PROGRAMA DE CERTIFICACIÓN

DE TÉCNICAS DE VENTA

EL PRE-
CHEQUEO
 EL PRE-CHEQUEO
El secreto del éxito como
asesor profesional puede resumirse en una palabra:
PREPARACIÓN

Proceso de alistarse para algo.

Es el conjunto de tareas básicas, que busca como objetivo

dar un excelente servicio al cliente.

Debe de realizarse 30 minutos antes del horario de

atención al cliente.

❑ Limpieza de producto de mi área.

❑ Limpieza de mobiliario de mi área.
❑ Evito espacios vacíos.
❑ Tengo exhibido todos los modelos de OFERTA.
❑ Producto está en ÓRDEN LÓGICO
❑ El producto cuenta con suficiente SEGURIDAD
❑ Está bien distribuido el material P.O.P
❑ Todos los productos se encuentran CONECTADOS.
❑ Cuento en mi área con AMBIENTE AGRADABLE.
❑ Mi exhibición cuenta con PRECIO PÚBLICO
❑ Mi exhibición cuenta con PRECIOS OFERTA DE CONTADO. ASPECTOS

Realizar PRE-CHEQUEOS, aunque sea repetitivo y aburrido, será su punto de partida

para el éxito en el piso de ventas.

La venta profesional empieza con preparación y conocimiento. Estas dos cosas

le darán confianza en sí mismo y control en el proceso de la venta.

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 paso 01

PUNTOS BÁSICOS DEL

SERVICIO AL CLIENTE
Satisfaga a todos y cada
uno de los clientes. 1 Sin clientes, el trabajo del asesor no existiría...

La clave está en venderle a cada cliente que

entra, y no es importante lo que la gente
compre, sino simplemente que compren; sea
lo que sea.

“El ASESOR PROFESIONAL tiene la habilidad

y obligación de convertir un alto porcentaje
de miradores en compradores...”

CONCLUSIÓN: Cada “mirador” en su

tienda es muy valioso e importante; no
permita que se escape. No deje de
venderle.

Mantenga sus problemas

personales fuera del piso
de ventas.
2 Cuando usted es el cliente en un negocio,
espera atención rápida y un buen trato; lo
que le indicaría que es importante. Sus
clientes merecen, exigen y esperan al
menos eso, sin importarles el estado de
ánimo que usted pueda tener ese día.

“La capacidad de rendir bien, a pesar de

los problemas personales, ha sido
siempre una característica del ASESOR
PROFESIONAL.”

-2-
 paso 01

PUNTOS BÁSICOS DEL

SERVICIO AL CLIENTE
No se congregue en
el piso de ventas con
otros asesores.
3 “Sus conversaciones nunca son más
importantes que mis clientes. Para
nosotros, el cliente fue, es y será la
prioridad...”

La REGLA de hoy y de todos los días es:

Cuando está en el piso de ventas, no hay
nada más importante que su cliente.

Nunca prejuzgo a mis

clientes por su apariencia.
4 A veces es difícil ver a un cliente sin
prejuzgarlo. Sin embargo sus opiniones
personales no deben afectar la manera en
que trata a los clientes.

prejuicios más comunes:

Apariencia general Gestos

Edad Idioma o acento extranjero

Actitud en la tienda Ropa

Sexo, raza, religión Peso

Facciones faciales Corte de pelo

La clave es tratar de cerrar una venta

con cada cliente que entra a mi tienda,
sin permitir que la primera
impresión me distraiga.

-3-
 paso 01

PUNTOS BÁSICOS DEL

SERVICIO AL CLIENTE
Escuche las ideas de los Si conoce muy bien su mercadería y
clientes, no sólo sus
palabras.
5 escucha detenidamente al cliente podrá
entender lo que pide y servirle sin necesidad
de corregirlo.

Utilizo palabras para Debo mantener mi lenguaje simple y

expresarme, No para
Impresionar
6 comprensible. Si necesito utilizar palabras
específicas del rubro del artículo, me
aseguro que las explica al mismo tiempo que
las pronuncio.

-4-
 paso 01

PUNTOS BÁSICOS DEL

SERVICIO AL CLIENTE
Nunca Interrumpo a mis
7
“Todo lo que el cliente me dice es
clientes. importante! Espero mi turno y mis posibilidades
de cerrar la venta se incrementarán”

Yo, como todo un asesor profesional

Mantengo siempre un
aspecto profesional 8 siempre debo estar bien arreglado y vestido con
el uniforme y los elementos distintivos de
GRUPO DISTELSA.

-5-
 paso 01

PUNTOS BÁSICOS DEL

SERVICIO AL CLIENTE
Bailo de acuerdo al
ritmo de mi cliente 9 Observo, escucho, y armo mi presentación
para armonizar con la personalidad de mi
cliente; logrando que éste se sienta más cómodo.

Vendo toda mi mercadería El momento en que llegue al punto de poder

con entusiasmo 10 vender la mercadería que no me gusta con el
mismo entusiasmo que vendo la mercadería que
me encanta; ese es el momento en el que habré
llegado a ser un ASESOR PROFESIONAL.

-6-
 paso 02
LOS ESTANDARES DE VENTA
Estándares de venta para los ASESORES

Saludar y reconocer a cada cliente que ingresa en la tienda.

Mirar a los ojos (contacto visual)
Sonreír
Decir “Buenos días/tardes, bienvenido a …”

Hacer siempre al menos dos preguntas de investigación

específica.

▪ ¿Cuál es la ocasión especial?

▪ ¿Cuáles son los COLORES que prefiere?

▪ ¿Quién es el afortunado que recibirá el regalo?

¿QUIÉN? ▪ ¿Quién le recomendó que viniera a nuestra tienda?

▪ ¿Qué tipo de pantalla prefiere?

▪ ¿Qué tipo de música es su preferida?
▪ ¿De dónde es?
▪ ¿A dónde se dirige?
▪ ¿Dónde escuchó sobre nuestra promoción?

▪ ¿Cuándo piensa estrenarlo?

▪ ¿Cuándo vino por última vez?

▪ ¿Cada cuánto tiempo viene a nuestra tienda?

▪ ¿Cuánto hace que no compra un nuevo aparato de T.V.?

▪ Dígame ¿cuál es su deporte favorito?

▪ ¿Por qué prefiere los productos de esa serie?

▪ ¿Por qué está buscando esa línea en particular?

-7-
 paso 02

LOS ESTANDARES DE VENTA

Estándares de venta para los ASESORES

Invitar al cliente a escuchar y sentir nuestros productos.

NUESTRO ESTÁNDAR: Que nuestros clientes perciban con la vista y con
el tacto el efecto de vivir nuestros productos y que perciban el
impacto de posesión de estos.

Adicionar después de la compra principal otros productos.

Debemos de ofrecer servicios adicionales a la venta principal como una
condición de servicio y no sólo como un intento de vender más.

Ofrecer Accesorios.
No me convierto en el asesor financiero de mi cliente, simplemente
ofrezco sin detenerme, no tengo pena, yo soy un asesor profesional…
además: ¿Qué es lo peor que le podría suceder? Que el cliente diga que no,
punto.

Despedir a nuestro cliente e invitarlo a volver.

▪ Debo patentizar la calidad de la misma, felicitando a

mi cliente por su compra y agradecer el tiempo que ha
estado con nosotros.
▪ Si no compró debo agradecer de igual manera su vista.

▪ Mi habilidad como buen asesor será conseguir un nexo

especial con nuestro cliente, por lo que será importante
que podamos tener los datos de contacto de este.
▪ Los datos de contacto me servirán para invitar a una
venta especial o la presentación de una nueva línea.

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 paso 03

OCUPACIONES
DE UN ASESOR
PINTOR/A
▪ Uso palabras para crear en mi cliente entusiasmo y deseo por el
artículo.
▪ Para pintarle a mi cliente el cuadro “correcto”, me sintonizo con sus
respuestas y reacciones
▪ Solo puedo pintar un artículo del cual conozco sus características y
beneficios.

ARQUITECTO/A
Trazo una secuencia lógica con los siguientes pasos:
▪ Abriendo la venta ▪ Manejando objeciones
▪ La Investigación
▪ Cerrar la venta
▪ La Demostración
▪ Confirmaciones e invitaciones
▪ Probar cerrar

PSICÓLOGO/A Utilizo herramientas para lograr que mi cliente se abra y hable

sobre si mismo y sus necesidades.
▪ “Dígame más” o “Cuénteme” son también técnicas
sumamente útiles para obtener información sobre el deseo del
cliente.
▪ “Empatía” es una palabra clave en la venta actual. Ponte en
los zapatos de tu cliente, comprensión y reacción son claves.

SOY LA ESTRELLA
▪ Mis clientes también merecen una
“presentación espectacular todo el tiempo“

▪ Mi demostración deberá ser tan fresca y entusiasta la

centésima o la milésima vez como lo fue la primera.

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 paso 04

EL PRE-CHEQUEO DIARIO

categorías
memorizar los precios
generales
que van a
conocer el producto
mejorar
su nivel
de éxito recorrer la tienda

¿Por qué
memorizar? ▪ Me permite mostrar
artículos en el rango de
precios que mi cliente busca.
▪ Me permite ofrecer una
alternativa cuando no se
tiene el modelo que el cliente

PRECIOS quiere.
▪ Incrementa la confianza del
cliente, así como aumenta mi
autoconfianza
▪ Me convierto en el
profesional que mis clientes
esperan.
▪ Me ahorra tiempo.
▪ Me permite cerrar la venta
más fácilmente.
▪ Me facilita el poder ofrecer
artículos adicionales.

-10-
 paso 04

¿Cómo me beneficiará el
conocimiento del Producto?

conocer D E I M P O R TA N T E conocer
técnicas producto
de ventas

CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE CADA PRODUCTO

▪ Características especiales del producto.

▪ ¿Cómo puede comparar un artículo con otro muy similar
pero el doble de caro?,

▪ ¿Cómo debe cuidarse el artículo?

-11-
 paso 04

Incrementará su confianza en Se convertirá en el profesional

sí mismo. que los clientes esperan.

Podrá satisfacer mejor las

necesidades o requerimientos
de los clientes.

Podrá manejar las

objeciones más
efectivamente

Se ahorrará tiempo.

Le permitirá vender
alternativos y adicionales
con mayor eficiencia y
confianza.

Le permitirá responder
preguntas técnicas.

Aumentará la confianza de
los clientes en su persona y le
dará mayor credibilidad.

Podrá ordenar mercadería

al término de su
demostración.

Conocerá que faltantes

obligan el surtido.

Podrá hacer presentaciones

Sus demostraciones fluirán
en una forma más llevadera.
personalizadas para cada
cliente.

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 paso 04

de recorrer la tienda
antes de comenzar mi turno

Podrá regresar mercadería mal Estará al tanto de la llegada

colocada al lugar donde de nuevos artículos
corresponde

Advertirá la necesidad de
hacer cambios o completar
las exhibiciones

Podrá encontrar rápidamente

lo que los clientes le pidan. Sabrá qué cosas
han sido
movidas y hacia
qué lugar.

Podrá detectar necesidades

de limpieza o problemas de
mantenimiento

Podrá corregir errores de

señalización dentro de la
tienda

Podrá verificar la provisión de

Sabrá que cosas fueron
suministros necesaria para
vendidas y qué cosas se
hacer las ventas.
agotaron.
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 con clu s ió n

CLAVE para el éxito son la ORGANIZACIÓN y la PREPARACIÓN,

para lo que no hay sustitutos.

Preparación significa realizar un PRE-CHEQUEO diario;

es decir, llevar a cabo aquellas tareas destinadas a servirse
en su propia organización todos los días en el piso de
ventas y para sentirse más seguro y conocedor del tema.
Su éxito depende enteramente de sus técnicas de comunicación, sus
conocimientos y su entusiasmo.

SI está PREPARADO…
Sabrá para qué está en el PISO DE VENTAS.
PARA VENDER
Sabrá el MEJOR MOMENTO para hacerlo.

Y sabrá EXACTAMENTE que hora es:

¡HORA DE COMENZAR EL ESPECTÁCULO!

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