CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“TRABAJO MONOGRÁFICO”
LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

PRESENTADO POR:

LOPEZ MENDOZA, BRAYAN JENS

MARQUINA POCOMUCHA, HELEN TATIANA
PLANTAS GASPAR, ANALY
QUISPE MATAMOROS, ELMER

HUANCAYO – PERÚ
2023
 i

DOCENTE
Doc. Jesús Alfredo, Caro Madrid
 ii

DEDICATORIA:
A nuestros padres por ser el principal
motor de nuestros sueños, por confiar
y creer en nuestras expectativas por
los valores, consejos que nos han
inculcado desde el inicio.
A nuestro Docente Jesús Caro por
habernos orientado en cada momento
que necesitamos sus recomendaciones
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ÍNDICE
DOCENTE.............................................................................................................i

DEDICATORIA:..................................................................................................ii

ÍNDICE................................................................................................................iii

ÍNDICE DE FIGURAS.........................................................................................v

INTRODUCCIÓN..............................................................................................vi

CAPÍTULO I.......................................................................................................1

LA LEY DE LIDERAZGO................................................................................1

CAPÍTULO II......................................................................................................2

LA LEY DE LA CATEGORÍA..........................................................................2

CAPÍTULO III....................................................................................................3

LA LEY DE LA MENTE....................................................................................3

CAPÍTULO IV.....................................................................................................4

LA LEY DE LA PERCEPCIÓN........................................................................4

CAPÍTULO V......................................................................................................5

LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN..............................................................5

CAPÍTULO VI.....................................................................................................6

LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD...................................................................6

CAPÍTULO VII...................................................................................................7

LA LEY DE LA ESCALERA............................................................................7

CAPÍTULO VIII.................................................................................................9

LA LEY DE LA DUALIDAD.............................................................................9

CAPÍTULO IX...................................................................................................10

LA LEY DE LO OPUESTO.............................................................................10

CAPÍTULO X....................................................................................................11

LA LEY DE LA DIVISIÓN..............................................................................11

CAPÍTULO XI...................................................................................................12
 iv

LA LEY DE LA PERSPECTIVA....................................................................12

CAPÍTULO XII.................................................................................................13

LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LÍNEA....................................................13

CAPÍTULO XIII...............................................................................................14

LA LEY DEL SACRIFICIO............................................................................14

CAPÍTULO XIV................................................................................................15

LA LEY DE LOS ATRIBUTOS......................................................................15

CAPÍTULO XV.................................................................................................16

LA LEY DE LA SINCERIDAD.......................................................................16

CAPÍTULO XVI................................................................................................17

LA LEY DE LA SINGULARIDAD.................................................................17

CAPÍTULO XVII..............................................................................................18

LA LEY DE LO IMPREDECIBLE.................................................................18

CAPÍTULO XVIII.............................................................................................19

LA LEY DEL ÉXITO.......................................................................................19

CAPÍTULO XIX................................................................................................20

LA LEY DEL FRACASO.................................................................................20

CAPÍTULO XX.................................................................................................22

LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA.............................................22

CAPÍTULO XXI................................................................................................23

LA LEY DE LA ACELERACIÓN..................................................................23

CAPÍTULO XXII..............................................................................................24

LA LEY DE LOS RECURSOS........................................................................24

CONCLUSIÓN...................................................................................................25

RECOMENDACIONES.....................................................................................26

ANEXOS.............................................................................................................28
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ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Trabajo en grupo e la empresa “Komparte Café”............................28

Figura 2. Trabajo en grupo de la empresa “Komparte Café”..........................28

Figura 3. Reunión en grupo de la empresa “Komparte Café”.........................29

Figura 4. Integrantes de la empresa “Komparte Café”....................................29

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INTRODUCCIÓN

En esta introducción, abarcaremos cómo las "22 Leyes Inmutables del

Marketing" pueden aplicarse en el contexto de la cafetería, ayudando a los propietarios
y profesionales del sector a comprender cómo los principios fundamentales del
marketing pueden influir en el éxito y la longevidad de su negocio en un mercado de
constante evolución.

Las "22 Leyes Inmutables del Marketing" son un conjunto de principios

fundamentales que abarcan desde la percepción de la marca hasta la comunicación
efectiva, y que son aplicables en una variedad de sectores, incluido el de las cafeterías.
Estas leyes proporcionan una guía esencial para navegar por el competitivo mundo del
marketing y la estrategia empresarial en la industria de las cafeterías.

En el contexto de la cafetería, estas leyes adquieren una nueva relevancia al

ofrecer directrices claras sobre cómo destacar en un mercado donde la competencia es
intensa y donde la construcción de una marca distintiva es crucial. Desde la necesidad
de ser el primero en la mente del consumidor hasta la importancia de la consistencia en
la calidad y la experiencia del cliente, estas leyes ofrecen una hoja de ruta valiosa para
la creación y el crecimiento exitoso de una cafetería.

Cada ley, respaldada por ejemplos y casos prácticos, proporciona información

sobre cómo posicionar la cafetería de manera efectiva, destacar en términos de oferta y
experiencia, y construir una base de clientes leales. Ya sea a través de la elección de un
atributo distintivo, la adaptación a las necesidades cambiantes del mercado o la
comunicación efectiva de los valores de la marca, las leyes brindan un enfoque
estratégico que puede ayudar a una cafetería a sobresalir y a prosperar en un entorno
dinámico.
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CAPÍTULO I

LA LEY DE LIDERAZGO

Interpretación.
Como equipo: Esta ley establece que ser el primero en una categoría es más
valioso que tener el mejor producto. Se enfoca en crear una categoría en la que puedas
ser el pionero, ya que entrar en la mente de los consumidores como el primero es más
efectivo que tratar de convencerlos de que tienes un producto superior al que llegó
antes.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de “Inka Kola” bebidas.

"Inca Kola" es una bebida gaseosa originaria de Perú y es conocida por su
distintivo color amarillo y sabor dulce.
Inca Kola, la bebida gaseosa que lidera el mercado de bebidas no alcohólicas en Perú.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

"Komparte" se especializa en la preparación de cafés de origen peruano de alta
calidad. En lugar de simplemente competir con otras cafeterías genéricas, "Komparte"
se enfoca en resaltar la rica herencia cafetalera del país y en ofrecer una variedad de
cafés proveniente de la selva central por otro lado resalta la cultura jaujina.
 2

CAPÍTULO II

LA LEY DE LA CATEGORÍA

Interpretación.
Como equipo: Esta ley nos dice que, si un producto o servicio no puede ser el
primero en una categoría, cree una nueva categoría en donde podamos serlo. Por ello si
una categoría ya está ocupada por una marca, es más complicado y costoso tratar de ser
el referente de esta que crear una nueva.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la cervecería “Cuzqueña”.

La marca se centra en un enfoque específico, como la calidad artesanal y los
ingredientes locales en la producción de sus cervezas.
Cusqueña, una cerveza que se ha posicionado como una cerveza premium y auténtica en
el mercado peruano.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

Komparte en lugar de simplemente servir café, ofrece un ambiente único y
cultural. El lugar está decorado con artesanía, música suave y una decoración que evoca
un ambiente cultural jaujino impulsando las costumbres y danzas.
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CAPÍTULO III

LA LEY DE LA MENTE

Interpretación.
Como equipo: Es importante ser el primero en la mente de los consumidores. La
percepción es lo que cuenta y la mente presta más atención a lo que ya conoce. Esto
hace que tu consumidora al tener en su mente nunca se olvide de ti y te busque con
frecuencia.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de “Gloria”, lácteos.

Gloria es una marca peruana que se ha posicionado fuertemente en la mente del
consumidor como sinónimo de leche. Así mismo logra comercializar productos de alta
calidad y que sean accesible a todas las personas para mejorar su estilo de vida

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

Komparte se enfoca en la calidad de los granos de café, la artesanía en la
preparación y su ambiente acogedor para los amantes del café, esto les ha permitido
posicionarse como una opción preferida para quienes buscan una experiencia de café
especial.
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CAPÍTULO IV

LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

Interpretación.
La idea clave es que los consumidores tienden a recordar y asociar una marca
con una característica o beneficio específico, y es crucial que las empresas encuentren
una posición única y relevante para sus productos en la mente del consumidor.

Como equipo: es la posición que ocupamos en la mente de nuestro consumidor referente

a los tributos y beneficios de nuestros productos y como nos ven a diferencia de
nuestros competidores.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la “Rosa Náutica” restaurante:

La Rosa Náutica es uno de los restaurantes más famosos donde comer en Lima
¡y no es para menos! Tanto su deliciosa comida como su excelente servicio y,
especialmente, su situación, son realmente únicos.
La Rosa Náutica está especializada en pescados frescos, aunque también sirve recetas
tradicionales peruanas y tiene una amplia carta de bebidas.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

La cafetería “Komparte Café” se centra en crear una imagen de ser un lugar
acogedor y especializado en la preparación de café 100% orgánico y productos naturales
de la zona para lograr atraer a clientes.
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CAPÍTULO V

LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN

Interpretación.
Como equipo: Esto puede llegar a tener un éxito increíble como también puede
encontrar la manera de apropiarse de una palabra en la mente del consumidor, de forma
que asocie su marca a la categoría en la que compite. Además, esta ley se complementa
con la ley del liderazgo.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de bebidas “AJE”.

AJE, es conocida por sus marcas de bebidas como Big Cola en muchos
mercados, AJE ha logrado consolidarse como una alternativa económica a las marcas
líderes de refrescos, beneficiándose de esta ley al enfocarse en mercados específicos y
ganar una porción significativa de esos segmentos.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

En relación a Komparte, se aplica ya que la marca ha logrado posicionarse como
una de las primeras opciones en la mente de las personas cuando piensan en café de
calidad y experiencias acogedoras. Esto se debe a su estrategia de expansión,
innovación y ambiente acogedor con enfoque en la calidad del producto.
 6

CAPÍTULO VI

LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Interpretación.
la "ley de exclusividad" de Ries y Trout enfatiza la importancia de destacar y ser
percibido como único en la mente del consumidor, evitando la tentación de abarcar
demasiado y diluir el mensaje de la marca. Esta estrategia puede ayudar a las marcas a
destacar en un mercado competitivo y a establecer relaciones más sólidas con los
consumidores.

Como equipo: Es importante resaltar como empresa en la mente del consumidor para así
crear una conexión más sólida con nuestros consumidores

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la “inkaLUX” hotelería.

La cadena de hoteles "InkaLUX" ha creado una experiencia exclusiva al ofrecer
estadías en hoteles de lujo ubicados en zonas remotas de los Andes peruanos. Esta
exclusividad ha atraído a viajeros de alto nivel que buscan una experiencia auténtica y
única.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

La cafetería “Komparte Café” ha creado una experiencia con sus consumidores
basados en ofrecer una experiencia única en la atención y los productos ofrecidos
creando así una relación con el cliente y logrando fidelizarlos.
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CAPÍTULO VII

LA LEY DE LA ESCALERA

Interpretación.
Como equipo: Esta ley nos establece una de las estrategias más importantes para
no quedarnos atrás. Una vez que vemos a nuestra competencia que tiene acaparado el
mercado, debemos innovar y pensar ¿cuáles son las partes que le falta desarrollar a mi
competencia que podrían posicionarme como el número uno?

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de CCU “Cuzqueña” y “Pilsen Callao”.

En el posicionamiento de la marca ambas empresas adoptaron estrategias de
posicionamiento de marca diferentes. CCU posicionó la marca Cusqueña como una
cerveza Premium con raíces peruanas, destacando su calidad y su origen en la región de
Cusco. Por otro lado, la Cervecería San Juan mantuvo Pilsen Callao como una cerveza
tradicional dirigida al público en general.
Cusqueña se centró en atraer a consumidores que buscaban una experiencia cervecera
de alta calidad, mientras que Pilsen Callao continuó siendo la elección de aquellos que
preferían una cerveza más tradicional y asequible. Esto demuestra cómo las empresas
pueden diversificar el mercado al atender a diferentes segmentos.
A pesar de ser competidores en el mismo mercado, ambas marcas tuvieron éxito en sus
respectivos segmentos. Cusqueña logró atraer a consumidores dispuestos a pagar más
por una cerveza Premium, mientras que Pilsen Callao continuó siendo una opción
popular para un público más amplio. Esto muestra cómo dos empresas pueden coexistir
y prosperar en el mismo mercado al dirigirse a nichos específicos.
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Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

Komparte Café: se posicionó como el primer café en Jauja que ofrece productos
que reflejan la cultura local, como bebidas o postres con ingredientes locales o nombres
relacionados con la cultura jaujina. De esta manera, podrían diferenciarse de otros cafés
en la zona y atraer a clientes interesados en probar algo auténtico y único.
Por otra parte, Buller - Café - Cevichería: se posicionó como el primer café en Jauja que
ofrece una amplia variedad de opciones de ceviche, lo que los diferenciaría de otros
cafés que solo ofrecen opciones de café y postres. De esta manera, podrían atraer a
clientes interesados en probar algo diferente y único.
En cambio, Arco Iris Café: se posicionó como el primer café en Jauja y que ofrece
opciones de café y postres veganos, lo que los diferenciaría de otros cafés que solo
ofrecen opciones tradicionales. De esta manera, podrían atraer a clientes interesados en
opciones veganas y saludables.
A pesar de ser competidores en el mismo mercado, todos tiene éxito en sus respectos
segmentos.
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CAPÍTULO VIII

LA LEY DE LA DUALIDAD

Interpretación.
Según Ries y Trout, esta ley enfatiza cómo los mercados tienden a simplificarse
con el tiempo y cómo las marcas líderes y aspirantes se convierten en los principales
contendientes en una categoría determinada. Reconocer esta tendencia puede ayudar a
las empresas a tomar decisiones estratégicas más informadas y a competir de manera
efectiva en su industria.

Como equipo: la Ley de la Dualidad destaca cómo los mercados tienden a simplificarse
y cómo las marcas líderes y aspirantes se convierten en los principales protagonistas en
una categoría, lo que proporciona información valiosa para la toma de decisiones
estratégicas. En cada categoría, solo hay espacio para dos competidores principales.
Podríamos enfocarnos en competir directamente con otra cafetería líder, resaltando
nuestras ventajas únicas.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la cervecería “Cristal y Pilsen Callao”.

Cristal y Pilsen Callao, son líderes en el mercado de cerveza en Perú, pero
ofrecen experiencias y posicionamientos ligeramente diferentes para atraer a diferentes
segmentos de consumidores. Esto ilustra la Ley de la Dualidad, donde en una categoría
de productos, como la cerveza, siempre hay dos líderes que ocupan un lugar distintivo
en la mente de los consumidores y compiten directamente entre sí.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

“Komparte Café” actualmente se encuentra compitiendo con la cafetería
“Arcoíris”, la empresa que está en primer lugar en la zona de jauja. Es “Komparte” que
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busca ser líder en la cadena de cafeterías de jauja ya que cuenta con personal capacitado
en bar tender y así mismo cuenta con una variedad de bebidas a base de café.

CAPÍTULO IX

LA LEY DE LO OPUESTO

Interpretación.
Como equipo: la ley de lo opuesto es cuando la competencia es líder en el
mercado objetivo por ello es importante ser la empresa líder dentro del mercado
objetivo. Si en caso de no lograrlo, es fundamental ser la marca opuesta a la líder. De
esa manera, puedes tener éxito garantizado igualmente. Por ello, es de gran relevancia
mantenerse vigente y ser reconocido por todos los consumidores o público objetivo.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de bebidas “Aje Group” y “Kola Real”.

Aje Group se enfocó en ofrecer un producto de calidad a un precio accesible que
las otras marcas líderes, esto le permitió ganar una gran participación en el mercado y es
así como logró posicionarse en otros países de América latina y África. Kola Real se ha
convertido en una marca icónica en Perú y a logrado competir con éxito contra marcas
líderes en mercados internacionales, entonces de esta manera Aje Group utilizo la ley de
lo opuesto para así crear una alternativa a la marca tradicional de Coca Cola y Pepsi, y
se enfocó en ofrecer un producto de calidad a un precio más accesible para atraer a una
nueva generación de consumidores.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

Komparte es una cafetería con pocos años de experiencia en el mercado, pero en
lo que se enfoca es en ofrecer productos que superan las expectativas a precios
accesibles que otras cafeterías líderes, por otro lado, también el ambiente es acogedor ya
que esta contiene temáticas Jaujinas, lo que la empresa busca es crear experiencias
dentro del ambiente. Arcoíris una cafetería líder ya que tiene más experiencia en el
mercado objetivo esto le permite confianza de los consumidores muestra un espacio
 11

grande y decorado con expectativas únicas también ofrece diferentes tipos de Cafés y
postres esto le hace una diferencia única.

CAPÍTULO X

LA LEY DE LA DIVISIÓN

Interpretación.
Según Ries y Trout se refiere a la estrategia de dividir el mercado en segmentos
específicos y centrarse en posicionarse de manera única y efectiva en uno de esos
segmentos en lugar de tratar de ser una empresa genérica que atiende a todos los
consumidores. Esta estrategia ayuda a las empresas a destacarse y a ser más efectivas en
su marketing y comunicación.
Como equipo: "Ley de la División" señala que las categorías se dividen con el tiempo, y
las empresas deben adaptarse utilizando marcas distintas y eligiendo el momento
adecuado para ingresar a nuevas subcategorías en lugar de tratar de fusionarlas.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de “Inka Kola” bebidas.

Inka Kola es un ejemplo clásico de cómo una empresa peruana creó una
categoría nueva y se convirtió en líder en ella. Cuando Coca Cola y Pepsi eran las
marcas de refrescos dominantes en el mercado mundial, Inka Kola se lanzó en Perú en
1935 como una bebida de sabor único que se destacaba del resto. Su sabor a hierba
luisa, que es inusual para los estándares de los refrescos, creó una nueva categoría de
bebida en el mercado de refrescos peruanos.
A pesar de la competencia feroz, Inka Kola se convirtió en la bebida número uno en
Perú y estableció una posición dominante en su categoría única, así que creó su propia
categoría y se convirtió en líder en ella.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La cafetería “Komparte Café”, podría posicionarte como una cafetería de
conveniencia que ofrece café asequible y rápido para personas que están en constate
 12

movimiento. Por otro lado, se brinda café con especialización y estamos en constantes
actualizaciones e innovaciones para seguir creciendo

CAPÍTULO XI

LA LEY DE LA PERSPECTIVA

Interpretación.
La Ley de la Perspectiva es un concepto que se origina en el campo del arte y se
refiere a los principios y técnicas utilizados para representar objetos tridimensionales en
una superficie bidimensional, como un lienzo o una hoja de papel. Su objetivo principal
es crear la ilusión de profundidad y espacio en una imagen plana, permitiendo que el
observador perciba la distancia y la relación entre los objetos representados.

Ejemplo: Empresa de Moda Nacional (Perú) “Speackers”.

La empresa peruana Speackers de moda que fabrica y vende ropa y accesorios.
La empresa ha estado operando con éxito en el mercado local, pero está buscando
expandirse a nivel nacional e internacional. La aplicación de la "Ley de la Perspectiva".

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte”, se traduce en un enfoque holístico
y estratégico para crear una experiencia excepcional para los clientes. Similar a cómo un
artista utiliza la perspectiva para dar profundidad a sus obras, la cafetería puede aplicar
este concepto para enriquecer su ambiente, su oferta de productos y la relación con sus
clientes.

- Diseño y ambiente
- Variedad de perspectivas
- Presentación de alimentos y bebidas
- Experiencia del cliente
- Promoción y comunicación
 13

- Innovación y evolución

CAPÍTULO XII

LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LÍNEA

Interpretación.
La "Ley de la Extensión de Línea" es otro concepto importante en marketing.
Esta ley se refiere a la estrategia de utilizar una marca establecida para introducir
nuevos productos o variantes dentro de la misma categoría de productos.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de Yogures “Gloria”.

La empresa peruana Gloria de productos lácteos que se especializa en la
fabricación y venta de yogures. Han establecido una sólida reputación por ofrecer
yogures de alta calidad y sabores únicos. Ahora, la empresa está considerando la
posibilidad de aplicar la "Ley de la Extensión de la Línea" para expandir su oferta.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte”, es un principio valioso en el
sentido de que establece la importancia de equilibrar la innovación y la coherencia en la
ampliación de la oferta de productos y servicios. Al aplicar esta ley en el contexto de la
cafetería, se trata de tomar decisiones estratégicas sobre cómo diversificar la oferta sin
diluir la identidad de la marca.

- Ampliación de menú lógica

- Innovación en sabores
- Productos relacionados
- Riesgo de extensión
- Calidad consistente
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CAPÍTULO XIII

LA LEY DEL SACRIFICIO

Interpretación.
La "Ley de la Extensión de Línea" es importante en el marketing. Esta ley se
refiere a la estrategia de utilizar una marca establecida para introducir nuevos productos
o variantes dentro de la misma categoría de productos.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de Productos Orgánicos en Perú “Organic

Perú”.
La empresa peruana Organic Perú se dedica a la producción y venta de alimentos
orgánicos y saludables. Ofrecen una amplia gama de productos, desde frutas y verduras
hasta productos procesados y envasados. Sin embargo, la empresa se enfrenta a una
competencia feroz en el mercado de alimentos saludables y necesita diferenciarse de
manera significativa.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte”, es una perspectiva valiosa, ya que
subraya la importancia de tomar decisiones estratégicas y enfocarse en áreas específicas
para lograr un posicionamiento sólido y diferenciado en un mercado competitivo.
Aplicar esta ley en el contexto de la cafetería se trata de hacer elecciones informadas
sobre qué aspectos priorizar y en qué áreas estar dispuesto a sacrificar para lograr un
éxito duradero y una propuesta de valor distintiva.

- Selección de ingredientes de calidad

- Ambiente y experiencia
- Segmento del mercado
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- Estilo de comunicación

CAPÍTULO XIV

LA LEY DE LOS ATRIBUTOS

Interpretación.
La "Ley de los Atributos" en marketing se refiere a la necesidad de destacar y
enfocarse en un atributo específico que te diferencie de la competencia. Esta ley sugiere
que las empresas deben identificar un rasgo o característica única en su producto o
servicio y comunicarla de manera efectiva para que los consumidores la asocien
directamente con la marca.

Ejemplo: Empresas Nacional (Perú) de rubro automotriz “Iza Motors”.

La empresa peruana Iza Motors en el rubro automotriz, por la excelencia,
calidad y servicio, garantiza pertenecer a una corporación líder en el Perú. Decide
aplicar la "Ley de los Atributos" para destacarse en el mercado:

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte” es una herramienta valiosa, ya que
resalta la importancia de enfocarse en un atributo específico para destacarse en la mente
de los consumidores en un mercado saturado. Al aplicar esta ley en el contexto de la
cafetería, se trata de identificar y liderar en un atributo distintivo que resuene con los
clientes y genere una diferenciación efectiva.

- Atributo especifico
- Comunicación centrada
- Diferencia competitiva
- Experiencia del cliente
- Fidelización de clientes
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- Evolución estratégica

CAPÍTULO XV

LA LEY DE LA SINCERIDAD

Interpretación.
All Ries y Jack Trout menciona que esta ley, refiere que las empresas deben ser
honestas y transparentes al momento de interactuar con los prospectos, en lugar de
ocultar los aspectos negativos de un producto o servicio ya que admitirlos es
beneficioso. Es decir, cuando una empresa reconoce un problema o debilidad en su
producto, el prospecto acepta fácilmente como verdad. En cambio, las afirmaciones
positivas a menudo se ven con escepticismo, especialmente en la publicidad.
“El objetivo no es disculparse, sino crear un beneficio que convenza al consumidor.”

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la “San Fernando”.

En una campaña publicitaria de 2011, San Fernando había utilizado previamente
el concepto de "la buena familia" el cual se centraba en el origen y la calidad de los
animales de granja de San Fernando, lo que se conoce como marketing orientado al
producto. Sin embargo, la empresa decidió cambiar su enfoque y adoptar una estrategia
más orientada al consumidor y basada en la sinceridad.
Con la campaña "Jueves de Pavita", San Fernando admitió que la pavita no era
necesariamente el producto más saludable, pero resaltó su importancia como una
tradición peruana.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

“Komparte Café”, Juan ordenó una hamburguesa y notó que la carne estaba un
poco cruda. Se acercó al personal y les hizo saber su preocupación. El personal de
Komparte Café fue sinceramente honesto y se disculpó por el error. Ofrecieron
inmediatamente cocinar otra hamburguesa correctamente y le dieron un postre de
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cortesía como gesto de buena voluntad. Juan se sintió valorado como cliente y dejó el
lugar con una impresión positiva.

CAPÍTULO XVI

LA LEY DE LA SINGULARIDAD

Interpretación.
All Ries y Jack Trout menciona que algunas personas dentro del campo del
marketing aseguran que el éxito se logra eligiendo varias estrategias y, si trabajan lo
suficientemente duro, tendrán éxito sin importar cuál elijan, es decir, intentar un poco de
todo. El autor sugiere que realmente funciona en marketing es el enfoque audaz y único.
Este golpe se llama "la línea menos esperada". En marketing, a menudo solo hay un
punto donde la competencia es vulnerable, y es ahí donde se debe concentrar todo el
esfuerzo.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de “Inka Kola” bebidas.

Inca Kola; Esta empresa peruana de bebidas ha lanzado diferentes envases con
diferentes cantidades de contenido y precios para satisfacer las diferentes necesidades
de sus consumidores, y ha dirigido cada uno de sus envases a distintos mercados. Esta
estrategia de segmentación de mercado ha permitido a Inca Kola diferenciarse de otras
marcas de bebidas gaseosas internacionales. Además, la marca ha lanzado campañas
publicitarias que destacan la creatividad y la innovación de los peruanos, asociando así
la marca con estos valores. Esta asociación ha sido clave para su éxito y diferenciación
en el mercado.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

“Komparte Café” decidió introducir un nuevo elemento en su menú llamado
"Jauja Latte". Esta bebida estaba hecha con ingredientes locales únicos que solo se
encuentran en la región de Jauja. Cuando los clientes la probaron, quedaron gratamente
sorprendidos por el sabor auténtico y la conexión con la cultura local. Esto hizo que
 18

apreciaran aún más la experiencia de Komparte Café, ya que no solo ofrecían café, sino
que también brindaban un vistazo a la auténtica Jauja a través de su comida y bebida.

CAPÍTULO XVII

LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

Interpretación.
All Ries y Jack Trout menciona que, a pesar de una planificación cuidadosa, es
muy difícil predecir con precisión lo que pueda pasar en el futuro dentro del mercado,
menciona el ejemplo de IBM y su plan llamado "Office Visión" que fracasó porque no
anticipó adecuadamente a las competencias como: Sun Microsystems y Microsoft. Lo
que argumenta el autor es que muchas veces subestimamos la reacción de la
competencia.
El autor siguiere que, en lugar de intentar predecir el futuro, es más efectivo enfocarse
en tendencias a largo plazo.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de la “Inka Kola” bebidas.

Inca Kola es una bebida gaseosa muy popular en Perú y se considera un ícono de
la cultura peruana en el que ha experimentado cambios significativos en el mercado de
bebidas a lo largo de su historia. En un principio, era la bebida líder en Perú y tenía un
dominio casi absoluto en el mercado de gaseosas en el país. Sin embargo, con la llegada
de marcas internacionales como Coca-Cola y Pepsi, se enfrentó a una competencia
inesperada y más fuerte de lo que podría haber anticipado. Esta competencia alteró la
dinámica del mercado y requirió respuestas estratégicas imprevistas.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

“Komparte Café” notó que el tráfico de clientes durante los fines de semana
había disminuido significativamente. En lugar de quedarse de brazos cruzados,
 19

decidieron adoptar un enfoque impredecible. Lanzaron una promoción especial llamada

"Domingos Sorpresa" en la que cada domingo ofrecían un producto del menú a mitad de
precio. Esta iniciativa inesperada atrajo a una multitud de clientes los domingos,
creando un flujo constante de negocios en un día que antes había sido lento.

CAPÍTULO XVIII

LA LEY DEL ÉXITO

Interpretación.
Los autores hacen hincapié sobre la arrogancia de muchas empresas cuando
llegan al éxito. destaca la importancia de mantener la humildad, la objetividad y la
conexión con el mercado, incluso cuando una empresa experimenta un gran éxito, a
medida que las empresas crecen, a menudo pierden contacto con lo que sucede en el
mercado, lo que puede limitar su crecimiento. Además, argumenta que el ego y la falta
de objetividad son los enemigos del éxito en marketing.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de bebidas “AJE Group”.

AJE Group, una compañía de bebidas fundada en 1988 por dos hermanos
peruanos. AJE Group ha logrado expandirse a nivel internacional, y actualmente tiene
presencia en más de 20 países en América Latina, Asia y África
La empresa ha sido reconocida por su innovación y su capacidad para adaptarse a los
mercados locales en los que opera. AJE Group ha logrado mantener su éxito a lo largo
de los años, y ha evitado caer en la arrogancia, lo que le ha permitido seguir creciendo y
expendiendo.
En resumen, AJE Group ha logrado mantener su éxito a través de una combinación de
humildad, trabajo duro y adaptabilidad.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”

“Komparte Café” recientemente celebró la venta de su millonésimo café. Lo
compartieron emocionados en sus redes sociales, agradeciendo a todos los clientes que
 20

los habían apoyado a lo largo de los años. Como parte de la celebración, ofrecieron a
sus seguidores un código de descuento especial para su próxima visita. Esta celebración
mostró su gratitud y creó un ambiente de comunidad entre los clientes.

CAPÍTULO XIX

LA LEY DEL FRACASO

Interpretación.
El autor está hablando sobre la importancia de reconocer y aceptar el fracaso en
la vida y los negocios; como por ejemplo las empresas como:
American Motors AMC fue una empresa automotriz estadounidense que enfrentó
dificultades en la década de 1970. Cometió el error de no adaptarse adecuadamente a las
cambiantes preferencias del mercado automotriz.
IBM: Cometió un error estratégico al no adaptarse lo suficientemente rápido a los
cambios en el mercado de las computadoras personales. Al igual que Xerox. Estas
empresas deberían haber reconocido sus errores y realizados cambios antes.
Este fragmento enfatiza la importancia de reconocer el fracaso, aprender de él y estar
dispuesto a hacer cambios, en lugar de aferrarse a proyectos o decisiones que no
funcionan.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de bebidas “Inka Kola, Morada”.

Moradita fue un producto lanzado por Inca Kola en 2014 que no tuvo éxito en el
mercado peruano y fue retirado del mercado después de unos meses, pese a una gran
inversión publicitaria, no logró conquistar al consumidor peruano.
Exceso de confianza por parte de la marca Inca Kola durante el lanzamiento del
producto, subestimando la barrera del status quo sobre la chicha morada. También la
falta de claridad en la comunicación, ya que la imagen de una botella de chicha morada
dentro de una jarra, utilizada al comienzo de la campaña no fue clara, no se sabía si iba
 21

a tener gas o no, ni cómo iba a ser el sabor. del producto, lo cual generó confusión.
Además, no se realizó una segmentación adecuada del mercado, ya que La Moradita se
lanzó para todo el público sin tener en cuenta las preferencias de los consumidores.
Los estudios de mercado no fueron suficientes para conocer las preferencias de los
consumidores y el sabor del producto no fue del agrado de los consumidores.
Unos días después de anunciar el retiro de La Moradita del mercado, el nuevo gerente
general de Coca-Cola Perú, Ezequiel Fernández-Sasso, comentó a El Comercio que
pese a que era un buen producto y el momento para hacer este lanzamiento en el
mercado era el correcto, al final fue el público quien tuvo la última palabra. Y esto fue
positivo ya que nos permitió aprender para saber qué hacer en nuestras futuras
innovaciones. Lo vemos como parte del crecimiento.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

Komparte Café había introducido un nuevo pastel de frutas exóticas en su menú
con grandes expectativas. Sin embargo, después de unas semanas, notaron que el pastel
no se vendía tan bien como esperaban. En lugar de abandonar la idea por completo,
decidieron aplicar la Ley del Fracaso. Hablaron con los clientes y recibieron
retroalimentación sobre el pastel. Muchos mencionaron que el sabor era bueno pero que
el tamaño de las porciones era pequeño. Komparte Café reformuló el pastel,
aumentando el tamaño de las porciones, y lo relanzó con éxito. Aprendieron que el
tamaño era importante para sus clientes y que podían convertir un producto que parecía
un fracaso en un éxito al escuchar y actuar en consecuencia.
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CAPÍTULO XX

LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

Interpretación.
All Ries y Jack Trout mencionan de cómo los medios de comunicación a veces
tienden a exagerar o sobrevalorar productos, tecnologías o eventos que parecen
innovadores en el momento. Esto puede deberse a la búsqueda de titulares emocionantes
y atractivos para atraer la atención de los lectores o espectadores. Sin embargo, la
realidad es que la mayoría de las veces, estos eventos o productos no cumplen con las
expectativas y no logran revolucionar verdaderamente el mercado.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de “Inka Kola” bebidas.

Inca Kola ha utilizado una estrategia de marketing que resalta su conexión con la
cultura peruana y su sabor único. Han promovido la bebida como un símbolo de orgullo
nacional, lo que ha generado atención mediática y una fuerte lealtad de los
consumidores peruanos. Esta estrategia puede verse como sensacionalista en el sentido
de que apela a las emociones y la identidad cultural para promover la marca. Sin
embargo, en términos de participación de mercado a nivel global, Inca Kola no ha
superado a gigantes como Coca-Cola y Pepsi, lo que muestra cómo la atención
mediática y la lealtad local no siempre se traducen en un éxito revolucionario en la
industria de las bebidas.

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

En sus anuncios y promociones, Komparte Café siempre ha sido honesto y
transparente. Cuando los clientes ven una publicación en línea que describe sus
productos, pueden confiar en que lo que ven es lo que obtendrán. No hacen
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afirmaciones exageradas ni utilizan un lenguaje engañoso, lo que hace que los clientes
se sientan seguros al visitar su café.

CAPÍTULO XXI

LA LEY DE LA ACELERACIÓN

Interpretación.
La Ley de Aceleración en el marketing podría referirse a la idea de que el éxito
en marketing no es un proceso estático, sino que sigue una curva de aceleración. En
otras palabras, cuando se lanza una estrategia de marketing, el impacto inicial puede ser
pequeño, pero a medida que se acumulan esfuerzos y se generan resultados, el impulso
se acelera, llevando a un crecimiento exponencial en el tiempo.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de Telecomunicaciones en Perú “Claro”

La empresa peruana Claro y varias empresas de telecomunicaciones están
compitiendo por la atención de los consumidores. Una de estas empresas, "Claro",
decide aplicar la "Ley de la Aceleración" para ganar ventaja en el mercado:

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte” se traduce de manera significativa
en general, ya que resalta cómo las ventajas iniciales pueden ampliarse con el tiempo,
permitiendo que los líderes del mercado se fortalezcan aún más. Aplicar esta ley en el
contexto de la cafetería implica tomar decisiones estratégicas que generen una ventaja
competitiva y luego aprovechar esa ventaja para acelerar el crecimiento y la lealtad de
los clientes.

- Diferenciación inicial
- Comunicación efectiva
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- Experiencia del cliente

- Consistencia y calidad
- Fidelización de clientes
- Ciclo de retroalimentación positiva

CAPÍTULO XXII

LA LEY DE LOS RECURSOS

Interpretación.
La Ley de los Recursos es un concepto que se refiere a la gestión y asignación
eficiente de recursos dentro de una organización o empresa. Esta ley reconoce que los
recursos, ya sea dinero, tiempo, personal, tecnología u otros activos, son limitados, y,
por lo tanto, es esencial utilizarlos de manera eficaz para lograr los objetivos
organizacionales.

Ejemplo: Empresa Nacional (Perú) de Cosméticos “Cyzome”

La empresa peruana “Cyzome” y varias empresas nacionales que fabrican y
venden productos de belleza y cosméticos. Una de estas empresas, "Cyzome", decide
aplicar la "Ley de los Recursos" para obtener una ventaja en el mercado:

Caso aplicativo en la Cafetería “Komparte”.

La Ley aplicada en la “Cafetería Komparte” es un principio fundamental para el
éxito de la cafetería, ya que resalta la importancia de asignar y administrar los recursos
de manera efectiva para lograr una ventaja competitiva sostenible. Aplicar esta ley en el
contexto de la cafetería se trata de tomar decisiones estratégicas sobre cómo se utilizan
los recursos disponibles, incluyendo el tiempo, el dinero y la energía, para lograr un
crecimiento y una diferenciación efectivos en el mercado.

- Calidad de los ingredientes

- Capacitación y entrenamiento del personal
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- Decoración y ambiente
- Innovación en el menú
- Escucha al cliente

CONCLUSIÓN

La aplicación de las "22 Leyes Inmutables del Marketing" en nuestra cafetería se

revela como un enfoque estratégico esencial para construir una marca sólida y exitosa
en un mercado competitivo. Estas leyes ofrecen una guía valiosa para los propietarios y
profesionales de la cafetería que busca diferenciarse, atraer a clientes y mantenerse
relevantes en un entorno en constante cambio.

Al considerar estas leyes, queda claro que la identificación de un atributo

distintivo es fundamental. Ya sea la calidad del café, la experiencia del cliente o la
innovación en el menú, destacar en un aspecto clave permite que una cafetería se
posicione de manera efectiva en la mente de los consumidores. La consistencia en la
entrega de este atributo, así como la adaptación constante a las necesidades cambiantes
de los clientes, son cruciales para mantener la relevancia y el crecimiento a lo largo del
tiempo.

La comunicación también juega un papel esencial en la aplicación de estas leyes.

Transmitir de manera efectiva los valores y la propuesta de valor de nuestra cafetería es
fundamental para atraer a los clientes adecuados y construir una base leal. La
construcción de una marca sólida y coherente a lo largo del tiempo permite que la
cafetería se mantenga en la mente de los consumidores y fomente relaciones duraderas.

En resumen, las "22 Leyes Inmutables del Marketing" ofrecen un marco sólido y
probado para guiar a la cafetería hacia el éxito en un mercado competitivo. Al aplicar
estos principios atemporales, la cafetería puede establecer una ventaja distintiva,
mantenerse relevantes y construir relaciones sólidas con sus clientes. En última
instancia, la aplicación de estas leyes puede ayudar a convertir una simple cafetería en
un destino preferido y en un negocio próspero en el mundo diverso y apasionante del
marketing y la hostelería.
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RECOMENDACIONES

Definitivamente, aplicar las "22 Leyes Inmutables del Marketing" en la cafetería

“Komparte”, puede ser un enfoque poderoso para impulsar el éxito y la diferenciación
en un mercado competitivo.

1. Identificar Tu Atributo Distintivo: Se comienza por identificar un atributo

específico en el que la cafetería puede sobresalir. Mediante la calidad del café, la
atención al cliente, la experiencia del ambiente y la innovación en el menú. Una
base principal para aplicar muchas de las leyes.

2. Sé el Primero en la Mente del Cliente: Aprovechar la ley de "ser el primero en la

mente del cliente" eligiendo un atributo que aún no esté saturado en el mercado
local. Mediante que notamos que nuestra área carece de opciones de cafeterías
especializadas en té, destacamos un enfoque en variedades únicas de té.

3. Comunicación Clara y Coherente: nos aseguramos de que el mensaje de nuestra

marca sea coherente y claro. Resalta un atributo distintivo en todas tus
comunicaciones, desde tu letrero exterior hasta las redes sociales y publicidad.

4. Calidad Constante: Aplicamos la ley de "calidad constante" para mantener la

excelencia en tu atributo distintivo. En el que nos destacamos por el café de alta
calidad, y asegurarnos de que cada taza que se sirva cumpla con esa promesa.

5. Innovación Estratégica: Se utiliza la ley de "innovación" para mantener las

ofertas fresca y emocionante. En el que se introduce nuevos sabores, productos y
servicios relacionados con el atributo distintivo para mantener a los clientes
interesados.

6. Enfocación en un Segmento: Aplicamos la ley de "enfoque en un segmento" al

dirigir la cafetería hacia un público objetivo específico. Mediante, que los
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trabajadores están especializados en la elaboración de café de origen único, y

apunta a los entusiastas del café que valoran la variedad y la procedencia.

7. Percepción vs. Realidad: Nos aseguramos de que la percepción de nuestra

cafetería coincida con la realidad. En el que destacamos por el ambiente
acogedor, y aseguramos de que la experiencia del cliente refleje esa promesa.
8. Adaptación a los Cambios: Mantenemos siempre la ley de "adaptación a los
cambios" en mente. El mercado y las preferencias de nuestros consumidores que
evolucionan, por lo que estamos dispuesto a ajustar estrategias y ofertas para
seguir siendo relevante.

9. Recursos Estratégicos: Utiliza la ley de "los recursos" para asignar recursos

adecuados a la calidad de los ingredientes, la formación del personal y la
comunicación efectiva y priorizamos los recursos para mantener un atributo
distintivo.

10. Perspectiva a Largo Plazo: Finalmente, se recuerda la ley de "perspectiva" y

adoptamos una visión a largo plazo. Construir una marca sólida y leal lleva
tiempo, por lo que mantenemos un enfoque en el crecimiento sostenible y la
creación de relaciones duraderas con nuestros clientes.

Aplicar estas leyes de manera coherente y estratégica en la cafetería

“Komparte”, nos ayuda a diferenciarnos en el mercado, atraer a clientes leales y
construir una marca sólida que perdure en el tiempo.
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ANEXOS

Figura 1. Trabajo en grupo e la empresa “Komparte Café”

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Figura 2. Trabajo en grupo de la empresa “Komparte Café”

Figura 3. Reunión en grupo de la empresa “Komparte Café”

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Figura 4. Integrantes de la empresa “Komparte Café”