CARRERA: Ingeniería Industrial

pronósticos
 CARRERA: Ingeniería Industrial

MÉTODO DE PRONÓSTICOS

https://www.youtube.com/watch?v=EBZsE47ARPY

• ¿Porqué son importantes los métodos de pronósticos?

• Qué tipo de métodos existen
 CARRERA: Ingeniería Industrial
CURSO: Gestión Táctica de Operaciones

Sesión 2: pronósticos

• Concepto. Tipos. Importancia estratégica

• Pronósticos cualitativos (Delphi, Encuestas de
mercado, Opinión comercial, Jurado ejecutivo)
• Pronósticos cuantitativos series de tiempo
(móvil simple, móvil ponderado, suavizado
exponencial)

DOCENTE:
Ing. Carla Guizado Jara
MASTER EN ADMINISTRACIÓN
DE EMPRESAS
 LOGRO DE LA SESIÓN

• Al finalizar la sesión, los estudiantes comprenden los

conceptos relacionados con los pronósticos de ventas en
base a técnicas cualitativas y cuantitativas. Mediante los
conceptos difundidos por el docente y casos de
empresas que serán resueltos por los alumnos logarán
entender adecuadamente su interrelación con la
planificación en las operaciones.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE PRONÓSTICOS

El punto de inicio de prácticamente todos los

sistemas de planificación se da a partir de la
demanda real o esperada de los clientes.
 PRINCIPIOS BÁSICOS DE PRONÓSTICOS

• Modelos agregados de
largo plazo
La formulación de pronósticos (o
proyección) es una técnica para
utilizar experiencias pasadas con • Utilizados para la
la finalidad de predecir programación y el
expectativas del futuro lanzamiento de la
producción
 PRINCIPIOS BÁSICOS DE PRONÓSTICOS

“qué tan equivocado esperamos que sea” y

• Los pronósticos casi siempre en “cómo planeamos darle cabida al error
son incorrectos. potencial en el pronóstico”

• Los pronósticos son más

precisos para grupos o familias
de artículos.

• Los pronósticos son más

precisos cuando se hacen para
periodos cortos.
 PRINCIPIOS BÁSICOS DE PRONÓSTICOS

• Todo pronóstico debe incluir un +-X%

error de estimación

* Demanda real, reservas o

• Los pronósticos no son confirmaciones de pedidos
sustituto de la demanda
calculada.
• Cálculo de la demanda
 ¿CÓMO AFECTA PRONÓSTICOS EN LA
ORGANIZACIÓN?

Afecta a
toda la
organiza Estrategia de
ción competidores
Tiempos de
Cambios procesamiento
normativos y
Presup Planes
Pronósticos de tecnológicos
uesto negocios

•Niveles de
producción
•Necesidades •Compra
Planes •Flujos de
de Operacion
Finanzas efectivo RRHH •Mano de obra
anuales •Capital
contratación es
•Capacitación •Prpgrama de
prodicción
•Inventarios

Pérdidas de
calidad Tiempos de espera
de proveedor
¿CÓMO AFECTA PRONÓSTICOS EN LA
ORGANIZACIÓN?

“La profecía es un buen negocio, pero está

lleno de riesgos”. Los gerentes aceptan esta
realidad y encuentran la forma de actualizar
sus planes cuando se presenta el inevitable
error de pronóstico u ocurre un suceso
inesperado
 PATRONES DE DEMANDA

Observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio en el

orden en que se realizan forman un patrón que se conoce como serie de
tiempo.

1. Horizontal. La fluctuación de 2. Tendencia. El incremento o

los datos en torno de una decremento sistemático de la
media constante. media de la serie a través del
tiempo.
 PATRONES DE DEMANDA

3. Estacional. Un patrón repetible de 4. Cíclico. Una pauta de incrementos o

incrementos o decrementos de la decrementos graduales y menos previsibles
demanda, dependiendo de la hora del de la demanda, los cuales se presentan en el
día, la semana, el mes o la temporada. transcurso de periodos más largos (años o
decenios).

5. Aleatorio. La variación imprevisible de

la demanda.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

Herramientas cualitativas
• Delphi
• Encuestas de mercado
• Juicio informado
• Analogía por ciclo de vida
• Opinión ejecutiva

• No tiene una estructura analítica bien definida.

• Este tipo de pronósticos resulta especialmente útil
cuando no se tiene disponibilidad de información
histórica, como en el caso de un producto nuevo que
no cuenta con una historia de ventas.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

• Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna

información cualitativa externa.

• El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir
de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado
con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas
personas.
• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.

• En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya

que puede constituir el único método disponible.

• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de

productos, y rara vez para mercados completos.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

1. Encuestas de Mercado
• Cuestionarios estructurados que se envían a los clientes potenciales
del mercado. En ellos se solicita su opinión acerca de productos o
productos potenciales, y muchas veces intentan también averiguar
la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos
productos o servicios.
• Si se estructuran bien, se aplican a una buena muestra
representativa de la población definida, y se les analiza
correctamente, pueden ser muy efectivas, especialmente en el corto
plazo.
• Un importante defecto de las encuestas de mercado es que son
bastante caras, y su aplicación es lenta si se realizan
correctamente.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

2. Delphi
• Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo
de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus
integrantes.
• Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos
históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen
experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien
informadas.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

2. Delphi
Pasos

• Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros

del grupo de expertos externos, quienes tal vez ignoran quién
más está participando.
• El coordinador prepara un resumen estadístico de las
respuestas, además de un sumario de los argumentos que
vienen a propósito de algunas de ellas.
• El informe se envía al mismo grupo para otra ronda de
opiniones y los participantes pueden modificar sus respuestas
anteriores si así lo desean. Las rondas continúan hasta llegar
a un consenso, puede llegar entre 3 y 5 rondas.
• El método Delphi se usa para elaborar pronósticos a largo
plazo de la demanda de productos y proyecciones de ventas
de los nuevos productos.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

3. Analogía por ciclo de vida

• Casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien

definido.
• Generalmente los productos describen un crecimiento durante la
etapa temprana posterior a su introducción en el mercado.
• En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un
bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado,
la demanda declina hasta el punto donde ya no es ofertado.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

3. Analogía por ciclo de vida

• Las principales preguntas que surgen al considerar este ciclo de vida
incluyen:
• ¿Cuál es el marco de tiempo? ¿Cuánto durará el crecimiento y la
madurez?
• ¿Qué tan rápido será el crecimiento? ¿Qué tan rápido será la
decadencia?
• ¿Qué tan grande será la demanda global, especialmente durante la fase
de maduración?
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

4. Juicio informado-Personal de ventas

• Es uno de los métodos de pronósticos más comúnmente

utilizados, pero por desgracia también está entre los menos
confiables.
• Una de las formas en que suele ponerse en práctica consiste
en que un ejecutivo de ventas solicite a cada vendedor que
desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando
como marco temporal cierto periodo futuro.
• Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en
un pronóstico de ventas global para la compañía.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

4. Juicio informado-Personal de ventas

Ventajas
• El personal de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de
saber qué productos o servicios comprarán los clientes en el futuro cercano
y en qué cantidades.
• Los territorios de ventas están divididos a menudo en distritos o regiones.
La información desglosada de este modo puede ser útil para propósitos de
administración de inventarios, distribución y contratación de personal de
ventas.
Desventajas:
• Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir sesgos en
el pronóstico; además, algunas personas son optimistas por naturaleza y
otras son más cautelosas.
• Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre
lo que el cliente “quiere” (la lista de deseos) y lo que el cliente “necesita”
(una compra necesaria).
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

5. Opinión ejectuva
• Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, el personal de ventas
no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.
• La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen
de las opiniones, experiencia y conocimientos técnicos de uno o varios
gerentes para llegar a un solo pronóstico.
• Como se explicará más adelante, la opinión ejecutiva puede usarse para
modificar un pronóstico de ventas existente, a fin de tomar en cuenta
circunstancias inusitadas, como una nueva promoción de ventas o
acontecimientos internacionales inesperados. La opinión ejecutiva también
puede usarse para elaborar
• La clave para la utilización eficaz de la opinión ejecutiva consiste en asegurarse
de que el pronóstico no refleje una serie de modificaciones independientes,
sino un consenso de los ejecutivos acerca de un pronóstico unificado.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

LINEAMIENTOS PARA USAR PRONÓSTICOS DE JUICIO

• Ajuste los pronósticos cuantitativos cuando éstos tienden a ser

imprecisos y la persona que toma las decisiones posee un
conocimiento contextual importante.
• Haga ajustes a los pronósticos cuantitativos para compensar sucesos
específicos.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

RESOLUCIÓN EN CLASE

• Lectura anecdótica, cuál es el problema, qué es lo que está haciendo mal el

gerente de ventas (15 min)
• Mencionar un ejemplo específico de cuándo usarias Las Encuestas de
Mercado, que recursos necesitarías para ejecutarlo y que esperas obtener
con ello (10 min)
• Sobre la técnica Delphi revisar el siguiente video
https://www.youtube.com/watch?v=UV1e2otaFnI y responder las siguientes
preguntas (10 min)

• Cuál es el objetivo
• Cuántas calidades, tipos y presentaciones consideran; por lo
que finalmente cuantas opciones se generan

Break
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

• Modelos de entrada-salidas
Método causal • Modelo económetricos
• Modelos de simulación
• Regresión

• Móvil simple
Series de Tiempo • Móvil ponderado
• Suavizado exponencial
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
a) Móvil simple
• Promedio matemático de los últimos periodos recientes de la demanda
real. La ecuación general para obtenerlos tiene la siguiente forma:
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
a) Móvil simple
A continuación la data histórica para el promedio móvil de 3 periodos

• Esta técnica no se usa cuando la información

claramente sigue algún tipo de tendencia o
patrón cíclico regular
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
b) Móvil ponderado
• Con los promedios móviles ponderados el peso asignado a cada punto de
demanda pasado que se utilice en el cálculo puede variar. De esta forma es
posible asignar mayor influencia a ciertos puntos de información, por lo
general al punto de demanda más reciente.
• La ecuación básica para calcular promedios móviles ponderados es el
siguiente (la Wviene de weight, peso):
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
b) Móvil ponderado
A continuación la data histórica del mismo ejercicio anterior
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
c) Suavizado exponencial simple

• Método utilizado para suavizar las fluctuaciones aleatorias en el patrón

de demanda. Las dos fórmulas (matemáticamente equivalentes) que
se emplean más comúnmente para calcularlo son:

Pronóstico previo

Constante
de
suavización
• At-1: Demanda
Error del real anterior
pronóstico • Ft-1: Pronóstico
anterior anterior
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
c) Suavizado exponencial simple
A continuación la data histórica del mismo ejercicio anterior

Ft3= (24+26)/2=25
Ft4= Ft3 +alfa*(At3 – Ft3)= 25 + 0.2 (22-25)=24.3
Ft5= Ft4 +alfa*(At4 – Ft4)= 24.3 + 0.2 (25-24.4)=24.5
25
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Series de Tiempo
c) Suavizado
exponencial
simple
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Error de pronósticos

El error de pronóstico es simplemente la diferencia que se obtiene al restar

el pronóstico de la demanda real en cualquier periodo determinado
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Resolución en clase
a) Móvil Simple
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Resolución en clase
b) Móvil ponderado

• Calcular los pronósticos desde el periodo 4 al periodo 13 utilizando

móvil ponderado de 3 periodos con los siguientes pesos, donde el peso
más alto corresponde al más alejado

a 0.2
b 0.3
c 0.5
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Resolución en clase
c) Suavizamiento exponencial simple
 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Resolución en clase
d) Comparar los métodos

• Te brindan data histórico del año pasado, te piden calcular

los pronósticos para el periodo 4
 Móvil simple
 Ponderado, considerando los siguientes pesos
a 0.2
b 0.3
c 0.5

 Suavizado, considerando la constante de suavización 0.5 y 0.8

• Comparar los pronósticos en una gráfica

BREAK
ACTIVIDADES DE CIERRE

¿QUÉ HEMOS APRENDIDO HOY?

 CARRERA: Ingeniería Industrial
CURSO: Gestión Táctica de Operaciones

Sesión 2: pronósticos

• Concepto. Tipos. Importancia estratégica

• Pronósticos cualitativos (Delphi, Encuestas de
mercado, Opinión comercial, Jurado ejecutivo)
• Pronósticos cuantitativos series de tiempo
(móvil simple, móvil ponderado, suavizado
exponencial)

DOCENTE:
Ing. Carla Guizado Jara
MASTER EN ADMINISTRACIÓN
DE EMPRESAS
 LOGRO DE LA SESIÓN

• Al finalizar la sesión, los estudiantes comprenden los

conceptos relacionados con los pronósticos de ventas en
base a técnicas cualitativas y cuantitativas. Mediante los
conceptos difundidos por el docente y casos de
empresas que serán resueltos por los alumnos logarán
entender adecuadamente su interrelación con la
planificación en las operaciones.
 BIBLIOGRAFÍA

• Planificación y control de la producción. Stephen N. Chapman

• Administración de Operaciones, Procesos de cadenas de valor.
Lee Krajewski, Larry Ritzman y Manoj Malhotra
• Administración de Operaciones, producción y cadena de
suministros. Richard B. Chase, F. Robert Jacobs y Nicholas J.
Aquilano
GRACIAS