UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA BOLIVIANA

COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO DE GRADO

PROPUESTA DE EXPORTACIÓN DE QUINUA DESDE

BOLIVIA-LA PAZ CON DESTINO HACIA EL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS
Caso: Empresa “IRUPANA S.A”

POSTULANTE: Gabriela Heidy Macuchapi Garnica

MATERIA: Taller de Grado

DOCENTE DE MATERIA: Lic. Maria Elena Pachajaya Mamani

UNIDAD: La Paz SEMESTRE: Octavo

PARALELO: “A” TURNO: Mañana

LA PAZ – BOLIVIA

GESTION - 2023
 CAPITULO I
Marco Introductorio
1.1. Antecedentes
Para el presente proyecto de grado los antecedentes consultados y presentados
a continuación facilitan el desarrollo, considerando que existe una relación con
este proyecto. Los fines de estos antecedentes tienen un nexo con los fines del
proyecto, los cuales son presentados a continuación:
1.1.1. Antecedentes Globales
Para el presente proyecto, fue necesaria la exploración de antecedentes
de ambas variables en el ámbito nacional como internacional a fin de
tomarlos como referentes en el desarrollo del proyecto.

Según Trade Map (2018) en el 2017 el principal mercado para la

exportación de quinua es Estados Unidos, siguiéndole Canadá, Francia,
Alemania y Países Bajos. Dentro de los cinco exportadores a nivel
mundial, Perú se ha consolidado como el principal país exportador,
siendo Bolivia su competidor más cercado, siguiendo Estados Unidos,
Países Bajos y Alemania.

La quinua ha presentado caídas de producción; los precios bajos, tanto

internos como externos, la competencia en 96 países productores, y
factores climáticos generado una disminución del 23% en la producción
de quinua del 2015 al 2016, afectando de manera negativa a los
productores dependientes de este grano que no poseen estrategias para
poder internacionalizar su producto (Diario Nacional Independencia,
2017)

En los últimos años se ha demostrado un creciente aumento de la

producción y exportación de quinua en Sudamérica. La Asociación
Latinoamericana de Integración [ALADI] y la Organización de la
Naciones unidas para la Alimentación y la Agricultura
[FAO] (2014) señala que “los principales productores tradicionales,
 siendo éstos, Perú, Bolivia y Ecuador, concentran gran parte de la
producción mundial de quinua.
• Vera (2015) en la tesis titulada “Proyecto de pre factibilidad para la
exportación de quinua hacia Estados Unidos periodo 2010-2014”

El plan de exportación de la quinua al mercado americano permite

conocer elementos como: económicos, políticos y sociales del cereal
considerado “Grano de Oro”. Indicó que Perú es uno de los tres países
andinos que pertenecen a la Asociación Latinoamericana de Integración
- ALADI que principalmente junto a Bolivia y Ecuador registraron un
82.4% de las exportaciones mundiales en el año 2012; el principal
destino de exportación de quinua de Perú fue EE.UU. con un 61% con
una estructura diversificada y participación inferior al 10% entre los
países de Alemania, Canadá, Israel, Australia e Italia.
• Huamán (2015) efectuó la investigación que lleva por título “Logística
externa de exportación de Quinua. Estudio comparativo entre Perú y
Bolivia”,

tuvo como objetivo principal detallar la logística de exportación de Perú

y Bolivia en cuanto a la comercialización de quinua, así también, se
identificó rasgos logísticos que inciden en la competencia en el exterior.
La metodología fue cuali-cuantitativa a través de aplicar entrevistas,
describiendo y analizando comparativamente la logística y el sistema de
exportación de la quinua.
Afirmó que el consumo interno en Perú estuvo poco desarrollado debido
a los precios altos y la falta de conocimiento de las propiedades y
beneficios de este alimento, siendo en Perú el consumo per cápita de
quinua promedio a nivel nacional de 1,15 kg/persona/año a 2 kg a finales
del año 2012, mientras que en Bolivia superan el consumo con 2,5
kg/persona/año. Consideró que el volumen de la quinua que se exporta
en otras presentaciones, es decir con valor agregado, no es significativo
 comparado con la quinua a granel. Finalmente concluyó en que a razón
de la demanda de la quinua han subido los precios (los mismos que se
determinan en el mercado internacional), habiendo aproximadamente
10% más el precio de quinua orgánica frente a la convencional.
El Perú posee un sistema logístico más competitivo que Bolivia lo que
permite ampliar el mercado externo ubicándose en el primer lugar como
productor y exportador de quinua a diferentes destinos del mundo con
50%, mientras Bolivia con 49%; siendo en ese año Estados Unidos de
América el principal demandante del referido alimento. Finalmente, las
personas que consumen quinua al interior del país se muestran poco
interesadas respecto a características de valor agregado del producto,
debido a que solamente compran quinua a granel.
• Arbieto Ramírez Erico; Del Pozo Molina, María del Rosario; Sheen
Cortavarria, Erika María (2007), presentaron un proyecto de grado en la
Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP), en Lima-Perú; titulado
como “Plan Estratégico para la Quinua del Perú”.

Este proyecto aporta una metodología que se utilizará en la formulación,

implementación y evaluación y control del plan estratégico, que
corresponde al modelo secuencial integral del proceso estratégico
propuesto por D’Alessio.
• El Instituto Interamericano de Cooperación Agrícola-IICA (2015),
elaboraron el estudio, en Lima, Perú; el cual lleva por título: “El Mercado
y la Producción de Quinua en el Perú”.

El presente estudio sistematiza y analiza información primaria a partir del

desarrollo de diversos talleres en Lima y Arequipa, dos territorios más
relevantes de producción de este grano andino; y secundaria, la que ha
permitido examinar el comportamiento pasado, presente y futuro de este.

Este documento fue fundamental para comprender la problemática de la

 producción y comercialización de este cultivo, lo cual nos ha permitido
elaborar el análisis interno de la cadena productiva de la región Lima.
• La FAO (2013), desarrolló un trabajo, en Santiago de Chile, Chile; que
lleva por título: “El Estado del Arte de la Quinua en el Mundo”.

El trabajo presenta una vista panorámica de la producción de quinua a

nivel mundial, con un mayor acercamiento a la situación actual y presente
en Bolivia y Perú, como centros de origen de este grano.

• Huaman Huillca, Norma Silvia (2015), elaboró una tesis de grado en la

Universidad de Buenos Aires, Argentina; que se intitula: “Logística
Externa de Exportación de Quinua. Estudio comparativo entre Perú y
Bolivia”.

En ella se describe y compara el sistema logístico de exportación de la

quinua peruana y boliviana, con la finalidad de identificar la diferencia
competitiva en el mercado internacional utilizando indicadores logísticos
emitidos por el Banco Mundial, apoyado del Diamante de Porter con
énfasis en dos determinantes que son: la condición de los factores y de
la demanda.
Fue útil para el proyecto de grado, porque nos dio los lineamientos para
elaborar la propuesta del plan exportación de la quinua de la empresa
IRUPANA S.A. en la región de Lima-Peru.
1.1.2. Antecedentes nacionales
El Ministerio de Agricultura y Riego [MINAGRI] (2017) señala que “las
exportaciones de quinua en Bolivia son muy crecientes, apenas a partir
del 2006 se observa volúmenes de exportación superior a las mil
toneladas”
El precio de la quinua no es muy estable, tanto a nivel nacional como
internacional. Las exportaciones de quinua en el año 2017 muestran una
pequeña recuperación de su valor (3.4%) después de haber caído dos
 años seguidos, ese incremento fue gracias a la mejora de los precios.
Una de las estrategias que se adoptó con el fin de contrarrestar el
impacto negativo por el declive de los precios de la quinua, fue el de
incrementar el volumen de exportación para compensar los menores
ingresos generados, ayudando a que los productores de quinua sigan
cultivando el producto. Sin embargo, esa estrategia no fue suficiente para
aquellos que producen bajos volúmenes de quinua (MINAGRI 2017).

• Kamiya, Ridia y Torres (2014) en la tesis titulada “Plan de exportación de

quinua y derivados con destino a Estados Unidos”

tuvo como objetivo dar a conocer un proyecto empresarial que busca la

exportación de la quinua de Perú se han elevado a un ritmo acelerado
principalmente hacia los Estados Unidos de América, enviando
mayormente quinua a granel que después es procesada en el país
destino; es así que los autores idearon un plan de negocios que agrega
valor al producto en nuestra localidad para exportar dicho grano
manufacturado en presentaciones requeridas para el consumidor final.
• Falcón y Riveros (2011) presentaron el trabajo de investigación
denominado “Análisis comparativo de las exportaciones de quinua de
Perú y Bolivia, 2005-2010”
Donde propusieron como objetivo principal establecer las causas del
auge de las exportaciones de la quinua de Bolivia comparada con la de
Perú, esto se refirió a que la asociatividad y fomento de las exportaciones
de quinua fueron razones claves que aplicó Bolivia permitiéndole
afianzarse en el mercado externo en comparación del mercado peruano.

Los resultados expresaron que en ambos países el incremento de las

exportaciones es notoria, sin embargo, para lograr el éxito que Bolivia
posee le falta a Perú formar una asociación de productores constantes y
participativos a nivel nacional que coadyuve a una mayor producción,
 mejore la toma de decisiones y negociación con el mercado
internacional, el mismo que también será conveniente para los
exportadores porque podrán adquirir en mayor volumen a los
productores; además afirmaron que la promoción a las exportaciones de
quinua peruana es insuficiente para posicionarse en el mercado externo
a diferencia de los productores bolivianos que organizados y con ayuda
del Estado han logrado que la quinua sea reconocida como producto
bandera. Las autoras llegaron a las siguientes conclusiones, que debido
a factores como la escasa asociatividad y poca difusión de las
exportaciones por parte del Gobierno de Perú no han obtenido el mismo
posicionamiento que Bolivia en el mercado internacional, lo que se
atribuye principalmente a que Bolivia cuenta con una sólida agrupación
denominada Asociación Nacional de Productores de Quinua (ANAPQUI).
1.2. Planteamiento del problema
La quinua es un producto nativo de la región andina esta se cultiva,
principalmente en la cordillera de los Andes, siendo los principales países
productores Bolivia y Perú. (Camacho, 2014)
El Instituto de Desarrollo Agroindustrial (INDDA) (2010), indica que en el
volumen de las exportaciones de quinua que se realizaron durante los años
2000 y 2010, los principales mercados eran Estados Unidos, Canadá
y Japón que importaban en grandes cantidades.
En el año 2013, se promovió el consumo de quinua a nivel internacional, esto
hizo que los productores y comercializadores buscaran nuevas formas de
abastecer el mercado internacional
D´Alessio F (2014), en su publicación, Plan estratégico para la quinua del Perú
informa que Perú es el principal productor de quinua y el segundo país que
exporta este cultivo, es por esto que Perú se convierte en nuestra principal
competencia.
Las exportaciones, en Perú se han incrementado los últimos años, a partir del
año 2004, teniendo el 2005 y 2006 unos crecimientos de95% y 124%
respectivamente.
 Por otro lado, Bolivia está decidida a recuperar el podio internacional como
primer productor y exportador de quinua real en el mundo. Para hacerlo el
Centro Internacional de la Quinua (CIQ) dependiente del Ministerio de
Desarrollo Rural y Tierras alista un plan estratégico que tiene como meta
incrementar los volúmenes de producción. (Miranda.2015)

Así también se considera que en los últimos años se ha tenido un crecimiento

considerable generado por el aumento de la población mundial, la urbanización
y el aumento de los niveles de ingreso, y es por ello que los países demandan
productos que no se producen en su territorio (OCDEFAO, 2013).
Muchos de los países que exportan productos, es debido a la calidad que
ofrecen estos, Entre estos productos se tiene a la quinua, la cual se ha
convertido en un alimento que viene ganando la atención mundial (Hirose et
2010 y Vega et , 2010) es por eso que la importancia de las exportaciones de
la quinua, representa un futuro promisorio para el sector Agropecuario del
occidente Boliviano, pese a las actuales condiciones socioeconómicas del
desarrollo agrícola y la existencia de comercializadores intermediarios. Sin
embargo, los productores organizados en pequeñas empresas y micro
empresas como no tienen una eficaz estrategia del manejo en la producción y
comercialización de factores que impiden su competitividad en el mercado
internacional.
Es por eso que se busca realizar la exportación de quinua de la empresa
IRUPANA S.A hacia Perú-Lima con la finalidad de mejorar la comercialización
y dar a conocer el producto boliviano en los países extranjeros.

1.2.1. Formulación del Problema

¿Cómo realizar la exportación de quinua de la empresa IRUPANA S.A. de
Bolivia-La Paz para su comercialización en el país de destino Estados Unidos
en la gestión 2023?
1.2.2. Formulación Sub Problema
1. ¿Cuáles son los niveles de exportación de quinua de las empresas que
 exportan a Estados Unidos?
2. ¿De qué manera influye la exportación de quinua al creciente económico
de Bolivia?
3. ¿Cómo realizar un procedimiento de exportación de quinua a Estados
Unidos?
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General
Diseñar un plan de exportación de quinua de la empresa IRUPANA S.A. para
su comercialización al mayoreo haciendo un estudio de mercado en el país
de Estados Unidos para analizar la competencia en la gestión 2023.
1.3.2. Objetivo Especifico
• Determinar la exportación de quinua de la empresa IRUPANA S.A. al
mercado de estados unidos.
• Describir el volumen de las exportaciones de quinua realizadas hacia el
mercado de Estados Unidos en la gestión 2023.
• Analizar la producción nacional de Quinua , los principales competidores
y exportadores de esta.
1.4. Justificación
1.4.1. Justificación Teórica
Se justifica teóricamente que el presente proyecto de grado se realiza con el
fin de optar teorías existentes sobre las ventajas competitivas y exportación
de quinua, buscando el grado de relación que existe en los conceptos, lo que
llevaría a beneficiar a los exportadores del departamento de Bolivia-La Paz.
Según Bernal (2010) la exportación de bienes y servicios establece
relaciones de intercambio entre Bolivia y los países de destino que se dan
para cubrir sus necesidades, con una política de apertura comercial con
acuerdos de libre comercio, con aranceles preferenciales, eliminación de
cuotas de importación, empleo del transporte adecuado.
La indagación tiene el propósito teórico de la demanda internacional de la
quinua ha estado incrementando sin ningún declive en los últimos años, son
más los países extranjeros que conocen las propiedades nutritivas de este
 alimento andino por lo que la demanda y la oferta de la quinua está
ascendiendo anualmente. Bolivia se convirtió en el primer productor y
exportador de quinua mundialmente seguido por Perú y Ecuador. El
problema que ahora se está enfrentando es mantener al cliente satisfecho,
según el artículo extraído del diario La República, “Se incrementa demanda
de quinua” hace referencia a la demanda de la quinua que se encuentra en
pleno ascenso, los países extranjeros ofertan más toneladas de este
producto andino, Bolivia cuenta con los recursos para cumplir con la
demanda de la quinua, tales como clima y suelo, cuenta con empresas
productoras y exportadoras de este producto, las cuales no son suficientes,
y a la vez con empresas que solo se dedican a la producción y
comercialización de la quinua nacionalmente, siendo esta la razón de esta
investigación, incrementar la oferta de la quinua en el mercado internacional.
Asimismo, los resultados de esta investigación brindaran la ayuda necesaria
sobre el producto, estudio de mercado, estudio técnico
1.4.2. Justificación Económica
El trabajo es relevante en un enfoque económico para la empresa debido a
la apertura de un nuevo mercado en Perú-Lima la cual generar ventas y
crecerá de cierta manera la empresa boliviana ya que cuenta con una gran
diversidad de ecorregiones que favorecen el cultivo de diferentes variedades
de alimentos que abastecen el mercado interno y externo.
En los últimos años la producción de quinua ha adquirido mayor importancia
por sus altos precios internacionales y mayor demanda externa. Esto ha
ocasionado el aumento de los precios de la quinua en el mercado peruano,
limitando el consumo interno de la misma, por sus altos precios en
comparación con otros alimentos que podrían considerarse como sustitutos.
La producción de quinua que realizan los productores de la región, Bolivia-
La Paz es destinada principalmente y en su mayoría a los acopiadores y en
menor proporción a la venta en el mercado local o en mercados cercanos,
Por tanto, el presente proyecto de grado se centra en analizar los niveles de
exportación de quinua de las empresas que exportan al Perú-Lima y la
 manera que influye la exportación de quinua al crecimiento económico de
Bolivia.
1.4.3. Justificación Social
La importancia del trabajo se refuta dentro del ámbito social debido a que
tomara en cuenta una pequeña población del sector productivo del
departamento de La Paz, mismas que precisan la apertura de nuevos
mercados en Perú-Lima a su vez se generara fuentes de empleo debido a
que es una empresa manufacturera y la producción del producto final
involucra a varias personas y aspectos en general.
Tanto la hambruna como la desnutrición se dan por la insuficiente ingesta
alimentaria y los problemas de calidad de los alimentos ingeridos a
consecuencia de ello se produce una mayor vulnerabilidad a la aparición de
distintas enfermedades, directa o indirectamente asociadas, tales como:
enfermedades agudas (EDA), infecciones respiratorias agudas (IRA) y
anemia, entre otros. (ONU, CEPAL, 2005). La incorporación de la quinua en
la población mejora el bienestar de la sociedad en su conjunto tanto en el
aspecto de salud, así como el productivo, puesto que Bolivia fue, hasta el
2013, el mayor productor de quinua del mundo. Si bien la producción y
consumo de la quinua en el continente tiene origen prehispánico, la
priorización de este cereal como alimento se la ha dado en los últimos años,
especialmente por la demanda internacional. Sin embargo, los primeros
estudios extensivos sobre éste grano se remontan a 1960. Datos estadísticos
e históricos indican que la producción entre los años 1961 y 1965 fue las más
pequeña en la historia (La Razón, 27 de julio de 2014). A raíz de la
importancia que viene adquiriendo la producción de quinua en el altiplano sur
del país, en el último tiempo se ha ubicado una serie de investigaciones de
este grano, que abarcan diferentes aspectos, desde el científico hasta el
aporte de la producción y exportación de éste grano en el PIB del país. Sin
embargo, se han omitido estudios acerca del consumo interno (CEDLA,
2013) El aporte del presente proyecto de grado en el ámbito social, es la base
para futuros estudios relacionados; por ejemplo, con la seguridad y soberanía
 en las zonas productoras; es el principio de una serie de estudios con el
objetivo de mejorar la implementación de comercialización en los medios de
producción de los pequeños productores de quinua.
1.4.4. Justificación Practica o Técnica
Se sustenta en obtener y utilizar información especializada para determinar
los factores que motivan la exportación de la quinua a Peru – Lima.
El aporte a la empresa IRUPANA S.A. se basa en ofrecer un estudio de
mercado para la efectividad de las exportaciones de quinua. Del mismo modo
se incentive la economía del país, los productores de quinua y las regiones
productoras que incrementan en gran medida su desarrollo con la generación
de industrias, que encuentran en esta actividad mecanismos para elevar la
calidad de vida con acciones posibles de aplicarse.
1.4.5. Justificación Ambiental
Es importante descartar el proceso productivo de la elaboración de quinua
no es contaminante por el hecho de no producir gases contaminantes ni
desechos peligrosos, además del tipo de envase del producto puede ser
reciclado después de su utilización se evitará en gran porcentaje los daños
que están siendo causados al medio ambiente como:
• El chaqueo
• La fertilidad de los suelos
• La deforestación
• Contaminación de cuencas
Cuando de cuidar el medio ambiente se trata se puede decir que una
empresa exportadora de quinua implica aplicar normativas ambientales y
garantizar el cumplimiento de las mismas.
Como actos responsables de la empresa.
1.5. Límites y Alcances
1.5.1. Límites
a) Límite Temporal
El presente proyecto de grado tiene como inicio marzo de 2023 y culminara
diciembre del mismo año. Este periodo de tiempo es relevante debido a que
 se puede analizar los datos sobre la quinua
y su posicionamiento en el mercado, sobre todo internacional. Por tanto, toda
la información que será analizada en el presente proyecto de grado
corresponde al periodo comprendido 2023
b) Límite Espacial
Existen varias regiones productoras dentro del territorio de Bolivia, la mayoría
de las cuales se encuentran en el altiplano, una de ellas es la región de los
Yungas en el departamento de La Paz.
El espacio de estudio se realiza en la localidad de Yungas donde se
procederá el diseño de exportación sobre la empresa IRUPANA S.A pues es
considerado como el centro de acopio más importante del país, en el cual
interactúan pequeños productores y acopiadores o mayoristas. Asimismo,
hasta el año 2014, en la Feria.
Rural de los Yungas se fijaban los precios semanalmente, los cuales servían
de punto de referencia para fijar los precios de la quinua en los diferentes
sistemas de comercialización que existen.
c) Límite Temática
El objeto de estudio del presente proyecto de grado se basa en el estudio de
la exportación y comercialización de la quinua de la empresa IRUPANA S.A.
desde un punto de vista que Abarca el área socio-económico de las
exportaciones.
Así también este tema se apoya en la carrera Comercio Internacional
1.5.2. Alcance
a) Alcance Espacial
El tema de investigación podría ser replicado en otras empresas,
departamentos involucradas en el rubro, empresas que quieran realizar un
plan de exportación para la comercialización de quinua para introducirse al
mercado con fines de exportación.
b) Alcance Temporal
El alcance temporal del presente proyecto de grado será fidedigno hasta 5
años posterior a la defensa del mencionado tema
 c) Alcance Temático
El presente proyecto de grado puede ser estudiado desde distintos enfoques
de exportación de quinua hacia Perú-Lima se relaciona e involucra con otras
áreas o carreras como:
• Economía
• Comercio internacional
• Ingeniería comercial
• Mercadotecnia
• Logística
1.6. Aportes
1.6.1. Aporte Teórico
Este proyecto propone realizar un plan de exportación para la empresa IRUPANA
S.A. y para los mercados de Perú aplicando en método de exportación en un
producto ya conocido como la quinua, la cual tendrá una posición en el mercado
debido a que este producto de primera necesidad
1.6.2. Aporte Practico
Por otra parte, la investigación contribuirá a ampliar los datos sobre la exportación
y comercialización de la quinua y su incidencia en mercados internacionales, para
contrastarlos en con otros estudios similares, y analizar los posibles variantes según
la naturaleza de la empresa, la gestión de la institución (pública o privada).
La investigación buscará proporcionar información que será útil a la empresa de
estudio para mejorar el conocimiento del posible problema.
 Capitulo II
MARCO TEORICO
2.1. Exportación
“La exportación consiste en vender productos de fabricación nacional a
compradores de otros países”. (Lamb, Hair y McDaniel, 1998, p.106)
Hill (2002), menciona que la exportación no es una actividad sólo para empresas
multinacionales así también para muchas empresas pequeñas que se han
beneficiado de las oportunidades económicas de ésta.
La probabilidad de exportar exitosamente puede aumentar dramáticamente al
implementar los siguientes pasos estratégicos:
a) Para los exportadores novatos es conveniente contratar a una compañía
experta en exportación, o al menos a un consultor que para ayudar a
identificar las oportunidades y ofrecer soporte en el papeleo y regulaciones
involucradas al exportar.
b) Concentrarse al inicio en un sólo mercado.
c) Entrar a una escala menor para reducir costos de un posible fracaso.
d) d)El exportador necesita reconocer el momento y el compromiso involucrado
en las ventas y debería contratar personal extra para monitorear esta
actividad.
e) Poner mucha atención en la creación de relaciones duraderas con los
distribuidores locales y los consumidores.
f) Es importante contratar personal local para ayudar a la compañía a
establecerse en el mercado extranjero.
g) Tener siempre en mente la posibilidad de producir localmente.

2.1.1. Exportación de Quinua

Según la FAO “Las exportaciones de quinua durante el 2022 alcanzaron un total de casi
92 millones de dólares equivalentes a 37,7 mil toneladas, habiendo mostrado un
crecimiento con respecto al 2021 en valor de 2%. Asimismo, las ventas de quinua al
exterior para los 3 primeros meses del 2021 totalizaron poco más de 16 millones de
dólares por poco más de 7 mil toneladas del producto.
Las exportaciones de quinua, a pesar de haber tenido una tasa de crecimiento baja,
resalta la diversificación y alcance que el producto boliviano ha podido ingresar en al
menos 60 países del mundo. Los 10 principales países de destino de la quinua
representan el 93% del total exportado en el 2022, siendo Estados Unidos el principal
destino, donde las ventas de 44 millones de dólares por 18 mil toneladas a este país
crecieron en 13% en valor y 28% en volumen comparado al 2019; asimismo, las ventas
a Perú, Países Bajos, Canadá, Italia y Bélgica principalmente también se mostraron
crecientes entre este periodo
De esta manera, a nivel mundial los países más demandantes del mercado europeo,
Asia, Estados Unidos y Perú dentro de los 10 principales destinos mundiales, asimismo
el gráfico muestra a Países Bajos y España como el re exportadores principal para otros
países europeos principalmente.” (EXPORTACION, 2020)
2.1.2. Tipos de Exportación
Según Hernández, G. “Una exportación se refiere a todo bien o servicio legítimo que el
país productor o emisor (el exportador) envía como mercancía a un tercero (importador),
para su compra o utilización. Implica producir bienes en el mercado local y venderlos en
los mercados exteriores. Es la forma más tradicional y más establecida para operar
internacionalmente, y suele ser la manera en que las empresas inician sus actividades
internacionales, ya que permite evitar muchos de los costes fijos de hacer negocios en el
exterior.
Hay exportaciones de diferente tipo, en función del tiempo en el que se llevan a cabo y
también según la forma en la que se efectúan los envíos. También veremos que existen
otros medios para vender nuestros productos al exterior sin recurrir a la exportación”
(Hernández, 2013)
2.1.2.1. Según la forma de envió
Esto quiere decir que las labores de la exportación pueden ser llevadas a cabo en mayor
o menor medida por la empresa exportadora.
Existen tres tipos de exportación según forma de envío, cada una de las cuales supone
un nivel distinto de inversión y control sobre el marketing‐mix. (Hernández, 2013)

➢ Exportación directa
Según Hernández, G. “La empresa exportadora entra en contacto con intermediarios o
compradores en el extranjero, y se hace cargo directamente de la exportación.
Se trata de una exportación activa: la propia empresa busca contactos en el exterior,
gestiona la documentación, la distribución física y el establecimiento de la política de
precios y marcas. Supone mayor nivel de compromiso de recursos que la exportación
indirecta, pero también se consigue una sustancial mejora en el control de las
operaciones.” (Hernández, 2013)
Esta se puede llevar a cabo a través de cuatro modos de entrada muy distintos:
• Exportación a través de intermediarios.
• Venta por internet.
• Venta directa a través de personal de la propia empresa.
• Establecimiento de subsidiaria comercial.

➢ Exportación indirecta
Según Hernández, G. “La empresa exportadora utiliza los servicios de intermediarios,
normalmente instalados en el propio mercado local, que son los que llevan a cabo la
exportación.
Se trata de una exportación pasiva. La empresa exportadora se limita a aceptar o
rechazar el precio que proponen los ocasionales compradores, que se encargan de la
operativa de exportación y la política de marketing‐mix la determina el intermediario.
La empresa tan solo realiza las modificaciones del producto que se hayan acordado.
Como ventajas podemos destacar que se trata de una forma muy simple y económica de
exportar. Como inconveniente, la pérdida absoluta de control sobre la estrategia
comercial y la elección de mercados de destino.” (Hernández, 2013)
Los intermediarios
Finalmente están los agentes de exportación, los cuales se ubican en el mercado
extranjero, y además de contactar al productor con el cliente, como en el caso anterior,
también desempeña otras funciones como la búsqueda de financiamiento internacional,
los embarques o la distribución.
Los intermediarios más habituales de esta modalidad suelen ser:
• Comprador extranjero. Departamento de compras de una empresa extranjera.
 • Broker. Intermediario que pone en contacto a comprador y vendedor a cambio de
una comisión.
• Agente independiente. Comisionista que mantiene una relación más permanente
con la empresa.
• Trading company. Compañía multinacional especializada en operaciones de
importación y exportación.
➢ Exportación concertada
Según Hernández, G. “Implica la colaboración de la empresa exportadora con otros
fabricantes. Incluye diversos modos de entrada muy diferentes entre sí que siempre
implican la colaboración de la empresa exportadora con la ayuda de uno o varios
fabricantes.” (Hernández, 2013)
Se categorizan en:
• El piggyback o exportación canguro. La empresa exportadora distribuye sus
productos en el extranjero a través de los canales o subsidiarias de distribución de
otra empresa ya establecida en el mercado.

• El consorcio de exportación. Las empresas locales competidoras o con líneas

de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación
común.

• La joint‐venture comercial. Se trata de una empresa creada por dos o más

compañías para comercializar un producto

2.1.2.2. Según el tiempo

Según Minervini, N. “Existen exportaciones que tienen como destino definitivo el destino
en el que se encuentran y por tanto acabarán su ciclo allí. Otras, por el contrario, se
exportan a un destino de manera momentánea para un mantenimiento, añadir valor o un
trámite.
De esta manera, podemos distinguir entre dos opciones
1) Exportación definitiva
Según Minervini, N. “Dentro de esta categoría, la mercancía enviada al mercado
internacional será consumida en dicho mercado. Por tanto, esta mercancía no volverá al
país de origen ni irá a otro, a excepción de que posea algún desperfecto o que incumpla
con las condiciones del contrato de compraventa y de las reglas de la aduana.” (Minervini,
2018)
2) Exportación temporal
Se envía mercancía a un determinado destino y esta debe permanecer allí por un tiempo,
según las condiciones de la aduana, antes de ser enviada al mercado en la cual fue
nacionalizada. Esto es habitual para vehículos, maquinarias pesadas y hasta petroleras,
cuando en la empresa o en el emplazamiento en el que se encuentra la empresa no
existe personal cualificado para llevar esta tarea a cabo.
Como hemos visto, existen diferentes formas de vender nuestros productos al extranjero,
sin exportar.
Esto se realiza a través de la fabricación en destino.
La fabricación en destino consiste en fabricar el producto o prestar el servicio en el país
donde se va a comercializar. Esto implica transferir recursos, tecnologías y
conocimientos. Haciendo esto se pretende explotar en el extranjero capacidades
distintivas. (Minervini, 2018)
Existen dos posibilidades:

• Internamente. La empresa es la que lo lleva a cabo. Esto se hace mediante una

filial de producción de la empresa en el lugar de destino, o bien mediante una joint-
venture de fabricación.
• Cediendo la explotación de negocio. Algunas de estas formas son muy
conocidas, como la franquicia, las licencias de fabricación o bien los contratos de
fabricación.
2.2. Proceso de Exportación
2.2.1. Realizar el registro y habilitación del exportador
Según la A.N.B. El exportador debe solicitar su habilitación ante la Unidad de Servicio a
Operadores de la (Aduana Nacional de Bolivia,2020) presentando la siguiente
documentación:
 a. Certificado del número de identificación tributaria (NIT) otorgado por el servicio de
impuestos nacionales.
b. Registro ante Fundempresa
c. Registro ante Senavex
d. Testimonio de constitución de la empresa SID-001

2.2.2. Tramitar certificado de Origen (Si Corresponde)

El certificado de origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen
boliviano, cumplen las normas establecidas y para así beneficiarse de algún régimen
preferencial o acuerdo comercial en los que participa Bolivia.
• Multilateral (Ej. Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea)
2.2.3. Verificación de autorizaciones previas y certificaciones
El exportador, previamente a solicitar el despacho de exportación, debe contar con las
autorizaciones previas, permisos para la exportación y certificaciones que sean
requeridas para la opción; en caso de que las mercancías lo requieran, el exportador
debe contar con los documentos emitidos por las entidades competentes (Aduana
Nacional de Bolivia, 2022)
• Factura Proforma
• Factura Comercial
• Lista de Empaque o “packing list”
• Certificados
• Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cámaras de comercio regionales)
• Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
• Certificado Productos Hidrobiológicos (ITP)
• Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
2.2.4. Obtención de documentos de transporte y seguro
“El documento de transporte es emitido por la empresa transportadora contratada por el
exportador para realizar la operación de exportación. Así mismo el seguro incluye una
serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños materiales que
sufran las mercancías durante su transporte. Este seguro lo debe contratar quien tenga
el interés en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.” (Aduana
Nacional Bolivia, 2020)
✓ Cotización
1. Contrato de Compra Venta Internacional
2. Documentos Comerciales o de Información
3. Documentos de Transporte
4. Documentos de Seguro
2.2.5. ELECCION DEL INCOTERM
El incoterm más utilizado y recomendado para este tipo de exportación es el CIF (COST,
INSURANCE &FREIGHT) por motivo que este producto será adquirido por distribuidores
mayoristas. Este término disminuye la responsabilidad sobre las condiciones en las que
llega el producto, sin hacerse cargo de algún inconveniente que ocurra en el momento
de la transportación.
❖ Los siguientes rubros que asume el exportador son los siguientes:
✓ Entrega de mercadería junto con los documentos necesarios
✓ Flete desde la fábrica hasta el puerto de embarque
✓ Gastos de Exportación
✓ Flete y seguro (Desde Guayaquil a Estados Unidos)

❖ Los rubros que el importador asume son los siguientes:

✓ Pago del producto

✓ Gastos de Importación en Aduana de Estados Unidos
✓ Flete y seguro (Desde la Aduana de Estados Unidos hasta la bodegas del
mayorista)
✓ Gastos relacionados con Bodegaje y demora.

GRAFICO 8. ELECCION DEL INCOTERM

 Fuente: comercio exterior,2022
1.- Ex Works, El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus
instalaciones: fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son
por cuenta del comprador.
2.- FAS, FOB y FCA, Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un
medio de transporte elegido por el comprador. Esto se denomina una entrega
indirecta sin pago del transporte principal. FAS Free Along side Ship, Franco al
costado del buque (puerto de carga convenido). El vendedor entrega la mercancía
en el muelle del puerto de carga convenido, al lado del barco. FOB Free On
Board o Franco a bordo. El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El
vendedor contrata el transporte, pero el coste del transporte lo asume el
comprador. FCA Free Carrier o franco transportista. El vendedor se compromete
a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen (este
lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los
espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía
está situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.
3.- CFR, CIF, CPT y CIP, El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el
riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos
acaecidos después de la carga y despacho; por lo cual se lo conoce como una
entrega indirecta con pago del transporte principal. C&F Cost and Freight “coste
y flete” o CFR (puerto de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos
los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al puerto
de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que
la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. CPT
Carriage Paid To transporte pagado hasta (lugar de destino convenido). El
vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta
que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino
4.- DAT, DAP y DDP, El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios Para
llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la Llegada. Los costes
y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los Términos en E y los términos en
F. Delivered At Terminal (DAT) Entregado en terminal (puerto de destino Convenido), El
INCOTERM DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es Uno de los dos nuevos
INCOTERMS 2010 con DAP y reemplaza el INCOTERM DEQ. El vendedor se hace cargo
de todos los costes, incluidos el transporte
Principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en La
terminal definida. También asume los riesgos hasta ese momento. Delivered At Place
(DAP) entregado en un punto (lugar de destino convenido). El INCOTERM DAP se utiliza
para todos los tipos de transporte. El vendedor se hace cargo de Todos los costes,
incluidos el transporte principal y el seguro (que no es Obligatorio) pero no de los costes
asociados a la importación, hasta que la Mercancía se ponga a disposición del comprador
en un vehículo listo para ser Descargado. También asume los riesgos hasta ese
momento. Delivered Duty Paid (DDP), Entregado derechos pagados (lugar de destino
convenido)’. El Vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto
convenido En el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los
gastos De aduana de importación son asumidos por el vendedor.
2.2.6. Despacho aduanero de exportación
“El exportador podrá solicitar el despacho de exportación de toda mercancía nacional o
nacionalizada que se encuentre en territorio nacional. El día de la exportación, debe
presentar en las unidades de Aduana de frontera de salida, la mercancía y los
documentos necesarios para poder realizar el trámite.” (Aduana nacional de Bolivia,
2022)
2.2.7. Verificación de requisitos
“La Declaración Única de Exportación (DUE) y su documentación soporte, más el
manifiesto de carga internacional deben ser presentados ante la administración de
aduana de salida, en la cual se realizará la asignación del canal de control a la
declaración.” (Aduana Nacional de Bolivia, 2022)
2.2.8. Entrega de certificado de salida
La verificación de la salida física de las mercancías se acreditará mediante la emisión del
certificado de salida por parte del concesionario de depósito aduanero constituido en la
aduana de salida, por lo que el funcionario de aduana emite dos ejemplares y en señal
de conformidad firma y estampa su sello personal y el sello de la aduana de salida en los
ejemplares del certificado de salida, entregando un ejemplar para la aduana y otro para
el exportador. En administraciones aduaneras de aeropuerto dónde no exista un
concesionario de depósito aduanero, el certificado de salida es emitido por la
administración aduanera. (Instituto Boliviano Comercio Exterior, 2020)
2.2.9. Principales exportadores de quinua en el mundo
Bolivia con un volumen de exportación de aproximadamente 51,6 millones de
kilogramos, se convirtió en el principal exportador de quinoa del mundo en 2021.
Perú y Estados Unidos se situaron en segunda y tercera posición
respectivamente. (Alimentación, 2020)
2.2.9.1. Bolivia
En cuanto a las exportaciones de quinua boliviana durante el 2020 bordearon los
92 millones de dólares equivalentes a 37.700 toneladas, habiendo registrado un
crecimiento del 2% en valor, respecto al 2019. (bolivia, 2020)

2.2.9.2. Peru
En el 2020 las exportaciones peruanas de quinua y derivados se situó en 84
millones, principalmente en la presentación de “quinua en grano” que concentró
el 95% del total.
2.2.9.3. Ecuador
Según el reporte del IBCE, en 2021 se exportó 28.633 toneladas de quinua por
un valor de 62 millones, pero en 2020 se exportó 37.747 toneladas por un valor de 92
millones.
2.3. Mercado
2.3.1. Análisis de la Quinua en el mercado
2.3.2.Definición de Servicio o Producto en el mercado
Para este proyecto se optó por la quinua esta será exportada con marca Propia que será
“IRUPANA S.A.” Esta es una palabra la cual el producto se Identifica más con el país de
procedencia. Es una palabra que va muy bien con el Producto ya que la quinua es oriunda
de los Andes. La presentación será en sacos de 25 kg., en papel Kraft ttri-laminado.esta
proviene de la cosecha de quinua cultivada de manera Orgánica.
Esta materia prima, la cual posee un valor agregado, al ser de procedencia Orgánica,
sirve para elaborar sub productos, tales como; cereales, barras energéticas, Fideos,
panes, tortillas, cerveza, hojuelas, etc. Es una fuente saludable y natural de
Antioxidantes, proteínas, vitaminas y minerales (Glencourt Inc., 2017).
2.3.2.1. Producción, cosecha y rendimiento
Del 2014 al 2019, la superficie cultivada de quinua boliviana disminuyó
notoriamente. En el 2014, se cultivó 113 miles de hectáreas, y en el 2018
retrocedió a una superficie de 108 miles de hectáreas. Asimismo, puede notarse
que en el 2015 existió un pico de 121 miles de hectáreas cultivadas.
La gran demanda internacional de la quinua y los excelentes precios que la
acompañaron generaron tanta expectativa entre los agricultores bolivianos –como
peruanos- que, en el afán de no dejar pasar esta coyuntura, se produjeron
prácticas no recomendables en un agro ecosistema frágil como es el altiplano sur,
con suelos de contenido extremadamente bajo de materia orgánica (menos de
1%), baja retención de humedad, predominantemente arenosos y susceptibles a
la erosión eólica, lluvias en promedio de 200 mm anuales, que dan lugar a una
muy lenta reposición de la cobertura vegetal.
La ampliación de la frontera agrícola con monocultivo, trajo menores rendimientos por
unidad en la superficie y posteriormente, debido a los menores precios, esta área
cultivada y los rendimientos fueron decreciendo.
El grano de quinua real boliviana es un grano distinto al peruano, tanto en tamaño
y en densidad, en este sentido, es de mayor tamaño y menos pesado o denso,
según lo explicado por un productor peruano, esto se debe a su suelo volcánico
produce granos más grandes. Este producto tiene un segmento distinto al
tradicional Boliviana.
2.3.2.2. Selección de mercado internacional
Figura. N.1. Mapa de mercado internacional

Fuente: Elaboración propia

Para obtener el mercado destino, se utilizó el ranking de factores, donde se comparan
los Tres mercados más representativos; llegando a la conclusión de que nuestro mercado
Destino será EE.UU. Nuestro producto estará dirigido al mercado de Subproductos que
reside en Estados Unidos y quienes quieran incursionar en El uso de materias primas
saludables, ya sea en la erradicación del uso de quinua orgánica como complemento de
la quinua que ya son Utilizadas en la elaboración de ciertos productos, tales como;
galletas, fideos, panes, Barras energéticas, postres, tortillas, cerveza artesanal, etc. Este
mercado orgánico, es un Mercado creciente en el país de destino. Con respecto a las
exportaciones de nuestro país, fuentes en Estados Unidos, específicamente en el
Ministerio de Agricultura, estiman que Habrá un crecimiento del 6% en el 2016 respecto
al año anterior (Orion Kobayashi; Mariano J. Beillard, 2016).
El primer factor a analizar es la importación de la materia, dado que deseamos Conocer
que países son los representan el mayor consumo en volumen. Es así que vemos Que
el principal importador mundial de quinua es Estados Unidos, con 159.2 millones de
dólares, seguido por Canadá con 54.51 millones de dólares y Francia con un 29.79
millones de dólares (Statista 2017, 2014). Con esta tendencia podemos decir que
Estados Unidos es un importante mercado destino para nuestro producto.
Figura N.2. Valor de importación de la quinua a nivel mundial el 2014, por país (en

millones de US$).

Al tener en cuenta el consumo local, la tendencia de consumo de quinua en países Del

hemisferio norte ha aumentado de forma considerable. (IICA, 2015)Esto debido en
2.4. Quinua
2.4.1Descripción del producto
La planta de la quinua requiere de suelos francos o franco-arenosos, semi-profundos,
con buen drenaje y con alto contenido de materia orgánica. Se sabe que, en suelos
arenosos, la incorporación de materia orgánica permite un buen anclaje a la planta. En
suelos arcillosos evita que el agua se encharque, lo cual disminuye los daños por
humedad excesiva. La materia orgánica también sirve como fuente de nitrógeno e
incrementa las defensas naturales de la planta ante el daño de plagas y enfermedades.
La quinua prospera desde el nivel del mar hasta el altiplano a una altitud óptima de 2.800
a 3500 m.s.n.m. (Revista Técnica Agropecuaria, 2012)
La quinua puede cosecharse desde el nivel del mar hasta 3.800 m.s.n.m y se puede
adaptar a diversas condiciones de clima, soporta temperaturas de -8 a 30°. Este cultivo
usa eficientemente el agua, tolera la falta de agua, así como los excesos de esta,
normalmente necesita lluvias de 300 a 400 mm necesita buen contenido de materia
orgánica con PH de 5.5. a 7; e inclusive puede cultivarse en tierras alcalinas o salinas y
también en terrenos de pendiente moderada a medianamente planos . Las condiciones
variables del clima ocasionan algunos eventos contraproducentes como son las sequías,
las heladas, la salinidad, las plagas y otros factores. Finalmente, la tecnología usada en
su cultivo es bastante variable, desde aquella tradicional hasta aquella moderna
altamente tecnificada. Dependiendo de la interacción de estos factores de clima, suelo y
tecnología los rendimientos varían de 1 a 7 t/ha. 2 Los requerimientos nacionales y
mundiales de la quinua se han incrementado notablemente estimulando su cultivo en
toda la región andina y en otros países del mundo. Su productividad y la producción
pueden aumentarse a través de muchos factores y entre ellos un manejo agronómico
apropiado del cultivo. (Guía de cultivo de la quinua ©FAO,2016)
2.4.2. Definición y origen del producto
La quinua es una planta herbácea perteneciente a la familia Chenopodiaceae, cultivada
durante siglos en los países de Perú y Bolivia. La quinua (Chenopodium quinoa wild) es
un seudo-cereal o seudo-grano, tiene un alto valor nutricional, al contener 20 aminoácidos
(incluyendo los 10 esenciales), y cuenta con 40% más de lisina que la leche misma, por
lo que es capaz de proveer de proteína de alta calidad al organismo, lo que la convierte
en la más completa entre los cereales.
Tiene un contenido alto en macro nutrientes, y minerales, y ha sido la base de la dieta
alimenticia de hace más de 5 mil años de los pobladores de las zonas andinas del antiguo
Perú, que comprendía a Bolivia, parte de Ecuador, Chile y Argentina. (Quinua:
Producción y Comercio del Perú; MINAGRI 2017)
La quinua es una planta andina que se originó en los alrededores del lago Titicaca de
Perú y Bolivia, La quinua fue cultivada y utilizada por las civilizaciones prehispánicas y
reemplazada por los cereales a la llegada de los españoles, a pesar de constituir un
alimento básico de la población de ese entonces.
2.4.3. Nombre científico y comercial
El nombre científico de la quinua es Chenopodium quinoa Wild. La planta pertenece a la
familia de Chenopodiaceae. Respecto a su clasificación taxonómica, la quinua es una
especie que se clasifica en la división Magonoliophyta, clase Magnoliopsida, subclase
Caryophyllidae, orden Caryophyllales, familia Chenopodiaceae, género Chenopodium,
sección Chenopodia y subsección Cellulata (Cronquist 1995; Wilson, 1980). El género
Chenopodium es el principal dentro de la familia Chenopodiaceae y tiene amplia
distribución mundial, con cerca de 250 especies (FAO, 2011)
2.4.4. Variedades
La planta posee una gran variabilidad y diversidad, su clasificación se ha hecho en base
a ecotipos, según su adaptación a las características geográficas: quinuas del valle,
quinuas del altiplano, quinuas de terrenos salinos, quinuas del nivel del mar y quinuas
subtropicales. (Catálogo de variedades comerciales de quinua en el Bolivia, FAO 2013)

Imagen.N.1 Variedad de quinua

 Fuente: Agencia Peruana Andina
En un artículo periodístico del año 2011, la quinua llamó la atención al presentarse
hasta 25 colores del grano andino en una de las primeras ediciones de la
concurrida feria local Gastronómica Mistura del 2011 realizada en Bolivia, la cual
tuvo una gran acogida en la sección Mercado
Las principales variedadas sembradas en el Perú se clasifican en categorías o
ecotipos (Revista Agrobanco, 2012) como se nombran a continuación:
a. Quinuas del valle
b. Quinuas del altiplano
c. Quinuas de terrenos salinos o salares
d. Quinuas del nivel del mar
e. Quinuas de yungas
Cada una de ellas con sus particularidades respecto del tamaño del grano, sabor,
color y diferente tipo de maduración de la planta.

Imagen.N.2 QUINUA

Fuente: Estrep tociencia,2021

2.4.5. Partida Arancelaria.
La quinua se exporta principalmente en grano y Subpartida Nacional asociada se
presenta en la siguiente tabla:
Cuadro.N.1. Nomenclatura Arancelaria de la Quinua
 Adicionalmente, la quinua puede exportarse como granos para siembra harina,
Cereales, harinas, snacks, entre otros productos agroalimentarios, etc.; y también
Como ingrediente o componente para diversos productos elaborados. En términos
De valor US$ FOB, en el año 2019, las exportaciones en grano representaron el
91% de los envíos, seguido de las hojuelas con 3.6% y la harina en 2.2%.

Cuadro.N.02 Nomenclatura arancelaria de otros productos de quinua

2.4.6. Características botánicas

• La quinua es una planta de desarrollo anual, de hojas anchas, Dicotiledónea y

usualmente alcanza una altura de 1 a 2 mt.
 • El tallo central comprende hojas lobuladas y quebradizas. El tallo puede o No tener
ramas, dependiendo de la variedad y/o densidad del sembrado
• La raíz principal normalmente mide de 20 a 25 cms. De longitud, formando Una
densa trama de radículas, las cuales penetran en la tierra tan,Profundamente
como la altura de la planta.
• Las flores son pequeñas y carecen de pétalos. Generalmente son Bisexuales y se
auto-fertilizan.
• El fruto es seco y mide aproximadamente 2 mm de diámetro (de 250 a 500
• Semillas por grano), circundando al cáliz, el cual es del mismo color que el De la
planta.
2.6.7. Propiedades nutritivas y beneficios
La composición nutricional de la quinua se detalla a continuación, según la Organización
de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación(FAO):
Imagen N.3. Valor nutricional de la quinua

Vargas et al. señalan que los contenidos de proteínas en la quinua han sido
estudiados por varios autores y en diferentes variedades, encontrándose que en
la media tiene un 15,33 g/100 g de material fresco. En comparación con datos de
otros cereales la quinua garantiza una cobertura completa de los requerimientos
alimentarios diarios, debido a la presencia elevada de metionina, treonina, lisina y
triptófano, pues estos aminoácidos son limitantes -nunca son suplidos
completamente por los cereales-.
Asimismo, además de ser una excelente fuente de proteínas, contienen lípidos e
hidratos de carbono, dado que el embrión ocupa una mayor proporción de la
semilla -en comparación a otros cereales comunes-, por lo que el contenido de
proteína y aceite es relativamente alto, además sus contenidos grasos están libres
de colesterol (IICA, 2015)
2.7. Procedimiento de comercialización

2.7.1. La feria de Challapata

Existen diferencias en la forma de adquisición de la quinua, en términos de la cantidad

que cada grupo requiere. Si bien los productores son los menos beneficiados por la venta
del grano, sin productores no habría quiénes se beneficien de la comercialización del
producto. Los productores conocen los precios de la quinua en el mercado. Cuando el
Precio del grano asciende, los productores tienen la oportunidad de regateo en La
temporada de poscosecha.
Es así que los productores ecológicos están asumiendo la postura de una economía
campesina. Es decir, ofertan el grano en Función a sus necesidades y esperan la
temporada de poscosecha para vender Su producto; en la temporada de poscosecha los
productores deciden el precio De venta. Sin embargo, en general, el precio está
determinado por las empresas Procesadoras de granos. (Minervini, 2018)
2.7.2. Producción de quinua

Existen diferencias en el altiplano boliviano con relación al tamaño de la Superficie

cultivada. Según Rojas, Soto y Carrasco (2004), en el Altiplano norte, Cada productor
tiene no más de una hectárea en producción a diferencia del Altiplano central y sur, donde
los productores tienen bajo cultivo de tres a 10 Hectáreas.
Se identificó la existencia de cuatro etapas por las que atraviesa la producción

De quinua La primera está constituida por el cultivo tradicional, donde los Productores
acudían, en algunos casos, a ofrendas. Del Castillo y Bosque (2013) Mencionan que la
lectura de la posición de las estrellas servía para prevenir Desastres en las cosechas. La
segunda etapa es la implementación de Tecnologías novedosas para los productores,
como el arado a disco y el tractor, Dejando atrás la producción tradicional. Una tercera
etapa está constituida por la concientización de los productores Quinueros. Sin embargo,
por la demanda de quinua ecológica, los productores Se han visto obligados a retornar a
la primera etapa; pero esta vez cada Productor toma en cuenta que si quiere vender y
exportar quinua tiene que
2.7.3. Cultivar adecuadamente.
El productor evita todo tipo de contacto con agentes tóxicos, agroquímicos,
Fungicidas, entre otros, debido a que la producción ecológica está sujeta a
Normas que señalan el cumplimiento del cuidado del medio ambiente, entre Ellas:
a) No uso de agroquímicos
b) Rotación de cultivos
c) Descanso de las áreas de cultivo
d) No uso de maquinaria (arado a disco) que remueva la capa arable del suelo.
Así, el productor quinuero tiene que dar cumplimiento a estos criterios de Producción
ecológica para que su cultivo sea considerado como tal. En la última Etapa, han surgido
nuevas formas de producción ecológica, pero los productores Tienen miedo de
implementar tecnología moderna en los cultivos de quinua.La producción ecológica ha
llegado a especializar a los productores, quienes Ahora preparan bioinsumos y adecúan
herramientas para la siembra, cosecha y Poscosecha. Esta forma de producción es
apreciada en el mercado internacional, pero no Sucede lo mismo a nivel nacional o local.
Los productores también ofertan quinua A los intermediarios mediante el rescate del
grano.
Capítulo III

Marco Jurídico
3.1. Ámbito nacional
3.1.1. Quinua en el mercado nacional
El grano de quinua real primero conquistó el mercado internacional y luego
se ocupó del mercado local (Winkel et al., 2014). Al respecto, la circulación
de la quinua en el mercado nacional está limitada por la poca población que
consume productos ecológicos. De hecho, el consumo de quinua por la
población nacional está orientado a productos procesados y mezclados con
otros cereales. Aun así, el consumo de 1,4 kilogramos de quinua por
persona (Edgar Soliz, Director del CIQ; en Cuiza, 2016) anualmente está
generando un mercado interno capitalista basado en la producción
ecológica.

La población boliviana tiene un acceso limitado al consumo de productos

ecológicos. Las empresas exportadoras priorizan la ganancia que
obtendrán vendiendo quinua orgánica en el mercado internacional y no así
en el mercado local. La falta de consumo de productos ecológicos en el
mercado local ha llevado a las empresas procesadoras exportadoras de
alimentos a buscar otros nichos de mercado.

Dentro de la producción y certificación ecológica a nivel nacional, está el

CNAPE; esta institución otorga el sello de producto ecológico solamente
para el mercado nacional, por lo que promueve la producción y el consumo
de cultivos ecológicos dentro del país. Asimismo, esta institución incentiva
a los productores hacia el cultivo orgánico en sus comunidades. La
producción ecológica está regulada por la Ley Nº 3525 para el mercado
nacional (República de Bolivia, 2006). También se ha elaborado la norma
técnica nacional de los Sistemas Participativos de Garantía (SPG) para el
comercio nacional y/o local en el proceso de producción agropecuaria y
forestal maderable ecológica. Tanto la Ley como la norma técnica son
reguladoras de la producción ecológica para el mercado nacional.
El Sistema Participativo de Garantía avala el cultivo de productos
ecológicos (no incluye productos convencionales). En éste se realiza la
evaluación, la autoevaluación y la calificación. Se dividen en transición 1, 2
y 3; en cada una de estas etapas, se lleva a cabo un control y una garantía
entre productores. Pero esa garantía tiene valor a nivel nacional, no a nivel
internacional (Carlos Condarco, ingeniero, CNAPE, 30-3-2016). Los
productores, las asociaciones, las comunidades y los municipios eligen
cuándo conformar un SPG. Internamente nombran un comité de garantías
junto con sus evaluadores y su representante SPG; el(la) evaluador(a)
verifica el sistema productivo de los(as) productores(as) en el área de
cultivo, en base a la norma técnica nacional SPG. Para dar un ejemplo, en
la estancia de Conchamarca, del municipio de Sica Sica de la provincia
Aroma, junto a otras 23 comunidades y sus respectivos representantes, se
realiza la elección y conformación de los integrantes del SPG (figura 3). Los
productores de esta estancia comentan que

• los evaluadores son los que hacen la inspección de campo. Van con
una ficha de inspección y van haciendo preguntas a algunos
productores pidiendo los datos: cómo hacen el control de plagas,
cómo hacen el abonamiento, qué prácticas ecológicas (Carlos
Condarco, ingeniero, CNAPE, 3-4-2016

Además, explican que instituciones no gubernamentales como Agrecol18

realizan capacitaciones acerca del cuidado del ecosistema (don Basilio
Quispe, representante de una SPG, estancia Conchamarca, 14-8-2016).
• que tenemos que cumplir, en el mes de agosto ya estamos entrando
con el tema de talleres [de capacitación]sobre lo que son la
preparación ecológica de los suelos, incorporación de abono
orgánico que son derivados del estiércol de los animales de corral,
eso está en el mes de agosto. El UC-CNAPE [Unidad de
 Coordinación] está viniendo con esos talleres (Oscar Colque,
ingeniero y productor de quinua ecológica, 30-7-2016).
Los talleres de capacitación que el CNAPE organiza se basan en un
calendario
Figura N.3. Estructura de la conformación del SPG

3.1.2. Instituciones privadas

Las certificadoras privadas también son conocidas como certificadoras de

tercera parte. Son empresas acreditadas a nivel internacional que cumplen
con normas internacionales de producción ecológica. Estas empresas
otorgan certificación para la exportación de productos ecológicos. En
Bolivia, hay cuatro certificadoras privadas: IMOcert Latinoamérica Ltda.
(ubicada en Cochabamba), Bolicert, Bio Latina y Ceres (ubicadas en La
Paz).
 La representante de Bio Latina en Bolivia considera que no se puede
controlar desde la siembra hasta la cosecha. La empresa cobra 150 dólares
por día de trabajo, esto puede ser pagado por un productor o por varios
productores (ver cuadro 3). La empresa asegura su confianza en los
productores desde el barbechado hasta la cosecha. Bio Latina realiza una
visita planificada y otra adicional o de sorpresa. La visita planificada es el
resultado de un acuerdo entre productores y la certificadora, donde se fija
una fecha para la visita en la parcela. La segunda inspección es adicional,
no está planificada y se realiza durante o después de la cosecha

Cuadro N.3. Precio de certificación por cantidad de productos

Fuente: Micaela Cabrera, Gerente de Biolatina, 2016

En el cuadro 3, Bio Latina cobra por la emisión de tres certificados, dos

internacionales y uno nacional, un total de 1.500 dólares a 20 personas;
cada uno paga 75 dólares por la certificación de su parcela anualmente y la
renovación del certificado se realiza cada año. Si el número de productores
(asociación, comunidad, municipio) oscila entre 20 y 300, el pago de la
certificación es de 2.000 dólares; en éste, cada productor (si son 300
asociados) aporta 7 dólares, aproximadamente, para que su parcela sea
certificada. En el caso de IMOcert Latinoamérica Ltda, la emisión de dos
certificados internacionales para 20 personas tiene un costo de 1.760
dólares; cada productor cancela 88 dólares, aproximadamente, para que su
parcela sea certificada.

Otra de las certificadoras de carácter privado es Bolicert. Esta institución

trabaja con productos en transición 1, 2, 3 y 4, y cada transición implica un
año. Durante el primer año, el suelo tiene que descansar, rotar con otros
cultivos y no se debe usar maquinaria (arado a disco) ni agroquímicos.
Países como Canadá consideran a un producto como ecológico desde el
segundo año (transición 2). Para la Unión Europea, un producto es
ecológico cuando el suelo ha descansado y se ha realizado la rotación de
cultivos durante tres años. Los países asiáticos, como Japón, consideran
un producto como ecológico después de cuatro años (rotación de cultivos y
descanso de suelos). Bolicert realiza inspecciones en las áreas de
producción desde el primer año, cuando el productor decide cultivar
ecológicamente. Cabe aclarar que los productores deciden sembrar quinua
en función a los requerimientos de cada país.

Una de las ventajas de la agricultura ecológica es el destino de los

productos a mercados específicos, como el europeo, los que en el marco
del comercio justo, ofrecen el sello FLO (por sus siglas en inglés,
Organización Internacional de Certificación de Comercio Justo). El sello
FLO busca ayudar a los productores desfavorecidos, fortalecer el trabajo
comunitario y apoyar el manejo de los recursos naturales (Laguna, s.f.: 7).
Por su parte, Sindan Organic SRL trabaja con productos destinados a los
mercados solidarios y de comercio justo:

Cuando el cliente compra este producto, compra con precio adicional en

una prima que va directo al productor agrícola. Obviamente, el monto lo
paga aquí [el comprador] ese monto que corresponde al productor, le están
pagando eso al productor, eso es el comercio justo (Thania Huayllani,
 ingeniera y gerente comercial financiera de Sindan Organic SRL, 19-8-
2016).

3.1.3. Circular 224. Para la exportación de la quinua

La circular nos habla sobre los requisitos que son necesarios para
realizar la exportación de quinua del servicio nacional de Sanidad
agropecuaria e inocuidad alimentaria (SENASAG)
• Permiso Fitosanitario de importación emitido por la ONFF
• Análisis de riesgo de plagas
• Seguimiento de exportación
• El contenido deberá estar empaquetado en paquetes nuevos
• El envío debe estar libre de cualquier material extraño
3.1.4. Ley N° 98,22
Artículo 1°.- (Prioridad Nacional) Declárase de prioridad nacional la
producción, industrialización y comercialización de la quinua en las
regiones que posean esta vocación productiva en el país.
• En el presente artículo se puede analizar que se está dando
prioridad a la producción de quinua .

Artículo 2°.- (Objeto de la Ley) Contribuir a la producción,

Industrialización y comercialización comunitaria de la quinua
mediante la tecnificación de la producción primaria con la protección
respectiva de áreas de cultivo, mejoramiento y conservación de la
calidad de rendimiento en el sitio, sistemas de riego, mejorar post
cosecha, transformación, industrialización y comercialización del
producto y subproductos de manera prioritaria en el mercado local y
nacional, y en el mercado externo.

3.2. Ámbito internacional

3.2.1. Quinua en el ámbito internacional
 La quinua es comercializada a nivel mundial como producto orgánico
(cuando se ha producido de manera ecológica). Esta variedad tiene
una certificación fitosanitaria otorgada por la autoridad competente
de cada país y que se basa en los requisitos que exige cada lugar
de destino.

En la dirección de Sanidad Vegetal dependiente del Senasag, los

funcionarios realizan inspecciones para validar la circulación de
quinua en el mercado internacional. El Senasag emite una
certificación fitosanitaria de acuerdo a la resolución administrativa Nº
163, del año 2005.

La emisión del certificado fitosanitario se basa en las normas ISO16

de cada país. A nivel mundial, cada país tiene su normativa de
importación y exportación de productos. Las normativas mencionan,
por ejemplo, que las plagas no tienen que estar presentes en un
producto orgánico.

Para que el Senasag emita un certificado fitosanitario de circulación,

el comercializador tiene que cumplir con los siguientes requisitos:
NIT (Número de Identificación Tributaria), licencia municipal, croquis
de ubicación de sus almacenes, fotocopia del carnet del propietario
o representante legal, y un pago de 400 bolivianos por el registro
válido por dos años. Para el certificado de exportación, tiene que
presentar factura comercial de exportación, lista de empaque,
boletas bancarias por el servicio que brinda el Senasag y la carta de
inspección que emite el Senasg
3.2.2. Normativa en vigencia
El Ministerio de Salud, que preside el Comité Nacional del CODEX
Alimentario, informa que Bolivia ya cuenta con una normativa
internacional que permitirá la comercialización del grano de oro,
norma que garantiza la calidad e inocuidad del producto a nivel
mundial, equiparando el comercio en todos sus niveles.

“La normativa, que entra en vigencia desde ahora, permitirá la

comercialización internacional de la quinua, esto beneficiará a los
pequeños y grandes productores del país. Es un orgullo para
nosotros haber liderado este trabajo”, afirmó Yecid Humacayo, jefe
de la Unidad de Alimentación y Nutrición del Ministerio de Salud.

De este modo, la calidad e inocuidad de la quinua está garantizada

en todo el país, por tanto, la certificación también beneficiará a la
población nacional quien, dijo la autoridad, puede consumir este
producto con confianza.

La gestión de la norma internacional se inició en 2015 y fue

impulsada por el país en su cuadragésima primera reunión que se
realizó del 2 al 6 de julio pasado en Roma – Italia.

La certificación de la quinua está respaldada por el CODEX

Alimentarius (Código de alimentación) que permitió armonizar las
directrices científicas y mundiales que rigen la inocuidad y el
comercio, en este caso, de la quinua.

“Es un orgullo para nosotros haber impulsado, por primera vez en

Bolivia, una norma que defina las directrices de la exportación,
importación y comercialización de la quinua. Tuvimos el apoyo
contundente de todos los países tanto de la región y otros a nivel
mundial”, añadió Humacayo.

La finalidad del CODEX alimentario a nivel mundial, es preservar la

salud, por esto, el Ministerio de Salud impulsó la norma internacional
 para generar parámetros de calidad en el tema de los alimentos y
establecer prácticas equitativas de comercio a nivel internacional.(
Bicentenario de Bolivia)
3.2.3. Reglamento CEE 2092/91
Reglamento (CEE) nº 2092/91 del Consejo, de 24 de junio de 1991,
sobre la producción agrícola ecológica y su indicación en los
productos agrarios y alimenticios [Véanse los actos modificativos].
Este Reglamento describe el marco jurídico para los productos
agrarios y alimenticios según los métodos ecológicos
3.2.3.1. Campo de aplicación

Este Reglamento se aplica a los productos que a continuación se

indican, siempre que dichos productos lleven o vayan a llevar
indicaciones referentes al método de producción ecológica:

• Productos agrícolas vegetales y productos animales no

transformados;
• Animales de granja;

Productos agrícolas vegetales transformados y productos animales

transformados destinados a la alimentación humana, preparados
básicamente a partir de uno o más ingredientes de origen vegetal o
animal;

Alimentos para animales, piensos compuestos y materias primas

para la alimentación animal que cumplan los requisitos establecidos
en el Reglamento (CE) nº 223/2003.

Los alimentos destinados a los animales de compañía, a los

animales criados para la obtención de pieles y a los animales de
acuicultura no entran dentro del ámbito de aplicación del Reglamento
(CE) nº 223/2003.

3.2.4. Reglamento NOP

El Programa Nacional Orgánico (National Organic Program – NOP)
forma parte del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos
(US Department of Agriculture – USDA. La la Norma Orgánica
Nacional entró en vigor en 2002
• Este Reglamento aplica a:
Cualquier agricultor o procesador, que quiere vender alimentos
orgánicos en el mercado de los EEUU, Tiene que certificarse por una
agencia certificadora acreditada por el USDA. También sus
proveedores de Materia prima orgánica necesitan la certificación
NOP. Las únicas excepciones:

• Pequeños productores con un volumen anual de ventas orgánicas

de menos de 5,000 USD, y que Venden sus productos directamente
a los consumidores (no aplica fuera de los EEUU)
• Comerciantes minoristas
• Unidades que manejen productos, que contengan menos de 70%
de ingredientes orgánicos, o no Identifiquen el producto como tal
como orgánico, sino solamente algunos de sus ingredientes.
• Productos producidos por empresas de cualquiera de estas tres
categorías no pueden ser usados Como ingredientes en alimentos
certificados bajo NOP.
• Empresas que manejan sólo alimentos orgánicos empacados (§
205.101).
• Las excepciones bajo el acuerdo de equivalencia NOP-EU se
explican en Sección 9.