DETERMINACION DE LA DEMANDA 1.

CONCEPTO Definición de Demanda, Según Expertos en Mercadotecnia y Economía: * Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de pago" * Según Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado" * El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor global que expresa la intención de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad están dispuestos a comprar en función de su precio y sus rentas" [3]. * Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca" [4]. En síntesis, una definición de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que como grupo sugerimos, es la siguiente: "La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que os compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido". 2. Análisis Estructural de la Definición de Demanda: Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes: 1. Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas. 2. Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos. 3. Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5]. 4. Disposición a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo. 5. Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organizacióniene los medios necesarios para realizar la adquisición. 6. Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos

Demanda Derivada: La que es consecuencia de otra demanda. * Tipos de demanda según su temporalidad Demanda continua: la que permanece durante largos periodos. ) La compra de los segundos se realiza para satisfacer un gusto y no una necesidad. físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición. de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda.monetarios que tienen los bienes y servicios. Lugar establecido: Es el espacio. Demanda Monetaria: Función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero. 7. es decir. renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos. y entonces se habla de total rigidez de la demanda. Demanda Satisfecha: (lo producido es exactamente lo q el mercado requiere) Satisfecha Saturada: (la q ya no puede soportar mayor producción del bien en el mercado) Satisfecha no Saturada (aparentemente satisfecha pero no se puede hacer crecer a través de herramientas de mercadotecnia) Demanda Agregada: Consumo e inversión globales. * TIPOS DE DEMANDA SEGÚN SU NECESIDAD Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios (alimentación. vivienda. Clases o tipos de Demanda Demanda insatisfecha: (quiere decir lo producido no alcanza a satisfacer al mercado. Así. normalmente en crecimiento. En ocasiones esta relación es incluso inexistente. total del gasto en bienes y servicios de una economía en un determinado período de tiempo. vestido.) Demanda de bienes no necesarios (consumo suntuario) (perfumes. etc. Demanda Elástica: Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores. Demanda Interna: Suma del consumo privado y del consumo público de bienes y servicios producidos en el propio país. 3. Demanda Inelástica: Demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidademandada de ese bien. la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios. etc. Demanda Exterior: Demanda de un país de bienes o servicios producidos en el extranjero. Ejemplo: demanda de alimentos: seguirá creciendo mientras crezca la . ropa fina.

Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas. si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing además de su precio. Elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. si se cobra un precio demasiado alto. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume. En el caso normal. La respuesta de los competidores es uno de ellos. La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas correctas requiere de mucha habilidad. El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Hay varios métodos para hacerlo. Los datos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugaresl mismo tiempo). La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en . (ejemplo: maquila. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios. el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda.) METODOLOGIA 4. será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí. la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio. la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Sin embargo. Al medir la relación precio . etc. También . Estimación de curvas de demanda La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. las cantidades vendidas y otros factores. En el caso de los bienes de prestigio. toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. los compradores podrían citar deliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto.demanda. no menos. el nivel de demanda podría bajar.población. para estimar sus interrelaciones. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. Demanda cíclica o estacional: se relaciona con los periodos del año. Sin embargo. * TIPOS DE DEMANDA SEGÚN SU DESTINO Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. por circunstancias climatológicas o comerciales. subensambles. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios. menor es la demanda . Demanda de bienes intermedios o industriales: on los que requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final.

Sin embargo. Existen varios métodos de proyección de la demanda Si existe una serie histórica Año | Demanda jugos | Aumento % | 2007 | 1000 | | 2008 | 1100 | 10 | 2009 | 1400 | 27 | . Dicho de otra manera más general. e = cambio porcentual en la cantidad demandada cambio porcentual en el precio La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio. es inelástica. La formula es la siguiente: Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1 (Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2 donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales. es mayor que 1. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro : Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda 5.relación a la magnitud de la reducción en el precio. o de la oferta. Desplazamientos en la Curva de Demanda Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. u oferta. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Cuando la elasticidade la demanda. el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambioorcentual en el precio. se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda.1. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. El siguiente paso consistirá en establecer cuál es la medida o proporción de ese mercado en el tiempo. PROYECCION 5. se dice que esa demanda o que esa oferta es elástica. Para evitar confusión e inconsistencias al medir elasticidades. Cuanto mayor es la elasticidad. una investigación de mercado nos debe llevar a la conclusión sobre si existe un mercado para un producto . Una relación de menos de 1 indica que esa demanda. PROYECCION DE LA DEMANDA CONSIDERANDO UNA SERIE HISTORICA Proyectando la demanda. se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales.

2010 | 1600 | 14 | 2011 | 2000 | 25 | | | 76 | La proyección se establece de la siguiente manera: 2012 2380= ( 2000* 1. para que se puede determinar una tendencia: Normalmente se aplica cuando se trata de bienes de consumo masivo y cuando la demanda per cápita tiene baja dependencia en la relación con el ingreso de consumidor.19) 2014 3370 =(2832*1.5 % La interpretación es que la demanda de ese bien crecerá a un 8. Este tipo de proyección se efectúa cuando no se tienen datos históricos es posible el cálculo de la elasticidad del ingreso de la ´población.5% anual D= 2 * 3 + 2. Supongamos la estimación de un bien de consumo masivo.2. La formula es: Qn = Qo ( 1+i)´n Donde: Qn : Demanda para el año n Qo: Demanda para el año base ( n=0) I: Índice de crecimiento de la población N= Años de análisis Ejemplo: Qo: 5000 .19) 2013 2832 =( 2380*1. como es el pan.5% anual 5. Proyección de la demanda considerando el crecimiento poblacional Este tipo de proyección es aplicable cuando no se dispone de una serie de datos históricos. la tasa de crecimiento del ingreso per cápita y la tasa de crecimiento poblacional: Se tiene la fórmula: D = Ny *Np +P Donde: Ny= elasticidad del ingreso Np= tasa de crecimiento ingreso per cápita P= tasa de crecimiento poblacional Ejemplo: Ny= 2 ( bien de lujo9 Np = 3% anual P= 2.19) Se llega a la conclusión que considerando la serie histórica del cuadro precedente sobre la demanda de leche.5 D= 8. el año 2015 se tendrá una demanda de 4010 Tm.19) 2015 4010=(2380*1. 5.3. Proyección de la demanda en función de la elasticidad del ingreso.

.026) n : 5años Qn: 500081+0. llegara a 5685.026)´´5 = 5685 La interpretación es que el año quinto de la proyección. la demanda de pan .i : 2.6 & ( 0.

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