administración de ventas unidad 1 actividad 2 el departamento de ventas

25.10.2023
Cynthia suseth hernández morales
Intoducción

En todo plan debe existir una división y organización de las actividades para asegurar el mayor
aprovechamiento de los recursos y el logro de metas y objetivos. Una organización de la fuerza de
ventas esta enfocada en ordenar las actividades del grupo de personas que conforman el área de
ventas.

Para una buena organización en la fuerza de ventas es importante analizar la estructura

organizacional de la empresa,
esta debe tener como propósito:
 Responder a las necesidades de los clientes
 Establecer las actividades de manera eficiente: división y especialización de las actividades
 Definir los canales de comunicación
 Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
 Coordinación e integración del área de ventas

La función comercial conecta la empresa con el mercado. (Aurora Martínez Martínez, 2016).

Organigrama de la fuerza de ventas. (Aurora Martínez Martínez, 2016)

Organización de la fuerza de ventas

El equipo de ventas debe estar organizado de manera eficiente, de ahí la estructura organizacional
es diseñada en función de la organización, sus objetivos, estrategias y tareas.
Organización del
equipo de ventas

Organización lineal: agrega más áreas

funcionales y anexa asistentes de staff como
apoyo al logro de las actividades que dan
soporte al área de ventas, estás pueden ser:
investigación de mercados, capacitación a la
fuerza de ventas, pronósticos de ventas,
servicios técnicos entre otros.

Organización funcional: está enfocada a la

función; es decir, los niveles medios pueden
controlar sus funciones y como consecuencia a
quienes intervienen en ellas.

Organización informal: es la que realmente se

sigue en la organización para hacer las cosas. Las
organizaciones deben ser dinámicas y ajustarse
a sí mismas y deberán encontrar la forma para
concluir sus actividades con efectividad.

Organización por área geográfica: Este tipo de

organización es útil cuando los clientes se
encuentran dispersos, las variables regionales
influyen en la conducta del consumidor y ésta
difiere según el lugar

Organización por producto: tiene como ventaja

competitiva la constante innovación en los
productos ofrecidos al mercado.

Oganización por funciones: se utiliza cuando

las actividades son especializadas, no hay gran
variedad de productos y las funciones son lo
suficientemente importantes para asignar
personal para su desarrollo.

Organización por tipo de clientes: Son útiles

cuando las organizaciones enfocan su oferta en
varios mercados o clientes.
Propósitos y estructuras de las fuerzas de ventas en una organización

Consiste simplemente en ordenar las actividades de un grupo de personas que tienen por objetivo

Establecer las actividades de

Responder las necesidades manera eficiente: división y Defeinir los canales de
de los clientes. especialización de las comunicación.
actividades.

Estabilidad y continuidad
Coordinación e integración
del desempeño de la
del área de ventas.
organización.

(Aurora Martínez Martínez, 2016)

Organización de la fuerza de ventas para dar servicios a cuentas clave

Dividir de manera Asignar una fuerza de

Asignar las cuentas clave a independiente las cuentas ventas independiente para
altos ejecutivos de venta Mediante esta práctica se las cuentas clave
Asegura que los clientes puede aplicar Se asegura un mejor
sean atendidos por mercadotecnia que permita servicio, un mejor trato y
personas experimentadas, relaciones duraderas con mejores ventas, pues se
responsables y los clientes más rentables. centran en pocos clientes.
comprometidas, capaces y
con alto porder de decisión
para ofrecer en forma
acertada lo que busca el
cliente.

Conclusión

La eficiencia de un vendedor no es debidamente necesario a sus cualidades personales, sino que

depende en gran medida en la organización que tenga la empresa para poder asignarle actividades
y territorios a como mejor le convenga a la empresa de acuerdo a sus necesidades. Se requiere
hacer una valoración a los clientes para que la división y organización sirva para atender al
mercado que se requiere.

Referencias
Aurora Martínez Martínez, C. Z. (2016). Organización de equipo de ventas. Madrid, España:
Ediciones Paraninfo SA.

México, U. A. (2023). Administración de ventas. Obtenido de Formulación de un programa de

ventas :
https://dmd.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/descargables/
IADV_U1_CN_2023_2.pdf

Sandra Luz Hernández Mendoza, D. D. (2021). Boletín Científico de las Ciencias Económico
Administrativas del ICEA. Obtenido de Organización de la fuerza de ventas:
https://repository.uaeh.edu.mx/revistas/index.php/icea/article/view/8057/8320