FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO DE ASIGNATURA

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA A&JV CONTRATISTAS

GENERALES S.A.C.

ASIGNATURA DOCENTE CICLO SECCIÓN

FUNDAMENTOS DE CARLOS MANUEL II

MARKETING 5
BERAUN DI TOLLA

AUTORES

 ALARCÓN ALARCÓN, VALERIE OBDULIA

 BRAVO CASTILLO, JAVIER MAURICIO

 CHUMACERO HILASACA, NAOMI GUADALUPE

 GÓMEZ VALENCIA, JOHAN ALEXIS

 MEDINA SALGADO, ARIANA

 PALACIOS RODRIGUEZ, BRANCO LUCIANO

LIMA, PERÚ, NOVIEMBRE DE 2021

 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................................................... 4
CAPÍTULO I .................................................................................................................................................. 5
PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA............................................................................................. 5
1.1. DATOS DE LA EMPRESA ........................................................................................................... 5
1.2. MISIÓN .................................................................................................................................... 5
1.3. VISIÓN ..................................................................................................................................... 5
1.4. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ............................................................................................. 5
1.5. VALORES INSTITUCIONALES ......................................................................................................... 7
CAPÍTULO II ................................................................................................................................................. 9
GESTIÓN ORGANIZACIONAL ....................................................................................................................... 9
2.1. TIPO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................................... 9
2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: ORGANIGRAMA .................................................................... 10
2.3. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA EMPRESA ........................................................ 11
2.4. CLASIFICACIÓN DEL ORGANIGRAMA.......................................................................................... 16
CAPÍTULO III .............................................................................................................................................. 17
PERFIL DEL CONSUMIDOR ........................................................................................................................ 17
3.1. SEGMENTACIÓN (PÚBLICO DIRIGIDO) ....................................................................................... 17
CAPÍTULO IV .............................................................................................................................................. 19
PLAN DE MARKETING................................................................................................................................ 19
4.1 PRODUCTO .................................................................................................................................. 19
4.2 PRECIO ........................................................................................................................................ 19
4.3 PLAZA .......................................................................................................................................... 20
4.4 PROMOCIÓN (MEDIO DE COMUNICACIÓN) ................................................................................ 21
4.5 ANÁLISIS DE SITUACION .............................................................................................................. 22
4.6 POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA........................................................................................... 25
4.7 LAS 5 FUERZAS DE PORTER ......................................................................................................... 26
CAPITULO V ............................................................................................................................................... 29
MARKETING DE SERVICIOS........................................................................................................................ 29
5.1 DIMENSIONES DE LA CALIDAD DE SERVICIOS ............................................................................. 29
5.2 SERVICIOS DE LA EMPRESA ......................................................................................................... 30
CAPITULO VI .............................................................................................................................................. 31
MARKETING MIX ....................................................................................................................................... 31
6.1 PLANTEAMIENTO DE PRODUCTOS .................................................. ¡Error! Marcador no definido.
6.2 MEZCLA DE PRODUCTOS / CARTERA DE PRODUTOS................................................................... 31
6.3 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ................................................................................................... 34
6.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE AL EMPRESA .............................................................................. 36
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................................. 38
 INTRODUCCIÓN

La empresa A&JV Contratistas generales S.A.C es una empresa líder en el mercado,

reconocida e importante en el sector que brinde todos los servicios necesarios en las entidades

públicas y privadas, ofreciendo un excelente servicio de calidad. Será también una empresa

que diversifique el modelo de negocio y crecer como marca.

Este proyecto trata sobre el plan de marketing de la empresa a desarrollar y como esta va

creciendo en su ámbito laboral, haciendo público su logo, conocido como una de las grandes

empresas que provee diversidades de actividades económicas de buena calidad.

 CAPÍTULO I

PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

1.1. DATOS DE LA EMPRESA

A&JV Contratistas generales S.A.C inicia sus actividades en el año 2006, manteniendo una

filosofía basada en el trato confidencial, proporcionando un servicio de excelente calidad para

consolidarnos como empresa y fortalecer lazos con nuestros clientes.

Nuestro modelo de trabajo establece que a través de la creación y el mantenimiento de las

relaciones con los clientes podamos conocer sus necesidades y problemáticas que junto a un

proceso de integración, ingeniería y experiencia podamos solucionarlos. Contamos para ello

con un staff de profesionales con capacidad de ingeniería y desarrollo, partiendo siempre del

principio de reinversión de los beneficios obtenidos en la creación de una estructura

empresarial sólida.

1.2. MISIÓN

Proporcionar un servicio de excelente calidad para consolidarnos como empresa y fortalecer

lazos con nuestros clientes brindando una buena calidad y perfección.

1.3. VISIÓN

Ser una empresa constructora más confiable del país, realizando actividades que contribuyan

el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad local, nacional y mundial.

1.4. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

1.4.1. Objetivos Estratégicos

Base teórica: Salgado et al. (2016) fundamenta que los objetivos estratégicos tienen como

función en regir la obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los

objetivos generales de la organización.

La empresa A&JV Contratistas Generales S.A.C., tiene como objetivo social dedicarse:
Ser una empresa líder en el mercado, reconocida e importante en el sector que brinde todos los

servicios necesarios en las entidades públicas y privadas, ofreciendo un excelente servicio, ser

rentable y contribuir con el desarrollo en el país. Ser también una empresa que diversifique el

modelo de negocio y crecer como marca.

 Ejecutar obras civiles en general, como habilitaciones urbanas, edificaciones,

construcción de pavimento rígido, construcción de obras de saneamiento básico (agua,

desagüe), construcción de represas e irrigaciones.

 Proveer bienes de acuerdo al Registro Nacional de Proveedores RNP- OSCE.

Producir y vender materiales agregados (Piedra chancada, hormigón, arena gruesa,

arena fina, material afirmado, entre otros) provenientes de las diferentes canteras

ubicados en el Rio Chillico Huayco y Río Cachi- Compañía.

 Eliminar material excedente, apilamiento y carguío hacia los diferentes botaderos.

 Prestar servicio de alquiler de maquinarias y/o equipos menores para uso insitu en

obras privadas y públicas.

 Vender al por mayor de materiales de construcción, artículos de ferretería y equipo y

materiales de fontanería y calefacción.

 Vender al por menor de artículos de ferretería, pinturas y productos de vidrio en

comercios especializados.

 Vender al por menor de productos farmacéuticos y medicinales, cosméticos y artículos

de tocador en comercios especializados.

 Vender al por menor de productos textiles, prendas de vestir y calzado en puestos de

venta y mercados.
1.4.2. Objetivos Tácticos
Base teórica: Salgado et al. (2016) fundamenta que los objetivos tácticos determinan planes

más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos dela empresa y que

subordinan los planes estratégicos.

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

 Conseguir aliados externos en otras localidades para que ofrezcan nuestros servicios.

 Aumentar los ingresos.

 Mantener la rentabilidad del negocio.

 Ampliar la red como proveedor en las diferentes entidades públicas y privadas.

 Comercializar nuestros productos a través de las redes sociales

 Capitalizar nuevos puntos como proveedor y obtener compras de más equipos o

remodelación de maquinarias, para la mejora de la empresa.

1.4.3. Objetivos Operativos

Base teórica: Salgado et al. (2016) dice que consiste en la formulación y asignación de

actividades más detalladas que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa,

determina las actividades que debe desarrollar el elemento humano.

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

 Mejorar la presencia de la marca en los diferentes puntos de venta como son las

entidades públicas.

 Fidelizar con los clientes a través precios accesibles y de calidad.

 Diversificar servicios para aumentar las fuentes de ingresos

 Reducir la deuda de la empresa hasta lograr un apalancamiento óptimo.

1.5. VALORES INSTITUCIONALES

 Confianza: está comprometida en alcanzar la confianza de sus clientes al cumplimiento

de sus necesidades superando las expectativas en valor y calidad.

 Honestidad: Somos una empresa transparente e integra en la cual todos sus procesos

se basan en el buen obrar

 Responsabilidad: Una de las principales preocupaciones es siempre cumplir los

requerimientos de los clientes tanto en calidad, tiempos y presupuestos

 CAPÍTULO II

GESTIÓN ORGANIZACIONAL

2.1. TIPO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Base Teórica:

Según Chiavenato (2006), las organizaciones son extremadamente heterogéneas y diversas,

cuyo tamaño, características, estructuras y objetivos son diferentes. Esta situación, da lugar a

una amplia variedad de tipos de organizaciones que los administradores y empresarios deben

conocer para que tengan un panorama amplio al momento de estructurar o reestructurar una

organización.

Tipos de Organizaciones:

Como se mencionó anteriormente, las organizaciones son extremadamente heterogéneas y

diversas, por tanto, dan lugar a una amplia variedad de tipos de organizaciones. Sin embargo, y

luego de revisar literatura especializada en administración y negocios, considero que los

principales tipos de organizaciones clasificados según sus objetivos estructura y características

principales— se dividen en:

1) Organizaciones según sus fines

2) organizaciones según su formalidad

3) organizaciones según su grado de centralización.

A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. es una empresa con fines de lucro: que tiene

como uno de sus principales fines generar una determinada ganancia o utilidad para su(s)

propietario(s) y/o accionistas. Es una empresa formal ya que su organización se caracteriza

por tener estructuras y sistemas oficiales y definidos para la toma de decisiones, la

comunicación y el control. El uso de tales mecanismos hace posible definir de manera explícita

dónde y cómo se separan personas y actividades y cómo se reúnen de nuevo.

2.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: ORGANIGRAMA

Base Teórica:

Estructura organizacional es un sistema utilizado para definir una jerarquía dentro de una

organización. Identifica cada puesto, su función y dónde se reporta dentro de la organización.

Esta estructura se desarrolla para establecer cómo opera una organización y ayudar a lograr

las metas para permitir un crecimiento futuro. La estructura se ilustra utilizando una tabla

organizacional.

Kast & Rosenzweig (1974), definen a la estructura como el patrón establecido de relaciones

entre los componentes o partes de la organización. No obstante, la estructura de un sistema

social no es visible de la misma manera que en un sistema biológico o mecánico. No puede ser

vista, pero se infiere de las operaciones reales y el comportamiento de la empresa.

A continuación, se refleja la estructura organizacional de la Empresa A&JV Contratistas

Generales S.A.C. de acuerdo a las áreas dependientes e independientes que actúan en su

actividad económica:
2.3. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA EMPRESA

La razón principal de nuestra empresa es poder alcanzar nuestro objetivo primordial” BRINDAR

UN SERVICIO DE CALIDAD” para ello estructura Organizacional y operacional que nos

permitirá no solo alcanzar con éxito nuestros objetivos sino también enfrentar los retos que

imponen las nuevas tecnologías de construcción

A.-GERENCIA GENERAL:

Es el órganos ejecutivo, técnico y administrativo que tiene a su cargo la planificación dirección y

control de las actividades de la empresa, así como la dirección de la estructura orgánica, tanto

administrativo como operativo de nuestra empresa, tendrá dentro de sus funciones.

Establecer los lineamientos generales que regirán la política de la empresa enmarcada en el

principio guía de la EXCELENCIA de nuestros servicios.

  Programar, conducir, supervisar, dirigir, coordinar y evaluar el desarrollo de las

actividades, cautelando el cumplimiento de los objetivos de nuestra empresa.

 Proponer para la aprobación los planes, programas, presupuestos, memorias balances

y los estados financieros anuales de la Empresa.

 Delegar sus funciones y facultades en cualquiera de las Gerencias, cuando lo considere

conveniente.

 Proponer, velar y mantener actualizadas los avances tecnológicos en materia de

construcción. Suscripción de contratos y convenios.

B.- LA JEFATURA LOGISTICA:

La Jefatura Logística, es el órgano de línea de la gerencia general, está encargada de a

planificación, organización, ejecución, conducción y desarrollo de las actividades de apoyo

logístico (Cadena Logística) a todas las actividades de la Empresa, así como de otros servicios

que se requieran tendrá dentro de sus funciones:

Formular y proponer a la Gerencia General los lineamientos de política, planes y programas

para el desarrollo del sistema logístico, el control patrimonial y de seguros, los servicios

generales y las comunicaciones entre los diferentes componentes de la estructura orgánica y

los frentes de trabajo.

 Planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar las acciones y procesos de

abastecimientos de bienes y servicios.

 Programar, adquirir, almacenar y distribuir los bienes y servicios de atención a las

necesidades existentes en cada frente de trabajo si las condiciones lo permiten caso

contrario lo realizar en Situ.

 Dirigir y supervisar los servicios generales como transporte, mantenimiento y otros que

se requieran.
  Velar que las instalaciones, maquinas, equipos, vehículos y otros se encuentren en

óptimas condiciones operativas.

 Tramitar las contrataciones de los servicios No personales requeridos por la Empresa

cuando se apertura frentes de trabajo o a requerimiento de otras Gerencias.

 Velar que las suscripciones de los contratos sean refrendadas por cada Gerencia

Solicitante

 Las demás que le asigne el Gerente General de acuerdo a su ámbito funcional y las que

le correspondan a fin de permitir un eficaz y eficiente apoyo logístico

C.- DEPARTAMENTOS

Son aquellos encargados de planificar y desarrollar el trabajo tanto gabinete como durante la

ejecución de la obra

 Departamento de ejecución de obra

 Departamento de presupuesto

 Departamento de Alquiler de Maquinarias

C1.- DEPARTAMENTO DE EJECUCIÓN DE OBRAS:

Es el Departamento encargado de llevar a cabo la ejecución de todos los proyectos

desarrollados por el departamento de diseño, en estricta política de seguridad durante la

ejecución de los trabajos

C2.- DEPARTAMENTO DE PREPUESTOS

Este departamento es el encargado de realizar el análisis y planeamiento presupuestal de cada

uno de los proyectos que sean elaborados por el departamento de diseño para ello contamos

con destacados profesionales que pondrán de manifiesto toda su experiencia, a fin de poder

arribar a presupuesto convenientes de interés.

C3.- DEPARTAMENTO DE ALQUIER DE MAQUINARIA

Nuestra empresa cuenta con amplia flota de maquinarias y equipo misceláneo en óptimas

condiciones para Construcción y minería.

- Cargadores Frontales

- Tractores a Oruga

- Excavadores a Oruga

- Retroexcavadoras

- Volquetes

- Compresoras

- Camiones baranda baja y alta

- Vehículos de servicios de transporte personal

D. AREA ADMINISTRATIVA

El área administrativa, es el órgano de línea de la Gerencia General, está encargada de la

planificación, organización, ejecución, conducción y desarrollo de las actividades de índole

administrativo en sus diversos ámbitos de operación, así como prever las acciones necesarias

para garantizar una eficiente labor administrativa en la empresa tendrá dentro de sus funciones:

 Proponer las políticas, planes y programas que en materia de recursos físicos y

financieros se deben desarrollar para el buen funcionamiento de la Empresa.

 Preparar los proyectos de reglamentaciones internas para su adopción por la autoridad

competente, dirigir la aplicación de las mismas y evaluar los procedimientos que en

materia presupuestal contable, de tesorería, de administración de los recursos físicos y

demás que el sistema de administración requiera.

 Formular, de acuerdo con lo que se establezca la Gerencia General, políticas que

tiendan a una mejor administración de los recursos financieros y fiscos a fin de procurar

niveles óptimos de calidad, cantidad, oportunidad, eficiencia y eficacia.

  Velar porque en la empresa se observen estrictamente los principios de eficiencia,

economía, equidad, calidad total y planeamiento estratégico en la gestión de la

administración de sus recursos.

 Dirigir la ejecución y controlar el manejo de los recursos financiero y físicos del nivel

desconcentrado, que por delegación sean confiados a la administración de las

Gerencias de Operación (Proyectos en ejecución).

Las demás que le permitan una eficiente labor administrativa.

3.4.1 Funciones.

● Obreros: Encargados de la ejecución de actividades de obra, reporte de actividades al

maestro de obra.

● Maestro de obra: Planificación y organización del proceso y mecánica de los trabajos de

obra, organización de los espacios de trabajo, control y seguimiento de la ejecución de obra,

interpretación de planos, replanteos de las unidades de obra, asignación de tareas a los

operarios.

● Secretaria: Atender y realizar llamadas telefónicas, controlar el archivo de cuentas y

depósitos, Administrar el archivo general, Control de caja menor, control de materiales

consumibles de oficina.

● Contador: Control de libro de actas del ministerio de trabajo, documentos legales, Estados

financieros de la empresa.

● Auxiliar administrativo: Cooperar con el jefe administrativo cuando este lo requiera, Ocupar el

lugar del jefe administrativo cuando este se ausente, Controlar los gastos generales de todos

los proyectos a través de conciliaciones en chequeras.

● Auxiliar de recursos humanos: Verificar todos los problemas relacionados con el personal,

mantener actualizado un archivo de solicitudes de empleo, para tener acceso a posibles

candidatos.
2.4. CLASIFICACIÓN DEL ORGANIGRAMA

Base teórica:

Franklin & Gómez (2002), lo definen como la gráfica que muestra la estructura orgánica interna

de la organización formal de una empresa, sus relaciones, sus niveles de jerarquía y las

principales funciones que se desarrollan.

Terry (1967), manifestó que es un cuadro sintético que indica los aspectos importantes de una

estructura de organización, incluyendo las principales funciones y sus relaciones, los canales

de supervisión y la autoridad relativa de cada empleado encargado de su función respectiva.

OBJETIVOS DE LOS ORGANIGRAMAS:

Los organigramas tienen como objetivo o finalidad la de mostrar:

• Un esquema con los principales niveles jerárquicos

• Los principales procesos de trabajo (unidades de línea y de asesoramiento)

• Muestra gráficamente la línea de autoridad y comunicación.

• Relación gráfica de la autoridad con los colaboradores (subordinados).

• Señala las unidades que se encuentran centralizadas o desconcentradas.

 CAPÍTULO III

PERFIL DEL CONSUMIDOR

3.1. SEGMENTACIÓN (PÚBLICO DIRIGIDO)

Base teórica:

Las empresas que deciden operar en mercados amplios reconocen que, normalmente, no

pueden atender a todos los clientes, porque son demasiado numerosos y dispersos, y porque

sus exigencias son muy diferentes. Por ello, en lugar de competir en todos los sitios, con

frecuencia enfrentándose a competidores superiores, necesitan identificar los segmentos de

mercado más atractivos que pueden servir eficazmente. En este sentido, segmentar es

diferenciar el mercado total de un producto o servicio en grupos diferentes de consumidores,

homogéneos entre sí y diferentes a los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos, que

podrían requerir productos o combinaciones de marketing diferentes. Estos grupos se

denominan segmentos y se obtienen mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de

poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los

objetivos establecidos a priori por la empresa.

La estrategia de segmentación que se establecerá será diferenciada, pues se adapta la oferta a

las necesidades específicas:

 Sector privado. El servicio se adapta para hacer una casa de playa que es un bien

superior como para hacer una vivienda, que sería un bien básico. Este cliente puede ser

una persona natural o una empresa constituida, para lo cual es importante tener bien

definida esta segmentación para aplicar la mercadotecnia adecuada.

 Sector público. Para este sector sería un producto o servicio indiferenciado, pues se va

con la misma oferta basando la contratación en cumplir los requerimientos técnicos

mínimos. El precio está dado ya por la entidad contratante. Las limitantes que
 segmentan este sector para Guzmán Villar Ingenieros son su capacidad financiera

como su RNP (Registro Nacional de Proveedores).

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

Segmentación geográfica:

 Zona: Ayacucho – Perú

 Tamaño de la cuidad: 180.766 habitantes

 Hábitat: Urbano

 Clima: clima variados

Segmentación geográfica:

 Edad: 20-65 años

 Sexo: 80% masculinos y 20% femeninos

 Por ingresos: menor, mayor o igual a 8 UIT

 Étnica: Mestizos o cualquier otra.

 CAPÍTULO IV

PLAN DE MARKETING
4.1 PRODUCTO

El producto es concebido por el marketing desde dos ópticas, una más restringida y otra más

abarcada.

La primera considera en la definición de producto (o servicio) sólo aquellos atributos que lo

constituye, como las características tecnológicas, la marca, las variedades (sabor, color) y los

tamaños.

Desde la segunda perspectiva, se concibe el producto como un concepto que tiene ciertos

atributos internos, intrínsecos al producto: la variedad, el diseño, la marca, el tamaño o el

empaque, y otros que son externos pero que deben ser incluidos como parte del producto total:

la distribución, el precio, la comunicación o la promoción. Esta concepción parte de la base de

que no es posible imaginar, con el enfoque del marketing, un producto o servicio que no tenga

un precio, que no sea distribuido o no seas dado a conocer mediante una estrategia de

comunicación.

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

- La empresa lo aplica teniendo en cuenta considerando sus productos o servicios

mostrando lo que son: la Marca de una maquinaria, la tecnología que puede tener, las

variedades, y el precio que puede tener, etc.

- También tiene que ver lo que el producto o servicio que puedan brindar no tengo un

precio, que no sea distribuido o no sea dado a conocer mediante una estrategia de

comunicación.

4.2 PRECIO

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que

un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

El hecho es que el precio ha sido el principal determinante de la elección de los consumidores.

Y con las posibilidades abiertas por Internet y mediante la competencia de otros proveedores

hacia los consumidores, este determinante se ha intensificado.

Estos gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa, la mano de obra de los

trabajadores, los gastos con la burocracia, los impuestos, las estrategias de marketing, la

materia prima utilizada, es decir, ítems que están directamente involucrados en el proceso de

producción del producto.

Estos costos pueden ser fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no se modifican en

función del volumen producido o vendido.

Y los costos variables son aquellos modificados de acuerdo con la cantidad del producto. Estos

dos tipos de costos deben analizarse a la hora de fijar el precio de un producto. Este precio

debe cubrir los costos fijos y variables.

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

La empresa lo aplica dando precios accesibles dependiendo a la entidad que se prestará los

servicios, de ese modo haremos frente a otras competencias para liderar el mercado.

4.3 PLAZA

La plaza o distribución es muy importante para que el consumidor tenga acceso a las ofertas

del producto. Nada más peligroso para una marca que un consumidor que se interesa por su

producto, pero no logra encontrarlo. Según explica la Institución Universitaria Escolme, al

definir lo que es la plaza en mercadotecnia, es importante tener en cuenta que no hace

referencia a la ubicación del negocio como tal, sino a cumplir con la tarea de hacer llegar el

producto a la ubicación del público objetivo, o sea, de los clientes.

Las empresas o negocios que ofrecen artículos de primera necesidad buscan almacenar sus

productos en la mayor cantidad de canales de distribución posibles para llegar a una mayor
cantidad de personas. Sería contraproducente y costoso para una empresa lograrlo sin una

plaza en marketing detallada y amplia.

Según la teoría del marketing mix, si aun así planeas una venta directa de tus bienes y

servicios, debes considerar que habrá ciertos momentos donde no podrás satisfacer a toda la

demanda solicitada.

La empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C. lo aplica:

Cuenta con maquinarias y productos en stock para toda disposición, pero aun así cuando hay

demanda en obras u otros lugares, nosotros como empresa subalquilamos maquinarias ya que

nuestra función es satisfacer a nuestros compradores, es por ello que cuando falte algún

producto también nos aliamos con otras empresas.

4.4 PROMOCIÓN (MEDIO DE COMUNICACIÓN)

La mejor manera de llegar a la mente de la clientela es con un entorno confiable y una

publicidad impactante. Se puede llegar a ello mediante las redes sociales que se han vuelto

últimamente muy beneficiosas para todo tipo de empresas, es una herramienta necesaria para

la realización de transacciones y anuncios recientes que favorecen a los clientes.

PUBLICIDAD

La existencia de una página web ayuda al público a estar al tanto con las nuevas promociones

de la empresa. Por lo que la clientela de la empresa A&JV CONTRATISTAS GENERALES

S.A.C podrá estar al día con los precios, horarios, infraestructura, ubicación. Además de ser un

sitio web confiable y directo, se puede obtener los números y correos electrónicos para

mantener contacto.

Esta empresa está 100% comprometida con el público, por lo que siempre estará
actualizándose para sus servicios a las personas.

VENTA PERSONAL

La frase “SOLUCIONES INTEGRALES A LA MEDIDA DEL CLIENTE” pretende transmitir un

excelente servicio y calidad por parte de la organización en un entorno confiable y seguro.

Estas estrategias permitirán que la empresa “A&JV CONTRATISTAS GENERALES S.A.C”

pueda expenderse llegando a más clientes con excelentes precios y una buena atención.

4.5 ANÁLISIS DE LA SITUACION

La primera etapa del proceso de planificación estratégica de marketing la constituye el análisis

de situación. Para ello, se realizará un estudio riguroso tanto de la situación externa de la

empresa como de la situación interna.

4.5.1 EXTERNO

Para analizar la situación externa de la empresa es preciso estudiar tres factores: el entorno, el

mercado y la competencia.
El análisis del entorno consiste en la descripción detallada de todos aquellos actores y fuerzas

externas que, siendo parcial o totalmente incontroladas, son susceptibles de afectar a la

relación de intercambio que la empresa mantiene con sus mercados meta. El entorno de

marketing de la empresa estaría configurado por dos componentes principales: el

macroentorno y el microentorno.

1. El macroentorno recoge los aspectos que afectan de forma global a la empresa y a todo

su microentorno. Estas fuerzas se concretan en factores físicos, demográficos,

económicos, tecnológicos, socioculturales y político-legales.

2. El microentorno incide de forma más directa en la relación de intercambio entre la

empresa y sus clientes. Está conformado por cuatro actores: los proveedores, los

competidores, los intermediarios y los consumidores.

4.5.2 INTERNO

Un análisis interno consiste en la identificación y evaluación de los diferentes factores o

elementos que puedan existir dentro de una empresa. Realizar un análisis interno tiene como

objetivo conocer los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa e identificar sus

fortalezas y debilidades, y así establecer objetivos en base a dichos recursos y capacidades,

formular estrategias que le permitan potenciar o aprovechar dichas fortalezas, y reducir o

superar dichas debilidades para mantener ventajas competitivas.

4.5.3 MATRIZ FODA

El análisis FODA, es una de las herramientas más utilizadas y de amplia aplicabilidad en el

análisis de interno de la empresa y su desenvolvimiento con el entorno. Está compuesto de los

aspectos derivados de los análisis internos (realidad de la empresa con sus fortalezas y

debilidades) y el análisis externo (oportunidades y amenazas). Tales fuerzas deben

maximizarse en el caso de las oportunidades y fortalezas y minimizarse en el caso de las

debilidades y las amenazas. Permite hacer um paralelo entre las características y dinámicas
del sector contra las ventajas y aspectos a mejorar de una empresa. A continuación, se
presentan los elementos FODA de la empresa A&JV Contratistas Generales S. A. C.:
ANÁLISIS INTERNO
DEBILIDADES
 Costes unitarios más altos en relación
con los competidores directos
 Cartera de productos limitada (no se
abastece en todos los puntos por
exceso de trabajo)
FORTALEZAS
 Líder en el mercado
 Mentalidad gerencial abierta a nuevos
cambios y mejoras dentro de la
Organización. Voluntad de resolver
los requerimientos del mercado y
adaptarse a sus cambios.
 Capacidad de financiamiento y
solvencia económica. Al tratarse de
una sociedad anónima, sugiere que
es una empresa con seriedad y con
intención de logro.
 Capacidad directiva
 Flexibilidad organizativa
 Gerencia con conocimiento en el
rubro, y
 experiencia en lo que concierne los
pasos que se
 encuentran tras las licitaciones.
ANÁLISIS EXTERNO
AMENAZAS
 Entrada de nuevos competidores con
costes más bajos (Debido a la fuerte
rivalidad del sector, puede dar lugar a
un fuerte poder de proveedores)
 Cambio en las necesidades y gustos
de los consumidores
 Incremento de costos por demanda
(petróleo, agregados entre otros)
OPORTUNIDADES
 Legislación laboral que rige Ofertas
Públicas y Licitaciones, ofrece
transparencia y sus requerimientos
ofrecen una oportunidad de mejorar
sus procesos constantemente.
 El sector Construcción crece a
medida que crece la población,
aumentando potenciales prospectos
que la empresa puede ejecutar.
 Complacencia entre las empresas
rivales
 Diversificación de productos
relacionados
 Atender a grupos adicionales de
clientes Ampliación de la cartera de
productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes
Crecimiento rápido del mercado
  Personal idóneo y capacitado con
vasta experiencia en el Rubro de la
Pavimentación y Obras Civiles.
 Equipos modernos y activo fijo
adecuado que facilitan y agilizan, las
labores cotidianas de la empresa.
 Ventajas en costes
 Buena imagen en los consumidores

4.6 POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

El posicionamiento es una estrategia de marketing que, basada en los conceptos de

segmentación y diferenciación, se ocupa de diseñar una estructura de oferta para “marcar o

grabar” en la mente del mercado target una característica distintiva en termino de soluciones,

beneficios, ventajas y satisfacciones. Es un concepto específico que involucra todas las

variables del marketing. Asimismo, está directamente relacionado al entorno del marketing de

la marca y muy vinculado con la “diferenciación” de la misma. Implica:

 Mayor lealtad a la marca

 Mayor margen – los consumidores pagan más

 Economía de escala en el manejo del marketing

 Menor riesgo financiero.

Al determinar la posición de una marca y las preferencias de los consumidores o usuarios, las

empresas obtienen tres tipos de datos, de sus consumidores:

 Evaluaciones de los atributos importantes en una categoría de productos.

 Juicios acerca de las marcas existentes provistas de los atributos importantes.

 Calificaciones de los atributos de una marca "ideal".

El posicionamiento no se comunica exclusivamente por la vía de la publicidad, cada elemento

del marketing mix puede aportar la idea básica de venta. Un mal posicionamiento puede
destruir el producto, por lo tanto, se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo.

Es por ello que realizamos un cuadro de posicionamiento de la empresa A&JV Contratistas

Generales S.A.C, frente a otras empresas de competencia.

4.7 LAS 5 FUERZAS DE PORTER

La labor fundamental del estratega es comprender y hacer frente a la competencia. Sin

embargo, a menudo, los directivos definen la competencia en términos demasiado estrechos de

miras, como si esta solo se produjera entre los competidores directos de la actualidad. Sin

embargo, la competencia por obtener beneficios va más allá de los rivales consolidados de una

industria para alcanzar también a otras fuerzas competidoras: los clientes, los proveedores, los

posibles aspirantes y los productos suplentes. Esta ampliación de la rivalidad que se origina de
la combinación de cinco fuerzas define la estructura de una industria y moldea la naturaleza de

la interacción competitiva dentro de ella.

La empresa A&JV Contratistas Generales S.A.C. lo aplica:

Poder de negociación de los clientes

 Aumentarla inversión en marketing y publicidad

 Mejorar los lugares de venta

 Incrementarla calidad del producto y/o servicio o reducir su precio

Poder de negociación de los proveedores

 Aumentar nuestra cartera de proveedores

 Establecer alianzas a largo plazo con ellos

 Pasar a fabricar nuestra propia materia prima (cantera propia)

Amenaza de nuevos competidores entrantes

 Diferenciación del producto

 Inversiones de capital

 Acceso a todo lugar de distribución para que el cliente puede obtener el producto final.

 Identificación de marca

Amenaza de nuevos productos sustitutivos y rivalidad entre competidores

 Aumentarla inversión del marketing

 Incrementarla calidad del producto

 Rebajar nuestros costes fijos

 Asociarse con otras organizaciones

 Estar siempre listos para reemplazarlos productos de la empresa.

 CAPITULO V

MARKETING DE SERVICIOS

Un servicio es la acción de hacer algo por alguien o algo. Es en gran medida intangible (es

decir, no material). No puedes tocarlo. No lo puedes ver. No puedes probarlo. No puedes

escucharlo. No puedes sentirlo. Por lo tanto, los servicios crean un verdadero desafío para los

gerentes de mercadotecnia, ya que deben comunicar los beneficios de un servicio dibujando

paralelos con imágenes e ideas más tangibles.

"El marketing operativo es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes,

cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y medio plazo. Es la clásica gestión comercial,

centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas que se apoya en los medios tácticos

basados en la política del producto, de distribución, precio y de comunicación. La acción del

marketing operativo se concreta en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en

presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos objetivos” (Lambin, 2003).

5.1 DIMENSIONES DE LA CALIDAD DE SERVICIOS

"Las estrategias son conjunto de compromisos y acciones, integrados coordinados, diseñados

para explotar las competencias centrales y lograr una ventaja competitiva” (Hitt & Ireland,

2003). Las metas establecen qué se va a lograr (cuantitativamente), y cuándo serán

alcanzados los resultados. Con los objetivos se especifica qué se va a lograr (cualitativamente).

Las políticas son las reglas o guías que expresan los límites dentro de los que debe ocurrir la

acción. Y lo programas son secuencias de acciones necesarias para alcanzar los objetivos y

las metas. Estas dimensiones se encuentran incluidas en la idea de estrategia, e implican

distintos niveles de pensamiento. Es por ello que se necesita establecer las diferencias

existentes entre dos ideas que se asocian a la de estrategia: planteamiento y análisis.

La calidad de la búsqueda en la empresa A&JV Contratistas Generales S.A.C. es la percepción

en la mente del consumidor de la calidad del producto antes de realizar la compra. Porque los
clientes buscan antes de comprar algo. Así que esto es simple en relación con un producto

tangible, ya que puedes ver el tamaño o el color, por ejemplo. Por lo tanto, una calidad de

búsqueda se refiere más a productos.

5.2 SERVICIOS DE LA EMPRESA

Los servicios son un conjunto de actividades que produce una determinada empresa (público o

privada) con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes, sin necesidad de tener

por qué ofrecerle un producto tangible para ello.

Los servicios tienen diversas capas y los precios podrán ser altos según el nivel que ofrezca la

organización. En la mayoría de ellos, cada cliente diseña y consume un paquete personalizado.

Cabe resaltar que elegir servicios adicionales, adecuados a las circunstancias particulares de

los clientes, ayuda también a determinar el precio final.

 Producto A: 7730 - Alquiler y arrendamiento de otros tipos de maquinaria, equipo y

bienes tangibles

 Producto B: 4663 – Venta de agregados de construcción

 Producto C: 4752 - Venta al por menor de artículos de ferretería, pinturas y productos
de vidrio en comercios especializados
 Producto D: 4772 - Venta al por menor de productos farmacéuticos y médicos,
cosméticos y artículos de tocador en comercios especializados.
 CAPITULO VI

MARKETING MIX

La finalidad fundamental de la estrategia de una organización es conseguir los objetivos fijados

en su plan estratégico. En términos de marketing, las organizaciones diseñan un conjunto de

estrategias que les permitirán desarrollar y conseguir ventajas competitivas sostenibles con

respecto a la competencia. Para explotar y desarrollar estas ventajas competitivas, el marketing

se apoya en uno de sus instrumentos por excelencia, el marketing mix.

"Se refiere a una mezcla distintiva de estrategias de producto, plaza, precio y promoción diseñada

para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado objetivo. El gerente de

marketing tiene la opción de controlar cada componente de la mezcla de marketing. Pero las

estrategias de las cuatro componentes deben combinarse para alcanzar resultados óptimos.

Cualquier mezcla de marketing es solo tan buena como su componente más débil” (Lamb, 2006).

6.1 MEZCLA DE PRODUCTOS / CARTERA DE PRODUTOS

Una organización con diversas líneas de producto tiene una mezcla de producto (también llamada
surtido de producto), que es el conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un vendedor
específico ofrece. La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud,
longitud, profundidad y consistencia.

 Producto A: 7730 - Alquiler y arrendamiento de otros tipos de maquinaria, equipo y

bienes tangibles

COSTO
PRODUCTO UNITARIO MEDIDA
CARGADOR FRONTAL 950G-CAT S/. 320.00 HRS
RETROEXCAVADORA 420F-CAT S/. 230.00 HRS
RODILLO COMPACTADOR 533E- CAT S/. 220.00 HRS
VOLQUETES DE 15M3 Y 16M3 S/. 170.00 HRS
VIBROPISON S/. 60.00 DÍA
MEZCLADORA DE CONCRETO 11P3 S/. 60.00 DÍA
ELIMINACION EXCEDENTE DE MATERIAL S/20.00 M3
NIVEL TOPOGRAFICO S/15.00 HRS
  Producto B: 4663 – Venta de agregados de construcción

COSTO
PRODUCTO UNITARIO MEDIDA
AFIRMADO S/. 58.00 M3
ARENA GRUESA S/. 70.00 M3
PIEDRA CHANCADA S/. 72.00 M3
HORMIGÓN S/. 60.00 M3
ARENA FINA S/115.00 M3
TIERRA NEGRA S/ 100.00 M3

 Producto C: 4752 - Venta al por menor de artículos de ferretería, pinturas y productos

de vidrio en comercios especializados

COSTO
MEDID
PRODUCTO UNITARI
A
O
Ladrillo Techo 15 S/4.00 UND
Ladrillo Techo 12 S/2.67 UND
Cal de Obra x 20 S/15.50 kg
Cemento APU S/27.00 BLS.
Látex Blanco 1 GL S/20.00 GLN.
Set Herramientas de 9 Piezas S/29.90 UND
Wincha Plástica3mx16mm S/4.65 UND
Martillo Carpintero Fibra de Vidrio 8oz S/34.90 UND
Serrucho Carpintero Universal 19" Prize Cut S/69.90 UND
Escoba S/15.00 UND
Recogedor con Sujetador S/13.00 UND
Tubo PVC 2"x 5 m CR S/136.50 UND
Casco de seguridad color rojo jockey S/12.00 UND
Casco de seguridad color blanco 3m S/70.00 UND
Zapato de cuero c/punta de acero nacional S/55.00 UND
Overol en drill (pantalón y camisaco) color azul con cinta reflexiva S/70.00 UND
Guantes de jebe calibre 25 talla 8 protex S/13.00 UND
Lentes de seguridad para proteccion clute S/8.00 UND
Cable de cobre AWG N° 16 color sólido(1 azúl y 1 amarillo) x 100 m.
S/195.00 ROLLO
Indeco
Foco led de 9 Whatts Opalux S/20.00 UND
Socket oval de pvc Bticino S/12.00 UND
Tomacorriente doble universal Bticino S/15.00 UND
Interruptor de conmutación simple Bticino S/25.00 UND
Barreta de acero de 1 1/4" S/80.00 UND
Rastrillo con mango de madera S/16.00 UND
Pico con mango de madera S/50.00 UND
Wincha de lona de 30 metros S/75.00 UND
Pala tipo cuchara con mango de madera S/40.00 UND
Comba de 8 libras con mango madera S/130.00 UND
Regla de aluminio de 6m. S/120.00 UND
Planchas Calamina galvanizada (0.8m x 1.8m) S/28.00 UND

 Producto D: 4772 - Venta al por menor de productos farmacéuticos y médicos,

cosméticos y artículos de tocador en comercios especializados.

Productos Precio Medida

Alcohol medicinal de 70° S/ 13.00 UND
Agua Oxigenada S/ 1.50 UND
Caja Mascarilla Quirúrgica de 3 pliegues x 50
und. S/ 16.00 CJA.
Guantes Quirúrgicos S/ 42.00 CJA.
Mameluco de proteccion S/ 43.00 UND
Galón Lejía (hipoclorito de sodio) al 5% S/ 17.00 GLN
Cofia desechable x 100 und. S/ 30.00 CJA.
Guantes de jebe látex calibre 35 S/ 12.00 PAR
Jabón líquido antibacterial x 1000ml S/ 13.00 LITRO
Papel toalla mega rollo S/ 3.30 UND
Lavavajilla en líquido x 750ml S/ 10.00 UND
Paquete Bolsa para residuos color negro 26
x 40 S/ 25.00 PQT.
Mascarilla KN95 S/ 2.00 UND
Jabón Líquido antibacterial de 400 ml S/ 8.00 UND
Trapeador de yute grande S/ 10.00 UND
Bolsas de polietileno de 4"x 7" de 0.25mm S/ 20.00 MILLAR
Bolsas de polietileno de 5"x 7" de 0.25mm S/ 75.00 MILLAR
6.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de los productos/servicios permite conocer el curso de las ventas (ingresos y

utilidades del producto/servicio durante su existencia. Se distinguen los siguientes ciclos con

sus implicancias:

 Introducción: es un periodo donde hay un alto grado de incertidumbre. El producto o

servicio ha sido lanzado, por lo que la información no existe, hay elevados gastos para

promover el producto o servicio lo cual lleva al cash flows (flujos de caja) muy negativos.

No se conoce a fondo la competencia y el objetivo es: informar y crear conocimiento de

las ventajas del producto y tratar de expandir su difusión.

 Crecimiento: se distingue un rápido desarrollo en los ingresos de ventas servicios,

además de bajas en la producción lo que hace aumentar los volúmenes y la

experiencia.

 Madurez: esta es una etapa donde aumenta la lucha competitiva, competencia de

precios se incrementa y el crecimiento de la demanda presenta una tasa decreciente.

Tasa de ocupación y penetración del producto son elevadas, y los mercados están

híper-segmentados. La empresa debe diferenciar sus productos servicios y buscar

nichos nuevos.

 Declive: decrecimiento de la demanda, cambios en el macro entorno, lo que provoca

que las empresas desinviertan y decidan retirarse.

Por tanto, los servicios tienen un ciclo de duración que se inicia con su creación y termina

con el retiro del mercado, es decir, el ciclo de vida es el proceso mediante el cual los

servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su

concepción hasta su desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la

perspectiva del cliente.

La Empresa A&JV Contratistas Generales S.A.C., se encuentra en la Etapa de Madurez, tal

como lo indica el gráfico. En este período se aprecia el nivel máximo de ventas, la Empresa

dado las entrevistas que hemos tenido, tiene intenciones de aumentar el crecimiento.

Dentro del ciclo de vida del producto o servicio, la Empresa se encuentra en la fase de

madurez, tal como lo indica el gráfico donde se aprecia que es en el período 2011, donde la

Empresa obtuvo su nivel máximo de ventas. En el sector en el cual está inserta la Empresa,

existe mucha competencia debido a que los oferentes que participan en los procesos de

licitación son muchos, lo que trae como consecuencia y obliga expresamente a la empresa

a tomar medidas de reducción de costos para enfrentar la estrecha competencia existente

en el mercado en la actualidad. La Empresa A&JV Contratistas Generales S.A.C. puede

salir de esta etapa, considerando las siguientes actividades tales como: Diversificación de

mercado, buscar nichos nuevos, donde las barreras de entrada sean accesibles con menos

competidores y así desarrollar ventajas competitivas.

TIEMPO VENTAS
2006 S/ 75,000.00
2007 S/ 85,000.00
2008 S/ 150,000.00
2009 S/ 200,000.00
2010 S/ 300,000.00
2011 S/ 350,000.00
2012 S/ 180,000.00
2013 S/ 100,000.00
2014 S/ 120,000.00
2015 S/ 85,000.00
2016 S/ 75,000.00
2017 S/ 120,000.00
2018 S/ 95,000.00
2019 S/ 100,000.00
2020 S/ 75,000.00
2021 S/ 140,000.00
6.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para hacer llegar el

producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo, según indica el docente de

nuestro Máster Oficial Online en Dirección y Gestión en Marketing Digital y Social Media, Nacho

Somalo, antes de que el consumidor pueda hacerse con el producto, éste debe atravesar tres

etapas previas en el ciclo de venta:

 Conocimiento (awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que tenemos ese

producto disponible para que lo compre.

 Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto como una de

las opciones adecuadas que pueden encajar con sus necesidades. Que valore nuestro

producto como una posible buena opción.

 Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir nuestro

producto (físico o virtual).

 FABRICANTE ENTIDADES

 Análisis de las necesidades de servicio de la empresa A&JV SAC.

o Vehículo para entrega de valor a los clientes:

o Distancias dispuestas a recorrer por el consumidor

o Mecanismos de compra posibles

o Surtido

o Entrega y crédito

o Instalación y reparaciones

 Identificando y evaluando alternativas: sub alquilamos y trabajamos con otras empresas

distribuidoras.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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