Matriz de Ansoff: qué es y cómo aplicarla

(incluye ejemplos)
Escrito por Laura Silva

El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy

no son los mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir que no son los
mismos que los del año pasado. Sin embargo, hay cosas que perduran, como las
metodologías y herramientas matemáticas que pueden ayudar a impulsar los
negocios: esto sucede con la matriz de Ansoff.

Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en
peligro. Claro, hay productos que son los mismos desde hace varios decenios y los
clientes los siguen comprando; pero suelen ser la minoría. El lema es: evoluciona o
serás olvidado.

Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios

dilemas cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes? ¿Debemos cambiar
nuestros productos o modificar el catálogo que tenemos para agregar nuevas
propuestas? ¿Podemos conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo
mercado?

Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que resulta

responder a estas interrogantes. No te preocupes, puedes usar la matriz de Ansoff
para facilitar este proceso y recuperar la cordura.

Origen de la matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff fue creada por el rudo, Igor Ansoff en 1957. El señor Ansoff fue
un matemático y economista experto en administración estratégica de empresas. Su
conocimiento en el área lo llevó a ser profesor en varias universidades
internacionales, además de asesorar a muchas empresas, entre ellas, Philips,
General Electric e IBM.

Cuando creó la matriz de Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar

oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y los
mercados.

La historia es larga, pero si lleva tanto tiempo existiendo es porque ha funcionado

para cientos de empresas.

¿Qué es la matriz de Ansoff?

También conocida como matriz producto-mercado o vector de crecimiento, la
matriz de Ansoff es una herramienta de toma de decisiones que ayuda a ver todas
las direcciones en las que puede avanzar una compañía, para que así sea más fácil
descubrir cuál camino tomar.
Sin importar en qué ramo se desempeñe, la matriz de Ansoff es muy útil cuando se
busca el crecimiento empresarial.

Quizá el nombre (matriz de Ansoff) te resulte algo complejo. Tal vez suena a algo
que solo pueden usar expertos en algoritmos y cálculo, pero esto está muy alejado
de la realidad. La matriz de Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en
un cuaderno.

Las dos variables que tiene en cuenta para proponer estrategias son los productos o
servicios y los mercados que ofrece la compañía, tanto los tradicionales (o actuales)
como los nuevos.

1. Productos
Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también como
productos tradicionales. A veces son más que suficientes para que la empresa
sobreviva y, si su popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.

Pero hay ocasiones en que las empresas tienen la oportunidad de crear nuevos
productos. No necesariamente se trata de lanzar productos relacionados con las
tendencias actuales (una empresa de alimentos no va a ofrecer teléfonos móviles).
Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya existentes (una
versión más pequeña, más ligera, con más colores, más barata, más resistente) o
productos del mismo sector, pero completamente nuevos.

La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es normal que
cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan
productos novedosos e inéditos.

2. Mercados
Existe el mercado tradicional (o actual): aquellas personas que son tus clientes
habituales, representados a la perfección por tu buyer persona. Debes conocerlos
como la palma de tu mano.

Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no te
atreves a nadar, pero que sabes que podrían traer grandes beneficios. Quizá debas
incursionar en un mercado muy parecido al actual o tal vez uno muy diferente, en el
que es necesario crear e innovar estrategias. La idea de llegar a nuevos territorios
siempre será tentadora.

Una vez comprendidos estos conceptos, revisaremos los pasos que necesitas seguir
para crear tu propia matriz de Ansoff.

¿Cómo hacer una matriz de Ansoff?

1. Reúne los datos necesarios

2. Determina tu penetración de mercados

3. Ingresa tu desarrollo de productos

4. Agrega tu desarrollo de mercados

5. Desarrolla tu diversificación

1. Reúne los datos necesarios

Para crear tu matriz de Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades,
género, país), al igual que las de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del
mercado).

Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente

tu matriz y entender qué buscan los consumidores, qué puedes ofrecer y qué cosas
no tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.

Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes una idea
de lo que busca la matriz. Ahora solo necesitas comprender las cuatro estrategias
para empezar a utilizarla.
La Matriz Ansoff cuenta con cuatro puntos clave: penetración del mercado,
desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. En los siguientes
pasos sabrás qué información agregar en cada uno.

2. Determina tu penetración de mercados

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más

atención al aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento, así como
captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer
promociones.

Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya

que, a menos de que la empresa vaya en declive, lo que está haciendo funciona. Como
dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.

3. Ingresa tu desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes actuales
necesitan, quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo mercado, el nuevo
producto no suele ser muy diferente del producto actual o tradicional.
Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás
apuntando a los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos confían en tu
marca.

Los productos nuevos pueden ser algo totalmente inédito o de diferentes cualidades
a los productos con los que ya cuentas (turbo, de lujo, resistente al agua, orgánico,
vegano, etc.).

4. Agrega tu desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu

producto. No se trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa
tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados
nuevos que valoren lo que ofreces.

Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o
incluso países diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda de
nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques e incluso de la
imagen o de la marca; por ejemplo, la marca Lays tiene diferentes nombres de
acuerdo con el mercado: Sabritas, Frenchitas, Chispy o Walkers.

5. Desarrolla tu diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace

correctamente traerá más retorno de inversión. Busca ofrecer nuevos productos o
servicios a segmentos de mercado no explorados.

Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión,

aunque otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian
para no terminar en bancarrota.

Para comprender cómo funciona la matriz de Ansoff, te mostramos algunos

ejemplos.
Ejemplos de matriz de Ansoff
1. Coca-Cola

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la matriz de Ansoff: es un producto

con un mercado bien establecido y un producto muy conocido. Gracias a su
publicidad y los empaques temáticos, ha logrado posicionarse como la principal
marca en el mercado, lo que asegura su permanencia. Su producto con mayor
penetración en el mercado es la Coca-Cola Clásica.

Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos

Ejemplos perfectos de nuevos productos son la Coca-Cola de Cereza y Coca-Cola

Vainilla. Se trata del mismo mercado, pero innovaciones en el sabor. No se cambia el
nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los consumidores que
buscan un toque de sabor.

Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales

Coca-Cola es un producto internacional desde hace tiempo, pero no siempre lo fue.

La empresa decidió llevar sus productos sin azúcar a nuevos mercados donde antes
no se consumían.

Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados y crear diferentes productos

especialmente para ellos. Al crear Fanta, una bebida sabor naranja, apelaron a otro
perfil de consumidores y así ampliaron su mercado acercándose a aquellos que
prefieren los refrescos de sabores cítricos.

2. Apple

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Apple es una compañía que desde su creación ha buscado mantenerse en la

preferencia de los consumidores. Sus productos y servicios son conocidos y cuentan
con un mercado bien establecido. El iPhone es el producto con mayor auge
comercial.

Desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos

Apple se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones
de su ya conocido iPhone con actualizaciones, características internas y externas,
accesorios extra, etc. Sin embargo un producto totalmente novedoso (pero
complementario) fueron los audífonos de alta calidad sin cables Airpods.

Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales

Apple cuenta actualmente con aproximadamente 1.000 millones de usuarios en

todo el mundo. Sin embargo, hace unos años empezó a posicionar productos como
el Airpad, el Apple Watch y la MacBook Air fuera de Estados Unidos.

Diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos

Apple también se ha consolidado como una marca innovadora que no solo crea
tecnología móviles, sino que también ha ampliado su oferta a los medios digitales
como Apple TV.

Ahora es tu turno, crea tu propia matriz de Ansoff con nuestra plantilla gratuita para
que tu empresa crezca. Recuerda que por medio de esta herramienta puedes
visualizar cuáles son los caminos a seguir y las estrategias que consolidarán la
posición de tu negocio.

En definitiva, esta es la forma más adecuada para responder al cambio constante de

los mercados.

Tomado de HUBSPOT https://blog.hubspot.es/marketing/matriz-ansoff