Instituto Tecnológico de Colima

Nombre del alumno:

Julio César Anguiano Márquez
Matrícula:
16460034
Nombre del alumno: Matrícula:
Julio César Anguiano Márquez 16460034

Nombre de la Asignatura: Nombre de la Catedrática: Ing. Adriana Alejand

Cadena de suministro Morado.

Carrera: Ingeniería gestión empresarial Actividad: pautas para importar y exportar en

Semestre: 7 ProMéxico

Fecha de entrega: 7de noviembre 2019

Bibliografía recomendada:
https://www.gob.mx/promexico/acciones-y-programas/pasos-para-exportar-desde-mexico
http://omawww.sat.gob.mx/aduanas/importando_exportando/guia_importacion/Paginas/default.aspx
https://cjaduanero.com/cjablog/wp-content/uploads/2016/11/Gu%C3%ADa-Basica-del-Exportador-P
1.pdf
consideraciones para exportar

¿Qué es exportar?

Una respuesta rápida y concreta; Exportar es vender a otro país.

Como en cualquier negocio para exportar se requiere de preparación, esfuerzo,

dedicación, constancia y aprendizaje. Además, deberás considerar la exportación
como un negocio que requiere un compromiso de largo plazo ya que los beneficios
más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con el crecimiento
de tus ventas internacionales.

Ventajas de Exportar

Acceso a nuevos mercados.

Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos.

Aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.

No se depende solamente del mercado local.

Fortalecimiento de la competitividad de los productos en calidad y precio.

Actualización tecnológica. Mejora de la imagen empresarial.

Generación de empleos y de divisas para el país.

Errores Cometidos al Exportar

Falta de conocimiento del mercado.

Extrema diversificación de los mercados.

Desconocimiento de la mecánica de exportación.

Cálculo deficiente del precio de exportación.

Falta de conocimiento de la contraparte.

Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.

Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediatos.

2 Preparación para exportar

Obtén tu RFC

Para exportar lo primero que tienes que hacer es tener una empresa que esté
constituida legalmente según las leyes fiscales y comerciales del país, en México
cualquier persona moral o persona física con actividad empresarial puede
convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de
competitividad.

Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros,
materiales y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la
competencia y desarrollar su actividad con el fin de convertir a la empresa en una
empresa orientada a la exportación.

Si aún no te encuentras dado de alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito

Público, puedes consultar los requisitos y procedimiento en el
portal http://www.tuempresa.gob.mx/inicio

Determina tu Producto ¿Qué se puede exportar?

Se pueden exportar todo tipo de productos, sin embargo es necesario evaluar su

competitividad.

Para iniciar tu proceso de exportación es necesario contar con un producto

competitivo que logre satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu
mercado meta en base a su calidad, precio, diseño o exclusividad. Si tu producto
ya ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tienes mayores
posibilidades de tener éxito en el mercado externo.

Una parte fundamental de una estrategia de exportación es determinar las

debilidades y fortalezas de tu producto. Por lo que resulta importante analizar el
potencial de la oferta exportable del mismo. Particularmente es conveniente que
determines tu capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla.
Asimismo, debes considerar las posibles adecuaciones que se requieran hacer al
producto para atender las exigencias de los clientes externos.

Para conocer más detalles al respecto te sugerimos consultar la Guía para la

determinación de un producto exportable .

Determina tu Mercado ¿A dónde puedo exportar?

Uno de los aspectos más importantes en cualquier proyecto de exportación es

elegir de manera adecuada tu mercado meta. Para ello debes considerar las
oportunidades y amenazas que este representa y de igual forma lo adecuado de
los recursos disponibles dentro de la empresa para aprovechar tales condiciones.

En diversas ocasiones para que un producto tenga éxito en el exterior, es

necesario conocer los gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y
adaptar el producto a los gustos específicos de esas personas.

Para conocer sobre el mercado internacional requieres, entre otras cosas:

Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado
específico.

Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto,

anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor
del mercado o país específico.

Información de mercado específica requerida para llevar a cabo decisiones claves

sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.

Preselecciona países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto

Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de

importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.

Investiga si tu producto cuenta con preferencias arancelarias, en el marco de los

tratados y acuerdos internacionales de comercio que tiene suscritos México.

Analiza la situación económica, política, social y geográfica, así como gustos y

preferencias de la población de tu mercado meta.

Identifica la segmentación del mercado: nivel de ingresos; edades; hábitos de

consumo.

Conoce las exigencias y requisitos del país destino para tu producto.

Considera los canales de comercialización y distribución de tu país destino.

Compara quiénes son tus competidores internos y externos, precios,

características.

Toma en cuenta las opciones de transporte y sus costos.

Una vez definido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación,

que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución,
formas de comercialización y distribución y competencia.
Elabora un Plan de Negocios de Exportación ¿Cuánto tiempo tardaré en
exportar?

El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como:

el nivel de competitividad de tu empresa y tu producto, así como del compromiso
de la propia empresa. Para facilitar y organizar su proceso es importante contar
con un Plan de Negocios de Exportación, un instrumento que define la estrategia
de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la forma de operación
más recomendable dependiendo de las características de la empresa exportadora,
el producto de exportación y el mercado meta.

1. Cómo puedo saber si mi empresa está lista para exportar

Esto depende de varios factores como: nivel de conocimiento de conceptos

básicos de comercio exterior, posicionamiento del producto y nivel de
competitividad de éste (valor agregado y/o precio) capacidad de producción
suficiente, capacidad financiera de la empresa para implementar un plan de
exportación, organización administrativa al interior de la empresa, entre otros.

Para ello ProMéxico cuenta con herramientas de autodiagnóstico que te apoyarán

a medir tus capacidades actuales:

o Autodiagnóstico en línea para medir capacidades de exportación

3 documentos y requisitos generales para exportar

¿Se requiere algún permiso especial para exportar?

No, sólo se requiere estar dado de alta y activo en el Registro Federal de

Contribuyentes. Sólo un pequeño grupo de productos requiere que la empresa se
registre en el Padrón de Exportadores Sectorial, estos productos son: bebidas
alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y
tabacos labrados.

Para mayores detalles al respecto ingresa al portal de Aduana del SAT.

1. Determina la Fracción Arancelaria de tu producto

¿Qué es la clasificación arancelaria de un producto?

Al exportar un producto debes conocer el código con el que éste es identificado en

base a un sistema adoptado internacionalmente conocido como Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
Este código integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más dos
adicionales asignados por cada país, permite determinar el las regulaciones
arancelarias y restricciones no arancelarias a las que se verá sometido tu producto
en el mercado importador. Asimismo, facilita las transacciones comerciales al
utilizar un mismo código para un producto en cualquier país, independientemente
de las diferencias en idioma.

La ley aduanera autoriza solamente al Agente Aduanal y a la SHCP para la

determinación de la fracción arancelaria, dado el grado de especialización,
complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades que implica una mala
clasificación.

Para determinar la fracción arancelaria de tu producto, tienes las siguientes

alternativas:

Un Agente Aduanal. Consulta la sección de servicios de nuestro Directorio de

Exportadores.

Las oficinas de orientación al contribuyente en asesoría en comercio exterior de la

SHCP:

Puedes asistir a los módulos de orientación de despacho aduanero de la

CAAAREM

¿Realmente requiero de un agente aduanal para exportar?

El Art. 40 de la Ley Aduanera establece la obligación de utilizar un agente aduanal

para las operaciones de importación o exportación. Para elegir un agente aduanal
es necesario determinar primero la aduana de salida de la mercancía, para
asegurarte de que un agente aduanal determinado esté autorizado para realizar
operaciones en esa aduana, ingresa a la página de
aduanas: http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/2008/importando_exportand
o/142_10064.html

2. Conoce las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias

de tu producto.

¿Cuáles son las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias que

debe cumplir mi producto para ser exportado?

Las regulaciones arancelarias son impuestos (aranceles) que se deben pagar en

la aduana de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada
o salida de mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen
aranceles a la exportación.
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos
para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger a la
planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada
país, en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal, o
para asegurar a los consumidores la buena calidad de los productos que están
adquiriendo, o en su caso darles a conocer las características de los mismos
bienes susceptibles de comercio exterior.

3. Identifica que documentación requieres para exportar

La documentación básica exigida en cualquier proceso de exportación es la

siguiente:

1. Factura comercial

2. Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el

agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)

3. Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada

de la operación y se entrega directamente al agente aduanal)

4. Lista de empaque

5. Certificado de origen

6. Documento del transporte

7. Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones

no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad,
permisos, etc.

4 Cadena de suministros y logística de exportación

1. Importancia de la cadena de suministros y la logística

La gestión de la cadena de suministros se trata de un conjunto de servicios, todos

ellos conectados entre sí y enfocados a mejorar la eficiencia, a reducir los tiempos
de ciclo, a optimizar los recursos, a reducir los costos, y a mejorar la satisfacción
del cliente, dentro del macro proceso que se inicia con la demanda del producto o
del servicio y finaliza con su entrega, facturación y cobro.

Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo

de la gestión de la cadena de suministro; este componente incluye la
cuantificación, la adquisición, la administración de los inventarios, el transporte y la
gestión del flete, así como la recolección de datos y el reporte de la información.
El uso adecuado y la optimización de este proceso y sus componentes representa
un área de oportunidad sobre todo entre las micro, pequeñas y medianas
empresas para elevar su competitividad en el mercado internacional, por ello al
exportar es muy importante tomar en cuenta este aspecto para lograr un negocio
rentable y a largo plazo.

2. Toma en cuenta el empaque y embalaje de exportación

El empaque y embalaje apropiado es vital para guardar, proteger y servir de medio

para manipular productos y se debe diseñar para proteger el producto en su
trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.

Un empaque de mala calidad puede resultar contraproducente para el productor,

exportador y distribuidor ya que puede resultar en daño, descomposición, e
incluso, en casos extremos, el rechazo total por parte del comprador. Así, un mal
empaque y/o embalaje puede resultar en la pérdida de una venta de exportación, y
hasta en la pérdida del cliente.

Los materiales de empaque se deben seleccionar dependiendo del tipo de

producto y de las condiciones ambientales, tales como temperatura, humedad
atmósfera deseada alrededor del mismo, resistencia del empaque, costos
existentes, especificaciones del comprador, el etiquetado, tarifas de flete y
regulaciones gubernamentales (por ejemplo, normas de etiquetado, entre otras).

3. Determina el medio de transporte internacional que vas a utilizar

El transporte internacional representa dentro del área de servicios en el comercio

internacional uno de los aspectos más importantes que deben conocer los
operadores, tanto por la incidencia en los costos del mismo, por los riesgos que
representa el traslado de una mercadería, como por las tareas operacionales
paralelas que el mismo produce.

El medio de transporte a seleccionar tiene una relación directa con:

La naturaleza de la mercadería a exportar.

Su empaque y embalaje.

La urgencia en el envío de la misma.

El grado de manipulación que va a tener dicha carga.

La disponibilidad del medio de transporte elegido.

 4. Estipula el precio de exportación de tu producto

Cuando una empresa sin experiencia en exportaciones recibe un pedido

internacional de cotización de sus productos, un gran porcentaje cotiza un precio
calculado en forma totalmente improvisado.

El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos

diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional, por ejemplo,
se incluyen gastos de despacho aduanero, empaque, transporte o seguros, entre
otros, los cuáles repercuten en el costo final del producto.

Por otro lado, para calcular el precio de exportación del producto es necesario
tomar en cuenta los Incoterms, que son términos de negociación internacional
establecidos por la cámara internacional de comercio que delimitan obligaciones y
responsabilidades tanto del vendedor como del comprador, para referencia al
respecto consulta:
http://www.iccmex.mx/productos-y-servicios/herramientas-para-el-
comercio/incoterms

Para mayor información respecto al precio de exportación te sugerimos consultar

nuestra guía: Como determinar el precio de exportación .

5. Elabora un contrato de compraventa internacional

Una vez fijado el precio de exportación este podrá establecerse en un contrato

comercial, previamente convenido con tu cliente extranjero. En lo que se refiere a
este, conviene señalar la importancia que para todas las empresas que participan
en la exportación representa cuidar los aspectos legales de la operación. Para lo
cual será necesario contar con un contrato de compra-venta internacional de
mercancías, que le proteja de cualquier riesgo jurídico relacionado con el comercio
internacional.

El siguiente documento sobre Contratos internacionales te ayudara para conocer

los elementos que debes considerar.

6. Determina el medio de pago que consideres más conveniente

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los
pagos de las mercancías. En forma muy general, algunas de ellas son las
siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:

Bajo - Cheque y giro bancario.

Medio - Orden de pago y cobranza bancaria internacional.

Alto - Carta de crédito.

La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel
de experiencia y confianza que, de manera recíproca, se van teniendo las partes,
cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y,
por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, así
como su solvencia moral y económica.

¿Qué es la carta de Crédito?

La carta de crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco

emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un
tercero (vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el
beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumpla con los
términos y condiciones de la propia carta de crédito.

Entre otras instituciones Bancomext tiene a su disposición el trámite de este

servicio, puedes consultar la información
en: http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/secciones/servicios-
financieros/index.html

https://www.gob.mx/promexico/acciones-y-programas/pasos-para-exportar-desde-
mexico

Las mercancías podrán introducirse al territorio nacional o extraerse del mismo

mediante los siguientes tráficos:

 Marítimo

 Terrestre

 Ferroviario

 Aéreo

 Fluvial

 Otros medios de conducción

 Vía Postal
La entrada o la salida de mercancías del territorio nacional, las maniobras de
carga, descarga transbordo y almacenamiento de las mismas, el embarque o
desembarque de pasajeros y la revisión de sus equipajes, debe efectuarse por
lugar autorizado, en día y hora hábil.

Las autoridades aduaneras, a petición de parte interesada, podrá autorizar la

entrada al territorio nacional o la salida del mismo, de mercancías que por su
naturaleza o volumen no puedan despacharse conforme a lo establecido en el
párrafo anterior, o bien, por eficiencia y facilitación en el despacho de mercancías,
así como los demás del despacho sean prestados por el personal aduanero, por
lugar distinto del autorizado o en día u hora inhábil, siempre que se cumplan los
requisitos que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas.
Los administradores de las aduanas podrán habilitar lugares distintos a los
autorizados, así como días y horas inhábiles, en los casos en que el servicio así lo
amerite.

En el Anexo 4 de las Reglas Generales de Comercio Exterior para 2017, se

determinan los días y horas que se consideran hábiles para la entrada al territorio
nacional o la salidad del mismo de personas, mercancías y medios de transporte.

Fundamento legal: Artículos 10, 11 y 19 de la Ley Aduanera y 9 de su

Reglamento, así como Regla 2.1.1. de las Reglas Generales de Comercio Exterior
para 2017.

Se entiende por despacho aduanero el conjunto de actos y formalidades relativos

a la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de
acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos en el
presente ordenamiento, deben realizar ante la aduana, las autoridades aduaneras
y quienes introducen o extraen mercancías del territorio nacional, ya sea los
consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las
importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes
aduanales, empleando el sistema electrónico aduanero.

El Servicio de Administración Tributaria establecerá mediante reglas, lo procedente

en relación al uso del sistema electrónico aduanero en los casos de contingencias
derivadas de caso fortuito o fuerza mayor.

Fundamento legal: Artículos 35 de la Ley Aduanera.

PROCEDIMIENTO PARA LA IMPORTACIÓN DE MERCANCÍAS.

Debes:

 Estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes.

 Estar al corriente de tu situación fiscal.

 Contar con firma electrónica avanzada. Consulta éste portal.

 Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal.

 Inscribirte en el padrón de importadores (reglas 1.3.2., 1.3.1. y 1.3.6. de las

Reglas Generales de Comercio Exterior para 2017).

 Inscribirte en el padrón de importadores sectorial, si la mercancía se

encuentra en el anexo 10, apartado A de las Reglas Generales de Comercio
Exterior para 2017, de acuerdo a su clasificación arancelaria. (Regla 1.3.2.
de las Reglas Generales de Comercio Exterior para 2017).

 Realizar el encargo conferido al agente aduanal. (Regla 1.2.4. de las

Reglas Generales de Comercio Exterior para 2017).

 Cumplir con el pago de las contribuciones y aprovechamientos aplicables,

así como los gastos de almacenaje, carga, descarga, transportación de la
mercancía.

 Cumplir con las regulaciones y restricciones no arancelarias que en su caso

esté sujeta la mercancía (avisos, normas oficiales mexicanas, permisos,
etc.).

Recuerda que el pedimento de importación es el documento que comprueba la

legal estancia de las mercancías en México, es importante conservarla y traerla
consigo cuando la transporte

Documentos que deben transmitirse para la importación

Base gravable del impuesto de importación y el momento de causación
Contribuciones que pueden causarse con motivo de la importación
Momento de pago
Importaciones libres del pago de impuestos
Padrón de importadores

Padrón de importadores de sectores específicos

Encargo conferido

Presentación de las mercancías ante la aduana para su despacho

http://omawww.sat.gob.mx/aduanas/importando_exportando/guia_importacion/Pag
inas/default.aspx

ASPECTOS BÁSICOS DE LA EXPORTACIÓN: DECÍDASE

1.1. ¿QUÉ ES LA EXPORTACIÓN? La exportación es el envío legal de

mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el
extranjero. La legislación nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos de
exportación: la definitiva y la temporal. a) La exportación definitiva se define
en el artículo 102 de la Ley Aduanera como la salida de mercancías del
territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado. b)
La exportación temporal es la salida de mercancías del territorio nacional
para retornar posteriormente al país. Se realiza con el objeto de
permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad
específica, para retornar al país en el mismo estado, o para elaboración,
transformación o reparación. Para exportar, lo primero y esencial es
mantener y revigorizar la actitud de todo empresario exitoso, atención a su
cliente y metas claras de lo que quiere lograr, ya que sólo quien las tiene
puede alcanzarlas. Después, prepárese para exportar; precisamente, este
aspecto es la razón de ser del documento que tiene en sus manos, mismo
que le ayudará a obtener la preparación básica para cumplir con los pasos
y requisitos esenciales vinculados a la exportación. Si usted hojea esta
Guía se percatará de que hay mucho que conocer y aprender; pero no se
impresione, porque no está solo. Este documento es solo uno de los
esfuerzos que hace ProMéxico para apoyarlo, como parte de su misión de
promover la atracción de inversión extranjera directa y las exportaciones de
productos y servicios, así como la internacionalización de las empresas
mexicanas para contribuir al desarrollo económico y social del país, y al
fortalecimiento de la imagen de México como socio estratégico para hacer
negocios. Además, existen otras dependencias y organismos a nivel federal
y estatal, así como del sector privado, que se mencionan en esta Guía, que
comparten este esfuerzo con usted. 1.2 ¿POR QUÉ EXPORTAR?
Condiciones Actuales. Hoy día es común leer y escuchar hablar de la
globalización y que México está inserto en esa tendencia mundial. La
globalización parte de un hecho ineludible: vivimos en un mundo cuyos
países y bloques son cada vez más interdependientes. Partiendo de esta
premisa, analizaremos tres escenarios: el mundial, el nacional y el
empresarial. Ámbito mundial. ¿Qué pasa en el mundo? El escenario
mundial se caracteriza actualmente por cuatro variables: tecnología,
información, conocimiento e innovación, estas determinan la manera en la
que los países se interrelacionan. Todos los países, son interdependientes
en una economía global en la que ninguna nación puede proclamarse
autosuficiente, puesto que no hay economías autosuficientes. En la
actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo afecta al resto de las
economías del planeta. De ahí la razón de que se estén formando bloques
económicos y suscribiéndose tratados de libre comercio. ASPECTOS
BÁSICOS DE LA EXPORTACIÓN: DECÍDASE En este capítulo se
describen algunos elementos que le permitirán conocer el proceso de
exportación, y que le ayudarán a decidirse a incursionar en los mercados
externos. 1 14 DECÍDETE A EXPORTAR CAPÍTULO 1 Vivimos una época
en la que las ventajas relativas del pasado se están anulando y la apertura
comercial tiende a igualarlas; es decir, los países han abierto sus fronteras,
al tiempo que reducen sus aranceles de importación. Un aumento en el
volumen del comercio a escala mundial, como consecuencia de la apertura
comercial, implica la generación de un mundo más interconectado. Esto se
traduce en un aumento en la interrelación entre países. Desde el punto de
vista de un país específico A, lo que suceda en cualquier otro país va a
tener un efecto sobre el país A. Esto abre, para las empresas una amplia
gama de oportunidades, a través de la exportación, sin embargo, es
importante que estén atentas a los cambios en los mercados. La tecnología
les ofrece la posibilidad de conocer, de manera inmediata, el
comportamiento de las variables económicas de los diferentes países y de
sus consumidores, así como sus requerimientos, ello posibilitará responder
de manera efectiva y expedita a sus necesidades. Asimismo, para aumentar
la competitividad de nuestros productos es importante que la innovación
sea una constante en los procesos productivos y administrativos, por
ejemplo la logística. La rapidez en la entrega, un adecuado empaque o la
adecuación del producto, puede marcar la diferencia con nuestros
competidores. Ámbito nacional. ¿Cómo se ha insertado México en la
globalización? En el marco de la apertura comercial y la globalización de los
mercados, México es el país con uno de los niveles de vinculación de
negociación comercial más elevado del mundo. Actualmente, México
cuenta con numerosos tratados y acuerdos comerciales, de carácter
bilateral y regional, que le brindan el acceso preferencial a más de 1200
millones de consumidores y dos terceras partes del Producto Interno Bruto
(PIB) Mundial. Entre los países y asociaciones con los que se han
fortalecido los lazos comerciales a través de estos mecanismos se
encuentran, en el continente americano, Estados Unidos de América y
Canadá (TLCAN); Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa
Rica y Panamá, en Centroamérica; en América del Sur, Colombia, Chile,
Perú y Uruguay; así como Argentina, Cuba, Brasil, Ecuador y Paraguay, en
el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Con
Europa se han suscrito con la Unión Europea y la Asociación Europea de
Libre Comercio (AELC), y en Asia, con Japón e Israel. Mención especial
merece el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TTP), recientemente
concluido, que aún requiere de la ratificación del Senado de la República y
que abre la posibilidad de fortalecer relaciones con nuevos países como
Australia, Brunei Darussalam, Malasia, Nueva Zelandia, Singapur y
Vietnam. Con estas acciones, el gobierno mexicano busca incentivar a las
empresas para que se inserten en el mercado internacional y obtengan
beneficios para los productos mexicanos, y que el mercado interno, a su
vez, se fortalezca con insumos y bienes productivos de los países con los
que nos hemos vinculado en negociaciones comerciales. Ámbito
empresarial. ¿Cómo afecta la globalización a las empresas? En una
economía cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de elección en
materia de precio y calidad. En contraste, las múltiples opciones que
brindan un mercado abierto y la competencia que este genera, favorecen al
consumidor final, porque cuenta con un mayor número de satisfactores de
diversa índole, los cuales pueden ajustarse a cualquier tipo de necesidad y
de presupuesto. En contraparte, como productores de bienes y servicios, en
México estamos obligados a innovar y desarrollar cada vez más y mejores
productos. Ello exige cambios drásticos. Sin embargo, este nuevo esfuerzo
no debe soslayar las necesidades que plantean los consumidores en su
propio entorno. Los proyectos de exportación deben formar parte
importante de los programas de crecimiento de la empresa, por lo que se
recomienda considerarlos como una variable de peso en los mismos. La
necesidad de cambio se vuelve una constante; si no se toma en cuenta, se
corre el riesgo de perder la oportunidad del éxito y salir del mercado. Por
eso es recomendable planearlo y asumirlo de la mejor manera. En los
países en los que se ha llevado a cabo la apertura comercial, los
empresarios se enfrentaron a una mayor competencia, no solo en el
exterior, sino en su propio mercado. El empresario debe tomar en cuenta
que las reglas han cambiado como resultado de la mayor capacidad de
selección del consumidor. Es necesario que el cliente, nacional o extranjero,
tenga prioridad en la empresa. 15 CAPÍTULO 1 DECÍDETE A EXPORTAR
Actitud del exportador En el comercio exterior, el tamaño de una empresa
ya no es tan significativo. Sin embargo, la empresa deberá asumir
compromisos, investigar y explorar nuevos mercados, efectuar una
planeación cuidadosa y seguir una estrategia clara de ventas. Cabe señalar
que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa
comercial; la diferencia estriba en que crece su mercado potencial, pero
también aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del
producto. El empresario, como ya se mencionó, debe estar atento a las
“señales” del mercado, cambios en las tendencias; nuevos requisitos, como
es el caso de las certificaciones, especificaciones en el transporte, entre
otros. Ventajas empresariales de la exportación Algunas ventajas que se
obtienen de la actividad exportadora son: • Mejora de la competitividad e
imagen de la empresa. • Mayor estabilidad financiera de la empresa por
flujos en otras divisas. • Mejor aprovechamiento de la capacidad instalada
de producción. • Reducción de costos por mayores volúmenes de venta. •
Acceso a nuevos mercados. • Menores riesgos por variaciones de la
demanda interna. Recomendaciones para el futuro exportador El futuro
exportador habrá de considerar los siguientes elementos principales que,
como verán, forman parte de cualquier negocio que pretenda establecer
relaciones de largo plazo y generar utilidades: • Tener una actitud
emprendedora. • Conocer el proceso productivo. • Evitar confusiones en el
momento de negociar. • Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en
materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos y
forma de pago, entre otros. • Cuidar que las muestras sean representativas
del producto que se exportará. (Es un error remitir las mejores piezas si no
son representativas del embarque). • Dar flexibilidad y rapidez a la toma de
decisiones, mantener una comunicación constante con el cliente, y ofrecer
los servicios de posventa. • Involucrar a toda la organización en el proceso
de exportación, esto es producción y ventas. • Realizar un adecuado
análisis financiero, de manera que la exportación sea el negocio que
esperamos. • Cumplir con las certificaciones, como es el caso de ISO para
procesos o Halal para productos. • Estar atento y realizar los cambios que
el proceso logístico exige, por ejemplo el transporte. • Contar con esquemas
de promoción adecuados al mercado, principalmente presencia en internet,
con página web en varios idiomas. • Innovar a través del comercio
electrónico. • Aplicar los términos de negociación y contratos usados en el
comercio internacional. • Considerar los apoyos y servicios que se ofrecen a
la exportación. En esta guía serán abordados estos temas, esperamos que
la misma sea un documento de consulta permanente. 16 DECÍDETE A
EXPORTAR CAPÍTULO 1 Entrada a la actividad de exportación por
casualidad, no por estrategia. La mayoría de las veces exportamos porque
la relación de la moneda favorece las exportaciones, o bien, porque el
mercado interno no está respondiendo como acostumbra de forma normal.
Si se exporta como parte de una estrategia de comercialización y
fortalecimiento de la empresa, se le da cabida a cuanto extranjero toca a la
puerta de nuestra empresa, sin saber cuál es su mercado y su trayectoria
como comerciante en el mercado. Diferencia entre la calidad de las
muestras y la calidad de producción. Se trata de enganchar al cliente y se
pone mucha atención en el desarrollo del muestrario, pero se descuida la
calidad en la producción. Es frecuente darle poca importancia a las
diferencias existentes y creer que el cliente no se dará cuenta. Lo único que
se logrará es transmitir una mala imagen. Trabajar con suposiciones. En
vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente, llevando
las acciones pertinentes. Desconocer la cultura de negocios del extranjero.
El mercado de exportación no es igual que el nacional, en cuanto a
exigencias de calidad, fechas de entrega y competencia comercial. Se
piensa que todo se puede arreglar con una comida, en el mercado de
exportación no existe ninguna relación entre diversión y los negocios;
puede servir para un acercamiento inicial, pero no para arreglar problemas
de procedimiento y producción. Cotizar sin tener cuenta del detalle. Realizar
cálculos del precio sin identificar los costos, como desperdicios, comisiones,
fletes, seguros, empaque, etc. Esto es común que suceda en las primeras
operaciones de exportación. Como consecuencia, muchas de las veces se
da un precio equivocado o más bajo para quedarse con el pedido, para
luego incrementarlo una vez que la mercancía está en producción y
comprometida por parte del cliente. Hacer caso omiso de todos los
imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo. Olvidar el tiempo
empleado en la curva de aprendizaje No se tiene en cuenta el imprevisto de
la curva de aprendizaje para mercancías nuevas. La cantidad de
imprevistos va en relación inversa al grado de experiencia en la actividad de
exportación: a mayor experiencia, menos imprevistos, y viceversa. Olvidar
registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el
cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales,
muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc. En la
actividad de exportación, es muy importante que todos los acuerdos queden
debidamente registrados y archivados para demostrar que se siguieron
todas las indicaciones dadas por el equipo de gerentes representantes del
cliente. Un inadecuado manejo del aspecto de exclusividad. El cliente,
sobre todo el norteamericano, es muy dado a exigir ser el único cliente,
pero si no es lo suficientemente grande para mantener ocupada la fábrica,
esta buscará otros como complemento del primero; cuando lo hace sin una
estructura adecuada para dar atención a ambos a un mismo tiempo y de
forma separada, se corre el riesgo de perder a los dos. No tener en cuenta
que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo.
Cuando esto sucede, se responsabiliza de la calidad a un inspector de
producto, sin tener en cuenta que el responsable efectivo de la calidad debe
tener un gran sentido común, y una alta capacidad para visualizar con
anticipación los problemas en los que se incurre, previo al uso de todos y
cada uno de los componentes de la mercancía. Los 20 errores más
comunes en los que se incurre en la actividad exportadora 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 17 CAPÍTULO 1 DECÍDETE A EXPORTAR Completar pedidos con
saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se
recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de completarlo,
sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la
negociación. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el
transporte. No saber con precisión tanto las temperaturas como la humedad
relativa dentro y fuera del transporte que se empleará, puede provocar
defectos en el producto y/o empaque y el embalaje. No contar con una
estrategia de precio para la exportación. Improvisar un precio del producto
por no contar con un costeo detallado desde la elaboración de las
muestras, y presentarlo precipitadamente en las ferias o eventos, no da
buen margen para una negociación en precio. No marcar claramente los
límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la
exportación. Sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los
costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en
el país al que se exporta. Contar con un solo cliente en el exterior.
Depender de un solo cliente en nuestros productos de exportación podría
provocar altibajos en la producción destinada a la exportación, sobre todo si
el cliente no tiene un mercado cautivo seguro. Dependencia excesiva del
diseño y desarrollo del producto por el cliente. Usualmente, el cliente dicta o
provee los diseños que desea que se fabriquen, pero, a medida que las
relaciones se fortalecen, el cliente desea que la fábrica le muestre diseños
actualizados, para reforzar su muestra y hacer llegar al detallista una
novedad con sello particular. No hacer investigación sobre tendencias de
moda. Es muy común la copia o la piratería de diseños en la industria del
calzado y del vestido, entre otras. No contar con un departamento que se
dedique al desarrollo de modelos innovadores y vanguardistas, o a reforzar
los diseños ya existentes, puede traer como consecuencia una falta de
pedidos, aun teniendo productos de buena calidad. Falta de apoyo a las
inspecciones de calidad de producto y proceso. La calidad es
responsabilidad absoluta del fabricante. Falta de disciplina en la
homogeneización adecuada de estilos. Se tiene la tendencia de procesar
aquellos que son más sencillos, y dejar al final los más complicados; esto
da como resultado cuellos de botella que llegan a repercutir en el
cumplimiento de las fechas de entrega. No dimensionar los compromisos.
En muchas ocasiones, al estar frente a un cliente extranjero, se aceptan de
palabra sus acuerdos o sus requerimientos, basados en el sentimiento, no
en la razón. Deben analizarse bien el diseño, los volúmenes y los tiempos
de entrega que solicita el cliente antes de decir sí. 11 12 13 14 15 16 17 18
19 20 18 DECÍDETE A EXPORTAR CAPÍTULO 1 Apoyos y servicios de
ProMéxico Como parte de la decisión de exportar, es importante que
considere la amplia gama de apoyos y servicios que ofrece ProMéxico de
principio a fin, durante el proceso de exportación con objeto de facilitar a la
empresa el impulso necesario para llegar lejos.
https://cjaduanero.com/cjablog/wp-content/uploads/2016/11/Gu%C3%ADa-Basica-
del-Exportador-Promexico-1.pdf