10 El Asesor Inmobiliario Perfecto - Pedro Trueba de Torres

Pedro Trueba de Torres
66 ¡ 0”
El asesor inmobiliario perfecto
Pedro Trueba de Torres
EDITORIAL
MÉXICO
EL LIBRO MUERE CUANDO LO FOTOCOPIAN
Amigo lector:
La obra que tiene en sus manos es muy valiosa. Su autor vertió en ella
conocimientos, experiencia y años de trabajo. El editor ha procurado
una presentación digna de su contenido y pone su empeño y recur-
sos para difundirla ampliamente, por medio de su red de comerciali-
zación.
Cuando usted fotocopia este libro o adquiere una copia “pirata”
o fotocopia ilegal del mismo, el autor y editor no perciben lo que les
permite recuperar la inversión que han realizado.
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de autor desalienta la creatividad y limita la difusión de la cultura,
además de ser un delito.
Si usted necesita un ejemplar del libro y no le es posible conse-
guirlo, escríbanos o llámenos. Lo atenderemos con gusto.
EDITORIAL PAX MÉXICO
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Título de la obra: ”10” El asesor inmobiliario perfecto
PORTADA: Víctor M. Santos Gally

DIAGRAMACIÓN: Ediámac
O 2011 Editorial Pax México,

Librería Carlos Cesarman, S.A.
Ay. Cuauhtémoc 1430
Col. Santa Cruz Atoyac
México DF 03310
Tel. 5605 7677
Fax 5605 7600
www.editorialpax.com
Coedición con: Ediciones Raya en el Agua, S.A. de C.V.
Primera edición
ISBN 978-968-860-986-6
Reservados todos los derechos
Impreso en México / Printed in Mexico
RO5023 54206
Dedicado a todas las asesoras y personal

administrativo que integran “el equipo diferente”
pues gracias a Su apoyo, ejemplo y compromiso,
logré realizar este trabajo.
Con mi cariño y respeto.
Todos son un equipo de “10”

Digitized by the Internet Archive D
in 2022 with funding from
Kahle/Austin Foundation
https://archive.org/details/10elasesorinmobi0000deto
Índice
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Obra
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Introducción
El contenido de este libro pretende hacer llegar al lector una

serie de conocimientos, herramientas, tácticas, que usan las
y los asesores inmobiliarios de éxito.
Mi experiencia profesional en la actividad inmobiliaria data
de principios de los años ochenta como abogado externo de
un banco y que en aquel entonces administraba inmuebles
de sus clientes.
Ya en el año 1986 incursioné de lleno en la actividad inmo-
biliaria y desde entonces he conocido a muchas personas que
han intentado incursionar, que han tenido éxito, que han fra-
casado, he conocido sus estrategias, sus aciertos y sus erro-
res, sus luces y sus sombras, los cuales trataré de transmitir
en este libro a modo de ejemplos de la vida real de lo que
ayuda y de lo que perjudica en la vida del inmobiliario.
Todas las personas mencionadas en el libro existen, tienen
nombre y apellido y sus historias son reales, sin embargo de-
cidí cambiar los nombres verdaderos para que nadie pudiera
llegar a sentirse afectada o afectado.
Aprovecho para agradecer a todas estas personas pues
con su actuación le imprimen veracidad y sentido a este libro,
tanta veracidad, que posiblemente el lector se sienta identifi-
cado con muchos de los relatos aquí contados.
7,
8 Ak PEDRO TRUEBA DE TORRES
El objetivo de este libro es tratar de que quien lo lea ad-

quiera conocimientos, herramientas, técnicas, que hagan su
vida profesional más efectiva.
“10” El asesor inmobiliario perfecto, contiene 10 princi-
pios que considero y he comprobado, debe tener todo inmo-
biliario exitoso, es decir de 10.
Son los 10 principios básicos que componen la esencia
de un asesor o asesora exitosa y aunque hay muchos otros
elementos de éxito, si se dominan éstos, los demás pueden
ser adquiridos de una u otra forma para complementar la per-
sonalidad y el actuar de un(a) asesor(a) de éxito.
En este libro, en varias ocasiones hago preguntas al lector
que es necesario sean contestadas de forma sincera para ayu-
darle a determinar si puede ser considerado, o llegar a ser, un
excelente asesor inmobiliario.
En fin, espero que este libro ayude, sea usado y sea bien
aceptado por los profesionales inmobiliarios que constante-
mente se esfuerzan para dar mejores servicios a sus clientes.
Cada uno de los temas tratados es actualmente materia
de conferencias que he tenido la oportunidad de impartir y
puede también ser materia de un libro completo.
Si el presente libro es bien recibido por el lector segura-
mente me animaré a escribir algún otro con los temas citados
aquí, en caso contrario prometo dedicarme a lo que sé hacer
y no volver a distraer la atención del lector.
Objetivos claros
Désde el año de 1986 en que incursioné en el fascinante

mundo inmobiliario, he tenido la oportunidad de trabajar con
muchos asesores inmobiliarios, principalmente mujeres pues
he dirigido una oficina inmobiliaria integrada por 35 mujeres.
Quiero mencionar que la oficina que dirijo ha sido exitosa
gracias al equipo de asesoras con las cuales he trabajado y de
las cuales he aprendido un sinfín de cosas que quiero ahora
compartir con el lector de este libro.
Durante todos estos años he tenido también la oportuni-
dad de observar muchos perfiles de asesoras y asesores unos,
exitosos otros definitivamente no. Como en cualquier activi-
dad, el éxito está reservado para un grupo minoritario con
ciertas características (no extraordinarias) que los hacen ser
diferentes y, al mismo tiempo, exitosos.
Al hablar de asesores inmobiliarios hablo de personas que
han tomado o pretenden tomar la actividad inmobiliaria como
una forma de vida profesional, no hablo de las personas que
toman esta actividad como pasatiempo o porque no tienen
nada mejor que hacer y que estarán insertas en el medio in-
mobiliario por un periodo de tiempo corto y no aspiran a per-
manecer en el de una forma seria y comprometida.
Son personas que se esconden atrás de un rótulo de “trato
directo”, haciéndose pasar como propietarios, no les interesa
9
capacitarse, no tienen una oficina establecida, su única herra-

mienta es un teléfono celular y párale de contar.
Ojalá y algún día estas personas tomaran la decisión de in-
tegrarse a la actividad inmobiliaria de una forma profesional,
creo que hay gran cantidad de talentos que por manejarse
como se manejan están desperdiciados en el anonimato y
muy limitados en su mundo individual, sin posibilidades de
crecimiento ni desarrollo profesional.
Si tú que estás leyendo este libro piensas que tienes el per-
fil necesario para desempeñarte como asesor inmobiliario, pe-
ro por alguna razón no te has decidido a hacer las cosas de
una forma profesional, te invito a que des un paso importante
y pienses en formar parte de una red que podrá ayudarte a
crecer como persona y como profesional, te invito a que te
integres a una asociación como la Asociación Mexicana de
Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI), dónde encontraras el
apoyo necesario para que seas más eficiente en tu trabajo y
logres obtener mejores resultados.
Centrándonos en nuestro tema, te diré que la primera ca-
racterística que he percibido a lo largo del tiempo en los ase-
sores que han triunfado es que tienen metas claras, las demás
personas que se dedican a esta actividad simplemente quieren
tener éxito, un éxito tan subjetivo que nunca lo logran aterrizar.
Para que el contenido de este libro te sea útil, tienes que
contestar de forma sincera las preguntas que te formularé a
lo largo del mismo. Si realmente quieres tener éxito, te lo re-
pito, tienes que actuar con sinceridad y honestidad contigo
mismo de lo contrario te estarás engañando y no tendrás re-
sultados positivos.
De entrada te voy a lanzar una serie de preguntas en serie
para que las contestes una por una y anotes tus respuestas
después de contestar con sinceridad.
OBJETIVOS CLAROS e 11
¿Por qué ingresaste a la actividad inmobiliaria?

cAnteriormente te has fijado metas en relación con tu carre-
ra inmobiliaria?
cHas cumplido los objetivos que te has fijado, ¿sí?, ¿por
qué?; ¿no?, ¿por qué?
Hoy en día que estás leyendo este libro, ¿dónde te ubicas
como profesional inmobiliario? ¿Has tenido éxito? ¿Sobre-
vives? ¿Has fracasado? Acuérdate, tienes que contestar con
sinceridad aunque no te guste, si has fracasado admítelo y
no te justifiques por medio de factores fuera de ti, pero que
consideras te afectan como lo son las crisis económicas, las
situaciones políticas adversas, la tan odiada competencia, et-
cétera.
¿Qué crees? Mientras en tu ciudad, en tu país y en el mun-
do hay situaciones adversas, hay personas que triunfan hoy y
siempre. ¡No te justifiques! Esto no te ayuda en nada, al con-
trario te afectará y no te dejará crecer.
Si es que has fracasado el único responsable eres tú y si
has triunfado el responsable también eres tú.
¿Estás donde quieres estar profesionalmente hablando?
¿Estás satisfecho con lo que has logrado en el medio in-
mobiliario al día de hoy?
Si consideras oportuno complementar estas preguntas
con otras similares hazlo, todo sirve para ubicarte.
¡El chiste es que te ubiques!
No seas light, no te des respuestas cómodas que te dejen
tranquilo(a), esto debe ser una reflexión a fondo, pues se trata
de triunfar, fracasar o seguir igual, se trata de dejar tu zona de
confort si es necesario, se trata de romper paradigmas nega-
tivos incrustados dentro de ti que no te dejan triunfar.
Veamos, si tus respuestas en general son positivas, te fe-
licito pues quiere decir que tienes éxito en lo personal y en lo
12 A PEDRO TRUEBA DE TORRES
económico en el mundo inmobiliario; si por el contrario, tus

respuestas en general son negativas y te llevan a una esqui-
na incómoda donde aceptas que no has encontrado el éxito,
donde te manifiestas insatisfecho con tus logros, en el tiempo
que tienes en la actividad inmobiliaria, es hora de que empie-
ces a fijarte objetivos.
Otra vez, ¿Qué crees? La mayoría de las personas no se fija
objetivos en su vida y va donde la corriente lo lleva, donde la
vida lo va llevando y se va acomodando a veces bien, a veces
mal. No es suficiente pensar lo que todos pensamos, quiero
tener éxito, quiero ser feliz, estas son cosas por las que todos
vivimos pero a veces no sabemos cómo buscarlas, aterrizarlas
O lograrlas.
Ñ
Una de las características que distingue a las per-
sonas que han tenido éxito en cualquier profesión
es que se fijan objetivos de lo que quieren lograr.
Dónde estás actualmente
Como te lo mencione anteriormente fijar objetivos es todo un

arte y no es fácil pues no estamos acostumbrados a hablar-
nos a nosotros mismos en forma sincera; es usual que nos
hablemos a nosotros mismos sólo cuando creemos que te-
nemos alguna enfermedad grave o estamos en un problema
fuerte y no nos cansamos de plantearnos que algo malo nos
pasara.
Hasta ahora te he hecho preguntas de tu estatus actual
para que te ubiques profesionalmente.
Sin darle muchas vueltas al tema, las respuestas pueden
ser tres, como yo lo veo.
OBJETIVOS CLAROS 3 13
He tenido éxito.
N
a La verdad, simplemente sobrevivo, no gano mucho di-
nero, no me va bien, ando nomás “correteando la chu-
leta”. |
3. No he logrado tener ni siquiera resultados mínimos pa-
ra sobrevivir de esta actividad, realmente he fracasado.
La conclusión te puede llevar a abandonar la actividad inmo-

biliaria y yo te diría que no está mal, no todo mundo está des-
tinado para tener éxito en el mundo inmobiliario, como suce-
de en cualquier otra actividad.
Muchas veces las personas se quejan de que algún o al-
gunos aspectos de su vida no funcionan bien, pero no ponen
el remedio necesario y siguen cayendo en los mismos erro-
res que siempre han caído y siguen haciendo la misma ruti-
na que no les ha generado bienestar personal, familiar o eco-
nómico.
Debemos entender que este tipo de quejas contra la vida
son solamente quejas y mientras tú no decidas ponerles re-
medio nadie lo hará, es más, si las cosas no van bien en cues-
tión de salud, de familia, de economía, etcétera, si solamente
te quejas, conforme el tiempo avanza los problemas van cre-
ciendo.
Si padeces un dolor y solamente te quejas pero no acu-
des a un médico seguramente tendrás problemas que se irán
empeorando conforme el tiempo transcurra. En temas fami-
liares, matrimoniales y económicos es igual, mientras no los
enfrentes seguirán creciendo lenta y calladamente hasta que
se convierten en temas muy complicados cuyas soluciones
tienen que ser muy drásticas y dolorosas.
Normalmente la gente busca momentos más propicios
en el futuro para hacer los cambios necesarios en su vida y
muchas veces esos momentos se van posponiendo por dis-

tintas causas cancelándose así las posibilidades de mejorar.
Muchas de las personas que piensan dejar de fumar se ponen
fechas como el próximo cumpleaños, el año nuevo para cum-
plir su objetivo y mientras más lejana la fecha mejor pues en
realidad no quieren dejar de fumar sino que su objetivo obe-
dece a presiones familiares, de salud, de trabajo, de apuestas,
etcétera.
El momento ideal para cambiar tu vida es ahora, es
hoy, no esperes mejores momentos en el futuro pues puede
que nunca lleguen o cuando lleguen seas tan viejo que ya no
tengas la fuerza y el coraje para intentar cambiar.
Si no has tenido éxito, pero te sientes cómodo y al mismo
tiempo te das el lujo de quejarte, no hay mucho que hacer.
Todo empezara a cambiar solamente cuando decidas aban-
donar tu zona de confort, para intentar mejorar las cosas que
sientes que tienen que cambiar en tu vida.
Los triunfadores son los que después de fijarse objetivos
hacen lo necesario para lograrlos. El hubiera no existe, nadie
ha triunfado en la vida si es que “hubiera” tomado determi-
nadas decisiones. Todos los triunfadores “han” tomado deci-
siones.
Si estás satisfecho fundadamente, debes fijar objetivos co-
mo parte de tu crecimiento personal, si por el contrario no estás
satisfecho, tus objetivos deben tener como finalidad cambiar
radicalmente tu vida, no necesitas una aspirina, necesitas una
terapia intensiva, esto quiere decir que deberás abandonar la
zona cómoda en la que has vivido los últimos años de tu vida
y tendrás que pasar de un ritmo tranquilo a un ritmo desco-
nocido por ti pero necesario para generar los cambios que
necesitas en los diferentes ámbitos de tu vida. Esto, si aspiras
a algo, si no, ni te preocupes, ni te alteres.
OBJETIVOS CLAROS + 15
A dónde quieres ir
Si ya te ubicaste actualmente, ya sabes dónde estás, es hora

de mirar hacia el futuro, es hora de soñar a dónde quieres lle-
gar en tu vida profesional.
Es hora de que te respondas ¿sé a dónde quiero lle-
gar como inmobiliario?
Para llegar la ciudad de Guadalajara, necesitas saber dónde te

ubicas actualmente para planear correctamente por qué au-
topistas o carreteras habrás de circular para llegar a tu objeti-
vo en el menor tiempo posible y sin contratiempos.
Imagina que estás en una carretera junto al mar, es de no-
che y no hay letreros y quieres ir a Guadalajara ¿Qué camino
tomarías?
Primero tienes que ubicar el lugar (el mar) donde estas,
que tengas claro donde te ubicas y solamente entonces pue-
des decidir hacia dónde dirigirte pues de lo contrario puedes
tomar un camino que te aleje de tu destino, de tu objetivo.
Aunque esto sea muy elemental siempre tienes que determi-
nar tu ubicación actual. Muchas personas no logran ubicarse
y simplemente dicen o piensan que están bien, que están sa-
tisfechas, aunque en la realidad su desempeño sea mediocre,
¡ten cuidado de no caer en este hueco neblinoso que te puede
alejar de la realidad!, ten cuidado de no confundir tu intención
de mejorar con verte realmente cómo estás ahora.
Insisto mucho en este tema pues muchas personas dicen
que están bien cuando en realidad sus logros son bastante
mediocres desde una óptica objetiva general.
Si piensas que estás bien, es normal que no tengas interés
en cambiar, si estás bien, si vas por buen camino ¿Por qué
deberías cambiar?
Si profesionalmente hablando ya te has ubicado ya puedes

decidir a dónde quieres llegar como profesional inmobiliario.
El mapa del éxito
He denominado como el mapa del éxito los pasos a seguir

para lograr resultados positivos cuando te fijas metas.
En enero de 1995, invité a mi equipo de ventas a una reu-
nión en la ciudad de Cuernavaca y después de convivir toda
la mañana, después de la comida, les pedí que cada quien se
fijara metas para ese año.
Cada asesora fijo sus objetivos, recuerdo que casi todas
mencionaron cuánto dinero querían ganar en ese año. Es to-
talmente lógico que uno de tus objetivos principales en tu
trabajo sea ganar el dinero que sientes que te mereces.
Al concluir el año, en el mes de diciembre, en una reunión
para evaluar los compromisos de cada quien, el resultado fue
desastroso pues ninguna de las asesoras logro cumplir cabal-
mente sus objetivos, argumentando, eso sí diversos pretextos
y justificaciones por las cuales no habían logrado su objeti-
vo. Es más, muchas no se acordaban cuáles habían sido los
objetivos que ellas mismas se habían planteado en enero de
ese año.
Me llamó la atención que ninguna se sentía mal o respon-
sable por no haber cumplido su cometido. El pensamiento
generalizado era: ¡No cumplí y qué!, ¡En realidad nadie cum-
plió!, no va a pasar nada, ya lo intentaré el próximo año. Nadie
sintió responsabilidad de no haber cumplido sus objetivos.
Después de analizar el fracaso de cada caso, concluí que
ninguna de las asesoras había seguido los pasos del mapa del
éxito para fijar metas y no lo hicieron pues simplemente no lo
conocían. Solamente realizaron una de las siete cosas o pasos

que componen el mapa del éxito.
El mapa del éxito para fijar objetivos se compone de los
siguientes elementos:
. Identidad
. Valores
. Fijar metas
Plan de acción
Motivación
. Disciplina
. Flexibilidad
0JDdDUAuwNa
. Resultado
Las preguntas que te hice al inicio de este capítulo tienen co-

mo objetivo ubicarte en una realidad. Si contestaste sincera-
mente, estás bien ubicado, pues ésta es real (te guste o no
te guste tu ubicación), si lo hiciste en forma velada, errada,
justificada, etcétera, para llegar a decir que estas bien, te lo
recuerdo una vez más, ¡sólo tú pierdes!
Identidad
Es de vital importancia que sepas cuál es tu identidad, que

sepas qué fortalezas y debilidades tienes, qué características
te definen como persona, tus habilidades, tus gustos, qué se te
facilita y qué se te complica, qué te gusta y qué odias hacer,
qué te apasiona y qué te es indiferente, etcétera.
Te sugiero tomar una hoja blanca, poner una raya en me-
dio y del lado izquierdo anotar tus fortalezas y del derecho tus
debilidades.
18 % PEDRO TRUEBA DE TORRES
Te sugiero tomar una hoja blanca, poner una raya en me-

dio y del lado izquierdo anotar tus fortalezas y del derecho tus
debilidades.
El párrafo anterior no se repitió por error, lo hice a propó-
sito para que tomes la hoja en blanco y procedas como te
indico, ¡Por favor hazlo!
Si no lo haces ahora, posiblemente se te olvidará hacerlo
más tarde y no te conviene pues esto puede cambiar tu vida.
Te conviene, no pierdes nada.
Hoja en blanco, raya en medio, fortalezas del lado izquier-
do, debilidades del lado derecho. Debes anotar todas tus for-
talezas y anotar todas tus debilidades.
Muchas veces la lista de la izquierda es más grande que la
de la derecha, no te preocupes, es normal. Si la de la derecha
es más grande y solamente percibes tus debilidades o defec-
tos debes recurrir a un especialista pues tus complejos y falta
de confianza no te dejarán progresar en nada.
El día de hoy eres como eres y estás donde estás gracias
a tus fortalezas y a tus debilidades y a las decisiones buenas y
malas que has tomado a la fecha.
Identidad, según el diccionario Planeta de la lengua es-
pañola, es “el conjunto de caracteres o circunstancias que ha-
cen que alguien o algo, sea reconocido sin posibilidad de con-
fusión con otro”.
Si logras definir bien tu identidad podrás saber si adonde
quieres llegar, es posible o imposible. Te sugiero tomes este
tema con toda seriedad pues éste es el punto de quiebre en-
tre el éxito y la mediocridad, por lo tanto “defínete” bien. Si
lo haces correctamente puede que decidas seguir adelante o
bien decidas que de acuerdo a tu identidad debes cambiar de
actividad, una actividad que te guste tanto que puedas triun-
far sin sentir que trabajas.
OBJETIVOS CLAROS xk 19
Valores
Los valores son las creencias que guían tu vida y te ayudan a

definirte como persona. Si crees en el respeto, siempre res-
petarás y tratarás de que te respeten, si solamente es pose
cuando no te convenga no respetarás.
No puede existir brecha entre la identidad y los valores. No
habría congruencia en nosotros.
¿Cuáles son los valores que guían tu vida? Una vez más tie-
nes que actuar con sinceridad, no se vale engañar o apantallar.
Honestidad, poder, servicio, riqueza, espiritualidad, estéti-
ca, liderazgo, respeto, lealtad, constancia, etcétera.
Si algún día entráramos al recinto legislativo y al azahar
escogiéramos a cinco integrantes de cada partido político y
les preguntáramos a cada uno: cEs usted honesto(a)? ¿Cuál
crees que sería la respuesta? Te apuesto sin temor a equivo-
carme que todos contestarían que sí son honestos, es más es
posible que se ofendieran por el hecho de hacerles la pregun-
ta. La realidad es que a lo mejor alguno de ellos es honesto
los demás dicen que son honestos, sin serlo.
La verdad es que así funcionamos todas las personas, no
solamente los políticos. Nos atribuimos valores que en reali-
dad no tenemos, y lo hacemos para aparentar, para caer bien,
para conseguir cosas o trabajos.
Hace ya algún tiempo, y durante una conferencia hice esta
pregunta al público ¿realmente eres honesto? y un participan-
te y además buen amigo respondió de forma espontánea: ¡ho-
nesto sí soy!, ahora bien, honesto, honeesto, honeeesto, de-
pende de la tentación que se me presente, si ésta es muy
grande puede que vaya dudando y cediendo.
Si nos camuflamos de valores falsos, algún día la verdad
se hará evidente y nos exhibiremos ante nuestros clientes, o
20 Nk PEDRO TRUEBA DE TORRES
personas que nos rodean, como hipócritas o falsos. Distingue

qué valores realmente tienes y únelos con tu identidad, si lo-
gras hacerlo, ya te tienes a ti y si te tienes a ti, puedes definir
si tienes el bagaje, el perfil ideal y necesario para alcanzar los
objetivos que pretendes.
Si quieres llegar tan alto y lejos como las estrellas, debes
estar hecho o hecha de un material que pueda llegar a las
estrellas.
Fijar metas
Aquel enero de 1995 en que nos fijamos metas y no las cum-

plimos, fue porque sin tener en cuenta nuestra identidad,
nuestros valores y nuestra ubicación, simplemente fijamos
metas, creyendo que esto era suficiente para que nuestras
vidas cambiaran como por arte de magia.
Éste es el aspecto más importante que deberás tomar en
cuenta para fijarte metas. Mientras no te ubiques con todo
lo que eres, es imposible que avances un paso para ade-
lante, pues no pasarás de planear y planear sin ningún re-
sultado favorable.
Hoy en día un buen número de asesoras de mi oficina,
después de hacer este ejercicio de reflexión personal, serio y
comprometido, obtiene logros muy positivos y ascendentes.
Cierto día, al terminar de dar una conferencia a los ase-
sores de varias oficinas inmobiliarias, titulada “Cuando los
sueños se hacen realidad” y que trata precisamente este tema
de fijarse objetivos, una asesora se me acercó y me dijo: señor
Trueba, muchas gracias, su plática me abrió los ojos, llevo 10
meses en la actividad inmobiliaria y no he obtenido resultados
satisfactorios y no sabía porqué y después de esta conferencia
OBJETIVOS CLAROS %k 21
hice clic y me he dado cuenta que yo no pertenezco a este

mundo inmobiliario, mi identidad y valores no coinciden con
esta actividad, por lo tanto me retiraré de la misma a la bre-
vedad posible.
Yo me sentí responsable con las afirmaciones de esta ase-
sora y le dije: piénsalo bien a lo mejor intentando varias cosas
más puedes lograr mejores resultados. La directora de la ofi-
cina donde trabajaba esta asesora era amiga mía y no quería
que me viera como un desmotivador de asesores inmobilia-
rios, sino todo lo contrario.
La asesora en cuestión, me miró fijamente y me dijo con
tono muy firme: punto número uno, soy introvertida, punto
número dos el teléfono me da pánico, punto número tres no
estoy dispuesta a salir de mi casa en fines de semana, pun-
to número cuatro ingresé a la oficina en que trabajo porque
una amiga me convenció y como perdí mi trabajo anterior, pen-
sé que podría funcionar, puedo enumerarle otros tantos pun-
tos en que baso mi decisión, ¿quiere oírlos?
Hoy en día esta ex asesora dirige una pastelería. Empezó el
negocio en la cocina de su casa, hoy renta un local y tiene tres
empleadas que trabajan para ella.
No conozco toda la historia con detalle pero obviamente
no ha sido fácil, lleva seis años trabajando en lo que a ella le
gusta, en lo que su identidad coincide, está alineada en el ca-
nal de la repostería y por lo tanto sus fortalezas la han hecho
sobreponerse e incluso triunfar sobre los problemas que se le
han presentado y que seguramente se le seguirán presentan-
do en el futuro.
Fijarse metas requiere de una técnica para que tengas re-
sultados; a continuación te menciono lo que debes hacer en
este importante punto del mapa del éxito y que Tom Hopkins,
menciona en sus libros.
1. Tiempo dereflexión. Necesitas buscarte un espacio de tiem-

po, un par de horas a solas, sin interrupciones, sin ruido,
sin televisión, sin hijos, para pensar en ti, en tu pasado, en
tus logros, en tus fracasos, reflexionar por qué te dedicas
a lo que te dedicas, qué resultados has tenido, también
debes soñar qué quisieras lograr en todos los aspectos de
tu vida y obviamente qué quisieras lograr con tu vida pro-
fesional.
En este punto es donde los sueños empiezan a con-
vertirse en realidad pues es cuando los visualizas, puede
constituir el principio de algo mágico en tu vida. Yo per-
sonalmente hago este ejercicio en el mes de diciembre de
cada año y mi vida ha cambiado.
2. Mejora lo conseguido. Las metas que te fijes deben ser me-

jores a lo que a la fecha has conseguido en tu actividad,
cada periodo que fijes metas debes hacerlo mejorando tus
logros, siempre mira hacia arriba.
Al fijarte metas más ambiciosas y al cumplirlas vas su-
biendo escalones y por lo tanto vas en el camino que de-
seas.
Lo ideal es fijarse metas anualmente, con revisiones
mensuales, trimestrales, etcétera, como tú quieras, el chis-
te es que lo hagas.
3. Fijarse metas en tres niveles: personal, social y profesio-

nal. Si solamente te fijas metas profesionales en relación
con tu actividad y las cumples puede que alcances el éxito
profesional y el fracaso familiar, por lo tanto debes cui-
dar siempre estos tres aspectos de tu vida. Debe haber un
equilibrio sano entre todas las actividades que como per-
sona has decidido manejar. Piensa en todo lo que rodea tu
vida y ordénalo, trata de quitar los malos hábitos, trata de
OBJETIVOS CLAROS + 23
superarte en lo que haces y nunca olvides a tu familia pues

es lo más importante que tienes.
Lo primero que debes hacer en este punto es definir
tu realidad actual desde diversos puntos de vista como el
físico, el familiar, el social y el económico.
No necesitas justificarte, mentirte, torturarte, necesitas
hablarte en serio. Después ver qué quieres lograr en los
distintos aspectos de tu vida y cómo lo lograrás.
Si tu situación económica es mala, analiza por qué es-
tás en esa situación y pon objetivos para mejorarla, obvia-
mente esto te representará de entrada trabajar más, por lo
tanto deberás analizar si estás dispuesto a hacerlo.
Fijarse objetivos basados en actividades, no solamente en

dinero. Si las actividades están bien definidas y realizadas,
las mismas traerán el dinero que esperas; si solamente te
fijas como objetivo ganar cierta cantidad de dinero, sufri-
rás una falta de conexión y no lograras el dinero preten-
dido. Esto básicamente se refiere a la parte profesional de
tu vida.
Las metas deben escribirse, mientras no se escriben son

solamente sueños, cuando las puedes escribir es cuando
las empiezas a aterrizar. ¿le acuerdas que te mencione que
algunas asesoras que fijaron metas al inicio de 1995, para
diciembre de ese año ya no se acordaban a qué se habían
comprometido? Nunca escribieron sus metas. En realidad
no tenemos la costumbre de escribir nuestros proyectos,
muchas personas se pasan la vida diciendo lo que quieren
hacer y nunca lo hacen nunca aterrizan sus sueños. Éste
es un tema complicado pues bajar y aterrizar los pensa-
mientos no es sencillo y por esta razón muchas personas
no lo hacen.
24 ik PEDRO TRUEBA DE TORRES
Tere era una asesora que empezó como muchas asesoras in-
mobiliarias, de cero, pero tenía una excelente actitud y hoy en
día es propietaria y directora de una inmobiliaria.
Pues bien, al iniciar el año 1996, se fijó como una de sus
metas comprar un automóvil nuevo. Tere definió que quería
un Stratus, color gris, recortó la fotografía del coche de una
revista y la puso en un lugar donde todos los días la veía, hizo
cuentas para ver cómo pagarlo, lo fue a ver a la agencia para
enamorarse de su sueño. Aterrizó tanto su sueño que lo vio,
lo tocó y hasta se sentó en él.
Soñar no cuesta nada, aterrizar tu sueño ya es di-

ferente, significa abandonar paradigmas, significa
comprometerse, significa abandonar la zona de
confort personal y actuar y toda acción representa
un esfuerzo, un costo.
Pero te has puesto a pensar que también quedarte donde es-

tás tiene un costo y éste puede ser más pesado conforme
transcurren los años.
6. Define los beneficios que tendrás al conseguir tus metas.

Si no hay un beneficio que sea necesario o muy atractivo
para ti, no tendrás el interés suficiente para perseguir tu
meta hasta el final.
Es importante que escribas y estés muy consciente y
convencido(a) de los beneficios que obtendrás con la meta
planteada.
Si el médico te dice que debes dejar de fumar pues tu
vida peligra, tienes un beneficio necesario que aunque no
te guste es imprescindible que definas para motivarte a
alcanzar tu meta y poder así seguir viviendo.
OBJETIVOS CLAROS xk 25
7. Cuando fijes metas siempre ponles un plazo, fija metas a

corto, mediano y largo plazos, las metas más importantes
normalmente son las que van a largo plazo. ¿Qué quieres
lograr en un año, en cinco y en diez años?
Después de trabajar duro y eficientemente, Tere com-
pró su coche gris al finalizar 1996. Simplemente logró aterri-
zar su sueño.
Para obtener tus metas a 10 años debes empezar hoy
y por partes, por escalones hasta que llegues al último es-
calón.
8. Las metas u objetivos deben ser medibles, cuantificables

en unidades en porcentajes, en cantidades, que podamos
ver, contar, etcétera. Si tu objetivo es tener éxito, resulta
muy válido, pero muy subjetivo. Algo medible podría ser
cuántas exclusivas quieres obtener mensualmente.
9. Tienes que comprometerte contigo mismo. Éste es otro

de los factores que pueden hacer la diferencia entre un
sueño y un sueño hecho realidad. Comprometerte contigo
mismo significa que estas dispuesto(a) a pagar la factura
necesaria para conseguir tu sueño.
Hablando de sueños, cuando logras escribirlos, ponerles fe-

cha, los puedes medir y te comprometes con ellos, dejan de
ser sueños y se convierten en metas reales por cumplir. Sim-
plemente debes actuar con decisión.
A todos nos gusta soñar, sin embargo pocos son los

que tienen la decisión y el coraje para aterrizar sus
sueños. ¿Ya tomaste tu decisión?
26 *k PEDRO TRUEBA DE TORRES
Plan de acción
El cuarto paso del camino del éxito consiste en el plan de

acción.
El éxito está íntimamente relacionado con la capacidad de
acción. Pasar de los pensamientos, los sueños y la teoría a
la acción.
Un plan de acción te ayuda a cumplir las metas que te has
fijado.
En el medio inmobiliario los profesionales saben que las
exclusivas son la base de un negocio sólido, confiable, serio y
económicamente sano, por lo tanto una meta sería conseguir
tres exclusivas por mes, el plan de acción respondería a la
pregunta: cómo consigo tres exclusivas al mes. x
El plan de acción te levanta de tu cómoda silla de la oficina
y te lleva a la calle a hacer recorridos de dos horas diario para
conseguir teléfonos de personas que venden directamente su
inmueble, llamarles y seguir el proceso hasta captar el contra-
to en exclusiva.
El plan de acción te vuelve a levantar de tu cómoda silla de
la oficina y te traslada a un salón para que tomes los cursos
necesarios para que puedas obtener más exclusivas y mejores
tu trabajo.
META ACTIVIDAD FECHA
NE dos horas de recorrido diario
exclusivas | curso de cierres 6 de abril

(mes)
llamar clientes anteriores cinco/semanales
revisar anuncios en prensa |domingo/martes

Determina las actividades que debes realizar y cuándo las rea-

lizarás para obtener tres contratos en exclusiva al mes.
Escribe cada meta y las actividades a realizar con sus fe-
chas de ejecución. La clave es escribir no memorizar.
Te lo recuerdo una vez más, mientras no escribas tus me-
tas no pasa nada, no cambiará tu vida.
Motivación
Solamente cuando tienes una motivación poderosa logras rea-

lizar tus objetivos personales.
¿Cuál es tu motivación para desear buscar el éxito en tu
profesión? ¿Cuál es tu motivación para pretender tres exclusi-
vas en un mes?
Descubre cuál es tu motivación dla tienes, no la tienes?
La motivación está relacionada con la determinación de
los beneficios que obtendrás al completar tus metas.
¿Por qué muchas personas que quieren adelgazar lo inten-
tan muchas veces sin lograrlo? La respuesta es porque no tie-
nen una motivación interna real, que las haga comprometerse
consigo mismas para pagar la factura de adelgazar.
Disciplina
En el tema que nos ocupa podríamos definir que disciplina es:

el conjunto de normas para mantener el orden y control de las
acciones que nos harán cumplir nuestras metas.
La autodisciplina te ayuda a ejecutar el plan de trabajo co-
mo se planeo descartando la flojera, el frío, el calor, el tránsito,
la lluvia, etcétera.
28 * PEDRO TRUEBA DE TORRES
Por lo tanto tenemos que disciplinarnos y hacer lo que te-

nemos que hacer las veces que sea necesario y cuando sea
necesario, nos guste o no..., punto.
Todos los eneros vemos personas que abarrotan los par-
ques y gimnasios haciendo ejercicio con pants y tenis nuevos,
después de dos meses, las cosas vuelven a la normalidad y
asisten a los parques las personas que lo han hecho toda la
vida, las personas que tienen autodisciplina sobre sus activi-
dades.
Las actividades de cada profesión requieren autodisciplina
para ejecutarlas constantemente no solamente dos semanas
O dos meses.
Flexibilidad
Este factor nos permite intentar el cumplimiento de nuestras

metas independientemente de los factores internos o exter-
nos que puedan afectarnos.
Por ejemplo una crisis económica puede alterar nuestra
actividad externamente, entonces tenemos que buscar cami-
nos nuevos para acercarnos a nuestras metas.
Conocí a una persona que decía que era asesora inmobi-
liaria y cierto día se rompió una pierna y dejó su trabajo y se
alejó para siempre de la actividad inmobiliaria.
La rotura de una pierna te puede alejar de conseguir cier-
tos logros a corto plazo dos a cuatro meses pero no te debe
alejar de forma permanente de tu profesión, en este caso la
citada persona usó un pretexto para hacerse a un lado.
OBJETIVOS CLAROS ak 29
Resultado
Cuando se cumple la meta debes festejar el logro obtenido en

forma proporcional, es decir auto premiarte según el dinero
ganado en la operación concluida, con una comida, un libro,
etcétera. Cuando la operación lo amerite y hayas hecho un
buen esfuerzo, tu premio debe ser mejor, por ejemplo una
pluma; esto además de ser un premio, tiene el objetivo de
que cada vez que veas o uses tu pluma, recordarás que te la
ganaste por hacer bien y profesionalmente tu trabajo.
He conocido amargas experiencias de asesores que por
haber intervenido en una operación importante pierden el pi-
so y sienten que el mundo no los merece, tomando una ac-
titud prepotente que no les ayudará nada en el futuro, ni con
sus colegas ni con sus clientes, ten cuidado de tener siempre
los pies en el piso.
Una vez cumplida la meta tienes que volver a soñar, aterri-
zar, comprometerte y ejecutar tu plan de acción.
Cuando el resultado no fue el esperado, debes reconside-
rar donde fallaste y volver a intentar, si fallas constantemente
posiblemente no te interesa tu profesión.
El filósofo danés Sóren Aabye Kierkegaard decía: “La vida
sólo puede ser comprendida mirando hacia atrás pero ha de
ser vivida mirando hacia adelante”.
Otra frase que considero oportuna para el tema tratado en
este primer capítulo es la pronunciada por Alan Kay, que decía:
“La mejor manera de predecir el futuro es determinándolo”.
Espero que con lo tratado en este capítulo, tengas ahora
más claro cómo fijarte metas de una forma efectiva, por lo
tanto yo te haría una última pregunta.
¿Ahora que ya sabes cómo hacer realidad tus sueños, pien-

sas seguir navegando sin rumbo definitivo?
Fijarte metas no te garantiza el éxito en la vida, pero es un
excelente principio saber a dónde quieres ir.
Actitud positiva
Todos los asesores y asesoras exitosas que conozco siempre

han detentado una actitud positiva, una actitud de triunfo. Su
actitud positiva es una de sus principales armas para alcanzar
el éxito profesional.
No existe una profesión independientemente de lo fácil o
complicada que sea en la que no se necesite una actitud po-
sitiva de quien la realiza.
Todas estas personas ven al mundo de forma positiva, ven
a su actividad como la gran oportunidad de realización perso-
nal y profesional.
Son personas que están acostumbradas a empujar su vida
en sentido ascendente y también muchas veces jalan a otras
con su ejemplo.
Muchas veces menospreciamos o no nos damos cuenta
del poder que tiene nuestra mente. En realidad ésta es la que
ordena a nuestro cuerpo y no al revés. Cada uno de nosotros
somos lo que nuestra mente quiere que seamos. Si piensas
que eres una persona exitosa serás una persona de éxito.
Los triunfadores basan su éxito en su actitud, creen que
pueden lograr todo lo que se proponen.
Íntimamente relacionado con los temas tratados en el ca-
pítulo anterior está el de la actitud.
31
La actitud implica una elección de cómo vivir, una elección

entre formas de percibir la vida, una elección entre formas de
abordar los problemas.
Cada quien elige entre lo bueno y lo malo, lo positivo y lo
negativo, lo alegre y lo triste, lo optimista y lo pesimista, lo re-
lacionado con el éxito y lo relacionado con el fracaso o la me-
diocridad.
Complementando lo dicho en el capítulo anterior pode-
mos decir que tú eres como eres y estás donde estás, gracias
a tu actitud ante la vida, a tus fortalezas y a tus debilidades y a
las decisiones buenas y malas que has tomado a la fecha.
La actitud positiva te acerca a tus metas, la actitud negati-
va te aleja de tus objetivos
¿Qué piensas acerca de los lunes? ¿Son buenos, son
malos? S
Yo te diría que los lunes son lunes, pero que algunos los
han convertido en san lunes por paradigmas o costumbres
equivocadas pero arraigadas en nosotros desde quién sabe
cuándo.
Hay empresas que tienen preparado personal digamos de
“emergencia” para los lunes que son los días en que algunos
trabajadores de cierto nivel acostumbran ausentarse.
La actitud es una de las cosas que podemos controlar des-
de adentro de nosotros, no depende de factores externos de-
pende de lo que decidamos en nuestro diálogo interior.
Si ese diálogo es positivo, podremos tener éxito en cual-
quier actividad que emprendamos y que podamos dominar,
siempre y cuando no se requiera un conocimiento muy espe-
cializado como podría ser el caso de un astronauta que para
llevar a cabo su actividad requiere una capacitación y conoci-
mientos muy especializados sin los cuales le sería imposible
intentar su cometido.
ACTITUD POSITIVA *k 33
Actitud negativa
Si por el contrario nuestro diálogo interno es negativo, nor-

malmente y sin darnos cuenta, nos acostumbramos a usar
pretextos y justificaciones para explicar lo que nos pasa o lo
que no nos pasa, y lo más seguro es que tendremos un des-
empeño mediocre y definitivamente incómodo y que nos ha-
ce sentirnos inconformes con nosotros mismos. En el fondo
sabemos que estamos mal pero no lo aceptamos.
CTe has sentido así alguna vez?
Una antigua asesora y buena amiga llamada Cristina, hace
ya varios años, perdió su automóvil en una inundación (fue
pérdida total). Muy angustiada y triste me comentaba de las
dificultades para hacerse de un automóvil nuevo, es más, tam-
bién pasó por su mente la posibilidad de dejar la actividad
inmobiliaria por no tener vehículo. En realidad yo pensaba
que el problema no era tan grande y así se lo hice ver. Le dije
vamos a hacer números y verás como resuelves tu problema.
Con lo que la compañía aseguradora te pague por tu coche,
das un enganche en la agencia y el resto lo puedes pagar en
24 mensualidades de aproximadamente tres mil ochocientos
pesos mensuales (ésta no era una cantidad difícil de ganar en
el año 2000 que es cuando sucedió este hecho).
A la semana le pregunté a Cristina si ya había hecho los
trámites para conseguir su coche nuevo y su respuesta fue en
sentido negativo, me recitó una cantidad de pretextos por los
cuales “creía que no podía ni debía arriesgarse.” Si un mes
me va mal, si me enfermo, si la situación económica empeo-
ra, etcétera. Su actitud ante tal situación fue negativa, su diá-
logo interno fue de inseguridad, de falta de confianza en ella
misma y como resultado tuvo que prescindir del automóvil,
complicándosele el trabajo de forma considerable.
En aquel momento, en el año 2000, Cristina no consiguió

un automóvil nuevo por su actitud negativa, pues no confió
en sus fortalezas y tomó una decisión equivocada de no com-
prometerse a comprar el automóvil nuevo a crédito.
Su actuación obedeció a sus pensamientos en ese enton-
ces negativos de falta de confianza en ella misma, como ya lo
mencioné.
Antes de relatar esta historia te pregunté cte has sentido
así alguna vez?
Es decir, que tienes un desempeño mediocre, que nunca
tienes logros que consideres importantes, que no estás sa-
tisfecho contigo mismo, que no tienes todo lo que quisieras
aunque haces esfuerzos para lograr la felicidad, el éxito profe-
sional y económico y la tranquilidad a futuro.
x
La solución es muy fácil y muy difícil, la solución
está dentro de ti, la solución está en tu actitud.
Admitir que uno tiene una actitud equivocada es muy difícil.

Pienso que una mala actitud no será reconocida por quien la
tiene. Éste es el gran problema en cuestiones de actitud pues
el que la tiene o nunca se da cuenta o no la admite, los que
perciben esa mala actitud son las personas que se relacionan
con aquélla. Pregúntale a todos tus compañeros de trabajo si
tienen mala actitud. Te puedo anticipar que ninguno aceptará
que tiene una mala actitud sin embrago puede que sí haya
alguno o varios que la tengan.
Normalmente pensamos que no tenemos éxito por otras
cosas pero nunca por causa de nosotros y nuestra actitud.
En el capítulo anterior te mencioné que cada uno de no-
sotros somos responsables de nuestros éxitos y de nuestros
fracasos y no debemos buscar fuera de nosotros las causas
de los fracasos.
ACTITUD POSITIVA *k 35
Es muy importante alimentar tu mente con pensamientos

positivos de éxito, de responsabilidad, de optimismo, etcéte-
ra, así tus planteamientos, soluciones y reacciones serán posi-
tivas, si por el contrario alimentas tu mente con pensamientos
negativos de inseguridad, envidia, rencor, pesimismo, etcéte-
ra, cuando debas resolver algo, normalmente lo harás con-
taminado de negativismo y los resultados no serán buenos
para ti.
Hay personas que tienen todo a su favor, pero su mala ac-
titud las pierde, puede que tengan excelente imagen, sepan
mucho y tengan toda la experiencia del mundo, pero en reali-
dad no tienen éxito debido a su actitud negativa.
La actitud negativa puede ser contagiosa y contaminante.
He conocido equipos contaminados por la actitud nega-
tiva de una sola persona que contagia a las demás con miles
de telarañas, conflictos, problemas, sentimientos, intimidades
que van creciendo como una bola de nieve en una sinergia
negativa y muy peligrosa.
Si se cruzan en tu camino personas con actitud negati-
va como seguramente sucederá, aléjate rápidamente pues te
puedes contagiar y acabar mal.
Si aunque sea muy difícil determinas que tu actitud no te
ayuda a triunfar creo que es un buen principio pues estás re-
conociendo que tienes un problema, te aconsejo leas libros
de motivación personal y trates de enfocar tus pensamientos
en cosas positivas.
Problemas y fracasos
Cuando se presenta un problema debemos afrontarlo rápida-

mente, enfocándonos en las soluciones. Á veces nos enfoca-
36 AX PEDRO TRUEBA DE TORRES
mos solamente en el problema y le damos vueltas al mismo

sin analizar las posibles soluciones.
Los problemas son cotidianos en la actividad inmobiliaria
y estos derivan de la gran cantidad de cuestiones y aspectos
que integran una operación inmobiliaria.
Por una parte el carácter de los clientes que puede ser fa-
vorable o totalmente un reto a resolver, sobre todo cuando és-
tos son inseguros, agresivos, desconfiados, etcétera. También
el carácter y capacidad de los asesores que intervienen en la
operación son elementos generadores de conflictos.
Aunado a lo anterior, se tienen los trámites a realizar ante
autoridades e instituciones crediticias que pueden ser tarda-
dos en algunos casos y complicados en otros.
Todos estos factores pueden generar problemas de distin-
tas dimensiones y consecuencias que bien manejados deben
resolverse positivamente, pero mal manejados pueden cons-
tituir fracasos que a su vez, mal enfocados, pueden terminar
con la carrera de muchos asesores inmobiliarios.
La actitud positiva puede ser la diferencia entre resolver o
no un problema.
También la actitud positiva puede ser la diferencia entre el
triunfo y la derrota cuando se presenta un fracaso.
Una de las causas de que se presenten fracasos es la falta
de solución o la solución incorrecta de problemas y esto su-
cede muchas veces cuando la actitud es negativa.
Según el diccionario de la Lengua Española problema es
el conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la con-
secución de algún fin.
También según el mismo diccionario, fracaso es el malo-
gro o resultado adverso de una empresa o negocio.
Todos invariablemente hemos enfrentado y enfrentaremos
en el futuro problemas y fracasos en nuestra vida y depen-
ACTITUD POSITIVA % 37
diendo del manejo que les demos nos podemos frustrar y per-
der o podemos subir un escalón hacía el éxito.
Los asesores exitosos enfrentan los fracasos como si fue-
ran un medio para aprender lecciones que es necesario apren-
der y luego seguir adelante hasta lograr el triunfo, los demás
ven el fracaso como la forma de terminar algo sin éxito o co-
mo lo dice el diccionario como un resultado adverso y por
ende ya no aprenden, ya no se mueven, ya no siguen adelan-
te. Su historia termina en el fracaso, no en el aprendizaje para
triunfar.
Solamente la muerte no tiene solución, todo lo demás ya
sean problemas o fracasos, pueden manejarse de forma po-
sitiva o negativa obviamente con resultados buenos o malos.
Todos los asesores que han tenido éxito, admiten que
en alguna época de su vida fracasaron una o varias veces
y que gracías a su actitud, supieron manejar la situación y
nunca se dieron por vencidos, por el contrario, después de
aprender las lecciones, intentaron nuevos caminos hacia el
éxito, tantas veces como fue necesario.
Todas las historias de éxito están plagadas de problemas y
fracasos bien manejados.
A los clientes les gusta tratar con prestadores de servicios,
con empleados, con asesores inmobiliarios con actitud posi-
tiva. La confianza en uno mismo, la empatía, la imagen, los
conocimientos, la comunicación cercana y oportuna, etcéte-
ra, se logran gracias a la actitud positiva.
El asesor inmobiliario con actitud positiva normal-

mente encuentra soluciones positivas y efectivas
que satisfacen a sus clientes.
Los asesores con actitud negativa, o no encuentran solucio-

nes o las que encuentran están equivocadas, porque la acti-
38 Xk PEDRO TRUEBA DE TORRES
tud negativa los hace pensar y actuar en negativo por lo tanto

siempre ven solamente los problemas, en todo lo que hacen.
Por ejemplo ven los problemas que pueden tener al hacer la
presentación de sus servicios.
Una asesora llamada Alicia mencionaba en una junta de
ventas que para ella lo más complicado de su trabajo era lle-
gar a una cita con un cliente para hacer la presentación del
servicio para conseguir exclusivas, pues le daba miedo la con-
ducta del cliente hacia ella, abundaba y decía que la gran ma-
yoría de los clientes eran muy difíciles y no aceptaban nada
de lo que ella ofrecía y por lo tanto no la contrataban. Repetía
una y otra vez que así eran casi todos los clientes.
Después de platicar con ella su caso a fondo nos dimos
cuenta juntos que por su actitud negativa en relación con el
trato que pensaba le darían los clientes al presentar sus servi-
cios, ella misma evitaba o boicoteaba cualquier cita que pudie-
ra tener con clientes propietarios y el resultado era ausencia de
exclusivas. Es más, si llegaba a concertar una, como solamen-
te tenía en la mente cuál era el problema se sentía nerviosa, in-
segura y a la defensiva y esto lo percibía el cliente y obviamente
no confiaba su patrimonio a alguien con esas características.
Cuando un cliente cancelaba la cita que ya habían acorda-
do se sentía que le quitaban un peso de encima pues ella decía
que ya había cumplido y se sentía tranquila y además se boico-
teaba pues ya no buscaba conseguir otra cita pues decía que
no quería molestar al cliente y esperaría que éste llamara para
concertar la nueva cita. Normalmente esa llamada nunca lle-
gaba y el problema, afirmaba, era de los clientes, no de ella.
Nosotros mismos con nuestra actitud atraemos o

alejamos a los clientes y a las personas con las que
tratamos todos los días.
ACTITUD POSITIVA % 39
La actitud positiva te hace ser carismático, apasionado, profe-

sional, interesado por tus clientes y sus inmuebles, por el con-
trario la actitud negativa te hace ser inseguro, antipático, indi-
ferente, no profesional, lejano, y esto obviamente lo perciben
los clientes. ¿Acaso tú no percibes la buena o mala actitud en
tus compañeros de trabajo o en el empleado de la tienda a la
que acudes normalmente o la de la mesera que te atendió en
tu última visita a un restaurante?
En todas las situaciones que se nos presentan en la vida
deberemos escoger cómo enfrentarlas y según nuestra deci-
sión será el resultado que obtengamos.
La actitud negativa tiene muchos vestidos, desde los que
parecen inofensivos hasta los más ofensivos y agresivos. Des-
de la pasividad, la desidia y la flojera hasta la envidia, la menti-
ra, la agresión contra las personas que nos rodean, entre ellos
nuestros clientes.
La actitud negativa bloquea, inhibe, boicotea, prohíbe, des-
alienta, aleja, ahuyenta, etcétera.
Y hablando de clientes también los hay de actitud positiva
y de actitud negativa.
A veces y sin ánimo de ofender, las operaciones inmobilia-
rias, concluyen a pesar de los asesores y su actitud. En efec-
to muchas veces y gracias a la buena actitud de los clientes,
las operaciones se mantienen en pie y concluyen exitosamen-
te, aunque los asesores hayan dejado mucho que desear.
¿Alguna vez un cliente te ha cuestionado los honorarios
que debe pagarte?
Ponte a pensar que a lo mejor tu actitud dejó mucho que
desear y por eso el cliente sintió que tus servicios no estuvie-
ron a la altura de los honorarios y reclama justamente.
Hay casos en que un cliente con mala actitud y sin mu-
chas ganas de pagar tus honorarios se escuda en argumentos
40 N PEDRO TRUEBA DE TORRES
falsos para conseguir sus propósitos deshonestos. Si tú estás

seguro de esto, no cedas ante la deshonestidad y las presio-
nes de un mal cliente y defiende tu trabajo y tus honorarios
con todo.
Si algún día sientes que tu actitud no te ay' ida pide auxilio
a tus compañeros para no afectar a tu cliente pues puede ser
que tu actitud negativa haga que tu cliente se vea afectado en
su patrimonio.
Normalmente la actitud es constante en las personas, por
lo tanto esa actitud se mantiene en el nivel positivo o negativo,
es decir no cambia de la noche a la mañana.
Pensemos ahora en un cliente con actitud negativa y un
asesor inmobiliario que también tiene actitud negativa. Inde-
pendientemente de las dificultades o problemas que en si ten-
ga la operación inmobiliaria, la carga negativa en las personas
que intervienen, tanto el cliente como el asesor(a) pueden
desencadenar en un fracaso total.
Aprovecho el momento para alertar al asesor inmobiliario
a que detecte qué actitud tiene su cliente y tome las medidas
pertinentes para evitar tener malas experiencias. Si tu cliente
tiene actitud negativa, piensa en cómo deberás tratarlo y re-
lacionarte con él para llevar la operación a buen puerto. Cada
cliente es distinto y por lo tanto debes tratarlo con el cuidado
debido en beneficio suyo y el tuyo propio.
La actitud mental positiva está íntimamente relacionada
con la capacidad de acción. Las personas que han tenido éxi-
to son las que se han atrevido a hacer las cosas mientras otros
soñaban, pensaban, planeaban, temían, o dudaban.
Henry Ford solía decir: “Si tú crees que puedes, tienes ra-
zón, si crees que no puedes, también tienes razón”.
Si en tu mente logras concebir una idea, seguro puedes ir
tras ella y conseguirla.
ACTITUD POSITIVA 3 41
La realización exitosa de una operación inmobiliaria, de-

pende más de la actitud positiva de un excelente asesor que
de cualquier otro elemento.
Una buena asesora hoy en día, llamada María Eugenia,
cuando inició su carrera inmobiliaria comentó en una junta
de ventas, “nuestro trabajo es muy difícil e ingrato pues el re-
sultado no depende del trabajo y esfuerzo de la asesora, sino
de las decisiones de los clientes, aunque éstas sean equivo-
cadas”.
Si tú piensas igual, estás en un serio problema, pues pien-
sas que tú no controlas tu trabajo y por lo tanto tampoco tu
profesión. Ésta es definitivamente una pésima actitud, o la
cambias o no tendrás un gran futuro en la actividad inmobilia-
ria. Te quiero decir que con el tiempo, María Eugenia logró su-
perar su forma de pensar negativa y así cambió su actitud en
relación a la actividad inmobiliaria, si no lo hubiera hecho se-
guramente hoy ya estaría trabajando en otra actividad.
Yo pienso que nuestro trabajo y los resultados del mismo,
dependen de nosotros y aunque definitivamente sí intervienen
las decisiones de los clientes, si haces las cosas correctamen-
te, el resultado será siempre favorable.
Si pensáramos como lo hacía María Eugenia en sus ini-
cios, no tendría sentido nuestra actividad y nuestro trabajo,
pues los resultados no dependerían de nosotros. El cambio
positivo que logró esta asesora se ha reflejado positivamente
en sus logros personales y económicos.
El mundo en el que te mueves
Normalmente los asesores y asesoras de éxito disfrutan lo que

hacen. Tienen una actitud positiva y constantemente están
buscando capacitarse para aprender más acerca de su traba-

jo, pues entienden que sabiendo más que sus competidores,
tendrán más ventajas y herramientas que los demás y esto
obviamente es una ventaja competitiva.
Esta satisfacción la logran las personas que, como dicen
Napoleón Hill yW. Clement Stone en su libro La actitud men-
tal positiva. Un camino hacia el éxito: “uno de los secretos
de la satisfacción laboral, consiste en ver algo más allá de la
rutina”; “consiste en saber que el propio trabajo conduce a
alguna parte”.
Creo que esta afirmación es muy cierta, el espíritu de los
exitosos es contagioso y constantemente están planeando, es-
tán preguntándose a dónde van, están subiendo escalones
que los llevarán más arriba. Esta forma de ser no la compren-
den las personas que simplemente trabajan por trabajar para
sobrevivir.
Te propongo que platiques con personas que han tenido
éxito en tu profesión y verás que siempre tienen una visión
positiva de ellos, de su entorno, de su trabajo y de sus clientes.
Son personas que están acostumbradas a empujar, no a que
las empujen, no necesitan que les digan qué tienen que hacer,
ellos ya saben qué hacer, son asesores y asesoras que normal-
- mente ganan, pero cuando les toca perder, nunca se sienten
derrotados y piensan que aprendieron algo más para aplicar y
tener éxito en el futuro.
cQué es para ti la actividad inmobiliaria?
Según la forma en que percibes tu actividad, tu trabajo,
reaccionas en consecuencia.
La percepción que tienes de una actividad o situación, se
refleja en tu actitud frente a la misma.
Si percibes que tu actividad es un medio para desarrollarte
profesionalmente, te encanta lo que haces, piensas que tu
ACTITUD POSITIVA xk 43
futuro está ahí, te enorgulleces de ser asesor(a) inmobiliaria,

piensas a largo plazo, piensas triunfar, tu actitud será positiva
y siempre tendrás logros satisfactorios.
Si te integraste a la actividad inmobiliaria porque no tienes
algo mejor que hacer, porque a tu edad ya no encuentras
otro trabajo, porque quieres tener un hobby para entretener-
te algunas horas en la mañana, porque es una actividad no
regulada por el gobierno y puedes hacer fechorías, etcétera,
tu actitud será en este sentido y tus resultados no serán po-
sitivos.
Platicando con una asesora inmobiliaria, que después de
algún tiempo no había tenido buenos resultados y tratando de
ayudarla, le pregunte:
¿Qué es para ti la actividad inmobiliaria?
De forma rápida y espontánea me respondió:
¡Pues es para conocer personas y hacer amistades!
Pensar así quiere decir que no estás en tu trabajo para
ganar dinero y tu actitud no estará enfocada a ganar dinero y
las actividades que realices estarán más enfocadas a conocer
personas que a vender inmuebles.
Con la finalidad de comparar respuestas, hice la misma
pregunta a una asesora que constantemente tiene excelentes
resultados y su respuesta también tuvo la misma forma que
la anterior, es decir, rápida y espontánea, pero en cuanto al
fondo, la respuesta fue totalmente distinta.
¡La forma para ganar mucho dinero!, fue su respuesta.
Pensar de esta forma quiere decir que tu percepción acer-
ca de la actividad inmobiliaria, es que se trata de un medio
para ganar dinero y por lo tanto tus acciones estarán enfoca-
das para este fin y como resultado ganarás dinero.
Y tú..., ¿qué piensas de esto? ¿Qué es para ti la actividad
inmobiliaria?
44 AX PEDRO TRUEBA DE TORRES
Relacionado con este tema está la llamada profecía de au-

torrealización, que dice que cuanto más se espera de una si-
tuación, más se consigue de ella.
Si esperas tener éxito en una situación, trabajo, actividad,
etcétera, tendrás éxito, si tu expectativa es que vas a fracasar,
posiblemente fracasarás.
Todos de pequeños fuimos poco a poco programados por
nuestros padres, maestros y amigos, que a través de su in-
fluencia nos hicieron ver el mundo de una forma, nos sembra-
ron paradigmas, tendencias y actitudes.
Si nuestro padre o madre eran pesimistas y crecimos vien-
do y oyendo pesimismo todos los días, puede que adoptemos
actitudes negativas de pesimismo.
No obstante, la buena noticia es que las actitudes se pue-
den cambiar trabajando sobre ellas, esto quiere decir que si
creciste en el pesimismo puedes cambiar y ver las cosas de
otra forma y no tienes que resignarte a seguir una tendencia
negativa.
Por último y relacionando los temas tratados en los dos
primeros capítulos de este libro, o sea, metas y actitud, podría
conectarlos diciendo que si tienes una percepción de la acti-
vidad inmobiliaria positiva, tu actitud por lo tanto será positiva
en relación a la misma. En virtud de lo anterior siempre harás
cosas que te favorezcan en tu trabajo y por lo tanto te fijaras
metas que al final del camino te harán ser un asesor o asesora
de “10” que casualmente son los preferidos de los clientes
para confiarles su patrimonio.
Imagen profesional
Uh asesor inmobiliario exitoso debe parecer asesor inmobi-

liario exitoso. Así lo espera el cliente, después analizará otras
cosas.
¿Te has puesto a pensar algún día si tienes una imagen pro-
fesional de asesor inmobiliario o nada más pareces ser hom-
bre o mujer?
Imagen
Empecemos por definir lo que se entiende por imagen.

Imagen, según el diccionario de la Real Academia Españo-
la es el conjunto de rasgos que caracterizan ante la sociedad
a una persona o entidad.
La Lic. Fernanda Gálvez, directora de Estrategia en Imagen
dice que “tu imagen es la opinión que el mundo tiene de ti”.
Según Víctor Gordoa, autor del libro El poder de la ima-
gen pública, “imagen es percepción”; la imagen de nosotros
que tienen las demás personas, es motivada por los estímu-
los que emitimos.
Los estímulos pueden ser verbales, no verbales y mixtos y
al percibirlos otras personas se crea o no una identidad con
quien los envía.
45
Identidad es lo que hace que el receptor vote, compre o

tome una acción a favor.
Cada uno de nosotros queramos o no, lo pensemos o no,
nos importe o no, tenemos una imagen.
¿La opinión que las demás personas tienen de ti, es la mis-
ma que tú piensas que tienes?
Recuerda, la imagen es percepción.
Aunque tú pienses que tienes muy buena imagen, si las
personas que te rodean no piensan igual, no quiere decir que
las personas que te rodean sean tontas, quiere decir que tu
imagen es negativa en alguna forma.
Todos a lo largo de nuestras vidas nos hemos ido

forjando una imagen como personas y como pro-
fesionistas y lo que el mundo piensa que somos es
lo que somos.
Te vuelvo a preguntar, ¿tienes una imagen profesional de ase-

sor inmobiliario?
Tienes que ser sincero por tu propio bien.
Sé autocrítico y constructivo contigo mismo. Te conviene.
Si logras captar correctamente qué opinión tiene el mun-
do de ti, tienes la posibilidad de modificar (si la opinión es
mala) o de reforzar (si la opinión es positiva) y tus escenarios
pueden ser de éxito o fracaso.
cQué imagen profesional te has creado con tus compañe-
ros, tus familiares, tus clientes?
La imagen no se refiere solamente a la forma de vestirte.
¡Esto es sólo el principio!
También se refiere a cómo actúas, qué dices, cómo hue-
les, cómo saludas, qué sabes, etcétera.
Todo esto es muy importante, no es para leerse y seguirse
adelante y mover la cabeza en sentido afirmativo como si tú
IMAGEN PROFESIONAL 3 47
estuvieras en el lado positivo de todo. Detente un poco y ana-

liza como actúas, eres puntual o tus amigos ya saben que vas
a llegar tarde a la cita, hueles bien o tienes un olor a rancio,
saludas con mano firme o cuando alguien te saluda es como
si agarrara un pescado muerto.
La actividad inmobiliaria involucra patrimonios y esto está
asociado con la formalidad, la imagen ejecutiva de quien pres-
ta servicios.
Comencemos a hablar de la imagen profesional que emiti-
mos por nuestra forma de vestirnos y arreglarnos.
Decíamos en el capítulo anterior que si tu percepción de la
actividad inmobiliaria es importante y positiva tu actitud será
positiva y por lo tanto hablando del tema de la imagen profe-
sional podremos decir que si tu carrera profesional como in-
mobiliario es muy importante para ti, la manera en que vistes
deberá ser también una de tus prioridades.
A través de los años he tratado con muchas personas en
el sector inmobiliario y te podría afirmar que hay muchas que
no están conscientes de la manera de vestir que es tan im-
portante y que distingue a los asesores de “10”, es decir a los
exitosos de los demás.
Un torero para torear se debe vestir de torero, un futbolis-
ta para participar en un juego profesional deberá vestirse de
futbolista, etcétera. Al igual que en otras actividades, en la ac-
tividad inmobiliaria, el asesor inmobiliario, deberá vestirse de
asesor inmobiliario.
La actividad inmobiliaria como todos lo sabemos involucra
personas e inmuebles en compra o en venta.
Los inmuebles constituyen el patrimonio o gran parte del
patrimonio de los clientes y sus familias, por lo tanto es muy
importante para ellos quién los asesora cuando pretenden
comprar o vender.
48 Nk PEDRO TRUEBA DE TORRES
Obviamente la imagen del asesor inmobiliario deberá ser

definitivamente ejecutiva y profesional dependiendo de las cos-
tumbres y vestimenta de los distintos países o ciudades y cli-
mas de que se trate.
La primera impresión que cualquier profesionista

causa en sus clientes es clave.
Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una bue-

na primera impresión.
A la hora de reclutar asesoras inmobiliarias, me fijo inicial-
mente en la imagen de la persona que pretende entrar a mi
oficina, si parece asesora inmobiliaria o ejecutiva de cualquier
actividad, ya tiene un punto ganado. Esto no tiene nada que
ver con el precio o la marca de la ropa que usa la aspirante
a asesora, tiene que ver con su imagen profesional, indepen-
dientemente de la marca o precio de su atuendo.
Muchas de las personas que pretenden ingresar a un tra-
bajo que requiere imagen profesional, no la tienen. ¡Ni siquie-
ra cuando están buscando trabajo!
Un buen día le dije a una querida amiga y asesora que no
parecía asesora, pues iba vestida muy veraniega y resultaba
demasiado informal por lo tanto le solicite que fuera ¡bien
vestida! a la oficina, al día siguiente llegó con un vestido rojo
con flores blancas, sin mangas, como los que usaban las ac-
trices de las películas de Jorge Negrete para ir de fiesta. Me
di cuenta de mi error, ahora cuando quiero pedirle a alguien
que mejore su vestimenta le pido que se vista de ejecutiva,
de profesional, de asesora inmobiliaria, es decir vestimenta
formal que incluye falda o pantalón con blusa y un saco, ade-
más le enseño una fotografía de lo que se considera imagen
profesional.
Los hombres deberán vestir de saco y corbata.

Como ya lo dije esta regla es para ciudades en que se
acostumbra que los ejecutivos vayan vestidos formalmente.
En ciudades que por su clima, sus costumbres u otras situa-
ciones, la vestimenta de un ejecutivo es diferente, se deberá
adoptar la costumbre del lugar.
En virtud de lo anterior, cuida tu imagen en cuanto a tu
arreglo personal y tu vestimenta. Piensa que esa primera im-
presión que causes tiene que ser mejor que la de tus compe-
tidores.
Lo primero que hacemos cuando conocemos a alguien es
fijarnos en su aspecto, consciente o inconscientemente regis-
tramos la edad, altura, peso, cabello, ojos, expresiones, len-
guaje corporal, seguridad, tono de voz, olor, forma de vestir,
forma de saludar, primeras palabras.
Todo esto junto hace que cada persona, transmita algo
que el mundo percibe y emita un juicio. Algo que puede ser
positivo o negativo y dependiendo de esto, el cliente incons-
cientemente reaccionara con una actitud a favor o en contra.
Los clientes querrán seguir tratando a una persona con la
cual se identifican, es más desearán que llegue otra oportuni-
dad para ver a esa persona, por el contrario si en los primeros
instantes tu imagen no dice nada o dice cosas negativas de ti
tendrás que trabajar en otras áreas, para intentar revertir esa
primera mala imagen.
Los clientes hacen clic con las personas que logran

cautivarlos y rechazan a las que no se identifican
con ellos.
Estos primeros instantes son el equivalente al amor a primera

vista, entre enamorados. Necesitamos alrededor de 30 segun-
dos para formarnos una primera impresión de una persona.
Hablando de negocios, te identificas o no, haces quími-

ca ono.
Tu imagen es una herramienta para tu trabajo. Como lo de-
cía anteriormente lo pensemos o no, lo queramos o no, nos
importe o no, tenemos una imagen, una imagen que cons-
tantemente comunica cosas de nosotros.
Si manejas correctamente esta herramienta llamada ima-
gen tu trabajo será más fácil y eficiente en resultados.
Como profesional, estás obligado a tener la mejor ima-
gen que puedas tener. No es lo mismo que te atienda una
asesora con dientes sucios y olor entre ajo y sudor, a una ase-
sora con una imagen y olor agradables.
Siempre que hablo de imagen en alguna conferencia pongo
como ejemplo negativo el de una señora que era dueña de una
oficina inmobiliaria con la cual hicimos una operación compar-
tida. Al acudir a la notaría para firmar la escritura respectiva,
nos asignaron una sala de firmas con una mesa cuya cubierta
era de vidrio y por lo tanto transparente. La dama en cuestión
acompañaba a su cliente y yo al mío. Cuando la abogada de la
notaría concluyó la lectura de la escritura, salió un momento
para buscar al notario, también la protagonista de esta historia
salió de la sala, pues manifestó que deseaba ir a los servicios.
En cuanto salieron las dos mujeres, el cliente de la otra
inmobiliaria nos dijo a mi cliente y a mí que nos fijáramos en
las piernas de su asesora, cosa que los dos dijimos que ya
lo habíamos hecho. La señora tenía las piernas más peludas
que cualquier señor, realmente fue un espectáculo desagra-
dable y grotesco que no podía pasar inadvertido y que dio pie
a que hiciéramos varios chistes y especulaciones acerca de la
“señora de los pelos”, pues así la bautizamos, mientras regre-
saba a la sala de firmas, ya que el evento de referencia se llevó
a cabo en la época que se exhibía con gran éxito la película de
el señor de los anillos. También fue comentado el apodo con

la abogada de la notaría, pues también ella se había percata-
do de las piernas de la inmobiliaria.
Después de mucho tiempo y platicando con la abogada de
la notaría me comentó entre risas que había vuelto a ver en la
notaría a “la señora de los pelos”.
El problema no es si tienes pelos en las piernas. Desde mi
punto de vista es verdaderamente desatinado que a una pro-
fesional inmobiliaria no le importe exhibir sus peludas piernas
usando una falda a la altura de las rodillas, cuando puede usar
pantalones o depilarse.
Ojalá que hoy me acordara de esta persona como una ex-
celente profesional inmobiliaria o de su buena imagen, sin em-
bargo, me acuerdo de ella por sus piernas peludas.
Nuestra imagen siempre puede ser mejorada y estamos
obligados a hacerlo en la medida de nuestras posibilidades.
Recuerda, todos los profesionales estamos obligados a te-
ner la mejor imagen que podamos tener.
¿Tú sabes qué comunica tu imagen?
¿Tu imagen concuerda con lo que espera el cliente?
¿Te has detenido a pensar en esto?
Tu arreglo personal incluyendo la forma de vestir debe co-
municar a tus clientes que eres un asesor inmobiliario. Tam-
bién debe comunicar que tienes éxito en tu profesión. Si tú no
comunicas con tu imagen algo concreto los clientes tratarán
de descifrar o interpretar lo que comunicas y ya hablando de
interpretaciones puede haber malas interpretaciones que te
perjudiquen.
Mírate al espejo y con toda sinceridad pregúntate

si lo que ves comunica profesionalismo, éxito, con-
fianza, etcétera.
52 ik PEDRO TRUEBA DE TORRES
Aunque un profesional inmobiliario no vive de su imagen co-

mo en otras actividades, cuando es congruente, esa primera
impresión ante un cliente cuenta muchos puntos a favor.
Después de los primeros instantes, empiezas a hablar, a ac-
tuar y el cliente sigue haciéndose un juicio de ti de tus cono-
cimientos, de tu experiencia, etcétera.
Pero además el cliente también valora a tus competidores
en todas esas cosas y al final escoge a la persona que se ven-
dió bien, que le comunicó con su imagen que es profesional,
que le inspira confianza.
Si tu imagen es muy buena pero llegaste tarde a la cita o
a la hora de abrir la boca dices muchas tonterías, no dominas
el mundo inmobiliario y no das respuestas profesionales a los
clientes, estos se decepcionarán rápidamente y optarán por
alguno de tus competidores. La imagen profesional sola no
funciona. Cuando tengas muchas citas y no obtengas exclusi-
vas quiere decir que estás en este caso.
Ahora bien, si no tienes buena imagen y no tienes cono-
cimientos y por lo tanto no resultas profesional, te aconsejo
intentar en otras actividades donde a lo mejor puedes lograr
mejores resultados.
Dejando atrás el tema del arreglo personal y la forma de
vestir, todos tenemos una imagen que como mencionaba an-
tes nos hemos ido forjando a través de la vida.
En la actividad inmobiliaria hay personas que han cuidado
su imagen profesional desde varios puntos de vista, es decir,
han cuidado su apariencia y vestimenta, se han preocupado
por su capacitación, ponen especial interés en dar buen ser-
vicio a sus clientes, cuidan su reputación basándose en sus
valores.
Es muy importante destacar que cuando tienes un equipo
de trabajo también la imagen de todos ellos cuenta. Desde
IMAGEN PROFESIONAL a 53
la forma en que contesta la recepcionista el teléfono y cómo

recibe a los clientes, hasta el comportamiento del mensajero
que envías a colocar rótulos o a entregar documentos. Si la
imagen de este personal no coincide con la imagen que quie-
res transmitir a los clientes, estos sentirán una incongruencia
entre lo que dices y lo que haces.
Hace unos días salí de mi oficina para acudir a una cita al
pasar por la recepción me percaté de que había un persona-
je con muy mala facha, como si fuera pandillero, mi instinto
me indicó que no debía salir de la oficina y entonces me re-
gresé y pregunté a la recepcionista quién era esa persona, a
lo que me contestó que era el mensajero de otra inmobiliaria
que había ido a dejar una factura.
El mensajero es tu representante ante los clientes y ante
todas las personas con las que tratas por lo tanto deberá tener
una imagen acorde al servicio que tú otorgas, pero si tu men-
sajero usa pantalones de camuflaje y botas de soldado, tiene
los pelos parados y usa un arete, la imagen que refleja de ti o
de tu oficina es la peor que pudieras tener.
Y que tal tu oficina, su imagen es la de una oficina de bie-
nes raíces o ahí es el lugar donde cuelgas los cuadros que
sobraron en tu casa, o la recepción es la sala vieja que ya no
te gustaba. Todo esto es imagen.
La fama
Al cabo del tiempo todas las personas exitosas adquieren ante

el entorno que las rodea una buena fama, es decir, una ima-
gen positiva que les ayuda a desenvolverse mejor en el medio
en que actúan; si tienes buena fama se te abren las puertas
como si fueran puertas automáticas, simplemente te pones
54 ak PEDRO TRUEBA DE TORRES
frente a ellas y se abren, por el contrario si lo que cultivaste

con el tiempo fue una imagen negativa, de irresponsabilidad,
falta de profesionalismo, deshonestidad, prepotencia, etcéte-
ra, las puertas, dejan de ser automáticas y se vuelven muy pe-
sadas y complicadas de abrir.
¿Qué percepción tiene el mundo acerca de ti?
¿Qué fama tienes?
¿El mundo percibe que eres profesional?
La fama que tienes hoy es el resultado de lo que has hecho
de ti como persona y como profesional. Tu fama buena o mala
la has construido todos los días con tu conducta, tus accio-
nes, tu forma de responder ante los problemas, tu capacidad
de relacionarte, la responsabilidad o prepotencia que mues-
tras, tu amabilidad, honestidad, profesionalismo, etcétera.
Así como el reconocimiento de una mala actitud es prácti-
camente imposible, también sucede lo mismo con la fama, es
decir, es muy difícil que alguien reconozca su mala fama, por
lo tanto no sentirá la necesidad de trabajar en mejorarla.
La realidad es que una buena fama te facilita tu trabajo y
atrae más clientes hacia ti y una mala fama te aleja de todo
esto, por lo tanto es importante reconocer cómo andas de
fama y trabajar en consecuencia.
Aunque seas muy inteligente y experto en tu área, si la gen-
te te evita ha de ser por algo y si el río suena es que lleva agua,
y esto quiere decir que tienes mala fama de algo que hace que
las personas que te rodean se alejen de ti.
Obviamente los asesores exitosos tienen fama de ser triun-
fadores, efectivos y profesionales en su trabajo y esto es lo
que los clientes buscan para vender o comprar un inmueble.
Buscan al de mejor fama no al de fama dudosa o mala fama.
Si la gente no sabe si tienes buena fama o mala fama
quiere decir que eres invisible y esto es tan malo como
tener mala fama, pues los clientes no contratan a gente que

ni sabe que existe por lo tanto la opción viable es tener bue-
na fama. /
Si eres una persona que quiere triunfar en su profesión, tie-
nes la obligación de saber qué piensa el mundo de ti. Si la res-
puesta es favorable debes reforzar tu imagen, si la respuesta
no es favorable te aconsejo trabajes para revertir la imagen
que tienes pues será siempre un punto en contra tuya.
Cuando esto último sucede, es decir, cuando la gente tiene
una percepción negativa de nosotros, muchas veces escon-
demos la cabeza como el avestruz, no aceptamos la realidad
y manifestamos que no nos importa lo que piense la gente y
seguimos actuando como lo hemos hecho siempre aunque
esto sea desfavorable para nosotros.
Hay un dicho que dice crea fama y échate a dormir.
Creo que esto es muy cierto y sabio si la fama es buena,
pero si la fama es mala y te echas a dormir seguramente ten-
drás pesadillas muy amargas y cuando te despiertes te darás
cuenta qué tan rezagado estás respecto a todos tus competi-
dores que gozaban de mejor fama que tú.
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Sangre de inmobiliario
Desde 1986 he visto crecer y triunfar a grandes estrellas in-

mobiliarias.
Normalmente esta casta especial de personas reúne todos
los elementos que menciono en este libro. Uno de estos ele-
mentos o características que tienen esas personas que yo lla-
mo estrellas inmobiliarias es la sangre de inmobiliario.
Digo que es sangre pues estas personas ya traen esta ca-
racterística desde que nacen, son personas que con o sin capa-
citación, con o sin medios a su alcance, con o sin contactos
tienen la esencia necesaria para triunfar en la actividad inmo-
biliaria.
Obviamente si se capacitan, se integran a una asociación
inmobiliaria de prestigio como la AMPI y empiezan a tejer una
red de contactos, su desempeño natural se verá potenciado
en forma muy importante.
La sangre de inmobiliario está compuesta por cinco ele-
mentos esenciales:
1. Perseverancia
2. Servicio
3. Automotivación
4. Aptitud
5. El quinto elemento (actitud)
7
Estos cinco elementos los tienen todos los grandes asesores

en mayor o menor grado, a veces alguno de ellos, destaca en
unas personas y otro en otras, esto es normal. Yo lo que te
diría es que si eres asesor de “10” y sientes que cojeas en
alguno, trates de reforzarlo a toda costa pues mientras más
fuerte estés en estos cinco elementos, serás mejor cada día
en lo que haces.
Perseverancia
Es el don de insistir, volver a empezar, redoblar los esfuerzos

y multiplicar las tentativas sin darse jamás por vencido en la
búsqueda de un logro u objetivo. ño
Es un esfuerzo continuo y constante.

Es una característica de los triunfadores que les ayuda a
obtener resultados concretos.
Con la perseverancia se logra lo que parece imposible para
otros que se desaniman en la consecución de objetivos cuan-
do se presentan obstáculos.
Como ejemplo de un hombre perseverante puedo men-
cionar a Thomas Alva Edison que después de más de ocho
mil intentos logró inventar la iluminación a través de electrici-
dad y con ello lo que hoy conocemos como focos.
La constancia está íntimamente relacionada con la perse-
verancia.
Constancia: Chabelo (el amigo de todos los niños), tiene
más de 70 años y muchas generaciones en México lo hemos
visto las mañanas de todos los domingos en la televisión, eso
se llama constancia.
Cuando tienes una idea y te sientes capaz, debes intentarlo
tantas veces como sea necesario, sin importar la actividad
SANGRE DE INMOBILIARIO ak 59
o actividades a las que te dediques en la vida, incluyendo la

actividad inmobiliaria. Uno de los requisitos indispensables y
necesarios para obtener el éxito es eso que se llama perseve-
rancia. |
Nuestra mexicana forma de ser nos dice que las
cosas deben conseguirse fácil y rápido.
Si al hacer el análisis para determinar tu identidad, como lo

sugerí en el primer capítulo, concluyes que dentro de tus for-
talezas cuentas con la perseverancia, te aseguro que ya tienes
una gran parte del camino hacia el éxito recorrido.
En efecto, muchos de tus competidores en la actividad
inmobiliaria no cuentan con esta característica y por lo tanto
se desaniman y desisten rápido ante las piedras y problemas
que tienen que enfrentar día con día al atender a clientes con
diferentes necesidades inmobiliarias.
La actividad inmobiliaria pondrá a prueba a los profesiona-
les en innumerables ocasiones para que demuestren si tienen
o no esta característica que diferencia a los exitosos de los
demás.
Los triunfadores saben y están dispuestos a insistir en
muchas ocasiones para obtener los objetivos que pretenden
cuando exclusivan, cuando manejan ofertas, cuando mues-
tran inmuebles, etcétera. Saben que posiblemente deben in-
sistir durante varios meses para obtener una exclusiva.
Los asesores y asesoras del montón esperarán a que les
receten uno o dos “no” para dejar de insistir.
No se trata de insistir por todo, en todo y a toda hora, hay
que saber cuándo, cómo y por qué vale la pena insistir. Si
insistes por algo que no vale la pena ya sea una exclusiva O
una venta, simplemente estarás perdiendo tu tiempo en algo
que no te dejará nada ni en lo profesional ni en lo económico.
Las personas con buen criterio, inteligencia y prudencia sa-

ben bien acerca de cuándo, cómo y por qué insistir una y otra
vez hasta conseguir el objetivo benéfico deseado.
Decía párrafos atrás que nuestra forma de ser y educación
en México nos lleva a pensar y actuar de tal forma que cuando
no conseguimos con facilidad y rapidez lo que queremos nos
retiramos y nos enfocamos en otras cosas o actividades, más
fáciles de obtener, por lo tanto aquel o aquella asesora que
es perseverante tiene un arma secreta invaluable a la
hora de competir con la gran mayoría de inmobiliarios que
no estarán dispuestos a resistir tanto como el que persevera.
Acuérdate que el que persevera alcanza y aunque el refrán
no lo dice, yo te lo menciono y el que no, no (el que no per-
severa no alcanza). e
Cabe mencionar que los objetivos importantes en la vida
se consiguen normalmente a largo plazo y después de mu-
cho trabajo y sobre todo, estimados amigos y amigas, de esa
característica llamada... perseverancia, la cual pocos poseen.
A veces me pregunto cuántas personas he tratado con per-
files muy competitivos y profesionales que hoy en día ya se de-
dican a otras actividades pues no tuvieron la perseverancia que
las hubiera mantenido en esta actividad algún tiempo más y
seguramente les habría llevado al éxito que esperaban.
Servicio
Este es uno de esos apasionantes temas acerca del cual se

puede escribir un libro completo o más bien muchos libros,
pero en esta ocasión solamente abordaremos algunos aspec-
tos importantes del mismo y relacionados con el tema que
nos ocupa actualmente.
SANGRE DE INMOBILIARIO 3 61
Dentro de lo que he denominado “sangre de inmobiliario”

está este elemento, característica, virtud, respecto al cual to-
dos hablan y pocos materializan.
Tanto empresas como personas físicas hablan del servicio
de calidad, de la excelencia en el servicio, del servicio al clien-
te y de cómo lograrlo, sin embargo cuántas veces a la hora de
recibir el servicio quedamos desencantados y hasta molestos
por la manera en que fuimos tratados.
Prácticamente todas las empresas, en sus visiones y misio-
nes, dedican un espacio para hablar del cliente en términos
muy elegantes y comprometidos. Entre otras afirmaciones so-
lemos decir:
“Buscamos satisfacer todas las necesidades de nuestros
clientes.”
“El cliente es el motivo de ser de nuestra empresa.”
“Para nosotros lo más importante es el cliente.”
“Debemos comprometernos a superar las expectativas del
cliente.”
“El cliente es la fuerza que nos impulsa todos los días a dar
lo mejor de nosotros.”
Creo que éste es un buen principio pero también conside-
ro que sería mejor si cumpliéramos todo lo que decimos pues
a la hora de prestar el servicio muchas empresas y personas
físicas no recuerdan lo que un día lejano prometieron a sus
clientes en su visión y misión y en lugar de ser congruentes
con sus promesas, actúan de una forma tal que el cliente se
siente además de mal atendido, saqueado.
En principio diríamos que servicio es un conjunto de acti-
vidades que buscan responder a una o más necesidades de
un cliente.
Dos de las características más importantes de los servi-
cios son:
La intangibilidad, es decir, que los servicios no pueden

percibirse a través de los sentidos, pues no pueden verse,
olerse, tocarse, oírse antes de su compra.
La heterogeneidad, que quiere decir que dos servicios pue-
den ser similares pero nunca serán iguales en esencia, pues
los mismos son otorgados por personas y recibidos por otras
personas.
La venta de servicios implica la promesa de que el que ven-
de hará algo en el futuro por el cliente. Es decir, promesas y
más promesas. Unos las cumplen, otros, la gran mayoría, nun-
ca cumple lo que promete.
En nuestro medio casi todos los asesores e inmobiliarias
prometen vender al mejor precio, en el menor tiempo y con
el mejor servicio, todos decimos lo mismo para ganar las ex-
clusivas y como lo que ofrecemos todos es parecido a veces
algunas inmobiliarias y asesores recurren al poco elegante re-
curso de criticar a la competencia.
Qué poca imaginación y poco profesionalismo demues-
tra quien descalifica a sus competidores. Normalmente los
que usan esta estrategia saben que tienen muy pocas co-
sas que ofrecer a sus clientes y por lo tanto creen que desca-
lificando lograrán su cometido.
Si tú o tu inmobiliaria usan esta estrategia yo te diría que te
fijes más en tu propia incompetencia y en la de tu inmobiliaria,
que en atacar a tus colegas.
Todos los que hacen esto no son queridos en el medio in-
mobiliario, por la poca nobleza y baja estrategia que usan.
Las inmobiliarias y los asesores inmobiliarios, venden servi-
cios inmobiliarios que concluyen con la compraventa de un in-
mueble, después de satisfacer las necesidades de los clientes,
tanto del propietario como del comprador.
Todos prometemos que somos los mejores y que haremos

lo mejor para satisfacer las necesidades de los clientes.
Los clientes vendedores y compradores tienen expectati-
vas acerca de los inmobiliarios, expectativas que en muchos
casos no se cumplen como se prometieron y por lo tanto
ocurre el mencionado desencanto.
Los asesores y asesoras exitosas tienen vocación

de servicio, son personas que piensan como servir
a sus clientes, no como se servirán de ellos.
Su enfoque siempre es en favor del cliente. Nunca hay conflic-

to entre los intereses del cliente y los intereses del asesor, que
en principio deben ser los mismos.
El asesor inmobiliario debe ponerse los zapatos del cliente
y actuar siempre en beneficio del mismo.
El asesor o asesora que tiene por cliente a un propietario
deberá cumplir cabalmente con lo que se establece en el con-
trato de prestación de servicios. Todo lo que está estipulado
ahí a cargo del inmobiliario deberá ser cumplido pues ése es
el compromiso adquirido y eso es lo que espera el cliente.
Quiero destacar que he dicho contrato de prestación de
servicios, que es el documento que firman las inmobiliarias o
asesores profesionales, con sus clientes y que los asesores
o inmobiliarias patito prefieren no firmar para no comprome-
terse a nada e irse por la libre.
En relación con este tema, hago un llamado a los clientes
que hacen tratos con gente que dice ser asesor y no se com-
promete a nada pues nada puede ofrecer, para que tengan
mucho cuidado ya que cada vez que se acercan a un perso-
naje de estos, que por desgracia en nuestro país hay muchos
ante la falta de regulación de la actividad inmobiliaria, están
arriesgando su patrimonio y el de su familia por contratar gen-

te barata que le ayude a vender su inmueble.
Ya dijimos que los servicios son un conjunto de actividades
que buscan responder o satisfacer una o más necesidades de
un cliente.
Te vuelvo a hacer preguntas para que medites un poco,
ahora sobre el tema de servicios.
¿Sabes cuáles son las necesidades de tus clientes vende-
dores y compradores de inmuebles?
¿Sabes cómo satisfacer las necesidades de tus clientes?
Tuve la suerte de trabajar con una asesora que tenía muy
claro lo que era dar servicio a sus clientes, ella se llama Emilia.
Emilia no vendía casas, Emilia, detectaba las necesidades
de sus clientes y los asesoraba para que tomaran la mejor
decisión. Su estilo hacía que el cliente se sintiera cómodo y le
tuviera confianza.
Después de calificar las necesidades de una clienta, vi-
sitaron juntas una casa que tenía en exclusiva otra asesora
de nuestra oficina y que reunía ciertas características que que-
ría la clienta, pero según la misma no estaba cien por ciento
convencida, mencionando que del uno al diez calificaba con
ocho la casa visitada, por lo tanto, preguntó a Emilia si pen-
saba que debería presentar una intención de compra. Des-
pués de platicar acerca del tema y asesorada por Emilia la
clienta decidió no presentar la intención de compra para la ca-
sa citada.
Muchas asesoras no hubieran actuado de la misma for-
ma sino que hubieran tratado de convencer a toda costa a la
clienta para presentar la propuesta de compra.
¿Piensas que Emilia actuó correctamente o se le fue la
gran oportunidad de vender una casa?
¿Tú como hubieras procedido?
Hay asesores que tratan de vender inmuebles a sus clien-

tes sin importarles nada más que la comisión que obtendrán
con la venta. |
Te informo que varios meses después y con la asesoría
de Emilia, la clienta compró una casa que satisfacía al cien
por ciento sus necesidades, el precio era 20% más alto pe-
ro resultó ser la casa con la cual había soñado por mucho
tiempo.
El día de la firma de la escritura fui testigo de un abrazo
entre Emilia y su clienta que nunca había visto, fue con tanta
emoción, cariño y alegría, que las dos derramaron algunas
lágrimas. La clienta, ante mi sorpresa me explicó que ellas
dos habían hecho un gran equipo cuyo objetivo era encon-
trar la casa de sus sueños y al lograrlo habían festejado de
esa forma. Me dijo también que la asesora había sobrepasado
la expectativa que tenía ella acerca del servicio, que siempre
tuvo disposición para informarle, llevarla, asesorarla, ayudar-
le, aclararle, calmarla, aconsejarle, etcétera y que esto, ella lo
valoraba mucho.
Después de la experiencia vivida, la clienta se convirtió en
una de nuestras mejores publicistas y nos ha recomendado
con varios parientes y amigos.
Ese día confirmé muchas cosas que a veces se nos ol-
vidan. En primer lugar confirmé que un cliente puede tener
grandes expectativas acerca de su asesor inmobiliario, tam-
bién entendí que cuando un cliente ha soñado con una casa,
ésta tiene que ser calificada con diez no con ocho, enten-
dí que el servicio lo califica el cliente, no los prestadores del
mismo, ratifiqué que simplemente escuchando a tu cliente y
poniéndote en sus zapatos, puedes satisfacer todas sus nece-
sidades, confirmé que si la experiencia del cliente es positiva
lograremos su lealtad, por último que cuando haces equi-
po con tu cliente para satisfacer sus necesidades tarde o

temprano serás recompensado.
Primero debemos asegurar que podemos otorgar servicios
y después podemos hablar de la calidad en los servicios.
Como lo mencioné antes, el servicio lo califica
siempre el cliente y por lo tanto el servicio será ex-
celente solamente cuando el cliente diga que fue
excelente.
Los asesores exitosos tienen en su sangre vocación de ser-

vicio y por lo tanto satisfacen todas las necesidades de sus
clientes, logrando su lealtad, convirtiéndose en sus asesores
inmobiliarios de cabecera y haciendo negocio a largo plazo.
En el mismo sentido otra asesora llamada Carmen que tuvo
logros muy importantes al intervenir en un panel de asesores
exitosos decía textualmente que:
“Debemos ser expertos en conocer las necesidades de
nuestros clientes, necesidades que en muchas ocasiones ellos
no tienen suficientemente claras.
Debemos ser expertos en escuchar, empatar, diagnosticar,
interpretar, comprender y descifrar.
Debemos ser conscientes de todas las delicadas implica-
ciones familiares, empresariales, incluso existenciales de las
personas con quienes tratamos.”
Después de eso, podremos asesorar con honradez, hono-
rabilidad y conocimiento de causa.
Cuando un asesor o asesora piensa y actúa como lo hizo
Carmen seguramente otorgará a sus clientes un servicio extra-
ordinario y por ende triunfará como ella lo hizo y seguramente
lo seguirá haciendo.
Te quiero hacer una pregunta final relacionada con el servi-
cio, que si es manejada con honestidad y sinceridad puede ha-
SANGRE DE INMOBILIARIO 3 67
certe pegar un gran salto por arriba de tus competidores. Si no

es bien manejada en lugar de llamarte asesor inmobiliario pue-
des denominarte a partir de hoy como avestruz inmobiliaria.
La pregunta es muy corta pero contundente.
cOtorgo buen servicio a mis clientes?
Esta pregunta no la contestes tú, esta pregunta deberán
contestarla tus clientes pues como ya lo vimos ellos son los
que deben calificar el servicio que reciben o recibieron de ti o
de tu empresa.
Te puedo afirmar con conocimiento de causa que hay em-
presas y asesores que evaden esta pregunta por miedo, pues
ya saben que sus clientes los reprobarán en cuanto les pre-
gunten si están satisfechos con el servicio otorgado.
Si resulta que la mayoría de tus clientes te reprueban, tie-
nes la gran oportunidad de corregir el camino e intentar cam-
biar lo que has hecho mal, si te aprueban, trata de mejorar
siempre hay áreas donde puedes ser mejor.
Los asesores o empresas que dan mal servicio podrán es-
tar en el escenario competitivo por algún tiempo pero nunca
podrán tapar el sol con un dedo y tarde que temprano desa-
parecerán porque se olvidaron de las promesas que hicieron
a sus clientes. Y ¿sabes qué?, se lo merecen.
Obviamente para dar un servicio de excelencia el asesor de-
berá contar con una actitud positiva, capacitación suficiente,
herramientas, etcétera, que le permitan aprovechar al máxi-
mo el potencial con que ya cuenta.
Construyendo relaciones con clientes
Por último mencionaré que el servicio profesional consiste en

que el prestador del mismo debe construir una relación con el
68 + PEDRO TRUEBA DE TORRES
cliente a mediano y largo plazo. Una relación en la que debe

haber comunicación, atención, presencia, asesoría, retroali-
mentación, etcétera.
Hablando de matrimonio la relación entre los esposos de-
pende de ambos, es decir, los dos deben procurar llevar a
buen puerto su relación, los dos deben cultivar la relación, los
dos deberán resolver los problemas, por último los dos de-
ben tener una actitud activa todo el tiempo que dure el matri-
monio.
Ahora bien, hablando de prestación de servicios, la carga
del manejo de la relación está bajo la responsabilidad del
prestador del servicio, éste debe tener una actitud activa, de-
berá escuchar a su cliente deberá estar disponible cuando
se le requiera, está obligado a asesorar e informar al cliente,
siempre deberá estar atento a las propuestas, dudas e inquie-
tudes, que el cliente tenga. En este caso y a diferencia del ma-
trimonio el asesor deberá tener una actitud activa y el cliente
adoptará una actitud pasiva, el asesor deberá dar y el clien-
te recibir.
Si el asesor inmobiliario, logra que durante la prestación
del servicio la relación sea exitosa (relación a mediano plazo),
el cliente lo premiara y le permitirá que esa relación continúe
después de consumarse la venta (relación a largo plazo).
Por el contrario, si durante la prestación del servicio (rela-
ción a mediano plazo) se dan entre el asesor inmobiliario y su
cliente desencuentros y jaloneos quiere decir que la relación y
el servicio no son buenos y tarde o temprano el cliente prefe-
rirá separarse y buscar a otro prestador de servicios inmobilia-
rios, cancelando la relación a largo plazo.
Automotivación
La motivación consiste en estar convencido personalmente

de que queremos hacer algo.
Según el diccionario Webster, motivación deriva de la pa-
labra “motivo” y lo define como “algo como una necesidad o
deseo que impulsa a la persona a actuar”.
El diccionario de la Real Academia Española dice que mo-
tivación es el ensayo mental preparatorio de una acción para
animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia.
Motivación es una palabra compuesta por dos palabras:
motivo y acción, es decir, motivo-acción. ¿Cuál es el motivo
para la acción? En el caso del asesor inmobiliario la pregunta
es: ¿por qué soy asesor inmobiliario?, ¿cuál es el motivo? Si
tienes un buen por qué, el cómo es muy fácil. Para vivir 100%
motivados es importantísimo definir el motivo, es decir, por
qué hacemos las cosas que hacemos.
¿Tú sabes por qué eres asesor inmobiliario?
Si tu motivación, tu por qué, es poderoso y estás con-
vencido del mismo, podrás automotivarte constantemen-
te y triunfar como asesor inmobiliario, por el contrario, si
tu por qué deviene de situaciones que te han obligado a ser
inmobiliario y entre las cuales están a modo de ejemplo las
siguientes: porque a mi edad no me admiten en otro trabajo;
mientras encuentro un trabajo estable; porque puedo trabajar
como asesor inmobiliario en mis ratos libres, porque no tengo
nada mejor que hacer tal vez debas dedicarte a otra cosa.
Tratando de ayudar a Lucía para que obtuviera buenos
resultados pues los que tenía eran muy malos le hice la pre-
gunta ya citada y la respuesta fue contundente: porque quería
salirme de mi casa pues la relación con mi esposo era muy
mala y pensé que ser asesora inmobiliaria me serviría de te-

rapia.
Este tipo de “por qué” puede constituir remedios tempo-
rales, distracciones, etcétera, pero nunca te llevarán al éxito.
Si tu motivación es algo parecidoa lo enunciado, no ten-
drás el convencimiento de lo que estás haciendo pues tu por
qué no es bueno y poderoso, sino fue más bien obligado y
por lo tanto no tendrás la capacidad de motivarte desde tu in-
terior y seguramente desertarás cuando se presenten los pro-
blemas.
La mejor motivación no es la que viene de afuera de noso-
tros, sino la que producimos nosotros mismos, la que viene
de adentro, es decir, la automotivación. La mejor motivación es
la interna, es la que autogeneramos nosotros mismos.
Antes de seguir adelante, es necesario precisar que la ma-
yoría de las personas, y obviamente de los inmobiliarios, no
tiene la facultad de generar su propia motivación, sino que
dependen de otras personas o factores externos para moti-
varse.
En virtud de la conexión natural que existe entre las cin-
co características que componen la sangre de inmobiliario
es normal que veamos cómo las mismas características en
determinados momentos se entrelazan y se confunden unas
con otras. Así como dije que la actividad inmobiliaria pondría
a prueba en muchas ocasiones a las personas para calar su
perseverancia, así también pondrá a prueba al inmobiliario
para salir adelante a través de su motivación personal o auto-
motivación.
Si dentro de tus objetivos está tener éxito como profesio-
nal inmobiliario, consolidarte económicamente, convertirte en
imprescindible para tus clientes, la automotivación será el ele-
mento que te mantendrá en la batalla todo el tiempo.
SANGRE DE INMOBILIARIO a 71
En nuestra actividad hemos estado y estaremos expuestos

a una infinidad de crisis de distintos orígenes ya sean perso-
nales, profesionales, de sector, de país o globales. Crisis que
como te menciono te pondrán a prueba una y otra vez.
La actividad inmobiliaria es muy sensible a las situaciones
de crisis y reacciona rápidamente ante situaciones adversas.
Me acuerdo de varios momentos críticos en nuestro esce-
nario nacional que sirvieron para que muchos que se decían
inmobiliarios hoy estén trabajando en otras actividades.
Recuerdo cuando se hablaba del tratado de libre comer-
cio, la aparición del ejército zapatista en Chiapas, la muerte de
Luis Donaldo Colosio, la de Ruiz Massieu, el error de diciem-
bre de 1994, la influenza en 2009, y la crisis global de 2008 y
2009. Con motivo de estos eventos recuerdo que hubo sobre-
saltos en la economía, en nuestra moneda y en la actividad
inmobiliaria y por lo tanto muchas personas e incluso inmo-
biliarias fueron podadas o se autopodaron de nuestra activi-
dad por carecer entre otras cosas de motivación. Esto defi-
nitivamente es aplicable a diferentes inmobiliarios de países
ricos y pobres que han pasado por periodos crisis, igual que
en nuestro país.
Puede suceder que después de varios meses de trabajo y
a punto de firmar la escritura de una compraventa se caiga la
operación por diversas razones. Creo sin temor a equivocar-
nos que a todos nos ha sucedido esto en alguna o algunas
ocasiones.
Pues bien, muchos no tienen la automotivación para levan-
tarse de la lona cuantas veces sea necesario como lo hacen
los grandes boxeadores. Solamente si tu motivo para realizar
la actividad inmobiliaria es muy poderoso podrás vencer to-
das las adversidades que se te presenten ya sean personales,
de grupo, de país o internacionales.
72 dk PEDRO TRUEBA DE TORRES
Siempre en épocas de crisis hay personas e inmo-

biliarias que siguen adelante y se fortalecen, así
como la hierba mala nunca muere, el inmobiliario
motivado nunca se da por vencido.
Este tipo de escenarios de crisis llevado al terreno personal

del asesor inmobiliario, puede convertirse en común cuando
el mismo asesor no hace bien su tarea y se refleja en opera-
ciones fallidas por muchísimas razones como por ejemplo:
estudios de mercado deficientes, malas presentaciones, de-
mostraciones de inmuebles poco profesionales, propuestas
de compra a la ligera, etcétera.
La motivación, como lo dice Francisco Yuste, es la dife-
rencia entre qué se hace, cómo se hace y para qué o por qué
se hace.
Hay una leyenda que transmite muy bien lo que hemos
tratado en este punto.
Cuenta la leyenda que en la Edad Media, un caballero fran-
cés que hacía el camino de Santiago (ruta que recorren los
peregrinos procedentes de España y de toda Europa para lle-
gar a la ciudad de Santiago de Compostela) se detuvo a des-
cansar en una población. Mientras reponía fuerzas contempló
a tres canteros que realizaban exactamente el mismo trabajo
pero con una actitud muy diferente. Intrigado, le preguntó al
primero, que parecía muy enfadado: perdone, ¿qué es lo que
usted está haciendo? El hombre, maldiciendo, contestó de
mala manera: ¿no lo ve? Estoy picando piedras. Entonces, el
francés se acercó al segundo, que trabajaba muy concentra-
do en su labor y le repitió la misma pregunta. El cantero se
volvió hacia él y con mucha parsimonia le empezó a relatar:
está clarísimo. Pulo las piedras con el cincel y el buril para
que puedan ser trabajadas más fácilmente. Por último, el ca-
SANGRE DE INMOBILIARIO 3% 73
ballero se dirigió hacia el tercer hombre que silbaba y cantaba

mientras picaba las piedras. Al oír la pregunta, el cantero miró
al forastero con una amplia sonrisa y le respondió entusias-
mado: ¡estoy construyendo la catedral de Burgos!
Te has puesto a pensar si tú simplemente vendes casas (pi-
cas piedras), o estás construyendo un negocio inmobiliario...
¡Tu negocio inmobiliario!
Los asesores inmobiliarios exitosos siempre tienen una
motivación muy poderosa para hacer lo que hacen por lo tan-
to constantemente pueden automotivarse y hacer su trabajo
de una forma diferente a los demás y-salir adelante de todos
los problemas que se presentan a lo largo de su carrera como
inmobiliarios. Constantemente dicen que su trabajo les apa-
siona.
Es de vital importancia señalar que si un asesor in-

mobiliario no está motivado, es poco creíble que
pueda motivar a un cliente.
Cuando el inmobiliario tiene en su sangre además de glóbu-

los rojos, glóbulos blancos y plaquetas, actitud positiva, ac-
titud de servicio y automotivación se genera en ese asesor
inmobiliario un sentido de compromiso, el compromiso ante
sí mismo, ante su actividad, ante sus compañeros y ante los
clientes.
Desgraciadamente este sentido de compromiso no se de-
sarrolla en muchos asesores y piensan y tratan a la actividad
inmobiliaria como secundaria en sus vidas, con consecuen-
cias negativas para ellos mismos y para sus clientes.
Tengo varias historias que podría contarte al respecto pero
en esta ocasión te contaré la de Sandy y Carlitos, su hijo.
Sandy era una asesora con excelente imagen, simpática
y de muy buena posición económica que trabajó hace varios
años en mi oficina unos cuantos meses y cumplía a veces

con las guardias, las juntas de ventas y me imagino que con
las citas con los clientes. Todo esto se reflejaba en muy baja
productividad y pocos resultados positivos.
Un lunes, avisó que no podría asistir a la junta de ventas
pues se había quedado sin chofer y esto obviamente le im-
pediría trasladarse de su casa a la oficina, en cierta ocasión
se disculpó porque tenía que llevar a Carlitos a la fiesta de un
amiguito del colegio, lo cual le impediría asistir a la guardia
que ya tenía programada, el colmo fue cuando dejó plantado
a un cliente pues tenía una comida familiar. Platicando con
Sandy acerca de esta situación irregular, le pregunté, qué tan
importante era para ella su trabajo, a lo que respondió que
mucho, entonces le pregunte que su actividad como inmobi-
liaria qué lugar ocupaba en su vida, me respondió, después de
pensarlo un poco y hacer cuentas con los dedos que ocupaba
el quinto lugar en importancia en las actividades que realiza-
ba cotidianamente. El primer lugar lo ocupaba Carlitos y to-
das sus actividades familiares, de colegio, deportivas, etcéte-
ra, en segundo lugar, los compromisos sociales de su esposo
y familia en general, en tercer lugar y muy importante lo ocu-
paba su físico, incluyendo los masajes, el club deportivo, se-
siones de yoga, etcétera, en cuarto lugar estaba ayudar a
la administración del consultorio de su papá y por fin y en
quinto lugar su profesión inmobiliaria, es decir, si no tenía una
actividad de las enumeradas en los cuatro primeros lugares
podía atender guardias, juntas de ventas, clientes y todo lo
demás derivado de la actividad inmobiliaria.
Era claro que para Sandy su trabajo no era importante
pues ocupaba el quinto lugar y obviamente no estaba com-
prometida con su actividad como inmobiliaria, ni todo lo que
involucra la misma.
El compromiso del que hablo no tiene que ver con que el

asesor y sobre todo la asesora inmobiliaria, abandone a su
familia y su mundo personal, tiene que ver con organizar sus
tiempos y darle la debida importancia a cada actividad.
Aptitud
El diccionario de la Lengua Española de la Real Academia Es-

pañola, al definir aptitud lo hace de cuatro formas similares
que definitivamente se complementan y nos dejan bien cla-
ro qué debe entenderse por aptitud.
1. Capacidad para operar competentemente en una de-

terminada actividad.
2. Cualidad que hace que un objeto sea apto, adecuado o
acomodado para cierto fin.
3. Capacidad y disposición para el buen desempeño o
ejercicio de un negocio, una industria, un arte, etcétera.
4. Suficiencia o idoneidad para obtener y ejercer un em-
pleo o cargo.
Atendiendo a las definiciones de aptitud te formulo varias pre-

guntas.
¿Se te facilita el trato con otras personas?

¿Inspiras confianza? ¡Sé sincero!
¿Consigues más exclusivas que los demás?
¿Haces buenos avalúos o le sacas la vuelta?
¿Te sientes cómodo en el teléfono?
¿Disfrutas tu trabajo?
Si contestas con sinceridad estas preguntas y tus respuestas

son positivas seguramente triunfarás como asesor inmobilia-
rio, si por el contrario decides auto engañarte, la única per-

sona que pierde eres tú y tú y solamente tú, como lo dice la
canción.
Puedes estar, aprender, practicar, intentar, etcéte-

ra por mucho tiempo en la actividad inmobiliaria,
si no eres apto, nunca serás de “*10”.
Junto con las características ya mencionadas la sangre que

circula por el cuerpo de los asesores exitosos contiene una
dosis de aptitud para el negocio inmobiliario.
Los asesores exitosos hacen sentir que todo fluye fácilmen-
te gracias a su aptitud para llevar a cabo las actividades pro-
pias de los inmobiliarios, nunca tendrán que ser borregueados
por nadie para que hagan las cosas pues ya les circula por el
cuerpo la capacidad y disposición para el buen desempeño o
ejercicio del negocio inmobiliario.
Muchos asesores con varios años de experiencia, chocan
una y otra vez con los mismos problemas y dificultades sin
que al parecer y gracias a la experiencia que da el tiempo,
puedan lograr tener pericia en actividades tan esenciales y
básicas como podría ser conseguir exclusivas.
Para los asesores exitosos esto no es un problema insalva-
ble, es un reto que gracias a su facilidad y suficiencia logran
resolver de forma muy favorable.
Me queda muy claro que Plácido Domingo tiene una gran
aptitud para el canto y hablando de deportistas que Lorena
Ochoa es apta para jugar golf.
Me imagino que a Plácido Domingo no le da flojera ensayar,
que cuida su garganta y no es irresponsable con ella, que se
siente bien cada vez que debe salir a un escenario lleno de ca-
lor, lámparas y mucha gente, que no le importa sudar, a lo me-
jor se cansa de viajar, pero es parte de su vida y lo asume así.
Por lo que respecta a la golfista me imagino que entrenará

varias horas al día sin quejarse y sin que nadie la obligue, no
se siente atemorizada ante sus competidoras sino que más
bien le sirven de acicate, seguramente a Lorena le gusta ca-
minar mucho.
En los dos casos, su aptitud hace que lo que para otros es
un gran problema y hasta un impedimento para realizar esas
actividades, para ellos sea parte normal de su vida.
En los inmobiliarios es igual, las actividades que para otros
son prácticamente imposibles, para ellos son simplemente
parte de su actividad, parte de su vida diaria.
He convivido con asesoras que cada mes logran obtener
cuatro o cinco exclusivas, ¿sabes por qué?, simplemente por-
que tienen la aptitud y por ende la capacidad para ser aseso-
ras inmobiliarias exitosas.
La aptitud es siempre innata y al ser estimulada se convier-
te en un as bajo la manga de quien la posee.
La aptitud siempre está ahí, aún sin estimulación, pronta a
desarrollarse ante cualquier estímulo.
Recuerdo que hace muchos años se presentó una señora
y dijo que quería trabajar de asesora inmobiliaria, como ya ha-
bíamos terminado hacía varios días la etapa de reclutamiento
y estábamos a la mitad de un curso de inducción para aseso-
ras nuevas, le mandé decir con la recepcionista que si quería
entrar a la oficina se presentara en las oficinas centrales de
Century 21 a tomar un curso inmobiliario inicial, se comprara
un uniforme y entonces me fuera a ver. La verdad pensé que
nunca regresaría.
A las dos semanas, Rosa María se presento en mi oficina
y me dijo: ya tome el curso que me indicó, ya me compré el
uniforme que me dijo, ya estoy aquí, ahora, ¿por dónde em-
piezo?
Al mes de entrar se le notaba que tenía muchas ganas de

hacer bien las cosas, al año ya tenía bastantes exclusivas y
grandes logros. Actitud y aptitud fueron y son una mezcla de
triunfo en esta excelente asesora.
El quinto elemento en la sangre de los asesores de “10” es
la actitud. Elemento al cual le dedicamos un capítulo especial
debido a su importancia.
Estos cinco elementos están siempre en mayor o menor
medida en la sangre de las estrellas inmobiliarias, si falta algu-
no de ellos, simplemente eres uno más.
Si nada más tienes aptitud pero no tienes actitud positiva
O al revés no tendrás logros importantes.
Te sugiero vuelvas a leer y meditar las preguntas acerca
de los cinco elementos mencionados y concluyas si tienes la
capacidad o habilidad y disposición para un buen desempeño
como asesor inmobiliario.
Este tipo de sangre de inmobiliario no se puede obtener a
través de una transfusión, el que la tiene, la tiene y el que no...
El que la tiene triunfará, el que no...
La tecnología
La tecnología no es una cosa del futuro.
cTienes computadora?, ¿dlaptop?, ¿netbook?

cTienes mail?, ¿de los gratuitos?, ¿de los profesionales?,
¿de ninguno?
¿Sabes de Internet?, ¿qué tanto sabes?
¿Para qué usas Internet?
¿Sabes adjuntar archivos a un correo electrónico?
¿Sabes que es un USB?
¿Tienes cámara digital?, ¿de cuántos pixeles?
¿Sabes qué es word, excel, y los sabes usar?
¿Sabes escanear?
¿Tienes una PDA para trabajar?
¿Con qué frecuencia revisas tu correo electrónico?
¿Qué sabes de facebook?
¿Alguna vez has twiteado?
¿Sabes para qué sirven los auriculares bluetooth?
¿Cuál es el uso de las redes inalámbricas?
¿Qué puedes comprar en una Apple Store?
Las preguntas anteriores ¿te parecen preguntas tontas?

Estas preguntas que hoy en día, algunos contestarán en
forma positiva y otros en forma negativa, en poco tiempo pa-
79
recerán ridículas pues la velocidad del mundo tecnológico es

tal que cuando logramos dominar algo, ya debemos cambiar
a un modelo más moderno con más aplicaciones.
Por segunda vez: la tecnología no es cosa del futuro, es
más, si no la estás usando ya te quedaste en el pasado y tus
competidores te van a aplastar, no exagero, ¡te van a aplastar!
Analfabetismo tecnológico
La tecnología se ha impuesto en el mundo actual como con-

secuencia de una progresiva globalización mundial y no es
posible sustraerse a ella o evitar usarla.
Quiero precisar que al referirme al tema de la tecnología,
lo hago a la que se relaciona al mundo inmobiliario, es decir, lo
que hoy ya se está manejando en relación a las computado-
ras, las PDA e Internet básicamente, sin meterme en mayores
complicaciones, pues hablar de tecnología en términos gene-
rales me sería imposible ya que mis conocimientos al respec-
to son muyy limitados.
He tenido la oportunidad de viajar al extranjero para asis-
tir a convenciones y eventos inmobiliarios de la NAR (National
Association of Realtors), TAR (Texas Association of Realtors),
Century 21 y al sima (Salón Inmobiliario Madrid); pues bien,
en las primeras ediciones de este tipo de eventos siempre
compraba en las expos respectivas, muchos artículos pro-
mocionales, herramientas de trabajo, formatos, tarjetas, traía
en general muchas ideas para replicarlas en México. Hace ya
varios años que no puedo hacer esto pues la gran mayoría
de lo que se ofrece a los inmobiliarios a nivel internacional
es software y en su gran mayoría no es aplicable en nues-
tro país.
LA TECNOLOGÍA %k 81
La tendencia es muy clara, el mundo inmobiliario

se está tecnologizando a pasos agigantados y si no
te has subido al barco, ya eres considerado analfa-
beta en esta área.
En virtud de que la tecnología avanza en forma vertiginosa

la gran mayoría de las personas corremos el peligro de irnos
rezagando en cuanto a su uso, por lo tanto, tenemos que ha-
cer el esfuerzo de irnos actualizando prácticamente a diario.
Tienes que creerme no estoy exagerando.
A medida que las nuevas tecnologías de la información se
incorporen a nuestra forma de vida, la distancia existente en-
tre los que saben aprovecharlas y los que no, se irá haciendo
cada vez más grande. Obviamente unos se convierten en ga-
nadores y otros en perdedores.
¿Tú perteneces al equipo de los ganadores o de los anal-
fabetas?
Yo sé que se oye muy agresivo, pero ésa es la realidad des-
de hace varios años en que empezó esta nueva forma de ha-
cer negocios inmobiliarios.
El analfabetismo tecnológico se refiere a la incapacidad pa-
ra utilizar las nuevas tecnologías tanto en la vida diaria como
en el mundo laboral y obviamente en la actividad inmobilia-
ria, independientemente del grado de escolaridad que tenga
cada persona. Es decir, cualquiera puede ser un “analfabeto
tecnológico”, independientemente de su nivel de educación e
incluso de su clase social o su poder adquisitivo. Este nuevo
tipo de analfabetismo no distingue sexos, estudios, puestos o
cuentas bancarias.
Se consideran como nuevas tecnologías, las que se han
desarrollado a partir de la segunda mitad de la década de los
años cincuenta y de ahí a la fecha su crecimiento es cada vez
más acelerado, tanto que se dice que cuando se presenta un

producto al mercado, ahí empieza a ser obsoleto.
Las inmobiliarias de vanguardia exigen a sus asesores que
tengan conocimientos suficientes para manejarse en el mun-
do inmobiliario tecnológico, por lo tanto, los espacios para
los asesores inmobiliarios analfabetas tecnológicos, son
cada vez menos.
Hoy en día los clientes consumidores de servicios inmo-
biliarios son mucho más sofisticados y exigentes que antes
debido a la cantidad de información y tecnología que existe,
entonces el asesor inmobiliario debe estar a la altura de los
clientes.
A mediados de 2008, propuse una junta de trabajo a va-
rios inmobiliarios que se encontraban en distintas ciudades
del país y sugerí por medio de mi asistente que nos conectá-
ramos a través de Skype, en cierta fecha. Uno de los convoca-
dos se comunicó conmigo telefónicamente y me dijo: Pedro, yo
no podré comunicarme cuando lo propones pues, no tengo
Sky, tengo Cablevisión. Pienso que el problema no consiste
en no tener Skype, sino en no saber qué es, en qué te puede
ayudar y cómo lo puedes obtener.
No conozco ningún asesor exitoso que no tenga su propia
computadora y sea una de sus principales armas en la com-
petencia inmobiliaria.
No hablo de la computadora familiar o la de tus hijos, ha-
blo de una computadora propia y de última generación y men-
ciono este término para no quedarme obsoleto dentro de po-
co tiempo.
Los asesores de vanguardia usan como su principal herra-
mienta de trabajo una laptop o una netbook, pues como son
computadoras portátiles proporcionan como lo dicen los ex-
pertos más movilidad y autonomía en la actividad diaria.
LA TECNOLOGÍA ak 83
Nada más y nada menos que movilidad y autonomía en la

actividad diaria.
Además esta superclase de asesores usan los famosos
PDA (Personal Digital Assistant) es decir, asistente personal
digital, que son computadoras de mano que tienen agenda
electrónica, calendario, directorio de contactos, bloc de notas,
navegador de Internet, correo electrónico, crean y modifican
documentos, tienen mapas, GPS, cámara fotográfica, reloj,
despertador, recuerda los eventos, las citas, ah... y también
es teléfono y además tienen una infinidad de programas que
hacen la vida del profesional mucho más eficiente y divertida.
Seguramente en un futuro no muy distante todo profesionista
y por ende todo profesional inmobiliario usará uno de estos
aparatos maravillosos.
Así mismo el Internet genera una cantidad de información
y comunicación que si es bien utilizada, puedes ser mucho
más eficiente que tus competidores y que si la usas mal se
convierte en una cadena de ineficiencia para muchas per-
sonas.
Úsalo para trabajar cuando tienes que trabajar y diviértete
en tus ratos de esparcimiento, el problema ocurre cuando en
tu tiempo de trabajo lo usas para simplemente navegar, cha-
tear, jugar, etcétera.
¿A ti el Internet te ayuda a trabajar o lo usas para distraerte
y divertirte?
El quehacer inmobiliario actualmente está rodeado de tec-
nología por todas partes, tanto clientes como profesionales
cada día dependen más de la tecnología, unos para satisfacer
sus formas de búsqueda y comunicación y los otros para ha-
cer más eficiente su trabajo.
Para muchos que ya usamos estos dispositivos de forma
cotidiana, es preferible olvidar cualquier cosa al salir de casa
84 ak PEDRO TRUEBA DE TORRES
en la mañana, a olvidar la PDA, pues esto significa, ineficien-

cia, incomunicación y muchas otras cosas, todas negativas.
Muchos profesionistas ya no imaginan la forma de trabajar
sin las herramientas tecnológicas que te he mencionado.
La tecnología te ayuda a dar mejor servicio, no lo sustituye.
No es opcional, es necesaria y por tercera vez, la tecnolo-
gía no es cosa del futuro.
Los asesores y empresas líderes tienen la obliga-

ción de estar actualizados en tecnología.
Tecnología y servicio
La tecnología aplicada correctamente es una bomba a tu favor.

La clave es usar la tecnología sin dejar de dar un servicio
personalizado al cliente.
Desgraciadamente para las grandes empresas e institucio-
nes las personas nos hemos convertido en números.
Al llamar a un banco, debes antes que nada, juntar y tener
a la mano todos los números que te han dado, tus NIPS, pass-
words, claves de acceso, número de cliente, etcétera, después
armarte de paciencia y entonces ya puedes hacer la llamada.
A todos sin excepción, a todos nos ha tocado vivir la desespe-
rante experiencia de meterte al laberinto de las opciones. Todo
se hace marcando una de las opciones o números, el proble-
ma es cuando quieres resolver algo, normalmente el ejecutivo
está ocupado y mientras esperas varios minutos, te atiborran
con comerciales o musiquita de espera y antes de contestarte
se corta la llamada y tienes que empezar de cero.
Si te ha ido bien en la vida puede que tengas varias cuen-
tas O tarjetas de crédito y en todas tienes NIPS, claves, acce-
sos, etcétera, pero como por motivos de seguridad no debes

apuntar estos y traerlos contigo, sino memorizarlos, la cosa
se torna más complicada y si eres de mala memoria ya mejor
ni hablamos.
Te repito lo que mencioné párrafos atrás, la clave es usar
la tecnología sin dejar de dar un servicio personalizado a los
clientes.
Seguramente los asesores inmobiliarios de vanguardia do-
minan, conocen y usan frecuentemente el lenguaje tecnoló-
gico, es decir: el Internet, las laptop (computadora portátil),
netbook (computadora portátil de bajo costo, las pequeñas), la
memoria ram (random access memory), los sms (Short Mes-
sage Service) o mms (Multimedia Messaging System), las co-
nexiones inalámbricas por bluetooth y Wi-Fi, los gigabytes, o
megabytes, los pixeles (picture elements), los NIP (Neural In-
formation Processing) o el PIN (Personal Identification Num-
ber), usB (Universal Serial Bus), msN (Microsoft Network),
password o contraseña, los e-mail (correos electrónicos), los
reproductores de música MP3, los DvD (Digital Versatile Disc),
los chats o cibercharlas y los blogs.
El tema tecnológico avanza tan rápido que en cinco años
ya estaremos usando muchas palabras que hoy no conoce-
mos y muchas de las citadas serán solamente recuerdos
Aunque domines todo esto, te aconsejo que a tus clientes
los trates como personas no como números, debes hablarles
con palabras que entiendan, palabras menos complicadas y
en su idioma.
Mientras otros usan NIPS y passwords, tú háblales a tus
clientes por su nombre, ellos te lo agradecerán.
Debes explicarles muy bien todo lo que ellos requieran no
a través de sms donde las palabras se distorsionan y casi nadie
las entiende pues esto les puede causar es3, perdón... estrés.
86 X% PEDRO TRUEBA DE TORRES
Aunque la memoria RAM es muy importante, sólo necesitas

un poco de memoria para acordarte que vives gracias a tus
clientes.
Trátalos muy bien pues ellos no tienen funda de caucho
para que cuando los maltrates no les pase nada, si ellos son
maltratados, simplemente se van.
En lugar de chatear con varios clientes a la vez, platica con
uno y préstale toda la atención y el tiempo que se merece.
La mejor música para ellos no es la de un MP3, sino la de
tu voz cuando les informas de algo atractivo o les das buenas
noticias.
En la carrera de la tecnología a veces las empresas se con-
vierten en entes muy eficaces para adentro pero insensibles y
poco serviciales para afuera.
Hace cuatro años, al adquirir un automóvil, laagencia me
remitió con cierta compañía de calidad mundial, según dicen
ellos, para otorgarme un crédito automotriz por 18 meses.
Después de pagar puntualmente las mensualidades res-
pectivas, me comuniqué a la agencia y me dijeron me comu-
nicara a la institución con la cual había contratado el crédito
automotriz para que me devolvieran la factura respectiva.
Para empezar, en aquel entonces, tenías que marcar un
número telefónico 1-800, después de oír un breve comercial
de la institución a la que hablaba, atentamente escuché las
cinco opciones de cajón, entre las cuales no estaba recoger la
factura y tampoco estaba la opción de hablar con un repre-
sentante, marqué otra vez el menú para ver cuál me convenía
y escogí información (la información que me daba la graba-
dora era de créditos hipotecarios, automotrices, etcétera, una
vez que terminó la grabación, procedí a retomar con calma el
menú inicial de opciones y si mal no recuerdo marqué aclara-
ciones, una grabación me pidió que marcara mi número de
cliente. Mi número de cliente era 714002232388896 en virtud

de que eran 15 números chiquitos y los trataba de ver en el
estado de cuenta y marcar en el teléfono casi al mismo tiem-
po, la grabación se desesperó y antes de terminar de marcar
me dijo algo parecido a número de cliente incorrecto, vuelva
a marcar su número de cliente, a estas alturas aproximada-
mente cuatro minutos desde el inicio de la llamada cualquier
cliente se empieza a desesperar como ya lo estaba yo. Como
lo que me interesaba era recoger mi factura, me armé de pa-
ciencia y volví a marcar el número de cliente que aparecía en
el estado de cuenta pero como la grabación pretendía que
fuera rápido, creo que me puse nervioso y marqué un ocho de
más, nuevamente la inteligente grabación se dio cuenta de mi
error y una vez más, me dijo número de cliente equivocado y
me volvió pedir marcara mi número de cliente, por tercera
vez, ahora ya desesperado y nervioso marqué mi maldito nú-
mero de cliente, en este caso la grabación estuvo en silencio
por unos instantes mientras checaba si no me había vuelto a
equivocar, pienso que como me había equivocado un par de
veces, la voz dijo que esa llamada sería grabada para efectos
de calidad en el servicio, sinceramente a estas alturas y estan-
do desesperado, nervioso y ahora cabreado, como dice un
buen amigo, mientras volvía a hablar la grabación, dije al telé-
fono muy molesto: ojalá y estén grabando por que les voy a
decir lo que pienso de su buen servicio, que me tienen como
estúpido tratando de darle gusto a una grabación, maldita
empresa de clase mundial ni que ocho cuartos; de repente la
grabación me interrumpió y me pidió que marcara mi NIP, yo
no me acordaba que me hubieran dado un NIP y además nun-
ca había llamado pues no lo había requerido, creo que por
instinto marqué el que tengo con un banco a lo cual la gra-
bación rápidamente contesto: NIP incorrecto, su llamada será
88 PEDRO TRUEBA DE TORRES
turnada a un representante. Antes de que me contestara el re-

presentante me chuté tres o cuatro pausas que me decían por
el momento nuestros representantes están ocupados, favor
de esperar un momento, música instrumental y anuncio de la
empresa a los 30 segundos se repite lo mismo y así sucesiva-
mente. Para cuando me contestó el representante telefónico
me salía lumbre de las orejas y ya había planeado lo que le iba
a decir al tal por cual que me contestara. Con esto terminó el
relato pues lo que le dije al 5$+12%/% representante, por edu-
cación no lo puedo repetir pero seguramente te imaginarás lo
que salió de mi ronco pecho, es más ni me acordé de la fac-
tura y solamente le solté todas las palabrotas que me sabía
hasta que el tipo colgó rápidamente y no logré nada.
Esto que te acabo de narrar es real y coma, dije nos ha
sucedido a todos cuando hablamos a esas grandes institu-
ciones para las cuales nos hemos convertido en números. Yo
simplemente quería que alguien me contestará y me dijera
lo que tenía que hacer para recoger mi factura pero para esa
institución Pedro Trueba es alguien insignificante, alguien que
no importa, para ellos mi nombre no significa nada.
Es triste que una empresa de clase mundial, con una tec-
nología tan avanzada llegue al final de una relación dejando al
cliente con una mala experiencia, tan mala que cada vez que
puedo hablar mal de esa institución lo hago y advierto a los
clientes que pretenden un crédito automotriz o hipotecario
los peligros que corren si contratan a esa empresa.
Mi consejo es que combines el uso de la tecnología sin
olvidar que los clientes no son números sino personas que
tienen sentimientos y hay que hacer el mejor esfuerzo para
que se acuerden de nosotros de una forma positiva y por lo
tanto te recomienden. Si algún día tienes mucho éxito y te
conviertes en una empresa muy importante, tan importante
que tengas que cambiar el nombre y apellido de tus clientes

por números, espero que establezcas una estrategia que haga
que no se sientan tan mal como a mí me sucedió.
Aunque se oiga tal vez contradictorio, combina la tecnolo-
gía y la personalización del servicio, usa todas las herramientas
tecnológicas a tu alcance para dar un servicio más eficiente y
más profesional a todos tus clientes.
Hoy muchos de nuestros clientes requieren ser atendidos
por asesores de vanguardia que puedan satisfacer sus necesi-
dades oportunamente. En un futuro no muy lejano práctica-
mente todos los clientes necesitarán y exigirán ser atendidos
por asesores de “10” es decir, que dominen la tecnología ne-
cesaria para dar el mejor servicio personalizado a sus clientes.
Pienso que resulta ocioso mencionar que si un cliente no
está familiarizado con las cuestiones tecnológicas o su gra-
do de conocimiento y uso de tecnología es considerado bajo,
nunca deberás presionarlo u obligarlo a que la use, tú deberás
ponerte en sus zapatos y atenderlo como él lo espera.
Te voy a pedir que regreses al principio de este capítulo y
leas una vez más las preguntas que hice y contestes sincera-
mente qué tan tecnologizado estás.
Como antes, ahora también te pido seas muy sincero pues
de tu sinceridad depende tu futuro.
Por última vez en este capítulo, te repito que la tecnología
no es cosa del futuro.
Si esto no te preocupa o no te importa, te tengo una mala
noticia, en poco tiempo estarás fuera de la actividad inmobi-
liaria.
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Saber exclusivar
Si tienes capacidad para conseguir exclusivas, tienes posibili-

dades de ser asesor “10”, si no tienes esta capacidad, te tengo
otra mala noticia además de la que te di al final del capítulo
anterior; serás simplemente un asesor común y corriente, de
los que entran y salen sin pena ni gloria de la actividad inmo-
biliaria, de los que hacen una que otra operación de vez en
cuando y dicen que la situación está difícil. Esto quiere decir
que no tendrás éxito económico en la actividad inmobiliaria.
Los grandes asesores inmobiliarios piensan que las

exclusivas son la materia prima con la cual se hace
el negocio inmobiliario.
Marion, una asesora que sabe de esto dice que son el motor
del trabajo que hacemos todos los días.
En países en que la actividad inmobiliaria es manejada por
profesionales inmobiliarios autorizados por las autoridades, en
virtud de haber acreditado que tienen los conocimientos sufi-
cientes para manejar el patrimonio de sus clientes, los aseso-
res siempre trabajan con base en contratos de exclusiva para
promover inmuebles.
En México hay una gran variedad de opciones para que los
clientes de servicios inmobiliarios puedan vender y comprar
inmuebles, desde los auténticos profesionales inmobiliarios,
91
hasta los auténticos patitos inmobiliarios que representan un

verdadero peligro para sus clientes.
Desgraciadamente y debido a la facilidad para integrase al
negocio inmobiliario y a la costumbre del consumidor mexi-
cano que en muchas ocasiones prefiere comprar barato aun-
que sea de mala calidad, en el medio inmobiliario también
existen personas que dicen ser asesores sin serlo en realidad.
Estos personajes normalmente cobran más barato que los
profesionales inmobiliarios y por supuesto no tienen inmue-
bles en exclusiva pues el contrato de exclusiva, representa una
serie de obligaciones que no están dispuestos a asumir ante
sus clientes; yo diría que más que promover inmuebles, en rea-
lidad manosean los inmuebles de personas que por pagar me-
nos honorarios, inocentemente entregan su patrimonio a estos
individuos que no tienen los conocimientos necesarios para
Operar.
Es importante que los clientes de servicios inmobiliarios
distingan entre unos y otros pues su patrimonio puede estar
en peligro en manos de estos improvisados. Cada día el pú-
blico consumidor de servicios inmobiliarios está más informa-
do y por lo tanto deberá tomar mejores decisiones acerca de
cómo asesorarse.
Exclusivar, exclusivar y seguir exclusivando
La palabra más usada por los asesores inmobiliarios exitosos

es siempre: exclusivar.
Esta palabra representa compromiso, seguridad, transpa-
rencia, servicio, etcétera, por lo tanto, las personas que sin ser
auténticos inmobiliarios, ejercen como tales evitan la palabra
SABER EXCLUSIVAR a 93
y la acción de exclusivar, pues no quieren tener la carga que

todo esto representa.
A fines de los noventa participé en una convención inter-
nacional de Century 21, en la ciudad de Orlando, Florida. En-
tre otros eventos, asistí a un panel de asesores exitosos de va-
rios países para escuchar cómo habían logrado el éxito. Una
de las panelistas fue galardonada como una de las mejores
asesoras a nivel mundial de la citada franquicia; ella era de
origen mexicano, se apellidaba Rodríguez y trabajaba en una
oficina cerca de Los Ángeles, California y durante toda su inter-
vención fue contundente una y otra vez, decía que las exclu-
sivas vendibles garantizaban el éxito profesional. No solamen-
te lo decía, lo comprobaba con el éxito que había logrado. Me
impresionó cómo alrededor de 15 mil personas aplaudieron
su intervención.
Pero en México la historia se repite y he sido testigo de có-
mo asesoras inmobiliarias de excelencia como Rosa María, Te-
re, Lisy, Emilia, Lety, Carmen, Mariana, Lupita, Gladys y María
Elena, obtuvieron el éxito, algunas, en varias ocasiones, du-
rante las ceremonias de premiación de Century 21, a nivel na-
cional.
El común denominador siempre ha sido él mismo: un nú-
mero extraordinario de exclusivas.
Tengo estadísticas que demuestran que las asesoras que
han tenido éxito en mi oficina, normalmente logran obtener
entre dos y tres exclusivas mensualmente. Ellas son aseso-
ras que para lograr lo anterior dedican la mayor parte de su
tiempo a obtener exclusivas. Cuando menos dedican 70% de
su tiempo a labores de exclusivar, esto quiere decir que si su-
ponemos que trabajas ocho horas diarias debes dedicar entre
cinco y seis horas al día para obtener exclusivas vendibles.
Si tu distribución de tiempo productivo no es algo pareci-

do a esto y por el contrario das más tiempo a labores de venta,
seguramente tus resultados al día de hoy no deben ser nada
espectaculares, obviamente si trabajas menos horas al día y
no dedicas ninguna a exclusivar, estás mal enfocado, tan mal
enfocado que debes ver tu futuro muy borroso como inmo-
biliario.
No tengo estadísticas al respecto pero puedo afirmar sin
temor a equivocarme que una gran cantidad de asesores tra-
bajan alrededor de cuatro horas al día y este ritmo de trabajo
solamente te puede garantizar una cosa: que no tendrás éxito
como asesor inmobiliario.
Acudir a tu oficina no quiere decir que estés trabajando
quiere decir que estás en determinado lugar y puede que es-
tés haciendo cosas que no son trabajo.
Hazte las preguntas que te tengas que hacer con relación
a este punto y concluye si tu enfoque actual de negocio te
está funcionando bien o si después de leer esto, piensas que
debes intentar mejorar lo hecho hasta ahora.
Es indispensable que siempre cuentes cuando me-

nos con un inventario personal de entre 12 y 15 ex-
clusivas vendibles.
Revisa tu cartera o inventario personal de exclusivas, resta las

rentas bajas, resta las no vendibles, resta los elefantes blan-
cos, cCCuántas exclusivas te quedan?
En principio no deberías exclusivar lo que no es vendible,
pero es una realidad que en la cartera de todo asesor existe
este tipo de propiedades por muchas razones que van des-
de los precios altos hasta la documentación insuficiente, pa-
sando por la inexperiencia del mismo asesor inmobiliario. Te
puedo decir que los asesores exitosos no escapan a esta ten-

dencia funesta pues también tienen propiedades invendibles
en sus inventarios, pero las tienen en menor cantidad.
Es de suma importancia que el asesor inmobiliario no cai-
ga en la tentación de tener exclusivas simplemente por tener-
las pues en lugar de producir dinero, los inmuebles que deri-
van de estas exclusivas se vuelven un dolor de cabeza y por
supuesto mucho trabajo para el mismo asesor y para otros
colegas que piensan que el inmueble que promueve su com-
pañero se podrá vender.
Para triunfar debes tener una cartera inmobiliaria compues-
ta por un número eficiente de inmuebles vendibles, si no es
así lo que tienes es un bote de basura inmobiliaria y lo mejor
es deshacerte de él cuanto antes.
cCuántas exclusivas tienes actualmente?

¿Cuántas exclusivas vendibles tienes actualmente?
¿Cuántas exclusivas vendibles logras obtener en un mes?
¿Cuántas exclusivas vendibles logras obtener al año?
Es imprescindible que cuentes con esta información pues

así te darás cuenta qué tan eficiente eres como asesor inmo-
biliario. Si después de contestar las preguntas anteriores, re-
sulta que tus números están por debajo de los citados y en
promedio tienes cinco exclusivas actualmente y lograste ex-
clusivar en todo el año entre seis y ocho inmuebles, además
de la mala noticia que te di al iniciar este capítulo te tengo
que dar un consejo: debes pensar en retirarte de la actividad
inmobiliaria pues tus ingresos siempre serán muy limitados.
Los asesores inmobiliarios que controlan las exclu-

sivas, controlan el mercado y los demás los busca-
rán para poder hacer operaciones inmobiliarias.
96 dk PEDRO TRUEBA DE TORRES
Además de que es muy importante el número de exclusivas

que tengas, también es importante que cuentes con una car-
tera uniforme de inmuebles.
Lo ideal es convertirte en especialista en zonas y produc-
tos, si tienes de todo y en todos los lugares en realidad tienes
muy poco.
Antes las niñas jugaban a la casita, hoy muchas asesoras y
asesores juegan a la inmobiliaria.
Desgraciadamente los asesores inmobiliarios tienden a to-
mar inmuebles de cualquier clase y en cualquier lugar de la
ciudad, el estado y hasta el país, esto nunca dará resultados
positivos, por el contrario trabajas más, te cansas más, no ga-
nas dinero y por lo tanto te desmotivas.
¿Eres inmobiliario o juegas a la inmobiliaria?
Una cosa es estar consciente de que este negocio se hace
a través de exclusivas y otra muy distinta es tener la capaci-
dad de exclusivar. Sólo los grandes exclusivadores llegan a ser
asesores de “10”, los que no tienen esta sexta característica,
simplemente serán asesores.
Saber exclusivar es la conjunción de muchas cosas que
hemos visto y que veremos en este libro y de muchas otras
cosas que los grandes asesores ponen en práctica todos los
días y a todas horas.
Saber exclusivar tiene que ver con tus objetivos como ase-
sor, tiene que ver con tu actitud ante tu actividad y ante tus
clientes y por supuesto tiene que ver con tu sangre de inmo-
biliario. Saber exclusivar es la esencia del negocio de los ase-
sores inmobiliarios y por lo tanto la base del éxito inmobiliario.
Saber exclusivar es saber qué inmuebles exclusi-

var y cuántos inmuebles exclusivar. Es una mezcla
de cantidad, calidad, ubicación y precio.
SABER EXCLUSIVAR 3 97
Ante la falta de objetivos bien definidos acerca de cómo los

asesores quieren construir su negocio inmobiliario, los mis-
mos se hacen de una cartera sin cantidad (muy pocas exclu-
sivas), sin calidad, (inmuebles deteriorados o con problemas
legales), sin ubicación (inmuebles regados por toda la ciudad)
y con precios no competitivos (precios muy altos). Ante este
escenario el asesor deberá trabajar tratando de vender algo
que es difícil vender pues competirá con muchos inmuebles
sin los problemas citados.
Cuando me iniciaba en este maravilloso mundo inmobilia-
rio, una asesora llevó a la oficina a un cliente que quería que
promoviéramos su casa de fin de semana en Cuautla, More-
los, la cual estaba bastante vieja y poco cuidada, el pasto muy
crecido, la alberca no funcionaba y tenía el agua estancada
y sucia, algunas ventanas con vidrios rotos, etcétera. Entre el
cliente y la asesora me dieron suficientes argumentos y me
convencieron para que con mi poca experiencia me pusiera
a pensar sobre el asunto y como apenas estábamos hacién-
donos de una cartera de inmuebles, pensé que no sería una
mala idea tomar esta casa para vender en exclusiva.
Al mes de promover este inmueble recibimos una llamada
de un vecino que como vio nuestro rótulo nos llamo para que
también promoviéramos su casa en el mismo fraccionamien-
to de Cuautla y entonces pensé que aunque no era lo ideal, la
tomaríamos, así tendríamos dos oportunidades de venta. Para
no hacer el cuento muy largo, al cabo de seis meses ya tenía-
mos cuatro casas en venta en Cuautla, un cliente comprador
que no le gusto ninguna de las cuatro casas, un gasto consi-
derable en publicidad, cuatro clientes propietarios molestos
pues no les habíamos vendido sus casas en Cuautla y dos
asesoras peleadas, la de las cuatro exclusivas y la que llevo al
cliente comprador, pues según dijo, había tenido un problema
conyugal derivado de no asistir a un evento familiar el domin-

go por culpa de las malas exclusivas de su compañera.
En resumen, solamente teníamos problemas en Cuautla.
Hoy en día si llego a tener un cliente que quiera vender una
casa en Cuautla simplemente lo remito a un excelente pro-
fesional inmobiliario y amigo de aquella ciudad, llamado Er-
nesto.
Aprende de los errores ajenos y no cometas el error que yo
cometí en el pasado al promover inmuebles en lugares donde
no conoces el mercado, los precios, las costumbres, etcétera.
Pienso que de cada experiencia debes obtener algo positivo
y por lo tanto, hoy en día tratamos de que no entren a la ofici-
na exclusivas no vendibles pues los resultados definitivamente
no son buenos ni para los clientes ni para nuestro equipo.
También hay asesores que dicen que no tienen facilidad
para exclusivar pero sí se les facilita vender. Si piensas así no
te estás ayudando, te estás auto bloqueando para no tener la
carga de conseguir exclusivas y al mismo tiempo te estás li-
mitando en tus aspiraciones de éxito, que siempre van por el
camino de las exclusivas.
Si estás dentro de este grupo de asesores, te aconsejo que
no te des por vencido, revisa tu forma de exclusivar y si no has
tenido éxito, comprueba qué es lo que has hecho mal, aprende
la lección y vuelve a intentar por otra vía y tal vez encuentres
el éxito. Si no haces esto y te quedas con tu idea de que no se
te dan las exclusivas, simplemente no volverás a intentar y te
quedarás ahí donde estás.
Se puede decir que si empiezas a exclusivar es que estás
aprendiendo lo que deberías aprender acerca de “cómo ex-
clusivar” y que vas por buen camino; si intentas varias veces
por diversos caminos y no tienes resultados favorables posi-
blemente no tienes el perfil de asesor exitoso.
SABER EXCLUSIVAR % 99
Acuérdate de lo que platicamos acerca de la actitud posi-

tiva en el capítulo dos, es totalmente aplicable en este caso si
tu problema es que las exclusivas no se te facilitan.
Creo que este tema da para escribir un libro entero que
espero algún día hacerlo, si el que escribo actualmente gusta.
A estas alturas, cya definiste qué clase de asesor quieres ser?
Existen algunos consejos para exclusivar que simplemen-
te te voy a mencionar, esperando como ya lo dije, poder am-
pliar todos estos conceptos en el futuro, si este libro es de tu
agrado.
Si no te ha ido bien como asesor o asesora inmobiliario(a),
grábatelo el secreto es exclusivar, exclusivar, exclusivar y exclu-
sivar, sin olvidar la segunda parte, es decir, exclusivar inmue-
bles vendibles.
Esto es primordial, pues si exclusivas muchos inmuebles
pero no vendibles estarás trabajando mucho pero sin tener
posibilidades de ganar dinero y tu enfoque debe ser que tra-
bajes, que realices una actividad determinada para obtener a
cambio una remuneración económica.
Se trata de que el trabajo que hagas tenga resultados visi-
bles, resultados que se puedan contabilizar en dinero.
El trabajo del asesor inmobiliario está en la calle

buscando exclusivas vendibles, no sentado calen-
tando una silla de la oficina y esperando que se dé
un milagrito.
Consejos para exclusivar
Planear: es importantísimo que planees exclusivar, es decir, es-

coger cuántas horas al día, cuántos días a la semana, en qué
zonas y qué clase de inmuebles vas a exclusivar.
Acuérdate que debes planear que 70% de tu tiempo esté

destinado a esta actividad.
Constancia: desgraciadamente ésta no es una virtud de la cual

podamos presumir los mexicanos, pues queremos con poco
esfuerzo ganar mucho dinero y en este negocio inmobilia-
rio debemos invertirle trabajo, tiempo, compromiso y mucha
constancia.
Cuando implementes alguna forma para exclusivar debe-
rás ser constante y no desanimarte porque no hay resultados
rápidos. Cuando salgas a exclusivar tienes que ser constante
y constante significa siempre, no significa dos semanas o dos
meses.
Los resultados en el ámbito inmobiliario no son como en
otros negocios, los tiempos inmobiliarios son para personas
pacientes y constantes.
Los asesores exitosos saben que una exclusiva puede tar-
dar varios meses en obtenerse y por lo tanto son constantes
y dan el seguimiento necesario hasta que la misma se logra.
Eficacia: entre tantos puentes vacacionales que tenemos una

ex asesora inmobiliaria llamada Laura dijo: ahora que es puen-
te y no hay tráfico voy a salir a exclusivar. Al siguiente lunes,
mencionó que había conseguido 60 teléfonos de tratos di-
rectos y que hablaría con los propietarios para conseguir las
exclusivas; Al concluir la semana le pregunté con cuántas per-
sonas había hablado y su respuesta fue que no había encon-
trado a ninguna, esperé una semana y volví a preguntarle lo
mismo y me dijo que había hablado con dos sin obtener una
cita; al darme cuenta que algo andaba mal le pedí que nos
sentáramos y procediera a hacer las llamadas respectivas pa-
ra que yo la oyera y le hiciera observaciones al respecto. Laura
no hizo ninguna llamada y con cara de angustia me dijo que
el teléfono era para ella como un fantasma al cual le tenía te-

rror. Si tú como Laura, le tienes terror al teléfono te aconsejo
que hagas lo mismo que Laura, es decir dedicarte a otra acti-
vidad.
¿Para qué sales a la calle y obtienes 60 teléfonos si no vas
a hacer las llamadas respectivas?, eso se llama perder el tiem-
po, significa ser ineficaz.
Mezcla: te aconsejo usar los distintos medios conocidos por

todos los inmobiliarios para exclusivar.
Con estos cuatro consejos tienes la base para poder exclusi-

var de una forma profesional y efectiva.
Presentación de lujo
Una vez qué a través de las distintas formas para exclusivar, lo-
gras contactar con un propietario y consigues una cita, debes
acudir a la misma y convencerlo de que mediante un contrato
de exclusividad contigo o con tu empresa, tendrá los mejores
resultados.
Esto no es fácil y lo sé, pero debes hacerle ver al propieta-
rio que es la forma segura y profesional de vender su inmue-
ble. Seguramente lucharás contra muchos personajes que na-
da tienen que ver con un profesional inmobiliario pero que se
disfrazan tan bien que confunden al propietario y lo conven-
cen de que sin un contrato de exclusiva pueden hacer lo mis-
mo y además más barato. Tu misión consiste en explicar bien
lo que hacen tú y tu empresa y lo que hace el supuesto inmo-
biliario.
Cuando un propietario decide darte una cita, seguramen-
te también dará citas a varias personas que le prometen ven-
der su inmueble, unos serán profesionales y otros solamente

se ostentarán como tales sin serlo, pero como ya te dije se
pondrán su disfraz de inmobiliario e intentarán convencer al
cliente.
Todos le recitarán una lista interminable de promesas, unas
serán verdaderas, otras serán falsas y solamente tendrán co-
mo objetivo convencer al cliente. Te sugiero que todas tus pro-
mesas y argumentos estén fundamentados en acciones cier-
tas y que den valor agregado a tu cliente.
En esa cita con el cliente deberás venderte tú, tus conoci-
mientos, experiencia, logros, especialidad, si es que la tienes,
tu sinceridad y tu compromiso el cual será plasmado por me-
dio de un contrato.
También, si es el caso, es decir si representas a una inmo-
biliaria, deberás vender a tu empresa y todo lo que la mis-
ma significa, por lo tanto deberás hablar de la marca y de los
logros obtenidos, de los años en el mercado de los clientes
atendidos, del equipo del cual formas parte, de la fama de tu
empresa, etcétera.
Por último también deberás platicar acerca del servicio que
tú o tu empresa se comprometen a dar al cliente v obviamente
de las condiciones que implica dicho servicio, entre los cuales
se encuentran tus honorarios.
Esas presentaciones se convierten en concursos donde el
propietario observa y califica desde su sillón favorito como des-
filan asesores y asesoras profesionales y personas disfrazadas
de asesores. Por la pasarela habrán de desfilar entre cinco y
siete inmobiliarios y no inmobiliarios; el propietario se con-
vierte en juez, pero en este caso no calificará las medidas de
las concursantes, sino la capacidad, los conocimientos, el in-
terés, el profesionalismo, la fama y por supuesto el precio del
servicio de cada uno.
SABER EXCLUSIVAR 3 103
Si no logras diferenciarte de tus oponentes sean o

no profesionales,el cliente siempre escogerá al más
barato. Esto es lógico.
Si constantemente tus competidores te ganan los inmuebles

que pretendes exclusivar, es importante que te pongas a revi-
sar cómo son tus presentaciones pues posiblemente no estás
logrando diferenciarte, como lo dice el dicho, no te preocupes
por la competencia, preocúpate por tu propia incompetencia,
revisa qué estás haciendo y cómo lo estás haciendo, pide la
opinión de alguna amistad y que te diga si resultas convincen-
te y confiable en tus presentaciones.
Si estas citas se convierten en un problema, si se te hace
que son de flojera, si te sientes rebasado, si no te gustan, si las
evitas, a lo mejor es que en realidad no eres asesor inmobilia-
rio, si por el contrario sientes que las presentaciones son un
reto, las disfrutas, entre más citas y presentaciones logres te
sientes mejor, normalmente ganas a tus competidores, te ten-
go una buena noticia, seguramente eres un asesor O aseso-
ra con calificación de 10 y seguramente estas triunfando. Si
eres así, pero no has triunfado, eres un diamante en bruto y
seguramente algún día alguien te ayudará a pulirte para que
puedas brillar como lo que eres.
Por cierto, ¿cuántos contactos, cuántas citas y presenta-
ciones haces al mes?
El talón de Aquiles
Sin adentrarnos en los temas acerca de las clases de avalúos

inmobiliarios que existen y de cómo elaborar los mismos, ana-
lizaremos las ventajas y desventajas de saber hacerlos correc-
tamente.
Para la mayoría de los asesores inmobiliarios, valuar un in-
mueble, representa su punto más débil, incluso hasta para los
asesores de “10” es el tema que más trabajo les cuesta do-
minar de todos los que deben realizar en su actividad diaria.
Valuación según el Diccionario de la Real Academia de la
Lengua Española quiere decir acción y efecto de valuar o va-
lorar, que a su vez consiste en señalar el precio de algo.
Qué gran responsabilidad es para un inmobiliario señalar
o sugerir el precio de venta de lo que representa el patrimo-
nio de su cliente y de la familia de éste. Para el propietario, ven-
der, significa muchas veces dejar atrás su pasado con una car-
ga emocional que en innumerables ocasiones pretende incluir
en el precio de venta.
La responsabilidad de la cual hablo consiste en que al mis-
mo tiempo que se valora con elementos objetivos, se debe
entender la carga emocional que dejan atrás los clientes al
vender y, entenderla no quiere decir incluirla en el precio sino
saber manejar las emociones del cliente pero sin perder de
vista el objetivo del cliente que es vender.
105
106 X PEDRO TRUEBA DE TORRES
Este es un tema que considero de los más importantes

dentro de todas las actividades que debe realizar a diario el
asesor inmobiliario y si embargo pocos dominan el arte de
valuar un inmueble correctamente.
Como lo mencioné y sin referirme a fondo a las distintas
formas para señalar el precio de un inmueble, entre las cuales
puedo señalar el avalúo físico, el avalúo por capitalización de
rentas y el avalúo catastral, los asesores inmobiliarios normal-
mente obtienen el precio de los inmuebles que promueven,
haciendo un estudio de mercado comparativo que es el que
dice cuál puede ser el precio de un inmueble con ciertas ca-
racterísticas, según la ley de la oferta y la demanda, en una
zona y un tiempo determinados.
Los asesores inmobiliarios exitosos dominan correcta-
mente la técnica de cómo hacer este estudio de mercado
comparativo en beneficio de sus clientes y del mercado en
general.
A veces el desconocimiento, la falta de capacitación, in-
cluso la flojera, hacen que en muchas ocasiones el asesor o
asesora no pueda reflejar el valor real de un inmueble.
La consecuencia será fijar un precio equivocado al inmue-
ble, si ese precio está por encima de su valor real, se conver-
tirá en invendible, si el precio se fija por debajo del valor real,
se convertirá automáticamente en un remate. Normalmente
sucede lo primero y en contadas ocasiones lo segundo.
Una vez manifestado lo anterior, te hago las primeras pre-
guntas acerca de este tema.
¿Sabes en qué consisten, cómo y para qué se hacen los
avalúos mencionados?
cPodrías hablar a tus clientes acerca de ellos?
Como asesor inmobiliario debes saber lo anterior para re-
solver las dudas que tengan tus clientes al respecto, no sería
EL TALÓN DE AQUILES Ak 107
profesional cobrar una cantidad y no saber de qué estás ha-

blando.
¿Sabes cómo hacer un estudio de mercado comparativo?
¿Siempre elaboras un estudio de mercado comparativo de
los inmuebles que promueves en venta?
Cuando el cliente fija el precio de venta
Cada vez que un inmueble sale a la venta, el precio es fijado

de forma distinta, hay oficinas y asesores que tienen progra-
mas, procedimientos o métodos muy bien estructurados para
no fallar al respecto.
En muchas ocasiones la infraestructura de la oficina, re-
suelve el asunto, a través del gerente o un experto valuador,
en otras, el asesor debe aprender este método y si esto se
controla correctamente, normalmente no hay dificultades y los
precios quedan bien.
En el caso de que el asesor no sea quien realice el estudio
de mercado, el mismo asesor está obligado a saber cómo se
hace para poder explicar a sus clientes las dudas que tengan.
El problema se da cuando un asesor inexperto o

sin escrúpulos, fija o sugiere el precio de un inmue-
ble afectando de una u otra forma a su cliente.
La actividad inmobiliaria es una actividad que requiere que

quien otorga servicios conozca muchas áreas de importancia
vital relacionadas con inmuebles y personas, de otra forma el
peligro siempre estará presente.
En párrafos anteriores mencioné que el desconocimiento,
la falta de capacitación, incluso la flojera, hacen que muchas
veces el asesor o asesora no pueda reflejar el precio justo y

competitivo de un inmueble y entonces el mismo se fija a tra-
vés de elementos subjetivos con resultados negativos.
En innumerables ocasiones, empresas o asesores no ha-
cen esta importante tarea por las razones enumeradas y en-
tonces el propietario muchas veces con elementos subjetivos
y emocionales, que son normales en todas las personas, fija
o presiona al inmobiliario para señalar el precio en que será
promovido su inmueble que normalmente no será un precio
competitivo pues el cliente como lo digo, incluye sus emocio-
nes o necesidades, según el caso y esto eleva el precio por
encima de los inmuebles de la zona.
En cierta ocasión un cliente nos solicitó poner a la venta su
inmueble que consistía en una casa en muy mal estado, con
un lugar de estacionamiento y en una calle muy transitada, su
condición era que la vendiéramos en cinco millones trescien-
tos mil pesos, antes de emitir ninguna opinión al respecto, pro-
cedimos a hacer un estudio serio y profesional del caso. Una
vez que hicimos el estudio de mercado respectivo, le infor-
mamos al cliente que el precio que arrojaba el estudio nos
señalaba dos millones seiscientos mil pesos, el cliente nos dijo
que el requería cinco millones libres pues eran cinco herma-
nos y calculaban que cada uno debería recibir cuando menos
un millón y el resto sería para nuestros honorarios, pues la
casa había sido la de sus padres ya fallecidos y que no pensa-
ban venderla en menos del precio señalado. En virtud de que
el precio que pretendía el cliente no era real pues la casa no
valía lo que cinco hermanos querían repartirse, más los ho-
norarios de una inmobiliaria, decidimos no promover el in-
mueble.
A la semana siguiente con sorpresa vimos que sobre el in-
mueble había dos rótulos, uno de una empresa inmobiliaria y
EL TALÓN DE AQUILES ak 109
otro con el teléfono del cliente, la empresa manejaba un pre-

cio de quinientos mil pesos arriba y el hermano líder y copro-
pietario el precio que sugirió desde un inicio, después de un
par de meses apareció el rótulo de un dizque asesor inmobi-
liario, pues aunque el rótulo decía que era “trato directo”, el
que contestaba era un personaje que decía que no obstan-
te que el precio era cinco millones quinientos mil pesos, el
propietario estaba en una situación de emergencia económi-
ca y por lo tanto estaba dispuesto a bajar el precio en forma
considerable. Al cabo de un año y un par de meses ya habían
promovido el inmueble a través de rótulos, varios inmobilia-
rios sin ningún resultado, desgraciadamente uno de los cinco
hermanos falleció dejando un autentico problema sucesorio
pues murió intestado y con varios hijos, unos de su matrimo-
nio y otros habidos fuera del mismo pero al fin y al cabo hijos
de él y todos peleando por la herencia, incluyendo la famo-
sa casa de los cinco hermanos, como la bautizamos en la
oficina.
No sé que habrá pasado pero después de varios años más,
creo que sumarán cuatro, la casa sigue ofreciéndose ya con
un deterioro considerable y muy visible, con el problema legal
al parecer pendiente, y con un precio de dos millones sete-
cientos mil pesos.
Esta larga historia de la vida real fue ocasionada porque
alguien y con un criterio totalmente subjetivo decidió fijar el
precio de un inmueble, solapado por un grupo de entes inmo-
biliarios poco profesionales.
Todos los inmobiliarios hemos conocido o vivido historias
parecidas en las cuales el final nunca es feliz.
La consecuencia inmediata de fijar un precio alto de venta
de un inmueble es que el mismo no se venda, pero también
hay repercusiones a mediano y largo plazos.
En efecto, muy a menudo vemos cómo hay inmobiliarias

que por dominar una determinada zona promueven inmue-
bles sin hacer un estudio de mercado comparativo serio. Sim-
plemente incorporan inmuebles preguntando al propietario el
precio que desea por su inmueble y éste, sin experiencia y
además con argumentos subjetivos, fija el valor.
Al crecer el inventario de la inmobiliaria, llega a tener mu-
chos inmuebles con precios normalmente altos, cuando los
propietarios que quieren vender en esa zona ven los precios
que hay, su expectativa sube automáticamente, también cuan-
do otros inmobiliarios hacen estudios de mercado, comparan
con propiedades que en realidad fueron mal valuadas o no va-
luadas y obviamente introducen al mercado otro inmueble de
precio alto y así sucesivamente se va generando un inventario
de inmuebles invendibles en una zona. S
Son zonas donde constantemente oímos que todo se ven-
de pero nadie compra, son zonas en las que sus precios han
sido deformados por la negligencia de quien domina ese mer-
cado.
Aprovecho para hacer un llamado a los profesionales in-
mobiliarios a que no sigan el proceder de estas empresas o
personas físicas que definitivamente no tienen nada de profe-
sionales y sí mucho de pirómanos inmobiliarios, pues se de-
dican a quemar inmuebles comercialmente hablando, como
sucedió con “la casa de los cinco hermanos”, y que su único
secreto para ganar clientes es bajar sus comisiones sin ton
ni son y promover en el precio que desean sus clientes inde-
pendientemente de que no sea competitivo. El paso lo deben
marcar los profesionales cobrando lo que cada quien consi-
dere justo por los servicios que otorgue, haciendo estudios de
mercado comparativo profesionales donde el precio que se su-
giere sea competitivo por estar fundamentado en elementos
siempre objetivos y no dejándose influenciar por elementos

de otra naturaleza.
Es como si un médico después de revisar a su paciente y
analizar los estudios que le realizaron le pregunta al mismo
que quiere tener o no tener; aunque tenga una enfermedad
grave y no le guste al paciente oírlo, es el deber del médico
decir la verdad.
En nuestra actividad es igual, los inmobiliarios, después
de hacer un estudio de mercado en forma profesional deben
decir al cliente la verdad acerca del precio, deben saber expli-
car cómo hicieron ese estudio y cuáles fueron los elementos
(siempre objetivos) usados para obtener la cantidad a la que
llegaron; También es su deber explicar la conveniencia de sa-
lir al mercado con un precio justo y competitivo y las conse-
cuencias de promover el inmueble a un precio alto.
Si esto se hace bien, el cliente debe quedarse tranquilo de
que está con un profesional, si el asesor inmobiliario no sabe
hacer bien esto, el cliente será quien fije el precio con conse-
cuencias negativas para sus mismos intereses.
En el medio inmobiliario es bien sabido que solamente hay
dos razones por las cuales no se vende un inmueble:
1. Promoción deficiente
2. Precio alto
Muchas veces sucede que después de presentar un estudio al

cliente, este manifiesta su descontento y amenaza no dar la
exclusiva al asesor, el cual por no perder la oportunidad, acep-
ta tomar una propiedad invendible que promoverá por algún
tiempo hasta que la cancele el propietario, obviamente porque
no se vende.
Los auténticos profesionales, los asesores de “10”, nunca
caen en este juego que es perjudicial principalmente para los
clientes y para el mercado en general, los asesores exitosos

usan argumentos de peso, argumentos que convencen a los
clientes pues les explican que entre los servicios que se com-
prometen a otorgar está hacer una valuación real del inmue-
ble por medio de un estudio de mercado comparativo y les
sugieren que verifiquen si los competidores harán lo mismo
o simplemente por desconocimiento o flojera aceptarán pro-
mover con precios irreales e invendibles.
El escenario ideal se da cuando el asesor inmobiliario hace
un trabajo realmente profesional y con los argumentos esgri-
midos, entre cliente y asesor fijan el precio de venta del in-
mueble.
En caso de que el cliente, a pesar de haber visto un estudio
bien realizado y haber escuchado argumentos objetivos y de
peso acerca del precio de su inmueble, insiste en que este
es el mejor de la zona y propone un precio que resulta muy
alto, el asesor exitoso prefiere dar un paso atrás y no promo-
ver un inmueble invendible, prefiere no dar un gusto dañino
al cliente, prefiere no trabajar en balde, sino invertir su tiempo
en algo factible, prefiere seguir siendo profesional
¿Tu cliente inexperto fija el precio de venta de su

inmueble?... eres un asesor como de “7”.
Sé que esta aseveración se oye fuerte, ¿pero sabes qué?, es

cierto y lo vuelvo a repetir cuantas veces sea necesario. Es im-
portante que los inmobiliarios actuemos diferente, que haga-
mos un trabajo serio, profesional y comprometido con nues-
tros clientes y con el mismo sector inmobiliario, es importante
que si no dominas bien el arte de valuar un inmueble te preo-
cupes por lo que has venido haciendo o dejando de hacer a la
fecha y luego te ocupes en capacitarte.
EL TALÓN DE AQUILES Ak 113
Si esto te da igual, no te ostentes como inmobiliario pues

no lo eres y cada vez que lo mencionas a tus clientes los estás
engañando.
Ésta es una de las grandes diferencias que existe entre los
asesores exitosos y los asesores digamos de diario, los prime-
ros saben que para dar un buen servicio, es imprescindible
hacer un buen estudio de mercado comparativo y por lo tanto
le dan una importancia especial a capacitarse en este tema
de la valuación inmobiliaria.
Aunque sea un tema árido y complicado, aunque sea un
tema difícil, pues para muchas personas los números no son
cosa fácil, los exitosos siempre estarán interesados en domi-
nar este tema pues se preocupan por que sus clientes no se
vean afectados en lo que con tanto tiempo, ahínco y trabajo
han logrado.
También y por otra parte dominar este arte de valuar un in-
mueble es una ventaja competitiva que los asesores exitosos
siempre usaran contra su competencia.
Cuántas veces y, después de una intensa promoción, llega
un comprador interesado y presenta una intención de compra
que después de negociarse con el propietario no culmina con
la conclusión de la operación y sí con el enojo del mismo pro-
pietario que reclama al asesor inmobiliario por no haber cerra-
do y vendido.
Muchas veces el comprador que se decide a hacer una pro-
puesta de compra ya analizó varios inmuebles similares y su
propuesta es objetiva y buena y no se llega al cierre debido a
que el precio del inmueble es exageradamente alto.
Podríamos decir que quien toma una propiedad en precio
alto por alguna de las razones aquí enumeradas, en el pecado
lleva la penitencia, es decir si tu pecado fue tomar un inmue-
ble en precio alto, tu penitencia será no venderlo.
Hay otra práctica muy común en el medio inmobiliario que

consiste en tomar inmuebles con precios altos (por exigen-
cia del propietario) y luego jugar con el tiempo y la desespera-
ción del cliente e irlo manejando, orillando y presionando has-
ta que acepta una propuesta que a juicio del inmobiliario es la
correcta y que obviamente está muy por abajo del precio que
pretendía el cliente. Considero que esto no es ético pues co-
mo lo digo es jugar y manipular a los clientes cuando ellos
nos están confiando su patrimonio.
El precio del inmueble se fija antes de promoverlo y las
consecuencias de haberlo hecho correctamente se verán re-
flejadas al final de la operación.
Los asesores exitosos aseguran el final exitoso de la opera-
ción desde el principio al sugerir un precio de venta competiti-
vo y justo, los demás deberán cruzar los dedos para que todo
salga bien pues no hacen la tarea que deberían hacer.
Al sugerirse y fijarse el precio de un inmueble, se juntan
dos aspectos muy importantes. Por una parte, la valuación es
la tarea más trascendental e importante del trabajo del inmo-
biliario y, por otra, representa para éste, su talón de Aquiles,
su debilidad.
Realmente es muy importante, pues fijar un buen precio,
un precio competitivo, implica un gran paso para el éxito en
cada operación inmobiliaria y cuando esto se da, se beneficia
en primer lugar al cliente y en segundo lugar, el asesor inmo-
biliario.
Por otra parte el que esta labor represente una posible de-
bilidad, la convierte en un reto que los asesores exitosos no
dejan de enfrentar con el profesionalismo que los caracteriza,
para lo cual se capacitan con el objetivo de dar un auténtico
servicio inmobiliario.
Cuánto más alto es el precio de venta de un inmueble, más

tardará, meses o incluso años, en venderse. Ésta es una fór-
mula que no falla nunca.
Como lo mencioné, éste es un tema de gran relevancia, sin
embargo, por angas o mangas el grueso de asesores inmobi-
liarios le sacan la vuelta, por lo tanto, considero que representa
una área de oportunidad para que los asesores inmobiliarios
que quieren ser auténticos profesionales aborden con el com-
promiso suficiente y hagan, de un tema complicado para sus
competidores, un elemento que agregue valor a sus servicios.
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El final feliz
En la venta de todo producto o servicio hay un proceso de

acontecimientos que concluyen con el cierre.
Si no hay cierre, no hay venta y si no hay venta, no hay co-
misión y si no hay comisión, ¡no hay final feliz!
Normalmente se debe llegar al cierre y por ende al final
feliz cuando se da una combinación de dos cosas, la primera
es haber hecho bien tu trabajo anterior y la segunda, sacar al
asesor inmobiliario que llevas dentro de ti.
Digo que normalmente se debe llegar al cierre pues, en
gran parte es el resultado de haber realizado correctamente
tu trabajo previo desde que tomaste la exclusiva hasta la ne-
gociación de la intención de compra, si esto lo hiciste bien
simplemente un empujoncito y asunto concluido.
¿Quieres casarte conmigo?
Cuando una pareja inicia una relación, uno de los posibles ob-
jetivos puede ser contraer matrimonio. Lo normal es que an-
tes de pedir y aceptar el matrimonio, la pareja desarrolle una
relación que permita a las dos personas conocerse en general
y por lo tanto conocer los gustos, necesidades, objetivos, ca-
prichos, valores, virtudes, etcétera de la otra persona.
117
118 X PEDRO TRUEBA DE TORRES
Después de algún tiempo y cuando se considera que se

conoce bien a la otra persona y ésta reúne los requisitos que
se desean, normalmente el novio propone matrimonio a la
novia quien, también después de analizar a su pareja, decide
si acepta o no contraer matrimonio.
En el ámbito inmobiliario los asesores, tanto el que con-
sigue la exclusiva como el que asesora al comprador, deben
desarrollar una relación con sus clientes respectivos, una re-
lación que les permita conocerlos a fondo y saber cuáles son
sus necesidades, gustos, objetivos, caprichos, virtudes, etcé-
tera. Obviamente esta relación no tiene como objetivo un ma-
trimonio pero sí tiene como objetivo conocer bien al cliente
para satisfacer bien sus necesidades.
Dentro de los objetivos de los asesores exitosos

está desarrollar relaciones duraderas de por vida
con los clientes.
Cuando un asesor logra relacionarse bien con su cliente, des-

pués de algún tiempo ya conoce todo lo que necesita saber
de él para ayudarle a vender o comprar un inmueble.
Cuando el novio pide matrimonio a la novia está 96.8%
que la respuesta será sí.
Te repito, si la relación fue positiva, la pregunta: ¿quieres
casarte conmigo? deberá ser simplemente un trámite, un trá-
mite que se debe realizar con mucha sensibilidad y creatividad
pues es la culminación feliz de una relación.
Si la relación del asesor y su cliente comprador ha sido
positiva, la pregunta: ¿quieres comprar este inmueble? debe-
rá ser simplemente un trámite, pues el asesor ya debe saber
para entonces lo que necesita saber del comprador para ven-
derle el inmueble que necesita su cliente.
EL FINAL FELIZ a 119
El problema ocurre cuando el asesor, ya sea del vendedor

o del comprador, no desarrolla esa relación con su cliente y
no sabe qué es en realidad lo que quiere, pues no conoce sus
necesidades, caprichos, objetivos, etcétera.
En varias ocasiones he escuchado a clientes propietarios
quejarse de sus asesores diciendo que el día que se firmó la
exclusiva, fue el último día que vieron a su asesor.
Los asesores exitosos siempre están en contacto con sus
clientes, saben que la comunicación y la confianza son esen-
ciales para que cuando llegue el momento del cierre, se logre
sin ningún problema.
Relación del asesor inmobiliario y el propietario
Hablemos primero de la relación entre el asesor inmobiliario

y el propietario.
Esta relación puede durar en su primera etapa (hasta lo-
grar la venta), varios meses y luego mucho tiempo más. Esta
relación inicia cuando se hace la presentación de servicios al
cliente, cuando se hace un estudio de mercado comparati-
vo objetivo, cuando se prometen muchas cosas, cuando se
crean muchas expectativas, tantas que el propietario cree que
su propiedad será vendida en muy corto plazo y como por
arte de magia.
Si tú creas expectativas es porque sabes que puedes lo-
grar algo y luego te pones a trabajar para hacer posible lo que
el cliente espera, si creas expectativas simplemente para lo-
grar que te den en exclusiva un inmueble, estás actuando de
forma equivocada, pues de antemano sabes que no podrás
lograr lo prometido, sino que dependerá de la suerte o de un
milagro.
Esto es igual que en el noviazgo, si acaso no fuiste since-

ro(a) y ocultaste la realidad de lo que eres para conseguir ca-
sarte, tarde o temprano la realidad saldrá a flote y a veces con
consecuencias muy graves.
Si conseguiste la exclusiva a base de mentiras, tarde o tem-
prano el cliente descubrirá tu falta de honestidad y perderás la
exclusiva y la oportunidad de vender el inmueble.
Si hiciste bien tu tarea como asesor exclusivador, al mo-
mento de realizar tu trabajo de exclusiva y luego lograste de-
sarrollar una relación con tu cliente en la cual fuiste descu-
briendo algunas cosas y reafirmando otras que ya sabías y
además lograste obtener la confianza de tu cliente, segura-
mente tendrás los elementos suficientes para asesorarlo en el
momento del cierre.
No se trata de vender por vender, no se trataxde engañar
con mentiras y cuando llegue una propuesta de compra mala
ya sea por el perfil del comprador o por el precio bajo, trata-
mos de convencer, presionar y hasta casi aplicar una llave de
lucha libre al cliente hasta que éste diga: me doy, sí vendo.
Si a tu cliente no le conviene vender asesóralo para que no
venda, si le conviene la operación pero tiene dudas, aclárase-
las y aconséjalo para que siga adelante, pero que sea siempre
con argumentos verdaderos no con presiones falsas.
El momento del cierre requiere sensibilidad, creatividad,
habilidad e inteligencia del asesor. Por lo tanto, no es el mejor
momento para los asesores inmobiliarios principiantes, sino
como lo mencioné antes es el momento para que aparezca el
gran asesor que llevas dentro de ti.
En efecto es el momento donde las grandes virtudes de
un asesor de “10” brotan y también es el momento donde las
carencias o deficiencias de los inexpertos o malos asesores
salen a relucir.
EL FINAL FELIZ e 121
Un excelente cliente, y ahora buen amigo, cuando estaba

a punto de tomar la decisión final acerca de si debía aceptar
una propuesta de compra de su casa, me llamó y me dijo: mi-
re, pienso que estoy en un momento crucial pues estoy to-
mando una decisión que involucra el futuro de mi familia, lo
que necesito no es una asesora que me presione todos los
días amenazándome que si no tomo la decisión rápidamente
perderé la oportunidad, necesito una asesora que me oriente,
que me asesore, que sienta yo que está de mi parte y no que
solamente le interesa que yo me decida para que ella cobre.
Cada vez que veo a la asesora o hablo con ella sólo percibo
que tiene un signo de pesos en la frente.
Ante la llamada del cliente pedí a la asesora que dejara de
llamar al cliente y procedí personalmente a actuar como en
realidad debemos trabajar que es en equipo con nuestros clien-
tes y que es como ellos lo esperan. Lo primero que hice fue
bajar la presión que la asesora había manejado y que molestó
tanto al cliente, después me dedique a asesorarlo para que
tomara una buena decisión, posteriormente el cliente vendió y
hoy en día somos amigos.
Por su parte, la asesora me reclamó que no era justo que la
retirara de la operación pues ella había trabajado mucho y no
era justo que se le fuera la operación por una persona que
no sabía tomar decisiones y que había que presionar hasta
que cediera y que seguramente yo no lo haría. Al final, la aseso-
ra cobró su comisión que por cierto no se merecía y le pedí que
buscara otra oficina que coincidiera con su forma de pensar.
Pobres de los clientes que algún día caigan en manos de
esta señora que piensa que es excelente en su trabajo, que
piensa que presionando clientes construirá su negocio inmo-
biliario, que cree que la actividad inmobiliaria es a costa de los
clientes y no a través de ellos.
122 W PEDRO TRUEBA DE TORRES
Cuántas veces los clientes no darán un paso atrás por las

presiones que reciben de los asesores inexpertos o de los ase-
sores patito o como se llamen y que en lugar de asesorar
solamente les interesa ganar dinero, aunque el cliente salga
afectado.
Por esto menciono que éste es el momento en que los ase-
sores de “10” sacan el gran asesor que llevan dentro, es el
momento en que usan su sensibilidad, su conocimiento, su
experiencia, su magia interna en beneficio de su cliente.
Relación del asesor inmobiliario y el comprador
Ahora hablemos acerca de la relación entre un cliente com-

prador y un asesor inmobiliario, que en principio es más corta
en su primera etapa que la relación con un propietario.
Si el asesor manejó correctamente el teléfono al recibir la
llamada de un prospecto comprador, si calificó correctamente
al cliente, si hizo una demostración profesional del inmueble,
si realizó suficiente sexo inmobiliario, si cuenta con todas las
herramientas necesarias para cerrar (formatos de propuesta,
contratos, calculadora, pluma, papel, metro, información del
inmueble), llega un momento en donde se abre una puerta
imaginaria que da paso al inicio del cierre.
Analizando los puntos anteriores te diré que si no sabes
manejar correctamente la información que das y cómo la das,
al recibir la llamada de un cliente comprador, las cosas em-
piezan mal.
Cuando un cliente llama para preguntar acerca de un in-
mueble debes darle la información y precalificar sus necesi-
dades, esa llamada no es para que trates de venderle un in-
mueble.
EL FINAL FELIZ * 123
Un martes estábamos en una junta de ventas cuando Adria-

na, levantó la mano y me dijo que se retiraría pues tenía que
ir con una clienta que había llamado la tarde anterior a un tour
de cuatro casas; en plan de broma le pregunté si ya había
cambiado la actividad inmobiliaria por la turística, un poco
molesta me dijo que ella trabajaría más de lo normal pues le
enseñaría cuatro casas de la zona; tres eran de nuestra oficina
y una más de otra oficina inmobiliaria. Las tres casas que te-
níamos en exclusiva en la zona eran totalmente diferentes en
precio, proyecto, antigúedad y aunque estaban en la misma
zona, una era en calle privada y otra en calle muy transitada,
la tercera no recuerdo en este momento. Me quedó claro que
Adriana no había precalificado ni menos calificado a su clien-
ta, solamente sabía que llevaría a una clienta a un recorrido
inmobiliario.
Una vez que la asesora se retiró, aposté una comida con
las demás asesoras a que Adriana no vendería ninguna de las
casas que formaban parte de su tour. No faltó quien me recla-
mara mi falta de confianza en la asesora, manifestándome que
seguramente entre cuatro casas, una le gustaría a la clienta,
etcétera. Para no extender mucho esta historia te puedo con-
tar que entre todas las asesoras que aceptaron la apuesta, me
invitaron a comer al restaurante italiano que había yo elegido
con toda premeditación alevosía y ventaja.
Adriana no vendió ninguna de las cuatro casas que enseñó
ese día y era lógico que no vendiera ninguna casa, pues se
salió a la calle sin haber calificado a su cliente, la cual al dar-
se cuenta que la asesora la había llevado a ver casas que no
tenían nada de lo que ella necesitaba en principio, no compró
y además no volvió a contestar el teléfono a la asesora por
temor a que le organizara otro tour, tan inútil como el que le
había organizado en esa ocasión.
Como esta historia me sé muchas otras en que los aseso-

res muestran a sus clientes, no lo que éstos necesitan, sino lo
que tienen en cartera, coincidan o no con los requerimientos
de los clientes.
Unas veces por falta de capacitación y otras por desespe-
ración de vender algo, ocurre que el asesor en lugar de cali-
ficar al cliente se lanza a la calle a mostrar inmuebles con la
esperanza de vender alguno. Lo único que se logra con esto
es que el asesor pierda su tiempo, lo haga perder a otras in-
mobiliarias y pierda al cliente por ineficacia.
Los asesores comúnmente dicen que los compradores son
infieles y aunque les enseñes varios inmuebles, a la hora de la
hora le compraran a otro asesor u oficina inmobiliaria.
Con esta mentalidad no puedes salir a la callé a atender
a compradores pues tu actitud hacia ellos no es positiva y
seguramente por tu forma de trabajar te sucederá lo que
ya sospechabas. La clave está en calificar a tus clientes com-
pradores y luego simplemente venderles lo que ellos nece-
sitan.
Demostración de inmuebles
Además de calificar al cliente, el asesor inmobiliario debe mos-

trar el inmueble de una forma profesional, como usualmente
lo hacen los asesores exitosos. Éstos piensan que deben cui-
dar una serie de detalles que resultan muy importantes para
que el cliente tome una decisión al respecto.
Hay una diferencia muy grande entre un asesor exitoso y
un abrepuertas, el primero impondrá a esta actividad una téc-
nica que le asegure que sus clientes percibirán que el inmue-
ble demostrado reúne todas las características que ellos so-
EL FINAL FELIZ Ak 125
licitaron con anterioridad, el segundo simplemente se dedica-

rá a abrir las puertas para que sus clientes entren y salgan del
inmueble.
De una demostración eficaz depende que el cliente acepte
o rechace comprar un inmueble.
Materializar el cierre
Cuando ya se dieron correctamente los pasos señalados, cuan-

do los asesores han hecho su tarea de forma eficaz se presen-
ta el momento de la verdad, se abre la puerta de la oportuni-
dad que sirve para materializar el cierre.
Por una parte el exclusivador realizó el trabajo que le corres-
pondía, es decir, hizo el estudio de mercado, hizo promesas,
firmó un contrato y manejó una relación profesional con su
cliente, por otra parte el asesor del comprador calificó y de-
mostró el inmueble con destreza y profesionalismo.
Cuando todo esto ya sucedió y las cosas coinciden, se pre-
senta un momento en el que se abre la puerta de la oportuni-
dad, una puerta que aunque es invisible, siempre la percibe el
asesor exitoso y es entonces cuando pide al comprador haga
una propuesta de compra.
Si la opinión de un comprador calificado, después de visi-
tar un inmueble es positiva en general, entonces procede que
el asesor solicite a su cliente haga la propuesta referida.
En muchas ocasiones, los asesores hacen esta importante
labor verbalmente, con consecuencias negativas para todos
los involucrados pues las cosas nunca quedan suficientemen-
te claras, lo que normalmente ocasiona conflictos que pue-
den terminar hasta en los tribunales, con costos en tiempo y
dinero irreparables.
Paso a pasito, se hacen las cosas mejor y resultan más

efectivas que cuando te brincas lo que tienes que hacer. Una
buena técnica señala que los pasos a seguir para cuando se
solicita una propuesta de compra y se transmite la misma al
propietario, deben reunir lo siguiente:
1. Solicitar al cliente comprador que haga la propuesta.

2. Llenar junto con el comprador todo el formato res-
pectivo.
E Solicitar al comprador la garantía que proceda.
4. Informar al comprador acerca del avalúo y otros da-
tos del inmueble para que la propuesta no sea especu-
lativa.
5. Solicitar al comprador fundamente su propuesta.
6. Seguir el procedimiento señalado en la oficina o en la
asociación, etcétera. z
7. Comunicar personalmente al propietario, haciendo un
recuento acerca del estudio de mercado, la publicidad
realizada, los resultados obtenidos en cuanto a llama-
das y visitas al inmueble, el tiempo transcurrido, los
fundamentos del comprador.
8. Resolver objeciones, tanto del comprador como del
vendedor.
La propuesta de compra debe ser obtenida en forma perso-

nal, pues en virtud de que debe llenarse un formato, el asesor
deberá contestar y aclarar muchas dudas que seguramente
tendrá el comprador. También la propuesta de matrimonio se
hace en forma personal.
¿Conoces a fondo los formatos de propuesta de compra
que usas?
¿Puedes aclarar todas las dudas que tiene un cliente al ha-
cer una propuesta de compra?
EL FINAL FELIZ *k 127
Si tu respuesta es negativa ponte cuanto antes a revisar

el contenido de esos formatos y capacítate para que puedas
contestar a tu cliente como todo un profesional.
Se debe ser sensible en este importante tramo de la ope-
ración inmobiliaria. La puerta de la oportunidad se abre en
forma natural después de haber resuelto las objeciones que se-
guramente hará valer el comprador y digo seguramente pues,
por lo general los compradores siempre esgrimirán alguna que
otra objeción, ya sea para tratar de bajar el precio o bien para
aclarar alguna duda que tengan.
Cuando el cliente dice no, es no
Cuando el cliente dice no es “no” pero cuando se toma la mo-

lestia de pensar y formular una o más objeciones quiere decir
que “sí” y que necesita ayuda y asesoría para resolver alguna
cuestión y seguir adelante con la operación. Podríamos decir
que la objeción es un “sí” disfrazado de “no”.
Al concluir la firma de una escritura de compraventa un
cliente mencionó que desde que había visitado la propiedad
se enamoró de la misma y que todos los argumentos y ob-
jeciones que en su oportunidad hizo valer simplemente eran
para ver que tan buen precio podría lograr.
Esto es normal y por lo tanto debes afrontar la situación
poniendo a prueba tus cinco sentidos para captar si el cliente
está siguiendo una estrategia para lograr un buen precio o es-
tá optando por no comprar.
¿Sabes distinguir un no rotundo y contundente de una ob-
jeción?
Responde la pregunta en silencio y como ya lo pactamos,
con toda sinceridad, si sabes distinguir la diferencia eres un
asesor inmobiliario de “10”. Si no logras distinguir lo anterior,

considérate simplemente un asesor común y corriente.
Cuando el cliente formula una objeción la operación debe
cerrarse, nunca caerse, el problema es que a veces el asesor
no sabe si está ante una objeción o ante una negativa total.
Hay asesores que nunca desarrollan la sensibilidad necesa-
ria para captar ante qué escenario se encuentran y es enton-
ces cuando se confunden y actúan equivocadamente o bien
dan pasos atrás cuando no deben o insisten también cuando
no deben. En ambos casos el asesor echará la culpa a todo lo
que se mueva incluyendo los clientes por no haber conclui-
do la operación.
En ciertas ocasiones, a pesar de los asesores las operacio-
nes se cierran gracias al interés que tienen los clientes en com-
prar y vender. 3
Si el cliente objeta algo no lo tomes como algo per-

sonal tómalo como algo normal en el proceso de
compraventa.
Si el cliente dice que está muy alto el precio, no quiere decir

que no comprará, sino que está muy alto el precio y que esta-
ría dispuesto a comprar en un precio menor. En este caso de-
berás aplicar la técnica para el manejo de objeciones, que por
cierto es muy efectiva y te ayuda a resolver estos cuestiona-
mientos que siempre, ¡óyelo bien!, siempre se harán valer por
los clientes, tanto al hablar de exclusivas como cuando habla-
mos de cierres, como es el caso.
No me digas que tú compras todo a la primera, siempre re-
gateas o consigues mejores condiciones hasta cuando com-
pras algo de menor importancia.
Eran cerca de las once de la noche cuando recibí la llama-
da de Georgina, se encontraba muy molesta y textualmente
EL FINAL FELIZ Ak 129
me dijo: te advierto que no voy a transmitir a mi cliente la pro-

puesta de compra que hizo el cliente de Yola, pues me llamó
por teléfono para comunicarme que tenía una oferta y dis-
cutimos y nos enojamos y me dijo que ¡era una pendeja!, por
lo tanto te llamo a esta hora para informarte de esta situación
y que no te cuenten mañana otra cosa. Lo primero que hice
fue tapar la bocina del teléfono y reírme de lo que acababa de
escuchar, después y cuando oí a lo lejos que Georgina decía
¡estás ahí, ¡estás ahí!, destape la bocina y le pregunte: ¿pien-
sas que eres lo que te dijo tu compañera?, rápidamente Geor-
gina me contestó que por supuesto que no lo era, pero que
Yola sí era una tal por cual. Volví a la carga y le respondí que si
no era pendeja que no se preocupara y no se comportara co-
mo tal y que intentara separar la parte emocional y de con-
flicto con su compañera con el trabajo profesional que debía
hacer, además le pedí que me dijera cómo debía explicarle yo
al propietario que su propiedad corría el riesgo de no vender-
se por un problema personal entre dos asesoras. Después de
un rato de discutir acerca de la personalidad de Yola, las ex-
pectativas del propietario, las políticas de la oficina, el com-
prador y el inmueble y de oír y dar mil argumentos para que
Georgina entrara en razón decidí mejor colgar y transmitir per-
sonalmente al día siguiente al propietario la mentada pro-
puesta de compra, la cual fue aceptada en su oportunidad por
el cliente que no supo obviamente lo que hubo atrás de su
operación.
¿Te has topado algún día con una personita que piense
igual que Georgina?
¿Cómo es posible que a pesar de que hagamos mal nues-
tro trabajo tengamos la caradura de querer cobrar?
Los auténticos profesionales saben separar o aislar de
su trabajo los problemas personales con otros colegas.
Nunca contaminan su trabajo con los conflictos personales

que puedan tener. Las obligaciones que adquirieron con sus
clientes están más allá de sus problemas personales.
Los asesores de “10” siempre profesionalizan su trabajo,
los demás pueden visceralizarlo, es decir, hacer su trabajo de
forma visceral y entonces, dependiendo de lo que sientan en
ese momento, actuarán en consecuencia, inclusive en contra
de los intereses de los clientes.
Vida después del cierre
Hay asesores que creen que después del cierre y la conclu-

sión de la operación existe la posibilidad de seguir una re-
lación con sus clientes y por lo tanto el apretón de manos
que le dan al finalizar la operación inmobiliaria es un apretón
pensado.
El apretón de manos que das a tu cliente al finalizar la ope-
ración puede tener dos significados.
1. Gracias, que te vaya bien.

2. Gracias por haberme contratado, espero haberte dado
un buen servicio, estaré pendiente por si tienes algu-
na duda en relación a la operación que concluimos,
hoy Inicia una nueva relación entre nosotros, estaré
en constante contacto contigo y con las personas que
me recomiendes para poder tener la oportunidad de
ofrecerte nuevamente mis servicios inmobiliarios, pues
quiero ser el asesor inmobiliario de cabecera tuyo, de
tu familia y amigos por mucho tiempo. ¡¡¡Ah!!! y poder
ganar más dinero.
Los asesores exitosos saben que después de concluir la ope-

ración, existe un mundo de posibilidades reales de negocio,
saben que existe la vida después del cierre.
131
132 N PEDRO TRUEBA DE TORRES
Pensar a largo plazo
“10” el asesor inmobiliario perfecto piensa a largo plazo, el

del montón piensa a corto plazo, es decir, cumple su objetivo,
cobra su dinero, se despide, se aleja y simplemente se olvida
del cliente para siempre.
Cuando eres un auténtico profesional inmobiliario tus ob-
jetivos y tus pensamientos siempre son a largo plazo, tus clien-
tes viven por siempre en tu mente y tu vives en la de ellos.
En un foro inmobiliario organizado por la AmP1, tuve la gran
oportunidad de escuchar a un excelente conferencista que afir-
maba que el activo más importante que puede tener cualquier
profesionista o empresa inmobiliaria consiste en una lista de
clientes. x
Qué razón tenía el conferencista al hacer esta afirmación.
Ésta es la forma ideal para construir cualquier negocio, tener
una lista de clientes y ocuparte de estarla actualizando e in-
crementando constantemente. Es sacarle provecho al trabajo
realizado a través del tiempo. Llega un momento en que po-
siblemente ya no tengas que conseguir clientes sino atender
a los que ya tienes.
Una base de datos confiable es una de las gran-

des ventajas de los que trabajan pensando a largo
plazo.
Lo operación inmobiliaria normalmente termina el día que las

partes concurren ante un notario público para firmar las es-
crituras correspondientes que contengan el contrato de com-
praventa, pero nadie dijo que ese día debe terminar la relación
con el cliente.
VIDA DESPUÉS DEL CIERRE ak 133
Más vale malo por conocido...
Se pueden presentar al respecto dos escenarios diferentes, uno

cuando la relación há sido buena y así concluye y el segun-
do cuando independientemente de que se haya concluido la
operación, la relación con el cliente termina resquebrajada.
Puede que las cosas no terminen bien principalmente por
dos razones, una puede deberse al servicio deficiente otorgado
por el prestador del mismo y la otra, por las características
negativas de un mal cliente. Al terminar las cosas así ni el
cliente ni el asesor tienen ganas de volver a encontrase en
el futuro.
Cuando esto suceda yo sugeriría intentar dejar las puertas
abiertas con el cliente y a través de alguna comunicación, sea
verbal o escrita, tratar de limar las asperezas que se hayan ge-
nerado en el transcurso de la operación, sobre todo si la raíz
de esto se debe al mal servicio del asesor.
Los asesores que han tenido éxito no se involucran senti-
mentalmente y por lo tanto piensan que al final no deben que-
dar sentimientos negativos y menos si las cosas no terminan
bien por su culpa.
Lo primero que se debe hacer es analizar qué sucedió y, si
es el caso, reconocer el error propio y dejar falsas posturas,
como lo menciono antes, intentando limar las asperezas si es
posible.
Hay un dicho que dice: “más vale malo conocido que bue-
no por conocer” y esto también lo puede llegar a pensar un
cliente con el cual la relación no haya terminado bien.
Siendo sincero y sin querer presumir puedo afirmar que
cuando terminamos una operación inmobiliaria en mi oficina,
el cliente queda satisfecho, sin embargo he vivido la experien-
cia de terminar mal una relación con algún cliente; cuando
esto ha sucedido y pienso que las aguas ya están calmadas,

me comunico con el cliente, y después de reconocer errores
en la prestación del servicio pido una disculpa.
Es de humanos cometer errores y creo que reconocerlo
puede ser valioso tanto para el cliente como para el asesor o
la empresa que presta servicios.
Cuando el cliente se va con un mal sabor de boca, además
de no volvernos a contratar seguramente se vengará al hablar
mal de quien le propinó un mal servicio, esto es normal y to-
dos lo hacemos.
Creo que todos hemos experimentado cierto placer cuando
logramos convencer a alguna persona para que no contrate al
asesor o empresa que nos maltrató algún día. Esto es una rea-
lidad a nivel general, no solamente en la actividad inmobilia-
ria. Cualquier prestador de servicios que haya otorgado un mal
servicio puede ser un blanco ideal para tratar de destrozarlo.
He leído y oído de estadísticas en las que se menciona que
el cliente que se va enojado cuando menos cuenta a diez per-
sonas su experiencia negativa. En realidad no sé a cuántas
personas sea transmitida esa publicidad negativa pero creo
que se debe tratar de evitar esto y por lo tanto sugiero intentar
la comunicación antes citada.
La publicidad para tratar de conseguir clientes

cuesta mucho dinero, la publicidad negativa se lo-
gra simplemente dando un mal servicio y el cliente
enojado automáticamente se encargará del resto.
Esto funciona bien cuando se hace de forma sincera y cuan-

do el porcentaje de buenas actuaciones es mayor que el de
las malas experiencias. Puede llegar a cambiar la percepción
negativa de un cliente y por lo tanto ser menos agudo en sus
VIDA DESPUÉS DEL CIERRE A 135
críticas. Aunque no tengo estadísticas de esto, como lo men-

ciono, creo que puede funcionar.
El peor escenario que puede haber es cuando después de
haber trabajado mucho, por algún mal entendido el cliente se
va enojado. No dejes que esto suceda, aclara las cosas y pue-
de que regrese pensando que “más vale malo por conocido
que bueno por conocer”.
Si esto llegará a suceder quiere decir que el cliente te está
dando una segunda oportunidad, para que le demuestres si lo
que reconociste y tu disculpa fue sincera; deberás aprovechar
esta oportunidad y sacarte la espina con un excelente servi-
cio, esto definitivamente borrará la primera experiencia nega-
tiva del cliente.
Cuando iniciamos la prestación del servicio debemos pen-
sar que toda nuestra actuación de principio a fin será califi-
cada por el cliente y de eso depende que éste regrese o no
regrese en el futuro.
Un asesor o empresa es buena o mala dependiendo de la
experiencia que vivan sus clientes. Los clientes tienen que ex-
perimentar los servicios ofrecidos para conocerlos realmente y
entonces podrán hacer la calificación respectiva. Si es positiva,
regresará, si la calificación es negativa, buscará a la compe-
tencia y lo hará por supuesto sin ningún remordimiento.
Si tu no estuviste a la altura de sus expectativas ¿por qué
tendrá que serte fiel la siguiente vez que necesite un servicio?
Aunque un asesor pregone que es el mejor del mundo, si
sus clientes no opinan igual, ese asesor no logrará retener
a sus clientes y los irá perdiendo hasta quedarse sin su princi-
pal activo.
Si un prestador de servicios o asesor inmobiliario se queda
sin clientes, solamente es cuestión de tiempo para que cierre
su negocio.
Grabar tu nombre en la mente del cliente
Los asesores exitosos consiguen que sus clientes les sean lea-
les proporcionando un buen servicio y como consecuencia de
esto, los volverán a contratar y los recomendarán una y otra
vez, los asesores sin esta visión simplemente terminan la ope-
ración inmobiliaria y desaparecen.
En una ocasión llamó por teléfono un cliente diciendo que
hacía cuatro años había comprado una casa y el servicio
que le habíamos dado había sido muy satisfactorio y por lo
tanto como quería hacer otra operación inmobiliaria volvía a
solicitar los servicios de la empresa. La recepcionista pregun-
tó al cliente que asesora lo había atendido hacía cuatro años,
el cliente dijo que no recordaba su nombre pero que era de
estatura mediana, gordita y de pelo castaño. Ante lá imposibi-
lidad de identificar a la asesora en ese momento, le asigna-
mos a una asesora con las características señaladas para que
lo atendiera, pues así lo demandaba don Lucas que quería ra-
pidez porque salía de viaje y pretendía dejar arreglado el asunto
con la inmobiliaria.
Después de revisar nuestras bases de datos se determinó
que la asesora que había atendido al cliente, hacía cuatro años
era Adriana. Á modo de prueba guarde silencio al respecto pa-
ra ver si ella se daba cuenta que su ex cliente había vuelto a la
oficina. El colmo fue que como al mes de que tomamos la ex-
clusiva se presentó en mi oficina Adriana y me dijo: ¿qué cree?,
acabo de llevar a un prospecto comprador a una casa que ven-
dí hace varios años y ahí me encontré a mi cliente y hasta le
reclamé en plan de broma que no me hubiera hablado a mí
puesto que le di muy buen servicio cuando compró la casa.
Me parece una verdadera tragedia que después de haber
tratado a un cliente y haber concluido exitosamente una ope-
VIDA DESPUÉS DEL CIERRE Ak 137
ración, Adriana no haya hecho lo necesario para que el cliente

se acordara de su nombre.
Adriana perdió la oportunidad de atender a un cliente que
ella y la empresa ya teníamos amarrado, la empresa lo aprove-
cho, Adriana no, pues en cuatro años su imagen había cam-
biado totalmente; en efecto, para verse más joven, decidió
adelgazar y además se alació y pinto el pelo de negro. Era otra
Adriana diferente a la de hacía cuatro años.
Pero lo peor de todo es que nunca logró grabar en la men-
te del cliente lo siguiente: “Adriana, asesora inmobiliaria”.
Moraleja: si quieres verte más joven, no olvides grabar tu
nombre en la mente y corazón de tus clientes pues cuando
regresen no te conocerán.
No es obligación de los clientes recordar los nom-

bres de los prestadores de servicios, esa es una
obligación de éstos.
Como ya lo mencioné, el asesor exitoso, además de grabar

su nombre en la mente del cliente, continúa la relación y por
lo tanto periódicamente se comunica con cualquier pretexto
para no perder el contacto.
Lo felicitará en su cumpleaños, en navidad, le llamará para
saludarlo, etcétera, el chiste es no perder el contacto.
Si ya atendiste a un cliente y la operación concluyó con
éxito, lo que termina es la operación pero la relación debe
continuar y es obligación del asesor que continúe pues ese es
su trabajo.
Cuando por medio del trabajo eficiente, oportuno y profe-
sional se logró la lealtad del cliente, el asesor debe continuar
la relación haciéndose presente constantemente con su clien-
te y a través de distintos medios para que esa persona que
fue bien atendida, cuando tenga una necesidad de servicios

inmobiliarios en el futuro, su primera opción sea el asesor que
lo atendió correctamente.
¿Te aseguras de que tus clientes graben tu nombre en su
mente?
Servicio posventa
Hablemos un poco del servicio posventa.

La lista de clientes o base de datos de la que hemos veni-
do hablando en este capítulo es esencial para las empresas y
asesores que piensan en el futuro y que quieren competir con
las mejores herramientas.
Cuando termina el servicio y por lo tanto la Operación in-
mobiliaria es importante mantener el contacto con el cliente
por varias razones:
e Para que el cliente se vuelva leal y nos vuelva a con-

tratar.
e Para que el cliente se convierta en nuestro publicista y
nos recomiende.
e Para que el cliente actúe como crítico y nos indique qué
hicimos bien y qué hicimos mal al prestarle el servicio.
e Para hacer grandes cambios en nuestra forma de pres-
tar servicios.
e Para que el cliente nos asesore y nos diga qué le gusta-
ría que incluyéramos en nuestro servicio.
* Para que nos diga cuáles son las necesidades genera-
les del mercado.
e Para convertirnos en mejores profesionales inmobi-
liarios.
VIDA DESPUÉS DEL CIERRE ak 139
Este ejercicio requiere saber escuchar y estar dispuesto a cam-

biar, a romper paradigmas que no nos ayudan.
Creo que es lógico mencionar que si el servicio que dimos
no fue de calidad y el servicio posventa tampoco, en lugar
de resolver o aminorar la problemática, sucederá lo todo lo
contrario. No se trata de improvisar sino de tener un plan y un
sistema para hacerlo correctamente.
Siempre que se concluye un servicio, el cliente tendrá algo
que aportar que sea de utilidad para nosotros.
Los asesores y empresas que no estén dispuestos a oír
lo que los clientes tienen que decir son definitivamente
perdedores que no están dispuestos a oír cuán malos son en
lo que hacen.
Cuando no logremos que un cliente que nos contrató para
prestarle un servicio nos sea leal, el siguiente servicio que con-
trate será con la competencia.
El tiempo, el esfuerzo y el costo que inviertes en hacer un
nuevo cliente es infinitamente mayor al de lograr su lealtad,
¿no crees?
Sabiendo ya que sí existe vida después del cierre, cla pró-
xima vez que te despidas de un cliente, simplemente le dirás
gracias, que te vaya bien?
1
A
Y
EN
Sexo inmobiliario
Cuando en alguna conferencia abordo este tema, el públi-

co asistente tiene reacciones diversas, desde las que van de
las sonrisas pícaras hasta las que denotan preocupación por
lo que pudiera decir, pasando obviamente por la expectativa
morbosa del asunto.
Todo esto sucede pues éste es un tema que la gente no
ha escuchado anteriormente, es un tema que yo he maneja-
do para que, de una forma distinta, el asesor asimile en su
beneficio y en beneficio de sus clientes una conducta deter-
minada.
Es mi deseo que este libro te deje algo de beneficio, te deje
algunos conocimientos para que los puedas aplicar tan pron-
to como lo consideres oportuno, incluyendo el relacionado
con este tema del sexo inmobiliario. Estoy casi seguro de que
si el lector recuerda mi nombre como escritor de este libro, lo
hará asociándolo a este tema.
El sexo inmobiliario es la técnica empleada por los aseso-
res inmobiliarios que han triunfado, cuya finalidad es que una
operación inmobiliaria concluya con éxito, así de sencillo y así
de complejo es el asunto.
El sexo como todos lo sabemos implica contacto.
El sexo inmobiliario tiene que ver con muchas de las cosas
que hemos visto y analizado a lo largo de este libro.
141
Para empezar tiene que ver con los objetivos del asesor in-
mobiliario, pero también con su actitud y con su vocación de
servicio. Tiene que ver con la forma en que el asesor se re-
laciona con sus clientes y de cómo es la comunicación entre
ambos.
Tiene que ver con el sentido de la vista, pues es necesario
que estemos atentos y viendo todos los movimientos y lengua-
je corporal de los clientes.
También tiene que ver con el sentido del oído, y escuchar
todo lo que tienen que decir los clientes acerca del servicio,
de los inmuebles, del asesor, de la empresa, de los contra-
tos, de las expectativas, etcétera, escuchar todo lo bueno y lo
malo que tengan que decir.
Contacto y comunicación
Además de hablar de los sentidos en estricto sentido, debe-

mos de referirnos a ellos como canales de comunicación de
las personas.
Los precursores de la programación neurolingúística, Ri-
chard Blander y John Grinder, afirman que todas las personas,
de forma inconsciente, tienen tres formas básicas de percibir
al mundo que los rodea y de comunicarse.
Tomando en cuenta lo anterior las personas pueden ser
visuales, auditivas y cinestésicas.
Los visuales ven al mundo, los auditivos oyen al mundo y
los cinestésicos sienten al mundo.
Aunque todos percibimos el mundo y nos comunicamos
a través de todos los sentidos, siempre se desarrolla en cada
uno de nosotros un canal de comunicación dominante. Cuan-
do nos enfrentamos a una situación que requiere esfuerzo o
SEXO INMOBILIARIO a 143
concentración usamos nuestro canal dominante para asimilar

y comunicar.
Como disponemos de los tres canales, para algunas cosas
usamos más un sentido que otro, como les sucede a los dies-
tros que aunque usan ambas manos prefieren la derecha para
hacer la mayoría de las cosas.
Si estamos conscientes de esto podemos entrar al canal
que nos convenga para comunicarnos con quien queramos
de una forma más efectiva y luego salir del mismo y entrar a
nuestro canal dominante.
En virtud de lo anterior es importante que el asesor inmo-
biliario haga dos cosas. La primera es conocerse a sí mismo
para saber cuál es su canal de percepción y comunicación
dominante. La segunda tratar de identificar a sus clientes, te-
niendo el contacto necesario para captar cuál es la forma de
percepción y comunicación que predomina en ellos.
En relación a ti y cuando hagas la introspección a que me
refiero en el capítulo 1, deberás determinar si dentro de tu iden-
tidad y todas tus características personales eres visual, auditi-
vo O cinestésico.
En relación a tu cliente, deberás tener todo el contacto,
todo el sexo inmobiliario necesario para determinar de qué pie
cojea o mejor dicho, cuál es su canal de percepción y comu-
nicación preferido.
Si logramos esto, nuestra comunicación con el cliente flui-
rá y las cosas se darán más fácilmente.
Si por el contrario nuestro canal dominante de percep-
ción y comunicación es distinto al del interlocutor o cliente,
se crea un circulo vicioso en el que cada quien se cierra y se
incomunica.
A continuación veremos algunas características que pre-
dominan en las personas que usan uno u otro de los tres
canales citados para que te identifiques y puedas identificar a

tus clientes.
Ojo con los clientes visuales
Hablando un poco acerca de los visuales, diremos que los mis-

mos se distinguen porque sus mentes transforman en imáge-
nes lo que se les dice o comunica.
Recuerdan colores, figuras, formas, detalles visuales de per-
sonas O Cosas.
Piensan en imágenes del pasado, presente y futuro.
Su imagen es cuidada, siempre estarán bien vestidos y bien
arreglados, sin exageraciones, por lo tanto se fijarán mucho en
tu imagen profesional. 3
¿Te acuerdas de lo que platicamos en el capítulo 3? ¿Sí?
Ahora es cuando más debes tomar en cuenta lo de la imagen.
Mantienen buen contacto visual y por ende es importante
se les mire a los ojos.
Les gustan las fotos, los mapas, etcétera, pues acuérdate
que ven al mundo.
Hablan rápido y antes de terminar una idea pueden empe-
zar otra, ya que ven varias imágenes al mismo tiempo en su
mente y hablan sobre esas imágenes.
Tienen buena ortografía (recuerdan las palabras).
Si con el contacto que tengas con el cliente detectas que
es visual deberás tener especial cuidado en tu imagen perso-
nal y herramientas que uses pues estas deberán ser atractivas
visualmente, por lo tanto prefieren los folletos que contengan
imágenes, fotos, gráficas, etcétera.
Cuando hagas presentaciones para obtener exclusivas de-
berás también cuidar mucho la imagen en las mismas.
SEXO INMOBILIARIO 3 145
Al visitar un inmueble se enfocarán mucho en las cosas vi-

sibles más que en las explicaciones que les des. Mándalos a
viajar con su imaginación para que se visualicen en el futu-
ro disfrutando de un jardín, una biblioteca, una vista bosco-
sa, una playa.
Escucha a tus clientes auditivos
Si tu cliente es auditivo quiere decir que ellos escuchan la for-

ma que tienen los demás de decir las cosas. Se fijaran más en
la forma de decir las cosas que en su contenido.
Los auditivos piensan de manera secuencial, si no terminan
una idea no pasan a otra, por lo tanto siempre buscarán las
palabras que encajen bien con el contenido de lo que quieren
expresar, esto los hace más lentos o pausados al hablar, pero
al final siempre sentiremos que se expresan correctamente.
Les gusta explicar y que les expliquen las cosas, por ende,
muestran interés cuando alguien se toma el tiempo suficiente
para explicarles algo.
Recuerdan las palabras como representaciones sonoras
por lo cual se les facilitan los idiomas.
Les gusta oír música.
Su contacto visual es deficiente, todo lo contrario a los
visuales.
Hablan y cantan solos.
Les gusta el teléfono, por lo tanto te hablarán muy seguido
y esperarán comunicación tuya constantemente.
Se les facilita el diálogo.
En virtud de las características de las personas auditivas,
cuando tu cliente sea de éstas, la voz, la forma de exponer y la
corrección al hablar son muy importantes.
Cuando muestres un inmueble no debes olvidar resaltar

los beneficios auditivos del mismo si es que los tiene, como
puede ser una calle cerrada que se traduce en tranquilidad y
silencio.
Por supuesto que el cliente auditivo esperara que le expli-
ques muy bien los documentos, formatos, contratos y folle-
tos que le presentes, esto quiere decir que si tu eres visual
deberás hacer un esfuerzo aunque no te guste y no se te faci-
lite para salirte un poco de tu canal de comunicación visual y
adoptar el canal auditivo para satisfacer a tu cliente.
Usa las palabras que le gustan
¿Quiere preguntarme algo más?
Le voy a explicar el procedimiento
Vamos a platicar para resolver...
Estoy dispuesta a escuchar sus argumentos para...
Siente a los cinestésicos
Esta clase de personas sienten al mundo y lo hacen a través

del tacto, el gusto y el olfato.
La información que obtienen del mundo es por medio del
tacto, el gusto, el olfato, las emociones, los instintos, las in-
tuiciones.
Compran según se sienten.
Necesitan contacto físico constantemente.
Se sienten bien atendidos cuando se les consiente en sen-
tido profesional, cuando nos enfocamos en sus sensaciones.
Sienten frío, calor, humedad y se les pone la carne de ga-
llina.
Tocan a las personas y las cosas, por lo tanto se sentirán
bien si al saludarlos demuestras seguridad y amabilidad o si
los tomas del brazo para mostrarles el camino a seguir en un

inmueble.
Les encanta medir distancias, abrir y cerrar puertas, por lo
cual, cuando les muestres un inmueble invítalos a que toquen
lo firme de las paredes, a que caminen desde la entrada al
final de la amplia sala o a que midan si sus muebles cabrían
en la recámara.
Degustan la comida y la bebida, por lo tanto las comidas
con estos clientes se convierten en excelentes espacios para
cerrar negocios.
Disfrutan los perfumes, en virtud de lo cual, siempre sue-
len oler bien y les gusta que su asesor también huela bien.
Lloran, ríen, se emocionan, se deprimen, perciben buenas
o malas vibraciones en los inmuebles.
Es importantísimo dirigirse a los sentimientos de este tipo
de clientes por lo tanto platica con ellos de lo que les encanta-
ría que tuviera un inmueble o de lo que sienten al visitar otro.
Te puedo mencionar que los asesores de “10” muchas ve-
ces intuyen las cosas, ni ellos saben por qué pero en muchas
ocasiones he oído frases como: “no sé porque pero siento
que esta operación se va a caer”. Y sin que al parecer haya
causa alguna, de repente sucede algo que hace que la opera-
ción no pueda seguir adelante.
Hay, por el contrario, personas que aunque sea evidente
y notoria alguna situación no se dan cuenta de lo que está
pasando a su alrededor.
Como vemos es vital conocerte a fondo y conocer a

tus clientes para crear esa comunicación que hará
que las cosas sucedan de una forma casi mágica.
“El punto X”
La misión del asesor inmobiliario consiste en juntar a los

clientes propietario y comprador en un punto conocido como
el “punto X”.
Se puede decir que un propietario, por una motivación de-
terminada, sale al mercado inmobiliario pretendiendo vender
su inmueble el cual tiene ciertas características y un precio de-
terminado. Por otra parte un comprador también, movido por
otras causas, confluye en el mercado buscando comprar un
inmueble con ciertas características y un precio en mente.
La misión del asesor es buscar en el mercado tanto al pro-
pietario como al comprador y primero convertirlos en clientes
y después de acuerdo con las necesidades de cada uno, las
que en realidad más o menos coinciden, e irlos juritando has-
ta que uno de ellos decida comprar el inmueble que el otro
quiere vender.
Los dos clientes empiezan en puntos distintos en el tiem-
po y el espacio y si el asesor hace bien su trabajo los logrará
juntar en el “punto X”, justamente donde coinciden las dos
líneas; si el asesor no hace bien su tarea nunca logrará juntar
a vendedor y comprador, los cuales seguirán sus caminos en
distintas formas como lo señalan los dibujos 1 y 2.
eN
SEXO INMOBILIARIO ae 149
En los dibujos anteriores la línea izquierda representa al pro-

pietario y la línea derecha al comprador.
En el dibujo 1 el propietario o vendedor inicia la venta antes
que el comprador, pero aunque coincidan sus intereses nunca
se juntarán y seguirán de forma paralela sus caminos uno de
venta y otro de compra.
En el dibujo 2 inicia primero el comprador y posteriormen-
te lo hace el vendedor y aunque en ciertos momentos parecen
juntarse no lo hacen. Puede ser que tanto vendedor como
comprador sean clientes del mismo asesor pero debido a la
falta de experiencia o capacitación de éste, no logre conectar
la necesidad de aquéllos como debería hacerlo.
En el dibujo 3 aunque el comprador inicia antes que el pro-
pietario, están cerca el uno del otro posiblemente porque, co-
mo en el caso anterior, los dos son clientes del mismo asesor
o de la misma oficina. En determinado momento el asesor lo-
gra juntarlos y, por diferentes causas, cada uno sigue su ca-
mino sin lograrse la operación.
Si los clientes solamente pasan pero no se juntan en el
“punto X”, la venta no se realiza y los clientes siguen adelante
con sus necesidades y motivaciones; esto sucede cuando el
asesor no sabe negociar correctamente algún tema, que in-
cluso puede ser de menor importancia por ejemplo cuando
una operación de dos millones de pesos no se cierra por una
diferencia de ochenta mil pesos. Parece poco probable que
una diferencia de cuatro por ciento sea la causa por la cual
no se cierra una operación. Si esto sucede a un asesor podrá
apuntarse un punto malo en su contra por no tener la capa-
cidad de negociar.
En el dibujo 4 y, aunque las partes inician sus actividades
de vender y comprar más alejadas tanto en el tiempo como en
el espacio, el asesor inmobiliario logra juntarlos en un punto
150 *% PEDRO TRUEBA DE TORRES
en donde coinciden las diferentes motivaciones, necesidades,

precios, etcétera, de cada cliente, logrando cerrar la operación
inmobiliaria.
Hay asesores que por su falta de pasión, concentración y
compromiso con su profesión pueden ver pasar delante de
sus ojos a un cliente potencial y lo dejan ir pues nunca se die-
ron cuenta que era el idóneo para hacer la operación.
No importa qué tan distantes inicien los clientes en el tiem-
po y el espacio, si el asesor es competente siempre hará que
coincidan en el “punto X”.
Obviamente para lograr juntar a las partes en el “punto X”
el asesor deberá estar en constante contacto con su cliente
para identificar su canal de comunicación dominante y enton-
ces comunicarse correctamente con él.
Aplicación correcta de la técnica
La técnica para aplicar el sexo inmobiliario es muy sencilla, lo

único que tienes que tener es pasión por tu trabajo. La pasión
llega por todos los sentidos. Esto implica que siempre estarás
interesado en asimilar y captar todo lo que sirva a tus clientes.
El asesor(a) deberá captar, a través del contacto personal,
todas las miradas, gestos, suspiros, jadeos, insinuaciones y
lenguaje corporal del cliente, durante todas las etapas de la
operación (presentación de servicios, demostración de inmue-
bles, solicitud de propuestas de compra o arrendamiento, et-
cétera), para que cuando llegue el momento de la verdad, se
pueda lograr el objetivo deseado.
En este negocio se manejan muchas emociones por parte
de los clientes por lo tanto si usas las herramientas como el
teléfono o el correo electrónico en exceso, pierdes la opor-
tunidad de tener contacto personal con los clientes y por lo

tanto no captarás todo lo que deberías.
Hay momentos en que la presencia personal del asesor es
imprescindible, son momentos determinantes en los cuales
es obligación del asesor captar lo que el cliente nunca dirá
con palabras o incluso con palabras dirá una cosa y con su
lenguaje verbal otra muy distinta.
Aunque toda la operación inmobiliaria requiere en general
la presencia del asesor hay momentos en que la misma no
deberá faltar como en los siguientes:
La presencia física del asesor es importantísima durante
la primera cita con un propietario con el cual se está trabajan-
do una exclusiva. También en el momento de la demostración
de un inmueble.
Es muy importante el contacto personal al momento de
transmitir una propuesta de compra al propietario y la contra-
oferta al posible comprador.
Por último la presencia del asesor en el momento final de
la operación al firmar contratos de compraventa o arrenda-
miento.
Una práctica muy usada por asesores inexpertos o con un
perfil poco profesional se da cuando se obtiene una propuesta
de compra y el asesor del propietario independientemente de
sus políticas personales o las de su oficina, transmite la mis-
ma a su cliente usando el teléfono, el correo electrónico o el
cada vez menos usado fax.
El propietario recibe por las vías citadas un documento que
la mayor parte de las veces no le ha sido explicado correcta-
mente (la forma de intención de compra) y el asesor pretende
que se la conteste a la brevedad por la misma vía.
Éste es uno de esos momentos determinantes de la opera-
ción inmobiliaria y por lo tanto el asesor deberá estar presente
siempre que sea posible. El asesor deberá fijarse en todas las

actitudes y lenguaje corporal del cliente cuando esté recibien-
do la noticia, desde cómo frunce el ceño hasta las muecas
de gusto, disgusto o no entendimiento de lo que pretendió
transmitir el comprador, a través del contacto directo el ase-
sor deberá captar los suspiros, los movimientos de cabeza y
todo lo que signifique aprobación o desaprobación.
Cuando los asesores de “10” transmiten las propuesta de
compra observan a sus clientes para captar todo lo que éstos
tienen que decir sin palabras pues las palabras pueden mentir
pero el lenguaje corporal casi nunca.
Si esta labor se realiza por teléfono es como si pidieras a
tu pareja matrimonio por teléfono, lo más seguro es que tu
cliente te conteste como lo hacía un cómico de los años se-
senta llamado Capulina y que si eres de cuarenta yinco años
o más, seguramente lo recordarás. Cuando a Capulina le pre-
guntaban algo, contestaba: “No sé, tal vez, quizás, voy a ver,
voy a pensarlo”.
A lo mejor tu pareja se muere de ganas de contestarte
afirmativamente pero ante la distancia, se da un espacio por
honor, por orgullo, por no ceder a la primera, etcétera.
Si el teléfono es frío, el correo electrónico es congelante,
en cambio el contacto personal al mismo tiempo que es cáli-
do sirve de apoyo, de consulta, para el cliente y para el asesor,
sirve de sensor.
En cuanto a este tema quiero dejar bien claro para las
mentes más inocentes que cuando propongo al lector hacer
sexo inmobiliario, no estoy proponiendo promiscuidad entre
clientes y asesores inmobiliarios, no estoy proponiendo a los
asesores que seduzcan sexualmente a sus clientes, lo que
realmente estoy proponiendo es que usen su pasión por la
actividad inmobiliaria para tener el contacto personal profe-
sional suficiente con sus clientes para que puedan comuni-

carse de manera efectiva con los mismos y puedan concluir
así exitosamente una operación inmobiliaria.
Los asesores exitosos practican el sexo inmobiliario varias
veces al día.
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Concluyendo
Al cabo de los diez capítulos que contiene este libro he tratado

de dar mi punto de vista acerca de las también diez carac-
terísticas que pienso distinguen a los asesores inmobiliarios
exitosos de la mayoría de los asesores.
Todos los relatos contados, como ya lo mencioné, son au-
ténticos y nos ayudan a comprender que el nivel de los gran-
des asesores está por encima de la generalidad.
Como lo hemos visto, las diferentes características se en-
trelazan y complementan unas con otras pues son caracterís-
ticas reales de personas reales que marcan la diferencia.
Resultaría imposible hablar de objetivos sin hablar de ac-
titud y obviamente ésta es imprescindible para poder llevar a
cabo las actividades que ha de realizar un asesor inmobiliario,
como son conseguir exclusivas, valuar un inmueble o bien lle-
var a cabo el cierre de una operación inmobiliaria.
Pienso que las diez características mencionadas son muy
importantes pero por encima de todas ellas la que sobresale
es la actitud. Ésta es la que puede incidir en casi todas las
demás para hacer la diferencia, en el nivel que el asesor inmo-
biliario pueda alcanzar en su vida y en su trabajo.
Todo el tiempo me he referido al término de asesor y no al
de vendedor pues pienso que nuestra actividad es mucho de
asesorar y menos de vender.
155
Cuando se asesora correctamente al cliente, la venta es

simplemente un resultado.
Ser asesor inmobiliario es mucho más que ser vendedor
de inmuebles, requiere mucho más esfuerzo, conocimientos,
compromiso.
Aunque el asesor inmobiliario perfecto no sea abogado,
contador, arquitecto o sicólogo tiene los conocimientos bási-
cos para poder asesorar a sus clientes en esas áreas y otras
más cuando se cruzan con la actividad inmobiliaria y además
tiene el criterio para derivar o consultar estos temas cuando
requieran los conocimientos de especialistas para nunca po-
ner en riesgo el patrimonio de los clientes.
Cuando a través de la relación que mantienes con el clien-
te, lo asesoras para que satisfaga sus necesidades, estás crean-
do valor y así, estás convirtiéndote en imprescindible para ese
cliente.
Un servicio de excelencia es el que crea valor para el cliente.
Cuando una empresa o asesor crean valor para su clien-
te, éste, está dispuesto a pagar por el mismo, lo que cobra el
prestador del servicio, sin chistar.
El asesor inmobiliario debe estar consciente y convenci-
do de que lo que hace, es decir su servicio, es positivo para
el cliente al resolverle sus necesidades o problemas. Es obli-
gación del asesor comunicar lo anterior al cliente, sino éste
nunca se enterará y preferirá irse por el camino de lo barato.
En el caso inmobiliario los clientes necesitan, uno vender
al mejor precio para él, en el menor tiempo y sin contratiem-
pos y el otro comprar en el mejor precio para él, en el tiempo
adecuado y también sin contratiempos.
Los asesores exitosos están convencidos de que su servi-
cio crea valor para sus clientes y además lo saben transmitir
de una forma efectiva a los mismos.
CONCLUYENDO +*k 157
Salvo el tema de la aptitud, todos los demás se pueden

adoptar en mayor o menor medida para enfrentar con más
éxito la actividad inmobiliaria y sus innumerables retos.
Todo se puede aplicar, todo lo dicho aquí lo puedes im-
plementar a partir de hoy si es que quieres convertirte en un
mejor asesor inmobiliario y tener los ingresos que piensas te
mereces.
¡Si tú crees que puedes, estás en lo cierto!
Si ya llegaste hasta esta parte del libro, ya tienes cuando me-

nos entre quince y veinte ideas aplicables, si por alguna razón
no te decides a ejecutar todas o algunas de ellas para mejorar
tu actividad, estás a punto de dejar pasar una gran oportuni-
dad para mejorar tu vida profesional.
Puede ser que este libro te haya gustado y lo consideres
útil, es posible que sientas que no te aporta nada, yo simple-
mente te puedo decir que en el mismo no existe nada noveles-
co, nada de ficción, todo es real y todo es ejecutable si tú te lo
propones, si tienes la actitud necesaria para mejorar o cambiar.
El final de este libro puede representar el principio de una
nueva y mejor etapa de tu vida emulando a los grandes ase-
sores inmobiliarios. Si ya sabes qué hacen, cuándo lo hacen,
cómo lo hacen y porqué lo hacen, simplemente tienes que
decidirte a hacerlo tú.
Te hice muchas preguntas que espero hayan servido para
ubicarte, retarte, animarte, desafiarte, moverte, decidirte, et-
cétera.
Tú puedes convertirte en un asesor inmobiliario

perfecto, si te lo propones.
Todos los asesores exitosos son personas ordinarias que ha-

cen cosas extraordinarias, todos son seres humanos con vir-
tudes y defectos que han sabido enfocar su vida y su actividad
inmobiliaria para lograr cosas valiosas, para trascender.
Simplemente acuérdate de lo que decía Henry Ford: “Tan-
to si piensas que puedes como si piensas que no puedes, es-
tás en lo cierto”.
Acerca del autor
Nació en la Ciudad de México en 1953, egresado de la Escuela Libre de

Derecho con el título de abogado en 1980. Ingresó al medio inmobiliario
en 1986, asesorando a bancos, empresas y personas físicas en temas le-
gales relacionados con la actividad inmobiliaria.
Constituyó la firma Trueba de Torres y Asociados, S.A. de C.V.; en
1993 se integró al sistema inmobiliario Century 21 y, desde entonces,
Century 21 Trueba de Torres es una de las franquicias que más éxito
y logros ha tenido en el ranking nacional de la firma. Desde sus ini-
cios dentro de la franquicia, Pedro Trueba, participó ocupando diversos
puestos y llegó a ser presidente del consejo de afiliados a nivel local en
dos ocasiones y nacional en 1997.
También ha contribuido activamente en la Asociación Mexicana de
Profesionales Inmobiliarios (AMPI) donde ha ocupado puestos como
secretario local y nacional, director de capacitación, vicepresidente na-
cional, e incluso tanto presidente de la sección Ciudad de México en
2008, como presidente nacional de la asociación en 2009.
Miembro de la National Association of Realtors (NAR) desde el año
2000. Certificado por esta asociación como Especialista en Bienes Raí-
ces Internacionales (cips) en el mismo año. Certificado por el Interna-
tional Consortium of Real Estate Associations (ICREA) en Transnation-
al Referral Certification (TRC) en 2007. Certificado por el Consejo de
Normalización y Certificación de Competencias Laborales (CONOCER), en-
tidad paraestatal sectorizada por la Secretaría de Educación Pública, en
Comercialización de Bienes Inmuebles en 2003.
Ganador de la medalla al mérito inmobiliario que otorga AMPI Na-
cional en 2010.
Expositor en diplomados en Bienes Raíces de la Universidad Na-
cional Autónoma de México y Universidad Anáhuac y a partir de 2003
conferencista en diversos foros con temas de superación personal y di-
versos temas inmobiliarios.
159
Esta obra se terminó de imprimir
en abril de 2012, en los Talleres de
IREMA, S.A. de C.V.

Oculistas No. 43, Col. Sifón
09400, Iztapalapa, D.F.
e
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; SS Aa ISBN 978-968-860- 8
-
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EDITORIAL
MÉXICO
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10 El Asesor Inmobiliario Perfecto - Pedro Trueba de Torres

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Pedro Trueba de Torres

El asesor inmobiliario perfecto

Pedro Trueba de Torres

Título de la obra: ”10” El asesor inmobiliario perfecto

PORTADA: Víctor M. Santos Gally

O 2011 Editorial Pax México,

Dedicado a todas las asesoras y personal

Todos son un equipo de “10”

INTO ECN 1 a O AAN

El contenido de este libro pretende hacer llegar al lector una

El objetivo de este libro es tratar de que quien lo lea ad-

Désde el año de 1986 en que incursioné en el fascinante

capacitarse, no tienen una oficina establecida, su única herra-

¿Por qué ingresaste a la actividad inmobiliaria?

económico en el mundo inmobiliario; si por el contrario, tus

Dónde estás actualmente

Como te lo mencione anteriormente fijar objetivos es todo un

La conclusión te puede llevar a abandonar la actividad inmo-

muchas veces esos momentos se van posponiendo por dis-

Si ya te ubicaste actualmente, ya sabes dónde estás, es hora

Para llegar la ciudad de Guadalajara, necesitas saber dónde te

Si profesionalmente hablando ya te has ubicado ya puedes

El mapa del éxito

He denominado como el mapa del éxito los pasos a seguir

conocían. Solamente realizaron una de las siete cosas o pasos

Las preguntas que te hice al inicio de este capítulo tienen co-

Es de vital importancia que sepas cuál es tu identidad, que

Te sugiero tomar una hoja blanca, poner una raya en me-

Los valores son las creencias que guían tu vida y te ayudan a

personas que nos rodean, como hipócritas o falsos. Distingue

Aquel enero de 1995 en que nos fijamos metas y no las cum-

hice clic y me he dado cuenta que yo no pertenezco a este

1. Tiempo dereflexión. Necesitas buscarte un espacio de tiem-

2. Mejora lo conseguido. Las metas que te fijes deben ser me-

3. Fijarse metas en tres niveles: personal, social y profesio-

superarte en lo que haces y nunca olvides a tu familia pues

Fijarse objetivos basados en actividades, no solamente en

Las metas deben escribirse, mientras no se escriben son

Soñar no cuesta nada, aterrizar tu sueño ya es di-

Pero te has puesto a pensar que también quedarte donde es-

6. Define los beneficios que tendrás al conseguir tus metas.

7. Cuando fijes metas siempre ponles un plazo, fija metas a

8. Las metas u objetivos deben ser medibles, cuantificables

9. Tienes que comprometerte contigo mismo. Éste es otro

Hablando de sueños, cuando logras escribirlos, ponerles fe-

A todos nos gusta soñar, sin embargo pocos son los

El cuarto paso del camino del éxito consiste en el plan de

META ACTIVIDAD FECHA

NE dos horas de recorrido diario

exclusivas | curso de cierres 6 de abril

revisar anuncios en prensa |domingo/martes

Determina las actividades que debes realizar y cuándo las rea-

Solamente cuando tienes una motivación poderosa logras rea-

En el tema que nos ocupa podríamos definir que disciplina es:

Por lo tanto tenemos que disciplinarnos y hacer lo que te-

Este factor nos permite intentar el cumplimiento de nuestras

Cuando se cumple la meta debes festejar el logro obtenido en

¿Ahora que ya sabes cómo hacer realidad tus sueños, pien-

Todos los asesores y asesoras exitosas que conozco siempre

La actitud implica una elección de cómo vivir, una elección

Si por el contrario nuestro diálogo interno es negativo, nor-

En aquel momento, en el año 2000, Cristina no consiguió