LICORERIA Profesional - Titulo Profesional - 2017

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Comercialización de cervezas y licores vía delivery en

Lima Metropolitana, en los distritos de Barranco, Miraflores,
San Borja, San Isidro y Surco”
Plan de Negocio para optar el Título de:
Licenciada en Administración de Empresas;

Bachiller Conca Mejía, Noemí Rosa
Licenciado en Administración de Empresas;

Bachiller Castillo Gutiérrez, Luis Arturo
Lima - Perú
2017
RESUMEN EJECUTIVO
En vista de que todos alguna vez nos hemos encontrado ante una situación donde estamos
en casa, visitando a alguien o en plena reunión y se nos olvidó comprar una botella de licor
o se nos acaban las bebidas, se forman grupos para hacer la “chanchita” de rigor y comprar
más licor. Por esto nace la idea de negocio de venta delivery de cervezas y licores, que nos
permite comprar la bebida pasada las once de la noche y seguir disfrutando de una noche
de cócteles con tranquilidad.
En la comercialización de licores y cervezas en la ciudad de Lima, existen ya algunas

empresas que realizan la venta vía delivery, pero son pocas las que operan con un
aplicativo móvil. Las principales características, es que no todos operan en todos los
distritos, teniendo cada uno de ellos su propia zona de distribución. Asimismo, el análisis y
la observación permitieron identificar que muchos cuentan con problemas de
abastecimiento para la atención de los pedidos. Además, no tienen una buena
comunicación acerca de sus productos.
Con el fin de responder a la oportunidad de negocio existente, el presente plan de negocio

plantea la creación de una empresa de “Comercialización de cervezas y licores vía delivery
en Lima Metropolitana, en los distritos de Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y
Surco”.
Nuestra propuesta de valor consiste en brindar rapidez, calidad y seguridad en la compra

de licores en horarios nocturnos entre los días jueves a domingos, con facilidad de pago y
evitando el peligro de salir a comprar exponiendo su integridad física. Contaremos con un
stock de diferentes bebidas y complementos para los mismos, con el fin de brindar
diversas alternativas a los compradores.
La inversión inicial para operar es de 46,909 soles, además de un capital de trabajo de

27,109 soles, conformado por un capital social entre los dos socios de 31,909 soles y
asumiendo un préstamo de 15,000 soles. La rentabilidad asociada a esta inversión en un
horizonte de cinco años, arrojando un VAN de 93,561.92 soles y una TIR de 50%. Por
último la inversión se recupera en un plazo no mayor a 2 años y 23 meses.
2
INTRODUCCION
Este plan de negocio explica la idea de formar una empresa comercializadora delivery de
cervezas y licores. Nace de la inspiración de los socios que la conforman, porque hoy los
negocios electrónicos se han convertido en una alternativa para el consumidor peruano.
Perú es un mercado que todos están mirando porque ha demostrado tener gran potencial de
crecimiento continuo en lo que respecta a la compra por plataformas digitales.
La importancia del contenido de este trabajo es con el fin de obtener un resultado óptimo en
el logro de nuestro título profesional de Licenciado en Administración de Empresas.
En este plan de negocio se demuestra lo rentable que resultaría llevar a cabo esta empresa
que tiene el nombre comercial de Safe Drink S.A.C. que estaría ubicado en el distrito de
Surquillo.
Esperamos una crítica constructiva para este plan, siendo elaborado con mucha dedicación
para que más adelante pueda servirle a nuestros compañeros y futuros colegas.
3
INDICE GENERAL
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................ 2
1. CAPITULO - ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................... 9
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ....................................................................................................... 9

1.1. EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................................................ 12
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................................... 12
1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.................................................................................................. 12
1.3.1 Perfil del consumidor ................................................................................................................ 14
1.3.2 Metodología para la segmentación de mercado ..................................................................... 15
1.3.3 Posicionamiento ....................................................................................................................... 16
1.3.4 Tamaño de la muestra, encuestas piloto general .................................................................... 19
1.3.5 Proceso estadístico de los resultados e interpretación ............................................................ 20
1.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO................................................................ 33
1.4.1 Información histórica ............................................................................................................... 33
1.4.2 Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección) ..................... 35
1.4.3 Factores estacionales ............................................................................................................... 37
1.4.4 Identificación y análisis de la competencia .............................................................................. 37
1.4.5 Productos substitutos y complementarios ............................................................................... 43
1.4.6 Análisis de los precios ............................................................................................................... 43
1.5. BALANCE DEMANDA-OFERTA ................................................................................................................ 49
1.5.1 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha ......................................................................... 49
1.5.2 Proyección de las ventas y participación de Mercado .............................................................. 49
2. CAPITULO – PLAN DE MARKETING .................................................................................................. 52
2.1. PLAN DE MARKETING ........................................................................................................................... 52

2.1.1 Estrategia general de Marketing ............................................................................................. 52
2.1.2 Producto ................................................................................................................................... 53
2.1.3 Precio ........................................................................................................................................ 57
2.1.4 Plaza ......................................................................................................................................... 59
2.1.5 Promoción ................................................................................................................................ 61
3. CAPITULO – PLAN OPERATIVO ........................................................................................................ 63
3.1. FLUJO DE PROCESO DE PRODUCCIÓN ....................................................................................................... 63

3.2. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ................................................................................................................... 64
3.2.1 Necesidades y Requerimientos ................................................................................................. 65
3.2.2 Capacidad Instalada ................................................................................................................. 67
3.2.3 Costos de Producción ............................................................................................................... 68
4. CAPITULO – ORGANIZACION ........................................................................................................... 71
4.1. ORGANIZACIÓN ................................................................................................................................... 71

4.1.1 Personería jurídica de la sociedad ............................................................................................ 73
4.2. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL ....................................................................................... 79
4.3. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN ................................................................................................................ 80
4.3.1 Organigrama ............................................................................................................................ 80
4.4. REQUERIMIENTO DE RECURSO HUMANO................................................................................................... 82
4.4.1 Estructura salarial .................................................................................................................... 84
4
5. CAPITULO – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO......................................................... 86
5.1. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ............................................................................................................... 86

5.1.1 Inversión Tangible .................................................................................................................... 86
5.1.2 Inversión Intangible .................................................................................................................. 87
5.1.3 Capital de Trabajo .................................................................................................................... 88
5.2 FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN .......................................................................................................... 88
5.2.1 Evaluación de las fuentes de financiamiento ........................................................................... 88
5.2.2 Estructura del financiamiento .................................................................................................. 89
5.2.3 Cuadro de servicio de la deuda ................................................................................................ 90
5.3.1 Presupuesto Maestro ............................................................................................................... 91
6. CAPITULO – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION .......................................................... 103
6.1 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO................................................................................................... 103

6.2 HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN ............................................................................................................ 105
6.1.1 Valor actual neto y Tasa de retorno ....................................................................................... 106
6.1.2 Ratio beneficio-costo y Payback ............................................................................................. 106
1.3. IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES PARA SENSIBILIZAR ............................................................................... 107
6.1.3 Definición de los escenarios ................................................................................................... 108
6.1.4 Análisis cualitativo de los resultados ...................................................................................... 108
6.1.5 Punto de Equilibrio ................................................................................................................. 108
Conclusiones y recomendaciones
Anexos
5
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Ordenanzas Municipales ............................................................................................................. 13

Tabla 2. Cantidad de habitantes por edades ............................................................................................ 14
Tabla 3. Resumen de Segmentación ......................................................................................................... 16
Tabla 4. Población de hombres y mujeres................................................................................................ 19
Tabla 5. Muestra de la población ............................................................................................................. 20
Tabla 6. Pregunta N°2 por distritos .......................................................................................................... 30
Tabla 10. Demanda del sector .................................................................................................................. 36
Tabla 11. Demanda Proyectada ................................................................................................................ 36
Tabla 12. Valoración de los Factores críticos ........................................................................................... 42
Tabla 13. Matriz de Perfil Competitivo ..................................................................................................... 42
Tabla 14. Comparativo de Precios de Cervezas (Soles con IGV) .............................................................. 43
Tabla 15. Comparativo de Precios de Ron (Soles con IGV) ...................................................................... 44
Tabla 16. Comparativo de Precios de Whisky (Soles con IGV) ................................................................. 44
Tabla 17. Comparativo de Precios de Pisco (Soles con IGV) .................................................................... 44
Tabla 18. Comparativo de Precios de Complementos (Soles con IGV) .................................................... 45
Tabla 19. Fijación del precio (con IGV) ..................................................................................................... 48
Tabla 20. Demanda insatisfecha ............................................................................................................... 49
Tabla 21.Crecimiento por producto .......................................................................................................... 50
Tabla 22. Proyección de la demanda ........................................................................................................ 51
Tabla 23. Precio de Venta de Safe Drink .................................................................................................. 58
Tabla 24. Costos Indirectos ....................................................................................................................... 68
Tabla 25. Presupuesto de Compra ............................................................................................................ 69
Tabla 26. Gastos Administrativos ............................................................................................................. 69
Tabla 27. Activos Fijos ............................................................................................................................... 70
Tabla 28. FODA .......................................................................................................................................... 72
Tabla 29. Estructura del capital ................................................................................................................ 79
Tabla 30. Aporte de socios ........................................................................................................................ 79
Tabla 31. Resumen Producto Financiero de Pro Empresa ....................................................................... 80
Tabla 32. Característica de una MYPE ...................................................................................................... 85
Tabla 33. Inversión Tangible de Muebles ................................................................................................. 86
Tabla 34. Inversión Tangible de Maquinarias .......................................................................................... 87
Tabla 35. Equipo de procesamiento de datos .......................................................................................... 87
Tabla 36. Inversión Intangible .................................................................................................................. 87
Tabla 37. Capital de Trabajo ..................................................................................................................... 88
Tabla 38. Comparativo de fuentes de financiamiento ............................................................................. 89
Tabla 39. Detalle de Financiamiento Pro Empresa .................................................................................. 90
Tabla 40. Cronograma de pagos Pro Empresa .......................................................................................... 90
Tabla 41. Presupuesto de Ventas ............................................................................................................. 92
Tabla 42. Resumen de ventas ................................................................................................................... 93
Tabla 43. Lista de Proveedores ................................................................................................................. 94
Tabla 44. Presupuesto de compra ............................................................................................................ 95
Tabla 45. Estado de Resultados ................................................................................................................ 96
Tabla 46. Flujo de Caja Económico y Financiero....................................................................................... 97
6
Tabla 47. Flujo de caja efectivo................................................................................................................. 98
Tabla 48. Balance General ........................................................................................................................ 99
Tabla 49. Ratios de Liquidez.................................................................................................................... 103
Tabla 50. Ratios de Rentabilidad ............................................................................................................ 104
Tabla 51. Ratios de Solvencia.................................................................................................................. 104
Tabla 52. Razón de activos fijos .............................................................................................................. 105
Tabla 53. Análisis de sensibilidad ........................................................................................................... 107
Tabla 54. Resumen de escenarios........................................................................................................... 108
Tabla 55. Punto de Equilibrio .................................................................................................................. 109
7
INDICE DE FIGURAS
Figura N° 1. Crecimiento de consumo de Alcohol en América .................................................................. 9

Figura N° 2. Participantes del Evento Expo Drinks & Deli Food 2017 ...................................................... 10
Figura N° 3. Idea de negocio delivery ....................................................................................................... 11
Figura N° 4.Mapa de los distritos de Lima ................................................................................................ 13
Figura N° 5. Frecuencia de Consumo de Bebidas ..................................................................................... 21
Figura N° 6. Días de consumo ................................................................................................................... 22
Figura N° 7. Horario de Consumo ............................................................................................................. 22
Figura N° 8. Gasto mensual ....................................................................................................................... 23
Figura N° 9. Preferencia de tipos de bebidas ........................................................................................... 24
Figura N° 10. Preferencia por marcas ....................................................................................................... 25
Figura N° 11. Necesidad de compra .......................................................................................................... 25
Figura N° 12. Servicio de delivery ............................................................................................................. 26
Figura N° 13. Razones de compra vía delivery ......................................................................................... 26
Figura N° 14. Preferencia de complementos ............................................................................................ 27
Figura N° 15. Valoración de compra vía delivery ..................................................................................... 28
Figura N° 16. Canal de preferencia para pedidos ..................................................................................... 28
Figura N° 17. Forma de pago ..................................................................................................................... 29
Figura N° 18. Canal para las ofertas y promociones................................................................................. 30
Figura N° 19. Tipos de Cervezas del Perú. ................................................................................................ 34
Figura N° 20. Bebidas preferentes de los peruanos ................................................................................. 34
Figura N° 21. PBI por sector ...................................................................................................................... 35
Figura N° 22 Regresión Lineal ................................................................................................................... 35
Figura N° 23. Estacionalidad ..................................................................................................................... 37
Figura N° 24. Competencia de Licorerías delivery .................................................................................... 38
Figura N° 25. Fortalezas y Debilidades Quick Drink ................................................................................. 39
Figura N° 26. Fortalezas y Debilidades de Destappa ................................................................................ 39
Figura N° 27. Fortalezas y Debilidades de Bar App .................................................................................. 40
Figura N° 28. Fortalezas y Debilidades de La Hielera ............................................................................... 40
Figura N° 29. Fortalezas y Debilidades de Chillin Delivery ....................................................................... 41
Figura N° 30. Fortalezas y Debilidades de Maldito Elemento .................................................................. 41
Figura N° 31. Proyección de la Inflación ................................................................................................... 47
Figura N° 32. Matriz Ansoff ....................................................................................................................... 53
Figura N° 33. Interfaz de Aplicación móvil ............................................................................................... 54
Figura N° 34. Interfaz de Aplicación móvil ............................................................................................... 54
Figura N° 35. Marca de la licorería delivery ............................................................................................. 57
Figura N° 36. Página web Safe Drink ........................................................................................................ 59
Figura N° 37. Aplicación móvil gratuita Safe Drink .................................................................................. 60
Figura N° 38. Facebook Safe Drink ............................................................................................................ 60
Figura N° 39. Flujo de proceso de Safe Drink ........................................................................................... 63
Figura N° 40. Distribución de almacén ..................................................................................................... 67
Figura N° 41. Distrito de Surquillo ............................................................................................................ 67
Figura N° 42. Organigrama Safe Drink ...................................................................................................... 81
8
CAPITULO I - ESTUDIO DE MERCADO
1. CAPITULO - ESTUDIO DE MERCADO
1.1. Descripción de la Idea de Negocio
Actualmente el consumo de alcohol en América Latina ha mostrado un aumento. La

Organización Mundial de la Salud (OMS) prendió las alarmas, luego de su último informe sobre
el consumo de alcohol en América. Para 2010, Paraguay lideraba la lista con 33,9% de la
población que ha tenido este tipo de episodios, seguido por Venezuela con 24,3% y Perú con
13,5%.1
Figura N° 1. Crecimiento de consumo de Alcohol en América
Fuente: Portal web del Diario Gestión
Si bien es cierta esta estadística puede resultar alarmante por las graves consecuencias que
genera para la sociedad, ocupar un tercer lugar en la región se ve como una gran oportunidad
de crecimiento para posicionarse en el sector.
1
http://gestion.pe/tendencias/peru-tercer-pais-que-mas-consume-alcohol-region-2138585
9
Por otro lado entre las iniciativas que la industria licorera peruana tiene para ganar márgenes
de crecimiento, se encuentran el desarrollo de actividades que fomenten la educación sobre la
categoría de licores, así como el lanzamiento de nuevos productos.
En este sentido, la Cámara de Comercio de Lima (CCL) desarrolla eventos como el “Expo Drinks
& Deli Food”, que es la exhibición especializada en vinos, licores y alimentos gourmet, en la
cual se brinda opciones en productos de este sector de índole nacional e internacional, con
participación de empresas más importantes del mercado para dar las últimas tendencias.
Figura N° 2. Participantes del Evento Expo Drinks & Deli Food 2017
Fuente: Portal web Expo Drinks & Deli Food
En Lima el expendio de bebidas alcohólicas y licores se desarrolla a través de la venta de

supermercados, mercados, grifos, licorerías, bodegas, restaurantes, discotecas y por servicio
delivery. Independientemente del grupo de empresas dedicadas al negocio delivery en Lima,
se puede identificar una gran oportunidad de negocio en este campo.
Teniendo en consideración que la industria licorera en el país muestra saludables índices de
crecimiento los cuales guardan relación con las cifras de la economía nacional, y que los
niveles de consumo de licor van en aumento en los diferentes niveles socioeconómicos, se
puede concluir que existen las condiciones necesarias para iniciar un negocio de venta de
licores por delivery.
La idea de negocio nace porque en determinada hora, la reunión en la que compartimos con
amigos o familiares llega a quedarse sin licor, pero con las ganas de seguir disfrutando del baile
y la compañía. En estas circunstancias surge la necesidad de comprar, presentándose la
siguiente problemática, ¿Dónde conseguir licores a partir de las 23 horas del día?.
10
Esto corresponde a que nuestro gobierno publicó el 27 de mayo del 2003 la Ley Orgánica de
Municipalidades Nº 27972 en su artículo n°2, donde establece que los gobiernos locales gozan
de autonomía política en sujeción al ordenamiento jurídico. (VER ANEXO 1) Por este motivo se
deja a criterio de las municipalidades distritales fijar el horario de expendio de bebidas
alcohólicas dentro de sus jurisdicciones, a través de ordenanzas.2
Otro argumento para desarrollar este negocio es que la opción de compra evita al consumidor
manejar su auto en estado de ebriedad para obtener licor. Actualmente en el Perú las muertes
en accidentes de tránsito se incrementaron en 17% para el 2015 y entre las principales causas
de estas tragedias se encuentran el estado de ebriedad del chofer.3
Además, esta alternativa de compra de licores promueve la venta de bebidas con garantía en
lugares formales, debido a que muchos de los productos en el mercado local son de dudosa
procedencia, podrían estar adulterados y causar daños a la salud.
Teniendo presente que para celebrar no existe horario. El presente plan de negocio ofrece la
posibilidad de disfrutar de una noche de cócteles y piqueos con amigos y/o familiares sin la
preocupación de tener que abandonar la comodidad de su hogar.
Figura N° 3. Idea de negocio delivery
Fuente: Plus Empresarial.com
El no contar con una tienda física para vender sino que sea un negocio de venta de licores vía
delivery, solo se requiere de un local para almacenar nuestros productos y también contar con
proveedores confiables y de calidad que puedan abastecer durante todo el año. Con el fin, que
tanto la tienda virtual como la aplicación móvil exhiban gran variedad de productos.
2
http://larepublica.pe/11-07-2009/reglamentan-norma-sobre-venta-de-licor
3
http://peru21.pe/actualidad/mininter-muertes-accidentes-transito-se-incrementaron-17-2015-
2215004
11
1.1. Equipo de Trabajo

El presente trabajo será desarrollado de una forma grupal. Y contamos con dos socios Noemí
Rosa Conca Mejía y Luis Arturo Castillo Gutiérrez, Bachilleres de la carrera de Administración
de Empresas.
Cada uno aportará experiencia y conocimiento que será de gran valor para la empresa. Se
inicia con una idea de negocio que luego estudiaremos la factibilidad para poder constituir en
empresa este plan de negocio.
1.2. Objetivos del estudio de mercado
Como objetivos presentamos los siguientes:
 Objetivo General:
 Identificar la viabilidad de una comercializadora de venta de licores vía delivery.
 Objetivos Específicos:
 Conocer las características de compra de los clientes potenciales que consumen
bebidas alcohólicas vía delivery.
 Analizar las características del producto, que son consumidos por los clientes
potenciales.
 Identificar la mejor ubicación para la comercialización del producto.
 Identificar los medios para la comunicación de nuestra empresa.
1.3. Identificación del mercado objetivo
Con el fin de identificar el mercado objetivo hacia el cual dirigir el servicio de licores delivery se
realizará una investigación de mercado a nivel local correspondiente a la zona moderna de
Lima. “Necesitamos identificar qué segmentos de mercado podemos atender con eficacia. Esta
decisión requiere un entendimiento muy agudo del comportamiento del consumidor y un
cuidadoso pensamiento estratégico de marketing”4. Kotler 2012:237
Por ser un servicio bastante útil y de gran ayuda para mejorar el consumo seguro y eficaz de
licor, se definió implementar el servicio delivery de licores a los distritos limeños de: Barranco,
Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco.
Si bien es cierto el distrito de Surquillo está dentro de nuestra área de mercado objetivo,
hemos decidido aprovechar su ubicación central ante los demás distritos, para acondicionar un
local que servirá de almacenamiento de nuestros productos.
4
Libro Dirección del Marketing de Kotler, Philip y Keller, Kevin
12
Figura N° 4.Mapa de los distritos de Lima
Fuente: Guía de calles de Lima
El Gobierno aprobó la Ley 27972 en su artículo n°2, Ley orgánica de municipales, publicada el
27 de mayo del 2003, donde las municipalidades distritales tienen la autonomía para regular la
comercialización y consumo de bebidas alcohólicas.
En dicha Ley se señala que las municipalidades de acuerdo a sus competencias y atribuciones,
podrán aprobar ordenanzas que establezcan horarios de venta o expendio. (VER ANEXO 2)
De acuerdo a esto, en la siguiente tabla podremos observar los diferentes horarios
establecidos para la venta de bebidas alcohólicas, según cada distrito.
Tabla 1. Ordenanzas Municipales

Distrito Ordenanza Horario Establecido
Barranco ORDENANZA Nº 271-MDB Hasta las 23: 00 horas
Miraflores ORDENANZA Nº 190-MDM Hasta las 22:00 horas
San Borja ORDENANZA Nº 381-MSB Hasta las 2300 horas
San Isidro ORDENANZA N° 387-MSI Hasta las 2300 horas
Surco ORDENANZA N° 235-MSS Hasta las 23: 00 horas
Fuente: Equipo de trabajo
13
1.3.1 Perfil del consumidor
El perfil de nuestro consumidor son hombres y mujeres que oscilen entre las edades de 25 a 40
años de edad. El siguiente cuadro muestra la cantidad de habitantes entre el rango de edades
de 25 a 40 años por cada distrito.
El total de la población hace referencia a la suma total de habitantes, teniendo en cuenta la
información del INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática).
Tabla 2. Cantidad de habitantes por edades

Edades
Distritos Total
25 - 29 30 - 34 35 - 39 Población
Barranco 2,074 2,183 2,214 6,471
Miraflores 6,154 6,662 6,330 19,146
San Borja 8,375 8,646 8,787 25,808
San Isidro 3,615 3,708 4,067 11,390
Surco 25,292 26,728 27,985 80,005
TOTAL 142,820
Fuente: INEI
Durante siglos, el consumo de alcohol fue, casi exclusivamente, cosa de hombres. Dicha
costumbre social se ha usado para explicar por qué ellos toman más que las mujeres. Ahora,
un nuevo estudio de las universidades de Columbia y Yale arroja novedades sobre las razones
biológicas de este fenómeno: los hombres sienten más placer que las mujeres al beber.5
Aunque los hombres suelen beber desde menos edad e incluso en cantidades mayores y gastar
el doble en licores, actualmente las mujeres están mucho más expuestas que antes. Hoy las
mujeres son las más propensas debido a su poder adquisitivo, toman sus propias decisiones sin
que nadie más que su conciencia las limite. Por esto creemos que las mujeres en un futuro
podrían incrementar la tasa de consumo.
Además hay que tener en cuenta que el Perú es uno de los países que viene integrándose
rápidamente a las redes sociales. Por ello, la mayoría de peruanos tiene una cuenta en
Facebook. La reconocida consultora Arellano Marketing realizó un estudio sobre el
Comportamiento Digital del Consumidor Peruano, revelando la evolución de los consumidores
a través de las redes sociales. En este año, el 99% de peruanos cuenta con una red social.6
5
http://diario.latercera.com/2010/10/20/01/contenido/tendencias/16-42180-9-estudio-explica-por-
que-los-hombres-son-mas-propensos-al-alcoholismo.shtml
6
http://larepublica.pe/23-03-2015/el-consumidor-peruano-y-su-comportamiento-digital-en-el-2015
14
Todo esto demuestra que en nuestro país cada vez hay más confianza en realizar compras por
internet y los usuarios empiezan a modificar sus hábitos de consumo por hábitos que los ligan
más a sus smartphone e internet.
1.3.2 Metodología para la segmentación de mercado
Los compradores de cualquier mercado difieren en sus deseos, gustos, localización, actitudes y
prácticas de compra. A través de la segmentación de mercado, dividimos mercados grandes y
heterogéneos en grupos más pequeños, intentando llegar a ellos de manera eficiente para
cubrir sus necesidades. En esta sección analizaremos la segmentación de mercado de
consumidores.
a) Geográfica:
Este plan de negocio desea cubrir la atención de clientes en los distritos de
Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco. Quienes en su mayoría tienen
una vida social activa y perteneciendo al nivel socioeconómico A y B.
b) Demográficas:
 Sexo: Hombres y Mujeres
 Ingresos: De S/. 2,000 soles a más.
 Edad: Adultos jóvenes de 25 a 40 años de edad.
c) Conductual:
 Ocasión de consumo: El consumo de licor se asocia con la idea de relajarse y
disfrutar de la compañía de otra persona ya sea por algún motivo especial,
como cumpleaños, aniversarios, logros e incluso siendo el pasatiempo favorito
de los estudiantes universitarios y de los hombres ver partidos de fútbol tales
como Copa Confederaciones, Copa Libertadores, Copa Sudamericana,
Champions, Euro liga, Mundiales, Copa américa en Brasil, Eurocopa 2020,
Eliminatorias del Qatar 2022, y partidos nacionales.
 Beneficios buscados:
 Conseguir su bebida preferida a altas horas de la noche.
 Ahorrar tiempo en la compra de los productos.
 Asegurarse de que el tiempo de entrega sea mínimo.
 Evitar conducir su auto en estado etílico.
 Tener la seguridad de comprar un producto de calidad.
 Evitar riesgos de robos y asaltos.
15
d) Psicográfica:
 Estilos de vida:
 Los Sofisticados: Segmento con un nivel de ingresos alto, son
modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la
imagen personal. Son innovadores en el consumo y cazadores de
tendencias. Les importa mucho su estatus y siguen la moda.
 Las Modernas: Mujeres que trabajan o estudian. Se maquillan, se
arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, les
encanta salir de compras donde gustan de productos de marca y, en
general, de aquellos que les faciliten las tareas.
 Personalidad: Hombres y mujeres independientes, extrovertidos y alegres.
Tabla 3. Resumen de Segmentación

Ítems Características
Distritos Barranco, Miraflores, San Borja,
Geográfica :
San Isidro y Surco
Edad : 25-40 años de edad
Sexo : Hombres y Mujeres
Ocupación : Profesionales, Estudiantes, Empresarios
Estilo de Vida : Ahorrar tiempo de compra
Nivel Socioeconómico : AyB
Ciclo de vida : Solteros, casados
Tener la bebida de su preferencia en
Objetivos del consumo :
menor tiempo
Momentos de Compra : De relajo y compañía de amigos y/o familia
Frecuencia de uso del servicio : Fin de semana a partir de las 23:00 horas
Lugar de compra Aplicación móvil
Métodos de promoción Internet, e-marketing, redes sociales
1.3.3 Posicionamiento
Lograremos el posicionamiento por los atributos que tiene nuestro servicio, por ejemplo:
 Rapidez: al transportar nuestros productos en motorizados aseguramos que la entrega
se realice de forma rápida, justa a la necesidad de nuestros clientes.
 Calidad de servicio: nuestro servicio está orientado a brindar una experiencia positiva
en nuestros clientes, el cual supere sus expectativas, logrando así la fidelización en
ellos.
16
Safe Drink busca brindar al público productos y servicio de calidad. Para poder lograr
este objetivo hemos fijado ciertos estándares de calidad que nos permitirán fijar un
mínimo necesario de condiciones para que las características de nuestro producto y
nuestro servicio sean capaces de satisfacer eficientemente las necesidades de nuestros
consumidores. Para establecer los estándares de calidad estamos considerando estas
tres etapas:
A. Calidad de los productos

a) Compra de productos: En la búsqueda de la satisfacción de nuestros clientes, Safe
Drink cuenta con una base de datos de un conjunto de proveedores que cumplen
especificaciones mínimas, plazos de entrega y calidad de la bebida en marcas
reconocidas.
b) Control de calidad de Snacks: Dentro de los productos complementos que ofrece
Safe Drink, se encuentran algunas golosinas como piqueo o snacks los mismos que
serán revisados constantemente con el fin de no tener ningún producto con fecha
de consumo caducada y más bien se encuentren todos en estado saludable de
consumo.
B. Calidad del proceso

a) Recepción de órdenes de pedidos: Todas las órdenes de pedido se recepcionarán
por medio de las plataformas digitales o redes sociales, incluyendo atención por
teléfono dentro de los horarios establecidos. Pero para un mejor aseguramiento
de la satisfacción de compra por medio de nuestras plataformas digitales (página
web, aplicación móvil y redes sociales) contaremos un proveedor de soporte web
constante en cualquier momento (sin importar el día ni la hora) que nos asegure la
estabilidad de nuestros servidores. De esta forma evitar caídas o tiempos de
inactividad de nuestro sitio web que pueden afectar la confianza y la fidelidad de
los clientes.
b) Entregas de las órdenes de pedidos: El responsable de las operaciones dentro de
nuestra empresa, se encargará de asegurar el oportuno traslado de los productos,
en los plazos establecidos, con el fin de transmitir confianza y seguridad en la
compra.
17
C. Calidad del servicio:

a) Preventa: Durante la atención al cliente antes de la venta, Safe Drink estará en
constante comunicación con los posibles clientes, con el fin de proporcionar toda
la información que soliciten de acuerdo a sus necesidades.
b) Servicio al cliente: lograr el compromiso con la calidad por parte de todo nuestro
personal, brindando capacitación y entrenamiento necesario para el desempeño
eficaz de sus funciones; con alta vocación de servicio al cliente, compromiso y
responsabilidad, en un clima que estimule el trabajo en equipo.
c) Atención de quejas, reclamos y sugerencias: Todas las quejas, reclamos y
sugerencias serán atendidas dentro de 48 horas como máximo, con el fin de
escuchar a nuestros clientes a la brevedad.
Nuestra meta principal es entregar nuestros productos de calidad a nuestros clientes

en las cantidades, en el tiempo, en el lugar y cumpliendo con los procedimientos de
entrega acordados. El cumplimento del conjunto total de estos requisitos es lo que
consideramos una entrega perfecta.
El Nivel de Servicio a Clientes puede ser medido con los siguientes indicadores:
 Order Fill Rate (Cumplimiento de las Órdenes): Es la proporción de las órdenes
que se embarcaron completas, respecto del total de las órdenes recibidas.
 Line Fill Rate/Item Fill Rate (Cumplimiento de los Artículos): Es la proporción
de la cantidad de artículos que se embarcaron a los clientes, respecto del total
de artículos ordenados por los clientes.
 On Time Delivery (Entrega a Tiempo): Es la proporción de las entregas de
producto a clientes que llegaron en el tiempo pactado, respecto al total de
entregas hechas a los clientes.
 Quality of Delivery/Delivery Accuracy (Calidad de la Entrega): Es la proporción
de la Cantidad de productos que los clientes recibieron y que no tuvieron
ningún problema en la recepción, ya fuera por la calidad de los productos o
documentación del pedido, con respecto a la totalidad de los productos
atendidos a clientes.
18
1.3.4 Tamaño de la muestra, encuestas piloto general
Las técnicas de investigación de mercados, son métodos o formas de recolectar datos o

información necesaria para realizar una investigación de mercado.
Entre las técnicas de investigación de mercados existentes, utilizaremos la encuesta.
 Encuesta:
La encuesta fue personal a 267 personas y se realizó por espacio de siete días, en
puntos concurridos de cada distrito, tratando así de cubrir todos los sectores que
abarca nuestro mercado.
Se preparó una encuesta compuesta en su mayoría por preguntas cerradas para
tener la mayor precisión en las respuestas del público. (VER ANEXO 3)
Para esto hemos extraído datos históricos de los habitantes de cada distrito. En el
siguiente cuadro se muestra 142,820 como la cantidad de habitantes hombres y
mujeres, dentro de los cinco distritos.
Por ser amplia nuestra muestra, hemos decidido sacar el porcentaje que
representa cada distrito respecto al total de nuestra población. Teniendo como
resultado como se muestra en el siguiente cuadro que del total de nuestra
población de hombres y mujeres, el 5% sería de Barranco, 13% de Miraflores, el
18% de San Borja, el 8% de San Isidro y finalmente el 56% de Surco.
Tabla 4. Población de hombres y mujeres

Edades Total
Distritos Porcentaje
25 - 29 30 - 34 35 - 39 Población
Barranco 2,074 2,183 2,214 6,471 5%
Miraflores 6,154 6,662 6,330 19,146 13%
San Borja 8,375 8,646 8,787 25,808 18%
San Isidro 3,615 3,708 4,067 11,390 8%
Surco 25,292 26,728 27,985 80,005 56%
TOTAL 142,820 100%
Fuente: INEI
Para sacar la muestra de cada distrito hemos utilizado la siguiente fórmula para poblaciones
finitas:
19
Z 2 . p.q.N
n 2
e ( N  1)  Z 2 . p.q
Donde:
N= Tamaño de la población = 142,820
Z= Nivel de confianza 95% =1.96
e= Margen de error de 6%
p= 0.5
q= 0.5
Remplazando, podemos notar en el siguiente cuadro que nuestra muestra se reduce, siendo
“n” igual a 267 personas.
Tabla 5. Muestra de la población

Distrito Cantidad
Barranco 13
Miraflores 35
San Borja 48
San Isidro 21
Surco 150
Total 267
1.3.5 Proceso estadístico de los resultados e interpretación
A continuación, se presentan los resultados obtenidos en la aplicación de las encuestas a 267

personas, que viven en los distritos de Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco.
Dentro de las preguntas de filtro los resultados reflejan que todas las personas encuestadas si
consumen bebidas alcohólicas. Por otro lado el 99% de encuestados si utiliza un equipo
smartphone, que es un requisito indispensable para considerarlos en futuros clientes.
Los siguientes, son los resultados totales relacionados con el grado de consumo, aceptación,
gasto, frecuencia y preferencia de consumo.
20
1. ¿Con qué frecuencia consume usted bebidas alcohólicas?
Figura N° 5. Frecuencia de Consumo de Bebidas
Frecuencia de consumo de bebidas alcohólicas
53%
29%
17%
Una vez al mes Dos veces al mes Más de dos veces al mes
De acuerdo a este gráfico se muestra que el 53% de los encuestados tienen una frecuencia de
consumo de bebidas alcohólicas dos veces al mes. Por otro lado, el 29% de la muestra indica
que su frecuencia de consumo es de una vez al mes. Y en una menor proporción, un 17% de
éstos indican consumir más de dos veces al mes.
Según los resultados de la encuesta podemos explicar que ante esta pregunta, encontramos un
grupo de encuestados, que tienen como forma de consumir bebidas alcohólicas dos veces al
mes. Teniendo como días probables los días viernes o sábados. Asimismo hay otro grupo que
responde como patrón de consumo una vez al mes. Y generalmente pueden ser los que
consuman los fines de mes. Por último un tercer grupo, muy reducido, indica consumir más de
dos veces al mes, pudiendo concluir que sería todos los fines de semana.
21
Figura N° 6. Días de consumo
Dias de consumo de bebidas alcohólicas
55%
27%
11%
7%
Jueves Viernes Sábado Domingo
En este gráfico muestra que, el 55% de los hombres y mujeres consume bebidas alcohólicas los
sábados. Mientras que un 27% de los encuestados manifiesta consumir los días viernes.
A la luz de los resultados de la encuesta realizada podemos explicar que ante esta pregunta, en
primer lugar, muestra a un grupo de encuestados que consume bebidas alcohólicas los días
sábados, probablemente porque son un público que trabaja de lunes a viernes y tienen el día
sábado libre para sus eventos de relax. También observamos que el otro grupo encuestado,
indican que consumen los días viernes, siendo quizás el motivo las reuniones fuera de trabajo
entre compañeros del mismo centro de labores.
Figura N° 7. Horario de Consumo
Horario de Consumo
74%
26%
Noche Tarde
22
De acuerdo al siguiente gráfico se muestra que, el 74% de los encuestados manifiestan su

preferencia por consumir durante la noche. Pero un 26% de éstas indican que lo realizan
durante la tarde.
Podemos explicar que casi gran parte de los hombres y mujeres indican consumir bebidas
alcohólicas durante la noche, respondiendo al patrón de actividades de relajo como son
reuniones, partidos de fútbol o algún evento especial.
2. ¿Cuánto gastaría mensualmente en bebidas alcohólicas?
Figura N° 8. Gasto mensual
Gasto mensual en bebidas alcohólicas por

persona
71%
22%
5% 3%
Menos de 50 soles Más de 50 soles De 101 a 200 soles De 201 a 300 soles
Según el gráfico un 71% de hombres y mujeres gasta más de cincuenta soles en la compra de
bebidas alcohólicas por mes. Mientras una proporción del 22% si se encuentra por debajo de
los cincuenta soles mensuales. Y un 5% indica que puede gastar entre 101 a 200 soles,
mientras solo el 3% señala que gasta entre 201 a 300 soles al mes.
Los resultados de la encuesta nos demuestran que gran parte de los hombres y mujeres gastan
en bebidas alcohólicas más de cincuenta pero menos de cien soles. Respondiendo quizás a que
en reuniones entre amigos para una noche de tragos se realice un aporte por cada integrante
para la compra de tragos y licores.
23
3. Marque tipo de bebida alcohólica que consume con mayor frecuencia
El siguiente gráfico nos muestra que el 40% de hombres y mujeres toma pisco. Por otro lado
una proporción menor de 37% responde que prefiere tomar cerveza. Y en un 22% consume
Whisky. Mientras que en proporciones muchas menores a la primera consume otro tipo de
bebidas.
Estos resultados indican que gran parte de los hombres y mujeres prefieren el Pisco quizás por
su sabor, consistencia y calidad. Otro grupo entrevistado respondió, que prefieren la cerveza.
Y un grupo menor responde que gusta el ron entre otros licores.
Figura N° 9. Preferencia de tipos de bebidas
Tipo de bebida alcohólica consume con mayor

frecuencia
40%
37%
22%
1%
Cerveza Pisco Ron Wisky

4. De acuerdo a la pregunta anterior. ¿Qué marca prefiere usted?
Como podemos observar según los resultados de preferencias de cervezas el 14 % de las

personas encuestadas prefiere la marca Heineken. Para el caso de Wisky el 18% prefiere la
marca Jhonnie Walker y no dejando de lado el Pisco un 20% prefiere marca Tabernero.
24
Figura N° 10. Preferencia por marcas
Preferencia de marca de licores

20%
18% 17%
14%
12%
9%
5%
1% 1% 1% 2% 1%
5. ¿Se ha visto usted en la necesidad de comprar más bebidas alcohólicas en una reunión?
Según la encuesta se demuestra que el 65% de los encuestados indica que por la noche si se ha
visto en la necesidad de comprar bebidas alcohólicas casi siempre porque falta tragos en una
reunión y un 35% contesto que no.
Figura N° 11. Necesidad de compra
Necesidad de comprar más bebidas alcohólicas

en una reunion
65%
35%
No Sí
25
6. ¿Optaría por utilizar un servicio delivery para la compra de bebidas alcohólicas? ¿Por qué?
En este gráfico nos muestran que, el 77% de los hombres y mujeres respondió que si optaría
por utilizar el servicio delivery para la compra de bebidas alcohólicas. Porque sería la forma
más rápida y segura de conseguir trago. Asimismo un 23 % en menor proporción considera
quizás no utilizaría este servicio.
Figura N° 12. Servicio de delivery
Opción por utilizar el servicio delivery para la

compra de bebidas alcohólicas
77%
23%
No Sí
En el siguiente gráfico se muestra que, el 40% de los hombres y mujeres valora en un servicio
delivery la rapidez de la entrega del producto y la seguridad que brinda para ellos, esta opción
de compra.
Figura N° 13. Razones de compra vía delivery
Razones porque optarían el servicio

delivery
40% 40%
12%
8%
Facilidad Rapidez Seguridad Calidad producto
26
7. ¿Qué productos adicionales le gustaría a usted añadir a su compra?
Según los resultados obtenidos de sus gustos y preferencias, muestra que un 30% de ellos les
gustaría añadir a su compra gaseosa. Pero al 27% de encuestados indican que el hielo es lo que
acompaña a su compra. Y en porcentajes menores podemos mencionar los snacks en un 17% y
11% los energizantes.
Figura N° 14. Preferencia de complementos
Productos adicionales que les gustaria añadir a

su compra
30%
27%
17%
11%
8%
3% 4%
Agua Cigarro Energizante Gaseosa Hielo Jugos Snacks

Mineral
8. ¿Qué es lo que más valora usted al momento de realizar una compra mediante el servicio
vía delivery?
Las características más resaltantes que valoran los encuestados en una compra vía delivery es
en un 56% la rapidez de la entrega del producto. Un 37% le dan más importancia al precio de
los productos y para el 6% es importante más la atención del servicio.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta se puede explicar que hay un gran grupo
que ante esta pregunta afirmaron que la rapidez es lo más importante, debido a que en un
momento donde están divirtiéndose y pasándola bien se ven ante la situación de que ya no
tienen más tragos; la rapidez en la entrega del producto es vital e importante. Pero otro
grupo, indica que el precio es importante para ellos, esto corresponde a que si bien es cierto
por la hora y el día este no debe excederse al precio promedio de los productos dentro del
mercado.
27
Figura N° 15. Valoración de compra vía delivery
Aspectos que valoran al momento de realizar

una compra vía delivery
56%
37%
6%
1%
Atención Calidad del producto Precio Rapidez

9. ¿Qué canal utilizaría para realizar un pedido de licores a domicilio?
Según la encuesta hemos obtenido que el 52% de hombres y mujeres encuestados indican que
el pedido lo realizarían por medio de una aplicación móvil. El 21% de ellos prefieren realizarlo
vía Whatsapp.
Figura N° 16. Canal de preferencia para pedidos
Canal que utilizarían para realizar un pedido de

licores a domicilio
52%
21%
17%
10%
App Facebook Tienda virtual Whatsapp

28
10. ¿Qué forma de pago preferiría usted?
En el siguiente gráfico se muestra que, el 90% de los encuestados respondieron realizar el pago
en efectivo por temas de seguridad de la entrega del pedido. Por otro lado en una proporción
menor de un 10% le gustaría realizarlo vía transferencia electrónica.
Los resultados muestran que el medio de pago en efectivo es seguro para ellos, porque se
realizaría contra entrega.
Figura N° 17. Forma de pago
Preferencia de forma de pago

90%
10%
Efectivo Tranferencia
11. ¿A través de que canal le gustaría enterarse de nuestras ofertas y promociones?
De acuerdo al siguiente gráficos se muestra a un 72% de los encuestados afirman que prefería
el Facebook como medio para enterarse de nuestras promociones. Mientras tanto en un 16%
considera que lo vería por la aplicación móvil.
A la luz de los resultados de la encuesta podemos explicar que ante esta pregunta, en su gran
parte de los encuestados si consideran que las promociones y ofertas deberían llegar por
medio de redes sociales, como el Facebook. Manifiestan que es lo más rápido donde llegan las
notificaciones y que en todo momento están interactuando. Para otro grupo pequeño
considera que debería ser la aplicación donde solo lo verían cada vez que visiten la plataforma.
Y un porcentaje menor indica que sea por whatsapp siendo este un problema para el usuario,
debido a que llenamos la memoria con imágenes de publicidad, ofertas y promociones.
29
Figura N° 18. Canal para las ofertas y promociones
Canal que les gustaria enterarse de nuestras

ofertas y promociones
72%
16%
10%
2%
App Facebook Tienda virtual Whatsapp

A continuación se muestra, un resumen detallado por distrito, de las preguntas que

consideramos relevantes dentro de nuestra encuesta:
Tabla 6. Pregunta N°2 por distritos

¿Cuánto gastaría mensualmente en bebidas alcohólicas?
Alternativas Barranco Miraflores San Borja San Isidro Surco Total general
Menos de 50 soles 38% 45% 16% 24% 17% 22%
Más de 50 soles 50% 51% 74% 62% 77% 71%
De 101 a 200 soles 6% 4% 7% 10% 3% 5%
De 201 a 300 soles 6% 0% 3% 3% 3% 3%

¿Qué tipo de bebida alcohólica consume con mayor frecuencia?
Cerveza 19% 14% 38% 7% 47% 37%
Pisco 81% 53% 44% 52% 31% 40%
Ron 0% 4% 0% 3% 0% 1%
Wisky 0% 29% 18% 38% 22% 22%
30

Marca de la Bebida
Chivas 0% 0% 1% 0% 0% 1%
Corona 6% 2% 10% 0% 17% 12%
Cuatro Gallos 38% 37% 25% 31% 7% 17%
Cusqueña 0% 0% 0% 0% 1% 1%
Havana Club 0% 4% 0% 3% 0% 1%
Heineken 6% 8% 19% 7% 7% 9%
Jhonnie Walker 0% 16% 13% 24% 21% 18%
Queirolo 6% 0% 6% 14% 5% 5%
Something 0% 8% 0% 0% 1% 2%
Tabernero 38% 20% 16% 21% 19% 20%
Tres Cruces 6% 2% 9% 0% 22% 14%
Miller 0% 2% 0% 0% 0% 1%

¿Optaría por utilizar un servicio delivery para la compra de bebidas alcohólicas?
No 0% 2% 12% 10% 34% 23%
Sí 100% 98% 88% 90% 66% 77%
 Entrevista
Basado en su experiencia como distribuidor de licores, Miguel Silva, Gerente General de la

Licorería Mi Mar, aceptó ser entrevistado por nosotros.
Distribuidora Mi Mar es una empresa familiar con más de 25 años dedicada a la distribución de
vinos y licores de todas las categorías, teniendo como ubicación de su local principal en la Av.
Brasil N°1196.
Entrevistador: ¿Cómo surgió esta idea de la venta de licores?
Miguel Silva: Mientras estudiaba en la universidad, ingresé a trabajar a una distribuidora y
quedé encantado con la operatividad del negocio. Ahí nació en mí la inquietud de aprender
más y de poner un negocio de venta de licores.
Entrevistador: ¿A qué se dedica la empresa?
31
Miguel Silva: La Razón Social es Distribuidora Mi Mar SAC, venta de cervezas, licores, bebidas,
nacionales e importados, entre golosinas y delicatesen al menor y al por mayor.
Nuestra visión es crecer cada vez más, implementando sistemas de ventas y unidades de
transporte, con el objetivo de llegar a atender a toda nuestra demanda.
El nombre de Mi Mar, nace de Miguel y Marcos, fue como iniciamos, dos socios juntos en el
negocio. No todos los negocios empiezan bien. Mi compañero no soportó las bajas del negocio
y yo si aposté por el éxito.
Entrevistador: ¿Es complicada la logística de una empresa que se dedica a este rubro?
Miguel Silva: Como todo negocio es complicado, siempre hay que estar pensando en el antes y
en el después. Hay que prever las fechas festivas, revisando el stock del almacén para poder
enfrentar la demanda en esos días.
Entrevistador: ¿Consideran un porcentaje de merma por manipulación de los licores y
cervezas?
Miguel Silva: En todos los productos se maneja el 1% y eso es inevitable. Aunque se trabaja
con mucho cuidado, son botellas de vidrio y se golpean entre ellas. Desde la compra ya es
inevitable hasta la entrega del producto al cliente.
Entrevistador: ¿Qué puntos toman en cuenta para su stock de inventarios?
Miguel Silva: El inventario que se realiza es cada tres meses. Se rota la mercadería porque
muchos productos tienen vencimiento. Trabajamos de esta forma, salen las primeras entradas.
Entrevistador: ¿Cómo está el mercado de licores actualmente?
Miguel Silva: El mercado está convulsionado, hoy por hoy ya no solo existen licorerías
tradicionales sino competencias indirectas, como autoservicios, supermercados, venta por
internet. Asimismo también se compite con los productos de contrabando y de falsificación.
Aun con todo este escenario la venta de licores de manera legal y de buena calidad, es alta.
Entrevistador: ¿Qué consume el peruano?
Miguel Silva: El peruano siempre busca lo barato, si bien es cierto el Pisco es el favorito. El
wisky ahora ha bajado de precio y está accesible al alcance del bolsillo de muchos jóvenes.
Entrevistador: ¿Cómo describiríamos al consumidor peruano?
Miguel Silva: El consumidor peruano es generalmente hombres adultos, entre las edades de
20 a 40 años, como compradores habituales; sin dejar de lado y en menor cantidad a las
mujeres.
Entrevistador: Además de los fines de semana que se registra movimiento ¿Qué otros días?
32
Miguel Silva: Los fines de semana siempre se registran más venta de licores, siempre en
cuando no haya un feriado largo que involucre un fin de semana. Porque las personas salen
fuera de Lima y esto baja la venta.
Si queremos detallar por días, el día Jueves se vende más que los primeros días de la semana,
pero siempre los días de las ventas fuertes son Viernes y Sábado.
Entrevistador: ¿Hay fechas puntuales donde crece la venta?
Miguel Silva: Las fechas festivas del año siempre serán un motivo para consumir licores, pero
también los partidos de fútbol inyectan a los jóvenes la alegría de compartir, a pesar que estas
se den a mitad de semana.
Entrevistador: ¿Hay algún horario en especial donde el consumidor realice la compra?
Miguel Silva: Las compras fluctúan entre las doce del mediodía a una. Por la tarde a partir de
las seis de la tarde.
Entrevistador: ¿Qué exige el consumidor actual? ¿Qué productos compra más y qué marcas?
Miguel Silva: Hoy exigen no solo productos nacionales sino importados, El Pisco, las cervezas y
el whiskies representan la mayor parte de las ventas. Entre marcas de piscos podríamos hablar
de Tacama y Queirolo, Para cervezas todas son del agrado de diferentes personas y Whiskies el
Johnny Walker.
Entrevistador: Hoy se da la venta de licores y cervezas vía delivery. ¿Qué le parece a usted esta
nueva forma de venta? ¿Cree usted que hay mercado para aprovechar?
Miguel Silva: Yo lo veo una buena alternativa, porque sacan del apuro en una reunión. Los
peruanos somos buenos bebedores y casi siempre falta bebidas en una reunión. En definitivo
es un mercado que se puede aprovechar teniendo en cuenta que el precio de venta es más
elevado a lo normal.
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo
1.4.1 Información histórica
El consumo per cápita de bebidas alcohólicas en el Perú revela un incremento en los últimos
tiempos. Según unos estudios de Euromonitor International, el consumo de alcohol en el Perú
superó los 40 litros en el 2015. Por categorías, el consumo per cápita de cerveza aumentó en
3.8% en el 2015 respecto al 2014. El consumo de pisco aumentó en 14% respecto al año
previo. En 7.2% se incrementó el consumo de vodka en el Perú el año pasado. El Consumo de
33
vino aumentó en 6.4%, de acuerdo con Euromonitor International. En 22.4% se incrementó el

consumo de whiskies en el 2015 respecto al año anterior.7
Figura N° 19. Tipos de Cervezas del Perú.
Fuente: Blog Gestión
Para los cinco primeros meses del 2017, el consumo de la cerveza aumentó, tal es así que la
recaudación del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) por esta bebida creció 6% en ese
período, según el BCR.
Entre los gustos y preferencias, “las bebidas de mayor preferencia entre los peruanos son en
primer lugar, el pisco, seguido por el whisky, ron y vodka, sin dejar de lado a la cerveza”,
sostiene Salvador López Cano, presidente del Gremio de Importadores y Comerciantes de
Vinos, Licores y otras Bebidas de la Cámara de Comercio de Lima.8
Figura N° 20. Bebidas preferentes de los peruanos
Fuente: Portal web Diario Gestión
7
http://gestion.pe/economia/cuanto-consumo-per-capita-bebidas-alcoholicas-peru-2161596
8
http://peru.com/estilo-de-vida/gastronomia/entperate-cuales-son-bebidas-mas-pedidas-peruanos-
noticia-293257
34
1.4.2 Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)

Existen diversos métodos para la proyección de la demanda. De acuerdo al enfoque del
pronóstico de la demanda cuantitativo, encontramos el de Regresión Lineal.
Para esto hemos buscado información de los productos y/o sector de nuestro negocio. Por eso
dentro de las estadísticas que nos proporciona el INEI, utilizaremos la información por
actividades económicas.
El objetivo del análisis de regresión como método causal es pronosticar la demanda a partir de
una variable independiente, como el producto bruto interno según actividad económica.
Partiendo desde ese criterio, entonces seleccionamos los datos de la actividad “elaboración de
bebidas, licores y tabaco”.
Figura N° 21. PBI por sector
Fuente: INEI
Para hacer el cálculo más fácil, cada periodo tiene un número, luego de tener la información
hemos insertado un gráfico de dispersión y a simple vista nos damos cuenta que es lineal. Por
este motivo usamos la Regresión Lineal.
Figura N° 22 Regresión Lineal
3000
2500 y = 94.45x + 1692.4
2000 R² = 0.9441 Series1
1500
1000 Lineal
500 (Series1)
0
0 5 10
35
Como notamos el R es mayor a 0.85 el cual es aceptable usar el tipo de regresión lineal. Por lo
tanto, calculamos mediante la siguiente fórmula:
Tabla 10. Demanda del sector

Periodo Demanda Millones de Soles
Año XY X^2
(X) (Y)
2007 1 1,684 1684 1
2008 2 1,925 3850 4
2009 3 1,944 5832 9
2010 4 2,118 8472 16
2011 5 2,235 11175 25
2012 6 2,331 13986 36
2013 7 2,356 16492 49
2014 8 2,415 19320 64
2015 9 2,474 22266 81
Sumas 45 19,482.00 103077 285
Promedios 5 2,165 11,453 32
Fuente: INEI
Donde:
n= es el número de periodos
a = 20.2392857 y b= 2063.47024
Entonces Y= a + bx
Reemplazando, la demanda para los siguientes años sería, según se muestra en la siguiente
tabla:
Tabla 11. Demanda Proyectada
Demanda Proyectada
Año Periodo
(Millones de soles)
2016 13 2,327
2017 14 2,347
2018 15 2,367
2019 16 2,387
2020 17 2,408
2021 18 2,428
2022 19 2,448
36
1.4.3 Factores estacionales
Si bien es cierto el consumo de bebidas alcohólicas es durante todo el año, los licores tienen
una estacionalidad muy marcada, sobre todo en el último trimestre del año, por eso nos
proyectaremos en ventas ascendentes para temporadas de fin de año.
Las razones seria que para el último trimestre del año nuestros consumidores disponen de
mayores ingresos (Gratificaciones y/o bonos.) Durante esas fechas aumenta el número de
eventos sociales tales como promociones, graduaciones, matrimonios y fiestas de fin de año.
Figura N° 23. Estacionalidad
Estacionalidad
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
1.4.4 Identificación y análisis de la competencia
Para nuestro análisis de competencia tenemos que identificar cuáles son las capacidades,
recursos, estrategias, fortalezas y debilidades que tienen nuestros potenciales competidores.
Esto nos ayudará a dar el valor a nuestro servicio, tomar decisiones y diseñar estrategias que
nos permitan competir con ellos.
Este análisis de competencia puede ser desde contratar una empresa de investigación de
mercados hasta algo tan sencillo como es que nosotros mismos recopilemos información,
como visitar sus locales, tomar nota de sus procesos, visitar sus páginas, redes sociales,
aplicaciones móviles y sobre todo haber solicitado el servicio en varias oportunidades.
37
a) Identificación
Al identificar a nuestros competidores, es importante conocerlos, quiénes son y qué
están haciendo. Al identificar el área geográfica que cubren, hemos identificado que
están Maldito Elemento, Destappa, Bar App, Quick Drink, Chillin Delivery y La Hielera.
Figura N° 24. Competencia de Licorerías delivery
b) Análisis de la Competencia
 Quick Drink
Quick Drink es una aplicación móvil, que conecta a los clientes con las licorerías.
Tiene habilitado diferentes puntos de despacho en la ciudad, atendiendo entre las 6
p.m. y la 1 a.m. y las 3 a.m. Empezaron en los distritos de San Isidro, Surco, Miraflores
y La Molina. Y actualmente también abarcan la atención a los distritos de Barranco,
Jesús María, Magdalena y San Miguel.
El servicio para los consumidores de Quick drink es sencillo, una vez descargada la
aplicación se puede realizar pedidos de los licores que necesiten ya sea para una fiesta
o reunión sin tener que saber dónde hay una licorería cercana.
Pero otro ingreso que tiene Quickdrink es porque funciona como una plataforma
digital que no solo mejora el servicio para los clientes sino que representa una
oportunidad enorme para las licorerías de mejorar sus ventas, maximizado la eficiencia
de la venta y distribución de bebidas alcohólicas en Latinoamérica, de esa manera se
convierten en el aliado estratégico para las licorerías.
38
Figura N° 25. Fortalezas y Debilidades Quick Drink
Fortalezas Debilidades
Buenas posición financiera No tener publicidad en redes sociales y web
Calidad de Productos No ser una licorería
Contar con una APP Atender solo a algunos distritos
Tener alianzas con licorerías Atender solo hasta las 3am
 Destappa
Es una aplicación gratis, donde realizas el pedido online y te lo llevan a tu punto de
reunión. Su horario de atención: martes a jueves de 8:00 pm a 3:00 am, viernes y
sábado de 9:00 pm a 4:00 am. Los distritos que abarca son: San Miguel, Pueblo Libre,
Magdalena, La Molina, Lince, Jesús María, San Isidro, Surco, San Borja, Miraflores,
Barranco, San Luis y Surquillo.
Figura N° 26. Fortalezas y Debilidades de Destappa
Calidad de servicio delivery Publicidad solo en facebook
Abarcan a trece distritos de Lima No cuenta con variedad de
productos
Contar con una APP Su diseño de APP no es muy fácil
Atención hasta las 4am No atienden de lunes a viernes
39
 Bar APP
Ellos se identifican como tener una licorería en tu smartphone, comprometiéndose en
entregar su pedido en menos de 30 minutos. Sus zonas de reparto son: Surco, San
Borja, San Luis, La Molina, Surquillo y Miraflores. También hay que indicar que solo
atienden viernes y sábados de 7pm hasta las 4pm y como consumo mínimo es treinta
soles.
Figura N° 27. Fortalezas y Debilidades de Bar App
Abarcan catorce distritos de Lima Publicidad solo en facebook
Contar con una APP No cuenta con variedad de productos
Atención hasta las 4am Su diseño de APP no es amigable
Entrega en treinta minutos Atienden solo días viernes y sábado
 La Hielera
Es una licorería delivery en Lima que también cuenta con su propia aplicación móvil
gratis. Solo atienden los días jueves desde las 8pm y viernes y sábados desde las 9pm.
Figura N° 28. Fortalezas y Debilidades de La Hielera
Diseño de APP amigable Publicidad solo en facebook
Contar con una APP Atención hasta las 3am
Calidad de servicio Atender jueves, viernes y sábado
40
 Chillin Delivery
Licorería Delivery que ingresa a los distritos de: La Molina, Surco, Miraflores, San
Isidro, San Borja, Jesús María. Aceptan visa y efectivo como medio de pago.
Figura N° 29. Fortalezas y Debilidades de Chillin Delivery
Variedad de productos No atienden todos los pedidos
Atienden hasta las 4am No cuentan con un APP
 Maldito Elemento
También una licorería delivery el pago pago se realiza en efectivo contra entrega. Los
horarios de despacho son de: lunes a jueves 5 pm a 11 pm y viernes y sábado 5 pm a 3
am.
Figura N° 30. Fortalezas y Debilidades de Maldito Elemento
Atender de lunes a sábado Solo recibe pago en efectivo
Variedad de productos Mala calidad de servicio
Tener precios muy bajos No cuentan con un APP
41
Para un mejor análisis de nuestra competencia, utilizaremos la Matriz de Perfil Competitivo

(MPC) que nos permitirá comparar a nuestros competidores a través del uso de factores
críticos del éxito en nuestro negocio. Cada factor crítico del éxito debe tener un peso relativo,
el mismo que debe tener como suma total uno (1), donde determinaremos el valor de cada
factor crítico del éxito de a acuerdo a nuestro criterio de importancia. Como se puede notar en
el siguiente cuadro:
Tabla 12. Valoración de los Factores críticos
Factores críticos para el éxito Valor
Calidad del servicio al cliente 0.20

Gama de productos 0.15
Uso de APP 0.20
Diseño de APP 0.20
Canales de publicidad 0.15
Horario de atención 0.10
Total 1
La siguiente tabla contiene la matriz del perfil competitivo. Donde el uso y diseño de la
aplicación móvil y calidad del servicio tienen mayor peso como es 2. Se puede notar que la
calificación para la posición “uso de una aplicación móvil” para el competidor Maldito
Elemento y Chillin Delivery es mala. Mientras que para Destappa, La Hielera y Bar APP, su
calificación es muy buena, siendo ellos los más fuertes.
Tabla 13. Matriz de Perfil Competitivo

Chillin Maldito
Nosotros Destappa Bar APP La Hielera
Delivery elemento
Calificación
Calificación
Calificación
Calificación
Calificación
Calificación
ponderado
ponderado
ponderado
ponderado
ponderado
ponderado
Factores críticos el
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
éxito
Calidad del servicio al

3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4 1 0.2
cliente
Gama de productos 3 0.45 1 0.2 1 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
Uso de APP 4 0.6 2 0.4 4 0.8 2 0.4 1 0.2 1 0.2
Diseño de APP 3 0.6 2 0.4 3 0.6 3 0.6 1 0.2 1 0.2
Canales de publicidad 2 0.45 2 0.4 2 0.4 2 0.4 1 0.2 1 0.2
Horario de atención 1 0.3 3 0.6 2 0.4 2 0.4 2 0.4 2 0.4
Total 3 2.6 3 3 1.8 1.6
42
1.4.5 Productos substitutos y complementarios
Ya hemos definido a nuestra competencia directa, igual definiremos a los productos sustitutos
y complementarios. Definiremos como productos sustitutos porque satisfacen la misma
necesidad y compiten en el mismo mercado.
Los productos sustitutos y complementarios se pueden encontrar según el siguiente detalle:
 Supermercados
 Licorerías
 Restaurantes
 Discotecas
 Hospedajes
 Bodegas
 Servicios Delivery de diferente productos
1.4.6 Análisis de los precios
Hemos realizado el análisis de la competencia, por competidor, en este caso realizamos un

cuadro comparativo de precios de los productos que ofrecen. El mismo que nos permite tener
un punto de partida para planificar nuestros precios de acuerdo al mercado local.
Este análisis también nos permite tomar decisiones, marcar objetivos y estrategias de
marketing. Al mismo tiempo no es determinante para nuestra visión de ventas. Según la
siguiente tabla se ha realizado una tarea de observación respecto a los precios de los
productos que maneja la competencia directa:
Tabla 14. Comparativo de Precios de Cervezas (Soles con IGV)

La Bar
Productos Presentación Contenido Destappa
Hielera APP
Pilsen 355 ml Latas Six Packs S/. 24.00 S/. 25.00 S/. 24.00
Cristal 355 ml Latas Six Packs S/. 22.00 S/. 25.00 S/. 24.00
Cusqueña Dorada 355 ml Latas Six Packs S/. 24.00 S/. 25.00 S/. 24.00
Cusqueña Dorada 350 ml Botella Six Packs S/. 24.00 S/. 25.00 S/. 24.00
Miller 355 ml Botella Six Packs S/. 25.00 S/. 30.00 S/. 28.00
Corona 355 ml Botella Six Packs S/. 25.00 S/. 30.00 S/. 33.00
Peroni 355 ml Botella Six Packs S/. 25.00 S/. 30.00 S/. 33.00
Heineken 330 ml Latas Six Packs S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 33.00
43
Tabla 15. Comparativo de Precios de Ron (Soles con IGV)

La Bar
Productos Presentación Contenido Destappa
Hielera APP
Cartavio Black 750 ml Botella Unidad S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 24.00
Cartavio Blanco 750 ml Botella Unidad S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00
Havana Club A. Especial 750 ml Botella Unidad S/. 40.00 S/. 36.00 S/. 45.00
Havana Club A. Reserva 750 ml Botella Unidad S/. 45.00 S/. 46.00 S/. 45.00
Havana Club A. Blanco 750 ml Botella Unidad S/. 40.00 S/. 36.00 S/. 38.00
Tabla 16. Comparativo de Precios de Whisky (Soles con IGV)

Productos Presentación Contenido La Bar
Hielera APP Destappa
Jhonnie W. Red Label 750 ml Botella Unidad S/. 59.90 S/. 59.00 S/. 60.00
Jhonnie W. Black Label 750 ml Botella Unidad S/. 120.00 S/. 110.00 S/. 130.00
Jhonnie W. Double Black 700 ml Botella Unidad S/. 129.90 S/. 125.00 S/. 120.00
Jhonnie W. 12 años 750 ml Botella Unidad S/. 109.90 S/. 110.00 S/. 110.00
Something Special 750 ml Botella Unidad S/. 59.90 S/. 54.00 S/. 58.00
Tabla 17. Comparativo de Precios de Pisco (Soles con IGV)

Productos Presentación Contenido La Bar
Cuatro Gallos Acholado 700 ml Botella Unidad S/. 48.00 S/. 45.00 S/. 45.00
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml Botella Unidad S/. 44.90 S/. 44.00 S/. 44.00
Santiago Queirolo A. 750 ml Botella Unidad S/. 35.00 S/. 34.00 S/. 32.00
Tabernero La Botija A. 750 ml Botella Unidad S/. 40.00 S/. 41.00 S/. 43.00
Santiago Queirolo Italia 750 ml Botella Unidad S/. 3.00 S/. 33.00 S/. 28.00
44
Tabla 18. Comparativo de Precios de Complementos (Soles con IGV)

La Bar
Productos Presentación Contenido
Coca Cola Zero 1.50l Botella Six Packs S/. 9.00 S/. 9.00 S/. 9.00
Schweppes Ginger Ale 1.50l Botella Six Packs S/. 7.00 S/. 6.00 S/. 8.00
Guaraná Clásica 2.00l Botella Six Packs S/. 5.90 S/. 5.00 S/. 8.00
Evervess Ginger 1.50l Botella Six Packs S/. 7.90 S/. 7.00 S/. 8.00
Red Bull 2.50l Latas Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 9.00
San Mateo Agua sin gas 2.50l Botella Six Packs S/. 8.00 S/. 8.00 S/. 7.00
Hielo 3.00 kg Bolsa Unidad S/. 7.90 S/. 6.00 S/. 8.00
Tortees Clásico 138gr Bolsa Unidad S/. 6.00 S/. 6.00 S/. 6.00
Tortees Picante 138gr Bolsa Unidad S/. 6.00 S/. 6.00 S/. 6.00
Lays 185gr Bolsa Unidad S/. 9.90 S/. 9.00 S/. 8.00
Piqueo Snax 230gr Bolsa Unidad S/. 9.90 S/. 9.00 S/. 10.00
Lucky Strick 10und Caja Unidad S/. 14.00 S/. 10.00 S/. 16.00
Lucky Switch 10und Caja Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 16.00
Lucky Fresh 10und Caja Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 16.00
Marlboro Rojo 10und Caja Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 16.00
Marlboro Blue 10und Caja Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 16.00
Marlboro Gold 10und Caja Unidad S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 16.00
1.4.6.1 Factores que influencian en los precios del negocio
La empresa Safe Drink establecerá la estrategia de fijación de precios para penetrar en el

mercado, fijando un precio al igual que la competencia, para penetrar el mercado con rapidez
y profundidad, de tal manera que se atraiga una gran cantidad de compradores.
Además fijaremos temporalmente precios promocionales, con la finalidad de incrementar las
ventas a corto plazo durante algunas épocas del año.
a) Factores internos
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa,
cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas y esto debe ceñirse
en las circunstancia del momento, en combinación con las áreas del beneficio dentro de una
empresa y estas son:
45
 Objetivos de la empresa:
Como empresa el objetivo está orientado a que aumente el volumen de ventas o
cuota de mercado. Además, liderar en la participación de mercado atrayendo a
más clientes.
 Costes:
El precio de nuestros productos a cobrar debe cubrir todos los costos de
operaciones, distribución y venta del producto, dejando un margen de utilidades
justo. De acuerdo a esto se determinará el nivel de precios que la empresa puede
cobrar por el producto y el servicio delivery.
Los costos que tendremos son:
 Costos fijos: Son aquellos que no varían con los niveles de producción o de venta.
Tales como el alquiler de local, servicios básicos de agua y luz.
 Costos variables: Se llaman costos variables debido a que su total varía según el
número de unidades producidas. Tales como la cantidad de motorizados a
contratar para el reparto y entrega de nuestros productos.
 Elasticidad de la demanda:
Es reconocido que la razón por las que los peruanos no beban tanto licor es
básicamente por el precio de la bebida. La demanda de las bebidas alcohólicas en
el Perú es elástica; lo que significa que una disminución de un porcentaje en el
precio refleja un incremento importante del consumo.
 Valor del producto ante los clientes:
Esta fijación de precios se basa en tener en cuenta lo que los clientes están
dispuestos a pagar, basados en los beneficios de adquirir los productos con
nuestro servicio delivery.
El precio basado en el valor depende de la solidez de los beneficios que ofrecemos
a los clientes como son la compra de las bebidas alcohólicas de manera rápida,
fácil y segura. Y de nuestro buen conocimiento de los comportamientos de compra
de los clientes.
 La competencia:
En este aspecto, debido a que la venta de licores es una actividad rentable
representa que en el corto o medio plazo ingresen nuevos competidores directos e
indirectos. Al manejar los mismos precios que la competencia evitaríamos en
costos de prueba y error del precio. A pesar de esto no debemos dejar de lado de
tomar en cuenta las diferencias en los costos de compra, operaciones, distribución
46
y entre otros. El mismo que revisaremos periódicamente para no caer en un

método de fijación de precios ineficaz y generar menores ganancias.
b) Factores externos
Para la fijación de precio también debemos tomar en cuenta otros factores externos
tales como:
 Factor económico:
El ex ministro de economía Alfredo Thorne indica que en el 2016 la economía creció
3,9%, lo que exige al actual gobierno continuar avanzando con la implementación de
las medidas económicas necesarias que aseguren un crecimiento por encima del 4,0%
en el 2017, que converja a 5,0% en el mediano plazo.
El Ministerio de Economía y Finanzas tiene como objetivo que la economía no dependa
de factores externos sino todo lo contrario que sean sus propios motores internos
como son la inversión, formalización y productividad que genere un boom de
inversiones y acelere el crecimiento económico.
Según el BCRP, se proyecta que la inflación se ubique dentro del rango meta por el
cuarto trimestre del presente año, para converger sostenidamente hacia 2% durante el
2018.
Figura N° 31. Proyección de la Inflación
Fuente: Reporte de Inflación BCRP 2017
Estas condiciones económicas siempre van a tener un poderoso impacto en las
determinaciones de los precios.
47
1.4.6.2 Fijación del precio de Mercado
El método de fijación de precios se utiliza a menudo dentro de mercados bien establecidos.

Hemos considerado a la competencia y de acuerdo a eso determinamos los siguientes precios:
Tabla 19. Fijación del precio (con IGV)

La Bar Precio Promedio
Productos Presentación Contenido
Hielera APP Destappa del Mdo
Pilsen 355 ml Latas Six Packs 24.00 25.00 24.00 24.33
Cristal 355 ml Latas Six Packs 22.00 25.00 24.00 23.67
Cusqueña Dorada 355 ml Latas Six Packs 24.00 25.00 24.00 24.33
Cusqueña Dorada 350 ml Botella Six Packs 24.00 25.00 24.00 24.33
Miller 355 ml Botella Six Packs 25.00 30.00 28.00 27.67
Corona 355 ml Botella Six Packs 25.00 30.00 33.00 29.33
Peroni 355 ml Botella Six Packs 25.00 30.00 33.00 29.33
Heineken 330 ml Latas Six Packs 30.00 35.00 33.00 32.67
Cartavio Black 750 ml Botella Unidad 25.00 25.00 24.00 24.67
Cartavio Blanco 750 ml Botella Unidad 25.00 25.00 25.00 25.00
Havana Club A. Especial 750 ml Botella Unidad 40.00 36.00 45.00 40.33
Havana Club A. Reserva 750 ml Botella Unidad 45.00 46.00 45.00 45.33
Havana Club A. Blanco 750 ml Botella Unidad 40.00 36.00 38.00 38.00
Jhonnie W. Red Label 750 ml Botella Unidad 59.90 59.00 60.00 59.63
Jhonnie W. Black Label 750 ml Botella Unidad 120.00 110.00 130.00 120.00
Jhonnie W. Double Black 700 ml Botella Unidad 129.90 125.00 120.00 124.97
Jhonnie W. 12 años 750 ml Botella Unidad 109.90 110.00 110.00 109.97
Something Special 750 ml Botella Unidad 59.90 54.00 58.00 57.30
Cuatro Gallos Acholado 700 ml Botella Unidad 48.00 45.00 45.00 46.00
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml Botella Unidad 44.90 44.00 44.00 44.30
Santiago Queirolo Acholado 750 ml Botella Unidad 35.00 34.00 32.00 33.67
Tabernero La Botija Acholado 750 ml Botella Unidad 40.00 41.00 43.00 41.33
Santiago Queirolo Italia 750 ml Botella Unidad 3.00 33.00 28.00 21.33
Coca Cola Zero 1.50l Botella Six Packs 9.00 9.00 9.00 9.00
Schweppes Ginger Ale 1.50l Botella Six Packs 7.00 6.00 8.00 7.00
Guaraná Clásica 2.00l Botella Six Packs 5.90 5.00 8.00 6.30
Evervess Ginger 1.50l Botella Six Packs 7.90 7.00 8.00 7.63
Red Bull 2.50l Latas Unidad 10.00 10.00 9.00 9.67
San Mateo Agua sin gas 2.50l Botella Six Packs 8.00 8.00 7.00 7.67
Hielo 3.00 kg Bolsa Unidad 7.90 6.00 8.00 7.30
Tortees Clásico 138gr Bolsa Unidad 6.00 6.00 6.00 6.00
Tortees Picante 138gr Bolsa Unidad 6.00 6.00 6.00 6.00
Lays 185gr Bolsa Unidad 9.90 9.00 8.00 8.97
Piqueo Snax 230gr Bolsa Unidad 9.90 9.00 10.00 9.63
Lucky Strick 10und Caja Unidad 14.00 10.00 16.00 13.33
Lucky Switch 10und Caja Unidad 10.00 10.00 16.00 12.00
Lucky Fresh 10und Caja Unidad 10.00 10.00 16.00 12.00
Marlboro Rojo 10und Caja Unidad 10.00 10.00 16.00 12.00
Marlboro Blue 10und Caja Unidad 10.00 10.00 16.00 12.00
Marlboro Gold 10und Caja Unidad 10.00 10.00 16.00 12.00
48
Es un punto de partida para nosotros, fijar nuestros precios similares a la de la competencia.

Pero debemos reconocer que, debido a que ellos manejan otros tipos de volúmenes de
compra y venta, sus precios pueden modificarse y esto nos colocaría en un escenario sensible.
Por este motivo el plan de contingencia que podemos considerar, es que con el tiempo
podemos contemplar el pago por el servicio delivery, de acuerdo al importe de la compra.
1.5. Balance Demanda-Oferta
1.5.1 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
La demanda insatisfecha representa la brecha existente entre la oferta actual del mercado y la
demanda de los consumidores que cumplen con la característica de segmentación establecida
y que además están dispuestos a adquirir nuestros productos. Dicha demanda será calculada
tomando como referencia el mercado efectivo en relación al crecimiento poblacional.
Tabla 20. Demanda insatisfecha

Oferta Demanda
Demanda Proyectada
Año Proyectada Insatisfecha
(miles/unidades)
(miles/unidades) (miles/unidades)
2018 124 74 50
2019 132 80 52
2020 141 85 56
2021 150 91 59
2022 160 98 62
1.5.2 Proyección de las ventas y participación de Mercado
La proyección de ventas es la cantidad de ingresos que esperamos obtener en el futuro,

procedente de las ventas. Para conocer el resultado se trabaja sobre un determinado periodo
de tiempo de cinco años en términos de unidades.
De acuerdo a estos pronósticos, el objetivo es conseguir un espacio en el mercado y,

seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a nuestro servicio.
Como meta para un futuro será conseguir una mayor participación de cuota de mercado. Esto
quiere decir, centrarse en cada cliente y conseguir vender más a ese mismo cliente. Si
conseguimos clientes fidelizados, será mucho más sencillo poder aumentar esta cuota.
49
De acuerdo a nuestra investigación el crecimiento de la demanda por cada línea de producto

difiere mucho una de otra, como podemos notar en el siguiente cuadro:
Tabla 21.Crecimiento por producto

Línea %
Cerveza 3.8
Ron 3
Pisco 14
Wisky 22.4
Complementos 1
Promedio 8.84
Fuente: Cámara de Comercio de Lima
Debido a que manejamos varias líneas de producto y el stock es amplio, para un mejor cálculo
en la proyección de la demanda, hemos utilizado el crecimiento del 6%, de manera uniforme,
en bebidas y licores tal como lo estima la Cámara de Comercio de Lima.
En las siguientes tablas se muestra la proyección de las ventas de manera anual por línea de
producto y expresados en unidades.
Procedemos a calcular la proyección de las ventas mensuales para el primer año de ejercicio. El
criterio utilizado para realizar dicha proyección está ligado a la estacionalidad de los productos,
es decir, la identificación de los factores de estacionalidad que originan que los productos sean
más o menos demandados en ciertas épocas del año. En este negocio seria las fechas de julio y
diciembre de cada año. Con el objetivo de estimar la estacionalidad de nuestro negocio, se
recolectó data secundaria de la Distribuidora Mi Mar, que mantiene un nivel de ventas similar
al que estamos proyectando obtener.
Asimismo, la proyección de ventas está en relación a la capacidad instalada, es decir al

volumen máximo de venta que podemos lograr, teniendo en cuenta los tres motorizados
disponibles que contamos para atender los pedidos diarios. (VER ANEXO 4)
50
Tabla 22. Proyección de la demanda

Proyección de las ventas (unidades)
PRODUCTOS Presentación 2018 2019 2020 2021 2022
Pilsen 355 ml Latas Six Packs 176 187 198 210 223
Cristal 355 ml Latas Six Packs 184 195 207 220 233
Cusqueña Dorada 355 ml Latas Six Packs 184 195 207 220 233
Cusqueña Dorada 350 ml Botella Six Packs 199 211 224 237 252
Miller 355 ml Botella Six Packs 186 198 209 222 235
Corona 355 ml Botella Six Packs 203 216 229 242 257
Peroni 355 ml Botella Six Packs 188 199 211 224 237
Heineken 330 ml Latas Six Packs 217 230 243 258 273
Cartavio Black 750 ml Botella Unidad 302 321 340 360 382
Cartavio Blanco 750 ml Botella Unidad 302 321 340 360 382
Havana Club A. Especial 750 ml Botella Unidad 302 321 340 360 382
Havana Club A. Reserva 750 ml Botella Unidad 302 321 340 360 382
Havana Club A. Blanco 750 ml Botella Unidad 302 321 340 360 382
Jhonnie W. Red Label 750 ml Botella Unidad 315 334 354 375 398
Jhonnie W. Black Label 750 ml Botella Unidad 300 318 337 357 379
Jhonnie W. Double Black 700 ml Botella Unidad 300 318 337 357 379
Jhonnie W. 12 años 750 ml Botella Unidad 300 318 337 357 379
Something Special 750 ml Botella Unidad 300 318 337 357 379
Cuatro Gallos Acholado 700 ml Botella Unidad 353 374 396 420 445
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml Botella Unidad 331 351 372 394 418
Santiago Queirolo Acholado 750 ml Botella Unidad 331 351 372 394 418
Tabernero La Botija Acholado 750 ml Botella Unidad 331 351 372 394 418
Santiago Queirolo Italia 750 ml Botella Unidad 331 351 372 394 418
Coca Cola Zero 1.50l Botella Six Packs 126 134 142 150 159
Schweppes Ginger Ale 1.50l Botella Six Packs 126 134 142 150 159
Guaraná Clásica 2.00l Botella Six Packs 126 134 142 150 159
Evervess Ginger 1.50l Botella Six Packs 126 134 142 150 159
Red Bull 2.50l Latas Unidad 126 134 142 150 159
San Mateo Agua sin gas 2.50l Botella Six Packs 138 146 155 164 174
Hielo 3.00 kg Bolsa Unidad 428 454 481 510 541
Tortees Clásico 138gr Bolsa Unidad 302 321 340 360 382
Tortees Picante 138gr Bolsa Unidad 302 321 340 360 382
Lays 185gr Bolsa Unidad 302 321 340 360 382
Piqueo Snax 230gr Bolsa Unidad 277 294 311 330 350
Lucky Strick 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
Lucky Switch 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
Lucky Fresh 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
Marlboro Rojo 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
Marlboro Blue 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
Marlboro Gold 10und Caja Unidad 76 80 85 90 95
51
CAPITULO II - PLAN DE MARKETING
2. CAPITULO – PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing
Cuando hablamos de planificación en la empresa y por supuesto según el sector de que se

trate, nos referimos a la planificación en un sentido general y dentro de ésta se debe hallar el
Plan de Marketing (PMK).
La planificación se podría explicar con dos sencillas definiciones:
 Planear es trazar el plan de una obra, y un plan es un proyecto, en definitiva la
definición de un intento.
 Planear supone decidir en el presente, lo que hay que hacer en el futuro.
Si existe la concientización de planear, se cometerán muchísimos menos errores
empresariales. Para P. Kotler: “Un PMK es un documento escrito en el que se recogen los
objetivos, las estrategias, los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-Mix, que
facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente corporativo,
año tras año, paso a paso”.
2.1.1 Estrategia general de Marketing
Las estrategias de marketing o estrategias de mercadeo es un tipo de estrategia que presenta

el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia
que se han propuesto en el presente plan de negocio.
Las ventajas de aplicar esta estrategia empresarial son las siguientes:
 El servicio vía delivery nos permite estar más cerca de nuestros clientes. Les permite
adquirir nuestros productos desde la comodidad de su hogar, de manera segura.
 Nuestros colaboradores se sentirán felices de interrelacionarse de manera directa con
nuestros clientes.
A continuación, desarrollaremos la estrategia de marketing en función a la matriz de
crecimiento de Ansoff, ya que creemos que es la que más se acomoda a nuestro diseño de
negocio.
En la siguiente figura, podemos observar los cuatro cuadrantes de la Matriz Ansoff, estos se
forman de dos ejes, un eje trata sobre el desarrollo del mercado, si es nuevo o existente, y por
el otro eje se trata del desarrollo del producto, si es nuevo o existente en el mercado donde se
desarrollará.
52
Figura N° 32. Matriz Ansoff
Fuente: Queaprendemoshoy.com
Según la matriz mostrada, nosotros estamos ingresando a un mercado ya existente, ya que en

los distritos de Lima a trabajar, los principales competidores realizan la venta de bebidas
alcohólicas vía delivery. Además tienen como principales distritos los ya mencionados
anteriormente debido a las restricciones y ordenanzas que imponen los municipios, por lo que
el mercado, es existente.
Por el otro lado, si nos referimos al producto, estos se venden en todo Lima, sobre todo en los
distritos seleccionados. Es reconocido en nuestro mercado debido a la gran publicidad que
realizan los centros comerciales, supermercados, markets, etc.
Por ambos motivos, la empresa se encuentra en el primer cuadrante, por lo que utilizaríamos
la estrategia de PENETRACIÓN DE MERCADO.
Con esta estrategia, se recomienda:
 Usar publicidad agresiva para incentivar a más personas a consumir nuestros
productos y optar por nuestro servicio.
 Afianzar la comunicación con nuestros clientes mediante un programa de fidelización.
 Realizar mayores esfuerzos en nuestras promociones, generando conciencia de marca.
 Aumentar nuestros canales de promoción.
 Realizar alianzas estratégicas con compañías cerveceras.
 Innovar con nuevas aplicaciones tecnológicas constantemente.
 Realizar mejoras en el servicio según sea necesario.
2.1.2 Producto
Nosotros desarrollaremos un producto conformado principalmente por bienes y por servicios.
En mayor proporción será la parte tangible, que la intangible, por eso lo llamaremos a esta
53
combinación bien. Existe una fuerte combinación entre el bien y el servicio, el cual se verá
reflejado en la satisfacción del cliente.
a) Definición del Producto
Nuestra empresa SAFE DRINK SAC, comercializadora de licores vía delivery, atenderá
de Jueves a Domingo desde 21:00 hasta las 05:00 horas. Hemos definido que
ofreceremos variedad de productos, tales como las cervezas, licores, gaseosas, jugos,
hielo, agua, snacks y cigarros. Los pedidos lo podrán realizar a través de una aplicación
móvil gratuita. Para esto solo debe descargar la aplicación desde nuestro portal
www.safedrink.pe y llenar el registro de datos como nombre y apellidos, documento
de identidad, correo y contraseña.
Figura N° 33. Interfaz de Aplicación móvil
Figura N° 34. Interfaz de Aplicación móvil
54
Para esto explicaremos en qué consisten nuestro servicio delivery:
1. Además de realizar los pedidos por una aplicación móvil, usaremos una línea
telefónica, las redes sociales y la página web, para que se atienda los pedidos de
nuestros clientes.
2. La recepción de la orden debe ser como mínimo por un valor de treinta soles.
Asimismo debe almacenarse los datos de nuestro cliente.
3. Nuestro empaque será solo una bolsa biodegradable blanca con el logo de la empresa
el mismo que se utilizará para colocar los productos de la orden. Al mismo tiempo el
motorizado contará con una canasta cooler que asegura que los productos lleguen en
buenas condiciones.
4. Usaremos la tecnología para el diseño y creación de nuestra página virtual, el mismo
que debe estar alojado en un hosting o espacio en la web que nos permita usar
nuestro dominio y base de datos. Además, Google nos ofrece una herramienta que nos
permite convertir nuestra página web en una aplicación móvil, creando una cuenta en
Google Play Developer y de esta forma también publicar nuestra app en la tienda de
Android.
5. También necesitaremos de tecnología para el uso de waze herramienta de gps, mapas
y tránsito.
 Niveles del Producto

Nosotros estamos considerados como una empresa de comercialización de bebidas
alcohólicas, que se clasifica como un producto de consumo, de tipo de especialidad, ya
que los precios no son tan bajos y tan poco es tan sencillo realizar la compra, ya que se
deben de tomar decisiones antes de elegir la compra.
Producto Aumentado: nuestro producto está en el nivel de producto aumentado por
las siguientes razones:
 Entrega: La entrega será vía delivery hasta el domicilio o establecimiento
donde nos indique el cliente. El tiempo de entrega será de 30 minutos
como máximo.
 Forma de pago: La forma de pago será mediante transferencia y/o
efectivo. Excluyendo el cobro por medio de visanet, debido a que
aumentan nuestros costos. (VER ANEXO 5)
55
 Garantía: Aseguramos un producto de calidad, respaldados por las

prestigiosas marcas y distribuidoras con las que trabajamos.
 Posventa: aplicaremos una encuesta breve a través de nuestra aplicación
móvil, para evaluar experiencia de su última compra. Asimismo
mantendremos una base de datos de nuestros clientes recurrentes.
 Atributos
En cuanto a los atributos mencionaremos dos:
a) Calidad del Producto
Es una de las principales herramientas de posicionamiento, ya que tiene impacto

directo en el producto y servicio. Es por ello que nosotros aseguramos la calidad de
nuestros productos gracias al respaldo de las marcas prestigiosas con las que
trabajaremos. A su vez, nuestro personal que realizará el envío no solo está capacitado
para brindar un servicio, sino que tiene las herramientas necesarias para realizar la
entrega rápida y una buena atención.
b) Características del Producto
Algunas características de nuestros productos – servicio son las siguientes:
 Productos con alta calidad y garantía.

 Seguridad y rapidez en la entrega.
 Personal altamente capacitado en servicio y atención al cliente.
 Equipos, software y herramientas de última tecnología para facilitar nuestros
procesos.
 Marca
Para conseguir que nuestro producto se diferencie del resto, definiendo a la perfección
lo que representa nuestra empresa.
La misma que tiene como representación una moto con un shop de cerveza, debido a
que nuestra distribución de los productos se realizará en un motorizado.
El personal motorizado realizará la entrega del producto de manera rápida porque
contará con un smartphone que le permitirá entregar en el menor tiempo la orden de
pedido.
56
Figura N° 35. Marca de la licorería delivery
 Empaque
Los productos serán entregados en una bolsa biodegradable color blanco.
2.1.3 Precio
En cuanto a la estrategia de precios, tomaremos en cuenta las 3C del precio. En primer lugar
tomaremos en cuenta los precios:
 En base a los costos de los productos adquiridos quienes serán nuestros socios
estratégicos.
 En base a la competencia directa e indirecta.
 Por último, en base a nuestros consumidores, considerando que son del nivel
socioeconómico A y B.
Para el precio hemos evaluado a los mejores proveedores de acuerdo a las cotizaciones de
productos que nos han presentado, esto nos permite manejar un margen de ganancia.
57
Tabla 23. Precio de Venta de Safe Drink

Productos Presentación Contenido P. Venta S/
Pilsen 355 ml Latas Six Packs 24.00
Cristal 355 ml Latas Six Packs 24.00
Cusqueña Dorada 355 ml Latas Six Packs 24.00
Cusqueña Dorada 350 ml Botella Six Packs 24.00
Miller 355 ml Botella Six Packs 28.00
Corona 355 ml Botella Six Packs 29.00
Peroni 355 ml Botella Six Packs 29.00
Heineken 330 ml Latas Six Packs 33.00
Cartavio Black 750 ml Botella Unidad 25.00
Cartavio Blanco 750 ml Botella Unidad 25.00
Havana Club A. Especial 750 ml Botella Unidad 40.33
Havana Club A. Reserva 750 ml Botella Unidad 45.33
Havana Club A. Blanco 750 ml Botella Unidad 38.00
Jhonnie W. Red Label 750 ml Botella Unidad 60.00
Jhonnie W. Black Label 750 ml Botella Unidad 120.00
Jhonnie W. Double Black 700 ml Botella Unidad 125.00
Jhonnie W. 12 años 750 ml Botella Unidad 110.00
Something Special 750 ml Botella Unidad 57.00
Cuatro Gallos Acholado 700 ml Botella Unidad 46.00
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml Botella Unidad 44.00
Santiago Queirolo Acholado 750 ml Botella Unidad 34.00
Tabernero La Botija Acholado 750 ml Botella Unidad 41.00
Santiago Queirolo Italia 750 ml Botella Unidad 21.00
Coca Cola Zero 1.50l Botella Six Packs 9.00
Schweppes Ginger Ale 1.50l Botella Six Packs 7.00
Guaraná Clásica 2.00l Botella Six Packs 6.00
Evervess Ginger 1.50l Botella Six Packs 8.00
Red Bull 2.50l Latas Unidad 10.00
San Mateo Agua sin gas 2.50l Botella Six Packs 8.00
Hielo 3.00 kg Bolsa Unidad 7.00
Tortees Clásico 138gr Bolsa Unidad 6.00
Tortees Picante 138gr Bolsa Unidad 6.00
Lays 185gr Bolsa Unidad 9.00
Piqueo Snax 230gr Bolsa Unidad 10.00
Lucky Strick 10und Caja Unidad 13.00
Lucky Switch 10und Caja Unidad 12.00
Lucky Fresh 10und Caja Unidad 12.00
Marlboro Rojo 10und Caja Unidad 12.00
Marlboro Blue 10und Caja Unidad 12.00
Marlboro Gold 10und Caja Unidad 12.00
58
2.1.4 Plaza
Esto hace referencia a los canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a los
productos que ofrecemos, según la disponibilidad y comodidad para nuestros clientes:
En este punto detallaremos por niveles:
1. Aplicación móvil gratuita
2. Página web
3. Redes sociales
Asimismo, cabe indicar que atenderemos los pedidos dentro del área geográfica que
comprenda los distritos de Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco.
Una buena estrategia de plaza, permite una eficiente distribución de los productos, pues
cuenta con utilidad de tiempo, lugar y posesión.
 Utilidad de tiempo: al poner el producto a disposición del consumidor en el momento
que lo necesita.
 Utilidad de lugar: mediante la existencia de nuestro local de almacenamiento en
Surquillo, como punto céntrico ante los distritos a ingresar.
 Utilidad de posesión: con la entrega del producto de manera efectiva y eficiente.
Figura N° 36. Página web Safe Drink
59
Figura N° 37. Aplicación móvil gratuita Safe Drink
Figura N° 38. Facebook Safe Drink
60
2.1.5 Promoción
La promoción que realizaremos tendrá como objetivo informar a los posibles consumidores
nuestro servicio y los productos que ofrecemos. Debemos hacer conocer que nuestro servicio
solucionará su problema de quedarse sin licor y trago en una noche de relajo entre amigos y
que nosotros tenemos el servicio soñado para solucionar ese inconveniente.
Dentro de las técnicas de promoción están:
 Publicidad:
 Creación de merchandising como medio de comunicación de nuestra marca,
tales como destapador, hieleras, polos, entre otros.
 Campañas en redes sociales por concursos de ganadores.
 Promoción de ventas:
 Pauteos en Facebook de publicidad referente a nuestra marca y promociones.
 Cupones de descuento a través de alguna entidad como son Cuponatic,
Cuponidad, etc.
 Creación de ofertas de la semana y más aún en fechas especiales y en pedidos
con tiempo de anticipación.
 Descuento especial de un porcentaje para el comprador cumpleañero.
 Publicaremos sorteos de licores por compartir y dar like a nuestro facebook.
 Venta personal:
Nuestros motorizados altamente capacitados se encargaran de reforzar nuestra
relación con nuestros clientes, resaltando nuestros beneficios.
 Compromiso por parte del motorizado en hacer la diferencia del servicio, en
este caso que la entrega sea rápida, cordial y con la explicación de la gama de
productos que vendemos.
 Comunicación adecuada y cordial por parte de la operadora que atenderá los
pedidos. Asimismo de la recolección de datos básicos para el registro y sea
más fácil atenderlo en una próxima compra. Los datos a preguntar será:
Nombre y apellidos, documento entidad, teléfono de registro y dirección de
entrega. Debe ser de manera rápida y correcta.
 Relaciones Públicas:
Tienen como objetivo el posicionamiento de la empresa, por este motivo no solo nos
debe interesar nuestros consumidores potenciales sino en general todos los
consumidores. Para esto podríamos realizar alianzas estratégicas con las
61
municipalidades del distrito para participar en eventos sociales y culturales. De esa

manera proyectar los valores y objetivos que tiene la empresa hacia el público en
general.
Por otro lado es importante mantener buenas relaciones con los diversos públicos, el
cual nos permita desarrollar una buena imagen corporativa. Por ello realizaremos
publicaciones a través de nuestras herramientas tecnológicas sobre consumir bebidas
alcohólicas de manera segura concientizando el consumo responsable de bebidas
alcohólicas.
 Marketing directo:
Se realizara a través del marketing telefónico, catálogos virtuales y marketing móvil.
Aplicación de un chat a través de nuestra página web, nuestro whatsapp, redes
sociales y en el módulo virtual de sugerencias, encuestas post venta.
62
CAPITULO III – PLAN OPERATIVO
3. CAPITULO – PLAN OPERATIVO
3.1. Flujo de Proceso de Producción
Figura N° 39. Flujo de proceso de Safe Drink
63
3.2. Descripción del Proceso
Este trabajo contempla la idea de negocio de comercializar licores de manera delivery. La

atención es por las noches, que es cuando muchas personas realizan fiestas y no pueden ir
a buscar bebidas porque las tiendas están cerradas.
El proceso de producción tiene los siguientes pasos:

 Safe Drink necesita stock para ofrecer al cliente, por este motivo después de la
búsqueda de proveedores. Enviará la orden de compra al proveedor seleccionado.
 El proveedor recepciona la orden de compra, procede a revisar si hay algo que
corregir, rechaza el documento. Si esta correcto acepta la orden de compra y
prepara el pedido para despacho en nuestra tienda.
 Safe Drink recepciona el pedido, se verifica que esté de acuerdo a la orden de
compra.
 Si Safe Drink confirma que el pedido está correcto, procede a almacenarlo. Caso
contrario se devuelve al proveedor la mercadería.
 Para iniciar una venta, el cliente tendrá que enviar su orden de pedido, por un
valor mínimo de treinta soles; por medio de la aplicación móvil, pagina web,
facebook o teléfono. Para esto debe brindar sus datos como nombre completo,
número de documento identidad, número telefónico, dirección de entrega con
referencias y confirmación de forma de pago.
 Safe Drink toma nota del pedido, prepara los productos y genera el ticket de venta.
 El motorizado Safe Drink sale del almacén con destino al domicilio indicado por el
cliente.
 El motorizado contacta al cliente de su llegada y procede con la entrega de los
productos, previa identificación con su documento de identidad para confirmar
que es mayor de edad.
 Luego el motorizado, según hayan indicado en la orden, procede a cobrar ya sea
en efectivo o con transferencia en línea.
 El motorizado después de haber estado conforme con el pago, entrega el
comprobante de pago.
64
3.2.1 Necesidades y Requerimientos

 Maquinarias de Safe Drink SA
 Laptop
El uso de la computadora esta derivada en gran parte al control de datos de
clientes y de proveedores, información de compras frecuentes, datos
personales, formas de pago y el uso de internet.
 Impresora Multifuncional
Una multifuncional nos sirve como impresora y fotocopiadora todo en el
mismo artefacto.
 Caja Registradora computarizada
Nos permitirá ingresar nuestras operaciones comerciales tales como; el
ingreso del pedido, la emisión del comprobante de pago y la recaudación
del efectivo.
 Equipos de Comunicación (Teléfono fijo, móvil)
El objetivo es integrar a los colaboradores de la empresa así como también
conectarnos con los clientes y proveedores.
 Herramientas y Aplicaciones Tecnológicas de Safe Drink SA

 Internet
Hace la comunicación mucho más sencilla, interactuando con los clientes.
La búsqueda de proveedores se vuelve mucho más sencilla.
Usarlo para el seguimiento de la competencia.
Sirve como medio de exposición de nuestra página web y también para
interactuar con los clientes por medio de las redes sociales.
 Base de datos de clientes
La base de datos es recopilado cada vez que el cliente realice una compra
contaremos con una base de datos de clientes, que se registraran para
utilizarlos de manera responsable en la promoción de nuestro servicio.
Esta base de datos contiene los nombre, número de documento de
identidad, distrito y número telefónico.
65
 Base de datos de proveedores

Esta base de datos nos permitirá el almacenamiento de proveedores, con
sus productos y precios que ofrecen para la toma de decisiones en la
adquisición de compra de nuestra mercadería. Es nuestro recurso básico
para el plan de compras.
Esta fuente contiene sus datos de contacto, productos, precios y están
siempre en permanente actualización.
 Redes sociales (Facebook, Twitter)

Las redes sociales las utilizaremos como oportunidad para propiciar
contacto con clientes o compartir intereses comunes con ellos.
Asimismo para realizar pauteos en Facebook que puede permitir mayor
publicidad de nuestro servicio.
 Página web:
Unas de las herramientas más importantes que trabajaremos es un buen
diseño web. Un buen diseño web puede dirigir el tráfico a nuestro sitio.
 Aplicación móvil:
Es una aplicación informática diseñada para ser ejecutada en teléfonos
inteligentes, tabletas y otros dispositivos móviles y que permite al usuario
utilizar gratuitamente y de manera fácil nuestra aplicación para realizar
pedidos.
66
3.2.2 Capacidad Instalada
Figura N° 40. Distribución de almacén
Se necesitará de un establecimiento que sea utilizado como un almacén, ubicado en AV. San
Carlos N° 131, altura de cuadra 14 de la Av. Angamos Este, distrito de Surquillo.
Figura N° 41. Distrito de Surquillo
Fuente: Guía de Calles Lima Metropolitana
67
Nuestro local estará acondicionado para el almacén de bebidas y gaseosas en frio. El área de
recepción será el lugar cómodo, donde el asistente de marketing podrá atender los pedidos
por teléfono, redes sociales, aplicación móvil. El área de almacén, es un lugar que contará con
una infraestructura para almacenar las bebidas en los congeladores y asimismo almacenar los
productos en stock a través de anaqueles. El área de administración, será un espacio con las
condiciones necesarias que servirá como una oficina para las coordinaciones y reuniones de
compra, ventas y distribución. El área del local está constituido por 28m2, distribuidos en:
Almacén, Sala de Descanso, Administración, Recepción y Baño.
En la parte de afuera, contamos con un pequeño estacionamiento de 8m2, que permitirá
estacionar las tres motos.
3.2.3 Costos de Producción

Los Costos de Producción son la valorización monetaria de los gastos incurridos y aplicados en
la obtención de un bien o servicio. En nuestro caso, nos proveemos de productos terminados
(Licores) para luego brindar la venta vía delivery. (VER ANEXO 6)
 Costos Indirectos: Materiales Indirectos, mano de obra indirecta y gastos indirectos.
Tabla 24. Costos Indirectos

Detalle Unidad 1 2 3 4 5
Bolsas Biodegradables Ciento 540 551 562 573 585
Depreciación 744 744 744 744 744
Subtotal 540 551 562 573 585
IGV 18% 97 99 101 103 105
TOTAL S/ 637 650 663 676 690
 Gastos de Productos Terminados: en este caso, es la adquisición de nuestros licores,

bebidas y acompañantes. En este caso estamos considerando la merma de 1% por
pérdidas por daño en el envase a la hora de la manipulación. Asimismo consideramos
como política de inventarios el 2.5% que es la cantidad de nuestros productos que
necesitamos para cubrir imprevistos de dos semanas de ventas. (VER ANEXO 7)
68
Tabla 25. Presupuesto de Compra

Detalle 1 2 3 4 5
Ventas planeadas 147,463 159,437 172,384 186,381 201,515
Merma 1,495 1,616 1,747 1,889 2,043
IFPT (+) 3,737 4,040 4,368 4,723 5,107
Subtotal producción 152,695 165,094 178,499 192,993 208,665
IIPT (-) 0 3,737 4,040 4,368 4,723
Producción requerida soles 152,695 161,357 174,459 188,625 203,941
IGV 18% 27,485 29,044 31,403 33,953 36,709
TOTAL S/ 180,180 190,401 205,862 222,578 240,651
 Gastos Administrativos donde consideramos la remuneración del personal

administrativo, servicios básicos, servicio contable, servicio de reparto, alquiler de
local, seguros de nuestra mercadería, suministros de oficina y materiales de limpieza.
Para esto hemos considerado un crecimiento del 2%, según la inflación para el 2018.
(VER ANEXO 8)
Tabla 26. Gastos Administrativos

Detalle 1 2 3 4 5
Remuneraciones 24,000 24,480 24,970 25,469 25,978
CTS 0 0 0 0 0
Gratificación 0 0 0 0 0
Essalud 2,160 2,203 2,247 2,292 2,338
Servicios básicos 4,963 5,062 5,163 5,266 5,372
Outsorusing reparto y contable 42,000 42,840 43,697 44,571 45,462
Alquiler de Local 12,000 12,240 12,485 12,734 12,989
Seguro 3,300 3,366 3,433 3,502 3,572
Suministros oficina 924 942 961 981 1,000
Materiales de limpieza 480 490 499 509 520
Subtotal 89,827 91,623 93,456 95,325 97,231
IGV 18% 1,146 1,169 1,192 1,216 1,240
TOTAL S/. 90,973 92,792 94,648 96,541 98,472
69
 Activos Fijos y Bienes, como podrán notar se tiene a las maquinarias y equipos,
muebles enseres y equipos de procesamiento de datos. (VER ANEXO 9)
Tabla 27. Activos Fijos

Activo Valor
Maquinaria y equipos 7,438
Muebles y enseres 3,299
Equipo de procesamiento datos 2,558
Subtotal 13,296
IGV 2,393
TOTAL S/. 15,689
70
CAPITULO IV – ORGANIZACION
4. CAPITULO – ORGANIZACION
4.1. Organización
Nuestra empresa SAFE DRINK SAC se concibe bajo la Ley General de Sociedades del Perú N°
26887, la cual dicta que toda sociedad debe adoptar alguna de las formas previstas en esta ley.
Las sociedades sujetas a un régimen legal especial son reguladas supletoriamente por las
disposiciones de dicha ley. Dentro del rubro comercial será considerada como una
microempresa perteneciente al sector de las MYPE, ya que nuestra planilla cuenta con menos
de diez trabajadores.
 Misión:
Somos una empresa que busca reforzar los lazos de amistad a través del servicio delivery de
licores que permita que nuestros consumidores disfruten un momento agradable desde la
comodidad y seguridad de su hogar, disfrutando de nuestros licores al tiempo y precio justo.
 Visión:
Ser una empresa líder en el rubro de licorería vía delivery, buscando la preferencia y fidelidad
de nuestros clientes, optimizando la gestión de procesos para buscar el posicionamiento.
 Valores:
Dentro de los valores más importantes y que son pilares en nuestra empresa, tenemos:
CALIDAD: Esforzándonos de manera constante para que el servicio brindado sea cada vez
mejor y los clientes realmente se encuentren satisfechos con el servicio y el tipo de producto
que ofrecemos.
RESPETO: Se busca desarrollar el valor del respeto entre los colaboradores, de las diversas
jerarquías existentes dentro de la empresa respetando las creencias, posiciones, culturas y
opinión de cada uno de ellos.
TRABAJO EN EQUIPO: Se busca fomentar e incentivar el trabajo en equipo entre los empleados
de la empresa generando un ambiente de unidad frente a los objetivos existentes que se tiene
como empresa.
Asimismo hemos realizado la Matriz FODA, el cual nos permite analizar interna y externamente
a nuestra empresa.
71
Tabla 28. FODA

1. Contamos con un adecuado 1. Ser una empresa nueva en este
almacenamiento el cual nos permite rubro.
mantener la calidad del producto. 2. No contamos con cartera de
2. Contamos con canales tecnológicos, clientes.
App, tienda virtual y redes sociales, 3. Falta de experiencia en el negocio.
donde ofrecemos información sobre 4. Desabastecimiento de algunos
nuestros productos y servicio. productos.
3. Tenemos un horario de atención que se 5. Falta de experiencia en el manejo y
ajusta a la necesidad de nuestros control de merma.
clientes.
4. Facilidad al momento de realiza el pago
(transferencia y/o pago en efectivo).
Oportunidades Amenazas
1. El mercado de bebidas alcohólicas es 1. Nuestra competencia ya se
uno de los más grandes de América encuentra posicionada en este
Latina. mercado.
2. En la actualidad, ocupamos el tercer 2. El exceso de alcohol es una de las
lugar en consumo de bebidas principales causas de accidentes de
alcohólicas, dentro de América Latina. tránsito.
3. Mayor facilidad en el uso y manejo de la 3. Aumento en el impuesto selectivo
tecnología por parte de los al consumo.
consumidores. 4. Aumento en los derechos
4. Nuestro público objetivo consume arancelarios de importación.
frecuentemente bebidas alcohólicas.
5. Las restricciones municipales evitan el
expendio de bebidas alcohólicas a altas
horas de la madrugada.
Según el análisis de la Matriz del FODA, podemos concluir las siguientes estrategias:
Estrategias Fortalezas /Oportunidades:

 F1+O4: Ofrecer un servicio rápido, seguro y de calidad, evitando que el cliente
arriesgue su integridad.
 F2+O3: Realizaremos publicidad innovadora y agresiva a través de nuestros canales
más usados.
 F3+O5: Ofrecemos un servicio con un horario muy flexible acorde a la necesidad de
nuestros clientes.
72
Estrategias Fortalezas /Amenazas:

 F1+A1: Implementar una estrategia de diferenciación ante la competencia y ofrecer un
producto de calidad conjuntamente con un servicio eficiente.
 F3+A2: Al tener un horario de atención extendido, evitamos que nuestros clientes
expongan su integridad física.
Estrategias Debilidades /Oportunidades:

 D1+O1: Implementar alianzas estrategias que nos permitan posicionarnos
rápidamente en el mercado.
 D3+O3: Capacitaciones constantes para la mejor gestión con nuestros clientes internos
y externos.
 D2+O5: Implementar estrategias de fidelización que nos permitan crear nuestra propia
cartera de clientes.
Estrategias Debilidades /Amenazas:

 D1+A1: Capacitación constante en calidad de servicio, el cual nos permita generar
confianza y fidelidad en nuestros clientes.
4.1.1 Personería jurídica de la sociedad
Nombre Jurídico: Comercializadora Safe Drink S.A.C

Nombre Comercial: SAFE DRINK
Pasos para la constitución de una empresa

Paso 1: Elaborar la minuta de constitución
Paso 2: Escritura Pública
Paso 3: Inscripción en los Registros Públicos
Paso 4: Tramitar el Registro Único del Contribuyente (RUC)
Paso 5: Inscribir a los trabajadores en Essalud
Paso 6: Solicitar permiso, autorización o registro especial
Paso 7: Obtener la Autorización del Libro de Plantillas
Paso 8: Legalizar los Libros Contables
Paso 9: Tramitar la Licencia Municipal
73
Paso 1: Elaborar la minuta de constitución:

La minuta es el documento privado, elaborado y firmado por un abogado, que
contiene la declaración de voluntad de constituir la empresa. En este documento se
tiene que detallar el tipo de modalidad empresarial que ha decidido constituir, los
datos de los socios/accionistas de la misma, los estatutos (los que plantean las pautas
direccionales así como sanciones, responsabilidades, cargos direccionales, etc.).
Requisitos para elaboración de minuta:
1) La Reserva del nombre en la SUNARP
La solicitud de la reserva del nombre se solicita cuando el resultado de la búsqueda del

índice del nombre ha sido positiva para ello se tiene que adjuntar dos documentos los
cuales son:
 Copia de DNI
 Copia de búsqueda de índice positivo
El costo de la búsqueda del nombre es de S/.4.00 nuevos soles y la reserva del nombre
es de S/. 18.00 nuevos soles.
Hay que tener en cuenta que el pago de la reserva del nombre es solo por 30 días
prorrogables en la oficina de Registros Públicos.
Previamente se debe reunir los siguientes requisitos:
 Capital social:
Identificar el Capital Social a aportar, especificando el aporte por cada socio este
aporte puede ser:
 Bienes Dinerarios (efectivo), con la apertura de un depósito en una Cuenta

Corriente Bancaria indicando el nombre de la Empresa.
 Bines No Dinerarios (muebles, enseres, maquinarias y equipos), mediante un
informe de Valoración.
Paso 2: Escritura Pública:
La Escritura Pública es un documento legal elaborado por un notario público para la
inscripción de la empresa en Registros Públicos.
El notario da fe del contenido y la envía a Registros Públicos para su inscripción.
74
Requisitos para que el notario pueda elevar la escritura pública.

 Minuta de constitución de la empresa/acto constitutivo (Incluyendo una
copia simple).
 Pago de los derechos notariales
 Si el trámite se realiza de manera particular, el monto a pagar será la tarifa
establecida por el Notario, que casi siempre depende del monto del capital
social.
 Si este trámite se realiza a través de la Dirección Mi Empresa – Ministerio de
la Producción de las diferentes regiones del país, podría acceder a una tarifa
social reducida debido a convenios interinstitucionales con los que cuentan
las Direcciones Mi Empresa con el Colegio de Notarios.
Paso 3: Inscripción en los registros públicos:

Otorgada la Escritura Pública de constitución, el titular de la empresa o el notario, lo
envía a los Registros Públicos para su debida Inscripción.
La calificación del título está a cargo de un registrador público de la oficina registral
competente, que debe extender el asiento de inscripción en un plazo de un día útil. A
partir de la fecha y hora de presentación de los respectivos documentos, la empresa
gozará de los derechos y beneficios que brinda la inscripción.
A partir de la inscripción registral, la sociedad adquiere personalidad jurídica. Luego de
calificar el título, la oficina registral entregará:
 Una constancia de inscripción.
 Copia simple del asiento registral.
Documentos para una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C):
 Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y suscrito.
 Copia del documento de identidad del presentante del título, con la constancia
de haber sufragado en las últimas elecciones o haber solicitado la dispensa
respectiva.
 Escritura Pública que contenga el pacto social y el estatuto.
 Pago de derechos registrales.
 1.08%UIT por derechos de calificación y 3/1000 del capital por derechos de
inscripción.
 Otros, según calificación registral y disposiciones vigentes.
75
Paso 4: Tramitar el registro único del contribuyente (RUC):

1er paso: Una de las funciones de la superintendencia Nacional de Administración
Tributaria (SUNAT) es de registrar a los contribuyentes, el cual nos otorga un
certificado que acredite nuestra inscripción en el REGISTRO ÚNICO DE
CONTRIBUYENTES.
El Titular deberá presentar:
 Exhibir el original y presentar fotocopia de mi documento de identidad (del
titular).
 Exhibir el original y presentar fotocopia recibo de agua y/o luz y/o teléfono fijo
y/o televisión por cable (con fecha de vencimiento dentro de los últimos dos
meses) o de la última declaración jurada de predio o autoevalúo del local
donde funcionara la empresa.
 La partida registral certificada (ficha o partida electrónica) por los Registros
Públicos. Dicho documento no podrá tener una antigüedad mayor a treinta
(30) días calendario.
 En el caso de la declaración de establecimiento(s) anexo(s), deberá exhibir el
original y presentar fotocopia de uno de los documentos que sustentan el
domicilio del local anexo.
2do paso: debemos elegir el Régimen Tributario.

Nuestra Empresa SAFE DRINK SAC eligió acogerse al Régimen especial del impuesto a
la renta (RER).
 Características Del RER
Es un régimen tributario apropiado para las microempresas que inician o
desarrollan actividades de servicios, comercio e industria, producción,
manufactura y extracción de recursos naturales incluido la crianza de animales
y cultivos, y que en el transcurso del año no superen alguna de las siguientes
cantidades.
3er paso: Solicitar autorización para impresión de comprobantes de pago

Al momento de solicitar la activación del RUC, en un plazo no mayor de 7 días y una
vez verificado el domicilio donde funcionará el negocio indicado, llegará al mismo el
RUC y la clave sol la misma que nos permitirá realizar diversos trámites a través de
Internet, tales como: pagar y presentar mis declaraciones, solicitar autorización de
76
impresión de comprobantes de pago a través de imprentas conectadas a este sistema,

entre otros. Con la Clave sol podremos solicitar a través de internet la impresión de
comprobantes de pago y hacerla efectiva.
Paso 5: Inscribir a los trabajadores en Essalud:

Lo primero que hay que hacer es registrar a nuestra empresa.
Se realiza mediante el Programa de Declaración Telemática – PDT o el Formulario Nº
402, los cuales pueden adquirirse en la SUNAT o en las entidades bancarias.
La afiliación de los trabajadores se realiza a través del Programa de Declaración
Telemática – PDT Formulario Virtual N° 601 Planilla Electrónica, porque contamos con
3 a más trabajadores. Esta declaración, así como el pago correspondiente, deberá
realizarse mensualmente en las entidades bancarias autorizadas, conforme a la fecha
establecida por SUNAT, y estará a cargo de nuestra empresa SAFE DRINK SAC.
Asimismo, a través de esta declaración, SAFE DRINK SAC consignará como contribución
el 9% del sueldo total percibido, el cual no deberá ser menor al 9% de la Remuneración
Mínima Vital vigente.
Los datos que se deben consignar en el PDT son los datos personales de los
trabajadores y de sus derechohabientes (Conyugue y/o concubino(a), Hijos menores
de edad, Hijos mayores de edad con discapacidad, madre gestante), como: apellido
paterno, apellido materno, nombres completos, Nº de DNI, fecha de nacimiento, entre
otros, que se indican en el mismo.
Paso 6: Solicitar permiso, autorización o registro especial:

Los permisos, autorizaciones y/o registros especiales se solicitan a los Ministerios y/o
oficinas descentralizadas en las regiones según el giro y/o rubro del negocio, permiten
certificar que se cumple con las normas de salud, de seguridad, de infraestructura, etc.
Permiten que pueda operar el negocio garantizando sobre todo no poner en riesgo la
vida humana.
Paso 7: Obtener la Autorización del libro de planillas:

Las planillas de pago son un registro contable que brindan elementos que permiten
demostrar, de manera transparente, ante la autoridad competente, la relación laboral
del trabajador con la empresa, su remuneración y los demás beneficios que se le paga.
Para solicitar la autorización al MTPE.
77
 Solicitud Dirigida al Representante de la Dirección Regional de Trabajo y

Promoción del Empleo (Regiones) y MTPE para Lima.
 Libro u hojas sueltas a ser autorizadas, debidamente numeradas.
 Copia del comprobante de información registrada conteniendo el Registro
Único de Contribuyentes – RUC.
 Constancia de Pago de la tasa correspondiente (11.36 Soles para empresas en
General y 3.40 soles para MYPES ). La tasa depende de la Dirección
Regional de Trabajo y Promoción del empleo correspondiente.
Las personas jurídicas y las personas naturales con más de 3 trabajadores, llevarán su
registro través de medios electrónicos, presentado mensualmente a través del medio
informático desarrollado por la SUNAT “PLANILLA ELECTRONICA”, en el que se
encuentra registrada la información de los trabajadores, pensionistas, prestadores de
servicios, prestador de servicios - modalidad formativa, personal de terceros y
derechohabientes de la empresa
Como las municipalidades poseen autonomía económica y administrativa en los
asuntos de su competencia cada una de ellas, para otorgar la Autorización Municipal
de Apertura Definitiva de Establecimiento, establece sus propios requisitos los mismos
que se deben constar en su respectivo TUPA.
Paso 8: Legalizar los libros contables:

La legalización es la constancia, puesta por un notario, en la primera hoja útil del libro
contable. Nuestros registros es por medio computarizado, entonces la constancia debe
estar en la primera hoja suelta. La constancia asigna un número y contiene el nombre
o la denominación de la razón social, el objeto del libro, el número de folios, el día y el
lugar en que se otorga, y el sello y firma del notario.
Además, cada hoja, debidamente foliada (o sea, numerada en forma consecutiva),
debe contar con el sello del notario o juez de paz, de ser el caso.
Para solicitar la legalización se debe solicitar por escrito ante un notario y/o llenar un
formulario de solicitud en una notaría, si ya no se cuenta con más hojas en el libro
legalizado debo acreditar que he concluido el libro o las hojas anteriores. En caso de
pérdida, se tiene que demostrar en forma fehaciente (indiscutible, con evidencias) que
así ha sucedido.
78
El costo de legalización de un libro contable y/o societario oscila entre 15.00 y 25.00
soles depende del número de folios. Todos los libros exigidos según régimen deben ser
legalizados.
Los libros contables (libros u hojas sueltas) se pueden adquirir en una librería y, para
que tengan validez, deben ser legalizados por un notario público o un juez de paz
letrado. A excepción del Libro de Planillas físico, que deberá ser autorizado por el
Ministerio de Trabajo.
Paso 9: Tramitar la licencia municipal:

La Licencia Municipal de Funcionamiento es una autorización que otorga la
municipalidad en este caso la Municipalidad Distrital de Surquillo, para el desarrollo de
actividades económicas (comerciales, industriales o de prestación de servicios
profesionales) en su jurisdicción, ya sea como persona natural o jurídica, entes
colectivos, nacionales o extranjeras.
4.2. Análisis de la estructura del capital social

Según se muestra el siguiente cuadro, nuestra estructura de capital está distribuida en moneda
nacional. Conformada por una parte en Fuente de Financiamiento y de la otra parte por el
aporte de los socios.
Tabla 29. Estructura del capital

Detalle Valor %
Capital propio 31,909 68%
Préstamo 15,000 32%
TOTAL S/. 46,909 100.00%
Como se puede notar el aporte de los socios representa el 68% de la estructura del capital, la
misma que está conformada por:
Tabla 30. Aporte de socios

Socio Aporte %
Noemí Rosa Conca Mejía S/. 15,954.48 34%
Luís Arturo Castillo Gutiérrez S/. 15,954.48 34%
TOTAL S/. 31,909 68%
79
En el siguiente cuadro, se muestra los detalles del financiamiento:
Tabla 31. Resumen Producto Financiero de Pro Empresa

Detalles del Financiamiento
Producto Pro Capital
TEA 38.87%
Tipo Seguro Desgravamen Individual
Monto a Financiar 15,000
Moneda Soles
Tipo de Cuota Cuota fija mensual
Plazo en meses 24
Plazo de gracia 0
Tasa Costo Efectivo Anual 40.48%
4.3. Diseño de la organización
El diseño de la estructura de Safe Drink, se da de tipo vertical, considerando que no existe

demasiadas áreas diversificadas en la empresa debido a su reciente incursión y considerando a
su vez la gran importancia y su nivel de eficiencia a la autoridad necesaria para cada puesto
sobre sus superiores.
4.3.1 Organigrama
El tipo de estructura es de mando vertical. Está basada en su autoridad superior que es el

Administrador, seguido por el Supervisor de Operaciones y el asistente de marketing.
Este tipo de organización proporciona líneas claras de autoridad y posee una envergadura
estricta de control, compuesta por los departamentos pequeños mencionados lo que permite
adecuado nivel de control y supervisión.
80
Figura N° 42. Organigrama Safe Drink
 Administrador
Es el responsable legal de la empresa y en ese sentido deberá velar por el cumplimiento de
todos los requisitos legales que afecten a la empresa y operaciones de ésta.
Este departamento debe implementar los procedimientos administrativos que permitan
gestionar la administración financiera del negocio, fundamentalmente en los procesos
presupuestarios, de contabilidad y de administración de fondos, conjuntamente con el soporte
logístico y de infraestructura necesarios para el normal desarrollo de las actividades.
 Supervisor de Operaciones
Deberá maximizar todos los recursos que estén disponibles y lograr una comunicación
constante, tiene a su cargo al asistente de marketing y al personal de reparto que en
coordinación trabajaran para alcanzar las expectativas de la empresa que brinda servicio
delivery.
81
4.4. Requerimiento de recurso humano
Inicialmente contamos con el personal necesario para cada puesto que se ajuste a las
necesidades de nuestro nuevo negocio viendo la posibilidad de ir aumentando a medida del
crecimiento del mismo.
Nuestros puestos en la Empresa son los siguientes:

Denominación : Administrador
Ubicación : Departamento de Administración
Funciones Básicas:
 Es el representante legal de la empresa.
 Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de funciones de
áreas.
 Planear y desarrollar plan de metas a corto, mediano y largo plazo para áreas.
 Se reúne con los proveedores para realizar las mejores negociaciones de
servicio y precio.
 Es el administrador de nuestra oficina.
 Organizador del proceso de compra y venta de nuestros productos.
 Coordina y supervisa la empresa como organización.
 Elaboración del presupuesto anual y control de gastos.
 Responsable de la gestión financiera.
 Soporte a las demás áreas de la empresa bajo la normativa contable y
respetando presupuestos.
 Supervisión de los fondos generados por la empresa y control del gasto.
 Responsable de velar por las remuneraciones.
 Es el responsable del mantenimiento y control de los saldos diarios de efectivo
de la empresa.
 Dirige el cobro de efectivo o por depósitos en cuenta corriente.
 Dirige las actividades de desembolso y las inversiones a corto plazo de la
empresa, además coordina las solicitudes de préstamos también a corto plazo
y las relaciones bancarias.
82
Denominación : Supervisor de Operaciones

Ubicación : Departamento de Operaciones
 Gestionar de forma óptima el aprovisionamiento y la planificación, es decir, la
logística interna.
 Responsable de realizar inventarios y kardex.
 Controla y coordina la cadena de suministro.
 Responsable de enviar las órdenes de compra a los proveedores.
 Responsable de la supervisión de la calidad de la mercadería que ingresa y sale
del almacén.
 Analizar el proceso de distribución.
 Optimizar el transporte.
 Gestionar las actividades de compra, transporte y distribución.
 Responsable del almacén.
 Seguimiento de cuota de venta y canales de atención (cuantificar cantidad de
ventas en canales).
Denominación : Asistente de Marketing

Funciones Básicas:
 Es el Community Manager en coordinación con el administrador y supervisor

de Operaciones.
 Atender o informar de nuestros productos al cliente por los diferentes medios
Pagina web, Facebook, teléfono o aplicación móvil.
 Establecer nexo entre cliente y empresa, crea relaciones.
 Captar nuevos clientes y realizar seguimiento a las ventas.
 Retener clientes actuales.
 Contribuir a la solución de problemas.
 Informar sobre cambios de mercado y/o gustos y preferencias.
 Asistir a clientes interno y externo según requerimientos del área de ventas.
 Realiza las operaciones administrativas de venta, registro del cliente, toma del
pedido y generar el comprobante de pago.
83
 Tiene a su cargo la responsabilidad de la caja chica.

 Realiza seguimiento y confirma el pago de los clientes.
 Revisa las facturas y/o comprobantes de ventas.
 Archiva y lleva el control de las ventas.
 Realiza pauteos en redes.
 Atención post venta.
Denominación : Personal de Reparto

Funciones Básicas:
 Distribuir y entregar los pedidos de los clientes, manteniendo una relación
directa con el cliente, atendiendo y dando respuesta a sus solicitudes de
información.
 Realizar la recepción, liquidación y cobro en los domicilios, de los productos en
que así esté establecido.
 Utilizar todos los medios técnicos y materiales necesarios para el desempeño
de las funciones propias de su puesto.
Safe Drink trabajara con las siguientes variables, para optimizar la gestión del talento humano:
 Capacitación del empleado.
 Puntualidad en los pagos.
 Respeto mutuo entre jefes del negocio.
 Directa comunicación y buenas relaciones entre colaboradores.
 Respeto de los horarios de trabajo.
4.4.1 Estructura salarial
 Los términos de contratación y los niveles de remuneración se fijarán de acuerdo a un

estudio referencial de competitividad de mercado, disponibilidades presupuestarias y
a la hoja de vida del candidato seleccionado.
84
 Los sueldos se pagarán de manera mensual mediante depósito en la cuenta sueldo de

cada empleado. Safe Drink proporcionará a sus empleados que tengan un contrato
mínimo de un año, el mismo que de acuerdo a ley se realizará el pago de Essalud.
 Por otro lado del sueldo mensual de los empleados se descontarán los siguientes
rubros:
 Aportaciones al sistema de pensiones.
 Impuesto a la renta de quinta categoría a quienes estén afectos.
Según el dispositivo legal en el Artículo 5º del TUO aprobado mediante Decreto Supremo Nº
007-2008-TR, modificado por el Artículo 11º de la Ley Nº 30056 “Ley que modifica diversas
leyes para facilitar la inversión, impulsar el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial”
y la Ley N°20015 “Ley de Promoción y formalización de la micro y pequeña empresa”, los
trabajadores que laboren en una micro empresa no tienen derecho a los siguientes beneficios:
Tabla 32. Característica de una MYPE

Trabajadores de la micro empresa
Seguro de Vida
Compensación por tiempo de Servicio
NO TIENEN DERECHO A Gratificación de Julio y Diciembre
Utilidades
Asignación
85
CAPITULO V – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5. CAPITULO – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5.1. Estructura de la Inversión
5.1.1 Inversión Tangible
En el siguiente cuadro se muestra el detalle de nuestros muebles, enseres y maquinarias que

necesitamos para nuestras operaciones del presente trabajo.
Los anaqueles de metal nos servirán para organizar y almacenar nuestros productos. En el caso
de las escaleras para poder realizar una manipulación de productos en la altura. El archivador,
escritorio y silla son muebles parte de nuestra oficina administrativa.
Tabla 33. Inversión Tangible de Muebles

Muebles y enseres Cant. V. Unit. Total
Anaqueles 2 697 1,394
Escaleras 1 180 180
Archivador 1 779 779
Escritorio 1 700 700
Silla 1 246 246
Subtotal 3,299
IGV 594
TOTAL S/. 3,893
Para el caso de las congeladoras estas nos servirán para mantener en frio nuestras bebidas
tales como los licores, la cerveza y las gaseosas. También estamos considerando un congelador
exclusivo para almacenar las bolsas de hielo que saldrán con las bebidas a temperatura normal
como son el ron, el whiskies y el pisco.
La caja registradora es para utilizar como maquinaria de pago dentro de nuestro local, el
mismo que emitirá un ticket boleta o factura, según lo solicite el cliente.
86
Tabla 34. Inversión Tangible de Maquinarias

Maquinarias y equipos Cant. V. Unit. Total
Congeladora 2 1,721 3,442
Caja Registradora 1 3,996 3,996
Subtotal 7,438
IGV 1,339
TOTAL S/. 8,777
Tanto como la laptop y la impresora será uso exclusivo del personal administrativo.
Tabla 35. Equipo de procesamiento de datos

Equipos Procesamiento de
datos Cant. V. Unit. Total
Laptop 2 1,066 2,132
Impresora 1 426 426
Subtotal 2,558
IGV 461
TOTAL S/. 3,019
5.1.2 Inversión Intangible

Las inversiones intangibles son aquellas que no tienen una existencia física, su valor se limita a
los derechos y beneficios esperados. Para el caso de Safe Drink detallamos los siguientes:
Tabla 36. Inversión Intangible
Activo V. Unit. Total

Constitución 450 450
Licencia de funcionamiento de local 260 260
Adecuación de local 400 400
Desarrollo de web y app 2,000 2,000
Alquiler del Local 1,000 1,000
TOTAL S/. 4,110
87
5.1.3 Capital de Trabajo
Nuestro capital de trabajo son los recursos que requiere Safe Drink para poder operar.
Teniendo en cuenta esto, se requiere de recursos para cubrir compra de mercadería, pago de
gastos administrativo que generen nuestras operaciones, mano de obra indirecta, gastos de
ventas y otros gastos que deberán cubrir las necesidades gracias a la caja chica disponible.
Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa
a tiempo. Por este motivo estamos considerando el capital de trabajo de veintisiete mil ciento
nueve soles para un mes.
Tabla 37. Capital de Trabajo

Detalle Valor Valor
Compra anticipada de mercadería 15,015
Pago anticipado de alquiler 1,000.00 2,000
Sueldos de personal 2,850.00 8,550
Gastos diversos 1,117.00
Caja chica 5% 428
TOTAL S/. 27,109
5.2 Financiamiento de la Inversión
5.2.1 Evaluación de las fuentes de financiamiento
Para esta evaluación de financiamiento hemos considerado algunos parámetros:

 El uso que daremos al crédito, es exactamente para el capital de trabajo del presente
plan de negocio.
 Debido a que recién estamos iniciando nuestras operaciones no accedemos a un
crédito por bancos. En este caso acudiremos a una financiera que otorga crédito para
negocios. Los requisitos para acceder a un préstamo pro capital de la Financiera
ProEmpresa son:
a) Copia del DNI de los representantes legales.
b) Copia de la escritura pública de la constitución de la empresa.
c) Copia de la ficha registral de inscripción.
d) Vigencia de poderes.
e) Copia del RUC.
88
Mientras que un banco nos solicita:

a) Buena experiencia crediticia en el sistema financiero.
b) Presentar tus 3 últimos pagos de IGV / Renta a Sunat.
c) Presentar situación de Estados Financieros (antigüedad no mayor a 3 meses).
d) Garantía hipotecaria constituida que cubra como mínimo el 150% crédito
otorgado.
e) Ventas mínimos de USD 8M o S/ 24M anuales reales.
f) Antigüedad del negocio mayor a 1 año.
 Tomaremos en cuenta el costo efectivo del crédito que en realidad es la verdadera

tasa de interés del préstamo, para comparar las alternativas.
 El tiempo de devolución del préstamo está siendo evaluada en 24 cuotas mensuales.
Tabla 38. Comparativo de fuentes de financiamiento

Detalle del Préstamo Caja Piura Mi Banco Pro empresa
Producto Créditos Pymes Crédito capital de trabajo Pro Capital
Seguro Desgravamen Si No Si
Monto a Financiar 15,000.00 15,000.00 15,000.00
Moneda Soles Soles Soles
Tipo de Cuota Mensual Mensual Mensual
Plazo en meses 24 24 24
Plazo de gracia No No No
Tasa Costo Efectivo Anual 47.59% 47.82% 40.48%
Portes No No No
5.2.2 Estructura del financiamiento

Después de una búsqueda de la mejor Estructura de Financiamiento hemos decidido solicitar
un crédito a la Financiera Pro Empresa. Dicha financiera a partir de 1999 en adelante EDPYME
Pro Empresa otorga crédito para pequeñas empresas.
El préstamo el cual se solicita es Crédito Pro capital y para esto si cumplimos con los siguientes
requisitos:
 Copia del DNI de los representantes legales.
 Copia de la escritura pública de la constitución de la empresa.
 Copia de la ficha registral de inscripción.
 Vigencia de poderes y Copia del RUC.
89
Tabla 39. Detalle de Financiamiento Pro Empresa

Banco Pro Empresa Plazo 2 años
Préstamo 15,000 Pago mensual
TCEA 40.48% Cuota 873.63
TEM 2.87% Pagos 24
5.2.3 Cuadro de servicio de la deuda
Tabla 40. Cronograma de pagos Pro Empresa

N° Cuota Interés Amortización Saldo
0 15,000
ene-18 874 431 443 14,557
feb-18 874 418 455 14,102
mar-18 874 405 468 13,633
abr-18 874 392 482 13,151
may-18 874 378 496 12,656
jun-18 874 364 510 12,146
jul-18 874 349 525 11,621
ago-18 874 334 540 11,081
sep-18 874 318 555 10,526
oct-18 874 302 571 9,955
nov-18 874 286 588 9,367
dic-18 874 269 605 8,762
ene-19 874 252 622 8,141
feb-19 874 234 640 7,501
mar-19 874 215 658 6,843
abr-19 874 197 677 6,166
may-19 874 177 696 5,469
jun-19 874 157 717 4,753
jul-19 874 137 737 4,016
ago-19 874 115 758 3,257
sep-19 874 94 780 2,477
oct-19 874 71 802 1,675
nov-19 874 48 826 849
dic-19 874 24 849 0
TOTAL S/. 20,967 5,967 15,000
Fuente: Proempresa
90
5.3.1 Presupuesto Maestro
5.1.1.1 Presupuesto Operativo
A. Presupuesto de Ventas
Este presupuesto incluye la relación de todos los productos que Safe Drink
comercializa. Las ventas previstas están valuadas en cantidad, número de unidades y
precio de venta.
Asimismo este presupuesto incluye un pronóstico de ventas de cinco años dentro del
proyecto del negocio.
91
Tabla 41. Presupuesto de Ventas

Detalle 1 2 3 4 5
Pilsen 355 ml 3,588 3,993 4,444 4,947 5,506
Cristal 355 ml 3,751 4,174 4,646 5,171 5,755
Cusqueña Dorada 355 ml 3,751 4,174 4,646 5,171 5,755
Cusqueña Dorada 350 ml 4,056 4,514 5,024 5,592 6,224
Miller 355 ml 4,423 4,923 5,479 6,098 6,787
Corona 355 ml 4,999 5,564 6,192 6,892 7,671
Peroni 355 ml 4,620 5,142 5,724 6,370 7,090
Heineken 330 ml 6,057 6,741 7,503 8,351 9,294
Cartavio Black 750 ml 6,407 7,131 7,937 8,833 9,832
Cartavio Blanco 750 ml 6,407 7,131 7,937 8,833 9,832
Havana Club A. Especial 750 ml 10,336 11,504 12,804 14,251 15,862
Havana Club A. Reserva 750 ml 11,618 12,930 14,392 16,018 17,828
Havana Club A. Blanco 750 ml 9,738 10,839 12,064 13,427 14,944
Jhonnie W. Red Label 750 ml 16,017 17,827 19,841 22,083 24,579
Jhonnie W. Black Label 750 ml 30,508 33,956 37,793 42,064 46,817
Jhonnie W. Double Black 700 ml 31,780 35,371 39,368 43,816 48,767
Jhonnie W. 12 años 750 ml 27,966 31,126 34,644 38,558 42,915
Something Special 750 ml 14,492 16,129 17,952 19,980 22,238
Cuatro Gallos Acholado 700 ml 13,753 15,307 17,037 18,962 21,105
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml 12,335 13,729 15,280 17,007 18,929
Santiago Queirolo Acholado 750 ml 9,532 10,609 11,807 13,142 14,627
Tabernero La Botija Acholado 750 ml 11,494 12,793 14,238 15,847 17,638
Santiago Queirolo Italia 750 ml 5,887 6,552 7,293 8,117 9,034
Coca Cola Zero 1.50l 961 1,070 1,190 1,325 1,475
Schweppes Ginger Ale 1.50l 747 832 926 1,031 1,147
Guaraná Clásica 2.00l 641 713 794 883 983
Evervess Ginger 1.50l 854 951 1,058 1,178 1,311
Red Bull 2.50l 1,068 1,188 1,323 1,472 1,639
San Mateo Agua sin gas 2.50l 936 1,041 1,159 1,290 1,436
Hielo 3.00 kg 2,541 2,829 3,148 3,504 3,900
Tortees Clásico 138gr 1,538 1,711 1,905 2,120 2,360
Tortees Picante 138gr 1,538 1,711 1,905 2,120 2,360
Lays 185gr 2,306 2,567 2,857 3,180 3,539
Piqueo Snax 230gr 2,349 2,615 2,910 3,239 3,605
Lucky Strick 10und 833 927 1,032 1,148 1,278
Lucky Switch 10und 769 856 952 1,060 1,180
Lucky Fresh 10und 769 856 952 1,060 1,180
Marlboro Rojo 10und 769 856 952 1,060 1,180
Marlboro Blue 10und 769 856 952 1,060 1,180
Marlboro Gold 10und 769 856 952 1,060 1,180
92
Tabla 42. Resumen de ventas

Detalle 1 2 3 4 5
Subtotal 273,668 304,593 339,012 377,320 419,957
IGV 49,260 54,827 61,022 67,918 75,592
Total Soles 322,929 359,420 400,034 445,238 495,550
B. Presupuesto de Compras
Safe Drink tiene un presupuesto de compras que le permite saber que debemos tener
como venta la cantidad que compramos. Para este presupuesto de compras hemos
realizado un análisis de proveedores, seleccionando a cada uno de ellos de acuerdo al
mejor precio y producto que nos ofrecen al precio por mayor.
En este caso, tendríamos que detallar que trabajaremos con los siguientes
proveedores:
93
Tabla 43. Lista de Proveedores

Productos Presentación Proveedores
Pilsen 355 ml Latas Six Packs Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Cristal 355 ml Latas Six Packs Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Cusqueña Dorada 355 ml Latas Six Packs Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Cusqueña Dorada 350 ml Botella Six Packs Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Miller 355 ml Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Corona 355 ml Botella Six Packs Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Peroni 355 ml Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Heineken 330 ml Latas Six Packs Gw Yichang SA
Cartavio Black 750 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Cartavio Blanco 750 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Havana Club A. Especial 750 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Havana Club A. Reserva 750 ml Botella Unidad Makro Supermayorista SA
Havana Club A. Blanco 750 ml Botella Unidad Makro Supermayorista SA
Jhonnie W. Red Label 750 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Jhonnie W. Black Label 750 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Jhonnie W. Double Black 700 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Jhonnie W. 12 años 750 ml Botella Unidad Inversiones y Negociaciones Esuarez SAC
Something Special 750 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Cuatro Gallos Acholado 700 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Santiago Queirolo Acholado 750 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Tabernero La Botija Acholado 750 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Santiago Queirolo Italia 750 ml Botella Unidad Distribuidora Sumon S.R.LTDA.
Coca Cola Zero 1.50l Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Schweppes Ginger Ale 1.50l Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Guaraná Clásica 2.00l Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Evervess Ginger 1.50l Botella Six Packs Makro Supermayorista SA
Red Bull 2.50l Latas Unidad Rodriguez SRL
San Mateo Agua sin gas 2.50l Botella Six Packs Rodriguez SRL
Hielo 3.00 kg Bolsa Unidad Hielos Pepes SA
Tortees Clásico 138gr Bolsa Unidad Rodriguez SRL
Tortees Picante 138gr Bolsa Unidad Rodriguez SRL
Lays 185gr Bolsa Unidad Rodriguez SRL
Piqueo Snax 230gr Bolsa Unidad Rodriguez SRL
Lucky Strick 10und Caja Unidad Emporio SRL
Lucky Switch 10und Caja Unidad Emporio SRL
Lucky Fresh 10und Caja Unidad Emporio SRL
Marlboro Rojo 10und Caja Unidad Emporio SRL
Marlboro Blue 10und Caja Unidad Emporio SRL
Marlboro Gold 10und Caja Unidad Emporio SRL
94
Teniendo en cuenta todo lo anterior, la compra mínima es el equivalente a la cantidad de

venta como meta. Durante la investigación del presente trabajo nos dimos cuenta que el
comercializar licores nos enfrentamos a una merma ya sea después de la compra o en el
transcurso de la venta. Dicha merma son pérdidas debido a los robos, bebidas regaladas,
botellas rotas dentro de la compra o durante la venta por diferentes factores. Por este motivo
Safe Drink ha considerado la merma de 1% de la compra por cada línea de producto. De esta
forma la compra anual por producto sería incluyendo la merma tal como se muestra en la
siguiente tabla:
Tabla 44. Presupuesto de compra

Detalle 1 2 3 4 5
Compra planeadas 147,463 159,437 172,384 186,381 201,515
Merma 1,495 1,616 1,747 1,889 2,043
IFPT (+) 3,737 4,040 4,368 4,723 5,107
IIPT (-) 0 3,737 4,040 4,368 4,723
Compra requerida soles 152,695 161,357 174,459 188,625 203,941
IGV 18% 27,485 29,044 31,403 33,953 36,709
TOTAL S/ 180,180 190,401 205,862 222,578 240,651
5.1.1.2 Presupuesto Financiero
Para toda empresa el Estado de Resultados es uno de los más importantes, porque nos
permite visualizar los ingresos, gastos y costos, utilidad operacional y excedentes netos
después de impuestos. En la siguiente tabla se muestran las cifras del proyecto para un
periodo de cinco años, determinándose excedentes netos positivos crecientes desde el primer
año hasta el quinto año, lo cual se explica por el crecimiento en las ventas y el incremento en
el precio de venta.
95
Tabla 45. Estado de Resultados

Detalle 2018 2019 2020 2021 2022
Ingresos operacionales
Ventas netas 273,668 304,593 339,012 377,320 419,957
Total Ingresos 273,668 304,593 339,012 377,320 419,957
Costo de ventas 149,534 161,607 174,697 188,848 204,147
Total Costos Operacionales 149,534 161,607 174,697 188,848 204,147
UTILIDAD BRUTA 124,135 142,986 164,315 188,473 215,810
Gastos de administración 89,827 91,623 93,456 95,325 97,231
Gastos de Ventas 23,228 23,693 24,166 24,650 25,143
Otros Gastos 1,792 1,792 1,792 1,792 1,152
UTILIDAD OPERATIVA 9,289 25,879 44,902 66,706 92,284
Gastos financieros 4,246 1,721 0 0 0
UTILIDAD antes de P.T. e I.R. 5,042 24,157 44,902 66,706 92,284
Participación Trabajadores
Impuesto a la Renta 29.5% 1,488 7,126 13,246 19,678 27,224
UTILIDAD O PERDIDA ACT. CONT. 3,555 17,031 31,656 47,028 65,060
Ingreso Neto Operaciones en Discons.
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 3,555 17,031 31,656 47,028 65,060
UTILIDAD ACUMULADA 3,555 20,586 52,242 99,270 164,330
Por otro lado para seguir con el análisis financiero de nuestro Plan de Negocios, se consideró
conveniente elaborar nuestro cuadro de Flujo de caja económico y financiero con los
principales resultados del Plan de Negocio a fin de tener una visión global y que permitiera la
toma de decisiones.
96
Tabla 46. Flujo de Caja Económico y Financiero

Detalle 0 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS DE LA OPERACIÓN
Ventas 322,929 359,420 400,034 445,238 495,550
Total ingresos 0 322,929 359,420 400,034 445,238 495,550

EGRESOS DE LA OPERACIÓN
- Costo producción 180,073 190,307 205,781 222,510 240,597
- IGV SUNAT 15,959 22,291 26,058 30,333 35,178
- Gastos Administrativos 90,973 92,792 94,648 96,541 98,472
- Gastos de Ventas 25,408 25,916 26,434 26,963 27,502
- Impuesto a la Renta 1,488 7,126 13,246 19,678 27,224
Total egresos 0 313,900 338,433 366,167 396,025 428,972
PARTIDAS QUE NO SON EFECTIVO
+Depreciación 744 744 744 744 744
+Amortización 822 822 822 822 822
FLUJO DE EFECTIVO DE LA OPERACIÓN 0 10,594 22,553 35,433 50,779 68,143
- Inversión Activo Fijo Tangible 15,689
- Inversión Activo Fijo Intangible 4,110
- Inversión Capital de trabajo 27,109
Total inversiones 46,909 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (FCLD) -46,909 10,594 22,553 35,433 50,779 68,143
+Préstamo 15,000
-Pago interés préstamo 4,246 1,721 0 0 0
-Pago amortización préstamo 6,238 8,762 0 0 0
+Escudo Fiscal 1,253 508 0 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (FCNI) -31,909 1,364 12,577 35,433 50,779 68,143
Para la elaboración del Flujo de caja contamos con la información sobre los ingresos y egresos
de la empresa. Esta información nos permite conocer los saldos del período y proyectar los
flujos de caja hacia el futuro. Por ejemplo anticiparnos a futuros déficit de efectivo y, de ese
modo, poder tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente. Asimismo nos
permite establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos o analizar
inversiones futuras.
97
Tabla 47. Flujo de caja efectivo

Detalle 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS
Cobranzas 322,929 359,420 400,034 445,238 495,550
Otros ingresos
Total ingresos 322,929 359,420 400,034 445,238 495,550
EGRESOS
Pago proveedores 172,570 189,881 205,136 221,813 239,843
Remuneraciones 0 0 0 0 0
Gastos Administrativos 90,973 92,792 94,648 96,541 98,472
Gastos de Ventas 25,408 25,916 26,434 26,963 27,502
IGV - SUNAT 15,959 22,291 26,058 30,333 35,178
Interés préstamo 4,246 1,721 0 0 0
Amortización préstamo 6,238 8,762 0 0 0
Impuesto a la Renta 4,105 1,951 7,643 13,821 20,318
Total egresos 319,498 343,315 359,919 389,470 421,313
Flujo caja operativo 3,430 16,105 40,115 55,768 74,237
Saldo inicial caja 27,109 30,540 46,645 86,759 142,527
Saldo final caja 30,540 46,645 86,759 142,527 216,764
Además realizamos un flujo de caja mensual, considerando los factores estacionales, es decir
con el aumento de ventas en los meses julio y diciembre. (VER ANEXO 10)
Por otro lado, para tener una mejor visión financiera del plan de negocio, a continuación se
muestran los cálculos y proyecciones de las cuentas del activo, pasivo y patrimonio en el
siguiente Balance General. En el activo se muestran los activos corrientes, activos fijos y
diferidos, cuyas cifras son un indicativo favorable de comportamiento financiero del proyecto
durante un periodo de cinco años.
98
Tabla 48. Balance General

Detalle 0 2018 2019 2020 2021 2022
ACTIVO
Activo Corriente
Efectivo y equivalentes efectivo 27,109 30,540 46,645 86,759 142,527 216,764
Existencias (Neto) 3,701 4,002 4,326 4,677 5,055
Crédito tributario 2,393
Total Activo Corriente 29,503 34,241 50,647 91,085 147,204 221,819
Activo no Corriente
Inversiones Activo Fijo (In. Maq. Eq.) (Neto) 13,296 11,583 9,869 8,156 6,443 5,369
Activos Intangibles 4,110 3,288 2,466 1,644 822 0
Total Activo No Corriente 17,406 14,871 12,335 9,800 7,265 5,369
TOTAL ACTIVO 46,909 49,112 62,982 100,885 154,468 227,188
PASIVO
Pasivo Corriente
Obligaciones Financieras 8,762 0 0 0 0
Cuentas por Pagar Comerciales 7,503 7,929 8,574 9,271 10,025
Impuesto a la renta -2,617 2,558 8,161 14,019 20,925
Total pasivo corriente 13,648 10,487 16,735 23,290 30,949
Pasivo No Corriente
Obligaciones Financieras 15,000 0
Total Pasivo no Corriente 15,000 0 0 0 0 0
TOTAL PASIVO 15,000 13,648 10,487 16,735 23,290 30,949
PATRIMONIO
Capital Social 31,909 31,909 31,909 31,909 31,909 31,909
Resultados Acumulados 3,555 20,586 52,242 99,270 164,330
Total Patrimonio Neto 31,909 35,464 52,495 84,150 131,178 196,239
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 46,909 49,112 62,982 100,885 154,468 227,188
Solo para comprobación 0 0 0 0 0 0

Cálculo del COK:
Para calcular el costo de capital, debemos primero realizar el costo del capital de la deuda y del
capital propio.
Para realizar el costo de la deuda, debemos tener en cuenta la siguiente fórmula:
99
Donde:
Ki= Costo de cada deuda
ρi= Componente de cada deuda en la estructura del capital
Tax= Tasa de impuesto
2018 2019 2020 2021 2022

Kd = Costo de la Deuda 27.40% 27.40% 27.40% 27.40% 27.40%
Para calcular el COK utilizaremos los siguientes datos:
Dato
Tasa Nivel Riesgo 1.84%
Rentabilidad mercado 7.89%
Riesgo País 1.38%
Devaluación 2%
Beta Sector (desapalancado) 0.63
Primero, con ese dato, podemos calcular el Beta apalancado o del proyecto, para esto
utilizamos la siguiente fórmula:
Donde:
Β= Beta apalancada
βu= Beta no apalancada
D=Deuda
E=Capital
Para el cálculo del Costo de Oportunidad del Negocio o COK tenemos primero que hallar el
Beta del proyecto.
100
La fórmula del COK = Rf + B (Rm- Rf)

Donde:
COK: costo de oportunidad
Rf: Tasa libre de riesgo
B: Sensibilidad del proyecto con respecto al mercado. Grado de riesgo del proyecto
Rm: Rentabilidad del mercado
Los datos son:
Rf=1.84%
Rm=7.89%
Rpais= 1.38%
Para hallar el Riesgo país, hemos buscado en la página www.ambito.com.
Donde para Perú en el 2017 es de 1.38%.
Reemplazando la fórmula sería:
COK dólares= 1.84%+0.55*(7.89%-1.84%)+1.38%
COK dólares=6.57%
Para convertir la tasa de COK en dólares a soles; usaremos la siguiente fórmula:
Tasa soles= (1+tasa dólares)*(1+devaluación)-1
Reemplazando:
COK soles= (1+6.57%)*(1+2%)-1
COK soles=8.70%
La beta (β) determina el riesgo de mercado de un activo, en función, de la coyuntura y
fluctuación del mercado.
Nuestra empresa dentro de su estructura de capital cuenta con una deuda y por eso es
necesario incorporar el riesgo financiero. Al determinar el beta apalancado para el año 2018 es
de 0.55 y para el 2019 disminuye a 0.44 debido al rasgo de insolvencia que representa para
nosotros la deuda para el 2019.
Beta proyecto 0.55

COK soles 8.70%
Para calcular el costo promedio ponderado del capital o WAAC, utilizaremos la siguiente
fórmula:
101
WACC 12.41%
102
CAPITULO VI – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION
6. CAPITULO – EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION
6.1 Evaluación financiera del negocio
A. Ratios de Liquidez.-
Son aquellos que miden la disponibilidad de recursos líquidos en la empresa para afrontar las
obligaciones de corto plazo.
Razón de Liquidez: El activo corriente incluye básicamente las cuentas de caja, bancos, cuentas
y letras por cobrar e inventarios. Este ratio es la principal medida de liquidez que muestra la
proporción de cubrir las deudas de corto plazo. Para el primer año proyectado tenemos S/.2.51
para cubrir cada sol del pasivo corriente y así sucesivamente.
Prueba ácida: Podemos notar que entre el primer y segundo año este indicador tiene un
aumento de 2.24 a 4.45 soles. Proporcionando una medida más exigente de la capacidad de
pago de la empresa en el corto plazo
Capital de trabajo: Esta razón mide la capacidad la capacidad de pagar de la empresa para
cubrir sus deudas a corto plazo. Este índice indica la cantidad con la que cuenta la empresa
para realizar sus operaciones normales, después de haber cubierto sus obligaciones a corto
plazo.
Efectivo: Mide el grado en el que los activos convertibles en efectivo, es decir, el activo
circulante, cubre los derechos de los acreedores a corto plazo.
Tabla 49. Ratios de Liquidez

Ratios de liquidez 1 2 3 4 5 Fórmula
Activo corriente
Razón de Liquidez 2.51 4.83 5.44 6.32 7.17
Pasivo corriente
Activo corriente-existencias
Razón de Prueba ácida 2.24 4.45 5.18 6.12 7.00
Pasivo corriente
Razón de Capital de Activo corriente-pasivo

20,593 40,159 74,350 123,914 190,870
trabajo corriente
Caja y bancos
Razón de Efectivo 2 4 5 6 7
Pasivo corriente
103
B. Ratios de Rentabilidad.-
Se encargan de medir la ganancia generada por determinada variable, por ejemplo, el
patrimonio, las ventas, los activos, el capital social, etc.
Tabla 50. Ratios de Rentabilidad

Ratios de rentabilidad 1 2 3 4 5 Fórmula
Utilidad neta
Razón de Rentabilidad patrimonial 10% 32% 38% 36% 33%
Patrimonio
Utilidad neta
Razón de Rentabilidad de los activos 7% 27% 31% 30% 29%
Activo total
Utilidad neta
Razón de Rentabilidad de las ventas netas 1% 6% 9% 12% 15%
Ventas netas
Utilidad bruta
Razón de Margen bruto 45% 47% 48% 50% 51%
Ventas netas
C. Ratios de Solvencia.-
Mide el grado de liquidez de la empresa para hacer frente a los pagos de sus
acreedores a corto plazo con su activo circulante.
Tabla 51. Ratios de Solvencia

Ratios de solvencia 1 2 3 4 5 Fórmula
Estructura del capital Total pasivo

38% 20% 20% 18% 16%
Total patrimonio
Endeudamiento Pasivo total

28% 17% 17% 15% 14%
Activo total
Cobertura de gastos financieros Utilidad neta

1% 6% 9% 12% 15%
Ventas netas
Apalancamiento financiero Total activo

138% 120% 120% 118% 116%
Total patrimonio
104
D. Ratios de Gestión.-
Miden la utilización del activo y comparan la cifra de ventas con el activo total, el
inmovilizado material, el activo circulante o elementos que los integren.
Tabla 52. Razón de activos fijos

Ratios de gestión 1 2 3 4 5 Fórmula
Ventas
Razón de Activos fijos 23.63 30.86 41.57 58.57 78.22
Activos fijos
6.2 Herramientas de evaluación

a) Valor actual neto (VANE): Es la suma de todos los flujos actualizados de efectivo
futuros de una inversión o un proyecto, menos todas las salidas.
Este indicador de evaluación permite conocer el valor del dinero actual (hoy) que va
recibir el proyecto en el futuro, a una tasa de interés (tasa de actualización o
descuento) y un periodo determinado (horizonte de evaluación), a fin de comparar
este valor con la inversión inicial.
Donde:
VA=Valor actual neto
A=Desembolso inicial requerido para la inversión
K=Tipo de actualización o de descuento aplicable a la inversión
Qn=Flujo de caja de cada periodo
b) Valor actual Neto Financiero (VANF): En este caso se calcula tomando los saldos netos
del flujo de caja financiero, los mismos que se actualizan previamente a la sumatoria
de estos.
c) La tasa interna de retorno (TIR): Es aquella tasa de actualización máxima que reduce a
cero el valor actual neto (VAN) del proyecto.
105
Donde:
TIR= Tasa interna de retorno
K1= Tasa de descuento del VAN con signo positivo
K2= Tasa descuento del VAN con signo negativo
6.1.1 Valor actual neto y Tasa de retorno
VAN = S/. 93,561.92
TIR = 50%
6.1.2 Ratio beneficio-costo y Payback
Además de la TIR, otro criterio utilizado en la evaluación de un proyecto privado es la razón

B/C, que divide la corriente descontada de beneficios entre la corriente descontada de costos.
VA S/. 140,470.89
Inversión S/. -46,908.96
VAN = S/. 93,561.92 > 0
TIR = 50% > WACC
B/C = 2.99 > 1
Pay back =
1
S/. 9,424.82
X
46,908.96
2
S/. 28,751.05
106
Por interpolación:
X=
2.94 años
Pay back =
2.00 años
y
23 meses
Pay back es 2 años y 23 meses
1.3. Identificación de las variables para sensibilizar
El Análisis de Sensibilidad busca medir cómo se afecta la rentabilidad de un proyecto, cuando

una o varias variables que conforman los supuestos, bajo los cuales se elaboraron las
proyecciones financieras, se modifican.
Para nuestro proyecto, las variables críticas que pueden incidir directamente en el negocio
son, el precio de la compra y la venta de los productos.
Para este análisis, debemos tomar en cuenta que con mi escenario actual, el precio, costo y
ventas nos sale un VAN y una TIR.
En el siguiente tabla, podemos notar los diferentes vanes en caso de que nuestro precio y
costo varíe en un diez por ciento.
Tabla 53. Análisis de sensibilidad

Propuesta P. Vta P. Vta P. Compra P. Compra
Actual -10% +10% -10% +10%
Tasa de descuento COK 9% 7.07% 8.42% 6.38% 8.80%
Valor actual neto VAN 93,561.92 85,269.25 188,268.41 145,347.57 45,538.59
Tasa interna de retorno TIR 50% 25% 91% 75% 29%
Beneficio costo B/C 2.99 2.58 4.96 4.16 1.93
107
6.1.3 Definición de los escenarios

Para el análisis de escenarios, hemos evaluado nuestra por la cantidad de productos vendidos,
el que es un factor importante para saber si nuestro plan de negocio está en riesgo.
A continuación podemos ver el resumen de escenarios posibles, escenario optimista, escenario

actual y escenario pesimista.
Tabla 54. Resumen de escenarios

Resumen del escenario
Valores actuales: POSITIVO NEGATIVO
Celdas cambiantes:
Precio 30.14 32 29
Costo 16.21 15 18
Ventas 713 800 650
Celdas de resultado:
VAN
S/. 93,561.92 S/. 185,597.06 S/. -30,945.34
TIR
50% 112% 7%
B/C
2.99 5.14 0.54
6.1.4 Análisis cualitativo de los resultados

Aumento en el costo del producto: Existe el riesgo de incrementarse el costo de los licores
debido al incremento de Impuesto selectivo al consumo, porque a más alto el precio de la
oferta nuestra demanda bajaría considerablemente. Asimismo en caso de encarecer los licores
que llegan por importación también nos podríamos ver afectados en el precio de venta.
6.1.5 Punto de Equilibrio

Para el análisis del punto de equilibrio cuando no genera ni ganancias, ni pérdidas. Es decir
cuando el beneficio es igual a cero.
108
Donde:
CF= Costos fijos
P= Precio unitario
CV= Costos variables unitarios
Tabla 55. Punto de Equilibrio

Cervezas Ron Wisky Pisco Bebidas Complementos
Unidades a vender 1,539 1,512 1,515 1,676 768 1,613 8,623
% Participación 18% 18% 18% 19% 9% 19% 100%
Precio de Venta Unitario 26.88 34.73 94.40 37.20 8.00 10.09
Costo Variable Unitario 20.64 15.46 33.46 22.46 4.00 0.90
Costo Fijo 82,636 82,636 82,636 82,636 82,636 82,636
Margen de contribución 6.24 19.28 60.94 14.74 4.00 9.19
MC Ponderado 1.11 3.38 10.71 2.87 0.36 1.72
MC Ponderado General 4574.33 4574.33 4574.33 4574.33 4574.33 4574.33
Punto de Equilibrio Producto 816 802 804 889 407 856
Con la información presentada en la tabla anterior, podemos concluir que el punto de

equilibrio en unidades por producto sería: 816 en unidades de cervezas, 802 en unidades de
ron, 804 en unidades de wisky, 889 en unidades de pisco, 407 en unidades de bebidas y 856 en
unidades de complementos.
109
Conclusiones
El plan de negocios, se generó de acuerdo al desarrollo de planes: estratégico, operativo,

organizacional y una evaluación financiera. Permitiéndonos enfocarnos con exactitud el
contexto de la situación actual, la necesidad, los alcances y limitaciones del mercado.
Los resultados de este estudio destacan el constante uso del servicio delivery por los
residentes de los distritos de Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco. Con una
principal necesidad de adquirir cervezas y licores a partir de las 23:00 horas. De esta forma se
genera la oportunidad de negocio para atender a esta demanda, implementando el servicio a
domicilio y por medio de una plataforma digital.
Respecto al sector en el que se pretende poner en marcha el proyecto, tanto el crecimiento

como el resultado de nuestra encuesta, demuestran que el servicio delivery cuenta con gran
demanda en los distritos de nuestro estudio de mercado, así como el consumo de licor revela
gran participación en los gastos mensuales por los peruanos.
Por lo tanto, las ventas proyectadas del plan de negocios se ajustan al mercado potencial y a la
capacidad instalada proyectada, garantizando una sostenibilidad y un crecimiento bastante
grande, generando unos beneficios totalmente satisfactorios para la inversión requerida.
Nuestro plan de negocio, ha sido analizado desde distintos enfoques, teniendo como más
relevantes: el plan de marketing, el cual nos permitirá utilizar los medios de comunicación más
viables y eficientes para la difusión de nuestro producto servicio. Así como el plan de
operaciones que nos ha permitido conocer las características de consumo de nuestros clientes.
Además en nuestro plan económico financiero, se realizó la estimación de la viabilidad del
negocio. El monto de la inversión inicial asciende a 46,909 soles, generando un VAN de
93,561.92 soles y un TIR de 50%, obteniendo utilidades netas desde el primer año operativo.
110
Recomendaciones
Se recomienda establecer alianzas estratégicas, el cual nos permita ser parte de eventos que
diferentes instituciones peruanas realizan, de esta manera tener siempre la presencia de la
marca en el mercado.
Con una buena gestión de procesos y la ejecución de planes realizados, posteriormente se

puede planear en una expansión del negocio en otros distritos.
Al utilizar nuestro canal de pedidos y promoción las plataforma digital como una aplicación
móvil y/o página web, es de vital importancia que el soporte técnico esté al tanto de los
diferentes inconvenientes que puedan ocurrir, debido a que una caída de red de nuestra
plataforma por breves minutos puede resultar en pérdida de clientes y de ventas.
No podemos perder de vista a nuestra competencia directa, por esto se recomienda

considerar siempre observar a nuestra competencia con el fin de estar al tanto de sus
debilidades y fortalezas.
Para concluir podemos decir que como buscamos desde un principio posicionarnos en la
mente de nuestros consumidores con la marca, por este motivo a largo plazo se debe
considerar patentar la marca con el fin de crear una reputación y piensen en Safe Drink.
Finalmente se recomienda desarrollar el plan de negocio para el periodo de cinco años (2018-
2022), porque se ha demostrado que este es un negocio viable, rentable y sostenible a largo
plazo.
111
ANEXOS
Anexo 1: Ley Orgánica de Municipales 27972

Anexo 2: Ordenanzas Municipales de Barranco, Miraflores, San Borja, San Isidro y Surco
Anexo 3: Modelo de Encuesta
Anexo 4: Proyección de ventas mensuales
Anexo 5: Costos fijos de afiliación Visanet
Anexo 6: Costos indirectos
Anexo 7: Cálculo de merma e inventario final por producto
Anexo 8: Gastos Administrativos
Anexo 9: Inversión de activos fijos
Anexo 10: Flujo de caja Mensual
112
Anexo 1
113
Anexo 2
Ordenanza Municipal N°271-MDB
114
Ordenanza Municipal N°190-MDM
115
116
Ordenanza Municipal N°381-MSB
117
118
Ordenanza Municipal N°387-MSI
119
120
Ordenanza Municipal N°235-MSS
121
Anexo 3
ENCUESTAS
Edad ¿Utiliza algún Smartphone? Sí No

Distrito ¿Consume bebidas alcohólicas? Sí No
*Marque con un aspa
1. ¿Con qué frecuencia consume usted bebidas alcohólicas?
DIAS HORA
FRECUENCIA DE CONSUMO
Jueves Viernes Sábado Domingo Tarde Noche
Más de dos veces al mes
Dos veces al mes
Una vez al mes
2. ¿Cuánto gastaría mensualmente en bebidas alcohólicas?
a)Menos de 50 soles c)De 101 a 200 soles

b)Más de 50 soles d)De 201 a 300 soles
3. Marque tipo de bebida alcohólica que consume con mayor frecuencia
a)Cerveza c)Ron
b)Pisco d)Whisky
4. De acuerdo a la pregunta anterior. ¿Qué marca prefiere usted?

Marca
Whisky Pisco Ron Cerveza
Jhonnie Walker Red Cuatro Gallos
Cartavio Black Pilsen
Label Acholado
Jhonnie Walker Black Cuatro Gallos
Cartavio Blanco Cristal
Label Quebranta
Jhonnie Walker Santiago Queirolo Cusqueña

Havana Club Añejo Especial
Double Black Acholado Dorada
Tabernero La Cusqueña
Chivas Regal 12 años Havana Club Añejo Reserva
Botija Acholado Dorada
Santiago Queirolo
Something Special Havana Club Añejo Blanco Miller
Italia
Corona
Peroni
Heineken
5. ¿Se ha visto usted en la necesidad de comprar más bebidas alcohólicas en una reunion?
a)Sí b)No
6. ¿Optaría por utilizar un servicio delivery para la compra de bebidas alcohólicas?
a)Sí b)No
¿Porqué?
a)Seguridad c)Facilidad
b)Rapidez d)Calidad de productos
7. ¿Qué productos adicionales le gustaria a usted añadir a su compra?
a)Snack c)Energizantes
b)Agua mineral d)Gaseosas
8. ¿Qué es lo que mas valora usted al momento de realizar una compra mediante el servicio vía delivery?
a)Precio c)Rapidez
b)Calidad del producto d)Atención
9. ¿Qué canal utilizaría para realizar un pedido de licores a domicilio?
122
a)Aplicación móvil c)Whatsapp
b)Tienda virtual d)Facebook
10. ¿Qué forma de pago preferiría usted?
a)Efectivo
b)Transferencia electrónica
11. ¿A través de que canal le gustaría enterarse de nuestras ofertas y promociones?
a)Aplicación móvil c)Whatsapp

b)Tienda virtual d)Facebook
123
Anexo 4
Para determinar el número de pedidos que atiende cada motorizado debemos tener en
cuenta los siguientes datos:
Datos
3 Motorizados
8 Horas de reparto
30 Minutos
16 Número de pedidos por día de cada motorizado
Asimismo tener en cuenta que solo atendemos de jueves a domingo:
Capacidad Jueves Viernes Sábado Domingo Total

Moto 1 16 16 16 16 64
Moto 2 16 16 16 16 64
Moto 3 16 16 16 16 64
Total de pedidos por moto al mes

Moto 1 256
Moto 2 256
Moto 3 256
Según este análisis la capacidad aproximada de atender durante ocho horas por cada
motorizado, tomandose como treinta minutos por cada pedido pedido, sería 256 pedidos al
mes por cada moto de reparto.
Por otro lado, si cumplimos con nuestra meta de ingresos por ventas. Para esto tomaremos
en cuenta el ingreso por ventas en soles .
124
Cantidad de pedidos atendidos en soles
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Moto 1 6854 8689 8689 8689 8689 8689 11295 8689 8689 8689 8689 11295
Moto 2 6854 8689 8689 8689 8689 8689 11295 8689 8689 8689 8689 11295
Moto 3 6854 8689 8689 8689 8689 8689 11295 8689 8689 8689 8689 11295
Ingreso x Vtas 20563 26066 26066 26066 26066 26066 33886 26066 26066 26066 26066 33886
Es decir si tenemos de meta de ingreso de ventas en soles para el primer mes de enero de
S/20,563 soles, quiere decir que cada moto debe repartir pedidos en soles S/6,854.
Representando por cada moto 228 pedidos, si consideramos el consumo por cada pedido de
S/30 soles.
Cantidad de motos ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Moto 1 228 290 290 290 290 290 377 290 290 290 290 377
Moto 2 228 290 290 290 290 290 377 290 290 290 290 377
Moto 3 228 290 290 290 290 290 377 290 290 290 290 377
Total de pedidos por repartir 685 869 869 869 869 869 1,130 869 869 869 869 1,130
Al hacer la investigación nos podemos dar cuenta que los pedidos en atender por cada
motorizado fluctuan entre los 290 y 256 pedidos en temporadas normales. Y en el caso de
meses de alta demanda como son julio y diciembre los pedidos a atender son entre 256 a 377
pedidos por cada motorizado. Sin considerar que los pedidos muchos de ellos sean mayores a
treinta soles y muchos de ellos hagan el reparto entre dos o tres pedidos en la misma ruta,
dentro del plazo de atención.
125
ANEXO 5
a. Los costos fijos son: Instalación y Alquiler del terminal electrónico (POS). Estos están
en función al tipo de comunicación con la cual trabaje (línea telefónica abierta,
restringida o celular, o a través de conexión a internet).
Además de considerar los pagos de afiliación a productos especiales y su

mantenimiento mensual. Así como, los portes por emisión de estados de cuenta tienen
también un costo fijo.
b. Los costos variables se encuentran asociados a las ventas que realiza el comercio
afiliado y se reflejan en porcentaje que VisaNet aplica a cada venta, el cual es conocido
como Tasa de Comisión.
Una vez realizada la solicitud con todos los requisitos, se realizan los siguientes pagos:
 Costo único por instalación: S/. 60.00 + IGV, que se descuenta de la primera
venta.
 Pago mensual por alquiler del equipo: S/. 18.00 + IGV, si es línea telefónica fija
libre. / S/. 18.00 + S/.0.15 x cada pase de tarjeta + IGV, si es línea telefónica
limitada.
 Envío mensual de estado de cuenta: S/.5.00 + IGV.
 Sobre las comisiones: Por pago con tarjeta de débito % 3.25 + IGV / Por pago
con tarjeta de crédito % 4.15 + IGV.
126
ANEXO 6
Precio de materiales indirectos y suministros

crecimiento 2%
SIN IGV
Bolsas Biodegradables Ciento 45.00 45.90 46.82 47.75 48.71
Depreciación 744 744 744 744 744
Presupuesto de compra de materiales indirectos y suministros

Bolsas Biodegradables Ciento 540 551 562 573 585
Depreciación 744 744 744 744 744
Subtotal 540 551 562 573 585
IGV 18% 97 99 101 103 105
TOTAL S/ 637 650 663 676 690
127
ANEXO 7
CALCULO DE MERMA E INVENTARIO FINAL Inv. Final 2.5%

Merma 1.0%
Detalle Cerveza 1 2 3 4 5
Pilsen 355 ml 176 187 198 210 223
Cristal 355 ml 184 195 207 220 233
Cusqueña Dorada 355 ml 184 195 207 220 233
Cusqueña Dorada 350 ml 199 211 224 237 252
Miller 355 ml 186 198 209 222 235
Corona 355 ml 203 216 229 242 257
Peroni 355 ml 188 199 211 224 237
Heineken 330 ml 217 230 243 258 273
Merma 15 16 17 18 19
IFPT (+) 38 41 43 46 49
IIPT (-) 0 38 41 43 46
Producción requerida 1,593 1,650 1,749 1,854 1,965

Merma 1.0%
Detalle Ron 1 2 3 4 5
Cartavio Black 750 ml 321 340 360 382 321
Cartavio Blanco 750 ml 321 340 360 382 321
Havana Club Añejo Especial 750 ml 321 340 360 382 321
Havana Club Añejo Reserva 750 ml 321 340 360 382 321
Havana Club Añejo Blanco 750 ml 321 340 360 382 321
Merma 16 17 18 19 16
IFPT (+) 40 42 45 48 40
IIPT (-) 38 40 42 45 38
128
Merma 1.0%
Detalle Whisky 1 2 3 4 5
Jhonnie Walker Red Label 750 ml 315 334 354 375 398
Jhonnie Walker Black Label 750 ml 300 318 337 357 379
Jhonnie Walker Double Black 700 ml 300 318 337 357 379
Chivas Regal 12 años 750 ml 300 318 337 357 379
Something Special 750 ml 300 318 337 357 379
Merma 15 16 17 18 19
IFPT (+) 38 40 43 45 48
IIPT (-) 0 38 40 43 45

Merma 1.0%
Detalle Pisco 1 2 3 4 5
Cuatro Gallos Acholado 700 ml 353 374 396 420 445
Cuatro Gallos Quebranta 700 ml 331 351 372 394 418
Santiago Queirolo Acholado 750 ml 331 351 372 394 418
Tabernero La Botija Acholado 750 ml 331 351 372 394 418
Santiago Queirolo Italia 750 ml 331 351 372 394 418
Merma 17 18 19 20 21
IFPT (+) 42 44 47 50 53
IIPT (-) 0 42 44 47 50
129
Merma 1.0%
Detalle Gasesosas 1 2 3 4 5
Coca Cola Zero 1.50l 126 134 142 150 159
Schweppes Ginger Ale 1.50l 126 134 142 150 159
Guaraná Clásica 2.00l 126 134 142 150 159
Evervess Ginger 1.50l 126 134 142 150 159
Red Bull 2.50l 126 134 142 150 159
San Mateo Agua sin gas 2.50l 138 146 155 164 174
Ventas planeadas 768 814 863 915 970
Merma 8 8 9 9 10
IFPT (+) 19 20 22 23 24
Subtotal producción 795 843 893 947 1,004
IIPT (-) 0 19 20 22 23
Producción requerida 795 823 873 925 981

Merma 1.0%
Detalle Complementos 1 2 3 4 5
Hielo 3.00 kg 428 454 481 510 541
Tortees Clásico 138gr 302 321 340 360 382
Tortees Picante 138gr 302 321 340 360 382
Lays 185gr 302 321 340 360 382
Piqueo Snax 230gr 277 294 311 330 350
Lucky Strick 10und 76 80 85 90 95
Lucky Switch 10und 76 80 85 90 95
Lucky Fresh 10und 76 80 85 90 95
Marlboro Rojo 10und 76 80 85 90 95
Marlboro Blue 10und 76 80 85 90 95
Marlboro Gold 10und 76 80 85 90 95
Merma 21 22 23 25 26
IFPT (+) 52 55 58 62 65
IIPT (-) 0 52 55 58 62
130
ANEXO 8
Gastos Administrativos
Detalle Valor mensual
Administrador 1,000.00
Supervisor de Operaciones 1,000.00
TOTAL S/. 2,000.00
Anual 24,000.00
Energia eléctrica 254.24

Agua potable 59.32
Teléfono e internet 100.00
TOTAL S/. 413.56
Anual 4,962.72
Alquiler de local 1,000.00

Anual 12,000.00
Outsoursing reparto 3,000.00

Outsoursing contable 500.00
TOTAL S/. 3,500.00
Anual 42,000.00
Detalle Valor anual

Póliza Seguro 275.00
TOTAL S/. 275.00
Anual 3,300.00
131
Lapiceros 5.00
Archivadores 7.00
Hojas bond 20.00
Cartucho de impresión b/n 20.00
Cartuchos de impresión color 25.00
TOTAL S/. 77.00
Anual 924.00
Valor
Detalle
mensual
Paños absorbente 6.00
Ambientador Spray 6.00
Detergente 7.00
Lejía x 1Lt 8.00
Desinfectante Pino x 1Lt 8.00
Papel higiénico jumbo 5.00
TOTAL S/. 40.00

Anual 480.00
132
ANEXO 9
Maquinarias y equipos Cant. V. Unit. Total
Congeladora 2 1,721 3,442

Caja Registradora 1 3,996 3,996
Subtotal 7,438
IGV 1,339
TOTAL S/. 8,777
Muebles y enseres Cant. V. Unit. Total

Anaqueles 2 697 1,394
Escaleras 1 180 180
Archivador 1 779 779
Escritorio 1 700 700
Silla 1 246 246
Subtotal 3,299
IGV 594
TOTAL S/. 3,893
Equipos
Procesamiento de Cant. V. Unit. Total
datos
Laptop 2 1,066 2,132
Impresora 1 426 426
Subtotal 2,558
IGV 461
TOTAL S/. 3,019
133
ANEXO 10
FLUJO DE CAJA EFECTIVO MENSUAL

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Saldo inicial caja 428 3165 4049 3308 2567 1826 1085 5954 3103 2362 1621 880
INGRESOS
Cobranzas 20,563 26,066 26,066 26,066 26,066 26,066 33,886 26,066 26,066 26,066 26,066 33,886
Otros ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total ingresos 20,563 26,066 26,066 26,066 26,066 26,066 33,886 26,066 26,066 26,066 26,066 33,886
EGRESOS
Pago provedores 5662 12949 14573 14573 14573 14573 16684 16684 14573 14573 14573 18578
Gastos administrativos
Remuneraciones 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000
Essalud 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180
Servicios basicos 488 488 488 488 488 488 488 488 488 488 488 488
Outsorusing reparto y contable 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500
Alquiler de Local 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Seguro 275 275 275 275 275 275 275 275 275 275 275 275
Suministros oficina 91 91 91 91 91 91 91 91 91 91 91 91
Materiales de limpieza 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47
Gastos de Ventas
Remuneraciones de Vtas 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850 850
Essalud 77 77 77 77 77 77 77 77 77 77 77 77
Pago anual de dominio 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Otros 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180 1180
IGV - SUNAT 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330
Interés préstamo 431 418 405 392 378 364 349 334 318 302 286 269
Amortización préstamo 443 455 468 482 496 510 525 540 555 571 588 605
Impuesto a la Renta 261 331 331 331 331 331 431 331 331 331 331 431
Total egresos 17826 25182 26807 26807 26807 26807 29017 28917 26807 26807 26807 30911
Saldo final caja 3165 4049 3308 2567 1826 1085 5954 3103 2362 1621 880 3856
134
Bibliografía
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Educación.
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Administración y Economía, 7° ed. México: Internacional Thomson Editores
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Socioeconómicos 2014.
8. Instituto Nacional de Estadísticas e Informática (2015): Estimaciones y Proyecciones de
Población Total y por Sexo de las ciudades principales, 2000 – 2015.
9. Consultora Arellano Marketing (2017) Estudio Nacional del Consumidor Peruano, Lima
135

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Comercialización de cervezas y licores vía delivery en

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciada en Administración de Empresas;

Licenciado en Administración de Empresas;

En la comercialización de licores y cervezas en la ciudad de Lima, existen ya algunas

Con el fin de responder a la oportunidad de negocio existente, el presente plan de negocio

Nuestra propuesta de valor consiste en brindar rapidez, calidad y seguridad en la compra

La inversión inicial para operar es de 46,909 soles, además de un capital de trabajo de

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................ 2

1. CAPITULO - ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................... 9

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ....................................................................................................... 9

2. CAPITULO – PLAN DE MARKETING .................................................................................................. 52

2.1. PLAN DE MARKETING ........................................................................................................................... 52

3. CAPITULO – PLAN OPERATIVO ........................................................................................................ 63

3.1. FLUJO DE PROCESO DE PRODUCCIÓN ....................................................................................................... 63

4. CAPITULO – ORGANIZACION ........................................................................................................... 71

4.1. ORGANIZACIÓN ................................................................................................................................... 71

5.1. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ............................................................................................................... 86

6. CAPITULO – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION .......................................................... 103

6.1 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO................................................................................................... 103

Tabla 1. Ordenanzas Municipales ............................................................................................................. 13

Figura N° 1. Crecimiento de consumo de Alcohol en América .................................................................. 9

1. CAPITULO - ESTUDIO DE MERCADO

1.1. Descripción de la Idea de Negocio

Actualmente el consumo de alcohol en América Latina ha mostrado un aumento. La

Fuente: Portal web del Diario Gestión

Fuente: Portal web Expo Drinks & Deli Food

En Lima el expendio de bebidas alcohólicas y licores se desarrolla a través de la venta de

Figura N° 3. Idea de negocio delivery

Fuente: Plus Empresarial.com

1.1. Equipo de Trabajo

1.3. Identificación del mercado objetivo

Figura N° 4.Mapa de los distritos de Lima

Fuente: Guía de calles de Lima

Tabla 1. Ordenanzas Municipales

Miraflores ORDENANZA Nº 190-MDM Hasta las 22:00 horas

San Borja ORDENANZA Nº 381-MSB Hasta las 2300 horas

San Isidro ORDENANZA N° 387-MSI Hasta las 2300 horas

Surco ORDENANZA N° 235-MSS Hasta las 23: 00 horas

Fuente: Equipo de trabajo

1.3.1 Perfil del consumidor

Tabla 2. Cantidad de habitantes por edades

1.3.2 Metodología para la segmentación de mercado

Tabla 3. Resumen de Segmentación

A. Calidad de los productos

B. Calidad del proceso

C. Calidad del servicio:

Nuestra meta principal es entregar nuestros productos de calidad a nuestros clientes

1.3.4 Tamaño de la muestra, encuestas piloto general

Las técnicas de investigación de mercados, son métodos o formas de recolectar datos o

Tabla 4. Población de hombres y mujeres

Tabla 5. Muestra de la población

1.3.5 Proceso estadístico de los resultados e interpretación

A continuación, se presentan los resultados obtenidos en la aplicación de las encuestas a 267

1. ¿Con qué frecuencia consume usted bebidas alcohólicas?

Figura N° 5. Frecuencia de Consumo de Bebidas

Frecuencia de consumo de bebidas alcohólicas

Fuente: Equipo de trabajo

Figura N° 6. Días de consumo

Dias de consumo de bebidas alcohólicas

Jueves Viernes Sábado Domingo