CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
“VIDRIOS Y ALUMINIOS MORALES” DE HUANCAYO, 2023

PRESENTADO POR:

CUYUBAMBA HUAIRE, NOELIA MARIA

DE LA CRUZ ASTO, YAKELIN ROSMERI
LOPEZ MENDOZA, BRAYAN JENS
OSORES BARJA, DORCAS JAIDE
QUILCA JUSTO, TATIANA SHARY
QUISPE PEREZ, YANET

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

SUPERVISIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO – PERÚ
2023
 ii

ASESOR:
Lcdo. Jesús Alfredo Caro Madrid
 iii

DEDICATORIA:
A nuestros padres por ser el principal motor
de nuestros sueños, por confiar y creer en
nuestras expectativas por los valores,
consejos que nos han inculcado desde el
inicio.
A nuestros tutores Cinthia Ledesma y Jesús
Caro por habernos orientado en cada
momento que necesitamos sus
recomendaciones
 iv

ÍNDICE
ASESOR..........................................................................................................................ii

DEDICATORIA.............................................................................................................iii

ÍNDICE ..........................................................................................................................iv

ÍNDICE DE TABLAS....................................................................................................vi

ÍNDICE DE FIGURAS.................................................................................................vii

INTRODUCCIÓN......................................................................................................viii

CAPÍTULO I..................................................................................................................1

DATOS GENERALES..................................................................................................1

1.1 Datos generales de la organización en la que trabaja........................................1

1.1.1 Nombre de la empresa...........................................................................1

1.1.2 Razón social...........................................................................................1

1.1.3 Domicilio fiscal......................................................................................1

1.1.4 Actividades de la empresa.....................................................................1

1.2 Ejecución de las prácticas..................................................................................2

1.3 Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas................2

1.4 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo....................................2

1.4.1 Descriptiva.............................................................................................2

1.4.2 Gráfica (línea de tiempo).......................................................................3

1.5 Visión................................................................................................................4

1.6 Misión................................................................................................................4

1.7 Matriz axiológica...............................................................................................4

CAPÍTULO II................................................................................................................6

DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD..................6

2.1 Diagnóstico empresarial....................................................................................6

2.1.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial......6

2.1.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial....8

 v

2.1.3 Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial......................11

2.1.4 Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.........................11

2.1.5 FODA cruzado.....................................................................................13

2.2 Segmentación de mercado...............................................................................15

2.2.1 Variable demográfica...........................................................................15

2.2.2 Variable geográfica..............................................................................15

2.2.3 Variable psicográfica o socioeconómica.............................................16

2.2.4 Variable conductual o de comportamiento de compra........................16

2.3 Perfil del consumidor......................................................................................16

2.3.1 Mapa de empatía..................................................................................16

2.3.2 Buyer persona......................................................................................18

2.4 Posicionamiento de mercado...........................................................................20

2.5 Lienzo de propuesta de valor...........................................................................20

2.6 Matríz de posicionamiento..............................................................................21

2.7 Estudio de mercado.........................................................................................21

2.8 Estrategias de Producto....................................................................................23

2.8.1 Matríz de Boston Consulting Group (BCG)........................................23

2.8.2 Catálogo comercial de productos.........................................................25

2.8.3 Branding...............................................................................................26

2.8.4 Estrategia de precio..............................................................................28

2.8.5 Estrategia de plaza...............................................................................29

2.8.6 Estrategias promocionales y publicitarias............................................29

2.8.7 MATRIZ ANSOFF..............................................................................30

2.9 Expectativa de los clientes...............................................................................31

2.9.1 Encuesta...............................................................................................31

2.9.2 Resultados............................................................................................32

2.10 Diagnóstico del equipo de ventas....................................................................33

 vi

2.11 Panel de ejecutivos..........................................................................................34

 vii

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Clasificación empresarial por actividad...........................................................1

Tabla 2. Matriz axiológica empresarial de la empresa “Vidriería Morales”................5

Tabla 3. Matriz de evaluación de factores internos EFI.................................................6

Tabla 4. Matriz de evaluación, factores externos EFE...................................................8

Tabla 5. Matriz de perfil competitivo MPC...................................................................11

Tabla.6. BCG de la empresa “Vidriería Morales”.......................................................24

Tabla 7. Catalogo comercial de productos de la empresa “Vidriería Morales”..........25

Tabla 8. Catalogo comercial de servicios de la empresa “Vidriería Morales”...........25

Tabla 9. Matriz de ANSOFF de la empresa “Vidriería Morales”................................30

Tabla 10. Características de un buen colaborador, empresa “Vidriería Morales”.....33

Tabla 11. Panel de ejecutivos de la empresa “Vidriería Morales”..............................34

 viii

ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Gráfica de línea de tiempo de la empresa “Vidriería Morales”....................3

Figura 2. Foda empresarial de la empresa “Vidriería y Aluminios Morales”............13

Figura 3. Foda cruzado de la empresa “Vidriería Morales”.......................................15

Figura 4. Mapa de empatía de la empresa “Vidriería Morales”.................................18

Figura 5. Buyer persona de la empresa” Vidriería Morales”.....................................19

Figura 6. Buyer persona N°2 de la empresa “Vidriería Morales”..............................20

Figura 7. Mapa de empatía de la empresa “Vidriería Morales”.................................21

Figura 8. Matriz de posicionamiento de la empresa “Vidriería Morales”..................22

Figura 9. BCG de la empresa “Vidrieria Morales”....................................................24

Figura 10. Propuesta Técnica del logo, Branding........................................................27

Figura 11. Etiqueta de la empresa “Vidriería Morales”...............................................28

Figura 12. Empaque de la empresa “Vidriería Morales”.............................................29

 ix

INTRODUCCIÓN
El presente proyecto productivo se inicia en el mes de febrero del 2023 con un grupo
de estudiantes del II ciclo de la carrera técnica de Administración de Empresas del I.S.T.P.
“Continental de la modalidad presencial, con la finalidad de conocer los procesos para la
constitución y formalización de una empresa y ofrecer al mercado un producto innovador, de
ello surge la idea de la empresa, un proyecto que se dedica a la producción y comercialización
de vidrios y aluminio y accesorios en general.
 1

CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

1.1.1 Datos generales de la organización en la que trabaja.

1.1.2 Nombre de la empresa.
“VIDRIOS Y ALUMINIO MORALES”
(Venta de vidrios perfiles de aluminio y accesorios en general)

1.1.3 Razón social.

Vidriería Morales EIRL.
RUC: 10207168047

1.1.4 Domicilio fiscal.

Av. Ricardo Palma N° 188, Yauyos-Jauja

1.1.5 Actividades de la empresa.

Venta de vidrios perfiles de aluminio y accesorios en general

Clasificación empresarial por actividad.

Tabla 1. Clasificación empresarial por actividad

Tipos de clasificación Clasificación de la empresa
“Vidriería Morales”
Actividad económica Secundario - Terciaria
Tamaño de empresa Empresa
Propiedad del capital Privada
Sustento
Prestación de servicio por
parte de la empresa.
La empresa genera ingresos
menores a 150 UIT.
La propiedad de capital está
en manos privadas.
 2

Ámbito geográfico de la Sede Central La empresa tendrá como

actividad Yauyos-Jauja ámbito geográfico, la
provincia de Jauja
Implementación de nuevas
Destino de los beneficios Fines de lucro fabricaciones, para así ser
más accesible al momento
de comprar.
Forma jurídica Empresa Vidriería Morales EIRL.
RUC: 10207168047
Nota: En la tabla se muestra la descripción de la clasificación y características de la empresa.

1.1.6 Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 13 de febrero de 2023
Fecha de culminación: 09 de junio de 2023

1.1.7 Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas.

Lcdo. Jesús Alfredo Caro Madrid

1.4 Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.

Según Feudalismo y Gabriel H. (2018), “Representación gráfica”.
Representación gráfica de una secuencia cronológica de los eventos de la
historia.

1.4.1 Descriptiva.
La empresa fue creada por un padre emprendedor, con alto
espíritu de superación que establece su propio negocio motivado por su
trabajo ya que él trabajo durante muchos años en una vidriera, al iniciar
su negocio le puso el nombre “VIDRIOS”, ubicado en 1 de mayo N°
102 Jauja. En el año 1998 la empresa ofrece un mejor servicio a sus
clientes y comienza a innovar con nuevos productos elaborados con
vidrios con masilla. En el año 2003 la tienda se traslada a su ubicación
actual Av. Ricardo Palma siendo esta una zona más estratégica ya que
se ubica en una calle muy transitada. Por el año 2005 el hijo decide
agregarle el apellido paterno como nombre de la vidriería tomando así
el nombre de” VIDRIERÍA MORALES”, donde fabricaba vidrios con
 3

fierro. En el año 2008 comenzaron con la fabricación con aluminio

como, puertas y ventanas abarcando así más clientes. En el año 2012, la
empresa se hizo con la adquisición de materiales como ingleteadora y
coladora esto ayudó a facilitar el trabajo para disminuir el tiempo y
mejorar la calidad. Mediante el año 2015, hicieron una adquisición de
banquitos y taladro.
En la actualidad la empresa “VIDRIOS Y ALUMINIOS
MORALES”, hoy en día es una gran fuente de empleo provincia de
Jauja, con las mejores condiciones de trabajo para sus clientes y
trabajadores; es una empresa socialmente responsable y comprometida
al desarrollo de la ciudad.

1.4.2 Gráfica (línea de tiempo).

Estuvo ubicado en En la dirección También se

otra Av. Primero actual. hicieron con la
de Mayo Se comenzó con la adquisición de
(Yauyos – Jauja) fabricación de nuevos materiales
Fabricaban vidrios aluminio, puertas y como banquita y
con masilla ventanas toladro

2003 2012 2023

c
1998 2008 2015

Ahora se encuentra En la actualidad,

Se hizo la
ubicado en la Av. también se está
adquisición de
Ricardo Palma innovando
materiales como
(Yauyos - Jauja). contantemente para
una ingleteadora y
Fabricaban vidrios la atención al
coladora
con fierro cliente.

Figura 1. Gráfica de línea de tiempo de la empresa “Vidriería Morales”

 4

1.5 Visión.
Según, Arthur y Strickland (2019), “La visión se define como el camino
al cual se dirige la empresa a largo plazo y aliciente para orientar las decisiones
de la empresa”.

Para el año 2027, la empresa “Vidriería Morales” buscará ser una empresa
reconocida a nivel regional por sus excelentes servicios en el mercado, en el cual
se ubicará en otros lugares nuevos con el fin de crear sedes de distribución en
cada punto clave del departamento para satisfacer la demanda de todos los clientes
con un servicio de garantía.

1.6 Misión.
Según, Iván Thompson (2019), “La Misión es el motivo, propósito, fin o
razón de ser la existencia de una empresa u organización”.

La empresa “Vidriería Morales”, es una compañía dedicada a la

producción y comercialización de mostradores, exhibidores, ventanas, puertas y
mamparas en aluminio para centros comerciales, tiendas y negocios en donde
brindamos servicios de calidad y precios favorables. Además de contar con un
equipo altamente calificado y comprometido de realizar sus labores de manera
eficiente y eficaz con el fin de satisfacer sus necesidades.

1.7 Matriz axiológica.

Según, Andrea Carolina B. (2018), “La Matriz axiológica es la actividad
realizada por la gerencia de una empresa donde representa la composición de los
valores y principios contra el grupo que afecta en ellos y tiene como fin, ayudar
hacer la escala de valores de una empresa y así mismo diagnosticar el futuro”.
 5

Tabla 2. Matriz axiológica empresarial de la empresa “Vidriería Morales”

Sociedad Familia Clientes Proveedores Colaboradores
Respeto x x x x x
Compromiso x x x x
Honestidad x x x x x
Responsabilidad x x x x x
Puntualidad x x x
 6

CAPÍTULO II

DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD

2.1 Diagnóstico empresarial.

Es una evaluación de la gestión operatividad y funcionamiento de una
empresa que tiene como objetivo detectar sus fortalezas y debilidades para
generar estrategias que eleven su bienestar y desempeño.

2.1.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

Según, Camila Andrea R. (2019), “La matriz EFI es una
herramienta que permite realizar una auditoría interna de la empresa u
organización, la cual facilita evaluar las fortalezas y debilidades más
relevantes en diferentes áreas y así poder formular nuevas estrategias
para el mejoramiento y optimización de los procesos internos”.

Tabla 3. Matriz de evaluación de factores internos EFI

FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

Contar con el personal adecuado para

1 0.05 3 0.15
sus distintas áreas de trabajos.

Tener establecida una cartera de clientes

2 mediante la empresa. 0.07 4 0.28

La ubicación estratégica (Zona céntrica

3 Jauja – Yauyos). 0.05 3 0.16

4 0.04 4 0.16
 7

La buena contabilidad de la empresa

El manejo de materias primas y

5 0.05 4 0.20
artículos de trabajo.

La experiencia de varios años en el

6 negocio que aplica el alto conocimiento 0.04 4 0.20
en el área,

Única con proceso de curvado y

7 0.05 4 0.20
alineado de vidrios.

Única empresa que abarca todas las

8 0.07 4 0.28
necesidades de sus clientes.

El más alto de procesos que no tiene la

9 0.04 3 0.15
competencia en la provincia.

El más alto diseño de interiores y

10 0.06 4 0.16
acabados en vidrio.

SUBTOTAL 0.52 1.75

DEBILIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

Recursos limitados cuando se producen

1 0.05 2 0.10
grandes pedidos.

2 0.05 2 0.10
 8

Alto coste en el proceso de producción.

Alto coste enérgico en el proceso de

3 producción. 0.04 1 0.08

Poca participación en materia de

4 prevención de riesgos en la empresa. 0.07 1 0.07

Falta de capacitación a los trabajadores

5 en las áreas de producción. 0.03 2 0.06

Falta de capacitación en materia de

6 prevención de riesgos hacia los 0.05 1 0.05
trabajadores

7 Rechazo de algunos clientes. 0.04 2 0.08

8 Rotación de personal. 0.05 2 0.10

Falta de publicidad mediante las redes

9 sociales que no nos ayuda a generar 0.05 2 0.10
vínculos con nuevos clientes.
Aparición de nuevas empresas
10 competidoras en nuestra zona que 0.05 2 0.10
menoran nuestros ingresos.
SUBTOTAL 0.48 0.84
TOTAL 1.00 2.59

Interpretación. Las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.75 contra 0.84
de las debilidades, el valor total indica que la organización es fuerte internamente en su conjunto. Podemos
deducir que la organización es internamente fuerte.
 9

2.1.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área

comercial.
Según, Fred R. David (2018), “La Matriz EFE es aquella que
permite resumir y evaluar información acerca de las oportunidades,
amenazas, de la organización”.

Tabla 4. Matriz de evaluación, factores externos EFE

OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 El crecimiento de su infraestructura. 0.05 4 0.20

Mejorar su medio de información

2 (publicidades, redes sociales, etc.). 0.07 4 0.28

3 Saltar al mercado de grandes tiendas. 0.06 4 0.24

Crear una tienda con productos de la

4 0.05 4 0.20
marca “Vidriería Morales”.

Gran diversidad en los trabajos de

5 0.06 3 0.18
vidrios.

Aparición de nuevas formas de reciclaje

6 0.05 4 0.20
del vidrio.

Mejorar el tiempo de entrega de nuestros 0.06 3 0.18

7
productos.
 10

Gestionar el seguimiento online de

nuestros productos hacia nuestros
8 0.05 3 0.15
clientes.

Mejorar la publicidad por medio de

9 0.05 3 0.15
página web y redes sociales.

10 Mejorar el sistema de cotización online. 0.05 4 0.20

SUBTOTAL 0.55 1.98

AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

Aparición de nuevas empresas

1 0.05 1 0.05
competidoras.

Recisión de contratos de los clientes por

2 0.04 2 0.08
defectos críticos.

Cambio de compradores a otras

3 0.05 1 0.05
empresas.

Reducido espacio físico tanto para

4 0.04 2 0.08
producción y bodega.

5 0.06 2 0.12
Exigencia del mercado en cuanto a mano
 11

de obra más calificada.

Falta de confianza al no cumplir

6 oportunamente con los pedidos. 0.04 1 0.04

El software de cálculo de presupuestos es

7 0.05 1 0.05
limitado.

No existe un flujo documentario

8 0.03 2 0.06
sistematizado.

Deterioro y desgaste de las herramientas

que hacen que tengamos una pérdida de
9 0.05 1 0.05
toda la materia prima.

Deserción de mano de obra cuando ya

10 0.04 1 0.04
han adquirido experiencia.

SUBTOTAL 0.45 0.62

TOTAL 1.00 2.6

Interpretación. Las oportunidades son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.98 contra 0.62 de
las amenazas. El valor total indica que las oportunidades son favorables en su conjunto.
 12

2.1.3 Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.

Según, Alexander (2021), “La MPC, es una herramienta de
análisis que te permitirá visualizar de manera rápida y eficiente las
fortalezas y las debilidades de la empresa”.

Tabla 5. Matriz de perfil competitivo MPC

FACTORES VIDRIERÍA VIDRIERÍA INV.
VIDRIERÍA TAIPE
CLAVES DEL PESO MORALES VIALTEC

ÉXITO Calificación Prom. Calificación Prom. Calificación Prom.

Participación en el
0.22 3 0.66 2 0.44 2 0.44
mercado
Publicidad en redes
sociales para él 0.20 3 0.60 2 0.40 1 0.20
público digital.
Promociones y
descuentos en los
0.18 2 0.36 2 0.36 3 0.54
materiales para los
clientes
Materia prima de
0.18 3 0.54 4 0.72 2 0.36
calidad
Buena atención al
0.22 3 0.66 3 0.66 3 0.66
cliente

TOTAL 1.00 2.82 2.58 2.20

Interpretación: Como se puede observar dos empresas lograron superar la media de 2.00 que fueron “INV.
VIALTEC” (2.58) y “TAIPE” (2.20). Siendo así nuestro competidor más fuerte INV. VIALTEC.

2.1.4 Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

Según el blog Revista de Investigación (208), “El análisis
FODA se utiliza la metodología DAFO (debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades). En el que analiza y formula estrategias de
acción que conduzcan a la mejora de un producto o servicio”.
 13

FODA EMPRESARIAL

FORTALEZAS
Contar con el personal adecuado para sus
distintas áreas de trabajos.
Tener establecida una cartera de clientes
mediante la empresa.
La experiencia de varios años en el negocio
que aplica el alto conocimiento en el área.
Única empresa que abarca todas
necesidades de sus clientes.
El mas alto de procesos que no tiene la
competencia en la provincia.
OPORTUNIDADES
Crear una tienda con productos de la marca
“Vidriería Morales”.
Aparición de nuevas formas de reciclaje del
vidrio.
Mejorar el tiempo de entrega de nuestros
productos.
las Gestionar el seguimiento online de nuestros
productos hacia nuestros clientes.
Mejorar el sistema e cotización online.

DEBILIDADES AMENAZAS
Poca participación en materia de prevención Exigencia del mercado en cuanto a mano de
de riesgos de la empresa. obra más calificada.
Falta de capacitación a los trabajadores en las Falta de confianza al no cumplir
áreas de producción. oportunamente con los pedidos y así sufrir
el rechazo de nuestros clientes.
Falta de capacitación en materia de prevención
El software de calculo de presupuesto es
de riesgos hacia los trabajadores.
limitado.
Falta de publicidad mediante las redes sociales
Deterioro y desgaste de las herramientas
que no nos ayuda a generar vínculos con
que hacen que tengamos una perdida de
nuevos clientes.
toda la materia prima.
Aparición de nuevas empresas competidoras
Deserción de mano de obra cuando ya han
en nuestra zona que menoran nuestros
adquirido experiencia.
ingresos.

Figura 2. Foda empresarial de la empresa “Vidriería y Aluminios Morales”.

 14

2.1.5 FODA cruzado.

Según, Albert. S Humphrey (2020), “El Foda cruzado se
considera que esta técnica fue originalmente propuesta por Albert S.
Humphrey durante los años sesenta y setenta en los Estados Unidos
durante una investigación del Instituto de Investigaciones Es una
herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa, o proyecto, y planear una estrategia de futuro”.

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Contar con el personal D1: Falta de capacitación a
adecuado para sus distintas los trabajadores en las áreas
áreas de trabajo. de producción.
FODA CRUZADO
F2: La experiencia de varios D2: Falta de capacitación en
años en el negocio que aplica materia de prevención de
el alto conocimiento en el área. riesgos hacia los trabajadores.
“VIDRIERIA
F3: única empresa que abarca D3: falta de publicidad
MORALES”
todas las necesidades de sus mediante las redes sociales
clientes. que nos ayude a generar
F4: El más alto de procesos vínculos.
que no tiene la competencia en D4: Aparición de nuevas
la provincia. empresas competidoras.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
O1: crear una tienda con F1, O3. Contar con el personal D1, 01. Para poder crear
productos de la marca adecuado para poder ofrecer nuevas tiendas de la empresa
“Vidriería morales”. un mejor servicio al cliente “Vidriería Morales”, tenemos
O2: Aparición de nuevas además de una buena relación que capacitar a las personas de
formas de reciclaje del con los clientes y proveedores. producción.
vidrio. F2, O4. La experiencia que D4, O2. La elaboración de
O3: Mejorar el tiempo tenemos en el mercado nos nuevos productos con el
de entrega de nuestros permite conocer mas clientes reciclaje de la vidriería. .
productos. nuevos y poder realizar
publicidad mediante las redes
 15

O4: Mejorar el sistema sociales.

de cotización online.
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
A1: Exigencia del F1, A2. Teniendo la calidad de D2, A2. Incrementamos las
mercado en cuanto a los productos o servicios capacitaciones en ventas al
mano de obra mas comercializados generaremos personal para no generar
calificada. mayor confianza en el desconfianza con los clientes
A2: Falta de confianza al cumplimiento de los pedidos en la entrega de los pedidos.
no cumplir F2, A4. La experiencia y D3, A2. Mejorar en el tiempo
oportunamente con los posición en el mercado de entrega de los pedidos a los
pedidos y así sufrir el fortalece en tener plan B ante clientes para no dar
rechazo de nuestros la crisis económica en el país. oportunidad a las empresas
clientes. que ofrecen productos de
A3: El software de menor calidad y menor precio.
cálculo de presupuesto
es limitado.
A4: Deserción de mano
de obra cuando ya han
adquirido experiencia.

Figura 3. Foda cruzado de la empresa “Vidriería Morales”

 16

2.2 Segmentación de mercado (Gestión de MKT).

Según, Douglas da Silva (2020), “La segmentación de mercados es un
proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los consumidores”.

2.2.1 Variable demográfica.

Según Myriam Quiroa (2020), “La variable demográfica son
datos de población importantes que pueden ser usados para crear
perfiles de consumidores. Estas variables se utilizan mucho en la
segmentación de mercado por que resultan muy fáciles de medirse”.

Edad, género, estado civil, peso, estatura, circunstancias familiares con

o sin hijos.
 Género: Varones y Mujeres
 Rango de edad: 18 – 30 y 31 - 50 años
 Nivel de cultura: Apto para todo el sector.

2.2.2 Variable geográfica.

Según, Roberto Hernández S. (2020), “La variable geográfica es
una indicación que describa la ubicación geográfica en la que se está
haciendo alguna medición, investigación o experimento. Esta puede ser
usada para describir el área geográfica en la que se está realizando la
investigación, el área de estudio, la ubicación de la muestra, la
ubicación de los participantes, etc. En lo que se utiliza para establecer
relaciones espaciales entre los datos recopilados”.

 País: Perú
 Departamento: Junín
 Provincia: Jauja
 Distrito: Yauyos
 Zona: Urbana
 17

2.2.3 Variable psicográfica o socioeconómica

Según, La Asociación Americana de Psicología (2021), “Es una
descripción de una característica social, económica, cultural o
psicológica que puede ayudar a predecir el comportamiento de los
individuos. Estas variables pueden incluir datos demográficos,
actitudes, comportamientos y estilos de vida. Las variables
psicográficas o socioeconómicas se usan a menudo para evaluar el
comportamiento de los consumidores y para predecir los resultados de
una campaña de marketing”.

 Clientes finales: “Vidrios y Aluminios Morales”, se dirige a las

personas de estilo de vida: modernas, progresistas y
conservadores, porque son personas que trabajan en el sector
administrativo además de pertenecer al nivel socioeconómico B,
C.
 Intermediarios: “Vidrios y Aluminios Morales”, tiene como
intermediario a micro (0-150 UIT) y pequeñas empresas.

2.2.4 Variable conductual o de comportamiento de compra.

Chaves Et. Al. (2018), “Se refiere a los comportamientos del
comprador que influyen en los resultados de la compra, tales como la
motivación, la información de búsqueda, la intención de compra y la
satisfacción. Estos comportamientos se relacionan con el proceso de
compra, desde la identificación de la necesidad hasta la post-compra”.

 Segmentación conductual por beneficios.

 Segmentación conductual por frecuencia de uso.
 Segmentación conductual por cantidad de uso.
 18

2.3 Perfil del consumidor.

2.3.1 Mapa de empatía.
Salcedo J. P. (2020), “El mapa de empatía es una herramienta
que facilita el proceso para el diseño adecuado y ajustado del producto
a las necesidades de los clientes determinando los puntos claves de
diseño, utilidad y enfoque que se desea”.
19
 20

Figura 4. Mapa de empatía de la empresa “Vidriería Morales”

 21

2.3.2 Buyer persona.

Según, André Siqueira (2022) indica que, “La creación de los
Buyer Persona hoy en día es de suma importancia para las empresas al
momento de generar estrategias de marketing, ya que permite
comprender cuáles son sus necesidades y cómo se pueden”.

BUYER PERSONA

 Nombre: Ricardo Balbín Hinostroza

 Edad: 42
 Estado Civil: Casado
 Hijos: 3
 Lugar de residencia: Jauja
 Trabajo: Albañil
 Ingresos Mensuales: S/ 2 160
 Nivel de educación: Secundaria completa
 Otros datos de interés: Realiza su trabajo de
mecánica.
Objetivos y valores:
 Objetivos: Ayudar a sus hijos a ser profesionales, generar su maestría y obtener un
ingreso económico (clases particulares).
 Valores: Responsable, puntual, respetuoso, humilde, optimista, emprendedor y honesto.

Problemas y puntos de dolor:

 Problemas: Estrés, económico, deudas.
 Puntos de dolor: Cansancio laboral, dolor de espalda y cabeza.

Tiempo libre y diversión.

 Ir de paseo con toda su familia.
 Realiza trabajos de mecánica.
 Adquiere accesorios para su trabajo (espátula, cincel de pala plana, puntales o caballetes,
paleta de albañilería, etc.).

Como percibe tu producto o servicio.

 Puntos positivos. Variedad de diseños, buena atención y asesoría en reparación.
 Puntos negativos. No cuenta con ningunas redes sociales (Facebook e Instagram).

Figura 5. Buyer persona de la empresa” Vidriería Morales”.

 22

BUYER PERSONA

 Nombre: María Caja Guerra

 Edad: 31
 Estado Civil: Casada
 Hijos: 2
 Lugar de residencia: Huancayo
 Trabajo: Comerciante de frutas
 Ingresos Mensuales: S/ 900
 Nivel de educación: Secundaria
completa
 Otros datos de interés: Ama de casa y
en sus días libres ayuda a su esposo en
su trabajo.

Objetivos y valores:
 Objetivos: Generar ingresos mensualmente para ayudar a sus hijos en sus
estudios de universidad y el colegio y vender toda su mercadería.
 Valores. Puntual: Responsable, honesta, respetuosa, alegre y humilde.

Problemas y puntos de dolor:

 Problemas: Estrés, ansiedad, deudas bancarias y prestamos familiares.
 Puntos de dolor: Corazón, gastritis, dolor de cuerpo y cabeza.

Tiempo libre y diversión.

 Paseo con sus hijos y esposo
 Mira películas
 Mirar noticias
 Realizar reuniones con sus amigos

¿Cómo percibe tu producto o versión?

 Puntos Negativos. Atención confiable, se acepta todo tipo de pago y variedad
de diseño.
 Puntos Positivos. Falta de interacción con las redes sociales.

Figura 6. Buyer persona N°2 de la empresa “Vidriería Morales”.

 23

2.4 Posicionamiento de mercado.

Según, Kotler y Armstrong (2018), indica que, “Afirmaron que el
posicionamiento en el mercado significa hacer que un producto ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta, en relación
con los productos competidores para así tener un mayor ingreso en ventas”.

La empresa “Vidriería y Aluminios Morales”, busca ser reconocido por

el cliente como una empresa líder en precios competitivos, para ello trabajara
diversas estrategias de precio que nos llevaran a cumplir el objetivo principal.

2.5 Lienzo de propuesta de valor.

Según, Alex Osterwalder y Yves Pigneur (2020), indica que, “El lienzo
de la propuesta de valor ayuda a identificar los beneficios que una empresa
ofrece, y cómo esos beneficios se relacionan con las necesidades de los
clientes”.
 24

Figura 7. Mapa de empatía de la empresa “Vidriería Morales”.

2.6 Matriz de posicionamiento.

Ricardo Mendoza C. (2020), indica que, “Es una herramienta de análisis
que se utiliza para medir y comparar su rendimiento y el de tus competidores en
el mercado. Te ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de los
competidores, destacar las principales diferencias entre tu negocio y las
empresas”.

Figura 8. Matriz de posicionamiento de la empresa “Vidriería Morales”.

Interpretación. La empresa “Vidrios y Aluminios Morales” se encuentra en una escala de precios

competitivos y de mayor calidad, eso hace entender que se está direccionando bien dentro del mercado al
cual esta dirigido, nuestra competencia principal (VIALTEC), tiene un buen material prima de calidad, y
la empresa TAIPE es nuestro principal competidor en las promociones y descuentos de materiales.

2.7 Estudio de mercado.

Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.
¿Cómo surgió la idea de negocio?
La idea de negocio surgió por la necesidad de un padre emprendedor, con
alto espíritu de superación que establece su propio negocio motivado por su
trabajo.
 25

¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?

La empresa “Vidrios y Aluminios Morales”, cuenta con un local alquilado.

¿Qué proyección tienes para el 2027?

Posicionarnos a nivel nacional como una empresa líder en exportación

¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y qué características

considera que tiene su cliente particular?
A todos los talleres particulares dentro de la ciudad de Jauja y algunas
provincias de Junín, con la principal característica vender a clientes finales.

¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o

servicio?
La empresa “Vidrios y Aluminios Morales”, no cuenta con una plataforma
digital para financiar sus productos.

¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente
con respecto a su competencia directa?
La honestidad ya que es un valor fundamental hacia nuestros clientes, en la
competencia.

Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En

un mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?
Es considerado un mercado con muchas posibilidades de crecimiento ya que
los productos están en constante innovación con precios accesibles para todas
las personas.

¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su

competencia directa?
Nuestros productos son de calidad (Calidad A, B, C, Tipo Original)

¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus

productos o servicios?
 26

Una buena presentación con empaquetado de buena calidad.

¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?

Inicialmente se perdió dinero, por una mala gestión en compras con malos
proveedores (estafadores)
2.8 Estrategias de Producto.
2.8.1 Matríz de Boston Consulting Group (BCG).

Valores Y
2.5

2 10

1.5 4

1 8

0.5

0
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

-0.5

-1

Figura 9. BCG de la empresa “Vidrieria Morales”

Interpretación. La empresa “Vidriería Morales” tiene como

productos debido al bajo impacto de en el mercado por las constantes
actualizaciones de la tecnología, decidiendo así retirar estos productos de
la empresa para dar oportunidad a nuevos accesorios.
27
 28

Tabla.6. BCG de la empresa “Vidriería Morales”-

Producto 2022 2023 Participación Tasas de

relativa crecimiento
Unidades % Ventas % unidades % Ventas %

Vidrio incoloro 2mm de 10 14% S/. 18.000 15% 15 24% S/. 19.200 19% 0.80 0.07%
1.60x2.20 (simple)

Vidrio incoloro 3mm de 12 17% S/. 12.000 10% 15 24% S/. 20.400 19% 0.85 0.70%
1.83x2.44 (medio doble)

Catedral Flora Incoloro 3mm 9 13% S/. 12.000 10% 10 16% S/. 21.600 12% 0.90 0.80%
1.53x2.14

Catedral Abaresco Incoloro 8 12% S/. 14.400 12% 10 16% S/. 24.000 12% 1.05 0.67%
3mm 1.53x2.14

Catedral HOJA marihuana 5 7% S/. 12.000 10% 10 16% S/. 22.800 12% 0.95 0.90%
1.50x2.00

Reflejante 5.5mm Azul 10 14% S/. 18.000 15% 6 5% S/. 19.200 7% 1.25 0.7%
chillon 2.14x3.30

Espejo 2mm Importado 5 7% S/. 15.600 13% 5 10% S/. 20.400 6% 1.18 0.31%
1.60x2.20

Bastidor de madera 1 pulg. 10 14% S/. 16.800 14% 10 6% S/. 18.000 12% 0.75 0.07%
Interpretación. En la Matriz BCG, se puede apreciar las ventas de los productos en el año 2022 y 2023. Donde es el 2022 se vendieron 69 productos sumados S/118.800,
teniendo una tasa de crecimiento 3.85 %. En el 2023 se vendió 71 productos llegando a sobrepasar al año anterior y sumado a un monto de S/165,600 y una participación
relativa de 7.73.
 29

2.8.2 Catálogo comercial de productos.

Según, Domingo Aguilar (2019), “Es un documento en el que se
encuentran organizados todos los productos o servicios de una empresa.

Tabla 7. Catalogo comercial de productos de la empresa “Vidriería Morales”.

Amplitud Longitud Profundidad Consistencia
Entornillador 22/45/- Nm (1) Frecuente
Desentornillador 28/42/- Nm (1) Frecuente
Herramientas Ingleteadora 260mm (10-1/4”) Frecuente
Rotomartillo TE-RH38 1050 W Frecuente
Cortadora de Vidrio Toyo TC17 – Caja 06 Frecuente
Pulidora CE-CB 18/254 LI18 Frecuente
Vidrio laminado 6.38mm / 2134 / 3300 Frecuente
Materiales 8.38mm / 2134 / 3300
Vidrio Catedral 4mm Frecuente
244 cm x 183 cm
Aluminio 1000, 5052 Grado (Silicio) Frecuente
1ª99 0003

Tabla 8. Catalogo comercial de servicios de la empresa “Vidriería Morales”.

Amplitud Longitud Profundidad Consistencia
Instalación de ventanas 3 horas Frecuente
Cambio de ventana 1 hora Frecuente
Cambio de vidrios
Mantenimiento de 30 minutos Frecuente
puertas
Servicio Asesoría en 2 horas Frecuente
remodelación
Remodelación de 2 horas Frecuente
ventanas y puertas
Remodelación de 2 horas Frecuente
vitrinas
 30

2.8.3 Branding.
Según Castañeda-Ayarza (2020) se refiere al proceso de crear una
imagen distintiva y reconocible para una marca o empresa, con la
finalidad de diferenciarla de sus competidores y fortalecer su
posicionamiento en el mercado.

2.8.3.1 Estructura de marca. (Colores, Tipografía)

Figura 10. Propuesta Técnica del logo,

Branding

PROPUESTA TECNICA
Colores.
 Blanco: Porque representa la eficiencia, queremos transmitir exclusividad en
nuestros acabados.
 Marrón: El toque en nuestro eslogan es sostenible.
 Azul: En nuestra imagen representa la confianza, la calidad en nuestra materia
prima y la seguridad que brindamos al recibir un trabajo o acabado.
 Negro: El nombre VIDRIERÍA MORALES representa profesionalismo y seriedad
ya que para nosotros es importante lo que el cliente piense y tiene que saber que
tenemos personal capacitado para trabajar un gran proyecto
 Amarillo: Representa el arte, el diseño que tenemos al realizar las ventanas,
puertas, cualquier trabajo en vidrios y aluminios y/o fachadas al gusto del cliente.

Tipografía.
 31

 BASKERVILLE: Por qué es el tipo de letra que tiene el gracias inspirado

 MONTSERRAT: Es moderna, es legible tiene el toque Tech que la habilita para
startups (empresa de nueva creación)

Mensaje. El logo representa que para obtener elegancia y sotisficación no es necesario

contar con una economía alta, además quiere que sus clientes lo reconozcan como una
empresa de confianza y calidad, teniendo pasión por la tecnología.

2.8.3.2 Etiqueta.
Según, Anaya-Roque, A. G., & Garcés-Arévalo, C. F.
(2020). La etiqueta se refiere a la información o mensaje que se
presenta de forma clara y precisa en el envase o embalaje de un
producto, con el fin de proporcionar a los clientes información
relevante sobre el producto en sí y su uso adecuado.

Figura 11. Etiqueta de la empresa “Vidriería

Morales”.
 32

2.8.3.3 Empaque.
Según Rodríguez & Morales (2019), Es el envase o
contenedor que se utiliza para proteger y presentar un producto,
y que también ayuda a transmitir información sobre el producto
y su marca

Figura 12. Empaque de la empresa “Vidriería

Morales”.

2.8.4 Estrategia de precio.

Kotler y Armstrong (2018), definen que, “El precio es la cantidad
de dinero que se cobra por un producto o servicio o la suma de todos los
valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el
producto o el servicio o de utilizarlo”.

Cliente final.
 Estrategia de diferenciación. “Vidriería Morales”, ofrece mostradores,
exhibidores, ventanas, puertas y mamparas en aluminio aprovechando
su popularidad en el mercado actual diferenciándonos de nuestra
competencia dentro de la provincia de Jauja.
 Estrategia de cartera de productos. “Vidriería Morales” fijara sus
productos a un precio competitivo para los clientes a la vez que
 33

maximizara los beneficios para ambos (empresa-cliente), logrando la

fidelización.
 Estrategia de precios orientados a la competencia. “Vidriería
Morales”, se mantendrá con sus precios asignados ante una subida o
guerra de precios sin perjudicar a los consumidores ni a la empresa.

2.8.5 Estrategia de plaza.

Según García Rodríguez M. A., & Rubalcaba Bermejo L. (2019),
La estrategia de plaza en marketing se refiere a las decisiones y acciones
tomadas para elegir los canales de distribución más adecuados para un
producto o servicio, con el fin de hacerlo llegar al consumidor final de
forma efectiva y eficiente.

2.8.5.1 Canales de distribución.

Cliente final.
 E-Commerce y Pagina Web. “Vidriería Morales”, unirá su
página de información don la de ventas para atraer a más
clientes con éxito, así colocar pedidos en línea ahorrándoles
tiempo y dinero.

Intermediario.
 Intermediación. “Vidriería Morales”, interactuara directamente
con los clientes (intermediarios), recopilando detalles
importantes sobre su comportamiento de compra,
influenciando en sus decisiones con respecto al
almacenamiento (recursos de abastecimiento) de diferentes
productos.
 Estrategia de distribución incentiva. (“Vidriería Morales”,
utilizara intermediarios en mas provincias en el interior de
Junín para lograr su expansión y reconocimiento demarca.

2.8.6 Estrategias promocionales y publicitarias.

Según Bersanetti, P., Moraes, D., & Fernández, F. (2018), La
estrategia promocional y publicitaria en marketing se refiere al conjunto
 34

de acciones y decisiones tomadas para promocionar un producto o

servicio y generar interés en el público objetivo, a través de la publicidad,
las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones públicas
- Estrategia de Publicidad Digital: “Vidriería Morales”, creara
publicaciones variadas y continuas, cada semana en Instagram,
Facebook y Tik Tok.
- Estrategia de recomendación (de boca a boca): “Vidriería Morales”,
ofrecerá un código de descuento a personas que recomienden los
productos de la empresa a posibles clientes que serán registrados en
una base de datos a través de una cuponera.
- Estrategia de promoción postventa: “Vidriería Morales”,
implementara una encuesta postventa recopilando información para
crear acciones y así satisfacer las necesidades del cliente.
- Estrategia de Brandwatch y la escucha social: “Vidriera Morales”,
aplicara el Brandwatch exactamente para conocer lo que dicen sus
usuarios de la marca obteniendo información verídica y en tiempo
real, para una mejor comunicación con sus clientes.

2.8.7 MATRIZ ANSOFF.

Según Salazar y Barreto (2019), La matriz Ansoff en marketing
es una herramienta analítica que se utiliza para identificar posibles
estrategias de crecimiento empresarial.

Tabla 9. Matriz de ANSOFF de la empresa “Vidriería Morales”.

Mercados

Actuales Nuevos

Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado

Actual
es
 35

Diversificación
“VIDRIOS Y ALUMINIOS MORALES”,
diseñará una nueva variación de diseños y
Nuevos Desarrollo del Producto modelos en el cual consistirá una nueva
variación de productos que va dirigido a la
misma categoría del precio.

2.9 Expectativa de los clientes.

2.9.1 Encuesta.
Según Miranda (2019), una encuesta en marketing es una técnica
de investigación que se utiliza para recopilar información sobre las
actitudes, opiniones y comportamientos de los consumidores, con el fin
de entender mejor sus necesidades y preferencias y diseñar estrategias de
marketing más efectivas.

Link del cuestionario:

 36

2.9.2 Resultados.
 37

2.10 Diagnóstico del equipo de ventas.

Tabla 10. Características de un buen colaborador, empresa “Vidriería Morales”

CARACTERISTICAS COMUNES DE UN BUEN COLABORADOR
DE LA EMPRESA “VIDRIOS Y ALUMINIOS MORALES”
1 Capacidad de escuchar, entender y diagnosticar las necesidades de los
clientes.
2 Brindar soluciones claras y efectivas de acuerdo con los problemas
encontrados con el equipo.
3 Conocimiento de técnicas y métodos a ejecutar para una reparación o
mantenimiento.
 38

4 Tener un buen conocimiento de los productos de venta.

5 Brindar asesoramiento a los clientes para elegir los productos adecuados
que requiere.
6 Asegurarse que la maquinaria de trabajo funcione correctamente.
7 Controlar las entregas de los proveedores y ubicarlos en el almacén.
8 Capacidad de trabajar en equipo con responsabilidad y dedicación.
9 Buenas habilidades de comunicación y una actitud amable y educada.
10 Sana ambición por ganar bien.
11 Generar confianza y credibilidad además de tener habilidad para vender.
12 Se mantiene actualizado sobre los productos y la tecnología.
13 Debe poseer una buena comunicación para que realice buenas
negociaciones.
14 Debe tener experiencia o capacitaciones en el área de ventas.
15 Debe ser una persona comprometida y leal, que busque cumplir las metas
de la empresa.
16 Tener la capacidad de crear nuevos enfoques y soluciones.
17 Transparente y honesto antes, durante y después del servicio solicitado.

2.11 Panel de ejecutivos.

Tabla 11. Panel de ejecutivos de la empresa “Vidriería Morales”.

FECHA ASUNTO TAREA
Análisis de todas las áreas.
Evaluación de resultados de los objetivos
planteados de cada área.
Análisis mensual de los productos vendidos
28/08/2023 y los ingresos obtenidos. TODAS LA ÁREAS
Planificación de estrategias a mejorar.
Poner en practica las estrategias
planificadas.
 39

Análisis de todas las áreas

Evaluación de resultados de los objetivos
planteados de cada área.
Análisis mensual de los productos vendidos
30/09/2023 y los ingresos obtenidos. TODAS LAS ÁREAS
Planificación de estrategias para mejorar.
Poner en práctica las estrategias planificadas

CAPITULO III
PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA
3.1. Objetivos comerciales.
3.1.1 Objetivos generales.
 40

El objetivo general de la empresa VIDRIOS Y ALUMINIOS

MORALES es:
Implementar estrategias en marketing y ventas para fortalecer la gestión
comercial en la empresa “VIDRIOS Y ALUMINIOS NMORALES” de jauja
2023

3.1.2 Objetivos específicos.

En efecto “Los objetivos específicos de un proyecto corresponden a los
pasos que debemos seguir para alcanzar el objetivo general” (Sinnaps, 2020,
párr. 10).
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas
significativas.
b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de
comunicación.
c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento
de ventas en la empra “VIDRIOS Y ALUMINIOS MORALES”.

3.2 Propuesta de mejora.

Tabla 12. Propuesta de mejora de la empresa “Vidriería Morales”.

PLAN DE MEJORA
Gerente General 15/07/23
PRODUCTO

PRECIO
 41

PLAZA

PROMOCIÓN

SERVICIO

PERSONAL

3.3 Técnica Delfos.

Según, Daniel Palacios, (2019). Es un sistema dinámico, intuitivo y predictivo
que se basa en el uso estratégico de las opiniones por parte de un panel de expertos
sobre algún tema en particular, con el fin de llegar a soluciones especificas y una
mejor toma de decisiones.

E-1: La afectación de niños(as), en

Junín se registró un 52.6% de 6 a E-2: Presentan frecuentemente

35 meses que sufren sueño fatiga y fiebre amarilla

lamentablemente de esta ojos hundidos dolor en el pecho,

enfermedad en sectores que no cabeza y manos fríos.

tienen posibilidades económicas.

E-3: El riesgo de no llevar una E-5: Bajo
alimentación necesaria, afecta rendimiento escolar y
 falta de concentración

42

E-4: La anemia puede llevarte a la

anorexia y/o a la leucemia, si esas
enfermedades no son tratadas a
tiempo pueden llevarte a la
muerte.
E: EFECTOS

PROBLEMATICA:
¿CUÁL ES EL PROBLEMA CENTRAL DEL PROYECTO?
El 57% de anemia está afectando a los niños de 3 a 13 años, en el departamento de Junín.

C: CAUSAS

C-2: El riesgo de la falta de C-3: Bajo sistema C-4: Deficiencia

interés de los padres hacia inmunitario (falta de la vitamina B12.
los hijos puede ser de glóbulos rojos).
peligroso.
C-1: Insuficiencia de
glóbulos rojos, debido a la
falta de hierro en el
cuerpo.

Árbol de soluciones.

E-1: La afectación de niños(as), en

Junín se registró un 52.6% de 6 a E-2: Presentan frecuentemente

35 meses que sufren sueño fatiga y fiebre amarilla

lamentablemente de esta ojos hundidos dolor en el pecho,

enfermedad en sectores que no cabeza y manos fríos.

tienen posibilidades económicas.

E-3: El riesgo de no llevar una E-4: La anemia puede llevarte a la E-5: Bajo
alimentación necesaria, afecta anorexia y/o a la leucemia, si esas rendimiento escolar y
de manera deficiente al enfermedades no son tratadas a falta de concentración
cuerpo. (Organismo) tiempo pueden llevarte a la
 43

E: EFECTOS

PROBLEMATICA:
¿CUÁL ES EL PROBLEMA CENTRAL DEL PROYECTO?
El 57% de anemia está afectando a los niños de 3 a 13 años, en el departamento de Junín.

C: CAUSAS

C-2: El riesgo de la falta de C-3: Bajo sistema C-4: Deficiencia

interés de los padres hacia inmunitario (falta de la vitamina B12.
los hijos puede ser de glóbulos rojos).
peligroso.
C-1: Insuficiencia de
glóbulos rojos, debido a la
falta de hierro en el
cuerpo.

3.4 Método AIDA.

https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
44
 45

CAPÍTULO VI
RESULTADOS E IMPACTO
4.1. Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión

4.2. Metas de venta.

 46

4.3. Gastos de venta.

4.4. Incentivos comerciales. (cliente)

 47

4.4.1. Factores psicológicos. (Colaboradores)

4.4.2. Factores financieros.

4.4.3. Incentivos al cliente.

 48

4.5. Estrategias comerciales.

a. Estrategias de producto. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
b. Estrategias de precio. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
c. Estrategias de promoción. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
d. Estrategias de plaza. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
e. Estrategias de procesos. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
f. Estrategias de personas. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
g. Evidencia física. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
https://www.youtube.com/watch?v=6mCapY1j6jY
https://www.youtube.com/watch?v=iOoIo5h4-8Y

4.6. Propuesta de mejora (Resultados)

49
 50

CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS
APÉNDICES