ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

SEMANA 1: INTRODUCCIÓN

EN EL NEGOCIAR:

• Está implícita en la propia relación humana y en la relación pacífica entre los habitantes
de una comunidad
• Establecimiento de la primera comunidad
• Trueque (ambiente y elementos para el intercambio)

• Es un arte

• Nunca se obtiene todo lo que se quiere

• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)

• Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencia)

• Está influida por el negociador y el equipo de negociación, y factores externos

(organización, cultura, tiempo, asimetría de información, asimetría de poderes, etc.)

NO ES NEGOCIAR:

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás

• Imponer mi propuesta de acuerdo como el más conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda

NEGOCIAR ES:

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin perjudicar al otro

• Ponernos de acuerdo personas que somos diferentes y tenemos o buscamos intereses
diferentes
• Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos e
interdependencias

CUANDO NO NEGOCIAR:

• Cuando el riesgo de perder sea muy alto

• Cuando las peticiones no sean éticas
• Cuando no hay interés
• Cuando no tiene tiempo
• Cuando postergar la negociación sea más beneficioso
• Cuando no este preparado

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN:

1. Dos o más partes

 2. Intereses divergentes y algunos convergentes
3. Relación voluntaria
4. Distribución o intercambio de bienes tangibles o intagiles
5. Proceso dinámico y secuencial

ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN

Identificación del problema/ intereses

Análisis

Objetivos de la negociación mejor que la

MAAN

Definición de estrategias

Resultados esperados

Análisis de procesos
Negociación
Análisis de resultados
Interacción entre actores internos y externos

6. Información incompleta por ambas partes (asimetrías)

Las partes no cuentan con la información al 100% de los
intereses y circunstancias de la otra parte
7. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia
Márgenes de flexibilidad de ambas partes
8. Resultado
Ganar – Ganar
Ganar - Perder

- NEGOCIAR es un proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el

comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan a un acuerdo.
- Sin comunicación no hay negociación
- Ambas partes deben considerr al final del proceso que han obtenido resultados
positivos, aunque no fueran los inicialmente previstos o deseados

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL:

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados, naciones o países

 • Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales
entre empresas por las diferentes formas en que se organizan los agentes económicos

• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las negociaciones

internacionales bajo la modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint venture)

• Marco legal y político distintos

• leyes, políticas

• sistemas (fiscal, monetario)

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país donde se
desarrolla un negocio (especialmente mercados emergentes)
• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
• Estereotipos
• Diferencia en la estrategia inicial de negociación
• Diferentes factores culturales

• Diferente idioma

• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

1. CONFRONTACIONAL O POSICIONAL (DISTRIBUTIVA)

- La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de
voluntades
2. BASADO EN INTERESES (INTEGRATIVA)
- El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes. La
decisión se basa en los méritos del caso.

SEMANA 2: EL CONFLICTO
Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás e incluye la divergencia de interés
percibida o la noción de
que las aspiraciones
actuales de las partes no
se pueden lograr al
mismo tiempo.

NIVELES DE CONFLICTO:

EL CONFLICTO:
1. Contraposición de intereses y/u objetivos
2. Debe ser percibido/sentido por alguna de las partes
• Si no se percibe: no hay conflicto
• Intereses de las partes
3. Intenciones de las partes}
• Decisión para actuar de determinada manera.
4. Comportamiento
• A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se materializan las intenciones
5. Resultados
• Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de otra parte

ACTITUD FRENTE AL CONFLICTO:

SEMANA 3: NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Es una negociación en la que el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida
para la otra.

Negociación tipo Suma Cero

…lo que gana una parte, la pierde la otra

• El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.

• Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de negociación esta relacionado a un
monto fijo.
• La competencia es clave.
• Mayor concentración en las diferencias de las posiciones antes que en las coincidencia

¿CUÁNDO UTILIZAR UN ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?

• Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no interesan
• Cuando se busca obtener el valor máximo en una sola y única negociación

Escenario Alternativo
Escenario Positivo

Escenario Negativo
• Tener una
Mejor
• Alcanzar un • No alcanzar Alternativa
Acuerdo un acuerdo a un
Acuerdo
Negociado
(MAAN)
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Buscar la conciliación en el punto más próximo posible al punto de resistencia de la otra

parte
• Convencer a la otra parte a cambiar su punto de resistencia
• Si existiera un rango negativo, convencer a la otra parte para que convierta este rango en
positivo
• Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la mejor oferta que puede recibir

CÓMO CONOCER EL PUNTO DE RESISTENCIA DE LA OTRA PARTE

• Asegurarnos de contar con información abundante y cierta con relación a la otra parte
• Obtención de la confianza de la otra parte/relación con la otra parte

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRBUTIVA

VALORACIÓN DEL OBJETIVO:

Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia y la negociación

• Valoración Directa

• Información de la contraparte y sus objetivos que son recogidos durante

negociación

• Valoración Indirecta

• Determinar qué información es probable que utilice la otra parte, incluye: Hacer
observaciones, Consultar Documentos y Consultar Expertos

MANEJO DE PERCEPCIONES SOBRE EL OBJETIVO:

Comunicar a la otra parte con cuidado el objetivo, el punto de resistencia y la negociación, si se

puede ocultarlo, ¡para sacar información de la otra parte!
Esta actividad consiste en controlar la información enviada a la otra parte acerca de su punto
objetivo y de resistencia, como encubrir su información para presentarse como les gustaría ser
vistos. Dentro de este tiempo se concentra en reunir información de la otra parte.

• Actividades de Encubrimiento._ Hacer y decir lo menos posible. Lo importante es conocer

información relevante de la otra parte sin dar a conocer información relevante para
nosotros.
• Acción Directa para Alterar las Impresiones._ Solo se debe revelar lo necesario para
apoyar el caso, y con ello la otra parte se forma una impresión deseada de sus puntos de
resistencia.

MANEJO DE LAS PERCEPCIONES DE LA OTRA PARTE SOBRE SUS OBJETIVOS:

Modificar cómo percibe la otra parte su objetivo, el punto de resistencia y la negociación

Existen dos métodos:

• Interpretar para la otra parte lo que en realidad serán los resultados de su propuesta.

• Encubrir información. Pero ésta acarrea ciertos problemas éticos

COSTO DE OPORTUNIDAD DE CONCLUSIÓN DE NEGOCIACIÓN:

Manipular los costos reales de retrasar o concluir con la negociación

Existen tres métodos:

• Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra parte. Ejm.: La otra parte
está de viaje y eso encarece su negociación.

• Acción de Interrupción._ Aumentar los costos de no alcanzar un acuerdo.

• Alianzas con Personas Externas._ Por ejemplo incluir dependencias gubernamentales para
protestar por acciones del vendedor.
SEMANA 4: NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así como sus
diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas.

En la negociación integrativa

• El objetivo está en conocer los intereses de cada una de las partes

• Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen diferencias

• Compromiso con los intereses propios y con los de la otra parte

• Trabajo conjunto y con objetividad

• Objetivo

• Resultados satisfactorios para ambas partes

• Se obtienen de manera amigable y eficiente

Característica de la negociación integrativa

• La creación de valor, en lugar de la reclamación de valor (negociación distributiva)

• La ganancia de una parte no implica que la otra parte no consiga beneficios

• Cómo???

- Las diferencias constituyen un punto de partida para la generación de valor en la

negociación
- Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer

• Lo que para A tiene un valor relevante, para B puede no tenerlo

• Lo que para A tiene un valor no relevante, para B puede ser esencial

- Se da el intercambio de valores en función al a importancia que cada parte le asigna a

dicho elemento (valoración subjetiva

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
1. Intercambio fluido de información
• Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos en la negociación
• Escuchar con atención a la otra parte
• Se facilita cuando se realiza respecto de aspectos específicos de la negociación, mas no
necesariamente respecto de toda la posición negociadora

2. Necesidades y objetivos de la otra parte. Análisis

• Elemento subjetivo
• Los valores, preferencias y experiencias propias de cada negociador
• Se debe considerar el contexto que origina la posición de la otra parte
• Reconocer la legitimidad de la pretensión de la otra parte, generación de conciencia de las
posibilidades de la otra parte y de lo que la otra parte realmente quiere lograr
• Comprensión no implica hacer propia la posición o el interés de la otra parte, así como
dialogar no es concertar

3. Identificación de afinidades y diferencias

• Inicio de negociación
- Marcos de referencia de cada una de las partes
• Trabajo conjunto: Marco de referencia común
- Intereses comunes o no contrapuestos, permitirán avanzar en la negociación
• Diferencias
- Su identificación permitirá dar inicio al trabajo de búsqueda de alternativas de
solución
- Relevante: identificar cual/cuales de las diferencias son las más importantes para la
otra parte
- Permitirán el intercambio y la generación de valor en la negociación de tal manera que
se propicie un acuerdo

4. Alternativas de soluciones posibles

• Negociadores firmes respecto de los intereses y objetivos de cada parte
- Sin embargo, debe haber flexibilidad en el proceso para llegar a los objetivos de cada
parte en la negociación
• El negociador tolera el beneficio de la otra parte (que puede ser mayor que el de la
contraparte) si ya logró el cumplimiento de la meta propia
• Requiere creatividad y proactividad de las partes
• Definido el problema, las partes deben generar posibles alternativas de solución
• Opción 1: replantear o redefinir el problema para crea alternativas ganar-ganar
• Opción 2: Se mantiene el problema igual y se genera una relación de alternativas posibles
➔ Negociación integrativa: observa ambas posibilidades

5. La mejor solución para las partes

 • En primer lugar se debe reducir la cantidad de soluciones posibles
• Bondad/Viabilidad de la solución
-Cuál es la más lógica, la más racional
-A considerar: estándares objetivos en la construcción de la opción y en su valoración
• Criterios de valoración de las posibles soluciones
-De preferencia deben acordarse con la otra parte con anticipación
• Justificación de las preferencias personales

TIPOS DE INTERESES:

• Intereses intrínsecos

• Son valorados por las partes en función al interés per sé, es decir, por sí mismo

• Intereses coadyuvantes

• Son valorados por las partes como medios para obtener resultados en el futuro

• Intereses sustantivos

• Se relacionan con los problemas centrales de la negociación:

• Intrínseco : Trabajador quiere un sueldo de $20 000 mensual

• Coadyuvante: Ese monto le permitirá pagar la hipoteca de su casa

• Intereses de un proceso

• Se encuentran referidos a la forma, el mecanismo en el que se soluciona el

problema:

• Intrínseco: Le permite al negociador consolidar su posición en la

institución

• Coadyuvante: Lo considerarán para una negociación futura

SEMANA 5: LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 Intereses

Comunicación Legitimidad

Compromiso Relaciones

Alternativas
Opciones
(MAAN)

1. INTERESES:
En la negociación de posiciones se regatea con base en las posiciones, los negociadores
tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más
la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de
convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más
difícil será hacerlo. Su ego se identifica con su posición.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer
los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. Tácticas como las demoras, las
amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes; ello
aumenta el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. El Método
Basado en Principios puede resumirse en cuatro puntos básicos.

Las personas: Separe a las personas del problemas

Los intereses: Concentrese en los intereses, no en las posesiones
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a
actuar
Los Criterios: Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo

POSICIÓN ≠ INTERÉS
 Premisas

• No todos los intereses son opuestos, pueden ser también compartidos o diferentes

En una C-V una pareja tiene los siguientes intereses

2. LEGITIMIDAD
Los intereses y el resultado deben ser justos, convenientes y claros para las partes
✓ Ley, antecedentes, tratados, costumbre
Ejm.: Negociar una de las dos cocheras del vecino.
3. RELACIÓN
• Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en los objetos, no en las personas
• La relación puede:
- Facilitar
- Bloquear
- Determinar el resultado, incluso puede estar por encima de los intereses

4. ALTERNATIVAS (MAAN)
Este concepto responde a la pregunta de lo que uno hará en el caso de no llegar a ningún
acuerdo. La misma pregunta debería hacerse respecto a lo que hará la otra parte en caso
de no llegar a un acuerdo.
• La herramienta más poderosa en una negociación es la habilidad de levantarte y dejar la
mesa sin hacer un trato.
• Negociar desde una posición de necesidad real es una mala situación. Es casi seguro que el
resultado será ineficiente. La otra parte presionará hasta que encuentre “tu umbral de
dolor”
• Para negociar efectiva y eficientemente, es crucial estar preparado. La preparación
significa estudiar los intereses y la MAAN de la otra parte también.
• Es ESENCIAL tener cuanto menos una MAAN antes de empezar el proceso de negociación

Proceso:

- Enumerar el MAAN para cada parte

 - Definir la mejor alternativa MAAN para cada parte

5. OPCIONES
• Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible
• Maneras diferentes de satisfacer los intereses de cada una de las partes
• Materialización de los intereses en propuestas concretas
• Las opciones SIEMPRE deberán ser mejores a la MAAN
• Separar el proceso de generación de ideas de la toma de decisiones (Dar ideas, pero
reconocer que quizás no son las mejores- explorar)

6. COMUNICACIÓN
• Para una negociación eficiente es necesaria una buena comunicación
• El sistema de comunicación que se defina, debe ser dominado por ambas partes
• La comunicación debe ser calmada, sin apuro
• Considerar las diferencias culturales es esencial

7. COMPROMISO
• Propuestas por escrito o verbales con las que las partes ofrecen o están dispuestas a dar o
no dar, a recibir o no recibir
• Implica la intención real del cumplimiento efectivo de la propuesta presentada como
posible solución al conflicto
• El compromiso debe ser práctico, duradero, claramente identificable, verificable y de fácil
cumplimiento (debe contener criterios objetivos)
• El compromiso se puede materializar a través de un acuerdo, demanda, oferta o promesa
de una o más partes, de hacer o no hacer.
• El tiempo es esencial para la evaluación de la propuesta y la reacción ante la misma antes
de asumir un compromiso
• De preferencia la reacción debe ser cauta, no de aceptación inmediata
• El compromiso se da durante todo el proceso de negociación, puede ser ofrecido en
cualquier momento de inicio a fin
• Acuerdo de agenda
• Intercambio de información
• Fijación de próxima reunión

TEORÍA DE JUEGOS

✓ Se usa para analizar comportamientos estratégicos, donde hay dependencia mutua, es

decir, donde hay que tener en cuenta el posible comportamiento de otros y no sólo
importa las decisiones individuales.

✓ Permite ejemplificar el clásico conflicto entre intereses individuales y colectivos de

quienes toman decisiones, y también a la hora de justificar los beneficios de la
colaboración .
SEMANA 6: COMUNICACIÓN

1. Un problema común: Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones.

2. Causa: Cuando nos comunicamos nos centramos en decir lo que pensamos.
3. Enfoque del problema: Buscar la comunicación bilateral.
 4. Recomendaciones:
• Mantenga la comunicación a pesar de existir desacuerdos.
• Escuche atentamente, y hágales saber que usted está escuchando.
• Concéntrese en lo que ellos van a escuchar.
• Considere consultar antes de decidir
• Hable con un objetivo
• Mantenga abiertos los canales privados de comunicación
• Hable por usted mismo, no por ellos

LA RELACIÓN DEL TRABAJO:

1. Un problema común: Muchas relaciones funcionan deficientemente.

2. Causa: La gente mezcla la relación con la sustancia.
3. Enfoque del problema: Dos pasos fundamentales
• Separar la relación de los asuntos sustanciales.
• Sea “incondicionalmente constructivo” en la relación.
4. Recomendaciones:
• Racionalidad
• Comprensión
• Comunicación
• Confiabilidad
• Influencia
• Aceptación