CAPÍTULO 5: EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

A. Desarrollo de la negociación: Etapas:

1) Preparación → Pre negociación: es PREVIA. El MAAN se prepara acá.

1.1) Estrategias (Opciones) → Preparación. ¿Cuál es el objetivo?
2) Desarrollo → Interacción
3) Acuerdo → Objetivo

«La VICTORIA favorece siempre …a los que se PREPARAN …en todos los TERRENOS»

Tablero de control negociación- pueden haber varias rojas/amarillas/verdes.

Negociar sin CEDER no es posible o puede ser complejo. Debo saber cuál es mi
OBJETIVO y que estoy dispuesto a CEDER para lograrlo. Pequeños pre-acuerdos → para
cerrar el acuerdo final.

El tiempo de preparación → depende de cada uno

Búsqueda de mayor información para confirmar estategias: habilidades- escuchar y

preguntar.

¿Qué HERRAMIENTAS / HABILIDADES desarrollan y tienen en la cabeza, los

tiburones negociadores para CONVENCER y lograr su OBJETIVO?

1) Información
2) PREPARACIÓN: es lo + importante. Sino sería un regateo/improvisación.
3) Estrategias
4) Paciencia/ Perseverancia
5) Lobby: influencia

Los NEGOCIADORES aprenden negociando.

“El traje de EJECUTIVO, GERENTE, LÍDER o TÍTULO UNIVERSITARIO NO nos

TRANSFORMA en NEGOCIADORES…”

Guía para negociar

1
Si hay información estratégica importante- LOGRAR TIEMPO. Y de nuevo otra vez a la
mesa de negociación. Te van a presionar, pero no por presionar hay que decir que sí.

El objetivo de negociación NO es proponer, es CONVENCER.

La negociación es: hacia arriba (directores), abajo y a los costados (colaboradores).

Negociar es comunicar para obtener resultados. SIN COMUNICACIÓN, NO hay

negociación.

2. b) Estrategia de Penetración c) De adversarios a socios- Teoría de William Ury (no lo

preguntan)

2
Información + Preparación + Estrategias = herramientas de negociación

Siempre busquemos OPCIONES para llegar a un acuerdo, quizás con nuestro último
suspiro podemos lograr el OBJETIVO.

En toda negociación puede aparecer un cisne negro: acontecimientos imprevistos que

no estaban evaluados. Hay que saber reaccionar, saber qué hacer.

3. Acuerdo. b. Después del acuerdo o post negociación

● Evaluar Resultados
● Estrategias Correctas → Qué hicimos bien
● Estrategias Incorrectas → Qué debemos mejorar

B. Funcionalidad de la Negociación

1) Negociación en dos niveles. (Desigual)

2) Poder de Negociación.
3) Herramientas
4) Errores

«Es la capacidad de “PERSUASIÓN / INFLUENCIA ” según circunstancias o contexto de

una parte sobre la otra».

1) Negociación Desigual

Es cuando la capacidad de negociación está “dominada” por una de las partes»

CASOS POTENCIALES

➔ Rojo: quien tiene mayor poder. EN TODA NEGOCIACIÓN, una de las partes tiene
MAYOR PODER (no existen iguales).
➔ Pequeño proveedor → gran empresa (salvo que un pequeño proveedor tenga
algún poder estratégico, algo específico).

3
 ➔ Salvo que sea el programador que la empresa te busca (ahí tiene todo el poder el
programador).
➔ Gremio/Sindicato: poder de presión, de lobby y derecho leg. de huelga.
➔ Empresas grandes → poder bastante similar.
➔ SIEMPRE LOS BANCOS tienen mayor poder.

Reglas de la Negociación Desigual

1. PREPARACIÓN + PREPARACIÓN +++… Este es el mayor poder.

2. No existen negociaciones «IGUALES». Por lo general una parte tiene más poder
que la otra. Debemos saber diferenciar dónde está el poder.
3. Respetar a la otra parte, no significa «CEDER». Es saber obtener información.
4. Nunca negociar BAJO «ULTIMÁTUM». Las partes no deben presión. Nunca
sabemos cómo pueden reaccionar.
5. Siempre evaluar todos los escenarios posibles. El negociador experto trabaja
para lograr acuerdos.

2) Negociación Desigual

➔ Nos buscan → PdN 100 %

➔ Con trabajo → PdN 50 %
➔ Sin trabajo → PdN 0 %

3) ¿Errores o por qué fracasan las negociaciones?

4) ¿Cómo se integra una mesa de negociación?

➢ Jefe de Equipo.
➢ Negociador secundario.
➢ Negociador principal.
➢ Asesores: legales, técnicos, expertos, entre otros.