UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS

ALUMNA
Merlin Karolina Aviles Cruz

CIF.
201420010240

CATEDRÁTICO
Mae. Selvin Francisco León Madrid

ASIGNATURA:
Técnicas de Negociación

Temario
Mapas Mentales Módulos 7, 8 y 9

Administración Financiera I Parcial

 Tácticas para la etapa de
Etapa introductoria 1. Preparación intensificación
2. Introducción
1. Preparar. 3. Iniciación 1. La distracción
2. Definir las reglas y 4. Intensificación 2. Asociación
establecer el tono. 5. Cierre. 3. Paciencia
3. Enfocarse en los asuntos. 4. Extrapolación
4. Comenzar a persuadir con 5. Intimidación
tácticas apropiadas usando
6. Autoridad Limitada
un estilo y una técnica que se
7. Amenazas
adapte a su estrategia y
personalidad. 8. Amenazas Disfrazada
9. Transferencia
10. Ira
11. Concesiones Intensificadas
12. Repartir la Diferencia
Negociación en equipos ETAPAS DE LA 13. Igualación
NEGOCIACION 14. Estrechamiento
Negociar en equipo no es una
cosa sencilla, sin embargo, es
Modulo #7 15. Intervalo
cada vez más necesaria. 16. Persistencia/Paciencia

Tácticas para la etapa de

iniciación
Complejidades adicionales de
los equipos 1. Preguntar
2. Comenzar con los asuntos
La interacción humana entre dos
individuos a veces es difícil. grandes o pequeños
Cuantos más seres humanos; Tácticas de engaño Tácticas en la etapa de cierre 3. Resolución Tentativa
más dinámicas de interacción. 4. Hacer la primera oferta
1. Las posturas extremas, 1. Cree presión de tiempo 5. Comenzar alto o bajo
2. La renuencia 2. Fintar 6. Posturas extremas
3. La presión 3. Revocación 7. Posturas extremas
4. La intimidación 4. Retractación 8. La presión
Dinámica de grupos
5. La ira y las amenazas 5. Concesiones de cierre 9. La primera y la última oferta
1. Aceptación mutua 6. Intentos de la otra parte 6. Silencio 10. Equiparación
2. Comunicación por ejercer los diversos 7. Ultimátum 11. Evasión
3. Motivación y productividad 8. Retirada
tipos de poder. 12. Bloqueo
4. Control y organización
9. Creatividad y Paciencia 13. El tipo Bueno y El Tipo Malo
14. Contraoferta
 Características de personalidad HABILIDADES PARA INTERVENIR DE Habilidades que se necesitan para
afectan el comportamiento de MENERA EFECTIVA liderar
liderazgo
1. Excelentes habilidades de persuasión 1. Conocerse a sí mismo
1. Inteligencia 2. Excelentes habilidades de comunicación 2. Conocer sus fortalezas y usarlas
2. Seguridad 3. Mente abierta 3. Conocer sus debilidades aceptarlas
3. Asertividad 4. Creatividad y elegir desarrollarlas
4. Perseverancia 5. Empatía 4. Habilidad de promover el trabajo en
5. Adaptabilidad 6. Inteligencia emocional equipo 5. Saber escuchar
6. Sociabilidad 7. paciencia ilimitada 5. Empatía
7. Habilidad de empatía 6. Pensar sistemática, creativa y
8. Persuasión conceptualmente.
9. Confianza 7. Tomar decisiones
10. Meticulosidad 8. Analizar la información
11. Poder Social 9. Asertividad
12. Elevada necesidad de afiliación 10. Honestidad
13. Carisma Personal 11. Practicar la identificación de
LA NEGOCIACION EN EL
14. Liderazgo intereses
15. Saber delegar LIDERAZGO Y LAS
12. Objetivos
RELACIONES PÚBLICAS 13. Prepararse para las negociaciones
Modulo #8

LIDERAZGO MEDIACION
Formas de intervención de CONCILIACIÓN
terceras partes es el ejercicio manifestativo de las La mediación es un proceso
actualizaciones y Es el menos invasivo de los que da cabida a aportaciones
1. Conciliación: perfeccionamientos de un ser procesos de terceras partes. importantes de las terceras
2. Consulta humano, denominado líder, quien partes. El rol del mediador es
3. Mediación pura Se elige una persona neutral
por su acción se coloca al servicio ayudar a que las partes
4. Mediación imperativa aceptable para todas y se le da
del logro, a través de una misión, encuentren terreno común y
5. Arbitraje la función de conciliador.
de uno o varios objetivos lleguen a una resolución
propuestos por una visión.
Las tácticas distractoras La negociación cara-cara
como la distracción y la finta es
Predicción del comportamiento es el proceso decisivo en una
posible que funcionen si se
negociación, es cuando usted
usan con el armonizador o con puede concretar las
un buscador de acción, pero tal expectativas y objetivos que se
vez no puedan emplearse con propuso.
facilidad con un controlador o
un pragmático.
Etapas en una negociación
cara-cara:
La táctica de extrapolación 1. Apertura
puede ser útil en particular 2. Presentación de
cuando se negocia con un DESARROLLO DE expectativas
controlador o un pragmático UNA ESTRATEGIA 3. Intercambio
debido a sus fuertes opiniones. NEGOCIADORA 4. Acercamiento
PERSONAL 5. Cierre
Modulo #9

Las tácticas de presión

normalmente no llevarán al
armonizador a una decisión,
pero al buscador de acción sí, y
pueden crear conflicto excesivo
con el controlador o el
pragmático.
La táctica de la paciencia será
difícil de aceptar para un
controlador o un pragmático.
Dicha reacción puede significar
que la táctica será efectiva para
obtener una concesión, o bien
puede significar que el uso de la
misma creará un conflicto.
Contrapartes problemáticas Un acuerdo debe permitir:
En situaciones en las cuales la 1. Satisfacer los intereses legítimos de las
Cinco fases por las que
otra persona parece ser el partes
debe transitar toda
problema ya que simplemente 2. Resolver el conflicto de forma justa
negociación, que son:
no está haciendo ningún 3. Ser duradero y considerar los intereses
esfuerzo, usted tiene tres
1. Exploración de la comunidad donde actúan las
2. Propuestas buenas opciones: partes.
3. Negociación 4. Debe ser eficiente: Significa haberlo
1. retírese
4. Acuerdo alcanzado en el tiempo y con los gastos
2. acudir a una autoridad
5. Ratificación razonables.
superior
5. Considerar las relaciones: Debe mejorar
3. confrontar a la persona de
o, al menos, no deteriorar las relaciones
manera asertiva.
entre las partes.