Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos

Escuela Profesional de Administración de Empresas y Negocios

Internacionales

Proceso Administrativo en el Área de Comercialización en la empresa

SAN ROQUE S.A.

Asignatura: Procesos de la Gestión

Año Académico: 2015 – I

Ciclo: Tercero

Sección: 31A

Chiclayo, 27 de Mayo del 2015

Contenido
INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................................................................
Descripción del sistema de producción del pan blanco Bimbo Mediante un análisis inductivo y
deductivoCAPITULO I:...............................................................................................................................................................
RESEÑA HISTORIA DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A..................................................................................................................
1. HISTORIA..................................................................................................................................................................
2. MISIÓN......................................................................................................................................................................
3. VISIÓN.......................................................................................................................................................................
4. OBJETIVO GENERAL.............................................................................................................................................
5. OBJETIVO ESPECÍFICO........................................................................................................................................
6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA......................................................................................................................
CAPITULO II:...............................................................................................................................................................................
PROCESO DE PLANEACION Y ORGANIZACIÓN TÁCTICA EN EL ÁREA DE PRODUCCION DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A
...................................................................................................................................................................................................
2.1. PLANEACION TACTICA.........................................................................................................................................
2.1.1. OBJETIVOS.........................................................................................................................................................
2.1.2. ESTRATEGIA.......................................................................................................................................................
2.1.3. GESTIÓN DE VENTAS.......................................................................................................................................
2.1.4. POLÍTICAS.........................................................................................................................................................
2.1.5. METAS................................................................................................................................................................
2.2. ORGANIZACIÓN TÁCTICA..................................................................................................................................
2.2.1. PROCESOS DE SELECCIÓN (ETAPAS E INSTRUMENTOS)..................................................................
2.2.2. POLÍTICAS DE PROMOCIÓN (ASCENSOS)...............................................................................................
2.2.3. ASIGNACIÓN DE CARGOS Y TAREAS (FUJOGRAMAS Y ROTACIÓN)................................................
2.2.3.1. FLUJOGRAMAS DE LA EMPRESA SAN ROQUE..................................................................................
Diagrama de flujo de proceso..................................................................................................................................................
2.2.3.1.1. EXPLICACIÓN DEL FLUJOGRAMA DE SAN ROQUE......................................................................
2.2.4. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO.................................................................................................................
2.2.5. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN................................................................................
2.3. DIRECCIÓN TÁCTICA..........................................................................................................................................
2.3.1. CONCEPTO.......................................................................................................................................................
2.3.2. MOTIVACIÓN.....................................................................................................................................................
2.3.3. COMUNICACIÓN..............................................................................................................................................
2.4. CONTROL TÁCTICA.............................................................................................................................................
2.4.1. ELEMENTOS DE CONTROL...........................................................................................................................
Bibliografía...............................................................................................................................................................................
 INTRODUCCIÓN

El presente Informe tiene por Objetivo principal dar a conocer el Proceso

Administrativo del Area Comercial de la empresa King Kong San Roque de
Chiclayo, para comprender su desempeño y éxito en el mercado, de tal forma
que se pueda tomar como referencia para la creación de nuevas empresas.
La empresa San Roque S.A está dedicada a la fabricación de dulces
tradicionales del departamento sobresaliendo por su preparación en King Kong.
Realizamos este informe porque deseamos comprender esta parte importante
de muchas empresas, que es el área Comercial, de la mano con la teoría,
verificaremos, para más adelante nos pueda servir de experiencia en nuestros
posteriores trabajos de investigación.
El presente informe tiene por objetivo desarrollar nuestras capacidades
profesionales y enriquecer nuestros conocimientos sobre una empresa de
dulces tradicionales peruana. Y así nos pueda servir como base y experiencia
para nuestros futuros logros.
Las técnicas utilizadas en el presente trabajo de investigación es la recopilación
de datos, entrevistas, dominaciones electrónicas y para poder comprobar
nuestra viabilidad hemos utilizado el método APA.
El presente informe está dividido en dos capítulos: el primer capítulo
hablaremos sobre la creación de la empresa, visión y misión, objetivos,
producción; en el segundo capítulo daremos a conocer el proceso de
planeación táctica, organización de la empresa en estudio.

Descripción del
sistema de producción
del pan blanco Bimbo
Mediante un análisis
inductivo y deductivo
 CAPITULO I:

RESEÑA HISTORIA DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A.

1. HISTORIA

(King Kong San Roque S.A., 2015) En la entrevista que obtuvimos con el gerente general
de la empresa, él nos pudo brindar en breve la reseña histórica de la empresa, la cual
si bien es cierto surge en los años 20 del siglo pasado, la Señora Victoria Mejía de
García, reconocida dama lambayecana, inicia la elaboración y comercialización de
diversos dulces tradicionales en su casa de la calle San Roque (actualmente Dos de
Mayo).
Las ganancias conseguidas tenían una finalidad, proveer de víveres y desayuno a un
grupo de pobladores indigentes de la ciudad, en especial ancianos. Dos fechas muy
importantes fueron elegidas para plasmar esta noble causa, los 13 de junio (por su
devoción a San Antonio de Pádua) y 25 de diciembre de cada año.
Entre los dulces que preparaba, sobresalía un alfajor de gran tamaño y de diversos
sabores; cuenta la historia que por esa época se exhibía en la ciudad la famosa
película del gorila King Kong (cine mudo), la picardía popular comparó el molde y
tamaño del alfajor con la figura del gran gorila, bautizándolo desde entonces con el
nombre de King Kong.
Fue así como una noble causa, viva hasta hoy, dio inicio a la industria del King Kong.

2. MISIÓN

(King Kong San Roque S.A., 2015) Liderar la producción y comercialización de dulces
tradicionales peruanos con altos estándares de calidad y constante innovación,
promoviendo a la vez una cultura de servicio que genere valor a nuestros clientes,
proveedores y colaboradores.

3. VISIÓN

(King Kong San Roque S.A., 2015) Ser reconocido en el mundo cómo la empresa que
produce el dulce tradicional, símbolo de la familia peruana por su calidad e identidad
por lo nuestro.

4. OBJETIVO GENERAL

(King Kong San Roque S.A., 2015) Mantener el liderazgo de nuestros productos a nivel
nacional y lograr establecernos en el mercado internacional como los mejores dulces
tradicionales del país, esto siempre brindando productos de excelente calidad al
consumidor atreves de la certificación Iso
5. OBJETIVO ESPECÍFICO

(King Kong San Roque S.A., 2015)

 Contribuir en el segmento de dulces tradicionales, en ser líderes en el

mercado nacional con nuestro producto “King Kong”.
 Lanzar nuestro producto al mercado internacional (Internacionalización)
 Fomentar que nuestro King Kong sea considerado como un producto
tradicional en virtud a las características, ingredientes y procesos de
producción que aún se mantiene hasta nuestros días.
 Brindar los productos de mejor calidad en su rubro
 Obtener certificación internacional como los ISO.

6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Gerencia General
Asistenta de gerencia

Gerencia de Gerencia Comercial Gerencia de Gerencia de Producción

administración y finanzas investigación y desarrollo

San Roque
gerencia y
JPM & CIA

DELANOR

GESA

Estación de servicios
San Roque

Título: Organigrama de San Roque

Fuente: (King Kong San Roque S.A., 2015)

 Gerencia Comercial

Asistencia comercial

Supervisora
1. Jefe de distribución Asistencia de marketing Asistencia de exportación
de ventas

Título: Organigrama de San Roque

Fuente: (King Kong San Roque S.A., 2015)

Gerencia de producción

Control de calidad PCP Mantenimiento

2.

Chocotejas Cocina Panadería Armado Encargado de almacén

Título: Organigrama de San Roque

Fuente: (King Kong San Roque S.A., 2015)

 CAPITULO II:

PROCESO DE PLANEACION Y ORGANIZACIÓN TÁCTICA EN EL ÁREA DE

PRODUCCION DE LA EMPRESA SAN ROQUE S.A

2.1. PLANEACION TACTICA

Según (Mejía J. C., 2015) lo define como función administrativa que determina con
anticipación qué se debe hacer y cuáles objetivos se deben alcanzar, busca brindar
condiciones racionales para la empresa, sus departamentos o divisiones se organicen
a partir de ciertas hipótesis respecto de la realidad actual y futura.

(Guerrero, 2015)Los objetivos del área comercial en la empresa es la función de primer

orden, ya que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la
consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las
empresas.

2.1.1. OBJETIVOS

Según (Saez, 2011) define al objetivo central de la planeación táctico como una
declaración por escrito que describe una producción prevista.

Es por eso que es de importancia este plan táctico dado que la empresa debe crear un
plan de implementación táctica. Esto es esencialmente una estrategia estructurada de
cómo se alcanzará el objetivo táctico. En primer lugar, la organización debe determinar
un conjunto de metas cuantificables. A continuación, los miembros del equipo deben
establecer un cronograma del proyecto. La comunicación es muy importante, por lo
que la organización debe establecer un medio y un método de comunicación. Para
asegurar el éxito, la empresa debe seleccionar cuidadosamente los responsables
competentes para llevar a cabo la tarea. Por último, los objetivos deben tener
marcados claramente los pasos.

Según (King Kong San Roque S.A., 2015) Su objetivo es mantener el liderazgo de
nuestros productos a nivel nacional y lograr establecernos en el mercado internacional
como los mejores dulces tradicionales del país, esto siempre brindando productos de
excelente calidad al consumidor atreves de la certificación Iso.
  (Guerrero, 2015) El planeamiento de ventas es el punto de partida que
desencadenará los presupuestos de cada una de las áreas de la empresa, por
lo que este planeamiento marcara la pauta para el desarrollo del resto de
presupuestos relacionados con la actividad de la empresa.
 (Guerrero, 2015) manifestó su Gerente General, Jorge Piscoya, Explicó que
anualmente su empresa factura S/. 15 millones, de los cuales alrededor del 2%
son de sus ventas al exterior. “Nuestro principal producto de exportación es el
King Kong que se envía principalmente a EE.UU.,  Alemania, España, Italia,
Chile y Japón, adonde  ingresamos por primera vez el año pasado. De hecho,
ya tenemos otro pedido que despacharemos en los próximos días”, comentó.

(Guerrero, 2015) El área comercial, tiene como misión mantener y ampliar el mercado y
fidelizar a los clientes; además de colaborar en el mantenimiento de los beneficios de
la empresa aumentando la productividad.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Los principios de San Roque es:

 Optimizar la distribución y aplicación de los Recursos Financieros de

conformidad con las estrategias y lineamientos establecidos.
 Aplicar un sistema contable que permita el registro y consolidación eficiente de
información financiera y contable.
 Trabajar bajo un clima organizacional de responsabilidad, honestidad,
discreción e integridad.

2.1.2. ESTRATEGIA

(Torres, 2008) Las estrategias, al ser la guía de acción para lograr los objetivos, se
formulan en el ámbito corporativo, que es la forma como se alcanzarán los objetivos
corporativos, las estrategias de nivel funcional que se definen para alcanzar los
objetivos funcionales o por dependencias, y las estrategias tácticas para lograr los
objetivos operativos o de las divisiones.
(Guerrero, 2015) Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con
los clientes. Para esto, es necesaria la aplicación de identificación con el Producto, con
contenidos simbólicos que influye de manera significativa en el desarrollo de la
empresa.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Las estrategias de San Roque son:

2.1.3. GESTIÓN DE VENTAS

 Definir la función de ventas y sus características
 Las estrategias de atención al cliente
 El presupuesto de ventas

 Innovación

Constantemente y con ayuda del laboratorio interno con el que cuenta San Roque se

realizan pruebas y se hacen muestras de nuevos insumos que servirán para la

elaboración de los nuevos productos, ellos consideran fundamental esto porque

consideran que los clientes siempre están cambiando de gustos y preferencias y para

ello innovan para cumplir con los requerimientos del mercado y de sus clientes.

 PROMOCIÓN DE VENTAS

San Roque adopta esta estrategia para vender más y así aumentar o generar más
rentabilidad para la misma:

 Incluye publicidad
 Técnicas de promoción relacionadas al cliente final
 Merchandising
 Investigación de mercados
 Manejo de las relaciones públicas

 Variedad de productos

San Roque mantiene siempre una amplia variedad de productos para satisfacer
siempre las necesidades de sus clientes. Se distingue de innovación porque mantiene
una línea de productos amplia aunque estos, no siempre sean productos nuevos o
mejorados.
 2.1.4. POLÍTICAS

(Benjamin, 2009) Las políticas en una empresa, son guías básicas de carácter general
que presentan las acciones para normar la gestión de una organización.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Las políticas son las siguientes:

 Políticas de compras

San Roque, realiza las compras de sus insumos y materias primas a los agricultores

del departamento.

 Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los

componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

 Políticas de calidad

Todos los insumos y materia prima con los que se realiza la elaboración de los dulces
de la empresa, se someten a un control de calidad realizado por el laboratorio interno.

o Conocer los gustos del cliente

o Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos
o Determinar los programas de fidelización

 Normas

 Los productos alimenticios envasados deben cumplir ciertas normas en

materia de etiquetado, presentación y publicidad

 La lista de ingredientes que se enumeran en el orden decreciente de su

importancia ponderal y están designados por su nombre específico,

 Los productos que contengan un solo ingrediente, siempre que la

denominación de venta sea idéntica al nombre del ingrediente o permita

determinar la naturaleza del ingrediente sin riesgo de confusión

 La fecha de duración mínima. Estará compuesta por la indicación del día,

el mes y el año, salvo en el caso de los productos alimenticios cuya

duración sea inferior a tres meses (bastará indicar el día y el mes)

La empresa cuenta con un jefe de planta lo que minimiza el riesgo de cualquier

accidente. Además los trabajadores desarrollan su trabajo con mecanismo de

protección como guantes, gorros, mascarillas. etc.

 Permisos, procedimiento para solicitarlos y comprobantes exigibles para su

otorgamiento.

2.1.5. METAS
(Admon, 2014) Actividades que se realizarán siguiendo una secuencia cronológica,
determinando y especificando la duración de cada actividad.

Estar presentes en la mayor cantidad de Campañas Comerciales, de eventos

Expoalimentaria, ser socio en Actividades Empresariales; además de miembro activo de
la cámara de comercio y producción de Lambayeque. De gran impacto, como ferias
turísticas comerciales, participación en ferias Gastronómicas. Esta empresa siempre
trata de estar presente en diferentes ferias gastronómicas que se puedan presentar en
el interior del país para poder promocionar con mucha más fuerza a sus productos. Al
mismo tiempo que utiliza fechas especiales para ofrecer diferentes promociones a los
consumidores y así poder ganar nuevos clientes ya sea sacando nuevas
presentaciones para esas fechas o creando ofertas.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Las metas son los siguientes:

 Satisfacer a sus clientes brindándoles una buena atención y darle una

buena imagen de la empresa y su producto.
 Capacitar a su personal y que estos se adecuen al avance de la tecnología.
 Captar más consumidores de los productos que ofrecemos en la empresa
san roque.
 Producir más delicias y ofrecerle a más gente y con menos costo.
 Lograr a que sus trabajadores cuenten con un ingreso de dinero
sustentable para sus gastos personales o familiares.
2.2. ORGANIZACIÓN TÁCTICA

(UPC, 2015) La organización son conjuntos de elementos humanos y materiales con

sus atributos, ordenados para alcanzar un objetivo (de la empresa) de acuerdo con
un esquema preciso de dependencias o relaciones internas (entre ellos) y externas
(con el entorno). El resultado de este conjunto y sus relaciones es la estructura
organizativa. Sus elementos tratan de conseguir los objetivos, desarrollando tareas
relacionadas a través de los procesos.

2.2.1. PROCESOS DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL

(Becerra, 2008) La selección del personal es un proceso de previsión que procura

prever cuáles solicitantes tendrán éxito si se les contrata; es al mismo tiempo, una
comparación y una elección.

(Guerrero, 2015) En San Roque S.A. este proceso se realiza en 4 fases, primero
está la fase de la entrega del Curriculum Vitae del postulante y posteriormente una
entrevista con el jefe inmediato dependiendo al puesto al que se esté postulando.
Acorde a los resultados, el postulante estará pasando a la segunda fase que es la
de un examen psicológico virtual en el cual se medirá el nivel psicológico, las
actitudes y capacidades. La tercera fase consiste en el estudio de los
antecedentes penales y judiciales debido a que el empleador está legalmente
obligado a seguir las prácticas de empleo justas, que pueden hacer que ciertos
datos sean jurídicamente irrelevantes en una decisión de contratación, despido o
promoción.

En la cuarta y última fase está el Examen médico ocupacional (EMO), el cual se

realiza tanto a la entrada como a la salida del colaborador.

Durante los 6 primeros meses el colaborador se encuentra a prueba pero al igual

que los demás tienen derecho a bonos, gratificaciones, utilidades, horas extras,
vacaciones, etc.
 2.2.2. POLÍTICAS DE MOTIVACIÓN DE PERSONAL

(Mcgraw- Hill, 2013) El concepto de motivación fue incorporado a los

modelos de organización empresarial entre los años 1927 y 1932 por el
psicólogo y sociólogo Elton Mayo, La motivación hoy en día es todo aquello
que impulsa a una persona a hacer algo; y si se trata de la motivación en el
trabajo, implicaría todo aquello que impulse al individuo a realizar lo mejor
posible su trabajo.

(Guerrero, 2015) San Roque para motivar a sus colaboradores brinda

capacitaciones para crecer en línea de carrera, dando opciones de cursos
internos los cuales pueden ser en Excel, office, fidelización del cliente, etc.

También ofrece títulos de formación interna en técnicas de negociación,

tanto como premios que se realizan a través de la creación de grupo
internos, los cuales, plantean objetivos y metas. Para poder alcanzarlos, los
grupos plantean sus problemas y opciones de solución los cuales la
empresa está dispuesta a resolver de manera inmediata.

Actualmente en la empresa existe el “Asenso” (Solo Nivel táctico) la cual

consiste en la formación de personas internos que estén dispuestos a
cumplir con el orden, documentación adecuada, limpieza, análisis de
problemas, optimización de procesos, etc. Si al final del tiempo previsto la
persona llega a su meta tiene un reconocimiento en subir de puesto,
también se reflejado en su sueldo.

2.2.3. ASIGNACIÓN DE CARGOS Y TAREAS (FUJOGRAMAS Y ROTACIÓN)

(Becerra, 2008) Los puestos de trabajo en una empresa se componen de:

 Funciones: conjunto de tareas ejercidas de forma sistemática.

 Tareas: actividades encaminadas a conseguir una finalidad concreta.
 Responsabilidades: Obligaciones implícitas en la tarea para que ésta se
realice adecuadamente.
 Atribuciones: Es el “poder” asignado al puesto.
 (Guerrero, 2015) Especialización: surge de la división de trabajo, asignación de
funciones muy especificas de manera que la persona Trabajen.

- Folletos
- Manuales
- Base de requerimientos.
- Manuel de Organización y Funciones. (MOF)

2.2.3.1. FLUJOGRAMAS DE LA EMPRESA SAN ROQUE

Diagrama de flujo de proceso

Almacenamiento
Proveedor Fabrica

Cliente Tiendas Distribución

-Flujo de Información

Figura1: Proceso de la empresa “Fábrica de dulces San Roque”.

Elaboración: propia
Fuente: (Guerrer.A, Asistente de Marketing, el 21 de Abril de 2015).
 2.2.3.1.1. EXPLICACIÓN DEL FLUJOGRAMA DE SAN ROQUE

Proceso comercial. Continuación se explicaran proceso comercial del producto san roque0.

Paso 1: Establecer quiénes deben participar en los insumos.

El grupo de trabajo, o la persona responsable del estudio identificará los organismos
implicados en el proceso, o parte del mismo, que debe ser analizado.

Paso 2: fabricación.
Los cuales verificados por su calidad. Para posterior incluirlos en la fabricación de los diversos
productos que vende la empresa san Roque.

Paso 3: Almacén.
Los productos terminados son llevados, almacenamiento y movimiento dentro de un mismo
almacén hasta el punto de consumo de cualquier material – materias primas, semielaborados,
terminados, así como el tratamiento e información de los datos generados. 

Paso4: Distribución.
Distribución dado que esta debe ser acorde a su mercado y óptima en capacidad de respuesta
para las fluctuaciones de su demanda. La complejidad de las decisiones respecto al diseño de
la red de distribución es tal

Paso 5: Tienda.
Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado para exponer el
producto, hacia el público como son las zonas donde masiva cantidad de personas.

Paso: Cliente.
La forma que la empresa maneje y controle los factores que influyen en la eficacia y eficiencia,
así como contacto con el cliente, podría ser más completo por una empresa, especializada, con
infraestructura, experiencia y concentración a efecto de tener un rendimiento de mayor
calidad con mayor velocidad de atención y al menor costo.

(Guerrer.A, Asistente de Marketing, el 21 de Abril de 2015)Para que una empresa pueda lograr
sus objetivos, es necesario que cuente con una serie de elementos, recursos o insumos que
conjugados armónicamente contribuyen a su funcionamiento adecuado, dichos recursos son:
 2.2.3.1.2 Recursos:

1. Recursos Materiales:
Son los bienes tangibles con que cuenta la empresa para poder ofrecer
sus servicios, tales como:
a. Instalaciones: edificios, maquinaria, equipo, oficinas, terrenos,
instrumentos, herramientas, etc. (empresa).
b. Materia prima: materias auxiliares que forman parte del producto,
productos en proceso, productos terminados, etc.
2. Recursos Técnicos:
Son aquellos que sirven como herramientas e instrumentos auxiliares en
la coordinación de otros recursos, pueden ser:
a. Sistemas de producción, de ventas, de finanzas, administrativos, etc.
b. Fórmulas, patentes, marcas, etc.

3. Recursos Humanos: (táctico)

Personal con estudios universitarios, especialistas a determinado tipo de
actividades.
Estos recursos son indispensables para cualquier grupo social; ya que de
ellos depende el manejo y funcionamiento de los demás recursos. Los
Recursos Humanos poseen las siguientes características:
a. Posibilidad de desarrollo.
b. Ideas, imaginación, creatividad, habilidades.
c. Sentimientos.
d. Experiencias, conocimientos, etc.
Estas características los diferencian de los demás recursos, según la
función que desempeñan y el nivel jerárquico en que se encuentren.

3.1 Recursos Humanos: (Obrero)

Personal (Mujeres en su mayoría) con estudios Primarios o secundarios,
dominio de panadería y Hornos.
Estos recursos son indispensables para la preparación del producto.
El personal que trabaja en la elaboración del Manjar, Galletas, Otros.
Deben cuidar los siguientes aspectos.
  No tener enfermedades o heridas infectadas.
 Utilizar ropa limpia, con cobertor en la cabeza y cuidar su higiene
personal.
 No llevar anillos ni pulseras al trabajo.

4. Recursos Financieros:
Son los recursos monetarios propios y ajenos con los que cuenta la
empresa, indispensables para su buen funcionamiento y desarrollo,
pueden ser:
a. Recursos financieros propios; se encuentran en: dinero en efectivo,
aportaciones de los socios (acciones), utilidades, etc.

b. Recursos financieros ajenos; están representados por: prestamos de

acreedores y proveedores, créditos bancarios

2.2.4. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

(UPC, 2015) Proceso mediante el cual una empresa mide la contribución que le aporta
un empleado, tiene muchas ventajas que son:

 Ayuda a determinar quiénes merecen recibir aumentos salariales.

 Indica necesidades de formación y desarrollo.
 Puede indicar errores en el diseño del puesto.
 Puede detectar factores externos de la influencia en el rendimiento.
 Detecta imprecisiones de información.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su evaluación de desempeño es:

San Roque, evalúa el desempeño de sus trabajadores porque se les asigna tareas con
un determinado tiempo para hacerlas, teniendo equipos que se encargan de realizar
una determinada actividad.

 Indicadores de resultados, que mas Usa por temporada:

- Volumen de ventas
- Cartera de clientes
- Ingreso de nuevos clientes
- Crecimiento de margen bruto

2.2.5. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN

El departamento de ventas es el encargado de ofrecer al mercado producto que ofrece
la empresa, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las
técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se vende.

 Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la

cual es compartida con el de comercialización y reparto. El gerente de ventas
coordina estas con el distribuidor, en los problemas relativos al manejo de
materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que
comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes,
los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por
retrasos y perjuicios de ventas.

 Estrategias de ventas: son algunas prácticas que En las relaciones con los
agentes distribuidores, y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas,
reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos
y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los
pedidos. Es decir más que todo se basa en la forma de ofrecer al público
nuestros productos asimismo de la distribución de este San Roque utiliza
diversos canales distribución predominado la distribución directa es decir
directo de la fabrica al consumidor final, evitando intermediarios.

 Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribución de nuestros productos. Previa determinación de los planes de pago
que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto
pago o el interes por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la
práctica crediticia.

2.3. DIRECCIÓN TÁCTICA

2.3.1. CONCEPTO

(Lanzagorta, 2013) La dirección comprende la influencia interpersonal del

administrador a través de la cual logra que sus subordinados obtengan los
objetivos de la organización (mediante la supervisión, la comunicación y la
motivación).

Sabemos que la labor comercial es una de las principales actividades del

marketing. Considera su principal función, de ahí la necesidad que tiene todo
director comercial de conocerla en profundidad, imprimiendo a su quehacer diario
una dinámica y óptica de marketing

(King Kong San Roque S.A., 2015)

Para que la dirección comercial pueda cumplir sus fines de una forma efectiva, es
necesario que todos los niveles de la organización estén informados y
comprendan lo que realmente significa el marketing. Además, la dirección
 Comercial de la empresa debe apoyar la política de marketing y dar las directrices
necesarias para que sea compartida y se cumpla en el resto de la organización.

a) En el nivel administrativo, o sea, el de todo aquél que es jefe, y precisamente

en cuanto lo es, se trata de "Dirigir" no de "ejecutar". El jefe de tal área, como
tal, no ejecuta sino hace que otros ejecuten. Tienen no obstante su "hacer
propio".

b) En el nivel de operacional (obreros, empleados y aún técnicos), se trata de

hacer "ejecutar", "llevar a cabo", las actividades que habrán de ser
productivas. Para alcanzar las metas del mes.

2.3.2. MOTIVACIÓN

(Lanzagorta, 2013) Los administradores motivan cuando proporcionan un ambiente que

induzca a los miembros de la organización a contribuir.

(Lanzagorta, 2013) Motivar significa mover, conducir, impulsar a la acción. Es la labor

más importante de la dirección, a la vez que la más compleja. A través de ella se logra
la ejecución del trabajo tendiente a la obtención de los objetivos, de acuerdo con los
estándares esperados.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su motivación es:

 En la empresa San Roque, existe una motivación extrínseca, es decir los

trabajadores reciben recompensas y a la vez desconfianza en el desarrollo
de su trabajo.
 San Roque, realiza 3 reuniones no laborables para los trabajadores, estas

son:

01 de mayo, día del trabajador

28 de julio, fiestas patrias

23 de noviembre, cena navideña

 Otra manera de mantener la motivación aparte de ser una obligación de la

empresa, es tener a todos sus trabajadores; involucra a participación en su
participación de Expo Alimentarias
  Además mensualmente los jefes de cada área emiten informes del
desempeño laboral de los trabajadores, esto nos muestra el avance la
empresa, en cada indicador que deseemos perfeccionar. También realizar
en el control del personal, sí, hay necesidad de hacer algunos cambios
(despidos, o como también el ascenso de cargo o puesto de trabajo).
 Sin duda esta forma de dirigir a sus trabajadores les ha dado resultados,
por lo que manifiesta el jefe del área de ventas hasta hoy todo se desarrolla
de la mejor manera.

2.3.3. COMUNICACIÓN

(Lanzagorta, 2013) La comunicación es el proceso a través del cual se transmite y recibe

información en un grupo social.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su comunicación es:

 MANERA FORMAL: La comunicación en San Roque, se lleva acabo de

manera formal utilizando documentos como memorándums y oficios.
 Además se lleva a cabo la comulación ascendente y descendente ,es decir
los cargos de nivel superior se dirigen a sus subordinados para brindarles
información e impartirles directrices sobre su trabajo específico,
informándoles de esta manera a todos los miembros de la empresa sobre
objetivos, normas, actividades, novedades, etc.
 Un medio para que se comuniquen en la empresa con las reuniones que se
realizan en la empresa.
 En tanto a la comunicación ascendente esta se da cuando los trabajadores
informan y comunican a sus jefes de área sobre el desarrollo de su trabajo
en la empresa informando una novedad o un problema.

2.4. CONTROL TÁCTICA

2.4.1. ELEMENTOS DE CONTROL

2.4.1.1. ESTABLECIMIENTO DE ESTÁNDARES

(Sierra, 2009) El establecimiento de estándares son criterios establecidos contra los

cuales pueden medirse los resultados.

(Castro, 2006) Establece sistemas para medir los resultados, corregir las desviaciones
que se presenten, con la finalidad de asegurar que sus objetivos establecidos se
logren y consiste en establecimientos de estándares, normas, métodos en la medición
de ejecución, en la interpretación de sus acciones correctivas
Es una función indispensable en todo proceso productivo y que en la actualidad
abarca a todo el ámbito de la empresa.

(King Kong San Roque S.A., 2010) Su establecimiento de estándares es:

San Roque, establece normas a sus trabajadores las cuales sirven de base para que

el jefe de cada área evaluara el desempeño de cada trabajador.

 Indicadores de la empresa San Roque

 Aumentar la Lealtad

 Aumentar la Satisfacción del cliente

 Número de pedidos incorrectos y cancelados

(Guerrero, 2015)

Esta consiste precisamente en dirigir.

Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen tareas
esenciales. La dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes con cada una
de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a
los demás que se les unan para lograr el futuro que surge de los pasos de la
planificación y la organización.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su establecimiento de estándares es:

San Roque, establece normas a sus trabajadores las cuales sirven de base para que
el jefe de cada área evaluara el desempeño de cada trabajador.

2.4.1.2. ESTANDARES DE CANTIDAD

(Perdomo, 2010) Los estándares de cantidad son como volumen de producción,

cantidad de existencias, cantidad de materias primas, números de horas, entre otros.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Los estándares de cantidad son:

Cantidad: Producir la cantidad establecida para satisfacer las necesidades de los

clientes.

Refiere al volumen de producción, cantidad de existencias

San Roque, tiene establecido estandartes de cantidad, porqué asigna una determina
cantidad de materia prima para cada unidad producida.

2.4.1.3. ESTÁNDARES DE CALIDAD

(Perdomo, 2010) Los estándares de calidad son como control de materia prima recibida,
control de calidad de producción, especificaciones del producto, entre otros.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Los estándares de calidad son:

San Roque, realiza el control de su materia prima a través de un laboratorio interno

con el que cuenta desde hace 10 años. Este laboratorio analiza las muestras de
materia prima y decide si están aptas o no para que se utilizadas en el proceso de
producción de los dulces.

2.4.1.4. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

(Perdomo, 2010) La evaluación de desempeño es la segunda etapa de control que tiene

como fin evaluar lo que se está haciendo.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su evaluación de desempeño es:

San Roque, miden el desempeño de sus colaboradores a través de los resultados,

incentivándolos a mejorar para que así se refleje en el cumplimiento de objetivos
organizacionales, ya que así se benefician tanto los empleados, como la organización
en sí.

El nivel administrativo lleva un control, a través de supervisiones que se realizan

mensualmente, miden el aporte de cada colaborador que contribución a que se
alcancen los objetivos. (Formatos)

Los Operarios realizan su labor con la presencia se supervisor de área, son

constantemente evaluados por un especialista de calidad, que cuantifica su
rendimiento, (fichas)

2.4.1.5. COMPARACIÓN DEL DESEMPEÑO COMERCIAL CON AÑOS

ANTERIORES

(Perdomo, 2010) La comparación del desempeño con el estándar establecido es la

tercera etapa de control, que compara el desempeño con lo que fue establecido como
estándar, para verificar si hay desvío o variación, esto es, algún error o falla con
relación al desempeño esperado.

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su comparación del desempeño con el estándar
establecido es:

Esta función la realiza el jefe de cada área, la realizaciones de informes analizados,

que muestren las ganancias o pérdidas del años anterior, así el menor desempeño de
la actividad comercial, se presentaría a gerencia; se tomaran acciones durante el
años, movimientos comerciales, el cual, serán dirigidos para incrementar las ventas,
en relación al resultado que muestre ventas, se realiza la estimación de producción.

2.4.1.6. CONTROL CONCURRENTE

(Perdomo, 2010) La acción correctiva es la cuarta y última etapa del control que busca
corregir el desempeño para adecuarlo al estándar esperado. La acción correctiva es
siempre una medida de corrección y adecuación de algún desvío o variación con
relación al estándar esperado (ventas no alcanzadas, insumos de baja calidad) .

(King Kong San Roque S.A., 2015) Su acción correctiva es:

Tiene como fin señalar las debilidades y errores a fin de rectificarlos e impedir que se
produzcan nuevamente. Como la función administrativa que hace parte del proceso
administrativo junto con la planeación, organización y dirección, y lo que la precede.
Forma parte del proceso administrativo.

 supervisión directa computadoras, programadas para ofrecer al operador respuestas

inmediatas si se presenta algún error.

 Seguridad, salud y trabajo

El Ministerio del Trabajo ha establecido que deben realizarse simulacros en zonas de

riesgo, como es el caso de un almacén. En San Roque existe un comité de seguridad
en el cual un 50% de participación es de la jefatura y el otro 50% del personal auxiliar.
Conclusiones
 La empresa King Kong San Roque. Cumple con el Proceso administrativo en el área de
Comercial. Lo demuestra siendo la primera opción en dulce tradicional King Kong de
Lambayeque. Mostrando tipos de estrategias para las diferentes temporadas. Como
la innovación; apertura de nuevos Productos en variedad y libertad de escoger
productos, haciendo que la empresa pase a mejorar en el mercado y llegue a competir
dentro y fuera del país.
 La empresa ha trasmitido la cultura de la organización, en cada uno de sus
profesionales con la historia y valores del productos.
 King Kong San Roque. Ha logrado llegar al cliente, a través de la cultura tradicional que
tiene el dulce King Kong de san Roque. Esta moderna empresa hoy se degusta en
ferias de EE.UU, Italia Suiza y Japón.
 Su calidad el sabor todo el aporte del equipo humano, le ha valido a San Roque El
reconocimiento a la Excelencia de sus Productos, no solo a nivel Nacional si no
también Internacional.

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