COACHING EN VENTAS

Una herramienta valiosa para mejorar los resultados de tu

empresa a través de la gestión de personas

San Cristóbal, julio de 2012

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 Presentación: el Coach de ventas desarrolla la maestría de estar
presente, despegarse de sus intereses para enfocarse en los de su vendedor, se
orienta a la persona y al proceso de consecución de objetivos (no al resultado, que
es la consecuencia del proceso), desarrolla la creatividad del vendedor para
ayudarle a que diseñe sus propias estrategias y soluciones y, finalmente, se
compromete sin fisuras con su vendedor para ayudarle a conseguir sus metas.

Objetivo resultado: los participantes desarrollan las actitudes y habilidades

necesarias para un efectivo uso de talento humano, tomando como base el
coaching en ventas, en función de una nueva dimensión de resultados.

Contenido: Introducción. Coaching. Coaching = acompañamiento. Las

ventas. Coaching en ventas. ¿Cómo funciona el coaching en ventas? Función del
coach. Condiciones básicas. Actitudes del coach. Coaching: herramienta
competitiva. El líder de hoy es un coach. La cultura del coach. Compromiso del
coach. Conclusión.

Objetivos del proceso:

1. Cada participante conoce la relación del coaching con las ventas efectivas.
2. Cada participante desarrolla habilidades de relaciones efectivas con sus
vendedores
3. Cada participante desarrollo un modelo de coaching desde su empresa.

Dirigido a: directores y jefes de ventas

Facilitador: Doctor en PNL y Reprogramación Neurolingüística, Diplomado

Internacional en Inteligencia Emocional. Miembro de la Asociación Europea para el
Estudio de la Medicina Alternativa y del Colegio de Profesionales de Terapias
Alternativas. Neuro reprogramador mental, coaching, facilitador de procesos de
cambios, cofundador y director de la Escuela Superior de PNL Aplicada
(ESPNLA).

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 INTRODUCCIÓN

La misión de la persona y los resultados de su trabajo toman hoy en día un

carácter de altísimo valor estratégico para cualquier grupo u organización y para sí
misma, por lo que el aprendizaje de técnicas de desarrollo personal es clave para
el buen funcionamiento de una empresa, de la familia,  y para la consecución de
sus propios objetivos.

El coaching es un proceso sistemático de aprendizaje, focalizado en la

situación presente y orientado al cambio, para conseguir estados deseados, en el
que se facilitan unos procesos y herramientas de trabajo específicos que permiten
la mejora del desempeño en aquellas áreas que las personas necesitan.

Ayudar a conocer los principios del coaching en su aplicación a la actividad

de las ventas es fomentar en cada coachee el sentido de propia congruencia
personal y profesional, para que descubra profundamente su preparación, misión,
visión y valores, de modo que pueda aceptar a todo tipo de clientes y enfrentar
cualquier tipo de problema que se le plantee.

COACHING

Coaching es una herramienta de desarrollo personal. Proviene de la palabra

francesa coach, que significa: “vehículo que transporta a las personas de un lugar
a otro”.

Su esencia es acompañar a una persona en su desarrollo para que logre un

objetivo en particular y en un tiempo determinado.

Por lo tanto, es un proceso de aprendizaje de habilidades que se enfoca en

el presente insatisfecho y nos impulsa hacia lo que deseamos al romper la rutina y
descubrir el potencial de cada uno.

El término coaching se ha puesto de moda en los últimos años como una

nueva herramienta útil en muchos aspectos de la empresa y de la vida individual.

Se aplica el coaching a los directivos, a equipos de trabajo y también a

personas individuales que se encuentran desorientadas, desmotivadas o que
desean llegar a una nueva meta en su vida y que les falta el empuje y la
planificación necesaria para hacerlo.

Para su aplicación consideremos de vital importancia:

 Nuestras creencias que nos limitan para lograr un objetivo, lo deseado.
 Las emociones que sentimos ante lo que deseamos.
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 El proceso básico es:
 Saber hacer preguntas desafiantes
 Saber escuchar sin juzgar, sin juicios y sin etiquetar
 Seguir un plan de acción.

El Coaching es una disciplina que puede aplicarse a cualquier tipo de

conflicto de comunicación tanto en lo empresarial como en lo personal.  

En un equipo de trabajo en una persona individual, en cualquier espacio

donde se presente un problema y nuestra capacidad de ver y actuar se halle
comprometida por nuestras limitaciones.

Todo esto, es la aplicación general del coaching. En este taller nos

centraremos en el Coaching de ventas.

Toda empresa le gusta tener herramientas de gestión concretas y que

resuelvan problemas específicos.

En los equipos de ventas podemos notar que en muchas ocasiones las

presiones de sus jefes no son muy útiles porque inciden siempre en los mismos
términos:

 Que los vendedores realicen más visitas por día

 Que llenen sus reportes diariamente
 Que hagan sus deberes burocráticos
 Que no se olviden de las muestras, catálogos, listas de precios etc.
 Que sean puntuales y correctos con los clientes.

Se pueden reuniones semanales, quincenales, mensuales, hacer teatro de

ventas, tener a punto las contra-objeciones, los directivos pueden tener al día sus
informaciones comerciales para ver que se cumplen con los objetivos marcados,,,,
y todo lo que tradicionalmente se hace para vender más.

Todo ello se traduce en estar más o menos encima para no bajar la guardia
y mantener activa la fuerza de ventas. Esto es presión y no acompañamiento.

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 COACHING = ACOMPAÑAMIENTO

El coaching se le suele definir como un acompañamiento profesional a

alguien que desea pasar de una situación actual, de baja satisfacción, a otra más
elevada y mejores rendimientos.

Ej. Si soy profesor de pintura y percibo que mi alumno lo está haciendo mal,
no puedo corregir sus errores simplemente chillando:
-¡Pinta mejor ese monte! ¡Da más expresión a ese rostro! ¡Ese color, está
desvaído!

Probablemente conseguiré ponerle nervioso y no sabrá que es lo que tiene

que hacer.

En ventas ocurre algo parecido. Hay actitudes a modificar y defectos a

eliminar. Se pueden mejorar la relación con el cliente dando mejor servicio, siendo
asertivo. Pero todas estas cosas pertenecen al mundo de la psicología personal
del vendedor, y no se modifican simplemente diciendo que se cambien. Como se
actúa automáticamente, sin pensarlo, las costumbres se adhieren a la persona y
se cometen los defectos una y otra vez, de forma automática.

El coaching proporciona el clima oportuno para realizar el cambio.

LAS VENTAS

Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos

más competitivos. Es ciencia y arte en sintonía, el dominio en las ventas implica
un entendimiento profundo de las relaciones humanas.

En un contexto empresarial, el éxito, en gran parte, implica una labor

gerencial apuntando hacia el alineamiento de los objetivos del equipo de ventas
con los objetivos corporativos.

Hoy muchas organizaciones líderes han adoptado estrategias que integran

el coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los resultados
buscados.

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 COACHING EN VENTAS

El coaching en ventas conduce tanto un trabajo sobre las relaciones

grupales en una empresa, como sobre cada miembro del equipo.

El valor de trabajar con un coach es la alta sensibilidad que se logra de las

complejas inter-relaciones y factores que intervienen en el camino hacia el éxito
empresarial.

Sin embargo, el coaching no funciona como una estrategia directiva,

entendiendo que el coach no maneja las actividades de los gerentes o de los
integrantes del equipo de ventas.

Por el contrario, estas decisiones se encuentran fuera del círculo de acción

del coach; éste brinda soporte, motivación y preguntas encaminadas a la
identificación de oportunidades de crecimiento y a posibles dificultades, con un
alto índice de efectividad, sin intervenir directamente en las políticas
empresariales.

¿CÓMO FUNCIONA EL COACHING EN VENTAS?

El coaching se perfila como una herramienta para el desarrollo de personas,

no es una estrategia para vender más o mejor.

Aunque el fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de

acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente
facilitadas por el coach.

El coaching en ventas actúa como una plataforma que impulsa al cliente a

encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados.

El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia

resulta importante porque tanto la naturaleza como la estructura y objetivos son
diferentes para ambos procesos.

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 FUNCIÓN DEL COACH

 El coach asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un

problema determinado (consultoría).
 El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la
persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrar
soluciones
 Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar
soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
 Toda acción es iniciada y llevada a cabo por el cliente. El coach impulsa.
 Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de
pensamiento.
 Se desarrolla integralmente.

CONDICIONES BÁSICAS

 Las personas y organizaciones tienen que estar abiertas a un cambio, a

nuevas posibilidades y a nuevas maneras de hacer las cosas.

 El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen

soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el
desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.

 Partiendo del supuesto que son las personas (el grupo de vendedores)
las que inciden mayormente en el éxito o no éxito de cualquier
estrategia, el desarrollo del talento humano a través del coaching se
convierte en el medio más eficiente para lograr este objetivo.

El coaching en ventas es así una herramienta necesaria en la estrategia

general de las compañías, una manera a través de la cual los líderes puedan
visualizar el camino más corto para lograr algún resultado buscado.

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 ACTITUDES DEL COACH

La actitud del coach se caracteriza por ser una actitud de servicio, donde el
coach es importante y el cliente es el protagonista.

 El coaching siempre empieza con un deseo de cambio

 El coach no te da la solución, te invita a que la encuentres tu mismo.
 El coach te hace ver tus puntos fuertes y tus puntos débiles.
 El coach averigua que bloqueos tienes.
 El coach te ayuda a como cambiar un pensamiento limitante por otro
que sea potenciador.
 Sin acción no hay coaching.
 Conseguir algo no depende de si “eres o no eres”, se trata de si se está
capacitado o no.

COACHING: HERRAMIENTA COMPETITIVA

Recordemos el coaching como el arte de trabajar con los demás y lograr

que ellos obtengan resultados fuera de lo común, por encima del promedio, que
es la excelencia. Y como consecuencia incrementen la productividad en su
desempeño.

Su función es contribuir a las personas a sacar los mejor de sí y a triunfar.

El coaching tiene como base una relación en donde el coach crea un

contexto para el aprendizaje de nuevas formas de ser y de hacer, necesarias para
generar un cambio de mapas que en muchas ocasiones a nivel organizacional se
le conoce también como cambio paradigmático o cultural.

Sin duda alguna el coaching es el método distintivo de liderazgo de los

nuevos tiempos. Los líderes actuales desarrollan personas, construyen relaciones
y se plantean las siguientes preguntas:

 ¿Cómo puedo servir a que esta persona sea más valiosa como individuo
y que sea también más valiosa dentro del equipo de trabajo en la
organización?
 ¿Cómo puedo incentivar a esta persona y llevarla del estado actual al
estado deseado, ayudándole a eliminar sus limitaciones inconscientes?

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 EL LÍDER DE HOY ES UN COACH

El coaching entonces puede definirse como una práctica que va a

posibilitar a los integrantes de una organización en desarrollar formas de pensar
actuar y relacionarse con las personas con las que normalmente interactúan
(clientes, proveedores, etc.) de manera más eficiente eliminando con esto cientos
de pérdidas en horas laboral.  

Para esto entonces es necesaria la presencia de un coach, quien le va a

ayudar a alcanzar sus objetivos. Entendiendo por estas metas no las planteadas
sobre expectativas tradicionales sino que le ayudará a alcanzar resultados más
allá del estándar.  

El líder de de hoy crea un contexto de aprendizaje que permite al empleado

dejar de sentirse como un robot: solamente realiza indicaciones de un proceso
que desconoce. La propuesta es entonces crear líderes que sean capaces de
presentarle al empleado el "que" y dejarlo a que él mismo desarrolle el "cómo".  

LA CULTURA DEL COACH

Fomentar la cultura de coaching se trata de crear una estructura en que los

empleados integrantes de la organización puedan dar su opinión, recibir
sugerencias, trabajar en equipo para alcanzar objetivos comunes y mejorar su
desempeño personal para conseguir un mayor rendimiento y una mayor
productividad.

En ese sentido el estilo autoritario de dirección es cosa de la historia.

Así el coaching se convierte entonces en una manera de información

constante acerca del rendimiento, resultados y estilo de dirección que se emplea
en la empresa por parte de sus directivos.

Una vez instalado el coaching la intención es generar una organización

inteligente: capaz de dar y recibir realimentación.

De esta manera la ventaja competitiva de este momento sin lugar a dudas

es lo que llamamos "inteligencia organizacional".  

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 COMPROMISO DEL COACH

El coach está comprometido con los resultados que el otro quiere

conseguir y le va mostrando aquello que es incongruente con lo que dice que
quiere lograr.

El coaching requiere de un compromiso por parte del coach, más grande

con el resultado al que se compromete su coachee que el que este último pueda
tener. Es así, porque cada vez que su coachee flaquee, él debe sostenerlo en la
posibilidad de su resultado.

Muchos de nosotros, probablemente alguna vez en la vida, hemos contado

con la asistencia de alguna persona para aprender algún deporte o algún arte. Lo
hemos hecho para producir resultados en algún dominio, puede haber sido
resultados profesionales, amateurs o para mejorar la salud.

Sin embargo no es tan común contratar un coach para producir resultados

en otros dominios de la vida, ¿por qué este fenómeno?

¿Hace cuánto tiempo que venimos lidiando con los mismos problemas, de
forma recurrente sin que nada cambie? Muchos quizás, esperando que algún
golpe de suerte cambie el destino.

Es como estar lidiando con el "revés" durante años y no pensar en

contratar un coach para mejorar el desempeño de liderazgo.

Ejemplo de cómo trabaja un coach:

Muchas veces nos pasa que estamos viendo un deporte por televisión o
personalmente y desde la tribuna o desde nuestro sillón, vemos que el jugador
podría haber hecho otra jugada que la que hizo y muchas veces estamos en lo
cierto.

¿Qué es lo que ocurre?, el que juega es un profesional y nosotros, simples

observadores, vemos posibilidades que el jugador no ve.

Y precisamente ahí está el punto, nosotros somos "observadores"

diferentes del juego y el jugador, por estar en el fragor de la lucha muchas veces
no ve.

¿Cuántas veces nos pasó que algún amigo nos cuenta un problema que a
su parecer era algo imposible de solucionar y de pronto nosotros vemos
alternativas que él no veía?  

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 El coaching es una actividad que genera nuevas posibilidades para la
acción y permite resultados extraordinarios en su desempeño. Le da la posibilidad
al jugador o al equipo de "ver" el juego desde una perspectiva diferente

El coaching sólo existe cuando hay un compromiso de conseguir un

resultado extra-ordinario. Esto significa un resultado en el que, si todo sigue como
está, jamás aparecería y que además requiere de acciones diferentes, y hasta
nuevas, que nunca han sido hechas hasta este momento.

CONCLUSIÓN

Desde el punto de vista de una empresa, y cuando los gerentes de la

empresa son coaches, toda la cultura de relación jefe-empleado cambia. En este
tipo de relación, se supone que el empleado está buscando un resultado nuevo,
nunca alcanzado. Por definición, requiere en consecuencia de que esté haciendo
las cosas que nunca hizo. Su coach (su jefe) debe poder escuchar no tanto lo bien
que hace las cosas, sino estar dispuesto a escuchar todo aquello que no está
funcionando bien para poder asistirlo.

Esta asistencia se da a través de conversaciones de coaching, que se

focalizan en qué está faltando en las acciones del coachee, para que el resultado
se produzca.

Para que esta relación se dé, los jefes tienen que ser capaces de generar
relaciones de confianza, en donde sus empleados, sepan que pueden ir a hablar
de lo que no les sale, sin miedo a que por eso su trabajo corra riesgos.

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