Coaching Vs Consultoría:

¿Cuál es la diferencia?
POR MICHAEL ZIPURSKY

En una palabra…

• Un coach se enfoca en hacer preguntas y ayudar a la persona con la que está trabajando a formar
sus propias respuestas. También brindan responsabilidad a la persona que están entrenando. Esa
persona es un individuo que puede o no ser parte de una organización.
• Un consultor normalmente trabaja con organizaciones. Ayudan a las organizaciones analizando
una situación o problema, brindando recomendaciones sobre cómo resolver ese problema o
realizar una mejora y, a menudo, respaldan la implementación de esas recomendaciones.

Los consultores también pueden ser entrenadores y viceversa (aunque los entrenadores que ofrecen
servicios de consultoría son menos comunes).

¿Qué es el coaching? (Contexto B2B)

El coaching, en un contexto empresarial, se refiere a una relación en la que ayuda a una persona (dentro de
una organización) a superar un desafío al que se enfrenta y a realizar mejoras en su trabajo para tener más
éxito.
Como coach, guía a su cliente y lo apoya para que pueda alcanzar sus objetivos. A menudo haces esto
usando preguntas y permitiendo que tu cliente descubra las respuestas por sí mismo.
Hay muchos tipos diferentes de coaching en los mercados B2C y B2B.

• El coaching de vida, el coaching de relaciones y el coaching de fuerza son ejemplos de coaching

para consumidores (B2C).
• El coaching empresarial, el coaching de ventas y el coaching oral son ejemplos de coaching
para empresas (B2B).

Técnicamente, cualquiera puede llamarse a sí mismo coach (como el coach de relaciones cuya propia
relación está en ruinas). Esto es tanto un regalo como una maldición.
Un ejemplo de coaching en un contexto B2B es Marshall Goldsmith . Marshall entrena a ejecutivos para que
puedan liderar equipos de mayor rendimiento. Lo hace a través de discursos, presentaciones y
conversaciones continuas de entrenamiento.

Intervención Organizacional Facultad de Economía, Contaduría y Administración - UJED

El coaching es una industria en rápido crecimiento. Se espera que la industria alcance un valor de $ 20 mil
millones. Cada mes se realizan más de 1,5 millones de búsquedas en Internet de coaches.
Ahora, es muy fácil entrar en el coaching. No hay barreras de entrada. Técnicamente, cualquiera puede
llamarse a sí mismo entrenador (como el entrenador de relaciones cuya propia relación está en ruinas). Esto
es tanto un regalo como una maldición.
Como coach, su cliente a menudo le paga por una cantidad determinada de conversaciones o un período
de tiempo definido en el que brinda dicho entrenamiento (por ejemplo, una cantidad determinada de
meses).
En última instancia, ser un buen entrenador se trata de empoderar a su cliente para que pueda ser la mejor
versión de sí mismo y lograr el progreso y los resultados que desea en su trabajo.

¿Qué es la consultoría? (B2B)

La consultoría, por otro lado, se refiere a una relación en la que ayuda a una organización brindándole un
análisis (análisis DAFO, análisis de ventaja competitiva, etc.) de su situación y luego brinda recomendaciones
directas basadas en su experiencia. A veces, incluso respaldará sus recomendaciones con la
implementación.
La consultoría es una industria en rápido crecimiento. El mercado de la consultoría independiente ha
alcanzado los 50.000 millones de dólares anuales. Y desde la pandemia, muchos trabajadores han
comenzado a realizar trabajos de consultoría independientes debido a su naturaleza flexible y remota.
Un ejemplo de consultor es uno de nuestros clientes de Clarity Coaching , Nic Campbell .

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Nic consulta con organizaciones sin fines de lucro, donde les brinda recomendaciones expertas sobre la
concesión de subvenciones, la estructuración interna/externa y el crecimiento organizacional. Ella hace esto
a través de proyectos de consultoría, como su evaluación de infraestructura .
En la práctica, el consultor podría sonar así:
“Esto es lo que debes hacer. He aquí por qué deberías hacer esto. Aquí hay un análisis profundo de los
diferentes caminos que podrías tomar, y el óptimo que recomiendo es X porque…”
Tomando como base un coach o consultor de ventas, veamos la diferencia. En el caso de un "coach" de
ventas, podría ayudar a un vendedor individual, el consultor de ventas generalmente ayuda a un equipo o
departamento de ventas, no solo a una persona, a mejorar su desempeño a través de un proyecto de
consultoría.
Como resultado, el equipo de ventas ve una mejora en su desempeño de ventas, productividad y éxito.
Ahora, es común ver a los consultores ofrecer coaching como un servicio de valor agregado.
Por ejemplo, como resultado de este proyecto de consultoría de ventas, el director ejecutivo de la empresa
podría pedirle al consultor de ventas que entrene al vicepresidente de ventas.
Para un compromiso de coaching, pasa de trabajar en proyectos con la organización a trabajar de forma
continua con una persona. En lugar de hacer solo análisis y recomendaciones, está entrando y apoyando al
vicepresidente de ventas.
Al igual que el coaching, ser un buen consultor también se trata de ayudar a sus clientes a lograr
resultados. Pero, como consultor, los ayuda a lograr esos resultados a través de un método diferente.

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Cómo posicionarse como coach o consultor (o ambos)
Según las diferencias entre coaching y consultoría, ¿cómo deberías posicionarte?
Si su trabajo se centra en hacer preguntas y ayudar a su cliente a formular sus propias respuestas y ser una
fuente de responsabilidad para su cliente, entonces es probable que sea el más adecuado para posicionarse
como coach.
Si está ayudando a las personas dentro de las organizaciones con un proyecto o alcance de trabajo
definido que generalmente comienza con un análisis y una revisión de la situación que conduce a un
conjunto de recomendaciones y, en algunos casos, a la implementación, debe posicionarse como consultor.
A pesar de estas diferencias, existe un cruce entre el coaching y la consultoría. Recomendamos que los
consultores piensen en agregar servicios de coaching para ayudar a sus clientes.
Pregúntese: ¿cómo puede ayudar a su cliente a beneficiarse continuamente de los resultados iniciales que
ha creado para ellos, o incluso ampliarlos?
Por ejemplo, supongamos que completó un proyecto de consultoría para su cliente. Los ayudó a lograr el
resultado que deseaban (como un equipo de ventas más motivado y de mayor rendimiento). Pregúntese:
¿cómo puede ayudar a su cliente a beneficiarse continuamente de los resultados iniciales que ha creado
para ellos, o incluso ampliarlos?
Volviendo a nuestro ejemplo de asesor de ventas. Para un compromiso de asesoramiento de ventas, es
posible que le paguen una tarifa mensual por 2 conversaciones con el vicepresidente de ventas por mes. En
esas llamadas, los entrenaría: revisaría el desempeño de su equipo, les haría preguntas, los mantendría
responsables y los apoyaría con las preguntas o problemas que tengan.
Espero que este desglose de las diferencias y similitudes entre el coaching y la consultoría haya sido útil.

Glosario
B2B: Business-to-Business, es decir, Negocio a Negocio. Se refiere a la relación comercial entre dos
empresas, donde una empresa vende productos o servicios a otra empresa.
B2C: Business-to-Consumer, es decir, Negocio a Consumidor. Se refiere a la relación comercial entre una
empresa y los consumidores finales, donde la empresa vende directamente productos o servicios a los
consumidores.

Referencia bibliográfica
Zipursky, Michael (s.f.) Coaching vs Consultoría ¿Cuál es la diferencia? Consulting Sucess. Recuperado del sitio
https://www.consultingsuccess.com/coaching-vs-consulting el día 20 de diciembre 2022.

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