Actividad 6: Estudio de la demanda: definición .

modalidades de demanda, tipos de

consumidores, análisis de demanda.
LA DEMANDA

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios,

ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores
están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias.
En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos.
A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio.
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la
oferta de los vendedores.

La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes

y servicios, en función de las necesidades de los demandantes.En primer lugar hay bienes y
servicios necesarios y bienes y servicios superfluos,de lujo o no n ecesarios.
 Para el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para
el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes.
En algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se
vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.

Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la
satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado, en este
caso el beneficio que deja la producción o comercialización de los mismos es
proporcionalmente mucho mayor que en la producción.
 Por otra parte, en función del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan
pueden ser de tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de
consumo final.

Por bienes de capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de

otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.

Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todavía se van a transformar y
que han de servir para la producción de otros bienes o servicios.
Por último, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien hará uso de
ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.

Los productos o servicios también se pueden analizar, desde el punto de vista de la

demanda, por su temporalidad. Es así que ciertos bienes o servicios se demandan durante
todo el año, como el caso de los alimentos básicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que éstos
tienen una demanda continua.

Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de
cuestiones culturales, comerciales o climáticas, como las frutas de estación, los regalos de
épocas navideñas o los impermeables en épocas de lluvia. Aunque existen otros productos
cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de los factores antes descritos
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues
se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o
servicios
y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la población
objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle) y con el
consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya sea
en disminuir la demanda o en aumentarla .

Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de
consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les
permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder
adquisitivo, pero con gustos distintos.

Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de
bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy
rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos .
 Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relación prevaleciente respecto
del comercio exterior, pues un cierto número de productos entran al mercado nacional, en
tanto que otros salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se
define como la producción nacional, más las importaciones (M), menos las exportaciones (X).
Esto se expresa:

CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M – X

Estudio de la demanda
Un estudio de demanda es un trabajo de investigación que busca recopilar datos sobre el
mercado y analizar aspectos sobre nuestros potenciales consumidores, saber qué es lo que
desean, para así tener datos objetivos de nuestras promociones inmobiliarias y poder vender
mejor

OBJETIVOS:

 Conocer el gasto medio por persona según tipología comercial, aproximación al

mercado total en volumen y valor, cálculo del gasto evadido a otras localidades,
gasto en ocio y gasto evadido a grandes superficies.
 Determinar los hábitos de compra y consumo (preferencia de compra por tipo de
producto, lugar de compra por tipo de producto, medios de pago utilizados, etc.),
utilización de formatos Mercado de Frescos y de Venta no Sedentaria, consumo de
ocio.
 Valorar la dotación comercial de la localidad, nivel de satisfacción del consumidor
respecto a los servicios ofrecidos, al punto de venta y perfil de tienda ideal y
sugerencias.
 Valorar del residente acerca del microurbanismo comercial local.
 Segmentar mercado residente y perfil del decisor de compra.

METODOLOGÍA:

1. Cuantificación de la demanda comercial: gasto comercializable de los residentes,

visitantes, turistas, hostelero y empresarial.
2. Cuantificación del gasto atraído y evadido. Cuantificación de gasto
comercializado.
3. Caracterización de los consumidores y sus hábitos de compra (residentes y
visitantes/turistas en su caso).
4. Análisis de los flujos intraurbanos.
5. Valoraciones de la demanda, perfil del cliente y cliente potencial, aspectos
cualitativos relacionados con la experiencia de compra en la ciudad.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar
la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer
la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
 Cómo se analiza la demanda
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cual es el monto y el comportamiento
histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias
y los gustos del consumidor.

Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo

queda como el único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.

Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

 Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado.
 Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.
En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

 Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere la sociedad para su
desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es prácticamente el llamado consumo suntuario, como
la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.
Cuáles son los tipos de consumidores peruanos?

En un mercado donde los productos y servicios son cada vez más parecidos, las empresas buscan diferenciarse
segmentando a su público objetivo para ofrecer una experiencia de compra más personalizada.

“La idea de la segmentación es hacer un seguimiento a este consumidor en el tiempo y ver cómo va cambiando”,
indicó.

Consumidores Ahorradores
Representan el 10% de la población, en su mayoría son de familia cuenta con cinco a más miembros.

Estos consumidores prefieren formatos grandes y tienden a consumir en el canal cash and carry. Constantemente
incrementan su de compra, además de priorizar el cuidado del hogar, alimentos y bebidas.

Asimismo, compran en una proporción considerable alimento y bebidas para mascotas. Están buscando siempre
ahorrar con formatos más grandes pero prefieren las marcas Premium.
Consumidores Malabaristas
Este grupo representa un 33% de la población, son de NSE D y C perteneciendo a la región norte y sur. El tipo de
familia que pertenece a estos consumidores tiene hasta 4 miembros.

Este tipo de consumidor prefiere comprar en bodegas y en formatos más pequeños a comparación de los demás
clientes. Además no cuentan con un presupuesto muy grande por lo que gastan menos.

“La ama de casa malabarista se concentra más en lo básico, pero también comienza a desarrollarse en unas
categorías con formatos pequeños”, mencionó Oie.

Consumidores Planificadores
Este tipo de cliente pertenece al 31% de la población.

Se ubican en su mayoría en lima norte y este, teniendo una familia numerosa de 5 miembros a más y con presencia
de hijos hasta los 5 años.

Como su mismo nombre lo dicen, realizan una planificación en sus compras procurando ahorrar. Se priorizan los
alimentos y el cuidado del hogar, además de buscar una variedad de formatos y tienen mucho en cuenta la relación
calidad-precio.

Ricardo Oie dijo que estos clientes no solo compran en autoservicios sino que tienen diferentes visiones de compra
y se debe estar presente con diferentes formatos de servicios y productos para la ocasión de compra que tienen
estos consumidores que gastan más en marcas Premium pero que también visitan un canal tradicional.
Consumidores despreocupados
Representan el 21% de la población y junto a los consumidores escaladores generan el 74% del crecimiento.
Pertenecen al NSE A, B y C, siendo en su mayoría de lima centro.

Son hogares que no tienen hijos o tienen hijos de 18 a 29 años, y poseen de 5 a más miembros en la familia.

Este grupo prioriza marcas Premium en alimentos, bebidas y alimentos para mascotas, mientras que consumen
marcas económicas en lácteos y cuidado personal.

Los productos principales en la canasta que consumen son agua de mesa, alimento para mascotas, conservas de
pescado, desmanchadores y toallas de papel.

Los canales de compra que prefieren son los autoservicios, bodegas y mercados gastando 40% por encima del
promedio.

Consumidores escaladores
Estos consumidores representan el 5% de la población y cuentan con 3 miembros por familia. Se ubican en lima
norte y sur, además de pertenecer al NSE C.

Cabe resaltar que representan el 33% del crecimiento del consumo. Conviven con nueve canales al año, el 63% de
sus compras las realizan en bodegas y mercados.

Al realizar compras de mayor tamaño utilizan Cash and Carry y el 20% de sus compras se realizan en discounters.

Estos consumidores son digitales, por lo que se informan a través de internet las tendencias de compra. Utilizan
marcas Premium en fragancias, maquillaje, paños para bebé, café y leche.

El cuidado del hogar lo manejan con marcas más económicas, además de lejías, lavavajillas y detergentes.
Los estilos de vida cada vez son más demandantes debido al constante cambio en el consumidor. La innovación en
la experiencia de compra en los distintos canales en el mercado determinará el éxito de las empresas que forman
parte del sector.

10 tipos de consumidores que debes conoce

Conocer el comportamiento del consumidor es importante para cualquier negocio. Son datos a tener en cuenta en la
toma de decisiones, desde la elección del producto o productos hasta la organización y distribución del mismo en la
tienda.
Existen muchas clasificaciones y según el sector pueden variar. Pero aquí tienes un resumen de 10 tipos de
consumidores que debes conocer.

Según su forma de gastar

Cazadores: buscan obtener una ganancia o rentabilidad extra. Para ellos la compra no es un fin en sí mismo sino un
medio para obtener ganancias.
Conformistas: se limitan a adquirir sólo aquellos productos o servicios que les resulten esenciales para satisfacer sus
necesidades básicas. No hacen compras innecesarias, ni derrochan dinero.
Ostentosos: No tienen problema en gastar elevadas sumas de dinero, siempre aspiran a la alta gama y al lujo.
Generalmente, son compradores poco racionales, que adquieren los productos o servicios de forma más bien
impulsiva.
Según su grado de fidelidad a la marca
Fieles: se caracterizan por adquirir productos o servicios condicionados por la marca. No lo reemplazan por otra similar
si no la encuentran disponible en el momento de hacer la compra.
Fanáticos: representan la forma más extrema del consumidor fiel, no existen productos sustitutos bajo ninguna
circunstancia, de hecho, ni siquiera los tienen en mente.
Experimentales: se muestran interesados en conocer los nuevos productos, marcas o servicios. A menudo actúan
como líderes de opinión dentro de su círculo más cercano, al encontrarse en condiciones de poder recomendar ciertas
marcas o productos en detrimento de otras, gracias a su propia experiencia.
Ocasionales: son aquellos consumidores que adquieren un servicio o producto de forma fortuita y sin preverlo con
demasiada anticipación.
Según su forma de actuar
Impulsivos: compran de forma irracional, por el simple placer que les genera. Esto hace que la compra la realicen
prácticamente sin planificación y sin comparar precios y variedades.