:
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC, en julio 2017

 Resumen:
Este estudio realizado utiliza las plataformas virtuales para
contactarse con el cliente y pactar la entrega de regalos en la
ciudad de Lima, tomando como oportunidad las personas
víctimas del tráfico que no tienen el tiempo suficiente para
comprar personalmente un obsequio.

1.1.3. Tercer estudio

 Título:
“Estudio de pre - factibilidad para la implementación de una
tienda virtual de obsequios”.

 Autor:
Luisa Rodríguez López y Rosa Torres Pérez

 Universidad:
Universidad Privada del Norte, en octubre del 2016

 Resumen:
Esta investigación trata de una tienda virtual de obsequios
denominada “1obsequio.com”, orientada a los segmentos B y C
de la ciudad de Trujillo.

1.2. Empresas constituidas

8
 Se encontró tres empresas reales en España y aunque la ciudad de
Arequipa no cuente con una tienda exclusiva de regalos para hombres, si
cuenta con alternativas:

1.2.1. A nivel local

En las tiendas por departamento como Estilos, Ripley, Saga
Falabella, Oechsle, H&M, Topy Top, etc., normalmente existe un
departamento enfocado a la venta de ropa y accesorios para
hombres, otro de calzado también para varones y el departamento
de perfumería donde se pueden encontrar perfumes, colonias,
cremas, etc., de igual manera para ellos. Todos los departamentos
mencionados cuentan con alternativas de regalos para hombres,
pero ninguno es especializado en regalos.

Las tiendas Rosatel así como Deseo y Pasión, etc., están

dirigidas más a regalos y detalles para mujeres que para hombres,
pero aun así podemos encontrar alguna alternativa de regalo para
ellos, por ejemplo peluches, chocolates, vinos, etc.

1.2.2. A nivel nacional

En Perú únicamente existen tiendas virtuales como “DeMarte”
regalos exclusivos para hombres, “Sorpréndelo” regalos para ellos,
y “Machotel” accesorios y pack cerveceros también para ellos, las
cuales son páginas que se dedican solo a la venta de regalos o
artículos para hombres.

1.2.3. A nivel mundial

Las empresas multinivel como Unique, Esika, Natura, Oriflame,
etc., ofrecen productos tanto para hombres como para mujeres,
enfocados en cosmética y accesorios, que también pueden ser
utilizados como regalo para hombres.

9
 En el comercio online como MercadoLibre, OLX, Wish, etc.,
existen variedad de productos dirigidos a todo tipo de público, por lo
que en estas plataformas se podrían encontrar diferentes opciones
de regalo para ellos.

En España ya existen ejemplos de exitosos negocios con el

mismo rubro de esta propuesta, que se dedican a la venta exclusiva
de regalos solo para hombres, como son: “Solohombre” que ofrece
regalos originales para varones desde 1985 y cuenta con dos
sucursales en Valencia; “Sorpréndele” regalos para hombres en
Bilbao; y por último “Heracles” regalos para hombres en Sevilla.

2. MARCO CONCEPTUAL

2.1. Contabilidad

“Ciencia que tiene por objeto registrar los movimientos económicos,

indispensable para el industrial, comerciante y administrador y hasta
necesario para el hombre que tiene una cuenta en un banco y el padre de
familia que administra las finanzas domésticas.” (Bahamonde, 1993, p. 69)

2.2. Entorno Externo

“Todos los elementos externos a la organización que son significativos

en su operación; incluye elementos de acción directa y de acción indirecta.”
(Universidad Católica San Pablo, 1997, p. 76)

2.3. Estructura de la Organización

10
 “Armazón definido formalmente de las tareas y relaciones de autoridad
de una organización empresarial. La estructura de la organización desarrolla
una función análoga a la biología del esqueleto.” (Rosenberg, 2004, p. 215)

2.4. Investigación de Mercados

“Diseño, recopilación, análisis e informes sistemáticos de datos

pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta una
organización.” (Kotler y Armstrong, 2017, p. 671)

2.5. Mercado Meta

“Parte del mercado disponible calificado, con necesidades o

características comunes, que una empresa decide atender.” (Lovelock y
Wirtz, 2015, p. 600)

2.6. Plan de Marketing

“Plan estratégico de una organización en el que se establecen las

directrices que hay que seguir y las actividades que se deben llevar a cabo.
Abarca desde las previsiones financieras hasta las de ventas y los medios
que hay que utilizar para obtenerlas. Se relaciona con el plan maestro de
producción.” (Soler, 2012, p. 220)

2.7. Plan de Negocios

“Documento formal que contiene la declaración de la misión, la

descripción de los bienes y servicios, el análisis del mercado, las
proyecciones financieras, así como una descripción de las estrategias
administrativas para alcanzar los objetivos y metas.” (Universidad Católica
San Pablo, 1997, p. 139)

11
2.8. Plan Estratégico

“Plan diseñado para alcanzar las metas generales de una organización.

Declaración que define la dirección y misión futuras de la organización, los
objetivos de resultados a largo y corto plazo, y la estrategia frente a las
situaciones internas y externas de la organización.” (Universidad Católica
San Pablo, 1997, p. 140)

2.9. Plan Financiero

“Es la proyección en cifras, o presupuesto, del plan estratégico de una

empresa, dado que representa una síntesis que conjuga las estrategias
seleccionadas con los recursos financieros necesarios para llevarlas a cabo.”
(Franco, 2013, p. 165)

2.10. Plan Operativo

“Plan que contiene los detalles que se requieren para incorporar la

estrategia a las operaciones diarias.” (Universidad Católica San Pablo, 1997,
p. 140)

2.11. Planificación de Recursos Humanos

“El proceso que utiliza una organización para garantizar que tiene la
cantidad de personal adecuada, y el personal adecuado, para ofrecer un
determinado nivel de productos o servicios en el futuro.” (Gomez-Mejia,
Balkin y Cardy, 2016, p. 645)

2.12. Responsabilidad Social Empresarial

“Compromiso que tiene la empresa hacia la comunidad (ambiente

externo) y hacia sus trabajadores (ambiente interno). Obligación implícita,
impuesta de los administradores al actuar en sus funciones oficiales de

12
 proteger los intereses de grupo más allá de ellos mismos.” (Mazabel, 2000,
p. 277)

3. MARCO TEÓRICO

3.1. Plan de Negocios

3.1.1. Definición

Según Borello (1994), un plan de negocios se define como “un

documento formal elaborado por escrito que sigue un proceso lógico,
progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se
incluyen en detalle las acciones futuras que habrán de ejecutar tanto
el dueño como los colaboradores” (p. 62).

De acuerdo con Sánchez (2008), un plan de negocios es un

documento, que nos ayudará a organizar la información necesaria
para desarrollar o implementar nuestra idea de negocio. El plan de
negocios es como una brújula o un mapa que nos guía hacia la meta
fijada.

Como plantea Prieto (2014), un plan de negocios “permite

plantear en forma lógica y organizada los distintos elementos que
integran una organización” (p. 255). Con ello se aclaran los
diferentes ángulos de la operación de una empresa para tomar las
mejores decisiones. En la medida en que el plan logre ser sencillo,
específico, realista y completo, será más útil para la elección.

No olvidemos que un plan de negocios debe ser propio y único

para cada proyecto, pues toda empresa es distinta desde su
concepción y hasta su instauración.

13
 Desde la posición de Zorita (2016), el plan de negocios
constituye una guía para el proceso de creación de una empresa. El
plan de negocios tiene la intención de poner en macha el proyecto
empresarial que contiene, este comprende la definición de la idea y
también abarca la forma concreta de llevarla a la práctica. Es un
documento que identifica, describe y analiza la oportunidad de
negocio, reconoce su viabilidad y despliega estrategias y
procedimientos, su objetivo es tomar la oportunidad y transformarla
en un proyecto empresarial. El plan de negocio puede considerarse
una herramienta de reflexión.

3.1.2. Importancia

Según Moyano (2015), el plan de negocios ayuda a obtener

financiamiento; es un documento que se presentará a inversionistas,
organizaciones gubernamentales sin fines de lucro, asociaciones
extranjeras, entidades bancarias u otras organizaciones del factor
financiero para lograr dicho financiamiento, mostrando en el
documento la viabilidad del negocio.

De acuerdo con Sánchez (2008), es importante porque

muestra la probabilidad de que el proyecto de negocio tenga éxito a
futuro. Posibilita determinar si la idea de negocio es legal, comercial,
técnica, económica y finalmente “viable”. En resumen, nos dirá, con
cierto grado de certeza si la idea de negocio que tengo en mente
tendrá mercado, será rentable y no presentará algún inconveniente
limitante al momento de su implementación.

14
15
3.2. Análisis del Entorno

3.2.1. Definición

Según Steers (1977), el entorno afecta a los resultados de una

organización, por lo que también tiene una influencia en las
decisiones y actuaciones que se realizan internamente, ya que el
entorno son las fuerzas, actores o factores que aparecen fuera del
límite de la organización empresarial.

Para Franco (2007), “el empresario debe estar en la capacidad

de medir el impacto del entorno en su organización. Una manera de
lograrlo es detectar las amenazas y oportunidades a las que se
enfrentará la nueva empresa” (p. 27). Las amenazas y oportunidades
demandan que la organización tenga estrategias de contingencia,
ajustándose a las condiciones y características específicas que
rodean a la organización; o en todo caso desarrolle estrategias
preventivas, o respuestas eficaces a los posibles problemas que se
presenten a futuro.

3.2.2. Importancia

Desde el punto de vista de Martínez y Milla (2012), “pronosticar,

explorar y vigilar el entorno es muy importante para detectar
tendencias y acontecimientos claves del pasado, presente y futuro
de la sociedad” (p. 34). El suceso de supervivencia o éxito de las
empresas es causa generalmente del talento que ellas desarrollan
para predecir las variaciones futuras del entorno de las mismas.

16
3.2.3. División

De acuerdo con Franco (2013), el análisis del entorno se divide

en tres fases: análisis del entorno externo, análisis de la industria y
análisis del entorno interno.

3.2.4. Análisis PEST

Desde la posición de Martínez y Milla (2012), “la metodología

empleada para revisar el entorno general es el análisis PEST, que
consiste en examinar el impacto de aquellos factores externos que
están fuera del control de la empresa, pero que pueden afectar a su
desarrollo futuro” (p. 34).

Toda empresa antes de iniciar un negocio debe hacer un

análisis PEST, es decir un análisis del entorno externo, ya que este
se encargará de analizar las variables externas de la organización.

Además del análisis PEST (político, económico, sociocultural,

tecnológico), hay otros dos análisis más completos que son el
PESTEL (político, económico, sociocultural, tecnológico, ecológico,
legal), y el PESTELI (político, económico, sociocultural, tecnológico,
ecológico, legal, industrial), pero se le dará más prioridad al primero
por ser un análisis más general.

A continuación, se desarrollarán los cuatro factores más

importantes del análisis PEST, los cuales pueden influir
directamente en el avance del negocio:

17
18
3.3. Investigación de Mercados

3.3.1. Definición

Según Franco (2007), la investigación de mercados es “un

proceso sistemático y objetivo que permite captar información
necesaria para diseñar las estrategias de negocio y evaluar el
proyecto. Gracias a la investigación de mercados es posible obtener
valiosa información respecto al tamaño y composición del mercado”
(p. 21).

Para McDaniel y Gates (2015), la investigación de mercados es

“la función que une al consumidor, el cliente y el público con el
mercadólogo a través de información, información usada para
identificar y definir oportunidades y problemas de marketing;
generar, afinar y evaluar acciones de marketing” (p. 3).

Como manifiesta Malhotra (2016), investigación de mercados

es “el proceso de identificación, recopilación, análisis, difusión y uso
sistemático y objetivo de la información, con el propósito de ayudar
a la administración a tomar decisiones relacionadas con la
identificación y solución de problemas y oportunidades de marketing”
(p. 4).

3.3.2. Instrumentos

De acuerdo a Franco (2013), la información de una

investigación de mercados puede originarse a través de dos
instrumentos: fuente primaria de información y fuente secundaria de
información.

19
20
3.4. Planeamiento Estratégico

3.4.1. Definición

Según Serna (2010), la planeación estratégica es “el proceso

mediante el cual quienes toman decisiones en una organización,
obtienen, procesan y analizan información pertinente, interna y
externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa,
así como su nivel de competitividad” (p. 19).

Considerando lo señalado por Hellriegel, Jackson y Slocum

(2009), la planeación estratégica es “el proceso que se utiliza para:
diagnosticar los entornos interno y externo de la organización, decidir
cuál será su misión y visión, plantear sus metas globales, formular y
seleccionar las estrategias generales que implementará, y asignar
recursos para alcanzar metas” (p. 215).

De acuerdo con Franco (2007), el planeamiento estratégico

“implica elaborar una estrategia de largo plazo y plantear los
objetivos de corto, mediano y largo plazo que se quieren alcanzar.
En cierto modo el planeamiento estratégico es el esqueleto sobre el
cual se elaboran los planes operativos” (p. 43).

La planeación estratégica es “un proceso complejo que lleva a

cualquier organización a terrenos desconocidos. No da una receta
para el éxito, más bien constituye un recorrido para la organización
y le ofrece un marco para tratar de responder preguntas y resolver
problemas.” (Fred, 2007, p. 19)

21
22
3.5. Estructura Organizacional

3.5.1. Definición

De acuerdo con Gibson, Ivancevich y Donnelly (2001), la

estructura organizacional es un padrón de tareas en una
organización y una causa de comportamiento individual y grupal.

Según Benjamin y Fincowsky (2014), “para funcionar

correctamente todas las organizaciones, independientemente de su
naturaleza o campo, requieren de un marco de actuación. Este
marco lo contituye la estructura organizacional, que no es sino una
división ordenada y sistemática de sus unidades de trabajo” (p. 99).

3.5.2. Finalidad

La estructura organizacional tiene por finalidad “distribuir el

trabajo y crear mecanismos de coordinación que faciliten el
cumplimiento de los objetivos empresariales, la implementación de
la estrategia, el flujo de procesos y la interrelación entre trabajadores
con el propósito de obtener niveles de productividad competitivos.”
(Franco, 2013, p. 93)

3.5.3. Tipos

Para Franco (2013), las estructuras organizacionales más

comunes son: la estructura simple para una organización plana, la
estructura burocrática para organizaciones con tareas operativas
rutinarias, y la matricial para organizaciones que combinan la
departamentalización por funciones y por producto.

23
3.6. Planeación de Marketing

Para la realización del plan de marketing se ha tomado en cuenta la

teoría y pensamientos del mercadólogo Philip Kotler, porque se le considera
uno de los más importantes en estos tiempos modernos.

3.6.1. Definición

La planeación de marketing “implica decidir las estrategias de

marketing que ayudarán a la compañía a alcanzar sus objetivos
estratégicos generales. Se necesita de un plan de marketing
detallado para cada negocio, producto o marca.” (Kotler y Armstrong,
2017, p. 55)

Para Kotler y Armstrong (2017), plan de marketing es “un

documento que indica la forma en que los objetivos estratégicos de

24
 las organizaciones se lograrán a través de estrategias y tácticas de
marketing específicas, siendo el cliente el punto inicial” (p. 584).

Específicamente, el plan de marketing empieza con un

resumen ejecutivo, el cual nos muestra un panorama de las metas,
evaluaciones y recomendaciones. En la parte principal del plan se
detallan todos los por menores de la situación actual del marketing,
oportunidades latentes y amenazas. Finalmente, fija los objetivos
fundamentales para la marca e indica los aspectos específicos de la
estrategia con el fin de lograr los objetivos.

Tal como señala Longenecker, Petty, Palich y Hoy (2012), el

plan de marketing “describe la forma en que la empresa llegará a los
clientes dentro de un mercado determinado. En otras palabras, es
como seducirá a los clientes para que adopten su producto o servicio
y continúen utilizándolo” (p. 177).

3.6.2. Etapas

Conforme a Franco (2013), el plan estratégico de marketing de

manera básica contiene cinco etapas:

 Definición del mercado

 Segmentación del mercado
 Posicionamiento
 Establecimiento de la estrategia competitiva
 Definición de la mezcla de marketing

3.6.3. Marketing

Según Kotler (2005), el marketing cuantifica, mide y define el

tamaño del mercado y su utilidad potencial, de igual manera
reconoce los deseos y las necesidades insatisfechas; el marketing

25
 también identifica cuáles serán los segmentos de los cuales se
encargará mejor la empresa, y bosqueja y promociona los productos
y servicios adecuados.

De acuerdo a la definición de Kotler y Armstrong (2017), el

marketing “es el proceso mediante el cual las compañías atraen a
los clientes, establecen relaciones sólidas con ellos y crean valor
para los consumidores con la finalidad de obtener a cambio, valor de
estos.”

3.7. Mercado Meta

3.7.1. Definición

Según Kotler y Armstrong (2017), un mercado meta está

conformado por un grupo de compradores con características y

26
 necesidades similares, a los que la organización desea brindar un
servicio o un producto.

Conforme a Stanton, Etzel y Walker (2007), el mercado meta

es una parte del mercado al cual una empresa u organización decide
orientar su plan de marketing.

El mercado meta o mercado objetivo es “la parte del mercado

potencial que la empresa selecciona de forma específica para dirigir
el producto o servicio. Para definir de manera más eficiente el
mercado objetivo, se debe realizar una segmentación de mercado.”
(Franco, 2013, p. 104)

3.7.2. Segmentación

De acuerdo a Franco (2013), la segmentación del mercado

meta puede plantearse mediante el uso de diversas variables, tales
como:

 Segmentación geográfica: Por región, ciudad, clima.

 Segmentación demográfica: Por edad, sexo, estado civil.
 Segmentación psicográfica: Por personalidad, estilo de vida.
 Segmentación conductual: Por beneficios deseados.

27
28
3.8. Plan de Operaciones

3.8.1. Definición

Como señala Longenecker, Petty, Palich y Hoy (2012), el plan

de operaciones “ofrece información acerca de la forma de
producción del producto o servicio” (p. 177). Aquí se dará a conocer
la forma en que las operaciones generarán valor para el cliente, es
decir, cómo las operaciones aportarán a la ventaja competitiva de la
organización. En esta parte se ven temas como la ubicación y las
instalaciones, por ejemplo cuánto espacio requerirá la empresa y
qué tipo de equipo necesitará.

Conforme a Franco (2007), las operaciones “se dirigen a lograr

una alta productividad, lo que implica un adecuado manejo de la
mano de obra, los materiales y la energía.”

3.8.2. Etapas

De acuerdo con Franco (2013), para la elaboración del plan de

operaciones, se debe tomar en cuenta el desarrollo de tres etapas:

 Definición de la estrategia funcional y objetivos del plan de

operaciones
 Diseño del plan de operaciones
 Seguimiento de procesos clave en la empresa

A continuación, se visualizan las diez decisiones críticas de la

administración de operaciones, según Barry:

29
30
3.9. Plan de Recursos Humanos

3.9.1. Definición

Como sostiene Byars y Rue (1997), la planificación de recursos

humanos (PRH), también denominada planificación de la plantilla o
del personal, ha sido definida como “el proceso que permite situar el
número adecuado de personas cualificadas en el puesto adecuado
y en el momento adecuado” (p. 122).

En otras palabras, la PRH es “el sistema que permite ajustar la

oferta de personal interna (empleados disponibles) y externa
(empleados que se han de contratar o que se buscan), a las
vacantes que espera tener la organización en un periodo largo.”
(Byars y Rue, 1997, p. 122)

La planeación de recursos humanos es “el proceso por el cual

la empresa posee el número y el tipo correcto de empleados, en los
lugares adecuados y el momento oportuno, los cuales tienen la
capacidad de desempeñar las tareas asignadas de manera eficiente
y eficaz.” (Robbins y Coulter, 2005, p. 285)

Prieto (2014), afirma que aquellas personas u organismos que

evalúan la factibilidad de los planes de negocios buscan personas
que, además de tener una visión clara sobre los alcances y
mecanismos de operación de su idea de negocio, posean criterios
congruentes para la selección de su personal para cada una de sus
áreas funcionales.

La planeación de recursos humanos es “el proceso de anticipar

y prevenir el movimiento de personas hacia el interior de la
organización, dentro de esta y hacia afuera. Su propósito es utilizar
estos recursos con el fin de alcanzar las metas de la organización.”
(Bohlander, Shell, y Sherman, 2001, p. 122)

31
3.9.2. Aspectos

De acuerdo a Prieto (2014), es necesario contemplar aspectos

como el reclutamiento, motivación, capacitación y cultura
organizacional de sus futuros colaboradores, para lo cual se deben
cubrir los siguientes puntos:

32
  Responsables del proyecto
 Cantidad de personas
 Organigramas
 Perfil de los puestos

3.10. Contabilidad

3.10.1. Definición

La contabilidad es “la ciencia que a través del análisis e

interpretación de los registros contables, nos permite conocer la
verdadera situación económica y financiera de la empresa, teniendo
como objetivo una mejor toma de decisiones.” (Zeballos, 2007, p. 25)

Como manifiestan Pyle, White y Larson (1996), la contabilidad

“constituye una actividad de prestación de servicios cuya función es
proporcionar información cuantitativa acerca de entidades
económicas. La información, primordialmente es de naturaleza
financiera y tiene como fin ser útil para la toma de decisiones de
carácter económico” (p. 21).

La contabilidad es “un sistema que proporciona información a

los grupos de interés respecto de las actividades económicas y
situación financiera de una empresa.” (Warren, Reeve y Fess, 2006,
p. 8)

Citando a Cashin y Lerner (1976), la contabilidad es “el proceso

que ayuda en tales decisiones mediante el registro, la clasificación,
el resumen y la información de las transacciones comerciales e
interpretación de sus efectos en relación con los negocios de la
empresa” (p. 1).

33
 La contabilidad es “procesar la información de todas las
operaciones mercantiles de una empresa, con la finalidad de brindar
información eficiente para que los usuarios de esta información
tomen las decisiones pertinentes.” (Flores, 2017, p. 18)

Para Ochoa y Saldivar (2012), la contabilidad es “una técnica

que se utiliza para el registro de las operaciones, que afecta
economicamente a una entidad y que produce sistemática y
estructuralmente información financiera” (p. 86).

3.10.2. Importancia del procedimiento de contabilidad

La importancia de los procedimientos de contabilidad se debe

“al motivo de saber interpretar y comprender los estados financieros
de forma correcta para la posterior toma de decisiones.” (Marengo,
2016, p. 78)

Según Flores (2017), los nueve pasos del proceso de la

contabilidad de una empresa son los siguientes:

34
35
3.11. Plan Financiero

3.11.1. Definición

Desde el punto de vista de Prieto (2014), la planeación

financiera “describe el escenario económico que le espera a la
organización en función de la operación y ventas descritas a lo largo
del plan. Por ello es el factor clave del plan de negocios, pues permite
la creación de proyecciones” (p. 243).

3.11.2. Componentes

De acuerdo a Prieto (2014), el plan financiero se compone de:

36
3.12. Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

3.12.1. Definición

La responsabilidad social empresarial (RSE) es “la intención

que tiene una empresa más allá de lo que determinan sus
obligaciones legales y económicas, de hacer lo correcto y actuar de
forma que la sociedad resulte beneficiada.” (Robbins y Coulter,
2014, p. 131)

Según el Libro Verde publicado por la Comisión Europea

(2001), la responsabilidad social empresarial se define como “la
integración voluntaria, por parte de las empresas, de las
preocupaciones sociales y medioambientales en sus operaciones
comerciales y sus relaciones con sus interlocutores” (p. 7).

La responsabilidad social empresarial se refiere a “las

obligaciones que una organización asume por medio de acciones
que protejan y mejoren el bienestar de la sociedad, al mismo tiempo
que trata de satisfacer sus propios intereses.” (Chiavenato y Sapiro,
2011, p. 276)

Como sostiene Franco (2007), la responsabilidad social

empresarial también denominada resposabilidad social corporativa
(RSC) implica un nuevo modelo de gestión que no solo generará
beneficio para la comunidad sino que, al mismo tiempo, creará un
valor agregado para la empresa.

37
38
 CAPÍTULO III: PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

1. METODOLOGÍA

1.1. Enfoque de la investigación

Mixto: Cuantitativa (encuesta), cualitativa (entrevistas, desarrollo de las

herramientas de análisis, tales como el PEST, PORTER, FODA).

1.1.1. Análisis cuantitativo

Se hicieron 382 encuestas, para lo cual se consideró un

muestreo probabilístico; la encuesta se realizó a la población
objetivo. (Ver anexo 2)

 Tipo de investigación: Descriptivo

 Diseño de investigación: No experimental de tipo transversal
 Fuentes de datos: Primarias
 Forma de recolección de datos: Encuesta

1.1.2. Análisis cualitativo

Se entrevistó a 7 personas, entre ellas a cinco mujeres que

tenían pareja, y a dos hombres; para lo cual se consideró un
muestreo por conveniencia, identificando a clientes potenciales de la
ciudad de Arequipa. (Ver anexo 3)

1.2. Alcance de la investigación

Descriptivo: Desarrollo teórico y práctico de los diferentes planes, tales

como el plan estratégico, plan de marketing, plan operativo, plan de RRHH
y plan financiero.

39
1.3. Diseño de la investigación

No experimental de tipo transversal

 No experimental: La tesis solo ha observado la realidad del

mercado.
 Transversal: La información es en un único periodo de tiempo.

1.4. Población y muestra

1.4.1. Población

La investigación va dirigida principalmente a una población

objetivo con las siguientes características:

 Género: Hombres y mujeres

 Edad: 18 a 60 años
 Segmentos: A, B y C
 Ciudad: Arequipa, especialmente de los distritos de (Cayma,
Yanahuara, JLByR, Cercado, Selva Alegre, Miraflores,
Paucarpata, Jacobo Hunter, Sachaca y Mariano Melgar)

Adicionalmente a ello, de acuerdo a los estilos de vida de

Arellano se tomaron en cuenta los siguientes tipos de personas, ya
que estas se encuentran dentro de los niveles socioeconómicos del
mercado meta A, B y C de Arequipa:

 Sofisticados: Hombres y mujeres con un alto grado de ingresos.

 Progresistas: Hombres que buscan el costo beneficio, antes que
el precio.
 Modernas: Mujeres a quienes les agradan las marcas.

40
 1.4.2. Muestra

Se realizaron 382 encuestas, para lo cual se consideró un

muestreo probabilístico detallado a continuación, con un nivel de
confianza del 95%.

Donde:

NC: Nivel de confianza p: Probabilidad de acierto

Z: Parámetro q: Probabilidad de desacierto
E: Error N: Población

1.5. Técnicas e instrumentos

La presente investigación, consideró las técnicas de observación,

entrevista y encuesta, con sus respectivos instrumentos:

o Ficha de Observación:
Se observó la realidad del contexto del mercado, así como la
necesidad latente de los potenciales clientes.

41
 o Ficha de entrevista:
Se realizó una entrevista a 7 personas, entre varones y mujeres,
quienes son potenciales clientes.

o Cuestionario:
Se consideró preguntas de opciones múltiples, dicotómicas y de
respuesta abierta.

1.6. Recolección, sistematización y procesamiento de la información

- Se realizaron 200 encuestas virtuales que se enviaron por vía correo

electrónico, facebook y whatsapp, y 182 encuestas físicas que se
hicieron a los distritos de Cayma, Yanahuara, JLByR, Cercado, Selva
Alegre, Miraflores, Paucarpata, Jacobo Hunter, Sachaca y Mariano
Melgar en las calles, plazas y malls.

- Se entrevistó a 7 personas de manera presencial y con una grabadora.

- Las encuestas se codificaron y se creó un libro de base de datos,

mientras que las entrevistas se grabaron en un audio.

- Las encuestas se procesaron en el paquete estadístico SPSS, el cual

permitió elaborar tablas de frecuencias y gráficas de distribución
porcentual de los resultados descriptivos de las encuestas.

- Así mismo, se desarrollaron las herramientas de análisis y diagnóstico,

basados en la observación y las entrevistas, como el PEST, las fuerzas
de Porter y el FODA.

1.7. Estrategias de procesamiento de datos

42
 Utilizar el procesador de datos SPSS para el respectivo análisis
estadístico.

 Ingresar los datos obtenidos de la encuesta para obtener los respectivos

resultados.

 Analizar la información de datos para luego plantear alternativas de

solución.

 Interpretar los resultados obtenidos de la información para tomar

decisiones concretas.

Los resultados que se obtuvieron de las encuestas fueron cruciales

para tomar decisiones importantes como la ubicación de la empresa, gustos
y preferencias de los clientes, formas de pago, creación de página web, etc.

43
 CAPÍTULO IV: PROPUESTA DEL PROYECTO

1. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

1.1. Identificación de una necesidad

Para explicar la identificación de la necesidad se debe observar en

primer lugar la realidad que viven muchas personas, que al querer comprar
un regalo especial y original para algún varón, ya sea por su cumpleaños,
día de los enamorados, día del padre o por navidad, tienen que recorrer
varias tiendas de Arequipa hasta hallar el regalo perfecto, ya que no
encuentran una variedad de opciones en una sola tienda, sino que estos
regalos están diversificados en distintas tiendas de diferentes centros
comerciales.

Luego de haber expuesto las ideas en conjunto a manera de “lluvia de

ideas”, se coincidió que era necesario crear una tienda de regalos para
hombres que reúna una gran cantidad de productos diferentes y para todos
los gustos, teniendo en cuenta que el mercado que busca regalos para
hombres es amplio, y que este negocio no solo puede ir dirigido a estas
personas sino también a cualquier hombre que desee ir en busca de algún
producto para su propio uso.

La necesidad a cubrir será la de aceptación social, ya sea por parte de

las personas que quieren regalar algo especial a un varón y que buscan
agradar a esa persona o sentirse más cercanos a ella, e incluso para los
propios hombres que deseen comprarse algo bonito y que busquen de
alguna manera agradar a los demás o sentirse bien con ellos mismos.

1.2. Generación de ideas

Algunos negocios o productos que pueden satisfacer esta necesidad

son los siguientes:

44
  Tienda de lencería para damas
 Tienda de ropa para hombres
 Tienda de zapatos para damas
 Tienda de regalos personalizados
 Tienda de vestidos de novia
 Tienda de regalos para hombres
 Tienda de vestidos de gala
 Gimnasio exclusivo para mujeres
 Perfumería
 Tienda de accesorios para mujeres

1.3. Selección o tamizado de ideas

Luego de la generación de lluvia de ideas, es necesaria la selección

de aquellas alternativas u oportunidades que resulten más atractivas, para
su posterior análisis.

Se debe seleccionar la idea que más se adapte positivamente a las

siguientes preguntas:

 ¿Existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la idea del nuevo
producto o servicio que se está analizando?

 ¿La empresa cuenta con la capacidad científica y tecnológica para

fabricar el producto o brindar el servicio?

1.3.1. Tamizado por producto pensado

a. Tienda de ropa para hombres:

 ¿Existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la

idea del nuevo producto o servicio que se está analizando?

45
 Las tiendas de ropa para hombres son negocios que ya
hay en la ciudad y son empresas grandes, de marcas muy
conocidas y de buena reputación, por lo que la necesidad ya
estaría cubierta.

Por lo tanto: La idea se desecha.

b. Tienda de regalos personalizados:

 ¿Existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la

idea del nuevo producto o servicio que se está analizando?

Ya existen negocios de este tipo en el mercado, son

tiendas pequeñas y no hay muchas.

 ¿La empresa cuenta con la capacidad científica y

tecnológica para fabricar el producto o brindar el servicio?

La empresa si cuenta con la capacidad de producción

y comercialización de ese producto por su simple
fabricación.

Por lo tanto: Se desecha la idea, pues no es innovadora.

c. Tienda de regalos para hombres:

 ¿Existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la

idea del nuevo producto o servicio que se está analizando?

Efectivamente, si hay una necesidad insatisfecha,

puesto que no existe un negocio como este en Arequipa que
cuente con variedad de regalos para hombres, normalmente
las tiendas se centran en un solo tipo de productos, ya sean

46
 deportivos, de entretenimiento, etc., o en productos para
ambos sexos.

 ¿La empresa cuenta con la capacidad científica y

tecnológica para fabricar el producto o brindar el servicio?

Afortunadamente la empresa cuenta con la capacidad

para poder conseguir y en algunos casos personalizar los
productos que se desea ofrecer al público.

Por lo tanto: Se elige esta idea.

1.3.2. Selección de la idea

Finalmente, después de haber evaluado y analizado las tres

ideas consideradas más atractivas sobre algunos negocios, se han
eliminado las dos primeras alternativas, ya que son negocios que
existen en el mercado y lo que se busca es una idea más innovadora.

El negocio que se ha decidido llevar a cabo es la tienda de

regalos para hombres.

¿Por qué?

Las personas buscan ser aceptadas y una de las necesidades

más grandes son las de afecto, por este motivo es que dedican
muchas horas a la búsqueda de un regalo especial para la persona
que quieren o por la que desean ser aceptadas. Este negocio reunirá
una gran variedad de productos, aumentando así la posibilidad de
encontrar el regalo perfecto en menos tiempo y con menos esfuerzo.
O en el caso de los mismos hombres que quieren buscar cierto
producto, aquí encontrarán diseños exclusivos y de buena calidad.
Es por ello que será imposible que este negocio no sea visitado.

47
2. IDEA DE NEGOCIO

 ¿Cuál es el producto o servicio?

Servicio de venta de productos de regalo y artículos masculinos, desde

perfumes hasta artículos deportivos.

 ¿Para quién?

Los productos están dirigidos a hombres y mujeres de 18 a 60 años, de

los segmentos A, B y C de Arequipa, especialmente de los distritos de (Cayma,
Yanahuara, JLByR, Cercado, Selva Alegre, Miraflores, Paucarpata, Jacobo
Hunter, Sachaca y Mariano Melgar), que quieran dar un bonito regalo sin
necesidad de recorrer gran parte de la ciudad por él, ya que encontrarán una
extensa variedad en este local. Pero no solamente para los que deseen regalar,
sino también para cualquier hombre que desee comprarse algún producto en
especial.

 ¿Dónde?

Para escoger el lugar donde se ubicaría la tienda se optó por tres

alternativas, las cuales fueron:

 Av. Ejército: No muy lejano pero con mall’s cerca.

 Cercado: Cercano a la población objetivo y alta concurrencia.
 JLByR: Lejano pero alta concurrencia de personas.

De acuerdo al resultado de las encuestas y a que el lugar presenta una

alta concurrencia y la población objetivo se encuentra a los alrededores, se
decidió implementar la empresa en el Cercado; se tomó en cuenta que la
mayoría de personas eligió este distrito y también porque se observó que no
hay mall’s cerca.

48
 Además, se tendrá un sitio web donde se podrá ver toda la información,
variedad de productos con sus respectivos precios, dirección, teléfono, etc.,
para hacer el pedido respectivo. El pago podrá ser por PayPal a partir del
décimo mes de creada la página, o en todo caso, en efectivo o con tarjeta de
crédito o débito a la hora de efectuar la compra, en caso el producto no cumpla
con las expectativas del cliente será devuelto o reemplazado por otro.

 ¿Cómo?

Para iniciar este negocio se necesita de capital y de un local comercial

donde se puedan ofrecer los productos.

El capital se tomará del aporte de los socios el 50% y del banco los otros
50%, lo que permitirá una disponibilidad de dinero casi inmediata. El diseño y
la decoración del local serán originales y estarán orientados únicamente a
hombres, ya que los regalos son exclusivamente para ellos.

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.1. Análisis cuantitativo

Encuestados: Hombres y mujeres de 18 a 60 años de la ciudad de

Arequipa de los niveles socioeconómicos A, B y C que puedan brindar
información pertinente para la investigación. (Ver anexo 2)

3.2. Análisis cualitativo

Metodología: El muestreo fue por conveniencia identificando a clientes

potenciales de la ciudad de Arequipa.
Entrevistas: Se entrevistó a 7 personas, entre ellas a 5 mujeres las
cuales tenían pareja y a dos hombres. (Ver anexo 3)

49
 3.3. Descripción del mercado

3.3.1. Público objetivo

Segmentación de clientes por criterios: Se empleó una

segmentación sociodemográfica.

3.3.2. Población objetivo

Hombres y mujeres de 18 a 60 años, de los segmentos A, B y

C de la ciudad de Arequipa sin importar raza ni religión.

3.3.3. Tamaño de la muestra

Se tomó una muestra probabilística de 382 personas.

4. ANÁLISIS DEL ENTORNO

4.1. Análisis del entorno externo

4.1.1. Factores políticos

En el Perú, todos los servicios y las ventas están gravadas con

el Impuesto General a las Ventas (IGV), que equivale al 18% del
precio total, excepto en los paquetes turísticos adquiridos en el
extranjero.

En el periodo 2018 - 2019 ocurrieron algunos hechos políticos

importantes tales como:
 La renuncia de Pedro Pablo Kuczynski a la presidencia de
la República.
 Se anuló el indulto a Alberto Fujimori.
 Keiko Fujimori con prisión preventiva.

50
  Los reyes de España visitan el Perú.
 Uruguay rechaza asilo a Alan García.
 Se realizó en Lima la VIII Cumbre de las Américas.
 El Referéndum sobre Reforma Constitucional.
 La noticia que dio vuelta al mundo en el 2019 con el suicidio
de Alan García.
 En julio del 2019 el presidente Martin Vizcarra decide
otorgar la licencia de construcción a la empresa minera
Southern por el proyecto de Tía María, en contra de los
pobladores del Valle de Tambo.
 La disolución del Congreso de la República del Perú, el 30
de setiembre del 2019, esta medida dispuesta por el
Presidente Martín Vizcarra.
 En el Perú, las elecciones congresales extraordinarias
2020 se llevarían a cabo el domingo 26 de enero.

A pesar de la importancia de los hechos políticos, estos han

sido tomados con madurez y responsabilidad por parte de los
peruanos, en ningún momento se ha perdido el orden público, hubo
total funcionamiento tanto de las instituciones públicas como
privadas, por lo que no afecta de manera significativa a los negocios,
más específicamente a los negocios de venta de regalos. Lo que
podría afectar de manera latente, son las huelgas por la suba de
combustible y las huelgas relacionadas con la construcción del
proyecto minero de Tía María, ya que los pobladores están en
desacuerdo con las operaciones de la empresa Southern, pero no
pasan de ser especulaciones.

a. Aranceles de importación que rigen en el Perú

Los aranceles para importar mercadería destinada a la
venta o importar artículos para fabricar productos son los
siguientes:

51
b. Acuerdos comerciales suscritos por el Perú

 Comunidad Andina (CAN):

La Comunidad Andina de las Naciones (2018), se

describe como una organización internacional que está
conformada por Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú; cuya
meta es llegar a un desarrollo integral equilibrado y
autónomo.

 Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):

Según ALADI (2018), “es el mayor grupo

latinoamericano de integración. Sus trece países miembros
comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay
y Venezuela.” (Asociación Latinoamericana de Integración,
párr. 1)

52
  Acuerdos o Tratados de Libre Comercio con otros
países:

 Comentario general:

Los acuerdos comerciales que existen son una gran

oportunidad de comercio para los países, la tienda de regalos
para hombres se beneficiará principalmente del TLC con China,
ya que se utilizará plataformas de importación por un tema de
costos bajos y porque el CIF ya está incluido en el precio.
4.1.2. Factores económicos

a. Inflación

53
 El Banco Central de Reserva del Perú (2019), afirma que
la inflación ha pasado de 2.2% en noviembre del 2018 a 2.0%
en febrero del 2019, descomponiéndose en una tasa de 1.55%
para el grupo de alimentos y energía, y 2.39% para el grupo que
no incluye alimentos y energía; de esta manera, la tendencia de
la inflación se ubica en el centro del rango meta (de 1% a 3%)
de la política monetaria.

El Banco Central de Reserva del Perú (2019), también se

expresó acerca de las proyecciones de inflación para el 2019 y
2020, las cuales continuarán a un ritmo de 2.0% en dichos años,
logrando mantenerse así en el valor central del rango meta;

54
 además anticipó que la inflación entre los meses de abril y mayo
se hallaría temporalmente cerca de 2.5% pero a partir del tercer
trimestre volvería a 2.0%.

Por otra parte El Banco Central de Reserva del Perú

(2019), manisfestó que las expectativas de inflación se
encuentran dentro del rango meta de entre 1% y 3% del BCRP,
en febrero del 2019 se ubicaron en 2.4% y se estima que
disminuirán gradualmente hacia 2.0%.

b. Importaciones

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (2019), en

el Informe Técnico sobre la evolución de las exportaciones e

55
importaciones, reveló que las importaciones están creciendo en
comparación con años pasados, ya que en el año 2018 el Perú
importó US$ 38627 millones, cantidad que superó en 3.7% al
valor registrado en el año 2017.

Así mismo, el Instituto Nacional de Estadística e

Informática (2019), indicó que los principales países de los
cuales se importaron en el 2018 fueron China con 8966 millones
de dólares (23.2%), EE.UU 8145 millones de dólares (21.1%),
Brasil 2068 millones de dólares (5.4%), México 1866 millones de
dólares (4.8%) y Ecuador con 1710 millones de dólares (4.4%)
del valor total real de las importaciones.

56
c. Producto Bruto Interno: PBI Nacional

El PBI es el indicador de medición más utilizado de la

economía de un país, su crecimiento refleja la evolución
económica de dicho país; se calcula a través del consumo + la
inversión + el gasto del gobierno + (el valor de las exportaciones
- el valor de las importaciones).

Según el Ministerio de Economía y Finanzas (2019), el

crecimiento del PBI en Perú cierra el año 2018 con un 4%,
siendo el crecimiento más alto en América Latina. “La dinámica
favorable se asocia al fortalecimiento de la demanda interna, y
en particular por el impulso fiscal (inversión pública) y la
recuperación de la inversión privada, los cuales dieron pie a la
reactivación del círculo virtuoso: inversión - empleo - consumo”.

57
 El Ministerio de Economía y Finanzas (2019), también
refiere que la proyección del PBI para el 2019 es de 4.2%, este
incremento se deberá a una mayor inversión minera por la
construcción de nuevos proyectos como Quellaveco, Mina Justa
y la ampliación de Toromocho; y a una mayor inversión no
minera en los sectores infraestructura, hidrocarburos, retail,
inmobiliario y turismo.

De acuerdo a El Comercio (2019), la encuesta de

expectativas macroeconómicas realizada en junio y publicada
por el BCRP enfatizó que las expectativas de crecimiento del PBI
se verán reducidas para el 2020, de 3.8% a 3.7%.

58
d. PBI Sector Comercio

Conforme al Instituto Nacional de Estadística e Informática

(2019), “el PBI sectorial comercio registró un crecimiento de
2.65% el año 2018, básicamente por el incremento de la venta
al por mayor 3.26% y la venta al por menor 2.81%; ya que la
venta, mantenimiento y reparación de vehículos automotores
disminuyó 1.55%”, como se puede visualizar en el siguiente
cuadro:

De acuerdo al Ministerio de Economía y Finanzas (2019),

se prevé un crecimiento en el sector comercio de 3.8% para el
año 2019, y un incremento de 4.5% para los años 2020, 2021 y
2022, lo que resulta un dato importante, tanto para los negocios
en curso como para los nuevos negocios.

59
e. PBI Local

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2019), afirma

que en los últimos años la economía arequipeña tuvo un
crecimiento favorable a un ritmo de 7% por año, por encima de
la economía del país 3.6%, el desarrollo alcanzado por la región
Arequipa ha eliminado prácticamente la pobreza extrema.

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2019),

también enfatizó que en el año 2018, el PBI de Arequipa superó
los US$ 13 mil millones, teniendo un PBI o ingreso per cápita
40% mayor que el del país, por lo que se le considera la región
más importante del interior del Perú.

60
 Comentario general:

Gracias al crecimiento económico del país, la tienda de

regalos para hombres se encuentra en una situación favorable
para operar sin problemas, y esto se debe básicamente a
factores económicos positivos como: la inflación dentro del rango
meta; el crecimiento del PBI nacional liderando en América
Latina y el crecimiento del PBI local que se encuentra por encima
del crecimiento del país; aumento de las importaciones y
finalmente un sector comercio en crecimiento como otros
sectores en la economía peruana.

61
4.1.3. Factores socioculturales

a. Estilos de vida

Según la Consultora Arellano (2019), los estilos de vida de

Perú y América Latina en el 2017 “son seis; dos son
exclusivamente conformados por hombres: los progresistas y los
formalistas, otros dos son solo mujeres: las modernas y las
conservadoras y los últimos dos son mixtos: los sofisticados y
los austeros o resignados.” (Los seis estilos de vida, párr. 1)

62
 La Consultora Arellano (2019), también manifiesta que “los
6 estilos de vida encontrados en Perú y en México se pueden
encontrar de manera similar y con porcentajes no demasiado
diferentes en Chile, Colombia, Brasil y Costa Rica, mostrando la
posibilidad de extensión a otros países.” (Los estilos de vida en
Latinoamérica, párr. 1) De los 6 estilos de vida, los progresistas
en Perú son los que tienen mayor participación con un 25%,
luego vienen las conservadoras con 24%, las modernas 21%, los
formalistas 18%, los austeros 7% y los sofisticados con una
participación de 5%.

Para la Consultora Arellano (2019), “los estilos de vida se

dividen en dos grandes ejes: el nivel de ingreso y el de
modernidad – tradición, los cuales están altamente
correlacionados con una variable de tendencia y resistencia al
cambio” en este contexto la variable sexo también es importante
para la clasificación de algunos grupos.

Entrando más a detalle en las características de los estilos

de vida de acuerdo a la Consultora Arellano (2019), los

63
 sofisticados pertenecerían a los niveles socioeconómicos A, B y
C; en cambio los progresistas, las modernas, los formalistas y
las conservadoras abarcan todos los NSE; y solo los austeros
corresponderían al nivel socioeconómico E.

b. Índice de Confianza del Consumidor

El índice de confianza del consumidor de Nielsen mide el

grado de optimismo de los consumidores, lo que se traduce en
intenciones de compra inmediatas; este índice tiene una línea
base de 100 grados, que indica los grados de optimismo y de
pesimismo.

Cabe destacar que la “Encuesta Global de Nielsen de

Confianza del Consumidor e Intenciones de Compra” representa

64
 los hábitos de los usuarios de internet mas no representa el total
de la población.

Nielsen (2019), afirma que la confianza del consumidor

latinoamericano mejoró ligeramente en el último trimestre del
2018, sin embargo, fueron Brasil y Chile los que incrementaron
su puntaje en la confianza de la región, mientras que en todos
los demás países disminuyó. La mayoría de los mercados
latinoamericanos se ubicaron ligeramente por debajo del umbral
de optimismo de 100, a diferencia de Argentina y Venezuela que
obtuvieron niveles muy por debajo del promedio.

c. Hábitos de compra

65
 Según la Nielsen Company (2014), existe una serie de
actitudes y comportamientos que muestran los peruanos ante
una compra, a estas actitudes y comportamientos se les
denomina hábitos de compra, y se detallan a continuación:

d. Gasto en regalos por el día de San Valentín a nivel mundial

Según Picodi (2019), “en enero se encuestaron a 6400

personas de África, Asia, América, Europa y Australia en 38
países donde la tradición del día de San Valentín está presente.
Para la conversión de la moneda se utilizaron indicadores de
enero del 2019.” (Metodología, párr. 1)

66
 Picodi (2019), aseguró que los peruanos gastan un
promedio de $57 en los regalos de San Valentín, ocupando el
puesto número 24 en el ranking de los 38 países que más gastan
ese día.

Con el análisis en gastos de regalos en San Valentín a nivel

mundial, se muestra que en el Perú existe la tendencia a regalar
en dicha fecha; por lo que se da a conocer a groso modo la
oportunidad de negocio. Dado que “Parahombres” es una tienda
de regalos, se aprovecharán todas las fechas especiales que
tiene la población como una oportunidad para incrementar las
ventas.

67
68
e. Gasto en regalos por el día de la Madre y día del Padre

De acuerdo a Gestión (2019), el estudio presentado por la

consultora GRM (Global Research Marketing), en conjunto con
la agencia online Latamis; reportó que la cantidad de dinero
promedio que gastaron los peruanos en regalos por el día de la
madre para el 2018 fue de S/. 261.00, lo que significa que hubo
un notable incremento con respecto al año 2017 que solo fue de
S/. 183.00.

De igual manera Gestión (2019), mencionó que el NSE A

gastó en promedio S/. 285.00, el NSE B gastó S/. 277.00 y por
último el NSE C gastó un promedio de S/. 171.00 en el año 2018.

69
 Conforme a Perú21 (2017), el sondeo realizado por Pulso
Perú a 1202 personas; reportó que la cantidad de dinero
promedio que gastaron los peruanos en regalos por el día del
padre para el 2017 fue de S/. 150.00.

No obstante RPP (2018), dio a conocer según un nuevo

sondeo de Pulso Perú, elaborado por Datum en el 2018, que los
peruanos gastaron en regalos por el día del padre un
promedio de S/. 139.00, esto quiere decir que hubo una
disminución de S/. 11.00 en el gasto con respecto al año 2017.

70
f. Gasto en regalos navideños a nivel mundial

Según Picodi (2018), en diciembre se encuestaron a 13000

personas de Europa, Asia, América, África y Australia en 34
países donde normalmente se celebra la Navidad o una
festividad muy similar. Para la conversión de la moneda se
utilizaron indicadores del mes de diciembre del 2018.

Picodi (2018), aseguró que los peruanos gastan un

promedio de $308 en Navidad, para ser más exactos gastan
aproximadamente $94 en regalos, $123 en comida y $91 en
ropa, ocupando el puesto número 23 en el ranking de los 34
países que más gastan ese día.

Sin embargo Picodi (2018), señaló que los líderes en el

ranking de gastos navideños son los checos, gastando un
promedio de más de $527 en regalos, comida y ropa. En
comparación, los países que menos gastan son Philippines
$255, Rusia $220 y Turquia $95.

71
72
  Comentario general:

Los factores socioculturales son de gran importancia

porque ayudan a entender mas sobre la cultura de la sociedad;
de acuerdo a los estilos de vida de Arellano la tienda de regalos
para hombres va dirigido a los sofisticados, los progresistas, y
las modernas, ya que estos se encuentran dentro de los niveles
socioeconómicos del mercado meta A, B y C de Arequipa. La
clase media de Arequipa tiene en común el hábito de regalar,
esto significa un mayor ingreso a la tienda de regalos para
hombres, ya que la mayoría de los pobladores de Arequipa son
de clase media, es decir pertenecen al NSE C.

4.1.4. Factores demográficos

a. Tasa de crecimiento del Perú y Población Nacional

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (2018), de

acuerdo con los primeros resultados del Censo Nacional
realizado el 22 de octubre del 2017, dio a conocer que “la
población total del Perú es de 31 millones 237 mil 385 habitantes
para el 2017, en los que se considera a la población censada y
la población omitida durante el empadronamiento.”

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (2018),

también manifestó que “la población ha tenido un crecimiento
promedio anual de 1.0% durante el periodo 2007 - 2017, lo cual
confirma la tendencia decreciente del ritmo de crecimiento
poblacional en los últimos 56 años.” (Crecimiento de la
población, párr. 2)

73
b. Población Arequipeña

De acuerdo a los resultados que otorgó el Instituto Nacional

de Estadística e Informática (2018), sobre el último censo del
2017, la Región Arequipa a incrementado su población en 230
mil 427 habitantes, con respecto a la población del año 2007, ya
que en ese entonces su población era 1 millón 152 mil 303
habitantes y ahora tiene 1 millón 382 mil 730 habitantes, de los
cuales el 78% vive en la provincia de Arequipa.

74
c. Niveles socioeconómicos de la población

Según las proyecciones de la Compañía Peruana de

Estudios de Mercados y Opinión Pública (2019), el departamento
de Arequipa contaría actualmente con 1 millón 525 mil 900
habitantes, de los cuales el 16.2% pertenecerían al NSE AB, el
38.4% al NSE C, el 32.2% al NSE D y el 13.2% al NSE E;
analizando más a fondo este último NSE se puede decir que
Arequipa estaría entre las ciudades con menos índice de
pobreza junto con Lima, Ica y Tacna.

75
 Comentario general:

La población económicamente activa en el departamento

de Arequipa ha ido creciendo año tras año, así como el ingreso
promedio mensual percibido, de esta manera los índices de
pobreza también han disminuido considerablemente; por ello, se
está considerando como posibles clientes potenciales de la
tienda de regalos para hombres, a la población de los distritos
de Yanahuara, JLByR, Cercado, Selva Alegre, Miraflores,
Paucarpata, Jacobo Hunter, Sachaca y Mariano Melgar de la

76
 provincia de Arequipa, que se encuentren en un rango de 18 a
60 años, pertenecientes a los segmentos A, B Y C, población
que aproximadamente suma un total de 72 mil 937 habitantes.

4.1.5. Factores tecnológicos

a. Comercio Electrónico (e- commerce)

Según la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (2017),

“los empresarios tienen la posibilidad de ampliar su mercado y
con ello incrementar sus ventas gracias al e-commerce, o venta
online de productos y servicios.” (“C.R.E.C.E. un evento de alto
nivel”, párr. 1) Aunque el comercio electrónico resulte ser una
gran oportunidad, algunas personas aún no lo han
implementado en sus negocios, quizá porque todavía no
entienden el sistema y tienen miedo al fracaso.

b. Sistemas o canales tecnológicos

Los sistemas tecnológicos producen cambios favorables en

una empresa, es por ello, que las personas que tienen un
negocio deberían de utilizar algunos de los siguientes canales:

 La publicidad:

Es crucial para una exitosa comercialización, por lo

que hoy en día es importante usar una página web para que
el cliente pueda informarse de los productos y la localización
de las tiendas, así como las ofertas y ventas especiales.

 Las redes sociales:

77
 Para una extensión de mercado con la posibilidad de
dar a conocer el producto y el concepto en cualquier punto
del mundo.

 Internet:

De acuerdo con la Cámara Peruana de Comercio

Electrónico (2017), se ha convertido en la herramienta ideal
para aquellas marcas que desean mantenerse en el
mercado con el comercio online; además el internet permite
una amplia comunicación y genera una relación directa con
el cliente de una forma económica.

 Las páginas web:

Para dar a conocer la marca, los productos, los precios,

los diseños y servicios de la empresa, y a la vez captar más
clientes.

 Las impresoras de alta calidad:

Para que los materiales puedan ser reproducidos de

una forma más sencilla, más nítida, a una mayor velocidad y
con una mejor calidad.

c. Evolución de las ventas online de Perú

Mercados & Regiones (2019), de acuerdo con Euromonitor

International, expresó que las ventas online de Perú en el año
2017 ascendieron a S/. 1517 millones 700 mil, lo cual
representaría el 22% del crecimiento nacional de ese mismo
año; así también, se prevé un incremento en las ventas
electrónicas para el periodo 2017 - 2022 con una tasa de

78
 crecimiento anual de 13.4%, alcanzando una cifra de
aproximadamente S/. 2847 millones 700 mil en el año 2022.

d. Métodos de pago online basados en tarjetas

Mercados & Regiones (2019), afirma que en la actualidad,

el método de pago más utilizado por los clientes en el comercio
electrónico son las tarjetas de crédito; sin embargo, existen otras
formas de pago que no son muy usadas, pero son igual de

79
prácticas y ofrecen al usuario más seguridad y una mayor
confianza en las ventas por internet.

 Tarjetas de crédito:

Según la Superintendencia de Banca y Seguros y AFP

(2019), la tarjeta de crédito es un dispositivo de pago, que
contiene una línea de crédito, la cual puede ser utilizada para
hacer compras y pagos, con la única condición de devolver
en el tiempo pactado, el monto usado junto con los intereses,
comisiones y gastos que se hayan producido; las tarjetas de
crédito más conocidas en Perú, para pagos online son: Visa,
Mastercard, American Express, Diners Club, etc.

 Tarjetas de débito:

Para la Superintendencia de Banca y Seguros y AFP

(2019), la tarjeta de débito “es un instrumento de pago con
el cual se puede realizar múltiples operaciones sin
necesidad de usar efectivo; las operaciones solo se van a
realizar en tanto exista dinero en su cuenta.” (Tarjetas de
crédito y débito, párr. 2) Las tarjetas de débito también
funcionan como medio de pago online, y pueden ser
solicitadas en cualquier entidad financiera.

 PayPal:

Según Paypal (2019), el sistema PayPal es cada vez

más utilizado por los clientes como una alternativa que
permite hacer pagos, envíos de dinero o recibir pagos, de
una forma segura, rápida y fácil de usar, sin tener que
introducir datos financieros en cada transacción, solo se
necesitará una cuenta de correo electrónico y la tarjeta de
crédito o cuenta bancaria.

80
 Comentario general:

El desarrollo de actuales y nuevas generaciones está

utilizando el internet como medio de socialización y
comercialización, es por eso que muchas empresas han
incrementado sus ventas en los últimos años gracias al comercio
electrónico, que es uno de los factores tecnológicos más
importantes del mundo empresarial; por ello, la tienda de regalos
para hombres implementará una página web que será
solamente informativa, con la posibilidad de crear una tienda
virtual en el último trimestre del año 2020 y poder trabajar con el
comercio online, sin dejar de lado las redes sociales.

81
4.2. Análisis de la industria de Porter

82
4.2.1. Poder de negociación de los proveedores

Se ha fijado la atención en proveedores chinos puesto que las

fábricas chinas son capaces de crear una gran variedad de
productos, acorde con el enfoque del negocio.

El poder de negociación de los proveedores es bajo por la

cantidad de proveedores chinos que existe en el mercado, y que son
fábricas donde se puede negociar precio, calidad y cantidad para
una línea de productos que contenga la marca y el logo del negocio.

Los proveedores se contactaron en las siguientes plataformas:

 Alibaba:
Es una plataforma mayorista donde proveedores y
compradores de comercio B2B (business to business) se
conectan para hacer compras y ventas a nivel internacional.
Alibaba ofrece un motor de búsqueda de comparación de
precios, servicios de pago en línea y servicios de
almacenamiento de datos en la nube.

 Ali express:
Es una plataforma que media entre comprador y vendedor,
donde el vendedor es el encargado de enviar el pedido
correctamente y de acuerdo con lo prometido en la descripción
del producto.

Fábricas y principales proveedores: Antes de comprar se cotiza un

mismo producto con dos o más proveedores e incluso se hace un
pedido de muestra si así lo amerita el producto.

 Shenzhen Boshiho Leather Co. Ltd.

Compañía que tiene su propia fábrica de cuero, con sede
en Dongguan y una sucursal en Shenzhen, China. Ofrece

83
 productos personalizados y de alta calidad a precios económicos
y entregas rápidas.

 Chaozhou Zhenhong Ceramics Manufactory

Shenzhen Winsun Artware Co. Ltd. establecida en el 2001
y ubicada en la ciudad de Shenzhen, la provincia de Guangdong.
Especialistas en la producción de metal y suaves elementos de
pvc para la promoción de negocios y el propósito de venta al por
menor; sus productos principales incluyen divisas, llaveros,
monedas, medallas, encantos de teléfono móvil, etiquetas de
perro, abrelatas de botella, etiquetas de equipaje, marcadores,
etc.

 Zhangzhou Wansike Electronics Co. Ltd.

Compañía ubicada en la ciudad de Zhangzhou, de Fujian y
cerca del puerto de Xiamen. Empresa especializada en fabricar
todo tipo de relojes de cuarzo, como relojes de pared decorativos
para el hogar, relojes religiosos, relojes de vidrio, relojes de
promoción, y todo tipo de piezas de repuesto de relojes de pared.

4.2.2. Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes es alto debido a que

existe una gran competencia con respecto a los productos de la
empresa; los clientes son muchos pero también pueden acceder a
diversos productos que el mercado ofrece (competencia indirecta).

- Características demográficas
Los clientes potenciales de la empresa son hombres y
mujeres de 18 a 60 años, de los niveles socioeconómicos A, B y
C; los precios de los productos que se ofrecen son accesibles
para dichos sectores, por lo tanto, el poder adquisitivo de estos
consumidores puede cubrirlos sin ningún problema, se tiene

84
 como expectativa que el valor del producto satisfaga totalmente
la necesidad del consumidor.

- Estilo de vida
Acorde con Arellano se tomaron en cuenta los siguientes
tipos de personas: sofisticados, hombres y mujeres con un alto
grado de ingresos; progresistas, hombres que buscan el costo
beneficio antes que el precio; modernas, mujeres a quienes les
agradan las marcas y diferenciación.

- Motivo o necesidad
La empresa tiene el propósito de satisfacer la necesidad de
aceptación social, ya que el cliente busca un producto que
satisfaga sus expectativas, producto que se complementará con
valores agregados que brinda la personalización y/o los
empaques creativos y diferenciados que van dirigidos
exclusivamente al público masculino, de tal manera que no solo
satisfaga sino que supere las expectativas del cliente.

4.2.3. Amenaza de nuevos competidores

Es claro que cuanto más éxito tenga el negocio, será más

atractiva la entrada para nuevos competidores, e incluso fácil si se
trata de montar un pequeño negocio; por tanto la amenaza es alta.

Se vigilarán las estrategias de empresas entrantes, y si

empresas ya existentes desean competir de manera directa con la
temática “regalos para hombres”, tomar medidas preventivas, e
innovar constantemente los productos y estrategias, para hacer
frente a la amenaza de nuevos competidores.
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos

85
 La amenaza es alta ya que existen muchas empresas que
cubren la misma necesidad (aceptación social) y que están
buscando la manera de desplazar a la competencia, por ejemplo: los
desayunos express, las tiendas de chocolates y peluches, las
perfumerías, las tiendas de suplementos vitamínicos, las tiendas por
departamento de ropa y calzado, los pack cerveceros, las agencias
turísticas de viaje, los centros de entretenimiento, etc.

4.2.5. Rivalidad entre competidores

Aunque la tienda “Parahombres” por la temática tan

diferenciada que tiene, no cuenta con una competencia directa
propiamente dicha, si cuenta con una gran competencia indirecta,
dentro de la cual se consideran también a los productos sustitutos;
es por eso que la rivalidad es alta. A continuación algunos ejemplos:

a. Tiendas de detalles y presentes

Son empresas dedicadas a comunicar mensajes de
cariño, afecto, agradecimiento, felicitaciones, emociones, amor,
aprecio, etc., a través de diversos detalles y presentes;
empresas que se están innovando constantemente.

• Rosatel
• Deseo y Pasión
• Regalos Arequipa
• OKsorpresas
• Desayunos & Regalos Express

b. Tiendas por departamento

Una tienda por departamento es un establecimiento
comercial que ofrece una amplia variedad de mercancías
organizadas en departamentos separados, venden al detalle o
al por menor, pero de manera masiva. Son cadenas de tiendas

86
 que expenden en diferentes puntos de venta con la misma marca
y gestión, como: Estilos, Ripley, Saga Falabella, Oechsle, H&M,
Topy Top, Paris, etc., compañías que tienen un departamento de
hombres y venden ropa, accesorios y calzado para ellos,
productos que pueden ser adquiridos como regalos, también
cuentan con tecnología.

c. Empresas multinivel
Son negocios que están formados por una red de
vendedores y distribuidores, los cuales generan ingresos por la
venta directa de los productos que les abastece la empresa
propietaria del negocio, y también por la venta que hacen los
vendedores y distribuidores que integran sus redes de afiliados.
Los productos que son adquiridos como regalos, son
generalmente los relacionados con la belleza, tomando en
cuenta que también existen empresas multinivel en salud, y
nutrición.

• Unique
• Esika
• Natura
• Oriflame
• Avon
• Natura

d. Comercio online
Existen muchas plataformas de comercio online que vienen
creciendo, donde se compra y vende diferentes productos a
través de internet, y se encuentran a disponibilidad de cualquier
usuario.
• Mercado libre
• Linio
• Wish
• Light in The Box

87
 • DH Gate
• Gear Best
• Plataformas virtuales de tiendas retail

4.3. Análisis del entorno interno (FODA)

Fortalezas

o Nuevo concepto de tienda diferenciada “regalos para varones”. F1

o Se personalizan productos y empaques. F2
o Constante innovación y rotación de productos. F 3

Debilidades

o Falta de experiencia. D1
o Tienda con temática desconocida para el público. D2
o Venta de productos solo por ocasión. D3

Oportunidades

o El mercado online y uso masivo del internet viene creciendo. O1

o Crecimiento del ingreso promedio mensual del arequipeño. O2
o El arequipeño tiene el hábito y costumbre de regalar. O3

Amenazas

o Aparición de nuevos competidores. A1

o Variedad de productos sustitutos. A2
o Demanda estacional. A3

88
89
5. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

5.1. Misión:

Somos una empresa comercializadora exclusiva de regalos para

hombres, ofreciendo productos con diseños creativos y personalizados de
calidad y originales que hacen única la experiencia del cliente.

5.2. Visión:

Al 2021, ser la principal empresa arequipeña proveedora de obsequios

para hombres, reconocida por su creatividad y originalidad, creando
momentos inolvidables con sus diseños y superando en todo momento las
expectativas de los clientes.

5.3. Objetivos estratégicos:

 Objetivo 1: Expandir la línea de productos adecuada a las necesidades

de los clientes por el nivel de calidad y creatividad en el 2020.

 Objetivo 2: Incrementar las ventas generales en un 15% anual en el

periodo 2020 - 2022.

 Objetivo 3: Posicionar la marca en la mente del consumidor como una

empresa innovadora al 2020.

5.4. Estrategia empresarial:

Se utilizará la estrategia de diferenciación ya que será la única tienda

que brindará una amplia variedad de productos innovadores exclusivamente
para hombres. Como se aprecia en la tabla 7, estrategias del análisis FODA.

90
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

El organigrama de la empresa cuenta con dos áreas principales: el área de

diseño y el área de ventas. El personal se irá incrementando año tras año según la
demanda; se planea comenzar con un total de 4 personas incluido el administrador
el año 2020.

7. PLAN DE MARKETING

7.1. Objetivos del plan de marketing

 Incrementar los nichos de mercado en 10% a los que apunta la empresa

por estilo de vida al 2020.
 Incrementar las ventas generales en un 15% anual en el periodo 2020 -
2022.

91
  Posicionar la tienda en la mente del 20% del público objetivo al primer
año como la empresa más variada en productos de venta de regalos
para hombres.

7.2. Planeamiento estratégico de marketing

7.2.1. Mercado meta

Los productos están dirigidos a hombres y mujeres de la ciudad

de Arequipa de 18 a 60 años, de los segmentos A, B y C, que
pertenecen a los estilos de vida de sofisticados, progresistas y
modernas, que deseen dar un regalo original y de buena calidad,
pudiendo elegir de una extensa variedad de regalos que podrán
encontrar en un solo lugar.

7.2.2. Segmentación de mercado

Se ha segmentado de la siguiente manera:

· Demográfico - Económico

El mercado meta está comprendido por todas las personas

de los segmentos A, B y C de 18 a 60 años, con poder adquisitivo
medio - alto.

· Geográfico

Se empezará en la provincia de Arequipa, con los distritos

de Cayma, Yanahuara, JLByR, Cercado, Selva Alegre,
Miraflores, Paucarpata, Jacobo Hunter, Sachaca y Mariano
Melgar, luego se espera poder expandir el negocio a otros
departamentos del Perú.

92
 . Psicográfico

Personas que busquen tener relaciones cálidas, sentido de

pertenencia y aceptación social, que anhelen dar regalos
originales, acertados y que no tengan mucho tiempo como para
buscarlos por diferentes partes de la ciudad de Arequipa.

. Estilos de vida de Arellano

Acorde con Arellano se tomaron en cuenta los siguientes

tipos de personas: sofisticados (9%), hombres y mujeres en su
mayoría jóvenes cuyos ingresos están por encima del promedio;
progresistas (20%), hombres que buscan el costo beneficio
antes que el precio; modernas (27%), mujeres a quienes les
agradan las marcas y diferenciación.

7.2.3. Posicionamiento del negocio

“Parahombres” es la tienda de regalos exclusivos para varones,

que cuenta con la originalidad y calidad requerida además de una
extensa variedad de productos y un precio justo.

93
 El gráfico muestra el lugar que ocupa “Parahombres” en la
mente de un posible consumidor, frente a dos grupos de
microempresas competidoras del mismo rubro: el Centro Comercial
Siglo XX y las tiendas de Todo por un Sol.

“Parahombres” cuenta con una calidad de servicio superior

debido al valor agregado que brinda la personalización, los
empaques, tarjetas y servicios adicionales, como delivery. La calidad
de los productos de “Parahombres” vs las tiendas de importación de
Todo por un Sol es mayor, ya que los pedidos y contratos que se
llevan a cabo con los proveedores son al detalle, haciendo hincapié

94
 en el material, color, etc., y si el producto lo amerita se solicita una
muestra antes para verificar la calidad del mismo. En cuanto al
precio es intermedio de acuerdo al producto y servicio que prefiera
el cliente.

7.2.4. Estrategia competitiva

La empresa utilizará la estrategia de líder del mercado, porque

protegerá la porción de mercado innovando continuamente sus
productos.

También utilizará la estrategia de retador de mercado, ya que

se piensa atacar a otras empresas tomando parte de su participación
de mercado, atrayendo hacia la tienda de regalos para hombres a
todas aquellas personas que antes estaban dispuestas a ir en busca
de sus regalos a otras tiendas.

La estrategia retadora de mercado será ofensiva, pues con la

ventaja de personalización que la empresa tiene se conseguirá que
la posición de esas tiendas disminuya en la mente de los
consumidores.

7.2.5. Mezcla de marketing

95
a. Estrategia de producto

La tienda “Parahombres” brindará una gran variedad de

productos de diferentes categorías, de buena calidad, originales,
acertados y con empaques personalizados de acuerdo al gusto
y pedido de los clientes.

 Marca

 Nombre

“Parahombres” es un nombre que especifica de

manera práctica y directa a quien van dirigidos los
productos que se venden como regalo.

 Logotipo y slogan

96
 “Date el gusto de regalar” es un eslogan que
termina con la intención de posicionar de manera directa
en la mente del consumidor la idea de regalar; hace
alusión a la necesidad de aceptación social y al gusto
que se siente al momento de comprar y dar un obsequio,
sabiendo que el presente está especialmente pensado
en él.

97
 Tipos de productos

 Regalos clásicos e innovadores

98
 Regalos personalizados

99
 Bolsa de regalo, envoltorio básico y tarjetas

La bolsa de regalo, el envoltorio básico y la tarjeta

serán gratuitos, puesto que son parte muy importante del
regalo, ya que refleja el interés y cariño de la persona
que hace el obsequio; por eso, “Parahombres” siempre
ofrecerá la opción de envolver todos los productos
individualmente.

- Bolsa de regalo:
Para colocar el presente de manera rápida y
práctica, y esté listo para regalar. Precio: gratis.

- Papel de regalo:
Papel de regalo básico masculino que va con
la marca de la empresa, para envolver cajas con
productos de diferentes tamaños. Precio: gratis.

100
- Tarjetas:
De acuerdo a la ocasión se incluye el mensaje
de “Felicidades”, “Disfrútalo”, “Feliz cumpleaños”,
“Feliz San Valentín”, “Feliz Día del Padre” “Feliz
aniversario”, “Feliz Navidad”, etc., y el mensaje que
el cliente quiera. Precio: gratis.

101
 Envoltorios personalizados

El papel couché o papel estucado es de superficie

muy blanca, lisa y uniforme que proporciona un
excelente acabado para los envoltorios personalizados.

- Envoltorio de sopa de letras:

Es un envoltorio muy personalizado, en el que
se colocan mensajes escondidos para cada ocasión
en medio de la “sopa de letras” y que van resaltados,
mensajes como: “Feliz cumpleaños”, “Feliz San
Valentín”, “Felicidades”, “Disfrútalo”, etc. Precio: S/.
8.00.

- Envoltorio de pizarra
Incluye un rotulador blanco para que puedan
personalizar el envoltorio escribiendo y dibujando
mensajes especiales y todo lo que se le ocurra al
cliente, desde frases de amor y cariño hasta frases
con humor que solo el regalado entienda. Precio: S/.
8.00.

102
- Papel de regalo para cumpleaños
Para un familiar, un amigo o pareja que estén
a punto de cumplir años; solo se requiere el nombre
del cumpleañero y los años que cumple, para poder
personalizar el papel de regalo con formatos ya
predeterminados. Precio S/. 8.00.

103
 - Papel de regalo con frases personalizadas
Papel de regalo con frases personalizadas de
cariño, amor, motivación, felicidades, etc., creando
un diseño espectacular. Precio: S/. 8.00.

 Niveles en función de su importancia

 Beneficio principal: Aceptación social – socio afectivo.

 Producto genérico: Regalos para hombres, tales

como, artículos deportivos, adornos, accesorios
tecnológicos, relojes, etc.

 Producto esperado: Variedad de regalos originales

para hombres.

 Producto aumentado: Servicio de delivery,

personalización de envoltorios, personalización de los
regalos.

104
 Clasificación de acuerdo al comportamiento de compra
del cliente

Son productos de compra, ya que su adquisición no es

muy frecuente, se planea y se está dispuesto a pasar una
gran cantidad de tiempo buscándolos.

 Variedad:
Gran variedad de tipos de regalos, desde regalos
originales y creativos hasta regalos clásicos, para todas
las edades a las que se dirige la empresa.

 Calidad:
Se ofrecerán productos de alta calidad, para la
satisfacción de los clientes.

 Diseño:
Los empaques o envoltorios podrán ser diseñados
de acuerdo al gusto del cliente.

 Características:
Antes de ofrecer los productos al mercado se
realizará un estudio para saber qué es lo que más les
gustaría a los hombres que se les regale, así los
productos habrán sido escogidos detenidamente de
acuerdo a las investigaciones; además se pondrá en
línea un perfil con una lista de deseos donde ellos
puedan dar a conocer las cosas que preferirían recibir, y
que servirá de referencia para los próximos pedidos que
la empresa realice y también para los clientes online, ya
que cualquiera que ingrese a la página web podrá visitar
este perfil, de tal manera que siempre encuentren el
regalo perfecto para ellos.

105
 Servicio:
Se brindará el servicio a delivery, por si se quiere
dar una sorpresa o si no se tiene tiempo para ir a la
tienda a buscar un regalo, ya que los productos se
encontrarán en el “catálogo virtual” de la página web, los
cuales contarán con un código único y con todas las
especificaciones necesarias, también se podrá hacer
pedidos de empaques personalizados y/o solicitar la
personalización del producto.

Las personas que deseen contratar el servicio de

delivery, lo podrán hacer indicando la dirección y hora
aproximada que el regalo debe llegar a su destino; cabe
resaltar que si la persona a regalar por algún motivo no
se encuentra a la hora indicada en el domicilio, oficina,
etc., el personal tercero (taxista) regresará a la tienda
con el regalo luego de haber tomado alguna evidencia
de que estuvo allí (foto de la casa, nombre de algún
compañero de oficina, etc.), sin derecho a reembolso del
servicio a delivery adquirido, esto se le indicará al cliente
antes de contratar el servicio.

El servicio de delivery se tercerizará con la

empresa de taxis “Aló 45”, se vio por conveniente puesto
que los taxis son modernos y el personal es confiable.

El precio del servicio a delivery es de acuerdo a la

tarifa de taxis “Aló 45” más un 20% adicional al costo de
la tarifa, lo que vendría a ser el margen de ganancia por
el servicio dado; se debe aclarar que el delivery es un
servicio gancho, mas no la actividad principal.

El servicio a delivery funcionará las 24 horas del

día, pero de 11 pm a 6 am tendrá un 40% adicional. Los

106
 pedidos deben tener un valor mínimo de S/. 20.00 para
que sean considerados bajo esta modalidad.

b. Estrategia de distribución

La distribución de los productos se dará a través de dos

maneras:

 Compra personal y directa:

Cuando el cliente va directamente a comprar a la
tienda.

 Por internet a través de inbox, whatsapp y/o teléfono:

El cliente elegirá el producto del catálogo web y lo
pedirá por inbox, whatsapp y/o teléfono, luego se procederá
a corroborar el depósito o transferencia que hizo por el
producto, y finalmente lo recogerá en la tienda física si no
requirió servicio a delivery.

Delivery
Adicionalmente a la compra directa en la tienda o internet,
el cliente puede contratar el servicio a delivery para que el
producto llegue al destino solicitado, todo ello con un costo
adicional al producto.

 Cobertura de mercado

La cobertura será exclusiva por el momento, ya que

solo se cuenta con una tienda en el mercado, posteriormente
esta estrategia puede cambiar a medida que se vaya
creciendo.
c. Estrategia de precio

107
 La estrategia de precios que se implementará es la de
precios neutrales, dicha estrategia minimiza al precio como
variable estratégica; dado que gran parte de los productos de la
empresa son innovadores, no dependerá del nivel del precio sino
del enfoque en el valor del producto.

La estrategia que también se utilizará será la de liderazgo

en la calidad o diferenciación del producto, ya que se busca
obtener una posición competitiva fuerte mediante un liderazgo
en la originalidad y calidad de los productos.

Por consiguiente, se manejarán tanto precios intermedios

como precios de prestigio, para productos clásicos y productos
innovadores; un precio más elevado por lo general comunica la
imagen de un producto, es por eso que de acuerdo a las
características del producto se estimará un precio más alto que
cargará a las utilidades.

No es adecuada una estrategia de penetración de

mercado, porque un precio bajo daría la impresión de que el
producto nuevo es de baja calidad; de igual manera usar la
estrategia de precios por descremado no es lo mejor, puesto que
el producto no cuenta con un corto ciclo de vida, más bien es un
producto diferenciado donde los recursos se encuentran
disponibles para producirlo.

La forma de pago será a través de tres medios: por “tarjeta

de crédito o débito” o por “efectivo” para aquellos clientes que
adquieran los productos directamente en el establecimiento, o
por “depósito o transferencia bancaria” para los clientes que
compren por internet.

 Ciclo de vida del producto

108
 Se tomará como base la moda, ya que lo que se quiere
es que los clientes no se queden con lo mismo que tienen,
sino que regresen a comprar nuevos modelos y diseños.

d. Estrategia de promoción

La promoción es básicamente la acción de promover,

informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de la
marca y productos, con la intención de influir en los sentimientos,
creencias o en el comportamiento del cliente potencial.

Se empleará una comunicación persuasiva e informativa,

ya que el objetivo es lograr que la tienda sea conocida y
aceptada por los consumidores, para lo cual se realizarán las
siguientes actividades:

109
 Dominio y hosting

En Internet existen variedad de empresas donde

adquirir un dominio y un hosting; se optará por
“banahosting.com”, una empresa muy seria que asegura en
un 99% que la página nunca se caerá y ofrece la opción de
obtener el dominio gratis al adquirir el hosting, con una
inversión mensual de $ 9.95. (Ver anexo 4)

Evaluando los distintos servicios que presenta

Banahosting, se decidió por el “Banahosting corporativo”, un
hosting que se ajusta a las necesidades de la empresa,
puesto que da la posibilidad de tener todas las páginas web
y dominios que se desee, la velocidad es de 6.9 GHz y brinda
una mayor memoria.

 Página web y catálogo de productos

La página web contendrá la misión y visión de la

empresa, consejos para escoger un regalo, lista de deseos,
buzón de sugerencias, preguntas frecuentes, medios de
pago, catálogo de productos, ofertas, descuentos,
promociones, teléfono y dirección, etc.

El catálogo web de productos tiene por objetivo

exponer los productos que se ofrecen al público, aunque su
fin durante los tres primeros trimestres no es la venta online
sino la de un catálogo únicamente informativo, ya que la vía
de contacto directo para los interesados en comprar son el
teléfono y whatsapp. Cabe resaltar, que muchos
compradores potenciales investigan primeramente en la web
sobre aquellos productos o servicios que desean adquirir,

110
antes de efectuar la compra en sí, lo cual es conveniente
para promocionar la venta de productos.

El catálogo de productos contendrá fotos de alta

resolución, es muy importante que la velocidad en la página
sea la óptima, para no producir cansancio al potencial cliente
cuando visite la página. Cada producto tendrá sus
respectivas especificaciones, como precio, color, material,
medidas y datos técnicos adicionales que sean
convenientes dar a conocer; se debe mencionar que los
productos personalizables llevarán una pestaña en la parte
superior indicando dicha característica y que todos los
productos tendrán un código o número de referencia al pie
de la foto justo debajo del precio, para evitar confusiones de
productos similares. (Ver anexo 6)

Los productos de la tienda virtual están clasificados en

4 categorías, estas son de acuerdo al precio, a la
personalidad / aficiones, a la ocasión y a la relación con el
cliente; cada una de estas categorías de búsqueda se divide
en subcategorías, las cuales son un total de 20
subcategorías que hacen más fácil la búsqueda del regalo
conveniente. (Ver anexo 5)

Se debe mantener un feedback con el cliente mediante:

- El buzón de sugerencias.
- La lista de deseos (que productos les gustaría a ellos
que se venda).

111
 Publicidad por Google

Google Ads es una herramienta de anuncios por

internet, que cobra a la empresa cada vez que el cliente
potencial hace clic en el link e ingresa a la página web.

Una de las ventajas de Google Ads es la “revisión”, una

pestaña que muestra las estadísticas de la campaña o
campañas que se tengan registradas, permitiendo así,
optimizar dichas campañas continuamente y obtener
mejores resultados con el paso del tiempo.

Para registrarse en Google Ads se necesita:

 Datos de la empresa:
Básicamente la página web de la empresa
“parahombres.com”.

 Datos de la campaña:
“A qué público se quiere llegar”, en este caso al
público arequipeño y “las palabras claves” para que el
motor de búsqueda de Google lo reconozca y aparezca

112
 el anuncio, se utilizarán palabras como regalos para
hombres en Arequipa, regalos personalizados Arequipa,
regalos para varones, regalos con envoltorios
personalizados, etc.

 Facturación:
Google Ads ofrece la opción de pagos automáticos
y pagos por un monto máximo, que puede ser a través
de una tarjeta de crédito o débito ya sea Visa o
Mastercard; se fijará un monto máximo de S/. 300.00
mensuales.

 Publicidad por redes sociales

Facebook Ads es una herramienta que permite hacer

publicidad en facebook e instagram a través de una fanpage,
conseguir nuevos clientes promocionando adecuadamente
la página y obtener muchas ventajas con un presupuesto
reducido.

Por la publicidad, inicialmente se pagará S/. 5.00

diarios, a medida que la empresa se haga más conocida el
costo de la publicidad se reducirá, hasta el punto que la
publicidad se haga más orgánica y natural.

Facebook Ads clasifica los objetivos de las campañas

en tres categorías: reconocimiento, consideración y
conversión; siendo las campañas de “consideración” las que
cumplen con los objetivos de marketing por facebook, ya que
se busca que el público considere la marca entre sus
primeras opciones, empiece a pensar en la empresa y
busque más información sobre ella, los objetivos que entran
en esta categoría son:

113
 - El aumento de tráfico en el sitio web, que lleva a más
personas hacer clic e ingresar a la tienda virtual y visitar
el catálogo de productos.

- La interacción por parte de los usuarios, que se refleja

en forma de likes, comentarios y respuestas a ofertas.

 Gastos de comunicación

 Campañas anuales

Siempre se impulsará la venta de regalos para

cumpleaños, aniversarios y fechas especiales; sin embargo,
a lo largo del año se destacan tres campañas importantes,
las cuales tienen una duración de dos meses cada una:

- Campaña de San Valentín (enero y febrero)

- Campaña del Día del Padre (mayo y junio)
- Campaña de Navidad (noviembre y diciembre)

114
 Las campañas se enfocarán en la venta de “productos
nuevos” y “top de ventas”, de donde se obtendrá un margen
considerable de ganancias. Se impulsará la venta
principalmente con publicidad en redes sociales e internet,
pero también con folletos y banners alusivos a la campaña;
la publicidad empezará un mes antes de cada fecha central.

Cabe destacar, que de estas campañas se estima el

70% del ingreso anual, por la cantidad de transacciones y el
margen de ganancia alto de los productos.

 Rotación anual de productos y venta de saldos de

productos

La idea es mantener una rotación anual de productos,

apuntar a no tener exhibidos en tienda o guardados en
almacén productos con más de un año de adquisición,
puesto que generaría un costo mantener el producto
ocupando un espacio en vitrina y/o almacén.

 Productos liquidables: Productos con 6 meses de

estar en exhibición y/o almacén.

 Productos obsoletos: Productos con un año a más de

estar en exhibición y/o almacén.

Después de cada campaña es posible que queden

pequeños saldos de productos que no se hayan vendido, es
por eso que las apuestas comerciales (pedidos de
productos) tendrán que ser minuciosamente analizadas,
para que no falten productos de un determinado prototipo ni
queden saldos grandes de ellos.

115
 Para los saldos de productos se cuenta con un plan de
impulso basado en descuentos, el margen de ganancia por
producto es alto por tratarse una tienda muy diferenciada, lo
que permite jugar con descuentos llamativos y aun así seguir
teniendo un margen de ganancia, aunque este ya sea menor
convendrá para mantener la rotación de productos.

Esta estrategia de liquidación ayudará a desvanecer

productos liquidables y evitar que se conviertan en
obsoletos. Los descuentos son básicamente para impulsar
la venta de los saldos de productos de cada campaña y se
estima que estos saldos oscilan entre el 15% y 20% del total
de productos de tienda.

- Primera etapa de liquidación 30% de descuento.

- Segunda etapa de liquidación 40% de descuento.
- Tercera etapa de liquidación y venta final hasta el 50%
de descuento, son ya los últimos productos que se
espera lleguen a ser una cantidad mínima.

 Activación de la pasarela de pagos para realizar

transacciones por la página web

La pasarela de pagos es el servicio que se

implementará en la página web para poder vender a través
de internet y recibir pagos online, facilitando de esta manera
la compra virtual del cliente.

En un principio la página web de la empresa será

netamente informativa, los clientes online podrán ver el
catálogo de productos y hacer su pedido, mas no podrán
pagar por este medio; pero a partir del décimo mes después
de creada la página, se activará la pasarela de pagos, así la

116
 página web se convertirá en una tienda virtual donde los
clientes puedan realizar sus compras y transacciones en
línea. La activación empalmará justo con la campaña
navideña del 2020, una de las campañas más importantes
del año.

La pasarela de pagos que se utilizará es la de PayPal,

este proveedor se encargará de autorizar y procesar los
pagos de la tarjeta del comprador a la empresa online. El
área administrativa será la responsable de solicitar este
servicio y coordinar las entregas.

 Cronograma de actividades de comunicación

 Ingreso de productos lentamente

117
 “Parahombres” añadirá uno o dos productos nuevos al
mes durante el curso de un año, será mejor así en lugar de
añadir muchos nuevos productos al mismo tiempo; esto dará
la oportunidad de promover “las características del o de los
productos añadidos” cada mes, y que el cliente se
acostumbre a nuevas opciones en la tienda. Los nuevos
productos tendrán el tiempo suficiente para aclimatarse en
el mercado, sin perder de vista los antiguos productos.

 Up selling y cross selling

 Up selling: Es una técnica de venta por la cual un

vendedor induce al cliente a comprar productos más
caros, y así hacer una venta más rentable.

 Cross selling: O venta cruzada, es una táctica mediante

la cual un vendedor intenta vender productos
complementarios, en el caso de “Parahombres” sería la
variedad de envolturas personalizadas.

Por lo tanto, se ofrecerá primero un up selling y luego

un cross selling.

 Programa de puntos

Basan su estrategia de fidelización en la acumulación

de puntos a lo largo del tiempo. Su funcionamiento es
sencillo: un miembro del programa acumula puntos por cada
S/. 10.00 que invierte en comprar regalos, cada punto se
traduce en 1 sol, los que podrá canjear por otras opciones
de regalo. Es importante mencionar que los puntos
caducarán al año.

118
8. PLAN DE OPERACIONES

8.1. Definición de los objetivos y la estrategia funcional del plan de

operaciones

8.1.1. Calidad

 Satisfacer los estándares de calidad esperados por los clientes,

estándares que son fijados de acuerdo a cada producto,
brindándoles así productos aumentados que superen sus
expectativas.
 Llevar un constante monitoreo de los requerimientos de los
clientes, para prevenir cambios que se pudieran dar en sus
actitudes y deseos, lo que podría hacer que la demanda cambie
como también la oferta.

a. Calidad en la importación de los productos

 Una muestra del producto:

Del proveedor asiático es la única referencia tangible
de calidad que se obtendrá. Los prototipos nuevos de
productos no se conocen físicamente, y se requiere que los
proveedores envíen una muestra del producto a la par con
la cotización, para asegurarse que el producto cumpla con
lo óptimo requerido, como resistencia, grosor, color, utilidad,
duración, textura, etc.

 Especificaciones técnicas detalladas en el contrato de

pedido del producto:
Se debe realizar un contrato con especificaciones muy
detalladas acerca del producto requerido, en cuanto a
materiales, componentes, grosor, modelo, etc. Esta medida
garantiza que si ocurriese algún inconveniente, el contrato
avalará a la empresa para un posterior reclamo.

119
b. Calidad en los materiales y herramientas de personalización

Materiales de personalización de primera calidad, como

papel couche, tintas pigmentadas, rotuladores, etc.
Mantenimiento periódico de las máquinas y herramientas de
personalización, tales como, máquinas para tallar madera,
marcar vidrio, grabar en metal, impresoras, etc., con la finalidad
de no tener problemas en el proceso de personalización.

c. Calidad en la atención

 Vendedor:

- Comenzar con el estándar del speech de contacto con

el cliente, buenos días/tardes/noches, bienvenido a la
tienda “Parahombres”, mi nombre es ……...... ¿Le
podría asesorar?
- Indagar ¿Cuál es el motivo o fecha especial?, ¿Qué
relación o parentesco tiene con el cliente?, para poder
comprender su necesidad.
- Ofrecerle productos acorde a su necesidad mediante un
up selling, brindarle alternativas de personalización
(producto y envoltorio), y mencionarle el servicio de
delivery.
- Cerrar la venta e invitarlo a regresar.

 Cajera

- Saludo cordial.
- Recibir los pagos de los clientes con rapidez.
- Entregar la boleta de venta junto a un volante de
campaña o volante de liquidación (la dirección de la
página web estará a la vista en el volante).

120
 - Invitar al cliente a que visite el “catálogo web” y se
inscriba al “programa de puntos”.
- Agradecer la preferencia.

8.1.2. Flexibilidad

 Presentar al público una gran variedad de productos, siempre

buscando la adaptación dinámica del entorno.
 Innovar con respecto a otros negocios que podrían considerarse
como competencia.
 Buscar ser una empresa que aprende cada día algo nuevo.

8.1.3. Tiempo de entrega

 Entregar los productos en la fecha y hora indicados, dando a

saber al cliente del estado del pedido en el momento de la
entrega.

8.2. Diseño del plan de operaciones

8.2.1. Definición del producto o servicio

Como el sector de la empresa es comercial y lo que se busca

es innovación constante, lo primero que se tiene que hacer es
investigar para saber qué es lo que los clientes quieren, a fin de
poder comprar los productos adecuados a los proveedores y hacer
las negociaciones pertinentes para su adquisición, luego de esto se
pasará a la venta de los productos, esta venta puede ser directa o
por inbox, whatsapp o teléfono, en seguida se procederá a la
personalización de los envoltorios si fue solicitada, y para finalizar se
entregará el pedido a los clientes vía directa o vía delivery.

121
8.2.2. Establecimiento de los procesos de la empresa

8.2.3. Procesos

a. Investigación y desarrollo

 Objetivo: Conocer los gustos de los clientes.

 Alcance: Brindarles a los clientes una variedad acertada de

productos.

 Responsable: Departamento de investigación y desarrollo.

 Descripción del proceso: Se toma como referencia la lista

de deseos, el buzón de sugerencias y los pequeños
cuestionarios de conformidad que se harán cada mes en la
página web; se analiza dicha información, se discuten las
alternativas y finalmente se deciden los productos a
comprar.

122
b. Logística de entrada y salida

 Objetivo: Comprar los productos que cubran las

expectativas de los clientes.

 Alcance: Clientes contentos con los productos que

encontrarán en la tienda.

 Responsable: Departamento de administración.

 Descripción del proceso: Se tiene en consideración los

resultados del equipo de investigación, se buscan los
proveedores de los productos que se quieren comprar,
seguido a esto se analizan las opciones de productos que
ofrecen los proveedores y se discute sobre los productos
que se comprarán, luego se eligen los mejores productos y
se contacta con los proveedores, se hace la negociación y
por último se pasa a la compra.

123
c. Compra por inbox, whatsapp o teléfono

 Objetivo: Facilitar la compra a los clientes online.

 Alcance: Ganar nuevos clientes e incrementar las ventas.

 Responsable: Departamento de ventas.

124
  Descripción del proceso: El cliente navega por el catálogo
web, luego a eso decide comprar un producto y se contacta
con la empresa por inbox, whatsapp o teléfono, en seguida
hace el pago correspondiente, se corrobora la cancelación y
se prosigue a la separación del producto, para finalizar se
entrega el producto en tienda física o por delivery.

48.

d. Personalización

125
  Objetivo: Realizar envoltorios requeridos.

 Alcance: Brindar un valor agregado a los clientes.

 Responsable: Encargado de personalización.

 Descripción del proceso: Se reciben las especificaciones

de los clientes y se pasa a realizar cuidadosamente la
personalización de los envoltorios, luego son evaluados para
ver que cuenten con las características especificadas y
buenos acabados, al final se envuelve el producto para su
respectiva entrega.

49.

e. Delivery

 Objetivo: Entregar los productos a los clientes.

 Alcance: Dar un valor agregado a los clientes.

 Responsable: Encargado de delivery.

126
 Descripción del proceso: Se reciben las órdenes, luego de
la cancelación de las mismas se procede a tomar todas las
medidas necesarias para que el pedido llegue en
condiciones adecuadas a manos del cliente, se entrega el
producto al cliente y se le pide una firma que constate la
entrega del mismo.

50.

127
8.3. Capacidad de las operaciones de la empresa

8.3.1. Planeación de la distribución de la tienda

Las operaciones de la tienda son operaciones intermitentes ya

que se utiliza mano de obra, el flujo de productos personalizados es
interrumpido y comprende una diversa mezcla de características,
permitiendo así elaboraciones al gusto del cliente.

8.3.2. Decoración y diseño del interior de la tienda

La tienda se decorará con una escala de cafés, naranjas y

blancos, dándole elegancia y masculinidad; la decoración será
casual ya que está dirigida a personas de 18 a 60 años.

128
 Se tendrán exhibidores de vidrio para mostrar los relojes,
billeteras, gafas de sol, lapiceros de metal, llaveros, encendedores,
adaptadores, CD’s, video juegos, etc., y estantes de madera donde
se colocarán los adornos, vasos de whisky, delantales, correas,
bufandas, polos, etc. para su mejor observación. Los exhibidores y
los estantes serán generalmente rectangulares e irán pegados a la
pared, a excepción de uno de ellos que estará en la parte central con
el fin de exponer los productos innovadores.

Para la iluminación de la tienda, de los exhibidores y los

estantes se utilizarán iluminarias LED, ya que combinan a cabalidad
con el decorado de la tienda, son de bajo consumo eléctrico, tienen
un máximo rendimiento y producen poco calor. Una adecuada
ubicación de las luces permitirá resaltar las mejores cualidades y
verdadera tonalidad de los productos y logrará que los espacios se
vuelvan más atractivos para la clientela.

La música que se pondrá será un rock suave y variado, que sea

del agrado tanto de hombres como para mujeres, ya que los clientes
no son solo hombres, y con un volumen moderado que haga que el
cliente pase más tiempo en la tienda.

El aroma en el ambiente será propio y característico, para lo

cual se usarán velas aromáticas que emanen un olor suave,
agradable, único y distintivo, de modo que cada vez que el cliente
recuerde este aroma recuerde la marca de la tienda y tenga el deseo
de regresar nuevamente en muchas otras ocasiones.

8.3.3. La ubicación de las instalaciones

La tienda se ubicará en el centro histórico de Arequipa, se eligió

este lugar porque es la zona de mayor atracción social, económica
y cultural, donde las personas de las clases sociales A, B y C
recurren y porque no existe competencia directa cercana.

129
8.4. Seguimiento de procesos clave en la empresa

8.4.1. Logística de entrada

Se recepcionarán y almacenarán los productos de manera

cuidadosa, verificando que todos estén en estado óptimo y que no
falte nada de lo pedido. Se optará por una política de inventarios
flexible ya que el stock que se pedirá será limitado y lo que se quiere
es que haya una constante rotación e innovación de productos.

8.4.2. Proceso de producción

Se llevará a cabo un enfoque de personalización masiva, ya

que se busca una producción rápida y de bajo costo sin perder por
eso la calidad, puesto que pasarán por un riguroso control,
verificando que los envoltorios cumplan con las expectativas de los
clientes.

8.4.3. Logística de salida

Se reunirá una cierta cantidad de productos para poder

repartirlos ordenadamente según las horas requeridas de entrega, la
puntualidad de cada entrega es importante por eso se planificará
bien para que esta sea oportuna y los regalos lleguen en óptimas
condiciones. La entrega del regalo se registrará por medio de la firma
y documento de identidad del cliente; en caso que hubiera problemas
con los regalos luego de la venta, se verificarán y de ser necesario
se hará el cambio o la devolución del dinero.

8.4.4. Planeación del mantenimiento

El mantenimiento que se utilizará es el preventivo, este será

aplicado generalmente a las maquinas con las que se hará la
personalización de los productos, porque lo que se quiere es evitar

130
 inconvenientes de impuntualidad con el cliente y prevenir averías,
además se tomarán todas las medidas necesarias para que los
productos personalizados se entreguen en excelentes condiciones.
Por otro lado se verificarán que los envoltorios cumplan con todas
las especificaciones requeridas para evitar dificultades y clientes
insatisfechos.

8.5. Eficiencia operativa

 Benchmarking: Esta estrategia se llevará a cabo tomando como modelo

a las mejores tiendas que se dedican a la comercialización de regalos
exclusivos para hombres, como son “Heracles” ubicada en España y
“Sorpréndele” sitio web, con la intención de adaptar sus buenas prácticas
y mejorar principalmente en el ámbito de innovación de productos y
motivación del personal, ya que se considera que son los factores más
importantes para conseguir la imagen deseada.

 Outsourcing: Se optará por tercerizar el servicio a delivery con la

empresa de taxis “Aló 45”, la cual es una empresa de prestigio a la que
se le considerará como socio valioso de la organización, entregándoles
siempre la información correcta para que puedan realizar su trabajo de
manera eficiente.

 Manejo de inventarios Just in time: Se tomarán en cuenta las listas de

deseos y las constantes investigaciones, con el propósito de tener
inventarios reducidos y una gran rotación de productos. Asimismo, se
pondrá énfasis en la puntualidad a la hora de entregar los productos.

 Mejoramiento continuo: Se estará innovando constantemente y por

medio de la página web se buscará recomendaciones de los clientes,
para saber qué opinión tienen sobre el establecimiento y en qué se
puede mejorar o qué cosas se pueden implementar.

131
8.6. El proceso de entrada al país – Aduanas

8.6.1. Ley General de Aduanas: Decreto Legislativo Nº 1053

De acuerdo al artículo 1º de la Ley General de Aduanas de la

SUNAT (2008), el Decreto Legislativo tiene por objeto regular la
relación jurídica que se establece entre la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) y las personas
naturales y jurídicas que intervienen en el ingreso, permanencia,
traslado y salida de las mercancías hacia y desde el territorio
aduanero.

8.6.2. Incoterms DAP

El vendedor se hace cargo de todos los costes incluidos el

transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), pero no de
los costes asociados a la importación, hasta que la mercancía se
ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser
descargado, asumiendo los riesgos hasta ese momento. Para la
importación de los productos la empresa utilizará este incoterms.

132
8.6.3. Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)

Es una herramienta virtual que ha logrado avances importantes

en la facilitación del comercio exterior, básicamente ha disminuido
los tiempos de trámites. Es un sistema integrado que permite a los
involucrados en operaciones de comercio y transporte, gestionar a
través de internet y por una sola vía, los trámites requeridos por las
entidades públicas para el ingreso, salida o tránsito de mercancías.

8.6.4. Recibir bienes por Envíos de Entrega Rápida (EER)

Según la Ley General de Aduanas de la SUNAT (2008), los

envíos de entrega rápida son un Régimen Aduanero Especial que
permite el ingreso y salida de envíos transportados por una empresa
de servicios de entrega rápida (Courier). Los envíos que llegan por
este medio son entregados por las mismas empresas.

Para recibir envíos mediante los servicios de entrega rápida,

se debe realizar el Despacho Simplificado de Importación en las
oficinas de aduanas que se encuentran dentro de las instalaciones
de la empresa Courier, el cual podrá ser realizado por el usuario o
consignatario, utilizando para tal efecto el formato denominado
Declaración Simplificada (DS).

 Despacho Simplificado de Importación: Es el procedimiento

que se debe realizar para importar o recibir envíos del extranjero
a través de empresas de servicios de entrega rápida, como DHL,
FedEx, etc., hasta por un valor FOB de US$ 2,000.00 dólares
americanos por envío (valor de la mercancía a bordo del
transporte designado por el comprador en el lugar de embarque).
Si este valor es mayor a US$ 2,000.00 dólares americanos, se
tiene que hacer el trámite de importación para el consumo.
Las empresas de servicio de entrega rápida son las
siguientes:

133
 - Serpost
- DHL
- FedEx
- UPS

La tienda “Parahombres” recibirá aproximadamente una vez

por semana paquetes por envíos de entrega rápida o envíos de
servicio postal que no excedan los 50 kilos y no superen los US$
2,000.00 dólares. En un inicio las importaciones serán mediante este
régimen aduanero que de acuerdo a ley se pagaría solo el 4% por
concepto de ad-valorem.

8.6.5. Importación para el Consumo / Importación Definitiva

134
 Es el régimen aduanero que permite el ingreso de mercancías
al territorio nacional para su consumo o comercialización, hasta por
un valor FOB mayor a US$ 2,000.00 dólares americanos, luego del
pago o garantía de los tributos según corresponda, de los derechos
arancelarios y demás impuestos aplicables, así como el pago de los
recargos o multas que pudieran haberse generado, del cumplimiento
de las formalidades y otras obligaciones aduaneras.

Cuando el valor de la mercancía sea superior a los US$

2,000.00 dólares americanos se debe realizar el Despacho de
Aduanas, para lo cual se requiere la intervención de un despachador
de aduana (operador de comercio exterior que actúa como
intermediario del proceso), el mismo que para tal efecto utilizará el
formato denominado Declaración Aduanera de Mercancía (DAM).

 Despacho de Aduanas: El despacho aduanero es el conjunto

de trámites y operaciones que se llevan a cabo en el recinto
aduanero, para controlar, supervisar y autorizar la entrada o
salida física de mercancías en un territorio concreto durante una
operación de comercio exterior.

Tres estados en los que puede encontrarse la mercancía a

la hora de pasar el despacho de aduanas, canales de control:

- Canal verde: La declaración seleccionada a canal verde no

requiere de revisión documentaria ni de reconocimiento
físico.

- Canal naranja: La declaración seleccionada a canal naranja

es sometida a revisión documentaria.
- Canal rojo: La declaración seleccionada a canal rojo está
sujeta a reconocimiento físico, de acuerdo a lo previsto en el
procedimiento específico “Reconocimiento físico -
Extracción y análisis de muestras”.

135
 La tienda “Parahombres” se verá con la necesidad de usar este
régimen aduanero de importación conforme vaya creciendo.
8.6.6. Tributos de la importación

136
 Tener en cuenta que:

- Si el envío es menor a US$ 200.00 dólares americanos no se

pagarán impuestos.

- Si el envío cuyo valor FOB es mayor a US$ 200.00 y menor a

US$ 2,000.00 dólares americanos y viene por una empresa de
entrega rápida y no es producto restringido, se pagará además
del IGV 18% y el IPM 2% (Impuesto de Promoción Municipal)
solo un impuesto fijo de 4% por concepto de ad-valorem.

A continuación, se muestra un ejemplo de los costos de

importación de 400 billeteras:

8.6.7. Productos prohibidos y restringidos

137
  Mercancías prohibidas: Son aquellas que por mandato legal se
encuentran prohibidas de ingresar o salir del territorio nacional.

 Mercancías restringidas: Son aquellas que por mandato legal

requieren la autorización de una o más entidades competentes
para ser sometidas a un determinado régimen aduanero.

La tienda “Parahombres” solo se enfocará en importar

mercancías de libre circulación.

9. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

9.1. Definición del plan de recursos humanos

A continuación, se desarrollará la estrategia general de RRHH, se

definirá cautelosamente los objetivos del área, los puestos necesarios, los
procedimientos de contrato, la remuneración de los trabajadores, las
capacitaciones, así como la motivación que se empleará con el personal.

9.2. Objetivos del plan de recursos humanos

 Tener trabajadores motivados, que estén informados acerca de todos los

productos y servicios que brinda la tienda, de un trato cordial con los
clientes y un desempeño por sobre las expectativas de la empresa.

9.3. Planeamiento estratégico de recursos humanos

Se utilizará la estrategia de liderazgo en costos, puesto que se desea

lograr un mayor rendimiento sobre la inversión, produciendo más con una
fuerza de trabajo relativamente pequeña, para esto se buscará un mejor
desempeño del colaborador usando mecanismos de motivación; también se
tomará en cuenta la estrategia de diferenciación, dado que se capacitará a
los empleados constantemente para que den un mejor servicio al cliente.

138
 a. Estrategia de personal

Se tendrán tres empleados aparte del administrador, uno de ellos

se encargará de la atención al público, el otro de la atención en caja y el
último al diseño de los pedidos personalizados. Todos los empleados
serán debidamente motivados y capacitados para que den lo mejor de
ellos y puedan brindarle al cliente un trato cálido, sepan guiarlos y darles
la información requerida acerca de los productos y servicios que se
ofrece. Las remuneraciones serán fijas.

b. Estrategia de procesos

Se verificará la calidad de atención al cliente por parte del vendedor

y el cajero con una constante supervisión, pues se desea que el cliente
se sienta a gusto en la tienda. También se verificará el desempeño del
operador de personalización, por ello, tanto los empaques como los
productos personalizados pasarán por un control de calidad,
constatando que presenten buenos acabados y que concuerden con las
especificaciones de los clientes, así evitar cualquier tipo de quejas o
descontentos. Con respecto al servicio a delivery, el trato al momento de
hacer contacto con el cliente debe ser excelente y la entrega del producto
debe ser puntual, de tal manera que este disfrute con el servicio.

9.4. Gestión de los recursos humanos

9.4.1. Organización de recursos humanos

a. Diseño de puestos: Objetivos y manual de funciones de cada

trabajador.

139
140
141
 b. Valoración del puesto: Los colaboradores deberán tener los
conocimientos, experiencia y habilidades necesarias para
realizar sus funciones de acuerdo a cada puesto de trabajo y en
algunas oportunidades tener la capacidad de resolver
situaciones fuera de lo normal, también deberán tener el
compromiso de responsabilidad para alcanzar ciertos
resultados.

c. Capacitación: El personal estará debidamente capacitado para

desempeñar sus roles eficientemente y de esta manera cooperar
con el crecimiento de la empresa.

9.4.2. Incorporación de recursos humanos

a. Reclutamiento del personal:

Las fuentes que se utilizarán son el internet y los

periódicos, se pondrán anuncios en las páginas de Bumeran,
Computrabajo, etc. y también en los diarios de alta lectura como
el Diario el Pueblo.

b. Selección del personal:

Luego de revisar las solicitudes de empleo y currículos, se

procederá a realizar las pruebas de selección y una entrevista a
los posibles candidatos, posteriormente se verificarán los
antecedentes y referencias de los elegidos, y por último se
tomará la decisión final de a quien contratar.

c. Entrevista de selección:

Será no estructurada, pues se busca que sea flexible para

conocer otras cosas además de las que se preguntan
normalmente.

142
9.4.3. Retribución de los recursos humanos

a. Remuneración: El pago que recibirán los empleados se definirá

de acuerdo al sueldo mínimo y al sueldo del mercado,
dependiendo del puesto de trabajo.

b. Prestaciones: Los trabajadores contarán con días de descanso

remunerados, es decir siete días de vacaciones.

c. Recompensas/incentivos: La empresa reconocerá la labor de

los trabajadores, entregándoles incentivos por metas
alcanzadas en las ventas o recompensas por un buen
desempeño individual.

9.4.4. Consideraciones legales

a. Legalización de la empresa

 Abogado: Costo aproximado S/. 70.00.

Elaboración de la Minuta de Constitución de la Empresa,

elaborada y firmada por un abogado, consigna los siguientes
datos:

- Nombres de los socios.

- DNI de los socios y sus cónyuges, en caso de estar
casados.
- Tipo de constitución de la empresa, en este caso será
Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C).
- Denominación o razón social, acompañada del tipo de
sociedad.
- Domicilio comercial.
- Monto del capital.
- Denominación del cargo, etc.

143
 Notaria: Costo aproximado S/. 80.00.

Elaboración de la Escritura Pública, firmada y sellada por el

notario, el notario agregará la introducción y demás
cláusulas de la ley a la minuta, contiene:

- Firma del abogado.

- Firma de los socios.
- Descripción del monto del capital debidamente
depositado en el Banco de la Nación.
- Firma de las partes interesadas, el notario da fe del
escrito.

 Sunarp: Superintendencia Nacional de Registros Públicos,

costo aproximado S/. 130.00.

Inscripción en el Registro de Personas Jurídicas,

comprende:

- Búsqueda y reserva de nombre en el registro.

- Solicitud de inscripción del título.
- El proceso de constitución de la empresa depende del
monto de capital y el número de socios.
- Una vez definido, se procede a adjuntar la fotocopia
simple del DNI de cada uno de los socios y el CD (datos
generales de la empresa).

 Sunat: Superintendencia Nacional de Administración

Pública, costo aproximado de facturas S/. 80.00 y boletas de
venta S/. 40.00 (c/u ½ millar).

- Solicitud de inscripción al Ruc (Registro Único de

Contribuyentes).
- Solicitud de autorización para la impresión de
comprobantes de pago: facturas, boletas de venta.

144
  Municipalidad: Costo aproximado S/. 320.00.

Declaración Jurada de Licencia de Funcionamiento,

adjuntar:

- Copia de Ruc y DNI del solicitante.

- Copia de DNI del representante legal.
- Contrato de alquiler.
- Constitución de la empresa.
- Pago por inspección de Defensa Civil según área, en el
Banco.

 Notaria: Costo aproximado de compra y legalización de

libros de actas y de contabilidad S/. 270.00.

b. Contratación a temporal

Es un acuerdo entre la empresa y el colaborador para

desempeñar un determinado trabajo por un tiempo establecido
con una fecha de inicio y de finalización. Este contrato podrá
celebrarse a jornada completa o parcial.

 Base legal: Artículo 53° de la Ley de Productividad y

Competitividad Laboral.

- Permite atender labores ordinarias y temporales de una

empresa.
- Su celebración exige siempre la existencia de una causa
objetiva que acredite la temporalidad del servicio que se
requiere contratar.

 Base legal: Artículo 72º de la Ley de Productividad y

Competitividad Laboral.

145
 - Debe ser celebrado por escrito y en 3 copias,
precisándose la duración y las causas determinantes de
la contratación.
- Debe ser presentado ante la AAT (Autoridad
Administrativa de Trabajo) dentro de los 15 días
naturales posteriores a su celebración.

Es necesario analizar el tipo de labor que se desea atender

para determinar la modalidad contractual a la que se puede o
debe acudir.

 Base legal: Artículo 74° de la Ley de Productividad y

Competitividad Laboral.

- En ningún caso puede tener una duración de más de 5

años.
- Algunas modalidades de contratación temporal tienen
otros plazos de duración máxima: inicio o incremento de
actividades, reconversión empresarial y servicio
ocasional.

 Base Legal: Artículo 77º de la Ley de Productividad y

Competitividad Laboral. Artículo 25º del Reglamento de Ley
de Inspección del Trabajo.

La celebración “irregular” de contratos de trabajo temporales

genera la desnaturalización del contrato de, lo que contrae:

- El riesgo de enfrentar procesos judiciales.

- Reposición y pago de indemnización por despido
arbitrario.
- La comisión de infracción laboral “muy grave”.

146
 9.5. Motivación

La empresa entiende que los colaboradores son personas que tienen

un gran deseo de superación y aunque muchas veces no lo demuestren
anhelan que sus esfuerzos sean valorados y reconocidos; por esta razón, se
retribuirá la cooperación de cada uno de ellos, ya sea con incentivos, premios
o sorpresas, etc. que los hagan sentir motivados, y de esta manera
demuestren lealtad y compromiso con la empresa y cumplan con los
objetivos de la misma.

9.6. Empoderamiento

La organización de la empresa es abierta y receptiva al cambio, puesto

que busca que el colaborador se involucre más con su puesto de trabajo; es
por eso, que dará la oportunidad de que cada empleado sea administrador
de su propio trabajo y así tenga la capacidad para tomar decisiones que no
requieran consultar a los gerentes, es decir ganen autonomía y se hagan
más responsables.

10. CONTABILIDAD

10.1. Definición de la contabilidad

La gestión de la empresa en reportes numéricos se da mediante un

sistema de información integrado que se desarrollará detalladamente.

10.2. Orientaciones de la contabilidad según tipo de usuario

 Contabilidad financiera: Se tendrá una contabilidad financiera con el

objetivo de proporcionar información de la empresa a las autoridades
gubernamentales, y así poder tener una adecuada fiscalización y
definición de los impuestos por parte del Estado.

147
  Contabilidad administrativa: También se tendrá una contabilidad
administrativa, para facilitar las funciones de planificación, control y toma
de decisiones.

10.3. Tipo de empresa según la naturaleza de sus actividades

Según la naturaleza de sus actividades este tipo de empresa es

comercial, porque se dedica a la compra de productos ya terminados para
su posterior venta.

 Ciclo contable:

En el siguiente cuadro se puede apreciar el ciclo contable de la

empresa:

148
 Outsourcing en contabilidad:

Las empresas que apuestan por tercerizar su contabilidad buscan

un servicio de calidad que este enfocado en proporcionar información
confiable, precisa y oportuna; por ello, esperan que el equipo de trabajo
asignado a sus proyectos esté capacitado y cuente con un amplio
conocimiento en las normas contables actuales.

 Políticas del área de contabilidad:

La empresa no dará créditos de ningún tipo, así mismo optará por

no tener deudas con los proveedores, puesto que los nuevos artículos
se comprarán con el dinero de los productos ya vendidos, restando las
utilidades.

En lo que respecta a la administración del efectivo disponible, la

empresa tendrá las precauciones necesarias para que los empleados no
tomen dinero del local; esto se hará mediante el registro de cada cosa
que se venda o utilice, y mediante inventarios que se realizarán todos
los días de lo que se vende a diario, y cada fin de mes de la toda la tienda
en general.

149
11. PLAN FINANCIERO

11.1. Egresos

En la tabla anterior se definen los costos de importación para traer un

“regalo promedio” y un “regalo a personalizar”, costos que están
conformados por el precio original de compra mas todos los gastos incurridos
para poner el producto importado en el almacén de la empresa, estos gastos
adicionales que gravan la importación y el transporte comprenden el flete,
seguro y derechos e impuestos como el IGV y ad-valorem; por consiguiente
incluyen todos los gastos atribuibles directamente al producto.

150
 Cabe resaltar que son costos de entrega rápida, es por ello, que solo
se paga el 4% de ad-valorem; la cotización del precio del flete está
claramente detallada en el anexo 7.

En este cuadro se precisan los costos de la bolsa de regalo/papel de

regalo y tarjeta de felicitación, que se adicionan al costo de cada “regalo
promedio” y “regalo a personalizar” para determinar el costo total de cada
uno de ellos, considerando que a este último también se le añaden los gastos
de personalización. Asimismo, se observa el valor promedio del precio de
venta que tendría un “regalo promedio” y un “regalo para personalizar”
respectivamente.

151
 Este es el resumen del total de costos tanto de un “regalo promedio”
como de un “regalo a personalizar”, donde además se contempla el precio
de venta aproximado de cada uno de ellos.

Aquí se puede apreciar la demanda objetiva de regalos para hombres;

al igual que, el objetivo anual de la empresa que esta dado por el 15% del
mercado meta de acuerdo al objetivo de marketing, y que reflejaría la
cantidad captada de clientes al año. También se muestra el porcentaje
aproximado de la demanda de cada tipo de regalo, que sería el 75% para
regalos promedio y 25% para regalos personalizados. Por último, están los
precios de un “regalo promedio” y un “regalo personalizado”, que conforme
a los años 2020, 2021 y 2022 irían aumentando un 3% anual, similar al
crecimiento del sector comercio.

152
153
154
155
 En las tablas 23, 25 y 27 se detallan las ventas diarias, mensuales y trimestrales en unidades respectivamente; teniendo
presente que los dos primeros trimestres son bajos en ventas por ser meses de introducción.

En la tabla 24 se precisan las ventas diarias por horas y en unidades, donde de manera general se comercializa
aproximadamente regalo y medio a dos regalos por hora, durante el primer trimestre del 2020, en el horario de 10:00 am a 10:00
pm.

En la tabla 26 se especifican los costos de los productos vendidos mensualmente para el 2020, considerando que el costo
promedio de cada “regalo promedio” y “regalo a personalizar” es de S/. 11.57 y S/. 14.53 respectivamente.

156
 El gasto del personal comprende específicamente, el salario y los
beneficios sociales de EsSalud que los trabajadores recibirán
mensualmente; mas no tendrán derecho al depósito de CTS ni a la
gratificación, dado que la empresa estará formalizada como microempresa
desde un comienzo, es decir, inscrita en el Registro de Micro y Pequeña
Empresa (REMYPE).

Se considera como costos fijos de la empresa, básicamente a aquellos

gastos que son permanentes cada mes, como es el alquiler del local, el pago
de agua y luz, el celular empresarial y el gasto de internet en el local.

157
11.2. Ingresos

Los ingresos trimestrales que tendría la empresa serian de la venta de los “regalos promedio” y “regalos personalizados”,
para los cuales se considera un valor promedio de S/. 32.00 y S/. 48.00 nuevos soles como precio de venta respectivamente,
conforme se puede apreciar en la tabla 20.

158
159
11.3. Inversión

160
161
11.4. Flujo de caja

162
 Se estima una inversión de S/. 72464.30 nuevos soles, con un ingreso
al año que supera los S/. 336017.00 soles durante la proyección, y ganancias
después de impuestos por encima de los S/. 66176.00 soles al año en el
periodo 2021-2022, siendo ascendente conforme pasa el tiempo.
Finalmente, la evaluación financiera por el VAN toma un retorno de S/.
56289.00 nuevos soles, el cual está dentro del promedio de las ganancias
anuales proyectadas, con una tasa de retorno de 11%, lo que demuestra que
la empresa propuesta es rentable.

La tasa de interés:

La tasa de interés que se ha empleado es del 30%, es una tasa usual

que se presta al segmento de la microempresa, tomando como referencia la
tasa redondeada de interés promedio de préstamos, la que se detalla con
claridad en el anexo 8.

12. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

12.1. Alcances

- Ético y de valores

Todas las decisiones y acciones que se den en la empresa, serán

realizadas bajo un código de ética y valores, para mantener así la
honestidad en la organización y el buen actuar.

Los intereses personales deben de coincidir con los intereses de la

empresa, para dirigirse así a un mismo objetivo y poner todo el empeño
necesario para su consecución; además se buscará transparencia en
todas las áreas, empezando por la gerencia la cual debe brindar
información transparente.

163
12.2. Stakeholders

- Clientes:

Los clientes son parte importante de la organización, ya que ellos

son los protagonistas de la acción comercial y de la supervivencia de la
empresa; es por ello, que se les dará una información veraz y completa
acerca de los productos de la tienda, que también podrán encontrar en
la página web y en las redes sociales. Además, se les brindará la mayor
garantía posible ofreciéndoles un cambio o devolución de su dinero si
hubiera alguna falla con el pedido; y en caso de no saber utilizar el
producto, los clientes podrán hacer una video llamada para preguntar
sobre su utilización. Por otra parte, la empresa innovará constantemente
sus productos para que los clientes puedan encontrar lo último de la
moda, manteniendo siempre una relación calidad – precio justo.
- Proveedores:

164
 Los pagos a los proveedores se harán al momento de efectuar la
compra, para así no tener deudas con ninguno de ellos; además, se
procurará tener relaciones estables con los mismos buscando tenerlos
como aliados y respetando sus marcas sin intentar apropiarse de ellas.

- Empleados:

Se buscará mantener un buen clima laboral en la organización,

siempre escuchando los puntos de vista de los empleados, alentándolos
a mejorar personal y profesionalmente, además de estar atentos por su
bienestar físico y emocional; será norma de la empresa el buen trato, el
compañerismo y la ayuda mutua entre todos. Los trabajadores serán
considerados como parte importante de un equipo en donde todos
buscan un mismo objetivo, y para llegar a este, de ser necesario los
colaboradores harán horas extras en fechas especiales, puesto que,
serán debidamente remunerados por ello y por el cumplimiento de metas
y desempeño. Todos los empleados tendrán un contrato estable para
brindarles seguridad.

- Administrador:

Se evaluarán las inquietudes e intereses del administrador, para

brindar soluciones o aportes al manejo de su carrera. Además, su
trabajo será reconocido y valorado por el dueño y por todos los
empleados de la empresa.

- Comunidad:

Con el fin de reducir la contaminación y contribuir con el medio

ambiente, la empresa buscará realizar la mayoría de los empaques de
los productos con materiales reciclables, es decir, con papel de regalo
sobrante; y entregará los regalos en bolsas también de papel, ya que
son biodegradables, reusables y además reciclables.

165
 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. Conclusiones

Primera:

El presente plan de negocio sobre la puesta en marcha de una tienda de

regalos para hombres en Arequipa al 2019 es posible, teniendo en cuenta los
resultados de la investigación y el desarrollo de cada plan.

Segunda:

Al analizar el entorno externo para el desarrollo del negocio, se concluye que,

es viable importar de China por los precios bajos, variedad de productos y
convenios (TLC) que se tiene con ese país; los factores políticos, económicos,
sociales y tecnológicos resultaron favorables para el negocio, siendo los factores
más destacados, el crecimiento del PBI nacional liderando en América Latina, el
crecimiento del sector comercio, crecimiento de las importaciones, el hábito y
costumbre de regalar que tiene el peruano y finalmente el crecimiento del comercio
online como tendencia mundial, que va de la mano del desarrollo de la publicidad
por redes sociales y anuncios en Google; son oportunidades que la empresa
aprovechará.

Tercera:

En la investigación de mercados se hicieron 382 encuestas, para lo cual se

consideró un muestreo probabilístico; la encuesta se realizó a la población objetivo,
es decir, a hombres y mujeres de 18 a 60 años de edad de la ciudad de Arequipa;
los resultados determinaron que el 24% de los clientes prefieren comprar billeteras
como regalo para varones, mientras que el 12% de hombres preferían relojes por
regalos, por otro lado, el 30% compra de 3 a 4 veces al año un regalo y el 46%
gasta entre 40 y 80 soles por regalo.

166
Cuarta:

Para posicionar la marca en la mente del consumidor e incrementar las ventas

anuales, se usarán las siguientes estrategias: la estrategia de diferenciación de
productos, al tener una marca propia y vender regalos y empaques personalizados;
la estrategia de posicionamiento por categoría, por ser la única empresa de venta
de regalos para varones en Arequipa; la estrategia de plan de liquidación, para
mantener la continua rotación de productos, ya que un producto en tienda debe
estar como máximo un año; la estrategia de ventas institucionales, a fin de
diversificar la oferta hacia las empresas; la estrategia de merchandising, para
destacar los productos nuevos y tops en venta de la tienda física; en cuanto a la
atención y servicio, se cuenta con la estrategia de orientación al cliente; se tiene
también la estrategia de ventas por campaña, tomando las fechas especiales del
Día de San Valentín, Día del Padre y Navidad; la estrategia de fidelización, basada
en un programa de puntos; y la estrategia de comunicación digital, con la que se da
a conocer la página web y el cátalogo web de productos, con anuncios en Google
y publicidad en redes sociales.

Quinta:

El organigrama de la empresa cuenta con dos áreas principales: el área de

diseño y el área de ventas; se planea comenzar con un total de 4 trabajadores, el
administrador, el operario de personalización, el vendedor(a) y el cajero(a); el
personal se irá incrementando año tras año según la demanda.

Sexta:

El negocio va dirigido a los sofisticados, progresistas, y modernas de acuerdo

a los estilos de vida de Arellano, dado que estos se encuentran dentro de los niveles
socioeconómicos del mercado meta A, B y C de la ciudad de Arequipa. Se elaboró
el marketing anual basado en las tres campañas principales, Día de San Valentín,
Día del Padre y Navidad; después de cada campaña se llevaría a cabo el plan de
liquidación de productos saldos con el fin de mantener la rotación de regalos.
Séptima:

167
 Los procesos de la empresa van desde el proceso de investigación y
desarrollo, hasta el proceso de delivery. La calidad de productos importados se
optimiza con una muestra previa del producto a importar y medidas preventivas en
el contrato con el proveedor; la calidad de productos personalizados se supera con
insumos óptimos, herramientas y la habilidad del operador; la calidad de atención
al cliente se basa en estándares específicos, donde el vendedor hace el primer
contacto, indaga, comprende y ofrece el producto mediante up selling, y la cajera
recibe los pagos de los clientes rápidamente e invita a visitar la tienda virtual e
inscribirse al programa puntos.

Octava:

Se tendrán tres empleados aparte del administrador, uno de ellos se

encargará de la atención al público, el otro de la atención en caja y el último al
diseño de los pedidos personalizados. Se busca tener trabajadores motivados e
informados acerca de todos los productos y servicios que brinda la tienda. Las
remuneraciones serán fijas.

Novena:

Se tendrá una contabilidad financiera, con el objetivo de proporcionar

información de la empresa a las autoridades gubernamentales, y así poder tener
una adecuada fiscalización y definición de los impuestos por parte del Estado;
también se tendrá una contabilidad administrativa, para facilitar las funciones de
planificación, control y toma de decisiones. La contabilidad se tercerizará.

Décima:

Con una inversión de S/. 72464.30 nuevos soles, un VAN que ascendería los
S/. 56289.00 nuevos soles, y una TIR de 11%, se demuestra que económicamente
esta empresa es rentable.

2. Recomendaciones

168
 Con el tiempo se recomienda adquirir los servicios de una empresa proveedora
de soluciones logísticas enfocadas al comercio internacional, cuando el negocio
crezca y las importaciones sean volúmenes más grandes; “Parahombres”
necesitará de una empresa que se encargue del trámite aduanero en cualquiera
de los regímenes dispuestos según ley, y de una empresa que se encargue de
la cadena logística, desde el pick-up de la carga en el almacén del proveedor
hasta la entrega en el almacén de la empresa.

 Para los regalos personalizados se recomienda tener un programa de

optimización de pedidos, donde se indique el día y la hora en que el cliente
vendrá a recoger el regalo o los regalos personalizados; todo ello, con la
intención de mantener un orden con respecto a la entrega, de acuerdo a la
recepción del pedido y la urgencia del cliente.

 En un futuro se recomienda tercerizar el delivery con una empresa

especializada, que posea un sistema donde solo se tenga que ingresar la
dirección en Google Maps, la fecha y hora exacta en que desee se lleve el
regalo, y así genere de manera automática el precio del servicio.

 Se recomienda desarrollar un “feed back” mas estructurado con el cliente, uno

con el que se obtengan datos más precisos, con estadísticas diarias,
semanales y mensuales, y que además se pueda recibir el nivel de satisfacción
en cuanto al producto, atención, servicio, tiempos de entrega, etc., únicamente
con la finalidad de mejorar constantemente en todo aspecto y poder hallar
nuevas oportunidades.

 En su momento se recomienda instalar cámaras de seguridad en cada área del

establecimiento, para evitar pérdidas o robos por parte de los clientes o del
propio personal, además porque se puede controlar el negocio desde cualquier
parte del mundo, evitar posibles asaltos y aumentar la tranquilidad tanto de los
clientes como de los empleados.

169
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

170
171
172
173
174
175
176
177
178
 ANEXOS

ANEXO 1

o Encuesta:

Buenas días/tardes/noches, soy alumna de la Universidad Católica San Pablo,

esta encuesta está enfocada en la implementación de una tienda de regalos para
hombres.

1. ¿Compra usted regalos para hombres (pareja o amigos)?

a)
Si

b) No (la encuesta terminó gracias)

2. ¿Cuántas veces al año suele comprar este tipo de regalos?

a) 1 a 2 veces al
año

b) 3 a 4 veces al año
c) 5 a 6 veces al año
d) Más de 7 veces al año

3. ¿Qué regalos son los que usualmente compra?

a) Billeteras
b) Camisas
c) Corbatas
d) Polos

179
 e) Adornos
f) Perfumes
g) Otros: _________________________

4. ¿Si es hombre qué regalos le gustaría recibir? (marque en orden de

preferencia siendo 1 el más preferido y 9 el menos preferido)

__ Regalos personalizados
__ Video juegos
__ Perfumes
__ Llaveros
__ Carros a escala
__ Corbatas
__ Lentes
__ Relojes
__ Artículos tecnológicos
__ Billeteras
Otros: _____________________________

5. ¿Cuánto dinero suele gastar a la hora de comprar regalos?

a) Menos de 40 soles
b) De 40 a 80 soles
c) Más de 80 soles

6. ¿Cómo preferiría pagar usted?

a) Internet
(PayPal)

b)
Tarjeta

180
 c) Efectivo

7. ¿Conoce alguna tienda que sea exclusiva en venta de regalos para

hombres y que cuente con variedad de productos?

a)
Si

b) No

8. ¿Estaría dispuesto a comprar en una tienda que le brindara toda una

variedad de regalos exclusivos para hombres?

a)
Si

b) No

9. ¿En qué lugar le gustaría que esté ubicada esta tienda?

a) Av. Ejército
b) Cercado
c) JLByR

10. ¿Suele utilizar las páginas web para comprar regalos?

a) A
menudo

181
 b) De vez en cuando
c)
Siempre

d) Nunca

Sexo:

a) M
b) F

182
ANEXO 2

o Resultados de la encuesta:

1. ¿Compra usted regalos para hombres (pareja o amigos)?

Compra de regalos

120%
99%
100%

80%

60%

40%

20%
1%
0%

si no

El 99% de la muestra si compra regalos para hombres, pareja o amigos y

solo un 1 % de esta dice que no compra.

2. ¿Cuántas veces al año suele comprar este tipo de regalos?

Frecuencia de compra

183
 Frecuencia de Compra

18% 14%

1 a 2 veces vez al año

3 a 4 veces al año

30% 5 a 6 veces al año

7 a más veces al año
38%

De la muestra el 38% compran regalos para hombres de 5 a 6 veces al

año, el 30% de 3 a 4 veces al año, el 18% suele comprar 7 a mas veces al año
y solo el 14% de la muestra compra 1 a 2 veces al año.

3. ¿Qué regalos son los que usualmente compra?

Regalos usuales

Regalos Usuales

10%
8% 24% Billeteras
Camisas

25% Corbatas
20%
Polos
13% Adornos
Perfumes

184
 La mayoría de personas compran polos, representando un 25% de la
muestra, seguido del 24% que compra billeteras y un 20% de las personas
compran camisas, el 13% representa a las personas que prefieren comprar
corbatas, el 10% a las que compran perfumes y solo un 8% compra adornos.

4. ¿Si es hombre qué regalos le gustaría recibir?

Preferencias de los hombres

Preferencias Hombres
16.0
14.0
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0

Se observó que la gran parte de hombres prefiere como regalos carros a

escala, seguido de video juegos y relojes, los hombres también señalaron que
les gustaría recibir artículos tecnológicos, perfumes, y en menos magnitud
regalos personalizados y billeteras, por otro lado las corbatas, lentes y llaveros
no son sus preferidos.

185
5. ¿Cuánto dinero suele gastar a la hora de comprar regalos?

Cantidad de dinero en compra de regalos

50% 46%
45%
40%
34%
35%
30%
25%
20%
20%
15%
10%
5%
0%
Menos de 40 soles De 40 a 80 soles Más de 80 soles

El 46% de las personas gasta de 40 a 80 soles a la hora de comprar un

regalo, mientras que el 34% suele gastar más de 80 soles, y solo el 20% de las
personas gasta menos de 40 soles.

6. ¿Cómo preferiría usted pagar?

Preferencia de pago

Preferencia de Pago
Internet
(paypal)
15%

Tarjeta
45%
Efectivo
40%

186
 El 45% de las personas compran regalos con tarjeta, otro 40% prefiere
pagar en efectivo y solo el 15% compra regalos por internet.

7. ¿Conoce alguna tienda que sea exclusiva en venta de regalos para

hombres y que cuente con variedad de productos?

Conocimiento de otras tiendas iguales

120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
No Si

Ninguna persona conoce una tienda con las características que esta
tienda tendría.

8. ¿Estaría dispuesto a comprar en una tienda que le brindara toda una

variedad de productos exclusivos para hombres?

Disposición a comprar

187
 120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
Sí No

Todas las personas de la muestra estarían dispuestas y les gustaría

comprar en una tienda que les brindara toda una variedad de productos
exclusivos para hombres.

9. ¿En qué lugar le gustaría que esté ubicada esta tienda?

Ubicación

UBICACIÓN

JLByR

Cercado
UBICACIÓN

Av. Ejercito

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

188
 De las tres alternativas presentadas, a la mayoría de personas les gustaría
que la tienda se ubique en el Cercado.

10. ¿Suele utilizar las páginas web para comprar regalos?

Frecuencia de compra por web

Frecuencia de uso de compra por web

De vez en cuando A menudo Siempre No

24%

50%
6%

20%

El 50% de las personas usa de vez en cuando el internet para comprar un

regalo, mientras que el 24% no suele utilizar el internet para comprar regalos,
otro 20% afirma que usa la web a menudo para compras de regalos y solo el
6% de las personas siempre acostumbra recurrir a la web para comprar regalos.

ANEXO 3

189
o Resultados de la entrevista:

Los participantes indicaron que el negocio les parecía muy innovador y que
muchas veces se han encontrado en problemas para encontrar el regalo o el
producto que estaban buscando. En este sentido se observa que existe interés por
este tipo de negocio. Se les preguntó a los entrevistados:

1. ¿Con cuánta frecuencia compraban regalos para sus parejas y amigos?

Para esta pregunta la respuesta en promedio fue que compraban cada

dos o tres meses, algunos mensualmente por los aniversarios y otros en
ocasiones especiales, como día del padre, de la amistad y cumpleaños. Así
mismo, los hombres indicaron que también compraban accesorios para ellos
mismos cada dos o tres meses aproximadamente.

2. ¿Cuáles son las razones por las que comprarían en este establecimiento?

Los entrevistados coincidieron que el mayor problema que tenían al

buscar un regalo, era que no sabían que comprarle a un hombre, y que no
encontraban variedad en una sola tienda, sino que tenían que buscar en
diferentes tiendas y que estas se encontraban muy alejadas unas de otras; es
por esta razón, que comprarían en una tienda de venta exclusiva de regalos
para hombres, que les ofreciera variedad, originalidad y calidad de productos,
sin tener que estar buscando mucho.

3. ¿Qué es lo que normalmente compran?

La mayoría de personas indicaron que compraban: billeteras, corbatas,

llaveros, polos o camisas.

190
4. ¿Cuáles son las consideraciones que toman a la hora de seleccionar un
producto?

Todos buscaban que el producto tenga buena calidad y que sea original;
así mismo, señalaron que no encontraban fácilmente productos con estas dos
características.

5. ¿Qué opinan acerca de esta idea de negocio?

Los entrevistados se mostraron entusiasmados por este negocio, ya que

les facilitaría mucho la búsqueda de un regalo o producto para varón, además
de parecerles innovadora la idea.

6. ¿Qué opinan sobre la posibilidad de la compra por internet?

Los entrevistados se mostraron aún más contentos con esta posibilidad,

ya que no tendrían que moverse de sus hogares para obtener el producto, y lo
que es mejor les ayudaría para sorprender a sus parejas o amigos, puesto que
habría un servicio adicional de delivery.

7. ¿Cuáles son sus expectativas frente a este tipo de negocio?

Los participantes indicaron que esperaban encontrar productos de buena

calidad, novedosos y una gran variedad de regalos desde polos hasta
videojuegos.

191
DISCUSION

El presente Plan de Negocios tuvo como propósito determinar la viabilidad de

la creación de una tienda de regalos para hombres en la ciudad de Arequipa; para lo
cual se pretendió investigar el análisis del entorno, dado que son un conjunto de
factores, fuerzas o actores que afectan la ejecución de un negocio y el desarrollo del
mismo, por eso se analizó el entorno mundial, latinoamericano, nacional y local.

Mediante los resultados de la investigación del mercado se identificó, recopiló,

analizó e interpretó la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de
encontrar una respuesta a la investigación, la cual coincidió con la oportunidad que se
estuvo buscando para el desarrollo de la idea de negocio.

Por lo tanto, el plan estratégico, la estructura organizacional, el plan de marketing,

el diseño del plan de operaciones, plan de recursos humanos, el tipo de contabilidad, y
el plan financiero han sido realizados de la manera más eficiente y concreta posible.

ANEXO 4

192
o Cotización Banahosting:

193
ANEXO 5

o Portada de la página web y buscador de regalos por categorías:

194
ANEXO 6

o Regalos en la página web:

Cod. 7011
Cod. 7012 Cod. 7013

195
ANEXO 7

196
ANEXO 8

 Tasa de interés promedio del sistema de Edpymes:

197