CIRCULO-TEC-TV, TÉCNICAS PARA

UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA.

PAGINA 6-13
MAPA
CONCEPTUAL TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

es importante conocer las diferentes técnicas que se pueden utilizar, con el fin de tener
preparadas diversas acciones a realizar en función del curso que tome dicha negociación.

1. PREGUNTAS Y 3. “CHORIZO” 5. DESGASTE 7. JUEGO ATAQUE 9. CAMBIO DE 11. INVERTIR LOS

RESPUESTAS (“GO”) OBJETIVO PAPELES
Su intención es poner en Es una técnica común y
para Consiste en obtener El objetivo es que la
Consiste en la ocupación primera línea los objetivos muy noble para hacer
informarse bien es concesiones sucesivas de negociación dure el
de posiciones y en cercar que no son prioritarios, que el contrario “se
necesario saber hacer las importancia aceptable, mayor tiempo
al adversario, marcándole dejando en segundo ponga en
preguntas correctas.. una tras posible. Se debe ser muy
el plano los verdaderos nuestros zapatos” y
Preguntas cerradas., otra, y que acumuladas cuidadoso y sutil con esta
camino por el que objetivos primordiales, viceversa, esto permite
abiertas. espejo.de relevo. representen una técnica, porque la
queremos que vaya, sin tratándose como comprender mejor a
y Contra preguntas.. ganancia que no se utilización
darle otras opciones si fueran secundarios nuestra
hubiera obtenido de del tiempo es subjetiva y
distintas a las que aunque en realidad no lo contraparte.
una sola vez. varía su percepción
nos interesa que tome. sean así..

10. VERDUGO Y 12. REAGRUPAR

2. CREACIÓN DE 4. BALANCE 6. PELDAÑOS DE 8. REGATEO
BUEN LOS OBJETIVOS
OPCIONES LA ESCALERA
SAMARITANO
es la primera y la más Al contrario de la El primero tiene por tarea
Consiste en tratar de consiste en tratar de Consiste en agrupar
importante de las estrategia “chorizo”, es ir hasta el extremo de la
infiltrar una medida mover la posición del varios temas en pequeños
acciones de tipo una estrategia integrativa. brutalidad en la relación
desagradable dentro de contrario, un poco más grupos para tratar de irlos
estratégico; permite estar Consiste en de
una propuesta hacia la nuestra. Depende resolviendo, accediendo y
preparado para cualquier revelar las ventajas y los fuerza, intentando asustar
muy elevada. Esto es así, mucho del ambiente cediendo a su vez en
contingencia, costos de las al adversario, mientras el
porque intenta introducir cultural en algunos aspectos.
al tener opciones a elegir concesiones, dentro de segundo se pone de
(disfrazar) dentro de un el que se desarrolle,
para llegar al objetivo las diferentes aliado de
propuesto. soluciones a las cuales paquete mayor.
la víctima, ya sea para
puede arribar la recoger sus confidencias
negociación. o convencerlo de seguir
negociando y aceptar sus
términos.
 PRUZAN, P. (2017). TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN. EDICIONES DEUSTO.

MAPA
CONCEPTUAL TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

es importante conocer las diferentes técnicas que se pueden utilizar,

con el fin de tener preparadas diversas acciones a realizar en función CONTRATÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
del curso que tome dicha negociación.

13. CAMIÓN LOCO 16. TÁCTICAS HACE NUMEROSAS PROPONE PEQUEÑOS NO ACTÚA. TRATA DE
ENGAÑOSAS PREGUNTAS TRATOS REGATEAR
Usa la contra-técnica del Siempre dejar un margen,
Obliga al adversario a Tácticas engañosas, son Contesta todas sus
Puedes ir aceptando o no judo, es decir, usa la por si se decide a mover
elegir él mismo una muy poco preguntas, excepto las
cada uno, dependiendo fuerza su
conducta que se le recomendables, pues que sean
de de la contraparte en su
impone por su normalmente tienen información confidencial,
tu conveniencia en cada contra, posponiendo la posición y tratar de
propio comportamiento consecuencias negativas. pero cada vez que
caso, pero trata de negociación para otro contrarrestar el regateo,
deliberadamente Estas tácticas son de tres contestes
obtener momento, nunca hay que proponiendo soluciones
irreversible. tipos: una pregunta, haz tú otra
también ventajas para tus desesperarse. alternativas, no es
 Engaño deliberado: pregunta, y no contestes
hechos falsos, autoridad otra pregunta, hasta objetivos, recomendable entrar en
14. FUGA el juego de regatear
ambigua, intenciones haber obtenido una DESPERDICIA TIEMPO
ORGANIZADA PLANTEA TODAS LAS VALIOSO, TRATANDO DE también.
dudosas. La revelación respuesta,
Consiste en filtrar un incompleta, no es lo VENTAJAS DE LLEGAR A UN HACER QUE TÚ TE
ACUERDO INTEGRAL DESGASTES
PROPORCIONA
mensaje sin que por ello mismo que el engaño.
tengamos que asumir la
PROPORCIONA VARIAS INFORMACIÓN
 Guerra psicológica:
OPCIONES PARA QUE cPropón asimismo tus Trata de marcar una FALSA
responsabilidad. situaciones llenas de
ELIJAS UNA ventajas de llegar a un pauta y un ritmo de
tensión, ataques Debes tener mucho
negociación,
15. GOLPES BAJOS personales, la acuerdo
ya sea planteándose cuidado con esta
rutina del bueno y el Plantea otras opciones completo, si así conviene
pequeños objetivos a persona,
Son muy comunes en los malo, amenazas. diferentes, para escapar a tus intereses; si no es
cumplir en primero decidir si vale la
programas de televisión  Tácticas para presionar del así,
cierto tiempo, o habla pena seguir negociando,
de “llame ahora”, como la posición: negativa a marco fijo de opciones, plantea algo distinto,
directamente, pero con y si
por negociar. que te está imponiendo
sutileza, es así, moverte
ejemplo: tu
sobre el tema con tu lentamente y con pies de
La oferta maravillosa, contraparte.
contraparte. plomo en la
La oferta fantasma,
negociación.