MODELO

COMUNICACIONAL
APRENDER A TENER UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA
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MODELO COMUNICACIONAL

“Toda conducta es comunicación y no puede no haber comunicación”

PAUL WATZLAWICK

COMUNICACIÓN CONSTANTE

Un grupo de amigos se junta a cenar en la casa de uno de ellos, luego de la comida el dueño de casa
se da cuenta que ninguno ayudo a levantar los platos y lavar. Tiene tres opciones o reclamarles en
todo agresivo que nunca lo ayudan cuando el pone su casa para el encuentro, lo cual puede llevar a
una discusión y un mal momento, quedarse callado el resto de la noche haciendo notar que está
enojado por algo aunque no lo diga, o bien puede pedir amablemente que lo ayuden a dejar todo
limpio así no tiene que hacerlo el solo al día siguiente.

De este ejemplo podemos sacar en claro que todo el tiempo estamos comunicando, incluso cuando
no nos expresemos verbalmente.
La diferencia fundamental de las dos primeras y la tercera, es que en la última estamos haciendo un
pedido que nos abre posibilidades y en las anteriores solo hay reclamos y silencios que no podemos
pretender que los demás sepan a que apuntan esas actitudes.

• En las dos primera opciones “Se queda enojado, a disgusto y con los platos sucios”,
lo llamaremos Cerrar posibilidades

• En la tercera opción hace un pedido “va a conseguir su objetivo y disfrutar de la noche”,

lo llamaremos Abrir posibilidades

NO PODEMOS NO COMUNICAR

Incluso si no emitimos palabra alguna, nos estamos comunicando, expone Paul

Watzlawick en su libro "Teoría de la Comunicación Humana", alegando que el
silencio es tanto una forma de comunicación como lo es una explosión ruidosa y
verbal.

A través de ello, Watzlawick sugiere que, dado que el comportamiento no tiene

contrario o antítesis, todo lo que las personas hacen o dicen, y todo lo que no
hacen y no dicen, es una comunicación de algún tipo.

VIDEO SOBRAS CHINESCAS

Si pudiste observar te habrás dado cuenta que en una parte del video la gente se ríe y aplaude
(específicamente en la que aparece el cantante) esto se debe a que como algunos espectadores
saben quien es el interprete de la canción original y la sombra es similar, se sienten identificados.
Sus conocimientos previos le dieron un valor mayor a la información que le brindaban.
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Nuestra cultura, idiomas, educación, códigos, etc muchas veces nos ayuda a recibir el mensaje,
pero otras hace que el emisor de por sentado cosas que quizás no signifiquen lo mismo para quien
lo recibe, por eso es fundamental cuando queremos hacer llegar un mensaje chequear que
compendió el otro y si es necesario brindar mas información para que lo que deseamos comunicar
llegue como nosotros esperamos.

El Coach no conoce el contexto detrás de la información (mayormente parcial) que nos brinda el
cliente, por eso indagar no solo el lenguaje verbal, sino también la postura, los silencios, lo que se
omite, nos va a permitir acompañar mejor al cliente.

MODELO TRADICIONAL VS NUEVO MODELO

Este gráfico expone el modelo tradicional de comunicación que aprendimos en la escuela

En este modelo de comunicación contamos con el Emisor – quien emite el mensaje – y el Receptor,
quien recibe la información. Luego, existe el Ruido, representado por las interferencias que influyen
entre la información que pasa a ser codificada y decodificada.

Si bien, el modelo expuesto anteriormente, sirvió durante años para nuestra sociedad; sin embargo,
hoy en día sólo es aplicable únicamente para las máquinas, pues muestra una comunicación no
recíproca que se manifiesta en – por ejemplo- plantas transmisoras de canales de TV, radio, e
incluso en aparatos de oficina.

¿Por qué decimos que ha servido, haciendo referencia al Pasado?

Porque en una sociedad tan cambiada, este modelo NO ES SUFICIENTE. Un inconveniente surge de
que, al comunicamos intentamos imponer nuestro propio punto de vista, sin explorar las
perspectivas de las otras personas, llegamos a suponer. Como consecuencia, comenzamos a
preocuparnos por “adivinar” y generando nosotros también una agenda oculta que termina por
hacer que aquello que es dicho en la conversación sea tan solo una deformación de lo que
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realmente estamos pensando, de uno y otro lado. Olvidamos que no existe nada en nuestra
biología que nos permita conocer los pensamientos de los otros seres humanos, entonces,
interpretamos, pero esas interpretaciones son propias (podemos conectar con Juicios). En el caso
de querer saber algo de otro, solo podemos acceder PREGUNTANDO, COMUNICANDOME,
DIALOGANDO, no en un monologo, sino comprometerse en un intercambio. Y para que ese
intercambio sea efectivo falta: corporalidad”

¿Qué le falta a este modelo?

• Corporalidad: La comunicación con gestos, posturas, miradas y formas de moverse.

• Emociones: Aquellas que nos generan las distintas formas en que interpretamos las cosas.
• Contexto: El marco en donde nos movemos, como por ejemplo: una sala en silencio, un
restaurant lleno de gente, la oficina en un día ajetreado o la iglesia en plena misa.
• Dominios: El trabajo, la familia, los amigos, la pareja o los clubes.
• Distinciones en el lenguaje: Juicios, hechos, compromiso, pedidos, declaraciones, entre
otros.

Para el coaching ontológico somos cuerpo – emoción – lenguaje, por tal motivo ninguno de estos
puede quedar exento para que se de una comunicación efectiva con nuestro cliente.

Cuerpo: Gestos corporales, posturas, movimientos, etc.

Emoción: Conversaciones internar, emociones, estados de ánimo, interpretaciones, reacciones, etc.

Lenguaje: Somos seres lingüísticos, siempre estamos comunicando, cuando hablamos, cuando
callamos o cuando realizamos un gesto.
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A partir de esto, podemos concluir que el modelo clásico de comunicación no llega a suplir con
todos los factores que pueden ser parte de una comunicación entre seres complejos y lingüísticos
como nosotros.

SERES LINGÜÍSTICOS

La disciplina del Coaching Ontológico se fundamenta en otras como la Ontología del lenguaje, que
como ya sabemos es una rama de la filosofía que se dedica a estudiar al “SER” y sostiene que:

• Interpretar a los seres humanos como seres lingüísticos.

• Interpretar al lenguaje como generativo.
• Interpretar que los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él.

Teniendo en cuenta estos tres principios, pensemos por un momento:

¿Cuánto tiempo estamos en conversaciones?

Al interpretarnos como seres lingüísticos, cuando no estamos conversando con otros, pensamos
internamente; estos pensamientos, son conversaciones internas que mantenemos con nosotros
mismos; por tanto:

SIEMPRE ESTAMOS EN UNA CONVERSACIÓN

Al ser seres lingüísticos, estamos en comunicación externa e interna; por ello, todo es una
conversación constante.

No existe la no comunicación, existe la comunicación efectiva o no efectiva.

¿El qué está del otro lado recibe lo que yo quiero comunicar?
Para que el mensaje deje de hacer ruido tiene que interpretarse: CHEQUEAR.
¿Lo que yo digo, es lo que el receptor escuchó?
Como coach debemos lograr comunicarnos efectivamente, empatizar con el cliente en su
corporalidad, emociones, tonos y timbres de voz para tener un lenguaje común y generar sinergia.

Cuando un cliente viene y nos cuenta algo, nos está compartiendo una conversación interna que
tiene consigo mismo, nosotros vamos a acompañarlo a que esa conversación le abra posibilidades,
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para lo cual debemos estar atentos no solo a lo que nos dice verbalmente, sino también a lo que
omite, lo que duda, su corporalidad, sus movimientos e incluso sus silencios.

“Todo vivir humano ocurre en conversaciones y es en este

espacio donde se crea la realidad en que vivimos”
Humberto Maturana

¿INCOMPETENCIA?

Desde el Coaching Ontológico, cuando manifestamos que “no logramos” los resultados que
estamos esperando, lo que falta es:

Cuándo hablamos de CONVERSACIÓN, nos referimos a nuestras conversaciones internas, las que
tenemos todo el tiempo y muchas veces nos plantean debates internos como:

¿Estudio o no estudio?

¿Pido un aumento o no lo hago?

¿Salgo o me quedo en casa?

A partir de ello, interpretamos que las “incompetencias” que nos limitan como observadores, son
Lingüísticas o Emocionales; sin embargo, las competencias necesarias para una Transformación
Personal se definen en el Diseño de Conversaciones.

De este modo, podemos indicar que una familia o un grupo de personas, es una Red de
Conversaciones. Por ejemplo:

El director de una empresa define una política; esta, es transmitida por los supervisores y ejecutada
por el personal operativo. Todo ello, se realiza mediante conversaciones entre ellos.

En algunas ocasiones, las conversaciones son “públicas”, refiriéndonos a las reuniones grupales o
individuales; sin embargo, también están las conversaciones “internas” que tiene cada empleado
consigo mismo. Por ejemplo: “Esta idea no va a funcionar” o “¡Qué buen desafío tenemos aquí!”
son conversaciones internas de los empleados que forman parte de la Red de Conversaciones de la
empresa; por tanto, esta red se nutre de dichos pensamientos.
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¿CÓMO PRODUCIMOS RESULTADOS?

En nuestra sociedad, estamos acostumbrados a realizar Acciones, para conseguir a

cambio Resultados; sin embargo, cuando los resultados no son los esperados, pasamos a realizar
otras acciones para probar si llegamos a alcanzar los resultados esperados; por ejemplo:

Un taxista que quiere ganar $500 monedas más al finalizar el mes, decide hacer más acciones de las
que él ya conoce - como trabajar más horas- para lograr la meta que se propuso:

ACCIÓN = RESULTADO

Si el taxista intenta muchas veces, al punto que se le terminan las acciones y horas del día, podría
generarse la siguiente pregunta en su cabeza

“¿Cómo puedo hacer? Ya probé todo y no consigo lo que quiero.”

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”

ALBERT EINSTEIN

En el modelo de Coaching que estudiamos, diferenciamos la “acción” del “resultado” y agregamos

un ingrediente más:

El Observador

• El Observador es quien mira la Acción y no el Resultado.

• Nosotros mismos somos los Observadores.

Como observadores, estamos muchas veces limitados por creencias, juicios y lo que previamente
definimos como nuestro “puntito”. De este modo particular, tendemos a mirar las situaciones que
se nos presentan.

Por tanto, si volvemos al ejemplo del Taxista que dice que “ya probó todo”, es su Observador quien
limita en su nuevo accionar; llegando a la conclusión así que el Observador es la coherencia entre:

Emoción, Lenguaje y Corporalidad.

Estos tres aspectos mencionados con anterioridad, son los principales factores que influyen en el
Observador, quien desde ahí habla y se manifiesta; siendo así:

OBSERVADOR + ACCIÓN = RESULTADO

De dicho modo, cuando “no logramos” los resultados que esperamos, tendemos a “explicar” por
qué no logramos lo que queremos. Por ejemplo, si tengo un objetivo mensual de 10 ventas, y
alcancé solo 8; tengo 8 ventas y dos explicaciones de por qué no alcancé todas.
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PONTE A PRUEBA

Realiza el siguiente ejercicio, observando las imágenes a continuación:

¿En qué dirección apuntan las flechas?

¿Qué número figura en la imagen?

¿Has visto esta obra del artista Julian Beever?

¿Cómo te sentirías si te encontraras en una perspectiva que engañe tu vista?
Obviamente que no hay respuestas correctas a este tipo de consignas. Todo depende del
observador. Lo importante es qué te preguntes:
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¿Desde qué lugar te paraste para dar esa respuesta?

¿Podrías haber elegido otra opción? ¿Por qué no la elegiste?
¿Qué debería cambiar para tener distintas perspectivas de un mismo hecho?
¿Estás en apertura para lograr un cambio de observador?

Estás son solo unos pocos ejemplos de las inquietudes que debe tener un coach cuando un cliente
nos comunica algo.

AFIRMACIONES Y JUICIOS

Para describir lo que vemos, los seres humanos emitimos dos tipos de acciones desde el
lenguaje: Las Afirmaciones y los Juicios.

Las primeras, hacen referencia a la descripción de lo que vemos, oímos y sentimos; en cambio,
como vimos en la Lección 4, los Juicios se refieren a la forma en que interpretamos los hechos que
somos capaces de ver, tocar y/o sentir. De esta manera, podemos ver que usamos el Lenguaje de
dos formas distintas: para describir lo que observamos o para crear o generar situaciones nuevas

Por ejemplo, si alguien dice: “Veo que mi pareja llega tarde a casa, por lo que sospecho que anda
en algo raro” podemos dividir la observación en dos partes; la primera es una afirmación –donde se
comprueba que la pareja llega tarde a casa – y la segunda, un Juicio, donde se traduce la situación
como algo “raro”. Por tanto, un juicio es subjetivo y depende de nuestros estándares internos.

ABRE POSIBILIDADES
Desde el coaching ontológico no se considera que los juicios están bien o mal, sino nos enfocamos
en si abren o cierran posibilidades. En este caso es fundamental conocer la diferencia entre un
lenguaje “generativo” y uno “descriptivo”

Existe otra forma de comunicarse además de describir el mundo, y nosotros la llamamos Lenguaje
Generativo.
Cuando hablamos para crear, generar y hacer que las cosas pasen, utilizamos el lenguaje de una
forma muy distinta en comparación a cuando describimos las situaciones. Usamos otras "acciones"
desde nuestro lenguaje, a las cuales denominamos: declaraciones, pedidos, ofertas y promesas.
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• Declaraciones: Son todo aquello que decimos, que nos permite crear una realidad nueva.
No son deseos ni sueños; son objetivos concretos que una persona se compromete a
cumplir llevando a cabo acciones para que ello ocurra. Por ejemplo:

Cuando nos enfrentamos ante las diferentes situaciones que vivimos tenemos dos formas de
hacerlo:
QUEJANDONOS: el círculo donde la situación que estoy viendo no es lo que yo quiero que pase y el
único lugar que encuentro es la descripción de la situación, soy espectador (me cierra posibilidades)
RECLAMAR: gestionar lo que me pasa, me permite hacer algo activo, protagonista (me abre
posibilidades
Desde el coaching ontológico para convertir esta situación que no nos gusta en un reclamo tiene
que tener algo que yo quiero/necesito. Acá entran los PEDIDOS, OFERTAS y PROMESAS que
realizamos para obtener el resultado esperado.

¿DÓNDE ESTÁ NUESTRA REALIDAD DESEADA?

¡En nuestra capacidad de crearla!

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Cuando modificamos nuestra “Interpretación de la realidad”; aquella que decimos no poder

cambiar, adquirimos la capacidad de crear una nueva realidad.

Hoy, un líder no es quien mueve cosas o influye en otras personas; es quien desde su compromiso,
utiliza el lenguaje generativo para comunicarse con los demás. Un líder percibe el contexto y a
partir de este, toma la decisión de accionar para lograr resultados; creando así desde el lenguaje,
los contextos que harán que las cosas pasen.

Por otro lado, muchas personas utilizan su lenguaje de manera descriptiva, juzgando, explicando y
justificando por qué no obtienen los resultados que desean. Utilizando el lenguaje descriptivo para
comunicarse.

Ahora que ya sabes sobre los modelos de comunicación que rigen la sociedad, ¿qué modelo de
comunicación crees que ha predominado en tu vida?

Quienes trabajamos en este material, nos inspiramos en:

Ontología del lenguaje– R. Echeverría

El arte de soplar brasas – L. Wolk
Teoría de la comunicación – Paul Watzlawick
Nuestra experiencia

Gracias por leernos!

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LECTURA COMPLEMENTARIA

ANÉCDOTA DE UN PENSADOR

Hace algún tiempo recibí la llamada de un colega. Estaba a punto de poner un cero a un
estudiante por la respuesta que había dado en un problema de Física, pese a que éste
afirmaba con rotundidad que su respuesta era absolutamente acertada. Profesores y
estudiantes acordaron pedir arbitraje de alguien imparcial y fui elegido yo.

Leí la pregunta del examen y decía: "Demuestre cómo es posible determinar la altura de un
edificio con la ayuda de un barómetro".

El estudiante había respondido: "Lleva el barómetro a la azotea del edificio y átale una
cuerda muy larga. Descuélgalo hasta la base del edificio, marca y mide. La longitud de la
cuerda es igual a la longitud del edificio".

Realmente el estudiante había planteado un serio problema con la resolución del ejercicio,
porque había respondido a la pregunta correctamente.

Por otro lado, si se le concedía la máxima puntuación, podría alterar el promedio de su año
de estudios, obtener una nota más alta y así certificar su alto nivel en Física; pero la
respuesta no confirmaba que el estudiante tuviera ese nivel.

Sugerí que se le diera al alumno otra oportunidad y le concedí seis minutos para que me
respondiera la misma pregunta, pero esta vez con la advertencia de que en la respuesta
debía demostrar sus conocimientos de Física.

Habían pasado cinco minutos y el estudiante no había escrito nada. Le pregunté si deseaba
marcharse, pero me contestó que tenía muchas respuestas al problema. Su dificultad era
elegir la mejor de todas. Me excusé por interrumpirle y le rogué que continuara.

En el minuto que le quedaba escribió la siguiente respuesta: "Coge el barómetro y lánzalo al

suelo desde la azotea del edificio, calcula el tiempo de caída con un cronómetro. Después
aplica la fórmula ALTURA = 0,5 x A x T2, y así obtenemos la altura del edificio”. En este
punto, le pregunté a mi colega si el estudiante se podía retirar y le di la nota más alta.

Tras abandonar el despacho, me reencontré con el estudiante y le pedí que me contara sus
otras respuestas a la pregunta. "Bueno", respondió, "hay muchas maneras. Por ejemplo,
coges el barómetro en un día soleado y mides la altura del barómetro y la longitud de su
sombra. Si medimos a continuación la longitud de la sombra del edificio y aplicamos una
simple proporción, obtendremos también la altura del edificio".
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"Perfecto", le dije, "¿y de otra manera?". "Sí", contestó, "éste es un procedimiento muy
básico para medir un edificio, pero también sirve. En este método, coges el barómetro y te
sitúas en las escaleras del edificio en la planta baja. Según subes las escaleras, vas
marcando la altura del barómetro y cuentas el número de marcas hasta la azotea.
Multiplicas al final la altura del barómetro por el número de marcas que has hecho y ya
tienes la altura. Este es un método muy directo".

“Por supuesto, si lo que quieres es un procedimiento más sofisticado, puede atar el

barómetro a una cuerda y moverlo como si fuera un péndulo. Si calculamos que cuando el
barómetro está a la altura de la azotea la gravedad es cero y si tenemos en cuenta la
medida de la aceleración de la gravedad al descender el barómetro en trayectoria circular al
pasar por la perpendicular del edificio, de la diferencia de estos valores, y aplicando una
sencilla formula trigonométrica, podríamos calcular, sin duda, la altura del edificio.”

“En este mismo estilo de sistema, atas el barómetro a una cuerda y lo descuelgas desde la
azotea a la calle. Usándolo como un péndulo puedes calcular la altura midiendo su período
de precesión.”

“En fin”, concluyó, “existen otras muchas maneras. Probablemente, la mejor sea coger el
barómetro y golpear con él la puerta de la casa del conserje. Cuando abra, decirle: señor
conserje, aquí tengo un bonito barómetro. Si usted me dice la altura de este edificio, se lo
regalo.”

En este momento de la conversación, le pregunté si no conocía la respuesta convencional al

problema (la diferencia de presión marcada por un barómetro en dos lugares diferentes nos
proporciona la diferencia de altura entre ambos lugares). Evidentemente dijo que la conocía,
pero que durante sus estudios, sus profesores habían intentado enseñarle a pensar.

El estudiante se llamaba Niels Bohr, físico danés, premio Nobel de Física en 1922, más
conocido por ser el primero en proponer el modelo de átomo con protones, neutrones y los
electrones que lo rodeaban. Fue fundamentalmente un innovador de la teoría cuántica.

Sir Ernest Rutherfor

Presidente de la Real Soc. Británica
Premio Nobel de Química