E X A C T E C H RODILLA

Sales Playbook
Cirugía guiada personalizada
ExactechGPS®

Solo para uso interno. No apto para distribución.

1
Contenido: ExactechGPS Diagrama de flujo
Targetización y perfilación de los clientes objetivo

■■ Proceso de venta

■■ Recopilando información Realización completa del training

■■ Argumentos de venta de alto nivel

■■ Targeting (focalización) Coordinar una demostración con el cirujano

• Cirujano de bloques de corte a medida
• Cirujano que en el pasado utilizó navegación o robótica
• Cirujano de navegación Presentar un formulario de acuerdo de prueba
• Cirujano usuario de instrumentación convencional

■■ Manejo de objeciones
Coordinar el training con el servicio
■■ Planificación antes de la visita

■■ Training y otros recursos

Primeros casos con ExactechGPS

Negociación final y cierre

2 3
Recogiendo información
Preguntas para el cirujano Nota: Conoce a tu
cirujano y entiende por
■■ ¿Qué está usted usando ahora? ¿Por qué? qué está usando el
sistema que usa. Con esa
■■ ¿Ha utilizado en el pasado tecnologías avanzadas en cirugía? información, determina
cómo ExactechGPS puede
proporcionarle una solución
para mejorar los resultados
clínicos y optimizar el
procedimiento quirúrgico.
Reuniendo información en el hospital
■■ ¿Qué otras tecnologías avanzadas han adquirido?
• ¿Se usa todavía su sistema antiguo?
• Si tienen un sistema de navegación, ¿de que tipo es, y como es de antiguo?
■■ ¿Es un hospital universitario?
■■ ¿Cuantos cirujanos ortopédicos trabajan en el hospital?
• ¿Cual de esos cirujanos son usuarios potenciales de ExactechGPS?
• ¿Cual de los cirujanos tiene la mayor influencia con los decisores?

■■ ¿Quien es el jefe de servicio?

• Revisa su información en la web del hospital
• ¿Donde estudió? ¿A que asociaciones de cirujanos pertenece?
Visita la web del hospital. ¿Qué buscar?: Nota: Entender estos puntos
te dará una perspectiva clave ■■ ¿Quienes son los miembros clave del equipo del hospital?
■■ Parámetros clave • ¿Jefe de servicio, sección?
sobre qué es lo importante
• Ejemplos: satisfacción del paciente, mensajes de marketing y para el hospital y cómo • Director de compras, etc...
campañas quiere éste ser percibido en
• Ejemplo: ¿tienen anuncios promocionando su mercado local.
departamentos específicos?

■■ Otros cirujanos o asociaciones de cirujanos

• Revisa la información de su experiencia

■■ Precios a los que se pagan las prótesis

4 5
Recogiendo información
A quien y cuando hablar en el hospital (administración,
coordinador de quirófanos, jefe de compras,...)
Preguntas para el hospital
■■ Tanto si es un hospital publico como si es un hospital o empresa privada, ¿qué estan
haciendo actualmente para atraer pacientes al centro?
• ¿Qué hospitales son los principales competidores?
• ¿Están ganando o perdiendo cuota de mercado?
• ¿Qué están haciendo para mejorar la satisfacción del paciente?
• ¿Tienen en marcha algún programa de tecnología avanzada para los pacientes?
• ¿Cuál es su actual tasa de reingreso? ¿Qué están haciendo para reducir las tasas de
reingreso?
• ¿Conocen el coste de esterilización por bandeja de instrumental?
• ¿Cual es su tasa total de transfusión? ¿Qué están haciendo para reducir su tasa de
transfusión y la pérdida de sangre por paciente?
• ¿Qué procedimientos se han puesto en marcha para reducir costes en el hospital?
■■ ¿Cual es el procedimiento para introducir el producto en el hospital?
• ¿Con quién habría que hablar para que nos aprobasen una prueba?
• ¿Cual es el proceso para que nos autoricen un equipo en el hospital?
6 7
Encuentra a un cirujano defensor
■■ ¿Qué buscar?
• Cirujano con influencia
• Varios cirujanos demandando ExactechGPS
• Cirujano dispuesto a negociar en tu nombre
Cronología de seguimiento con el cirujano y la administración
• Antes de probar ExactechGPS
• Es importante coordinar al cirujano con su jefe de servicio y de sección
para que consigan la aprobación de la tecnología en el hospital. Tenemos
herramientas en Exactech para poner en marcha una prueba del producto,
en forma de cirujanos expertos que pueden ir al hospital a realizar cirugías
de prueba. Haz uso de los jefes de producto para presentar ExactechGPS y
hacer talleres.
Nota: El cirujano es probable que tenga que solicitar ExactechGPS varias veces antes
de que el hospital permita que pruebe el sistema.
• Durante la prueba
• Invita a los administradores, al jefe de servicio y/o sección a observar un
caso. Será bueno para ponerlos a favor de esta nueva tecnología.
• Exactech es una potente herramienta para introducir nuestra rodilla.
Hablamos desde la experiencia cuando decimos que se han creado
muchos nuevos clientes que, sin ExactechGPS, dificilmente hubieran
accedido a probar nuestro implante.
• Post-prueba
• Despues de completar las pruebas, si no se ha alcanzado un acuerdo, el
cirujano necesitará luchar en tu nombre para conseguir que se adquiera
ExactechGPS.
Argumentos de venta
Eficiencia en el quirofano

■■ Alto nivel de exactitud y precisión.3

de alto nivel ■■ Permite el tallaje y posicionamiento preciso de los componentes, incluida la rotación.

■■ Comprobación en tiempo real de la alineación anatómica y mecánica, además de la

validación de las resecciones.
ExactechGPS® es una poderosa, a la vez que compacta
■■ Compatible con técnicas avanzadas de balance ligamentario.
herramienta que proporciona eficiencia y reproducibilidad en
artroplastias. Aunando tecnología sofisticada con instrumentación
innovadora, ExactechGPS ofrece una solución en tiempo real,
adaptada al paciente para mejorar los resultados clínicos.
Beneficios de la cirugía asistida por ordenador

Personalizado ■■ La cirugía asistida por ordenador ha demostrado:

• mejorar los resultados a corto plazo.4
■■ Flujos de trabajo adaptados a las preferencias del cirujano.
• Reducir la tasa de revisiones.5
■■ Tecnología que no necesita imágenes radiográficas para la adquisición de las • Reducir la pérdida de sangre.6
referencias anatómicas óptimas durante la cirugía.
• Menor tasa de trombosis venosa profunda.7
■■ Datos en tiempo real para planificar, guiar y verificar. • Limita el dolor del posoperatorio.8
• Estancia hospitalaria reducida.9
■■ Opciones racionales de instrumentación: Real-time Guide, LBSIII, Bloque de corte
ajustable.

Reproducibilidad Otras ventajas a destacar

■■ Gran pantalla táctil tipo tablet y cámara patentada localizada dentro del campo estéril ■■ Compatibilidad con los implantes de rodilla de Exactech, que han demostrado
para el fácil manejo y una línea de visualización mejorada. excelentes resultados clínicos a largo plazo.10

■■ Tecnología de trackers activos e instrumentación diseñada para acomodar el flujo de ■■ Informe posquirúrgico en tiempo real con detalles del caso que se puede utilizar por
trabajo controlado por el cirujano. el hospital para registrar los resultados clínicos.

■■ En un estudio, ExactechGPS demostró ser neutral con el tiempo comparado con la ■■ Programa de marketing integral diseñado para crear concienciación en el mercado,
instrumentación convencional. despertar el interés del paciente y acentuar las referencias del cirujano.

■■ Instrumentación reducida comparada con la artroplastia de rodilla convencional.2

8 9
 Guión de muestra: cirujano

Desarrollando la conversación
de ascensor
Puntos clave para tu cirujano
Céntrate en un par de puntos en los que tu cirujano esté más
interesado, basado en la información que ya hayas recabado.
■■ Aprendido de otras tecnologías quirúrgicas avanzadas
• P
 or qué la cirugía asistida por ordenador no tiene un uso generalizado:
demasiado grande, demasiado lento, caro, dificil de usar, problemas con la
línea visual, técnica quirúrgica limitada.
■■ Beneficios de ExactechGPS: personalizado, reproducible, eficiente.
NOTAS
Exactech GPS® es una tecnología quirúrgica
avanzada que proporciona a los cirujanos
jano, ExactechGPS es un poderoso comple-
mento para alcanzar los objetivos del equipo
datos de guiado y alineación en tiempo real de quirúrgico: eficiencia, eficacia y economía.
manera visual en artroplastia total de rodilla.
Personalizable según las preferencias del ciru-
ExactechGPS es una combinación de hard- pueda ser realmente un valor en quirófano,
ware, software y dispositivos trazadores que tiene que ser efectivo, eficiente y económica-
identifican la posición en el espacio y guía mente beneficioso para el hospital. Exactech-
visualmente al cirujano en los cortes, pro- GPS es la única tecnología quirúrgica avanzada
porcionando una validación para asegurar la que satisface todos estos requerimientos
correcta alineación de los implantes. Para que y que realmente es un valor para el equipo
una tecnología quirúrgica avanzada (bloques quirúrgico.11
a medida, navegación convencional, robótica)

La navegación está presente desde hace
tiempo. A finales de los 90 y principios de los
2000 hubo un gran boom de la navegación.
Muchas de las grandes compañías lanzaron
sistemas de navegación y todas parecían
iguales, y se comportaban de manera simi-
lar. Alrededor de 2008-2009 los sistemas de
navegación no se utilizaban tanto como a
principios de los 2000, aunque estaba claro el
beneficio y optimización en la alineación de los
implantes.11 Exactech comenzó el desarrollo
de este producto en 2009. Para el diseño del
producto, nos fijamos en los motivos por los
que otros sistemas de navegación no se uti-
lizaban de manera frecuente. Eran demasiado
grandes, lentos, interrumpían el flujo de trabajo
en el quirófano, planteaban retos a la hora de
la visualización de los trackers, problemas de
conexión, restringían el flujo de trabajo del
cirujano, y además eran complejos de utilizar.11
ExactechGPS ha sido diseñado para abordar
y dar solución a todos estos problemas, y
permite técnicas menos invasivas que condu-
cen a reducir la pérdida de sangre y tasas de
transfusión.

10 11
NOTAS

Puntos clave para la administración o empleados del hospital

■■ Mejora de los resultados clínicos
• Alineación del implante
• Reduce las complicaciones
• Rehabilitación más rápida

■■ Mejora la satisfacción del paciente

• Rehabilitación mejorada
• Mejores resultados funcionales
• Alineación del implante mejorada
• Menor dolor

■■ Reduce costes
• Reduciendo complicaciones
• Reingresos
• Pérdida de sangre
• Transfusiones
• Estancia hospitalaria
• Incidencia de embolismo y trombosis venosa profunda
• R
 educe los costes de esterilización (reducción de las bandejas de instru-
mental necesarias para una PTR)

12 13
Guión de muestra: cirujano

NOTAS

ExactechGPS es una combinación de hard- la anatomía del paciente y proporciona al ciru-

ware, software e instrumentos trazadores
que identifican la posición en el espacio. Crea
un modelo tridimensional del hueso basado
en la anatomía del paciente sin necesidad de
resonancia magnética o TAC. La tecnología
guia al cirujano en la resección basandose en
jano la posibilidad de verificar la resección con
una precisión de 1 mm o 1º, proporcionando
al mismo tiempo un procedimiento menos
invasivo, y optimizando la alineación de los
implantes.

• Objetivo: hacer que ExactechGPS suene innovador y convincente. Que sea de alto nivel.
• Tecnología quirúrgica avanzada
• Hardware y software
• Dispositivos trazadores (Trackers)
• Modelo óseo tridimensional
• Guiado de las resecciones
• Verificación de las resecciones
• Alineación óptima de los implantes y menos invasivo (No invasión del canal intramedular)

ExactechGPS es una tecnología quirúrgica de excelencia en su comunidad. ExactechGPS

avanzada diseñada para mejorar los resultados ofrece una solución para incrementar la cuota
clínicos en reemplazo articular. Trabajando de mercado del hospital, mejorar la satisfac-
con Exactech, nuestro objetivo es ayudar a su ción del paciente y reducir costes para su
hospital a convertirse en un centro quirúrgico centro.

14 15
Usuario de bloques de corte a medida
Preguntas dirigidas
¿Cómo se asegura actualmente de que la rodilla
está alineada correctamente?
¿Cuál es su tiempo medio de isquemia?
¿Qué es lo que hace actualmente para verificar
sus cortes?
¿Cómo realiza el balance de la rodilla
actualmente?
¿Qué beneficios vería en no invadir el canal
intramedular?
¿Qué está haciendo en la actualidad para
promocionar su actividad
Con los bloques de corte a medida, ¿alguna
vez ha tenido que cambiar los bloques de corte
femoral o tibial?
16
Usuario en el pasado de otros sistemas de cirugía asistida
por ordenador o robótica
Argumentos de venta de ExactechGPS
• Exactitud y precisión de alto nivel
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe posoperatorio
• Velocidad
• Flujo de trabajo optimizado e interfaz de usuario
• Tecnología de trackers activos e instrumentación
inteligente y racionalizada
• Flexibilidad
• Facilidad de uso
• Exactitud y precisión de alto nivel
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe posoperatorio
• Sistema personalizable y adaptable a las
preferecias del cirujano
• Información en tiempo real de la alineación
anatómica y mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria.
• Diseñado para conseguir mejores resultados
funcionales
• Permite abordajes menos invasivos
• No se requiere la invasión del canal intramedular,
ni pines adicionales.2
• Soporte de marketing robusto y exclusivo
(educación al paciente, anuncios, relaciones
públicas, comunicaciones electrónicas y apoyo
con eventos
• Personalizable a las preferencias del cirujano
• Feedback en tiempo real de la alineación
anatómica y mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria
• Posibilidad de hacer re-cut
• Guía 5 en 1 patentada (Real Time Guide)
Preguntas dirigidas
¿Cómo se asegura actualmente de que la rodilla
está alineada correctamente?
¿Cuál es su tiempo medio de isquemia?
¿Qué es lo que hace actualmente para verificar
sus cortes?
¿Cómo realiza el balance de la rodilla
actualmente?
¿Qué beneficios vería en no invadir el canal
intramedular?
¿Qué está haciendo en la actualidad para
promocionar su actividad
¿Por qué dejó de utilizar Cirugía asistida por
ordenador?
17
Argumentos de venta de ExactechGPS
• Exactitud y precisión de alto nivel
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe posoperatorio
• Velocidad
• Flujo de trabajo optimizado e interfaz de usuario
• Tecnología de trackers activos e instrumentación
inteligente y racionalizada
• Flexibilidad
• Facilidad de uso
• Exactitud y precisión de alto nivel
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe posoperatorio
• Sistema personalizable y adaptable a las
preferecias del cirujano
• Información en tiempo real de la alineación
anatómica y mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria.
• Diseñado para conseguir mejores resultados
funcionales
• Permite abordajes menos invasivos
• No se requiere la invasión del canal intramedular,
ni pines adicionales.2
• Soporte de marketing robusto y exclusivo
(educación al paciente, anuncios, relaciones
públicas, comunicaciones electrónicas y apoyo
con eventos
• Rapidez
• Facilidad de uso
• Flexibilidad
• Personalizable a las preferencias del cirujano
• Feedback en tiempo real de la alineación
anatómica y mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria
• Posibilidad de hacer re-cuts
• Tecnología de trackers activos
Usuario de sistemas de Cirugía asistida por ordenador
Preguntas dirigidas
¿Qué sistema está utilizando actualmente?
¿Cuál es su tiempo medio de isquemia?
¿Cómo realiza el balance de la rodilla
actualmente?
¿Qué beneficios vería en colocar los trackers
dentro de la incisión?
¿Qué está haciendo en la actualidad para
promocionar su actividad
Si utiliza un sistema pasivo: ¿cómo se maneja
con los reflectores? ¿Se estorban con los
retractores debido a su tamaño? ¿Quién
ensambla y calibra los trackers?
¿Donde está posicionada la cámara?
¿Cómo controla el sistema?
¿Puede tocar la pantalla?
Cirujano usuario de instrumentación convencional
Argumentos de venta de ExactechGPS
• Eficiencia en quirófano
• Flexibilidad
• Velocidad
• Programa de marketing
• Velocidad
• Flujo de trabajo optimizado e interfaz de usuario
• Tecnología de trackers activos e instrumentación
inteligente y racionalizada
• Flexibilidad
• Facilidad de uso
• Sistema personalizable y adaptable a las preferecias del
cirujano
• Información en tiempo real de la alineación anatómica y
mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria.
• Permite abordajes menos invasivos
• No se necesita invadir el canal intramedular ni pines
adicionales.2
• Tecnología de trackers activos e instrumentación
inteligente racionalizada
• Soporte de marketing robusto y exclusivo (educación al
paciente, anuncios, relaciones públicas, comunicaciones
electrónicas y apoyo con eventos
• Trackers activos mucho más pequeños en tamaño
• No se ven afectados por sangre o fluidos
• Menos sensibles a la orientación
• Proceso de calibración en un sólo paso
• Pantalla táctil en el campo estéril al alcance del cirujano
• Guiado visual en tiempo real e intuitivo
• La cámara incluye un gran campo de visión y línea visual
• El representante de ventas puede ayudar a controlar el
sistema de manera remota.
18
Preguntas dirigidas
¿Cómo se asegura actualmente de que la rodilla
está alineada correctamente?
¿Cuál es su tiempo medio de isquemia?
¿Qué es lo que hace actualmente para verificar
sus cortes?
¿Cómo realiza el balance de la rodilla
actualmente?
¿Qué beneficios vería en no invadir el canal
intramedular?
¿Qué está haciendo en la actualidad para
promocionar su actividad
¿Alguna vez cambia su ángulo de valgo para la
resección distal intraoperatoriamente?
19
Argumentos de venta de ExactechGPS
• Exactitud y precisión de alto nivel.1
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe posoperatorio
• Velocidad
• Flujo de trabajo optimizado e interfaz de usuario
• Tecnología de trackers activos e instrumentación
inteligente y racionalizada
• Flexibilidad
• Facilidad de uso
• Exactitud y precisión de alto nivel
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe post-operatorio
• Sistema personalizable y adaptable a las
preferecias del cirujano
• Información en tiempo real de la alineación
anatómica y mecánica
• Manejo de los tejidos blandos y ajustabilidad
intraoperatoria.
• Diseñado para conseguir mejores resultados
funcionales
• Permite abordajes menos invasivos
• No se requiere la invasión del canal intramedular,
ni pines adicionales.2
• Soporte de marketing robusto y exclusivo
(educación al paciente, anuncios, relaciones
públicas, comunicaciones electrónicas y apoyo
con eventos
• Ajuste intraoperatorio
• Alto nivel de exactitud y precisión.1
• Tallaje y rotación del componente de precisión
• Verificación en tiempo real de la resección
• Informe post-operatorio
Superando objeciones
Hago rodillas desde hace 20 años de la misma
manera, con grandes resultados. Realmente no
creo que necesite algo como ésto.
Muchos de nuestros cirujanos se
han pasado a utilizar ExactechGPS® y
están contentos con sus resultados.
ExactechGPS permite técnicas menos
invasivas que pueden reducir la pérdida
de sangre, las tasas de transfusión, la
estancia hospitalaria, de uso de calmantes
Es demasiado caro.
Incrementa los costes demasiado.
Mi hospital no querrá pagarlo.
Históricamente, los sistemas de navegación
y robótica han sido muy caros. ExactechGPS
posee una mejor ratio coste-efectividad que
otros sistemas.
Su hospital puede ayudar a ahorrar dinero
utilizando esta tecnología mediante
una reducción potencial de las tasas de
transfusión, menos reingresos, reducción en
la estancia hospitalaria y apoyando al hospital
20
y reduce también la incidencia de embolia y
trombosis venosa profunda.
¿Con quién sería necesario hablar para que
pruebe usted el sistema?
¿Qué está haciendo actualmente para
promocionar su actividad?
con el programa de marketing exclusivo de
Exactech.
Si le interesa incluir esta tecnología en el
hospital, trabajaremos con su hospital con la
mayor flexibilidad posible para asegurarnos
de que pueda utilizarla. Necesitaríamos
su ayuda para contactar con las personas
adecuadas.
Esto va a ralentizar la cirugía. ¿Cuánto tiempo
incrementaría a mis casos?
En casos dificiles con deformidad severa,
ExactechGPS puede ahorrar tiempo en
quirófano. El equipo de Exactech puede
Es muy complicado para que el personal se lo aprenda
El sistema es fácil de usar, y está diseñado
para racionalizar el flujo de trabajo. Un caso
realizado con ExactechGPS puede hacerse
sólo con dos bandejas de instrumental,
lo que simplifica las cosas para el staff de
quirófano. Cuando comencemos con el
No es un sistema abierto. ¿Sólo tiene rodilla?
¿Sirve para cadera, osteotomías, etc?
ExactechGPS se ha diseñado para trabajar
específicamente con el sistema de rodilla
de Exactech. Es un sistema de implantes
probados con excelente éxito clínico a largo
plazo.3
Tenemos un sistema de rodilla altamente
evolucionado que tiene una tecnología
quirúrgica avanzada para asegurar que está
correctamente alineada.
21
crear un perfil optimizado para reducir
tiempo.
periodo de pruebas, un especialista clínico
vendrá a entrenar al personal y realizará
formación continuada para asegurarse
de que todo el mundo lo aprende y
comprende.
ExactechGPS actualmente tiene la aplicación
de software para PTR, optimizada para ser
rápida, eficiente y fácil de usar. Además está
en desarrollo una aplicación para artroplastia
de revisión de rodilla, además de artroplastia
de hombro.
Se está trabajando en futuras aplicaciones
para otros productos de Exactech.
Planificación pre-visita
SONDEO Y PREGUNTAS ORIENTADAS

OBJETIVOS

MANEJO Y ANTICIPACIÓN DE OBJECIONES

ROMPIENDO EL HIELO/CONVERSACIÓN DE ASCENSOR

CIERRE

22 23
 Bibliografía
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 egistrese usted y su cirujano objetivo para asistir a eventos próxi-
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linaje probado del sistema de rodilla de Exactech y participar en un
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24 25
NOTAS NOTAS

26 27
©2015 Exactech, Inc. 712-26-97 Rev. B 0915
28