Pilares del desempeo de un VENDEDOR: Aprender y practicar principios.

No es ninguna novedad decir que los que empezamos a trabajar en el rea de ventas, ya sea como vendedor o ejecutivo a cargo de vendedores, lo hacemos de manera emprica, sin tener conocimientos mnimos sobre este asunto; aun as la persona tenga una carrera profesional, en ventas se es emprico. Se empieza con muchas ganas que, algunos, poco a poco, la van perdiendo; quiz porque descubren que realmente no les gustan las ventas. Slo cuando a uno le gusta la venta, puede tener un buen desempeo y desarrollarse en esta rea. El gusto por las ventas, har que adquiramos conocimientos, principalmente principios y fundamentos, que nos permitan obtener un alto rendimiento. Hacerse cargo de la nica rea de la empresa que genera ingresos, sin conocer los principios y fundamentos de las ventas es, obviamente, una falta absoluta de responsabilidad; lo que tambin ser imitado por nuestros vendedores. Comunicarse con lenguaje positivo. Hoy, est muy en boga la Programacin Neuro Lingstica (PNL), la que nos dice que, la riqueza o pobreza del lenguaje que poseemos, facilita o dificulta nuestro aprendizaje; tambin nos ensea que, el lenguaje que usamos condiciona o enmarca nuestra conducta. Es evidente que, necesitamos enriquecer nuestro lenguaje y, en la medida de lo posible, que sea positivo; eliminar las expresiones negativas. Nuestra comunicacin, independientemente de la forma que lo hagamos, debe construirse con smbolos, seales y signos positivos, que induzcan a la otra persona (cliente o colaborador) a actuar en el sentido que favorezca a ambos, que ambos se sientan satisfechos por la decisin que han tomado en base a la comunicacin que se ha efectuado. No olvidemos que, comunicarse significa doble va, no slo de un individuo a otro. Cuando el ejecutivo de ventas elabora un mensaje que ser transmitido a travs de un canal, lo hace con la intencin de modificar la conducta del receptor, lo lograr? Actitud y sentimiento positivo. El vendedor, ya sea supervisor, jefe o gerente de ventas, es el creador del ambiente dentro del cual trabajar toda la gente a su cargo; si el ambiente es negativo habr mucho conflicto, felonas, chismes, impidiendo de esta manera que se lleve a cabo un verdadero trabajo en equipo, lo que resentir los resultados econmicos que se esperan. La gente a nuestro cargo, no hace lo que les decimos que hagan, sino lo que ellos ven que hacemos nosotros diariamente; dicho de otra manera, tenemos que pregonar con el ejemplo; para pedirle a nuestros vendedores que no juzguen ni critiquen a los dems, primero no debemos hacerlo nosotros. Nuestra actitud, nuestra conducta observada, est guiada por ciertos valores y tiene una fuerte carga emocional y afectiva; esto ltimo quiere decir que, nuestros sentimientos juegan un papel fundamental en las decisiones que tomamos, ya sea cuando seleccionamos nuevos vendedores o cuando elegimos un plan o estrategia a seguir. Mejorar continuamente. Significa que, como vendedores, tenemos que adquirir el hbito de aprender permanentemente, por qu? Porque el mercado, los clientes, la competencia, la demografa, la economa, lo socio cultural, la poltica y lo legal, la tecnologa, estn cambiando constantemente y no podemos quedarnos con nuestras viejas ideas y creencias al respecto. En este sentido, tenemos que practicar la humildad, es decir, aceptar que siempre habr algo nuevo que aprender, de cualquier persona que nos rodee o aparezca dentro del sistema de cosa en el que operamos a diario para lograr resultados. La mejora contina, nos obliga a revisar no slo nuestras ideas, tambin normas y procedimientos internos, proceso de ventas, hbitos de trabajo, uso del tiempo, herramientas de liderazgo y gerencia.

El vendedor que no se dedica a vender

Se ha dado cuenta usted que, cuando quiere adquirir algn servicio o un bien, ya sea este de consumo masivo o en el que va hacer un gran desembolso, lo que viene de inmediato a su mente es: quiero comprar tal cosa? Usted no dice voy a que me vendan tal cosa. En esta actitud comn y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: La gente quiere comprar, no que le vendan. Partiendo de este principio, qu es lo que debe hacer un vendedor? Comete un grande error el vendedor si intenta venderle a como d lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, aydelo al cliente a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda. Bien, la gente quiere comprar; pero, por qu compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad o problema. Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cul es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ah entra el vendedor profesional a tallar, teniendo como punto de partida el conocimiento de estos dos principios; hgalo de tal manera que, el cliente quede satisfecho con la participacin que usted ha tenido en hacer la compra de lo que realmente necesitaba. Los principios de las ventas nos ayudan a encontrar el camino ms corto para lograr cerrar una venta, es decir, para ayudar a los clientes que hagan lo que realmente quieren hacer: comprar. Los principios de las ventas son leyes que explican el comportamiento de compra que siguen los clientes; si llegamos a dominar estos principios, sabremos cmo desenvolvernos en las ventas. Qu nos exige la prctica de los principios de las ventas? Cultivar la actitud de permanente ayuda y consejo hacia los dems. En los dems, en el prjimo, se encuentran nuestros clientes. El vendedor, antes de preocuparse por lo que va a recibir (pedido), debe preocuparse por lo que debe dar; y, lo que debe dar es siempre algo de valor para el cliente. Averiguar y hacer una lista de lo que ms les interesa a nuestros clientes, del o los productos que les vendemos. Hay algunos atributos de nuestros productos que se constituyen en beneficios exigidos por cierto grupo de clientes, pero no lo son por otros clientes. Centremos nuestra atencin en esta lista y aconsejmoslo con sugerencias e ideas que pueden ayudarle a obtener mxima satisfaccin. Asesorar. Asesrelo en todas las cosas en las que el cliente est contento por haberle comprado a su empresa y no a la competencia. Siempre quedarn ciertas dudas sobre el verdadero potencial de los productos que vendemos; hay que llenar ese espacio. Asesorando al cliente se atenan todas las dudas. Cliente contento, le pasa la voz a tres personas; cliente descontento a diez. Brindar servicios. Los servicios adicionales y la confianza que usted inspira venden ms que el solo conocimiento del producto. Servicio y confianza estn ntimamente relacionados. Se trata de demostrar con actitudes que nos estamos esforzando por l. Practiquemos lo que difundimos, porque lo que nos interesa es su fidelidad. Por ltimo, llmelo al cliente de vez en cuando para saber cmo le va con lo que compr.

Manual

Sondeo Participativo de Mercado Principal Introduccin Contenido Enlaces Contactenos Agronegocios Mercadeo y Comercializacin Planes de Comercializacin PLAN DE MERCADEO PARTICIPATIVO (PMP)

Campo Comercializacin Objetivo Proporcionar una herramienta de mercadeo que permita planificar la oferta y la demanda, en base a la factibilidad econmica y social de un producto determinado de los pequeos productores organizados. Ciclo del proyecto El plan de mercadeo, se aplica en la ltima fase del proyecto, para lograr un posicionamiento estratgico de un producto en el mercado, mediante la definicin de estrategias para el producto, para el precio, para la plaza y mediante una estrategia definida de promocin del producto. Enfoque participativo Metodologa dirigida a instituciones de desarrollo rural agropecuario, que trabajan apoyando a los pequeos productores organizados, en temas de comercializacin de sus productos. La mayor parte de los procesos de comercializacin son realizados por empresas privadas ya sea grandes o de tipo familiar, con estructuras rgidas y jerarquas claramente definidas. Sin embargo, cuando estos procesos de venta son participativos estos esquemas cambian y tienen otras

denotaciones como es el caso de la venta de productos de asociaciones, cooperativas, etc. Para el caso de pequeas empresas grupales agrcolas se ha planteado la metodologa de "Planes de mercadeo o marketing participativo" PMP Proceso El mtodo se relaciona con:
Comercializacin Apoyo

en la comercializacin organizada de pequeos productores Definicin del comportamiento de la oferta y demanda, en trminos de precios y mercados Permite identificar las oportunidades de mercado, las limitaciones y dar respuestas a las expectativas de los consumidores. Caractersticas Las caractersticas del PMP son:
Los

procesos de comercializacin se disean a partir de una informacin de mercado (desarrollada especialmente para el grupo de productores en forma participativa) y un anlisis estratgico de las condiciones para comercializacin que tiene el grupo. Los procesos de comercializacin que aborda el productor con sta metodologa, le permite interactuar directamente con los clientes (con el mercado) Los costos de transaccin son mas bajos ya que se acuerda por lotes mayores. Se deben tener mayores cuidados en la determinacin de la calidad del producto y su homogeneidad para realizar los procesos de venta. Etapas de la metodologa. Primera Etapa En esta etapa se busca orientar al grupo de productores en temas de mercadeo, tales como conceptos bsicos de demanda, oferta, precio, plaza, producto, calidad, marca, eslganes publicitarios, oportunidad de abastecimiento, logstica para la distribucin y venta, etc. Esta orientacin se la hace con pequeos cursillos y con el intercambio de experiencias con otros grupos asociados. Segunda Etapa Para la elaboracin del plan de mercadeo se realiza un taller donde se aplica como herramienta principal el anlisis FODA, , a partir de los resultados de ste anlisis el tcnico facilitador junto a dos miembros de la directiva de la organizacin econmica campesina desarrollan los tres primeros captulos del el documento del Plan de Mercadeo Participativo PMP. Este documento tiene la siguiente estructura: 1. Resumen ejecutivo. 2. Anlisis de la situacin (FODA) 2.1. Anlisis externo. Oportunidades y Amenazas 2.2. Anlisis interno. Fortalezas y Debilidades 3. Diagnostico 4. Formulacin de la estratgica 4.1 Segmentacin

4.2. Posicionamiento 4.3. Objetivos generales 5. Estrategias generales (4 Pes) 6. Programa de accin y presupuestos. 7. Presupuesto para la ejecucin Tercera Etapa Una vez obtenido el diagnostico (Capitulo 3), nuevamente se realiza un segundo taller para disear el plan mismos de comercializacin. A este segundo taller se lleva en papelgrafos la informacin obtenida en el Sondeo Participativo de Mercados (u otro equivalente). Adems las matrices del plan para llenar junto a los productores cada uno de los puntos que se consideren como se muestra en el siguiente cuadro.

ESTRATEGIA DE MERCADEO

Estrategias Producto Precio

Puntos clave a considerar Peso, tamao, calidad, tipo de empaque, etiqueta, forma y material del envase, etc. Precio de la competencia, consto de produccin, expectativa de ganancia.

Acciones definidas

En que medios, que meses, donde, Promocin y (radio, TV, tripticos, afiches, publicidad degustaciones, asistencia a ferias, etc.) Plaza y puntos de venta En que ciudades?, en que zonas?, a que clientes?, en que cantidades, con que frecuencia, con que costos de transporte?.

En funcin a las estrategias y las acciones definidas se calculan los requerimientos que demanda la realizacin de stas acciones, para esto se llenar otro papelgrafo en forma participativa. PLAN DE MERCADEO

Estrategias Producto Precio Promocin y publicidad Plaza y puntos de venta

Acciones definidas

Responsables Presupuesto

Cuarta Etapa Esta ltima etapa corresponde a la obtencin de los recursos financieros para desarrollar el plan y su respectiva ejecucin; Sin embargo el grupo podr buscar apoyo de instituciones de desarrollo para algunos componentes del plan, principalmente para la promocin y publicidad. Recursos
Tiempo:

El plan participativo de mercadeo se realiza en 3 a 4 sesiones lo cual implica un tiempo de uno a dos meses. Recursos humanos: Un tcnico capacitado en planes de negocio. Costo: Dependiendo del tamao del grupo de productores, un plan participativo de mercadeo cuesta aproximadamente entre 200 $us. (1 $us por agricultor por sesin) Esquema

Esta constituida por etapas: Primera Etapa, desarrollo de capacidades en conceptos bsicos de mercadeo. Segunda Etapa, taller utilizando la tcnica FODA, en base a las siguientes preguntas orientadoras: a. b. c. d. e. f. Que canales de mercado conoce? Que experiencias de comercializacin ha desarrollado? Cules son las preferencias de los consumidores Quienes son los potenciales competidores? Qu volmenes y a que precios comercializa? Cules son los mrgenes de ganancia?

Tercera etapa, se convoca a un segundo taller, para disear el plan de comercializacin. Cuarta etapa, corresponde a la obtencin de los recursos financieros para desarrollar el plan y su respectiva ejecucin. Relevancia En proceso de validacin en dos grupos de productores de papa nativa. Sinergias Dadas sus caractersticas, el plan de mercadeo participativo PMP, es verstil y puede complementarse con otras metodologas, en todo caso esta diseado para desarrollarse con el SPM (sondeo participativo de mercados). Aspectos innovadores Si bien esta metodologa es tradicional, el componente novedoso es el grado de participacin de los productores, ya que se apropian de la idea, entienden mejor los aspectos del mercado y buscan las formas de cmo responder a las demandas de los consumidores sin perder las utilidades que buscan. Aplicacin Son las siguientes: a. Es muy importante que el grupo de productores antes de realizar el plan de comercializacin, pueda haber participado en el sondeo participativo de mercados, o conozca la informacin de mercado del producto que quiere vender. b. As mismo tenga la seguridad y certeza del tipo de producto que tiene, su calidad y cantidad y en que momento puede ofertar al mercado. Es importante tambin contar con informacin veraz, actualizada y completa para poder avanzar en el desarrollo del plan.

Contactos Fundacin PROINPA www.proinpa.org (Contactos: Ing Augusto Guidi aguidi@proinpa.org y Ing. Pablo Mamani pmamani@proinpa.org Referencias Gilberto Mendoza, Compendio de mercadeo, IICA, 1999, Guia de Comercializacin, SNV desafiando el futuro, 2001, IICA, Gua para el desarrollo de Empresas Grupales, 2001. Ajustes y modificaciones a la metodologa No se conoce ninguna relevante. Barreras de uso Puede ser aplicado en organizaciones, muy fortalecidas y que tienen claro la visin empresarial de la organizacin. Otra limitante es la exigencia del mercado, que no necesariamente est acorde a las condiciones productivas de la organizacin campesina, que generalmente prioriza sus estrategias de sobrevivencia antes que el mercado. Materiales disponibles Se cuenta con una gua metodolgica y la ficha tcnica concluida. Evidencia de impacto Hasta el momento no existen evidencias de impacto, en la aplicacin con organizaciones econmicas campesinas, an se encuentran en proceso de implementacin en diferentes asociaciones, como ser: Sora Sora y APROTAC. Perspectiva tecnolgica La metodologa est orientada a identificar problemas cuyas soluciones implican la generacin de diferentes sistemas de innovacin, en los mbitos productivos y de mercadeo, orientados a mejorar el proceso de articulacin de pequeos productores al mercado.

Sector lcteo en Paraguay Cooperativa colonias unidas Cooperativa La Holanda Ltda. Cooperativa Fernheim Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda. Contexto mundial del sector de leche y productos lcteos INTRODUCCIN: El desarrollo de las cooperativas de produccin lctea en nuestro pas se da en el marco de los desarrollos de las distintas colonias de inmigrantes de distintas nacionalidades, quienes con esfuerzo tesonero y con la visin puesta en el progreso propio de la comunidad que formaron en un principio. Tal progreso fue tanto que decidieron expandirse a las dems comunidades de la regin generando as un importante polo de desarrollo tanto econmico como social dentro de la zona de influencia de las mismas. Tal progreso es evidente hoy da en las principales cooperativas que desarrollamos dentro de este trabajo de investigacin. Los datos obtenidos son proporcionados por las mismas empresas a travs de las pginas de las cooperativas y por una recopilacin de datos de organismos encargados de nuclearlas en las distintas federaciones y cmaras de produccin del pas Equipo de trabajo Objetivos de la investigacin 1. Conocer el origen de las cooperativas de produccin de lcteos en nuestro pas 2. Las colonias menonitas y su produccin de leche 3. Situacin actual de las cooperativas a nivel nacional 4. Cuencas lecheras en el pas 5. Contexto mundial del sector de leche y productos lcteos 6. Futuro de la produccin lctea SECTOR LCTEO EN PARAGUAY: La produccin de lcteos posee una pequea participacin en el PIB industrial manufacturero del pas. No existen dudas acerca de la relevancia y el gran dinamismo que posee la actividad ganadera en la economa nacional. No obstante, la produccin de leche y productos lcteos, una industria derivada de ese sector, no ha seguido la trayectoria de la industria crnica que actualmente es una de las ms importantes en la generacin del PIB industrial manufacturero. De acuerdo a

datos del BCP, la produccin de lcteos ha presentado un crecimiento promedio del 2,5% anual en el periodo 2003-2008, superior al experimentado por la industria manufacturera en general que ha crecido a la tasa de 1,9% anual. La produccin de lcteos ha participado el ltimo ao con el 1,3% del PIB industrial manufacturero del pas. Segn lo expresado en el Diagnstico de la Cadena Lctea elaborado en el marco de los Foros de Competitividad del Programa PR-100, la cadena lctea se encuentra compuesta por ganaderos, acopiadores, proveedores de insumos y equipos, cooperativas, empresas industriales, distribuidores detallistas y consumidores institucionales y finales, generando, por tanto, empleo e ingresos a un gran nmero de personas, entre ellos a pequeos y medianos productores. A pesar de que el nivel de produccin de leche se ha mantenido estable entre 2007 y 2008, se han incrementado los niveles de procesamiento. De acuerdo a la Cmara Paraguaya de Industrias Lcteas (CAPAINLAC), la produccin de leche en el ao 2008 fue de 490.000.000 de litros, similar al ao 2007, habindose incrementado, sin embargo, el nivel de procesamiento en comparacin al mencionado ao. El procesamiento de leche subi de 241.084.018 litros en el ao 2007 a 300.000.000 litros en el ao 2008. Cuencas lecheras en el pas Las principales cuencas productoras de leche son las Colonias Mennonitas del Chaco y las Colonias Mennonitas de San Pedro. En el grfico que se presenta ms abajo se listan las principales cuencas lecheras del pas por departamento. Con respecto al consumo nacional puede decirse que atendiendo la importancia de los productos lcteos por su aporte nutritivo, las autoridades nacionales deben incentivar el consumo de leche, que actualmente es de 92 c.c. per cpita diarios, nivel que se encuentra por debajo del nivel recomendado por la Organizacin mundial de la Salud (OMS) de 350 c.c. per cpita diarios. Varias son las razones de la baja competitividad de la industria lctea nacional. Analizando los resultados de comercio, se puede decir que a nivel mundial y regional, Paraguay no se destaca como exportador competitivo de lcteos, algunas de las razones de la poca competitividad de la cadena lctea nacional son: 1) El bajo consumo de leche y derivados del pas, tanto por el desconocimiento del valor nutricional de estos, del bajo poder adquisitivo de los consumidores como de marketing insuficiente; 2) Falta de sentido asociativo y corporativo inter e intrasectorial, entre otros, por la falta de trabajo en equipo y actitud corporativa del sector, y, 3) El incumplimiento de las leyes relativas al sector a consecuencia de la deficiencia en recursos humanos y materiales, la falta de voluntad para cumplir y hacer cumplir, el desconocimiento de las mismas, la falta de definicin y roles de las instituciones pblicas y la falta de sanciones. A continuacin se pasar a analizar la balanza comercial de Paraguay en el sector de Leche y productos lcteos. Como se constata en el grfico que se presenta ms abajo, Paraguay posee una balanza comercial negativa en estos productos, que en el ao 2008 fue de US$ 5.346.302.

Extrado del Diagnstico de la Cadena Lctea elaborado en el marco de los Foros de Competitividad del PR-100 (2005). COOPERATIVA DE COLONIA UNIDAS: La historia de la Cooperativa Colonias Unidas, comienza con un grupo de 78 agricultores visionarios oriundos de Hohenau, Obligado y Bella Vista, que con ansias de progresar decidieron fundar una cooperativa. En ese entonces, estos 78 hombres cargados de sueos y esperanzas concretaron la fundacin de la Cooperativa y de esa manera contribuyeron al progreso y desarrollo en la zona, un legado que hasta el da de hoy sigue vigente. En una reunin llevada a cabo el 16 de noviembre de 1952, se constituy el comit organizador, luego este convoc a asamblea de constitucin el da 8 de Marzo de 1953. A esta asamblea acudieron 78 agricultores que aprobaron los estatutos sociales y de ese modo se dieron los primeros pasos de la nueva cooperativa que llevara el nombre de "SOCIEDAD COOPERATIVA COLONIAS UNIDAS AGRCOLA LIMITADA que el da 21 de abril de 1953, fue reconocida oficialmente con su personera jurdica. La Cooperativa Colonias Unidas se encuentra ubicada en el departamento de Itapa al sur de Paraguay, en una ciudad llamada Obligado, donde se encuentra su sede central. Cuenta con aproximadamente 3.500 socios activos, 665 funcionarios permanentes y llega a un promedio de 850 funcionarios en pocas de zafra. Para facilitar el acceso a los servicios por parte de sus asociados, y la eficiente atencin a sus clientes, adems de la casa central y distribuidas estratgicamente en los departamentos de Itapa, Alto Paran, Central y Caaguaz, posee Seis Sucursales Propias: en Capitn Meza, Mara Auxiliadora, Edelira, Santa Rita, Yatytay y Vacay; Dos Sucursales alquiladas: en Capitn Miranda y 7 de Agosto y Dos Agencias de Ventas: Fernando de la Mora y Coronel Oviedo. Colonias Unidas se destaca por ser una Cooperativa multiactiva, lder en la produccin agroindustrial y en la oferta de servicios econmicos y sociales competitivos, aadiendo valor a la produccin y ofreciendo productos terminados de alta calidad al consumidor final del pas y del mundo.

Es la Cooperativa multiactiva ms importante de la regin sureste del pas, y su propsito es mejorar la calidad de vida de los socios, mediante una adecuada asistencia tcnica, provisin de insumos, acopio, industrializacin, comercializacin de sus productos. Brinda servicios sociales, financieros, de consumo y otros que benefician al socio, a su familia y su comunidad. Por su volumen de produccin, es una institucin reguladora de precios en las comunidades donde acta, por sus valores cooperativos, los clientes y proveedores la prefieren y se sienten seguros de trabajar con la institucin. La Cooperativa Colonias Unidas a travs de sus socios, y con el apoyo de personal calificado, ao tras ao produce diferentes tipos de productos de la ms alta calidad, logrados a travs de una gestin responsable y un gran esfuerzo conjunto, llega a producir: 300.000 ton de Soja en un rea de 112.000 has 102.000 ton de Trigo en un rea de 41.000 has 3.100 ton de Tung en un rea de 1.834 has 11.000 ton de Maz en un rea de 2.380 has 13.500 ton de Girasol en un rea de 8.000 has 6.000 ton de Canola en un rea de 3.500 has 7.300 ton de Sorgo en un rea de 1.070 has 7.300 ton de yerba mate en una rea de 3000 has 6.500 ton de semillas de soja, trigo y abonos verdes 12.600.000 litros de leche al ao 17.500 kilos de carne porcina al mes 26.000 kilos de carne vacuna al mes El rea de Produccin y Abastecimiento, ofrece asistencia tcnica especializada e involucra de manera eficiente a tres unidades orientadas para la provisin de insumos agropecuarios y la entrega a tiempo de productos de calidad: La Unidad "Asistencia Tcnica", la Unidad Estratgica de Negocios "Semillas" y la Unidad Estratgica de Negocios "Insumos Agropecuarios". Los objetivos estratgicos de este departamento son, la diversificacin de la produccin agropecuaria, la viabilidad y la rentabilidad de las actividades, llevando a cabo estos objetivos en forma responsable, y sobre todo cuidando el equilibrio de la produccin con el medio ambiente y la sociedad. Al mismo tiempo brinda a los socios asesoramiento tcnico, utilizando para ello varios sistemas de comunicacin como la atencin personalizada a los socios en oficinas, Reuniones informativas con asociados en varias zonas, Visitas a fincas, trabajos de regulacin de pulverizadoras, extraccin de muestras de suelo y recomendaciones del uso correcto de los insumos agropecuarios y la rotacin de cultivos. Adems, realiza das de campo y jornadas tcnicas en diferentes rubros.

Por otra parte la UEN INSUMOS AGROPECUARIOS, provee al productor de todos los materiales necesarios para las tareas del campo, como Insumos y fertilizantes, implementos agrcolas y repuestos de las mejores marcas, con garanta y al mejor precio, pensando siempre en la conveniencia del socio cooperativista. El rea de Produccin y Abastecimiento es responsable de varios programas especficos, como ser el PROGRAMA DE FOMENTO LECHERO, cuyo objetivo principal es profesionalizar al productor lechero hacindolo ms eficiente y competente en el mercado. PROGRAMA DE ADECUACIN AMBIENTAL, con este programa la Cooperativa ha iniciado las acciones necesarias para que los asociados puedan adecuarse a la Ley 294/93. Por su importancia este programa fue reconocido en el ao 2006 por la OEA; Otros programas que desarrolla la cooperativa son 1- PROGRAMA DE MEJORAMIENTO DE LA YERBA MATE. 2- PROGRAMA DE FOMENTO A LA PRODUCCIN DE CARNE BOVINA. 3- PROGRAMA de PRODUCCIN PORCINA. Las plantas industriales de la Coop. Colonias Unidas se encuentran en la ciudad de Obligado. La Aceitera tiene capacidad para procesar 120.000 Ton. de soja al ao, de lo que obtiene 22.000 Ton. de Aceite y 90.000 Ton. de Pellets. Comercializa el aceite en el mercado nacional y el pellets 35% internamente y lo restante se exporta a Brasil y Per. Adems produce 950 toneladas de Aceite de Tung que se exporta a Colombia, Brasil, Estados Unidos y pases de la Unin Europea. La Planta Lctea, cuenta con una capacidad instalada de procesamiento de 70.000 litros por da, obteniendo varios tipos de productos: leche fresca y larga vida en presentaciones entera y descremada, yogures enteros y dietticos endulzados con ka" he", crema de leche, dulce de leche, riqusimos quesos y chocolatada. Estos productos se comercializan a nivel nacional bajo la marca "Los Colonos" La industria yerbatera: con una destacada trayectoria de calidad, comercializa sus productos bajo las marcas "Coln" y "Colonias Unidas", en las presentaciones, Tradicional y Seleccin Especial. As tambin cuenta con una lnea econmica: molienda fina y semi granulada que se encuentran en el mercado en envases de polietileno y bolsas de 25 kilos. Estos productos se pueden adquirir en cualquier rincn del Paraguay y adems se exportan a Alemania, Japn, Canad y Espaa. Hoy se abastece el 23% del mercado paraguayo y se realizaron inversiones importantes para ofrecer al mercado la "Yerba Mate Coln Compuesta" menta boldo, digestiva y anticida. La fbrica de balanceados tiene una capacidad de produccin de12.000 Toneladas/Ao, actualmente produce alimentos balanceados y concentrados para animales equinos, vacunos, porcinos y aves, bajo la marca "Los Colonos". Cuenta adems con una amplia gama de sales minerales. La comercializacin de los Balanceados se centraliza en el Departamento de Itapa, Misiones, eenbuc y Caaguaz. La Coop. Colonias Unidas, tambin posee una unidad de faenamiento y fbrica de embutidos de excelente calidad, que se comercializan a nivel regional con la marca "Los Colonos". Brindar servicios sociales, financieros y de consumo para mejorar la calidad de vida de los asociados,

forma parte de la Misin de la Cooperativa Colonias Unidas y para lograrlo cuenta con varios servicios como: La Unidad de Ahorro y crdito que se encarga de la Captacin de Ahorros de los Socios, que luego en su mayora, son aplicados a crditos otorgados a los mismos para el financiamiento de los rubros agrcolas y pecuarios: La UEN Salud, Seguros, comunicaciones y jubilaciones que cuenta con el Servicio de Medicina Pre Paga, la cual tiene ms de 5.500 beneficiarios y dispone de las mejores coberturas mdicas a nivel nacional; el Seguro Patrimonial que cubre los riesgos de los bienes del socio y el Servicio de Telefona Celular. Actualmente desarrolla el Proyecto Jubilacin que surge en vista a la necesidad de prever una buena calidad de vida del socio en la tercera edad. Para satisfacer las necesidades de Consumo de la comunidad, la Cooperativa cuenta con un Supermercado ubicado en pleno centro de Obligado, con una superficie total de saln de 1.400 m2, Las ventas se organizan en 16 secciones, y atiende un promedio de 2.550 clientes por da. Se divide en cuatro sectores: saln de ventas, sistema de venta al por mayor, venta de materiales de construccin y farmacia. La Empresa Historia: Con sede central en la ciudad de Obligado, Departamento de Itapa, Repblica de Paraguay, Cooperativa Colonias Unidas fue fundada el 8 de marzo de 1953 por 78 agricultores radicados en Colonia Obligado, Colonia Hohenau y Colonia Bella Vista, de ah el nombre "Colonias Unidas" que hoy da es la ms importante del pas. El propsito de la Cooperativa es mejorar la calidad de vida de sus socios, mediante una adecuada asistencia tcnica, provisin de insumos, acopio, industrializacin, comercializacin de productos y brindar servicios sociales, financieros, de consumo y otros que le beneficien a l, a su familia y a su comunidad. Cuenta con aproximadamente 3.500 socios activos, en su mayora productores, de los cuales el 80% trabaja en un rea de cultivo no mayor a 50 hectreas. El rubro ms importante de la Cooperativa es la soja. Adems, producimos trigo, yerba mate, tung, girasol, maz, sorgo y colza. En lo industrial hay que destacar el aceite de tung, pellets y aceite de soja. Pero ponemos nfasis sobre todo en la yerba mate, los lcteos, los alimentos balanceados para animales y la produccin de carnes y embutidos. La produccin lctea de los colonos Produccin: 80.000 litros mes Industrializacin 100% de la produccin Productos leche larga vida leche pasteurizada yogures

dulces postres quesos crema de leche Costo de produccin 240 gs. p/litros costo de ventas840gs.p/litros COOPERATIVA LA HOLANDA LTDA. Lactolanda es una las tradicionales industrias lcteas del sector cooperativo, instalada en J. Eulogio ESTIGARRIBIA, en Caaguaz. Los colonos menonitas de esa regin lograban producir a principios de los aos 80 cerca de 5.000 litros de leche por da. Tambin est en el recuerdo la primera mquina para procesar leche con capacidad de 20.000 litros por da, terminando su instalacin en 1982.Un 6 de junio de ese ao los productos Lactolanda comenzaban a surgir en el mercado nacional, con la leche en sachet de un litro. Para fines de 1982 los socios ya estaban entregando el doble de la produccin inicial de leche. Eso comenz a demostrar el gran inters por la produccin lctea y desde entonces el crecimiento no ha parado, lo cual tambin obligaba a invertir en mayor capacidad de la industria. Ms de dos dcadas de trabajo de la Cooperativa La Holanda hoy tiene sus frutos y las cifras proporcionadas por el presidente, David Enns, en ese sentido son elocuentes. NO duda en afirmar que ese crecimiento seguir. De los 1.000 asociados son 720 los productores de leche, quienes hoy entregan 212.000 litros diarios de leche a la industria, cuya capacidad instalada puede procesar sin mayores inconvenientes el doble de ese volumen. El ao pasado la industria proces ms de 56 millones de litros de leche para diversos tipos de productos, como leche en sachet, leche larga vida, varios tipos de yogures, una gran variedad de quesos, dulce de leche, crema de leche y manteca. Ese volumen indicado represent un 20% ms que el ao 2003.El resultado esperado para el 2005 es todava mayor. Si el ao pasado procesaban en promedio 180.000 litros ahora son 212.000, lo cual indica que el crecimiento es una constante para La Holanda.Sin embargo, no todo es agradable. El presidente dijo que lastimosamente la comercializacin de los productos procesados cada da es ms difcil y eso porque el consumo nacional no acompaa a la produccin. La Cmara de Industrias Lcteas ha hecho un esfuerzo para concienciar a la ciudadana para el aumento del consumo, que hoy no llega ni al 50% de lo recomendado. Ese problema, sin embargo, no alcanza para desanimar a los menonitas, quienes siempre han enfrentado varios desafos y salieron adelante con trabajo y sacrificio. "Seguimos apostando a nuestro pas, no pondremos los brazos cruzados, no perderemos la esperanza para que el consumo de leche aumente", fue lo sealado por el presidente. Para ir solucionando el bajo consumo hizo una propuesta completamente posible. Hoy varias gobernaciones compran leche en polvo para el programa de merienda escolar, cuando en realidad pueden optar por un producto nacional que es la leche industrializada larga vida, que sera lo ms prctico. Con ese cambio se estara apoyando a las industrias nacionales y a los productores, ya que con el consumo de los nios en la escuela se aumentar la demanda. Por eso se pide al Gobierno poner su grano de arena y que realmente ofrezca una proteccin a las industrias legales. Entre otras cosas destac que nadie puede negar la grave crisis econmica y social por la que atraviesa el pas y la regin, siendo la receta de la Cooperativa La Holanda seguir trabajando, ajustar los procesos productivos

e industriales a las exigencias internacionales y generar divisas. Lo que se requiere es que el Estado brinde las condiciones adecuadas para asegurar las inversiones y que el trabajo del hombre de campo sea recompensado de manera justa. Para concluir se puede mencionar que a ms de los productos Lactolanda la cooperativa ya ofrece tambin otra lnea de lcteos, que es SomBerg, as como una innovacin con Cappi, jugo ms soja COOPERATIVA FERNHEIM: La Colonia Fernheim fue fundada el 1 de Julio de 1930 por refugiados de origen alemn provenientes de la Unin Sovitica, y hoy cuenta con ms de 3.900 habitantes. La Colonia Ferneheim tiene en la actualidad 24 aldeas. El centro, Filadelfia, es habitado por personas y grupos de diferentes razas, culturas e idiomas. Juntamente con las dos colonias vecinas, Menno al este y Neuland al sur de Fernheim, 13.900 personas de habla alemana viven en el corazn del Chaco Paraguayo. Fernheim tiene acceso por la ruta Transchaco para todo tipo de vehculos. Buen hospedaje se ofrece en el Hotel "Florida" de Filadelfia. El 22 de Julio de 1921 el Congreso Nacional promulg en Asuncin una ley especial concediendo diversos privilegios a grupos colonizadores mennonitas, que tenan la intencin de inmigrar al Paraguay. Estos privilegios fueron: libertad de culto, exoneracin del juramento, el servicio militar y el derecho de tener sus propias escuelas e instituciones educacionales. A cambio el gobierno paraguayo esperaba la colonizacin y habilitacin econmica del Chaco virgen. Estas fueron las circunstancias bajo las cuales se establecieron en el Chaco Central las colonias Fernheim, Menno y Neuland, las que por su posicin legal, el aislamiento geogrfico y su conviccin teolgica, desarrollaron comunidades con normas internas, las que hoy en creciente medida llaman la atencin pblica a nivel nacional. 1972: La ley N 349 sobre Cooperativismo entra en vigor. Estas normas tienen validez tambin para la "Sociedad Cooperativa Colonizadora Fernheim" que fue fundada en 1931 debido a las necesidades bsicas. Sus objetivos representan funciones nicas para los miembros de dicha cooperativa en el Chaco Central: 1.) Venta garantizada: La mayor parte de toda la produccin agraria y ganadera se acopia, se industrializa y/o se revende a travs de la Cooperativa. 2.) Previsin para la vejez: Los socios perciben un retorno sobre consumo de mercaderas. Esto es decisivo tambin para el aumento de su capital en forma de certificados de aportaciones, que a partir de los 65 aos de vida se les devuelve en 15 cuotas consecutivas anuales. Un edificio nuevo es habilitado para el funcionamiento del departamento de ahorros y prstamos en 1993. 1993: El 23 de setiembre es fundada la "Asociacin Civil Mennonita Colonia Fernheim" separando de esta forma las instituciones sociales de la cooperativa. Con el aumento de la actividad econmico-productiva, se hizo cada vez ms necesaria la organizacin en cooperativa; para poder planear, gestionar y realizar programas y actividades de inters comn y en forma conjunta. La Cooperativa Fernheim fue la primera cooperativa fundada en el Paraguay, el 13 de mayo de 1931, y registrada como tal, en 1944.Desde la fundacin de la cooperativa los objetivos fundamentales eran; lograr el desarrollo y bienestar de quienes la integran y satisfacer las demandas alimenticias de la poblacin con productos de mxima calidad. La cooperativa es un sistema de autogestin democrtico; administrada por un consejo electo por los socios cada tres aos, controlados por una junta de vigilancia y dirigidos por gerentes y directores de reas. La Cooperativa Fernheim, subordinada a la Ley de Cooperativas, cuenta con ms de 1.500 socios.

El monumento ubicado en el cruce de las dos avenidas principales Hindenburg y Trbol de la ciudad de Filadelfia simboliza los valores aportados por los pioneros desde el ao 1930: Fe Trabajo - Unidad. Valores inseparables entre s que significaron la base para la sobrevivencia en el Chaco y permitieron crear condiciones de una vida digna. Hoy la Cooperativa Fernheim nuclea a agricultores, productores de carne y leche. A travs del tiempo se gener una tecnologa de produccin especfica y adaptada a las condiciones climticas y de suelo del Chaco semirido. Los procesos industriales permiten ofrecer al mercado local, nacional e internacional productos de alta calidad: man, ssamo, algodn, trtago, semillas forrajeras de Gatton Pnico, una amplia gama de productos lcteos y crnicos. :: La produccin de la Colonia es hoy bastante variada, pero el pilar sigue siendo la produccin lctea y crnica que hoy alcanzan niveles considerables, adems de una amplia variedad de subproductos. Hoy por hoy, los lcteos CO-OP se convirtieron en todo un orgullo nacional, ya que son los primeros lcteos que son exportados al Mercosur y cuya aceptacin est teniendo un singular xito. Asimismo, el algodn, el man y los granos son rubros en los cuales se est teniendo un singular xito, debido a la calidad de los mismos, que ya han logrado una gran aceptacin en el mercado nacional e internacional CO-OP nace de la unin de dos colonias: Neuland y Fernheim. Ambas, llegaron al Chaco paraguayo hace aproximadamente 60 aos, con ganas de trabajar, superar obstculos y sobretodo, construir un hogar. As lo hicieron. En el Chaco encontraron eso que buscaron en otros continentes: un hogar. Sin embargo, al asentarse, descubrieron una tierra que no les ofreca las condiciones necesarias para sus propsitos. Una vez ms, la tarea no era fcil. Pero fue ms fuerte el ingenio y la voluntad para vencer adversidades. Ellos vieron el potencial del suelo chaqueo y lo aprovecharon utilizando tcnicas y mtodos que luego perfeccionaron. Lograron adaptarse a su nuevo hogar sin perder nunca su identidad. En la dcada de los 40 la Colonia Fernheim tuvo buen despegue econmico en el campo, con man y algodn en agricultura as tambin como en ganadera. Sin embargo, a finales de la dcada se dieron cuenta de que algunas familias no formaban parte de ese auge en la economa, all fue cuando pensaron en el rubro lcteo. Entonces surgi la unin con Neuland y otra cooperativa que ms tarde tomar otro camino. Encontraron un rubro no muy explotado en el pas y que les permita realizarse como colonia en cuanto a trabajo y calidad de vida. Por esto, Neuland y Fernheim perseveraron y superaron barreras en pos de sus objetivos. Ante todo, siempre mantuvieron sus principios. Y ellos guiaron todos sus esfuerzos: seriedad, disciplina, pensamiento cooperativo, idoneidad e identidad se vieron entonces reflejados en su trabajo. El primer producto de Lcteos CO-OP fue la leche. Comenzaron con una capacidad de procesamiento inicial de 1000 Lts. /leche da y evolucionaron hasta la capacidad actual de 150.000 Lts. /leche da. Luego fueron incorporando otros productos que hoy enriquecen la dieta familiar, entre leches, yoghurt, dulce de leche, crema de leche, quesos y manteca. Ya en 1994, la distribucin llegaba a todo Paraguay a travs de centros de distribucin en 6 ciudades estratgicas. Los productos CO-OP son elaborados a base de materia prima controlada y sin conservantes, lo que asegura sabor y calidad para los consumidores. La investigacin y desarrollo de nuevos productos, las modernas tecnologas internacionales de produccin, la cuidadosa seleccin de materia prima hacen de que la

Cooperativa sea un modelo de desarrollo. Hoy, Lcteos CO-OP es uno de los principales productores de lcteos en el pas.

SOCIEDAD COOPERATIVA COLONIZADORA CHORTITZER KOMITEE LTDA. La Colonia Menno fue fundada en el ao 1927 por colonos canadienses de origen alemn. Las migraciones en los siglos pasados y las colonizaciones, a menudo en territorios inhspitos y difciles de colonizar, hicieron crecer en las comunidades menonitas los valores de solidaridad, de ayuda mutua y de cooperacin. Las comunidades menonitas comprendieron que el emprendimiento de colonizacin en el Chaco paraguayo solo tendra xito con un enfoque cooperativista. Apoyado en el principio del bien comn antes del bien personal" se emprendi mancomunadamente la obra de colonizacin, diseando un sistema de urbanizacin en aldeas, construyendo viviendas familiares y algunos edificios comunales como escuelas e iglesias. Simultneamente abrieron picadas para caminos vecinales, limpiaron terrenos para las primeras chacras, ayudndose y pagndose mutuamente con mano de obra o trueques. Por la autogestin en la lucha por la subsistencia y la prctica de ayuda mutua ha surgido un modelo de cooperativismo con un sistema de administracin y control democrtico por los socios, que desde muchos aos sigue cumpliendo con sus fines de mejoramiento y desarrollo socioeconmico de los integrantes de la comunidad. Cuando el 12 de julio de 1942 fue promulgada la primera Ley de Cooperativismo en Paraguay, la Colonia Menno ya contaba con una rica experiencia cooperativista, aunque la Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda. fue constituida formalmente recin el 7 de febrero del ao 1962. Con la creacin formal de la Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda., la Colonia Menno est constituida jurdicamente por dos instituciones legalmente registradas: La Asociacin Civil Chortitzer Komitee y la Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda. La denominacin "Colonia Menno" hoy en da se refiere a una localidad o una extensin geogrfica. Una parte de tierra figura a nombre de la Asociacin Civil Chortitzer Komitee y la otra a la Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda. En el correr de los aos las dos instituciones jurdicas han definido sus funciones y atribuciones especficas: La Asociacin Civil Chortitzer Komitee presta los servicios comunitarios a los asociados, entre los cuales se destacan el sistema de salud con propios Hospitales y Centros de Salud con cobertura total de costos a travs de un sistema de Ayuda Mutua Hospitalaria; la asistencia social con Hogares de Ancianos, Hogares de Impedidos y Talleres Protegidos; el sistema de educacin bilinge Castellano - Alemn con algunas materias especficas de la comunidad cuenta con Centros Educativos desde el Preescolar hasta la Formacin Profesional de Mando Medio y Superior; el orden interno, la construccin y el mantenimiento de caminos vecinales, un sistema de comunicacin e informacin local; correo; registro civil y la asistencia vecinal a no socios, prioritariamente a los diferentes grupos tnicos de la zona. La Sociedad Cooperativa Colonizadora Chortitzer Komitee Ltda. tiene a su cargo el fomento del desarrollo socioeconmico de los socios, brindndoles todos los servicios en los sectores de

produccin, procesamiento y venta de productos en el mercado local, nacional e internacional. Cabe destacar que la cooperativa cuenta hoy en da con algunas sucursales las que ofrecen a los socios todos los servicios en las reas arriba mencionados. Entre los departamentos ms importantes se puede mencionar la oficina de crdito de desarrollo, todo el mercadeo, supermercados, compra y venta de animales, importacin y exportacin, la fbrica de balanceados, la desmotadora de algodn con una refinara de aceites, la planta lctea, el Frigorfico Chorti, talleres, tambos modelos y granjas experimentales con predios para exposiciones, un centro de capacitacin, de retiro y campamento a disposicin tanto para socios como no socios, servicio de asesoramiento tcnico con profesionales agrnomos y veterinarios y una seccin de estudios ambientales en el mbito local. Ambas instituciones jurdicas tienen administrativamente la misma estructura y son gobernadas por los siguientes rganos: La asamblea general, el consejo de administracin y la junta de vigilancia. La Cooperativa Chortitzer Ltda. es constituida formalmente en el ao 1962. Tiene a su cargo el fomento del desarrollo socioeconmico de unos 4651 socios, brindndoles todos los servicios en los sectores de produccin, procesamiento y venta de productos en el mercado local, nacional e internacional. La Cooperativa cuenta con una amplia gama de servicios entre los que podemos citar: la oficina de crdito de desarrollo, supermercados, compra y venta de animales, importacin y exportacin, fbrica de balanceados, planta lctea y frigorfico, talleres y tambos. RESEA HISTRICA En los aos 1948 a 1949 la Cooperativa Chortitzer Komitee empez a comprar manteca, elaborada artificialmente por los miembros de la sociedad. Esto se hizo por la necesidad de desarrollar una alternativa de ingresos para la sobrevivencia o el mejoramiento del nivel econmico de los mismos miembros. La manteca fue comercializada en el mercado de Asuncin en situaciones precarias, quiere decir, sin infraestructura de cmaras fras o transporte refrigerado. La manteca fue llevada al mercado en latas de chapa, con carros y caballos hasta la estacin del tren en Km. 145, llevada en tren hasta el puerto Casado del Ro Paraguay para ser llevada en barco hasta Asuncin. En 1951 se hizo la primera instalacin para recibir leche y descremar la misma. La crema as obtenida se procesaba para manteca y la leche descremada se le devolva al productor. A partir de ah el productor tena la posibilidad de entregar su leche y/o su crema de leche y no precisamente manteca. En el ao 1954, se construy en Loma Plata, donde hoy se encuentra la planta principal, el primer edificio de la planta lctea, para empezar con la produccin de queso y manteca. A partir de ah, la cooperativa misma se encargaba de comercializar sus productos en el mercado de Asuncin, pero sin marca y nombre, los consumidores lo identificaron como "Queso menonita". Esto fue la poca donde se desarroll la propia marca lcteos "TRBOL". La produccin de leche creci y por cual razn se realiz una nueva ampliacin de la planta en el ao 1970 en esta poca tambin se construy le primera cmara frigorfica con un saln de ventas en Asuncin. En el mismo ao se contrat un profesional calificado, con la clara intencin de mejorar la calidad de los productos existentes y desarrollar unos nuevos productos. Estas ampliaciones y desarrollos de novedades provocaron muy rpidamente una falta de leche y por ende una falta de ms productores de la materia prima.

Las primeras metas fueron alcanzadas, la leche ya significaba una importante fuente de ingresos para los colonos de la Colonia Menno. A partir de ah, la produccin lctea estaba en constante crecimiento. La cooperativa le proporciono crditos a sus socios productores para mejorar la gentica en sus hatos lecheros y en sus instalaciones de ordee. Se hicieron tambin constantes esfuerzos de mejoramiento en la industria y en la distribucin de los productos. En esta poca, se abrieron tambin dos sucursales, o sea, dos plantas queseras, una en Lolita y una en Para Todo, para facilitar la entrega de leche. La planta en Para Todo fue cerrada en el ao 1988, porque los caminos internos de la colonia mejoraron y se notaba una fuerte ineficiencia en mantener tres plantas pequeas. En el ao 1980 la produccin de leche alcanz los 10.000.000 de litros, por cual razn se realiz grandes ampliaciones en la quesera de Loma Plata. En dos aos casi se duplic la produccin de materia prima, que obligo la administracin de la cooperativa a buscar nuevas alternativas, nuevos productos y nuevos procesos. Ya se haba introducido la elaboracin de Yoghurt, pero en pequea escala, cual no tomaba mucha leche. Se decidi de lanzar al mercado una leche fluida. Despus de muchos estudios y visitas en otros pases, se decidi empezar con leche larga vida, envasada en el envase de cartn de Tetra Pak. As se lanz en Febrero de 1984, la primera leche fluida de la marca Trbol, en el mercado de Asuncin. Unos aos ms tarde se lanz tambin la leche fresca, pasteurizada, envasada en el sachet de plstico. Los esfuerzos a nivel tambo, a nivel industria y a nivel comercio llevaron el sector lcteo a todo un xito en la cooperativa. Las exigencias del mercado, la iniciativa de la administracin y la voluntad de los productores resultaron, que en los aos 1996 y 1997 se planific e inici las instalaciones de fro en los tambos y/o en las aldeas. Hoy, de los ms de 70.000.000 de litros de leche producidos por ao, ms que el 50% son enfriados y recolectados fros. Los productos lcteos de "TRBOL" son reconocidos productos en todo el territorio nacional, gracias al gran esfuerzo de la Cooperativa Chortitzer Ltda. Contexto mundial del sector de leche y productos lcteos El comercio mundial de leche y productos lcteos en el ao 2007, alcanz US$ 55.582 millones de dlares (unas 25,8 millones de toneladas), y obtuvo un crecimiento anual del 15,2% durante el periodo 2003-2007. Se acepta ampliamente que los avances realizados por el sector pecuario en lo referente a organizacin y adecuacin a normas sanitarias nacionales, le han permitido experimentar un importante dinamismo, constituyendo la carne bovina uno de los principales rubros exportados por el pas desde hace varios aos. Sin embargo, cuando se comparan estos resultados con los experimentados por el sector lcteo, una industria derivada del sector crnico, surge la siguiente interrogante Por qu la industria lctea nacional no ha podido incrementar de manera significativa su competitividad? De acuerdo al anlisis realizado se obtuvo que la produccin de lcteos en el ao 2008 ha contribuido con alrededor del 1,3% del PIB manufacturero del pas, presentando adems una escasa dinmica de solo un 2,5% de crecimiento promedio en el periodo 2003-2008. Paraguay tampoco se destaca por ser un gran consumidor de productos lcteos dado el desconocimiento de los valores nutricionales de stos, que se ve acentuado adems por el bajo poder adquisitivo de gran parte de la poblacin.

Si se analizan los resultados referentes a la exportacin, este sector ha presentado un gran incremento en sus envos, cercanos al 50% anual durante el periodo 2003-2008, que no obstante no representa valores muy elevados. En el ao 2008 las exportaciones de leche y productos lcteos fueron de US$ 3.995.334, mientras que las importaciones US$ 9.341.637, es decir, Paraguay es un importador neto de estos productos, que provienen principalmente de nuestros vecinos Argentina y Brasil. Cabe mencionar, que de acuerdo a los ndices presentados, todos los pases de la regin resultaron ser ms competitivos en la exportacin de leche y productos lcteos que Paraguay, sin embargo, estos pases tambin distan de los resultados obtenidos por los pases ms competitivos a nivel mundial.

ESTRATEGIA DE MERCADEO

Estrategias Producto Precio

Puntos clave a considerar Peso, tamao, calidad, tipo de empaque, etiqueta, forma y material del envase, etc. Precio de la competencia, consto de produccin, expectativa de ganancia.

Acciones definidas

En que medios, que meses, donde, Promocin y (radio, TV, tripticos, afiches, publicidad degustaciones, asistencia a ferias, etc.) Plaza y puntos de venta En que ciudades?, en que zonas?, a que clientes?, en que cantidades, con que frecuencia, con que costos de transporte?.