UNIVERSIDAD CIUDADANA DE NUEVO LEÓN

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN CON ACENTUACIÓN EN

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

2NDO SEMESTRE

NOMBRE DEL TUTOR: M.A. Gloria Griselda De la Garza Ramos.

NOMBRE DEL ALUMNO: Víctor Alfonso Pino Sánchez

MATRÍCULA: 63091

MONTERREY, NUEVO LEÓN A 01 DE ABRIL DEL 2023

INTRODUCCIÓN
Según Ventura (2008), la Dirección Estratégica es la planificación de la
empresa como organización para conseguir sus objetivos, asegurando su
supervivencia y prosperidad, es el modo en que una empresa emplea sus
recursos y capacidades en un entorno con el fin último de alcanzar sus metas.
Todas las empresas cuentan con una estrategia, y su estudio y análisis puede ser
muy valioso para mejorar su posición competitiva y los resultados obtenidos.
Independientemente del tipo de empresa, su magnitud y características del
mercado meta, es sumamente importante realizar un Plan Estratégico, incluido el
sector al cual pertenece, donde deban reflejarse las estrategias seguidas y
actuaciones para conseguirlas, proponiendo alternativas para obtener buenos
resultados económicos, teniendo en cuenta la mejora continua para satisfacer
necesidades de los clientes y los factores internos y externos que afecten a la
propia empresa.
El objetivo principal es, que este trabajo sirva para la actualización del
análisis estratégico de la empresa corresponde a la tienda comercial “SORIANA”
cuyo nombre fiscal corresponde a Tiendas Soriana, S.A. de C.V., la cual, se
encuentra ubicada en la Av. Eugenio Garza Sada Sur 745, colonia Contry en la
ciudad de Monterrey, Nuevo León. Se trata de una empresa real, con la que
hemos mantenido contacto mediante correo electrónico y entrevistas para poder
realizar este trabajo. Para ello, comenzaremos realizando tanto un análisis interno
como un análisis externo. En el análisis interno investigaremos, el conjunto de los
recursos, medios principales y habilidades de la empresa para detectar las
fortalezas y debilidades de esta.

DESARROLLO
La empresa analizar para la presente actividad es la tienda comercial
“SORIANA” cuyo nombre fiscal corresponde a Tiendas Soriana, S.A. de C.V., la
cual, se encuentra ubicada en la Av. Eugenio Garza Sada Sur 745, colonia Contry
en la ciudad de Monterrey, Nuevo León.
Dentro del análisis del entorno interno y al estar de manera presencial en
sitio para poder realizar la presente actividad, se observa que la empresa por sí

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misma cuenta con una variedad considerable de departamentos que contemplan
desde el área de recibo de productos (parte de trasera del edificio), su
almacenamiento (bodegas), distribución interna (personas con patines de carga, o
bien, montacargas) y propiamente los vendedores y cajeros que se encargan de
enseñar productos y posteriormente realizar el cobro que corresponda.
No obstante, por la magnitud de la empresa, sin duda alguna debe contar
con áreas de logística y operaciones que se encargan de diseñar y llevar a cabo
estrategias para que todos los involucrados en las actividades anteriores, tengan
el conocimiento de sus funciones y, sobre todo, del deber ser en cuanto a la forma
de realizarlas. Ante ello, sin duda alguna y como señala la teoría, estos
departamentos deben estar debidamente interconectados para poder dar
cumplimiento a sus objetivos independientes, pero que comparten uno en
específico, ofrecer los mejores productos y aun precio accesible.
Como se ha mencionado en párrafos anteriores, hay áreas que se encargan
del abastecimiento de los productos que se ofertan al interior de la tienda, e
incluso, hay proveedores que se pueden observar trabajado dentro del
establecimiento ofreciendo productos a los clientes que caminan por los pasillos, o
bien, que ofrecen algún producto en promoción en la compra de determinadas
cantidades. Esto es claramente un valor agregado a las operaciones que mantiene
la empresa, toda vez que se vuelve atractivo para el visitante/cliente y genera un
interés en la adquisición de los productos que si bien es cierto es de un
determinado proveedor, es claro que aporta ganancia a la empresa SORIANA al
tener una utilidad por la compra (entendiéndose que la tienda lo compra a un
precio y lo vende con el margen para obtener una ganancia), por lo que sin duda
alguna, es fácil apreciar lo que la teoría menciona al tener a los proveedores como
socios comerciales y estratégicos por la ganancia bilateral, es decir, el proveedor
vende a la tienda pero a su vez genera estrategias que atraen el interés del
clienta, y cuando compra, la tienda tiene su propia ganancia. En este punto por lo
que también se observó, el proveedor es el encargado de colocar su propia
publicidad al interior de la tienda SORIANA, por lo que esto se puede traducir en

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que, si la gente compra más, la tienda por ende le comprará aún más al
proveedor.
Lo anteriormente mencionado da cabida a un concepto dentro de las
estrategias, que permite identificar las fuentes de ventaja competitiva, es decir, los
aspectos o partes de la empresa que más contribuyen a la generación del valor
total obtenido, siendo dicho concepto la cadena de valor. De acuerdo con Porter
(1987), La cadena de valor es uno de los instrumentos más ricos y populares
desarrollados para el análisis y diagnostico interno de la empresa, y su propuesta
y difusión se debe a dicho autor.
La cadena de valor hace referencia a la desagregación de la empresa en
las actividades básicas, que es preciso llevar a cabo para vender un producto o
servicio. Cada actividad incorpora una parte del valor asociado al producto final y
representa, asimismo, una parte del coste total de dicho producto. La construcción
se lleva a cabo mediante la identificación de las actividades básicas de la
empresa, las cuales a su vez pueden ser clasificadas en actividades primarias, y
de apoyo.
Dentro del punto de los intermediarios dentro de la operación estratégica de
la empresa, y reforzando lo señalado en el punto anterior donde se habló de los
proveedores, dentro del análisis se ha podido apreciar que los encargados de las
áreas de ventas, abastecimiento y los departamentos estratégicos en las
negociaciones comerciales, han optado por ofrecer un número muy variado de
proveedores que permiten a los clientes tener una mayor cantidad de opciones a
elegir, en vez de ofrecer productos de una misma marca o proveedor, por lo cual,
SORIANA dentro de su estrategia se puede afirmar que en los productos de mayor
reconocimiento, por ejemplo: Coca-Cola, Pepsi, FUD, LG, y otras marcas
reconocidas a nivel nacional, se tiene una mayor participación en cuanto a la
publicidad, promociones y calidad de los productos, aunque también, las marcas
que van en crecimiento, tienen espacios que les permite estar a la vista de los
visitantes o clientes, siendo que con todo este análisis, se puede afirmar que
SORIANA tiene muchas marcas y productos que ofrecer, y justamente eso, es lo
que les hace ser una opción rápida para las personas, ya que esto permite

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también tener precios justos y accesibles para todos, gracias a los acuerdos que
se han mantenido con sus socios, y yo diría, socios estratégicos (proveedores).
Dentro del rubro de los competidores, un punto clave para la tienda
SORIANA es su ubicación, ya que la tienda más cercana del mismo giro comercial
se encuentra alrededor de los 2 kilómetros de distancia (SAMS/WALMART), lo
que lo posiciona como único dentro del área en la que se ubica, siendo incluso la
única opción en la venta mayorista al público. Otro aspecto muy importante, y
tomando como comparativa las dos tiendas comerciales que se mencionan, es
que SORIANA tiene una ventaja por la forma en la que ofrece sus productos en
venta, es decir, hay mayor presencia publicidad que menciona promociones y
precios, facilidades de pago (meses sin intereses, por ejemplo) y ventas masivas
en la compra de determinadas cantidades de producto, que se pude apreciar en
menor medida en las dos tiendas señaladas. Si bien es cierto SAMS y WALMART
son dos empresas reconocidas internacionalmente y que también ofrecen casi la
misma cantidad de servicios (igual en calidad), SORIANA tiene un lema que,
aunque parezca que no impacta, si lo hace y mucho, “el super de todos los
mexicanos” genera un vínculo de interés psicológico por comprar en algo que se
sabe es Mexicano (aunque los dueños originarios no), pero que se fundó como
quiera en nuestro país y que por ello es que se adapta a la economía mexicana.
Esto para mi es un valor agregado que los pone un porcentaje arriba en
comparación con su competencia directa de talla internacional.
El aspecto público de acuerdo con lo observado durante el análisis se
puede identificar primeramente el público en general, ya que abarca una cantidad
grande de productos y servicios en la que cualquier persona pudiese acudir y
adquirirlas (a diferencia de las tiendas donde se paga membresías para comprar),
entendiendo esto que su venta es para todos sin distinción alguna. En las cajas
principalmente, se pueden observar los clientes públicos de acción ciudadana, en
las que se publicitan ciertas acciones que genera la empresa en apoyo de
diferentes asociaciones que están comprometidas con la educación, la
alimentación de áreas vulnerables, y también, con temas del medio ambiente, por
lo cual, esto tiene un beneficio para ambas partes, a la A.C. para el tema de poder

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continuar con sus programas sociales, y a la empresa en temas de imagen
(incluso temas monetarios) que le permitan tener una percepción de aceptación
mayor entre el público en general (pensamiento: compro para ayudar a otros). Sin
embargo, no tengo duda alguna que la empresa en sí tiene públicos financieros
conformados por empresarios que se encargan de velar por las acciones e
intereses económicos/comerciales de la empresa, los que a pesar de no ser
visibles físicamente en la tienda, por la envergadura de ésta, sin duda alguna es
notorio que cuenta con este tipo de públicos.
De esta manera hay que tener en cuenta que, el objetivo último de las
empresas es generar beneficios, pero cuando la RSC cumple un papel y está
dentro del proceso de gestión de la empresa, puede influir en el funcionamiento
normal de la empresa de una manera más ética y más humana, por lo que
envuelve a las organizaciones, y les da un papel ya no solo de generadoras de
riqueza, si no de motores para el día a día de todos (Stoner y Freeman, 1994).
Finalmente, aún en el aspecto del entorno interno, el tema de los clientes,
con base a la literatura y a la observación realizada en sitio, podemos afirmar que
la empresa SORIANA atiende principalmente a los mercados de consumidores en
los que se encuentran los individuos y hogares que compran bienes y servicios, y
que, a su vez, contrata y busca mercados de distribuidores para hacer compras de
bienes o servicios en específico y que se terminan revendiendo con un margen de
utilidad.
Dentro de un análisis extorno y que impacta en las operaciones
empresariales dentro del mercado, es importante considerar la demografía
circundante entendiéndolo como el área que puede dar cabida al estudio de las
poblaciones humanas en los términos de su magnitud, densidad, genero, raza,
ocupación, y creo que un aspecto importante, sería el de la edad. En este punto, el
análisis del macroentorno de la empresa SORIANA es claro en cuanto al alcance
que tiene en sus operaciones, ya que sin duda alguna abarca a toda la población,
sin distinción incluso del nivel económico, ya que ofrece una gran variedad de
productos en los que se encuentran artículos de canasta básica, insumos para
higiene personal, insumos para temas domésticos, artículos de uso para todas las

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edades, incluso ropas, farmacéuticos, y un sinfín de cosas que cumplen las
necesidades de toda la población. Incluso, para niveles económicos que buscan
marcas en específico o de talla internacional, la empresa SORIANA tiene otras
alternativas de negocio como SORIANA HÍPER, en donde lo que se oferta es de
una mayor calidad, de exportación y que cubre también las necesidades de ese
sector de la población.
Como punto curioso dentro del análisis y que refuerza el punto anterior, es
que, dentro de la gran variedad de clientes, se pudieron observar adultos, jóvenes,
niños al cuidado de sus padres, personas de la tercera edad, e incluso, padres con
bebés de brazos en la compra de insumos de higiene para bebés en específico,
por lo que la brecha generacional en este tipo de negocios no es un factor que
afecte la rentabilidad o posicionamiento dentro del sector comercial.
Dentro del factor económico, el cual, puede verse como una amenaza y
más en la situación reciente del país donde el tema de la inflación se elevó en
aspectos que desde hace muchos años no se veían (incluso en Estados Unidos),
la empresa pudo traducir esto en una oportunidad de mantener precios justo,
aunque con ligeros incrementos, pero que a la vista de los clientes meta son más
accesibles en comparación con otras tiendas de supermercados que ofrecen lo
mismo, pero con una notoria diferencia. Ante ello, lo que se pudo analizar es que
en productos de la canasta básica es donde menor incremento hubo y que la
mayoría de la gente acude a comprar de acuerdo con la cantidad de personas que
se observaron en la caja, y también, generaron más opciones de compra en
cantidades, es decir, en la compra de 2 productos el tercero es gratis, o el ya muy
conocido 2 por 1. Por el contrario, algunos artículos como lo son tecnología,
celulares y todo lo que propiamente es para aspectos de recreación, si tienen un
aumento considerable en comparación a meses atrás, pero, se generan más
opciones de pago, por ejemplo: meses sin intereses con más bancos
participantes.
En el aspecto del entorno natural, si bien es cierto la empresa SORIANA no
se dedica a la fabricación o industria, los que si es de observar es que los
mercadólogos utilizan estrategias que beneficien a asociaciones que se dedican al

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tema ambientas con donaciones (se vio publicidad sobre ello), y por añadidura, las
empresas que proveen los productos que se ponen a la venta, en esos casos si se
visualiza que emplean materiales reciclados al contar con publicidad que lo
señala, e incluso, en los mismos productos. Algo que refuerza el entorno natural,
es que a la entrada del establecimiento hay unos contenedores de pet que se
utiliza para el reciclaje, en donde hay publicidad que señala a SORIANA como una
empresa comprometida con el medio ambiente, lo que sin duda alguna encaja
perfecto con las estrategias ambientales que todo mercadólogo, hoy en día,
debería estar contemplando dentro de sus alcances.
El rubro tecnológico es muy sencillo y fácilmente identificable, ya que
SORIANA ha establecido puntos de autocobro que brinda una mayor experiencia
al consumidor al ahorrar tiempo tanto en el registro de los productos, su pago y su
empacado, todo por una misma persona. Esto sin duda alguna es una estrategia
que es sumamente atractiva para los clientes que, ante la necesidad de uno o dos
productos, se evitan tiempos de espera prolongados y que incluso generar un
entorno dinámico y divertido al momento de realizar las compras.
Respecto al entorno político y social de la empresa, es claro que existen
normativas internas que van de la mano con las legislaciones vigentes en México,
por ejemplo: en la compra de bebidas alcohólicas se observa que al momento de
la entrega existe un control de este al anotar los datos de la persona que se
encuentran en alguna identificación que avalan la mayoría de edad. Incluso, en la
reciente reforma en tema del tabaco, los cigarros que antes se exhibían a la vista
general se han retirado para dar el cabal cumplimiento a la Ley. Se cuenta igual
con señalética que restringe la venta de bebidas alcohólicas a menores de edad y
con leyendas de restricciones a los clientes, por ejemplo, ingresar a áreas
autorizadas, avisos de privacidad, evitar daños a equipos, entre otras tantas, y en
normativas de protección civil, por ejemplo, se pudo apreciar que cuentan con
equipos de combate contra incendios, alarmas (incluso sonó una), puertas de
emergencia y todo lo que la legislación pide.
En el aspecto social, puedo volver a hacer referencia al tema de SORIANA
como empresa responsable con el medio ambiente al tener los contenedores

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recicladores de PET, y como empresa socialmente responsable, en algunas partes
del establecimiento se hace referencia a la FUNDACIÓN SORIANA
(http://www.sorianafundacion.com/) en donde se describen e ilustran los
programas sociales de la empresa enfocada al apoyo a la niñez, a la comunidad y
a la alimentación. Este aspecto social, va de la mano con las asociaciones y
programas que apoya propiamente SORIANA (aparte de las suyas) en pro del
beneficio de diversos sectores vulnerables de la población, lo que se percibe como
un apego a sus propios valores y misión en donde se señala que SORIANA
procura asegurar una relación permanente y valiosa con nuestros clientes,
colaboradores, proveedores, accionistas, comunidad y medio ambiente,
obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando así nuestra
permanencia y crecimiento.

CONCLUSIÓN
La administración estratégica de una empresa ha pasado de ser
considerado un área funcional, a ser la filosofía que motiva la orientación de la
empresa. Una orientación de recogida de información y realización de actividades
orientadas al desarrollo de relaciones fructíferas en cada una de las distintas
componentes del mercado (clientes, competidores, distribuidores, etc.), teniendo
en cuenta los recursos y capacidades de la empresa y las posibilidades y
restricciones que supone la red de relaciones mantenidas por la organización. El
fin último es el de la creación e intercambio de valor para el mercado de forma
competitiva, es decir, en mejores condiciones que la competencia.
El gestor empresarial esta hoy en día obligado a considerar aspectos que
en tiempos pasados no se pensaba que pudiesen tener una importancia para el
éxito organizacional, tal es el caso de las brechas generacionales, ya que antes
solamente se encontraba el enfoque de vender e incrementar estas, y en la
actualidad, los jóvenes y nuevas generaciones se preocupan por la calidad de los
productos y servicios, que en verdad cumplan con lo que se específica que es su
función, y como punto importante, que dentro de la producción de esos productos
o servicios se involucren temas de cuidado ambiental, y por parte de la empresa,
se realicen acciones para aportar a la comunidad beneficios para el desarrollo y

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cuidado de las personas, lo que a simple vista puede sonar fácil, pero que en
verdad es un reto para las empresas al tener que incorporar dentro de sus
estrategia determinadas actividades enfocadas que generen valor tanto en la
economía como en los aspectos de responsabilidad social, que sin duda alguna, el
día de hoy tienen mucha importancia para el posicionamiento de la empresa y su
atracción de clientes.

BIBLIOGRAFÍA
 Porter, M. E. (1980) Estrategia Competitiva: Técnicas para Analizar
Industrias y Competidores. New York: Free Press.
 Ventura, J. (2008). Análisis Estratégico de la Empresa. España: Paraninfo
Cengage Learning.
 Stoner, J. y Freeman, R. (1994). Administración. México: Prentice Hall
Hispanoamericana.

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